Who-Not-How en Es

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Elogios para
QUIÉN NO CÓMO
“Dan Sullivan es el mejor entrenador para emprendedores. He estado aprendiendo

de él por más de 20 años! Cualquiera que lea Quien No Como sabrá
exactamente cómo los mejores empresarios crean libertad”.
—David Bach , Autor de bestsellers del New York Times , fundador de
FinishRich.com y cofundador
, de AE Wealth Management
“¿Cómo cambias tu vida? Cambias tu forma de pensar. y como cambias

¿Tu pensamiento? Dan Sullivan dice que empieza por 'pensar en tu forma de pensar'.
Dan es el coach de coaches de emprendedores porque te ayuda a pensar en
su pensamiento para obtener una perspectiva completamente nueva que no solo impacte
su negocio, eleva todos los aspectos de su vida”.
— JJ Virgin , CNS, CHFS, autor y fundador más vendido del New York Times
de Mindshare Collaborative
“Decir que he prosperado tanto personal como profesionalmente gracias a Dan

El entrenamiento de Sullivan sería un eufemismo. Dan es bendecido con la
talento innato para simplificar las situaciones empresariales más complejas y crear herramientas
que son tan fáciles de usar. El mundo está mejor gracias a él”.
— Ninad Tipnis, fundadora y directora, JTCPL Designs
“Dan Sullivan es un ser humano único en su especie. Hay una claridad, tenacidad,
y convicción que simplemente rezuma de él. Presta mucha atención, y eso
la sabiduría se te contagiará. Su generosidad de espíritu te da acceso abierto a
su fascinante proceso de pensamiento.”
—Kathy Kolbe , investigador y teórico del cerebro y fundador de Kolbe Corp.
“Si quieres hacer crecer masivamente alguna parte de tu vida o negocio, haz muchas
más dinero, trabajar menos y disfrutar la vida al máximo, solo hay un lugar para
go—Dan Sullivan y su Programa de Entrenador Estratégico. Lo hice, e hizo todo el
diferencia."
— Richard A. Viguerie, pionero del correo político directo y presidente de

Publicidad de destino estadounidense
“Desde que conocí a Dan Sullivan, mi perspectiva sobre la libertad y el éxito nunca ha cambiado.
sido el mismo No puedo tener suficiente de su sabiduría y apreciar su enseñanza.
El impacto en mi familia y en mí ha sido significativo. Dan es sin duda el
mejor entrenador para cualquiera que busque encontrar y luego ejecutar el emprendimiento
vida fueron puestos en esta tierra para vivir!”
—Mark Timm , emprendedor en serie y coautor de Mentor to Millions
“Este nuevo libro de mis buenos amigos Dan Sullivan y Ben Hardy proporciona
uno de los mayores secretos del éxito. El concepto le permitirá liberar
miles de horas, construya un equipo estrella para apoyar su visión, lograr su
metas más rápido de lo que nunca creíste posible, y hazlo todo sin correr
usted mismo harapiento. Es una de las estrategias más efectivas para experimentar
mayor libertad, satisfacción y diversión mientras logras tus mayores y más grandes
metas ambiciosas.”
— Joe Polaco , fundador de Genius Network
“Dan Sullivan entrena a los mejores empresarios del mundo. tenemos absoluta
confianza en nuestra capacidad de aprender, crecer y prosperar con base en el entrenamiento que
están recibiendo de Dan y el Entrenador Estratégico. Si quieres resultados sorprendentes,
vas a Dan Sullivan”.
— Chris Voss , CEO y fundador, The Black Swan Group
“Dan es Yoda para emprendedores. Sus gotas de sabiduría están perfectamente sincronizadas todavía
eterno. Su verdadero don no está en derramar su sabiduría sino en ayudar
los empresarios encuentran su Habilidad Única (también conocida como la fuerza) y luego enseñan
enseñarles cómo manejarlo, creando un impacto y un éxito exponenciales”.
— Lisa Cini , CEO y fundador, Mosaic Design Studio y
BestLivingTech.com
“He entrevistado una lista de deseos de los más exitosos y buscados

emprendedores en el mundo. Son los que ves en la tele, los que
conocer por su nombre. He tenido la suerte de hacerme amigo de muchos de ellos.
y tener la capacidad de recurrir a ellos cuando necesito consejo. Pero solo hay una persona
en el mundo que puede ayudarme no solo a ver sino a lograr realidades que son mucho
más grandes de lo que había imaginado anteriormente, y ese es Dan Sullivan. Mi vida, mi
negocio y mis relaciones son 100 veces mejores porque trabajo con Dan”.
—Nick Nanton, Esq. , director y productor ganador del premio Emmy® , autor de bestsellers
del Wall Street Journal y ganador del premio Global Shield Humanitarian Award
“Dan Sullivan cambia vidas. Me ha influido a mí y a miles de personas que han estudiado
con él y han leído sus libros. ¡Presta mucha atención: sus ideas y sabiduría sólidas como
una roca mejorarán tu vida y te harán ganar dinero!
— Keith J. Cunningham, cofundador de Keys to the Vault, autor del bestseller The Road
Less Stupid
“Dan Sullivan es un campeón de los emprendedores. Es un maestro en ofrecer

soluciones originales que amplían las capacidades, lo que lleva a un camino de mayor libertad
y éxito sostenible. Dan Sullivan es el 'Quién' al que constantemente recurro como mi arma
secreta, fortaleciendo y guiando mis capacidades con éxito hacia el futuro. ¡Estoy
agradecido de que él haga el trabajo!”
— L. Lee Richter , Director ejecutivo de Richter Design Group
“Dan Sullivan es uno de los grandes pensadores de Estados Unidos. Su comprensión de

la mente emprendedora no tiene rival. Dan tiene una extraña habilidad para ver a la vuelta
de la esquina y discernir lo que viene a continuación antes que nadie. La influencia y el
pensamiento de Dan se ven y se sienten en muchas de las empresas más innovadoras
y de más rápido crecimiento de Estados Unidos. Su pensamiento ha aportado miles de
millones de dólares a la economía. Por eso, los que mejor le conocemos le llamamos
el entrenador del entrenador”.
—Mark Young, Ph.D. , fundador y director ejecutivo de Jekyll and Hyde Advertising
and Marketing
“Dan Sullivan es el asesor preeminente de empresarios exitosos en todo el

mundo. Innumerables de sus clientes pasados y presentes deben su fortuna a la
sabiduría y el entrenamiento de Dan. He seguido las enseñanzas de Dan durante casi
20 años y todavía me inspira de muchas maneras”.
— John Ferrell, Esq. , cofundador de Carr & Ferrell LLP
“Dan es el entrenador preeminente para empresarios exitosos que quieren más

de la vida: más libertad de propósito, tiempo, dinero y relaciones. Mi vida,
y las vidas de aquellos a quienes amo, son mucho más ricas como resultado directo de aplicar
La sabiduría única de Dan y las herramientas de pensamiento en cada área de mi vida”.
—Paul F. Heiss , fundador y presidente, Industrias IBCC
“Dan Sullivan es el coach más creativo y visionario para emprendedores

trabajando hoy. Sus ideas e innovaciones valen miles de millones de dólares, y
Los métodos revolucionarios de Dan revelan los secretos de su vida personal y
libertad profesional. ¡Dan hace lo que dice!”
—Steven Palter y Michele Lang Palter , Gold Coast FIV y Lodestone
Tecnología
TAMBIÉN POR EL DR. BENJAMIN HARDY
La personalidad no es permanente: libérese de las creencias autolimitantes y

Reescribe tu historia
La fuerza de voluntad no funciona: descubre las claves ocultas del éxito

Copyright © 2020 por Dan Sullivan
®
Publicado en los Estados Unidos por: Hay House, Inc.: www.hayhouse.com • Publicado en Australia por: Hay House Australia
Pty. Ltd.: www.hayhouse.com.au • Publicado en el Reino Unido por: Hay House UK, Ltd.: www.hayhouse.co.uk • Publicado en
India por: Hay House Publishers India: www.hayhouse.co.in
Editor del proyecto: Melody Guy • Indexador: JS Editorial, LLC Diseño

de portada: The Book Designers • Diseño de interiores: Nick C. Welch
Strategic Coach®, The Strategic Coach® Program, Who Not How™, Unique Ability®, Unique Ability® Teamwork, The Impact
Filter™, The Strategy Circle®, The SelfManaging Company®, The 10x Ambition Program™ y Free Zone Frontier™ son marcas
comerciales de The Strategic Coach Inc. Todos los derechos reservados.
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El autor de este libro no brinda consejos comerciales, solo ofrece información de carácter general para ayudarlo en su
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En el caso de que utilice la información de este libro para usted mismo, el autor y el editor no asumen ninguna
responsabilidad por sus acciones.
Datos de catalogación en publicación de la Biblioteca del Congreso
Nombres: Sullivan, Dan, 1944 autor. | Hardy, Benjamín, autor.

Título: Quién no cómo: la fórmula para lograr objetivos más grandes acelerando el trabajo en equipo / Dan
Sullivan, Fundador de Entrenador Estratégico con el Dr. Benjamin Hardy.
Identificadores: LCCN 2020026442 | ISBN 9781401960582 (tapa dura) | ISBN 9781401960599 (libro electrónico)
Temas: LCSH: Éxito. | Meta (Psicología) | Cooperación.
Clasificación: LCC BF637.S8 S815 2020 | DDC 658.4/022dc23 Registro LC
disponible en https://lccn.loc.gov/2020026442
Tapa dura ISBN: 9781401960582

Libro electrónico ISBN: 9781401960599
Audiolibro ISBN: 9781401960773
A Dean Jackson , por ser quien le dio a Dan este crucial

perspicacia, y por acuñar el término “Quién, no cómo”.
Este libro no existiría sin ti y tu brillante mente.
Gracias por su infinita inspiración y colaboración,
particularmente con Dan en el podcast Joy of Procrastination.
¡Te amamos!
“Echa un vistazo a cualquier innovación significativa y el mito del genio solitario y el

'momento eureka' se derrumba”.
—Harvard Business Review
“Edison dijo: 'La genialidad es un uno por ciento de inspiración y un noventa y nueve
por ciento de transpiración'. ¿Pero de quién? Su verdadera habilidad era ordenar y seducir a
otros para que ejecutaran sus ideas”.
—Joshua Wolf Shenk, autor de Powers of Two

CONTENIDO
Introducción: ¿Qué es quién no cómo y por qué debería importarle?
PARTE 1: LIBERTAD DE TIEMPO
Capítulo 1: “Quiénes” crean abundancia y autoexpansión

Capítulo 2: La verdad sobre la procrastinación y cómo acabar con ella
Capítulo 3: Encuentra quién es para todos los aspectos de tu vida
PARTE 2: LIBERTAD DE DINERO
Capítulo 4: El tiempo crea dinero

Capítulo 5: Comprometerse con resultados específicos
Capítulo 6: Si tienes suficiente dinero para resolver un problema, no lo tienes
Tener un problema
PARTE 3: LIBERTAD DE RELACIÓN

Capítulo 7: Cómo ser un buen Quién para los demás
Capítulo 8: Cómo evitar los quiénes equivocados, incluso los muy atractivos
Capítulo 9: Cómo crear colaboraciones efectivas
PARTE 4: LIBERTAD DE PROPÓSITO

Capítulo 10: Deja de competir y comienza a colaborar
Capítulo 11: ¿Quién expande tu visión y propósito?
Conclusión (o No Babs, No Coach)

Referencias
Índice
Expresiones de gratitud
Sobre el Autor
INTRODUCCIÓN
¿Qué es quién no cómo y por qué debería

importarte?
Michael Jordan, posiblemente el mejor jugador de baloncesto de todos los tiempos, no

ganó un campeonato durante sus primeros seis años en la NBA.
Seleccionado por los Chicago Bulls en 1984, Michael vio a su equipo barrer desde la
primera ronda de los playoffs durante sus primeras tres temporadas. Estaba emergiendo
como uno de los mejores jugadores de la liga, posiblemente el mejor jugador, pero le faltaba
el éxito en los playoffs.
Estaba claro para la organización de los Bulls que Michael no podía tener éxito al más
alto nivel, es decir, ganar campeonatos , por sí solo. Aunque era el jugador individual más
talentoso, necesitaba apoyo.
Michael Jordan necesitaba un Quién, no un Cómo.
En 1987, los Bulls cambiaron al novato entrante, Scottie Pippen, quien originalmente fue
reclutado por los Seattle SuperSonics. Scottie fue el colaborador perfecto para Michael, y
rápidamente adoptó la agresividad y el espíritu competitivo de Michael. Scottie empujó a
Michael, perfeccionando sus habilidades tanto en defensa como en ataque, pero también lo
ayudó a evolucionar de un espectáculo de un solo hombre a más un jugador de equipo.
En su primera temporada juntos, los Bulls lograron pasar de la primera ronda de los
playoffs. Las siguientes dos temporadas, 1988 y 1989, los Bulls fueron destruidos en la
segunda ronda por los más experimentados y más físicos.
Pistones de Detroit. Estos fueron golpes devastadores. Sin embargo, para Michael y los Bulls, estos
“fracasos” eran exactamente lo que necesitaban para profundizar su compromiso con su objetivo
final.
Para 1989, ya no era un argumento quién era el mejor jugador de baloncesto. Michael Jordan,
como talento individual, no tenía rival. Y con la ayuda de Pippen, los Bulls superaron sus
estancamientos anteriores y llegaron a su siguiente nivel. Pero incluso con las habilidades piadosas
de Jordan, los Bulls chocaron contra otra pared.
Los Pistons habían desarrollado lo que llamaron las "Reglas de Jordan", que consistían en hacer
doble o triple equipo con Jordan cada vez que recibía el balón.
Una vez que Jordan fue sacado del juego, los Bulls no tuvieron ninguna posibilidad.
Los Chicago Bulls necesitaban otro Quién, no solo más del Cómo de Michael.
Phil Jackson se convirtió en el entrenador en jefe de los Chicago Bulls en 1989.

Reconociendo que los Bulls necesitaban una estrategia más basada en el equipo, en lugar de
confiar exclusivamente en el talento sobrehumano de Michael, Jackson instaló la ofensiva triangular,
una estrategia para crear espacio en la cancha con más pases y cortes para que los jugadores
tengan tiro abierto.
Al compartir la responsabilidad en lugar de asumirla, Michael se convirtió en un jugador brillante
y completo. Su visión de lo que finalmente podría lograr se expandió, y los Bulls se dieron cuenta
de que con un equipo y un entrenador increíbles, podían crear algo realmente especial y único.
Durante el primer año de Jackson como entrenador en jefe, los Bulls se convirtieron en un equipo
mucho mejor y terminaron la temporada con un récord de 5527. Superaron las dos primeras rondas
de los playoffs, pero nuevamente se enfrentaron a los Detroit Pistons y cayeron en el decisivo
séptimo juego.
Al año siguiente, los Chicago Bulls terminaron la temporada de la NBA de 1991 con el mejor
récord en la historia de la franquicia. Su récord fue 6121, y barrieron a sus archirrivales Pistons 40
en las Finales de la Conferencia Este.
Los Bulls luego derrotaron a Los Angeles Lakers (liderados por Magic Johnson) en las Finales
de la NBA. Michael Jordan ganó su segundo premio MVP de la NBA esa temporada y su primer
campeonato.
Los Chicago Bulls ganaron cinco campeonatos más en los siguientes siete años, con Phil
Jackson a la cabeza, continuando con el refinamiento de la ofensiva triangular basada en equipos ,
liderada por el increíble talento de Michael.
Entre 1991 y 1998, los Chicago Bulls ganaron seis campeonatos y se convirtieron en una de las
dinastías más importantes de la historia del deporte. Michael Jordan se convirtió, algunos
digamos, el mejor jugador de baloncesto, si no el mejor atleta , de todos los tiempos.

Sin embargo, nada de esto habría sucedido si Michael hubiera tratado de hacer todo
por sí mismo. Claro, puede que haya ganado uno o dos campeonatos. Habría tenido
una hoja de estadísticas increíble. Pero no habría emergido como una leyenda en una
de las dinastías más dominantes en el deporte.
La verdadera brillantez de Michael solo fue posible cuando se transformó en más de
un jugador de equipo, construido alrededor de un sistema de equipo, dirigido por un entrenador genio.
Hay una cosa más que la mayoría de la gente no sabe acerca de Michael, y es que
tuvo un entrenador privado de fuerza y acondicionamiento, Tim Grover, durante casi
toda su carrera. La experiencia de Tim en fisiología humana y rendimiento era
exactamente lo que Michael necesitaba para superar sus propias limitaciones y
debilidades. Michael invirtió mucho para obtener el entrenamiento y el acondicionamiento
más efectivos que pudo obtener, y esa es una gran razón por la cual, como jugador
individual, fue tan bueno durante tanto tiempo.
La historia de Michael Jordan destaca muchas ideas importantes para cualquiera
que busque niveles más altos de logro y éxito. Sin embargo, la lección más crucial
puede ser que Michael Jordan no era una entidad independiente. Su “potencial” no era
innato ni fijo, sino contextual y relacional.
Michael Jordan literalmente cambió y se expandió a través de su equipo, entrenadores
y experiencias. Se convirtió en más de lo que se habría convertido por sí mismo, tanto
como persona como como talento.
Lo que plantea la pregunta: si Michael Jordan, quizás el atleta más grande y más
motivado del planeta, necesitaba un Quién, no un Cómo —primero en Pippen y luego
en Grover y Jackson— para lograr y superar sus objetivos, entonces, ¿crees que el ¿Se
podría decir lo mismo de ti y de mí? ¿Qué nos sucedería si, al obtener esta valiosa
percepción, cambiáramos nuestra mentalidad del “cómo” al “quién”? ¿Qué sería posible
para ti si tus capacidades y potencial fueran expandidos por otros brillantes Quiénes?
Al observar su propia vida por un momento, ¿cuánto de ella está tratando de asumir
solo, por una razón u otra?
Si Michael Jordan no pudo llegar a ganar, ,y mucho menos ganar, un campeonato

por sí mismo, ¿por qué siquiera considerarías tratar de perseguir tus objetivos por tu
cuenta?
Ahora, claramente, Michael Jordan estaba tratando de lograr algo enorme.
Ganar un campeonato de la NBA, y mucho menos seis, es muy difícil. Lo que me lleva
a la siguiente pregunta:
¿Qué estás tratando de lograr TÚ?
¿Tienes Quiénes en tu vida que te dan las perspectivas, recursos,

y la capacidad de ir más allá de lo que podría hacer solo?
¿O estás manteniendo tus objetivos tan pequeños para que sean más fáciles de lograr?
ellos por su cuenta?
¿De verdad crees que debes ser tú quien ponga sangre, sudor y lágrimas, soportando toda la
carga para demostrar tu capacidad?
Puede ser fácil concentrarse en cómo, especialmente para los grandes triunfadores que
quieren controlar lo que pueden controlar, que son ellos mismos. Se necesita vulnerabilidad y
confianza para expandir sus esfuerzos y construir un equipo ganador. Se necesita sabiduría para
reconocer que 1) otras personas son más que capaces de manejar gran parte de los Cómo, y 2)
que sus esfuerzos y contribuciones (sus "Cómo") deben enfocarse exclusivamente donde están
su mayor pasión e impacto. Su atención y energía no deben dispersarse, sino dirigirse a propósito
donde pueda experimentar un flujo y una creatividad extremos. no esfuerzo, es el nombre del
juego. Usted es recompensado en la vida por los resultados que
Resultados , produce, no por el esfuerzo y el tiempo que dedica. Con demasiada frecuencia,
hay una falta de compromiso con los resultados y una obsesión excesiva con el "proceso" o el
"trabajo duro".
Por supuesto, usted necesita trabajar duro.

Por supuesto, necesitas volverte brillante en lo que haces.
Pero nada de eso importa si no se traduce en resultados tangibles, medibles y raros .
Michael Jordan no sería considerado el mejor de todos los tiempos si no hubiera ganado todos
esos campeonatos. Pero para hacer eso, necesitaba a Whos. No se habría convertido en nada
parecido a lo que se convirtió si lo hiciera solo, centrándose en Hows.
Pero este no es un libro sobre deportes.

Es un libro sobre la transformación personal y cómo alcanzar los niveles más altos de
desempeño y éxito. En pocas palabras, este es un libro sobre la producción de mejores y más
grandes resultados de la manera más efectiva posible, de la única manera posible.
Como cultura, hemos sido capacitados para centrarnos en el "cómo" y trabajar de forma aislada.
Pero si realmente quiere tener éxito al más alto nivel, como Michael Jordan, necesitará cambiar
de una mentalidad de cómo a una mentalidad de quién, independientemente de su nivel de talento
personal, compromiso o genio. Es solo a través del trabajo en equipo y la colaboración que puedes
lograr cosas que
antes se creía imposible. Cosas que ni siquiera puedes soñar o imaginar en tu situación
actual.
Este libro argumenta que con cada nivel ascendente de éxito, su capacidad para producir
resultados dependerá cada vez más de quiénes, no de cómos. Al centrarse en con quién
trabaja y no en cómo logra sus objetivos, su nivel de logro y, por lo tanto, su libertad
aumentará drásticamente en todas las áreas clave: tiempo, dinero, relaciones y propósito.
Si usted es alguien que se toma en serio la creación de resultados, especialmente en los

negocios y como empresario, este libro le mostrará el camino. Y a menos que ya sea
multimillonario, entonces tiene mucho espacio para implementar las ideas que este libro le
enseñará.
QUIÉN NO CÓMO
El creador del marco Who Not How y autor principal de este

libro—Dan Sullivan—no escribió una palabra que está a punto de leer.
Ni siquiera vio el libro hasta que estuvo casi terminado, e incluso entonces, su
las notas eran cortas, y tomé sólo algunas de ellas.
Sin embargo, el libro es mejor de lo que él mismo habría escrito, incluso con ayuda. Y te
dirá que es exactamente lo que quería, perfectamente posicionado para ayudar a su lector
ideal, tú .
¿Cómo podría ser esto?
¿Cómo podría la persona que creó y dominó un concepto no ser la
para escribir el libro?
¿Y por qué querría hacerlo de esta manera?
Dan estaba viviendo su premisa central: quién no cómo.
Me explico: cada
vez que imaginas un futuro más grande y mejor, hay un problema. Actualmente no sabe
cómo lograr el objetivo, porque es más grande y mejor que su situación y capacidades
actuales.
Si eres como la mayoría de las personas, lo primero que haces cuando imaginas un
futuro más grande es preguntarte: “¿Cómo logro este objetivo?”
Aunque esta pregunta parece intuitiva, en realidad es la peor posible
pregunta que podrías hacer (asumiendo que quieres ser feliz y exitoso).
Sin embargo, esta pregunta de "cómo" es lo que te han enseñado a hacer toda tu vida.
Nuestro sistema de educación pública se basa enteramente en el “Cómo”. Se les enseñó
desde una edad temprana que tenemos que hacer todo nosotros mismos. Se nos enseña
que obtener ayuda de otros es "hacer trampa" y algo que absolutamente no debemos hacer.
Pero, ¿y si hicieras una pregunta diferente?

¿Qué pasaría si en el instante en que tuvieras una nueva meta en mente, en lugar de
posponer las cosas y sentirte frustrado, en lugar de pasar por el proceso lento y solitario de
lograr tus metas por ti mismo, pudieras experimentar de inmediato una oleada de energía y
emoción? ¿Qué pasaría si pudiera lograr resultados más grandes y poderosos de manera
consistente, sin tener que hacer todo el trabajo?
¿Qué pasaría si pudieras imaginar y lograr múltiples objetivos enormes a la vez?
Ahí es donde entra Who Not How .
UNA NUEVA Y MEJOR PREGUNTA

Si está listo para realizar un futuro mucho más grande y poderoso, entonces
debes dejar de preguntarte, “¿Cómo puedo lograr esto?”
Esa pregunta, aunque común, conduce a resultados mediocres, frustración y una vida
de arrepentimientos.
Una pregunta mucho mejor es: "¿Quién puede ayudarme a lograr esto?"
La simplicidad de esta nueva pregunta: “¿Quién puede ayudarme a lograr esto?” —
puede engañarte a primera vista. Piensa en esto por un segundo:
¿Qué pasaría en tu vida si hicieras esta pregunta sobre
todo lo que querías lograr?
¿Qué pasaría si hicieras esta pregunta sobre todo lo que has estado postergando hacer?
¿Cómo cambiarían tus objetivos si pudieras encontrar personas, Quiénes, que pudieran
ayudarte a lograr todo lo que deseas en tu vida?
¿Cómo cambiaría tu confianza si tuvieras varios Quién produciendo los resultados
contigo ?
¿Cómo se gastaría tu tiempo si ya no fueras el que hace todo?
¿Cómo cambiarían tus ingresos si pudieras lograr todas tus metas, y no solo algunas de
ellas?
¿Cómo se expandiría tu sentido de propósito si tuvieras quiénes brillantes que hicieran
que tus objetivos fueran más fáciles de lograr?
¿Cómo cambiaría la calidad de tus relaciones si pudieras invertir
más tiempo y dinero en esas relaciones?

¿Qué pasaría si tuviera acceso a alguien de quien quisiera aprender o colaborar?
¿Puedes siquiera imaginarlo?

Si puedes imaginar ese mundo, entonces estás empezando a entender quién no cómo
.
“QUIÉN” CREA RESULTADOS, “CÓMO” CREA

PROBLEMAS
Dan Sullivan es cofundador de Strategic Coach, la empresa de coaching empresarial número

uno en todo el mundo. Dan ha capacitado a decenas de miles de los mejores empresarios para
que sean aún mejores. Él ayuda a sus empresarios a aclarar su “Habilidad Única”—las
actividades que les brindan la mayor emoción y energía y producen el mayor impacto—y luego
encuentran Quiénes se encargan de todo lo demás.
Vive sus propias ideas. Por eso no escribió ni una sola página de este libro. Él sabe que no
tiene sentido para él hacer ningún "Cómo" que no sea el mejor uso absoluto de su tiempo y
talentos.
Para cada Cómo en su vida, excepto las pocas actividades que considera su Único
Habilidad, Dan encuentra un Quién.
Mi nombre es Dr. Benjamin Hardy. Soy el escritor de este libro y, en ese papel, soy un
"Quién". Cada capítulo está en mi voz y desde mi perspectiva.
Por lo tanto, se hará referencia a Dan en tercera persona en todo momento. Por supuesto, Dan
.
es la génesis de los conceptos y herramientas que se encuentran en Who Not How. Proporcionó
las ideas y las increíbles historias de sus clientes que han aplicado sus estrategias para hacer
crecer radicalmente su negocio y obtener prosperidad, libertad y felicidad.
Una de mis formas favoritas de explicar Who Not How es contando la historia de
cómo nació este libro.
Después de escuchar la presentación de Dan "Who Not How" en una reunión de GeniusX
organizada por Joe Polish, supe que esta idea tenía mérito, y no solo porque Dan estaba muy
entusiasmado con ella, sino también porque simplificaba radicalmente el espíritu empresarial y
la abundancia financiera, condensando el éxito en una sola declaración. Sentí que esta idea
necesitaba convertirse en un libro para llegar a un público más amplio. Sabía que podría ayudar
a las personas a lograr objetivos más grandes y superar sus estancamientos.
Cuando Dan se sentó después de su charla, rodé mi silla hacia él y susurré: “Estoy
completamente impresionado con este concepto. Me gustaría convertir Quién no cómo en un
libro. ¿Qué opinas?"
Sonrió, me dio las gracias y dijo que lo discutiríamos en breve. A la mañana siguiente, me
presentó un Filtro de impacto, el documento de una página que le da a sus "Quiénes" cuando
tiene una nueva meta (aprenderá más sobre esto más adelante).
Cuando me presentó este documento, Dan dijo: “Hagamos esto.

Así es como se ve el éxito. He aquí por qué este proyecto es tan importante para nosotros.
Esto es lo que ganamos si tenemos éxito. Esto es lo que está en juego si fallamos. Estoy aquí
si me necesitas. ¡Ir!"
Who Not How es verdaderamente así de simple. Tú defines la visión, encuentras el Quién o
Whos, y dejar que ellos creen el resultado.
Eso es el verdadero liderazgo: Crear y clarificar la visión (el “qué”), y darle mayor contexto
e importancia a esa visión (el “por qué”) para todos los Quiénes involucrados. Una vez que el
"qué" y el "por qué" se han establecido claramente, el "Quién" o "Quiénes" especificados tienen
todo lo que necesitan para ejecutar el "Cómo". Todo lo que el líder debe hacer en ese momento
es apoyar y alentar a los Quién a lo largo del proceso.
En el verano de 2018, después de tener esa conversación con Dan y obtener su Filtro de
impacto, escribí la propuesta de libro para Who Not How . Cuando se lo presenté a mi editor,
no estaban interesados. En cambio, querían que me centrara en mi otro proyecto de libro, La
personalidad no es permanente, y me dijeron que podrían reconsiderar su decisión después
de la publicación de Personalidad .
Decepcionado, informé las malas noticias a Dan y a su cofundadora, esposa y socia
comercial, Babs. No se inmutaron y no hicieron ningún alboroto. “Todo saldrá bien”, fue su
respuesta tranquilizadora.
Durante el año siguiente, de vez en cuando le preguntaba a mi editor sobre quién no cómo,
con la esperanza de que pudiéramos poner en marcha ese proyecto. Cada vez, recibía la
misma respuesta: “No nos preguntes sobre ese libro. Centrémonos en el que estás escribiendo”.
Empecé a sentirme sin esperanza.

También sentía una sensación de urgencia para poner en marcha el proyecto. Sabía que el
tiempo de Dan y Babs era valioso y sentí que la oportunidad de escribir un libro con ellos
podría estar pasando, incluso con la seguridad de que no lo era.
Eventualmente, llegué a la conclusión de que yo no era el único que necesitaba hacer realidad
este libro.
Necesitaba encontrar mi propio Quién.

My Who resultó ser Tucker Max, el autor cuatro veces más vendido del New York
Times . Tucker me había ayudado a editar Personality Isn't Permanent, y cuando le conté
mis dificultades para vender Who Not How , dijo que sabía exactamente, qué hacer y que
me ayudaría.
En una reunión de GeniusX en el verano de 2019, Tucker nos presentó a Dan, Babs y
a mí a Reid Tracy, presidente y director ejecutivo de Hay House. Esa noche, Tucker le
presentó la idea de Who Not How a Reid, quien ya era un gran admirador del trabajo de
Dan.
A las pocas semanas de esa cena, Tucker no solo había negociado un acuerdo para
este libro con Hay House, sino que también negoció un acuerdo tentativo de varios libros
para Dan.
Cuando intenta lograr algo desafiante o difícil que nunca antes había hecho,
probablemente necesite un Quién. Déjame decirlo de otra manera: absolutamente necesitas
un Quién si estás tratando de lograr algo nuevo y desafiante, a menos que estés bien si no
obtienes el resultado que deseas en un futuro cercano.
Cuanto más grande es el desafío, más esencial es el Quién. Y si eres el Quién, como lo
fui yo en este caso, eventualmente descubrirás que, como Quién, también necesitarás un
Quién.
Esta lección es muy clara en la trilogía El Señor de los Anillos de JRR Tolkien . Frodo,
un simple hobbit, fue quien se encargó de llevar el Anillo Único al Monte del Destino y
destruirlo para salvar la Tierra Media. Pero Frodo no podría lograr tal tarea por su cuenta.
Necesitaba toda una comunidad de Quiénes para lograr esta búsqueda épica. Cuando la
visión sea lo suficientemente importante, se reunirá el equipo adecuado de Quiénes.
Sin embargo, el último Quién de Frodo era el leal Sam. Sin Sam, Frodo habría fracasado.
En muchos casos, Frodo trató de hacerlo solo. Cuando Frodo, temiendo por la vida de
Sam, trató de dejarlo en la orilla, Sam no lo permitió.
Se metió en el agua en un intento de llegar al bote de Frodo, aunque no sabía nadar. Casi
se ahoga. Ver el compromiso de su amigo humilló a Frodo. Se dio cuenta de que necesitaría
a Sam a su lado para completar su misión.
En algunas situaciones, como Frodo, te sentirás humilde, a veces incluso hasta las
lágrimas, por el total compromiso de tus Quiénes. Tu gratitud, por la abundancia de
personas en tu vida y también por la abundancia de resultados y la libertad que estás
experimentando, a menudo te abrumará.
En otros casos, como Sam, usted será quien apoye una visión más amplia dirigida por otra persona.
Estará agradecido por su papel único y su contribución a una visión que no solo es significativa sino
también transformadora.
Tanto Frodo como Sam eran el Quién del otro. Se apoyaron y alentaron mutuamente para hacer lo
que ninguno de ellos podría siquiera considerar, y mucho menos lograr, por su cuenta. A través de su
conexión, crecieron como personas y produjeron un resultado significativo que impactó su mundo.
Salvar la Tierra Media se trataba del Quién correcto, siendo totalmente apoyado por su
Quién, para hacer lo que había que hacer.
Todo Quién necesita un Quién. ¡ Esto te incluye a ti! Independientemente de lo que intente hacer,
necesita un Quién. (Sé lo que estás pensando... esto empieza a sonar como un libro de Dr. Seuss, ¡lee
este párrafo de nuevo! ) ...
Este libro no es para personas con metas y ambiciones pequeñas. Es para personas que quieren
hacer cosas extraordinarias con sus vidas.
Si desea obtener resultados progresivamente más grandes y mejores en su vida, necesitará
quiénes, no cómos. No se pueden obtener resultados dementes, como el acuerdo de varios libros casi
sin esfuerzo e inmediato de Tucker, tratando de averiguar cómo. No recibes un trato preferencial con
los Cómo, sino con los Quién que saben lo que hacen.
Si está comprometido con resultados específicos, en un momento u otro, estará

va a tener que enfrentar la verdad de que los resultados son producidos por Quiénes, no por Cómos.
Cuando esté listo para obtener resultados de forma rápida y eficaz, busque el Quién adecuado. A
medida que aumente su ambición, deberá ser cada vez más rápido para superar la frustración del
Cómo. En su lugar, irá directamente al Quién que puede obtener el resultado.
Una vez que esté comprometido con el resultado que desea, encontrará ese Quién. Cuando
encuentre ese Quién, verá lo ridículamente simple que fue para ellos producir el resultado deseado,
luego comenzará a ver cuán pequeño ha estado jugando.
Comenzará a establecer objetivos cada vez más grandes y se comprometerá con ellos.
objetivos más rápido al obtener el Quién que está equipado para producir el resultado.
DELEGACIÓN NO ES EXPLOTACIÓN
“No hay límite para la cantidad de bien que puedes hacer si no te importa quién se lleva el crédito”.
Ronald Reagan
Es de vital importancia comprender que Quién no cómo funciona en ambos sentidos.

Sí, Tucker, Reid y yo somos los Whos de Dan en este libro.
Pero Dan también es un Quién para cada uno de nosotros.
Tome Reid, por ejemplo. Recientemente lanzó un sello comercial para Hay House. Tener
la oportunidad de hacer el primer libro importante de Dan Sullivan es un gran problema para
este sello y para Reid. Dan es un Quién que ayuda a Reid a lograr sus objetivos.
Lo mismo para Tucker, cuya empresa y proceso ayudan de manera efectiva a los
empresarios a escribir libros para hacer crecer su influencia y su negocio. Dan es un gran
Quién para Tucker, porque a través de la red de Dan, Tucker puede ayudar potencialmente
a miles de empresarios a mejorar su negocio a través de los libros.
Dan es un Quién que ayuda a Tucker a lograr sus objetivos.
Más que nada, Dan me sirve como mentor. Al escribir este libro, tengo acceso íntimo a la
sabiduría de Dan y su equipo, y a través de esta colaboración, podemos lanzar ideas
increíbles al mundo juntos.
Dan es un Quién que me ayuda a alcanzar mis metas como escritor y empresario.
En última instancia, Who Not How se trata de enseñarte cómo concentrarte en lo que
puedes hacer y luego encontrar otros Whos para hacer lo que ellos pueden hacer. En cada
relación “Quién”, tendrás Quiénes, y también serás Quién . Ningún Quién es visto como
mejor o más importante que el otro. Todos los Quién son esenciales para llevar a cabo el
proyecto. Hay amor y respeto entre los Quiénes. Cada miembro del equipo ve al otro como
colaborador en una misión compartida, y cada miembro quiere ser un héroe para los demás.
“QUIÉN” TRANSFORMA Y AMPLÍA LA VISIÓN
El alcance de la visión o “propósito” de nuestro objetivo se expandió radicalmente una

vez que Tucker se involucró. Esta es una de las claves de Who Not How: con el Whos
correcto en su lugar, su visión y propósito se expandirán dramáticamente.
Esto es lo que Dan Sullivan llama Libertad de Propósito . Tu propósito y visión
se expanden cuando tienes Quiénes poderosos que pueden llevar tus metas a lugares que
tú mismo no podrías haber imaginado. Dan y yo no imaginábamos un acuerdo de varios
libros, sino un proyecto de un solo libro. Nuestra visión se expandió rápidamente con el
Quién correcto.
Cuanto más grande sea la visión, más necesitará quiénes y no cómo. Por el
Del mismo modo, su visión crece a medida que se involucra más y mejor.
Cuando desarrolla colaboraciones, particularmente con talento de clase mundial, los

proyectos y negocios pueden expandirse rápidamente mucho más allá del concepto inicial.
El psicólogo de Harvard, el Dr. Robert Kegan, tiene un término para esto: el yo
transformador , y lo considera la forma más elevada de evolución psicológica y emocional.
Según Kegan, la forma más básica de desarrollo psicológico es el yo socializador , que

es cuando una persona opera a partir del miedo, la ansiedad y la dependencia. No tomas
tus propias decisiones. No tienes tus propias metas. En cambio, simplemente está tratando
de ser aceptado por sus compañeros y hará todo lo posible para adaptarse a ellos.
Por encima del yo socializador está el yo autor , que es cuando pasas de una
dependencia enfermiza a una independencia mucho más sana.
Has desarrollado tu propio sentido de ti mismo. Tienes una cosmovisión, objetivos y una
agenda. Sin embargo, tienes un filtro perceptivo que no puedes ver más allá.
Todo lo que haces es para confirmar tu sesgo y lograr tus objetivos estrechos.
Aquí es donde la mayoría de la gente se detiene en su desarrollo, muy convencida de sus
propias perspectivas y no dispuesta a cambiar esos puntos de vista.
El yo transformador es diferente del yo autor en que, en lugar de ser individualista y
competitivo, es más relacional y colaborativo. Cuando está en este nivel superior, se
involucra en relaciones de colaboración en aras de la transformación. Todas las partes
tienen sus propias perspectivas, creencias y agendas. Sin embargo, se unen con el
propósito de tener sus propios puntos de vista, e incluso sus propias identidades y sentido
de sí mismos se expanden. El todo se vuelve nuevo y mayor que la suma de todas las
partes.
A través de la colaboración, el esfuerzo, el crecimiento y la conexión, las personas
pueden cambiar y lo hacen. Pueden evolucionar mucho más allá de lo que es posible a
través de actividades individualistas.
Para entablar Relaciones Transformacionales , cada una de
las partes involucradas debe evolucionar psicológicamente al nivel del Yo Transformador.
Kegan postula que este nivel psicológico es alcanzado por menos del 10 por ciento de
todos los individuos y organizaciones.
Las Relaciones Transformacionales, a diferencia de las Transaccionales, se establecen
con el propósito de cambio y crecimiento. En las Relaciones Transformacionales, todas las
partes dan más de lo que reciben. Hay una mentalidad de abundancia y una apertura a la
novedad y al cambio. En lugar de ver a las personas o los servicios como un "costo", como
en la mentalidad transaccional, todo se ve como una inversión, con la posibilidad de 10X
(10 veces), 100X o incluso
mayores rendimientos y cambios.

