CASO PRACTICO 12.

12.1 Industrias larse

Este fabricante de bolígrafos y plumas promovió a uno de sus mejores vendedores, José Morales, a
la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que
cubría el señor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban
productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que
establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas José Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que
administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, el soñó con
ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su
zona podría crearle frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual
perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen
entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un
nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los
clientes.

Responda lo siguiente:

1. ¿Qué solución dará usted a este problema? Como bien sabemos es una tarea de la
administración brindar capacitación al personal, por lo que la solución que propondría
seria dar una capacitación al Señor Morales para que pueda ser un buen gerente de área,
aplicando sus conocimientos en ventas, para poder utilizar esa ventaja que él tiene para
poder desarrollar estrategias que lo ayuden en la gerencia y de esa forma él pueda ayudar
a sus subalternos a mejorar la calidad del departamento.
Ahora bien, con relación al vendedor que está cubriendo el área del señor Morales mi
recomendación seria enviar al Señor Morales durante máximo una semana en
acompañamiento del vendedor para presentarle a los clientes y así darle una pequeña
capacitación a la vez, para poder recuperar a los clientes que actualmente ya no están
comprando nuestros productos.