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El nuevo modelo de venta
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Elogios por el nuevo modelo de venta
Pensar desde la perspectiva del cliente potencial es una cosa, pero presentar una forma
táctica y replicable de crear una estructura de ventas clara que pueda tener éxito en
cualquier industria es otra perspectiva completamente diferente.
Lo que hace tan bien el nuevo modelo de ventas es tomar buenas ideas que hacen
que las ventas sean "humanas" y les brinda un marco táctico que es fácil de seguir y
ejecutar. Es el trabajo de un simple genio de las ventas con una metodología que está
tan alineada con la forma en que los humanos están naturalmente conectados, que el
proceso es perfecto desde la conexión hasta el cierre.
— Ryan Serhant, fundador y director ejecutivo de SERHANT y New York Times
El autor mas vendido
No importa quién sea su cliente, la industria a la que sirve, ya sea B2B, B2C o simplemente
persuadir a las personas en su vida cotidiana: el nuevo modelo de venta desmitifica y
simplifica la influencia y la persuasión, lo que le brinda a cualquiera que trate con humanos
día a día, una palabra. clase forma de comunicarse.
— Brendan Kane, director general de Hook Point y autor de One Million Followers y
Hook Point
Para todos aquellos vendedores en persona, por teléfono o en línea que se llenan de
dudas desde que los clientes dejaron de comportarse o comprar como solían hacerlo ...
¡El nuevo modelo de venta explica POR QUÉ esto es así! También le muestra cómo
solucionarlo rápidamente y tener un gran éxito en su oficio.
Este libro aborda las ventas desde una dirección completamente nueva y diferente y sirve
como una 'PILDORA ROJA' que le abrirá los ojos a un mundo completamente nuevo de
posibilidades y un potencial de ganancias ilimitado.
—Russell Brunson, fundador de Clickfunnels
The New Model of Selling de Acuff and Miner es una lectura obligada para cualquier persona
en el negocio de persuadir a otros. A demasiadas personas en el negocio de la influencia no
se les ha enseñado cómo usar lo que sabemos sobre el comportamiento humano para ser
verdaderamente persuasivos. Este libro le dará al lector ideas sobre cómo reducir drásticamente
la resistencia a las ventas y cómo ser mucho más eficaz en cualquier situación de persuasión.
— Buzz Williams, Entrenador Principal de Baloncesto, Texas A & M
El nuevo modelo de venta es un libro solo para personas en ventas que realmente aspiran a
ser vistos por sus clientes y prospectos como un profesional consumado que es diferente a la
gran mayoría de las personas que han conocido en ventas.
— Shae Maughmer, vicepresidente y gerente general, Lundbeck Pharmaceuticals
La profunda base de experiencia de Jerry y su capacidad inigualable para traducir y enseñar
habilidades de venta han cambiado mi vida y confío en que él puede cambiar la tuya.
Aquí, en El nuevo modelo de venta, tiene a dos de los mejores expertos en ventas del mundo
que lo guían sobre cómo lograr un impacto personal genuino con sus clientes en nuestro
mundo digital y algorítmico, a menudo desconcertante.
— David Snow, vicepresidente sénior, Regeneron Pharmaceuticals
Los entrenadores deben poder persuadir, o no pueden reclutar de manera efectiva. El nuevo
modelo de venta es un excelente recurso para ayudar a cualquier persona que quiera ser
excepcional en la comunicación de su propuesta de valor sin presión y de manera profesional
para tener éxito con mucha más frecuencia que antes.
— Herb Sendek, Entrenador Principal de Baloncesto, Universidad de Santa Clara
Los vendedores de cualquier industria encontrarán que The New Model of Selling, (coescrito
por dos de los mejores expertos en ventas del mundo) es un recurso muy esperado que
eliminará la resistencia a las ventas y conducirá a resultados de ventas mucho mejores que
nunca. Además, el conocimiento práctico descrito en este libro puede ser utilizado por
cualquier persona en cualquier entorno empresarial. La forma en que está roto
down permite al lector cambiar algunos comportamientos sin sacrificar su propio estilo.
— Kelly Sullivan, vicepresidenta sénior de Blue Stream Fiber
En un primer mundo digital, los consumidores son simplemente diferentes. Los
métodos de venta analógicos se vuelven obsoletos e ineficaces. El Nuevo Modelo de
Venta tiene las claves del éxito para conocer a los clientes de hoy cuándo, dónde y
cómo quieren ser atendidos. Aprovechar la neurociencia en nuestro proceso de ventas
ha sido transformador para nosotros y lo será también para usted.
— Casey Watkins, cofundador y director ejecutivo de Quility Insurance y
Symmetry Financial Group
El Nuevo Modelo de Venta es una lectura necesaria para cualquiera que venda
cualquier cosa. Si usted es un vendedor, un empresario o dirige un equipo de
vendedores, este libro le muestra cómo descubrir pepitas de información sobre la
situación y los problemas de su cliente potencial que ni siquiera sabían que existían.
Al hacerlo, es pionera en un nuevo proceso de autopersuasión. Fácil de aprender y
agradable de usar. Si desea mejores resultados, haga de este libro su guía para un
mayor éxito en las ventas.
— Gerhard Gschwandtner, director general de la revista Selling Power
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JERRY AGUJERO
JEREMY MINERO
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LONDRES • NASHVILLE • MELBOURNE • VANCOUVER
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El nuevo modelo de venta
Vender a una generación invendible
© 2023 Jerry Acuff, Jeremy Miner
Reservados todos los derechos. Ninguna parte de este libro puede reproducirse, almacenarse en un sistema de recuperación
o transmitirse de ninguna forma o por ningún medio (electrónico, mecánico, fotocopiado, grabado, escaneado u otro) excepto breves
citas en reseñas o artículos críticos, sin la autorización autorización previa por escrito del editor.
Publicado en Nueva York, Nueva York, por Morgan James Publishing. Morgan James es una marca registrada de Morgan James,
LLC. www.MorganJamesPublishing.com
Orgullosamente distribuido por Ingram Publisher Services.
ISBN 9781636980119 tapa blanda
ISBN 9781636980126 libro electrónico
Número de control de la Biblioteca del Congreso:
2022941673
Diseño de portada e interior por:
Christopher Kirk
www.GFSstudio.com
Morgan James es un socio orgulloso de Habitat for Humanity Peninsula y Greater Williamsburg.
Socios en la construcción desde 2006.
¡Involúcrate hoy! Visite: www.morganjamespublishing.com/givingback
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Este libro está dedicado a los innumerables profesionales de ventas y líderes de ventas
que no han tenido más remedio que aprender, adoptar y aplicar técnicas de venta
tradicionales concebidas en la era de los dinosaurios de la venta.
Este perjuicio ha mantenido los ingresos estancados, los espíritus cansados y el oficio de
vender reducido a poco más que un juego de números rico en rechazos en el que solo
sobreviven los más fuertes y menos aún tienen éxito.