Crear resultados 10X o 100X en su vida y su negocio puede sonar inicialmente ridículo, pero
es fundamental para aplicar Who Not How You necesita metas más grandes. . Necesitas una visión
más grande. Como dice Dan, “La única forma de mejorar tu presente es haciendo que tu futuro
sea más grande”. Ir 10 veces más grande en su visión, ya sea ingresos o ingresos o alguna otra
métrica, lo obliga a involucrarse en Whos, porque la tarea en cuestión se vuelve literalmente
imposible de hacer por su cuenta. Éstos son los tipos de objetivos que le animamos a que empiece
a visualizar mientras lee este libro.
Dan cree plenamente en esta idea y solo se involucra en Relaciones Transformacionales. Su

principal motivo es el crecimiento. Su principal enfoque e inversión son las personas .
Busca el cambio tanto en sí mismo como en los empresarios a los que entrena.
Como su entrenador, no se aísla de los comentarios de sus clientes.
En cambio, ve sus comentarios como un ingrediente esencial en la creación y evolución de sus
propias ideas. Como me explicó: “Solo veo mi parte de la ideación como el 50 por ciento. Una vez
que tengo la idea formada en un 50 por ciento, es hora de probarla en la audiencia que proporciona
el otro 50 por ciento. Cada vez que comparto el concepto inicial, siempre me sorprenden los
comentarios y opiniones que recibo. Nunca podría adivinar lo que van a decir y cómo van a
reaccionar. Sorprenderme es algo que busco, y algo que valoro mucho. Siempre me sorprende lo
que pasa con las ideas y las colaboraciones.
Ser sorprendido regularmente es lo que me mantiene joven”.

Me impresionó el nivel de flexibilidad psicológica y confianza de Dan.
"¿Siempre has sido así?" Yo pregunté.
“No a este nivel. Solía aferrarme a mis ideas por mucho más tiempo, tratando de refinarlas yo
mismo antes de compartirlas con la audiencia. Estaba mucho menos abierto a que las ideas
cambiaran a través de la retroalimentación. En aquel entonces, se requería mucho más coraje
para compartir las ideas. Pero lo he hecho tanto ahora que mi coraje ha sido reemplazado por
confianza”.
En los comentarios de Dan, puedes ver su propia evolución desde la etapa del yo autor hasta
la etapa del yo transformador. No es de extrañar que su principal enfoque como entrenador en
este momento sean las colaboraciones empresariales en las que son posibles las mayores
transformaciones y el éxito. Aún así, se necesita coraje para volverse tan flexible y colaborativo.
Se necesita apertura y un compromiso con el crecimiento.
Si eres lo suficientemente valiente como para perseguir grandes objetivos, necesitarás quiénes
te ayuden. Necesitarás Whos para transformar tu visión, dándole un mayor propósito
y posibilidad que sus pensamientos iniciales podrían.

Al igual que Dan, tendrás que estar abierto a que te sorprendan. Al dejar que Quién
cuidado de los Hows, el producto final en realidad será diferente y mejor de lo que , tome que
imaginó inicialmente. Como enseña Kegan, en el nivel de Transforming Self, todas las
partes saben que el resultado final será mejor de lo esperado , incluso si es ligeramente
diferente a la visión inicial. Este libro es mejor de lo que Dan esperaba que fuera.
Cuanto más grandes sean tus metas, mejores serán los Quiénes que necesitarás.
DEJA QUE EL “QUIÉN” HAGA EL “CÓMO”
Tucker terminó desempeñando varios roles clave para la creación de este libro.
Dado su conocimiento en el mundo editorial, sirvió como un amortiguador entre la editorial
y yo, permitiéndome permanecer en el flujo creativo. También sirvió como la caja de
resonancia experimentada y confiada para Dan y Babs, ayudándolos a mantener realistas
sus expectativas para el proceso y el resultado de este libro.
Por ejemplo, Tucker les dijo una vez a Dan y Babs que probablemente ignoraríamos el
80 por ciento de sus comentarios durante la creación de este libro. Esto no se debió a que
sus comentarios no fueran importantes o inteligentes, sino a que, como los Quién, debemos
hacer nuestro trabajo, que en muchos casos se encuentra más allá del alcance de sus
perspectivas y juicios. Su cita exacta fue: “Este libro no es para
ti. No es para las personas que trabajan para el Entrenador Estratégico. No es para la
gente de Entrenador Estratégico. Esas personas entienden la idea de quién no cómo. Este
libro es para las personas que deberían estar en Entrenador Estratégico pero aún no lo
están, y tenemos que escribirlo para ellos”.
No tenía la confianza, el sentido común o la autoridad para decir eso, o muchas de las
otras cosas que Tucker les dijo a Dan y Babs. En cambio, me habría rendido ante el consejo
equivocado y no habría mantenido el coraje para ser quien necesitaba ser para escribir
este libro. Una y otra vez, el consejo de Tucker para mí era el mismo: “Ben, lo que haría
más feliz a Dan es que tú, como el Quién principal, fueras el dueño total del Cómo. ¡Así
que ve a por él!” Para su crédito, Dan dijo lo mismo. Le había pedido consejo a Dan para
escribir el libro. Su respuesta fue la clásica de Dan Sullivan: “¿Por qué te diría cómo escribir
este libro? Tú eres el
que escribe este tipo de libros. Ni siquiera empezaría a saber cómo aconsejarte sobre
esto, ni yo lo querría.”
El Quién no solo debe poseer completamente el Cómo, sino que debe tener permiso
completo para hacerlo.
Para darme ese permiso, Dan me contó una historia sobre Michael Crichton, el autor
de las novelas de Jurassic Park . Una vez se le preguntó a Crichton durante una
entrevista cuántos de sus libros terminaron convirtiéndose en las principales películas
cinematográficas. Crichton explicó que aproximadamente solo el 10 por ciento de sus
libros se tradujeron en películas.
El entrevistador respondió: "¿Eso no te hace enojar?"
“En absoluto”, respondió Crichton. “Esas películas venden muchos libros”.
Los libros de Michael Crichton han vendido más de 200 millones de copias. Una gran
parte de esas ventas provienen de permitir que Whos tome sus ideas y las use de
diferentes formas. Para hacerlo, Crichton tuvo que eliminar su ego de la ecuación. No
podía forzar su propio pensamiento en otros medios y proyectos. Tenía que dejar que
la gente tomara sus ideas en direcciones diferentes a las que él mismo hubiera tomado.
De hecho, él no era un director de cine. No era un sabio del cine. Él era un novelista. Y
dejó que otros Quién hicieran lo que ellos hicieron, a su manera, y como resultado, fue
un gran receptor .
Esta lección se enseñará una y otra vez a lo largo de este libro: si va a aplicar niveles
más altos de trabajo en equipo en su vida, deberá renunciar al control sobre cómo se
hacen las cosas.
En cambio, deberá confiar en Whos capaces, dándoles permiso completo para
poseer sus Hows. Solo así obtendrás el mejor trabajo de la gente.
Como dijo Albert Einstein, “Todo lo que es realmente grandioso e inspirador es creado
por el individuo que puede trabajar en libertad”.
LOS LÍDERES TRANSFORMADORES DAN LA VISIÓN

Y SAL DEL CAMINO
Este libro no es una explicación perfecta de las ideas y el pensamiento de Dan

Sullivan. La única forma de acceder a eso sería que se uniera a Strategic Coach. Pero
considere esta la traducción popular de Who Now How, al igual que las películas de
Jurassic Park son traducciones populares de los libros de Crichton.
Aunque las películas no representaban perfectamente los libros de Crichton, hicieron
que muchas personas volvieran a leer las novelas, donde podían obtener una experiencia
aún más profunda y rica. Tal es el caso de este libro.
Si es un emprendedor que busca multiplicar su negocio por diez y crear más libertad
en su vida, este libro contiene todo lo que necesita. Pero si desea llevar su transformación
aún más lejos, únase a Strategic Coach, donde puede extraer directamente del pozo que
inspiró este libro.
Un aspecto central del liderazgo es ser explícito acerca de la visión. Cuanto más
explícito seas en lo que quieres, más rápido atraerás a los Quién correctos para que te
ayuden a lograr esa visión. El líder explica el “Qué” y el “Por qué” y luego permite que el
“Quién” ejecute el “Cómo”.
En plena divulgación de nuestra visión para este libro, nuestro objetivo es mejorar la
vida de cada lector. También esperamos que, con el tiempo, al menos 500 lectores que
reconozcan el poder de estas ideas y que se comprometan a crear una mayor libertad en
sus vidas, inviertan mucho en sí mismos y en su futuro al unirse a Strategic Coach. Esa
es la visión que me dio Dan, como su Quién. Esa visión es todo lo que necesitaba para
ejecutar el Cómo.
Incluso con la bendición y el permiso de Dan para ser The Who, a menudo necesitaba
mucho entrenamiento. Iniciar este proyecto fue un acto de valentía. Más de una vez me di
cuenta de que estaba por encima de mi cabeza. Mis mejores Hows no pudieron llevarme
a donde necesitaba o quería ir.
Eventualmente, el mensaje de los libros y enseñanzas de Dan finalmente se volvió real
para mí. Cada vez que encontraba un obstáculo, necesitaba un Quién, no un Cómo. Ha
tomado tiempo, y todavía estoy desaprendiendo el mal hábito de Cómo, y apoyándome
en el buen hábito de Quién. Soy cada vez mejor y más rápido para ir directamente a Quién
en el instante en que me quedo atascado. Como he hecho esto, mi confianza y resultados
han aumentado.
Lo mismo puede ser cierto para usted.
¿ESTÁS JUGANDO A LAS DAMAS O AL AJEDREZ?
La estrella de la NBA, Kobe Bryant, le dijo una vez a su compañero de equipo Shaquille O'Neal: "Estos
los jóvenes están jugando a las damas. Estoy afuera jugando al ajedrez”.
La mayoría de las personas y empresarios están jugando a las damas. Están enfocados
en demasiados Cómos y por lo tanto bloquean su propia visión y autoexpansión.
Cuando aprendas y apliques Who Not How, pasarás de jugar a las damas a jugar al
ajedrez. Y en lugar de jugar el juego de otra persona, serás tú quien diseñe el juego.
Determinarás cuál es el objetivo y qué
las piezas deben estar en el tablero.

A medida que mejore en Who Not How, podrá crear varios juegos a la vez. Cada objetivo
o proyecto que inicias inicia un nuevo juego. Cada juego requiere diferentes piezas y
jugadores, diferentes Whos . A medida que te
conviertas en un gran maestro, los juegos que juegues serán cada vez más audaces,
rentables y exitosos. Necesitará piezas cada vez más valiosas y poderosas, quiénes, para
estar en su tablero de juego.
Pero a diferencia del ajedrez típico, con cada juego de Who Not How que juegues y
ganes, tus piezas se volverán más poderosas, al igual que tu propia habilidad para crear
nuevas estrategias y obtener nuevas piezas de ajedrez con capacidades mejoradas.
La otra diferencia clave con el ajedrez es que no tienes oponentes; en este juego,
prácticamente todos son socios potenciales. A medida que aprendas a ver esto, te volverás
más audaz y visionario, y tu habilidad para atraer y colaborar con Quiénes cada vez más
capaces crecerá exponencialmente.
En consecuencia, tu deseo de más y más trabajo en equipo se expandirá, y con él también
tu nivel de libertad.
¿Estás jugando a las damas o al ajedrez?
¿Cuál es el nivel de visión que tienes de ti mismo?
¿Tu juego involucra poderosos Whos para ayudarte a ganar?
¿Buscas ser sorprendido por lo que podría pasar?
CÓMO ESTÁ ORGANIZADO ESTE LIBRO
En la Parte 1 de este libro, le mostraré cómo Who Not How puede darle más tiempo,
porque ya no será considerado la primera o la mejor opción para completar una tarea
determinada. Más bien, puede "liberar" más y más de su tiempo delegando o subcontratando
todos los procedimientos predecibles a otras personas, empresas externas o incluso
tecnología.
en la parte 2 , Te enseñaré cómo Who Not How puede hacerte ganar más dinero, porque
cuando comiences a reclutar a "Whos" para apoyar tus objetivos de crecimiento, ya no
estarás distraído y concentrado en actividades improductivas.
Ganar dinero es un juego de confianza y liderazgo, y una habilidad que puedes desarrollar
y dominar.
relaciones , Te mostraré cómo Who Not How te ayudará en la Parte 3 a cultivar más
y de mejor calidad. A medida que aumente
sus estándares sobre cómo emplea su tiempo, y a medida que aumenten sus objetivos, será
necesario para rodearse de Whos de mayor nivel. Necesitarás mejores mentores que te
ayuden a pasar al siguiente nivel. Necesitará empleados mejores, más seguros y más
capaces para asumir sus objetivos cada vez más inspiradores. Necesitará colaboradores
de clase mundial que lo ayuden a llevar su pensamiento y trabajo a lugares que no solo
usted, sino también sus competidores, nunca podrían imaginar.
, Te mostraré cómo Who Not How te ayuda a desarrollar un mayor

Finalmente, en la Parte 4
. aquello por lo que vives.
y más profundo sentido de propósito en tu vida. Tu propósito es
Es por eso que crees que estás aquí en este planeta. Es cómo te defines a ti mismo. Es
cómo pasas tu tiempo. Con cada aplicación de Who Not How, su confianza y visión para
su futuro crecerán y aumentará su sensación de que puede tener un impacto poderoso y
significativo.
También encontrará pepitas adicionales de sabiduría de Dan esparcidas por todo el libro.
La promesa de este libro es absolutamente seria y simple: cada vez que aplique Who
Not How imaginando una nueva meta y haciendo que Whos trabaje para alcanzarla,
mejorará su tiempo, aumentará sus ingresos, expandirá sus relaciones y profundizará su
propósito.
Si no lo hace, continuará sintiéndose frustrado y procrastinando en lugar de perseguir
sus sueños. Vivirás una vida de arrepentimiento, convirtiéndote en un caparazón de lo
que podrías haber sido. Como dice la famosa cita: “Alguien me dijo una vez la definición
del Infierno: el último día que tengas en la tierra, la persona en la que te convertiste
conocerá a la persona en la que podrías haberte convertido”.
Quién No Cómo es la respuesta.
¿Estás listo?
Si es así, entonces comencemos.
CAPÍTULO 1
“QUIEN” CREA ABUNDANCIA

Y AUTOEXPANSIÓN
“Cuando el alumno esté listo, aparecerá el maestro”.

Buda
Cuando Richie Norton era un chico de 16 años, tenía muchas ganas de

empezar a trabajar. Aunque Richie provenía de una familia de clase media y no
le faltaba nada, anhelaba el control. Quería la libertad de hacer su propio dinero
y gastarlo en lo que quisiera, cuando quisiera. Richie pensó que su mejor opción
era conseguir un trabajo en una tienda de comestibles o en una gasolinera. O,
tal vez, podría recoger basura en la Feria del Condado. Después de haberlo
pensado por un tiempo y convencido de que estaba listo para conseguir un
trabajo, Richie le dijo a su papá.
“No quiero que consigas un trabajo”, respondió su padre.
Pero yo quiero uno.
Eres un niño. Vas a estar trabajando toda tu vida”.
Pero quiero dinero.
“Está bien, Richie”, dijo su padre. “Si quieres dinero, pues vete a El Centro, a
las chacras de sandía. Pregunte si puede comprar todas las sandías de tamaño
y forma irregular. Las granjas no pueden venderlos, y simplemente terminan
pudriéndose y tirando a la basura”.
Richie y su hermano menor, Erik, sacaron todos los asientos traseros de la
camioneta familiar e hicieron el viaje de dos horas hacia el sur desde su ciudad
natal en North County, San Diego, California, hasta El Centro. Las sandías de
formas extrañas eran súper baratas, por lo que pudieron comprar suficientes sandías
para llenar la camioneta, de arriba abajo, con el “dinero inicial” que les dio su papá.
Cuando llegaron a casa, Richie abrió la guía telefónica del vecindario y comenzó a llamar
a la lista de posibles compradores de sandías, incluidos los padres de sus amigos y su
comunidad local. Les dijo que tenía sandías que eran totalmente deliciosas, solo que con
una forma extraña, y que podían comprarle una o más por más barato que en la tienda de
comestibles. Faltaban solo unos días para el 4 de julio, por lo que sabía que la fruta
refrescante tendría una gran demanda.
En unas pocas horas, había vendido todo su suministro de unas 100 sandías. Hizo
arreglos con todos sus compradores para reunirse en el parque en un día específico a una
hora específica. Llevó las sandías al parque para distribuirlas, y en pocas horas había
ganado más dinero del que hubiera ganado durante todo un verano trabajando por el salario
mínimo.
Cuando Richie decidió por primera vez que quería tener más dinero, preguntó: "¿Cómo
puedo ganar dinero?" Esta pregunta lo llevó a la solución de conseguir un trabajo típico para
jóvenes de 16 años.
Al preguntar "¿Cómo?" Richie iba a regalar todo su verano.
“Cómo” cuesta mucho tiempo.
El papá de Richie era empresario y pensaba diferente sobre el tiempo y el dinero. Cuando
Richie habló con su papá, su papá se convirtió en el "Quién" de Richie al mostrarle a Richie
una forma más efectiva de ganar dinero con la menor cantidad de esfuerzo. Si el dinero es
el resultado deseado, ¿cuál es la forma más eficaz y sencilla de lograrlo?
Al pedirle ayuda a su padre, Richie pudo obtener la perspectiva y el acceso que le faltaban
e incorporar el conocimiento, las capacidades, los recursos y las soluciones de su padre.
Ahora tenía un Quién para ayudarlo a crear de manera más efectiva el resultado que
deseaba. Es seguro decir que Richie nunca habría pensado en la idea de la sandía por su
cuenta.
Pero con la solución de su padre, Richie no tuvo que regalar meses de su tiempo y
libertad. Obtuvo el resultado deseado casi de inmediato. Ese es el poder de tener un Quién:
obtienes acceso instantáneo a conocimientos, perspectivas, recursos y capacidades que
actualmente no están disponibles para ti.
“Cómo” es lineal y lento.
"Quién" es no lineal, instantáneo y exponencial.
Esta fue una experiencia decisiva para Richie, una que ha dado forma a la trayectoria de
su vida. Al salvar su verano y al mismo tiempo obtener el dinero que quería, Richie decidió
nunca vender su tiempo. Y el
nunca lo ha hecho Al salvar su verano y al crear el resultado deseado mucho más

rápido, Richie aumentó radicalmente su libertad de tiempo. Como . cada una de las
cuatro libertades clave que aprenderá en este libro, la libertad de tiempo no es fija, sino
flexible. No es finito, sino infinito. Nunca llegas a un lugar donde no puedes mejorar tu
Libertad de Tiempo, porque no se trata únicamente de tener todo el tiempo para hacer
lo que quieres. También implica emplear tu tiempo en actividades cada vez más de
calidad.
Richie, que ahora tiene casi 30 años, y su esposa, Natalie, viven en Hawái con sus
tres hijos. Richie trabaja desde su teléfono celular como un emprendedor en serie
internacional creando productos y servicios, y asesorando a emprendedores y creativos,
ayudándolos a hacer realidad sus sueños de una manera que también crea más tiempo
abundante en sus vidas. Esta libertad de tiempo también permite que Richie y Natalie
escriban libros, adopten hijos, viajen por el mundo y sirvan a los demás en una
capacidad que no hubiera sido posible sin aprender de un Quién.
De hecho, me he beneficiado directamente del trabajo de Richie. Me acerqué a él

cuando era un joven escritor que intentaba hacer despegar mi negocio. Trabajamos
juntos desde hace años, colaborando en varios proyectos.
Para Richie, Freedom of Time es tan esencial como el aire. Hace varios años, uno
de sus hijos y el de Natalie murió, lo que cimentó aún más la idea en la mente de Richie
de que el tiempo es precioso y no debe darse por sentado. Ahora vive cada día como si
fuera el último, e incluso creó un acrónimo de tiempo: Today Is My Everything.
A lo largo de este libro, verá cómo las personas aplican Who Not How de diferentes
maneras, principalmente en forma de empleados y socios colaboradores, para crear
más libertad en sus vidas. La historia de Richie destaca el hecho crucial de que ya
tienes varios Quién a tu alrededor. Tu vida está llena de Quiénes que cumplen roles
específicos y únicos, permitiéndote ser y hacer lo que de otro modo no podrías.
Tienes un cartero que trae tu correo.

Tienes amigos que te alientan.
Tienes mentores que te inspiran.
En la historia de la sandía, el padre de Richie es un Quién para él en muchos
sentidos. Como su padre, principalmente le brinda amor y apoyo a Richie. También le
enseña a Richie a pensar en el tiempo y el dinero. Pero como es cierto en todas las
relaciones, ambas partes son Quiénes el uno para el otro. Richie es un Quién crucial
para su padre, que le da a su vida un profundo significado, propósito y alegría.
Todos tenemos Quiénes en nuestras vidas en los que confiamos, que nos ayudan a alcanzar
nuestras metas y nos apoyan de varias maneras. Del mismo modo, todos somos Whos para
otras personas , brindando algún tipo de apoyo o conexión que necesitan o desean.
Piensa en los Quién en tu vida.
¿Cómo sería tu vida sin ellos?
¿ Cómo serías diferente sin ellos?
De la misma manera, ¿cómo sería tu vida si estuvieras rodeado
y apoyado por una cantidad y calidad cada vez mayor de ¿Quiénes?
¿Cómo cambiaría tu visión de tu futuro si tuvieras más Quiénes para ayudarte?
En el ámbito de los negocios, obtener quiénes específicos que lo apoyen en sus

, a menudo requiere dinero. Sin embargo, como muestra la
objetivos es una inversión que
historia de Richie, no todos los Quién necesitan dinero. A Richie no le costó ni un centavo
pedir el consejo de su padre, pero le ahorró tres meses y cambió su vida para siempre.
Who Not How se trata de utilizar las relaciones y ser transformado por ellas.
“Todo progreso comienza con decir la verdad.”
EVITAR LA TRAMPA DEL "CÓMO"
“Vives como si estuvieras destinado a vivir para siempre, ningún pensamiento de

tu fragilidad pasa por tu cabeza, de cuánto tiempo ya ha pasado no haces caso.
Desperdicias el tiempo como si lo sacaras de un suministro completo y abundante,
aunque todo el tiempo ese día que concedes a alguna persona o cosa es quizás el
último.”
Lucio Annaeus Séneca
Como muchos empresarios, Sharon Duncan trabajaba “un millón de horas a la semana”.
No tenía equilibrio entre el trabajo y la vida personal, estaba tratando de mantener
demasiadas pelotas en el aire a la vez y sus niveles de estrés estaban "por las nubes".
Apenas tenía tiempo para estar con su anciana madre.
Sharon es ambiciosa y le encanta crecer. Invierte en sí misma y, como resultado,
buscó el asesoramiento de Dan. Una de las primeras cosas que aprendió Sharon
era un concepto que Dan llama "Días libres" y cómo él y Babs pasan tres meses al año
viajando, relajándose y sin trabajar.
Cuando tienes una empresa autoadministrada de Whos capaces, explicó Dan, trabajas
menos pero logras mucho más. En una Empresa Autogestionada, sus Quiénes se gestionan a
sí mismos; no son administrados por usted. Ellos tienen toda la responsabilidad de cómo se
manejan a sí mismos porque usted ha hecho que la visión sea muy clara y emocionante.
Entonces les ha dado total propiedad sobre la ejecución y el logro de la visión de cualquier
manera que les convenga.
Según la experiencia de Dan y Babs, su equipo puede y debe funcionar sin problemas sin
usted. Este debe ser el objetivo de todo emprendedor.
Tener libertad para relajarse, recuperarse, jugar o hacer lo que quiera es crucial para la
creatividad, el éxito y la longevidad empresarial.
Resulta que esto no es solo una idea elegante. La investigación muestra que solo el 16 por
ciento de la información creativa ocurre mientras estás en el trabajo. En cambio, las ideas
generalmente surgen mientras está en casa o en tránsito, o durante una actividad recreativa.
Necesita tiempo y espacio, y lo más importante, relajación y recuperación, para permitir que
las ideas y las soluciones fermenten y se formen.
El primero Quién es siempre tú mismo: Mejórate, valórate y asegúrate de estar en una
forma óptima: feliz, creativo y conectado con las personas más importantes de tu vida.
A Sharon le encantó esta idea. Se hundió particularmente profundo porque su madre tenía
82 años, ¿y quién sabía cuánto tiempo estaría aquí? La mamá de Sharon también era una
gran fanática del béisbol, lo que llevó a Sharon a la idea:
"¿Qué pasaría si me liberara con Whos hasta tal punto que pudiera tomarme tres meses
libres al año y pasar ese tiempo viajando por el país yendo a los juegos de béisbol de las
grandes ligas con mamá?"
Parecía demasiado importante para posponer las cosas por más tiempo. Cuando el por
qué es lo suficientemente fuerte, te vuelves real. Te pones serio. Al igual que Richie, quien en
un solo instante obtuvo una perspectiva y una solución más allá de lo que él mismo hubiera
inventado, Sharon ahora tenía una nueva perspectiva y solución. Aún más importante, tenía
un por qué profundamente convincente, lo que le dio a su nueva perspectiva aún más
importancia, propósito y contexto.
Sharon rápidamente se puso a trabajar contratando a lo que ella llamó su "Gerente de
práctica", cuya función esencialmente comprendía gran parte del trabajo que anteriormente
había estresado a Sharon. Mirando hacia atrás ahora, se da cuenta de que podría haberse
liberado de estas tareas hace mucho tiempo, pero no tenía la perspicacia o la confianza para hacerlo.
Al agregar ese rol, su gerente de práctica, Sharon inmediatamente liberó 500 horas por año
en su horario. Esas 500 horas equivalen a 12,5 semanas laborales de 40 horas, o tres meses
de trabajo a tiempo completo. Al contratar a un Quién, ahora tenía todo ese tiempo para usarlo
de la forma que quisiera.
Todo lo que necesitaba era una meta (un "qué"), una razón (un "por qué") y un Quién.
De hecho, la simplicidad fue casi impactante para Sharon. Sus niveles de estrés se
desplomaron inmediatamente. Su visión se amplió de cómo podría ser su vida y su negocio, y
Sharon comenzó a valorar más su tiempo.
Así es como se siente la confianza.
Desde que contrató a su gerente de práctica, Sharon y su mamá han asistido a innumerables
juegos de béisbol. Incluso fueron a todos los juegos de la Serie Mundial 2018. Han creado
recuerdos que tanto Sharon como su hermosa madre nunca olvidarán. Además, su mamá ha
podido vivir su sueño de ir a los juegos de béisbol con su hija. Su madre ni siquiera puede creer
lo que ella y su hija pueden hacer juntas y seguirán haciendo.
Sharon ahora se está convirtiendo en la dueña de su tiempo. Cualquiera que sea el trabajo
en el que se involucre ahora, debe ser un trabajo que le apasione y le entusiasme profundamente.
Tiene que ser el mejor uso absoluto de su tiempo. Tiene que tener el mayor impacto en la
misión y los ingresos de su empresa.
El gerente de práctica de Sharon, al igual que el resto de su equipo, está prosperando.
Debido a que Sharon está mucho más enfocada, energizada y emocionada, la compañía está
experimentando un crecimiento increíble. Todos sienten que son parte de algo especial. Todo
el mundo se está alimentando de la energía y el espíritu de su líder.
Crear este tipo de experiencias para ti y para los demás no tiene precio.
Y está completamente disponible para ti, si te tomas en serio tu tiempo.
El tiempo es finito. Todos tenemos 24 horas. Antes de que puedas dominar cualquiera de los
otras libertades, debes convertirte en un dueño de tu propio tiempo.
Puedes lograr un millón de veces más si dejas de preguntar "¿Cómo?" y
empezar a obtener Whos.
“Los creadores no se quejan; los quejosos no crean”.
“QUIÉN” ES CÓMO TE EXPANDES COMO PERSONA

Según el modelo de autoexpansión desarrollado por los psicólogos casados, el Dr.

Arthur Aron y la Dra. Elaine Aron, los seres humanos tienen una motivación principal
para la "autoexpansión", que es el deseo de mejorar su eficacia o confianza.
Desde este modelo, la "eficacia" (su capacidad para producir un resultado deseado)
no se ve en términos absolutos, sino en términos "potenciales". Como persona, su
eficacia no se trata de lo que puede hacer únicamente por su cuenta. No se basa en
sus capacidades "innatas" o "individuales". Más bien, la eficacia se refiere a la
obtención de recursos que hacen posible el logro de sus objetivos. La forma en que
aumenta su eficacia potencial, o autoexpansión, es creando relaciones cercanas, lo
que a su vez aumenta los recursos materiales y sociales, las perspectivas y las
identidades.
Según los Aron, cuando dos personas entran en una relación, cada parte incorpora
y fusiona aspectos de la otra persona en sí misma. Psicológicamente, vemos a la
otra persona como un aspecto integrado de nosotros mismos. Los recursos de la otra
persona, hasta cierto punto, acaban de convertirse en los nuestros. Y viceversa.
Los recursos que obtienes a través de las relaciones pueden ser materiales, como
dinero, posesiones o redes de amistad. Pero los recursos también incluyen las
perspectivas de la otra persona, como la forma en que aprecian el mundo y atribuyen
explicaciones a los comportamientos de las personas. Los recursos pueden incluso
ser su tiempo, atención o ayuda.
Nuestra motivación por expandirnos como individuos nos lleva a buscar relaciones
cercanas con otras personas. Nuestra atracción por personas específicas, según los
Aron, se basa en dos factores:
Deseabilidad: la cantidad total percibida de autoexpansión que es posible para

nosotros a través de esa relación específica.
Probabilidad: la probabilidad percibida de que realmente se pueda formar una

relación cercana con ese individuo específico.
Lo que todo esto nos dice es que nuestra eficacia, capacidad y potencial como
seres humanos no es absoluto, innato o fijo. Siempre es contextual, relacional y
fluido. Lo que puedes lograr en relación con algunas personas es muy diferente de lo
que puedes hacer en relación con otras. Lo que puedes aprender y llegar a ser con
algunas personas es diferente que con otras.
Este hecho se volvió radicalmente claro para mí cuando mi esposa, Lauren, y yo

nos convertimos en padres adoptivos de tres niños. Estos niños provenían de un
entorno muy limitado. Sus padres los descuidaron, no les dieron la atención o los
recursos que necesitaban y, francamente, los dejaron frente al televisor todo el día.
En esa situación, estos niños no tenían mucho potencial. No pudieron producir

resultados, incluso con sus mejores esfuerzos. Pero con un cambio en su entorno y
contexto, de repente, tenían un potencial muy diferente.
Tuvieron acceso a recursos adicionales a través de nosotros. Esto incluía nuestra
casa y dinero, pero también nuestra energía y nuestro tiempo. Invertimos (y aún lo
hacemos) mucho en estos niños. Les conseguimos tutores privados, ya que todos
estaban atrasados en la escuela. Los llevamos a terapia, apoyamos su interés en los
deportes, los llevamos a la iglesia y viajamos con ellos por todo Estados Unidos.
También se beneficiaron de los recursos ampliados de nuestras familias extensas,
como abuelos amorosos que los llevaron a pescar y navegar en cruceros, y toneladas
de primos con quienes jugar y amar. Tuvieron acceso a nuestro conocimiento y
perspectivas, e incluso a nuestras creencias espirituales.
Todos estos recursos y experiencias adicionales transformaron a nuestros niños.
A través de la tutoría desarrollaron habilidades y confianza que de otro modo no
tendrían. Por lo tanto, su futuro aprendizaje y oportunidades se expandieron. A través
de la terapia, la iglesia y las relaciones cercanas, han aprendido cómo regularse
emocionalmente, manejar el estrés y la ansiedad y comprender mejor sus desafíos y
experiencias. A través de viajes y experiencias familiares, además de estar rodeados
de personas que los aman y tienen éxito, tienen una mejor autoestima y un mayor
nivel de metas y expectativas para sí mismos que antes.
El punto aquí es que, a medida que te involucras en relaciones, expandes tu

eficacia como persona. Su eficacia es su capacidad para producir resultados, y se
basa en los recursos que tiene que destinar a esos resultados. Los recursos pueden
ser financieros, pero también pueden ser mucho más que eso. El estímulo, el tiempo
y el enfoque son tan esenciales como el apoyo monetario. Los recursos no solo
amplían su capacidad para producir resultados, sino que pueden tener un efecto
transformador en usted como persona: en su identidad, visión del mundo y nivel de
habilidad. Por ejemplo, con el recurso de un profesor de piano, su habilidad puede
mejorarse a un nivel que no sería posible sin él.
Esta es una de las razones principales por las que Who Not How es un cambio de
mentalidad tan importante para experimentar. Si te enfocas en hacer todo tú mismo,
entonces estás limitando dramáticamente los recursos que puedes dirigir hacia tus metas.
Si sus recursos son limitados, su potencial, sus opciones y su futuro también lo serán.
Pero a medida que combinas tus esfuerzos con otros Quiénes, tu eficacia aumenta
inmediatamente. Las relaciones son cómo te transformas como persona.
Las relaciones son la forma en que trasciendes tus limitaciones actuales. Las relaciones
son la forma de producir resultados. Las relaciones son el propósito de la vida.
Más específicamente, la investigación muestra claramente que tus relaciones, no tu
fuerza de voluntad, son las que te ayudan a superar algo como una adicción. Como dijo el
escritor y periodista Johann Hari en su exitosa charla TED: "Lo opuesto a la adicción no es
la sobriedad, es la conexión humana". Alcohólicos Anónimos (AA), para muchos adictos,
se convierte en un increíble recurso de Whos. El “adicto” está realmente listo para cambiar
cuando deja de intentar hacerlo solo y admite abiertamente que necesita ayuda, tanto de
un Poder Superior como de otras personas.
Dado todo esto, es fundamental que desafiemos nuestra respuesta entrenada para
preguntar "¿Cómo?" cuando se trata de alcanzar nuestras metas. ¿Por qué preguntar
cómo, cuando su motivación y eficacia tienen mucho más que ver con sus relaciones que
con sus habilidades percibidas? ¿Por qué preguntar cómo, cuando hacerlo puede
mantenerlo permanentemente atascado donde está, como con una adicción?
¡Te expandes a ti mismo y tu eficacia a través de las relaciones!
En última instancia, cualquiera que tenga mucho éxito lo hace a través de las relaciones.
El éxito depende cada vez más de Quién y menos de Cómo a medida que creces. Este
hecho no puede escaparse. Es por esta razón que debes pasar del Cómo al Quién en todo
lo que haces. Si desea una mayor libertad en su vida, simplemente no puede abordarla
haciendo todos los Cómo.
Necesita quiénes: cónyuges, padres, mentores, maestros, entrenadores, colaboradores,
coconspiradores y, finalmente, cuando esté listo, empleados y otras personas que trabajen
para usted.
Los empleados, colaboradores y consultores trabajan para usted no porque estén por
debajo de usted, sino porque creen en usted. Te conviertes en un Quién increíblemente
importante en su vida, dándoles una misión de la cual ser parte, una forma de mantenerse
a sí mismos y a sus familias, y una forma de desarrollar competencia y confianza.
Cuantas más personas seas un Quién, más exitoso serás.

