The Seven Figure Agency Roadmap How To Build A Million Dollar Digital Marketing Agency 1

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garantía de que gane dinero utilizando estas técnicas.
ISBN13: XXXXXX
ISBN10: XXXXXXX
Elogios por este libro.
Josh enseña con su ejemplo directo cómo crear una agencia de marketing digital local, paso a
paso. He visto pocos, entre muchos, que tienen la credibilidad, la experiencia y el corazón para
ayudar verdaderamente a las personas a construir una agencia exitosa. Las empresas de
servicios son donde están las oportunidades para las agencias y admiro a Josh practicando lo
que predica, haciendo todo lo posible para ayudarnos al resto de nosotros.
Dennis Yu | BlitzMetrics
He tenido la suerte de poder ver a Josh impulsar el crecimiento de su agencia y establecer su

liderazgo en su mercado. Ha ejecutado tan bien como cualquiera en
esta industria. Mi consejo para los propietarios de agencias: lean su libro. Asiste a sus eventos.
¡Empápate de todo lo que tiene que decir!
Mike Cooch | Empresas LVRG
Josh lo logra.
Este libro es maravillosamente práctico: te desafío a que lo leas y no implementes los marcos que él
describe en detalle. Podría ser "La regla de los cinco unos" o su modelo DineroImpactoLibertad o
(mi favorito) ofrecer valor constante a cambio de ingresos recurrentes.
Conozco a Josh desde hace años, es generoso con sus conocimientos y un operador inteligente.
Sigue sus consejos, esfuérzate y alcanzarás tus objetivos.
Mike Rodas | Conocimiento de la Web y de la Agencia
Josh Nelson es el verdadero negocio si quieres tener éxito. Te recomiendo que

aprendas todo lo que puedas de él.
Chris inviernos | Kallzu
He sido propietario de 2 agencias a lo largo de mi carrera, ambas de 7 cifras.
La Agencia 1 operaba con márgenes muy estrechos y era una pesadilla gestionarla.
Los clientes exigentes pasaban muchas noches sin dormir en la oficina, debajo del escritorio,
utilizando una caja de pizza como almohada. Lo cerré en menos de 3 años bajo una montaña
de deudas.
La Agencia 2 operaba con márgenes de ganancia del 3040%, era muy divertida de administrar
y me permitía pasar tiempo con mi familia todos los días y al mismo tiempo obtener resultados
significativos para mis clientes. Vendí Agency 2 a principios de este año después de 22 meses
de funcionamiento.
Diferencia de día y noche.
El libro de Josh contiene el manual exacto paso a paso que su agencia de 7 cifras utiliza todos
los días. Sus métodos no son teoría: están demostrados. Con este libro puedes saltarte todas
las pruebas y errores que cometí en la Agencia 1 y obtener todos los beneficios de la Agencia
2 desde el principio.
Fácilmente vale $100 sólo por los primeros 2 capítulos.
¡Ojalá este libro se hubiera escrito hace 10 años! Habría dormido sobre muchas menos cajas
de pizza.
Robb Bailey | Alquimia de agencia
Sin tonterías, sin tonterías, solo pasos prácticos para construir una agencia de 7 cifras.
Literalmente, le brinda el modelo exacto para atraer clientes, cerrarlos con anticipos a
largo plazo y las ofertas ESPECÍFICAS que ofrecen por precio. Como propietario de una
agencia de 7 cifras, esto me hizo reevaluar algunas de nuestras ofertas. ¡Él realmente le
muestra cómo brindar un valor excepcional y mantener a los clientes listos para pagarle
todos los meses!
Jeff J. Cazador | Medios de marca
Ahora mismo en el mundo del marketing parece haber un nuevo modelo. Crear una empresa de servicios.
Tenga un éxito modesto durante 3 a 6 meses. Inicie un negocio de asesoramiento basado en su "historia
de prueba" de su modesto éxito. Vende tantos tontos como puedas. Ah, y detener el negocio de servicios
lo más rápido posible porque se acerca demasiado al "trabajo real".
En el espacio de capacitación de agencias, esto es literalmente lo que han hecho alrededor del 90% de
los "gurús" que existen. Es extraño que sean tan optimistas con respecto a la agencia pero ya no
gestionen una agencia por sí mismos... tal vez sea una señal de alerta jajaja.
De todos modos... Josh Nelson no es uno de esos tipos.
Construyó una verdadera agencia múltiple de 7 cifras. Desde el principio. Todavía lo ejecuta todos los
días.
Es una agencia nada sexy... del tipo pan y mantequilla. Ya sabes, del tipo que te hace rico si te esfuerzas.
Entonces, cuando descubrí que Josh había escrito un libro sobre su camino, salté directamente al botón
Comprar ahora y lo devoré rápidamente.
Si está en un negocio de agencia y desea hacerlo crecer, debería obtener este libro.
El capítulo sobre la producción de su servicio vale con creces el precio de todo el

libro por sí solo. Grandes consejos a lo largo de todo el libro. Sólo conseguirlo. No te
arrepentirás.
Kevin Hutto | Clientes todos los días

Prefacio
Construir una agencia es difícil.
Los clientes potenciales están cansados, los clientes existentes son exigentes y es casi imposible
encontrar ayuda calificada. Y luego está el trabajo en sí. Los algoritmos cambian, los canales van y
vienen y las tácticas que funcionan un día quedan obsoletas al siguiente. En DigitalMarketer.com,
nuestro negocio es mantenernos actualizados sobre estas tendencias, e incluso a nosotros nos
resulta difícil mantenernos al día, por lo que no es de extrañar que muchos propietarios de agencias
se queden atrás.
Afortunadamente, Josh Nelson descubrió una manera mejor.
Como miembro desde hace mucho tiempo de DigitalMarketer y miembro de nuestra comunidad de
socios certificados, Josh estudió el juego, desarrolló las habilidades y esbozó un plan sencillo que le
permitió construir una agencia exitosa de 7 cifras.
En otras palabras, Josh es un HACEDOR y no simplemente un maestro.
Josh ha aplicado su plan, día tras día, en su propia agencia, y el resultado: una agencia rentable y
de rápido crecimiento que parece encontrar su camino en la lista Inc 5000 de las empresas de más
rápido crecimiento cada año. (Y si sabes algo sobre esta lista, hacerlo una vez es un logro increíble,
pero hacerlo varios años seguidos es realmente excepcional).
Esta mentalidad de "luego enseña" es lo que nos caracteriza en DigitalMarketer, y es lo que hace
que este libro sea inusualmente valioso.
Y cuando digo que este libro es "inusualmente valioso", lo digo en serio.
En la hoja de ruta de la agencia de siete cifras, Josh le explica, paso a paso, cómo implementar su
propio marketing de agencia, cómo obtener resultados para sus clientes y cómo implementar
sistemas para que permanezcan a largo plazo. También le muestra cómo crear equipos y sistemas
para que se convierta en propietario de un negocio confiable y escalable que pueda funcionar sin
usted. Y en lo que probablemente será su parte favorita del libro, Josh abre su "libro negro" y le
cuenta sus proveedores de servicios preferidos que lo ayudan a subcontratar los servicios que
brindan excelentes resultados para sus clientes, lo que hace posible escalar sus servicios sin escalar.
tus gastos generales.
En otras palabras, este es un libro sobre estrategias y atajos, pero sobre todo, es un libro sobre
libertad. Libertad para usted y libertad para las empresas que
atender.
Estoy orgulloso de recomendar este libro, porque es un libro que necesitaba ser escrito.
Y ahora que ha sido escrito, es un libro que necesita ser leído e implementado.
Así que hagámoslo, ¿de acuerdo? Comencemos a construir su propia hoja de ruta para la agencia
Seven Figure.
Ryan Deiss
Cofundador y director ejecutivo de
DigitalMarketer https://digitalmarketer.com/partners
Contenido
Prefacio
Introducción
Fundamentos de las siete figuras

Las 5 etapas desde el inicio hasta la importancia
Apuntando a siete cifras
Decidir tu destino
Siguiendo la regla de los cinco unos
Desarrollando su plan de crecimiento de agencia de 7 cifras
El modelo de agencia de siete cifras
PRIMERA PARTE: CLIENTES TERRESTRE
Clientes terrestres n.° 1: llenar el embudo creando una oleada masiva de clientes ideales para
Impulse el crecimiento de su agencia
Métodos para llenar el embudo

Alcance frío
1. Crea tu embudo de base
2. Construye tu lista
3. Ejecute una campaña de divulgación
4. Nutre tu lista
Preparándose para el siguiente paso
Siete acciones de figuras
Clientes inmobiliarios n.º 2: cree una autoridad que se destaque de sus competidores y
Convertirse en la opción obvia para sus clientes ideales
9 Posicionamiento de activos
La clave para construir relaciones
El acceso directo a contenido nuevo cada mes
Clientes terrestres n.° 3: dominio de las ventas para asegurarse de tener tantos prospectos ideales como sea posible
Es posible decir sí a su oferta al precio adecuado
Paso 1: llamada inicial
Paso 2: Investigación previa a la reunión
Paso 3: reunión de revisión
Paso 4: Cerrar/Seguir
Estudio de caso: conseguir clientes
SEGUNDA PARTE: OBTENER RESULTADOS
Obtenga resultados n.° 1: elija el modelo, diseñe su negocio para lograr un crecimiento rápido y ganancias
máximas
1. La regla de los cinco unos
2. Utilice el modelo de ingresos recurrentes 3. Elija
el nicho adecuado Siete acciones
figurativas
Obtenga resultados n.° 2: empaquete y sistematice Diseñe su oferta de una manera que facilite su entrega y
venta
Desarrollando el servicio
Entregando el servicio
Poniendo precio a su oferta

Presentando su oferta
Obtenga resultados n.° 3: escale y cree un equipo Configure su negocio para

Máximo potencial de crecimiento
Por qué es importante la escala
Claves para escalar una agencia de siete cifras
Poniéndolo en práctica
Estudio de caso: entrega de resultados
PARTE TRES: CONSERVAR CLIENTES
Retener clientes n.° 1: inicio sólido para llevar las relaciones con los clientes a un nivel óptimo
Buen comienzo
Comenzando con una Gran Experiencia
Por qué es importante enviar cosas por correo
Retener clientes #2: Ritmo de comunicación Construyendo relaciones que

Hacer que los clientes se queden
Cómo descubrimos la importancia de la comunicación
Proceso de revisión mensual
Por qué los clientes se van
Retener clientes #3: Siembra la visión Inspira a tus clientes sobre lo que
Sucede a continuación
Comunicar el futuro
Retención de seguimiento
Estudio de caso: Sembrar la visión

Siguiendo el camino de las 7 figuras

Dedicación
A mi bella esposa Yesenia y

mis dos hijos Brandon y Ryan.
¡Te amo! Gracias por su apoyo a

este trabajo y su amor incondicional.
Epígrafe
"Obtendrás todo lo que deseas en la vida si ayudas a otras personas a conseguir lo que
quieren".
Zig Ziglar
Prefacio
Después de dos años de arduo trabajo y sin paga, cerré las puertas de mi agencia de marketing digital y
solicité un trabajo.
En ese momento estaba muy feliz de que alguien me contratara.
Dos años después decidí dejar ese trabajo para lanzar una nueva agencia.
Al cabo de un año, nos ganábamos la vida bien.
Seis años después, somos una de las empresas de mayor crecimiento en Inc 5000.
Entonces, ¿qué marcó la diferencia en mi segunda agencia?
En mi primera agencia, cada vez que conseguía un nuevo cliente, esperaba que fuera la señal de que
finalmente había logrado abrirme paso.
Alguien que conocí en BNI o en la Cámara se lo diría a un amigo. Construiría su sitio web, pagaría la mayoría
de las facturas que tenía atrasadas, les conseguiría un paquete de hosting y luego... GRILLOS.
Entonces, intentaría algunas cosas para clasificar mi sitio más alto. Publicaría algunos artículos y me
aseguraría de asistir al doble de reuniones de networking el mes siguiente.
Sin embargo, los ingresos recurrentes apenas llegaban. Conseguí uno o dos trabajos que me ayudaron a
ponerme al día con las facturas y me dije a mí mismo que las cosas mejorarían.
Tuve que reconocer que no cambiaría. Y no sabía la salida.

•
No tenía una estrategia para crecer al siguiente nivel.
•
No tenía una hoja de ruta para el éxito.
En ese momento, no tuve otra opción. Entonces, solicité empleo.
Dos años más tarde decidí crear otra agencia y esta vez sería diferente.
•
Esta vez tenía una estrategia que funcionaría.
•
Esta vez tenía una hoja de ruta para el éxito.
Afortunadamente, tenía razón. Tenía una estrategia y una hoja de ruta que harían que todo
funcionara esta vez.
La primera vez no entendí los problemas que enfrentaba en el mercado. Entonces, nunca supe qué
funcionaría.
Descubriendo la hoja de ruta

Lo que voy a compartir con ustedes en este libro es el plan que comenzamos a implementar desde
el primer día.
Esto nos llevó directamente a un negocio muy exitoso en un año. Y nos ha impulsado hacia sueños
aún más grandes.
Es una hoja de ruta que hemos perfeccionado en nuestro propio negocio y la hemos aplicado en
otras agencias una y otra vez. Puede hacer lo mismo por ti.
Ahora no voy a engañarte, esto no es llave en mano ni te hace rico rápidamente.
Implica algunas decisiones difíciles y algo de trabajo duro.
Pero es una hoja de ruta que transformó mi vida y la de muchas otras personas con las que hemos
trabajado.
A lo largo de las páginas de este libro, compartiré esa hoja de ruta contigo y te mostraré
usted también puede experimentar un mayor éxito, libertad e impacto.
¿Quién es Josh Nelson y por qué debería leer este libro?

Mi nombre es Josh Nelson. Voy a enseñarte cómo conseguir clientes, ofrecer
resultados sistematizados sorprendentes, retener a tus clientes al más alto nivel
posible y escalar tu negocio. Este libro, The Seven Figure Agency Roadmap, revela
las estrategias clave que impulsan una agencia de marketing digital millonaria.
Hay muchas agencias en la fase inicial de su negocio.

Quizás al principio ganen hasta 5.000 dólares al mes y apenas se ganen la vida. A
eso lo llamo supervivencia. Siempre alcanzarán su punto máximo en un cierto nivel
porque están demasiado dispersos y su marketing es ineficaz. No tienen suficientes
clientes potenciales, citas, clientes o dinero. Mi trabajo es ayudarlos a lanzar y
duplicar sus ingresos rápidamente. Si eso es lo que necesitas, presta mucha
atención; este libro te será de gran ayuda.
Lo segundo que hago (que ocupa aproximadamente el 90% de mi tiempo) es ayudar

las agencias escalan su negocio. Este grupo, parte de mi programa Mastermind,

Mentorship & Mastery de Seven Figure Agency, ya gana $ 15,000 al mes o más. Mi
trabajo es ayudarlos a escalar su negocio y brindarles tres cosas:
•
Mas dinero
•
Más significado (están ayudando a sus clientes y formando un equipo)
• Mas libertad
Les ayudo a construir un negocio que es la base para una vida maravillosa, liberada y
plena.
No sé dónde te encuentras ahora mismo en tu agencia. Me encantaría saber

qué es lo que más necesitas. ¿Necesita lanzarse porque todavía no
gana $15,000 por mes? ¿O necesitas escalar?
jose nelson
Libro de trabajo
Mi objetivo aquí es crear el mejor libro del mundo para agencias sobre cómo hacer crecer y escalar sus negocios.
Este libro está repleto de estrategias y herramientas que utilicé para llevar a mi agencia a ganar más de $1 millón por año y figurar
en la lista Inc 5000 de las empresas de más rápido crecimiento durante los últimos cuatro años consecutivos.
estrategias, herramientas y hojas de trabajo que uso con clientes en mi programa Mastermind, Mentorship & Mastery.
Puede descargarlos todos desde https://sevenfigureagency.com/kit. Vaya al enlace, descargue el kit,
y prepárate para estar ocupado.
Mantenga sus hojas de trabajo a mano y complételas mientras lee el libro.

Introducción
Este libro es su hoja de ruta para superar el millón de dólares en su agencia de marketing digital
durante los próximos 12 meses.
Sé que suena como una declaración audaz, especialmente quizás para algunos de ustedes que han
estado en este juego durante años y años. Y piensas: "¿Cómo podría llegar a un millón en 12
meses?"
Bueno, el hecho es que, si sólo haces los cálculos, 83.000 dólares al mes te convierten en una
agencia de siete cifras.
Si puede conseguir cinco nuevos clientes por mes a $ 1,350 por mes, eso lo colocaría en una tasa
de ejecución para superar a Seven Figures.
Entonces, de eso se trata este libro. Voy a compartir ejemplos reales de otras agencias de marketing
digital que han recurrido a Seven Figures.
Vamos a desempacar el modelo; Le ayudaremos a elaborar un plan y a prepararse para lograr un

éxito tremendo.
Enfrentando los 3 grandes desafíos
Comencemos con la realidad de que hacer crecer una agencia de marketing digital y tratar de
construir algo significativo conlleva muchos desafíos.
Hay tres principales de los que escucho en todas las agencias de marketing digital con las que
hablo. Y, cuando comparta más de mi historia con ustedes en un momento, verán que yo mismo los
he enfrentado a todos.
1. El mercado de agencias digitales está invadido.
Hay cientos de agencias de marketing digital en todas las ciudades de Estados Unidos.
Hay empresas importantes como ReachLocal, Scorpion, Hibu y muchas otras que tienen
millones y millones de dólares para invertir.
Y luego, prácticamente cualquier persona con una computadora portátil y una computadora
puede llamarse consultor o agencia de marketing en Internet. Por lo tanto, sus clientes
potenciales están siendo bombardeados desde todos los ángulos.
2. Los métodos tradicionales para atraer clientes ya no funcionan
En el mercado actual, es difícil incluso llamar la atención de su cliente potencial,

especialmente si utiliza los medios tradicionales de llamadas y correos electrónicos en frío.
Todos los propietarios de pequeñas empresas reciben llamadas en frío para realizar marketing digital al
menos cuatro veces al día.
Reciben llamadas todos los días, reciben correos electrónicos todos los días, reciben gente
que se presenta en su oficina.
Cuando es difícil llamar la atención de su cliente potencial, se deduce que es muy difícil
conseguir clientes de manera constante.
Pero el hecho es que si no podemos conseguir clientes, no tenemos negocio.
Cuando es difícil llamar la atención de su cliente potencial, se deduce que es

muy difícil conseguir clientes de manera constante.
3. Es difícil obtener resultados
Luego, cuando conseguimos clientes, es difícil conseguirles resultados.
El paradigma cambia constantemente. ¿Es SEO, es pago por clic? ¿Son anuncios de
Facebook? ¿Son embudos? ¿Es marca?
Entonces, ¿qué necesita hacer realmente para asegurarse de brindarles a sus clientes un resultado
tangible y mensurable y un retorno de la inversión?
¿Y cómo puedes hacerlo de manera que te quites la presión de hacerlo todo tú mismo?
Sin el sistema y el equipo adecuados, todo eso se vuelve muy difícil.
Encontrar el modelo adecuado

En ese contexto, a menudo puede parecer que intentar construir una agencia exitosa significa que
estamos dando un paso adelante y otro atrás. Como si estuviéramos en una rueda de hámster. Quizás
podamos conseguir un cliente, pero luego lo perdemos.
Porque si no podemos conseguirles resultados, no se quedarán con nosotros a largo plazo y si no

podemos retenerlos, entonces no tendremos negocio.
Entonces, necesitamos encontrar una manera de hacer estas tres cosas...
•
Conseguir clientes consistentemente
•
Sírvelos para obtener excelentes resultados.
•
Retenerlos a largo plazo
Eso es lo que todos queremos. No queremos sólo conseguir clientes; queremos servirles bien.
Queremos que obtengan un gran retorno de la inversión.
Necesitas el modelo correcto para hacer eso.
Debe poder ofrecer un crecimiento e impulso constantes que le permitan crear la agencia que se
adapte a su estilo de vida deseado y que le ayude a servir a su familia mientras hace crecer su
negocio al siguiente nivel.
Ése es el modelo que les voy a esbozar en este libro.
Pero primero, déjame compartir parte de mi historia para que sepas cómo llegué aquí.
Mi historia
Hoy dirijo una agencia de marketing digital de siete cifras. Tenemos un equipo de 30 empleados de
tiempo completo y figuramos en la lista Inc. 5000 de empresas de más rápido crecimiento.
empresas en los Estados Unidos los últimos cuatro años consecutivos.
Pero diré que esa no siempre fue mi experiencia. No fue como si mágicamente hubiera llegado a
varias cifras de siete cifras.
Comencé mi primera agencia allá por 2004, se llamaba Develacom y era solo una empresa de
alojamiento y diseño web.
Lo ejecuté durante la mayor parte de cuatro años. Y fracasó estrepitosamente.
Me equivoqué de modelo. Vendía sitios web por entre $ 1000 y $ 1500 en una tarifa única y luego
$ 50 por mes de ingresos recurrentes.
Después de cuatro años de dirigir este negocio y hacer todo lo posible para que despegara, y
simplemente no llegar a donde necesitaba que estuviera, tuve que cerrarlo.
Y fue una experiencia muy dolorosa porque le pedí prestados $10,000 a mi papá.
Vengo de una familia misionera. Tengo tres hermanas mayores y pasé los primeros 10 años de mi
vida en Haití.
Entonces, si puedes imaginar a un misionero con un ingreso de $24,000 al año, pedirle prestado
$10,000 era como pedir prestado $100,000.
Pero lo hizo. No sé de dónde lo sacó. Podría haber pedido un segundo préstamo o algo así, pero
me dio los 10.000 dólares.
Eso significó mucho para mí y realmente necesitaba que esto funcionara.
Entonces tomé ese dinero y traté de administrar el negocio. Trabajaba de 60 a 80 horas cada
semana, pero solo ganaba suficiente dinero para cubrir el costo de administrar un negocio.
Como vendía sitios web, costaría 1.000 dólares por sitio. Incluso si vendiera seis clientes en un
mes, y podría hacerlo de manera bastante constante, gastaría todo eso sólo para cubrir mis gastos
comerciales, ni siquiera mis gastos de manutención.
Mes tras mes, año tras año, trabajaba de 14 a 16 horas al día, persiguiendo
clientes caídos. Estaba haciendo todas las cosas estándar, como asistir a reuniones de BNI,
hacer llamadas en frío, enviar folletos a casi cualquier persona que pudiera, ser una agencia
muy generalista con ese modelo. Luego, después de años de no pagarme nada, sin tener
ningún impulso ni nada que mostrar, terminé cerrando el negocio.
Trabajaba de 60 a 80 horas cada semana, pero solo ganaba suficiente

dinero para cubrir el costo de administrar un negocio.
Realmente fue una de las cosas más difíciles que tuve que hacer: acudir a mi padre, quien
había creído en mí e invertido esos $10,000 y decirle: “Lo siento, esto simplemente no funcionó.
Tengo que ir a buscar un trabajo de verdad ahora”.
Entonces, lo dejé y me fui por un tiempo al mundo empresarial estadounidense.
Trabajé en un par de grandes empresas como ADP y Data Impact. Aprendí a vender, pero no
lo disfruté. No me apasionaba. Quería dirigir una agencia y quería prestar servicios a las
empresas locales.
Siempre fui un gran estudioso del juego y leía libros como Padre rico, padre pobre de Robert
Kiyosaki y Los secretos de la mente millonaria de T. Harv Eker.
Si no has leído esos libros, te los recomiendo ampliamente. En su libro, Secretos de la mente
millonaria, Eker dice: "Para convertirse en millonario, para tener realmente una mente
millonaria, debes administrar tu propio negocio".
Pero añade, y esto me llamó la atención: “No necesariamente tienes que empezar tu propio
negocio y hacerlo tú mismo. Puedes trabajar para alguien que dirija el tipo de negocio que
deseas y salir al pasillo”.
Me di cuenta: “Oye, esa no es una mala idea. Me pueden pagar por aprender cómo administrar
este negocio y adquirir algunos conocimientos útiles”.
Entonces, conseguí un trabajo en ReachLocal, una de las grandes empresas de gestión de

pago por clic. Actualmente obtienen 700 millones de dólares al año en ingresos.
El punto de inflexión
Trabajé allí durante unos dos años. Fui uno de sus mejores vendedores y aprendí mucho.
Aprendí cuál era el modelo correcto. No se preocupe, voy a entrar en más detalles, pero en
resumen, se trata de priorizar los ingresos recurrentes y asegurarse de que la tarifa mensual
sea lo suficientemente grande como para que las cifras comiencen a aumentar.
Y, lo más importante, encontré una creencia que nunca antes había tenido. Esa creencia era
que las empresas locales pagarían gustosamente entre 1.000 y 5.000 dólares al mes por
servicios de marketing en Internet. Especialmente si creen que habrá un retorno tangible de
la inversión.
Realmente carecía de esta creencia al principio de mi negocio. Es por eso que estaba
vendiendo una tarifa única, y es por eso que, en mi opinión, $250 al mes era lo máximo que
alguien pagaría por este tipo de servicios, pero en ReachLocal descubrí la verdad.
Sin embargo, algo que me frustró fue que ReachLocal no generaba grandes resultados para
nuestros clientes. Estaban gastando el dinero, pero no pensé que lo estuvieran gastando
sabiamente. Los clientes simplemente no estaban obteniendo un gran retorno de su inversión.
Como representante de ventas en ReachLocal, su trabajo consiste principalmente en vender

al cliente (por cualquier medio necesario). Son muchas llamadas en frío, estar sentados y
establecer contactos en reuniones. Luego, debes ir a reunirte con ese cliente en persona y
revisar los informes de llamadas. Estaba construyendo una relación con mis clientes.
Estaba sentado en reuniones de BNI y estaba conociendo a estas personas y tuve que salir
y reunirme con ellos en persona y mirar los informes con ellos.
Haría que me miraran fijamente a los ojos y dijeran: "Aquí no hay retorno de la inversión". Y
eso fue extremadamente doloroso.
En ese momento sentí que sabía cuál era el modelo correcto. Sabía que podía venderlo.
Y había visto a miles de otros representantes de ventas vendiendo esos servicios
literalmente semanalmente en todo el país. Me sentí listo para iniciar mi propia empresa.
Estaban gastando el dinero, pero no pensé que no lo estuvieran

gastando sabiamente.
Y así, comencé mi agencia actual, Plumbing & HVAC SEO, en 2011. La crecimos a siete
cifras en poco menos de dos años y atendemos a un nicho muy específico: los contratistas
de plomería y HVAC. Actualmente, generamos $370,000 al mes en ingresos recurrentes y
figuramos en la lista Inc 5000 de empresas de más rápido crecimiento en los EE. UU.
durante los últimos 4 años consecutivos.
No digo nada de esto para alardear, sino para dejarles claro que lo que soy
Lo que voy a compartir aquí no es de un libro que leí. No es sólo una teoría que creo que podría
ser una buena manera de hacer crecer una agencia de marketing digital.
Lo he hecho y lo he vivido. Lo he compartido con otras personas que han tenido resultados
similares.
Y ahora estoy emocionado de compartirlo contigo.
Compartiendo el éxito
Estoy emocionado de desvelar el modelo a medida que avanzamos en este libro porque sé el
impacto que puede tener.
He compartido mi historia de fondo y cómo logré mi éxito. Ahora quiero hablar de algo más
importante que eso, y es que durante los últimos tres o cuatro años, también he tomado lo que
aprendí y le he mostrado a otras agencias de marketing digital cómo hacer lo mismo.
Hasta este punto, he trabajado con al menos 100 propietarios de agencias de marketing digital y
He podido ayudar a chicos como:
•
Allan Hillsburg, quien decidió centrarse en las funerarias y ahora es propietario de una
agencia de marketing digital de siete cifras.
Jeff Fisher, quien pasó de un comienzo bastante estancado a poder posicionarse

•
dentro de su nicho y lo vendió el año pasado. Ahora trabaja con nosotros como
entrenador de éxito.
•
Brian Stearman, quien comenzó a centrarse en empresas de mantenimiento
del cuidado del césped y en solo 12 meses creó una agencia de siete cifras y
continúa creciendo a un ritmo rápido.
•
Y muchos otros
Puedes valorar lo que voy a compartir contigo porque lo he hecho y lo estoy haciendo
actualmente, y he ayudado a otros a hacer lo mismo.
Lo felicito por tomarse el tiempo para pensar en su plan, invertir en usted mismo y
descubrir qué es lo que necesita hacer para que todo funcione.
Cerrando la brecha
Mi compromiso con usted es que le compartiré un plan que, si lo sigue, lo ayudará a

acelerar su agencia a $1 millón en ingresos anuales durante los próximos 12 meses.
Sé que eso es atrevido. Entonces, demos un paso atrás.
Quiero que pienses en cuáles son tus ingresos recurrentes mensuales actuales.
1. Anote sus ingresos recurrentes mensuales actuales: ________
Ahora quiero que pienses dónde quieres estar. Si pudiéramos proyectar hacia el próximo
año, ¿dónde le gustaría estar desde una perspectiva de ingresos?
¿Quiere tener $ 30 000 al final de los 12 meses o quiere tener $ 83 000, lo que le sitúa
en siete cifras? ¿Dónde quieres estar realmente?
2. Anote los ingresos recurrentes mensuales que desea a los 12 meses de

ahora: _________________
Ahora quiero que pienses en la brecha. Este es el número verdaderamente importante.

Para identificar la brecha, reste sus ingresos recurrentes mensuales actuales de su
ingresos recurrentes mensuales deseados.
Ingresos mensuales recurrentes deseados ______________________
MENOS ingresos recurrentes mensuales actuales _________________
= Brecha _____________________________________________
Quiero que dediques un par de minutos a pensar en estos números. Porque cuanto más claros
sean los números, y especialmente la brecha, más tangible y real será. Pensar así le permitirá
elaborar un plan para realizar el trabajo y hacer realidad el objetivo deseado.
Lo que voy a compartir con ustedes aquí es la forma más rápida de cerrar esa brecha desde donde
se encuentren hoy hasta donde quieran ir.
El modelo que voy a compartir con ustedes aquí es cómo crecimos de cero a siete cifras y hemos
seguido creciendo hasta alcanzar varias cifras de siete cifras. Y es el mismo modelo que hemos
utilizado para ayudar a más de 100 propietarios de agencias a seguir un camino similar.
Entonces, si prestas mucha atención, puedo ayudarte a cerrar esa brecha de manera rápida y
efectiva.
Fundamentos de las siete figuras
En este capítulo, veremos algunos de los fundamentos que son clave para lograr el éxito en la
creación de una agencia de siete cifras.
Luego pasaremos a cubrir los pasos detallados que debe seguir para que esto suceda.
Aquí están los elementos principales:
•
•
Apuntando a 7 cifras
•
Decidir tu destino
•
•
Desarrollando su plan de 7 cifras
Repasemos cada uno individualmente.
Encuentro que dentro de las agencias de marketing digital, estás en una de las cinco etapas de
tu negocio.
•
Puesta en Marcha: La primera etapa es la Puesta en Marcha. Eso significa que
realmente no tienes ningún cliente. Eso es emocionante porque tienes la sensación de
una nueva oportunidad y estás ansioso por salir y aprovechar el día.
Pero también es un momento muy estresante porque no entra dinero.
En la fase inicial, todo depende de usted. Debe conseguir clientes, atenderlos, hacer el
marketing, hacer el posicionamiento y hacer el trabajo para que los clientes acudan a
usted.
Si está en la fase inicial y gana menos de $ 10,000 por mes durante cualquier período,
entre tres y nueve meses, pronto estará arruinado.
Entonces, idealmente, nadie quiere permanecer en una StartUp por mucho tiempo.
Desea superar esa etapa lo más rápido posible.
•
Lucha: La siguiente etapa es la Lucha. Aquí es donde estás ganando entre $10,000 y
$15,000 al mes en ingresos recurrentes y probablemente tengas 10 o 15 clientes.
Eso es una lucha porque no hay suficiente dinero para pagar tus cuentas, y mucho
menos contratar a alguien para que te ayude.
Lo frustrante de Struggle es que tienes algunos clientes, finalmente tienes trabajo que
hacer, pero aún depende completamente de ti. No hay suficiente dinero para formar un
equipo.
•
Escala: Se produce un cambio clave una vez que se supera la barrera de los 15.000
dólares al mes. Pasas a una fase llamada Escala.
Hay muchos desafíos nuevos en la fase de escalamiento, pero es realmente cuando las
oportunidades comienzan a abrirse para usted.
Cuando tienes $15,000 al mes en ingresos recurrentes, tienes suficiente dinero para al
menos cubrir tus necesidades básicas y puedes comenzar a invertir nuevamente en el
negocio.
Puedes invertir en procesos, personas y en las cosas que te llevarán al siguiente nivel.
Empieza a ser emocionante cuando estás en esa fase de Escala porque ahí es donde
empiezas a tener suficientes recursos financieros para sistematizar un poco tu marketing
y tu cumplimiento, de modo que no estés haciendo todo tú mismo.
Me gustaría verlo con un mínimo de $15 000 durante los próximos seis a nueve meses
para llegar a la fase de Escala, donde tendrá entre $15 000 y $50 000 por mes.
Pero, en última instancia, la siguiente fase, el éxito, que es de más de 50 000 dólares, y
la importancia, que es lograr una agencia de siete cifras, es realmente donde su vida
cambia por completo.
•
Éxito: el nivel de éxito es cuando obtienes al menos $50 000 por mes en ingresos
recurrentes.
Nuevamente, en ese momento tienes muchas más oportunidades de construir tu equipo

y lograr que no lo hagas todo tú mismo.
•
Importancia: El destino final es de siete cifras, Importancia. Para alcanzar las siete cifras,
debe ganar un mínimo de 83.000 dólares al mes en ingresos recurrentes.
Mi objetivo en este libro es mostrarte cómo alcanzar este nivel de una manera cómoda. Hablaremos
más sobre eso en un momento.
Acción de siete figuras

Tómate un momento para escribir dónde te encuentras ahora en esta escala, dónde quieres estar dentro de 12 meses.
tiempo y dónde quiere estar dentro de tres años.
Ahora ________
12 meses ________
3 años ________
Apuntando a siete cifras

La razón por la que llamé a mi organización de capacitación “Agencia de Siete Figuras” es
porque mi misión es ayudar a la mayor cantidad posible de propietarios de agencias a llegar a
las siete cifras y más.
Realmente creo que sucede algo mágico en tu vida y en tu negocio cuando

puedes llegar a siete cifras.
Tal vez se haya fijado la meta de llegar allí en unos meses o en unos años o tal vez ni siquiera
en absoluto todavía.
Pero quiero hablar de por qué es importante alcanzar las siete cifras.
La gran razón por la que creo que es importante aspirar a una agencia de siete cifras es que
realmente creo que siete cifras es donde tu vida realmente cambia:
•
Ganas más dinero
•
Tienes más libertad con tu tiempo.
•
Tu haces más impacto
Ahora veremos cada uno de estos elementos.
MÁS DINERO
Una de las razones por las que me metí en el negocio fue porque quería tener los recursos
financieros para vivir el estilo de vida que deseaba. Quería poder servir a mi familia.
Un poco más allá de la marca de las siete cifras es donde mi vida realmente cambió y
pude cuidar de mi familia como nunca antes lo había hecho.
Tengo una hermosa esposa, Yesenia, y dos hijos: Brandon y Ryan, y mi mundo gira en
torno a ellos. Se trata de cuidarlos, pasar tiempo con ellos y brindarles buenas
experiencias.
Ésa es una razón clave por la que quiero tener éxito en mi negocio. Llegar a Significance
me dio la posibilidad de comprar la casa de mis sueños en Miami, conducir autos de
lujo, colocar a los niños en las mejores escuelas y viajar como y cuando quisiéramos.
desear.
Además, como mencioné anteriormente, mi papá es misionero y yo también quiero

poder apoyar esfuerzos espirituales. (Y sí, pude devolverle el dinero a mi padre, lo cual
fue enorme).
MÁS LIBERTAD
Sin embargo, uno de los resultados más importantes de mi negocio actualmente no es sólo el
dinero. Es la libertad de tomar decisiones sobre cómo paso mi tiempo.
Con siete cifras, puedes tener la libertad de no tener que hacerlo todo tú mismo. Está obteniendo
suficientes ingresos para formar un equipo que le ayude con el cumplimiento, la prospección, la
gestión de clientes y todo lo que antes recaía solo sobre sus hombros.
Tengo un equipo y tengo sistemas implementados. Y gracias a esto, puedo pasar dos o tres
semanas seguidas de vacaciones familiares. Por ejemplo, acabo de regresar de una semana en
Orlando y mi familia y yo hacemos un par de cruceros cada año.
MÁS IMPACTO
Otro beneficio clave a ese nivel es que sabes que estás generando un impacto. Puede ver que sus
clientes se quedan con usted porque obtienen un retorno de su inversión y usted puede contribuir
a las vidas de las personas que emplea.
Realmente quiero dejarles claro que no se trata sólo de ganar más dinero. No se trata sólo de
tener más clientes. También se trata de darse la oportunidad de servir a los demás y vivir el estilo
de vida que desea, sea lo que sea que eso signifique para usted.
Para diferentes personas, eso significa cosas diferentes, como por ejemplo:
•
Ministerio
•
Familia
•
Impacto en los demás
•
Ferraris y Lamborghinis
•
ir de fiesta
•
Viajes de lujo
Lo que sea que signifique para usted, eso es lo que queremos ayudarle a lograr. Queremos
ayudarle a alcanzar ese nivel de siete cifras para que pueda vivir ese estilo de vida y construir
un legado.
De eso se trata mi plan de crecimiento de agencia de siete cifras.
Mi objetivo con esto es mover al menos 100 agencias de marketing digital a siete
cifras o importancia, porque sé el cambio de vida que puede
crear.

Tómese un momento para pensar por qué es importante para usted hacer crecer su agencia de marketing digital de la manera
más agresiva posible. ¿Es una de las cosas que mencioné anteriormente o tienes la tuya propia?
¿Sueños?
Escríbelo aquí:
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____________________________________________________
____________________________________________________
Decidir tu destino
Uno de los fundamentos más importantes de su plan de crecimiento de agencia de siete cifras
es la claridad de objetivos.
Soy un gran admirador de Brian Tracy, tiene una gran formación sobre objetivos y desarrollo
personal. Una cita que me encanta de su libro Goals! Cómo conseguir todo lo que desea más
rápido de lo que jamás pensó que era posible es: "El éxito son metas, todo lo demás son
comentarios".
Lo que eso significa para mí es que puedes tener muchas cosas diferentes sucediendo en tu
vida, cosas que te atascan o cosas que te mantienen ocupado. Pero si tu
Si no tienes claridad sobre tus objetivos y lo que vas a lograr en los próximos
12, 24, 36 meses, entonces estás atrapado en el comentario. Te mantienen
ocupado con tonterías.
Sin objetivos, eres casi como un velero en alta mar donde no hay
viento. Estás ahí sentado, estancado.
Cada vez que tengo una desaceleración en mi vida, una desaceleración en mi progreso, es
importante para mí darme cuenta de que he perdido la noción de mis metas y de hacia dónde
quiero llegar realmente en un período de tiempo específico.
Entonces, quiero que dediques un poco de tiempo a trazar algunos objetivos.
Creo que sin metas eres casi como un velero en el mar donde no hay viento.
Estás ahí sentado, estancado. No hay impulso que te haga avanzar.
Pero cuando te tomas el tiempo para escribir objetivos claros y poner en

marcha algunos mecanismos para responsabilizarte, es casi como si pudieras
crear tu propio viento. Puedes crear tu impulso y comenzar a acelerar en la
dirección que deseas.
Entonces, lo que quiero hacer es volver a convencerlos de la importancia de

tener metas y de la importancia de escribirlas y construir ese plan.
El marco de objetivos que me ha funcionado muy bien y que voy a animarles

a adoptar es tener sus objetivos escritos junto con un plan. Además de los
objetivos a largo plazo, también tienes objetivos a corto plazo que son más
tangibles para que puedas entenderlos.
Deberías:
• Metas mensuales
•
Metas trimestrales
•
Metas de un año
Por lo tanto, está estableciendo lo que va a hacer mensualmente, trimestralmente y

anualmente.
Luego, lo más importante es que debes asegurarte de tener un punto de parada, de modo
que:
•
A fin de mes vas a parar y vas a reflexionar
•
Al final del trimestre, vas a parar y vas a reflexionar.
•
Al final del año vas a parar y vas a reflexionar
Esto fue un gran cambio para mí porque siempre establecía metas e incluso las escribía
en un cuaderno. Pero entonces simplemente sería enviado al éter y no tenía dientes.
Me di cuenta de que necesitas estructurar tu mundo, tu vida y tu negocio en torno a

establecer una meta. Luego tómate el tiempo para hacer una pausa y pregúntate si
lograste el objetivo. Si lo hiciste, celébralo. Si no lo hizo, reflexione sobre lo que hizo mal,
lo que podría haber hecho diferente o qué acción no pudo haber tomado.
Cuando empiezas a hacer eso, puedes desarrollar uno de los músculos más importantes
que existen, en mi opinión, que es la capacidad de establecer una intención, realizar la
actividad y lograr el resultado deseado.
Esto fue un cambio de juego para mí y también para mi socio comercial, Dean. Y es lo
que nos permitió seguir adelante.
Por eso quiero animarte a seguir este mecanismo.
Lo que quiero para usted es tener un plan claro, diseñado para ganar, que pueda brindarle un
crecimiento constante, lo que en última instancia le brindará la capacidad de crear una agencia
verdaderamente exitosa y vivir el estilo de vida que desea.