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Tabla de contenido
Introducción
Capítulo 1: El mayor problema en ventas Capítulo
2: Mitos de ventas versus realidades de ventas
Capítulo 3: Desbloquear el guardián Capítulo
4: Centrarse en el cliente Capítulo 5: Usar el
poder de su voz Capítulo 6: Escuchar y aprender
Capítulo 7: Secuencia de Preguntas
Capítulo 8: Vender o no vender, esa es la
pregunta Capítulo 9: La etapa de compromiso Capítulo 10: La etapa
de transición Capítulo 11: La etapa de
compromiso Capítulo 12: Llevar la relación
comercial al siguiente nivel El final (pero
realmente solo Tu Comienzo): Nuevo Mundo, Nuevo Modelo, ¿Quién Dis?
Expresiones de gratitud
Sobre los autores
Notas finales
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Introducción
Que algo funcione no significa que no se pueda mejorar.
—Shuri, Pantera Negra
Aquellos de nosotros en ventas en estos días a menudo nos encontramos en un universo
alternativo que no es tan maravilloso. Piénselo: nuestra base de clientes de la vieja
escuela, llamada en frío, fue eliminada hace años por la misma tecnología en la que
confiamos hoy para sobrevivir. Lo único que la tecnología aún no ha reemplazado, gracias
a Dios, es el papel higiénico, que todavía, hoy en día, sigue siendo una venta fácil. Sin
embargo, nosotros, los vendedores, no podemos ser borrados y, aunque estamos armados
con las mismas herramientas que construyeron el primer automóvil, nos encontramos
contemplando un mundo de Teslas autónomos, tratando de averiguar cómo mantener el ritmo.
Shuri, la princesa de Wakanda, la gurú de la tecnología del mítico reino de Marvel, no
estaba bromeando, y algunos superhéroes tontos la apodaron como el personaje más
inteligente del Universo Cinematográfico de Marvel por nada.
Pero, al final del día, especialmente en esta época, no todos son tan afortunados y ficticios
como Shuri, y no tienen un cóctel asesino de genio y vibranio para ayudarlos en su
ascenso al trono de cualquier reino. pueden estar tratando de conquistar. Para aquellos
de nosotros en el negocio de las ventas, a menudo puede parecer que somos el Mighty
Mouse en blanco y negro que lucha contra un titán 8K RED Camera to Cloud Technicolor
como el Capitán América.
El mundo se ha transformado en algo que solo parece sostenible en un universo de
Marvel con nosotros, los vendedores, canalizando a nuestro superhéroe interior, luchando
para venderle a una generación invendible que depende de las poderosas redes
cambiantes como Spidey abriéndose camino a través de una metrópolis oscura y
melancólica para, bueno, todo.
Los compradores de hoy son escépticos y no confían en nosotros, ni en nadie, como
solían hacerlo. Debido a que están armados con cantidades excesivas de información
accesible instantáneamente, desconfían más de los llamados expertos. De hecho, algunos
de ellos pueden incluso considerarse graduados de Google U. y considerarse expertos
también. Quién sabe, tal vez lo sean, tal vez no, pero parafraseando a Notorious BIG, más
Google, más problemas. Al igual que ese molesto muro de pago que te niegas a romper con
una suscripción paga, la barrera se levanta antes de que hayas pronunciado una palabra.
Gran parte de lo que se ha enseñado acerca de las ventas no es solo el "OK, Boomer"
de nuestro negocio, una técnica fuera de contacto que aún intenta descubrir cómo programar
la videograbadora, sino que también es un cortafuegos impenetrable entre nosotros y nuestros
clientela. Estos métodos de la vieja escuela pueden ser encantadores de la misma manera
que lo es una imagen en blanco y negro, pero actúan como un repelente de resultados positivos.
Son material de memes: desde "Cómo comenzó" hasta "Cómo va", las viejas historias de
guerra contadas una y otra vez por los veteranos de las ventas de antaño. No es que haya
nada de malo en eso a menos que, por supuesto, tu objetivo sea hacer la venta, en lugar de
tirarte unos cuantos entre compases de un himno de Billy Joel y luego irte a casa con las
manos vacías.
Mire, la nostalgia y la historia son grandiosas, pero no son lo suficientemente buenas
como para usarlas como munición en la primera línea del panorama de ventas actual. Esta no
es la fuerza de ventas de nuestro papá, y ciertamente tampoco es la de nuestros abuelos.
Tomando una página de Star Trek, nuestra misión como vendedores es ir más allá de lo que
alguna vez se pensó como la última frontera “para explorar mundos nuevos y extraños. Para
buscar nueva vida y nuevas civilizaciones. ¡Ir audazmente a donde ningún hombre ha ido
antes!”
Aquellos que buscan un éxito serio en las ventas deben navegar por el nuevo terreno con
nuevas ideas, enfoques y técnicas. Haz como una Karen exasperada después de que el
gerente se negó a verla y cancela casi todo lo que te han enseñado sobre ventas hasta el
momento; el uso de métodos de venta obsoletos en este momento probablemente también lo
cancelará en el negocio.
Sí, sí, probablemente te haya ido bien con los métodos obsoletos.
Lo has logrado, pero eso es todo: lo has logrado. No lo has dominado porque no puedes ver
un video de TikTok en un Sony Walkman y te está volviendo loco. No importa cuánto intentes
reproducir ese video
con todas las técnicas que has aprendido en tu carrera hasta ahora, simplemente no
funcionarán bien hoy, si es que lo hacen. Y necesitas ver de qué se trata todo este
alboroto. Pero a la par de la generación bajo demanda, debe verlo rápido.
No creemos en perder el tiempo. Hay muchas maneras de hacerlo (ver: el TikTok
antes mencionado). Este libro es la antítesis de una pérdida de tiempo, liberando sus
valiosas horas y minutos para diferenciarse de otros profesionales de negocios y ventas.
Pero aquí está el problema: no solo queremos transformar sus números, sino también
la forma en que usted y el mundo ven las ventas.
Esta transformación alucinante llevará "pensar como un cliente" a un nivel
completamente nuevo: un nivel humano. Sin robots, sin máquinas, sin Siri, sin Alexa;
solo usted y el cliente (a menos que sus nombres sean Siri y Alexa, por supuesto). Si
va a convertirse en un vendedor estelar, debe definir las ventas de la manera correcta
e implementar habilidades avanzadas que se alineen con el comportamiento humano.
Esto es absolutamente crucial.
Como el duendecillo del pop islandés Bjork canta tan sabiamente en su canción
acertadamente titulada "Comportamiento humano", parafraseando al duendecillo del
pop islandés Bjork, relacionarse con la gente es muy satisfactorio. No es solo
satisfactorio, es nuestro modus operandi, la piedra angular de lo que creemos y de
cómo ambos hemos logrado resultados extraordinarios durante décadas. Porque aquí
está el secreto: no existe una “generación invendible”; sólo hay una generación
incompatible. Es tu trabajo adaptarte a él como lo hicimos nosotros.