Como dijo una vez el orador motivacional Zig Ziglar: "Puedes tener todo lo que quieras en
la vida, si solo ayudas a otras personas a obtener lo que quieren". Ayudar
que la gente obtenga lo que quiere no significa que esté haciendo todos los "cómo",
sino más bien, que a través de sus recursos, sean los que sean, puede permitirles
obtener lo que quieren y necesitan.
Dan suele decir que la mejor manera de medir su progreso es observar la
cantidad y la calidad de las colaboraciones que ocurren en su vida. De acuerdo con
el modelo de psicología de AutoExpansión, esto tiene absoluto sentido. Tu eficacia
como persona se basa en los recursos que tienes, que son un subproducto directo
de tus relaciones. Cada relación puede verse como un trabajo en equipo, dirigido
hacia un propósito.
Echa un vistazo a tu vida ahora
mismo: ¿Dónde te falta colaboración y trabajo en equipo?
¿Dónde está tu visión tan pequeña que estás haciendo todo por ti mismo?
¿Dónde necesita más Quién para ayudarlo a lograr lo que finalmente quiere
hacer?
¿Qué relaciones ya tienes que están siendo subutilizadas?
Piense ampliamente en esto. Considere algo más que su negocio.
¿Tienes quiénes en tu visión para tu salud?
¿Qué hay de su visión para su familia?
¿Hay quiénes potenciales involucrados en otras pasiones y pasatiempos que
tengas?
¿Qué pasa con tu entorno?
¿Tiene recursos adicionales y eficacia en todas las áreas de su vida, o su visión
está limitada por lo que puede hacer por su cuenta?
Involucrar a Whos en sus objetivos es una inversión. A menudo, carecemos del
compromiso para hacer tal inversión. No estamos completamente convencidos de
nuestros objetivos, entonces, ¿por qué incluiríamos a otros en nuestros objetivos?
Como se mostrará a lo largo de este libro, en realidad es la inversión en Quiénes lo
que fortalece su propio compromiso con sus objetivos. A medida que involucra a
otros, esa acción aumenta su deseo y motivación para ponerse serio y concentrarse.
Te pones en una situación en la que te elevas a una ocasión superior y en la que
tienes a otras personas comprometidas a ayudarte a tener éxito.
Por ejemplo, si desea mejorar su salud, simplemente puede obtener una
membresía de gimnasio. O podrías contratar a un entrenador personal. Sí, esto
sería una inversión, una que quizás no crea que tiene la capacidad de hacer. Sin
embargo, al contratar a un entrenador personal, se expandirán sus capacidades y
potencial en su salud y estado físico. Podrá producir mejores resultados porque
obtendrá el entrenamiento y el apoyo que necesita.
Además, al invertir, estará más motivado y enfocado, no semicomprometido.

Nuevamente, obtener Whos es cómo te comprometes. Invertir en tus objetivos es
la forma en que creces y logras grandes objetivos. Sin embargo, las personas a
menudo no hacen tales inversiones y, como resultado, nunca experimentan el
mayor compromiso, motivación y enfoque que conlleva.
Usted controla su propio nivel de compromiso con su futuro. Usted controla su
propio nivel de potencial de expansión. Al dar el valiente paso de invertir en Whos,
tu capacidad como persona aumenta. De hecho, de eso se trata el Entrenador
Estratégico: proporcionar a los empresarios la mentalidad, las herramientas y la
comunidad para multiplicar por 10 o 100 sus ingresos e impacto. A través de la
educación y las relaciones que uno obtiene a través del Entrenador Estratégico,
así como el mayor compromiso con su visión mediante la inversión de decenas
de miles de dólares, los empresarios pueden superar sus limitaciones y alcanzar
nuevas alturas, expandiendo así su identidad, confianza y libertad.
La pregunta es, ¿estás dispuesto a invertir en Whos? ¿Estás dispuesto a dar
ese salto de fe y solidificar tu compromiso con tus sueños? ¿O vas a permanecer
semicomprometido? Consigue algo de piel en el juego. Pero también, obtén los
recursos de otras personas para ayudarte a lograr lo que no puedes solo. Obtener
su conocimiento, tiempo y conexiones. Libérate de tener que hacerlo todo solo.
Concéntrese donde es más necesario y efectivo. Expándete a ti mismo y a tu
potencial.
A medida que cambie a Quién no cómo, evolucionará como persona. Tendrá
una mayor autoexpansión, lo que transformará su identidad, perspectivas y
recursos. Tendrá una libertad creciente en las cuatro formas clave: tiempo, dinero,
relación y propósito.
“Nuestros ojos solo ven y nuestros oídos solo escuchan lo que nuestro cerebro
está buscando”.
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO
El “cómo” lo limita a su propio conocimiento y capacidades.
"Cómo" requiere que seas tú quien dedique su tiempo y atención

en la tarea particular.
“Cómo” disminuye tu Libertad de Tiempo.
“Quién” lo conecta inmediatamente con diferentes conocimientos, percepciones y

capacidades.
“Quién” se trata de obtener el resultado deseado de la manera más efectiva posible.
"Quién" puede liberar de inmediato cientos de horas, que puede utilizar de maneras mejores
y más significativas.
“Quién” amplía tu visión de lo que es posible, porque ya no te ves a ti mismo como el único
medio para lograr el resultado.
La autoexpansión es una motivación humana central, y ocurre a través de Quiénes.

CAPITULO 2
LA VERDAD SOBRE
PROCRASTINACIÓN Y CÓMO
PARA MATARLO
“Acumulas suficientes mañanas y te darás cuenta de que no te queda más que un montón de ayeres
vacíos”.
—Meredith Willson
La triste verdad es que la mayoría de las personas pasan la mayor parte, si no la totalidad, de sus
vidas postergando las cosas que más importan. Las investigaciones muestran que entre el 85 y el 95
por ciento de los estudiantes universitarios son procrastinadores crónicos, lo que significa que no
pueden hacer el trabajo que deben hacer y, como resultado, experimentan consecuencias negativas
e indeseadas.
Aunque altos, estos números en realidad están aumentando debido a la adicción generalizada a la
tecnología e Internet. Según estudios recientes, el consumo excesivo en línea conduce a la
procrastinación y la falta de motivación.
A su vez, la procrastinación tiene impactos psicológicos dañinos. La investigación muestra que la
procrastinación:
Disminuye el bienestar
Aumenta los sentimientos de vergüenza y culpa.
Aumenta los síntomas de los principales problemas de salud mental, como la depresión.
Conduce a otros riesgos para la salud debido a una mala toma de decisiones, como fallar
para buscar tratamiento médico cuando está enfermo
Aunque estas consecuencias de la procrastinación son importantes, ni siquiera raspan la

superficie. La procrastinación arruinará tu vida y limitará tu potencial. Debido a que la procrastinación
le impide alcanzar sus objetivos, se pierde el aumento continuo de confianza que se obtiene al
progresar.
Como ha dicho Dan, “la confianza personal proviene de progresar hacia objetivos que son mucho
más grandes que sus capacidades actuales”.
La confianza es creer en su capacidad para imaginar, conceptualizar y lograr objetivos. Es la
base de la imaginación. La investigación metaanalítica muestra que la confianza es el subproducto
del desempeño reciente o el progreso reciente hacia sus objetivos. Al aumentar su confianza, su
imaginación y su futuro también crecerán simultáneamente.
La procrastinación no solo impide que tu confianza crezca. También limitas tu imaginación, lo

que te impide buscar metas cada vez más grandes. Tu identidad o concepto de ti mismo se vuelve
limitado. Dejas de creer que puedes lograr grandes objetivos, porque tu identidad está moldeada en
gran medida por tu comportamiento. Y este patrón hará que asumas lo mismo para tu futuro.
Por lo tanto, la procrastinación conduce a una pequeña imagen de sí mismo y un futuro cada vez
más pequeño para usted.
Dejas de confiar en ti mismo.
Dejas de creer en ti mismo.
Aunque estos escenarios pueden parecer extremos, en realidad son declaraciones precisas de
lo que le sucede a la mayoría de las personas. Las investigaciones han demostrado que el
arrepentimiento número uno en el lecho de muerte para la mayoría de las personas es que nunca
tomaron medidas para hacer lo que realmente querían hacer con sus vidas. En cambio, pospusieron
las cosas cuando se trataba de realizar sus sueños más profundos y se conformaron con menos.
“Tu futuro es tu propiedad”.
LA IMPACTANTE Y EMOCIONANTE VERDAD SOBRE

DILACIÓN
“Un hombre que se atreve a desperdiciar una hora de vida no ha descubierto el valor de
vida."
—Charles Darwin
Entonces, te vendí la idea de que la procrastinación es realmente mala, ¿verdad?

Aquí es donde tiro una llave inglesa a todo: paradójicamente, la procrastinación es en realidad
una forma de sabiduría . .
La procrastinación es un fenómeno psicológico que ocurre cuando realmente quieres algo
más para ti, pero te falta el conocimiento y la capacidad para hacerlo.
Lo que significa la procrastinación es que tu meta o ambición es grande. Es algo que te

gustaría para ti, pero no eres la persona indicada para ejecutar el plan para lograrlo, al menos
no ahora mismo. Necesita un Quién que lo ayude a superar cualquier etapa en la que se
encuentre, porque en este momento, claramente no es el Quién en posesión del conocimiento
o la capacidad necesarios. Si lo fueras, no estarías procrastinando.
La procrastinación es sabiduría, si la escuchas.

Si no escuchas, la procrastinación conduce a la miseria y la mediocridad.
La procrastinación es una señal muy poderosa que le dice que es hora de involucrar a otro
Quién. Estas atorado. Necesitas ayuda.
La pregunta es: ¿ Encontrará esa ayuda o simplemente se sentará solo?
Cuanto mayor sea tu ambición personal, más procrastinación experimentarás. Todos los que
son ambiciosos posponen las cosas. Es parte de tener grandes objetivos que se extienden
mucho más allá de ti.
Pero para la mayoría de las personas, la procrastinación nunca conduce a la creación del resultado.
En cambio, conduce a la inacción, el arrepentimiento y la frustración. Y una vez que hay una
falta de progreso y confianza, pronto se pierde por completo la ambición.
Solo tienes dos opciones cuando pospones las cosas. El primer enfoque y el más común es
preguntarse: "¿Cómo hago esto?" Esto generalmente conduce a más procrastinación. "¿Cómo?"
es la pregunta que la sociedad y nuestro sistema de educación pública nos han entrenado para
hacernos en el momento en que tenemos una meta o un deseo.
La segunda opción, y más efectiva, es simplemente cambiar la pregunta a "¿Quién puede
ayudarme con esto?" Al hacerlo, puede dejar de procrastinar y sentirse desanimado. En cambio,
puede experimentar una inyección de energía, confianza y creatividad.
Otra poderosa variación de esta pregunta podría ser: "¿Quién puede lograr
este objetivo para mí?
Quién tiene las habilidades, el conocimiento, las conexiones y la experiencia para hacer esto
¿Lo antes posible?
Preguntar "¿Quién?" es la respuesta automática que necesita desarrollar cada vez

piensas en una nueva meta o deseo.
Al hacer esta nueva y mejor pregunta, comenzará a hacer un progreso inmediato incluso hacia
sus metas más grandes. Tendrá acceso al tiempo, el conocimiento, las conexiones y la capacidad
de otra persona. Dejarás de estar limitado por ti mismo.
Aplicar Who Not How, y así acabar con la procrastinación, requiere dos pasos esenciales:
Sea radicalmente explícito acerca de sus metas.
Pregúntese: ¿Quién puede ayudarme a lograr este objetivo?
#1: SEA RADICALMENTE EXPLÍCITO SOBRE SUS METAS
“Cuando hablas de lo que quieres, e incluso una persona escucha, puede

comenzar un ciclo generativo”.
—Joshua Lobo Shenk
Lars Ulrich se mudó al condado de Orange, California, cuando estaba en la escuela secundaria.
En ese momento, estaba obsesionado con la nueva ola de heavy metal británico, que incluía
bandas como Saxon, Iron Maiden y Def Leppard.
Ulrich se destacó como un pulgar dolorido en su escuela secundaria, donde, según Ulrich,
había 500 niños que vestían camisas rosas de Lacoste mientras que él era el único chico con una
camiseta Saxon. Era un forastero, haciendo lo suyo. La gente lo miraba como si fuera de otro
planeta.
Ulrich se sintió tan aislado que sacó un anuncio clasificado en el periódico local, The Recycler .
Su anuncio era simple: baterista en busca de otros músicos con los que tocar.
James Hetfield respondió al anuncio.
En su primer encuentro, Hetfield era tan tímido que no hacía contacto visual. Pero compartían
la misma pasión por la música. Juntos, fundaron una banda llamada Metallica, que llegó a vender
más de 100 millones de álbumes.
Todo comenzó porque Ulrich sabía lo que quería, puso su deseo en el papel y su objetivo atrajo
al Quién correcto. Pero esto fue en la década de 1970, antes de Internet, los teléfonos inteligentes
y los motores de búsqueda. Ulrico usó el
periódicos para compartir su visión y atraer a un Quién. Hoy tenemos herramientas

mucho más poderosas y podemos acceder a Whos de todo el mundo para ayudarnos
a lograr nuestras metas.
Lo primero que debemos aprender entonces es a definir claramente lo que queremos. ulrico
quería tocar música con otros músicos. Ese era su objetivo.
Para crear los tipos correctos de relaciones, debe tener muy claro lo que quiere. No
solo tienes que saber lo que quieres, sino que debes comunicar claramente tus deseos
a los demás.
Lars Ulrich dijo claramente lo que quería. Expresó su deseo, lo expuso, y el Quién
correcto, James Hetfield, levantó la mano. Si Ulrich no hubiera sido explícito y expresivo
sobre lo que quería, nunca habría conocido a Hetfield. Nunca se habrían transformado
juntos y creado Metallica.
Nunca hubieran planteado su visión y vendido más de 100 millones de álbumes.
Ulrich necesitaba a Hetfield y Hetfield necesitaba a Ulrich. Sin el anuncio de Ulrich,

¿qué hubiera sido de Hetfield? El “derecho” Quien siempre está listo y esperando.
Todo lo que necesita hacer es expresar su visión con claridad.
En psicología, el término "atención selectiva" describe la idea de que, como
humanos, tenemos una cantidad incomprensible de datos que ingresan a nuestro
cerebro a través de nuestros sentidos. Sin embargo, nuestra mente consciente filtra la
información y presta atención a las cosas que parecen relevantes o importantes. Es
por eso que cuando compras un carro nuevo empiezas a ver el mismo modelo en
todas partes o por eso puedes escuchar tu nombre en el mar de ruido en voz alta.
habitación.
Dan tiene una cita realmente buena que captura el poder de la atención selectiva:
“Tus ojos solo ven y tus oídos solo escuchan lo que tu cerebro está buscando”.
Cuando haya definido lo que quiere, y tenga muy claros todos los criterios para el
éxito, entonces tiene algo que no solo puede visualizar sino también comunicar. A
medida que comunica lo que quiere. al mundo, su visión se cristalizará. y al igual que el
único automóvil que puede detectar fácilmente entre los cientos, podrá encontrar el
Whos correcto. De hecho, los Quién correctos te encontrarán.
Dan ha creado una herramienta que ayuda a definir la visión, cómo se ve la

finalización exitosa del proyecto y por qué es tan importante. Él llama a esta herramienta
el Filtro de Impacto. Al .
aclarar la visión y su importancia, Dan puede brindar a los Quién relevantes la
información necesaria para ejecutarla con éxito. Con demasiada frecuencia,
The Who carece de claridad crítica no solo sobre la visión general, sino también sobre su
papel en esa visión. Por lo tanto, no pueden traer sus recursos disponibles a la mesa. O bien,
no pueden encontrar otros Quiénes que tengan los recursos necesarios.
El Filtro de impacto, como documento de una página, resuelve este problema generalizado.
acertijo de liderazgo, y se compone de las siguientes preguntas:
¿Cuál es el proyecto?
Propósito: ¿Qué quieres lograr?
Importancia: ¿Cuál es la mayor diferencia que hará esto?
Resultado ideal: ¿Cómo es el proyecto terminado?
Mejor resultado: ¿Si toma medidas?
Peor resultado: ¿Si no toma medidas?
Criterios de éxito: ¿Qué tiene que ser cierto cuando este proyecto esté terminado?
Puedes acceder y descargar el Filtro de Impacto en
Strategiccoach.com/whonothow .
Como regla, la mayoría de las personas no se toman el tiempo para 1) aclarar sus
objetivos o 2) explicar adecuadamente sus objetivos. En lugar de ser explícitos sobre
sus objetivos, es común que las personas se los guarden para sí mismos. Al responder
las preguntas del filtro de impacto, estará equipado para explicar a otras personas lo
que quiere y por qué es tan importante. Ser capaz de articular y expresar sus objetivos
es una de las habilidades más importantes y fundamentales necesarias para el éxito.
Solo cuando su objetivo esté claramente definido y expresado de manera persuasiva
podrá comenzar a obtener el apoyo que necesita para lograr sus objetivos.
Para decirlo sin rodeos, en realidad es imposible no atraer a Quiénes increíbles una
vez que tu visión está definida y expresada. Hay un talento y una habilidad infinitos,
recursos infinitos , que esperan ser dirigidos hacia sus metas claras y poderosamente
expresadas. Las personas se sienten atraídas por el propósito y buscan algo significativo
de lo que ser parte. Todo el mundo quiere una causa convincente. Su visión ayuda a
sus Quiénes y, a su vez, usted se convierte en su Quién, ayudándolos a lograr su visión
y metas con usted.
Cada vez que tenga una nueva meta que alcanzar o un proyecto específico que
desee realizar, complete el Filtro de impacto de una página para aclarar su pensamiento,
definir la visión y, en última instancia, encontrar las personas adecuadas para ejecutar
la visión. Si el Filtro de impacto está bien hecho, lo que significa que ha explicado
claramente cómo se ve la finalización exitosa, entonces será obvio para la derecha
Quiénes son los indicados para el trabajo.
#2: PREGÚNTATE: “¿QUIÉN PUEDE AYUDARME A CUMPLIR ESTE

OBJETIVO?”
Ahora que ha aclarado y se ha vuelto explícito acerca de su objetivo, debe abstenerse

de tratar de averiguar "Cómo" lograrlo. Esta puede ser una nueva práctica para usted.
Si no está acostumbrado a encontrar quiénes, es posible que deba reunir el coraje para
hacerlo. Intentará convencerse de por qué es posible que otras personas no quieran
involucrarse. Puede pensar que no puede pagar los Quién correctos, o que no es un
gran líder. Todo tipo de creencias limitantes inundarán tu mente, tratando de que te
concentres en los cómo, no en los quiénes.
Sin lugar a dudas, se necesita coraje para contarle a la gente tu visión. Se necesita
coraje y liderazgo para involucrar a otras personas. Dan suele decir: “La
El propósito del filtro de impacto es primero venderse a sí mismo en la visión, porque no

puede vender a otras personas a menos que se venda a sí mismo”.
Entonces, ¿estás vendido?
¿De verdad quieres lo que dices que quieres?

¿Es esta visión innegociable?
¿Es tan importante?
El filtro de impacto que acaba de completar debe definir la importancia de este proyecto y
lo que puede ganar si tiene éxito y lo que está en juego si fracasa.
¿Tienes estas cosas claras?

Si lo tiene claro, y si esta meta o proyecto realmente importa, entonces va a
ser valiente?
¿Vas a encontrar quiénes te apoyen?
¿Vas a agregar sus recursos a los tuyos y así expandirte?
y su eficacia?
La loca verdad, de la que quizás aún no te hayas dado cuenta, es que absolutamente
puedes conseguir Whos para ayudarte. Hay muchas personas increíbles y capaces que
quieren y te ayudarán. Todo lo que necesita hacer es decirles su visión. Explícalo para ellos.
El filtro de impacto realmente hace eso por ti. Luego pregúntese: “¿Quién puede ayudarme a
lograr este objetivo?”
Una vez que haya identificado a la persona necesaria para ayudarlo a lograr su objetivo,
es hora de involucrar a esa persona y ejecutar los Cómo necesarios. Para hacerlo, deberá
asegurarse de que su visión también coincida con la visión de ellos mismos, y que claramente
pueda convertirse en un Quién poderoso para ellos. Si puede, y si ayudarlo a lograr su visión
los ayudará a convertirse simultáneamente en quienes quieren ser, entonces tiene su Quién.
A menos que seas brillante encontrando Quiénes, probablemente deberías encontrar un Quién
para encontrar tus Quiénes. Por ejemplo, mi asistente ejecutiva, Whitney Bishop, es una profesional
en la búsqueda, selección y contratación de personas.
Cada vez que aumento mi visión de mi futuro, completo un Filtro de impacto para aclarar
esa visión. Luego determino el Quién o Quiénes necesarios para lograr esa visión. Luego le
doy ese Filtro de Impacto a Whitney, quien lo toma y busca y encuentra Quiénes que se
sienten atraídos por la visión y levantan la mano para indicar que quieren hacer el trabajo.
Estos Quiénes se perciben a sí mismos como poseedores de los recursos necesarios para
expandir la eficacia de nuestro equipo.
Hay un sinfín de Quiénes por ahí. No importa qué "trabajo" ofrezca, encontrará un Quién
que quiere el trabajo. De hecho, hay muchos calificados
Quién es quién tiene los mismos recursos que necesita para lograr su objetivo. Quieren ser
parte de lo que estás haciendo. Además, les encanta hacer las cosas que tú no puedes
hacer o no quieres hacer.
Al trabajar contigo, ellos bendicen tu vida y tú bendices la de ellos. Obtienes sus recursos
y ellos obtienen los tuyos. Se convierten en tu Quién y tú te conviertes en suyo.
Por ejemplo, Whitney no sería la misma persona que es ahora si no la hubiera

contratado. Ella no solo tiene un gran ingreso y mantiene a su familia, sino que, como líder
de mi equipo, ha desarrollado habilidades que de otro modo nunca habría cultivado. Ha
leído docenas de libros que no habría leído.
Ella me dijo a mí ya los demás miembros del equipo que este trabajo le había cambiado la
vida.
Asimismo, es interesante reflexionar sobre quién sería yo sin Whitney.
Ella ha transformado totalmente mi negocio. Ella ha tomado tanto estrés de mi vida que
solía estar allí. Ella es quien construyó mi equipo, los entrenó y dirige el espectáculo. Sin
ella, mis objetivos no serían tan grandes y emocionantes como lo son ahora.
Eso es bastante sorprendente, si lo piensas. Hay un ejército de Quién listos y dispuestos;

gente capaz que quiere hacer el mismo trabajo que usted necesita. Todo lo que necesita
hacer es comunicar su visión a esas personas y definir cómo se ve una finalización exitosa.
A medida que desarrolle relaciones con ellos, se expandirá como persona, y de inmediato
tendrá una mayor capacidad para producir los resultados deseados.
Después de que le di a Whitney el filtro de impacto, ella sigue su propio proceso de

reunir candidatos para un trabajo en particular y decidir cuáles son los más adecuados.
Tiene criterios, como qué rasgos y habilidades se necesitan para el puesto en particular,
cómo se siente con respecto al candidato y si personalmente le gustaría trabajar con él.
No estoy completamente seguro de su proceso de contratación porque es su proceso,

no el mío. Eso es parte de la magia, no necesito hacerlo porque no quiero hacerlo. No soy
el Quién para ese trabajo. Por lo tanto, nunca le diría a Whitney “Cómo” hacer esto. Ella es
brillante en eso y le encanta hacerlo.
Ese es uno de los errores más grandes que cometen los empresarios y líderes:
microgestionar a sus Quiénes e insistir en que hagan su trabajo de una manera particular,
cuando lo único que importa es el resultado final. Una vez que se ha definido el éxito,
absténgase de necesitar saber o preocuparse por "Cómo" se logra. Su única preocupación
debe ser que se haga.
Deja que tu Quién haga su Cómo.

Si no tiene un Whitney, entonces necesita publicar su declaración de visión en todos los lugares que
pueda, particularmente en los lugares donde la gente está buscando trabajo. Pero no tenga miedo de
compartir su objetivo o filtro de impacto en las redes sociales. Al compartir sus objetivos y su visión, a
menudo se sorprenderá de dónde puede obtener la ayuda que necesita (así es como encontré a Whitney).
“Tener una capacidad no es una obligación de usarla”.
La gente desperdicia gran parte de su vida procrastinando.
La procrastinación es el subproducto de tener una meta y preguntar "¿Cómo?" en lugar de

"¿Quién?"
La procrastinación tiene muchos efectos negativos, como la disminución del bienestar, la frustración
y, en última instancia, la pérdida de la ambición.
Sin embargo, paradójicamente, la procrastinación es en realidad sabiduría. Es tu genio interior

diciendo: “¡Este gol es increíble! ¡Pero tú no eres quien para hacer todo lo involucrado!”
El liderazgo implica ser claro y explícito acerca de la visión.
El Filtro de impacto es una herramienta de una página para definir la visión o el objetivo y por qué
es tan importante para todos los Quiénes están involucrados.
Preguntar "¿Quién puede ayudarme a lograr esto?" puede ser una exageración si nunca te has
comprometido realmente con grandes metas.
Hay innumerables Quiénes brillantes y capaces esperando y queriendo ayudarte. Solo necesitan
escuchar y comprender su visión.
CAPÍTULO 3
ENCUENTRA QUIÉN PARA TODOS LOS ASPECTOS

DE TU VIDA
Paul Heiss es el fundador y presidente de IBCC Industries, Inc., una empresa de fundición de
metales con sede en China que emplea a más de 700 personas. Durante décadas, IBCC Industries
ha brindado valor a los clientes al convertir chatarra en piezas para camiones, tractores y maquinaria
mecánica de alta ingeniería.
Sin embargo, el 1 de abril de 2018 todo cambió. En represalia directa contra los impuestos
aprobados por el presidente Donald Trump sobre el acero y el aluminio importados, la Comisión de
Aranceles Aduaneros de China aumentó la tasa arancelaria sobre los productos porcinos y la
chatarra de aluminio en un 25 por ciento.
Esta fue una gran noticia para IBCC Industries. Más del 60 por ciento de sus clientes tenían su
sede en los Estados Unidos y su empresa, incluidas sus tres fábricas operativas, tenían su sede en
Shanghái. De la noche a la mañana sus costos de envío se dispararon. ¿Cómo iban a conseguir
razonablemente las piezas que sus clientes necesitaban en los Estados Unidos?
Muchas de las empresas de fabricación de equipos de construcción más grandes del mundo,
como Caterpillar, confían en las industrias IBCC para sus piezas.
Luego de la aprobación de la tarifa el 1 de abril, Heiss comenzó a recibir toneladas de llamadas
telefónicas de clientes muy preocupados que necesitaban seguir siendo competitivos con otras
empresas, muchas de las cuales tenían su sede en Europa, Japón y otras partes del mundo que no
se vieron afectadas por la tarifa
En este acalorado estado de cosas, a Heiss se le ocurrió que tal vez necesitaría trasladar su
fabricación a la India. Durante varios años, la India había estado en su mente como un “tal vez algún
día”. Pero ahora, algún día fue hoy . Sus clientes lo necesitaban
desesperadamente y tenía que hacer un movimiento rápido.
La primera pregunta de Heiss fue: "¿Cómo comenzamos a fabricar en India?"

Después de unos momentos de confusión, detuvo su proceso de pensamiento. Sabía que esa
era la pregunta equivocada si realmente quería obtener los mejores y más rápidos resultados.
Dan lo había capacitado, por lo que hizo una pregunta mucho mejor: "¿Quién puede ayudarme
a comenzar a fabricar en la India?"
Luego, Heiss creó un filtro de impacto que detallaba los atributos de una persona que
necesitaría para desempeñar este rol recién creado de "gerente de país". Entre otras cosas, esta
persona tenía que ser:
Un indio nativo
Con experiencia en hacer negocios internacionales.
Con experiencia y conocimientos sobre el negocio de la fabricación.
En ese momento, IBCC no tenía empleados indios, por lo que Heiss asignó a uno de sus
asistentes para que usara el filtro de impacto que había creado y encontrara a este gerente de
país.
Mientras tanto, otra pregunta inmediata vino a la mente de Heiss: "¿Dónde construiríamos
las plantas de fabricación?"
Había decenas de miles de ubicaciones potenciales en toda la India para construir sus plantas
de fabricación. Le tomaría miles de horas filtrar las opciones, e incluso entonces, tendría
toneladas de puntos ciegos debido a su propia ignorancia.
Rápidamente se dio cuenta de que, de nuevo, estaba haciendo la pregunta equivocada.

Necesitaba un Quién, no un Cómo. El tiempo era esencial y estaba comprometido a obtener el
mejor resultado posible. Entonces, hizo una mejor pregunta: "¿Quién puede ayudarnos a
encontrar los lotes adecuados para construir estas plantas?"
Luego, Heiss se puso en contacto con el cónsul general indio, quien lo conectó con un líder
en desarrollo industrial en India. Ese líder hizo el proceso de filtrado para Heiss y luego presentó
una pequeña lista de "mejores opciones", que Heiss luego usó para tomar su decisión final.
Pudo obtener esa lista en cuestión de días, no los meses o años que le habría llevado intentar
esa tarea él mismo. No tenía años; necesitaba el mejor resultado para él y sus clientes
inmediatamente.
Una vez que decidió dónde se construirían las fábricas, se enfrentó a
otro desafío: "¿Cómo puedo encontrar buenos proveedores de chatarra de acero en la India?"
En ese momento, se contuvo casi antes de terminar la pregunta, y

lo cambió de nuevo: "¿Quién puede proporcionarnos buena chatarra de acero en la India?"
Heiss descubrió rápidamente que había decenas de miles de proveedores potenciales en toda
la India. Al igual que la ubicación de las plantas, esta fue una decisión esencial. La calidad del
trabajo que realizan en IBCC se basa en la calidad de los materiales que utilizan. Pasar por
incluso 100 de estos proveedores potenciales para determinar la mejor calidad sería un proyecto
enorme. En lugar de intentar descubrir cómo elegir al proveedor adecuado, Heiss sabía que
necesitaba un Quién para encontrar el proveedor por él.
Luego, Heiss se conectó con el ex presidente de una empresa de suministros india que se
había jubilado recientemente. Heiss contrató a este experto como consultor, le dio la descripción
de las piezas que fabricaban y pronto recibió una breve lista de los proveedores óptimos. Luego,
Heiss viajó a varios lugares para tomar la decisión sobre qué proveedor sería el mejor. Todo esto
le permitió a Heiss avanzar de manera agresiva y comenzar a operar rápidamente en un país
diferente. En lugar de tratar de hacer todas esas tareas él mismo, Heiss se asoció con Whos y
estuvo operativo en India en solo cinco meses. Esto fue absurdamente, incluso sobrehumanamente,
rápido.
Pero Who Not How se trata de resultados, no de una obsesión con el “proceso”. Permita que
sus Quiénes se preocupen por el Cómo y confíe en ellos para lograr el resultado deseado dentro
del plazo designado. No microgestione su proceso. Déjalos hacer lo que hacen porque ellos son
los expertos, no tú.
Para diciembre de 2019, solo 18 meses después de la tarifa del 1 de abril de 2018, IBCC
Industries estaba generando más de $20 millones en ingresos a través de sus fábricas en India,
lo que representa casi el 25 % de los ingresos totales de la empresa.
Dada la enorme confianza que Heiss ha construido a través de esta transición y los nuevos
equipos que ha formado, ahora sabe que puede expandirse mucho más y más rápido que en el
pasado. Si puedo hacer lo que acabo de hacer en cinco meses, ¿qué más podemos lograr? el se
preguntó. ¿Cuánto más grandes podríamos crecer? Su mente estaba corriendo con las
posibilidades. El futuro parecía interminable. Who Not How fue su billete.
La empresa de Heiss no solo se ha vuelto más ágil y capaz, sino que él mismo tiene más
confianza. Debido a esta experiencia, ahora está cada vez más convencido del poder de encontrar
quiénes y crear equipos para realizar rápidamente tareas grandes y desafiantes. Todo lo que
necesita hacer es articular claramente su visión. Él o uno de sus asistentes necesita entonces
encontrar los Quién relevantes que puedan realizar el trabajo de manera eficaz y eficiente.
Mientras él con entusiasmo
me dijo:
“Ahora me doy cuenta de que mi potencial es virtualmente ilimitado cuando me enfoco
en Quién en lugar de Cómo. Mis metas no están limitadas por mí. Hay un sinfín de
Quiénes por ahí y puedo agregar esa capacidad a cualquier cosa que esté tratando de lograr”.
“La gente creativa siempre está inventando su pasado, presente y futuro”.
ENCUENTRA QUIÉN PARA TODOS LOS ASPECTOS DE TU VIDA
“¿Cuál es la última cuantificación del éxito? Para mí, no se trata de cuánto tiempo
pasas haciendo lo que amas. Es el poco tiempo que pasas haciendo lo que odias”.
—Casey Neistat
Durante años, Tony Caldwell se había preguntado: “¿Cómo puedo comer mejor?”
Pero no pudo obligarse a hacerlo hasta que aprendió a hacerse una pregunta diferente.
Entonces Tony cambió su pregunta a: "¿Quién puede ayudarme a comer mejor?"
Este cambio fue revolucionario para Tony. Condujo a líneas de pensamiento que no
estaban disponibles en el marco de su anterior pregunta y forma de pensar. Decidió que
un chef personal podría ayudarlo a comer mejor. Aún así, no quería pasar por el molesto
proceso de encontrar un chef personal. Era un hombre ocupado con mucho que hacer.
Dadas sus responsabilidades generales, algo tan simple como encontrar un chef personal
se sintió como una gran tarea.
Entonces, procrastinó por un tiempo. Pero él realmente quería comer mejor. Su por
qué se estaba volviendo tan profundo que ya no estaba dispuesto a tolerar sentirse
hinchado, inflamado y enfermizo. Quería ser vital, sentirse increíble y verse mejor. Se
hartó lo suficiente de su falta de resultados como para cambiar lo que estaba sucediendo.
Se dio cuenta de que su pregunta y el enfoque de "Cómo" se interponían en el camino
de su resultado. Cambió su pregunta de "¿Cómo puedo encontrar y contratar a un chef
personal?" a "¿Quién puede ayudarme a encontrar y contratar a un chef personal?"
A los 30 segundos de hacer esa pregunta, pensó en alguien de su equipo que podría
ayudarlo a encontrar al chef. Él le pidió ayuda y ella
felizmente dijo: "Sí, puedo ayudarte con eso". En días, Tony tenía un chef que cocinaba para él y
su familia cinco días a la semana. No tuvo que hacer nada.
Sin estrés en absoluto.

Simplemente haciendo una pregunta diferente, enfocada en Quién en lugar de Cómo, Tony pudo
resolver su problema de inmediato. O mejor aún, que alguien más resuelva su problema.
Tony ahora aplica Who Not How amplia y profundamente a todas las áreas de su vida.
Él busca personalmente mejorar tanto su vida como la de su familia y su tiempo. Quiere alimentos
más saludables para él y su familia, así como experiencias más agradables y presentes juntos.
Profesionalmente, Tony es un desarrollador de agencias de seguros en el espacio de distribución

de seguros. Estaba cerca de jubilarse, pero una vez que comenzó a preguntar "¿Quién?" en todas
las dimensiones de su negocio, pudo descargar todo lo que estaba haciendo anteriormente a varios
Whos dentro de su empresa.
Como resultado, decidió no retirarse. “Puedo reenfocarme y reutilizar, en lugar de retirarme”,
dijo. “Es casi como si me hubieran devuelto una vida completamente nueva”.
Con Tony ahora en un papel más visionario, su equipo pudo duplicar sus ingresos previstos en
los próximos tres años. En otras palabras, ya estaban listos y eran capaces de volar. Solo
necesitaban que Tony dejara de hacer todos los Hows y tuviera el tiempo y el espacio para soñar
con un futuro más grande para la empresa. Ahora inspira y apoya a su equipo desde la distancia, y
encuentra oportunidades increíbles en las que antes no podía ver para invertir.
Para centrarse en la visión más amplia, Tony aplica Who Not How. Para Tony, cambiar su
pregunta de "¿Cómo?" ¿a quién?" Era como salir de una habitación oscura hacia la luz. En lugar
de preguntar: “¿Cómo vamos a hacer esto?” él pregunta: "¿A quién vamos a conseguir, ya sea
interna o externamente, para que esto suceda?" De repente, todo se hizo posible que no había sido
antes.
Ahora está persiguiendo proyectos más grandes. También está abriendo radicalmente su calendario
para las cosas personales que ha estado retrasando durante demasiado tiempo.
Recientemente, le dio la responsabilidad de su correo electrónico a su asistente, lo que
inicialmente fue un desafío y una transición para su asistente. Pero se incorporó y, con el tiempo,
se hizo cargo, amplió sus oportunidades y responsabilidades y, como resultado, se volvió más
capaz y exitosa.
Al no ocuparse más del correo electrónico (y otras tareas o decisiones de nivel inferior), Tony
tiene mucho más tiempo. Una de las cosas que ha pospuesto durante años es
volando su avión. Simplemente no lo había hecho antes porque, desde su perspectiva,

requería poder levantarse e irse durante algunas semanas seguidas, lo que antes no
había podido hacer.
Ahora tiene el tiempo y la libertad, porque está utilizando quiénes en lugar de ejercer
una presión irracional sobre sí mismo para averiguar cómo. En lugar de estar estresado
y agotado en el trabajo, Tony ahora pasa mucho más tiempo volando su avión, a veces
tomándose semanas libres para volar, divertirse y
recuperar.
A los 90 días de escuchar el concepto Quién no cómo en una reunión de Entrenador

Estratégico, Tony había liberado miles de horas de tiempo actual y futuro al encontrar
quiénes se encargarían de las cosas que solía hacer. Esto es lo que me dijo Tony: “Se
está volviendo un poco más difícil encontrar más tiempo para liberar, ya que
básicamente he liberado todo. Pero todavía estoy pensando mucho en ello. Tengo una
lista de unas doscientas o trescientas horas de tareas que todavía quiero asignar, así
que me pregunto: 'Está bien, ¿cómo puedo deshacerme de estas cosas?'”
¿Dejarás de tolerar el despilfarro y el uso doloroso de tu tiempo?
Cómo pasas cada segundo en este planeta es importante. Obtienes en la vida lo que
toleras.
Puedes empezar poco a poco. Cada pequeña victoria genera confianza y una mayor
sensación de que puedes crear la vida que deseas. Comience simplemente eliminando
todas las tareas o distracciones que son innecesarias para su yo futuro. A menudo, nos
involucramos en tareas simplemente por costumbre. Si se puede eliminar por completo,
entonces elimínelo. Tu futuro yo te lo agradecerá.
“El aislamiento es un terreno fértil para la alucinación”.
CADA 90 DÍAS, MAXIMICE SU TIEMPO Y HAGA

GRAN PROGRESO
Paul Heiss tardó cinco meses en hacer la transición de China a la India.