Tómate un momento para escribir un gran objetivo en cada categoría.
Metas mensuales: ________________________________________
Metas trimestrales: _______________________________________
Metas de un año: ________________________________________
Uno de los grandes avances para mí al desarrollar mi Agencia de las Siete Figuras y
acelerar nuestro crecimiento fue cuando descubrí algo llamado la "Regla de los Cinco Unos".
Inicialmente aprendí esto a través de Taki Moore de “Million Dollar Coach”. pero el consiguió
Se lo envió Clay Collins, propietario y fundador de Lead Pages. Estaba investigando empresas
que crecen súper rápido hasta alcanzar siete cifras e identificando qué las hacía funcionar tan
bien. Todo se redujo al hecho de que tienen un modelo de negocio muy simplificado.
Entonces, si tú también quieres crecer súper rápido a siete cifras, te animo a que realmente te
concentres en simplificar lo que haces.
Este es un tema que se abordará con más detalle en otras partes del libro, pero permítanme
explicar qué es la Regla de los Cinco Unos en relación con una agencia de siete cifras.
•
Un mercado objetivo. En mi agencia, atendemos a contratistas de plomería y HVAC.
Ese es nuestro mercado. Cuando pasé de ser generalista a especialista en un
mercado, todo se aceleró.
•
Una estrategia de generación de leads. Si bien hay muchas formas de conseguir
clientes, la forma más rápida de tener éxito es tener una muy buena estrategia de
generación de leads que se aplique de forma constante.
•
Un mecanismo de conversión. Hay muchas formas de venderle al cliente, como
seminarios web, eventos en vivo y ventas individuales. Quieres ser excelente en uno
y concentrarte en eso.
•
Un programa. Debe ofrecer un programa básico a sus clientes que pueda ofrecer los
resultados que buscan. No debe ser a la carta, por ejemplo: un sitio web por aquí, un
alojamiento web por allá y una aplicación personalizada por allá. Podrías tener
variaciones del programa para ciertas necesidades específicas, pero no deberías
personalizar todo lo que obtienes.
•
Un año. Debe dedicar suficiente tiempo para brindar un buen servicio en cada
elemento antes de considerar agregar algo más.
Volveremos a esos elementos con más detalle a medida que avancemos en el libro, pero
quiero explicárselos ahora.
Estudio de caso: seguir la regla de los cinco unos

Alan Hillsberg fundó su agencia en 2007. Pasó años como generalista atendiendo a
cualquiera que necesitara servicios de marketing en Internet. Habría definido su mercado
como “cualquier pequeña o mediana empresa” que necesitara generar más clientes
potenciales a través de Internet. En un momento, estaba trabajando con un abogado, un
restaurante, un Med Spa y un taller de automóviles, pero su agencia no lograba generar
ganancias. Trabajaba duro (más de 50 horas por semana, los 7 días de la semana) pero
no ganaba el dinero que necesitaba para mantener a su familia.
En busca de respuestas, asistió a uno de mis seminarios web de capacitación y se aferró

a este concepto de ser específico para un nicho, cobrar ingresos recurrentes mensuales
y perseguir agresivamente a los clientes en el nicho. Después de mucho pensar y
deliberar, llegó a las funerarias como su nicho y comenzó su nueva división llamada
"Servicios de marketing de funerarias". Esto cambió todo para él en su negocio. Ahora
tenía un objetivo claro, un mensaje contundente y un excelente programa sistematizado
para ofrecer lo que era especialmente adecuado para ese espacio (con una tarifa mensual
recurrente a partir de $997). Durante los siguientes 3 años, procedió a hacer crecer su
agencia a más de $90 000 al mes en ingresos recurrentes y a ganar entre 5 y 7 nuevos
clientes al mes de manera constante. Ahora dirige una empresa de marketing digital de 7 cifras.
agencia que obtiene grandes ganancias y tiene la libertad financiera para vivir el estilo
de vida que desea.
Puede escuchar una entrevista completa con Alan Hillsberg sobre cómo construyó y
hizo crecer su agencia en https://www.sevenfigureagency.com/alan
Desarrollando su plan de crecimiento de agencia de 7 cifras
Ahora, hablemos del Plan de crecimiento de agencias de siete cifras. Lo que quiero
para usted más que nada es un negocio que pueda escalar. Algo que proporcionará:
•
Dinero para ti y tu familia. Quiero que puedas permitirte emprender aventuras,
comprar las cosas que quieras y apoyar a la comunidad.
•
Libertad de tener que hacerlo todo usted mismo. Un negocio a escala te da
libertad porque tienes un equipo que se encarga del trabajo, de las relaciones
con los clientes y de todo lo demás.
Claro, es posible crear una agencia de siete cifras y hacerlo todo usted mismo,
pero está más vinculado al negocio que cuando no tenía nada en marcha. No
quiero eso. Quiero que tengas libertad.
Impacto y saber que lo que haces importa. Es importante que estés sirviendo al equipo en el
•
que estás invirtiendo para hacer el trabajo. Y que está sirviendo a sus clientes y que están
obteniendo excelentes resultados.
Realmente siento que eso es lo que queremos construir, y de eso se trata el Plan de crecimiento de
agencias de siete cifras.
La clave del plan es que cada agencia de marketing digital se basa en tres pilares de éxito:
• Clientes terrestres
• Entregar resultados a los clientes

•
Retener clientes a largo plazo
Profundicemos en esto con más detalle.
CLIENTES TERRESTRE
Así es como generamos clientes potenciales, en línea y fuera de línea, y cómo conseguimos que vengan a
nosotros preposicionados para comprar a precios superiores y luego contratarnos para nuestros servicios.
•
Para conseguir clientes de forma constante, debe poder llenar su embudo : conseguir
que los clientes potenciales se acerquen a usted y estén listos para comprar. Debe poder
atraer personas que confíen en usted: personas que levantaron la mano, que expresaron
interés y que, en última instancia, al final del embudo se convierten en clientes.
•
Debes construir tu autoridad y posicionarte como el experto para no tener que perseguir
a la gente. Si lo consideran una autoridad y creen que es un experto en su tipo de
negocio y que tiene un modelo probado, estarán dispuestos a pagar tarifas superiores.
Hay muy poca resistencia a las ventas y hay coherencia y fluidez.
•
Es necesario tener dominio de las ventas. Tienes que saber cómo, cuando las personas
levantan la mano, puedes tener una excelente conversación de negocios, puedes
aprovechar sus necesidades y sus deseos, y puedes dejar claro qué es lo que tienes y
qué puedes aportar. mesa.
De eso hablaremos en la primera parte de este libro.
ENTREGAR RESULTADOS
Así es como empaquetamos nuestra oferta de servicios de manera que obtenga resultados
consistentes y mensurables y un retorno de la inversión tangible.
La clave es hacerlo de una manera que le libere de realizar trabajos personalizados para cada
cliente y de tener que hacerlo todo usted mismo.
•
Tienes que elegir un modelo que te sirva. Hablé antes sobre el modelo que estuve
aplicando durante años cuando mi negocio quebró y
Tuve que cerrarlo. Pero necesitas un modelo que te sirva y hablaré de eso.
•
Es necesario empaquetar y sistematizar. Eso significa que debe empaquetarlo de
manera que obtenga resultados para el cliente. Empaquételo sabiendo que va a
hacer algo específico y que el cliente obtendrá un resultado específico. Luego
necesitas sistematizarlo de manera que no tengas que hacerlo todo tú mismo.
Haga esto para tener todo planificado y saber que se hará bien sin depender de
usted.
•
Con el tiempo, escalas a un cierto nivel en el que puedes desarrollar un equipo
para que atender las necesidades de los clientes se cuide por sí solo, el
cumplimiento del trabajo se cuide por sí solo y la gestión de cuentas y la retención
continua del cliente se cuide por sí sola. .
En el segundo segmento del libro, le mostraré lo que he aprendido sobre cómo atender
bien a sus clientes, sistematizar su oferta y formar un equipo ganador.
CONSERVAR A LARGO PLAZO
Así es como mantenemos a esos clientes con nosotros mes tras mes. Si no puedes
retener, entonces no podrás crecer y estarás dando dos pasos hacia adelante y uno hacia atrás.
•
Para retener, debe asegurarse de haber diseñado un proceso de inicio sólido.
•
Eso significa que tendrás una gran experiencia a bordo. Hay ciertas experiencias
desde el principio en las que pueden sentir que tomaron una gran decisión y
eligieron la compañía adecuada. Se sentirán dignos de confianza y harán el
trabajo.
•
Debes tener un buen ritmo de comunicación para retener clientes. No es tan
sencillo como enviarles un informe automático.
•
Necesita diseñar lo que hará cada mes y cómo se comunicará. ¿Qué informes les
estás dando? ¿Qué hace su equipo en esas llamadas mensuales para que sientan
que está trabajando con ellos para lograr sus objetivos? Necesitas tener un buen
sinergia sucediendo aquí.

•
También necesita sembrar la visión para que vean por qué deben permanecer con usted no sólo
un mes o cinco meses, sino que permanecerán con usted durante años y años.
Una cosa que descubrí que hará que se vayan más rápido que cualquier otra cosa es la percepción de
indiferencia y la sensación de que los has llevado tan lejos como van a llegar. Por lo tanto, debes ayudarlos
constantemente a ver qué sigue.
Por ejemplo, si su programa está configurando un sitio web y haciendo SEO y pago por clic, una vez que
esté en funcionamiento y reciban algunas llamadas, podrá dar la impresión de que ha hecho su trabajo.
Si no sienten que estás viendo lo siguiente, sea lo que sea: chatbots o alguna nueva estrategia publicitaria
de Facebook o algún contenido nuevo, si no estás sembrando constantemente la visión de lo que sigue,
entonces vas a traer a la mesa, vas a tener una rotación masiva.
En la tercera parte del libro, analizaremos algunas de las mejores estrategias y técnicas para mantener a
los clientes a bordo el mayor tiempo posible.
El modelo de agencia de siete cifras

Ese es el modelo de agencia de siete cifras:
Clientes de terrenos. Entregar resultados. Retener a largo plazo.
Si puede perfeccionar realmente los tres elementos de cada uno de ellos, tendrá un negocio que crecerá,
escalará y se expandirá.
Puedes hacerlo bien improvisando. Pero alcanzar el millón de dólares –al menos para mí– requirió que mi
agencia se concentrara seriamente en estas tres áreas centrales.
Una vez que haya desarrollado todo esto y haya alcanzado un nivel de dominio, llegar a las siete cifras y
tener un negocio que realmente le sirva de esa manera se vuelve muy natural.
Eso es lo que haremos en los capítulos restantes de este libro.
CÓMO LEER ESTE LIBRO
Le sugiero que primero lea todo el libro rápidamente para obtener una descripción general y una
comprensión.
Probablemente descubrirás que algunas partes son más urgentes que otras, dependiendo de dónde
te encuentres en este momento.
Luego, mientras lees el libro por segunda vez, aquí es donde te tomas el tiempo para seguir las
acciones del Plan de crecimiento de la agencia de siete cifras a medida que llegas a cada etapa
adecuada.
Lo principal que debes hacer desde el principio es asegurarte de elegir el modelo correcto para
desarrollar tu negocio. Por ese motivo, te recomiendo que empieces a trabajar primero en el apartado
de elección de modelo.
La razón por la que sugiero comenzar con el modelo es porque, si no tienes claro lo que vas a vender,
lo que vas a cobrar y cómo será tu modelo de negocio, no tiene sentido averiguar cómo vas a
comercializar o cómo te vas a posicionar. Estarías simplemente corriendo en una rueda de hámster
hacia ninguna parte.
Una vez que tenga ese derecho, podrá llenar su embudo para que los clientes potenciales lleguen de
manera constante. Entonces estará listo para cambiar sus sistemas para ofrecer los resultados
correctos y asegurarse de mantener a los clientes a largo plazo.
Esos son los fundamentos. Entonces empecemos. ¡Estoy emocionado de compartir este viaje a siete
cifras contigo!
PARTE UNO:
Clientes de terrenos
CLIENTES TERRESTRE #1: LLENAR EMBUDO
Creando una oleada masiva de ideales

Clientes para impulsar el crecimiento de su agencia
La primera clave para el éxito de su agencia digital es tener un flujo constante de clientes
potenciales de alta calidad que lleguen a usted de manera constante.
El desafío de esto es que es casi imposible llamar la atención de los clientes potenciales.
Pero más que eso, muchas veces la forma en que consigamos su atención determinará
cómo se desarrollará la relación de ventas.
Entonces, si solo tuviéramos un método para conseguir clientes, el que casi todo el mundo
enseña, que es: llamadas en frío, visitas sin cita previa, asistir a reuniones de red, muchas
veces, una vez que logras captar su atención, es difícil venderlo.
A menudo, la forma en que consigamos la atención de los clientes potenciales determinará

cómo se desarrollará la relación de ventas.
Eso sucede porque la forma en que llegaste a su puerta fue forzada o realmente no te vieron
como el experto. No te vieron como el tipo que entiende su espacio. Tendrás que trabajar
duro para convencerlos de que puedes ayudarlos.
¿Alguna vez ha experimentado un momento en el que realmente ha tenido que vender mucho a la gente?
Es mucho trabajo duro convencerlos de que usted es la persona que les dará los
resultados que buscan.
Por eso terminamos con un calendario vacío.
Es una mierda perseguir a la gente y es una mierda hacer ventas difíciles.
Entonces, o no obtenemos suficientes citas o evitamos realizar la actividad que genera

esas citas. Y si no tenemos un calendario completo de citas o estamos ocupados
vendiéndole a la gente lo que podemos hacer o cómo podemos ayudarlos, no generamos
ingresos.
Terminamos en este lugar donde tenemos que cerrar el negocio, tenemos que regresar y
conseguir un TRABAJO regular.
La alternativa es lograr que los prospectos levanten la mano, habiendo sido influenciados
por usted y comprendiendo cuál es su valor.
Ahora, en lugar de tener que perseguirlos, ellos dicen: "Sí, me interesaría ver lo que
tienes que decir".
Ése es el secreto para conseguir muchas citas y un flujo de acuerdos constante.
Tienes que dejar el hábito de hacer un trato cada trimestre o de vez en cuando. En su
lugar, desea pasar a conseguir clientes de manera constante mensualmente.
Cuando haces eso, es cuando comienzas a construir una agencia de siete cifras.
Métodos para llenar el embudo

Lo primero que debe resolver es cómo atraerá clientes mensualmente.
Luego podrás resolver las otras cosas en términos de cumplimiento y retención.

Cuando se trata de conseguir clientes de forma constante, hay muchas vías diferentes y
muchas cosas diferentes que puedes hacer.
Sin embargo, en realidad se divide en las siguientes cinco categorías:
1. Alcance frío
2. Generación de leads comercializados
3. Mercadotecnia interna
4. Asociaciones / Hablar
5. Empresas conjuntas
Creo que hay un lugar para todos estos. Conseguimos negocios a través de prácticamente
todas estas vías. Pero algunos funcionan mejor que otros y algunos son más rápidos que
otros.
Todos estos métodos pueden tener un impacto y querrás encontrar uno en el que seas realmente
bueno y luego gastar la mayor parte de tu energía en él. Veámoslos más de cerca.
1. Alcance en frío
Del que solemos oír hablar es simplemente Cold Outreach. Hay una manera de hacerlo en la que
haces que la gente levante la mano para que no esté totalmente frío, pero al menos te levantan la
mano suavemente.
Solo hay que hacer llamadas en frío, enviar correos electrónicos en frío, hacer fuerza bruta para
sacudir los arbustos y conseguir que los clientes entren. Hablaremos de esto con mucho más detalle
en un momento.
2. Generación de leads comercializados
Marketed Lead Generation consiste en publicar anuncios en Facebook, campañas de pago por clic,
enviar correo directo, hacer cosas para salir y realmente promocionar su base de datos o nicho y
conseguir clientes.
La belleza de Marketed Lead Generation es que puedes controlar tu destino.
Si bien también puedes tener cierto control sobre tu destino con contactos en frío, con clientes
potenciales comercializados, si tienes los recursos financieros para invertir, algo que algunos tienen y
otros no, puedes generar suficientes clientes potenciales para llenar el calendario solo a través de ese
mecanismo. .
3. Marketing entrante
Soy un gran admirador del Inbound Marketing. Hay un gran libro llamado Inbound Marketing, escrito
por los chicos que hacen HubSpot. Es un libro increíble, que deberías leer.
Con el Inbound Marketing, es sólo tu energía la que se destina a conseguir clientes de esta manera.
Eres tú quien publica buen contenido, organiza seminarios web, realiza entrevistas y publica
información en blogs.
Eres tú publicando cosas en el ciberespacio, logrando que la gente se deje influenciar por tu estatus
de experto y luego acuda a ti.
Se trata de publicar información en el mundo que sus clientes potenciales encontrarían y pensarían:
“Hombre, eso es bueno. Esa persona debe saber de lo que está hablando”.
Vamos a dedicar mucho tiempo al Inbound Marketing y a cómo conseguir que los clientes que ya están
en condiciones de comprar se acerquen a usted.
Esto es atraer personas magnéticamente, que es una de mis principales jugadas y una de mis
estrategias favoritas para conseguir clientes.
4. Asociaciones y oratoria
Dentro de cualquier nicho hay asociaciones: hay asociaciones nacionales, asociaciones locales y
asociaciones dentro de las asociaciones.
Descubrí que este es un gran atajo porque si puedes ingresar a la asociación, obtienes acceso a su
lista. Obtiene una afiliación a la que puede llamar y decir: “Somos miembros nacionales de Plumbing
and HVAC PHCC y solo queríamos enviarle información. Queríamos invitarlo a este seminario web”.
Ayuda a acortar el proceso.
Además, se reúnen asociaciones. Se reúnen en eventos locales y nacionales, y usted puede estar
frente a sus prospectos ideales donde están.
Esta es una de las jugadas más poderosas que puedes aprovechar para conseguir
clientes.
Entonces, en lugar de tener que llamarlos en frío e interrumpirlos, puedes llevarlos a donde ya están
pasando el rato.
La jugada más poderosa dentro de las asociaciones es hablar. Si usted es la persona al frente de la
sala que educa a sus prospectos sobre la mejor manera de conseguir clientes o
la mejor manera de comercializarse en Internet, su resistencia se reduce a nada.
Automáticamente piensan: “La asociación puso a este tipo allí. Él sabe de lo que habla, obviamente
es un experto”.
Esa es una de las formas más poderosas que puede aprovechar para conseguir nuevos clientes.
Algunas agencias lo han utilizado como su principal sostén económico y funciona muy bien.
5. Empresas conjuntas (JV)
La cima de la jerarquía son las JV, Joint Ventures. Eso es simplemente aprovechar a alguien que ya
vende en su mercado objetivo.
Por ejemplo, busque a alguien que ya sea un gurú en el mercado o un consultor de algún tipo dentro
de esa vertical y podrá crear una empresa conjunta.
Necesitan una razón para presentarte, una razón para dejarte venir a hablar, una razón para dejarte
hacer algo en su nombre.
Descubrirá que, para algunos de nuestros miembros más exitosos, esa es su estrategia número uno.
Encontraron una persona que tenía una gran influencia dentro de su tipo de cliente potencial y
formaron una empresa conjunta.
En muchos casos, es un incentivo financiero. Por ejemplo, podría darles el 10% de los ingresos
recurrentes por cada persona que se registre como resultado de esta relación o algo parecido.
Entonces, estableces una relación en la que todos ganan en la que te promocionarán y ganarán
dinero cuando consigas clientes.
Es posible que esté a solo una empresa conjunta de distancia de un negocio de Seven Figure.
Sólo podemos profundizar hasta cierto punto en las empresas conjuntas. Solo debes saber que es una gran
oportunidad y siempre debes estar buscándola.
Las empresas conjuntas son una de esas cosas impredecibles. Si no tienes la opción de hacer uno,
debes tener otras estrategias que llenen tu cartera y te mantengan ocupado.
Mantén siempre un ojo en el horizonte. Preste atención a quién ya está vendiendo a su cliente
ideal e intente alinearse con él porque podría suponer un gran cambio.
Por ejemplo, Jimmy Nicholas ha construido un gran negocio de siete cifras, facturando más de 3
millones de dólares al año. Se centra en la ortodoncia y una de sus principales estrategias fue
alinearse con el gurú/formador número uno en el espacio de la ortodoncia.
Se ganó la confianza de ese gurú, le hizo ver de lo que era capaz y demostró su valía. Entonces
ese gurú empezó a presentar a Jimmy a su base de clientes.
A través de esa alianza estratégica, esa empresa conjunta, su negocio ha florecido.
Alcance frío
Nos centraremos primero en uno de los mecanismos de aterrizaje de clientes que he descubierto
que funciona muy bien y que se puede controlar y con el que se pueden obtener buenos resultados,
y ese es Cold Outreach.
Todos debemos estar haciendo Cold Outreach en algún nivel para construir nuestra lista y lograr
que la gente levante la mano.
Es una palanca que puedes controlar, por lo que profundizaremos en este tema.
Luego, en el siguiente segmento, hablaremos sobre Inbound Marketing, que es cómo posicionarse
como experto. Cubriremos cosas muy específicas que puede hacer semanal y mensualmente
para convertirse en la autoridad dentro de su espacio y lograr que los clientes acudan a usted de
manera constante.
Cuando analizamos Cold Outreach, hay cuatro elementos clave que debemos abordar:
1. Crea tu embudo de base
2. Construye tu lista
3. Ejecute una campaña de divulgación
4. Nutre tu lista
1. EL EMBUDO DE AGENCIA ÚLTIMO
Antes de que puedas salir y comenzar a registrar clientes activamente, debes crear un
embudo fundamental a través del cual las personas puedan ingresar a tu mundo.
Los elementos clave de esto son:
•
Objetivo/nicho claro
•
Incentivo de suscripción
•
Cita
•
Seguimiento de clientes potenciales
•
Objetivo claro: primero, necesita una definición clara de su nicho o mercado
principal.
Lo veremos más de cerca más adelante.
•
Participar: entonces necesita un Lead Magnet de algún tipo por el que las personas
puedan optar.
Ya sea una hoja de trucos, una guía, un libro impreso o un estudio de caso, necesita algo a
lo que puedan suscribirse para ingresar a su mundo como una opción de suscripción por
correo electrónico.
Necesita algo que pueda ofrecerles y que les haga ver el valor del contenido y les haga
levantar la mano para suscribirse a su mundo.
Lo que descubrí es que la hoja de referencia funciona mejor, por lo que solo tiene algo muy
simple como “La hoja de referencia definitiva para el marketing en línea de plomería y
climatización” o “La hoja de referencia definitiva para el marketing dental”.
Sólo necesita enumerar las cosas principales que necesitan saber.
La razón por la que funciona bien es que implica un gran deseo y un bajo compromiso.
Puedes crear una buena hoja de trucos sin tener que invertir mucho tiempo.
Tener eso en su sitio web como la opción principal con una barrera de entrada baja es una
gran jugada.
Como alternativa a una hoja de referencia básica, puede ofrecer una guía de marketing en
Internet o su lista de palabras clave. Hay muchas cosas interesantes que puedes ofrecer a
tu industria y que serían interesantes.
•
Cita: A continuación, necesita un embudo de citas donde les resulte fácil pasar de levantar
la mano a cumplir con su agenda.
Una vez que se inscriban al brindarle su correo electrónico, bríndeles la oportunidad de

acceder a su calendario donde pueden programarse para ese tipo de cita.
Lo que desea hacer es moverlos de cualquier cosa que promueva en su sitio web a llevarlos
directamente al embudo de citas, donde pueden estar expuestos a usted, al registrarse.
Su mensaje debe centrarse en lograr que dejen de estar interesados y participen

activamente. Esto se hace programando una cita para hablar más uno a uno.
No descargaron la hoja de referencia simplemente porque querían la información. Quieren

el resultado, y el resultado es mejor si tienen a alguien que pueda implementarlo por ellos.
Entonces, lo que quieres hacer es ofrecerles la oportunidad de sentarse, uno

uno a uno, para que ustedes dos puedan hablar sobre su negocio y cómo pueden ejecutarlo por
ellos.
Puede tener muchos embudos diferentes, pero debe tener un embudo de suscripción y un
embudo de citas. Con este enfoque, ellos optan por participar y tienen la oportunidad de sentarse
con usted individualmente y la posibilidad de elegir un horario en su agenda.
Puede utilizar Calendly, Appointment Core o cualquier cosa que le resulte útil.
Hay muchas formas diferentes de configurarlo, pero eso es lo que necesitas tener implementado.
•
Seguimiento de clientes potenciales: una vez que tenga el cliente potencial, es importante que
tenga un proceso de seguimiento eficaz.
En primer lugar, desea tener un excelente paquete de seguimiento que pueda enviarse después
de la cita. Sé que cuando haces eso de manera consistente, puedes comenzar a cerrar tratos de
manera consistente.
Entonces es necesario tener un proceso de ventas estricto. Pregúntese, ¿cómo se puede llevar a
alguien de interesado a vendido y luego cuáles son los pasos intermedios? ¿Qué es lo que
reciben por correo electrónico? ¿Qué tareas específicas suceden?
Esto se llama seguimiento de clientes potenciales. Es saber que, una vez que has hablado con
alguien, el proceso está diseñado de antemano. Usted sabe los toques exactos que recibirá el
cliente para pasar de interesado a cerrado.
Quiere un proceso de ventas estricto en el que pueda comunicarse con confianza con las
personas por teléfono y ayudarles a comprender dónde hay problemas con lo que están haciendo
hoy que les impide llegar a donde quieren estar.
Como parte de eso, debes darles una solución: "Voy a hacer esto y voy a hacer aquello".
Hablaremos más sobre el proceso de ventas más adelante.
Cuando tenga todo eso en su lugar, podrá comenzar a tener un embudo base sobre el cual construir.
Pero lo que sucede a menudo cuando trabajo con agencias de marketing digital es que tienen un embudo
configurado y están creando oportunidades para participar, pero aún así
luchando porque les falta audiencia. Nadie solicita suscribirse porque no está llegando a su
público objetivo. No tienen su lista. Pero no te preocupes, porque eso es lo que veremos a
continuación.
2. CONSTRUYE TU LISTA
Entonces, ¿cómo se obtiene una lista? ¿Cómo obtienes los nombres y los datos de contacto
de las personas dentro de tu nicho, para poder darles tu guía y potencialmente incluirlos en
tu calendario?
Estas son las principales opciones para construir tu lista:
•
Comprar / Raspar
• Pedir prestado
• Construir
Comprar/eliminar una lista
Quizás la opción más sencilla sea simplemente comprar una lista que otra persona ya tenga de personas en su
mercado. Por ejemplo, puede comprar una lista de dentistas en el sur de Florida.
Hay muchas empresas que se especializan en vender listas como ReferenceUSA o InfoUSA.
Otra forma de comprar una lista es a través de una asociación. Lo bueno de una lista de asociaciones es que
para convertirse en miembros del grupo tenían que pagar y obtienes todos sus detalles verificados. También
sabes que todos son personas legítimas y, por lo general, obtienes nombres, direcciones y números de teléfono.
Sin embargo, algunas listas no incluyen direcciones de correo electrónico y es posible que tengas que contratar
a alguien para que vaya a sus sitios web e identifique sus correos electrónicos en caso de que la asociación no
los proporcione. Pero esta es una excelente manera de obtener su lista inicial.
Esta es una de mis formas favoritas de incluir la lista en su espacio porque sabemos que están previamente
examinadas. Se les conoce como compradores porque pagaron para ser parte de la asociación. Probablemente
no gastaron mucho dinero, pero aun así invirtieron para ser parte de la asociación y figurar en esa lista.
Es bastante fácil unirse a la Asociación de Plomería, a la Asociación de Restauración de Daños o a la

Asociación de Cuidado de Kindergarten. Con eso, tienes una buena lista de referencia de personas en tu nicho.
En una asociación, normalmente puedes unirte como miembro o como socio de la industria.
Paga un poco más para convertirse en socio de la industria, pero luego su logotipo aparece en su sitio. En
realidad están diciendo: "Recomendamos esta empresa".
Quiere obtener ese tipo de estatus dentro de la asociación y luego quiere encontrar sus eventos y actividades.
Hablaremos más sobre eso más adelante.
Otra forma de comprar una lista es algo como Sales Navigator de LinkedIn. Una cuenta de Sales Navigator
cuesta $79 al mes. Sin embargo, esto puede darle su
correo electrónico privado, no necesariamente el comercial.
Cuando compra una lista, normalmente puede especificar exactamente lo que desea, como la
ubicación geográfica y el tamaño de la empresa.
Como alternativa a comprar una lista de alguien que ya la tiene, puede "extraer" una lista ejecutando
una herramienta como Lead Kahuna. Esto sale y recopila detalles como nombres, números de
teléfono, direcciones de correo electrónico y otros datos de contacto de las personas en función de lo
que se publica en Internet.
Lead Kahuna es una gran herramienta para realizar envíos a través de Internet y obtener nuevas listas
de manera constante que también son rentables.
Estas son solo herramientas en las que estableces un parámetro, por ejemplo, “plomeros”, y luego
configuras un área, por ejemplo, “Dallas, Texas”, y luego se ejecuta en Internet y muestra una lista de,
digamos, 120 plomeros en Dallas. Texas.
También puedes comprar listas en línea que otra persona haya eliminado. Fiverr tiene excelentes
fuentes de personas que ya poseen las herramientas de raspado, o tal vez ya poseen datos, que le
venderán acceso a listas a un precio muy asequible.
También puede hacer un proyecto personalizado a través de un sitio como Upwork, donde publica un
proyecto para encontrar a alguien que le proporcione una lista de, por ejemplo, todas las empresas de
restauración de daños en los Estados Unidos.
pedir prestada una lista
También tienes la opción de pedir prestada una lista. Esta es una obra tremendamente poderosa y soy
un gran defensor.
Tomar prestada una lista significa que encuentra un experto que ya le está vendiendo a su cliente
ideal, forma algún tipo de relación con él y él acepta enviar correo en su nombre. En algunas
situaciones, es posible que incluso le den su lista porque pueden ganar algo al hacerlo.
Esas personas de JV de las que hablamos y otras ya tendrán una lista de personas en su espacio.
Si dedicas un par de minutos a pensar creativamente, vale la pena. Piense en quién vende ya a los contratistas
de cercas con los que desea hacer negocios. ¿Quién ya vende a las personas a las que usted quiere vender?
Encuentre esa oportunidad de JV y podrá obtener acceso a su lista.
CONSTRUYE UNA LISTA
Luego está la opción de crear la lista. Una forma de hacerlo es a través del inbound marketing.
Su lista creada es poderosa, pero también lleva mucho tiempo. Queremos que alcances las siete cifras
rápidamente, por lo que nos centraremos en comprar y extraer porque eso es algo que puedes comenzar
mañana, lo que te permitirá crear tu lista y tus seguidores.
Nuevamente, debería aprovechar todas sus opciones para crear su lista, pero sobre las que tiene más control
son las opciones de compra y extracción.
Puede comenzar ahora mismo siguiendo estos pasos para tener una lista a la que comenzar a comunicarse
de manera proactiva.
Consejos para crear listas
Por favor, comprenda que cuando obtiene una lista de datos, debe trabajar constantemente en esa lista para
asegurarse de que sea lo más precisa y apropiada posible para sus necesidades.
De nada sirve tener una lista de 1000 personas si no se ajustan a tus criterios, como por ejemplo, están en el
área equivocada o son el tipo de negocio equivocado.
Si puede obtener una lista de 1000 a 300 que se encuentran en su mercado objetivo, obtendrá mejores
resultados.
Lead Kahuna es una gran herramienta si realiza comunicaciones por correo electrónico en frío, pero la lista
con la que comienza puede incluir muchas empresas en todo el país que tenían la palabra "limpieza de
alfombras" en su título, por ejemplo.
Debe trabajar en esta lista para asegurarse de que sea adecuada para sus necesidades en
términos de geografía, tipo de negocio y tamaño de negocio.
El gurú del marketing, Dan Kennedy, dice que debes limpiar tu lista mediante al menos cinco pasos.
Tienes que descubrir cuáles son esos cinco para tu nicho.
Por ejemplo, es posible que desee saber que una empresa de limpieza de alfombras tiene una
recepcionista de tiempo completo. Si tienen una recepcionista a tiempo completo, probablemente
signifique tres o cuatro camiones. Puede simplemente llamarlos y preguntarles cuántos camiones
tienen; No te van a preguntar por qué quieres saberlo.
Una cosa que diré es que no intente realizar este proceso usted mismo. Puede crear un equipo
virtual de personas de sitios independientes que tengan la experiencia adecuada, que sepan
exactamente cómo hacerlo y tengan las herramientas adecuadas. Sólo necesitas decirles lo que
quieres.
Hay varios pasos a seguir, así que no intentes que la misma persona haga todas estas cosas. Ese
es el mayor error cometido.
Consigue un gran investigador. Baje su lista para decir 400. Luego, entréguesela a una excelente
persona que llame por teléfono. Y dígales: "Todo lo que quiero que hagan es programar una cita
en mi calendario para una llamada de descubrimiento de 15 minutos".
Fiverr tiene algunas fuentes sólidas para esto. Creo que uno de los mejores es Upwork. Obtienes
un suministro infinito de personas que saben cómo hacer ciertas cosas. Algunas personas son
como ninjas en la creación de listas.
Me encanta publicar un proyecto en Upwork y dejar que la gente venga y diga que pueden crear
una lista para mí. Te sorprenderias. Hay algunos mecanismos locos que estas personas pueden
utilizar para atajar ese proceso.
Puede contratar a alguien en Filipinas y él simplemente llama a alguien de la lista y le hace una o
dos preguntas. Muy pronto, su lista de 1000 se reduce porque no pudo encontrar los correos
electrónicos de 200 de ellos y 200 no tenían una recepcionista de tiempo completo.
Al final, terminas con una lista en la que sabes que están ganando más de $1
millones, sabes que todavía están en el negocio y has confirmado que tienen una recepcionista de
tiempo completo o tres camiones o lo que sea. Entonces, sus probabilidades ahora han aumentado
dramáticamente.
Puede utilizar una herramienta como Hunter.io para comprobar que los correos electrónicos de su
lista sean válidos y muchos de los autónomos que puede utilizar los tendrán disponibles.
La ventaja de comprar una lista de InfoUSA, por ejemplo, es que probablemente comience bien en
un 80%, por lo que estará comenzando con algo mejor.
Protegiendo su dominio
Si envía muchos correos electrónicos fríos, es posible que desee considerar enviarlos desde una
dirección de correo electrónico diferente para proteger su nombre de dominio.
Hay muchas maneras de manejar esto. Tenemos una lista de unas 20.000 empresas de plomería.
Envío más de 100.000 correos electrónicos cada mes en este momento. Entonces, no estoy tan
preocupado por eso.
Sin embargo, si tienes una lista de unas 100 personas, o acabas de agregar 500, probablemente
quieras proteger tu dominio principal. Por lo tanto, es posible que desee configurar algo por separado.
Por ejemplo, le sugiero que, si es plumberseo.net, obtenga plumberseo.biz. o si eres

Sevenfigureagency.com, obtenga agenciadesietefiguras.com.
De esa manera, si recibe una alta tasa de quejas de spam, si tiene problemas, no incluirá su dominio
principal en la lista negra. Recuerde, desea redirigir ese nuevo dominio a su sitio web principal.
3. REALIZAR UNA CAMPAÑA DE DIVULGACIÓN
Una vez que tenga su lista, puede comenzar a realizar actividades de divulgación en frío para que
los clientes levanten la mano. De esta manera, no harás llamadas en frío, pero conseguirás que
algunas personas estén predispuestas a escucharte.
Tenemos un objetivo claro, que es nuestro nicho. O compramos o eliminamos la lista, y luego
debemos tener un mecanismo para llamar su atención.
Ese mecanismo podría ser correos electrónicos fríos, un formulario web a través de su sitio web,
mensajes de voz y/o mensajería social. Creo que si aciertas al menos tres de estos cuatro,
realmente puedes llamar su atención.
Es importante tener en cuenta que debes hacer algo de volumen con alcance en frío, no puedes
simplemente enviar 10 o 15.
Algunos de ellos levantarán la mano y le dirán que están interesados y quieren escuchar lo que
usted tiene que decir. Esto significa que estás iniciando conversaciones con personas interesadas,
en lugar de hacer 100 llamadas para encontrar solo una persona interesada.
Aquí hay una distinción importante entre usar la comunicación en frío para conseguir manos
cálidas y levantadas versus simplemente llamar en frío una y otra vez.
La idea es aprovechar esto para que podamos realizar sesiones de estrategia.
Tres campañas
Hay tres campañas de divulgación en frío que hemos descubierto que son extremadamente
efectivas. Estos son:
1. Una empresa en su área

2. ¿Podrás manejar una “X” adicional este mes?
3. Oferta de contenido
Campaña n.° 1: una empresa en su área
En primer lugar, está la campaña “Una empresa en su área”. La mayoría de nosotros

ofrecemos exclusividad, puede que solo haya 325 mercados, lo que significa que podemos
atender a 325 clientes. Sabemos que solo vamos a trabajar con uno en cada mercado, por lo
que también podríamos usarlo a nuestro favor.
Y es que todos quieren exclusividad. Entonces, si lo tiene definido ciudad por ciudad, puede
enviar un correo electrónico que básicamente diga: "Estoy buscando trabajar con un contratista
de techado en el área de Miami y quería participar". una llamada rápida contigo”.
O puede tener una secuencia de correos electrónicos que los lleve por el camino del tipo
"Estoy buscando una empresa de techado en Atlanta con la que pueda asociarme".
El segundo mensaje es: "Oye, te envié esto ayer, ¿tuviste la oportunidad de verlo?". Luego, el
siguiente correo electrónico sería un poco más detallado: “Para que lo sepas, esto es lo que
he hecho para otros techadores en todo el país. Sólo lo voy a hacer por uno en esta zona. Por
lo tanto, el primero en llegar es el primero en ser atendido”.
Organiza una campaña de divulgación en frío de varios pasos mediante correo electrónico,
formularios web y mensajería social. Les aplicas la misma estrategia de divulgación desde
muchos ángulos diferentes.
Luego obtendrás personas que respondan. "Sí, me interesaría conversar contigo sobre eso".
Ahí es donde levantan algunas manos. He descubierto que esta campaña funciona bien.
Tener una campaña de cinco o seis correos electrónicos y mensajería social en ese sentido es una excelente manera
de realizar actividades de divulgación en frío.
Campaña n.° 2: ¿Podrás manejar una "X" adicional este mes?
Otra jugada que encontramos que funciona bien es "¿Puedes manejar una "X" adicional este
mes" y enviarla a clientes potenciales?
Un ejemplo de esto es: "¿Puedes encargarte de tres a cinco proyectos adicionales de techos
metálicos este mes?"
Mucha gente responde: “Sí, por supuesto que puedo. Necesito más proyectos de techado”.
A partir de esas respuestas, puedes hacer un seguimiento y decir: “Genial. Nos especializamos
en ayudar a los techadores a generar más trabajos de techado metálico. Tengamos una
conversación sobre cómo podemos ayudar”.
Idealmente, necesitas descubrir qué es lo más caro que quieren más.
Para nosotros en plomería, eso es reparación de alcantarillado sin zanjas. Ese trabajo vale
$16,000 o $17,000. Entonces, en lugar de comunicarse con todos los plomeros y decirles:
"¿Podrían atender más llamadas de plomeros?" Nos acercamos y decimos: "¿Pueden
encargarse de dos o tres proyectos adicionales de reparación de alcantarillado sin zanjas este
mes?" Por supuesto, quieren más de estos.
Por lo tanto, intente descubrir algo de alto precio y gírelo hacia su alcance directo.
Todo lo que busca en ese correo electrónico es la gente que responde. Y cuando lo hacen,
saltas sobre ellos rápidamente: “Oye, gracias por volver a llamarme. Me especializo en ayudar
a las empresas de plomería a generar más trabajos de reparación de alcantarillado sin zanjas.
Iniciemos un diálogo”.
En última instancia, su objetivo es despertar su interés en lo que puede ofrecerles lo suficiente

como para que levanten la mano.
Campaña n.º 3: oferta de contenido
La tercera jugada que sugerimos es una oferta de contenidos. Entonces, voy a hablar sobre imanes de clientes
potenciales y sobre cómo publicar contenido excelente.
Si ha creado una hoja de trucos o una guía, comuníquese con ellos: "Desarrollé este excelente
informe sobre cómo generar más clientes potenciales a través de Internet para su negocio de
techado, ¿es algo que le interesaría?" Ellos responderán.
No les envías la guía, los llamas y les dices: “Tú solicitaste mi guía, la tengo aquí para ti. Solo
quería conectarme y responder algunas preguntas. ¿Cuál es el mejor correo electrónico? etc.
Así es como quieres que se vea tu frío acercamiento. Está muy basado en texto y es muy
discreto.
No es "Haz clic aquí, haz esto". Eso inmediatamente se ignora.
Pero si sienten que les escribiste un mensaje y solicita una respuesta, entonces funciona bien.
CAMPAÑAS CONSISTENTES
Para comenzar, puedes tomar cualquiera de estas tres jugadas y rotarlas.
Comience con: "¿Puede realizar dos o tres trabajos adicionales?" ¿Ninguna respuesta? Luego
vaya a "Estoy buscando trabajar con uno en su área". ¿Ninguna respuesta? Luego, retroceda
y suelte contenido sobre ellos de forma constante.
Así es como puedes conseguir que ciertas personas estén listas, levanten la mano y se
animen a querer hacer negocios. Pero también empiezas a plantar semillas para relaciones
comerciales a largo plazo.
Todas estas opciones resultan ser excelentes para iniciar una conversación. Lo ideal es utilizar
alguna versión de cada uno de estos.
La idea clave que quiero que aprendas es eliminar la lista y abordarla desde múltiples ángulos. No
espere que la gente simplemente responda y quiera reunirse con usted.
Aún tendrás que perseguirlos porque todavía se trata de un acercamiento frío y deseas utilizar todos
los canales para llamar su atención.
Si estás jugando al juego de la divulgación en frío, esto no es esperar hasta que tu cliente ideal caiga
en tu regazo. Tienes que ser más asertivo de lo que crees que es racional.
Habrá ciertas personas que responderán, así que súbete a ellas. Cuando respondan, debes llamarlos
inmediatamente.
Lo que quiero decir con esto es que, literalmente, un par de minutos después de que respondan,
debes estar atento a ellos.
Cuando los llames, probablemente ni siquiera recordarán que respondieron. Entonces, lo que
recomiendo es grabar algún tipo de video de Loom.
Por ejemplo, podrías hacer una grabación de pantalla rápida: “Oye, respondiste.
Está buscando realizar entre tres y cinco trabajos adicionales sin zanjas. No pude comunicarme
contigo por teléfono, así que quería grabar un vídeo rápido”.
Lo que debe hacer es abrir su sitio web y hablar sobre cuál sea su estrategia única para obtener un
resultado. Luego dices: "Hagamos una llamada para que podamos hablar sobre esto".
El punto es que no puedes enviar correos electrónicos y quedarte de brazos cruzados. Tienes que
llamar, tienes que crear vídeos, tienes que hacer seguimiento con Messenger y LinkedIn para romper
con el ruido.
No eres la única persona que se comunica con estas personas.