Lo que le mostraremos funcionará para cualquier producto o servicio sin importar la
industria. Si usted es propietario de un negocio, profesional de ventas, entrenador,
gerente de ventas, político, ejecutivo de ventas o líder, este libro lo ayudará a usted y a
su equipo a mover a más personas. Como resultado, tendrá más ventas y será más
fácil obtenerlas.
El nuevo modelo de venta: vender a una generación que no se puede vender no es
solo otro libro con un montón de excelentes consejos de ventas que leerá y olvidará el
próximo mes. Este libro trata de reformular cómo se definen las ventas y descubrir cómo
ayudar al cliente a pensar por sí mismo. Revolucionario, ¿verdad? El Nuevo Modelo de
Venta deja a los clientes con una gran experiencia porque los estás ayudando a
encontrar y resolver sus problemas. ¡Te ayuda a pasar de ser un vendedor neurótico a
una estrella de rock persuasiva neuroemocional!
Los clientes sienten que les estás haciendo un favor y te están pagando dinero por ello.
Antes, a sus ojos, probablemente eras el vendedor sórdido estereotípico, el monstruo de
ojos verdes que buscaba un centavo. Con nuestro modelo, usted es un experto, una
autoridad confiable, un amigo, un asesor y alguien con quien comunicarse y compartir
memes divertidos. Bueno, tal vez no sea lo último, pero ¿no sería bueno que los clientes
gravitaran hacia ti para variar?
Este libro no es para todo el mundo. Este libro no es para la persona que quiere
machacar, moler y gruñir para hacer una venta. ¿Qué tan agotador es eso? No es para la
persona que quiere permanecer en el statu quo, con la esperanza y la oración de que de
alguna manera venderán más haciendo lo mismo. No es para la persona enamorada de su
ego, pensando que sabe todo sobre ventas y tiene miedo de adaptarse para vender más.
Este libro es para la persona que quiere dejar de perseguir ventas y hacer que sus
prospectos comiencen a perseguirlos para variar. ¡Es para aquellos que quieren superar los
resultados mediocres al descubrir mejores ideas que han demostrado que funcionan! Los
grandes vendedores tienen una mentalidad de crecimiento y siempre están buscando nuevas
ideas para impulsarlos hacia un éxito extraordinario.
Claro, puede ganarse la vida decentemente vendiendo a la antigua, golpeando el
pavimento y trabajando duro, pero ¿por qué no aprender habilidades avanzadas, comenzar
a trabajar menos y ganar mucho más dinero? ¿Por qué no seguir el camino de dos leyendas
de las ventas para llegar a donde quieres estar? ¿Por qué someterse a la frustración de
jugar el juego de los números solo para continuar logrando resultados mediocres? Se trata
de trabajar de manera más inteligente y no más difícil, de hacer el trabajo fundamental de
reconfigurar todo lo que creía saber.
Desde que tomó este libro, es evidente que desea mejorar en su oficio porque está
dedicado a la excelencia. Las ventas son un plano traicionero, pero a veces, lo que más te
detiene es tu propio proceso de pensamiento porque no sabes lo que no sabes y,
francamente, las habilidades que te han enseñado simplemente no funcionan bien. días.
Para cuando haya llegado al último capítulo, comprenderá mucho mejor por qué los
métodos obsoletos no son tan efectivos como antes, tendrá las herramientas para mejorar
sus habilidades y podrá maximizar
Tu ingreso. No haces esto siendo persuasivo por derecho propio, sino logrando que el
prospecto se convenza a sí mismo.
Así es. Este libro le mostrará cómo interactuar con su potencial
prospectos de una manera que les permita persuadirse a sí mismos.
En el libro El poder de la consistencia, el ninja de ventas de neurociencia Weldon Long
escribe: “No se pueden obtener nuevos resultados con viejos hábitos. No puedes obtener
nuevos resultados con las mismas acciones que tienes. Tienes que hacer algo diferente”.
¡Permítanos mostrarle exactamente qué hacer de manera diferente, y seguramente
obtendrá un éxito inimaginable! La forma más efectiva de vender cualquier cosa a cualquier
persona en 2022 es ser un buscador de problemas y un solucionador de problemas y no un
impulsor de productos.
Como dijo Ramonda en Black Panther: “Tu padre te enseñó todas esas tonterías de los
guerreros, pero también te enseñó a pensar”. Agregue nuestro enfoque cerebral de ventas
de siguiente nivel y emergerá como un guerrero de las ventas, aplastándolo de una manera
que solo un superhéroe de la lista A puede hacer.
¿Quienes somos?
Jerry Acuff Soy
Jerry Acuff, director ejecutivo de Delta Point, Inc., una empresa con sede en Arizona que
transforma equipos de ventas de bajo rendimiento en titanes de ventas, y he sido consultor
y disertante sobre temas de excelencia en ventas y marketing durante más de treinta años.
Nombrado uno de los diez mejores expertos en ventas por Global Gurus durante seis años
consecutivos, mi objetivo es animar a los demás y brindarles a mis clientes los secretos de
ventas que tuve que descubrir de forma independiente. Sé lo que es ser una persona
frustrada que comienza en las ventas. Sé lo que es trabajar con el método antiguo. La
mayoría de la gente no sabe esto, pero me despidieron de mis primeros dos trabajos de
ventas porque no podía vender. ¡No uno, sino dos!
Mi segundo puesto de ventas fue con Lipton Tea. Tenía tanta reticencia a las ventas que
literalmente me sentaba en mi automóvil durante treinta o cuarenta y cinco minutos para
tener el coraje de reunirme cara a cara con un cliente.
La ansiedad era brutal. Llegué a la conclusión de que vender no era para mí. Luego me
dediqué a la enseñanza y al entrenamiento con la esperanza de convertirme en entrenador de
fútbol americano universitario. Incluso traté de ser asistente graduado en una universidad donde
mi entrenador de la escuela secundaria era el entrenador en jefe. ¡Eso tampoco funcionó! Solo
acepté un trabajo en ventas después de que me rechazaron de la escuela de posgrado porque
no era un buen estudiante en la universidad.
Mi GPA de 2.18 no impresionó a nadie. Por otra parte, tampoco lo hizo el GPA de 2.65 de
Steve Jobs en la escuela secundaria. No todo el mundo puede ser Bill Gates y tener un 4.0.
Finalmente descubrí cómo sobresalir en las ventas porque me di cuenta rápidamente de que mi
sustento dependía de ello. Tenía que encontrar una manera de sobresalir, o estaba condenado
a una vida de mediocridad. Así que estudié libros de expertos y aprendí de aquellos que
sobresalían.
Encontré las claves del éxito y nunca he dejado de buscar nuevas ideas que me ayuden a
ser aún mejor. Ahora tengo la suerte de dedicar mi tiempo a ayudar a miles de personas a
encontrar la victoria. Entonces, todo lo que diré es que si yo puedo hacerlo, cualquiera puede
hacerlo.
Me he asociado con mi compañero de ventas Jedi Jeremy Miner para mostrarles que los
cazadores de ventas de hoy en día no solo venden, sino que ayudan a los clientes a comprar
pensando como compradores en lugar de actuar como vendedores. Verás que no solo tiene
éxito, sino que también es divertido.