Le tomó 18 meses agregar $20 millones de ingresos a través de las nuevas plantas en
India. Aunque increíblemente rápido, debido a su uso de Who Not How, aún le llevó
algo de tiempo lograr el progreso que quería.
No se pueden lograr metas masivas en un día. Algunas de sus metas pueden ser tan
grandes que tardan años en lograr. Aún así, puede hacer un progreso masivo cada 90 días.
Dividir sus objetivos en incrementos de 90 días es bueno para concentrarse y motivarse. Al
dividir sus objetivos en pasos más pequeños, puede concentrarse más directamente en lo
que está justo frente a usted. Puede lograr un progreso tangible y a corto plazo, y luego
mirar hacia atrás cada 90 días y medir el progreso tangible. Esto da una sensación de
movimiento e impulso. que ayuda a las personas a maximizar su tiempo cada 90 días.
Dan ha desarrollado un proceso que él llama el Futuro en Movimiento , Curiosamente,
sin embargo, Moving Future en realidad comienza haciéndote reflexionar sobre lo que has
logrado en los últimos 90 días. Esto le ayuda a obtener una sensación de movimiento e
impulso.
Estas son las preguntas del proceso de una página Moving Future, que lo ayudarán a
mejorar su tiempo cada 90 días:
Mirando hacia atrás en el último trimestre, ¿cuáles son las cosas que ha logrado que
lo enorgullecen más?
¿Cuáles son las áreas actuales de enfoque y progreso que te dan más confianza?
Mirando hacia el próximo trimestre, ¿qué nuevos desarrollos, proyectos u objetivos le

están dando la mayor sensación de entusiasmo?
¿Cuáles son los cinco nuevos "saltos" (progreso) que puede lograr ahora que harán
de sus próximos 90 días un excelente trimestre, independientemente de lo que suceda?
Cada 90 días, a medida que se vuelva más intencional y mejor con su tiempo, logrará
más. Podrás reflexionar y sorprenderte de lo mucho que lograste. Tienes la oportunidad de
disfrutar el progreso que estás haciendo. Y cada 90 días, aumentará su entusiasmo por su
futuro.
Cada 90 días, puede eliminar tareas usted mismo agregando quiénes para manejar mejor
los cómo. A medida que progreses cada 90 días, tu confianza crecerá. Tu visión crecerá. Tu
deseo de agregar más Whos crecerá.
Responda las preguntas anteriores del proceso Moving Future de Dan para aclarar qué
proyectos u objetivos desea lograr en los próximos 90 días. Luego pregúntese: “¿Quién
puede ayudarme a lograr esto?”
Reto: Añade al menos un Quién a tus objetivos en los próximos 90 días en
cualquier área de tu vida que elijas. Al agregar un Quién, su compromiso aumentará y su

comportamiento mejorará. Como resultado, su confianza en que puede lograr mejores
resultados en esa área en particular mejorará durante los próximos 90 días.
“Es más satisfactorio ser útil ahora que ser recordado más
tarde”.
Tu potencial es virtualmente ilimitado cuando dejas de preguntar "¿Cómo?" y comienza

a preguntar "¿Quién?"
Cuando preguntas "¿Quién?" puede crear resultados 10X o incluso 100X más rápido
que si pregunta "¿Cómo?"
Puedes aplicar Who Not How tanto a nivel personal como profesional.
Puede liberar miles de horas futuras encontrando Whos.
Al liberarte de Hows, tendrás un sentido renacido de propósito y claridad. Sentirás que

te han dado otra vida para vivir.
Cada 90 días, puede liberar su tiempo, energía y concentración haciendo que Whos
apoye sus ambiciones en todos los aspectos de su vida.
CAPÍTULO 4
EL TIEMPO CREA DINERO
“Eficiencia es hacer las cosas bien. La eficacia es hacer las cosas correctas”.
Peter Drucker
En 1997, Dean Jackson se mudó de Toronto a Orlando. En Toronto, había sido

agente inmobiliario, pero decidió asociarse con un amigo, Joe Stumpf, para crear un
negocio de asesoramiento para ayudar a los agentes inmobiliarios. Una semana al
mes, Dean volaba a donde sea que estuvieran realizando un evento de entrenamiento.
El resto del mes, trabajaba desde casa.
Cuando Dean llegó a Orlando, contrató a Mandy para limpiar su apartamento una
vez por semana. Dean se dio cuenta de que, potencialmente, Mandy podría hacer algo
más que limpiar la casa. "¿Qué pasaría si ella pudiera hacer todo lo necesario para
tener la casa 'lista en una semana'?" el se preguntó. Por ejemplo, limpie la casa y el
auto, lave la ropa, llene el refrigerador, todo lo que el condominio necesita para una
semana completa.
Dean le preguntó a Mandy si estaría interesada en asumir esas responsabilidades
adicionales. A cambio, a Mandy se le dio un aumento de sueldo y Dean también la ha
recomendado a varios otros. Ella estuvo de acuerdo, e inmediatamente, todas las
necesidades de la casa de Dean fueron atendidas. Cada semana, era como si el
condominio se "reiniciara" y tuviera todo lo que necesitaba. Coche limpio, casa limpia,
ropa limpia, nevera llena.
Ya no tenía que pensar en nada de eso. Su tiempo, y por lo tanto su mente, acababa
de experimentar una mejora en la libertad, lo que condujo a un aumento espectacular
de su capacidad de ingresos. Mandy fue una Quién absolutamente increíble para Dean.
Asimismo, Dean fue un Quién para Mandy. Le gustaba la flexibilidad y los ingresos de
limpiar casas, y Dean era una persona amable y longeva.
cliente a largo plazo para Mandy.

Al invertir en Whos, no solo utiliza su tiempo y recursos, sino que también se libera para enfocar su
tiempo y atención en sus actividades de mayor valor. A su vez, su capacidad de ganancia mejora. Esto
es Libertad de Dinero. No puede mejorar su libertad de dinero sin aumentar los Quién en su vida. Freedom
of Money también se trata de tener el dinero que necesitas para resolver cualquier problema que tengas.
Como aprenderá en el Capítulo 6 , si tiene suficiente dinero para resolver un problema, entonces no tiene
ningún problema. ,
Luego de esta experiencia, y con el tiempo, Dean definió lo que quiere para su
vida. Aquí hay una lista que Dean ideó para rastrear su libertad de dinero.
Sé que estoy teniendo éxito cuando:
1. Puedo despertarme todos los días y preguntar: "¿Qué me gustaría hacer hoy?"
2. Mis ingresos pasivos superan las necesidades de mi estilo de vida.
3. Puedo vivir en cualquier parte del mundo que elija.
4. Estoy trabajando en proyectos que me emocionan y me permiten dar lo mejor de mí

trabajar.
5. Puedo desaparecer por varios meses sin efecto en mis ingresos.
6. No hay gente quejumbrosa en mi vida.
7. Uso mi reloj solo por curiosidad.
8. No tengo obligaciones de tiempo ni plazos.
9. Me pongo lo que quiero todo el tiempo.
10. Puedo dejar de fumar en cualquier momento.
Esta es la definición de éxito de Dean, y lo ha llevado a encontrar quiénes para casi todos los aspectos
de su vida. Años después, todavía tiene a Mandy a cargo de todas las necesidades de su casa. Lilian, su
principal asistente administrativa, se ocupa de sus necesidades comerciales. Todo el papeleo, correos
electrónicos, llamadas telefónicas, facturas y el calendario de Dean pasan por Lilian.
Stewart es el director de operaciones de Dean. Cada vez que tiene una idea nueva,
Dean le dice a Stewart, cuya responsabilidad es tomar la idea de Dean y convertirla

en realidad. Stewart es el líder del equipo real, y él determina quién en el equipo es
necesario para los proyectos que Dean piensa.
Todas estas personas (y más) son Whos para Dean, ayudándolo a crear libertad
y éxito en su vida. Asimismo, Dean es un Quién para todos sus Quiénes, ayudándolos
a alcanzar sus propias metas.
Dean es quien acuñó el término "Quién no cómo", mientras que Dan lo ha
ampliado y refinado. Él y Dan tienen un podcast llamado The Joy of donde hablan
de Procrastination , sobre el espíritu empresarial y la libertad. Desde la perspectiva
Dean, existen dos tipos de problemas en los negocios: técnicos y adaptativos.
Los problemas técnicos son cuando ya se sabe la respuesta. Sólo tienes que
averiguar cómo hacerlo. Por ejemplo, si desea configurar un sitio web de WordPress,
eso es un problema técnico. Hay tutoriales, videos de YouTube y empresas que
pueden ayudarlo a resolver ese problema. Con cualquier problema técnico, es
óptimo preguntar: “¿Quién puede hacer esto por mí? ¿Por qué? Porque si preguntas,
"¿Cómo puedo configurar este blog?" entonces estás creando para ti mismo un
compromiso enorme y de largo plazo. Como explica Dean:
“Como individuo, su tiempo y atención son lineales y finitos. Solo tienes tanto.
Entonces, cuando te preguntas, '¿Cómo?' entonces tienes que ser el que averigüe
dónde aprender, tienes que ser el que realmente aprenda cómo hacerlo, y una vez
que hayas aprendido cómo hacerlo, entonces tienes que ser el que realmente haga
lo tarea para el futuro imprevisto. Si en algún momento en el futuro decide contratar
a alguien para que lo haga por usted, tendrá que capacitarlo”.
Dean cree que el tiempo es muy importante, pero en realidad ve la atención como
la joya de la corona. Tu atención siempre está 100 por ciento dedicada a algo,
incluso si es una distracción. El problema de preguntar "¿Cómo?" es que básicamente
te estás diciendo a ti mismo: "Estoy dispuesto a dedicar mi atención finita a esta
tarea: descubrir cómo aprenderla, aprenderla, realmente hacerla y, algún día, tal
vez, capacitar a alguien más sobre cómo hacerlo". él." Esta línea de pensamiento
impacta negativamente en cómo pasas tu tiempo, lo que impacta directamente en tu
Libertad de Dinero .
La libertad de dinero ocurre cuando dirige su tiempo y atención hacia actividades
de mayor impacto. Puedes tener mucho más dinero si te comprometes a tener más
dinero. Lo hace invirtiendo en Whos para aliviar su atención anterior de tantas tareas,
lo que le permite colocar su atención y energía en lugares que aumentarán
directamente los ingresos.
Entonces pregúntese: ¿Realmente quiere dedicar su atención a esta tarea? ¿Podrías

pasar tu tiempo de formas mejores y más emocionantes? ¿Podrías encontrar un Quién que
haga esto por ti, alguien que quiera hacerlo y que te vea como su Quién si le das la
oportunidad?
Cuando preguntas "¿Quién?" instantáneamente elevas el nivel de tu capacidad y libertad.
Dean mira a Whos como un cinturón de herramientas. Cada vez que agrega un Quién para
encargarse de una tarea, instantáneamente agrega habilidades a su cinturón, como la capacidad
de blog de WordPress.
“Cómo” requiere su tiempo y atención.
“Quién” requiere la de otra persona.
A diferencia de los problemas técnicos, los problemas adaptativos no tienen una respuesta
conocida, según Dean. Debido a que no tienen una respuesta conocida, ahí es donde usted
sido inventado o . es el "Quién". Todo lo que alguna vez requirió que un creador haya
innovado fue hecho por un Quién, actuando como creador, resolviendo un problema
adaptativo.
Dean eligió crear productos, capacitar personas y hacer podcasts porque, para él y su
negocio, estos son problemas de adaptación. Nadie más diría lo que diría Dean, pensaría lo
que pensaría Dean o analizaría de la forma en que Dean analizaría. Es el único con acceso
directo a su propio cerebro y visión, por lo que se involucra en tareas que solo él puede
hacer. Obtiene Whos para todo lo demás.
“Lo más útil que puedes hacer por otras personas es apreciar su valor”.
LIBERA TU MENTE Y ENERGÍA HACIENDO WAY

MENOS
“La civilización avanza ampliando el número de operaciones que podemos realizar sin
pensar en ellas”.
—Alfredo North Whitehead
“Una vez que tomé una decisión, nunca más volví a pensar en ella”.
Michael Jordan
Jacob Monty es abogado laboralista y de inmigración en Houston, Texas. Durante

los últimos 10 años, ha dejado de hacer muchas de las tareas que alguna vez pensó
que tenía que hacer. Una de esas tareas es conducir. Cuando Jacob se enteró de que
Dan rechazó la idea de conducir en 1994 para poder concentrar su tiempo y atención
en otras cosas mientras estaba en los automóviles, Jacob se inspiró.
Jacob contrató a un conductor y, como resultado, dejó de llegar tarde a las
reuniones. Dejó de sentirse estresado. También se mostró mucho más preparado
durante sus reuniones, porque en lugar de conducir, se preparaba para sus reuniones
mientras viajaba .
Desde la creación de Uber, Jacob lo ha usado para viajar a todos lados.
Para él, el tiempo que pasa en un automóvil se utiliza mucho mejor trabajando o
hablando por teléfono que conduciendo. Uber no solo le ahorra a Jacob alrededor de
90 minutos por día, durante los cuales puede realizar tareas de mayor calidad, sino
que también mejora su calidad de vida en general. No tiene prisa ni tarda cuando llega
a su destino. Ya no pierde el tiempo buscando lugares de estacionamiento o corriendo
por los estacionamientos.
Simplemente lo dejan justo en la puerta donde debe ir.
Sus niveles de estrés son mucho más bajos de lo que eran antes. Su pensamiento
es más nítido y más centrado cuando entra en sus reuniones de alto riesgo. Su
mentalidad y energía son mejores. Sus reuniones son mucho más impactantes, su
liderazgo más efectivo. Tiene éxito y, en general, es más feliz.
Al gastar alrededor de $ 50 en un Uber y encontrar fácilmente un Quién para la
tarea de conducir, Jacob puede crear un impacto 10 veces mayor en sus reuniones, lo
que para él, a menudo vale decenas o incluso cientos de miles de dólares.
Jacob usa su viaje de 90 minutos para prepararse para las reuniones, lo que hace
que las reuniones sean más efectivas y crea mayores oportunidades. Pero a menudo,
no se está preparando para una reunión, sino pensando profundamente en otra cosa , ,
como imaginar nuevos proyectos o comunicarse con posibles clientes o colaboradores.
.
Al liberar su tiempo, Jacob también liberó su mente. Y con una mente liberada, puede
crear oportunidades que generan sumas de dinero cada vez mayores.
En psicología, existe un concepto conocido como fatiga de decisión . Lo que significa es

que tener muchas cosas en mente y sopesar decisiones realmente puede agotar tu energía
y fuerza de voluntad. Incluso los pequeños factores estresantes, como encontrar un lugar
para estacionar o preocuparse por llegar tarde a una reunión, pueden poner a prueba su mente.
Cuando te liberas de varias tareas, no solo liberas tu tiempo, sino que quizás lo más
importante, liberas tu mente para ir a diferentes lugares. Con una mente liberada, puede
comenzar a expandir creativamente su visión. Puede buscar nuevas oportunidades no
consideradas anteriormente. Puede invertir en educación, tutorías o colaboraciones.
Jacob liberó su mente de las muchas decisiones involucradas en la conducción.

En lugar de lidiar con señales de alto, semáforos, etc., contrató a un Quién para que tomara
esas decisiones por él. Mientras alguien más tomaba esas decisiones, la mente de Jacob
podía enfocarse donde él quería.
¿Qué pasa contigo?
En este momento, tu mente está bloqueada con lo que sea que estés pensando en este
momento.
Hasta que liberes tu tiempo, tu mente estará enjaulada. Cuando liberas tu tiempo, liberas
tu mente. Con una mente libre, tu pensamiento irá a un nivel superior. Tendrás una mayor
confianza en ti mismo. Tendrás nuevos y mejores pensamientos. Tendrá el tiempo y la
energía para concentrarse en la superación personal y la educación superior, perfeccionando
sus habilidades y su oficio. Tendrá tiempo para trabajar en innovar o ampliar la visión de
sus servicios.
Liberar tu mente no se trata solo de pensar. Se trata de tener la energía para presentarse
y realizar un gran trabajo, porque el escenario ya ha sido preparado para ti, no por ti. En
lugar de gastar su tiempo haciendo todos los Cómo, puede usar ese tiempo y la libertad de
su mente para dominar su desempeño.
Cuando aparezcas, estarás fresco. Estarás preparado. Tendrás el ancho de banda y el
enfoque para convertirte en "de clase mundial" o increíble en lo que haces.
A medida que tenga éxito, las demandas sobre usted aumentarán, y luego necesitará
Quiénes para manejar y protegerlo de la mayoría de esas demandas, o se verá abrumado y
atascado.
El alto rendimiento y el desarrollo continuo de habilidades requiere intensidad de enfoque
y lo que los psicólogos llaman "flujo", que es pura absorción en lo que estás haciendo. Los
estados de flujo pueden volverse cada vez más difíciles de producir a medida que uno se
vuelve más exitoso. Lo que te trajo aquí no te llevará allá. Para continuar creciendo en cada
nivel sucesivo, necesita Whos para manejar la creciente complejidad que crea a medida
que su trabajo e influencia llegan a más personas.
Más allá de mantenerlo fuera de flujo, tomar muchas decisiones agota su fuerza de
voluntad y, en última instancia, agota su visión. Hacer que Whos se ocupe de la mayoría de
los detalles mayores y menores le dará el espacio que necesita. Con ese
espacio, tu visión se expandirá. Con una visión ampliada, su calidad de vida y sus ingresos
se dispararán, tal como lo hicieron con nuestro amigo Jacob, quien tiró la toalla al manejar.
Sus niveles de estrés se desplomaron, su enfoque se agudizó y sus ingresos aumentaron.
También puede hacerlo el tuyo, cuando comiences a invertir en Whos.
¿Quieres una mente liberada o una enjaulada?
¿Qué sucedería en su vida si tomara la única decisión de agregar un Quién en lugar de
lidiar con la fatiga de la decisión resultante de hacer malabarismos con una miríada de
detalles? Cuanto más espere para invertir en Whos, más limitado será su pensamiento.
Aliviar la fatiga de la decisión se volvió muy real para mí cuando apliqué Who Not How.
,
Cuando lancé mi primer libro, Willpower Doesn't Work , hice todo por mi cuenta. Programé
todos mis medios y podcasts. Trabajé directamente con la editorial. Y después de alinear
todo, lo que implicó mucha toma de decisiones y trabajo mental, sin mencionar el tiempo,
tuve que reunir la energía para presentarme a las entrevistas para comercializar el libro.
Este no fue el enfoque más inteligente. Al imponerme toda esa complejidad y la toma
de decisiones, no solo me faltaba tiempo, sino que mi fuerza de voluntad se agotó. A pesar
de haber escrito el libro sobre cómo no funciona la fuerza de voluntad, confiaba en la
fuerza de voluntad para lanzar ese mismo libro.
No funcionó.
Estaba exhausto incluso antes de que saliera el libro y, por lo tanto, no tenía la energía
(o el tiempo) para continuar comercializándolo después de su lanzamiento. Como resultado,
no alcancé mi objetivo de llegar a las listas de los más vendidos y vender una cantidad
específica de copias. Estaba haciendo demasiados Hows. Quedé atrapado en la
complejidad y el desafío de mi objetivo, perdí el enfoque y, como resultado, perdí la
confianza. Al hacer todo yo mismo, mis resultados sufrieron. Por lo tanto, mi Libertad de
Dinero también sufrió. Tienes que hacer inversiones para aumentar tu libertad.
Tienes que dar un paso adelante y comprometerte a hacer las cosas mejor y de manera más inteligente,
no solo trabajando más duro.
Afortunadamente, cuando me estaba preparando para lanzar mi segundo libro, La
personalidad no es permanente, había estado aprendiendo quién no cómo de Dan durante
bastante tiempo. En lugar de lidiar con todos los correos electrónicos y la confusión
relacionada con la programación y los medios, contraté (o más bien, hice que mi asistente,
Whitney, contratara) a alguien únicamente para esa tarea. Todo lo que tenía que hacer era
completar un Filtro de impacto que indicara exactamente lo que estaba buscando: alguien
que fuera organizado y que fuera bueno para manejar el correo electrónico, programar
citas, administrar múltiples relaciones y facilitarme todo.
Connie se unió porque cuando leyó el Filtro de impacto, que definía claramente la visión
y su función, se identificó de inmediato con él. Sabía que podía hacer un trabajo brillante. El
trabajo se basó en objetivos y se centró en los resultados: ponerme en 200 podcasts en
2020. Hacer que el proceso sea increíblemente fácil. para mí, de modo que lo único en lo que
tenga que pensar sea en aparecer. Involucrado en completar esa tarea estaba el manejo de
las relaciones clave, como con el publicista de la editorial, y luego hacer todo el lanzamiento,
la programación y las idas y venidas con las distintas partes.
Cuando llegó el momento de comenzar a hacer los podcasts, todo lo que tenía que hacer
era mirar mi calendario y presentarme. A partir de febrero de 2020, me despertaba
regularmente y programaba cinco podcasts ese día. Tendría un correo electrónico en mi
bandeja de entrada con todos los enlaces a donde se grabarían los podcasts.
No tuve que pensar en nada.
No hay fatiga de decisión en absoluto.
Connie ya había tomado cientos de acciones y decisiones. El escenario estaba listo. Al
no tener que lidiar con todo lo relacionado con la preparación del escenario, podía
simplemente presentarme y actuar. No quemé mi fuerza de voluntad por la fatiga de la
decisión. En lugar de navegar por todas las diversas relaciones y programar cientos de
podcasts, hice que Who (Connie) hiciera eso por mí.
Fue una inversión contratar a Connie. Habría sido fácil justificar no gastar el dinero para
contratarla. Pero si no lo hubiera hecho, habría limitado mucho mi visión y lo que podía
hacer. Mi objetivo se habría reducido, porque sin tener un Quién, no habría tenido tiempo
para concentrarme simplemente en realizar el trabajo que quería realizar. Al no contratar a
Connie, habría reducido mi Libertad de tiempo, lo que habría limitado directamente mi
Libertad de dinero .
Pero con Connie, mi objetivo creció y decidí aspirar a estar en 600 podcasts en un solo
año. La organización involucrada en hacerlo posible hubiera sido imposible para mí. Pero
con la ayuda de Connie, fue factible y sin estrés. Para ella, fue un gran desafío, pero
emocionante. Le encantaba el trabajo y le encantaba verme expandir mi visión y mi objetivo
gracias a su contribución.
Como estaba tan emocionado por el tamaño creciente de la visión y la facilidad con la
que se ejecutaba, quería invertir en Connie. Le dije que le daría un bono de $10,000 si
alcanzábamos la nueva meta masiva, y esto la entusiasmó porque planeaba volver a la
escuela y el bono pagaría la mayor parte de su matrícula. Una vez que tomé la única decisión
de contratar a un Quién ,
Nunca tuve que pensar en programar mis podcasts de nuevo.

Algunas personas no invierten en Whos como Connie porque no los ven como una
inversión, sino como un costo . Se preocupan por la cantidad de dinero que tendrán que
pagar a su Quién, en lugar de pensar en cómo ese Quién podría elevar su visión y liberar
su tiempo. El tiempo que paso escribiendo libros y grabando podcasts vale al menos 10
veces o incluso 100 veces el tiempo que paso programando podcasts. Si estoy programando
podcasts, estoy disminuyendo mi potencial de libertad tanto de tiempo como de dinero. Al
tener a Connie apoyando mi visión, tengo más tiempo y más dinero. Como resultado, tanto
Connie como yo tenemos más éxito de lo que hubiésemos tenido sin la relación.
Porque estoy logrando más con su ayuda, estoy ganando más. Porque yo estoy ganando
más, ella está ganando más.
Es por eso que los Whos son una inversión. Más específicamente, es una inversión en
ti mismo. Cada vez que te liberas invirtiendo en un Quién, acabas de hacer una gran
inversión en ti mismo. Ya no tiene que lidiar con la fatiga de la decisión. Su visión puede
expandirse. Su potencial de ingresos aumenta dramáticamente porque puede concentrarse
en tareas que tendrán un gran impacto.
La pregunta es: ¿Vas a agregar un Quién?
¿Quieres liberar tu tiempo y tu mente?
¿Qué áreas de su vida y negocio necesitan más un Quién en este momento?
Recuerda la nueva pregunta que debes dominar: “¿Quién puede ayudarme a lograr este
objetivo?”
Tome la decisión de agregar un Quién y libérese de la complejidad de la fatiga de
decisión en esa área. La investigación es muy clara en este punto: cuantas más decisiones
tengas que tomar, menor será la calidad de esas decisiones. Necesita tomar menos
decisiones, pero mejores. Necesita quiénes se encarguen de todas las decisiones
involucradas, ya sea programación u organización, y preparen el escenario para usted .
No establezcas tu propio escenario y luego
actúes encima de eso. Solo preséntate y da el mejor espectáculo que puedas, lo que sea
que te parezca.
Al valorar mejor y maximizar mejor su tiempo, podrá mejorar radicalmente sus ingresos.
La calidad de su trabajo mejorará. La claridad de tu visión aumentará, porque no estarás
tan ocupado con todas las urgencias del día a día. Tendrá Whos para manejar muchas, si
no la mayoría, de sus decisiones logísticas, lo que le dará la libertad de tiempo para tomar
decisiones que, en última instancia, generarán enormes cantidades de dinero para usted.
“Puedes tener todo lo que amas en la vida siempre y cuando renuncies a lo

que odias”.
EL TIEMPO ES DINERO
"El tiempo es dinero."

Benjamin Franklin
La cita anterior es probablemente la cita más famosa sobre el tiempo de Benjamin

Franklin, un hombre conocido por su productividad y su increíble talento. A sus 84 años,
se convirtió en un influyente político y diplomático, además de actor, músico, inventor y
satírico. El hombre sabía el valor del tiempo. que fue cubierto extensamente en .
La primera libertad es la libertad de tiempo , Cuando empiezas a tomarte tu propio
Parte tiempo más en serio, entonces el
1 La segunda libertad, la libertad de dinero , empieza a valerse por sí misma.
El dinero evita a la persona que no valora su tiempo. Solo aquellos que mejoran su
tiempo, lo valoran y lo usan de manera más efectiva experimentan la libertad del dinero.
Una vez que agregue Whos para manejar sus Hows, entonces su tiempo se invertirá mejor
en aquellas cosas que tienen el mayor impacto.
Tu visión crecerá, lo que exigirá que ganes más dinero. Como explica Charles Haanel
en The Master Key System : “Haz la imagen mental. Hazlo
claro, distinto, perfecto; sosténgalo firmemente; se desarrollarán las formas y los medios;
la oferta seguirá a la demanda; serás guiado a hacer lo correcto en el momento correcto y
de la manera correcta. El Deseo Serio traerá Expectativa Confiada, y esto a su vez debe
ser reforzado por Demanda Firme.”
Motivacionalmente, la oferta en realidad sigue a la demanda percibida. Cuando crees

que algo debe hacerse, de alguna manera encuentras la habilidad para hacerlo.
Es por eso que los plazos son tan poderosos. Cuando hay una demanda o requerimiento,
encuentras la motivación. Sin esa demanda apremiante, la fuente de motivación necesaria
no aparece.
El afamado historiador Will Durant lo explicó así: “La capacidad del hombre medio
podría duplicarse si se le exigiera, si la situación
demandado.” En psicología, esta idea se llama Efecto Pigmalión , y lo que significa es

que, como personas, nos elevamos o caemos según las expectativas de quienes nos
rodean. Cuando las exigencias son altas, nos presentamos. Cuando están bajos, nos
conformamos.
David Bednar, expresidente de Ricks College, contó una historia que ilustra aún más
la noción de que la demanda puede facilitar la oferta necesaria. En la historia, un joven
compra una nueva camioneta y quiere probarla. Condujo hasta las montañas nevadas
y terminó atascado en la nieve profunda.
Frustrado y sin saber qué hacer, decidió salir, cortar un árbol y comenzar a llenar la
camioneta con madera. Esperaba que alguien pasara por ahí y pudiera ayudarlo. Nadie
vino. Eventualmente, la parte trasera de su camión estaba completamente llena de
madera. Regresó a la camioneta, dijo una oración e intentó retroceder.
Sorprendentemente, con el peso de la madera, los neumáticos pudieron obtener la
tracción necesaria para salir.
Como explica Bednar, fue la carga de madera la que proporcionó la tracción necesaria
para despegarse y avanzar. Este principio se aplica a agregar quiénes a sus objetivos
y comprometerse. Necesitas aumentar la exigencia sobre ti mismo para concentrarte y
tener éxito. Necesitas un entorno y una situación que te obliguen a elevarte hasta el
nivel de tus objetivos. Para hacer eso, necesita aumentar la demanda sobre usted
mismo y sobre los demás para producir el resultado deseado.
La presión puede reventar tuberías o hacer un diamante. Necesitas la presión para
tener éxito. Usted agrega esa presión aumentando su inversión. Esto te obliga a utilizar
mejor tu tiempo, lo que te permite aumentar tu capacidad de ingresos o Libertad de
Dinero .
La nuestra es una cultura en la que las personas no valoran su propio tiempo y, en
cambio, quieren ganar la lotería. Quieren libertad de dinero sin haber ganado la libertad
de tiempo. Quieren Libertad de Dinero con facilidad, que no es como se crea la libertad.
La libertad viene a través del propósito, la inversión y el trabajo en equipo. Como suele
ocurrir con los ganadores de la lotería que no están interesados en expandirse como
personas, rápidamente pierden todo su dinero porque no tienen idea de cómo usar su
tiempo. Tener mucho dinero sin valorar el tiempo conduce a altos niveles de glotonería,
autodestrucción y mala toma de decisiones, hasta que el dinero se evapora rápidamente.
Solo aquellos que valoran su tiempo pueden volverse cada vez más libres en el reino
del dinero.
“No te retuerzas para ser atractivo para las personas con las que no quieres
trabajar”.
No puedes tener libertad de dinero hasta que alcances la libertad de tiempo.
Al liberar su tiempo, obtiene el beneficio invaluable de liberar su mente.
Al liberar su tiempo, puede concentrarse en actividades de mayor impacto, como la

elaboración de estrategias o la creación, que aumentarán automáticamente sus
ingresos.
Mejorar la forma en que pasa su tiempo mejora automáticamente su capacidad para

ganar dinero.
Tomar la decisión única de agregar un Quién a un área específica de su vida elimina

la fatiga de decisión en esa área.
Eliminar la fatiga de decisiones de su vida debe ser uno de sus principales objetivos si
desea tener un alto rendimiento y aumentar sus ingresos.
CAPÍTULO 5
COMPROMETERSE A ESPECÍFICOS
RESULTADOS
“El compromiso es una declaración de lo que 'es'. Puede saber con qué está
comprometido por sus resultados, no por lo que dice que son sus compromisos. Todos
estamos comprometidos. Todos estamos produciendo resultados. El resultado es la
prueba de un compromiso”.
—Jim Dethmer, Diana Chapman y Kaley Klemp
En 2008, Nicole Wipp era una joven abogada en Michigan, donde la recesión financiera
golpeó con especial dureza debido a la crisis de la industria automotriz.
Encontrar trabajo en un bufete de abogados era básicamente imposible para Nicole.
En consecuencia, decidió iniciar su propia empresa.
Durante el siguiente año y medio, Nicole fue una exposición individual, trabajando de 80 a
100 horas por semana. Además de pasar tiempo en la corte, estaba haciendo toda la
redacción e investigación legal para sus casos, respondiendo correos electrónicos y pasando
literalmente miles de minutos hablando por teléfono con sus clientes. En sus palabras,
"Estaba moliendo".
Nicole también estaba llegando a un punto de ruptura. Se estaba poniendo tan mal que
estaba considerando dejar el profesional legal por completo. Estaba exhausta de hacer todo
sola. Estaba haciendo tanto trabajo como un equipo de tres o cuatro personas. No estaba
descansando bien. Su mente siempre estaba conectada y conectada, pensando sin cesar en
la pila interminable de trabajo por hacer.
No podía descansar y recuperarse. No podía estar presente con sus seres queridos. Además
de eso, sentía un profundo deseo de tener un hijo.
Algo necesitaba cambiar.
Quería que Freedom of Time fuera mamá. Quería que Freedom of Money tuviera la
vida que sabía que podía tener para ella y su familia.
Mientras "molía" y se suicidaba, ni siquiera ganaba seis cifras, a pesar de su talento y
las horas locas que trabajaba.
Decidió no dejar la profesión legal, sino hacerlo de otra manera. Dio el salto y contrató
a su primer empleado, lo que terminó siendo un desastre porque Nicole aún no tenía
clara su propia visión, ni tenía claro cuál debería ser el rol específico del nuevo empleado.
Ella estaba luchando y en modo de reacción. Pero aprendió muchas lecciones cruciales
de esta primera contratación y desde entonces ha dominado Who Not How.
Por ejemplo, aprendió que otras personas son capaces de hacer la mayor parte de lo
que ella estaba haciendo. En realidad, aprendió que los demás son mucho más capaces
de hacer la mayor parte de lo que ella estaba haciendo. También aprendió que su propia
recuperación y el tiempo fuera del trabajo eran esenciales para su felicidad y confianza,
lo que impactaba directamente en su desempeño e ingresos.
Cada vez que invierte en una visión, aumenta su compromiso con esa visión. Al
invertir en ese Quién inicial, además de experimentar las dolorosas lecciones a lo largo
del camino, Nicole se comprometió. Los psicólogos llaman a esto Escalada de
Compromiso : Cada vez que te involucras en algo, te comprometes más con ello.
Su creciente compromiso la llevó a clarificar intensamente su propia visión de sí

misma y de su vida. Esto incluía dónde vivía (recientemente se mudó a Hawái con su
familia), cuánto trabajó, en qué áreas de los proyectos trabajó y cuánto dinero ganó.
Con esta claridad de visión, ha podido construir un poderoso equipo de Quiénes

comprometidos. Tiene varios miembros del personal a tiempo completo que han sido
capacitados para producir resultados. Nicole no los toma de la mano, pero está allí para
apoyarlos cuando sea necesario. Está extremadamente comprometida con su equipo e
irá al infierno y regresará por ellos si es necesario.
Nicole quiere que sus Whos desarrollen la confianza en sí mismos que ya tiene en
ellos. Por ejemplo, una vez llevó a su asistente legal a una conferencia de negocios.
Durante la conferencia, hubo un ejercicio grupal en el que cada individuo tuvo que
levantarse y presentarse al grupo durante dos minutos. El asistente legal de Nicole
estaba aterrorizado y no quería hacerlo. Ella trató de salir de eso. Pero Nicole no la
dejaría escapar.
Su asistente legal hizo el ejercicio de mala gana y, en el transcurso de la conferencia,
desarrolló una mayor confianza y visión. ella estaba teniendo un
experiencia transformadora. Con el apoyo de su líder, superó los obstáculos

emocionales.
Para Nicole, es esencial comprometerse con resultados específicos y hacer que
su equipo participe. Para hacerlo, no puedes dejarlos libres. Tienes que permitir que
sean desafiados. Tienen que enfrentar obstáculos y superarlos; de lo contrario, nunca
desarrollarán la confianza y el compromiso que necesitan para cumplir su visión y
sus propias metas.
Nicole practica lo que los psicólogos llamarían liderazgo transformacional .
La Teoría del Liderazgo Transformacional es la teoría de liderazgo número uno en

el mundo al momento de escribir este libro. Los líderes transformacionales encarnan
cuatro características:
1. Consideración individualizada: el grado en que, como líder, atiende las

necesidades de cada miembro del equipo, actúa como mentor o entrenador de
cada miembro y escucha las inquietudes y necesidades. Brinda empatía y
apoyo, mantiene la comunicación abierta y plantea desafíos a su equipo para
que pueda crecer. Das respeto y celebras la contribución individual que cada
persona puede hacer al equipo.
2. Estimulación intelectual: el grado en que, como líder, desafía las suposiciones

de las personas, asume riesgos y solicita ideas de su equipo. Estimulas y
fomentas la creatividad en tu equipo, y nutres y ayudas a los miembros del
equipo a pensar de forma independiente. Los ayuda a generar confianza para
que puedan tomar sus propias decisiones y asumir sus propios riesgos. Te
tomas el aprendizaje muy en serio, le das un gran valor y ves situaciones
inesperadas como oportunidades para aprender. Permite que los miembros de
su equipo le hagan preguntas y, en última instancia, tomen sus propias
decisiones sobre cómo ejecutar mejor sus propias tareas. No microgestionas.
3. Motivación inspiradora: el grado en que, como líder, articula una visión que es
atractiva e inspiradora para su equipo. Desafía a su equipo a aumentar sus
estándares personales, mientras comunica optimismo sobre los objetivos futuros
y proporciona significado a la tarea en cuestión. Cada miembro de su equipo
necesita un fuerte sentido de propósito para estar motivado para actuar. El
propósito y el significado proporcionan la energía que impulsa al grupo hacia
adelante. Como visionario y líder,
su habilidad para comunicar poderosa y persuasivamente la visión es esencial.