Especialmente a través de este mecanismo.
El gran error que veo que comete mucha gente en este frente es que solo quieren enviar un correo
electrónico. Bueno, el hecho es, ¿cuántos correos electrónicos tienes en tu
¿Bandeja de entrada que nunca has mirado? Mucho. Ni siquiera quiero saber cuántos correos electrónicos tengo.
Dos canales de puerta trasera que funcionan bien son enviar un mensaje de texto si puede obtener su número
de teléfono y mensajería social, ya sea Facebook Messenger o LinkedIn Messenger.
Haga un poco de diligencia debida adicional más allá de simplemente enviar un correo electrónico masivo.
Puede buscar a esa persona en LinkedIn y conectarse con ella o encontrarla en Facebook y enviarle una
solicitud de amistad y luego enviarle un mensaje.
Si eres usuario de Facebook, y diría que la mayoría de nosotros lo somos, aparece esa pequeña ventana
emergente y le prestas atención. Es una forma clandestina de llamar su atención que la mayoría de nosotros no
aprovechamos.
Después de esto, por supuesto, los trasladaremos a una sesión de estrategia. Hablaremos más sobre ellos más
adelante.
El poder del correo electrónico frío
Recibo preguntas de personas todo el tiempo sobre si enviar correos electrónicos fríos realmente puede tener
un impacto y producir resultados.
Quiero asegurarles que el correo electrónico frío, con la estructura adecuada y la lista adecuada, puede ser
extremadamente eficaz.
Envié un correo electrónico frío a un plomero en Tallahassee y su respuesta fue: “Claro, charlemos. ¿Quieres
enviar una invitación?
Otra gran empresa con la que estábamos interesados en trabajar nos respondió: “Steve me envió tu correo
electrónico, estoy muy interesado en hablar contigo.
¿Cuándo podemos hablar?"
Uno escribió: “Estoy interesado. Envíame información adicional y costos.”
Cuando alguien responde y dice: "Estoy interesado", es alguien que está muy interesado. Tienen cierta urgencia
que estoy aprovechando en esta situación.
Entonces, sí, el correo electrónico frío puede funcionar. No es mi juego favorito, pero si lo haces
consistentemente y sabes que puedes sistematizarlo, puedes conseguir un asistente virtual para
que lo ejecute por ti, una vez que seas lo suficientemente grande.
Es solo un canal que está constantemente disponible, construyendo su base de datos, plantando
semillas, levantando la mano y brindándole la posibilidad de conseguir clientes de manera
constante.
Por lo tanto, la divulgación en frío debería ser el punto de entrada para todos sus esfuerzos de
prospección. Puede generar de dos a tres grandes clientes cada mes si lo utiliza correctamente.
Pasos de implementación
Estos son los tres pasos que debe seguir para convertir esto en acción:
Paso #1: Determina cómo sacarás tu lista
Averigua cómo vas a obtener tu lista. Esto significa determinar de dónde sacará su lista y
hay muchas maneras diferentes de hacerlo. Puede unirse a la asociación, acceder a una
herramienta de raspado o comprar la lista.
Paso 2: planifique su campaña de divulgación en frío
Planifique su campaña de divulgación en frío. ¿Cuál de las tres jugadas usarás? ¿Va a
adoptar el enfoque "Una empresa en su área" o el enfoque "Oye, tengo esta excelente
información para compartir con usted" funcionaría mejor para usted?
Paso #3: Comprométete a enviar más de 500 correos electrónicos por semana
Luego debes comprometerte a enviar 500 correos electrónicos por semana. Este no es un
escenario en el que envías un par de correos electrónicos aquí y allá.
Para obtener suficiente volumen para que suficientes personas levanten la mano, debes
enviar muchos correos electrónicos porque el alcance tiene que ser muy grande.
500 contactos en frío por semana generarán al menos de cinco a diez manos levantadas, lo
que puede resultar en uno o dos clientes de manera bastante consistente. Eso ha cambiado
las reglas del juego para muchos de nuestros clientes y muchos de nuestros miembros.
Cuando recibes 500 correos electrónicos cada semana, el 99 por ciento de ellos no tendrán
interés, pero tu objetivo es el uno por ciento.
Si abren su correo electrónico, querrá tener suficiente allí para despertar su interés y hacer
que levanten la mano. Una vez que hayan levantado la mano y respondido, sabrás que están
interesados y los tendrás a medio camino. Las personas que responden y muestran interés
son las que deseas perseguir.
Si estás ocupado todo el día simplemente tocando el teléfono o sales y llamas a las puertas
de la gente, no estás aprovechando el potencial del volumen y, por lo tanto, tendrás que
trabajar mucho más duro para obtener el resultado.
Y el resultado que desea en este caso es obtener sesiones de estrategia.
Si va a conseguir de tres a cinco nuevos clientes por mes, debe poder realizar al menos 15
o 20 sesiones de estrategia.
Esas son personas que han dicho que están interesadas y le permiten mostrarles dónde hay
un problema con su estrategia actual y cómo puede ayudar.
4. NUTRE SU LISTA
Entonces, cuando intentamos conseguir clientes, una de nuestras jugadas clave es la comunicación en frío.
Sólo quiero asegurarme de pintar el panorama general de esto. Seleccionamos listas, compramos listas, nos
unimos a asociaciones y obtenemos nombres, correos electrónicos y datos de contacto.
Luego hacemos contacto directo a través de correos electrónicos fríos, mensajería social, llamadas frías,
mensajes de voz y a través de cualquier otro mecanismo que podamos para lograr que levanten la mano.
Pero el hecho es que sólo un puñado de personas levantará la mano. Si de los 500 correos electrónicos fríos
que enviaste resultan en 10 o 15 personas que levantan la mano, ese es un día bastante bueno.
Es un juego de porcentaje y es el juego de porcentaje más bajo del negocio. Si todo lo que hace es acercarse
en frío, no tendrá un gran negocio. Es simplemente un punto de partida.
El siguiente paso es nutrir esa base de datos. Quieres nutrirlos, por eso pasan de "Recibí un correo electrónico
aleatorio de esta persona" a "Esta persona ha agregado valor a mi vida". Han compartido recursos valiosos. Me
han brindado información, las herramientas que me faltaban y me han brindado cosas que pueden hacer
avanzar mi negocio”.
La gente nos llama y nos dice: “Oye, he estado viendo tus videos durante años. He estado recibiendo sus
correos electrónicos durante años y finalmente estoy listo para contratarlos”.
Ya no se trata de convencerlos de que te contraten, sino que solo necesitan saber si pueden. Ahí es realmente
donde quiero que vayas.
La razón por la que necesitas tener una estrategia agresiva de contacto en frío es para
poder controlar tu destino.
Si solo espera clientes potenciales entrantes o clientes potenciales comercializados, es posible que
esté esperando todo el año y solo obtenga un par de clientes.
Pero, si adopta una estrategia saliente agresiva en la que envía correos electrónicos, le
levantarán la mano, comenzará a desarrollar su lista y podrá controlar adónde va. terminar.
Por lo tanto, debe nutrir esa base de datos porque esos serán los clientes con los que
desea hacer negocios.
Preparándose para el siguiente paso
Esta estrategia es excelente para iniciar el proceso y avanzar en una buena dirección
hacia ganancias rápidas.
Para hacer eso, usted quiere nutrir a aquellos que levantan la mano y obtienen algo de
impulso.
Sin embargo, al final, tu cliente ideal es quien te eligió .
El problema de conseguir clientes sólo a través de contactos en frío es que siempre los estás
persiguiendo.
No lo dudes, los llamas en frío y apareces en su bandeja de entrada de forma inesperada.
Incluso cuando levantan la mano para decir que podrían estar interesados, si consigues un
cliente a través de una comunicación en frío, será difícil venderlo. Y debido a esto, su tasa de
cierre no será tan alta.
Yo diría que una tasa de cierre del 10% por contacto en frío es buena porque no te conocen.
Acaban de recibir algo aleatorio de ti y no tienen contexto sobre quién eres.
Debido a estos factores, necesitarás muchas más citas de ventas para conseguir la misma
cantidad de base de clientes. Y, en última instancia, es difícil generar ventas.
Cuando estaba en ReachLocal, perseguir clientes era la única opción. Hacía llamadas en frío,
me sentaba en reuniones de red y perseguía gente, perseguía gente, perseguía gente. Hay un
lugar para ello, pero debe integrarse en lo que haces.
Lo que desea son prospectos que ya sientan que lo conocen y que están listos para hacer
negocios con usted.
Entonces, profundicemos en eso y analicemos cómo construimos la autoridad para atraer

clientes que estén listos para hacer negocios con nosotros.

Siga los pasos de implementación descritos en la página xxx para:
Determina cómo sacarás tu lista
Planifique su campaña de divulgación en frío
Comprométete a enviar más de 500 correos electrónicos por semana

Estudio de caso: conseguir clientes con un alcance frío
Danny Barrera pasó sus días como analista de TI para Fox News escuchando historia de
éxito tras historia de éxito. Después de escuchar una entrevista con alguien que ganó dinero
con un sitio web de comercio electrónico y recibir su consejo, se lanzó de cabeza. Gastó más
de 10.000 dólares intentando desarrollar su negocio y fracasó. Pero aprendió cómo funcionaba
el marketing en Internet y aprendió de sus errores.
Danny renunció a su trabajo de TI y se comprometió plenamente con el proceso de iniciar una

agencia de marketing digital. Comenzó, como la mayoría de nosotros, como una agencia generalista,
tomando a quien pudiera conseguir y rápidamente se dio cuenta de que eso no iba a funcionar.
Fue difícil. Sin flujo de caja, le cortaron la luz, le embargaron el coche y acabó divorciándose. Llegó al
punto en el que TENÍA que hacer que esto funcionara, o todo terminaría. Durante ese tiempo, se volvió
excelente en optimización de motores de búsqueda (SEO), comenzó a capacitarse en ventas y aprendió
a hacer llamadas en frío.
Vio uno de mis sitios web antiguos, "SEO para contratistas", y pensó que sería una gran idea modelarlo,
pero el nicho todavía era demasiado amplio y era difícil conseguir clientes. El hecho es que "contratista"
podía significar muchas cosas (techador, constructor, empresa de terrazas, servicio de piscinas, plomero),
por lo que su mensaje no resonó. En una llamada de coaching, se dio cuenta de que necesitaba reducir
aún más su nicho y decidió centrarse en "Empresas de hormigón decorativo" y comenzó su nueva división
llamada "Equipo de marketing de hormigón". Se volvió agresivo con la comunicación en frío y el
seguimiento a través de múltiples canales, como se describe en este capítulo, y en cuestión de 12 meses
pasó de estar "en quiebra" a generar más de $ 53 mil por mes en ingresos recurrentes.
Puede escuchar una entrevista completa con Danny Barrera sobre cómo construyó y hizo crecer su
agencia en https://www.sevenfigureagency.com/dannyinterview
CLIENTES DE TERRENO #2: AUTORIDAD DE CONSTRUCCIÓN
Destacarse de sus competidores y

convertirse en la opción obvia para
sus clientes ideales
Lo más importante que ayudó a acelerar nuestra agencia desde donde estábamos a más de
siete cifras fue el cambio de simplemente perseguir prospectos a lo que llamamos "inbound
marketing".
Cuando pasas de tener que perseguir a la gente a conseguir que la gente se acerque a ti, todo
cambia.
Los clientes acuden a usted en una posición previa para comprar porque han estado expuestos
a su condición de experto y lo ven como una autoridad.
Si vas a pasar al siguiente nivel, necesitas tener algo de trabajo entrante

en juego.
Debido a esto, su resistencia a las ventas cae.
Como dejé claro en el segmento anterior, hay un lugar para utilizar la divulgación en frío,
especialmente en las primeras etapas de su crecimiento.
Sin embargo, hace una gran diferencia si te llamaron y te dijeron algo como:
•
“Ya vi lo que hiciste por estos otros plomeros. Quiero saber qué podrías hacer por mí”
•
“Leí tu libro”
•
"Asistí a ese seminario web y usted compartió estos cinco principios que realmente
tenían sentido para mí"
Cuando se acercan a usted de esta manera, podría esperar una proporción de cierre de entre el
30% y el 50% en comparación con el 10% que sugerí para el contacto en frío.
Tendrá muchas citas y podrá obtener impulso y crecimiento constante.
Esto es fundamental. Si vas a pasar al siguiente nivel, necesitas tener algo de trabajo entrante
en juego.
Entonces, en mi opinión, para que esto realmente funcione bien, el objetivo es de cuatro a cinco
nuevos clientes por mes.
Creo que ese es un punto ideal que casi todos deberíamos poder alcanzar.
Conozco a muchos tipos que hacen mucho más que eso, pero a ese nivel, puedes llegar a siete
cifras o $83,000 por mes.
Para hacer eso, probablemente necesitará reservar al menos de 15 a 20 sesiones de estrategia

por mes.
Esas son personas que tienen una cita programada y están listas para pasar por su proceso de
venta consultivo.
Hablaremos más sobre el proceso de nombramiento y cómo manejar esas reuniones en el

próximo capítulo.
Si puedes posicionarte como el experto y cambiar el guión de que tú los persigas

a ellos a que ellos te persigan a ti, tu negocio cambiará totalmente.
Su negocio realmente se vuelve mucho más fácil y divertido de hacer.
Hay muchas maneras de posicionarse como experto y ahora las compartiré con usted:
•
9 activos que pueden posicionarte como el experto en cualquier nicho
•
Mi forma favorita de hacerlo fácilmente para que puedas nutrir tu base de datos existente y
hacer que siga creciendo.
9 Posicionamiento de activos
1. Presentación principal
Lo primero es desarrollar una presentación magistral, que es simplemente una presentación reflexiva
sobre lo que alguien en ese mercado debería hacer para obtener mejores resultados en línea.
Por ejemplo, si su mercado objetivo es el control de plagas, la presentación principal puede ser: "9
cosas que toda empresa de control de plagas debería hacer para generar más clientes potenciales en
línea".
Haga una presentación que aborde esas nueve cosas: cómo deberían tener un excelente sitio
web, cómo deberían clasificarse, cómo deberían optimizarse de cierta manera, etc.
Cuando desarrolla esa presentación principal, la graba y la distribuye ampliamente.

Lo subes a YouTube y lo cargas en algunos perfiles sociales.
Luego, comienzas a comunicarte con las asociaciones y les dices: "Tengo esta excelente
presentación magistral sobre cómo ayudar a los encargados del control de plagas a generar
mejores resultados en línea".
Si tuvieras que presentarte frente a la Asociación Nacional de tu nicho, deberías poder compartir
tu presentación y hacer que la audiencia vea que entiendes su espacio.
Este es un gran paso fundamental. Todo el mundo debería tener al menos una presentación
principal básica. Una vez que haya realizado esa presentación, puede ser la base de todo su
trabajo de posicionamiento.
2. Hoja de referencia/Guía de marketing para su nicho
También puedes hacer una hoja de trucos o una guía de marketing, que es esencialmente lo
mismo que la presentación. "Los 9 pasos clave para que toda empresa de control de plagas
realmente maximice su flujo de clientes potenciales en línea".
Si eres como yo, me gusta hablar, me gusta estar en video. Por lo tanto, puede utilizar su
presentación principal y grabarla para crear su guía. O si prefiere crear contenido escrito, puede
crear una guía y luego usarla para hacer su presentación principal.
3. Sitio web específico para un nicho
Un sitio web específico de un nicho no es, por ejemplo, "LocalAgency.com". Sería demasiado
genérico. Sin embargo, “PestControlMarketing.com” sería un sitio web de nicho específico, ya
que se limita a un campo de especialización específico. Es un sitio web que contiene todo el
contenido específicamente creado y escrito para ese único nicho.
Todo el mundo debería tener al menos una presentación principal principal.
En mi sitio web, "PlumberSEO.net", Todo el sitio web trata sobre cómo generar mejores resultados como
propietario de un negocio de plomería o HVAC en línea. Entro en mucha información excelente sobre cómo
reclamar sus directorios y cómo generar reseñas en línea y muchos estudios de casos.
Desea tener un sitio web configurado de modo que cuando las personas piensen: "Estoy interesado en usted"
y vayan a buscarlo, vean que usted tiene mucha información detallada disponible que les habla directamente.
y te ven como el experto.
Idealmente, debería tener un sitio web específico para su empresa. Sin embargo, también puedes tenerlo
como una subsección en tu sitio si ya tienes una marca sólida.
Yo diría que si viene desde cero, cree un sitio web centrado en un nicho, es decir
FontaneroSEO.net. Llénelo con contenido excelente sobre cómo clasificar su sitio web, cómo optimizarlo para
recibir reseñas y cómo aprovechar la búsqueda de páginas. Conviértalo en un centro de excelente información
que atraiga personas a su embudo y habrá sentado las bases para establecerse como un experto y, al mismo
tiempo, atraer nuevos clientes.
4. Estudios de casos y testimonios
Los estudios de casos y los testimonios son probablemente la jugada número uno que puede utilizar para
desarrollar su autoridad.
Publicar buen contenido te convierte en un experto en teoría. Sin embargo, cuando puedes mostrar resultados
de personas reales dentro de tu nicho donde les has obtenido resultados tangibles, esa es la máxima autoridad.
Entonces, a medida que comienza a implementar contenido de estudios de caso, su estatus de experto crece
exponencialmente.
5. Capacitación y seminarios web basados en la web

La capacitación basada en video y los seminarios web simplemente toman su discurso de apertura, lo graban e invitan a
las personas a participar en la reproducción automática.
6. Reserve para su nicho
En nuestro nicho, tenemos nuestro libro Cómo triplicar sus ventas haciendo el marketing de Internet
adecuado para contratistas de plomería y HVAC.
Este es uno de los activos de posicionamiento más poderosos que jamás hayamos creado. ¿Por qué?
Porque, en última instancia, ¿quién es el experto? El experto es la persona que está al frente de la
sala o el autor del libro.
Si puedes decir que escribiste el libro sobre marketing en Internet para ese nicho, eres
el experto. Y usted puede poseer ese estatus de experto.
Para mí ese es el estatus definitivo. Puede utilizar ese libro para obtener oportunidades de hablar.
7. Secuencias de seguimiento de correo electrónico
Con las secuencias de correo electrónico, se asegura de realizar un seguimiento automático cuando
alguien se registra.
8. Pódcast
Soy un gran admirador de ejecutar podcasts. El tipo de podcast más sencillo es una entrevista a un
experto. A todo el mundo le gusta oír hablar de personas como ellos.
Entonces, si trabaja con hoteles, podría hacer un podcast en el que una vez al mes entreviste a un
operador hotelero exitoso.
No tiene nada que ver con su servicio, es simplemente: “¿Cómo hizo crecer su negocio?
¿Cómo generas tus leads? ¿Cómo mantenéis vuestros hoteles llenos?
Hágales siete u ocho preguntas que le hace a todo el mundo y se sorprenderá de lo mucho que eso
lo posiciona como un experto. Incluso si las personas a las que entrevista no son clientes.
Tengo dos podcasts. En primer lugar, está mi “Show de marketing de plomería y HVAC”, donde
entrevisto a empresas de plomería multimillonarias de todo el país. Eso me da un gran posicionamiento.
Luego tengo mi "Podcast de marketing de plomería y HVAC", que es donde simplemente comparto ideas
y consejos.
9. Imprimir boletín
Enviamos un boletín impreso todos los meses a las personas en nuestro espacio.
Lo reciben por correo. La gente ya no recibe cosas en su buzón. Entonces, cuando envías algo por
correo y apareces constantemente, es una excelente manera de posicionarte como el experto.
Todas estas son excelentes estrategias que puede utilizar para ser visto como un experto.
Hay muchas cosas que puedes hacer, pero muchas de ellas serían exageradas para cualquiera que
esté recién comenzando.
Ahora, piense en esto por un momento: ¿cuáles son sólo dos o tres de estas cosas de posicionamiento
de expertos que aún no tiene implementadas, que podría hacer y que puede hacer durante la próxima
semana?
Todos estos son activos de posicionamiento. Sin embargo, tengo un gran proceso que compartiré en un
momento y que puedes aprovechar para hacerlo sorprendentemente simple.
La clave para construir relaciones

El inbound marketing no se trata sólo de tener contenido que te posicione como un experto. También se
trata de tener una base de datos de prospectos que te conocen, les agradas y confían en ti.
Hace unos años, estuve en la Cumbre de Información de GKIC donde habló Frank Kern y una de las
cosas clave que dijo fue:
“El dinero no está sólo en la lista, está en la relación con la lista”

Entonces, no se trata solo de tener una lista de cientos o miles de personas, sino de tener una lista de
personas que te conocen, te agradan y confían en ti.
Tienes que desarrollar sistemas y procesos para construir esas relaciones a lo largo del tiempo. Y debe
producir buen contenido de manera consistente para que sus cosas se puedan encontrar en el
ciberespacio y para que pueda nutrir constantemente su lista.
Hemos construido nuestra lista utilizando todos estos mecanismos de los que hablamos en el capítulo
anterior. Nos unimos a la asociación, hacemos actividades de divulgación y enviamos correos
electrónicos en frío a nuestros clientes potenciales. Idealmente, todo esto termina en una base de datos
como Infusionsoft o ActiveCampaign o Agile CRM.
Sin embargo, aquí es donde la mayoría de las agencias fracasan. Tienen una base de datos de
personas a las que han contactado un par de veces y ahora está estancada.
Recuerde, el dinero no está en la lista, está en la relación con la lista.
Entonces, ¿cómo se trabajan esas relaciones? Tienes que interactuar con estas personas al menos
dos o tres veces por semana.
La realidad es que, si envía un correo electrónico a su base de datos, digamos una vez al mes, con
la capacidad de entrega tal como está y con la atención tal como está, solo una décima parte de su
base de datos verá cualquier cosa que envíe. Por lo tanto, debe comunicarse con ellos de manera
constante.
Un cambio de juego para mí fue Andrew Cass en una de nuestras sesiones de Mastermind. Él dijo:
“Entonces, les estás vendiendo a estos plomeros, ¿con qué frecuencia les envías correos electrónicos?
¿Con qué frecuencia te comunicas? Y yo dije: “No lo sé. Nos gusta un correo electrónico al mes”.
Dijo: “No se producirá ningún impulso con un correo electrónico al mes. Si estas personas van a
pasar de no conocerte a conocerte, agradarles, confiar en ti y querer contratarte, debes tener más
contactos de manera muy constante”.
Y deben ser toques de valor agregado. Debes alejarte del tipo frío: “Estoy buscando trabajar con una
persona en tu área” o “¿Puedes usar dos o tres más al mes?” a agregar valor.
Debe brindarles información que sea beneficiosa: "Aquí se explica cómo configurar su sitio web de
plomería para obtener clasificación en la página uno". o "Aquí hay tres estrategias que encontramos
que funcionan bien para multiplicar por 10 las campañas de búsqueda de su página".
Debes brindarles contenido que les gustaría consumir y que sea realmente
bueno.
Entonces, tenemos que interactuar con ellos un par de veces al mes. Tenemos que asegurarnos de
que esos sean toques de valor agregado, y luego tenemos que nutrir esa base de datos y ofrecer
ayuda con frecuencia.
EMPUJANDOLOS HACIA ADELANTE
Mientras brindas esta información y te posicionas como experto, debes decirles: "Mira,
si necesitas ayuda con esto, si quieres que nuestro equipo implemente estas estrategias
por ti, te ayudaremos". Me encanta saltar en un uno a uno”.
Si todo lo que hace es publicar contenido de valor agregado y esperar que conecten los
puntos, a veces lo harán, pero la mayoría de las veces no.
Debe ayudarlos en la transición pasando de "Le di esta excelente información" a "Ahora

hablemos de cómo podemos hacerlo por usted".
Tiene que haber una relación simbiótica entre agregar valor y buscar oportunidades para
hacer negocios.
Cuando hagas esto de manera constante, comenzarás a ver que las cosas empiezan a surgir.
Sin embargo, hacerlo de manera constante es un desafío y es por eso que quiero compartir contigo
una de mis estrategias de atajos favoritas.
El acceso directo a contenido nuevo cada mes

Esta es mi táctica número uno para acortar todo este proceso: seminarios web temáticos mensuales.
El hecho es que utilizar seminarios web temáticos mensualmente es la máxima ventaja para impulsar
toda su máquina de contenido.
Y con esto no me refiero a un seminario web de presentación principal. Quiero decir, algo nuevo y
de actualidad mensualmente.
Los seminarios web son una excelente manera de acortar este proceso porque:
1. Puede utilizar seminarios web para hacer crecer su base de datos desde una perspectiva
entrante.
2. Puede utilizar seminarios web para nutrir su base de datos y hacer que las personas pasen
de "Me envió un correo electrónico en frío" a "Agregó valor a mi mundo".
1. CÓMO LOS SEMINARIOS WEB CRECEN SU BASE DE DATOS
Los seminarios web le ayudan a hacer crecer su base de datos, porque cuando crea un seminario
web, puede distribuirlo de muchas maneras diferentes.
Digamos que haces un seminario web sobre cómo obtener una clasificación, y luego haces un
seminario web sobre cómo obtener reseñas, y luego haces un seminario web sobre cómo configurar
un sitio web para una empresa de control de plagas: puedes tomar todo ese contenido y Úselo en una
variedad de lugares, tales como:
•
Cárgalo en YouTube
• Pon las diapositivas en SlideShare
•
Publica las grabaciones en las redes sociales. Publique no solo en su página personal, sino
también en su página comercial, en grupos que usted controle y publique en
Grupos en los que participas que son relevantes para tu nicho.

•
Publique la versión grabada de su seminario web en su sitio web como una publicación de blog.
•
Tome el audio de eso como un archivo MP3 que ahora es un episodio de podcast que puede
almacenarse en iTunes y otros sitios de podcasts.
•
Transcribe el audio a través de un servicio como Rev y publícalo como una publicación de blog.
Al hacer esto, puede atraer personas a su embudo todos los meses.
Pueden ver ese nuevo seminario web que realizó el mes pasado, encontrarlo útil y luego comenzar a
seguirlo, o se inscriben y acceden a su base de datos. Luego, puede nutrir la base de datos implementando
contenido nuevo cada mes.
De esta manera, una presentación más larga se convierte en cinco o seis contenidos que atraen a las
personas a su embudo.
Digamos que hago un seminario web sobre "5 formas de generar mejores resultados en línea".
Podría ser un bloque de contenido de 45 minutos. Pero hay balas dentro de eso.
contenido.
•
El primer punto podría ser "Cree un sitio web diseñado para realizar conversiones".
•
El segundo punto podría ser: "Optimice su sitio web para que se clasifique en el ranking".
Los motores de búsqueda"
•
El tercer punto podría ser: “Establezca una estrategia para conectarse
Reseñas”
Quizás tengas dos o tres balas más. Esos pequeños bloques de contenido pueden durar entre cinco y
siete minutos. Puede cortar cada pequeño fragmento de contenido después del hecho y cargarlo como un
video separado.
Todo el seminario web termina con: "Si ha encontrado valor en esto y desea más ideas y estrategias,
tengo esta excelente lista de verificación..." y los envía de regreso a su sitio web para descargar la lista de
verificación.
Eso funcionó bien para mí. Inicialmente, tuve un seminario web. Lo corté varias veces y saturé YouTube
con todo tipo de contenido excelente sobre cómo comercializar una empresa de plomería en línea, y todo
estaba dividido en una sesión de una hora.
presentación larga.
No tienes que hacer todo eso manualmente. Puede conseguir un asistente virtual que conozca el proceso
y pueda hacerlo todo por usted.
2. CÓMO LOS SEMINARIOS WEB NUTRIEN SU BASE DE DATOS EXISTENTE
En términos de nutrir su base de datos existente, realizar los seminarios web le brinda razones para
comunicarse con ellos varias veces al mes.
Lo que sucede, en la mayoría de los casos, es que obtienes esta base de datos y rara vez la tocas.
De vez en cuando, les envías un correo electrónico y es esencialmente una pérdida de tiempo.
Sin embargo, cuando comienzas a realizar seminarios web y los envías de manera constante, todo cambia
porque ahora interactúas con ellos un par de veces a la semana con contenido de valor agregado.
Los nutre, les ofrece sus servicios y ahí es donde puede comenzar a obtener un flujo constante de nuevos
clientes cada mes.
Cuando realizas un seminario web en vivo, captas su atención. Ahora tiene una razón para enviarles
correos electrónicos varias veces y tiene una razón para que le presten toda su atención aunque sea por
un momento.
Un seminario web en vivo es otra razón para enviarles correos electrónicos varias veces porque nadie se
ofende si recibe dos o tres correos electrónicos que dicen: "Oye, tengo un evento próximamente. Voy a
hablar sobre cómo conseguir que tu empresa de plomería funcione". clasificado en la página uno”. La
siguiente estrategia de correo electrónico para notificar a su base de datos sobre su seminario web en vivo
le dará 3 razones para enviarles correos electrónicos varias veces:
• La invitación al webinar
•
El recordatorio justo antes La
•
repetición después del evento, "En caso de que te lo hayas perdido..."
Lo que descubrí es que si no tienes un motivo para enviarles un correo electrónico, la base de datos se va.
frío, pero, si hay una razón de valor agregado, puedes estar en su bandeja de entrada con frecuencia
sin molestarlos.
Al agregar valor de manera constante, puede generar múltiples flujos de contenido

nuevo.
La conclusión es que un seminario web por mes le brinda una razón para interactuar con su base de
datos tres veces: esa base de datos que necesita nutrir. Y le brinda al menos seis contenidos que
puede implementar mensualmente.
No tienes que hacer esto muy complicado. Simplemente puede realizar un seminario web y eso
realmente puede generar mucha actividad.
Tener solo un seminario web por mes puede impulsar toda su máquina de contenido y generación de
leads.
Esta es la principal actividad de marketing que hago todos los meses. Me comprometo a hacer un
webinar y decido sobre un tema específico.
Lo promuevo, me presento, lo hago y luego mi equipo lo distribuye.
Entonces, ¿cómo se me ocurren los temas de contenido para mis seminarios web? Voy a discutir esto
próximo.
ELEGIR TEMAS DEL SEMINARIO WEB
Entonces, ¿sobre qué deberías realizar seminarios web? Simplemente hágalo sobre temas que sean relevantes para su
base de clientes potenciales.
Puesto que estás leyendo este libro, es probable que seas un estudiante del juego.
Te sientas en seminarios web; estás escuchando a otros expertos. Probablemente asistas a
conferencias.
Si tomas esa excelente información y la aplicas a tu nicho, sea cual sea, tendrás la capacidad de
destacar realmente. Todo lo que necesita hacer es presentarse y ofrecer un gran valor.
Algunos de los temas que nos funcionan bien son:
•
Plan Anual
• Fórmula SEO
•
Guía de Google Maps
•
Cómo optimizar para obtener la máxima conversión
•
Cómo ser clasificado
•
Cómo obtener reseñas en línea
•
Cómo acceder a las redes sociales
La lista sigue y sigue y sigue. Hay todo tipo de temas interesantes en los que puedes hacer esto y
cuanto más orientados a tu nicho, mejor.
Actualizando su contenido
Un truco interesante al respecto es que una vez que haya creado un inventario de, digamos, 10 a
12 temas, puede reciclarlos simplemente poniendo un nuevo año al frente.
La gente no quiere saber sobre la estrategia general de SEO. Quieren saber sobre la estrategia
de SEO de este año.
No quieren saber cómo generar resultados de pago por clic. Quieren saber qué funciona en este momento
en los resultados de pago por clic.
Para actualizar sus seminarios web, solo necesita hacer algunos ajustes en sus diapositivas y lo llamará
versión 2019 o 2020. Ahora te vuelves prolífico.
No es difícil crear 12 seminarios web. De esa manera, puede realizar un nuevo seminario web cada mes
que sería de interés y valor.
Para muchos de ustedes, al realizar solo tres o cuatro seminarios web al año, se posicionarán como
expertos. Serás el líder intelectual en ese nicho. Los clientes acudirán a usted como expertos, seguidos de
oportunidades, como presentar al frente de la sala en grandes conferencias donde se reúnen sus clientes y
prospectos.
Los seminarios web son muy poderosos, sin embargo, muchas personas no los realizan debido a varios
obstáculos. A continuación, analizaré cuáles son muchos de estos obstáculos y cómo usted mismo puede
superarlos y evitar quedar atrapado en ellos.
EL SORPRENDENTE SECRETO DE LOS WEBINARS
Una cosa que veo que impide a muchas personas realizar seminarios web es que pasan mucho tiempo
preguntándose por cuál es el seminario web perfecto:
•
“Me encantaría hacer seminarios web, pero no me gusta cómo me veo ante la cámara”
•
“No creo que sea lo suficientemente inteligente como para decir algo inteligente”
•
"No creo que mis diapositivas se vean bien"
•
“No tengo la configuración ni la iluminación adecuada”
Entonces, pasan mucho tiempo tratando de tener el seminario web perfecto , pero nunca lo hacen.
Aquí está la extraña realidad que debería ayudar a personas así a actuar.
La realidad es que la mayoría de la gente no asiste al seminario web.

Si promociona su seminario web entre 1000 personas y se registran 60 personas, aparecerán unas
10 personas.
Por lo tanto, la mayoría de ellos ni siquiera verán el seminario web. Y, aún más importante, ¿tu mejor
prospecto? ¿La persona que realmente quieres?
El propietario de un negocio de siete cifras que se unirá a usted de inmediato no

asistirá a su seminario web.
El propietario de un negocio de siete cifras que tomará esta decisión y se unirá a usted de inmediato
no asistirá a su seminario web.
Simplemente no tienen tiempo. Realmente no les importa mucho, pero se registrarán para el
seminario web.
Ahora bien, la siguiente parte es la idea más loca. Si no obtiene nada más al leer este libro, recuerde
esta conclusión: no se trata del seminario web. Se trata de la promoción del seminario web.
Si puede enviar correos electrónicos interesantes que capten el interés de sus prospectos lo
suficiente como para decir: "Vaya, quiero saber sobre ese tema", aún puede crear nuevas citas con
prospectos altamente calificados mensualmente, incluso si no asisten. su seminario web.
Puede hacer esto, siempre que haya configurado correctamente un sistema de embudo de citas, lo
cual le mostraré cómo hacerlo a continuación.
CREAR UN EMBUDO DE CITAS Y UN ATAJO
Durante años hice seminarios web. Promocionaría el seminario web y la página de

"Gracias" sería simplemente "Gracias por registrarte". Por favor, anota la fecha en tu
calendario”.
Luego enviaría un montón de correos electrónicos. Haría que vinieran algunas

personas y tal vez terminaría con una o dos citas.
Y eso estuvo bien. Conseguí algunas citas y un par de ellas se convirtieron en ventas.
Pero cuando entendí la realidad de que mis clientes ideales se inscribían al webinar
porque estaban interesados en el tema, pero no tenían tiempo de asistir, cambié mi
enfoque y mi negocio se transformó.
Una de las cosas más importantes que voy a decir sobre este tema del uso de
seminarios web y posicionarse como experto es asegurarse de ofrecer un acceso
directo a una cita.
Este es el truco para conseguir citas calificadas incluso si no se presentan al seminario

web.
Estos son los pasos del proceso:
1. Promocione el seminario web sobre cualquier tema, por ejemplo, "Cómo generar clientes
potenciales con anuncios de servicios locales".
2. Envíelos a una página de destino para registrarse.
3. En la página de inicio, además de la confirmación de la inscripción, tenga un vídeo que diga:

“Gracias por registrarte en
el seminario web, será increíble.
Si usted es como la mayoría de las empresas de control de plagas, le gustará entender cómo
funciona, pero realmente quiere que alguien que sepa lo que está haciendo lo haga por usted.
Si ese es usted, quiero ofrecerle la oportunidad de programar una cita conmigo donde pueda
hablar sobre cómo podemos ejecutar esto para usted en su negocio”.
4. En el correo electrónico de confirmación para las personas que se registran, mencione: "Estás
confirmado, pero programemos una cita".
Los lleva directamente desde la inscripción al seminario web hasta la programación de una
cita.
Cuando comenzamos a hacer eso, la cantidad de ventas que obtuvimos de nuestros seminarios web se
multiplicó por 10.
Porque el hecho es que la mayoría de las personas se registran en seminarios web pero nunca asisten a
ellos. Quieren ver la repetición, pero rara vez la ven.
Sin embargo, usted tendrá toda su atención justo cuando expresen interés en asistir y podrá programarlos
en ese momento para concertar una cita.
Para nosotros ahora, la estrategia número uno para generar ventas y clientes potenciales a partir de un seminario
web no es el seminario web en vivo. Ni siquiera es la grabación del seminario web. Es la página a la que acceden
inmediatamente después de registrarse para un seminario web.
Cuando comenzamos a hacer eso, la cantidad de ventas que obtuvimos de nuestros

seminarios web se multiplicó por 10.
Solo para ilustrar este punto, hice un seminario web sobre anuncios de servicios locales hace
un par de meses, y esto es bastante típico para mí ahora. 193 personas se registraron, 58
personas completaron mi formulario de preevaluación y 19 sesiones de estrategia programadas.
Entonces, esto es lo importante:
• No pienses demasiado en el seminario web
•
No pienses demasiado en las habilidades de presentación.
• Promocionar los seminarios web
•
Consigue los clientes que estén interesados en tu calendario.
Esa es una idea enorme. Créame, este atajo cambia las reglas del juego.
Este es un truco genial para que las personas programen citas desde el principio.
Además, si tiene capacidad y realiza actividades de divulgación en frío, no hay razón para que
no pueda llamar a todos los que se registraron para el seminario web. Son personas bastante
cálidas. Se registraron y mostraron interés, así que llámalos por teléfono y conversa.
Sin embargo, tenga en cuenta que, aunque el 90 % de ellos ni siquiera asistirán a su seminario
web, sigue siendo bueno presentarse y hacer lo mejor que pueda. Esto se debe a que algunas
personas asistirán y otras eventualmente comprarán.
Eso también te obliga a crear buen contenido que puedes utilizar de otras maneras.
¿Quién toma la cita?
Por supuesto, una vez que tienes la cita, lo que sucede en el uno a uno es muy importante.
Hablaremos específicamente de eso en el próximo capítulo.
Sin embargo, una pregunta que me hacen a menudo es: dado que soy la cara visible de la empresa,
¿todos hacen negocios conmigo? ¿Me ocupo de todo?
Las personas hacen negocios con personas que conocen, les agradan y en las que confían, y
quieren tratar con el experto. Y muchas veces hay una personalidad ligada a eso.
Entonces, si me ven en las diapositivas, me ven en el sitio web, piensan que Josh Nelson es el
número uno en marketing de Internet.
Es posible que le sorprenda saber que pasan por ese proceso para programar una llamada individual
y que la cita se concerta con mi director de desarrollo empresarial.
Luego, una vez vendido, pasa a un administrador de cuentas que inicia la relación.
En un momento pensé: “Yo soy el que está en los videos, soy el que está por todos lados. Sólo
querrían hacer negocios conmigo”.
Sin embargo, ese no es necesariamente el caso. Nuestro proceso ha cambiado con el tiempo en
esta área y nos ha funcionado bien en cada etapa:
•
Al principio era yo quien lo vendía y yo quien lo lanzaba.
•
Luego fui yo vendiéndolo y alguien más lo lanzó.
•
Luego fui yo quien lo promovió, alguien más lo vendió y alguien más lo lanzó.
Obviamente, ese proceso depende de usted y del tamaño de su negocio, pero yo diría que no
sienta que tiene que realizar todas las etapas del proceso.
PROMOCIÓN DEL SEMINARIO WEB
Cuando se trata de promocionar el seminario web para lograr el máximo impacto, nuevamente desea enviar
un correo electrónico, pero no se detiene allí.
Si tienes la oportunidad de enviar publicaciones en redes sociales para invitar a personas, genial. Si
Puede publicar una publicación promocionada, especialmente para las personas en su lista de
reorientación, para que se enteren. Hacer esto puede crear una sensación de omnipresencia en el
mundo de su cliente potencial.
No lo olvides, tienes esta base de datos de personas a las que les estás comercializando. Hay varias
formas en las que pueden recibir noticias suyas mientras promociona su seminario web:
•
Estás en su bandeja de entrada porque les estás enviando un correo electrónico sobre el
seminario web que se avecina y la repetición.
•
Te ven porque les gusta tu página en las redes sociales.
•
Reciben un mensaje social suyo o de un VA que actúa como usted
•
Están viendo su anuncio en Facebook sobre este seminario web.
El retargeting es una forma económica de seguir siendo una prioridad para tus clientes potenciales y
conseguir una omnipresencia casi total, donde sentirán que estás en todas partes.
Sin embargo, la realidad es que pareces estar en todas partes simplemente porque estaban en tu lista
o porque estaban en tu sitio web. El retargeting lo posiciona estratégicamente a usted y a su seminario
web promocionado teniendo en cuenta su base de datos.
ENJUAGAR Y REPETIR
Una vez que haya creado algunos seminarios web más un proceso para crearlos consistentemente y
una forma estratégica de enviarlos a su base de datos, simplemente enjuague y repita con estos 3 pasos:
• Implementar nuevos seminarios web de forma constante

•
Promocionarlos a su base de datos
•
Distribuirlos en línea y a través de las redes sociales.
Este es el mejor atajo para nutrir su base de datos, posicionarse como un experto y publicar contenido
nuevo de manera constante que lo haga prolífico en prácticamente cualquier nicho.
Dos tipos de aprendizaje
Aquí hay algo que es importante a medida que trabajas en este libro y para cualquier tipo de
aprendizaje. Hay dos tipos de aprendizaje:
•
Aprendizaje “por si acaso”
•
Aprendizaje “justo a tiempo”
Aprender por si acaso es lo peor que puedes hacer. Es como, “Está bien, Josh me enseñó sobre
seminarios web. Entonces, voy a aprender cómo realizar un seminario web y cómo promocionarlo, y
aprenderé sobre ello en caso de que algún día en el futuro haga un seminario web”.
Seamos realistas, todos hemos aprendido por si acaso con las mejores intenciones y nunca hemos
hecho nada al respecto. Deberías trasladar todo lo que haces al aprendizaje justo a tiempo.
El aprendizaje justo a tiempo es: “Tengo un seminario web programado para el 17 de febrero. Está
en mi calendario. Lo he bloqueado. Ahora necesito asegurarme de recibir algunos correos electrónicos
y de que el seminario web se acerca, así que será mejor que configure mis diapositivas. Tengo
personas registradas para este seminario web, así que será mejor que me prepare para realizarlo”.
Luego te apresuras y justo a tiempo , como justo antes del seminario web, sabes lo que estás
haciendo y lo logras.
Si puede comenzar a aprender justo a tiempo, todo en su negocio avanzará más rápido.
Ahora que tienes un flujo constante de clientes que vas a atraer, el siguiente elemento que veremos
es dominar el proceso de ventas que debes seguir para cerrar los prospectos que están pasando por
tu embudo.

Complete los siguientes pasos:
Comprométete a realizar seminarios web mensuales.