Jeremy Miner Soy
Jeremy Miner. Fui pionero en 7th Level, una empresa de capacitación en ventas reconocida
internacionalmente y su metodología que, hasta la fecha, ha ayudado a más de 143,000
vendedores en treinta y siete países a lograr resultados excepcionales.
No nací siendo un vendedor superestrella. Nací en Arkansas y crecí en un pueblo en el
medio de Missouri que tenía menos de ochocientas personas. Lo que marcó la diferencia para
mí fue que desarrollé y dominé habilidades de persuasión que funcionan con el comportamiento
humano, no contra él.
Hace más de diecisiete años, cuando era un estudiante universitario quebrado, con
dificultades y agotado, apenas me ganaba la vida con las ventas de puerta en puerta. La
compañía nos llevaría en una camioneta, nos dejaría en algunos vecindarios poco fiables y diría:
"¡Ve a hacer algunas ventas y te recogeremos después del anochecer!" mi inicial
pensé que iba a ser fácil porque eso es lo que me había dicho el reclutador. Nos dieron un
guión y algunos libros de los “gurús”, ¡y nos pusimos en camino!
Después de alrededor de seis a ocho semanas, debido a todas las puertas que se me
cerraron en la cara y casi ninguna venta, llegué a un punto en el que pensé que tal vez vender
no era para mí. Al mismo tiempo, estudiaba ciencias del comportamiento y psicología humana
en la Universidad del Valle de Utah. Allí me especialicé en neurociencia o el estudio del
cerebro, cómo los humanos toman decisiones y la intrincada danza de la persuasión.
Justo cuando estaba a punto de renunciar, un día estaba manejando por la calle con el
gerente de ventas y apareció un CD de Tony Robbins, y Tony dijo algo así como: “La mayoría
de las personas fallan por la simple razón de que no aprenden lo correcto”. habilidades
necesarias para tener éxito.”
Una bombilla se encendió de inmediato en mi cabeza, que tal vez, solo tal vez, lo que
estoy aprendiendo de mi empresa y de los OG a quienes llamé "Viejos gurús de las ventas"
no eran las habilidades adecuadas. Tal vez simplemente estaban desactualizados.
No hay discriminación por edad aquí; es solo que las habilidades que se transmitían eran
viejas y caducadas.
Con todas estas preguntas comenzando a dar vueltas en mi cabeza, también comencé a
investigar la experiencia real de ventas de estos llamados gurús, y pensé: si estos muchachos
saben todo esto y son tan buenos vendiendo, ¿por qué no lo hicieron? ganando siete cifras al
año como vendedor en sus trabajos antes de comenzar una empresa y convertirse en el
llamado gurú de las ventas? Porque mi objetivo en ese momento era ganar siete cifras al año
de alguna manera, entonces, ¿por qué no hacerlo como vendedor? ¿Y cómo podrían
enseñarme ese tipo de habilidades si nunca llegaron a ese nivel como vendedor?
Así que aquí estaba aprendiendo estas técnicas de venta tradicionales, pero al mismo
tiempo, estaba aprendiendo de la ciencia del comportamiento que la forma más persuasiva
de vender es lograr que otros se convenzan a sí mismos, exactamente lo contrario de lo que
mi empresa y todos los "gurús de ventas". ” me estaban enseñando. En lugar de apegarme a
las técnicas de venta tradicionales, decidí dar un gran salto fuera de mi zona de confort para
aprender la forma más persuasiva de vender para que puedas hacer muchas más ventas. Y
lo hice. No fue fácil, pero lo logré.
Se me ocurrieron algunas de las llamadas preguntas de persuasión neuroemocional
(NEPQ, por sus siglas en inglés) y mis ventas se duplicaron. Pero todavía no sabía todas las
preguntas correctas para hacer, o cuándo y cómo hacerlas. Yo no tenía una estructura.
Estaba improvisando y sabía que todavía estaba perdiendo ventas que debería haber estado
haciendo.
Luego me puse un poco diabólico (cue la risita malvada aquí) y se me ocurrió un plan un
poco tortuoso en el que saldría y encontraría un programa de capacitación en ventas, porque
en mi mente, seguramente tenía que haber uno que tuviera todos estos elementos de ciencia
del comportamiento, con las frases mágicas y las preguntas que necesitaba hacer para que
mis prospectos se convencieran a sí mismos en una sencilla secuencia paso a paso.
Después de comprar todos los cursos de capacitación en ventas conocidos por el
hombre, asistí a todas las conferencias de capacitación en ventas, leí cientos de libros sobre
ventas y gasté decenas de miles de dólares en capacitación en ventas de los gurús, ese
curso de ensueño que pensé que estaba disponible, bueno , simplemente no existía. Qué épico buzzkill.
Decidí en ese mismo momento que iba a tener que dominar esto yo mismo.
Iba a incorporar todo lo que estaba aprendiendo de la ciencia del comportamiento y la
psicología humana en ventas y crearía este curso yo mismo si fuera necesario. Wow, eso es
realmente inspirador, ¿verdad? No, en realidad realmente apestaba. Me tomó doce años de
prueba, error, poner los ojos en blanco y luchar contra el deseo de sacarme el cabello de la
cabeza o echarme alquitrán caliente en los ojos antes de que lo descifrara todo. E incluso
ahora, sigo aprendiendo. Pero a pesar de todo, creé un libro de frases y preguntas que
disparó mi carrera de ventas, pero más importante aún, las carreras de los vendedores que
entrené.
Ahora se ha convertido en mi misión y propósito divinos compartir mis consejos de ventas
de maestro Jedi y capacitarlo para que pueda aprender cómo comunicarse y vender al
consumidor moderno de hoy.
Cómo nos conocimos
Cómo surgió nuestra asociación de ventas es una historia bastante interesante. Desafié a mi
equipo a encontrar a los cincuenta mejores entrenadores de ventas para entrevistarlos en
nuestro nuevo podcast, Closers are Losers, y, bueno, ¡ingresar a Jerry Acuff!
Hasta que entrevisté a Jerry, no estaba impresionado. Debido a que las personas con
las que hablé eran vistas como los mejores capacitadores de ventas, pensé que estarían al
día con las habilidades de venta modernas. Desafortunadamente, rápidamente descubrí que
la mayoría no lo era. Era como escuchar una mala versión de una canción repetidamente,
pero con la letra equivocada.
Sus consejos no encajaron bien con el prospecto de información al alcance de la mano
de hoy. Era como un argumento de venta de Ambien. Estaba quedándome dormido.
Necesitaba un Red Bull. Nadie decía nada nuevo, es decir, hasta que entró Jerry. Hablamos
durante diez minutos antes de que lo trajera al programa, y me sorprendió su conocimiento y
comprensión de cómo usar el comportamiento humano en el proceso de ventas. Fue un éxito
de ventas de buena fe, un éxito, a diferencia de las maravillas de un solo éxito cansadas,
exageradas y autoajustadas.