Debe hacer que la visión sea comprensible, precisa, poderosa y atractiva para
que su equipo esté cada vez más dispuesto a esforzarse más para completar
sus tareas. Mostrarán ánimo y optimismo sobre el futuro y creerán en sus
habilidades. Se basarán en su confianza y la encarnarán dentro de sí mismos.
4. Influencia idealizada: como líder, actúa como un modelo a seguir para un

comportamiento ético elevado, infunde orgullo positivo y crea una cultura entre
su equipo, y gana respeto y confianza. La gente te sigue por lo que eres. Tienes
una alta autoridad moral. Las personas quieren estar contigo, aprender de ti,
ayudarte y ser transformadas a través de tu visión.
Para obtener los resultados que deseaba, Nicole tuvo que comprometerse plenamente con sus objetivos.
Aún más, necesitaba que sus Whos se involucraran y se comprometieran, lo cual hizo
invirtiendo en ellos , desafiándolos y ayudándolos a tener experiencias transformadoras.
Ella canalizó su propia confianza a través de ellos al nunca dejarlos escapar.
Ha construido un equipo muy poderoso, comprometido y autogestionado. Incluso

en medio del desafío de la COVID19, y con Nicole viviendo en Hawái mientras el
resto del equipo estaba en Michigan, todo lo que Nicole tenía que hacer era brindarle
a su equipo la visión de lo que se necesitaba hacer.
Su equipo se puso a trabajar directamente, cambiando la forma en que hacían las
cosas para sus clientes, la mayoría de los cuales tenían entre 70 y 80 años y, por lo
tanto, se consideraban de "alto riesgo" de contraer COVID19. Hicieron la transición
con fuerza y sin necesidad de tomarse de la mano. Aunque se enfrentan a una crisis,
su equipo tiene la confianza y la flexibilidad para manejar situaciones difíciles, porque
en el pasado, no se les permitía librarse de asuntos menores.
“Hay dos tipos de sufrimiento: el sufrimiento prolongado y el sufrimiento breve.

La decisión es tuya."
MOSTRANDO TU QUIÉN ES TU COMPROMISO Y

CONFIANZA
Dan Sullivan tiene esto que decir sobre el riesgo y la confianza: “Los empresarios han cruzado
'la línea de riesgo' de la 'Economía de tiempo y esfuerzo' a la 'Economía de resultados'. Para
ellos, no hay ingresos garantizados, nadie les da un cheque de pago cada dos semanas.
Viven de su capacidad para generar oportunidades mediante la creación de valor para su

clientela. A veces, ellos, y usted, dedicarán mucho tiempo y esfuerzo y no obtendrán ningún
resultado. Otras veces, no dedican mucho tiempo y esfuerzo y obtienen un gran resultado.
El enfoque para los emprendedores siempre tiene que estar en los resultados o no habrá
ingresos. Si trabajas para un emprendedor, ¡adivina qué! Esto es cierto para ti también. Aunque
es probable que tenga un ingreso garantizado, es importante comprender que el negocio en el
que trabaja existe dentro de la Economía de Resultados, incluso si está un poco protegido de
ver eso.
Digo esto no para que se sienta inseguro, sino para mostrarle cómo tener éxito en este
entorno: maximizando sus resultados y minimizando el tiempo y el esfuerzo necesarios para
obtenerlos”.
Si desea una mayor libertad en su vida, deberá concentrarse en los resultados. Deberá .
dejar que Whos logre el resultado por usted. Deberá darles la libertad de ejecutar y crear
soluciones a su manera única. Hay una gran cantidad de ciencia para respaldar esto.
Según la Teoría de la Autodeterminación, todo ser humano tiene tres

Necesidades psicológicas básicas relacionadas con su trabajo:
1. Un sentido de competencia
2. Autonomía en la forma de hacer su trabajo
3. Relaciones positivas y significativas
Los entornos sociales que respaldan estas tres necesidades crean altos niveles de motivación
intrínseca, bienestar psicológico y físico y un mejor desempeño en todas sus personas. Pero
cómo se aplican estas necesidades es una parte crítica de la fórmula.
Curiosamente, sin embargo, la investigación ha encontrado que los equipos que tienen altos
niveles de autonomía pero poca claridad de objetivos, así como poca retroalimentación sobre el
desempeño, en realidad se desempeñan peor que los equipos con poca autonomía. Sin embargo,
cuando un equipo tiene 1) alta autonomía, 2) alta claridad de objetivos y también 3) recibe
comentarios regulares sobre sus resultados, entonces su desempeño se dispara por las nubes.
En pocas palabras, la autonomía sin claridad es, en última instancia, un desastre. el que lo hará
deambula libremente en círculos pero no irá en una dirección significativa.
Esto nos lleva al problema principal con el liderazgo: la falta de claridad de visión y la
incapacidad de articular esa visión deja a los Quiénes sin identidad y sin un propósito claro. Se
frustran y pierden su confianza. No es porque carezcan de los recursos o la capacidad, sino porque
tienen un mal liderazgo.
En lugar de brindar una claridad radical, brindar confianza y autonomía profundas, y estar
comprometidos con los resultados y ser flexibles con el proceso, demasiados líderes microgestionan
obsesivamente el proceso de sus Quiénes.
El papel del líder es determinar el "qué", que es el resultado o la meta deseada, y proporcionar
claridad, retroalimentación y dirección cuando sea necesario. No es el papel del líder explicar cómo
se hace el trabajo. El Quién determina la mejor manera de hacer el trabajo. Todo lo que necesitan
es claridad sobre lo que parece específicamente "hecho".
Aquí es donde el filtro de impacto puede ser útil. Ayuda a todas las partes involucradas a
mantenerse encaminadas cuando se enfrentan a otras distracciones. Al construir una casa, hay
muchas cosas que puede agregar a la casa que pueden mejorarla.
Pero si esas mejoras distraen la atención de los detalles que desea específicamente para esa
casa, entonces tales "mejoras" en realidad pueden matar toda la visión.
Al tener claros los Criterios de Éxito, es decir, lo que debe ser cierto cuando finalice este
proyecto, puede asegurarse de que su Quién no se pierda. Al mismo tiempo, les otorga total
autonomía en la forma en que hacen realidad esos Criterios de Éxito.
Sin límites claros, tu Quién perderá la motivación. Los límites y la claridad crean motivación.
Para estar motivado, necesitas claridad y sencillez. Los límites ayudan a aclarar su camino hacia
los objetivos deseados.
De acuerdo con la teoría de la expectativa, una de las teorías fundamentales de la motivación en
psicología, la motivación requiere un resultado claro y tangible, así como un camino para obtener
ese resultado. Las restricciones establecidas por los Criterios de Éxito son esenciales para que el
Quién esté motivado, porque aclaran el camino del Quién, pero también brindan total autonomía
en la forma en que crean el resultado.
“Premia siempre a los creadores. Nunca recompense a los que se quejan”.

Si está realmente comprometido con un resultado, deberá concentrarse en Quién, no en Cómo.
El compromiso extremo proviene de la claridad de la visión y la autonomía para ejecutar esa visión
de la manera que Quién crea conveniente.
Los líderes transformacionales invierten en sus Quiénes, los desafían, los ayudan a ver claramente
la visión y, en última instancia, logran que sus Quiénes estén tan comprometidos e involucrados
como ellos.
Sin claridad de visión, la autonomía no es efectiva.
Con claridad de visión, así como una retroalimentación constante sobre los resultados, la autonomía
conduce a un alto rendimiento.
Los líderes deben estar comprometidos con los resultados, no con un proceso en particular.
En lugar de microgestionar el proceso, el liderazgo debe proporcionar libertad y autonomía, así

como una claridad extrema y altos estándares de excelencia.
CAPÍTULO 6
SI TIENES SUFICIENTE DINERO

PARA SOLUCIONAR UN PROBLEMA, TÚ
NO TENGAS UN PROBLEMA
“Las lecciones se repiten hasta que se aprenden”.

Dr. Cherie CarterScott
Wesley ("Wes") Sierk es el estratega principal y expresidente de Risk Management

Advisors, Inc., una empresa que vendió por una buena suma en el verano de 2019.
Wes es un tipo brillante, pero como todos nosotros, ha cometido algunos errores
bastante grandes en su vida. Uno de estos errores lo dejó casi muerto y en coma solo
dos semanas después de vender su empresa.
Para explicar cómo Wes casi muere, debemos retroceder unos años. En agosto
de 2017, alguien se acercó a Wes para comprar su empresa. Extasiado, Wes contrató
al comprador potencial y comenzó el proceso de negociación. Dado que el comprador
potencial se puso en contacto con él de manera proactiva, Wes determinó que no
necesitaba contratar a un banquero de inversiones y que él mismo podía encargarse
de todo. Pero Wes nunca antes había vendido una empresa. En sus propias palabras,
“Estaba haciendo algo de lo que no sabía nada”.
Mientras se ahogaba en todas las minucias de vender la empresa, descuidó su
papel como director ejecutivo. Esto condujo a una disminución extrema en la
productividad de todo su equipo. Más de seis meses después de este proceso de
negociación, en marzo de 2018, ambas partes determinaron que deberían separarse.
El comprador potencial ya no quería la empresa y Wes no obtuvo el resultado.
quería, después de perder cientos de miles de dólares en honorarios de abogados y

productividad entre su equipo.
¿Por qué no funcionó esto para Wes?
La transacción parecía tan fácil y directa. Alguien quería lo que él tenía. Sin embargo, al
final, Wes no obtuvo lo que quería. Y todo por una sola razón: Wes se centró en "Cómo"
en lugar de "Quién". Dicho sin rodeos, Wes no quería pagarle a alguien calificado para que
lo ayudara. Supuso que podía hacerlo él mismo, e incluso que debería hacerlo él mismo.
Centrarse en el “Cómo” crea problemas.

Después de la transacción fallida, Wes tuvo que volver al trabajo, recogiendo las piezas
de un negocio disperso. Desde marzo de 2018 hasta febrero de 2019, Wes volvió a poner
en orden su empresa. Luego contrató a un banquero de inversiones para que lo ayudara a
vender su empresa.
La primera vez que intentó vender el negocio, Wes trató de negociar ocho veces el
EBITA (ganancias antes de intereses, impuestos y amortización), que es una medida de la
rentabilidad de la empresa utilizada por los inversores para establecer el valor percibido de
una empresa. Sin embargo, el banquero de inversión negoció 10 veces el EBITA y, en
poco tiempo, pudo obtener cinco ofertas de compradores interesados, una de las cuales
Wes finalmente aceptó.
Tomó menos de seis meses de principio a fin para que el Who calificado hiciera el
trabajo.
Los honorarios del banquero de inversión fueron de aproximadamente $500,000 para
estructurar y asegurar el trato. Pero esa tarifa palidece en comparación con el tiempo que
Wes ahorró al no hacerlo él mismo. Además, el banquero de inversiones vendió la
compañía por mucho más, millones más, de lo que Wes había tratado de negociar
ignorantemente.
Wes no solo ahorró tiempo, sino que ganó toneladas de dinero extra invirtiendo en un
Quién en lugar de intentar hacer todos los Cómo él mismo.
Volviendo al error de Wes . . .
Dos semanas después de vender su empresa, Wes descubrió que el aire acondicionado
de su casa se había estropeado. Obtuvo una cotización de un reparador de aire
acondicionado y le molestó la tarifa propuesta de $7,900 por un nuevo aire acondicionado.
Dado que Wes era un antiguo contratista, decidió que podía ahorrar algo de dinero
instalando un gran ventilador de caja y soplando a través del evaporador para aliviar la
carga del ventilador para enfriar la casa. Luego esperaría hasta el invierno, cuando la gente
no compraba acondicionadores de aire y, por lo tanto, serían más baratos, para comprar
uno nuevo. Esto le costaría unas horas en su techo,
pero le ahorraría entre un par de cientos y unos miles de dólares.
Es importante señalar que Wes es millonario. Conduce autos lujosos, acaba de vender una
empresa y es un tipo bien educado y respetado. También es, en muchos aspectos, un tipo frugal,
criado en un pequeño pueblo de Virginia con muchas de sus raíces aún muy dentro de él. Parte
de su pensamiento pueblerino lo ayudó a tener éxito, y parte lo ha mantenido atascado en la
estrechez de miras.
El 31 de agosto de 2019, Wes subió su escalera para colocar el ventilador de caja en su techo.
Hacía un calor sofocante bajo el sol de California. Lo siguiente que Wes supo fue que estaba
acostado de espaldas sobre el concreto. Se había caído del techo, hacia atrás, y aterrizó de lleno
en la parte posterior de su cabeza, rompiéndose severamente el cráneo.
Rodó hasta la puerta principal de su casa y golpeó. Cuando su esposa y su cuñada llamaron a
la puerta, Wes yacía en el suelo, casi inconsciente.
"¿Qué ocurre?" preguntaron, sin darse cuenta del todo de la problemática situación de Wes.
Inicialmente, parecía exhausto, pero en cuestión de segundos, se dieron cuenta de que la
situación era mucho más dura.
“Nada, solo estoy caliente. Tengo calor y necesito acostarme”, respondió Wes.
Luego se dio la vuelta y comenzó a vomitar, y fue entonces cuando vieron el charco de sangre.
Inmediatamente llamaron al 911 y lo llevaron al hospital.
En ese momento, perdió el conocimiento.
Wes terminó en el hospital durante 11 días, dos de los cuales los pasó en coma.
Después de salir del hospital, que Wes no recuerda, estuvo atrapado en cama durante dos meses.
Necesitaba un andador para usar el baño. No podía hablar ni caminar por sí mismo y tuvo que
volver a aprender habilidades básicas.
Durante esos dos meses de estar postrado en cama, Wes estuvo extremadamente deprimido.
Estaba enojado consigo mismo por haber hecho algo que no debería haber estado haciendo.
Estaba aterrorizado de que su cerebro nunca volviera a funcionar de la misma manera. Cuando
su cabeza se estrelló contra el suelo, su cerebro se sacudió de un lado a otro tan intensamente
que su rostro se hinchó y magulló por el impacto interno. No sabía lo que le deparaba el futuro.
Su mente fue a lugares muy oscuros y se sintió increíblemente solo.
Hubo un pensamiento persistente que consumió la mente de Wes durante esos dos meses.
En realidad, era una cita que había escuchado de Dan: "Si tienes suficiente dinero para resolver
un problema, entonces no tienes un problema".
Irónicamente, Wes conoce personalmente a Dan desde hace años. Había escuchado esa
declaración literalmente cientos de veces, tanto directamente de Dan como de
muchos otros citando a Dan.

“Ese pensamiento siguió dando vueltas en mi mente, porque hice lo que
no debería haber estado haciendo”, dijo Wes.
El neurocirujano le dijo a Wes que más del 50 por ciento de las personas que se caen de su
propia altura o más y aterrizan de cabeza mueren. Wes había enfrentado la muerte y las
consecuencias de hacer un "Cómo" que no necesitaba hacer, solo semanas después de haber
pasado por el proceso de venta de una empresa, lo que debería haberle enseñado esa lección
crítica.
Después de casi morir, el concepto realmente comenzó a asimilarse.
En diciembre de 2019, poco después de que Wes se recuperara lo suficiente como para
volver al trabajo, hizo algo audaz. Por primera vez desde 2003, cuando él y su esposa compraron
su casa, Wes contrató a alguien para que colocara las luces navideñas.
Suena gracioso, pero para Wes fue un gran paso. Casi morir lo llevó a valorar más plenamente
su tiempo. También se dio cuenta de los hábitos y las perspectivas limitantes que lo habían
detenido en el pasado.
Tomó una gran, aunque simple, decisión de quién no cómo.
Ahora se da cuenta de que si tiene suficiente dinero para resolver un problema, entonces no
tiene ningún problema. Valora su vida, su tiempo, sus talentos y las contribuciones de otras
personas lo suficiente como para invertir en Whos. Cada inversión, incluso una aparentemente
insignificante de unos pocos cientos de dólares para que otra persona pueda colocar sus luces
navideñas, es una inversión en sí mismo. Ahora puede pasar esas cinco o seis horas haciendo
un trabajo que le paga 10 veces o más de lo que le paga al hombre de la luz de Navidad por
hacer. O pasa ese tiempo con sus seres queridos o se dedica a un pasatiempo.
A principios de 2020, Wes se había recuperado en su mayoría de su lesión. Regresó a la

empresa que había vendido en un nuevo rol: marketing y crecimiento del negocio.
Uno de sus objetivos era dominar la creación de videos de YouTube y publicidad en Facebook
como marketing para su empresa.
Después de filmar su primer video, comenzó a aprender a editar. Fue solo después de recibir
comentarios de un colega que se dio cuenta de que en realidad era dueño de una compañía de
producción de videos, y que todo lo que tenía que hacer era enviarles los videoclips y ellos los
editarían por él.
Wes todavía está aprendiendo. Se está volviendo más rápido para ir directamente a Quién
en lugar de perder su tiempo y esfuerzos en Cómo. Pero Wes Sierk no es la única persona que
aprendió lo costoso de "Cómo". De hecho, tratar de hacer todos los Cómo es la forma normal
de hacer las cosas para la mayoría de las personas. Nuestra cultura nos ha lavado el cerebro
para evitar costos en lugar de hacer inversiones poderosas.
en nosotros mismos y en nuestro futuro. Como resultado, voluntariamente hacemos todo tipo de trabajo
"ocupado" o ineficaz fuera de nuestra experiencia y pasión, creyendo falsamente que vale la pena
"trabajar duro" o participar en tales tareas.
Aunque tener una gran ética de trabajo es algo por lo que luchar, hay que tener cuidado. Estás en
la “Economía de tiempo y esfuerzo” o en la “Economía de resultados”. Con demasiada frecuencia, las
personas usan su arduo trabajo como una insignia de honor.
Pero en realidad, están participando en Cómos que un Quién podría manejar fácilmente para producir
de manera más efectiva el resultado deseado.
“Nadie ha perdido ninguna ventaja por ser humilde,

interesado y útil”.
EVITE LA MENTALIDAD DEL “COSTO”
“Solo una vez que te des permiso para dejar de intentar hacerlo todo, para dejar de decir que sí a
todos, podrás hacer tu mayor contribución a las cosas que realmente importan”.
—Greg McKeown
Carl Castledine nació cerca de Londres en 1969. Su padre era un pobre minero del carbón. Según
todos los informes, el padre de Carl era un hombre maravilloso y amoroso que quería lo mejor para su
hijo. Sin embargo, dada su situación financiera, el padre de Carl le enseñó algunas creencias
profundamente limitantes y destructivas sobre el dinero.
Estas creencias intimidaron a Carl durante muchos años.
Carl fue presionado para ingresar a la gerencia porque, desde el punto de vista de su padre, ese
sería el camino más seguro hacia el "éxito". Se consideraba que la administración no presentaba
riesgos y le permitiría a Carl tener mucho más de lo que tenían sus padres.
Carl sucumbió a la presión de los padres y siguió una carrera en administración. A pesar de que
realmente quería ser músico y artista, trabajó duro para ser gerente. Pero se volvió increíblemente
obvio para él y para todos los que lo rodeaban que odiaba su vida. No se sentía vivo y no estaba
entusiasmado con su futuro.
Su trabajo lo llevó a un proyecto en la industria del ocio y el turismo. A Carl le encantó lo que vio:
caras sonrientes y gente feliz disfrutando de las vacaciones y
centros turísticos Decidió que quería permanecer en la industria, pero necesitaba extender sus alas.
Se sentía increíblemente limitado en su papel. En lugar de trabajar en la gestión como lo había hecho,
decidió iniciar su propia empresa. Quería más libertad para crear una visión y ayudar a las personas
a tener experiencias vacacionales increíbles.
En 2013, creó su empresa, Away Resorts, y como la mayoría de los empresarios, Carl trabajaba
horas insensatas. Por pura determinación y fuerza de voluntad, fue capaz de construir una clientela
decente. Pero el crecimiento de su negocio fue mucho menor de lo que podría haber sido. Carl sabía
que su empresa necesitaba más presencia en línea y un sitio web mucho mejor. Además de las horas
ridículas que ya estaba trabajando, comenzó a quedarse despierto toda la noche aprendiendo a
codificar durante varios meses.
Literalmente pasó cientos de horas como director ejecutivo de una empresa, aprendiendo a
codificar y crear sitios web. Su empresa estaba siendo descuidada. Su sueño estaba siendo puesto a
prueba. Su energía se estaba agotando y su paciencia se estaba agotando. En un punto crítico, con
bolsas de cansancio debajo de los ojos, decidió preguntarle a un desarrollador web cuánto costaría
construir un sitio web. Para su sorpresa, el hombre dijo que felizmente lo haría por £1,200.
El rostro de Carl se puso blanco.
En sus propias palabras, sintió como si le salieran orejas de burro de la cabeza como en el Dijo
. que se sentía como un "burro". El bajo monto de la tarifa lo
película de dibujos animados Pinocho
sorprendió, dada la cantidad de tiempo que había invertido y el valor de su tiempo como director
ejecutivo. Sin embargo, como con tantas otras, esta lección parece tomar algunas repeticiones para
finalmente asimilarla. Tienes que aprender realmente el costo de oportunidad de cómo. Al hacer todo
usted mismo, se pierde el crecimiento insondable que se obtiene al invertir en Whos y al utilizar su
tiempo y esfuerzos en actividades de mayor impacto.
Durante años, Carl dirigió el equipo de ventas de su empresa. Por todas las cuentas, hizo un buen
trabajo. Pero en 2017, decidió contratar a un gerente de ventas para poder concentrarse en otros
aspectos de la empresa. Un año después de contratar a este gerente de ventas, las ganancias de la
compañía aumentaron un 25 por ciento, generando una ganancia neta de 2,5 millones de libras
esterlinas adicionales durante ese primer año. El salario del director de ventas era de 120.000 libras esterlinas.
“Si hubiera contratado a ese tipo hace siete años, probablemente habríamos ganado otros catorce
o quince millones de libras”, dijo Carl directamente.
Esa fue la última gota para Carl.
Decidió ir con todo en Who Not How.
No está siendo conservador al respecto ahora que ve su poder.
Ya no está dispuesto a quemar el tiempo como lo hacía antes. Su tiempo le importa

demasiado. Sus estándares se han elevado. Ahora está comprometido con los resultados.
Está comprometido con la libertad. No va a gastar su tiempo y su futuro en cosas que
otras personas harían con gusto por él.
Carl fue entrenado para pensar en términos de costo, en lugar de inversión. Ahora
se da cuenta del poder de invertir en sí mismo y en su futuro. Cada vez que invierte en
un Who, como pagarle a alguien £ 1200 por un sitio web, se ahorra docenas o cientos
de horas que puede dedicar a hacer algo más valioso y rentable. Ese tiempo, si se usa
enfocándose en las cosas correctas, podría agregar millones de dólares al resultado
final. Al contratar al gerente de ventas por £120,000, Carl no solo liberó tiempo, sino
que los ingresos de la compañía crecieron varios millones en el primer año.
Este es el poder de pensar en términos de inversión. No fue un costo agregar a ese

gerente de ventas. En realidad, a Carl ya la compañía le estaba costando no tenerlo.
Joe Polish, el fundador de Genius Network, a menudo les dice a sus empresarios
que Genius Network es una escuela que te paga por asistir. Ser parte de su escuela
requiere una inversión de $25,000. Pero aquellos que hacen esa inversión, se vuelven
parte de la red y aprenden del grupo pueden convertir fácilmente esos $25,000 en
varios cientos de miles o millones.
Pero la gente a menudo no hace esas inversiones por sí misma. No ven cómo tales
inversiones podrían conducir fácilmente a resultados que son 10 veces más grandes o
más. Yo mismo soy parte de Genius Network, que es la forma en que pude conectarme
con Dan Sullivan, Tucker Max y Reid Tracy.
Sin haber invertido en esa red, este libro ni siquiera existiría. I
no habría tenido la libertad de
Relación (que se discutirá en la Parte 3 ) para acceder a tan brillantes colaboradores.
La única forma en que pude crear las relaciones de transformación disponibles en
Genius Network, o cualquier otra red, fue viéndolo como una inversión, no como un
costo.
De hecho, me sorprendió bastante que durante mi primera reunión de Genius
Network, muchos de los otros empresarios en la sala preguntaban cómo podían
asegurarse de obtener el "retorno de la inversión" por sus $ 25,000. Para mí, esto fue
increíblemente mezquino. No se trataba de recuperar los 25.000 dólares.
Esa es una mentalidad de costo. Más bien, se trata de multiplicar esa inversión de
$25,000 por 10X o 100X. Y la única forma de hacerlo es entablando relaciones
transformadoras.
Cuando tienes una mentalidad de inversión, no piensas a corto plazo.

Considera el panorama general y observa cómo puede ayudar a las personas adecuadas,
sin parecer transaccional.
Si le preocupan los costos, entonces, por naturaleza, está centrado en las transacciones
y en el corto plazo. Verá Whos como un costo, lo que significa que nunca podrá crear las
colaboraciones brillantes que son posibles. Quienes, cuando se seleccionan adecuadamente
para encajar dentro de su visión, nunca son un costo. Quienes son una inversión.
Si tiene una mentalidad de inversión, será transformador en sus relaciones, incluida la
relación que tiene consigo mismo. Estarás enfocado a largo plazo, teniendo una visión cada
vez mayor de tu futuro.
Verá que al invertir en Whos, su futuro puede crecer dramáticamente.
También será transformador, no transaccional, en todas las decisiones que tome. Por
ejemplo, cuando decide tomarse el día libre del trabajo para pasar tiempo con su familia, no
lo verá como un costo. Te concentrarás en la inversión que estás haciendo en tus seres
queridos.
Al cambiar su enfoque del costo a la inversión, deja de preocuparse por lo que está
renunciando y, en cambio, se da cuenta de que al tomar decisiones poderosas puede
obtener enormes ganancias.
“Puedes sobrevivir sin una comunidad, pero no puedes prosperar sin una”.
Centrarse en cómo limitará en gran medida su capacidad para ganar dinero.
Creer que hacer todos los Cómo uno mismo es noble es una creencia limitante. No es
noble.
Cuando te enfocas en cómo, a menudo se basa en una mentalidad de escasez y

evitación de costos.
Tratar de evitar costos al participar en Hows le costará a usted y a su futuro un gran

costo a largo plazo.
Al ver a Whos como una inversión, en lugar de un costo, puede multiplicar

rápidamente por 10 o más sus ingresos e ingresos.
Al ver Whos como una inversión, en lugar de un costo, puede crear relaciones
transformadoras, en las que todas las partes dan más de lo que reciben, en lugar
de transacciones.
Al verse a sí mismo como una inversión, en lugar de un costo, puede expandir su

Libertad de Tiempo, Dinero, Relación y Propósito.
CAPÍTULO 7
CÓMO SER UN BUEN QUIÉN PARA

OTROS
"Estás en comunicación o tratando de escapar".

—Joe Polaco
Joe Polish es el fundador de los grupos intelectuales de marketing de alto nivel,

Genius Network y GeniusX, así como de la fundación sin fines de lucro Genius
Recovery. Tanto las revistas Forbes como Inc. han llamado a Joe "el hombre más
conectado en los negocios".
Al escribir este libro, entrevisté personalmente a docenas de emprendedores sobre
cómo aplicaron Who Not How. Como era de esperar, en muchas de esas entrevistas,
el nombre de Joe inevitablemente aparecía. Es un Quién extremadamente importante
para muchas personas. Dan llama a Joe un "nodo", que por definición es un punto en
el que las líneas o caminos se cruzan o se ramifican, un punto central o de conexión.
Sin Joe Polish, este libro no existiría (como dije, fue a través de Genius Network
que conocí a Dan Sullivan, Tucker Max y Reid Tracy). Joe no solo es único en la
forma en que aborda, desarrolla y mantiene relaciones para sí mismo, sino que
también tiene un enfoque singular para ayudar a otros a desarrollar relaciones.
Joe no cree tener las respuestas a las preguntas de todos. En cambio, cree que
con la "red de genios" adecuada, se puede resolver cualquier problema en el mundo.
Por lo tanto, en lugar de ser el hombre clave para los problemas de todos, Joe ha
creado una red de empresarios, expertos, especialistas en marketing, médicos,
personas influyentes e innovadores de clase mundial. Cuando la gente entra en el mundo de Joe, no
solo obtienen a Joe, pero obtienen la extensión de Joe, que es su red de genios que
vive y respira. Por eso lo llama Genius Network.
Pero hay una trampa.
Para navegar con éxito en la red de Joe, y realmente, para tener éxito con personas
de alto nivel en general, debe comprender cómo funcionan las conexiones genuinas y
las relaciones transformadoras. Existe todo el proceso de investigación por el que uno
debe pasar para ingresar a la red de Joe.
Y una vez que estás dentro, si quieres aprovecharlo al máximo, tienes que abordar las
relaciones casi exactamente de la manera opuesta a la típica en la sociedad.
Una vez que entiendas este nivel más alto, estratégico y consciente de abordar las
relaciones, podrás conectarte básicamente con cualquier persona .
Podrá crear colaboraciones 10X, 100X o mayores, lo que significa que creará relaciones
que, con el tiempo, producirán rendimientos sesgados positivamente.
Podrás expandirte y crecer como persona de maneras dramáticas y, a menudo,
inesperadas.
Para ayudarlo a implementar de manera más completa Quién no es cómo, el resto
de este capítulo detalla la filosofía y las estrategias de relaciones de Joe Polish.
Aprenderá las mentalidades necesarias para hacer de las relaciones transformadoras
el estándar para todas sus relaciones, ya sea con su cónyuge, amigos, clientes o su
equipo. El objetivo es que refine su propio filtro, para que experimente la verdadera
libertad de relación , lo que significa que no solo tiene un acceso cada vez mayor a
cualquier persona que necesite para lograr sus objetivos, sino que también tiene
relaciones más profundas y de mayor calidad en general.
Su capacidad para tener éxito se basa en la calidad de las personas en su vida.
A medida que aumenta sus libertades de tiempo y dinero, tendrá un mayor acceso a
quiénes que no solo lo ayudarán a lograr sus objetivos, sino que también le darán un
sentido más profundo de significado y propósito en su vida. La libertad de propósito,
entonces, se mide por su capacidad para conectarse y desarrollar relaciones con
personas en particular. Cuanta más libertad tengas, más acceso tendrás.
Pero no solo el acceso. . . también tendrá la capacidad y la razón para conectarse y
desarrollar asociaciones con los Quién elegidos.
“Trate a sus empleados como una inversión, no como un costo”.

¿TE ATRAES POR ELLOS?
"Lo que buscas te está buscando."

—Rumi
Joe ve las relaciones como si viera la ropa. Si un atuendo no queda bien, si es demasiado
ajustado o demasiado holgado, o si no es funcional, entonces la relación no tiene sentido.
En primer lugar, cuando se trata de conectarse con alguien, debe querer estar conectado
con ellos. No debería ser una tarea. No debe haber ningún deseo de evitar el contacto o
escapar de ellos. No debería haber necesidad de posturas o poses. Más bien, debes sentirte
completamente libre de ser tú mismo y, en última instancia, quien aspiras a ser.
“¿Cómo me siento cuando estoy con esta persona?”

Esa es una distinción clave para Joe cuando piensa en las relaciones. Si no se siente
atraído por la persona, si no se siente increíble a su alrededor, si no está inspirado o
conectado, y si no es fácil, entonces la relación es un fracaso, independientemente de cuán
acreditada o "exitosa". ” la persona es.
“No quiero trabajar en una relación. Solo quiero una relación que funcione”, le dijo Dan a
Joe hace años, al hablar de su relación con Babs. Joe se aferró a ese concepto y le ha
servido bien.
Al encontrar Whos, no se conforme. Crear relaciones transformadoras
con personas que te atraen y te emociona estar cerca. Encuentra quién encaja.
“Pruebe siempre sus ideas en los escritores de cheques”.
DEBES CREAR VALOR PRIMERO
“Trata de no convertirte en un hombre de éxito, sino en un hombre de valor. Mire a su

alrededor cómo la gente quiere obtener más de la vida de lo que pone. Un hombre de valor
dará más de lo que recibe”.
Albert Einstein
En lugar de preguntar: "¿Qué hay para mí?" cual es la pregunta comun

Joe pregunta: "¿Qué hay para ellos?"
Preguntar: "¿Qué hay para mí?" es una manera terrible de tener acceso a la gente. Es
imposible crear relaciones transformadoras con esta mentalidad egoísta de "tomador". La
mentalidad de "qué hay para mí" es transaccional y de mente pequeña y solo atraerá a
personas transaccionales similares.
Evita a este tipo de personas como a la peste.
Son tomadores, no dadores.
Son parásitos que solo estarán presentes hasta que hayan succionado todo el "valor"
que puedan de un grupo o relación, luego pasarán a su próxima presa.
Antes de que Joe se conecte con alguien, hace su tarea. Quiere saber realmente quién
es la persona, cuál es su contexto, qué valora, qué le importa y qué está tratando de lograr.
Solo entonces puede abordar la relación de una manera relevante y consciente con el único
propósito de brindarles un valor increíble .
.
Por ejemplo, Joe conoció al magnate de los negocios Richard Branson por primera vez
en una cena organizada para recaudar fondos para la fundación de Richard, Virgin Unite.
Joe hizo una donación de $15,000 a la organización benéfica de Richard. A cambio, Joe
fue invitado a cenar con Richard y un pequeño grupo de otros donantes.
En la cena, mientras algunas personas intentaban extraer todo el valor que podían de
Richard, Joe buscó agregar valor a Richard. Joe compartió una idea con él que implicaba
distribuir un video que educaría a la gente sobre Virgin Unite y su causa con la esperanza
de aumentar las donaciones.
Joe le explicó a Richard cómo utilizar el marketing basado en la educación podría llevar
el mensaje de Virgin Unite a todo el mundo. Y si las personas entendieran más acerca de la
organización, sería más probable que la apoyaran con su tiempo, esfuerzos y contribuciones.
Después de escuchar la idea, Richard le preguntó a Joe si podía ponerla por escrito y
enviársela a su dirección de correo electrónico personal, que le dio a Joe.
“Creo que soy el único que recibió el correo electrónico de Richard esa noche”, dijo Joe.
Ahora, años después, Richard ha hablado en varios de los eventos de Joe, y Joe ha
viajado a la isla privada de Richard (Necker Island) varias veces.
De hecho, Joe ha pasado mucho tiempo con Richard. Todo esto sucedió sin que Joe
siquiera pidiera el tiempo de Richard. En cambio, Joe fue útil y alguien
Richard fácilmente quería estar cerca.

Sin embargo, el altruismo de Joe no se detuvo allí. Después de darle esa idea a Richard, le preguntó
si podía entrevistar a Jean Oelwang, la persona que dirige Virgin Unite, para que Joe pudiera promocionar
la entrevista entre sus contactos, suscriptores y fanáticos.
A través de esta entrevista con Jean, mucha más gente se enteró de Virgin Unite y se inspiró para
involucrarse. De hecho, en una de las galas de recaudación de fondos "Rock the Kasbah" de Richard, 92
personas asistieron como resultado de Joe y su Red Genius y cada persona hizo una contribución de
$2,500 a Virgin Unite.
Durante la subasta que tuvo lugar esa noche, muchos de los Joe's Whos compraron artículos para apoyar
a Virgin Unite. Joe se ha convertido en el mayor recaudador de fondos de Richard, habiendo recaudado
millones de dólares para la organización benéfica.
La moraleja de la historia: no te acerques a alguien a menos que tengas algo significativo que ofrecerle.
Ese “algo” debe ser real y relevante, no solo un cumplido o una adulación. Valor verdadero y real. Y si
quieres que la relación continúe, debes seguir creando valor.
Al crear relaciones con Whos, pregúntese: "¿Qué hay para ellos?" Al crear una visión, asegúrese de
que la visión se alinee con los objetivos de sus Quiénes y claramente los ayude a lograr lo que desean
personalmente.
“Hay que trabajar menos para ganar más dinero”.
CONTINUAR NUTRIENDO LA RELACIÓN
“Los donadores exitosos son tan ambiciosos como los que reciben y los que igualan. Simplemente
tienen una forma diferente de perseguir sus objetivos. . . . Si insiste en un quid pro quo
cada vez que ayuda a otros, tendrá una red mucho más estrecha.
. . . Los donantes tienen éxito de una manera que crea un efecto dominó, mejorando el éxito
de las personas que los rodean”.

—Adam Subvención
A Joe le encanta esta cita: “Sé amable con la gente en tu camino hacia arriba, porque los encontrarás
en el camino hacia abajo”.
Cuando comienzas una relación por primera vez, es fácil ser generoso. Por lo general, eso es
porque sabes lo que puedes sacar de la relación. Al principio de tu carrera, te pagan por lo que
haces. Pero si te vuelves muy exitoso e influyente, con el tiempo, te pagarán por lo que eres.
Una vez que obtienes lo que quieres, o una vez que obtienes un poco de fama, hay una tendencia
a creer en tu propia publicidad. Tienes que tener cuidado de que esto suceda.
A menos que esté comprometido con el "¿Qué hay para ellos?" mentalidad y continúa
alimentando tus relaciones, entonces quemarás muchos puentes en el camino.
Este no es un enfoque útil para el éxito.

Mucha gente desea agradar y tener estatus más que simplemente hacer un buen trabajo.
Cuando el estado es su enfoque, una vez que haya obtenido el estado que desea, se dormirá en
los laureles. Montarás los humos de tus éxitos anteriores y dejarás de ser útil o preocuparte por los
demás.
Si aún no sabes cómo conectarte con las personas de esta manera más consciente y recíproca,
una excelente manera de aprender es simplemente ofreciéndote como voluntario. Aprenda a servir
a otras personas sin ninguna expectativa de recompensa. Aprende a dedicarte a una causa y a las
metas de otras personas, incluso si no recibes fanfarrias.
Ejemplos de servicio podrían ser ofrecerse como voluntario para recibir llamadas entrantes para
una línea directa de suicidio, apoyar una campaña política (Dan ha hecho esto muchas veces),
servir en un refugio para personas sin hogar o en un comedor de beneficencia, actuar como
misionero para una fe o causa en particular, etc.
Si eres útil y sigues siendo generoso, el mundo será muy bueno contigo. Tendrás todas las
oportunidades del mundo que necesitas porque tendrás Libertad de Relación. Nunca dejes de
aportar valor a tus Quiénes, especialmente a los Quiénes que llevan mucho tiempo en tu vida.
“Rodéate de personas que te recuerden más el futuro que el

pasado”.
LA IMPORTANCIA SUPREMA DE LA GRATITUD

“Lo hecho a sí mismo es una ilusión. Hay muchas personas que desempeñaron papeles divinos
en que tuvieras la vida que tienes hoy. Asegúrese de hacerles saber cómo
agradecido eres. Ejemplo: la persona que le presentó a la persona que le presentó a su cónyuge
o socio comercial o cliente. Vuelve tan lejos.
—Michael Fishman
“El anhelo más profundo de la naturaleza humana es la necesidad de ser apreciado”.