Planifique los seminarios web de sus próximos tres meses. Durante los próximos tres meses, ¿cuáles son los tres
seminarios web que realizará?
Bloquea una fecha en tu agenda.
Estudio de caso: Aprovechar los seminarios web para

atraer clientes a usted
Un gran ejemplo de implementación de estas estrategias para conseguir clientes es Jeff

Fisher de Local Childcare Services. Cuando se unió a nuestro programa, era una
agencia generalista. Estaba algo estancado. Estaba luchando por conseguir clientes de
manera constante.
Se lanzó, aceptó el concepto de elegir un nicho y decidió centrarse en las guarderías

locales. También se comprometió a vender servicios mensuales recurrentes.
Anteriormente había estado vendiendo servicios por 175 dólares al mes y los aumentó
a 1.000 dólares al mes.
La comunicación en frío era algo en lo que Jeff simplemente no sobresalía: es un

emprendedor increíble, líder de equipo y sobresale en operaciones. No es el tipo de
persona que va a tocar los teléfonos.
La clave que lo hizo avanzar fue comenzar a realizar seminarios web, y comenzó
a realizarlos todos los meses.
Entonces, se aferró a toda esta idea: “Si puedo hacer un seminario web, puedo dividirlo.
Puedo hacerlo de forma constante. Algunos levantan la mano; podemos empezar a conseguir
algunos clientes”.
Comenzó a hacerlo y lo que sucedió fue que estaba promocionando los seminarios web y la gente
no aparecía.
Creo que Jeff les diría que no tiene mucha confianza en la presentación, no es lo que más le gusta
estar frente a la gente y hacer presentaciones. Pero se comprometió con ello y lo hizo.
La gente no se presentó a su seminario web en vivo, pero eso lo obligó a crear el contenido,
grabarlo y distribuirlo.
Fue el seguimiento después del seminario web y el contenido que se agregó al ciberespacio lo
que comenzó a generar un flujo constante de clientes potenciales.
Sólo consiguió un nuevo cliente inmediatamente. Todos los demás llegaron en algún momento en
los siguientes 30 a 45 días.
Esa se convirtió en su pequeña regla: cada seminario web cuenta con 30 días para generar nuevos clientes
potenciales.
Comenzó a conseguir, en promedio, de dos a tres nuevos clientes cada mes gracias a la estrategia
de seminarios web.
Eso es lo que lo impulsó a conseguir más de 100 clientes y hasta el punto de que pudo vender su
agencia con grandes ganancias el año pasado.
Ahora es uno de nuestros asesores de éxito de Seven Figure Agency y me ayuda a capacitar a
otras agencias sobre cómo implementar estas estrategias y cómo hacer avanzar sus negocios.
Puede escuchar una entrevista completa con Jeff Fisher sobre cómo construyó, hizo
crecer y vendió su agencia en https://www.sevenfigureagency.com/jeffinterview
CLIENTES TERRESTRE #3: DOMINIO DE VENTAS
Asegurarse de que haya tantos prospectos ideales

En la medida de lo posible, diga sí a su oferta en el
Precio correcto
Una vez que un cliente potencial ha expresado interés en sus servicios, debe guiarlo a través de un
proceso específico para ayudarlo a decidir registrarse con usted.
Voy a compartir con ustedes aquí lo que creo que es el proceso de ventas ideal para vender servicios de
marketing local en Internet.
He aprendido que la mayoría de las personas, cuando tienen un prospecto interesado, simplemente se
apresuran con una “presentación enlatada” y les dicen todas las cosas interesantes que van a hacer.
Lo que siempre he encontrado mucho más efectivo es lo que llamo “ventas consultivas”, donde primero
te tomas el tiempo para conocer sus problemas y luego les muestras cómo puedes ayudarlos a resolver
esos problemas específicos.
Cuando reciba esas llamadas y oportunidades, lo que voy a sugerir es que no se sumerja directamente
en: "Esto es lo que hacemos, así es cómo lo hacemos y esto es cuánto cuesta".
En cambio, queremos seguir un proceso de cuatro pasos, como sigue:
1. Llamada inicial: una breve conversación para programar una reunión adicional
2. Investigación previa a la reunión: preparación que usted realiza para poder presentar
ideas específicas en la segunda reunión.
3. Reunión de revisión: una reunión más larga en la que usted demuestra que
comprende sus necesidades y les muestra cómo puede ayudar.
4. Cerrar/Seguir: Solicitas el negocio, ya sea en esa reunión o en una serie de contactos
de seguimiento
Veamos cada uno de esos pasos con más detalle.
Paso 1: llamada inicial
En esa primera llamada, cuando se hayan comunicado con usted, querrá hacerle un par de
preguntas sobre su negocio y lo que están tratando de hacer.
Luego programa una reunión de seguimiento.
La forma en que lo planteo es diciendo: “Muchas gracias por su llamada. Agradezco la

oportunidad. Permítame obtener alguna información sobre usted y su empresa”.
Luego digo: “En lugar de simplemente decirle exactamente lo que vamos a hacer por usted,
me gustaría hacer algo de diligencia debida por mi parte. Me gustaría revisar su sitio web y
revisar algunas de sus estrategias de marketing online.
Luego, cuando volvamos a hablar, ya sea un poco más tarde hoy o un poco más tarde esta
semana, podré mostrarles dónde creo que lo están haciendo bien y dónde creo que hay
margen de mejora.
Lo que has hecho en ese entorno es que has pasado de ser un vendedor a
ser un consultor.
Luego podremos identificar qué podemos hacer juntos en función de dónde se encuentra hoy
y hacia dónde intenta llegar. ¿Tiene sentido?"
Es muy probable que digan: "Sí, eso tiene mucho sentido".
Lo que has hecho en ese entorno es que has pasado de ser un vendedor a ser un consultor.
Estás ofreciendo agregar valor y mostrarles cómo puedes ayudar.
Por lo tanto, siempre sugiero que la primera llamada sea solo una llamada inicial en la que recopile
información y luego diga: "Programemos una hora ahora para demostrarle mis hallazgos". Esto le
permite estar preparado para la próxima llamada para que pueda adaptar su conversación
específicamente a ellos y mostrarles cómo se beneficiarán específicamente de sus servicios
según su investigación.
Paso 2: Investigación previa a la reunión
Como dije antes, cuando llegue a la reunión de revisión, querrá poder demostrarles que sabe algo
sobre su empresa. Desea poder mostrarles dónde tienen problemas o problemas.
Recuerde, si no hay un problema, es muy difícil conseguir que alguien compre algo.
Entonces, si puedes mostrarles: "Aquí es donde están los problemas y esto es lo que sucederá
en tu negocio una vez que los resuelvas (por ejemplo, verás más tráfico, más llamadas, más
clientes potenciales, más rentabilidad), puedes entusiasmarlos". e indíqueles que comiencen a
hacer negocios con usted.
Sin embargo, antes de poder hacer eso, es necesario investigar un poco. Esto requiere un poco
de trabajo de su parte pero, con las herramientas adecuadas, no tiene por qué ser una tarea difícil.
Hay cuatro áreas principales que debes considerar:
• Conceptos básicos del sitio web
•
Investigación de palabras clave
•
Clasificación actual
• Asuntos locales
Para poder mostrarles los problemas de su estrategia actual de marketing online, es necesario utilizar
algunas herramientas. He recomendado algunos aquí. No digo que estas sean las únicas herramientas,
pero son las herramientas que hemos utilizado y son bastante efectivas para nosotros.
Conceptos básicos del sitio web
Querrá comenzar la reunión haciendo una revisión de su sitio web actual, por lo que solo necesita echar
un vistazo a su sitio y estar atento a cuestiones básicas como:
•
¿Está el número de teléfono en la esquina superior derecha?
•
¿Tienen un llamado a la acción claro? (Por ejemplo, “llámenos ahora a este número” o “haga
clic aquí para programar una evaluación”)
•
¿Están aprovechando la personalidad? (Por ejemplo, ¿tienen fotografías auténticas del
personal, los propietarios y la oficina o están usando fotografías de archivo genéricas?) Por
supuesto, en mi opinión, las imágenes auténticas funcionarán y convertirán mejor que las
fotografías de archivo. contenido para cada uno de sus diferentes servicios?
•
Tome nota de las cosas más importantes de las que les hablará.
Investigación de palabras clave
Para realizar la investigación de palabras clave, le sugiero que comience con su imaginación.
Independientemente de si se trata de un dentista, un techador, un quiropráctico o cualquier otra empresa

local, puede usar su imaginación para decir: "¿Qué escribiría si necesitara un dentista?". Entonces,
podría ser algo como dentista, servicios dentales, dolor de muelas, etc.
Luego podrá tomar esa pequeña lista y conectarla a la herramienta de búsqueda de Google.
Para utilizar la herramienta de búsqueda de Google, simplemente escriba sus palabras clave y envíelas.
Google compara los datos de AdWords y generará una lista de las palabras clave más buscadas en ese
sentido y las incluirá en una lista para usted.
Luego puedes reducir eso y crear tu propia lista corta de palabras de “dinero” o de las palabras más
buscadas.
Si vende servicios locales de marketing en Internet, la base para ello es conocer ambos:
•
Lo que la gente escribe en Google, Yahoo y Bing cuando necesita su tipo de servicios
•
¿Qué se debe hacer para asegurarse de que aparezca en los motores de búsqueda para
aquellas palabras clave buscadas que generarán tráfico?
Por lo tanto, es increíblemente importante que dedique el tiempo necesario a descubrir cuáles son las
palabras clave más buscadas.
A partir de ahí, puede utilizar una herramienta como Merge Words, que luego le brinda la posibilidad de
tomar esas 10, 15, 20, 30 palabras clave y combinarlas fácilmente con las ciudades en las que opera el
cliente potencial.
Es solo un combinador de palabras clave donde puedes:
•
Coloque en la columna 1 todas las diferentes palabras centrales que haya encontrado.
•
Coloque en la columna 2 todas las ciudades a las que presta servicios su cliente potencial.
Terminará con una lista de "su ciudad + esto", "su ciudad + aquello", "su ciudad + esto" y tendrá una
buena lista de palabras clave geomodificadas para su área.
Por lo tanto, tendrá las palabras clave más buscadas combinadas con esas ciudades y tendrá una lista
compilada de palabras clave concentradas localmente.
Luego toma esa lista y la vuelve a colocar en la herramienta de búsqueda de Google para determinar
cuál de esas palabras clave geomodificadas tiene más búsquedas.
Clasificación actual
El siguiente paso es evaluar su clasificación actual para esas palabras clave. Para hacerlo, puede
incluirlos en una herramienta de clasificación como BrightLocal, que es excelente para las empresas
locales.
Primero, configura la empresa con la dirección de su sitio web, su número de teléfono y toda su
información. Luego simplemente ingresa esas palabras clave en el informe.
Herramientas de investigación recomendadas antes de la reunión
Herramienta de investigación de palabras clave de Google: le ayuda a descubrir las palabras clave más buscadas
su perspectiva particular.
Fusionar palabras: le permite combinar esas palabras clave con las ciudades en las que opera el cliente potencial.
Bright Local: le muestra exactamente dónde se clasifican en los motores de búsqueda para todas esas palabras clave
diferentes.
Envío del sitio local: muestra los problemas con sus esfuerzos de marketing actuales.
Lo que sucederá es que buscará en Google, Yahoo y Bing y le dará un número correspondiente
entre 1 y 50. El número 1 es la página uno, el lugar uno. 50, estando donde esté más abajo en la
lista para cada una de esas palabras clave que se te ocurrieron para el cliente.
Dependiendo del programa en el que esté, accederá a Google Local, Yahoo Local y Bing Local y
obtendrá informes de clasificación y dirá exactamente dónde se clasifican en esos motores de
búsqueda para todas esas palabras clave diferentes.
Esta es una excelente manera de ilustrar el panorama: "¿Estaría de acuerdo en que estas son las
palabras clave más importantes?" "Sí".
Simplemente continúe con: “Bueno, según mi investigación y mi debida diligencia, su empresa no

está clasificada en la primera página. Eso significa que hay personas que buscan estos servicios
todos los días y usted no aparece. Creo que estarás de acuerdo en que eso es un problema bastante
grande. Porque hay prospectos en tu mercado, en tu espacio, que buscan lo que haces y no te
encuentran”.
Asuntos locales
A partir de ahí, querrá poder decir: "Estas son las razones por las que su sitio web no aparece en
los motores de búsqueda".
Ahí es donde configurará un informe de búsqueda en Envío de sitio local.
Nuevamente, otras herramientas hacen esto. Sin embargo, he descubierto que el envío de sitios
locales es una herramienta muy buena que presenta un excelente informe que dice: “Aquí están
los directorios en línea más importantes. ¿Estás en ellos o no? Así es como se hace referencia a
usted en la web”.
Lo que hace Local Site Submit es examinar todas las fuentes de citas del cliente. Analizará su
reputación en línea y le brindará un buen informe personalizado que dirá: "Esta es la razón por la
que su sitio web no está clasificado".
Por supuesto, al hacer eso, resulta muy fácil decir: “Esto es lo que podemos aportar a través de
nuestros servicios; así es como cerraremos esta brecha”.
Sabemos que la clave para obtener una clasificación en los listados de Google Map, especialmente, es:
• Muchas citas
•
Coherencia del nombre, dirección y número de teléfono.
•
Número de reseñas online que tiene la empresa.
La herramienta de envío del sitio local genera un informe para mostrar dónde hay deficiencias en
ese sentido.
Y, por supuesto, ejecutará ese informe y le proporcionará esos datos y un porcentaje de la

puntuación de visibilidad.
Dirá qué tan optimizada está su lista de Google, así como su lista de Yahoo y su lista de Bing.
Listo para la reunión
Esto le brinda un gran arsenal de herramientas para que cuando entre a esa reunión
con el cliente, no hablarás al azar.
Hablará específicamente sobre la diligencia debida que realizó.
•
Investigaste las palabras clave
•
Descubriste cuáles son las palabras clave más importantes.
•
Ejecutó un informe para determinar dónde se clasifican en los motores de búsqueda
para esas diversas palabras clave: algunas son buenas, otras son malas, y puede
mostrarles por qué.
•
Ejecutó otro informe que muestra cómo los ve Google en la web: que muestra cuáles
son los problemas específicos con la forma en que se los percibe y por qué no se
clasifican bien en las listas de mapas.
Ahora que ha realizado su debida diligencia, está listo para realizar esa segunda llamada de
seguimiento con mucha confianza y poder decir exactamente lo que puede hacer, con más
detalle.
A continuación, analizaré cómo debería desarrollarse esa segunda reunión en vivo.
Paso 3: reunión de revisión
Esta reunión podría realizarse mediante una llamada telefónica o en persona en su oficina o en la suya,
pero para ahorrar tiempo, generalmente sugerimos realizarla en una reunión basada en la web.
Queremos impulsar esto con un proceso de tres partes:
1. Establezca una buena relación: dedique algún tiempo a conocer a la persona

haciéndole algunas preguntas para comprender cuáles son sus objetivos. Nuevamente,
estás siendo consultivo y estás construyendo un poco de relación a lo largo del camino.
2. Revisión de los hallazgos de su enfoque actual: muéstreles los problemas con su
estrategia actual para que pueda mostrarles exactamente lo que puede aportar.
3. Presente su solución: debe demostrar su capacidad para resolver

sus problemas. Deberías poder decir: “Estás aquí, aquí es donde quieres ir. Por eso no
estás ahí. Y esto es lo que vamos a hacer para cerrar esa brecha”.
Construir una buena relación
Lo primero que debe hacer es establecer una buena relación y hacer preguntas. No querrás
sumergirte directamente en los hallazgos de tu evaluación y decir: "Esto es lo que vamos a hacer
y he aquí por qué es fantástico".
Todavía tienes que dedicar tiempo a hacer preguntas, conocer al cliente y saber cuáles son sus
objetivos.
Empiezas a hablar con un poco de conversación natural, "Oye, tienes una hermosa oficina según
las fotos", etc. Encuentra algo que te resulte natural para iniciar una conversación.
Luego pregunte algo un poco más amplio: "Cuénteme un poco sobre su experiencia en el negocio".
Permítales comenzar a hablar sobre quiénes son, de qué se trata su empresa, cuánto tiempo
llevan en el negocio y cualquier información que quieran compartir.
No hagas que esta parte inicial parezca un interrogatorio. Tiene que ser natural, tiene que ser una
conversación de negocios.
Por esa razón, no quiero darles una lista de 10 preguntas. Pero sí es necesario dedicar algo de
tiempo a conocerlos y hacer algunas preguntas.
Pregúnteles cómo comercializan actualmente su empresa. Si se dirige al cliente potencial

adecuado, ya sea mediante una reunión en vivo o en persona, tratará con una empresa bien
establecida.
En mi opinión, ese es uno que genera al menos $ 1 millón por año en ingresos. Y hace marketing
y ellos ya creen en el marketing. No querrás tratar con personas que han construido su negocio
basándose únicamente en el boca a boca y no tienen ningún interés en invertir en marketing y
estrategias de marketing.
Por lo tanto, esta pregunta realmente le ayudará a determinar si hay una buena opción.
Lo ideal sería hacerlo por teléfono con antelación. "¿Cuénteme un poco sobre cómo está
comercializando la empresa hoy?"
Si dicen cosas como: “Oh, estamos en las páginas amarillas. Hacemos mucha publicidad de
pago por clic, tenemos anuncios en vallas publicitarias y publicamos anuncios de radio”, esos
son indicios de que esa empresa invierte dinero en publicidad y probablemente encaja
perfectamente.
No querrás tratar con personas que no tienen interés en invertir en marketing.
Si dicen cosas como: “Solo estamos de boca en boca”, podrías ir directo al grano y decir:
“Oye, nuestros programas oscilan entre $1,500 y $2,000 por mes. ¿Eso va a funcionar para
ti? ¿Crees que eso es algo que considerarías si el valor estuviera ahí?
Eso es sólo para ahorrarse tiempo y energía.
Nuevamente, puede hacer preguntas como: “¿Cuénteme cómo está comercializando su

empresa hoy? ¿Cuántos técnicos? ¿Cuantos empleados? ¿Cuántos dentistas?
Pregunte sobre lo que tenga sentido, sólo para tener una idea del alcance y el tamaño de su
operación.
Entonces puedes preguntar: "¿Dónde se encuentran actualmente, en términos de ingresos?"

La razón por la que haces esto es para saber dónde se encuentran hoy y luego puedes hacer
la pregunta de seguimiento: "¿Cuál es tu objetivo en los próximos 12 meses?"
Otra forma de formular esta pregunta es: "Si pudiéramos teletransportarnos al futuro y todo
saliera según lo planeado, ¿dónde te gustaría verte en los próximos 12 meses?"
Busque una respuesta en términos de clientes, en términos de ingresos, en términos de

cualquier métrica que sea importante para ellos.
Hacer estas preguntas le brinda la capacidad de construir una pequeña relación con el cliente,
donde él comienza a sentir que usted se preocupa por él y usted hace preguntas y trata de
aprender sobre él, en lugar de simplemente vender. tus mercancías.
Esta es una cita que siempre me ha parecido poderosa:
"No les importa cuánto sabes hasta que sepan cuánto te importas".
Y hacer estas preguntas les da la sensación de que te preocupas.
Luego puede pasar a revisar sus hallazgos.
Revisión de los hallazgos sobre el enfoque actual
A partir de ahí, revisará sus hallazgos con ellos. “Esto es lo que encontramos al revisar su
sitio web. Aquí es donde están los problemas”.
La presentación de sus hallazgos es divertida porque muchas personas van a su oficina o

hablan con ellos por teléfono y simplemente se lanzan directamente a una presentación de
ventas sin hacer ninguna diligencia debida.
No han realizado ninguna investigación y no tienen nada de valor que aportar. Por otro lado,
ha hecho su debida diligencia.
Y ahora que ha investigado, lo que le recomiendo, cuando comience a revisar sus hallazgos
con su cliente potencial, es guiarlo a través de su sitio web.
Entonces diga: “Sr. Jones. ¿Te importa si nos ponemos frente a una computadora? Revisé
su sitio web, revisé su estrategia de marketing en línea y me encantaría compartir lo que
encontré y dónde creo que podría haber margen de mejora. ¿Está bien?
Lo cual, por supuesto, está bien.

Si hace esto en una llamada telefónica, dirá: “Oye, Sr. Jones, ¿podemos realizar una sesión
de pantalla compartida en la que pueda conectarse y ver mi pantalla? De esa manera, podemos
mirar lo mismo juntos”. Si estás en su oficina, dirías: "Oye, saltemos a una computadora".
Entonces, lo primero que debe hacer es abrir su sitio web, guiarlos a través de él y señalar
cualquier problema que pueda ver, como discutimos anteriormente.
Esto solo le permite hablar sobre su sitio web. Les muestra que lo revisaste. Luego, señale
algunas de las cosas buenas y malas de su sitio.
Ahora bien, no querrás decir: "Oye, este es el peor sitio web que he visto en mi vida". Por eso,
intenta siempre señalar algo bueno. “Oye, ¿sabes qué? Parece que pasaron mucho tiempo
pensando en este contenido. Hay muchas cosas buenas aquí, pero creo que también hay
mucho margen de mejora. Estas son algunas de las cosas que he descubierto y que creo que
podrían mejorarse”.
A partir de ahí, querrás guiarlos a través de las palabras clave que desarrollaste y dónde se
clasifican para esas palabras clave.
Puede decir: “Hicimos la diligencia debida. Dedicamos algún tiempo a investigar cuáles son las
palabras clave más buscadas en su área para los servicios que brinda, y esta es la lista que
elaboramos. ¿Estaría de acuerdo en que parece una lista bastante sólida? También obtuve los
volúmenes de búsqueda asociados con esto y encontré las palabras clave que serán más
importantes. Luego, conectamos esa información a una herramienta que nos ayuda a aislar su
clasificación en Google, Yahoo y Bing, donde casi todo el mundo acude cuando busca este
tipo de servicios. Este informe muestra que estás apareciendo en algunos de ellos, pero en
algunos de los más importantes no tienes ninguna clasificación”.
Cuando les muestres esto, lo más probable es que digan: “Guau. Aquí hay palabras clave que
la gente escribe y que yo me estoy perdiendo”.
A partir de ahí, los guiará a través del informe de resultados de búsqueda local.
Deberá decirles lo que esto significa: "Éste es el motivo por el que no estás en la clasificación".
estas palabras clave. No tienes suficientes citas. Hay inconsistencias entre su nombre,
dirección y números de teléfono. No tienes suficientes reseñas online”, sea cual sea el caso.
Tienes la oportunidad de mostrarles lo que hay que arreglar con su estrategia

de marketing online.
Ahora sabes que quieren conseguir más negocios y aumentar sus ingresos y ya te han
expresado sus objetivos.
Luego, a su vez, les ha mostrado cómo no están maximizando las oportunidades potenciales
en términos de clasificaciones, clientes potenciales y llamadas, lo que se traduce en menos
dinero para su negocio del que pueden ganar.
A partir de ahí, se muestran abiertos y deseosos de escuchar la solución.
Presente su solución
Aquí es donde puedes presentar tu solución. No en la llamada inicial, sino en la segunda,

después de haber investigado y presentado sus observaciones, en lugar de simplemente
sumergirse directamente en la solución en la primera llamada. Si se salta el paso uno (la
primera llamada) y el paso dos (la investigación) y simplemente se lanza directamente a su
solución, probablemente fracasará.
Sin embargo, si dedica tiempo al inicio para mostrarles lo que se están perdiendo en cuanto a
oportunidades, entonces les explica: "Esto es lo que vamos a hacer... ingresaremos a su sitio
web y Vamos a crear estas páginas y nos aseguraremos de que estén optimizadas
correctamente. Luego, entraremos y nos aseguraremos de que su nombre, dirección y número
de teléfono coincidan. Además, asegúrese de estar en todos los directorios en línea de la
web. También implementaremos una estrategia para ayudarlo a obtener más reseñas en línea
de sus clientes reales, de modo que cada cliente reciba un correo electrónico después del
servicio y pueda escribir rápidamente una reseña de sus servicios. Luego nos haremos cargo
de su blog y comenzaremos a actualizarlo semanalmente para que tenga contenido
consistente, fresco y relevante. Luego, haremos una construcción de enlaces estratégica para
crear enlaces entrantes a su sitio web, todo lo cual ayudará a que su sitio web tenga más
autoridad para que
puede posicionarse mejor en los motores de búsqueda. A medida que comenzamos a clasificar
mejor para esas palabras clave, todas esas palabras que le mostré y que no está clasificando en
este informe comenzarán a ascender en los resultados de búsqueda. También atraerá más
visitantes al sitio y comenzará a recibir más llamadas y clientes potenciales. Como resultado
directo, verá más ingresos y más rentabilidad en su negocio”.
Luego, habla sobre los diferentes paquetes que ofrece y que se adaptan a su solución.
Cuando lo presenta de esta manera, puede esperar mucho interés por parte del cliente potencial.
Paso 4: Cerrar/Seguir
El último paso sería hacer seguimiento y cerrar. Quiere intentar preguntar por sus negocios
mientras está en la llamada de evaluación.
Si pasas por todo eso y dices: “Bueno, espero que esto haya sido interesante. ¿Quieres que te
envíe una propuesta y podemos volver a hablar más tarde? No vas a cerrar un porcentaje muy
alto. Por lo tanto, debe asegurarse de preguntar por sus negocios en este momento.
Si lo haces en vivo y en persona, cerrarás un porcentaje relativamente grande. Si realiza llamadas

y reuniones basadas en la web, la proporción de cierre probablemente será un poco menor.
En ese caso, querrás asegurarte de tener un proceso en el que estás siguiendo y cerrando esos
acuerdos durante un período de una a dos semanas, después de la presentación inicial.
En el momento de la reunión, aquí hay un par de cierres previos que puede utilizar.
Primero, puedes preguntar: “Entonces, ¿qué te parece esto en comparación con lo que tenías en
mente? ¿Puedes ver cómo una vez que tengamos los listados de contenido de tu sitio web y los
factores de reputación correctos, obtendrás más llamadas, clientes potenciales y negocios? E
idealmente responderán: “Sí, absolutamente. Esto es genial. Esto es mejor de lo que esperaba”.
O podría preguntar: “Si tuvieras que calificar tu interés en seguir adelante en una escala
del uno al 10, donde uno significa que no está interesado en absoluto y 10 significa que
te gustaría comenzar de inmediato, ¿cómo lo calificarías? ?”
Esta es una gran pregunta porque si te dan un siete o un ocho, entonces sabes que es
necesario abordar algunas cosas. “Gracias, Sr. Jones, por sus comentarios. Entonces,
estás en un siete, ¿qué necesitarías de mí para pasar de un siete a un 10?
En ese momento, podrían decir: "Creo que solo necesitaría ver un par de historias de
éxito de sus clientes" o "Me gustaría hablar con uno o dos de sus clientes" o "Necesito
asegurarme de que que esas palabras clave son correctas ".
Dejarán que sus objeciones lleguen a la cima y luego podrás abordarlas de frente y
pedirles que hagan negocios.
Otra opción es decir: “Bueno, esto suena genial. Empecemos. ¿Preferiría utilizar una
tarjeta de crédito o de débito?
Ahora que su cliente potencial está interesado en comenzar con usted y su programa,
analicemos las secuencias de seguimiento que le brindarán tasas de conversión más
altas.
Secuencia de plomo caliente

Entonces, tenemos lo que se llama una secuencia de seguimiento de clientes potenciales después de esa presentación
en una escala de tiempo de dos semanas donde obtienen:
•
Un correo electrónico con una descripción completa del programa.
•
Un vídeo mío, el dueño de la empresa, explicando cuál es nuestro programa y qué incluye
•
Dos o tres correos electrónicos con testimonios en video de clientes que dicen que nos usaron
y tuvieron una gran experiencia.
•
Un correo electrónico que diga "Esto es lo que puede esperar en los próximos 90 días, mientras trabajamos
juntos"
Si no compraron bien en esa segunda llamada, les decimos: “Bueno, escuche, solo trabajamos con uno
de su tipo de negocio en cualquier ciudad. Y en este momento, estamos comercializando de manera
proactiva a otras empresas como la suya en este mercado. Será por orden de llegada. No estoy tratando
de crear una falsa escasez. Pero el hecho es que sentimos que es un conflicto de intereses trabajar con
dos, tres o cuatro empresas en este mercado. Sentimos que estaríamos compitiendo contra nosotros
mismos y no creemos que eso sea lo mejor para nuestros clientes. Entonces solo trabajamos con uno.
Y por supuesto, somos los expertos en este espacio. Entonces, hay mucho interés en lo que hacemos.
Estamos comercializando a los otros chicos en su área. ¿Podemos acordar, de una forma u otra, tomar
una decisión al respecto a finales de la próxima semana?
Probablemente dirán: "Sí". Si dicen "No", entonces literalmente no tienen ningún interés y usted puede
cerrar esa oportunidad y seguir adelante.
Pero probablemente dirán "Sí" y luego usted dirá: "Está bien, genial". Bueno, esto es lo que voy a hacer.
Voy a enviarte una propuesta. Voy a conseguirle testimonios y estudios de casos adicionales.
Pongámonos en el calendario para decidir por un lado o por otro para el viernes de la semana que viene.
¿Me parece bien? Excelente."
Al crear un límite final para sus oportunidades, sabrá que tiene algo legítimo en proceso en lugar de
simplemente perseguir su cola.
Su relación cercana con estas personas será mucho mayor porque ha creado escasez y ha creado una
fecha límite en la que deben decidir.
Si ha creado suficiente valor y les ha mostrado dónde están los problemas y cómo resolverlos,
encontrará que obtiene un índice de cierre bastante alto.
Entonces, ese es el proceso de venta consultivo. No es muy complicado. Recordar:
•
En su llamada inicial, desea programar una evaluación
•
En la llamada de evaluación, quieres mostrarles el dolor y darles la solución.
•
Entonces querrás asegurarte de hacer un seguimiento y de cerrar esas oportunidades
en nuevos negocios.
En el siguiente segmento veremos cómo puede brindar un servicio que haga que los clientes
quieran quedarse con usted.

Según lo que ha aprendido en este capítulo:
Diseñar y guionizar la llamada inicial.
Identificar el proceso y los recursos necesarios para realizar la investigación previa a la reunión.
Crear una estructura para la reunión de revisión.
Guión y esquema de su cierre/seguimiento
Estudio de caso: conseguir clientes con dominio del proceso

de ventas
Matt Coffy dirige una agencia de marketing digital con sede en Nueva Jersey. Ha estado en el juego
de las agencias desde principios de la década de 2000 e intentó casi todo lo que se describe en el
libro para construir un negocio exitoso. Comenzó a realizar trabajos directos a empresas (negocios
locales y todo lo demás) y sus ingresos mensuales ascendieron a unos 70.000 dólares. Fue genial,
pero no fue consistente. Obtuvo un gran proyecto que le ayudó a pagar algunas facturas, pero no era
recurrente, por lo que el dinero se acabó casi tan rápido como entró. Había trabajado mucho para
posicionar su empresa, Coffy Marketing, como agencia de referencia en Nueva Jersey. Incluso
consiguió que el sitio web se clasificara en la página uno para muchas palabras clave competitivas
como "Marketing digital de Nueva Jersey", "SEO de Nueva Jersey", etc., lo que ayudó a generar
clientes potenciales y ventas.
Sin embargo, estaban en todos los ámbitos: desde médicos hasta talleres de automóviles, y desde
comercio electrónico hasta spas médicos, por lo que su equipo necesitaba reinventar la rueda
constantemente.
Siendo ese el caso, él mismo tenía que hacer la mayor parte del trabajo de pensamiento y estrategia
y se estaba agotando. No podía seguir vendiendo nuevos clientes y mantener la base de clientes,
por lo que, por supuesto, sus ingresos fluctuaban enormemente desde 30.000 dólares un mes hasta
70.000 dólares el mes siguiente. Sin consistencia en el flujo de caja ni capacidad de sistematizar su
negocio debido a la variación en los tipos de clientes con los que trabajaba, sabía que algo necesitaba
cambiar.
Su siguiente enfoque fue iniciar una agencia de marca blanca que ofreciera marketing en Internet.
servicios a otras agencias que no querían hacerlo ellos mismos. Esto afectó sus
ingresos, pero sólo exasperó aún más sus problemas operativos.
Trabajaba más de 60 horas a la semana, de lunes a domingo. También tenía un gran

equipo offshore con ganancias muy bajas y una sensación general de que estaba
estancado. Finalmente, volvió a la mesa de dibujo. Decidió centrarse en un sector
que le había funcionado bien a lo largo de los años: los spas médicos. Creó una
nueva división llamada “Practice Bloom” y centró toda su atención y esfuerzo en eso.
Con una oferta de servicio vertical y sistematizada, ahora pudo aumentar sus
ingresos, desarrollar su equipo y sus sistemas y, en última instancia, llegar a más de
$110 000 en ingresos mensuales recurrentes (y en aumento). Matt se mantuvo firme
y ahora dirige una agencia de marketing digital de siete cifras.
Puede escuchar una entrevista completa con Matt Coffy sobre cómo construyó y
hizo crecer su agencia en https://www.sevenfigureagency.com/mattinterview
LA SEGUNDA PARTE:
Entregar resultados
ENTREGAR RESULTADOS #1: ELIJA EL MODELO
Diseñe su negocio para lograr un crecimiento

rápido y ganancias máximas
Una de las bases más importantes de su agencia de siete cifras es elegir el modelo de negocio
adecuado.
Hay varios elementos para esto, que determinarán qué tan rápido y cómodamente puede alcanzar
el estatus de siete cifras.
Experimenté con diferentes enfoques y cometí algunos errores en el camino, por eso quiero
compartir contigo algunos principios que te ayudarán a evitar la pérdida de tiempo y dinero que
puede retrasar tu éxito.
Creo que las lecciones se dividen en tres áreas clave:
• Siga la regla de los cinco unos

•
Utilice el modelo de ingresos recurrentes
•
Elija el nicho adecuado
Veamos cada uno individualmente:
1. La regla de los cinco unos
En la sección Fundamentos empresariales al comienzo de este libro, hablé sobre

algo que encontré útil para construir mi agencia de siete cifras: la Regla de los Cinco Unos.
Como mencioné, obtuve esto de Taki Moore, de Million Dollar Coach (soy un gran admirador
suyo), quien lo obtuvo de Clay Collins, quien creó LeadPages y que ahora ha creado
múltiples agencias de siete cifras en muy rápido. secuencia.
Taki le preguntó: "¿Cuál es la clave de tu éxito y cómo pudiste crecer tan rápido?" La
respuesta de Clay fue: "La regla de los cinco unos".
Desde mi experiencia, creo que es importante comprender la regla de los cinco unos si
quieres conocer la forma más rápida de hacer crecer tu agencia de marketing digital.
Aquí hay un recordatorio rápido de cómo se aplican a una agencia de marketing, aunque el
concepto es el mismo para casi cualquier negocio.
Un mercado objetivo
Una estrategia de generación de leads
Un mecanismo de conversión
un programa
Un año
Miremos cada uno un poco más de cerca.
UN MERCADO OBJETIVO
Cuando dirige una agencia de marketing digital, cualquier persona que dirija un negocio podría ser
su cliente potencial. Podría ser el techador, el contratista de aire acondicionado, el dentista, etc.
Podría ser cualquiera.
Lo que sucede a menudo es que miras tu mercado local y atiendes a quien puedas conseguir.
Entonces, estás saltando de un cliente a otro, de un tipo de oportunidad a otro y de un prospecto a

otro. Esa fue mi experiencia en ReachLocal y fue un trabajo duro.
Mi agencia ahora presta servicios a contratistas de plomería y HVAC. Ese es nuestro único mercado
objetivo.
Cuando elige ese enfoque, significa que probablemente tendrá que trabajar fuera de su área
geográfica inmediata, pero eso tiene ventajas.
Cuando pasé de ser generalista a especialista en un mercado en particular, todo

se aceleró.
Pude armar un marketing que me hizo magnéticamente atractivo para ese grupo.
Pude armar sistemas y procesos para servir a ese tipo de negocio y hacerlo bien y sacarlo del parque
para ellos.
Una vez que pusimos en marcha el mercado de plomería y HVAC, cada vez que conseguía a alguien
fuera de ese nicho, frenaba toda la operación. Realmente ralentizó las cosas.
En cualquier medida en que se encuentre en múltiples mercados, estará desacelerando su capacidad

para acelerar realmente el crecimiento de su agencia.
El hecho es que todas las personas con las que he trabajado y que han tenido verdadero éxito y crecimiento
están en un nicho. Y se concentran mucho en eso.
Por ejemplo:
•
Allan Hillsburg era generalista y decidió centrarse en las funerarias y llegó a las siete cifras
•
Brian Stearman comenzó a centrarse en empresas de mantenimiento del cuidado del césped y
construyó una agencia de siete cifras en aproximadamente 12 meses.
Puedo contarles ejemplo tras ejemplo, pero, por cada una de esas historias de éxito, hay una docena
de otras empresas que decidieron que podrían ser más rentables centrándose en un área geográfica
que les resulta familiar en lugar de elegir un nicho.
Estas personas nunca superan los 250.000 dólares al año.
En mi experiencia, cualquiera que sea el mercado al que atienda, puedo decirle que tener un mercado
objetivo específico le hará la vida exponencialmente más fácil y su
marketing exponencialmente mejor.
UNA ESTRATEGIA DE GENERACIÓN DE LEADS
Hay muchas maneras en que podemos generar nuevos prospectos, como por ejemplo:
• correo electrónico frío
•
Llamadas en frío
•
Redes
•
Reuniones BNI
•
publicidad en facebook
•
Publicidad de pago por clic
Sin embargo, la forma más rápida de obtener resultados es contar con una excelente estrategia de
generación de leads que puedas implementar de manera consistente.
No querrás ejecutar 20 cosas diferentes que estén por debajo del promedio o promedio. Es
mucho mejor tener uno que esté desarrollado y que genere clientes potenciales
constantemente. Hacerlo de esta manera le permitirá concentrarse en lograr que quede casi
perfecto.
Asegúrate de elegir uno que puedas escalar. Por ejemplo, confiar en un evento de networking
específico puede proporcionar excelentes resultados cuando eres pequeño, pero
eventualmente te quedarás sin gente con quien hablar.
Centrarse en un nicho específico también facilita identificar qué método de generación de

leads funciona mejor para llegar a ellos. Por ejemplo, lo que da resultados a los dentistas
puede no ser lo mejor para los limpiadores de alfombras.
UN MECANISMO DE CONVERSIÓN
El mecanismo de conversión es cómo vendes al cliente y una vez más hay muchas opciones,
por ejemplo:
• Seminarios web
• Eventos en vivo
•
Venta uno a uno
•
Sesiones de estrategia
Una vez más, quieres ser excelente en uno de ellos y concentrarte en eso.
En nuestro negocio, normalmente se trata de ventas uno a uno. Lo que tiende a funcionar
mejor es llamar a la gente por teléfono o en una reunión de Zoom y llevarla a través de un
proceso de venta consultivo.
Quiere ser excelente para hacer que alguien pase de estar interesado a hacer negocios
mensuales recurrentes con usted.
UN PROGRAMA
Para que el crecimiento sea rápido y sencillo, debe ofrecer a sus clientes un programa
básico que pueda ofrecer los resultados que buscan.
Como dije antes, no debe ser a la carta, por ejemplo: un sitio web aquí, un alojamiento
web allá y una aplicación personalizada allá. Puede tener algunas variaciones del programa
para circunstancias específicas, pero no debe personalizar todo lo que obtiene.
Quiere tener una imagen clara en mente de lo que quiere ofrecer a un cliente y exactamente
cómo va a conseguirle lo que necesita.
Quiere poder hablar con el cliente potencial y decirle: "Este programa le brindará los
resultados que está buscando".
Luego lo vendes, con potencialmente una o dos variaciones.
Mucha gente se queda estancada intentando vender algo que inicialmente es menos
costoso y luego intenta venderlo con una oferta de boletos más alta. En teoría, eso tiene
mucho sentido. Simplemente no es así como lo hicimos. He visto a mucha gente quedarse
estancada vendiendo muchas cosas de bajo precio y sin lograr aumentar las ventas.
Tener un solo programa es un gran desafío para muchos propietarios de agencias porque quieren
vender ad hoc o vender trabajo personalizado.
La verdad es que si vas a escalar a siete cifras rápidamente, necesitas tener una idea clara de lo que
vendes y cuánto cuesta. Luego mantén esto durante un año.
UN AÑO
La clave para cada uno de estos elementos es centrarse en ellos durante un año.
Debes dedicar suficiente tiempo a cada elemento para mejorarlo antes de considerar agregar algo más.
Algunas personas dicen: “No hay problema. Puedo concentrarme en un nicho. Sí, puedo concentrarme
en la estrategia de generación de leads. Claro, puedo vender por teléfono o mediante reuniones de
Zoom. Incluso me ceñiré a un programa”.
Pero cuando digo que tiene que ser por un año, la gente empieza a tener dudas y dice: "Espera, pensé
que era por unas semanas o un trimestre".
Debes dedicar suficiente tiempo a cada elemento para mejorarlo antes de considerar
agregar algo más.
Todos tenemos el síndrome de los objetos brillantes y nos resulta difícil apegarnos a las cosas cuando
no vemos resultados instantáneos. Es común querer cambiar entre nichos con frecuencia para encontrar
uno que "funcione", pero la clave es la coherencia.
El gran problema es que muchas personas deciden qué nicho o servicio ofrecer y luego, dos o tres
meses después, sienten que necesitan cambiar las cosas nuevamente y deciden tomar un camino
diferente.
Clay Collins dijo: "En la medida en que agregues otro número a cualquiera de estos,
Por ejemplo, si intentas crear dos nichos, o intentas vender dos o cinco programas, multiplicas la
complejidad, lo que hace que pase mucho más tiempo antes de que puedas llevar tu negocio al
siguiente nivel”.
Sí, con el tiempo, es posible que desees experimentar con un segundo método de generación de
leads, por ejemplo. Sin embargo, espera hasta que seas bueno en uno antes de probar con otro.
MI EXPERIENCIA
La gente me pregunta si usé este modelo para llegar a siete cifras.
La verdad es que lo hice. Simplemente no me di cuenta en ese momento. No fue que descubrí la
Regla de los Cinco Unos y decidí seguirla.
Cuando trabajaba en ReachLocal, vendía a cualquiera que pudiera conseguir. Sin embargo, me di
cuenta de que cuando me reunía con un dentista, por ejemplo, y lo llevaba a través de un proceso
de venta consultivo, me decía: “¿Con qué otros dentistas ha trabajado? ¿Puedes mostrarme algunos
ejemplos?
Entonces pensé: "Hombre, ¿cuánto más fácil sería si solo buscara dentistas?"
Esto me impulsó a decidir centrarme en un nicho una vez que tuve un par de clientes de ese nicho.
Comenzamos con un par de nichos, como odontología, techados y contratistas de aire acondicionado,
y luego aterrizamos en plomería. Una vez que tuvimos un par de clientes, comenzamos a ser
excelentes para conseguir clientes potenciales entrantes.
También nos hicimos excelentes al tener un producto, que equivalía a un servicio de marketing en
Internet de 2.500 dólares al mes, aunque en ese momento era mucho menos.
Ese fue el mecanismo que aceleró nuestro crecimiento y estoy seguro de que el mismo enfoque
funcionará para usted.
2. Utilice el modelo de ingresos recurrentes
El siguiente elemento fundamental del modelo de agencia de siete cifras es conseguir las finanzas
adecuadas.
Para ello hay dos claves:
•
Deben ser solo ingresos recurrentes.
•
Debes cobrar tarifas suficientemente altas
INGRESOS RECURRENTES SOLAMENTE
En mi negocio inicial, del que hablé antes, vendería un sitio web y obtendría el 50 por ciento por
adelantado: $500 hoy, luego $500 una vez que el sitio web estuviera terminado. También había
una tarifa de 50 dólares al mes, pero en realidad nunca fue mucho.
Incluso si vendiera siete clientes en un mes, al mes siguiente tendría que salir y vender siete
clientes nuevos sólo para estar al mismo nivel.
Por otro lado…
Si vende tarifas recurrentes mensuales y el número es lo suficientemente

grande, ahí es donde obtendrá un impulso significativo.
Hay varias formas de alcanzar el millón de dólares en ingresos anuales, entre ellas:
•
Un cliente que te paga $83,000 por mes
•
Ocho o nueve clientes que te pagan $10,000 al mes 41
•
clientes a $2,000 al mes 83 clientes
•
a $1,000 al mes 166 clientes a $500
•
al mes 830 clientes a $100 al mes
•
Ahora bien, la realidad es que no hay muchas empresas que paguen 83.000 dólares al mes a
menos que vendan a empresas muy grandes. El nivel de 10.000 dólares al mes
No es del todo una locura, pero es posible que no puedas construir tu negocio solo con
ellos.
Si bien el de arriba es difícil, yo diría que el de abajo es el más difícil.
Si crees que vas a convencer a 830 personas para que te paguen 100 dólares al mes,
entonces estarás en ese vagón durante mucho, mucho tiempo.
Ese es un error que veo que comete mucha gente. Piensan que podrán construir más
si tienen un pago mensual más bajo.
Y ese fue el error que cometí en mi agencia. Pensé: “Bueno, se lo venderé a un grupo
de personas y les daré 50 dólares al mes en concepto de hosting.
Con el tiempo, tendré este gran ingreso mensual recurrente”.
Nunca sucedió y no sucederá pronto. Mucha gente ha venido a nuestro programa y ha