Cuando terminó el programa, me di cuenta de que finalmente había deslizado hacia la
derecha. Sabía que había encontrado a alguien con quien podía identificarme, alguien que
sabía de dónde vengo, alguien de quien podía aprender y crecer, y alguien con quien podía
trabajar sin que se sintiera como un trabajo. Así es exactamente como deberían ser todas sus
llamadas de ventas.
Con años de experiencia en el mundo de las ventas, nos dedicamos a ayudar a otros a
alcanzar el mismo nivel de éxito. Compartimos un enfoque de ventas que garantiza la mayor
probabilidad de éxito utilizando la capacidad actual de alguien para mejorar las habilidades y
generar confianza con los prospectos que los ayudan a persuadirse a sí mismos.
Nuestra colaboración en este libro le brinda el beneficio de nuestra experiencia combinada
en un oficio que se realiza ampliamente en Estados Unidos, pero que la mayoría de las veces
no se realiza muy bien. Ir de cero a uno es siempre el paso más desafiante.
¡Pero la buena noticia es que ya estás allí! ¡Ya has decidido que quieres aprender nuevas
habilidades y estás listo para dominar este emocionante universo en constante evolución!
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Capítulo 1
El mayor problema en las ventas
La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo demuestras.
—Steve Jobs
Las ventas no son ciencia espacial, pero es neurociencia, y eso es lo que algunos colegas
frustrados en el negocio no logran comprender. Las ventas son un juego de roles basado en
la relación entre el comprador y el vendedor, pero con demasiada frecuencia, nosotros, los
vendedores, interpretamos el papel equivocado, actuando como vendedores cuando en
realidad deberíamos estar pensando (¡ahí está esa neurociencia!) como compradores.
¿Cuáles cree que son algunos de los mayores problemas en las ventas? ¿No tienes
grandes prospectos? ¿No eres lo suficientemente entusiasta? ¿Necesita un mejor conocimiento
del producto, aprender a cerrar de manera más efectiva, aprender a desafiar a sus clientes?
Tal vez crea que es algo o todo lo anterior o algo no mencionado.
Si está buscando aumentar sus ventas, debe comprender que el problema no son sus
clientes potenciales. No es tu entusiasmo. No es su conocimiento del producto. No es que no
escuche suficientes podcasts de desarrollo personal o que no esté lo suficientemente motivado.
No tiene nada que ver con esas cosas en absoluto. Necesitas dejar ir todas estas creencias.
Subir de nivel en este mundo requiere que hagas borrón y cuenta nueva y, para variar,
suspendas tus creencias de ventas estancadas. Las creencias no te llevarán a ninguna parte.
Lo que necesitas es la fría y dura verdad. ¿Estás listo para ello? Cinturón de seguridad.
La verdad es que es posible que sus ventas no estén donde desea que estén debido a
varios problemas que aún no ha descubierto. Puede haber cosas que esté haciendo o, lo que
es más importante, cosas que esté diciendo que es mucho más probable que hagan que sus
prospectos se alejen y no compren su solución.
Después de todo, si no te compran, entonces no puedes resolver sus problemas, ¿verdad?
La premisa de lo que vamos a compartir en este libro te presentará ese "¡Ajá!"
momento eureka, esa bombilla proverbial, solo que esta vez es una bombilla Edison
hipster o lo que sea que sea la última moda de iluminación en estos días. En otras
palabras, es moderno, es lo que estamos usando ahora y es algo que, a diferencia de la
omnipresente bombilla hipster Edison, nunca pasará de moda. Puede que tenga que
adaptarse a los tiempos, pero la premisa básica es útil y atemporal.
Y no solo eso, sino que la ansiedad que lo ha estado agobiando también disminuirá y
desaparecerá, ¡lo que lo liberará para que domine su oficio de ventas y lo convierta en un
éxito colosal!
Aquí está el problema: tienes que cambiar tus viejas técnicas de ventas como lo
hiciste con tu último teléfono inteligente. Es tan última década. Los consumidores son
apenas reconocibles en estos días y han cambiado drásticamente. Han actualizado sus
sistemas operativos para que funcionen de manera compatible con los tiempos.
No son solo filtros de Instagram que suavizan las asperezas.
Aunque el estereotipo de un vendedor de autos usados agresivo ha sobrevivido a las eras
disco, new wave, punk, synth pop de los 80, grunge y AutoTune, la forma de abordar y
erradicar adecuadamente estos conceptos erróneos y la predecible resistencia a las
ventas ha cambiado.
La forma de conectar con la gente ha cambiado. Y, ya seas un niño de los años 60 o
un Deadhead millennial que solía seguir a Phish, sabes que los tiempos también han
cambiado. La confianza siempre ha tenido que ganarse, pero el consumidor actual se ha
vuelto más cauteloso y escéptico que nunca.
Sí, es agotador y, a veces, exasperante, especialmente vivir en una sociedad de expertos
ayudados únicamente por Google, pero lo que es consistente es que los consumidores
no quieren que les hablen ni les vendan, quieren que les hablen, les pregunten , los
escuchen . y lo más importante, entendido.
El mayor problema en las ventas es el problema que no sabes que tienes.
¿Esperar lo? Léalo de nuevo porque es notablemente poderoso y verdadero. También
habla de la absoluta necesidad de la autoconciencia. La falta de idea y una ficha de metro
no te llevarán muy lejos. La clave de todo crecimiento y desarrollo es la autoconciencia.
Si no sabe cuál es el mayor problema que tiene, está en un verdadero aprieto, y en
ventas, ese aprieto es el equivalente a
una llamada en frío cuelga o te cierran la puerta en la cara. Si no sabe cuál es el
problema, ¿cómo puede solucionarlo? no puedes Pero tan pronto como identifique el
problema, puede y cambiará su situación.
Nadie aspira a convertirse en un profesional más asociado con los adjetivos "sórdido",
"agresivo", "molesto" y "hábil". Piensa en tus mejores maestros. Fueron inspiradores,
motivadores y estimulantes, ¿verdad? Los grandes vendedores son como tus maestros
favoritos. Informan, involucran, comprometen y provocan el pensamiento. Ellos interactúan;
se conectan
Y a pesar de lo alta tecnología que son las cosas en estos días, las ventas, como la
escuela, se hacen mejor de persona a persona y no virtualmente (aunque a veces esa
es la única oportunidad viable). Es esencial que cada vendedor esté en sintonía con la
forma en que la gente quiere que le vendan. No se trata de tener el producto adecuado.
Se trata de tener el método correcto y la solución o producto correcto. Como dice Jeffrey
Gitomer, quien escribe y da conferencias sobre ventas, lealtad del cliente y desarrollo
personal, en su libro 21.5 Leyes inquebrantables de la venta: “La gente odia que le
vendan, pero le encanta comprar”.
Se llama negocio de ventas por una razón; todos queremos que nuestros productos
y servicios se vuelvan virales, pero eso no sucederá con los enfoques de la vieja escuela.