—Guillermo James
Ser agradecido va un largo camino. Por supuesto, debes estar genuinamente agradecido
pero también constantemente agradecido. Cuando estés agradecido, la gente querrá ayudarte
más. Querrán trabajar contigo y estar cerca de ti. Las personas tienen una necesidad innata de
ser apreciadas y valoradas. Cuando les agradezcas con generosidad y sinceridad de maneras
específicas por las cosas grandes y pequeñas que hacen por ti, también cambiarás. Te
convertirás en una persona más amable, más humilde y más feliz. También atraerás más
Quiénes a tu vida, porque la gratitud atrae y crea abundancia.
La investigación psicológica ha encontrado que las personas que practican la gratitud

reportar constantemente una serie de beneficios:
Físico
Sistemas inmunológicos más fuertes
Menos molesto por dolores y molestias
Presión sanguínea baja
Hacer más ejercicio y cuidar mejor su salud
Duerma más tiempo y siéntase más renovado al despertar
Psicológico
Mayores niveles de emociones positivas.
Más alerta, vivo y despierto
Más alegría y placer.
Más optimismo y felicidad.

Social
Más servicial, generoso y compasivo.
más indulgente
más saliente
Sentirse menos solo y aislado
Nunca entre en una relación sin haber creado primero valor en esa relación.
Nunca dejes de crear valor y nutrir tus relaciones.
Siempre pregunte "¿Qué hay para ellos?" en lugar de "¿Qué hay para mí?"
Sepa lo que le importa a la otra persona.
Conózcalos, su contexto y sus objetivos. Dar valor relevante.

No pierdas su tiempo. Haz tu tarea.
Si desea desarrollar relaciones transformadoras, entonces enfóquese en las relaciones de

una manera transformadora, en lugar de transaccional.
Trae un resultado a la mesa. Haz que el pastel sea más grande para todos los involucrados.
No venga con grandes promesas de resultados futuros. Trae resultados inmediatos.
No prometas lo que no puedes cumplir.
Sea un dador generoso que esté verdaderamente comprometido con el servicio y el crecimiento, no con
el estatus.
Sé amable con las personas que encuentres en el camino porque son las mismas personas
que encuentras en el camino hacia abajo.
Sea agradecido en formas grandes y pequeñas con las personas en su vida y atraerá una
abundancia increíble.
CAPÍTULO 8
CÓMO EVITAR EL MAL

QUIÉN, INCLUSO ALTAMENTE
ATRACTIVOS
“La inteligencia es la capacidad de hacer distinciones más finas”.

—Roberto Kiyosaki
Kate Gremillion es una empresaria y estratega de 29 años que vive en Raleigh, Carolina
del Norte. Está creando un negocio exitoso que le brinda un gran ingreso y un control total
sobre su agenda, algo que disfruta, ya que se casó recientemente. Aunque ahora su vida es
increíble, hace dos años estaba en el hospital, al borde de la muerte.
Como muchos otros empresarios, Kate estaba haciendo demasiado. Kate estaba atrapada
en la trampa de "más". Ella creía que hacer más actividades, tener más clientes y tener más
funciones en plataformas como Forbes aumentaría sus ingresos y su éxito. A pesar de que
tenía un gran éxito en el papel y acumulaba más y más "credenciales" y líneas en su
currículum, trabajaba demasiadas horas y literalmente se mataba para mantenerse al día con
la identidad que transmitía a sus clientes, de alguien que lo tenía todo junto.
Luego le diagnosticaron endometriosis. Le tomó dos meses volver a la línea de base, e

incluso hasta el día de hoy, todavía lo logra a diario al reducir su estrés. Obtener Whos y
“outsourcing” se volvió esencial después del diagnóstico porque el estrés manifiesta los
síntomas.
Mirando hacia atrás en su antiguo yo, Kate reconoce que en realidad fue el ego lo que la
mantuvo quemando la vela en ambos extremos. Ella realmente creía que era
la única persona que podía hacer con éxito la mayor parte de lo que se requería. Kate estaba
haciendo demasiado y no terminó bien. Pero Kate es una gran aprendiz, y usó esa
experiencia para cambiar todo lo que estaba haciendo. Decidió salir de la sociedad en la que
estaba y hacer borrón y cuenta nueva en su vida y volver a sus principios fundamentales:
¿Qué es lo que realmente quería?
¿Quién quería ser ella?

¿Qué ya no estaba dispuesta a hacer?
¿Qué iba a ser diferente en la forma en que abordaría las cosas en el futuro?
Tener tiempo te da el espacio para buscar claridad. Kate no se estaba dando tiempo
antes, pero estar enferma y pensar en su futuro le permitió conceptualizar quién quería ser:
su yo futuro. Imaginó y diseñó sus circunstancias, cómo trabajaba, con quién trabajaba y
cómo sería su vida.
Kate creó una nueva empresa de consultoría enfocada en ayudar a los empresarios a
crear sistemas que maximicen sus ingresos y minimicen el trabajo ocupado. En lugar de
funcionar a duras penas, construyó esta empresa en torno al estilo de vida ideal que quería
tener. Tenía límites más firmes y prioridades más claras. No iba a tirarse debajo del autobús
de nuevo. Iba a hacer que su negocio trabajara para ella y no al revés.
Kate formó un pequeño equipo y juntos crearon reglas básicas mucho más firmes sobre
los tipos de clientes y personas con las que quieren trabajar. En el pasado, Kate
voluntariamente, aunque de manera frustrante, entablaba llamadas telefónicas y
correspondencia por correo electrónico con personas que, según resultó, claramente no
encajaban bien. Muchas veces, personas al azar que no habían hecho su tarea se acercaban
a ella para obtener consejos comerciales básicos, información que estaba claramente
disponible a través de sus podcasts y blogs.
Kate ahora ha creado múltiples búferes para garantizar que solo las personas adecuadas
se incorporen a su horario. Ha capacitado a su asistente para filtrar los correos electrónicos
y las consultas que llegan. Han creado un proceso de aprobación para que las personas
tengan acceso a Kate. Si las personas no cumplen con las especificaciones de lo que busca
Kate, son gentilmente rechazadas. En consecuencia, el tiempo de Kate ahora se gasta
mucho más poderosamente. Las conversaciones que tiene son más relevantes y están en
línea con la forma en que quiere atender a su público en particular. Hay poco tiempo perdido.
El antiguo yo de Kate estaba dispuesto a tolerar conversaciones y clientes que no
encajaban. Ahora solo interactúa con los tipos de Whos con los que quiere trabajar.
con personas que realmente pueden utilizar lo que ella tiene para ofrecer. Quiere ser una Quién
increíble, una "héroe" para aquellos a quienes elige como clientes. No se trata de lo que ella
pueda sacar de la relación. Tiene que ser el Quién correcto para que ambas partes puedan tener
la experiencia óptima. Por lo tanto, la libertad de relación de Kate se ha ampliado mucho, lo que
genera mayores ingresos y tiempo.
“Si trabajas en algo importante durante veinte años, transformará todo lo que te
rodea”.
USTED APRENDE MÁS SOBRE UN LÍDER POR LO QUE ELLOS

DI “NO” A QUE CUALQUIER OTRA COSA
“Al decidir si hacer algo, si siente algo menos que

'¡Guau! ¡Eso sería sorprendente! ¡Absolutamente! ¡Diablos, sí!', luego di 'no'".
—Derek Sivers
Chad Willardson es el autor de StressFree Money, y el fundador y presidente de Pacific

Capital, una firma de gestión de patrimonio de primer nivel en el sur de California. Chad recibe
varias referencias de clientes potenciales cada semana.
Sin embargo, una mañana en particular en 2019, Chad recibió un correo electrónico de un cliente
que decía que tenía una gran referencia: alguien que acababa de vender su negocio, lo que le
reportó $ 100 millones además de la riqueza significativa que ya tenía.
Obviamente, esta fue una noticia emocionante para Chad. Para la mayoría de los asesores
financieros, cada vez que pueden agregar algunos millones de dólares por año a su base de
inversión en nuevos clientes es excelente. Agregar un solo cliente de $ 100 millones es enorme.
Chad comenzó a hacer todo tipo de tareas sobre el chico, su negocio y los antecedentes
familiares. Y dio la casualidad de que ambos estaban en el mismo evento más tarde esa semana.
Para sorpresa de Chad, este hombre se acercó a Chad y le dijo: “Oye, eres el tipo que he estado
buscando. Tenemos algunas cosas importantes de las que hablar”.
Le dijo a Chad que se había reunido con muchos equipos de banca de inversión y grupos de
riqueza privada en las grandes firmas de Wall Street, pero se sintió atraído por reunirse con un
equipo boutique y de asesoría privada, donde podría obtener un asesoramiento más personalizado
y atención individual. Establecieron una llamada de Skype para lo siguiente
semana.
Antes de la llamada de Skype, Chad se aseguró de estar increíblemente bien preparado.

Él y su equipo estaban muy entusiasmados con la perspectiva de trabajar con este nuevo
cliente y su familia. Sin embargo, dentro de los primeros cinco minutos de la llamada, Chad
tenía algunas reservas y su instinto le decía que este sería un cliente muy difícil. El hombre
era abrasivo, condescendiente y extremadamente exigente. Pasó varios minutos hablándole
de todas las empresas con las que ya había hablado y de todas las ventajas y descuentos que
ya le habían prometido. Le dio a Chad una lista de demandas que serían necesarias si iban a
trabajar juntos.
Le estaba diciendo a Chad cómo Pacific Capital y el equipo tendrían que adaptarse para
hacer las cosas de manera diferente para él, y cómo estaría en contacto de tres a cinco veces
por semana para informarles qué hacer. Esencialmente, esto sería como ir al médico como
paciente y decirle qué debe recetarle y con qué frecuencia.
Este hombre no quería tener un Quién y dejar que ese increíble Quién hiciera el Cómo.
Quería decirle al Quién qué debería hacer el Quién.

A lo largo de la llamada, Chad mantuvo la calma. Respondió a todas las preguntas del
hombre. Cuando el hombre pidió conocer a algunos de los miembros del equipo, esos
miembros del equipo entraron en la oficina de Chad y tuvieron una breve presentación a través
de Skype para compartir sus roles y describir cómo atienden a los clientes. Respondió a cada
miembro del equipo, diciéndoles lo que esperaba que hicieran de manera diferente por él, y
fue condescendiente en cada conversación.
Estaba claro que iba a ser un cliente muy exigente y desafiante.
Después de que terminó la llamada, Chad le envió a este hombre un correo electrónico
recapitulando la llamada telefónica y destacando los puntos principales de su conversación. El
correo electrónico también presentaba los servicios de Pacific Capital para clientes de alto
valor neto y una explicación de por qué serían una gran adición profesional a su equipo
existente para ayudarlo a alcanzar sus metas personales y financieras.
Poco tiempo después, Chad recibió una larga respuesta por correo electrónico del hombre
llena de demandas y expectativas más que las cubiertas en la llamada de Skype. Chad sintió
que estas expectativas no solo eran irrazonables, sino improductivas. Esa noche, Chad
también comenzó a recibir múltiples mensajes de texto del hombre exponiendo más sobre lo
que esperaba de cada persona del personal.
A la mañana siguiente, que era viernes, Chad y el equipo hicieron su trabajo diario.
reunión de la mañana. Como equipo, discutieron lo que pensaban sobre este nuevo cliente
potencial. Varios miembros del equipo, incluidos los directores de servicio al cliente, dijeron
que se sintieron muy irrespetados en la llamada telefónica. Expresaron su preocupación de
que sería un cliente extremadamente difícil, pero que entendían, dado el tamaño de su cartera,
cuánto significaría este gran cliente para la firma y dijeron que averiguarían cómo lidiar con sus
demandas.
Durante el fin de semana, Chad pasó bastante tiempo reflexionando sobre esta oportunidad.
Estaba yendo y viniendo en su mente, haciéndose varias preguntas sobre cómo podrían ayudar
al nuevo cliente.
¿Cómo podemos hacer que funcione con la menor cantidad de problemas posibles?
Tal vez parezca exigente ahora, pero ¿no mejorará con el tiempo?
¿Vamos a tener que modificar demasiado nuestros principios fundamentales para
acomodarlo?
¿Vale la pena?
Chad no tenía 100 por ciento claro lo que debía hacer. Sería un cliente tan masivo y
posiblemente abriría otras puertas para la empresa. También se preguntó sobre el impacto en
la moral y la confianza de su equipo si él, en esencia, dijera que deberían morderse la lengua
y lidiar con lo que este hombre quiera, porque “mira todos los ingresos que aporta a la empresa”.
Eso no resonó con Chad en absoluto. Finalmente, llegó a la conclusión de que si alguien
era condescendiente y perjudicial para su equipo, y si tenía demandas irrazonables, entonces
ninguna cantidad de dinero valdría la pena. Decidió que era imposible.
A lo largo de ese fin de semana, Chad siguió recibiendo numerosos mensajes de texto y
correos electrónicos del posible cliente, quien reiteradamente expresó sus demandas y
expectativas. Chad le respondió al hombre que deberían programar una llamada de seguimiento
a mitad de semana la próxima semana.
Una vez que se pusieron al teléfono, el hombre rápidamente comenzó a reiterar sus necesidades.
Chad luego dijo: “Realmente aprecio incluso que se me considere para trabajar contigo y tu
familia. Sin embargo, después de hablar con mi equipo, creemos que sería mejor que trabajaras
con otra persona”.
"¿De qué estás hablando?" respondió el hombre, sorprendido. Rápidamente, su sorpresa
se convirtió en ira. Este hombre no estaba acostumbrado a ser rechazado. Estaba mucho más
acostumbrado a que todos atendieran sus demandas y deseos.
“Apreciamos esta oportunidad, realmente lo hacemos”, dijo Chad. “Pero no creemos que
encaje muy bien. Sin duda, hay empresas que querrían
haga lo que está buscando y le deseamos el mejor de los éxitos en el futuro”.
La llamada telefónica terminó de manera incómoda, pero una vez que colgó, Chad se
sintió empoderado.
Al decir “no” a este cliente de altísimo valor neto, Chad se ganó una enorme confianza de
parte de su equipo. Ciertamente hubiera sido más fácil rechazar la situación si el cliente
potencial tuviera solo $2 millones. Todos se sintieron aliviados de que Chad hubiera elegido
priorizar lo correcto sobre lo lucrativo. Se había quitado una carga potencial de la oficina.
La decisión de Chad inyectó alegría y claridad al equipo. Esta fue una gran experiencia para
Chad como líder. Había dado un gran paso al establecer la libertad de relación.
Chad pudo tomar esta decisión porque, en el pasado, había visto el impacto de trabajar
con clientes que no encajaban bien. Con tales clientes, siempre hubo una relación tensa e
insatisfacción. Sus valores y su visión no coincidían y no se podía hacer nada al respecto.
Contrataron al equipo de Chad pero no quisieron seguir su consejo ni apreciar su servicio. En
esos casos de mal ajuste, la relación eventualmente terminaría, con una de las partes
sugiriendo que se separan.
En este punto, Chad no está dispuesto a trabajar con personas que no son los clientes
adecuados para Pacific Capital. Termina rechazando (cortésmente) muchas más referencias
de las que acepta. "Sería un perjuicio para mi equipo y para el nuevo cliente si acordáramos
trabajar con personas que no encajan muy bien", me dijo Chad.
Como individuo y como jefe de una empresa, Chad tiene libertad de tiempo y libertad de
dinero. Como resultado, tiene bastante claro lo que quiere para sí mismo y para su empresa,
y puede elegir con quién trabaja y con quién pasa su tiempo.
Cuando Chad tiene reuniones con posibles clientes adecuados, no está desesperado. Se
toma en serio ser el mejor Quién para aquellos con los que trabaja. Si no puede ser el mejor
Quién para ellos, no trabajará con ellos. Como le dice a los clientes potenciales:
“Mira, no hay absolutamente ninguna presión para que trabajes con nosotros. Esta es una
entrevista bidireccional, y ambos estamos evaluando si encaja perfectamente. Si elige una
firma de asesoría diferente, estaremos absolutamente bien. Solo queremos trabajar juntos si
estamos entusiasmados y 100 por ciento en la misma página para metas y expectativas.
Estar alineados y sinceros unos con otros desde el primer día es
crucial para una relación exitosa a largo plazo. Y al final, de eso se trata”.
“Seguimos siendo jóvenes en la medida en que nuestras ambiciones son

mayores que nuestros recuerdos”.
SIEMPRE SÉ EL COMPRADOR
“Nunca permitas que alguien sea tu prioridad mientras te permites ser su opción”.
—atribuido a Mark Twain
Según una investigación realizada por el psicólogo de Harvard, el Dr. Daniel Gilbert, la
personalidad de una persona, sus preferencias y actitudes, cambian con el tiempo.
Tomemos, por ejemplo, usted mismo.
¿Eres la misma persona que eras hace 10 años?
¿Ves el mundo exactamente como lo hacías hace 10 años? ¿O incluso hace cinco años?
¿Están enfocados en los mismos objetivos?

¿Tienes las mismas prioridades?
¿Quieres exactamente las mismas cosas?
¿Cómo pasas tu tiempo ahora en comparación con cómo solías pasar tu tiempo?
¿Toleras las mismas cosas?

El Dr. Gilbert descubrió que, consistentemente, las personas pueden ver cambios, a
menudo grandes cambios, en sí mismos cuando observan los últimos 10 años. Kate y Chad
son solo dos ejemplos de personas que se han adaptado en la forma en que hacen las cosas.
De esta manera, el pasado debe servir como información y aprendizaje importante,
permitiéndote abordar la vida y tu futuro de manera diferente.
Kate y Chad ya no están dispuestos a tolerar las cosas que alguna vez hicieron.
Están cada vez más comprometidos a ser los mejores Quiénes pueden ser para los Quiénes
correctos para ellos.
Shannon Waller, coach y estratega empresarial, hizo el mismo descubrimiento, pero con
una ligera diferencia. Hace seis años, Shannon finalmente contrató
su propia asistente ejecutiva. Al liberarse de gran parte de lo que había estado haciendo,
Shannon rápidamente se dio cuenta de que lo que antes consideraba crítico en realidad
,
no lo era. Las actividades que una vez creyó que solo podía hacer ella, ahora se dio cuenta
de que podrían pasarse fácilmente a un Quién. El resultado es que Shannon inmediatamente
tuvo mucho más tiempo para concentrarse en proyectos de mayor impacto, que estaban
mucho más en línea con sus pasiones y objetivos.
Chad pudo rechazar al cliente de alto poder adquisitivo en parte debido a sus
experiencias recientes con clientes demasiado exigentes. Además, Chad pudo rechazar
una oportunidad aparentemente grandiosa porque esa oportunidad limitaría, no beneficiaría,
su yo futuro. Quería aferrarse a sus valores. Quería convertirse en un líder poderoso,
alguien que pudiera decir no a las experiencias potencialmente negativas. Como Chad
tenía claro su futuro, podía rechazar oportunidades aparentemente increíbles en el presente.
Ahora es tu turno. Tómese un tiempo para reflexionar sobre las siguientes preguntas:
¿Cómo ha cambiado en los últimos cinco años, en lo que respecta a los tipos
de las personas con las que te rodeas?
¿Qué cosas ya no toleras?
¿Cómo te has convertido en un mejor Quién para las personas en tu vida?
Dan tiene un dicho para esto: "Siempre sé el comprador". Lo que quiere decir es que,
en cada situación en la que te encuentres, debes ser tú quien compre, no quien venda.
El comprador puede rechazar al vendedor, no al revés.
Chad es un comprador. Él elige a sus clientes. Solo porque alguien quiere
trabajar con él no significa que puedan hacerlo.
Eso es Libertad de Relación.
Puede convertirse en el comprador en todos los aspectos de su vida. Haces esto al
rechazar cualquier cosa que no esté en línea con tu visión. Ser el comprador requiere
coraje, pero con el tiempo, se convertirá en la única forma de entablar relaciones. Te
volverás increíblemente exigente con tus relaciones porque tienes muy claro quién es tu
yo futuro, tu visión y tus prioridades.
Cuando comience a decir "no" a personas, obligaciones y situaciones con las que no se
siente completamente alineado en su instinto, entonces y solo entonces podrá expandir su
confianza y propósito. En su lugar, participará solo en relaciones de alto valor, donde
ambos Quién, usted mismo y la otra persona, están totalmente alineados y pueden
mejorarse mutuamente de manera poderosa.
“La confianza personal proviene de progresar hacia objetivos que son mucho
más grandes que sus capacidades actuales”.
Para tener libertad de relación, ya no puede relacionarse con personas que no se alinean
con su visión.
Puede crear amortiguadores y sistemas para asegurarse de que ya no trabaja

directamente con personas que no son relevantes.
A medida que dice no a las personas y oportunidades que no se alinean con la visión de
su yo futuro, su confianza aumentará. Su equipo también tendrá más confianza en usted
como líder.
Tu yo actual ya no tolera las situaciones y las personas que tu yo anterior toleraba alguna
vez.
Tu futuro yo no tolerará ni se relacionará con situaciones o personas que actualmente

toleras.
A medida que toma decisiones valientes basadas en el futuro que desea crear, puede
dar saltos más audaces hacia su libertad y éxito.
CAPÍTULO 9
CÓMO CREAR EFICAZ

COLABORACIONES
“No importa cuán brillante sea tu mente o tu estrategia, si juegas un juego en

solitario, siempre perderás ante un equipo”.
—Reid Hoffmann
Dondequiera que vea un trabajo increíble, hay colaboración, incluso si no lo

parece. Tome el golf, por ejemplo. El golf parece un deporte individual. Pero cuando
llegas al meollo de la cuestión, en realidad no lo es.
En un partido de la Asociación de Golf Profesional (PGA), se supone que cada
golfista debe "hacerlo solo". No obstante, cada golfista puede llevar consigo su
caddie. Un caddie lleva la bolsa y los palos del golfista, pero también brinda consejos
perspicaces y apoyo moral, actuando como ayudante, maestro, estratega y psicólogo.
Aunque su importancia no parece crucial, un buen caddie te hará o te arruinará en
el más alto nivel de golf.
La relación entre Tiger Woods y su caddie, Steve Williams, es el ejemplo
definitivo. Williams fue el caddie de Tiger de 1999 a 2011 e hizo más que cargar las
maletas de Tiger y brindarle ánimo. También se burló y abucheó a Tiger para que le
hirviera la sangre, para despertar la ventaja competitiva de Tiger si se estaba
quedando atrás.
A veces, Williams incluso desinformaba intencionalmente a Tiger si pensaba que
mejoraría el juego de Tiger.
En el Campeonato de la PGA de 2000, en la cuarta ronda y en la calle del hoyo
17, Tiger estaba detrás por un tiro. Necesitó un birdy para atar al líder. Williams
calculó 95 yardas hasta la bandera, pero dijo a propósito
Tigre 90 yardas. Williams conocía el juego de Tiger y sus patrones tanto o más que Tiger.
En una entrevista con la revista Golf , Williams dijo: “El control de distancia de Tiger se
había convertido en un problema. . . . Tuvo problemas para
golpear tres bolas a la misma distancia tres veces seguidas con el mismo palo. Entonces,
ajustaría las yardas y no le diría. Si tuviera 95 yardas, podría decirle 85 yardas, dependiendo
de cómo estaba bateando”.
En ese hoyo 17, y siguiendo el consejo de Williams, Tiger golpeó la bola a dos pies del
hoyo y terminó ganando el desempate de tres hoyos. Williams le había estado dando a
Tiger distancias incorrectas durante cinco años, lo que también sucedió durante la carrera
más exitosa de Tiger.
En el resto de este capítulo, desglosaré los aspectos clave de cómo
colaborar eficazmente durante proyectos específicos.
“El apoyo se siente atraído por el propósito”.
ESTAR ABIERTO Y CONFIAR EN LOS DEMÁS PERSONAS

SUGERENCIAS
“Sin contrarios no hay progresión.”

William Blake
Tiger se basó en gran medida en las ideas, perspectivas y estrategias de Williams.

A veces, Tiger retrocedía o no estaba de acuerdo. Pero a menudo, Williams cambiaba la
forma en que Tiger pensaba sobre una situación o estrategia en particular.
La primera clave para participar en un trabajo en equipo de alta calidad es no pensar
que sabes exactamente lo que estás haciendo. Tienes que estar abierto a las ideas de
otras personas. Tienes que darte cuenta de que las ideas, soluciones o estrategias de otras
personas pueden ser muy superiores a. las tuyas. ¡Y eso es algo bueno!
En el libro clásico Piense y hágase rico , Napoleón Hill describe cómo los abogados de
un periódico de Chicago intentaron demostrar que Henry Ford era un ignorante haciéndole
un montón de preguntas extrañas. “¿Quién era Benedict Arnold?” y "¿Cuántos soldados
enviaron los británicos a Estados Unidos para sofocar la rebelión de 1776?"
Finalmente, Ford se cansó de las preguntas absurdas y, en respuesta a una pregunta

particularmente ofensiva, se inclinó, señaló con el dedo al abogado que había hecho la pregunta y
dijo: “Si realmente quisiera responder a la pregunta tonta,
usted que acaba de hacer, o cualquiera de las otras preguntas que me ha estado haciendo,
permítame recordarle que tengo una fila de pulsadores eléctricos en mi escritorio, y presionando el
botón correcto, puedo llamar en mi ayuda a hombres que pueden responder cualquier pregunta que
desee formular sobre el negocio al que estoy dedicando la mayor parte de mis esfuerzos.”
Henry Ford fue tremendamente exitoso e innovador porque sabía lo ignorante que era. En lugar
de tener que saberlo todo por sí mismo, o ser un experto en todas las cosas, era increíblemente
bueno en Who Not How. Dio la bienvenida y buscó las perspectivas de otras personas. Consiguió
personas increíbles para diseñar, diseñar, fabricar, vender y distribuir sus autos.
Eres solo una persona. Tan brillante como eres, tus vistas actuales son muy limitadas en el mejor
de los casos. Al combinar sus perspectivas y habilidades con las de los demás, su forma de pensar
y sus resultados pueden mejorar drásticamente.
“La tecnología es un miembro del equipo que se vuelve cada vez más
inteligente y rápido”.
BUCLES DE RETROALIMENTACIÓN RÁPIDOS CON ANIMACIÓN

(APLICA LA REGLA DEL 80 POR CIENTO)
“Una pintura nunca está terminada, simplemente se detiene en lugares interesantes”.

—Paul Gardner
“El ochenta por ciento ya está obteniendo resultados, mientras que el cien por ciento todavía está
pensar en ello."
—Dan Sullivan
El 29 de marzo de 1967, John Lennon se reunió con Paul McCartney en su casa de Londres para
trabajar en una canción para que Ringo Starr la cantara y que habían comenzado el día anterior,
con la esperanza de grabarla más tarde esa noche.
Hunter Davies, periodista del Sunday Times, comenta , estaba con ellos y tomó
cómo John y Paul trabajaron juntos. Davis escribió:
“John comenzó a tocar su guitarra y Paul comenzó a golpear su piano. Durante un par
de horas, ambos se follaron. Cada uno parecía estar en trance hasta que al otro se le
ocurría algo bueno, luego lo sacaba de una masa de ruidos y lo probaba él mismo”.
Esa noche todo el grupo fue a la vuelta de la esquina a la grabación de EMI.

estudios para terminar la canción.
Todos pasaron varias horas en el estudio con Paul tocando el piano, George Harrison
en la guitarra eléctrica, Ringo en la batería y John en un cencerro. Tomó 10 tomas, pero
finalmente crearon una pista con la que estaban felices.
Ringo recibió mucho apoyo y aliento de sus amigos. Como Geoff Emerick, quien fue
uno de los ingenieros de sonido en la sesión, contó en sus memorias, Here, There and
Everywhere: My Life Recording the Music of the Beatles: “Los tres compatriotas se
reunieron a
su alrededor, a centímetros detrás del micrófono, dirigiéndolo en silencio y animándolo
mientras él abordó valientemente sus deberes vocales. Fue una muestra conmovedora
de unidad entre los cuatro Beatles”.
Sin embargo, hubo una trampa final. El clímax de la canción requería notas de canto
muy altas. Ringo estaba aterrorizado y luego declaró que se necesitó mucho apoyo para
alcanzar esas notas, particularmente de Paul.
Después de varios intentos, escaló con éxito las alturas vocales. Todos vitorearon y la
sesión terminó. ¿Y el nombre de esa canción? "Con una pequeña ayuda de mis amigos."
A menudo necesitas que te animen a ser valiente.
De eso se trata el trabajo en equipo.
Esta historia es una poderosa ilustración de la creatividad, el trabajo en equipo y la
innovación. Es un proceso de ida y vuelta. En lugar de sentarse solo, tratando de
perfeccionar la idea sin comentarios, es mucho más efectivo lanzar sus ideas rápidamente,
obtener comentarios de su equipo y luego ajustar sobre la marcha.
Cuanto más rápido deseche el trabajo incompleto, más rápido se transformará en algo
grandioso. Dan llama a esto la regla del 80 por ciento. Puede llegar al 80 por ciento de un
proyecto muy rápidamente, como escribir un borrador.
Sin embargo, pasar del 80 por ciento al 90 por ciento es exponencialmente más trabajo
que pasar del 0 al 80 por ciento. Pasar del 90 al 100 por ciento es una montaña.
Solo necesita hacer lo que puede hacer como Quién y luego pasarlo rápidamente al
siguiente Quién. Cuanto más tiempo intente perfeccionar su idea antes de la retroalimentación,
más lento el proceso de transformación. Involucra a tus Quiénes. Deja de intentar hacerlo todo tú
mismo. Cuanto antes se involucre el trabajo en equipo, más rápido y mejor será su trabajo. Además,
con ánimo, superará los desafíos en lugar de posponer las cosas como lo haría de forma natural.
Finalmente, acostúmbrese a “publicar” o enviar trabajos imperfectos. Nada es

siempre verdaderamente "terminado", sólo "hecho". Hecho es mejor que perfecto.
“Lo que más quiere comprar la gente es su propio futuro”.
COMUNICACIÓN RADICALMENTE ABIERTA Y RÁPIDA (Y

PIDIENDO AYUDA)
“La emoción, que es sufrimiento, deja de ser sufrimiento tan pronto como nos formamos una
imagen clara y precisa de ella”.
—Viktor Frankl citando la Ética de Spinoza en la búsqueda del sentido del hombre
“Todo lo que es humano es mencionable, y todo lo que es mencionable puede ser más manejable.
Cuando podemos hablar de nuestros sentimientos, se vuelven menos abrumadores, menos molestos
y menos aterradores. Las personas en las que confiamos esa charla importante pueden ayudarnos a
saber que no estamos solos”.
Señor. rogers
En algún momento u otro, en el camino hacia la consecución de tus objetivos, te quedarás atascado.
Los "Cómo" que estás haciendo pueden ser demasiado desafiantes, o la vida sucederá. Cuanto antes
pueda ser abierto y honesto con quienes lo rodean acerca de cómo se siente, antes las cosas podrán
comenzar a avanzar.
Lo peor que puedes hacer, cuando estás luchando o estancado, es guardártelo para ti. Al ser
vulnerable y honesto acerca de sus sentimientos, inmediatamente se sentirá menos abrumado. Podrás
ver tus emociones de manera diferente una vez que se comuniquen abiertamente. Pero también,
comenzarás a progresar hacia el resultado, porque en lugar de evitar las emociones dolorosas, estarás
comprometido a seguir adelante.
Dan ha dicho: “Todo progreso comienza diciendo la verdad”. Aprendí esta lección
mientras escribía este libro. Tuve un cronograma particularmente corto y, durante un período
de algunas semanas, me sentí un poco abrumado por la tarea que tenía entre manos. Pero
no le dije a nadie que estaba atascado o abrumado. Simplemente procrastiné, me estresé y,
en última instancia, me enfermé mucho.
Con la fecha límite apremiante, no estaba ni cerca de donde tenía que estar. Yo también
estaba enfermo como un perro e incapaz de trabajar. Llegó al punto en que necesitaba
compartir mi situación. Me abrí a Tucker sobre la situación. "¿Por qué no me dijiste antes?"
preguntó. No tenía una buena razón, excepto que tenía miedo de pedir ayuda, miedo de
admitir que no tenía todas las respuestas.
Desafortunadamente, mi falta de comunicación abierta puso en peligro los objetivos del
equipo. Los plazos son cosas reales. Y para poder publicar este libro cuando queríamos,
necesitábamos crear resultados rápidamente. Lo primero que necesitaba arreglar era mi
estado emocional. Tucker me ayudó a aclarar por qué estaba tan atascado emocionalmente.
Para ser honesto, me preocupaba hacer de este libro algo que le gustara a Dan. Nunca antes
había sido coautor de un libro y trabajar con Dan fue un sueño hecho realidad. En lugar de
ser yo mismo y escribir de la manera que sé hacerlo, me preocupé por lo que Dan pensaría
del libro. Esto se interpuso en el camino de mi creatividad. También me preguntaba cuánta
autonomía tenía realmente para hacer este libro como yo quería que fuera.
Tucker pudo ayudarme a darme cuenta de que lo mejor que podía hacer era crear el libro
que quería crear. Dan quería que yo, como el Quién, fuera el dueño completo del Cómo. Este
fue mi libro. Este fue mi Cómo. Yo era el Quién. Necesitaba tomar posesión total. Nadie más
podría escribir el libro que yo iba a escribir. Por eso yo era el Quién. Solo necesitaba ese
permiso, que Tucker me ayudó a obtener. Ese permiso me dio la confianza para escribir el
libro que quería escribir y no preocuparme tanto por lo que pensaran los demás.
Además, pude obtener claridad de Tucker sobre cómo estructurar logísticamente el libro.
Para que uno esté motivado, necesita un camino claro a seguir. A menudo, necesita un Quién
que lo ayude a formular ese camino, para que pueda volver a moverse. Algunas conversaciones
con Tucker, alguien que conoce los libros mucho mejor que yo, me ayudaron a crear una
estructura que me encantaba. Una vez que esa estructura estuvo en su lugar, y tuve el
permiso para ser el Quién, entonces pude seguir adelante.
Ojalá hubiera tenido el coraje de comunicar mis necesidades antes. Me habría ahorrado a
mí y al equipo mucho estrés y angustia. Pero como dice Dan: “Siempre haz que tu aprendizaje
sea mayor que tu experiencia”.
Con suerte, aprenderé de esta experiencia para no tener que repetirla innecesariamente
en el pasado.
Cualquiera que sea su función, responsabilidad o desafío, cuanto antes comunique
sus necesidades, mejor. No solo despejarás tus emociones, sino que obtendrás la claridad
necesaria para estar motivado. También te darás cuenta de algo increíblemente esencial
e importante: que las personas en tu vida y en tu equipo realmente te aman y se preocupan
por ti. Siempre es una lección de humildad ver cuánto se preocupan los que te rodean y
cuánto quieren que tengas éxito. Es durante tus momentos de humildad y vulnerabilidad
cuando descubres esto, y de hecho aumenta tu compromiso con el equipo. Al ver cuánto
te cuidan, te comprometes más con tu equipo. Sientes un mayor deseo de hacer tu mejor
trabajo para poder ser un héroe para aquellos con quienes trabajas.
“La ambición y el éxito no necesitan justificación”.
BUSCA GENUINAMENTE SER UN HÉROE PARA TU EQUIPO

(TU "QUIÉN")
“Porque el éxito, como la felicidad, no se puede perseguir; debe resultar, y solo lo hace
como el efecto secundario no deseado de la dedicación personal de uno a una causa
mayor que uno mismo o como el subproducto de la entrega de uno a una persona que no
es uno mismo”.
—Viktor Frankl
"¿Para quién quieres ser un héroe?"