dicho: "Voy a vender algo por $500 al mes" o
“Voy a vender algo por $299 al mes” y piensan así porque creen que eventualmente tendrán
suficientes clientes como para que el número sea significativo.
Lo que he descubierto es que se necesita casi tanta energía para venderle a alguien un
programa de 2.000 dólares al mes como para venderle un programa de 200 dólares.
Sería mucho mejor para usted conseguir menos clientes por un monto más alto,
para acelerar realmente el crecimiento de su agencia.
El punto óptimo es entre $1000 y $2000 por mes.
Si puedes cobrar más, genial. Explicaré en un momento cómo cobramos una tarifa más alta que
esa, pero puede que no sea el lugar más fácil para comenzar.
Si puede conseguir de tres a cinco clientes por mes por entre $ 1000 y $ 2000 por mes, puede
llegar a siete cifras en 12 a 24 meses.
Matemáticamente, cinco nuevos clientes por mes, pagándote $1,350 por mes, te llevan a siete
cifras en sólo 12 meses.
Lo que quiero decir aquí es que, si cobras lo suficiente en forma recurrente mensual, puede ser lo
suficientemente significativo como para ayudarte a crecer rápidamente.
Sin proyectos
En mi opinión, los ingresos recurrentes son el único camino a seguir. Si trabajas en algún
proyecto, incluso si se trata de un proyecto grande, das un paso hacia adelante y otro hacia atrás.
Reinicias cada mes. “Conseguí este gran proyecto de 50.000 dólares. Fue grandioso."
Sí, fueron $50,000, pero esos $50,000 se depositan y desaparecen relativamente rápido.
Si tiene una combinación de trabajo de proyecto y trabajo recurrente, el trabajo de proyecto

capitaliza su tiempo. Te dejas atrapar por el proyecto y te cuesta concentrarte en generar
ingresos recurrentes.
Si, en cambio, te concentras solo en el trabajo que genera una tarifa mensual recurrente, eso
El número crece y seguirá aumentando como una bola de nieve cada mes.
Esto lo ayudará a llegar mentalmente al lugar donde está imaginando su negocio enfocándose en
los ingresos recurrentes mensuales, así que no pierda el tiempo trabajando en proyectos.
También mi consejo para usted es que no acepte pagos con cheques. Personalmente, no acepto
pagos con cheques. Si tienes que ir a su oficina y decir: "Oye, escríbeme un cheque por la tarifa de
$2,500", mi experiencia es que puedes recibir el cheque la primera y la segunda vez, pero la tercera
vez probablemente tendrán excusas. “Oh, sí, estoy fuera ahora mismo. Ven mañana” o “Te enviaré
el cheque por correo”.
La consistencia de sus ingresos nunca está ahí y, créame, lo volverá loco. Llegamos al punto
después de nuestro segundo año en que nuestro modelo de negocio no permitía el pago con
cheque. Si desea pagar con cheque, preferimos no tenerlo como cliente.
CARGANDO SUFICIENTE
Entonces, creo que tu tarifa mensual debe ser de al menos $1,000. Me quitaré el sombrero ante
Lyn Askin por decir...
Si no recibe $1,000 por mes, probablemente no esté resolviendo un problema lo

suficientemente grande.
O no eres bueno para obtener resultados para tus clientes o simplemente no tienes confianza en lo
que estás haciendo.
Puedo prometerte; $1,000 más te llevarán allí mucho más rápido que $1,000 menos.
Un gran ejemplo de esto es John Tate. Su empresa es Agency Marketing Machine y se centra en
agencias de seguros.
Pasé años en una mente maestra con John. Era una agencia generalista. Vendía trabajos de
proyectos y algunos trabajos de clientes recurrentes. Estaba en la moda, el comercio electrónico
y básicamente en todos lados.
Mes tras mes, nos reuníamos y mientras mi negocio despegaba, el suyo se estaba estancando.
Siempre estaba reinventando la rueda y siempre se preguntaba por qué no ganaba dinero.
Finalmente lo convencimos para que se centrara en un nicho y se decidió por el nicho de las
agencias de seguros.
Luego construyó un modelo de ingresos recurrentes y se centró en vender un programa principal.
En los últimos tres años, he visto su negocio florecer desde una lucha total hasta generar ahora
alrededor de $1,5 millones este año.
Su agencia genera constantemente más de 130.000 dólares al mes en ingresos recurrentes.
El modelo de negocio correcto realmente marca la diferencia en el mundo entre la

lucha y el éxito rápido.
Decidirse por un nicho fue un gran cambio para él, y eso es lo que quiero para ti. Quiero que
obtenga el modelo de negocio correcto, porque realmente marca la diferencia en el mundo
entre la lucha y el éxito rápido.
Algunas claves para que esto suceda son:
•
Creyendo en ti mismo
•
Encontrar las perspectivas adecuadas
•
Poder acreditar el valor.
Creyendo en ti mismo
Muchos propietarios de agencias no creen que las empresas les paguen 1.000 dólares o más
al mes. Ese era yo cuando comencé. Sin embargo, cuando comencé a trabajar en ReachLocal,
el costo mínimo era de $1,000 al mes. Simplemente no se nos permitía vender a nadie por
menos de 1.000 dólares al mes.
Ese fue un cambio de mentalidad enorme para mí. Yo estaba como, “¿Qué quieres decir? No
hay ningún taller de reparación de automóviles en la calle que me pague $1,000 al mes”.
Tuve que aceptar el hecho de que sí, lo harán.
A medida que avanzaba en los procesos de capacitación, tomé nota de los otros representantes
de ventas, y ReachLocal tenía alrededor de 3000 representantes de ventas en todo el país.
Tenían que vender cinco clientes cada mes y, si no alcanzaban ese objetivo, se quedaban sin
trabajo.
Había mucha gente vendiendo ese tipo de clientes, mes tras mes, a 1.000 dólares o más al
mes.
Puedo decirle que tiene muchas más posibilidades de conseguir que 83 clientes le paguen
$1000 al mes que conseguir que 166 clientes le paguen $500 al mes.
La mayor diferencia aquí es la cantidad de esfuerzo que requiere. Debes vender el doble de
clientes para ganar la misma cantidad de dinero.
Se necesita tanta energía para convencer a alguien de que pague 100 dólares al mes como para vender
obligarlos a pagar 1.000 dólares al mes.
Algunos dirían que se necesita más energía para los chicos de nivel inferior, porque una vez que los
tienes, están necesitados y te vuelven loco.
Encontrar las perspectivas adecuadas
Un importante predictor de éxito es encontrar prospectos que estén dentro de su ámbito de lo razonable.
No te equivoques, están ahí fuera. Sólo debe asegurarse de llegar a los tipos correctos de prospectos.
Comenzar puede ser un gran desafío. Sin embargo, a medida que creces, escalas y comienzas a atraer
a tu cliente ideal, no es tan difícil.
Si se trata de empresas que generan entre 750.000 y 5 millones de dólares al año en ingresos y ya
están gastando dinero en otros mecanismos publicitarios diversos, están acostumbrados a gastar.
Tienen un presupuesto de 10.000 o 20.000 dólares al mes. No obtendrás todo eso, pero puedes obtener
una parte si puedes mostrarles inteligentemente: "Voy a tomar $2,500 de eso y los voy a invertir en esto,
esto y esto". y aquí está el retorno esperado de la inversión”.
Hay ciertas cosas que debe buscar para asegurarse de que un cliente potencial sea lo suficientemente
grande. Depende de su mercado, pero puede ser algo así como cuántos camiones tienen o si tienen
una recepcionista a tiempo completo.
Por supuesto, es en parte una cuestión de confianza personal. Cuando comencé por mi cuenta, a pesar
de lo que había aprendido en ReachLocal, incluso $1,000 en ese momento parecían una cantidad
grande para que me pagaran por administrar sus cosas.
Entonces, ahí es donde comencé. A medida que conseguimos clientes y les obtuvimos resultados, mi
nivel de confianza aumentó y, poco a poco, aumentamos nuestro negocio.
DEMOSTRANDO EL VALOR
Una de las cosas a tener en cuenta es que debes llegar a ser bueno generando resultados.
Tienes que ser bueno para poder mostrarles que, aunque paguen 5.000 dólares, obtendrán
cosas tangibles a cambio.
Deberías tener un medio para mostrarles exactamente lo que has hecho por ellos.
Esto es muy factible para usted y muy apetecible para ellos.
Por lo tanto, el punto óptimo es al menos entre $1000 y $2000 por mes.
Si pudiera conseguir personas en ese rango, habrá toneladas de prospectos dispuestos a pagar
eso.
Puede generar un gran retorno de la inversión mensurable si sabe lo que está haciendo y
obtiene su oferta de servicios correctamente.
Otra cosa con respecto a los precios y el valor es retroceder un poco porque hay un cierto costo
que cumplir.
Si se está posicionando como una autoridad en el nicho y como un experto en marketing digital,
querrá salir adelante para ellos. Debe cobrar lo suficiente para cumplir con eso.
Debe tener confianza en lo que está aportando y en la cantidad de ingresos que

generará para sus clientes.
Te sentirás más seguro sabiendo que les generarás otros $10 000 o $20 000 al mes en ingresos
con un margen de beneficio decente del 30% o 40%, dependiendo de tu nicho.
Saber esto debería ayudarle a sentir que no hay problema en pedir $2,000 o $3,000 al mes.
Cómo justificamos $2,500 al mes
Nuestra tarifa mínima actualmente es de $2,500 por mes. Con esa cantidad, estamos tratando
con clientes más grandes que ya están gastando a un cierto nivel y pueden ver todas las
pruebas sociales de los excelentes resultados que hemos obtenido para nuestros otros clientes.
Lo entienden.
Por $2,500 al mes, ofrecemos un servicio bastante completo. Esto es lo que incluye:
• Estrenamos nueva web para ellos

•
Creamos páginas para todos sus servicios y todas sus ciudades.
•
Lo optimizamos para las palabras clave más importantes relacionadas con plomería y
HVAC.
•
Hacemos SEO local, reclamamos sus directorios en línea e iniciamos sesión en ellos de
manera constante.
•
Ejecutamos su campaña publicitaria de pago por clic y de búsqueda paga (el gasto se
suma a eso)
•
Creamos un canal de YouTube.
•
También les brindamos una herramienta de gestión de reputación para ayudarlos a obtener
reseñas de manera constante.
Ese es nuestro programa principal por $2500 al mes y tenemos un programa definitivo en el que
también realizamos reorientación y publicaciones en redes sociales, etc., como complementos.
ENTREGANDO VALOR RÁPIDO
Una de las cosas que cambiamos en los últimos tres años es que éramos esencialmente una
empresa de SEO.
Entonces, construiríamos un sitio web, lo optimizaríamos, haríamos los enlaces, haríamos las citas y
lo incluiríamos en el sistema de revisión. Nos llevaría unos dos meses lanzar el sitio web y ponerlo
en marcha.
Entonces, el SEO, siendo lo que es, tardaría de tres a seis meses antes de que el sitio web comience
a clasificarse según sus términos clave y comience a recibir un aumento en las llamadas.
Como resultado, nuestros clientes tuvieron dificultades para hacer preguntas como: “¿Cuándo
obtendré mi retorno de la inversión? ¿Cuándo empezará a sonar el teléfono?
Al reconocer eso, nos transformamos en un paquete que era SEO y PPC en los últimos años.
Como resultado, dentro de las primeras dos semanas, pudimos poner en marcha páginas de
destino y una campaña de pago por clic para que nuestros clientes comenzaran a recibir llamadas
telefónicas de inmediato durante los primeros meses.
De esa manera, al menos alcanzarían el punto de equilibrio en los primeros dos meses aproximadamente.
Y luego la cola, que es la parte de SEO, comienza a mejorar poco después y obtenemos un gran
retorno de la inversión durante la vida de la relación.
RESULTADO DE SIETE CIFRAS
La conclusión es la siguiente: si puedes conseguir cinco clientes por mes que te paguen $1,350
al mes o más, puedes tener una agencia de siete cifras en solo 12 meses.
Si eres un poco más lento que eso, puedes llegar allí en 24 meses. No son tantos clientes.
Si cobra $ 2500 al mes, es posible que solo sean tres clientes al mes.
Entonces puedes ver cómo esto es factible. Es factible si te esfuerzas y seleccionas el nicho
adecuado.
3. Elija el nicho adecuado

Ahora, quiero explicarte por qué elegir un nicho, cómo te hará la vida más fácil y describir algunas
de las cosas clave que debes considerar al elegir un nicho.
¿ POR QUÉ ELEGIR UN NICHO?
Una de las razones clave para elegir un nicho es el simple hecho de que todo el mundo quiere
trabajar con un experto en su tipo de negocio.
Ya sea que esté tratando con el techador, el dentista o el quiropráctico, cuando

están tratando de elegir a la persona que los ayudará con su sitio web, su SEO, sus redes sociales
o su generación de leads, quieren a alguien que sea experto en su campo específico de
especialización.
Quieren trabajar con alguien que tenga experiencia en su nicho: alguien que haya creado sitios web
como ese antes y alguien que realmente haya obtenido resultados para negocios similares.
Cuando seas bueno en tu nicho particular, te resultará más fácil conseguir clientes.
Será más fácil de vender. Va a ser más fácil cerrar negocios. También será más fácil cumplir y
sistematizar tu proceso.
Lo que experimentamos en el pasado fue que, cuando saltas, es más difícil construir tu negocio.
Nuestro negocio actual está diseñado para servir a empresas de plomería y HVAC y eso tiene
muchas ventajas:
•
Sabemos cuáles son las palabras clave
•
Sabemos las páginas que queremos tener en el sitio.
•
Sabemos la redacción que queremos utilizar en el contenido para asegurarnos de que se
convierta bien.
•
Conocemos los directorios en los que deben estar nuestros clientes para obtener los mejores
resultados.
•
Nuestro sistema de gestión de proyectos está preparado para seguir los pasos exactos
necesarios.
Es por eso que podemos atender a más clientes y escalar nuestra operación.
Ese es el argumento más sólido para estar en un nicho específico. Es más fácil atraer clientes y es
más fácil cerrarlos una vez que acuden a usted. También ayuda a la escalabilidad de tu negocio,
porque sistematizas tus procesos.
Puedes convertirte en el mejor en generar resultados dentro de tu industria porque

empezar a trabajar con varias empresas del mismo tipo de industria.
Cuando conoce la industria y está probando qué funciona y qué no, puede decir con confianza:
"Si me das $1000 por mes, obtendré un excelente retorno de la inversión".
Puedo decir esto con un alto grado de confianza en mi mercado porque lo he hecho muchas
veces, he probado muchas cosas diferentes y mi equipo es excelente en eso.
Estas son las razones por las que quieres estar en un nicho de mercado. Descubrí que es la
forma más rápida y sencilla de acelerar el crecimiento de su agencia.
Podría compartir ejemplo tras ejemplo de agencias que estaban luchando y tratando de
encontrar su lugar. Agencias que saltaban de una industria a otra.
Luego, después de elegir y comprometerse finalmente con un único nicho, aceleraron el

crecimiento dentro de su agencia. Eso es lo que quiero para ti.
Ahora que hemos discutido lo importante que es tener un nicho para su negocio, centrémonos
en cómo puede elegir el nicho adecuado para usted.
CLAVES PARA ELEGIR TU NICHO
Al elegir su nicho, quiero llamar su atención sobre las cosas que debe buscar en el nicho
seleccionado.
Esto puede aplicarse en diferentes etapas de su desarrollo:
•
Quizás estés en la primera parte del proceso y aún no hayas elegido un nicho.
•
Tal vez ya hayas elegido un nicho, pero no estás seguro de si es el correcto.
•
Quizás con el que empezaste no era el que querías
Cualquiera que sea su situación, hay algunas preguntas que debe considerar acerca de
su nicho para determinar sus posibilidades de éxito.
¿Se agrupan o se autoidentifican?
Lo que quiero decir con autoidentificación es: ¿puedes crear un sitio web, un imán de clientes
potenciales o un video en el que nombras a ese grupo y te dicen: “ Eso es para mí? Este tipo me
está hablando específicamente a mí”.
Por ejemplo, si dijeras que creas sitios web para empresas de techado, entonces cualquier
empresa de techado podría identificarse con tu empresa porque estás hablando directamente con
ella.
Sin embargo, si dijeras que creas sitios web para contratistas, entonces esa descripción, aunque
suena más específica que cualquier negocio, aún entra en la categoría de genérica. Esto se debe
a que los contratistas podrían referirse a constructores de techos, contratistas de aire acondicionado,
contratistas generales, electricistas y la lista sigue y sigue.
En nuestro caso atendemos a fontaneros y podemos decir que tenemos la guía completa de
marketing en internet para fontaneros, y ellos reconocen que es para ellos.
Sin embargo, ese no fue siempre el caso. En un momento, al comienzo de nuestro negocio,
decidimos que no sólo íbamos a ser el especialista en SEO para fontaneros, sino que íbamos a
ser el especialista en SEO para contratistas.
La idea era que se abriría el mercado para todas las empresas de servicios a domicilio y tendríamos
un grupo muy grande al que perseguir. Luego podríamos conseguir fontaneros, limpiadores de
alfombras, constructores de tejados, etcétera, etcétera.
Podríamos conseguir tantas empresas bajo esta marca de SEO para contratistas.
Escribimos un libro, La guía completa de marketing en Internet para contratistas.

Tuvimos un podcast. Teníamos un gran sitio web, todo tipo de contenido. Esto sólo iba a atraer a
los paisajistas, a las empresas de mantenimiento del césped y a todos los demás bajo el paraguas
de los contratistas. Podríamos simplemente expandirnos desde allí.
Lo que descubrimos, sin embargo, fue que la etiqueta de contratista no resonó en nadie.
Simplemente estaba fuera de lugar.
Además, obtendríamos clientes potenciales ocasionales de aquí y de allá y clientes ocasionales de

diferentes campos, etc. Nada como lo que obtenemos con nuestro contenido Plumber SEO, porque
Plumber SEO se dirige a una audiencia específica.
Por lo tanto, asegúrese de no ser demasiado amplio y de tener un nicho único y específico. Un nicho
que, cuando creas tu contenido y pones en marcha todo tu proceso, resonará con tu contenido y podrá
identificarse con él.
¿Tienen propensión a invertir en marketing?
Hay algunos nichos que no tienen propensión a invertir en marketing.

Nichos que realmente nunca tuvieron que gastar dinero para generar clientes.
Un ejemplo de esto en mi opinión, y podría estar equivocado porque nunca lo he probado, son los
Contadores Públicos Certificados (CPA).
Hay muchos contadores públicos. Muchos de ellos obtienen más de 1 millón de dólares al año en
ingresos. Parece que ese sería un gran nicho.
Sin embargo, la duda que tengo con un nicho como el de los contadores públicos es que no tienen
propensión a invertir en marketing.
La mayoría de los contadores públicos se centran en el boca a boca. Consiguen un cliente y luego ese
cliente los deriva a otra persona. En la mayoría de los casos, no hacen publicidad en las páginas
amarillas ni en el correo directo para generar nuevos clientes.
Por otro lado, los cerrajeros, por ejemplo, solían tener anuncios enormes en las páginas amarillas.
Todos saben que la única manera de conseguir pistas de cerrajería es apareciendo cuando alguien los
está buscando.
Están acostumbrados a gastar $1000, $2000, $5000 por mes para generar clientes potenciales y
generar llamadas.
Por lo tanto, asegúrese de que cualquier nicho en el que se centre sea el tipo de nicho
que gastará dinero y está acostumbrado a gastar dinero.
Lo que desea evitar es tener que convencer a la gente de que hay muchas personas que buscan
su servicio en línea si nunca han gastado dinero para generar clientes potenciales.
Es una batalla mucho más fácil decir: “Oye, ya estás gastando $5,000 al mes.
Déjame tomar $1,000 de eso y mostrarte cómo generar clientes potenciales a través de Internet”.
Eso es mejor que tratar de convencerlos de que deberían gastar el dinero de esa manera.
También agregaría a eso que, cuando eliges un nicho, encuentro que la comunicación de
empresa a consumidor es una vía más fácil porque los consumidores tienden a buscar en Google,
mientras que el CPA es de empresa a empresa.
No digo que nadie lo busque, pero la mayoría de la gente no busca en Google un contador público
certificado. La mayoría de las personas tienden a confiar en el boca a boca, como hablar con sus
financieros o amigos, etc.
Para reiterar, probablemente no haya mucho volumen en muchas búsquedas de empresa a

empresa.
Dado que cada vez menos personas utilizan las páginas amarillas en muchos mercados, cuando
se desea evaluar un nicho y su propensión a gastar dinero en publicidad, herramientas como
SEMRush son útiles.
Puede conectarse a diferentes tipos de nichos y ver cuánta competencia paga hay, cuál es el
costo promedio por clic para sus palabras clave y si hay muchos competidores.
Si hay muchas personas pujando por las palabras clave, es muy probable
que tengan propensión a anunciarse.
Si hay un alto costo por clic, podría haber mucho potencial allí. Además, si hay muchas empresas
que pujan por esas palabras clave, eso sugiere que están acostumbradas a gastar dinero para
generar clientes potenciales a través de búsquedas e incluso a través de canales fuera de línea.
Esencialmente, sólo quieres asegurarte de que estén gastando dinero para generar
clientes y no sólo vivir del boca a boca o de algún otro canal publicitario que no esté en
línea.
¿Hay suficientes?
La otra cosa que desea hacer es verificar dos veces para asegurarse de que existan
suficientes negocios en su nicho. No pierda el tiempo persiguiendo un mercado si sólo
existen un par de miles de empresas para un nicho.
En general, querrás demostrar que hay al menos 10.000 empresas en

el nicho a las que puedes dedicarte.
Una herramienta fácil de usar para determinar cuántas empresas hay en un nicho específico
es InfoUSA. Por ejemplo, si está pensando que los abogados de quiebras podrían ser un
buen nicho, acceda a InfoUSA y busque el "código CID" o simplemente ingrese "abogados
de quiebras" en el campo de búsqueda. Enumerará cuántos de ellos hay y cuántos de ellos
generan más de $1 millón por año en ingresos.
Esto le ayudará a evaluar si hay suficientes empresas de este tipo para que, si se convierte
en el jugador dominante, pueda alcanzar sus objetivos de ventas e ingresos y tener un
negocio sostenible.
¿Existe una asociación industrial adscrita al nicho?
Este es probablemente uno de mis favoritos y uno de los factores más importantes a la
hora de elegir un nicho.
En casi todas las verticales que puedas imaginar, existen grupos de asociaciones. Para
nosotros es la Asociación PHCC (PlomeríaCalefacciónRefrigeración), que es de ámbito
nacional.
Luego, hay uno en cada nivel estatal y también hay uno en casi cada nivel local. Si vas a
Florida, California, Utah, hay un PHCC. Luego, en Florida, hay un PHCC de Miami y un
PHCC de West Palm Beach. Es un grupo de personas muy agregado.
Quieres volver a verificar en tu nicho si existe una asociación que tú

podría unirse.
Le recomiendo encarecidamente que se una a una asociación de su nicho. Luego, aproveche

el hecho de que es miembro solicitando acceso a su base de datos de miembros. Desde allí,
puede promocionar esta lista de miembros para sus campañas de correo directo, campañas
de correo electrónico y seminarios web. Te hace la vida mucho más fácil.
Puede comprar listas de muchos lugares diferentes, pero la lista que obtiene directamente
de la asociación es la lista más limpia que obtendrá.
Esto se debe a que las personas en la lista que obtiene de la asociación pagaron su
membresía y su información de contacto ha sido verificada. También puede obtener una
dirección postal completa en la mayoría de los casos.
Lo siguiente que debes considerar es si puedes involucrarte en la asociación y si tienen

eventos periódicos en los que se reúnen.
Si se reúnen y usted asiste, existe la oportunidad de presentarse frente a ellos y luego hacer
un seguimiento con ellos después de las reuniones, por lo que querrá verificar si esa es una
opción.
Debes comercializar mucho estas cosas. Debes prepararte antes de ir al evento, avisar a
todos que estarás allí y publicar información. Cuando estés en el evento, debes interactuar
con la gente allí.
Luego, debes continuar comercializándolos.
Si se reúnen, tienes la oportunidad de ponerte delante de ellos.
Las cosas no van a encajar de inmediato. Existe una gran posibilidad de que en el primer
evento al que asistas termines hablando con muy pocas personas y sin realizar ventas.
Entonces, creo que lo que sucede a menudo es que mucha gente siente que las ferias comerciales no
trabajo porque se van sin cerrar ningún trato la primera vez.
Nunca esperes ir a tu primer evento y volver a casa con algo. Se trata de generar confianza
con el tiempo.
He visto muchas empresas como la nuestra en estos eventos. Vienen a un evento y no

obtienen nada, y luego nunca regresan.
Eso es genial para nosotros porque hay menos competencia, pero si no continúas asistiendo
a los eventos y promocionando, te aseguras de no obtener nada de ellos.
Otra cosa importante que hay que entender es que muchas de las personas que asisten a
estos eventos buscan ayuda específicamente porque saben que este es un lugar de confianza.
Eres miembro de esta asociación, por eso ellos vienen y sienten que hay un nivel de
confianza allí. No es sólo un tipo que los llamó en frío fuera de línea y no saben quiénes son.
Muchas veces vamos a estos eventos y la gente se nos acerca y nos dice: "Vine sólo
buscando una empresa de marketing en Internet". Estas ocasiones no tienen precio y estas
oportunidades se pierden por completo si no continúa asistiendo a los eventos con regularidad.
Cuando empezamos a buscar el nicho de plomería, encontré la Asociación de Plomería de

Miami. No fue el caso en el que me uní a la asociación y luego, mágicamente, conseguí una
gran cantidad de clientes. Tomó tiempo invertido en plantar semillas y luego un cliente se
convirtió en muchos clientes diferentes en este espacio.
Entonces, asegúrese de que haya una asociación en el nicho. No necesariamente tiene que
comenzar a nivel nacional. En nuestro caso, comenzó sólo a nivel microlocal y creció a partir
de ahí.
ALGUNOS NICHOS SÓLIDOS
Sólo para que fluya tu creatividad, voy a compartir algunos de los nichos
Hemos descubierto que es muy sólido. Cada uno de ellos tiene suficiente gente y tienen propensión a
hacer publicidad.
Descubrí que elaborar una lista ayuda a que alguien diga: "Quizás debería probar ese nicho".
Sin embargo, no sienta que este es el fin de todas las listas. Definitivamente use esto como punto de
partida para hacer fluir la creatividad.
Realmente siento que el nicho correcto casi debería seleccionarte en función de tu experiencia, tus
antecedentes y tu estilo de comunicación.
Habrá ciertos mercados verticales o nichos que se adaptarán mejor a sus necesidades que otros.
Sin embargo, estos son algunos de los que me parecen buenos.
Legal
Me gusta lo legal. Tienen propensión a hacer publicidad y comercializar en la mayoría de los casos.
Están haciendo publicidad en la radio. Están publicitando en la televisión. Tienen anuncios en vallas
publicitarias. Tienen grandes anuncios en las páginas amarillas.
Si realiza la búsqueda de PPC, verá en SEMRush que hay un montón de personas en el ámbito legal
compitiendo por los términos principales.
En el ámbito legal, creo que los siguientes campos de especialización son grandes nichos: abogados de
quiebras, abogados de lesiones personales, abogados de divorcios, abogados de derecho penal y
abogados de tráfico. Todos estos son buenos porque el valor de la transacción es bastante alto.
Si alguien necesita este tipo de abogados, generalmente busca en línea en algún nivel. Por lo tanto,
utilizar SEO, pago por clic y publicidad en redes sociales es muy valioso.
Casi todo lo que hay en su bolsa de trucos de marketing digital funciona bien en el ámbito legal. Una vez
más, el valor de la transacción también hace que funcione bien.
Servicio a domicilio
Los nichos de servicios a domicilio son tremendos. Probablemente sea una de las mejores verticales
porque generalmente lo impulsa alguien que busca en línea y los valores de las transacciones suelen ser
bastante buenos.
Volviendo a mis días en ReachLocal, una agencia de marketing digital de 250 millones de dólares al año,
ReachLocal tenía muchos negocios en servicios para el hogar.
Algunos de mis nichos favoritos en servicios para el hogar son:
•
Remodelación de cocina
•
reparación de aire acondicionado
•
Plomería
•
paisajismo
•
Techumbre
• electricistas
• Control de plagas
• Cerrajeros
•
pintores de casas
•
Pintores comerciales
• Instalación de piso
•
Restauración de daños
•
Instalación y reparación de puertas de garaje.
Esto es sólo por nombrar algunos y no están clasificados en ningún orden. Son solo nichos que he visto
donde sé que hay mucha gente y sé que tienen propensión a gastar.
He visto otras agencias exitosas que se enfocan en estos nichos y sé que hay un mercado que aprovechar.
Entonces, uno de estos podría ser el nicho adecuado para usted.
En el área de servicios para el hogar, cada vecindario de Estados Unidos recibe una o un par de revistas
en su casa cada mes. Se llama Revista de Servicios para el Hogar. Son como 30 páginas de todas las
diferentes empresas de servicios para el hogar. Lo hojeo todos los meses.
Simplemente mire allí y vea quién anuncia en las páginas completas. Aquellos
Los chicos están gastando dinero. Esos tipos gastan más de 1.000 y 2.000 dólares al mes.
Serían grandes personas para hacer la transición a Internet.
Cuidado de la salud
Hay muchas oportunidades en el ámbito de la atención sanitaria, pero le insto a que no se

extienda demasiado. Nuevamente, elegir un nicho específico es clave. Es posible que sienta la
tentación de simplemente decir: "Podría dedicarme a la atención médica y luego podría llamarlo
Healthcare Digital Pros o algo así". Sin embargo, si dirige una agencia digital llamada Healthcare
Digital Pros, por ejemplo, que se dirige a todo el espacio de la atención médica, terminará en el
mismo lugar en el que terminamos cuando intentamos apuntar a todo el espacio de los
contratistas. Lo mismo ocurre también con el espacio jurídico.
Quieres tener una especialidad dentro de la especialidad que será tu objetivo.

Dentro de la atención sanitaria, podrían ser los dentistas. Sin embargo, debo advertir que
muchas personas se han subido al tren del dentista en el pasado y han descubierto que es
extremadamente competitivo.
Hay muchos dentistas, tienen propensión a invertir y los clientes los encuentran a través de
búsquedas y seguros. Sin embargo, hay muchas empresas que buscan el espacio dental. Todos
y su madre están llamando al dentista.
Me gusta la odontología. Si eres inteligente y agresivo, puede funcionar. Personalmente vendí

muchos dentistas cuando estaba en ReachLocal, así que sé que se puede hacer. Sin embargo,
también es competitivo y será un desafío mayor. Por supuesto, dentro de los dentistas también
hay nichos como la ortodoncia, los implantes dentales y la odontología cosmética.
Además, dentro de la atención sanitaria, tienes quiropráctica, cirugía estética, centros de

adelgazamiento, oftalmólogos, spas de día, veterinarios, etc. La lista continúa. En su mayoría
son de alto valor de transacción. Incluso los gimnasios, los entrenadores personales y los
gimnasios pueden ser buenos nichos.
Nuevamente, siento que quieres elegir algo que se ajuste a ti, a tus antecedentes y a tu
experiencia.
Si ha trabajado en uno de estos tipos de negocios, o tiene una

Si eres un miembro de tu familia en uno de estos tipos de negocios, o tienes experiencia trabajando con
empresas que manejan este tipo de negocios, puedes hacer tu vida mucho más fácil a medida que te
acercas a un nicho de mercado.
Si elige algo en el ámbito médico, evitaría buscar cualquier nicho médico que dependa 100% del seguro.
Éste es el caso, por ejemplo, de los médicos de atención primaria. No reciben muchas búsquedas ya que,
en la mayoría de los casos, las personas tendrían que cancelar su seguro para hacerlo.
Por otro lado, la gente busca dentistas y quiroprácticos en línea, por lo que esos dos, y otros nichos como
ellos, son buenas vías. Simplemente trate de desviarse de cualquier nicho de atención médica dependiente
de los seguros.
Automotor
El espacio del automóvil es otra buena opción. Esto incluye talleres de reparación de automóviles, talleres
de carrocería, concesionarios de automóviles, etc. Bill Enross, que es miembro de nuestro programa, ha
construido un gran negocio simplemente sirviendo a talleres de carrocería. Este es un gran nicho.
Sin embargo, la carrocería y la reparación de automóviles se pueden agrupar. No necesariamente creo
que sea necesario trabajar simplemente con talleres de reparación de automóviles o simplemente trabajar
con talleres de carrocería.
Los concesionarios de automóviles, sin embargo, serían algo aparte. Si tiene experiencia trabajando con
concesionarios de automóviles, podría ser una oportunidad enormemente lucrativa, pero será competitiva.
Ahora bien, recuerde que esta no pretende ser una lista completa de nichos que existen. Esto es sólo la
punta del iceberg. Nuevamente, es solo para hacer fluir tu creatividad y brindarte buenas oportunidades
para explorar.
Hemos tenido agencias que han pasado por nuestro programa y han seleccionado un nicho completamente
fuera de esta lista y lo han hecho fantásticamente.
No sientas que sólo porque no enumeré un nicho que estás considerando no creo que sea una buena idea.
Estas son sólo algunas de las oportunidades más obvias y al alcance de la mano.
Lo que quiero que hagas es asegurarte de seleccionar tu nicho y luego comprometerte al 100 por
ciento con él. Todo lo que hacemos en el futuro se basa en el entendimiento de que todo se centra en
ese nicho. Ahora se dirige a esta audiencia. Vas a estructurar todo alrededor de ellos. Debe saber qué
servicios va a brindar y su propuesta también se redactará específicamente teniendo en cuenta esos
servicios.
De esta manera, podrá atraer a los clientes adecuados, cerrar el negocio, satisfacer sus necesidades
y luego ampliar su oferta de servicios.
MÁS ALLÁ DE LO LOCAL
Cuando se concentra en un nicho específico, no podrá depender de trabajar solo en su mercado local.
Si desea crear una agencia de siete cifras, habrá un número limitado de empresas en su área. Esto es
especialmente cierto si ofrece exclusividad, como prometer trabajar solo con un cliente en ese mercado
en cualquier área.
Parte de nuestro modelo consiste en ofrecer exclusividad a nuestros clientes en mercados específicos.
Ahora tenemos un cliente en cada mercado importante de los Estados Unidos.
Una desventaja de esto es que se pierde la oportunidad de tener reuniones cara a cara.
La ventaja, sin embargo, es que puedes ahorrar mucho más tiempo.
Esto se debe a que los clientes locales pueden dejarte seco. Si tienes que conducir hasta su oficina,
reunirte con ellos en persona y revisar los informes mensuales con ellos, no puedes escalar ese
modelo.
Incluso cuando conseguimos un prospecto en Miami, no lo conocemos en persona. No voy a conducir

por toda la ciudad. Esperarán que vaya a recoger un cheque en lugar de darme una tarjeta de crédito.
Preferimos realizar nuestros negocios a través de reuniones de Zoom.
Las reuniones de Zoom ayudan porque la gente quiere hacer negocios con personas que conocen,
gustar y confiar. Entonces, si estás en Zoom, tienes la cámara en alto, ellos tienen la cámara en alto
y sienten que te conocen un poco y puedes compartir tu pantalla.
Entonces, si va más allá de su área local, ¿es mejor ir a un estado específico, una región específica
o el país en su conjunto?
Creo que es mejor servir a todo el país o incluso internacionalizarse.
Nuestro primer grupo de clientes eran locales, pero ahora más del 90% de nuestros clientes están
fuera del sur de Florida.
Sin embargo, una cosa que sí diré es que es posible que desees ser dueño de tu patio trasero antes
de intentar volverte completamente nacional.
Cuando empezamos, teníamos un cliente en Fort Lauderdale, uno en Miami y otro en West Palm
Beach. Todos eran locales, podíamos reunirnos con ellos cara a cara.
Puede que le resulte difícil conseguir a alguien fuera de su estado como su primer cliente.
Sin embargo, una vez que tenga sus primeros clientes locales, las personas fuera de su área podrán
ver lo que ha hecho para sus clientes locales. Pueden ver que los clasificaste y que recibiste más
llamadas.
Ahora eres un experto y garantizas la confianza de esa barrera entre estados.
Por lo tanto, es posible que desee permanecer local durante los primeros clientes para poder construir
esas relaciones y desarrollar su arsenal de experiencia y estudios de casos.
Eso significa que, inicialmente, debes utilizar todas las estrategias que puedas conseguir. Sentarse
en una reunión de BNI. Ir a una Cámara de Comercio. Encuentre las personas dentro de su nicho a
las que desea dirigirse.
Reúnete con ellos en persona, haz que te conozcan, les agrades y confíen en ti. Haga que se
conviertan en defensores, pero luego continúe acercándose e intentando conseguir clientes fuera del
área.
Cuando sales de tu zona, te surge la pregunta de si es más difícil

obtener resultados para los clientes en algunas áreas que en otras.
Por ejemplo, clasificar a alguien en Miami puede ser mucho más difícil que clasificar a alguien en Tupelo.
Puede elegir entre apuntar a áreas altamente pobladas como la ciudad de Nueva York, Los Ángeles y
Chicago con millones de personas, o apuntar a áreas más pequeñas como Boca Ratón y Doral con
aproximadamente 100.000 personas.
La competencia que clasifica a alguien en SEO en la ciudad de Nueva York puede ser más difícil que
en lugares como Boca Ratón, Doral, Melbourne o West Palm Beach, etc.
Entonces, la pregunta es si es mejor buscar la gran ciudad o un área más pequeña para obtener
mejores resultados.
Inicialmente, nuestra idea era ir tras los grandes mercados metropolitanos, como Miami, Los Ángeles,
etc. Cuanta más gente, más oportunidades, ¿no?
Aunque pudimos conseguir algunos clientes en esas áreas y aún así atendemos a muchos de ellos, es
mucho más difícil obtener resultados para ellos.
Lo que encontramos es que nuestras grandes oportunidades, nuestras grandes victorias,
se produjeron en poblaciones de menos de 200.000 personas.
Se podría pensar que sólo hay 50 mercados importantes en Estados Unidos, pero hay literalmente 390
mercados con menos de 100.000 habitantes.
Eso significa que existen suficientes empresas para que usted realmente pueda administrar un buen
negocio. Puede lograr que tengan una buena clasificación, dominen la búsqueda paga y pueden ganar
un porcentaje muy alto con muchas más oportunidades de las que pensaba.
Ahora que hemos cubierto a qué tipo de clientes dirigirse y dónde dirigirse a ellos, veamos a continuación
cómo presentar los servicios que ofrece de la mejor manera posible.

Dedique un par de minutos ahora mismo a identificar qué necesita comprometerse a cambiar dentro de su
modelo de negocio.
En el cuadro siguiente, hay dos columnas.
•
La columna de la izquierda es su situación actual.
¿Cuantos nichos? ¿Cuántos programas diferentes? ¿Cuál es tu cuota mensual? Cuánto
proyecto versus trabajo recurrente que estás haciendo?