Es como tomar una cinta Betamax (alerta de Google para millennials y Zoomers) e
intentar cargarla en un reproductor de DVD o, peor aún, intentar convertirla en un archivo
MOV o MP4 que se pueda transmitir. Simplemente no funciona, y mientras usted se
esfuerza por hacer que funcione de todos modos, sus clientes hace tiempo que se
mudaron y realizaron sus compras en otro lugar. Es fácil quemarse y querer dejar de
fumar. Todos hemos estado allí en algún momento. Queremos ayudarte a evitarlo a toda
costa.
Si aquí es donde se encuentra actualmente, puede comenzar a hacer algo al respecto
lo antes posible. Tenga en cuenta que Tony Robbins cita aquí: "La mayoría de las
personas fracasan en la vida porque no aprenden las habilidades adecuadas necesarias
para tener éxito". Demasiados vendedores hoy en día no utilizan una estructura de
ventas, un sistema paso a paso que funcione para ellos y, peor aún, no funciona para
sus clientes o prospectos.
Antes de que le proporcionemos el plan para vender excelencia en la era actual,
necesitamos discutir algunos de los mayores problemas en las ventas para
entender mejor por qué estas estrategias están desactualizadas y no son tan
exitosas como alguna vez lo fueron.
Problema 1: la definición de ventas es inconsistente Si le pide a
cincuenta vendedores
que definan las ventas, es probable que obtenga cincuenta respuestas diferentes
y, en este caso, son cuarenta y nueve de más. La definición correcta de venta
probablemente se aborde mejor como una sola definición. ¿Porque es esto
importante? Porque tus creencias impulsan tu comportamiento. Si no tiene la
mentalidad correcta y la definición correcta de ventas, no tendrá las habilidades y
herramientas necesarias para tener éxito. Puedes llevar un bate de béisbol a un
partido de fútbol, pero ni tú ni tu equipo anotarán ningún touchdown con él y
probablemente te echarán.
Al contrario de lo que podría haber leído en libros o visto en películas, la
verdadera esencia de vender no se trata de convencer, persuadir, manipular o
presionar a alguien para que haga algo que usted quiere que haga. Vender es todo
lo contrario. La definición de vender es casi como la trama de una película de
Disney: se trata de creer en uno mismo y hacer que los demás, en este caso, el
cliente, también crean en usted. Y si bien esas creencias pueden parecer mágicas,
al final del día o de la película, en realidad son solo elementos del comportamiento
de conducción de la naturaleza humana y no el polvo de hadas de Tinkerbell.
Si fueras un concursante de Jeopardy! y el presentador (RIP Alex Trebek),
quienquiera que hayan elegido después de todo el drama, leyeron la siguiente
respuesta: "Una profesión en la que el objetivo es que cierres esa venta para que
puedas ganar algo de dinero", y contactaste con , “¿Qué son las ventas?” Estarías
equivocado y sin dinero. La respuesta sería "¿Cuál es la definición incorrecta de
ventas?"
Verá, su objetivo principal en las ventas es interactuar con su cliente potencial
y descubrir si hay una venta para realizar en primer lugar.
Repitamos eso porque es muy importante. Su objetivo principal en las ventas es
interactuar con un cliente potencial y descubrir si se puede realizar una venta o no.
Si bien no entraremos en detalles extensos sobre los modelos anteriores, creemos
que saber lo que no funciona le dará la claridad que necesita para reconocer lo que sí
funciona.
Problema 2: Los modelos anteriores están obsoletos El primer programa de
capacitación en ventas fue creado en 1884 por John H. Patterson.
Sus empleados memorizaron guiones, introduciendo las ventas de puerta en puerta a las
empresas locales. Era un concepto novedoso para su época, y recuerde, la televisión no
se inventó hasta 1927, por lo que tal vez la gente acogiera a los extraños que llamaban a
su puerta pregonando nuevos productos de lujo.
Un poco más de una década después, en 1898, Elias St. Elmo Lewis creó el modelo
AIDA. Su método representaba Atención, Interés, Deseo y Acción. Fue adoptado por la
publicidad estadounidense y se ha utilizado desde entonces. El modelo AIDA se utilizó para
atraer clientes a comprar sus productos porque hace más de veinte años, el vendedor era
el puente entre el consumidor y la empresa. La empresa enviaría al vendedor para educar
al público sobre sus productos o servicios. Además de la radio y la televisión, esta era la
única forma en que el consumidor podía conocer el negocio.
Hoy, como saben, cualquiera puede aprender cualquier cosa con solo hacer clic en un
botón. Los expertos en sillones son tan ubicuos como Jennifer López y Ben Affleck en su
segunda vuelta. Entonces, si todos tienen acceso instantáneo a la información, ¿por qué
este método todavía se usa ampliamente en la actualidad? La cuestión es que, si bien la
información está disponible, aún debe comprenderla para activarla.
Puede leer un artículo de WebMD para diagnosticar su padrastro, pero los términos
médicos para padrastro pueden pasar por alto su cabeza, o peor, a través de su dedo del pie.
Los vendedores modernos no tienen un ojo inexperto, sino un mal entrenado
uno.
Las eras anteriores de venta se crearon a partir del primer modelo de ventas y solo
tuvieron ajustes menores que, como ha demostrado la ciencia del comportamiento, no son
muy persuasivos para los compradores sofisticados de la era de la información de hoy, que
están acostumbrados a obtener lo que quieren al instante. Si bien Pa puede haber
comprado con gusto un violín nuevo a un vendedor de puerta en puerta en Little House on the Prairie,
los métodos anticuados de venta pueden ser muy inquietantes o francamente inexplicables
para los consumidores de hoy porque la información que creen que necesitan está disponible
con un clic del mouse o con solo tocar y deslizar un teléfono inteligente.
Estos son algunos de los grandes éxitos de las técnicas de venta antiguas y cansadas:
La supuesta venta ABC
(siempre estar cerrando)
Siente, siente,
encuentra El
cierre de la prueba El cierre
de la
demostración
Sea implacable Persiga la venta Sea entusiasta con su
producto y sus soluciones Acepte el rechazo como
una parte normal de la venta bar mitzvahs y bodas, “Es un juego de números; consigue
tantos no como puedas para llegar a un sí”.
Problema 3: Presionar a los prospectos no es efectivo Comencemos con la
venta de gran
dramatismo en la sala de calderas, donde presiona psicológicamente a sus prospectos para
que compren prometiéndoles cachorros, arcoíris y unicornios. Apelar al miedo, la codicia y el
orgullo de uno para vender su producto o servicio es la razón por la cual los vendedores tienen
mala reputación. Es asqueroso y, aunque pudo haber funcionado brevemente para el
protagonista de El lobo de Wall Street, Jordan Belfort, terminó arruinado y en prisión. Es la
antítesis de lo que funciona.
Incluso Belfort finalmente lo admitió y dijo: “Me volví codicioso. . . . La codicia
no es buena. La ambición es buena, la pasión es buena. La pasión prospera.” (Shh, no le digas
a Gordon Gekko).
El brutal método de manipulación y posturas de la sala de calderas está pasado de moda.