—Dan Sullivan
Si de verdad quieres ser un héroe para tus colaboradores, aparecerás

para ellos. Harás tu mejor trabajo. Producirás los resultados necesarios.
Si eres transaccional y solo intentas mover la aguja por ti mismo, entonces puedes
producir a corto plazo. Pero no superará algunos de los grandes desafíos que conlleva
hacer grandes proyectos. No superará el desorden que a menudo es el crecimiento
transformacional.
Siempre me sorprende lo mucho que Dan quiere ser un héroe para sus Whos.
Yo mismo he experimentado esto. Está dispuesto a ayudarme de maneras increíbles porque
quiere ser un héroe para mí. Esto me hace, como su Quién, querer ser más un héroe para él.
Todos en su equipo deben querer ser un héroe para usted y para los demás. Del mismo
modo, como líder, no debería desear nada más que ser un héroe para su equipo. Ese puede y
debe convertirse en tu propósito , ser un héroe.
Hará su mejor trabajo y se asegurará de producir resultados porque realmente se preocupa por
la visión y realmente quiere ser un héroe para sus Quiénes.
“Obtener resultados no lleva mucho tiempo. No es obtener los

resultados lo que ocupa todo el tiempo”.
Dondequiera que vea un trabajo brillante, hay colaboración.
No tienes todas las respuestas. Es sabio considerarte ignorante en la mayoría de las

cosas y buscar las perspectivas y soluciones de otras personas.
Aplique la regla del 80 por ciento para hacer avanzar los proyectos al no obsesionarse
demasiado con su parte del proyecto. ¡Obtenga comentarios rápidamente!
Sea radicalmente abierto y honesto en su comunicación. Pide ayuda cuando la necesites.
Trate de ser un héroe para aquellos con los que trabaja y hará su mejor trabajo para ellos.
CAPÍTULO 10
DEJA DE COMPETIR Y EMPIEZA

COLABORANDO
“Un hombre creativo está motivado por el deseo de lograr, no por el deseo de
vencer a los demás”.
—AynRand
Durante los últimos 20 años, Karen Nance, abogada de San Francisco, ha querido
escribir una biografía sobre su abuela, Ethel Ray Nance, una importante activista de los
derechos civiles que ganó reconocimiento nacional en 1923 por romper la barrera del
color en las secretarías del estado de Minnesota. Legislatura.
Este deseo llevó a Karen a hacer un cambio de Who Not How, que finalmente amplió
su Libertad de Propósito . La libertad de propósito es el sentido de la
visión y el propósito que tienes para tu vida. Su sentido de propósito se expande a
medida que ve un significado y un valor profundos en lo que está haciendo. Viktor Frankl
dijo: “La vida nunca se vuelve insoportable por las circunstancias, sino solo por la falta
de significado y propósito”. Cuanto más profundo y poderoso sea tu sentido de propósito,
más significativa será tu vida. Pero también, más comprometido estarás en hacer lo que
sea necesario para vivir ese propósito.
En relación con su propio sentido de propósito, Karen había sentido un sentido divino
del deber de hacer llegar la historia de su abuela al mundo. De hecho, hace unos años,
finalmente comenzó a escribir la biografía. Sin embargo, rápidamente se sintió
consternada por el proceso de sacar a la luz este proyecto. ¡Escribir una biografía es
mucho trabajo!
A pesar de sus mejores esfuerzos, el progreso de Karen fue mediocre y lento.
A veces podía concentrarse en la biografía, pero la mayoría de las veces, la
proyecto quedó en un segundo plano y no estaba ni cerca de ser hecho. No es que fuera
incapaz de escribirlo o sin propósito, pero es una abogada ocupada con un trabajo de
tiempo completo y está involucrada en otras actividades importantes que realmente le
importan.
Pero la biografía permaneció en su mente, y no podía dejar de pensar en ella todos los
días, mientras sentía una sensación de urgencia y frustración por su falta de progreso, así
como por la distancia realista para completarla y publicarla. “Se hará en algún momento. . .
incluso si eso es de cinco a diez años a partir de ahora”, pensó.
Sin embargo, hace 12 meses, Karen recibió un correo electrónico que aumentó su
urgencia por completar la biografía. La Dra. Ethelene Whitmire, profesora de historia en la
Universidad de WisconsinMadison, estaba escribiendo una biografía sobre la abuela de
Karen y esperaba obtener información adicional.
En el correo electrónico, la Dra. Whitmire explicó que era experta en historia feminista
negra en Estados Unidos y que ya había publicado una biografía sobre Regina Anderson
Andrews, una importante figura feminista negra que era prima de Ethel Ray Nance. La
Dra. Whitmire no tenía idea de que Karen también estaba escribiendo una biografía. En
el correo electrónico, la Dra. Whitmire explicó que ya había escrito 100 páginas de su
biografía. La reacción inicial de Karen fue no compartir ninguna información con la Dra.
Whitmire.
¿Por qué ayudaría a esta mujer?
Estaban compitiendo entre sí Karen ya había ...
escrito 200 páginas dispersas. Iba a tener que ponerse a trabajar para ganarle a la
Dra. Whitmire en la publicación.
Pero dado que Karen estaba increíblemente ocupada y llena de demandas laborales,
su mayor urgencia se convirtió en una mayor ansiedad y estrés.
Cada día que pasaba, sabía que la Dra. Whitmire estaba progresando en su biografía.
Estaban en una carrera a pie hasta el final.
Karen se consoló un poco con la idea de que tenía información privilegiada a la que la
Dra. Whitmire no podría acceder, ya que Karen no iba a compartirla con la Dra. Whitmire.
Lo mejor que podía hacer Karen era asegurarse de que la Dra. Whitmire tuviera
información limitada y escribir su propia biografía lo más rápido posible, a pesar de que
estaba demasiado ocupada para escribir y nunca había escrito una biografía antes.
Conocí a Karen en enero de 2020 y me contó esta historia. Ella había venido a mí en
busca de entrenamiento y apoyo para ayudarla a alcanzar sus metas para 2020. Karen
es una mujer increíblemente ambiciosa e inspiradora, que se dedica a los derechos humanos.
En América. En medio de sus muchas metas estaba la biografía de su abuela, algo

que tenía muchas ganas de hacer. Algo que sintió que debía hacerse en 2020, dada
la situación con la Dra. Whitmire, incluso cuando estaba trabajando en su otra alta
prioridad de posicionarse como una autoridad en derechos humanos.
Sabía que sería imposible para ella completar esta biografía de manera significativa
en menos de un año. Había estado trabajando en ello durante varios años y no estaba
ni cerca de terminar. Y sus otras demandas laborales solo iban en aumento. Ella
simplemente no tenía el tiempo o la capacidad. Esto no quiere decir que no sea
competente. Pero escribir una biografía no es algo que se haga a la ligera.
Especialmente si está tratando de honrar a su abuela y crear algo de valor e impacto
duradero.
Realmente solo había una respuesta: Karen necesitaba dejar de competir y empezar
a colaborar. Necesitaba abandonar la mentalidad de escasez y aumentar su abundancia
y visión. Necesitaba dejar de trabajar aisladamente, poniendo toda la presión y cómo
sobre sí misma y, en su lugar, necesitaba conseguir un Quién asombrosamente
calificado para hacer un trabajo mucho mejor de lo que ella misma podía soñar.
Y dio la casualidad de que había un brillante profesor de historia y biógrafo que ya
estaba comprometido con el objetivo de Karen. . . simplemente no estaban en la misma
página todavía.
“¿Qué pasaría si fueras coautor del libro con ella?” Yo pregunté
karen. La pregunta pareció aturdirla hasta dejarla en silencio. Seguí explicando:
“¿No sería mejor el libro si colaboraran y unieran sus fuerzas? Además, es una
biógrafa experimentada. Esto es lo que ella hace para ganarse la vida. Probablemente
tenga acceso a un editor, medios y otras formas de divulgación a las que usted no
tiene acceso. No tendrías que escribir más, pero podrías transmitirle todo lo que le has
hecho y ella se encargaría de eso. El libro se volverá inconmensurablemente mejor de
lo que imaginas actualmente. Aún más, ambos serían los mensajeros, permitiendo que
la historia de su abuela vaya más allá e impacte en más vidas”.
.
Fue tan fácil y obvio que Karen se sintió aliviada de inmediato . ¡Esta solución no
solo la liberaría de la rutina en la que había estado en el proyecto, sino que trabajar
con la Dra. Whitmire sería una bendición increíble! ¿Qué suerte tuvo Karen de que un
biógrafo profesional, que también era profesor de historia y experto en el tema que
tanto le importaba a Karen, estuviera interesado en escribir esta biografía sobre su
abuela algo oscura?
Karen estaba empezando a sentir que esto era radicalmente fortuito. Esta biografía fue
va a ser mucho más grande e importante de lo que había imaginado inicialmente.
Eso es lo que sucede cuando otros Quiénes se involucran, el proyecto se vuelve más importante
e impactante—este es un ejemplo de expansión o Libertad de Propósito a través de Quién No Cómo.
Al agregar quiénes a lo que está haciendo, con mayores capacidades y perspectivas donde es débil,
la visión inicial que tenía se expandirá automáticamente. Tu objetivo se vuelve mucho mejor que
cualquier cosa que puedas conjurar por tu cuenta.
Desafié a Karen a enviar inmediatamente un correo electrónico a la Dra. Whitmire con la idea de
ser coautor del libro. Karen envió el correo electrónico y obtuvo una respuesta rápida. Dr.
Whitmire estaba completamente encantada de ser coautora de la biografía.
Karen ahora tenía un Quién.
Ya no necesitaba posponer las cosas ni sentirse culpable. Ya no necesitaba participar en la
competencia y la ansiedad innecesaria. La finalización del proyecto era ahora inevitable. Además, el
proyecto sería mucho mejor, se haría mucho más rápido y llegaría a innumerables vidas más porque
ahora era una colaboración.
Karen ahora podía concentrar toda su atención en sus otras metas apremiantes. Está desarrollando
una importante organización sin fines de lucro que se enfoca en los derechos humanos, y ese rol se
adapta perfectamente a sus habilidades y pasiones.
Sí, la biografía le dio un propósito, y sí, podría haber descubierto minuciosamente cómo hacerlo.
Pero a un gran costo. Si hubiera continuado sola, habría descuidado el papel que desempeña
actualmente y el importante trabajo que tanto le apasiona.
Ahora, no hay compromiso. La biografía de su abuela la está haciendo alguien que es un experto
en escribir biografías. Y Karen puede enfocar su atención donde quiere. Ambos proyectos logran
progresar y avanzar al mismo tiempo porque Karen no es la única Quién involucrada.
“Los emprendedores basan su vida en los resultados. No se trata de

tiempo o esfuerzo”.
DEJA DE ESTAR AISLADO EN TUS METAS

“Demasiada actitud egocéntrica, ya ves, trae, ya ves, aislamiento.

Resultado: soledad, miedo, ira. La actitud egocéntrica extrema es la fuente del
sufrimiento”.
Dalai Lama
En la escuela primaria, te enseñaron que obtener ayuda de otros es “hacer trampa”.

No le enseñaron a obtener la ayuda y las capacidades de sus compañeros. Sin
embargo, en el mundo de los negocios y la vida, la colaboración es el nombre del juego.
Obtener ayuda de otros no solo le permite tener éxito en su vida, sino que también le
da un profundo sentido de significado y pertenencia.
Cuando te enfocas en el “Cómo”, rápidamente te aíslas en tus objetivos.
Centrarse en el cómo proviene del razonamiento erróneo de que usted es 100 por
ciento responsable de hacer el trabajo. Esto puede conducir a una buena ética de
trabajo, pero en última instancia, no es inteligente. No hay recompensa por hacer
muchas tareas y trabajar hasta la muerte de manera mediocre. Los resultados son lo que cuenta.
Estar aislado y solo en tus objetivos daña tu perspectiva, convirtiéndote en una
persona cínica con puntos de vista limitantes de ti mismo y de otras personas.
Subestimas la contribución de otras personas y también subestimas lo que podrías ser
y lo que podrías lograr.
Tu visión se encoge y se enfoca en lo que únicamente puedes hacer, y dejas de
relacionarte bien con los demás. Ves a la gente de manera dogmática e inflexible,
incluyéndote a ti mismo. Nunca te conviertes en un líder o un tomador de decisiones.
No experimentas las alegrías y la transformación del trabajo en equipo y el éxito
creciente. Limitas tu libertad.
El antídoto para estar aislado en tus metas es preguntar: “¿Quién puede ayudarme
lograr esto?
El hecho es este: no tienes que sentirte culpable por no hacer todo tú mismo. No
eres menos persona por conseguir ayuda. No estás haciendo trampa.
Aún más, hay hordas de personas brillantes y talentosas a quienes les encantaría
ayudarlo con sus metas y objetivos (y obtener su ayuda con los de ellos).
En lugar de pasar el día sintiéndose culpable y frustrado, y limitado en lo que puede

hacer, podría sentirse increíblemente agradecido de tener personas increíbles que no
solo lo ayudarán , sino que también querrán ayudarlo.
“La única forma de ser recordado con cariño es aumentar las

capacidades de los demás”.
LA COMPETENCIA PROVIENE DE UNA MENTALIDAD DE ESCASEZ

Y EGO
“La competencia es para los perdedores”.
—Peter Thiel
Los seres humanos han sobrevivido y prosperado gracias a su capacidad para

comunicarse y colaborar con los demás. Aún así, la mayoría de las personas no han
desarrollado sus habilidades para crear una visión, tomar decisiones, ser líderes o formar equipos.
Como cultura en los últimos 100 años, particularmente en Estados Unidos, ha habido
ha habido un gran énfasis y empuje hacia la competencia y el "cómo".
El sistema educativo tradicional apoyó el modelo industrial, en el que a los estudiantes
no se les enseñaba a colaborar, liderar y trabajar en equipo, sino a generalizar en un
montón de Hows y tomar pruebas abstractas y sin sentido. Este sistema fomenta un sentido
de competencia, en el que la autoestima de una persona se basa en cómo se desempeña
individualmente en una prueba o tarea frente a otras personas.
No es de extrañar, entonces, que las principales culturas comerciales en las empresas

estadounidenses sean altamente individualistas y competitivas, en lugar de colaborativas.
Según una investigación realizada por el Dr. David Logan, profesor de negocios de la
Universidad del Sur de California, la mayoría de las culturas empresariales son lo que él
llama "Cultura de etapa 3", que se personifica en la competencia interna en la que cada
persona se defiende a sí misma, dispuesta a traicionar. , chismear o hacer lo que sea
necesario para obtener la posición por encima de sus colegas.
Mucho más raras son las “culturas de la etapa 4”, que enfatizan el trabajo en equipo y la
colaboración, centrándose en la calidad y las características del grupo en lugar del individuo.
Las Culturas de la Etapa 4 son mucho más productivas y exitosas que las Culturas de la
Etapa 3 en los negocios y los deportes.
Ya hablamos de Phil Jackson, el legendario entrenador de baloncesto que supervisó los
seis campeonatos en la era de Michael Jordan de los Chicago Bulls y los cinco campeonatos
de Los liderados por Kobe Bryant y Shaquille O'Neal.
Ángeles Lakers. Dijo que sus Bulls eran principalmente un equipo de Etapa 4. Es la razón
por la que hicieron historia y cambiaron el mundo del baloncesto para siempre.
Hubo fases en las que los Lakers estaban en la Etapa 4, y durante esas fases ganaron
campeonatos. Pero a menudo, sus Lakers eran un equipo de Etapa 3, compitiendo entre
sí por quién recibió el balón o quién haría el tiro final.
Kobe y Shaq a menudo luchaban por trabajar juntos, cada uno quería ser el protagonista.
La competencia entre ellos finalmente llevó a Shaq a otro equipo. Y aunque ganaron tres
campeonatos juntos en tres años seguidos, los años en que operaron como un equipo de
Etapa 4, se especula que si hubieran podido seguir siendo un equipo, Kobe y Shaq tenían
el potencial de ganar varios campeonatos más juntos y convertirse en el dúo más
dominante de todos los tiempos.
Henry David Thoreau declaró en Walden que “la mayoría de los hombres llevan una
vida de silenciosa desesperación”. Creemos que la razón principal por la que la gente
hace esto es porque se les ha enseñado a pensar de forma individual, en lugar de en
colaboración.
Dado el aumento exponencial de la tecnología, la información y la globalización, el
mundo está dejando atrás el modelo mediocre y limitando el "cómo". El sistema de
educación pública está bajo escrutinio por sus métodos y principios de enseñanza. Cada
vez más personas buscan un trabajo colaborativo, flexible y significativo. Aquellos que son
buenos para crear conexiones con mentores, maestros y socios tienen el potencial de
crear riqueza y libertad increíbles.
Más aún, dada la velocidad a la que avanza la tecnología, los "cómo" que alguna vez
fueron realizados por personas especializadas están siendo subcontratados y delegados
a las máquinas. No importa cuán hábil crea que es, dentro de cinco años, es posible que
esas habilidades no sean valoradas. Pero su capacidad para conectarse con la gente,
aprender y colaborar se está volviendo cada vez más valiosa en la sociedad actual.
Ya no estamos en el mundo del “cómo” con sus limitaciones. En cambio, estamos en

un mundo donde "Quiénes", incluida la tecnología, le permiten resultados más rápidos y
más grandes y más libertad que nunca. La era de la competencia y el “Cómo” está
muriendo. En consecuencia, estamos mucho más capacitados para generar Libertad de
Propósito . Tenemos más opciones. Es más fácil encontrar una necesidad que satisfacer,
crear un equipo que lo respalde y generar impactos tangibles en las personas de todo el
mundo.
“La única forma en que puedes mejorar tu presente es mejorando tu

futuro”.
Centrarse en el “Cómo” lo vuelve rígido y no colaborativo en su pensamiento.
Centrarse en el "cómo" lo estresa, porque ya está ocupado y no puede hacer

malabarismos con todo.
Centrarse en el "cómo" lo lleva a estar aislado en sus objetivos y, en última

instancia, ralentiza su progreso.
Estar aislado en tus metas disminuye tus sueños.
La competencia frena la innovación creativa y limita su futuro.
La colaboración expande inmediatamente su libertad de propósito y su visión,

porque lo que puede hacer con los demás es exponencialmente más de lo que
puede hacer solo.
La colaboración le permite concentrarse en lo que desea y no sentirse culpable

por obtener ayuda.
La colaboración transforma la intención inicial del proyecto en algo

sorprendentemente mejor y más impactante de lo que hubieras planeado por tu
cuenta. Al expandir tu visión, tu Libertad de Propósito también se expande.
CAPÍTULO 11
QUIENES EXPANDEN SU VISIÓN

Y PROPÓSITO
“Si organizas tu vida en torno a tu pasión, puedes convertir tu pasión en tu historia y luego
convertir tu historia en algo más grande, algo que importa”.
—Blake Mycoskie
En enero de 2015, durante el primer año de mi doctorado en psicología organizacional, Lauren y

yo nos convertimos en padres adoptivos de tres hermanos. Terminamos pasando tres años en la
corte tratando de adoptar a estos tres niños.
El sistema de acogida, y en particular, nuestro trabajador social, no querían que adoptáramos a
nuestros tres hijos. Estaba abierta y agresivamente en contra de que tuviéramos estos niños. Tenía
prejuicios contra nosotros y no le caíamos bien porque buscábamos abiertamente adoptar a nuestros
tres hijos, lo cual, desde su perspectiva, no era nuestro derecho ni nuestro papel. En una ocasión,
violó la ley al quitarnos a los niños de nuestro cuidado y dárselos ilegalmente a su abuela, que había
reprobado un estudio del hogar y no era elegible para tener a los niños.
Unas horas más tarde, nos llamó de mala gana y nos preguntó groseramente si todavía queríamos
los niños de vuelta. Le dijimos que por supuesto que sí.
“Entonces encuéntranos en el estacionamiento de Walmart en una hora”, nos dijo.
Seguimos sus instrucciones y recuperamos a nuestros hijos ese día, pero estaba claro que
teníamos que tomar medidas inmediatas para evitar que algo así volviera a suceder. En medio de
nuestra terrible situación, y sin la certeza de poder adoptar a los niños que amamos, nos sentimos
agradecidos de conocer a un abogado de adopción en el estado de Carolina del Sur que no solo
conocía la ley
mejor que nadie, pero que también estaba luchando activamente para cambiar las leyes en
Carolina del Sur para crear mayores libertades y oportunidades para los padres de crianza
temporal, que en ese momento eran increíblemente limitadas.
El nombre del abogado es Dale Dove, y fue asombroso ver cómo el caso
cambió una vez que Dale se involucró.
Dale tenía varios casos similares al nuestro que estaban en curso en los tribunales
estatales y, finalmente, pudo aclarar las leyes de Carolina del Sur que necesitaban refinarse,
en particular en lo que respecta a los derechos de los padres de crianza temporal que
pueden buscar de manera proactiva la adopción de niños que no No tienes opciones
familiares saludables. Gracias a su increíble trabajo y conocimiento de la ley, pudimos
adoptar a nuestros tres hijos. Fue un milagro total, y algo que nunca podríamos haber hecho
nosotros mismos.
Necesitábamos un Quién para adoptar a nuestros hijos, no un Cómo.
Nuestros hijos han transformado y ampliado nuestro propósito, y Dale Dove, a través de
su trabajo inspirado y compasivo, hizo posible que adoptáramos a nuestros hijos.
ENCUENTRA QUIENES QUE AMPLÍAN TU VISIÓN Y

OBJETIVO
“Solos podemos hacer tan poco; juntos podemos hacer mucho”.

—Helen Keller En
el siglo XX, dos autores británicos, JRR Tolkien y CS Lewis, dominaron el mundo de la
ficción fantástica. Los libros El Señor de los Anillos de Tolkien y Las Crónicas de Narnia de
Lewis han vendido más de 300 millones de copias combinadas y continúan dejando una
huella en la cultura moderna. Pero lo que la mayoría de la gente no se da cuenta es que sin
su amistad, ninguno de estos libros se habría escrito.
Sin el apoyo de CS Lewis, es dudoso que JRR Tolkien hubiera escrito alguna vez El
Señor de los Anillos . Sin la insistencia de Tolkien, es posible que Lewis nunca se hubiera
vuelto a convertir al cristianismo, lo que influyó profundamente en los libros de Lewis.
Sin el contexto adecuado, es fácil suponer que Tolkien era un genio solitario, y que los
libros de El Señor de los Anillos siempre estuvieron enterrados en algún lugar dentro de él,
su publicación era inevitable. Pero eso es un pensamiento fantasioso e ignorante.
Los pensamientos de Tolkien estaban fuertemente influenciados por los de Lewis, y sin eso
la combinación de ideas y la confianza que siguió, Tolkien no habría —no podría haber—
escrito esos libros.
Un concepto clave en psicología se conoce como el error de atribución fundamental
(también conocido como sesgo de correspondencia o efecto de sobreatribución), que es la
tendencia de las personas a enfatizar demasiado las explicaciones basadas en la disposición
o la personalidad sobre cómo actúa una persona mientras subenfatizan las explicaciones
situacionales.
Especialmente en la cultura occidental, donde nos enfocamos tanto en el individuo, existe
un fuerte sesgo cognitivo para asumir que las acciones de una persona dependen del "tipo"
de persona que es, en lugar de las fuerzas sociales y ambientales que influyen en la persona.
Un año después de que Tolkien comenzara a enseñar en el Merton College de la

Universidad de Oxford, conoció a Lewis, un compañero profesor, en una reunión de profesores en 1926.
No se cayeron bien al principio. Lewis describió a Tolkien en su diario como "un tipo suave,
pálido y fluido, sin daño en él: solo necesita una bofetada más o menos".
Pero la pareja pronto se conectó por un interés compartido en la mitología nórdica.
Durante los años siguientes, Tolkien, Lewis y algunos otros se reunirían informalmente en
una habitación trasera privada (llamada Rabbit Room) del pub Eagle and Child en el campus
de Oxford. El grupo literario, que se autodenominaba "The Inklings", se reunía para discutir y
trabajar los esfuerzos de los demás, y fue durante estas reuniones grupales que Tolkien y
Lewis encontraron inspiración.
El 6 de diciembre de 1929, Tolkien le preguntó a Lewis si miraría su poema, The Lay of

, más de 4.200 versos y contaba la historia del hombre mortal Beren,
Leithian , que constaba de
que escapó al mundo de los elfos y se enamoró. la inmortal doncella elfa Lúthien. Tolkien
había estado trabajando en privado en este poema durante cuatro años. Dada la naturaleza
única de su trabajo, Tolkien estaba preocupado por compartir. Pero Lewis accedió a leerlo.
Un día después, Lewis le escribió a Tolkien, expresando su entusiasmo: “Puedo decir

honestamente que ha pasado mucho tiempo desde que tuve una velada tan placentera; y el
interés personal de leer el trabajo de un amigo tuvo muy poco que ver con eso”.
Después de elogiar la historia, Lewis dijo que pronto seguirían críticas detalladas, así como
quejas sobre líneas individuales. Poco tiempo después, Tolkien recibió una lista exhaustiva y
profundamente reflexiva de comentarios, desde los temas generales hasta sugerencias para
reemplazar palabras individuales. Lewis sugirió revisiones específicas e incluso reescribió
secciones del poema.
Tolkien apreció las perspectivas de Lewis y revisó en profundidad su poema para

incluyen muchas de las sugerencias de Lewis.
Fue increíblemente arriesgado, desde la perspectiva de Tolkien, compartir su trabajo con Lewis,
exponerse a sí mismo y a su arte tan profundamente. Pero después de brindar comentarios sobre
el trabajo de Tolkien, Lewis tomó el riesgo similar de compartir su propia poesía con Tolkien, quien
también brindó críticas y comentarios sustanciales e implacables.
Décadas más tarde, en 1965, después de haber escrito su trilogía épica y haber obtenido un
gran éxito, Tolkien escribió una carta a Dick Plotz, hablando de Lewis:
“Él fue durante mucho tiempo mi única audiencia. Solo de él tuve la idea de que mis 'cosas'
podrían ser más que un pasatiempo privado. De no haber sido por su interés y su incesante afán
por saber más, nunca hubiera podido concluir La L. de la R.».
Nunca habría tenido el coraje o la confianza para completar El Señor de los Anillos sin Lewis.
Aún más, sin los comentarios y el aliento de Lewis, Tolkien no habría podido crear un trabajo tan
magistral. Necesitaba un Quién. Pero igualmente, Lewis también necesitaba un Quién.
Mientras Lewis animaba a Tolkien a seguir trazando su universo, él mismo estaba pasando por
una crisis de fe. En una tarde de otoño de 1931, Lewis dio un paseo con Tolkien y otro compañero
Inkling, Hugo Dyson, y empujaron a Lewis de vuelta a su fe. Al amanecer, Lewis había decidido
volver al cristianismo, su nueva dedicación revolucionó por completo la imaginación y la creatividad
de Lewis, alimentando su obra y legado más importantes.
Lewis necesitaba un Quién.

Tolkien necesitaba un Quién.
Sin el otro, su trabajo increíblemente importante no habría
convertirse en lo que hizo. De hecho, es posible que nunca se haya conocido su trabajo.
Más que el impacto de su trabajo, que obviamente ha sido inmenso, fue el aliento y el apoyo
que recibieron unos de otros lo que finalmente transformó y amplió sus propósitos individuales en
la vida.
Tolkien nunca se habría tomado en serio su trabajo. Nunca se habría enfrentado al arduo
desafío de completar, y mucho menos publicar, El Señor de los Anillos .
Lewis nunca hubiera visto por sí mismo el propósito de esforzarse por
convertir a tantos a su fe. Fue al tener un Quién que estos hombres pudieron expandir su propósito
para alcanzar e influir en muchas personas.
Lo mismo es cierto para usted. Su identidad no es fija, sino que se basa en sus
experiencias actuales. Tu identidad y propósito se expandirán a medida que tengas
experiencias de aliento y apoyo a través de los Quién correctos.
Además, al involucrar a ciertos Quiénes en sus metas y visión actuales, esa
visión se expandirá y crecerá dramáticamente. Tomemos, por ejemplo, la historia de
Lee Richter y su esposo, Gary, dueños de Holistic Veterinary Care, un hospital para
animales en California.
Gary es un veterinario galardonado y su empresa tiene ingresos de más de 100
millones de dólares al año. Una de las principales razones de su éxito es la forma
en que Lee aborda las relaciones.
Hace unos años, conoció a Chrissy, una mujer increíblemente talentosa que
dirigía los grandes eventos del experto en liderazgo Richard Rossi, que suelen tener
12.000 asistentes o más. Gary estaba hablando en el evento y Lee inmediatamente
se fijó en Chrissy.
A pesar de que algunas de las personas más influyentes y celebridades del
mundo hablaron en el evento, Chrissy trató a Lee y Gary como si fueran importantes
y especiales. Rápidamente, Lee y Chrissy desarrollaron una amistad y se
mantuvieron en contacto.
Unos años más tarde, Chrissy estaba solicitando algunos puestos y llamó a Lee
para pedirle consejo. Lee tomó una decisión rápida, basada en dos cosas. En primer
lugar, creía en el talento de Chrissy. Aunque no había puestos vacantes para
Chrissy en ese momento, Lee crearía uno porque quería ese nivel de talento en su
equipo. En segundo lugar, sabía que Chrissy tenía una profunda pasión y amor por
los animales, y los animales eran de lo que se trataba el negocio de ella y Gary.
Lee le hizo una oferta a Chrissy en el acto. “No postules a trabajos en el espacio
de los seguros. Eso no te apasiona”, le dijo Lee. “Ven a trabajar para nosotros. Sé
que te encantan los animales. Puedes hacer el trabajo que te importa”.
“Cuando ves talento como ese”, me dijo Lee, “los incorporas y luego descubres
qué hacer con ellos. Todo lo que necesitas hacer por gente como Chrissy es
preparar el escenario y dejarlos ir”.
En un año, Chrissy fue nombrada directora de marketing de sus nueve empresas.
Además de aplicar sus talentos de marketing, Chrissy ha transformado todo lo que
hacen en Holistic Veterinary Care. Lee y Gary están comprometidos con el cuidado
de los animales. Pero desde que Chrissy se sumó al equipo, la pasión y el sentido
de propósito de Gary han aumentado dramáticamente.
El entusiasmo de Chrissy se está extendiendo, dando un significado más profundo a
todo lo que están haciendo.

Además, Chrissy viene desde una perspectiva totalmente diferente a la de Gary y Lee.
Chrissy es dueña de una mascota y lo ha sido durante años. Ella conoce la perspectiva
de los clientes de Holistic Veterinary Care mejor que nadie, porque es una de sus clientes.
Ella sabe cómo se sienten los dueños de mascotas. Ella sabe lo que piensan, lo que les
preocupa y lo que les importa. En consecuencia, constantemente presenta ideas y
sugerencias brillantes que al equipo no se le habrían ocurrido.
Hay algo más que es increíblemente importante cuando tienes un Quién en tu equipo
que realza las pasiones y el propósito de todos los involucrados: te da confianza para
probar cosas nuevas y más grandes. En el caso de Lee, ella siempre quiso hacer un
“moonshot” en el espacio de la salud animal.
El primer viaje a la luna se anunció al Congreso de los EE. UU. en mayo de 1961
cuando el presidente John F. Kennedy declaró su intención de poner un hombre en la
luna para fines de la década. En 1969, ese objetivo se logró cuando Neil Armstrong se
convirtió en el primer hombre en caminar sobre la luna. Inspirado por ese logro
monumental, Google ha reutilizado el término "moonshot" para referirse a su búsqueda
de objetivos elevados que, si tienen éxito, cambiarían el mundo, tal como lo hizo Neil
Armstrong hace más de 50 años. Desde 2010, Astro Teller, director de la instalación
semisecreta Google X y autodenominado "Capitán de Moonshots", ha supervisado el
desarrollo de proyectos audaces como automóviles autónomos, Google Glass,
aerogeneradores aéreos y Project Loon, que tiene como objetivo llevar el acceso a
Internet a regiones remotas utilizando globos de helio.
En febrero de 2016, Teller expuso los principios de la filosofía “moonshot”. Un
lanzamiento a la luna, dijo, primero debería tratar de resolver “un gran problema en el
mundo que afecta a muchos millones de personas”. En segundo lugar, no debe
conformarse con medidas a medias. Tiene que proporcionar una “solución radical” que
pueda acabar con el problema para siempre. El último criterio de Teller es la expectativa
razonable de que la tecnología realmente pueda resolver el problema. Moonshots debe
ser tanto sobre el pragmatismo como sobre los sueños.
El amigo de Lee, Steven Kerin, es el fundador de StartUp Health, un conglomerado de
más de 130 empresas. Kerin actualmente persigue nueve "lanzamientos a la luna" en el
espacio de la atención médica, buscando innovar y mejorar la vida de millones de
personas de diversas maneras, desde curar el cáncer y otras enfermedades hasta
terminar con la adicción.
Una vez que Lee tuvo a Chrissy en su equipo y vio el impacto que estaba teniendo en
todas sus empresas, Lee comenzó a pensar en el lanzamiento a la luna.
Quería hacer algo importante en el espacio del cuidado de los animales, pero no
tenía la confianza. Hasta que tuvo un Quién, eso es.
Decidió llamar a Steve y preguntarle acerca de colaborar en un moonshot enfocado
en el cuidado de la salud de los animales. Steve era un juego, y ahora Lee y Gary
están intentando proyectos más grandes de lo que jamás soñaron antes. Nada de
esto hubiera sido posible si Lee no hubiera invertido en Whos que sabía que valían
la pena, incluso si al principio no estaba segura de qué papel jugarían.
“Al entrar en situaciones nuevas, debes saber qué es lo que no es

negociable”.
¿EL HÉROE DE QUIÉN QUIERES SER?
“Pienso en un héroe como alguien que comprende el grado de responsabilidad

que conlleva su libertad”.
—Bob Dylan
JANCOA Janitorial Services, Inc., fue fundada en 1972 como una pequeña
empresa familiar, pero en los últimos seis años casi se ha duplicado en tamaño, todo
sin un equipo de ventas y sin publicidad. JANCOA tiene más de 650 empleados de
tiempo completo y limpia más de 18 millones de pies cuadrados todas las noches en
Cincinnati, Ohio.
JANCOA posee casi el 80 por ciento del mercado de Cincinnati para servicios
corporativos de conserjería, y su competencia está completamente desconcertada
por cómo lo hace JANCOA. Según Mary Miller, directora ejecutiva y copropietaria de
JANCOA, la razón principal por la que JANCOA tiene tanto éxito es porque reconocen
la humanidad de sus empleados y utilizan JANCOA como plataforma para ayudarlos
a vivir sus sueños.
Dado el tipo de trabajo que realiza JANCOA, muchos de sus empleados carecen
de educación y muchos son inmigrantes de otros países. A menudo, los conserjes
no obtienen el respeto que merecen en entornos corporativos.
Ocurrió un cambio clave para JANCOA cuando Mary y su esposo, Tony, quienes
fundaron JANCOA, realmente llegaron a conocer a sus empleados. Preguntaron a
todos sus empleados cuáles eran sus principales luchas y desafíos en términos de
tener éxito en su trabajo. Descubrieron que el principal obstáculo era
transporte confiable al trabajo. Muchos de sus empleados no tienen vehículos propios.

Esta idea llevó a Mary y Tony a trabajar en equipo con los servicios de transporte
locales en Cincinnati para proporcionar transporte gratuito a los empleados que lo
necesitaban. Como resultado, los empleados estaban menos estresados por su viaje
al trabajo, podían llegar al trabajo a tiempo de manera constante y tenían un mejor
equilibrio entre el trabajo y la vida personal porque pasaban menos tiempo yendo y
viniendo del trabajo.
La calidad de vida de sus empleados es muy importante para Mary y Tony.
Estaban comprometidos a eliminar los obstáculos que impedían que sus empleados
tuvieran éxito. Pero no solo quieren eliminar obstáculos; su principal motivación es
mejorar drásticamente la calidad de vida de sus empleados en todas las dimensiones.
Por lo tanto, no solo derriban obstáculos, sino que se esfuerzan por ayudar a sus
empleados a desarrollar un sentido de misión y propósito en la vida. Por ejemplo,
tienen eventos en los que dan un reconocimiento especial a los empleados
destacados. Proporcionan regalos financieros y de otro tipo. También brindan muchas
oportunidades para la educación continua y el desarrollo personal. Animan a sus
empleados a establecer grandes ambiciones mucho más allá de JANCOA y utilizar
JANCOA como medio para llegar allí.
En una industria que promedia una tasa de rotación anual de 400 a 500 por ciento,
JANCOA cuenta con una tasa de rotación anual de 85 por ciento. La razón de esa
diferencia significativa es que a sus empleados les encanta estar allí. Hay una cultura
de cuidado en la empresa. Pero más que eso, los empleados de JANCOA se vuelven
seres humanos más capaces y empoderados al trabajar allí.
Quieren que todos sus empleados usen JANCOA como un trampolín para crear
una vida emocionante y significativa. La meta de Mary y Tony es que durante los tres
a cinco años que un empleado trabaje para ellos, desarrollen las habilidades y
destrezas para vivir sus sueños. Muchos de sus empleados tienen carreras muy
exitosas debido a lo que aprendieron y sus experiencias en JANCOA. Esto significa
todo para Mary y Tony.
Dada esta perspectiva y la atención que recibe cada empleado, sus empleados no
necesariamente se ven a sí mismos como "conserjes". Si bien se enorgullecen de los
servicios esenciales que brindan actualmente, pueden visualizar el crecimiento futuro
por sí mismos porque sienten que son parte de algo más grande e importante.
Ven el panorama general de lo que están haciendo y, como resultado, ponen

especial cuidado y atención en su trabajo. No solo limpian baños.

Hay una historia famosa de cuando el presidente John F. Kennedy visitó la sede de la NASA por
primera vez en 1961. Mientras recorría las instalaciones, se presentó a un conserje que estaba
trapeando el piso y le preguntó qué hacía en la NASA. La respuesta del conserje fue a la vez
sorprendente e inspiradora.
"¡Estoy ayudando a poner a un hombre en la luna!" le dijo al presidente.
Ese conserje no solo estaba limpiando baños; él era parte de algo más grande, algo
increíblemente importante. Ese conserje tenía un propósito para el trabajo que estaba haciendo, y
con un propósito, puedes hacer tu mejor trabajo, sin importar cuál sea ese trabajo. Sin un propósito,
tu trabajo puede volverse superficial porque se trata únicamente de ganar dinero. Cuando lo impulsa
un propósito, deja de hacer lo mínimo requerido. Realmente profundizas en ti mismo. Te conviertes
en un creador. Te vuelves dispuesto a ir más allá del "llamado del deber". Pones tu alma en tu
trabajo. Busca genuinamente abordar el problema particular que está tratando de resolver. Te
preocupas genuinamente por las personas a las que sirves.
La parábola de los tres albañiles lleva este punto aún más lejos. Un día, Sir Christopher Wren,
un arquitecto inglés del siglo XVII, caminó sin ser reconocido entre los hombres que estaban
trabajando en la construcción de la catedral de St. Paul en Londres, de la cual él era el diseñador.
"¿Qué estás haciendo?" Wren preguntó a uno de los trabajadores.