•
La columna de la derecha es su situación ideal.
¿Cómo debería ser tu modelo de negocio si realmente quieres acelerar y comprometerte con siete?
¿cifras? ¿Qué necesitas cambiar en base a lo que acabamos de discutir que pueda hacer un cambio?
¿Impacto para ti?
Modelo de negocio
Situación actual Situación ideal
Nicho Nicho
Programa(s) Programa(s)
Cuota mensual Cuota mensual
Recurrente vs Proyecto Recurrente vs Proyecto
Estudio de caso: conseguir el modelo adecuado

Ray Malaski dirige una agencia de marketing digital llamada "Web Launch Local". Es un
emprendedor en serie que construyó y vendió un servicio de limpieza en el mercado de Michigan.
En el proceso, aprendió muchísimo sobre marketing en Internet (SEO, PPC, anuncios de
Facebook y desarrollo web), por lo que decidió iniciar una agencia. En lugar de centrarse en
un nicho específico, su plan inicial era ampliar la red y trabajar con cualquiera que estuviera
interesado en generar mejores resultados en línea. Si bien consiguió algunos clientes de
inmediato, fue difícil mantenerse al día con el trabajo, porque estaba en muchos tipos
diferentes de negocios.
Luego, se unió al programa de coaching de agencia de siete cifras y conoció el concepto de

estar "centrado en un nicho". Eso le ayudaría no sólo a conseguir más clientes sino también
a hacer que su negocio fuera más escalable. Entonces, tomó lo que sabía de su
Cleaning Business, que él había construido y vendido, y comenzó una nueva división
llamada “Cleaning Clicks” y las cosas despegaron a partir de ahí. Pasó de ganar sólo
unos 10.000 dólares al mes a más de 50.000 dólares y creció con entre 5 y 7 nuevos
clientes al mes. Ray está en camino de construir una agencia sólida de siete cifras.
Puede escuchar una entrevista completa con Ray Malaski sobre cómo construyó
y hizo crecer su agencia en https://www.sevenfigureagency.com/ray entrevista
ENTREGAR RESULTADOS #2: EMPAQUETAR Y SISTEMATIZAR
Diseñe su oferta de una manera que haga

Es fácil de entregar y vender
El núcleo de su negocio es el servicio que brinda y los ingresos que le genera.
La forma en que brinda ese servicio es crucial para su capacidad de atraer clientes,
obtener excelentes resultados y crecer de manera rentable.
Entonces, en este capítulo, veremos cómo armar su oferta de servicios y dejar claro qué
va a vender a sus clientes, cómo va a realizar el trabajo, qué va a cobrar y cómo se va
a beneficiar de ello.
Es importante mapear estos elementos con anticipación porque una cosa es decir que
vas a salir y conseguir clientes en tu nicho, y otra es salir y comenzar a hablar con
prospectos.
Si no sabe qué va a vender, cuánto va a cobrar o cómo va a cobrar los pagos, entonces
probablemente no tendrá la confianza para tener esas conversaciones en el futuro.
primer lugar.
A medida que repasamos estos elementos clave, voy a desglosar exactamente qué
vendemos a nuestros clientes, cuáles son los entregables, cuánto cobramos y cómo
presentamos los servicios.
Voy a darle esa información con la idea de que puede seguir adelante y modificarla para su nicho
específico y sus necesidades específicas.
Por supuesto, soy consciente de que no todo el mundo quiere hacer SEO, pago por clic y desarrollo
web exactamente como lo hacemos nosotros, y también me doy cuenta de que hay ciertos nichos en
los que otros servicios tienen más sentido, como la publicidad en Facebook o desarrollo del embudo.
Entonces, si bien sé que muchas personas quieren un modelo probado que puedan seguir, no sientan
que tienen que hacerlo exactamente como lo hacemos nosotros.
Vamos a cubrir nuestro proceso en los siguientes pasos:
•
Desarrollar un servicio que sus clientes ideales desean y que brinde resultados
•
Entregarlo de manera eficiente para que queden satisfechos y usted obtenga ganancias.
•
Fijarle un precio para que tus clientes compren y tú puedas cumplir tus objetivos financieros.
•
Presentarlo de una manera que facilite que las personas se registren.
Desarrollando el servicio
Cuando se trata de desarrollar su oferta de servicios, me gusta asegurarme de que esté pensando en
vender una solución completa en lugar de un trabajo fragmentado.
La ilustración que me gusta usar es la de vender los agujeros, no el taladro. La gente no va a The
Home Depot y busca el mejor taladro que tenga 10,000 RPM por minuto y todas estas especificaciones
interesantes.
Sólo necesitan perforar un agujero en la pared. No les importa cómo se hace.
Entonces, de eso estoy hablando contigo. A medida que vaya posicionando estos servicios en el
mercado, recuerde que tenemos muchas herramientas en nuestro cinturón de herramientas, tales
como:
• SEO
•
Publicidad de pago por clic
• Sitios web móviles
• Medios de comunicación social
•
Reorientación
Sin embargo, lo único que el cliente realmente quiere es más llamadas y más clientes potenciales de forma
constante.
Como ya hemos comentado, siempre he abogado por obtener una tarifa mensual recurrente que sea lo
suficientemente grande como para abarcar la solución completa que realmente necesitan para ayudarlos a
obtener más clientes potenciales, más llamadas y más clientes.
Como ya hemos mencionado, es una buena idea tener en cuenta la regla de los cinco unos y mantener la
oferta de su producto muy simple.
Entonces, profundicemos en la oferta de servicios.
Como mencioné, voy a describir lo que vendemos a nuestros clientes ahora y cuáles son los elementos clave.
Puedes optar por tomarlo todo y ejecutarlo. Puedes optar por decidir hacer algunos elementos y no otros.
Recuerde, esto es simplemente para ayudarle a personalizar su oferta de servicios.
Los elementos principales de nuestro paquete son:
•
Sitio web con contenido, optimización adecuada, elementos de conversión y formulario de captación
de leads.
•
Optimización de motores de búsqueda en el sitio (etiquetas de título, etiquetas H1 y buen contenido)
•
Desarrollo de Autoridad a través de:
•
Desarrollo de citas (listados de directorios en línea)
º
Desarrollo de contenido (actualizaciones de blog)
º
Construcción de enlaces
º
Gestión de la reputación (ayúdelos a obtener más reseñas en línea,
mostrar sus reseñas en línea y lidiar con reseñas negativas)

•
Gestión de pago por clic para generar clientes potenciales desde el principio y controlar el flujo de clientes
potenciales.
•
Seguimiento y medición
•
Marketing en redes sociales (opción más cara)
Veamos cada uno de estos elementos con más detalle.
Creación de sitios web
Para nosotros, la oferta realmente comienza con la implementación de una versión actualizada del sitio web
para ellos.
En la mayoría de los casos, especialmente para nuestro cliente ideal, es probable que tenga un sitio web,
pero probablemente no sea muy bueno.
•
no esta optimizado
•
No es fácil de usar
• No está centrado en la conversión
Por lo tanto, comenzamos con: “Vamos a implementar una nueva versión de su sitio web que esté diseñada
para realizar conversiones y que esté adecuadamente optimizada. Funcionará muy bien en teléfonos móviles
y será el centro al que llegarán todos los clientes potenciales y clientes que lleguen a su organización”.
Esto debe ser bueno, y ahí es donde realmente comenzamos.
SEO en el sitio
A partir de ahí, llevamos a cabo la optimización del motor de búsqueda en el sitio, como la actualización de
etiquetas de título, etiquetas H1, meta descripciones, etc., todo lo básico de SEO.
En lo que respecta a la oferta de servicios, lo que siempre les decimos a nuestros clientes es que queremos
un buen sitio web que genere conversiones, pero que también tenga una buena clasificación en los motores
de búsqueda.
Para empresas de servicios a domicilio como la nuestra, lo que encontramos es que tener páginas para
sus servicios les brindan una ventaja competitiva desde una perspectiva de SEO. Entonces, piense
en la configuración típica de las páginas de un sitio web: Inicio, Acerca de nosotros, Nuestros
servicios, Cupones y Contáctenos.
Donde profundizamos es en las páginas de Nuestros Servicios. Entonces, mientras piensa en su

nicho, piense en los diferentes servicios que realiza su cliente.
Por ejemplo, para un consultorio dental dentro del nicho dental, tienen limpiezas dentales,
blanqueamiento dental, Invisalign, brackets, etc. Si esos son los servicios que ofrece este consultorio
dental en particular, les decimos que los vamos a optimizar. todas las diferentes palabras clave y
vamos a crear páginas para cada uno de esos diferentes servicios.
Entonces el lugar donde también profundizamos es en las áreas geográficas de servicio.

Descubrimos que la mayoría de nuestros clientes prestan servicios entre 30 y 45 millas, por lo que
tienen una ciudad principal, como Miami, y nuestro sitio web principal está anclado en la ciudad
principal, como plomero de Miami, servicios de plomería de Miami, etc. Esa es la página de inicio y
esas son las páginas de servicio.
Sin embargo, en ese radio de 35 millas, hay muchas ciudades pequeñas y subpueblos, por lo que
Kendall, Hialeah, Palmetto Bay, Pinecrest, Miami Beach, etc. generalmente hay más de 20.
Intentamos centrarnos en las 10 principales ciudades en su área de servicio y creamos páginas

para cada una de ellas con contenido único.
En última instancia, queremos páginas en su sitio para cada uno de sus servicios y cada una de las
subciudades en las que operan, especialmente si se trata de un negocio basado en servicios.
Puede que eso no se aplique tan bien a una empresa minorista como un quiropráctico o un dentista.
Quizás tengas que idear un mecanismo diferente para esos nichos.
Desarrollo de autoridad
¡Ahora tenemos que conseguir que este sitio web tenga suficientes enlaces y autoridad suficiente
para posicionarse bien en Google y Yahoo! y Bing.
La tendencia es complicar demasiado esto y pensar que hay que hacer un millón de cosas.
y una cosa como crear un montón de enlaces.
Voy a compartir con ustedes lo que hacemos para optimizar los sitios de nuestros clientes y
probablemente esté mucho más simplificado de lo que cabría esperar.
•
Citation Development los está agregando a Google, Yelp, Angie's List y Citysearch, todos
los principales directorios en línea.
Usamos Yext para esto, así como BrightLocal. Nos gusta Yext porque tiene la API de los
directorios online más importantes y la velocidad a la que lo creamos o actualizamos hasta
el momento en que realmente se activa es extremadamente rápida.
Cuando lo hacíamos manualmente, llevaría mucho más tiempo. Incluso si iniciamos sesión
y reclamamos un listado específico o lo modificamos, a menudo había un proceso de
aprobación o algún tipo de período de tiempo que tener que esperar. En Yext, es casi
instantáneo.
Por ejemplo, si el cliente cambió una dirección, cambió un número de teléfono, necesitaba
agregar un nuevo servicio a la descripción o no le gustó una imagen, etc., Yext lo actualiza
todo en un solo lugar. Entonces, con una actualización rápida, terminamos.
•
Desarrollo de contenido: agregar contenido a su blog de manera consistente.
Solíamos hacerlo semanalmente. Sin embargo, descubrimos que semanalmente era un

poco exagerado. Ahora hacemos esto una vez al mes.
•
Construcción de enlaces: creación de enlaces y autoridad hacia su sitio web.
Manejo de reputación
Acabamos de analizar los elementos clave que intervienen en la creación de un sitio web que se
convertirá con optimización en la página. Un sitio web que puede tener una buena clasificación y
generar autoridad mediante la creación de enlaces y citas. Sin embargo, sin revisiones en línea,
muchas veces la mayoría de estas estrategias pueden fracasar.
Otra pieza importante del rompecabezas es contar con una plataforma de gestión de reputación para
ayudar al sitio web de su cliente a obtener más reseñas en línea.
La empresa necesitará reseñas en Google, Yahoo!, Bing y Citysearch. Entonces,

desea traer algo a la mesa que ayude a automatizar la forma en que obtienen reseñas de sus clientes
reales de manera consistente.
Gestión de pago por clic
La otra cosa que hacemos para la mayoría de nuestros clientes que se incorporan hoy es la gestión de
pago por clic.
Durante mucho tiempo fuimos una agencia únicamente de SEO. Optimizaríamos el sitio web de un cliente
con SEO en la página, construcción de enlaces y desarrollo de citas adecuados.
Sin embargo, descubrimos que ocasionalmente había un pequeño problema de control.
En la mayoría de los casos, hacíamos todo lo que siempre hacemos, y ellos eran clasificados, y todos
chocaban los cinco. Sin embargo, ocasionalmente hacíamos lo mismo en el mismo tipo de mercado para
otro cliente y, por alguna razón, simplemente no se clasificaba y no recibían llamadas.
Por supuesto, ellos se sentirían frustrados, y nosotros también.
Sin embargo, cuando comenzamos a implementar el pago por clic, resolvimos ese problema.
Con el pago por clic, podemos configurar una campaña de AdWords, ofertar por nuestras palabras clave y
comenzar a clasificar casi de inmediato.
Podemos crear páginas de destino a través de Unbounce o una plataforma similar y comenzar a generar
tráfico pago y generar llamadas en las primeras semanas. Esto comienza a justificar nuestros servicios al
cliente y le permite ver un retorno de la inversión que ha realizado.
Esta pieza es fundamental para su caja de herramientas de marketing digital en términos de los servicios
que ofrece.
Hoy en día, lideramos con nuestra oferta principal de SEO y PPC. Ofrecemos solo SEO.
Sin embargo, esto es sólo para las raras ocasiones en las que el cliente potencial no quiere hacer PPC,
pero SEO y PPC combinados es, en última instancia, el servicio que queremos que compren porque les
proporciona su retorno de la inversión lo más rápido posible.
Por ejemplo, si el cliente potencial dice que no quiere PPC y solo quiere SEO, le informamos que tenemos
una opción solo para SEO, pero le explicamos que el ROI puede
llevar meses en ese escenario. Después de explicar todos nuestros servicios, nuestra
conversación sería algo así como: “Después de que comencemos a trabajar en su sitio web,
probablemente pasarán entre seis y nueve meses antes de que el sitio web comience a clasificarse.
Esto se debe a que se necesitan entre seis y ocho semanas para desarrollar el sitio, escribir
el contenido, optimizar los títulos, los H1 y otras estrategias de SEO, y ponerlo en
funcionamiento para usted. Luego tenemos que empezar a crear algunos enlaces y autoridad
y, dependiendo de cuánto tiempo lleva activo su sitio y cuánta competencia hay, eso podría
llevar entre seis y nueve meses. Por lo tanto, podrían ser necesarios entre seis y nueve meses
de inversión en este servicio antes de comenzar a generar llamadas y clientes potenciales”.
Algunas personas quieren eso. Recuerde, eso es lo que siempre solíamos vender. Todavía
podría venderlo hoy.
Sin embargo, es un modelo de negocio más fácil decir: “Oye, tu mejor estrategia de SEO es
que nosotros nos encarguemos de todo tu trabajo de SEO y además tengamos implementada
una estrategia de pago por clic. Sí, vas a gastar un poco más, pero generará llamadas y
clientes potenciales, así como un retorno de la inversión (ROI) que justificará todo lo que
estamos haciendo”.
Seguimiento y medición
Entonces, por supuesto, el seguimiento y la medición también son una parte importante de su
estrategia general de SEO. Como sabes, lo que mides crece, por lo que es importante contar
con un sistema de seguimiento que haga esto automáticamente por ti. Existen varias
herramientas de software que pueden realizar este servicio por usted.
Básicamente, debe poder mostrarle a su cliente un informe cada mes o trimestre que diga:
"Aquí está su clasificación actual, esto es lo que está sucediendo con el tráfico y aquí está la
cantidad de llamadas que recibió". La prueba está en los números.
Gestión de redes sociales
En algunos casos, nuestro paquete también incluye la gestión de redes sociales. Aquí es
donde obtenemos acceso de administrador a la página de Facebook de su empresa, por
ejemplo, y publicamos de forma constante. Existen varias herramientas de software que
pueden ayudarlo a automatizar este proceso.
Descripción general
Entonces, esa es realmente nuestra oferta principal de servicios. Les damos:
• Un sitio web diseñado para convertir

•
Optimización en la página
•
Desarrollo de autoridad de manera constante, lo que ayudará a que el sitio web y las
páginas se clasifiquen en la búsqueda orgánica.
•
Proceso de reputación para enviar correos electrónicos a los clientes solicitando reseñas
después de la llamada de servicio e generar nuevas reseñas mensualmente.
•
Gestión de pago por clic, para garantizar que aparezcan, obtengan tráfico y generen
clientes potenciales lo antes posible.
•
Herramientas para rastrear y medir cuántas llamadas entraron, grabaciones clave de esas
llamadas y cuantificar verdaderamente el retorno de la inversión.
Esta estrategia integral aquí ha demostrado ser un programa de servicio extremadamente poderoso
para brindarles a nuestros clientes los resultados que buscan.
Es el modelo de servicio que funciona para nosotros. Puede optar por agregarle, cambiarlo o
modificarlo como mejor le parezca.
Ahora que hemos analizado nuestras ofertas de modelos de servicio, profundicemos en lo que se
necesita para implementar este tipo de modelo de servicio .
Entregando el servicio
En el siguiente paso, cubriremos cuál es su costo de bolsillo para cumplir con este modelo de
servicio y cuánto debe cobrar para ser rentable.
Creando el sitio web
Cuando se trata de implementar un sitio web, normalmente usamos WordPress. Es simplemente

una plataforma sencilla. Es muy utilizado en la industria. WordPress tiene todo tipo de temas y
complementos, y también tiende a tener una buena clasificación en la búsqueda orgánica.
Nos gusta trabajar en WordPress y nos ha funcionado bien.
La otra cosa buena es que hay muchos programadores y desarrolladores externos que
entienden WordPress. Entonces, si no lo hace internamente y no tiene un equipo interno,
puede encontrar a alguien en Upwork o puede encontrar una empresa externa que cree
WordPress para usted.
Hay algunas claves para que funcione fácilmente.
• Utilice un tema coherente
Para WordPress, existen muchos temas geniales.
Sin embargo, lo clave que quiero que hagas es tener claro qué tema vas a utilizar y
tratar de ser coherente con ese tema.
Por ejemplo, no quiere tener problemas si selecciona un tema, pero el cliente prefiere
un tema diferente.
El tema sobre el que nos basamos hoy es FoundationPress. Usamos una herramienta
llamada Thrive Themes en ciertas áreas y, en el pasado, usé Genesis.
• Seguir un marco
Quiere intentar construir su marco de la misma manera que construye sitios web.
Deberías poder identificar dónde vas a poner el título, dónde vas a poner el vídeo y
dónde vas a poner el llamado a la acción.
Luego, una vez que pueda demostrar que es un método eficiente, el siguiente paso
es verificar si también está lo suficientemente simplificado como para implementar
algo similar de manera consistente. Por ejemplo, el marco de los sitios que cree
debe tener una apariencia similar, pero no ser tan exacto de un cliente a otro como
para que parezca “cortado por galletas”. Tampoco debería ser una plantilla tan
básica que sientan que acaban de recibir una plantilla fabricada).
Cada sitio web que cree debe seguir un método de creación similar basado en su
marco probado.
•
Gráficos de encabezado y barra lateral del cliente
Cuando se trata de los gráficos del encabezado y la barra lateral, no lo compliques

demasiado.
En última instancia, para implementar un servicio a domicilio para el sitio web de una empresa local, todo
lo que necesita es al menos un gráfico de encabezado personalizado y un gráfico de barra lateral.
Puede usar el mismo gráfico de encabezado y de barra lateral en casi todas las páginas, y
es sólo el contenido el que cambia junto con la imagen que tenga dentro del contenido.
•
Optimice el contenido Luego,
cree contenido bien escrito sobre el servicio, como por ejemplo por qué alguien debería
elegir a su cliente en ese mercado.
Como dije anteriormente, optimice todas las páginas para cada uno de sus servicios y cada
una de las ciudades en las que operan, junto con las etiquetas de título y las etiquetas H1.
También asegúrese de que cada página contenga contenido único y bien escrito, así como
fuertes llamados a la acción.
Esto fue algo que ha cambiado para nosotros a lo largo de los años. Hubo un tiempo en el
que podíamos utilizar contenido muy similar en las páginas de nuestra ciudad para los
clientes. Descubrimos que con cada uno de los cambios de algoritmo de Google, era más
seguro tener contenido único para cada una de las ciudades y cada uno de los servicios.
Siempre hemos usado contenido único de un cliente a otro, pero hubo un momento en el
que usábamos contenido muy similar en el servicio y las páginas de la ciudad de un solo
cliente. Por ejemplo, la página de Kendall de un cliente tendría contenido similar a la página
de West Palm Beach de ese mismo cliente.
Sólo para estar seguro, no lo recomiendo.
Entonces, eso es lo que hacemos desde una perspectiva de optimización en la página. No tienes que pensar
demasiado en ello.
A continuación, analicemos cómo desarrollar autoridad para el sitio web de su cliente.
Desarrollo de autoridad
Los siguientes son los elementos clave del desarrollo de la autoridad:
Citas
Con las citas, reclamamos muchos de los listados manualmente, especialmente para los
Listado de Google.
Como comentamos, con Yext no tenemos que reclamar todos y cada uno de ellos
manualmente. Recomiendo usar una herramienta de automatización como Yext, Local Site
Submit y/o BrightLocal que hará esto por usted. Hoy utilizamos una combinación de estos.
Para desglosar el proceso, un cliente se registra y luego lo colocamos en Yext. Después de

unos 30 días, obtenemos un informe de seguimiento de citas. En el informe podemos ver
dónde puede haber lagunas en sus clasificaciones y/o en sus citas. Luego compramos una
“explosión de citas”, que proporciona una afluencia repentina de unas pocas citas a muchas
más citas para aumentar la autoridad del sitio web de su cliente.
Nuevamente, simplemente ayuda a automatizar el proceso de solicitud de directorio, lo que,

a su vez, ayuda a mejorar su clasificación en Google Maps. Este paso en el proceso de
creación de citas es fundamental para el éxito del sitio web de su cliente.
•
Blogs continuos Para
los blogs continuos, no es necesario que sea muy complicado hacerlo de manera efectiva
para su cliente de manera consistente. Para nuestro programa de servicios, cada cliente
recibe un blog al mes.
La forma de simplificar esto es crear primero una lista de aproximadamente 25 temas a la

vez para sus clientes, y si está enfocado en un nicho de mercado, que es lo que estará, lo
hará aún más fácil. Luego, solicite que el contenido se redacte a través de una tercera
persona u organización.
En este punto, utilizamos The Content Company. No son la única empresa de contenidos que
puede escribir contenidos para usted. A mí me gustan, pero hay varios servicios que pueden
hacer esto por ti, como Textbroker o Content Divas, por ejemplo.
La cuestión es que, para cumplir con los blogs, no tiene por qué ser muy complicado. El
proceso puede ser tan simple como: se te ocurre un tema específico, ordenas que se escriba
el contenido, revisas el contenido recibido, luego lo copias y lo pegas en su blog, y listo.
•
Construcción de enlaces
Puede haber algunos casos raros en los que su cliente no tenga una buena clasificación
después de implementar todas las estrategias de SEO que mencioné anteriormente. En estos
escenarios, la construcción de enlaces puede proporcionar el pequeño impulso adicional que el
sitio web puede necesitar para avanzar.
Una estrategia que parece funcionar bien es hacer que los enlaces regresen a sus citas.
Entonces, una vez que tenga a su cliente en Yelp, Citysearch, Angie's List, Best of the Web y
sitios similares que están siendo indexados, puede obtener algunos enlaces para apuntar a
esas citas y obtener autoridad adicional para su sitio web. Existen herramientas en línea que
pueden ayudarlo con la adquisición de enlaces competitivos, como AHREF, SEMrush o Raven
Tools.
Para utilizar cualquiera de estas herramientas, primero debe encontrar en línea a los
competidores de su cliente. Luego ingrese la dirección del sitio web de cada competidor en
AHREF, por ejemplo. Luego proporcionará una lista de enlaces que tiene este competidor y
luego hará que un asistente virtual trabaje para obtener estos enlaces.
Mientras lo haces, no buscas crear cientos de enlaces. Buscas encontrar uno o dos enlaces de
calidad al mes, y eso es suficiente para tener un impacto. Sólo necesitas un par para la página
de inicio, un par para las páginas de servicios y un par para las páginas de la ciudad. Entonces,
deberías empezar a ver algo de impulso en los informes de clasificación.
GESTIÓN DE LA REPUTACIÓN
Las reseñas son una de las partes más críticas de la presencia en el sitio web de su cliente.
Las buenas reseñas no sólo ayudan a que su cliente tenga una buena clasificación en Google Maps, sino que
también ayudan con la conversión.
Todos sabemos que antes de que las personas decidan contratar una empresa, consultan las reseñas en
línea de la empresa. Quieren ver qué dicen otras personas que han tratado con esta empresa sobre su
experiencia y si son legítimas.
Si no tienen reseñas, probablemente se estén perdiendo mucho tráfico web y llamadas telefónicas
potenciales. Si no tienen muchas reseñas, tampoco es genial.
Entonces, cuando revisas el sitio web de un cliente potencial y te imaginas lo que vas a hacer por
él y cómo lo vas a ayudar, la gestión de la reputación será una parte importante de tu SEO general.
estrategia.
En nuestro modelo de negocio, nuestros clientes salen al campo y brindan servicio. Entonces,
usamos una herramienta llamada Near Now.
Es una aplicación que se instala en los teléfonos de los técnicos y, cuando van al lugar donde se
encuentra el trabajo, se "registran" haciendo clic en un botón de registro dentro de la aplicación.
Luego, esta acción toma las coordenadas de su ubicación y pasa esa ubicación a su sitio web a
través de un código corto.
Luego, para solicitar la revisión, escriben el nombre y el número de teléfono celular del cliente, y
se envía un correo electrónico a su cliente que dice algo como: “Hola, muchas gracias por elegir
Tom Jones Plumbing. ¿Podrías tomarte un minuto y escribirnos una reseña?
Hoy en día, existen muchas plataformas de gestión de reseñas en el mercado, donde después de
cada llamada de servicio, se envía automáticamente un correo electrónico al cliente agradeciéndole
y pidiéndole que escriba una reseña. Los clientes de servicios locales lo necesitan como parte de
su estrategia de SEO.
Esta es una de esas cosas que puede incluir en su tarifa y poder decir: “Mire, tenemos la mejor
plataforma de gestión de reputación de la industria.
Le ayudaremos a implementarlo y también lo haremos responsable de ello”.
Por otro lado, puedes pagar esa factura de tu bolsillo. Una vez más, depende de usted.
Las dos herramientas de gestión de reputación que he visto que utilizan muchas agencias son
Reputation Loop y BirdEye.
Reputation Loop es una popular herramienta local de marketing en Internet y tiene una plataforma
de marca blanca.
Sin embargo, la herramienta que utilizamos es BirdEye. Es una plataforma más cara, pero
captura las reseñas del cliente en Internet y las cuenta todas, para que luego podamos colocar un widget
en su sitio para mostrar cuántas reseñas tiene el cliente en total.
Podemos obtener automáticamente sus reseñas de Google, Angie's List y Citysearch y tenerlas en la página
de reseñas de su sitio web. Luego, a medida que se agrega cada nueva reseña, el cliente recibe una alerta
automática.
MARKETING EN REDES SOCIALES
Ahora hacemos menos marketing en redes sociales que antes. Para las empresas de plomería, no he
encontrado que sea una victoria segura para ellas.
Dicho esto, definitivamente deberían tener presencia en las redes sociales en línea con un perfil creado en
Facebook, Twitter y LinkedIn, y deberían actualizarse de forma relativamente constante.
En muchos casos, podemos ejecutar la gestión de redes sociales para nuestros clientes sin tener que hacer
mucho trabajo adicional. Podemos utilizar el mismo post para cientos de empresas de fontanería en varios
mercados.
No están compitiendo. Es prácticamente irrelevante y no hay contenido duplicado en lo que se refiere al

marketing en redes sociales.
Ahora, publicamos cuatro veces por semana en cada uno de los perfiles de redes sociales de nuestros
clientes y los ponemos en cola en SocialPilot, solo una de las muchas herramientas de administración de
redes sociales que existen.
Importamos cada una de las cuentas de nuestros clientes, conectamos nuestras publicaciones y luego las
programamos a lo largo de la semana y el mes. Lo reservamos con al menos un mes de antelación.
Si eres nuevo en la creación de publicaciones en redes sociales para clientes, no es tan difícil como parece.
Si estás enfocado en un nicho de mercado, tienes que escribir al menos una publicación, y puedes escribir
esa publicación y usarla para 30, 40, 60, 100, más de 100 clientes, y no lo estás haciendo. eso todos los
días.
Usted o alguien de su equipo se sienta una vez a la semana, ingresa las publicaciones en Hootsuite o
SocialPilot y presiona "publicar". Entonces, esa es tu estrategia de redes sociales. No es tan complicado.
GESTIÓN DE PAGO POR CLIC
La otra pieza fundamental es la gestión del pago por clic.
Como dije anteriormente, lo que descubrimos que funciona mejor para que las campañas comiencen
rápidamente es configurar páginas de destino en Unbounce.
No es una plataforma barata, pero tiene mucha flexibilidad. También puedes utilizar Thrive Themes o
cualquier otra fuente similar para tu estrategia de gestión de pago por clic.
Después de seleccionar la herramienta que planea utilizar, este es el proceso que seguirá:
•
Cree una página de destino sencilla con buen contenido donde pueda coincidir con la palabra
clave.
•
Configure una campaña de Google AdWords y dirija tráfico hacia ella
•
Asegúrese de tener su seguimiento implementado
DESCRIPCIÓN GENERAL
Ese es nuestro modelo de servicio, nuestra estrategia de SEO y cómo implementamos nuestro programa
de servicio para nuestros clientes.
Hemos implementado cientos y cientos de sitios web de plomería, utilizando estas estrategias
comprobadas y este marco básico, en una vertical muy competitiva con algunos de los mercados más
competitivos de los Estados Unidos.
Reclamamos las citas, las publicamos en Yext, comenzamos a escribir blogs de manera constante,
creamos algunos enlaces a sus fuentes de citas, hacemos un par de ráfagas de citas y nos aseguramos
de que reciban reseñas en línea.
Probablemente más del 90% de nuestra base de clientes se ubica en la página uno para muchos de sus
palabras clave. Puedo decir con confianza que seguir el proceso anterior es suficiente.
Muchas personas que se quedan atrapadas en una o más de estas áreas pueden sentir que
debe haber alguna salsa SEO secreta que deben buscar y están persiguiéndola.
El hecho es que, si consigue el cliente de calidad adecuado, como una empresa legítima y
de buena reputación, y luego implementa estas estrategias básicas, obtendrá para sus
clientes los resultados que buscan y obtendrá su confianza y su condición de experto. En
este punto, los clientes acudirán a usted en busca de ayuda en lugar de que usted intente
encontrarlos, y ahí es cuando su negocio comienza a crecer exponencialmente. Eso es lo
que hemos podido hacer con el SEO de plomería y climatización y eso es lo que quiero para
usted y su nicho de negocio.
Poniendo precio a su oferta
Ahora que hemos discutido cómo desarrollar su estrategia de SEO y cómo implementarla,
analicemos cómo fijar el precio adecuado de su oferta de servicios.
Para saber cuánto debería costar su servicio, primero debemos tener en cuenta lo siguiente:
•
Exactamente lo que vas a hacer por el cliente.
•
Cuanto te cuesta entregarlo
•
Lo que necesita cobrar mensualmente para obtener una ganancia saludable y aún
tener la capacidad de crecer y escalar.
Debe crear una lista de todos los costos de las tareas fundamentales que debe realizar para
cada nuevo cliente.
Una buena forma de hacerlo es crear una hoja de cálculo básica que enumere todos los
elementos. Por ejemplo, enumeraría cuánto cuesta configurar su sitio web, cuánto cuesta
desarrollar el contenido, etc.
Cuando ingresa esta información, puede estar seguro de cuál es el costo de configuración
para un cliente y cuál es el costo mensual a cumplir para ese cliente.
Nuevamente, voy a explicar cómo ha funcionado esto para nosotros. Su situación no será exactamente la
misma, pero le brinda un marco desde el cual trabajar.
ELEMENTOS DE COSTO
Primero, es importante que crees una hoja de cálculo básica y en la primera columna enumeres todos los
siguientes servicios que vas a ofrecer a tus clientes. En la segunda columna, enumere todos los costos
que analizaremos a continuación.
A continuación se detallan los elementos clave a tener en cuenta al completar su análisis de costos. Cada
una de estas 12 categorías tendrá su propia línea separada en la hoja de cálculo de análisis de costos que
está creando, según los servicios que planea brindar:
1. Diseño de sitios web y gráficos Vas a
necesitar esa foto de encabezado. Necesitarás los gráficos internos.
Si eres un artista de diseño gráfico o un desarrollador web, puedes hacerlo tú mismo y tendrás
muy pocos costos asociados. Sin embargo, consumirá su tiempo y energía personales.
Si va a subcontratar, esto podría costarle alrededor de $1,000 o más.

Querrá encontrar un desarrollador y/o servicio de buena calidad en el que pueda confiar para
lanzar estos proyectos por la valla y llevarlos a cabo, o desarrollar un equipo interno, como lo
hemos hecho nosotros.
Contamos con cuatro desarrolladores web gráficos en nuestra área de desarrollo de diseño
web. Eso es lo que hacen todo el día. Configuran los sitios web de nuestros clientes y
personalizan sus gráficos. Nuestro costo fijo probablemente esté en ese rango de $ 850 a $
1000 por sitio web, incluso internamente.
Entonces, ya sea que lo subcontrates o lo contrates internamente, el costo probablemente será

bastante similar a menos que lo hagas tú mismo.
2. Desarrollo de contenido
Necesita contenido único para la página "Inicio", la página "Acerca de nosotros" y la página
"Nuestros servicios".
Nuevamente, esto podría ser algo que podrías hacer tú mismo si eres un buen escritor
y no te importa dedicar tu tiempo y energía, o podrías subcontratarlo a un equipo de
contenido.
La empresa que utilizamos se llama The Content Company. En el pasado, usábamos

Textbroker. El contenido de Textbroker no es tan bueno, pero es una opción.
Dependiendo de cuántos servicios tengan y de cuántas ciudades operen, es posible

que estés haciendo entre 15 y 25 páginas a la vez. Entonces, determine cuál es su
costo por página para ese proveedor, y luego podrá ingresarlo en la hoja de cálculo y
sabrá exactamente cuánto le costará facilitar su contenido.
En algunos nichos, es posible que encuentres empresas de contenido que se centran

sólo en ese nicho. Con las empresas de contenido centradas en un nicho de mercado,
normalmente se puede esperar contenido sorprendente. Además, no sólo escribirán su
contenido, sino que también lo publicarán y realizarán una optimización básica de la
página. He oído hablar de uno en el nicho dental que hace esto por $45 el artículo.
No he investigado todos los servicios de desarrollo de contenidos que existen, pero si

investigas un poco sobre el nicho seleccionado, encontrarás que hay varias buenas
empresas para elegir.
3. Alojamiento
Por supuesto, necesitará un servicio de alojamiento en el que pague cada mes por cada
cliente incremental. Agregue esto a su lista de costos.
4. Configuración SEO de
optimización en la página, creo que deberías realizarla internamente. Son etiquetas de título,
etiquetas H1, meta descripciones y mapas de sitio XML.
5. Desarrollo de citas Si planea
hacer una serie de citas para cada cliente, le costará unos cientos de dólares. Si los
agregas a Yext, dependiendo de cuántos clientes tengas, debería costar menos de $50
por mes. Sin embargo, para un volumen mucho mayor de clientes, podría costar más
de 75 dólares al mes.
6. Blogs
Recomiendo al menos una publicación de blog por mes. Nuevamente, puede escribir su
propio contenido o utilizar una empresa de contenido de un nicho específico para que lo
escriba por usted.
7. Actualizaciones de redes sociales
No debería tener un alto costo por actualizar las publicaciones de sus clientes en las
redes sociales a menos que tenga un asistente virtual o alguien que lo haga por usted de
manera constante.
8. Construcción de enlaces
Dependiendo de si compra enlaces o si coloca esa información a través de Web Ranker

2.0, asegúrese de incluir el costo del servicio de construcción de enlaces seleccionado.
9. Manejo de reputación
Si utiliza BirdEye o una empresa de gestión de reputación similar, le costará entre 50 y

100 dólares al mes. Nuevamente, estos costos dependen de dónde se encuentre su
negocio.
10. Seguimiento de llamadas
Definitivamente necesitas asignar un costo para el seguimiento de llamadas. CallRail, es

el sistema que utilizamos para el seguimiento de llamadas y nos cuesta alrededor de $
2,10 por minuto. Sin embargo, esa tarifa por minuto tiene un costo, que es difícil de
cuantificar y crece con el tiempo. Por lo tanto, asegúrese de haber asignado esto en sus
costos.
11. Cesta de Bienvenida
Siempre enviamos una canasta de bienvenida a un cliente una vez que se registra, y es
una buena práctica que usted también lo haga en su negocio. Una vez que el cliente nos
da su autorización de tarjeta de crédito de $1,500, nos gusta conmemorarlo y que espere
con ansias nuestra relación comercial, por lo que le enviamos una linda canasta por
correo agradeciéndole por elegirnos.
Hay varias empresas que puede utilizar para una bienvenida.
cesta. Por ejemplo, puede utilizar una empresa nacional como Gourmet Gift
Baskets, o una muy popular como Harry & David, o incluso puede intentar
utilizar una tienda de regalos local. También puedes ser creativo con esto y
enviarles cualquier otro tipo de obsequio de bienvenida que sea exclusivo de
tu nicho específico y que les resulte útil. Hay todo tipo de cosas interesantes
que puedes enviar. Su obsequio de bienvenida podría oscilar entre $ 50 y $ 75
o menos, según su presupuesto, lo que planea enviar y qué tan creativo puede
ser.
12. Tarifas de procesamiento de tarjetas de crédito
Luego tienes las tarifas de procesamiento de tu tarjeta de crédito. A menos que

esté trabajando con efectivo 100% líquido, asegúrese de incluir cuál es su tarifa
porcentual en su hoja de cálculo de análisis de costos.
Ahora, mientras revisa su hoja de cálculo, es importante tomarse un tiempo para

reflexionar sobre cada servicio que brindará y enumerar todos y cada uno de los gastos
esperados o estimados, incluidos los que no se hayan mencionado anteriormente. Como
se indicó anteriormente, en la primera columna, escriba los artículos que va a proporcionar
y en la segunda columna, ingrese el costo de cada artículo. A continuación, asegúrese
de incluir también una tercera columna que registre los períodos de tiempo, como los
costos por semana, por mes y por año. Luego, obtenga sus totales con un simple
autocálculo en hoja de cálculo y ahora tendrá el análisis de costos de sus servicios.
Ahora que ha decidido en qué consistirán sus servicios y cuánto costarán, veamos cómo
establecer los precios de sus servicios. De esta manera, puedes controlar cuáles serán
tus ganancias.
FIJACIÓN DE PRECIOS
El precio no sólo depende de cuánto le cuestan los servicios a su empresa, sino también
de cuánto se siente cómodo cobrando.
Lo que hemos encontrado cómodo es lo siguiente:
SEO: $1000 – $1500 por mes

Configuramos el sitio web, escribimos el contenido, optimizamos la página y creamos

los enlaces.
Cuando comenzamos, nuestra oferta exclusiva de SEO costaba alrededor de $ 1,000

por mes. Ese era nuestro punto ideal. Nos sentimos cómodos con él y los clientes lo
estaban comprando. Estábamos aumentando los ingresos residuales y funcionó bien.
Nuestros precios han aumentado desde entonces, pero no sienta que debe cobrar lo
que nosotros cobramos. Es posible que estés en un nicho en el que puedas cobrar
5.000 dólares al mes. Si tienes la confianza para hacerlo, más poder para ti.
Por otro lado, es posible que sienta: “Apenas estoy comenzando. Sólo quiero tener
alguna prueba en mi haber. Quiero conseguir un par de clientes”.
Eso también está bien, pero intenta establecer tu mínimo en $750 por mes.
Por menos de $750, sentirás que estás trabajando mucho y que tu impulso crecerá muy
lentamente.
SEO + PPC: $2000 – $2500 por mes
Si va a realizar gestión de pago por clic además de SEO, entonces podría cobrar entre
$ 2000 y $ 2500 por mes.
Los costos son muy controlables si usted mismo realiza el PPC, puede aprender cómo
hacerlo bien y puede desarrollar un pequeño microequipo para administrarlo por usted.
Si está utilizando un proveedor de PPC subcontratado, como InvisiblePPC, por ejemplo,

habrá costos más tangibles, por lo que su precio podría tener que ser más alto en ese
caso.
SEO + PPC + Gestión de redes sociales: $2500 – $3000 por mes
Si ofrece SEO y PPC, además de gestión de redes sociales, entonces debería cobrar
entre $ 2500 y $ 3000 por mes.
Lo que encuentro es que la gestión de redes sociales es algo que el cliente

Quien busca servicios de SEO generalmente quiere o solicita. Tiene un valor percibido. No
tiene un gran impacto, pero en la era de las redes sociales, muchos clientes esperan este
servicio y tiene muy poco costo para ti.
Una vez que tenga dos o tres clientes, cada cliente adicional será un flujo adicional de
ganancias. Entonces, en algunos modelos, podría decir: "Oye, por una fracción más, incluiré
las redes sociales como parte de tu solución", porque sabes que es algo que no tiene un costo
tremendo para ti.
Paquete completo de marketing online: $3000 – $5000 por mes
Entonces quizás quieras considerar tener una oferta completa de marketing online, como SEO,
que incluya: pago por clic, redes sociales, marketing por correo electrónico, configuración de
retargeting y todo lo demás que quieras incluir y que te ayude a avanzar en tu negocio. cliente
y que ese sea su programa de mayor precio.
Lo que intento que usted haga aquí es simplemente pensar en lo que va a cobrar por estos servicios.
Para nosotros hoy, nuestro punto ideal es el SEO más pago por clic. Eso significa que vamos
a:
• Lanzar un nuevo sitio web

•
Desarrollar páginas para sus ciudades y sus servicios.
•
Optimizar el sitio web
•
Optimizar para la conversión
•
Actualizar y reclamar sus directorios en línea
•
Configurar el sistema de registro de Near Now y la automatización de reseñas
proceso
•
Configurar el seguimiento y la gestión de la reputación
•
Desarrollar blogs mensuales y construcción de enlaces.
Luego, además de eso, administraremos su pago por clic.
Ahora mismo, estos son nuestros cargos:

•
Solo por SEO, cobramos $1,590 por mes
•
Por SEO más pago por clic, cobramos $2,490 por mes
•
Por nuestro paquete completo de marketing online, cobramos $2,990 por mes
Lo creas o no, alrededor del 30% de nuestros clientes aceptan nuestra oferta completa de marketing
online, aunque eso no es lo principal que intentamos impulsar.
Como dije anteriormente, con nuestro paquete completo de marketing en línea, ofrecemos servicios
de SEO que incluyen administración de pago por clic, administración de redes sociales, marketing
por correo electrónico (donde enviamos un correo electrónico masivo una vez al mes) y un servicio
de retargeting donde comienzan. para ver sus anuncios publicitarios para todos los que visitan su
sitio.
TOMANDO ACCIÓN
Ahora, lo que quiero que haga es desarrollar no más de tres servicios básicos, determinar cuánto
le costarán y determinar cómo les fijará el precio. No quieres 20 programas y 100 variaciones
diferentes.
Desea poder entrar a la oficina de su cliente potencial o levantar el teléfono y decirle a su cliente
potencial en su nicho: “Oye, miré tu sitio web. Revisé tus cosas en línea. Esto es lo que te
equivocaste. Aquí es donde creo que podemos mejorar. Esto es lo que podemos aportar. Estas
son nuestras dos opciones, esto o esto. ¿Cual prefieres?"
Eso es mucho más aceptable que: "Oh, déjame volver contigo con una propuesta" o "Podría hacer
esto y aquello más esto a la carta, lo que suma esto".
A la gente le gusta cuando llegas con una oferta de servicio centralizado que tiene mucho sentido
para ellos.
No sienta que tiene que pensar demasiado en cada variación y cada posibilidad. Piense en dos o
tres programas básicos: “Esto es lo que voy a hacer. Esto es lo que voy a cobrar. Podemos
empezar mañana”.
Una vez que tenga sus 2 o 3 ofertas principales, comience a reunirse con personas y verá que su
tasa de cierre es mucho mayor cuando simplifica lo que está haciendo.
ofrecer y dejarlo algo muy claro.
Ahora que ha creado su propia hoja de cálculo que detalla sus costos, ha desarrollado sus ofertas de
servicios y les ha fijado el precio, está listo para elaborar su propuesta para cerrar el trato.
Presentando su oferta
Primero, hablemos un poco sobre cómo presentar sus servicios y el flujo del proceso de presentación.
Hay 4 principios importantes a considerar al presentar su oferta a su cliente potencial:
1. DIVULGAR EL PRECIO SÓLO DESPUÉS DE MOSTRAR EL VALOR
El precio sólo debe discutirse después de que se haya mostrado el valor o de que el cliente potencial
haya sido descalificado.
Lo que quiero decir con esto es que no deberías venir y decir: "Oye, estoy emocionado de hablar
contigo sobre cómo vamos a ayudarte a generar más clientes potenciales y más ventas", y te dicen:
"¿Cuánto cuesta?". ¿Cuesta esto? “Bueno, cobramos $2,500 por mes”, y luego dirán: “¿Qué? Olvídalo."
Esto sucede cuando no ha podido generar ningún valor para ellos, primero, antes de discutir el costo.
Por lo tanto, hemos desarrollado un método simple de 4 pasos para nuestra Presentación de Oferta.
Proceso:
1. Identifica los problemas)
2. Muestre cómo los problemas impactan directamente sus ganancias.
3. Resuelve los problemas)
4. Luego presente el precio de las soluciones.