Si cruza la línea de ser persistente, demasiado presumido y demasiado
dominante, corre el riesgo de crear resistencia a largo plazo y parecer desesperado e incluso
poco ético, ¡no apasionado! La venta bajo presión es acoso y es historia.
En 1973, el autor de bestsellers, el difunto Joe Girard, recibió el récord mundial Guinness
por la mayor cantidad de autos vendidos en un año. En su libro, How to Sell Anything to Anybody,
dice que si los prospectos mencionan que recientemente estuvieron de vacaciones en algún
lugar, él dirá que él también estuvo allí, incluso si no lo ha hecho.
Lo último que escuchamos, eso se llama mentir.
Girard no fue auténtico ni honesto con sus perspectivas. Como un intento de "conectarse"
con ellos, se tergiversó a sí mismo y mintió abiertamente para ganarse el favor. Hay una cosa
que debes saber sobre Girard. ¡No ha vendido un coche desde 1977! Dejó el negocio hace casi
cuatro décadas para enseñar a otros a mentir. . . eh, vender. Sus métodos de venta parecían
funcionar a mediados de los años 70, pero hoy estaría completamente expuesto, nos
atreveríamos a decir avergonzado, en las redes sociales y probablemente acumularía muchas
críticas negativas en Yelp.
¿Funcionaron sus métodos en el pasado? ¡Por supuesto que lo hicieron! Pero apuesto a
que si conectaras tu teléfono inteligente de alrededor de 2010 al cargador, eso también funcionaría.
No estamos diciendo que los viejos trucos no tengan mérito. Todavía pueden valerse por sí
mismos, pero son un poco torpes. No son tan eficientes, y podemos mostrarle una mejor manera.
Problema 4: Necesitan quererlo Nacido en los años 70, la venta
consultiva, como tantos miembros de la Generación X, se hizo realidad en los años 80 e implica
escuchar las necesidades, los deseos y los objetivos de un posible cliente como lo haría un
médico. su paciente Requiere que haga preguntas lógicas y calificativas para averiguar las
necesidades del cliente, como "¿Cuáles son los tres problemas más grandes que enfrenta su
empresa en este momento?" o "¿Cuántos perros robot puede producir su impresora 3D en una
hora?"
¿Cuál es el mayor problema de hacer preguntas como estas? Las preguntas lógicas
provocan respuestas lógicas, y aunque amamos la lógica (¿a quién no?), ¿la gente cree en la
lógica o en la emoción? El OG de capacitación corporativa, Dale Carnegie, dijo que el 85 por
ciento de nuestras decisiones son emocionales y el 15 por ciento son
lógico. Además, a menos que estés en un programa de juegos, a la gente no le suelen
gustar los interrogatorios y responder una letanía de preguntas.
Esta forma de vender requiere que el vendedor se concentre en vender la solución,
no el producto. Volvamos al tipo con el perro robot que genera la impresora 3D. Digamos
que su problema tiene que ver con el software y usted vende tinta para impresoras. No
tenía idea de que tenía un problema de software y que no necesariamente está en el
mercado de la tinta. ¿O es él?
No puede asumir que el cliente quiere lo que tiene para ofrecer y simplemente entrar
y esperar un pedido. ¿Sabes qué te hubiera ahorrado un viaje a la perrera? Investigación.
Tal vez esa investigación identifique la necesidad de tinta roja para perros robot, pero no
lo sabrá si no investiga.
Uno de los mayores inconvenientes de la venta basada en las necesidades, que es lo
que encarna la venta consultiva, es que la persona con la que interactúa puede no querer
resolver su problema. El hecho de que identifique una necesidad para un cliente potencial
no significa que tenga urgencia para satisfacer esa necesidad.
Neil Rackham, el autor de SPIN Selling, enseña que debe hacer preguntas para
encontrar las necesidades de sus clientes. ¿Qué tipo de venta crees que es esta? Sigue
siendo una venta basada en las necesidades que implica que los prospectos conocen sus
problemas, pero la mayoría de nuestros clientes ni siquiera conocen sus problemas reales
cuando hablas con ellos por primera vez. Tal vez la tinta roja del perro robot ayudaría de
alguna manera a mitigar ese molesto problema de software, pero primero debe averiguar
cuál es ese problema.
Preguntarle a alguien qué lo mantiene despierto por la noche o qué problemas está
experimentando no le dará los resultados que busca cuando se trata de vender, y puede
que le proporcione TMI. Claro, muestra que tiene interés en ellos, pero ¿cuán útiles son
sus preguntas? Sin duda, son preguntas cargadas, que provocan respuestas que pueden
no tener absolutamente nada que ver con lo que está vendiendo, pero es probable que no
llegue lejos si las preguntas que está haciendo no exponen los problemas reales que
deben resolverse. dirigido.
Sin embargo, puede salir de allí con un título honorario en consejería matrimonial, crianza
de los hijos o nutrición. Si bien nuestro objetivo principal es obtener información pertinente
para descubrir si tienen problemas que nuestros productos o servicios realmente puedan
resolver, algunas de las cosas que escuchamos o aprendemos pueden ayudar en la
construcción de relaciones, por lo que es beneficioso para todos.
Si es cierto que la venta de volcadas ocurre cuando tenemos clientes dispuestos a
conversar con nosotros, entonces debemos mantener esa pelota en juego diciendo algo
digno de una calcomanía, un meme, un retweet o una comparación con un genio
histórico. o haciendo preguntas excepcionales. Quitar el enfoque de ti y centrarte en el
cliente potencial solo es genuino si haces ambas cosas o una de las dos.
Al arrojar una lista estándar de preguntas, puede resultar fácil y forzado. ¿Te
enseñaron a hacer estas preguntas? ¿Sigues utilizándolos actualmente en tu proceso de
venta? Tirarlos por la puerta. Son cliché, superficiales y dignos de una siesta.
Problema 5: Los consumidores y los tiempos han cambiado Los consumidores
de hoy son más
sabios, más informados, más preparados, menos pacientes y menos confiables que
nunca, y vienen armados con una sobrecarga de información que puede convertir a
cualquier vendedor mal preparado en irrelevante.
Gracias Google. ¡Pero espera! No culpe a los motores de búsqueda por su holgazanería.
Somos mucho más persuasivos cuando interactuamos y descubrimos unos de otros,
por lo que podemos mostrarle lo que realmente funciona y los datos científicos que lo
respaldan. La mayoría de las personas compran emocionalmente y defienden sus
decisiones lógicamente. Si no está ayudando al consumidor a involucrarse con sus
emociones, está perdiendo una gran oportunidad.
Muchos vendedores que utilizan técnicas de venta tradicionales asumen que debido
a que el cliente potencial ha solicitado que se les envíe información, están ansiosos y
listos para comprar. Es posible que algunos de ustedes incluso hayan solicitado más
información sobre el perro robot impreso en 3D mencionado anteriormente, pero ¿significa
eso que van a reemplazar a Rover? Difícilmente (¿verdad?).