“Soy albañil. Estoy trabajando duro poniendo ladrillos para alimentar a mi familia”, respondió el
hombre.
"¿Qué estás haciendo?" Wren preguntó un segundo.
“Soy un constructor. Estoy construyendo un muro”, respondió el segundo.
"¿Qué estás haciendo?" Wren le preguntó a un tercero.
“Soy constructor de catedrales. Estoy construyendo una gran catedral para el Todopoderoso”.
Cada hombre hizo el mismo trabajo, pero con un propósito completamente diferente . El
tercer albañil tenía una libertad de propósito ampliada, que transformaba todo lo que hacía.
Por primera vez en su vida, los empleados de JANCOA han sido tratados con respeto y dignidad
por el trabajo que realizan. Tienen el desafío de aprender habilidades, elevar su visión y aprovechar
esta oportunidad para prepararse para un futuro mucho más grande más allá de JANCOA.
Mary y Tony Miller se enfocan e invierten mucho en sus Quiénes principales: sus empleados.
Como resultado, sus clientes obtienen una experiencia y un nivel de servicio y atención
fundamentalmente diferentes, según han descubierto Mary y Tony.
propósito inmenso y transformador, y su negocio ha crecido exponencialmente.
“Delegar todo excepto la genialidad”.
Solo a través de Quiénes pueden ocurrir los milagros y bendiciones más importantes en tu
vida.
Solo a través de Quién se puede transformar y expandir tu propósito y tu vida.
Quienes te ayudan a ver el potencial en tu futuro y en tu trabajo, que actualmente no

puedes ver por ti mismo.
Quienes amplían su visión, brindándole la confianza para perseguir grandes objetivos.
Tus Quiénes se convierten en tu propósito.

CONCLUSIÓN (O NO BABS, NO
ENTRENADOR)
"Sin Babs, sin entrenador".

—Dan Sullivan
El 15 de agosto de 1978, Dan quebró por primera vez. Estaba haciendo trabajos de
consultoría para personas por adelantado y varios de sus clientes tenían cuentas por cobrar
atrasadas. No cobrar por sus servicios fue un trago amargo. Pero para empeorar las cosas,
se divorció el mismo día que quebró.
Debido al puro dolor de la experiencia, Dan decidió tener muy claro lo que quería.
Comenzó un diario de "Lo que quiero", y durante los siguientes 25 años tuvo la práctica
diaria de escribir todo lo que quería en su vida.
Cuatro años más tarde, en agosto de 1982, Dan conoció a Babs, que en ese momento
era masajista y dirigía su propia clínica en Toronto, y se hicieron amigos. Más tarde ese año,
Dan comenzó a crear su Círculo Estratégico, que se convirtió en un concepto central de
Entrenador Estratégico. Continuó perfeccionándolo hasta el verano de 1983. Durante ese
primer año, Dan y Babs se apoyaron mutuamente y disfrutaron mucho elaborando estrategias
de negocios juntos como amigos.
Dan llevó a Babs a través de su ejercicio de Círculo de estrategia para ayudarla a hacer
crecer su negocio. “Esto va a ser realmente grande”, dijo Babs con asombro después de
realizar el ejercicio del Círculo de Estrategia.
"¿Tu negocio?" Dan preguntó, pensando que estaba hablando de la
implicaciones para su clínica de masajes.
"No, el Círculo de Estrategia ".
Inmediatamente se sintió atraída por lo que vio como el interesante, único y
e importante manera de pensar. Ella vio potencial para el impacto de su trabajo mucho más allá de lo
que él podía ver. También se estaba enamorando de Dan.
Desde el principio, su conexión fue mucho más que profesional. Para ellos, es un vínculo espiritual.
Sí, son quiénes el uno para el otro, pero no es solo económico.
Su proceso de unión y construcción de Strategic Coach, su empresa de coaching que se construyó

en torno al Círculo Estratégico de Dan y conceptos relacionados, ha sido orgánico y creativo, no
lineal. Unieron fuerzas y crearon algo y siguieron trabajando en ello. Dan era el pensador conceptual,
y Babs solo quería compartir su pensamiento con el mundo, especialmente con los empresarios
cuyos esfuerzos realmente podrían mejorar con las ideas de Dan.
Mientras se tomaba un tiempo libre con Dan y caminaba por la playa en Cape Cod, Babs tuvo la
epifanía de que si dejaba de dividir su enfoque y, en cambio, ponía todos sus esfuerzos en trabajar
con Dan en el Círculo de Estrategia, realmente podría despegar. Poco tiempo después, Babs entregó
su práctica de masajes a otra persona. A partir de ese momento, Dan y Babs tuvieron la misma visión
y propósito para todos los aspectos de sus vidas.
Al principio, Babs pudo ver que Dan estaba haciendo todo por sí mismo y comenzó a aligerar su
carga al incorporar a otros "Quiénes". Esto le permitió a Dan continuar creando con un enfoque cada
vez mayor.
A partir de 2020, el Entrenador Estratégico tiene 107 miembros además de tener 17 entrenadores.
Los entrenadores dirigen las reuniones que Dan solía dirigir. Los otros 107 empleados tienen varios
roles en la empresa, como marketing, contabilidad, etc. El Entrenador Estratégico ha pasado por
varias evoluciones, como la transición de Dan del entrenamiento individual al entrenamiento grupal.
El coaching grupal ha sido mucho más transformador porque crea un espacio donde los clientes
confían menos en Dan y más en su propia experiencia. Son capaces de pensar realmente sobre su
forma de pensar.
Los talleres de Entrenador Estratégico ahora se llevan a cabo en múltiples ubicaciones y países,
y también hay diferentes programas dentro de Entrenador Estratégico. El Programa Signature es el
programa de nivel de entrada, que está dirigido por los entrenadores asociados, todos los cuales son
empresarios exitosos y han sido clientes de Entrenadores Estratégicos desde hace mucho tiempo.
Dan entrena el Programa de Ambición 10X y el Programa Fronterizo de la Zona Franca recientemente
formado.
Dan y Babs continúan ampliando la visión de Entrenador Estratégico. Para ellos, el verdadero
héroe de la historia era y sigue siendo Quién no cómo. Son un gran ejemplo de dos emprendedores
que se identificaron como únicos
Quiénes son los que proporcionan los Cómo cruciales entre sí. Babs dirige la empresa
de más de 100 personas, mientras que Dan dirige el equipo que genera los diversos
programas.
Han tenido éxito donde muchos otros empresarios casados no lo han hecho porque
adoptaron conjuntamente la mentalidad de quién no es cómo desde el principio.
Cuando las asociaciones empresariales adoptan Who Not How, su éxito se acelera
continuamente durante décadas.
Who Not How siempre ha estado presente en los avances y éxitos empresariales a
largo plazo, pero Strategic Coach y este libro fueron los primeros en ponerle un nombre.
AHORA ES TU TURNO
Todos los empresarios exitosos, a menudo sin saberlo, han aplicado Who Not How
para llegar a donde han llegado. Cada avance empresarial se produce cuando un
empresario encuentra Quién, en lugar de hacer todos los Cómo por sí mismo.
Después de la primera vez que ha implementado con éxito Who Not How,
rápidamente se convierte en "la única forma", un punto positivo sin retorno. La libertad
y la autoexpansión que experimente lo emocionarán y lo sorprenderán.
Los beneficios de Who Not How son inconmensurables. Todo un nuevo mundo de
posibilidades se abrirá para ti. Su nivel de libertad—en tiempo, dinero, relación y
propósito—está directamente relacionado con su compromiso y aplicación del sistema.
Con Who Not How, puede evitar la complejidad innecesaria y la fatiga de la decisión.
Puede ser liberado para concentrarse en lo que más lo emociona y lo expande, su
"Habilidad Única". Who Not How es cómo te conviertes en la mejor y más pura versión
de ti mismo, porque puedes concentrarte donde puedes brillar.
El Trabajo en Equipo de Habilidades Únicas se trata de ver a los Quiénes como personas con dones y
habilidades especiales, no como objetos que puedes usar.
Cada Quién importa, y cada Quién puede estar haciendo un trabajo que realmente
le apasione.
Every Who es una relación transformadora, no transaccional.
No solo crecerás y te transformarás como persona a través de Who Not How, sino
que también podrás transformar muchas más vidas al vivirlo. Cada Quién será
transformado a través de las metas que persigas y el propósito que cumplas.
Te convertirás en un héroe para tus Quién, y ellos se convertirán en héroes para ti.
Juntos, se convertirán en héroes para los clientes a los que atienden. Como emprendedor,
tendrá mucha más libertad, lo cual es esencial para el éxito, la expansión y el propósito.
Quienes se sienten atraídos por la visión. A medida que aproveche su pasión y propósito, y
sus dones y fortalezas únicos, tendrá un suministro interminable de personas capaces que se
unirán felizmente a usted en su misión. Para hacerlo, necesitarás tener el coraje de apostar por
ti mismo. Necesitarás creer que puedes ser más y hacer más de lo que has hecho en el pasado.
Tendrás que definir lo que quieres. Es posible que deba escribirlo cada
un solo día durante 25 años, como lo hizo Dan en su diario "What I Want".
A medida que defina lo que quiere para usted y alimente ese deseo, comenzará a vivir ese
propósito y a servir a las personas a las que desea ayudar.
Te convertirás en un héroe para las personas, ayudándolas a lograr sus objetivos.
Ser un héroe saca lo mejor del ser humano.
¿Para quién quieres ser un héroe?
La respuesta a esa pregunta puede y debe ser: varios grupos diferentes de personas. Quiere
ser un héroe para las personas a las que sirve, ayudándoles a lograr sus objetivos y convertirse
en un héroe para las personas a las que sirven. Quiere ser un héroe para su equipo, las
personas con las que colabora en su misión y visión compartidas.
Puedes lograr cosas absolutamente asombrosas en tu vida. El mejor trabajo que harás es
con las personas a las que sirves y con las personas con las que trabajas. Al expandir su visión
y al hacer que los miembros del equipo lo ayuden a lograr esa visión, puede concentrarse en
los pocos Cómo que son su enfoque único.
Puedes ser la persona que quieras ser.
Puedes transformarte y expandirte inmensamente.
Te sorprenderán los lazos profundos que desarrollas tanto con colegas como con clientes.
Se sentirá honrado por el compromiso que otras personas tienen con usted y por el amor y el
aprecio genuino que tienen por su contribución.
Te darás cuenta de que la vida realmente se trata de personas y relaciones.
Llegarás a experimentar el yo transformador , en el que cambiarás y te expandirás una y otra
vez como persona, a veces de formas inesperadas, debido a las increíbles colaboraciones y el
trabajo en equipo que creas. Todo comienza estableciendo una meta, una versión nueva y más
grande de tu propio futuro. Luego, su próximo paso es preguntar: "¿Quién puede ayudarme a
hacer esto?"
Domina este proceso y tu vida te llevará por un camino de
inimaginable alegría y significado.
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ÍNDICE
A
Problemas empresariales adaptativos, 71. , 73
Adicción, 37–38
Adopción, 153–154
Alcohólicos Anónimos (AA), 37–38
Altruismo, 112–114
Anderson, Regina, 144
Armstrong, Neil, 160
Arón, Arturo, 34–35
Arón, Elaine, 34–35
Atención
Libertad de Dinero y, 72 , 73–74
Libertad de Propósito y, 147–148 163–164
selectivo, 48–49
para autoexpansión, 36–37
,
Autor propio, 15–16 17–18
,
Autonomía, 91–92 138–139
Centros turísticos, 101–103
B
Béisbol, 32–34
Baloncesto, 1–4 , 5 , 21 , 150–151
Bednar, David, 82
Biografías, 143–148
Obispo, Whitney, 53–54
Blake, Guillermo, 132
Límites, 92 120 ,
Branson, Ricardo, 113114
,
Bryant, Kobe, 21 150–151
Buda, 27
Cultura de competencia empresarial, 149–152
C
Caldwell, Tony, 61–64
llamada del deber, 164
Tiempo de conducción de automóviles, 73–75
CarterScott, Cariño, 95
Castledine, Carl, págs. 101–103
Chapman, Diana, 85
Damas, 21–22
Ajedrez, 21–22
Toros de Chicago, 1– , 152
4 China, 57
Libros de las Crónicas de Narnia (Lewis), 155–158
Claridad de visión
alineación y, 125–127
compromiso con, 85–87 91–92, para , 171
metas, 51–55 , 60–61
, 10 51
descripción general,
Servicios de limpieza, 161–164
Colaboración
competencia vs., 143–148 , 149–152
delegación, no explotación, 14
Libertad de Propósito y, 148–149
Libertad de relación y, 131–140
de Michael Jordan, 1–4 , 5
renunciando al control y, 18–20
Relaciones transformadoras y, 16–17

visión y, 12 15–18
, 148–149
,
Compromiso con resultados específicos, 85–93
colaboración y, 9–13 90–93 ,
escalada de, 86–87
liderazgo transformacional y, 87–90
,
claridad de visión y, 85–87 91–92 171,
Comunicación. ver visión
Competencia, 143–148 , 149–152
Confianza, 44–45 60–61, , 81–83 , 88
Conexiones. Ver Libertad de
Relación; transformacional
relaciones; quien es
Sesgo de correspondencia, 155–161
Mentalidad de costos, 16–18, 95–100 , 101–105 , 112 , 139–140
COVID19, 89–90
,
Creadores, 73 166
Crichton, Michael, 1920
Cultura de negocios, 71–73 , 149–152
D
Darwin, Carlos, 45
Fatiga de decisión, 75–78 , 170
Demanda y oferta, 81–83
Deseabilidad, 35
Dethmer, Jim, 85
Pistones de Detroit, 2
Paloma, Dale, 156
Tiempo de conducción, 73–75
Drucker, Pedro, 69
Duncan, Sharon, 31–34
Durant, voluntad, 81
Dylan, Bob, 161
Dyson, Hugo, 157
Y
Sistemas educativos, 150 , 151
Eficacia
de colaboraciones, 131–140
definido, 35
motivación y, 35–36
autoexpansión y, 35–41
Yo, 19–20 120, , 149–152
Einstein, Alberto, 112
Empatía, 88
Estímulo, a través de la retroalimentación, 134–136
Escalada de compromiso, 86–87
Servicios esenciales, 161–164
Ética (Spinoza), 136.
Ética, de los líderes de transformación, 89;
Teoría de la expectativa, 92
Explotación, 14
F
Comentario
de líderes, 92 , 134–136
autodeterminación y, 91
Sullivan es, 1718
Hombre pez, Michael, 116
Forbes 109
,
Niños adoptivos, 36–37 , 153–154
Frankl, Victor, 136 139 , , 143
Franklin, Benjamín, 80–81
“Días libres”, 32
Libertad de dinero, 67–105
compromiso con los resultados para, 85–93 . Véase también compromiso con determinadas
resultados
mentalidad de costo y, 95–105 . Véase también mentalidad de costos
mente liberada y, 73–80
dinero, como solucionador de problemas, 99–100
descripción general, 23–24
el tiempo como dinero, , 69–73 , 80–83

27–31 liderazgo transformacional y, 87–90
claridad de visión para, 85–87
Whos como inversiones, 77–80 , 103–105
Libertad de propósito, 141–165
experiencia personal del autor, 153–154
competencia vs. colaboración, 143–148 , 149–152
definido, 15 , 143
objetivo de colaboración y, 148–149
héroes y, 161–164
medida de, 111
expansión de la visión y, , 153–161
143 Libertad de relación, 107–140
pedir ayuda, 136–139
conectarse con la gente, 111–112 , 122–127
definido, 110–111
colaboraciones eficaces, 131–140
circuitos de retroalimentación y, 134–136
encontrar quiénes, 30–31 ,57–64
decisiones del yo futuro y, 127–129
,
gratitud y, 12 116–117
héroes y, 14 139, , 139–140 , 171
relaciones de crianza, 114–116
apertura a las sugerencias de otras personas, 132–134
descripción , 109–111
general, 23 al decir “no”, 122–127
autoexpansión y, 22 34–41, , 147 , 170171
creación de valor y, 112–114
alineación de la visión, 119–121
Libertad de tiempo, 23 25–66
,
encontrar quién es para, , 57–64
, 64–66
30–31 goles y, 47–51
visión general, 23
procrastinación y, 43–51
empresas autogestionadas, 31–34
69–73 , 80–83
el tiempo como dinero, 27–31 ,
Relaciones transformacionales para, 51–55
visión para, 51–55
Mente liberada, 73–80
Error de atribución fundamental, 155–161
GRAMO
Gardner, Pablo, 134

Red genio, 103–104 , 109 , 110 , 114
Fundación Genius Recovery, 109
GenioX, 9–10 11,109 ,
Gilberto, Daniel, 127
Objetivos
aclaración de, 47–51

colaboración y, 148–149
comunicación de, 60–61
motivación y, 64–66
visión general, 23
procrastinación y, 44–45 , 47–51
de relaciones transformadoras, 17–18
de líderes de transformación, 87–90
visión y, 51–55 , 60–61
Proceso para quién no cómo , 9–10
Google X, 160
Gratitud, 12 116–117
,
Gremillion, Kate, 119–121 , 127
Grover, Tim, 3–4
H
Haanel, Carlos, 81
Hardy, Benjamín
experiencia de fatiga de decisión de, 76–78
como padre adoptivo, 36–37 , 153–154
creación y aclaración de la visión por, 21 , 24

como un Quién, 14
Desarrollo del libro Quién no cómo , págs. 18–19
Propuesta de libro Who Not How , 9–11
de quién, 14
Día, Juan, 37–38
Casa de heno, 11
Heiss, Paul, 57–61 , 64
Héroes
compromiso de, 139 , 171
Libertad de Propósito y, 161–164
, de , 139–140 , 171
Libertad de Relación y, 14 139 claridad
visión de, 121 170 ,
Hetfield, James, 47–48
Hoffman, Reid, 131
Atención veterinaria holística, 158–160 , 161
Mentalidad de cómo
preguntas alternativas para hacer, 7–8
ejemplo de baloncesto, 1–6
comparación de damas, 21–22
delegación no es explotación, 14
problemas de liderazgo de, 20–21
como lineal y lento, 29
cambio mental de, 6–7 , 11–12 , 37–38 , 58–64 , 172
visión estrecha de, 15–18
problemas y, 9–13
procrastinación y, 46
renunciando al control y, 18–20
problemas técnicos vs adaptativos, 71–73
efecto de la tecnología en, 151–152
I
IBCC Industries, Inc., 57 , 64
filtros de impacto
experiencia personal del autor con, 10

descargar, 50
forma, 50
para contratar empleados, 53– , 58 , 77–78
54 propósito de, 51–54, 92
preguntas, 49
compartir de, 54–55
Inc 109
.,
India, 57–61
grupo literario “The Inklings”, 156
Motivación inspiradora, 88–89
estimulación intelectual, 88
Competencia interna, 150–151
Inversiones
como costos, 77–79
en Quién, 77–80 , 103–105
j
Jackson, Decano, 69
Jackson, Phil, 2–4 , 150–151
James, William, 116
JANCOA Servicios de limpieza, Inc., 161–164
Johnson, Magia, 3
Jordan, Michael, 1–4 , 5 , 73
Diario, 169 173 ,
Podcast La alegría de procrastinar , 71
Novelas de Jurassic Park , 19–20
k
Kegan, Robert, 15–16 , 18
Keller, Helen, 155
Kennedy, John F., 160 , 163–164
Kiyosaki, Robert, 119
Klemp, Kaley, 85
Krein, Steven, 160161
L
Lama, Dalai, 148
La disposición de la tierra (Tolkien), 156–157
Liderazgo
definido, 10
delegación por, 14 , 23
resultados y, 9–13
líderes transformacionales, 87–90 , 91 , 139–140
, 91 ,
claridad de visión y, 20–21 125–127
Lewis, CS, 155158
Logan, David, 150
Trilogía de El señor de los anillos (Tolkien), 12–13 , 155–158
Los Angeles Lakers, 3 , 150–151
METRO
El hombre en busca de sentido (Frankl),

136 El sistema de llave maestra (Haanel), 81
Max, Tucker, 11 18–19
, 103 ,
McKeown, Greg, 101
Mentores y tutorías, 23 , 28–29 , 88
Metallica, 47–48
Miller, María, 161–164
Molinero, Tony, 162164
Dinero. Ver Libertad de Dinero
Monty, Jacob, 73–75
Disparo lunar, 160161
Motivación
pidiendo ayuda como, 137
motivación inspiradora, 88–89
objetivos de 90 días como, 64–65
para autoexpansión, 35–36 , 38 , 39–40
oferta y demanda como, 81–83
de líderes de transformación, 88–89

visión y, 88–90 , 91–92
Proceso Moviendo el futuro, 65–66
Mycoskie, Blake, 153
norte
Nance, Ethel Ray, págs. 143–148

Nance, Karen, págs. 143–148
Sede de la NASA, 163–164
Baloncesto de la NBA, 1–4 5,
Neistat, Casey, 61
objetivos a 90 días, 64–66
“Nodos”, 109
Norton, Richie, 2730
Cuidado, de las relaciones, 114–116
Oelwang, Jean, 114

O'Neal, Shaquille, 21 , 150–151
Efecto de sobreatribución, 155–161
PAG
Capital del Pacífico, 122–127

Personalidad, 155–161
La personalidad no es permanente (Hardy), 11 , 77–78
Pippen, escocés, 1–4
Plotz, Dick, 157
Polaco, Joe
antecedentes, 109–110
,
sobre conexiones, 110 111–112
Red genio, 103–104 , 109 , 110 , 114
GenioX, 9–10 11 , , 109
sobre el cuidado de las relaciones, 115–116

sobre la creación de valor, 112–114
Potencial, de uno mismo, 35–41
Rol de administrador de práctica, 33–34
Presión, 82 146,
Prioridades, 120 , 125–126 , 127–129 , 145
probabilidad, 35
Procrastinación, 43–51
consecuencias de, 43–45
,
goles y, 44–45 47–51
como sabiduría, 45–47
Sistema de educación pública, , 151
150 Objeto. Ver Libertad de Propósito; visión
Efecto Pigmalión, 81
R
Rand, Ayn, 143
Reagan, Ronald, 14
Relaciones. Véase Libertad de Relación; Relaciones Transformacionales
Resultados
compromiso con resultados específicos, 85–93

importancia de, 5–6
importancia de Whos for, 9–13 de , 90–93
liderazgo transformacional, 87–90
de relaciones transformadoras, 16–18
claridad de visión y, 85–87
Richter, Gary, 158161
Richter, Lee, 158161
Asesores de gestión de riesgos, Inc., 95–100
Bandas de rock, 47–48
Rogers, Sr., 136
Rossi, Ricardo, 158159
Rumí, 111
S
Decir “no”, 122–127
Mentalidad de escasez, 146. , 149–152
Atención selectiva, 48
Ser
decisiones basadas en el yo futuro, 127–129
desarrollo de, 15–16 17–18, 34–41 inversión
, , 171–172
en, 31–34 37 ,
potencial de, 35–41
Autodeterminación, 90–93
Teoría de la autodeterminación, 91
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Autoexpansión, 22 34–41 149 , , 170171
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Contribuciones al libro Who Not How
por, 18–19
Socializarse a sí mismo, 15
Spinoza, Baruch, 136
Etapa 3 y 4 Culturas, 150–151
Salud de las empresas emergentes, 160–161
Entrenador Estratégico
antecedentes, 167–168
,
beneficios de, 20 21
evolución de, 168–169
misión de, 40
Ejercicio del círculo de estrategia, 167–168
Dinero sin estrés (Willardson), 122–127
Éxito, definido, 69–70 , 92
Criterios de éxito, 92
Sullivan, Dan
antecedentes, 9 , 167
sobre ser el comprador, 128
en la confianza, 44
sobre la conducción, 73–74
sobre la regla del 80 por ciento, , 135
134 como ejemplo de Who Not How, 6–8
sobre la retroalimentación, 17–18
en “Días libres”, 32
sobre la Libertad de Propósito, 15
como miembro de Genius Network, 103 , 109
en héroes, 139
sobre el propósito de Impact Filter, 49 , 52 . Véase también Filtros de impacto
Podcast La alegría de procrastinar , 71
sobre el aprendizaje, 138
,
matrimonio, 112 167–169
sobre el dinero como solucionador de problemas, 99–100
sobre el proceso Moving Future, 65–66
en nodos, 109
sobre el progreso, 137
sobre las relaciones, 16–18 , 112 , 167–169
sobre los resultados, 10–11
sobre Economía de Resultados, 90
sobre la atención selectiva, 48
sobre la autoexpansión, 39
sobre la expansión de la visión, , 169 , 171
16–18 voluntariado por, 115
como un Quién, 14
Contribuciones al libro Who Not How de, 18–19
, 20–21 ,
sobre el proceso Quién no cómo, 9–10 138–139 . Véase también Estratégico
Entrenador
Oferta y demanda, 81–83
T
Trabajo en equipo. Ver colaboración; liderazgo; Relaciones Transformacionales

Problemas comerciales técnicos, 71–72
Tecnología, 151
Cajero, Astro, 160
Thiel, Pedro, 149
Thoreau, Enrique David, 151
Tiempo. Ver Libertad de Tiempo
“Hoy es Mi Todo”, 30
Tolkien, JRR, 12–13 155–158
,
Tracy, Reid, 11 , 14 , 103
Mentalidad transaccional, 16–18 , 95–100 , 101–105 , 112 , 139 . Ver también costo
mentalidad
Liderazgo transformacional, 87–90 , 91 , 139–140
Teoría del liderazgo transformacional, 88–89
Relaciones transformadoras, 15–18 34–41 , , 51–55 , 103–104 , 110 , 170
Transformación de uno mismo,, 15–16 , 171–172
17–18 Ofensiva triangular, 2–3
Dos, Marcos, 127
EN
Uber, 74
Ulrico, Lars, 47–48
Habilidad única, 9–12 , 91–92 , 170–17
Habilidad única Trabajo en equipo, 170
EN
Creación de valor, 112–114

Virgen unida, 113–114
Visión
aclaración de. Ver claridad, de visión
colaboración y, 12 15–18, , 148–149
contexto para, 10
expansión de, 16–18 , 153–161 , 167 , 171
para Freedom of Money, 85–87
para la libertad de propósito, , 153–161

143 para la libertad de relación, 119–121
por la libertad de tiempo, 51–55
objetivos y, 51– , 60–61
55 importancia de, , 170171
10 aislamiento y, 148–149
liderazgo y, 20–21 , 91 , 125–127
niveles de, 21–22
motivación y, 88–90 , 91–92
resumen, 12 21 , , 24
Voluntariado, 115–116
EN
Walden (Thoreau), 151
Waller, Shannon, 128
Sandías, 27–31
Cabeza blanca, Alfred North, 73
Whitmire, Ethelene, 144–148
Quienmentalidad. Véase también Libertad de Dinero; Libertad de Propósito; Libertad
de Relación; Libertad de tiempo
, 24 ,
aplicación de, 21–22 169–172
ejemplo de baloncesto, 1–4 , 5
mejores preguntas para hacer, 7–8
colaboración y, 12 . Véase también colaboración
delegación, no explotación, 14 , 23
,
gratitud y, 12 116–117
cambio mental a, 6– , 11–12 , 37–38 , 58–64 , 172
7 como no lineal y exponencial, 29
renunciando al control, 18–20

.
9–13 resultados
resultados y, 5–6 Ver ,también
visión y, 10 , 12 , 15–18 . Véase también visión
Quién No Cómo proceso, 6–8 , 9–10 , 20–21 , 136–139
Quién. Véase también héroes
el acceso a los. Véase Libertad de Relación; Red Genio; Entrenador Estratégico
experiencia personal del autor con, 14

como creadores, 73
encontrar, 30– , 57–64
31 inversiones en, 77– , 103–105
, 90–93
80 resultados y, 9–13
Relaciones transformadoras, 15–18 , 34–41 , 51–55 , 103–104 , 110 ,
170
Willardson, Chad, 122–127 , 128
La fuerza de voluntad no funciona (Hardy), 76–77
Willson, Meredith, 43
Wipp, Nicole, 8587
Sabiduría, procrastinación como, 45–47
Wren, Cristóbal, 164
CON
Ziglar, Zig, 38–39

DE DAN
EXPRESIONES DE GRATITUD
Mucha gratitud a las siguientes personas:

Mi mamá, que me decía que leer era más importante que ir a
escuela. Y mi papá, que me enseñó a ser un héroe.
Joe Polish, nuestro viejo amigo, cliente y colaborador. Has tenido todo tipo de grandes
impactos de "conector" en mí y en el Entrenador Estratégico. ¡Te amamos, Joe!
Dean Jackson, el Buda del marketing. Valoro nuestras conversaciones de podcast

semanales, nunca sabemos a dónde van a ir. Fue durante una de esas conversaciones que
apareció el término "Quién no cómo".
Benjamin Hardy, un escritor increíble, por ser un excelente y muy, muy
cocreador agradable, agregando sus ideas y dimensiones únicas.
¡Tucker Max, por maximizar esta oportunidad y multiplicarla por 10!
Todo el equipo de Entrenadores Estratégicos: pasado, presente y futuro. ¡Muy agradecido
por el trabajo en equipo de Unique Ability que se necesita para mantener el bote en el agua
y moverse en la dirección correcta!
Todos los Emprendedores de Coach Estratégico a quienes he tenido el placer de entrenar
durante más de 30 años. Es esa conexión directa la que me proporciona la inspiración más
creativa. Son héroes para mucha gente y quiero ser un héroe para ellos.
Los Entrenadores Estratégicos Asociados, los Quiénes que han hecho posible que
escalamos el Entrenador Estratégico y que yo siga haciendo evolucionar el programa.
Babs, el Quién que armó al equipo y puso el bote en el agua en

El primer lugar. Nuestra colaboración de por vida es una alegría.

AM'S
EXPRESIONES DE GRATITUD
El último "Quién" en mi vida es Dios. Sin Dios, no habría podido hacer nada
de lo que he hecho hasta este momento y no tendría la visión que tengo para mi
futuro. Gracias por la vida y por apoyarme y expandirme.
A mi esposa, Lauren, y a nuestros cinco hijos: Kaleb, Jordan, Logan, Zorah y
Pheobe. ¡Gracias por apoyarme y animarme a escribir este libro, especialmente
durante las noches de insomnio o cuando tenía que desaparecer durante unos
días para cumplir con una fecha límite! Eres mi inspiración para triunfar.
A Janae Anderson y Mary Alice Clark, por ayudar a Lauren con los niños
mientras yo escribía este libro. Gracias por su apoyo, aliento y amabilidad.
Janae, gracias por leer los primeros borradores del libro para ayudarme a
refinarlo.
A mis padres, Phil Hardy y Susan Knight. Gracias por animarme siempre a
vivir mis sueños. Gracias por amarme incondicionalmente.
Mamá, me encantan nuestras sesiones de escritura juntas. Gracias por
ayudarme a escribir este libro. No habría tenido sentido ni habría fluido tan bien sin ti.
A Joe Polish, gracias por permitirme ser parte de Genius Network y por
enseñarme cómo crear relaciones transformadoras. Este libro no existiría sin ti.
Gracias por invertir en mí, por conectarme con tanta gente brillante y por
enseñarme a conectarme.
A Tucker Max, gracias por ser la potencia que eres. Gracias por hacer que
los resultados increíbles sucedan. Gracias por simplificarme el mundo de los
libros y por ayudarme a convertirme en un escritor mejor y con más confianza.
Has revolucionado mi forma de pensar sobre la escritura, y tu apoyo
y las palabras han cambiado mi vida.

A Dan y Babs, gracias por confiarme sus ideas e historias.
Es un placer increíble conocerte y aprender de ti. Me has ayudado a hacer crecer mi
negocio, confianza y libertad.
A Reid Tracy ya todos en Hay House, gracias por publicar y apoyar este libro. Es un
gran honor.
A todas las personas a las que entrevisté o sobre las que escribí en este libro,
¡gracias por su sabiduría e inspiración!
SOBRE LOS AUTORES
Dan Sullivan es el principal experto mundial en emprendimiento y ha asesorado

a más emprendedores exitosos que nadie en el planeta. Es cofundador de Strategic
,
Coach®, el programa de coaching empresarial líder en el mundo, y autor de más de
50 publicaciones sobre el éxito empresarial. En los últimos más de 30 años, Strategic
Coach ha brindado enseñanza y capacitación a más de 20,000 emprendedores.
www.strategiccoach.com
El Dr. Benjamin Hardy es psicólogo organizacional y autor de los libros Willpower

Doesn't Work y Personality Isn't Permanent. Sus blogs han sido leídos por más de
100 millones de personas y aparecen en Forbes, Fortune, CNBC, Cheddar, Big
Think y otros. Es colaborador habitual de Inc. y Psychology Today y, de 2015 a
2018, fue el escritor número 1, en el mundo, en Medium.com . .
Él y su esposa, Lauren, adoptaron a
tres niños a través del sistema de crianza en febrero de 2018 y, un mes después,
Lauren quedó embarazada de mellizos, que nacieron en diciembre de 2018.
Viven en Orlando, Florida.
www.benjaminhardy.com
Esperamos que hayas disfrutado este libro de Hay House. Si desea recibir nuestro
catálogo en línea con información adicional sobre los libros y productos de Hay
House, o si desea obtener más información sobre la Fundación Hay, por favor
contacto:
Hay House, Inc., PO Box 5100, Carlsbad, CA 920185100 (760)

4317695 o (800) 6545126 (760)
4316948 (fax) o (800) 6505115 (fax) •
®
www.hayhouse.com www .hayfoundation.org
——
Publicado en Australia por: Hay House Australia Pty. Ltd., 18/36

Ralph St., Alexandria NSW 2015 Teléfono:
61296694299 • Fax: 61296694144
www.hayhouse.com.au
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Watson House, 54 Baker Street, London W1U 7BU Teléfono: +44 (0)20 3927
7290 • Fax: +44 (0)20 3927 7291 www .hayhouse.co.uk
Publicado en India por: Hay House Publishers India, Muskaan

Complex, Plot No. 3, B2, Vasant Kunj, New Delhi 110 070 Teléfono:
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“Dan Sullivan es el mejor entrenador para emprendedores. He estado aprendiendo

“¿Cómo cambias tu vida? Cambias tu forma de pensar. y como cambias

“Decir que he prosperado tanto personal como profesionalmente gracias a Dan

— Richard A. Viguerie, pionero del correo político directo y presidente de

“He entrevistado una lista de deseos de los más exitosos y buscados

“Dan Sullivan es un campeón de los emprendedores. Es un maestro en ofrecer

“Dan Sullivan es uno de los grandes pensadores de Estados Unidos. Su comprensión de

“Dan Sullivan es el asesor preeminente de empresarios exitosos en todo el

— John Ferrell, Esq. , cofundador de Carr & Ferrell LLP

“Dan es el entrenador preeminente para empresarios exitosos que quieren más

“Dan Sullivan es el coach más creativo y visionario para emprendedores

TAMBIÉN POR EL DR. BENJAMIN HARDY

La personalidad no es permanente: libérese de las creencias autolimitantes y

La fuerza de voluntad no funciona: descubre las claves ocultas del éxito

Copyright © 2020 por Dan Sullivan

Editor del proyecto: Melody Guy • Indexador: JS Editorial, LLC Diseño

Datos de catalogación en publicación de la Biblioteca del Congreso

Nombres: Sullivan, Dan, 1944­ autor. | Hardy, Benjamín, autor.

Tapa dura ISBN: 978­1­4019­6058­2

A Dean Jackson , por ser quien le dio a Dan este crucial

“Echa un vistazo a cualquier innovación significativa y el mito del genio solitario y el

—Joshua Wolf Shenk, autor de Powers of Two

Introducción: ¿Qué es quién no cómo y por qué debería importarle?

PARTE 1: LIBERTAD DE TIEMPO

Capítulo 1: “Quiénes” crean abundancia y autoexpansión

PARTE 2: LIBERTAD DE DINERO

Capítulo 4: El tiempo crea dinero

PARTE 3: LIBERTAD DE RELACIÓN

PARTE 4: LIBERTAD DE PROPÓSITO

Conclusión (o No Babs, No Coach)

¿Qué es quién no cómo y por qué debería

Michael Jordan, posiblemente el mejor jugador de baloncesto de todos los tiempos, no

Phil Jackson se convirtió en el entrenador en jefe de los Chicago Bulls en 1989.

digamos, el mejor jugador de baloncesto, si no el mejor atleta , de todos los tiempos.

Si Michael Jordan no pudo llegar a ganar, ,y mucho menos ganar, un campeonato

¿Tienes Quiénes en tu vida que te dan las perspectivas, recursos,

Por supuesto, usted necesita trabajar duro.

Pero este no es un libro sobre deportes.

Si usted es alguien que se toma en serio la creación de resultados, especialmente en los

El creador del marco Who Not How y autor principal de este

Pero, ¿y si hicieras una pregunta diferente?

UNA NUEVA Y MEJOR PREGUNTA

más tiempo y dinero en esas relaciones?

¿Puedes siquiera imaginarlo?

“QUIÉN” CREA RESULTADOS, “CÓMO” CREA

Dan Sullivan es cofundador de Strategic Coach, la empresa de coaching empresarial número

Cuando me presentó este documento, Dan dijo: “Hagamos esto.

Empecé a sentirme sin esperanza.

Necesitaba encontrar mi propio Quién.

Si está comprometido con resultados específicos, en un momento u otro, estará

Es de vital importancia comprender que Quién no cómo funciona en ambos sentidos.

“QUIÉN” TRANSFORMA Y AMPLÍA LA VISIÓN

El alcance de la visión o “propósito” de nuestro objetivo se expandió radicalmente una

Cuando desarrolla colaboraciones, particularmente con talento de clase mundial, los

Según Kegan, la forma más básica de desarrollo psicológico es el yo socializador , que

mayores rendimientos y cambios.

Dan cree plenamente en esta idea y solo se involucra en Relaciones Transformacionales. Su

Ser sorprendido regularmente es lo que me mantiene joven”.

y posibilidad que sus pensamientos iniciales podrían.

DEJA QUE EL “QUIÉN” HAGA EL “CÓMO”

LOS LÍDERES TRANSFORMADORES DAN LA VISIÓN

Nombres: Sullivan, Dan, 1944 autor. | Hardy, Benjamín, autor.

Tapa dura ISBN: 9781401960582

La autoexpansión es una motivación humana central, y ocurre a través de Quiénes.