Si alguien se comunica con usted o tiene la oportunidad de charlar con alguien y claramente se
trata de una operación pequeña, probablemente no encajará bien.
Quiero animaros a predescalificar a las personas, pero no de forma

irrespetuosa.
Puedes pasar horas con alguien, mirar su sitio web, mostrarle el problema, mostrarle la
oportunidad, pero si no puede permitírselo y no hay manera de que pueda permitírselo, entonces
simplemente has perdido el tiempo.
Al principio, perder el tiempo está bien, pero eventualmente no tendrás el tiempo ni la energía
para realizar muchas de esas reuniones cuando simplemente no hay ninguna posibilidad de
que ellos puedan permitirse el lujo de hacerlo.
Quizás ni siquiera deberían hacerlo. En muchos casos, es posible que puedas convencer a esa
persona para que haga algo, pero a largo plazo no será una buena opción comercial.
No todo el mundo será adecuado para usted y su agencia.
Lo que he descubierto en el pasado es que podrían decir: "Estoy realmente interesado en lo

que ustedes hacen". Entonces diré: “Genial. Cuéntame un poco sobre tu empresa. ¿Cuantos
camiones tienes? ¿Cuántos ingresos?
Si continúan diciendo: "Recién estoy empezando", "Tenemos un camión" o "Estoy ahí afuera
haciéndolo", está bien. No tengo ningún problema con eso. Estoy emocionado por ellos. Sin
embargo, diré directamente : “Eso es fantástico, hombre. Le diré que estamos entre los mejores
de la industria, por lo que no cobramos en el extremo inferior de la escala de precios. Nuestros
programas oscilan entre $1,500 y $3,000 por mes. No sé si eso está dentro del ámbito de tu
razón o no”.
En ese momento, si dicen: “No, hombre. Eso es una locura. Eso es más que el pago de mi
automóvil en este momento”, usted puede decir: “Bueno, agradezco su tiempo. Quizás no
encaje ahora”. De esa manera, se ahorrará más de una hora de seguir los siguientes 4 pasos
de nuestro proceso de presentación de ofertas.
Sin embargo, si en cambio dicen: “Oye, ¿sabes qué? Lo entiendo y todavía estoy interesado,
incluso a ese precio”, luego les explica el resto del
proceso.
Entonces, el 99% de las veces, no debes liderar con el precio. Sin embargo, si es claramente
poco probable que encaje y desea ahorrar algo de tiempo y energía, es bueno comenzar con
esa pregunta y dejarla de lado.
2. UTILICE UNA REUNIÓN EN VIVO BASADA EN WEB
La mayoría de sus reuniones deben realizarse a través de reuniones en vivo basadas en la web,
idealmente donde puedan ver su cara y/o su pantalla. Join.me es genial porque es gratis y muy
fácil de usar.
Casi todo el mundo tiene un navegador y puede ir a Join.me e ingresar un código de inscripción.
Entonces, eso es lo que recomiendo para la mayoría de ustedes.
En una reunión en vivo basada en la web, usted tiene la pantalla abierta para que puedan verla.
Con su cámara web encendida, pueden incluso ver su rostro y estar manteniendo una
conversación de negocios en vivo.
Una alternativa sería Zoom.us, que utilizo en muchas de mis reuniones. Me gusta Zoom, pero
puede que no sea la elección de todos, ya que tiene un costo asociado.
3. CREAR UNA DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PROGRAMA PERSONALIZADO
A continuación, creará una presentación de descripción general del programa personalizada

para que pueda explicar lo que hace para el cliente. Por ejemplo, dirá algo como: "Aquí están
los problemas que encontré, aquí están los detalles de lo que vamos a hacer, así es como
nuestros servicios van a resolver los problemas, aquí está cuánto cuesta".
Tomará el siguiente formato de presentación, lo personalizará para lo que hace y luego lo

practicará en cada llamada:
1. Haga sus preguntas sobre desarrollo de autoridad al principio

2. Realice su demostración de dónde están los problemas.
3. Muestra tus ejemplos de cómo has ayudado a otras empresas.

4. Explica lo que vas a hacer para resolver el problema.
Estos 4 pasos deben realizarse de forma conversacional. No debería suceder con una presentación
larga y monótona de 19 puntos.
Descubrí que algunas personas me tomaron muy literalmente la presentación y dijeron: "Hombre,
estoy haciendo todas estas presentaciones de ventas y nadie compra".
Entonces, paso algún tiempo con ellos para profundizar en dónde se están equivocando. Luego
experimento su proceso de ventas y descubrimos lo que están haciendo. Están pasando diapositiva
por diapositiva en una presentación real al estilo de PowerPoint.
Así que no me toméis literalmente en esto. Cree un proceso de presentación, pero no una
presentación real al estilo de PowerPoint. Luego utilice el proceso de presentación como
herramienta de capacitación, salga y tenga una conversación de negocios real y en vivo y déjela
fluir naturalmente.
Las conversaciones de compra reales no suelen tener lugar en un formato de

diapositiva de PowerPoint.
Mientras está sentado en su escritorio preparándose para su reunión, tómese el tiempo para hacer
juegos de roles y practicar la conversación primero durante sus cinco o seis reuniones iniciales.
Ponte cómodo con ello.
Ahora que ya tienes la presentación, hablemos de cómo vas a cerrar el trato.
4. SEGUIR CON UNA PROPUESTA _
Debe tener un documento que describa la descripción general de su programa y un acuerdo que
puedan firmar. Así se cierra el trato. obtienes el
Se firma el acuerdo, obtienes la autorización de la tarjeta de crédito y luego te pones a trabajar.
En nuestro caso, no solemos acertar en la venta en esa reunión. Probablemente ocho de cada 10 veces diga:
“Genial. ¿Puedes enviarme un documento que explique esto?
De esa manera tengo todos los detalles”. "Absolutamente. Nosotros lo armaremos por usted”.
Ahora, lo que quiere hacer es asegurarse de cerrar la reunión con una solicitud de seguimiento, como por
ejemplo “Fantástico. Prepararé esto para ti y lo tendré en tu bandeja de entrada más tarde hoy. Para que lo
sepa, ¿qué plazo estás considerando para decidir sobre esto?... Está bien, genial. ¿Podemos programar una
cita la próxima semana para sentarnos, revisar la propuesta y responder cualquier pregunta que pueda tener?
Si no lo configuras en ese mismo momento, estarás en modo persecución.

El modo persecución no es ideal.
Entonces, cuando diga: "Sí, envíeme la información", entonces enviará la propuesta y el acuerdo. Luego,
debe tener implementada una secuencia de seguimiento. Nuestro seguimiento de clientes potenciales es una
serie de correos electrónicos que buscarán automáticamente a ese cliente potencial después de la
presentación de ventas.
Más del 80% de las veces no van a comprar directamente en esa primera interacción, pero
están interesados.
Por lo tanto, deberías hacer un seguimiento con ellos. Deberías mantenerte en contacto, pero también quieres
utilizar algo de automatización para mantenerte en tu mente y que esas oportunidades no se te vuelvan
obsoletas.
En el documento tienes el acuerdo y los términos y condiciones. Esto es lo que completan con su nombre,
información de contacto y datos de la tarjeta de crédito.
Si se encuentra en el sitio, anote esa información. Si está hablando por teléfono con ellos, pídales que se lo
envíen mediante escaneo y fax/correo electrónico.
Una vez que tenga el documento firmado en mano, tendrá un nuevo cliente y estará listo para comenzar a
trabajar en su solución.
CONCLUSIÓN
Con esta información resuelta, ahora sabes qué vas a vender a tus prospectos, cuánto te
costará por cliente, cómo vas a cumplir con tus servicios, cuánto le costará a tu prospecto
resolver su problema ( s) y cómo presentar sus ofertas.
Ahora tiene todo lo que necesita para hablar con clientes potenciales y cerrar negocios.
Puede hacer las cosas y ahora puede comenzar a escalar.
En el próximo capítulo, veremos cómo puede escalar adecuadamente su formulario

comercial aquí y construir su equipo.
Aquí hay algunas acciones que le permitirán implementar los conceptos que hemos
cubierto en este capítulo:
•
Arma tu oferta de servicios. Ten claro lo que vas a hacer por tus clientes. Incluso si ya está establecido, es
un buen momento para repensar: "¿Tengo claro cuál es la mejor oferta de servicios en este momento?"
•
Calcule los elementos de costo y cómo realizará el trabajo, así como los pasos para cumplirlo y quién hará
qué.
•
Establezca sus dos o tres ofertas. Nuevamente, trate de no tener una lista enorme de opciones, sino que
profundice en solo dos o tres paquetes de soluciones principales.

•
Personalice la presentación general de su programa, su propuesta y su acuerdo con el cliente.
Estudio de caso: Configuración de su oferta de servicios para escalar

Jimmy Nicholas fue el comercializador del año de GKIC hace unos años. Vendió su primer sitio
web con solo 17 años y procedió a construir su agencia por más de $ 500 mil por año cuando tenía
poco más de veinte años. El desafío fue que su agencia se construyó a partir de una combinación
de trabajo de proyectos, ingresos recurrentes, múltiples nichos y un equipo compuesto en su
mayoría de amigos. Trabajaba más de 50 horas a la semana y las ganancias simplemente no
estaban ahí. En 2013, después de ganar el premio GKIC Marketer of the Year, se conectó con el
Dr. Burleson, uno de los principales líderes intelectuales/formadores en la industria de la ortodoncia
(frenillos/Invisalign).
Jimmy realizó algunas pruebas de marketing para los clientes del Dr. Burleson y obtuvo excelentes
resultados. Jimmy decidió duplicar su apuesta por la ortodoncia y el Dr. Burleson comenzó a
recomendarle negocios. Hoy en día, la agencia de Jimmy, Jimmy Marketing, es la principal empresa
de marketing del mundo para ortodoncistas y ha crecido hasta superar los 3 millones de dólares al
año con un equipo completamente virtual.
Puede escuchar una entrevista completa con Jimmy Nicholas sobre cómo construyó
y hizo crecer su agencia en https://www.sevenfigureagency.com/jimmyinterview
OBTENER RESULTADOS #3: ESCALA Y CONSTRUYE UN EQUIPO
Configure su negocio al máximo

Potencial de crecimiento
Si desea acelerar su agencia al siguiente nivel lo más rápido posible, necesita tener un negocio
que pueda escalar.
Si usted es la persona que vende a los clientes y la única persona que hace los sitios web (si es
todo usted), no puede escalar ni crecer.
No puedes vender, hacer el trabajo y atender a los clientes tú solo.
En ausencia de un equipo, probablemente puedas ganar unos 50.000 dólares al mes haciéndolo
todo tú solo, pero esa no es una verdadera escala.
Ahora, si estás pensando: "Bueno, ¿por qué necesito crecer más o escalar con un equipo?" Éstos
son sólo algunos de los beneficios de tener un negocio que tiene la capacidad de escalar:
•
Generas el dinero que necesitas para vivir el estilo de vida que deseas
•
Tienes más libertad para elegir cómo pasas tu tiempo
•
Usted logra un mayor impacto al atender a más clientes
Si estás creando una agencia que crece, estás formando un equipo y estás invirtiendo en sus vidas.
Estás ayudando a tus empleados a construir una carrera profesional a medida que crecen junto
con tu negocio y también estás ayudando a más empresas y
más personas encuentran soluciones.
Por qué es importante la escala
Cuando intentas crear una agencia, a menudo el primer problema que buscas resolver es
conseguir clientes. Te preocupas por cómo conseguir tus clientes y cómo conseguir que
paguen.
Luego, una vez que tienes un par de clientes, empiezas a darte cuenta: "Hombre, hay
muchas cosas que hacer". Y, en muchos casos, hay demasiadas pelotas en el aire como
para seguirles el ritmo.
Aún debe tener tiempo para continuar con el marketing, la divulgación en frío, la producción
de seminarios web y la participación en las asociaciones de su nicho. De lo contrario,
mientras esté ocupado tratando de mantenerse al día con la demanda de brindar servicios
a sus clientes, dejará de recibir nuevos clientes.
Cada cliente que se registra necesita ser atendido. Tienes que obtener nombres de usuario
y contraseñas, tienes que lanzar sitios web, tienes que escribir u obtener contenido, tienes
que ejecutar campañas de pago por clic, tienes que gestionar tu comunicación con su
cliente, y la lista continúa. Tienes que realizar un seguimiento de todas las bolas que están
en el aire.
Lo que sucede a menudo es que empezamos a sentirnos abrumados. Estoy seguro de que
has experimentado esto en algún nivel. Ya sea que recién esté comenzando o haya crecido
hasta cierto nivel, puede resultar abrumador. Es como, “Dios mío. Hay mucho que hacer y
poco tiempo, y de todos modos no gano tanto dinero”.
Lo que puede pasar si no resuelves esto es que termines con clientes enojados.
Sus clientes comienzan a decir: "Oye, no obtuve el resultado", o "Oye, no recibo noticias
tuyas" o "Oye, no hiciste todas las pequeñas cosas que esperaba". que hagas."
Luego, cancelan.
Más adelante, incluso puede generar mala reputación.
A estas alturas, realmente me he dado cuenta de que deberías estar en un nicho muy específico. Una
de las muchas razones de esto es que en un nicho muy específico, las buenas noticias sobre su negocio
pueden difundirse muy rápidamente. Por ejemplo, cuando le consigues a un cliente un gran resultado, se
lo cuenta a su amigo, y así sucesivamente, y de repente hay un pequeño revuelo en el nicho en el que
te encuentras.
Al mismo tiempo, sin embargo, si lo hace mal, esa voz también se puede difundir rápidamente y usted
puede comenzar a obtener una mala reputación con la misma rapidez.
Recibir algunas críticas negativas puede afectar negativamente su capacidad de crecer.
Ahora, cuando la situación se vuelve abrumadora y usted mismo vende y realiza todos los servicios,
termina teniendo que tomar una de tres opciones posibles:
Si no sabes cómo escalar, realmente no podrás crecer más allá de ser un simple
profesional independiente, una operación de un solo hombre.
Primero, lo que más veo que sucede es que es fácil estar tan ocupado tratando de cumplir con todos los
servicios usted mismo y tratando de mantener todas esas bolas moviéndose en el aire, que se vuelve
imposible concentrarse en las ventas y concentrarse en aterrizar. nuevos clientes.
Entonces, es fácil decir: "Bueno, supongo que ahora que tengo algunos clientes, voy a invertir el 100%
de mi tiempo en atenderlos y ese es mi trabajo ahora".
O la alternativa es: “Bueno, voy a seguir vendiéndolos y espero que se queden. Simplemente continuaré
enfocándome en las ventas y dejaré que las bolas caigan en el lado del cumplimiento si es necesario”.
Ninguna de esas opciones es buena.
La tercera opción, que es realmente la única exitosa, es crear un equipo en

lugar para ayudarle a cumplir con sus procesos en los que necesita ayuda.
Si no puedes descubrir cómo escalar, cómo formar un equipo y cómo implementar los sistemas
adecuados para realizar el trabajo mientras continúas creciendo, entonces realmente no podrás crecer
más allá de ser un profesional independiente o un profesional independiente. operación hombre. No
se puede crecer más allá de trabajar de 50 a 80 horas por semana.
Por otro lado, si puede escalar y construir un equipo, le permitirá encontrar nuevos clientes de manera
proactiva, brindarles un buen servicio, establecer una buena relación y lograr que esto se haga bien y
de manera consistente.
Puedes destacar y tener clientes satisfechos y realmente retenerlos.

Entonces, la buena noticia se podrá difundir rápidamente y habrá creado el impulso y el crecimiento
continuo dentro de su agencia de marketing digital que satisface las necesidades de su estilo de vida y
le brinda libertad financiera mientras ayuda a otras empresas a tener éxito también.
Claves para escalar una agencia de siete cifras
Hay cinco claves para hacer crecer su agencia de siete cifras con éxito al formar su equipo. Ellos son:
1. Asegúrese de que su modelo esté construido a escala
2. Traza tu organigrama
3. Encuentra personas que jueguen en lo que tienes que trabajar para lograr
4. Desarrollar los sistemas y procesos adecuados
5. Estar constantemente reclutando, capacitando y gestionando
Antes de analizarlos en detalle, quiero dedicar un minuto a definir lo que significa escalar. Es un término
bastante técnico.
Si observa un dibujo de ingeniería, notará que los ingenieros dibujan sus estructuras a escala antes de
que comience cualquier trabajo de construcción. Esto permite construir un edificio completo, idealmente,
sin que ninguna de las estructuras se rompa.
abajo durante el proceso. Al igual que este edificio, si su negocio tiene la escala adecuada, puede
construirlo para crecer y prosperar.
Ahora bien, si su negocio no está adecuadamente planificado para escalar de antemano, a medida
que continúe construyendo y creciendo, las diferentes estructuras de su negocio pueden colapsar.
Esto puede llevar a que un negocio se desmorone como un edificio sin un dibujo de ingeniero
previamente planificado adecuadamente.
Por lo tanto, quiero desglosar los cinco principios clave para que su negocio escale sin que
diferentes áreas se descompongan a medida que crece.
1. ASEGÚRATE DE QUE TU MODELO ESTÉ CONSTRUIDO A ESCALA
Hablamos un poco sobre esto en un capítulo anterior sobre el modelo de negocio fundamental que
desea implementar.
La mayoría de las agencias de marketing digital trabajan con cualquier tipo de cliente que puedan
conseguir, en lugar de comprometerse a trabajar solo con un nicho muy específico, como mencioné
anteriormente. Echemos un vistazo, por ejemplo, a una agencia de marketing digital cuya lista de
clientes podría consistir en un techador, una peluquería y un dentista.
Luego, esta agencia de marketing digital trabaja en proyectos individuales, porque el techador
quiere un nuevo sitio web, luego la peluquería quiere una nueva aplicación móvil y el dentista
quiere marketing por correo electrónico. Esta agencia de marketing digital quiere intentar
satisfacerlos a todos, con cada uno de sus diferentes deseos y para cada uno de sus diferentes
campos de especialización.
No tienen ingresos recurrentes, por lo que no hay coherencia entre lo que venden, cómo lo venden
o los resultados que obtienen.
El modelo pintado aquí, que la mayoría de las agencias de marketing digital intentan lograr, está
construido en lo opuesto a la escala. Nuevamente, en lugar de comprometerse con un nicho muy
específico, reinventan la rueda cada vez que consiguen un nuevo cliente. Todavía están tratando
de resolver las cosas.
Sin embargo, no quiero eso para ti. Quiero asegurarme de que su negocio sea
construido a escala.
•
Por eso necesito que dejes de hacer el trabajo del proyecto.
•
Por eso necesito dejar de tratar con clientes fuera de tu nicho.
No hay forma de escalar si no se compromete con el modelo de negocio adecuado.

Entonces, aquí hay un recordatorio rápido del modelo de negocio escalable:
• Un nicho. La razón por la que tenemos un nicho es que podemos atender a ese
cliente específico. Podemos entender sus palabras clave, podemos trazar un
proceso de lanzamiento de cliente, podemos implementar rituales de comunicación
que, en última instancia, pueden pasarse a otra persona.
Podemos trazar el sistema y el procedimiento y saber que así es como funcionará

cada vez: "Vamos a hacer esto en el sitio web, vamos a reclamar estas palabras
clave y vamos a poner estos directorios en su lugar, etc. Esto es lo que sucederá
en la semana uno, esto es lo que sucederá en la semana cuatro y esto es lo que
sucederá en la semana ocho, etc. Puedes trazar todo esto porque se convierte en
un territorio muy familiar.
Si es diferente cada vez, no hay manera de planificarlo, de implementar un sistema

o procedimiento, porque cada situación será muy diferente de la siguiente. Por lo
tanto, no hay forma de escalar con este método. Sin embargo, con sólo un nicho
específico, puedes resolver todo esto.
•
Ingresos recurrentes. Los ingresos recurrentes significan que tiene un cliente que le
paga una cierta cantidad de manera constante durante un período prolongado de
tiempo.
Si trabaja en un proyecto, normalmente solo le pagan una vez al principio. Luego,

una vez finalizado el trabajo en el proyecto, recibe el resto del pago y la transacción
se detiene.
Quiero que tengas ingresos constantes y recurrentes que crezcan cada mes y que
evites el trabajo en proyectos. También quiero que estés en un nicho muy específico,
de esa manera tendrás una oferta de servicios muy consistente para un grupo de
clientes muy familiar y consistente que
entender.
•
Un programa. Quiero que tengas un programa pensado previamente, no uno
hecho a medida.
Quiere una versión productiva de lo que hace para que cada cliente obtenga la
misma oferta de producto. Puede que tenga un par de variaciones diferentes,
pero es una oferta de producto.
Al final del día, necesitas saber: "Este es el nicho en el que trabajo, así es como consigo
clientes y este es el programa que implemento para ellos sin demasiadas variaciones".
Ya sabes, “vamos a hacer el sitio web, vamos a escribir el contenido, vamos a hacer la
optimización en la página. Esto es lo que vamos a hacer mensualmente”.
Este es un modelo construido a escala.
Tiene una oferta productizada que es la misma para casi todas las personas a las que
presta servicios y tiene ingresos recurrentes que llegan todos los meses.
De esta manera, puede predecir de manera confiable cuánto dinero tendrá cada mes y
puede comenzar a implementar sistemas y equipos para realizar el trabajo.
Puedo decirles que si no tienen esta pieza correcta, si no tienen el modelo construido a
escala, tendrán todo tipo de problemas. Puedes tener los mejores sistemas, puedes tener
los mejores procedimientos, puedes tener un organigrama genial, etc., pero tendrás
dificultades si tu modelo no está construido a escala.
2. PLANEA TU ORGANIGRAMA _ _
La segunda clave es trazar su organigrama. Soy un gran admirador del libro E Myth
Revisited, de Michael E. Gerber. Si no lo ha leído, esta es una especie de clase magistral
sobre el concepto de creación de un negocio.
En el libro se describe cómo, si debes hacerlo todo tú mismo, entonces no tienes negocio. Tienes
un trabajo.
Entonces, la clave es descubrir cómo pasar de hacerlo todo usted mismo a que lo hagan por
usted. Debe crear sistemas y procedimientos, y debe poner en marcha un equipo.
La clave es descubrir cómo pasar de hacerlo todo usted mismo a que lo

hagan por usted.
En un momento, veremos más de cerca cómo es un organigrama adecuado para una agencia de
marketing digital. Sin embargo, centrémonos primero en los principios.
Tienes que determinar quién es responsable de qué dentro de tu negocio. Hay muchas funciones
diferentes, como ventas, marketing, operaciones, gestión de cuentas, administración, soporte de
TI, etc.
Lo que desea hacer es identificar quién es responsable de las diferentes funciones dentro de su
empresa y dibujarlas en un organigrama.
El hecho es que, al principio, probablemente usted mismo realice todas o la

mayoría de las funciones dentro de la empresa.
Lo que los hará libres es la capacidad de ver el organigrama tal como está hoy y dónde debe estar
el próximo año y los próximos tres años.
Luego, debes decidir estratégicamente: "Aquí es donde estoy ahora, todas estas casillas, y esto
es lo que voy a cambiar a continuación".
Voy a mostrarte un proceso para ayudarte a descubrir cuáles son los próximos dos o tres puestos
que debes cubrir dentro de la empresa para alejarte de las tareas que no te gusta hacer.
De esa manera, puedes hacer lo que mejor sabes hacer y, al mismo tiempo, poner a la gente en su lugar para hacer lo mejor.
resto de las tareas.
3. ENCUENTRA PERSONAS QUE JUGUEN EN LO QUE TIENES QUE TRABAJAR
PARA LOGRARLO _
Cuando desarrollamos el organigrama, debemos encontrar personas que jueguen en lo que usted
debe trabajar para lograr.
Este concepto proviene de uno de mis libros favoritos sobre este tema de crecimiento empresarial,
sistemas y procedimientos, que es The Answer de John Assaraf.
Es una especie de libro metafísico con rituales y afirmaciones diarias, pero hay una gran sección
donde dijo que la clave que le permitió escalar su negocio y tener éxito (y tiene todo tipo de negocios
muy, muy exitosos) fue encontrar personas. que juegan en lo que tienes que trabajar.
Simplemente darte cuenta de que hay personas en este mundo que juegan en las
tareas que a ti no te gusta hacer puede cambiar las reglas del juego.
Con esto quiero decir que hay tareas en todos los negocios que simplemente no disfrutamos hacer.
A mí, no me encantan las operaciones y no me encanta hacer diagramas de flujo y otras tareas
detalladas similares.
Uno pensaría que, como propietario del negocio, debo hacer eso. Esa es mi responsabilidad. Pero
para mí eso es un trabajo duro.
Pero hay personas a quienes les encanta hacer eso. Les encanta entrar, tomar todos los pequeños
detalles, ponerlos en un cuadro, implementar mecanismos de rendición de cuentas y dar seguimiento
a cada pequeño detalle.
En cada aspecto de su negocio, habrá cosas que le gusten, que sean

buenos, apasionados, que te den energía. También habrá cosas que no te gusten hacer y en las que
probablemente no seas muy bueno.
Esa conciencia puede cambiar las reglas del juego; simplemente darte cuenta de que hay personas
en este mundo que juegan con las tareas que a ti no te gusta hacer. Por ejemplo, hay personas a las
que les encanta configurar hojas de cálculo y hacer números, a quienes les encanta trabajar en
QuickBooks y a quienes les encanta mantener las finanzas al día.
Hay personas a las que realmente les encanta hacer las tareas que usted quizás no disfrute haciendo.
Por lo tanto, tenga en cuenta que necesita encontrar personas que jueguen y que sientan pasión por
las cosas en las que debe trabajar para lograr.
Hablaremos más sobre eso en un momento.
4. DESARROLLAR SISTEMAS Y PROCESOS
Ahora que ha trazado su organigrama y ha comenzado a darse cuenta de que hay personas que
juegan en lo que usted tiene que trabajar para lograr, lo siguiente que debe hacer es comenzar a
trazar sus sistemas y procedimientos. al menos en un nivel básico.
Idealmente, estas son las cosas que haces hoy y que deberían hacerse, en el mundo perfecto, cada
vez.
Necesita implementar algunos sistemas y procedimientos para cada una de las tareas que no le gusta
hacer, de modo que pueda entregárselos a alguien en cada área de la empresa que sienta pasión por
cada una de estas tareas. De esa manera, la persona adecuada podrá intervenir, comprender lo que
se debe hacer, hacer el trabajo por usted y hacerlo bien.
Ahora, aquí hay un atajo que me gustaría compartir con ustedes. Si encuentra un buen director de
proyectos que se especialice en sistemas y procedimientos, incluso puede pedirle que cree los
sistemas y procedimientos por usted.
Eso le permitirá concentrarse en lo que hace mejor si no es bueno en sistemas y procedimientos, o

simplemente no disfruta de esta parte del proceso.
5. ESTAR CONSTANTEMENTE RECLUTANDO, CAPACITANDO Y GESTIONANDO
Finalmente, cuando se trata de escalar su negocio, debe reclutar, capacitar y administrar constantemente.
Debes decir constantemente: "Está bien, estos son los puestos que necesito cubrir". Esté siempre
atento a buenos talentos que pueda incorporar a su empresa.
Como emprendedores, esa es una de nuestras funciones clave en nuestro negocio: reclutar buen
talento. Capacitamos y desarrollamos, implementamos sistemas para ayudar a las personas a
comprender su trabajo y luego nos esforzamos por mantenerlos motivados y comprometidos.
De esta manera, sus empleados saben cuáles son sus expectativas y qué se supone que deben hacer
de manera constante, y usted puede responsabilizarlos de hacer su trabajo.
A medida que comienza a llegar al lugar donde puede permitirse el lujo de contratar a su gerente de
operaciones o su gerente de cuentas, las siguientes preguntas son:
•
¿Cómo es el proceso de contratación?
•
¿Qué tipo de anuncio deberías poner?
•
¿Qué tipo de preguntas de la entrevista debería hacer?
•
¿Cómo puede asegurarse de contar con las personas adecuadas dentro de la empresa?
•
¿Cuánto deberías pagar por ese tipo de roles?
•
Entonces, ¿cómo logras eso?
A medida que creces y como emprendedor, después de hacer todo tú mismo y ahora de tener un
equipo, las siguientes preguntas son:
•
¿Cómo se puede gestionar la calidad?
•
¿Cómo puedes mantener a los miembros del equipo comprometidos?
•
¿Cómo puede asegurarse de que estén haciendo un buen trabajo y cumpliendo con las
expectativas en todo el espectro de la organización?
Todo esto es de misión crítica. Estas son las cosas clave que realmente ayudarán
escalas y te ayuda a crecer.
Poniéndolo en práctica
Para poner estos conceptos en práctica en su negocio, lo primero que quiero que haga es trazar su
organigrama.
Con esto me refiero a ¿cuáles son las funciones dentro de su agencia? ¿Quien hace que? ¿Quién es
responsable de qué?
Como mencioné anteriormente, soy un gran admirador de The EMyth Revisited, de Michael Gerber, y
también me gustan los dos libros siguientes de Gino Wickman, Traction: Get a Control on Your Business
y The EOS Entrepreneur Operating System.
Creo que la verdadera pieza de implementación de todo este concepto de sistemas y formación de
equipos realmente está impulsada por un sistema operativo emprendedor.
Cualquier agencia de marketing digital, que opere con menos de 10 millones de dólares al año en
ingresos, realmente puede aprender mucho del Entrepreneur Operating System.
A continuación se muestra un ejemplo de cómo lo presenta el sistema operativo Entrepreneur.

En la cima, tienes un visionario, y luego tienes un integrador, que reporta directamente al visionario.
•
El visionario es responsable de preguntas como “¿Cuál es el negocio?
¿Cuáles son los productos? ¿Cuáles son los servicios que ofrecemos a nuestros clientes?
¿Cuál es la visión de la empresa? ¿Hacia dónde vamos como organización? ¿Cuáles son
los objetivos? ¿Cuáles son los objetivos?
Eso es lo que hace el visionario. Por lo general, como propietario, usted será el visionario.
•
El integrador es la persona que toma la visión, todas esas grandes ideas, todos esos
grandes conceptos, los pone en juego y determina si un nuevo proceso es una buena idea
que la empresa debería implementar o si probablemente sea un poco fuera del reino”.
En cierto modo mantienen al visionario en la realidad. El integrador básicamente hablará

en términos de: “Estos son los recursos que tenemos; Estas son las limitaciones, esto es
lo que podemos hacer y esto es lo que no podemos hacer debido a xyz”.
El integrador es casi como un director de operaciones y es responsable de implementar

los sistemas, comunicarse con todo el departamento subyacente y asegurarse de que las
cosas que deben hacerse realmente se hagan.
Dependiendo de dónde se encuentre en su agencia, si tiene un socio comercial o no, probablemente

esté haciendo ambas cosas.
Estás creando la visión y estás tratando de asegurarte de que todo se haga.
Puedo decirte que te moverás mucho más rápido cuando tengas una persona de alto seguimiento
debajo de ti que pueda ayudarte a ejecutar ese tipo de cosas.
Si aún no tiene un integrador, es posible que haya alguien que pueda resultarle útil. Si lo haces,
obviamente estás en el buen camino.
Debajo del visionario y del integrador, están todas las funciones dentro de la empresa,
como:
•
Marketing: ¿cómo generamos clientes potenciales y conciencia en nuestro mercado?
•
Ventas: una vez que llega un cliente potencial, ¿cómo lo convertimos en un acuerdo firmado?
•
Gestión de cuentas: manejo de la relación, comunicación y reporting mensual con el
cliente, así como retención de la base de clientes.
•
Operaciones: completar los servicios prometidos a la base de clientes.
•
Recursos Humanos/Finanzas: manejo de las facturas y manejo de la documentación y beneficios de los
empleados.
A continuación, puede ver en el gráfico que tenemos diseño de sitios web, SEO, gestión de pago
por clic y redes sociales.
Lo que quiero que hagas es crear un gráfico como ese para ti mismo. Una buena herramienta a
utilizar es Smart Draw.
Quiero que entres y pongas tu nombre en todas las casillas en las que te encuentras actualmente.
Esto le abrirá los ojos porque es posible que se dé cuenta de que está levantando mucho peso
usted solo, lo que le hace sentirse agotado. Probablemente sientas que tienes 100 bolas en el aire
y es porque las tienes.
Para poder escalar y crecer, debe darse cuenta de que no puede hacerlo todo usted mismo y que
debe contratar a algunas personas para que trabajen de manera eficiente.
Como se indicó anteriormente, debe conseguir personas que puedan asumir ciertos roles dentro de
la empresa que no le gustan. Eso es lo que te dará libertad para crecer y escalar. Este será un
proceso extremadamente poderoso que ayudará a aclarar los problemas que pueda tener dentro de
su negocio.
A medida que avanza en este proceso, resalte las funciones que está desempeñando y que
requieren más tiempo y energía.
Puedes marcar en verde las cosas que te están quitando mucha energía, y luego en naranja las
cosas que quizás sean problemáticas. Tal vez tenga a alguien en su puesto que no esté haciendo
un gran trabajo y que necesite ser reelaborado, por ejemplo.
Una vez que resaltes en verde los roles que sabes que no debes seguir desempeñando porque
consumen más tiempo y energía y no disfrutas haciéndolos, esos serán los puestos que deberás
reemplazar a continuación. Estos son los roles que debes evitar desempeñar tú mismo y contratar.
Cuando hice esto por primera vez, estábamos mi socio Dean y yo sentados en una oficina y
estábamos Josh, Dean, Josh, Josh, Josh, Dean, Dean, Dean. Al comienzo de nuestro negocio,
nosotros dos hacíamos de todo. Sin embargo, aprendimos rápidamente qué roles debíamos
reemplazar a continuación.
Para nosotros, nos dimos cuenta de que necesitábamos contratar a alguien para manejar las
operaciones de modo que cada vez que consiguiéramos un nuevo cliente, se construyera su sitio
web, se realizara la optimización en la página y sus citas se ordenaran de manera consistente.
Luego, nos dimos cuenta de que necesitábamos contratar a alguien para que se encargara de la
comunicación mensual continua con los clientes. De esta manera, cuando el cliente llama diciendo:
“Oye, ¿cuál es el estado de esto? ¿Qué pasa con eso? ¿Cómo va esto? Tienen a alguien que se
dedica a servirles y apoyarles para mantener la relación con el cliente.
Cuando tienes a alguien que maneja las operaciones y tienes a alguien que maneja las relaciones
con los clientes, te liberas para salir y concentrarte en continuar vendiendo, seguir consiguiendo
nuevos clientes y seguir haciendo crecer tu agencia de marketing digital.
Este es un ejercicio poderoso que te recomiendo encarecidamente que hagas rápidamente.
Nuevamente, mientras hace esto, debe concentrarse en encontrar personas que se dediquen a lo
que usted debe trabajar para lograr.
Si las operaciones y el diseño de sitios web funcionan para usted, hay personas que puede contratar
a quienes les apasiona crear sitios web y les encanta optimizar la página.
Si vender y crear contenido de video es trabajo para usted, hay personas que puede contratar que
hayan estudiado en esta área, hayan practicado en ella y disfruten de esta parte del negocio.
No sienta que solo porque no sea un experto en ventas significa que no tiene la oportunidad
de implementar un buen modelo de negocio que realmente pueda escalar.
Cuando trabajo en esto con mis clientes de Seven Figure Agency, profundizo en mucho
más detalle. Realizo un Inventario de Actividades no sólo para ayudarte a identificar cómo
estás empleando tu tiempo, sino también para categorizarlo en niveles de competencias,
tales como: genio, excelencia, competencia e incompetencia.
De esa manera, podremos determinar exactamente en qué debería concentrarse y dónde

necesita obtener ayuda.
Por ahora, sólo quiero que dediques un poco de tiempo a pensar en dónde inviertes la
mayor parte de tu energía.
Una vez que sea consciente de cómo dedica su tiempo a su negocio, podría comenzar a
decir: "Dios mío, estoy pasando mucho tiempo haciendo estas cosas en las que soy
terrible". Está bien, puedes adaptarte. Puede encontrar formas de dejar de lado esas
tareas. La conciencia precede al cambio. Por eso realizamos esta actividad esencial.
Sus próximas dos contrataciones
Ahora que ha determinado los roles que necesita contratar en función de las tareas que no
le gusta hacer y la eficiencia del tiempo, su próximo enfoque será contratar los siguientes
dos o tres puestos en su organigrama que puede impulsar. usted mismo lejos de.
¿Dónde puedes decir: "Está bien, puedo separarme de esta área particular de la empresa
lo antes posible, lo que me liberará para desempeñar los roles que mejor desempeño".
Este es el comienzo de su plan de escala de crecimiento empresarial. Ahora tiene su

organigrama en su lugar tal como está hoy, conoce sus próximos pasos y sabe cómo
debería verse su organigrama después de sus primeras contrataciones.
Cuando haya pasado algún tiempo internalizando qué roles le gusta desempeñar
y cuáles desempeña mejor, estará listo para intentar encontrar personas
que puedan desempeñar aquello en lo que tiene que esforzarse para lograr.
Esos son los siguientes dos o tres puestos para contratar en su negocio. Quiero que lo
establezca rápidamente para que pueda comenzar a buscar en su mercado aquellas personas
que encajarían bien en las áreas específicas que necesita y en los roles que serán críticos
para el éxito de su agencia.

• Diseñe su propio organigrama actual, como se describe en este capítulo.
• Identifique cómo encontrará personas que jueguen en lo que usted trabaja para lograr.
• Identifique el perfil y las responsabilidades de sus dos primeras/siguientes contrataciones
Estudio de caso: entrega de resultados

Michael King pasó más de 10 años trabajando con su hermano para desarrollar su negocio de LASIK
desde una clínica hasta más de 7 ubicaciones. Su experiencia única en el desarrollo del negocio
desde cero le brinda una visión experta en el campo, específicamente trabajando con oftalmólogos
que se especializan en procedimientos LASIK. Para él fue una transición fácil pasar de gestionar un
grupo a sumergirse en la gestión de marketing digital para múltiples proveedores.
Después de darse cuenta de que los medios digitales eran su mayor activo y lanzar su agencia de
marketing, Michael supo que conseguir excelentes resultados para sus clientes era el motor más
importante para su éxito a largo plazo. Debido a que LASIK es un procedimiento que sólo se puede
realizar una vez, los oftalmólogos buscan constantemente nuevos clientes.
Decidió centrarse no solo en generar clientes potenciales y brindar un excelente servicio, sino también
en ayudar a sus clientes a convertir los clientes potenciales que genera en ventas.
Es extremadamente importante comprender su nicho y cómo desarrollar mejor el marketing de su

cliente para convertir clientes potenciales. Para el nicho de Michael, descubrió que era muy importante
guiar al cliente a través de sus embudos optimizando los precios en
el sitio web de un cliente.
Desde entonces, Michel ha crecido a más de $50 mil en ingresos mensuales recurrentes y ¡solo está comenzando!
Está en camino de convertirse en una agencia de siete cifras.
Puede escuchar una entrevista completa con Michael King sobre cómo construyó y hizo crecer su agencia en
https://www.sevenfigureagency.com/michaelinterview
PARTE TRES:
Retener clientes
CONSERVAR CLIENTES #1: COMIENZO FUERTE
Llevar las relaciones con los clientes a un nivel óptimo

Buen comienzo
Uno de los factores más importantes para hacer crecer una agencia de siete cifras es poder
mantener a sus clientes tan satisfechos que permanezcan con usted a largo plazo.
En las dos primeras partes de este libro, nos hemos centrado en los pasos que debe seguir
para atraer a sus clientes ideales y los mejores métodos a seguir para estructurar su
negocio y servir bien a sus clientes.
Se ha centrado en elegir el nicho adecuado y posicionarse como el experto y la empresa a

la que acudir en el nicho que ha seleccionado.
Ahora también tiene todas las herramientas y recursos para implementar una estrategia de
marketing estratégica para que los clientes se acerquen a usted, lo consideren el líder en
su nicho de industria y paguen un precio superior por su servicio de alto nivel.
Ahora sabe cómo cumplir con los servicios que ofrece y puede estar seguro de que puede
realizar el trabajo y obtener resultados para sus clientes.
Sin embargo, no tiene sentido invertir mucho tiempo y mucha energía en tratar de conseguir
clientes si no puedes retenerlos. A continuación, centraremos nuestra atención en cómo
retener clientes a largo plazo.
Si no puede retener a sus clientes a largo plazo, perderá casi tantos clientes como los que
atraiga a su negocio. Vas a ser como un ratón en una cinta de correr.
constantemente dando un paso adelante y otro atrás.
Simplemente tener un enfoque en ventas o incluso un enfoque en servicio no lo llevará a donde desea
ir.
Le conseguirá algunos clientes, pero a menos que lo ejecute bien y a menos que haya pensado
detenidamente cómo va a cumplir y cómo va a brindar una experiencia de clase mundial a sus clientes,
no va a ser mantener a estos clientes a largo plazo.
En esta parte del libro, nos enfocamos en ayudarlo a establecer los fundamentos desde una perspectiva
de administración de cuentas para que pueda retener el mayor porcentaje posible de sus clientes.
Entonces, esta parte del libro trata realmente sobre la retención de clientes, porque la retención es
fundamental.
Según nuestra experiencia, hay tres elementos clave para esto:
•
Fuerte inicio
•
Ritmo de comunicación
• Sembrar la visión
Analizaremos cada uno de ellos con más detalle, empezando por la importancia de realizar un buen
saque inicial.
Comenzando con una Gran Experiencia
Una de las cosas que hicimos desde el principio fue asegurarnos de crear una experiencia positiva
para el cliente desde el principio. Haga esto y sus clientes se quedarán más tiempo. No lo hagas y es
posible que veas algunas cancelaciones en los primeros meses.
Las cosas clave que hemos introducido son:
•
Hoja de configuración del cliente
• Llamada de lanzamiento de nuevo cliente

• Secuencia de bienvenida
Miremos cada uno individualmente.
HOJA DE CONFIGURACIÓN DEL CLIENTE
Una de las cosas que hemos creado dentro de nuestro negocio para garantizar una excelente
experiencia del cliente desde el principio es la hoja de configuración del cliente.
Esto facilita la recopilación de la información que necesita para comenzar de la forma más rápida y
sencilla posible. Esto incluye la información importante que vamos a necesitar, como sus nombres de
usuario, contraseñas y palabras clave principales.
Parece muy simple, pero realmente nos ayuda a comenzar muy rápidamente y también resulta
profesional. Demuestra que nos tomamos en serio lo que vamos a hacer.
LLAMADA DE LANZAMIENTO DE NUEVOS CLIENTES
Luego tenemos una llamada de lanzamiento de nuevo cliente. Esta llamada es bastante detallada. No
decimos simplemente: “Oye, gracias por registrarte. Nos comunicaremos con usted en 30 días una vez
que su sitio web esté listo”.
Es una conversación de consulta en profundidad en la que recopilamos información esencial, pero

también nos reconectamos con el cliente para discutir sus objetivos y lo que espera lograr en esta
relación.
También descubrimos qué más están haciendo como empresa para promocionarse. Aprendemos cuál
es su propuesta de venta única y cómo se posicionan en el mercado.
Tener una buena conversación estructurada de 30 a 90 minutos consuma la relación. Esta llamada de
lanzamiento les hace sentir como: "Hice una inversión y hay alguien real en el otro lado de este negocio
que se está tomando el tiempo para entender mi negocio y que entiende hacia dónde me dirijo".
Dean y yo ya no organizamos estas llamadas de lanzamiento. Contamos con administradores de

cuentas que hemos capacitado, así como un equipo preparado para manejar cada llamada de
lanzamiento y fomentar la relación con cada cliente.
Tenga confianza en que eventualmente podrá salir del proceso. Nosotros hemos hecho esto y usted
también puede hacerlo.
Hubo un momento en el que nunca pensé que eso sería una posibilidad, porque estoy en nuestros
videos y soy el tipo que escribió el libro, y soy la cara de la empresa.
Entonces, uno pensaría que los clientes sólo querrían tratar conmigo personalmente.
Sin embargo, hemos descubierto que si cuenta con un proceso estructurado, los clientes estarán
felices de trabajar con un administrador de cuentas en su empresa.
Ahora, sigamos profundizando en nuestro proceso de llamada de lanzamiento. Otra serie de

preguntas que hacemos a nuestros clientes en nuestra llamada de lanzamiento es: "¿Cuál es el
mejor número para comunicarnos con usted?", "¿Qué dirección de correo electrónico desea en el
sitio web?" y "¿En qué servicios desea centrarse?"
Este paso será poderoso para posicionarlo a los ojos de su cliente como el experto.
Descubrimos que cuanto más dura la llamada de lanzamiento, más

profunda es la relación desde el principio.
Ahora, la duración de cada llamada de lanzamiento puede variar entre 30 y 90 minutos, porque el
flujo de la llamada de lanzamiento depende en parte del tiempo disponible que tenga el cliente y del
flujo de la conversación. Hay clientes que sólo disponen de 30 minutos que pueden reservar para la
llamada de lanzamiento. Entonces, en estos casos, el administrador de cuentas puede realizar la
llamada de manera breve, rápida y directa para recopilar la información, marcar las casillas y luego
proceder a realizar un seguimiento de todos los elementos de acción después de la llamada. Sin
embargo, hemos descubierto que la mayoría de los clientes tienen tiempo aproximadamente de una
hora para la llamada de lanzamiento, por lo que los administradores de cuentas pueden ser muy
minuciosos y conversadores durante la llamada. Al igual que las conversaciones de ventas,
El flujo de la llamada de lanzamiento debe coincidir con el flujo de la conversación con el

cliente durante el proceso de recopilación de información.
Además de tener al administrador de cuentas en la llamada de lanzamiento, también se une a

la llamada el escritor que está trabajando en los proyectos de su sitio web.
Intentamos obtener la mayor cantidad de información posible del cliente para tener una idea
real de cuál es su negocio y de la pasión que tiene por su propio negocio para que podamos
ponerlo en el contenido y traducirlo en la apariencia. del sitio web.
Descubrimos que cuanto más dura la llamada de lanzamiento (¡por supuesto, dentro de lo
razonable!), más profunda es la relación desde el principio y, en última instancia, mejor y más
duradera es la relación que tenemos con el cliente.
SECUENCIA DE BIENVENIDA
El siguiente elemento clave que desea tener es una secuencia de bienvenida, que es algo que
no teníamos cuando empezamos.
Estábamos consiguiendo algunos clientes y no habíamos pensado en nada de esto.
Conseguíamos un nuevo cliente y le enviábamos un correo electrónico: "Oye, envíame tu

dominio y tu acceso de hosting", y eso era todo.
Luego, según la percepción del cliente, simplemente desaparecíamos por un tiempo sin
ninguna otra comunicación establecida y teníamos clientes que desaparecían relativamente
poco después.
Gradualmente creamos nuestro proceso de llamada de lanzamiento actual y nuestra hoja de configuración de la
llamada de lanzamiento, pero realmente lo que creo que tuvo el mayor impacto fue la secuencia de bienvenida.
Digo esto porque cuanto más pueda comunicarse con su cliente desde el principio,
inmediatamente después de que se registre, mayor será la probabilidad de que su cliente
realmente acepte el programa en el que se ha inscrito a largo plazo. Su cliente se dará cuenta:
"Vaya, estoy en la empresa adecuada, son muy minuciosos, saben lo que son".
haciendo, y voy a confiar en su proceso”.
Además de nuestra secuencia de bienvenida, les enviamos una canasta de bienvenida y un kit de
bienvenida por correo y luego también tenemos una secuencia de correos electrónicos a través de
Infusionsoft.
Para la canasta de bienvenida, invertimos alrededor de $75 a través de Canastas de Regalo Gourmet
para simplemente decir: "Bienvenido a bordo, estamos emocionados de tenerte".
Para el kit de bienvenida, les enviamos una carpeta impresa personalizada, que incluye nuestros
testimonios, una descripción general de nuestro programa, un cronograma de qué esperar y una copia de
nuestro libro. El kit de bienvenida se envía por correo aparte.
Otro toque que tenemos es una nota escrita a mano, directamente del representante de ventas que los
inscribió, o del propietario, que diga: "Muchas gracias por su negocio, estamos entusiasmados de trabajar
con usted y ayudarlo a llevar su empresa a la cima". el siguiente nivel."
Todas estas ideas simplemente han surgido de diferentes situaciones en las que hemos estado nosotros
mismos.
Solíamos estar en un programa de entrenamiento y se nos ocurrió la idea de que deberíamos poner algo
en sus manos. Es tan impresionante cuando te registras para algo en línea y luego recibes algo físico por
correo.
Muy pocas personas hacen esto hoy. Es uno de esos toques especiales que se han perdido. En mi
experiencia personal, cada vez que compro algo y luego alguien me envía algo que puedo conservar,
cambia toda mi visión de la empresa.
Hace unos años, Dean y yo nos unimos a Mastermind, donde gastamos mucho dinero en ello y teníamos
expectativas muy altas al respecto. Sin embargo, ni siquiera recibimos nada por correo. Ni siquiera una
tarjeta de agradecimiento con un sello de 25 centavos.
Luego nos unimos recientemente a Strategic Coach, donde la experiencia ha sido fenomenal. Antes de ir
a nuestra primera reunión, recibimos una tarjeta de agradecimiento escrita a mano y un pequeño adaptador
USB con un programa de audio.
La sensación que tuvimos cuando fuimos allí fue: "Estamos en una organización de primera".
Como empresa de SEO, tiene esa ventaja porque casi nadie lo hace.
Nuestra carpeta comenzó cuando íbamos a Office Depot cuando estábamos firmando tres clientes
al mes e imprimiendo una hoja en color y colocándola en la ranura de plástico en el frente y
colocando nuestros papeles en el medio y enviándolos.
Eso se ha transformado en que los imprimimos profesionalmente y los compramos al por mayor,
50 a la vez, lo cual es mucho más barato que comprarlos individualmente en Office Depot.
Cuando la tuvieron en sus manos, uno de nuestros clientes dijo: "Recibí su

carpeta por correo, sé que estoy en la empresa adecuada".
En los correos electrónicos de bienvenida, reciben entre 60 y 90 días de correos electrónicos

semanalmente.
Algunos de ellos provienen de mí, otros provienen de su gerente de cuentas, otros provienen del
gerente de servicio al cliente.
Además de la comunicación en vivo y los correos electrónicos reales que provienen de su

administrador de cuentas, les ayuda a sentirse perseguidos y como si estuviéramos constantemente
contactándonos y solicitando información adicional y haciéndoles saber lo que está sucediendo
en su programa y en su sitio web.
En esa secuencia de lanzamiento, están siendo adoctrinados desde el principio. Algunas de las
cosas que incluye son:
•
Bienvenido a Plumber SEO, tomó la decisión correcta, estamos entusiasmados de
trabajar con usted.
•
Aquí hay un video que explica lo que obtendrá durante los próximos 90 días.
•
Aquí está su administrador de cuentas.
•
Así es como se ve nuestra oficina, le permite conocer a nuestro equipo.
Le recomiendo encarecidamente que cree una secuencia como esta incluso para sus clientes
principiantes. Cuanto más te acerques a ellos con comunicación automática en
Además de la comunicación real, cuanto más sientan que están obteniendo una experiencia de clase
mundial, mayor será la probabilidad de que se queden durante la fase inicial y a largo plazo.
Por qué es importante enviar cosas por correo

Asegúrese de priorizar el envío de cosas a sus clientes por correo. Es algo real y tangible y viene en
un paquete de FedEx o en un sobre. Y lo más importante es que tienen algo en sus manos.
Esto es especialmente importante a medida que te vuelves más y más nacional.
Estás cada vez mejor posicionado en tu nicho y ahora tienes clientes que no están en tu patio trasero
pero que pueden estar a cinco, seis o siete estados de distancia.
Es posible que nunca os conozcáis en persona y lo único que tendrán de vosotros es vuestro libro,
vuestra guía descargable y al menos un par de conversaciones por teléfono.
Desea proporcionarles material físico por correo.
Querrás hacerlo tú mismo desde el principio. A medida que empiece a conseguir más clientes y tenga
más recursos financieros, es posible que desee tener un asistente ejecutivo o alguien en la oficina que
se ocupe de eso.
Cuando llega un nuevo cliente, Infusionsoft le envía la tarea de escribir una nota escrita a mano en
nombre del representante de ventas. No utilices tarjetas de envío para ese toque. Si no está escrita y
dirigida a mano, pierde la sensación de ser una nota escrita a mano real.
Estamos en un negocio que es estrictamente digital y hay muy pocas

empresas en la industria del SEO que hagan esto.
Ese es el proceso de incorporación de un cliente. Descubrimos que cuando introdujimos

Esos tres pasos, como la llamada de lanzamiento, la hoja de configuración del nuevo cliente y las secuencias
de correo electrónico y envío de correo, nuestra tasa de retención mejoró significativamente.
Se trata de comunicación de masas desde el principio. Te da una ventaja porque recuerda, estamos en un
negocio que es estrictamente digital y hay muy pocas empresas en la industria del SEO que hagan esto.
Ninguno de los grandes lo hace y la mayoría de los pequeños no. Muchas de las pequeñas empresas de
SEO simplemente “configúralo y olvídalo” o tienen un formulario en línea y ese es su principal método de
comunicación. Sin embargo, nosotros siempre intentamos ser lo más prácticos posible.
A veces son sólo las pequeñas cosas las que le cuestan sólo unos pocos dólares pero que
pueden consolidar la relación con su cliente.
Siempre estamos pensando en cosas nuevas que podemos hacer o nuevos programas que podemos
desarrollar para agregar valor a nuestros clientes y que podemos poner en sus manos.
Actualmente estamos actualizando nuestra carpeta de bienvenida y colocándola en una caja con muchas
otras cosas, para que cuando se registren, reciban una caja grande llena de obsequios de
a nosotros.
Siempre estamos pensando en algo que pueda poner en manos del cliente cada mes o al menos una vez
al trimestre.
Puede que sea sólo una pequeña chuchería. Hemos enviado una pequeña mochila con algo gracioso para
nuestros fontaneros. También hemos enviado tazas de café.
Una vez le enviamos a uno de nuestros grandes clientes, que ha estado con nosotros durante tres años,
una taza de café con nuestro logo y ella nos llamó y dijo: "Oye, muchas gracias por la taza, estaba teniendo
un día realmente malo". y luego entré y vi una caja en mi escritorio, la abrí y era tu taza de café con tu logo
y una pequeña tarjeta de Starbucks de $10, y realmente me alegró el día”.
Al mismo tiempo, otro cliente nuevo al que nos registramos dijo: “Acabo de recibir tu taza, es genial. Fue un
lindo toque, muchas gracias”. Entonces, son esas pequeñas cosas que no te cuestan mucho y que nadie
más hace las que te ayudarán.
darle esa ventaja, así que sea creativo.
Ahora recuerde, por supuesto usted también debe poder cumplir con un buen servicio, eso es lo
que se espera. Sin embargo, una vez que haya dominado la parte de cumplimiento del servicio,
pequeñas sorpresas y toques especiales como este pueden ser de gran ayuda para sus clientes.
Eche un vistazo a cómo puede aplicar esto en su propia agencia desarrollando

su:
•
Hoja de configuración del cliente
• Llamada de lanzamiento de nuevo cliente
•
Secuencia de bienvenida
Cada uno de estos 3 elementos no será perfecto cuando comiences. Simplemente comience
con un borrador en cada categoría y mejórelos a medida que avanza.
CONSERVAR CLIENTES #2: RITMO DE COMUNICACIÓN
Construyendo relaciones que hagan

Los clientes se quedan
Si bien la impresión inicial es importante y marca la pauta para la relación futura, mantener
a los clientes a largo plazo requiere un ritmo de comunicación constante y eficaz.
Como comentamos, dado que sus clientes le pagan una tarifa significativa de quizás $
1,500 a $ 2,500 por mes, es imperativo tener una excelente configuración para su
comunicación de "bienvenida" que sea divertida e interesante para sus nuevos clientes a
medida que se incorporan.
Durante los primeros meses, cada uno de sus nuevos clientes recibirá un paquete de
bienvenida por correo, creará su nuevo sitio web, recibirá actualizaciones sobre los
directorios reclamados y actualizaciones sobre los perfiles de las redes sociales, etc. Ahora
ha creado todos estos puntos de contacto consistentes. para sus clientes, y durante los
primeros días, estas acciones generarán impulso para usted, hasta el punto en que, con
suerte, estarán bastante felices y entusiasmados durante los primeros tres meses.
Para el segundo o tercer mes, es posible que aún no hayan recibido una llamada de un
cliente potencial basado en sus esfuerzos y es posible que no hayan visto ningún resultado
real, ya que el proceso de SEO lleva tiempo. Sin embargo, según lo que les has mostrado
y según el nivel de comunicación que has establecido, creen que todo va a funcionar bien.
Hay un nivel de emoción allí.
Sin embargo, justo en esa marca de 90 a 120 días, es cuando el caucho comienza a alcanzar el
camino y comienzan a pensar: "Está bien, ahora necesito comenzar a ver algún retorno de esta
inversión".
Suponiendo que haya hecho un buen trabajo, en realidad será en el tercer y cuarto mes cuando
comenzará a verlos recibir más llamadas, obtener una clasificación más alta y obtener más tráfico
a su sitio. Sin embargo, es en este punto donde debe cambiarlo para su cliente y crear un proceso
continuo de comunicación con el cliente que vaya más allá del tercer mes.
No puedes simplemente dejar que esa explosión inicial te lleve adelante y esperar que el cliente se
quede contigo durante dos años, tres años o incluso cinco años.
Debes ganarte esa relación mensualmente.
Ganar esa relación requiere un esfuerzo enfocado y estratégico. Debes saber lo que vas a hacer y
lo que vas a decir cada mes a tu base de clientes, de manera consistente; de lo contrario,
simplemente no sucederá.
Permítanme compartir con ustedes cómo nos dimos cuenta de lo importante que es esto y qué
implementamos para crear un ritmo de comunicación poderoso.
Cómo descubrimos la importancia de

Comunicación
Durante nuestros primeros dos años en el negocio, éramos solo mi socio Dean y yo, y luego, desde
el principio, contratamos a un encargado de operaciones.
Lo que estábamos haciendo era vender, vender, vender y luego trabajar duro para realizar el trabajo
y lograr que nuestros clientes obtuvieran los resultados que buscaban.
Eso no dejó mucho tiempo para hablar con los clientes, establecer una buena relación y mantener
una comunicación constante con ellos.
Teníamos la esperanza de que, si los resultados estaban ahí, se quedarían con nosotros y las
cosas estarían bien y bien.
Sin embargo, la verdad es que tuvimos un pequeño problema de retención. Entonces,

aprendimos algunas cosas a lo largo del camino y queremos compartirlas con usted para
que no tenga los mismos problemas de retención y pueda mantener la mayor cantidad
posible de clientes en su agencia de marketing digital durante el mayor tiempo posible.
Primero descubrimos que debemos implementar el proceso proactivo de incorporación de

clientes que ya analizamos en el capítulo anterior.
Luego, también aprendimos que necesitábamos un proceso para mantener el impulso que
ya habíamos establecido.
Por lo tanto, necesita tener una estrategia proactiva para comunicarse con sus clientes,
comunicarse con ellos y dejarles entender lo que está haciendo y lo que está haciendo.
Como parte de esta estrategia de comunicación, debe establecer llamadas periódicas de

manera constante en las que revise su progreso, revise los KPI y discuta los próximos pasos
con su cliente.
Necesita tener una estrategia proactiva para comunicarse con su

cliente.
Por supuesto, además de eso, debes conseguirles resultados. Si crea la misión de su

negocio para ayudar a sus clientes a aumentar sus ventas y hacer crecer su negocio, parece
razonable pensar que deberían quedarse con usted.
Esta debería ser la base de lo que intentas lograr dentro de tu negocio. Todo lo que hace,
desde cómo configurar su sitio web hasta cómo reclamar los directorios y cómo ayudarlos a
obtener clientes potenciales entrantes, tiene que ver con el crecimiento.
Si puede lograr que sus clientes obtengan constantemente un retorno de su inversión, es

posible que sienta que deberían quedarse con usted. Quiero decir, si gastan $1,500 o $2,500
al mes, pero obtienen $5,000 o $6,000 en rentabilidad, se podría pensar que habría
No habrá motivo para que interrumpan el servicio con su agencia.
La dura realidad es que los buenos resultados por sí solos no son suficientes. Hay muchas razones por las
que alguien podría decidir seguir adelante. Por lo tanto, debe tomar medidas para minimizar el riesgo de
que eso suceda.
Los buenos resultados por sí solos no garantizan la retención y esa es una lección
desafortunada que tuvimos que aprender.
No se trata sólo de obtener los resultados, no se trata sólo de llegar a la página uno, hay más que eso.
Uno de los pasos más efectivos que puede tomar es establecer un riguroso proceso de revisión mensual.
Proceso de revisión mensual

Para establecer este proceso, le recomiendo que se concentre en programar una llamada de revisión
mensual con cada uno de sus clientes. Debería ser una llamada real, ya sea una reunión telefónica o una
reunión web.
Si su oficina está físicamente cerca de la ubicación de un cliente, es posible que desee realizar estas
llamadas en vivo en su oficina o en la suya. No hemos hecho esto durante al menos tres años, y si
consiguiera un nuevo cliente en el sur de Florida, no me reuniría con él en persona. En lugar de eso, les
haría saber: "Sí, puedes pasar por nuestra oficina o podemos concertar una reunión web y hablar en vivo".
Sin embargo, al ir a su oficina y pasar tiempo conduciendo por la ciudad, sofocas tu capacidad de crecer si
tienes que reunirte con cada cliente cara a cara.
Por lo tanto, lo ideal es una llamada en vivo, por teléfono o una reunión web.
A continuación, necesitarás tener un ritual estructurado sobre de qué se trata esa llamada.
Cada mes tiene que haber algo nuevo que usted y su equipo estén
trabajando en. Al principio, se trata de configurar el sitio web, crear el contenido y reclamar los
directorios.
Cuando llegue al mes cuatro y al mes cinco, es posible que haya algunos enlaces nuevos que
ustedes pudieron desarrollar, pueden ser algunas palabras clave nuevas que surgieron en la
página uno.
Se trata de poder comunicar en qué se ha estado trabajando y los resultados que se han
logrado.
Como dije anteriormente, utilizamos BrightLocal para ver los informes de clasificación y ver
cómo ascienden de clasificación. Tal vez obtengamos un par de resultados de búsqueda:
"Oye, mira, aquí es donde estás ahora clasificando para plomero de emergencia de
Mississauga, limpieza de desagües de Mississauga, ¿no es genial?"
También podemos mostrarles lo que está sucediendo dentro de Google Analytics abriendo
una ventana en vivo de Google Analytics y mostrándoles un gráfico de tres meses, seis
meses o nueve meses, y mostrándoles cómo ese número ha aumentado.
También podemos pasar por los números de volumen de llamadas. Lo ideal sería utilizar
CallRail o un sistema de seguimiento de llamadas similar para poder mostrarles: "Mire, no solo
ha mejorado su clasificación y análisis, sino que también ha aumentado las llamadas de las
personas que visitan su sitio". Puede hacerles ver, por ejemplo, que recibieron 27, 87 o 112
llamadas telefónicas directamente a través de la web.
Mostrar a sus clientes este tipo de tracción los entusiasma con lo que está haciendo y
demuestra que lo que está haciendo funciona para ellos y que hay impulso. Esta es una parte
importante para mantenerlos informados e involucrados en el proceso y aumenta las
probabilidades de que se queden.
Sin embargo, el proceso en sí no es suficiente. No basta con impresionarlos con lo que has
hecho. Hay otro elemento importante en el que profundizaremos en el próximo capítulo.
Por qué los clientes se van

Una de las lecciones más importantes que aprendimos al principio fue la razón más importante
por la que un cliente se marcha.
Puede pensar que la razón número uno por la que se van es porque no obtienen resultados,
pero la razón número uno por la que un cliente se va es porque perciben indiferencia.
Si el cliente no siente que usted está ahí para ayudarlo, que usted no se preocupa por su negocio
o que no está trabajando duro para ganar lo que sea que le pague mensualmente, entonces
probablemente lo hará. terminar cancelando.
Eso sucederá incluso si les está obteniendo excelentes resultados, incluso si reciben muchas
llamadas.
Por eso debes asegurarte de que, además de conseguirles los resultados, debes hacerles sentir
perseguidos y apreciados.
Sé que suena un poco sentimental y casi como una relación romántica, pero en este tipo de
relaciones con clientes en las que el cliente te paga una suma razonable, entre $1,500 y $2,500
por mes, no puedes simplemente “configurarlo y olvidarlo”. .
Además de conseguir resultados para tus clientes, debes hacerles sentir

perseguidos y apreciados.
Debes estar trabajando continuamente en la relación. Puede aprovechar la tecnología, los

correos electrónicos y el correo directo hasta cierto punto, pero no puede esconderse detrás de
la tecnología.
Como comentamos, es necesario realizar llamadas telefónicas en vivo en las que hable con el
cliente sobre su negocio y sus objetivos.
Estas llamadas telefónicas en vivo, sin embargo, no se realizarán al azar. Necesitará desarrollar
un programa continuo de comunicación para que sus clientes se sientan
estás entregando para ellos.
Así es como puedes desarrollar la relación, donde no sólo obtienen resultados, sino que
también se sienten conectados con tu negocio y saben que te preocupas por ellos. Este es
uno de los componentes clave para lograr que sus clientes permanezcan con usted a largo
plazo.
Además, tenga en cuenta que cada mañana su cliente se levanta, ya sea que esté
obteniendo resultados sorprendentes o deficientes, está tratando de pensar en formas en
las que puede recortar y ahorrar dinero. Una de las formas en que pueden hacerlo es
cancelando su servicio. Por lo tanto, debe ser proactivo y contar con un plan de
comunicación. Profundizaremos en cómo hacer esto mejor en el siguiente capítulo.
Para aprovechar lo que ha aprendido en este capítulo, configure su propio proceso de

llamadas mensuales con una agenda clara para cada llamada.
CONSERVAR CLIENTES #3: SEMBRAR LA VISIÓN
Inspire a sus clientes sobre qué

Sucede a continuación
Si bien es importante hablar con los clientes sobre lo que ha hecho, no es suficiente para que se
queden.
Debe hacerles ver que está pensando en su futuro y buscando formas de mejorar las cosas para
ellos.
Eso significa que debes dejar gradualmente de recapitular lo que sucedió en el pasado y
comenzar a hablar sobre lo que vas a hacer durante los próximos 30, 60 y 90 días.
El hecho es que hablar del pasado sólo te llevará hasta cierto punto. Entonces, después de
haber resumido los resultados, querrás hablar sobre lo que viene a continuación.
Esta conversación gira en torno a preguntas como estas:
•
¿Está planeando alguna próxima promoción de temporada?
•
¿Qué servicios deberíamos desplazar para promocionar más debido al cambio de
temporada?
•
¿Está pensando en ofrecer algún servicio nuevo o adicional?
•
¿Hay próximos eventos para promocionar?
•
¿Hay algún producto o servicio especial que podamos presentar en el blog o en los
perfiles de redes sociales?
También debe indicar qué tarea necesita que hagan. Una de las mejores cosas que puede
hacer en la comunicación continua es darles trabajo que los incluya también en el proceso.
Por ejemplo, es posible que los necesite para:
•
Sea más proactivo al solicitar reseñas
•
Tome algunas fotografías adicionales de su equipo o fotografías de los trabajos
que están completando.
•
Proporcione cupones actualizados o ofertas especiales para el sitio web.
Siempre debe tener al menos una o dos pepitas que pueda decir: “Esto es lo que hemos
podido lograr ya, aquí está su clasificación más reciente y esto es en lo que estamos
trabajando actualmente, ¿no es emocionante? Ahora esto es lo que necesitamos de usted”.
Luego, en la conversación del mes siguiente, debes volver a hablar con ellos sobre
cualquier tema pendiente. En esta llamada, podría decir: “Oye, ¿cuál es el progreso en
esto? Nunca recibí esas fotos” o “Me di cuenta de que no se habían registrado”.
De esa manera, casi los estás entrenando como cliente sobre lo que deben hacer para
garantizar que sea un proceso colaborativo.
Comunicar el futuro
Como dije anteriormente, debes comunicar en qué vas a trabajar durante los próximos 30
a 90 días.
Plante la visión para ellos. Por ejemplo, podría decir: "Durante los próximos 90 días
actualizaremos el blog y pondremos énfasis adicional en esos dos o tres servicios
principales que le interesan más junto con esos dos". palabras clave que le gustaría ver
mejoradas”.
Si adoptas este tipo de enfoque en la llamada de revisión mensual con el cliente, vuelves a
anclar la relación.
Ahora que hemos discutido el “meollo y las papas” de la llamada, hablemos de cómo debe
comenzar cada llamada. Al comienzo de cada llamada mensual, debe haber un tema para
iniciar una conversación, como "¿Cómo va el negocio?" o "¿Cómo estás avanzando hacia tus
objetivos?"
Deberías tener un poco de tiempo para entenderte al comienzo de la conversación antes de

profundizar en los resultados.
Sin embargo, hemos descubierto que no todos los clientes pueden comprometerse a realizar una llamada lo
suficientemente larga que permita brindar muchos detalles, ni siquiera tienen tiempo para programar una llamada
mensual, y algunos ni siquiera quieren hacer una llamada mensual en absoluto.
Por lo tanto, estas llamadas no se realizarán para todos los clientes ni para todos los meses.
Sin embargo, es por eso que lo llamo el proceso de revisión mensual ideal con el objetivo de
que la mayor cantidad posible de clientes se comprometa a asistir a estas llamadas.
Implemente estas llamadas de revisión mensuales de manera constante y mejorará

significativamente su tasa de retención. Sus clientes se sentirán perseguidos, sabrán que
usted realmente se preocupa por su negocio y sabrán que está trabajando duro y de manera
constante para obtener resultados.
Les dará la oportunidad de ver los resultados que estás generando y al mismo tiempo
desarrollar tu relación.
Una vez más, la razón número uno por la que el cliente se marcha es la
percepción de indiferencia.
Entonces, si se comunica con ellos a este nivel mensualmente, o al menos trimestralmente, y

les envía correos electrónicos solicitando una reunión o informándoles que intentó comunicarse
con ellos tres o cuatro veces, estará en un gran lugar para no tener ningún motivo para que el
cliente te deje.
Retención de seguimiento
En cualquier negocio, es un hecho comprobado que lo que se mide, se hace.

Naturalmente, desea retener tantos clientes como pueda y desea asegurarse de mantener a la mayoría
de ellos a bordo todos los meses.
Sin embargo, es necesario contar con algún tipo de métrica que sea un indicador clave de rendimiento
para la salud de su negocio.
Entonces, le brindaré una herramienta para realizar un seguimiento de su retención a medida que
crece. Incluso si todavía tiene uno, dos, cinco o 10 primeros clientes, debe comenzar a realizar un
seguimiento de su tasa de retención si aún no lo está haciendo.
A medida que mida su retención, podrá darse cuenta si hay algún problema y podrá tomar las medidas
necesarias para mejorarlo. Realmente no se puede crear una agencia de marketing exitosa si no se
mide la tasa de retención de clientes.
Como mencioné anteriormente, no retendrá clientes si no brinda excelentes resultados junto con una
excelente experiencia para el cliente.
Sin embargo, no sabrá qué tan bien se está desempeñando en cualquiera de estas áreas si no tiene
algún tipo de método para rastrear y medir la tasa de retención de clientes.
Aquí está la fórmula para realizar un seguimiento adecuado de su tasa de retención de clientes (CRR):
CRR = ((ES)/S) *100
E = Número de clientes al final de un período
N = Número de nuevos clientes adquiridos durante ese período

S = Número de clientes al inicio de ese período
Entonces, por ejemplo, digamos:
E = Número de clientes al final de un período = 30
N = Número de nuevos clientes adquiridos durante ese período = 5

S = Número de clientes al inicio de ese período = 28
La fórmula sería:
30 – 5 / 28 = 0,8928 x 100 = 89,28%
Para monitorear su tasa de retención de clientes, necesita conocer los siguientes 3 números al final
de cualquier período determinado (por ejemplo, a fines de enero):
•
Cuantos clientes tienes
•
¿Cuántos clientes nuevos trajo durante ese período?
•
¿Cuántos clientes tenía al inicio del período?
Con esos tres datos, puedes calcular cuál es tu tasa de retención.
Puede crear una hoja de cálculo de Excel simple con esos números y realizar un seguimiento
mensual para crear una hoja de seguimiento de retención de clientes básica.
Si el crecimiento de su agencia es importante para usted, entonces debe realizar

un seguimiento y medir la tasa de retención de clientes.
Si el crecimiento de su agencia es importante para usted, y debería serlo, entonces debe crear y
utilizar esta hoja de cálculo para realizar un seguimiento y medir la tasa de retención de sus clientes.
Al principio hablamos sobre establecer objetivos y tener un plan de ataque para alcanzarlos. El
seguimiento de la tasa de retención de clientes es una parte importante de esto.
proceso.
No quiero que parezca que una retención del 100 por ciento es siquiera factible. Será natural que
entre el 5% y el 8% de su base de clientes cancelen en un mes determinado.
Eso es simplemente desgaste, así es como va el negocio.
Sin embargo, cuanto más tiempo y más diligencia realice un seguimiento de estos indicadores clave
de rendimiento, mejor podrá lograr sus objetivos. Luego, puede comenzar a establecer metas más
altas y ambiciosas y alcanzarlas porque se hace responsable y tiene un sistema implementado sobre
cómo realizar un seguimiento.
Una vez más, el principio fundamental es que lo que se mide, se hace.
Mientras utiliza este sistema de seguimiento, asegúrese de no complicarlo demasiado o sentir que
es demasiado simple para usarlo. Simplemente sumérgete y aprovéchalo.
Desde la perspectiva de la gestión de cuentas, todo este proceso de retención de clientes también
le brinda la posibilidad de ser de clase mundial dentro de su nicho.
Por lo tanto, asegúrese de seguir todos los procesos para desarrollar y fomentar las relaciones con
sus clientes:
•
Inicie la relación sobre una base sólida para que su cliente tenga sentimientos positivos
sobre usted y su empresa.
•
Tenga una estrategia consistente para comunicarse con sus clientes, mostrarles sus
resultados y luego seguir su progreso mes a mes.
•
Pinte una visión emocionante de cómo será el futuro y comunique esta visión a su cliente
para que se anime a quedarse con usted.
Tomar estos 3 pasos con cada cliente, de manera consistente, es realmente lo que nos ha permitido
lograr una tasa de retención mensual promedio de alrededor del 97% de nuestra base de clientes,
que es alta dentro de nuestra industria.
Si sigue estos pasos, no hay ninguna razón por la que no pueda obtener los mismos resultados en
su nicho.
Para aprovechar lo que ha aprendido en este capítulo:
•
Diseñe un proceso para asegurarse de comunicar a los clientes lo que ha planeado para los próximos 30 a
90 días de su programa.
•
Configure una hoja de cálculo para realizar un seguimiento de la tasa de retención de sus clientes
Estudio de caso: escala
Un gran ejemplo de una persona que ha escalado de manera eficiente y efectiva es Brian
Stearman de Lawncare Marketing Mechanic.
Brian, ex oficial de policía, ha sido miembro nuestro durante los últimos tres años. Había dirigido
un negocio de cuidado del césped durante un par de años que le había ido bien y luego lo vendió.
Luego, Brian decidió que iba a iniciar una agencia de marketing digital al servicio del mundo del
marketing del cuidado del césped.
Creció relativamente rápido hasta alcanzar unos 40.000 dólares al mes en ingresos recurrentes,
pero se vio bastante limitado.
Este es solo un gran ejemplo de lo que es posible cuando escalas y de cómo

puedes liberarte para hacer crecer tu negocio.
El negocio era sólo él y su esposa. Él era el lado del desarrollo empresarial,

involucrados en todos los aspectos de la empresa. Ella estaba ayudando con el diseño del sitio
web, la estructura del sitio web y el contenido del sitio web de la ecuación.
Brian estaba agregando agresivamente de tres a cinco nuevos clientes cada mes.
Estaban empezando a esforzarse y simplemente no podían continuar y mantenerse al tanto del
trabajo.
Se acercó a mí y me dijo: "Hola Josh, creo que es hora de que detenga mis ventas y me concentre
en mantener las cosas bajo control".
Lo que dije es: “Sabes, Brian, tienes una oportunidad única. Tu empresa está creciendo. Hay una
demanda por lo que haces. Mucha gente se está esforzando por llegar a este lugar en su negocio
donde tienen cierto impulso.
Lo que debe hacer es implementar algunos sistemas y comenzar a desarrollar su equipo para que
pueda continuar creciendo y escalando.
Es necesario mantener el pie en el acelerador en lugar de los frenos y trabajar en la construcción

de sistemas, procedimientos y un equipo”.
Si avanzamos rápidamente durante el último año y medio, ahora tiene más de 100.000 dólares al
mes en ingresos recurrentes. Pudo agregar alrededor de 19 clientes en los últimos dos o tres
meses, y pudo hacerlo porque trabajó en el desarrollo de sistemas, procedimientos y un equipo.
Brian te dirá que no ha sido fácil. Lo entrenan, lo dirigen, lo contratan y lo despiden.
Comenzó creando su organigrama y descubriendo en qué era mejor y en qué necesitaba ayuda.
Luego Brian comenzó a contratar gente para ayudar a realizar el trabajo, por lo que no lo hacía él
mismo.
La historia de Brian es un gran ejemplo de lo que es posible cuando escalas y te liberas para
crecer mientras continúas concentrándote en las ventas y el desarrollo comercial sin hacer tú
mismo todo el trabajo de administración de cuentas y atención al cliente.
Puede escuchar una entrevista completa con Brian Stearman sobre cómo construyó
y hizo crecer su agencia en https://www.sevenfigureagency.com/brian
Siguiendo el camino de las 7 figuras
Comenzamos este libro hablando del modelo de agencia de siete cifras. Dijimos que hay tres cosas
que debes hacer. Necesitas:
• Clientes de terrenos
• Entregar resultados
•
Retener clientes a largo plazo
Hay varias cosas que debes considerar para aprovechar al máximo este libro:
• Tu modelo de negocio
•
¿Elegirás ser un generalista o un especialista y atender un nicho muy específico?
º
¿Seguirá vendiendo trabajos de tipo proyecto único o pasará a un modelo únicamente
recurrente?
º
¿Se decidirá por un programa básico con una tarifa mensual superior a 1.000 dólares al
mes?
• Cómo conseguir clientes
º
¿Continuará persiguiendo prospectos o implementará sistemas para que los clientes
acudan a usted preposicionados para comprar?
º
¿Se comprometerá con el desarrollo continuo de contenido y aprovechará el atajo de
contenido definitivo?
º
¿Seguirá el proceso de ventas consultivo y mostrará a los clientes exactamente cómo
puede ayudarlos y dónde es deficiente su estrategia actual?
• Cómo atiende a sus clientes y obtiene resultados

º
¿Se comprometerá a brindarles a sus clientes un servicio/programa que proporcione
un retorno de la inversión tangible/medible o continuará ofreciendo servicios basados
en actividades solo por generar algunos ingresos?
º
¿Será usted responsable de que, como empresa que presta servicios de marketing,
sea responsable de generar más clientes potenciales, más ventas y más crecimiento
para sus clientes?
•
Cómo retener a sus clientes a largo plazo
º
¿ Implementará sistemas y procesos para garantizar que sus clientes tengan una
experiencia de incorporación increíble?
º
¿Se asegurará de que usted y su equipo se comuniquen con ellos en cada paso del
camino y que comprendan el valor que les brinda?
º
¿Hará un esfuerzo adicional para asegurarse de que sus clientes se sientan
apreciados y perseguidos, y que siempre vean lo que sigue y cómo continuará
llevándolos al siguiente nivel?
• Cómo escalarás
º
¿Intentarás hacerlo todo tú mismo o formarás un equipo a tu alrededor?
º
¿Aprovechará los sistemas y procedimientos para garantizar que su equipo sepa lo
que se espera y pueda ejecutarlo bien y de manera consistente para sus clientes?
Ahora que he aclarado todas estas áreas clave, necesita desarrollar un plan.
Para aprovechar al máximo este libro, no puedes simplemente leerlo e irte. Ahora debes
implementar estas estrategias.
LA HOJA DE RUTA DE IMPLEMENTACIÓN

Utilizamos un sistema llamado Hoja de ruta de implementación. Puede descargar una copia
desde https://sevenfigureagency.com/kit, o simplemente puedes tomar una hoja de papel en
blanco y dibujar cuatro cuadros.
Dedique unos minutos a aclarar cuáles son sus objetivos a tres años, 12 meses y 90 días.
•
¿Cuántos clientes tendrá y cuántos ingresos recurrentes?
•
¿Qué debes implementar para que esto sea una realidad?
A continuación, complete su hoja de seguimiento de ventas y retención, que puede descargar

en:
https://sevenfigureagency.com/tracking
Si desea profundizar en estas estrategias y proyectos, debe inscribirse en nuestro taller Seven
Figure Agency Roadmap LIVE™ . Realizamos este evento varias veces al año. Para más
información, vaya a:
www.SevenFigureAgencyRoadmapLive.com.
Si no puede asistir al evento en vivo, pero realmente quiere hacer crecer y escalar su agencia
y quiere ayuda mía y de mi equipo, iniciemos una sesión de aceleración de agencia. Aquí te
dejamos un enlace para programar tu sesión:
www.SevenFigureAgency.com/Schedule
En esta llamada, lo ayudaremos a aclarar el camino más rápido para hacer crecer y escalar
su agencia. También discutiremos cómo podemos trabajar juntos para ayudarlo a implementar
las estrategias descritas en este libro para construir la agencia de sus sueños.
Eso es todo por ahora. Gracias por dedicar su valioso tiempo a leer este libro.
Espero que haya sido de valor para usted y lo impulse a lograr cosas más grandes y mejores
en su negocio.
Te deseo un tremendo éxito y felicidad y espero conocerte.

en persona, pronto.
jose nelson
OFERTA DE BONIFICACIÓN ESPECIAL
Taller EN VIVO sobre la hoja

de ruta de la agencia de siete figuras de dos días
de Josh Nelson, ¡gratis!
Como agradecimiento especial por comprar The Seven Figure Agency Roadmap, Josh
Nelson ofrece una beca para que usted y un miembro del equipo asistan al taller EN VIVO
de Seven Figure Agency Roadmap de dos días como invitados de cortesía. Eso es un valor
total de $2,590 – ¡gratis!
Los asientos para invitados están disponibles para los compradores de The Seven Figure
Agency Roadmap de Josh Nelson . Esta es una oferta por tiempo limitado y el taller debe
completarse antes de la fecha que se muestra en el siguiente sitio web en
www.SevenFigureAgencyBook.com. Es posible que se cobre una tarifa administrativa o un
depósito al registrarse, y esta oferta se realiza según la disponibilidad de espacio. Todos los
asientos se asignan por orden de llegada.
Para asegurar su lugar, regístrese inmediatamente en

www.SevenFigureAgencyBook.com.
En el taller Roadmap Live, ampliará los conocimientos proporcionados en este libro

aprendiendo cómo:
•
Consiga más clientes... Utilizando métodos de atracción de clientes que funcionen
sin un presupuesto de marketing.
•
Benefíciese de servir a los clientes... Productizando su servicio para aumentar
rentabilidad (de una manera que a sus clientes les encantará).

•
Retenga clientes de por vida... Sin girar constantemente los platos en el aire, ajustaremos
su combinación de servicios y sistemas recurrentes.
•
Cree su estilo de vida deseado... Aprendiendo la forma correcta de aplicar sistemas y
equipos para utilizar su agencia para crear la vida que desea.
ESTO ES LO QUE HAREMOS JUNTOS EN EL EVENTO...
•
Desarrolle su oferta productiva irresistible para que pueda comenzar inmediatamente a
atender a los clientes de manera más efectiva y rentable.
•
Implemente su embudo de agencia definitivo porque queremos que se vaya con las
herramientas ya personalizadas.
•
Instale su sistema de atracción de clientes que aumente el flujo de clientes potenciales
y prevenda a los clientes su valor.
•
Aprenda a diseñar las plantillas de equipo que crean influencia en su agencia y que
alinean rápidamente a todos en cuanto a objetivos, valores y estándares.
Regístrese ahora visitando

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Muchas gracias por comprar su copia de The Seven Figure Agency

Roadmap. Si eres como yo, eres mucho más un aprendiz visual/auditivo.
Con eso en mente, he grabado un video de capacitación que lo guía a
través de los elementos/componentes clave del libro.
Para acceder a la versión en video de esta capacitación, vaya

a https://www.sevenfigureagency.com/videoroadmap

The Seven Figure Agency Roadmap How To Build A Million Dollar Digital Marketing Agency 1

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Copyright © 2019 por Josh Nelson. Reservados todos los derechos.

leyes internacionales de derechos de autor.

por errores, omisiones o una interpretación diferente del tema.

responsabilidad por el uso de la información.

garantía de que gane dinero utilizando estas técnicas.

Elogios por este libro.

He tenido la suerte de poder ver a Josh impulsar el crecimiento de su agencia y establecer su

Mike Cooch | Empresas LVRG

Mike Rodas | Conocimiento de la Web y de la Agencia

Josh Nelson es el verdadero negocio si quieres tener éxito. Te recomiendo que

Chris inviernos | Kallzu

He sido propietario de 2 agencias a lo largo de mi carrera, ambas de 7 cifras.

Diferencia de día y noche.

Fácilmente vale $100 sólo por los primeros 2 capítulos.

Robb Bailey | Alquimia de agencia

Jeff J. Cazador | Medios de marca

De todos modos... Josh Nelson no es uno de esos tipos.

El capítulo sobre la producción de su servicio vale con creces el precio de todo el

Kevin Hutto | Clientes todos los días

Construir una agencia es difícil.

Afortunadamente, Josh Nelson descubrió una manera mejor.

En otras palabras, Josh es un HACEDOR y no simplemente un maestro.

Y cuando digo que este libro es "inusualmente valioso", lo digo en serio.

Fundamentos de las siete figuras

El modelo de agencia de siete cifras

PRIMERA PARTE: CLIENTES TERRESTRE

Métodos para llenar el embudo

1. Crea tu embudo de base

3. Ejecute una campaña de divulgación

Preparándose para el siguiente paso

Siete acciones de figuras

La clave para construir relaciones

El acceso directo a contenido nuevo cada mes

Siete acciones de figuras

Paso 1: llamada inicial

Paso 2: Investigación previa a la reunión

Paso 3: reunión de revisión

Siete acciones de figuras

Estudio de caso: conseguir clientes

SEGUNDA PARTE: OBTENER RESULTADOS

1. La regla de los cinco unos

2. Utilice el modelo de ingresos recurrentes 3. Elija

el nicho adecuado Siete acciones

Poniendo precio a su oferta

Siete acciones de figuras

Obtenga resultados n.° 3: escale y cree un equipo Configure su negocio para

Por qué es importante la escala

Claves para escalar una agencia de siete cifras

Siete acciones de figuras

Estudio de caso: entrega de resultados

PARTE TRES: CONSERVAR CLIENTES

Comenzando con una Gran Experiencia

Por qué es importante enviar cosas por correo

Siete acciones de figuras

Retener clientes #2: Ritmo de comunicación Construyendo relaciones que

Cómo descubrimos la importancia de la comunicación

Proceso de revisión mensual

Por qué los clientes se van

Siete acciones de figuras

Siete acciones de figuras

Estudio de caso: Sembrar la visión