Si aún no ha aprendido, nunca suponga que un prospecto quiere comprar solo
porque solicitó cierta información. Piense en cuántas veces se ha quemado porque
devolvió la llamada a lo que pensó que era una pista caliente, saltó directamente a su
tono y luego, diez minutos después, el
El prospecto dice: “Necesito pensarlo”, ¡y nunca más vuelves a saber de él!
Los clientes de hoy son más inteligentes y cautelosos que nunca. Pueden sentir si
estás demasiado apegado a hacer la venta cuando hablas con ellos.
Pueden saber si te preocupas demasiado por la venta (lo que significa que te preocupas
únicamente por la venta, no por resolver sus problemas). Esa sola idea es el epítome del
egoísmo de las ventas. A menudo es impulsado por su gerente de ventas y líderes que aún
no han aprendido cómo usar el comportamiento humano para su ventaja en el proceso de
ventas. Es solo un juego de números para ellos, y buscan prospectos para hacer algunas
ventas.
Sus prospectos pueden olfatear esto muy rápidamente en usted, el vendedor.
Sus mecanismos de defensa son activados diariamente por vendedores insistentes y
necesitados que intentan forzarlos a alimentarlos con el equivalente comercial de calorías
vacías y pelusa sin nutrientes, o peor que eso, papas fritas hechas con Olestra: busque en
Google bajo su propio riesgo. Debido a que aspira a subir a la cima de las ventas, debe
perder este enfoque de inmediato al tratar con el consumidor/comprador de hoy en día.
Para ilustrar cómo nuestro Nuevo Modelo es diferente, trate de no quedarse dormido
leyendo esta transcripción entre el prospecto y el vendedor. En este escenario, un vendedor
promedio que utiliza técnicas de venta tradicionales está llamando a alguien que solicitó
información del sitio web de un servicio de marketing digital.
Prospecto: “Hola, soy Alex”.
Vendedor promedio: “Hola, Alex. Mi nombre es Juan Smith. Solicitó a mi empresa,
XYZ Digital Marketing, que le enviara un paquete de información sobre las
estrategias de marketing que ofrecemos a empresas como la suya. ¿Tienes dos
minutos para hablar ahora?
Prospecto: “Claro. . .” (titubeantemente)
¿Sigues? ¿Crees que el prospecto cree que el vendedor solo tomará dos minutos de
su tiempo? ¿Qué crees que están pensando en este momento?
Vendedor promedio: “Está bien, bueno, como dije, mi nombre es John y soy estratega
digital en XYZ Digital Marketing. ayudamos a muchos
empresas como la suya ahorran una tonelada de dinero al implementar
estrategias de manera efectiva para ahorrarle dinero y aumentar sus
resultados”.
Prospecto: “¿Cómo haces eso? Ya tenemos una empresa que hace eso por
nosotros”.
Vendedor promedio: “Sí, sé que su negocio se ha vuelto muy complicado”.
Observe cómo este vendedor asume en lugar de preguntar si se ha vuelto
complicado. Además, tenga en cuenta que esta declaración no los involucra
en el proceso. Piense en lo que probablemente está pasando en la mente del
prospecto. ¿Qué estaría pasando por el tuyo además del de z? ¿Cómo
responderías?
Vendedor promedio: "Sé que hay muchas opciones, y los dólares de marketing
están por todas partes hoy en día, y es extremadamente costoso para usted".
El vendedor sigue asumiendo que es costoso sin preguntar si
es. Esto desencadena más resistencia a las ventas.
Prospecto: “Bueno, en realidad, no es tan costoso en absoluto. Realmente hemos
desarrollado un plan en el que el año pasado ahorramos un 32 por ciento del
mismo marketing que hicimos el año anterior”.
Vendedor promedio: “Bueno, si pudiera mostrarle una forma de reducir aún más
ese costo, ¿cuándo podría conversar conmigo durante quince minutos esta
semana? Sé que podemos ahorrarle más dinero que su empresa actual”.
Las palabras "Si pudiera mostrarte" inmediatamente ponen el foco en ¿quién?
Sí. Lo has adivinado: el vendedor. Si continúa enfocándose en usted en lugar de
mantener su atención en el prospecto, será recibido con rechazo nueve de cada diez
veces.
Lo que sucede ahora es que el vendedor se ve obligado a entrar en modo de
argumento de venta con hechos lógicos para apoyarse a sí mismo y a su solución. Esto
también es cuando un vendedor se vuelve extremadamente autojustificado y siente que
tiene que defender su producto o servicio. Como vendedores, todos nosotros hemos sido
allí, pero cuando hagas las preguntas que te vamos a enseñar, no tendrás que recurrir a
medidas drásticas.
La venta basada en deseos es la mejor manera de vender. La mayoría de la gente dice
que necesita un auto nuevo, vacaciones o alguien que limpie su casa. ¿Cuándo fue la última
vez que escuchó a alguien decir: “Quiero un nuevo par de zapatos”? Vale, espera, mucha
gente quiere zapatos nuevos. ¿Qué tal, “Quiero una escoba nueva”?
Las personas en todas las industrias y estilos de vida normalmente justifican las compras
como algo que necesitan; sin embargo, ese no suele ser el caso. La mayoría de nosotros
compramos lo que queremos, no lo que necesitamos. Si solo compráramos lo que
necesitábamos, Target probablemente ya habría presentado el Capítulo 11 .
Los modelos de venta tradicionales hacen que los vendedores crean que los clientes
compran porque necesitan lo que tenemos para ofrecer. Estamos tratando de satisfacer las
necesidades de nuestros clientes en lugar de centrarnos en satisfacer sus deseos. Si los
clientes tomaran decisiones de compra basadas únicamente en las necesidades, el único
negocio en auge en cualquier lugar sería el lugar donde se imprimen los letreros "Fuera del
negocio".
Tenga en cuenta que el prospecto puede necesitar su solución, pero es posible que no
la quiera ahora. Muchos compradores no saben realmente lo que quieren, pero creen que lo
saben. Como dijo Steve Jobs: “La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo demuestras”.
Tradicionalmente, los vendedores no han buscado las cosas que un cliente podría
desear. Si bien creen que el cliente siempre tiene la razón, es posible que el cliente no esté
al tanto de lo que la empresa tiene para ofrecer, y la habilidad de cuestionar del vendedor
puede llevarlos a ver que podemos resolver problemas que ni siquiera sabían que tenían.
Las buenas preguntas obligan a las personas a pensar, promueven el diálogo y son una
forma ideal de aprender cómo piensan sus clientes.
Problema 6: El método antiguo desencadena la resistencia a las ventas El método de
ventas Challenger se
basa en una investigación publicada en un libro de 2011 que dice que experimentará un
aumento en las ventas si desafía las suposiciones o creencias de los clientes señalando
fallas o falsedades en ellos, abriendo así la puerta para ofrecer una mejor solución. Este
método se basa en entregar
información sobre un problema desconocido que ni siquiera sabían que tenían, con
el vendedor interviniendo para salvar el día con una solución a ese "problema"
recién descubierto.
Puede ser difícil desafiar sin hacer que el cliente se sienta desafiado. Esto
requiere habilidades que muchos equipos de entrenamiento no enseñan bien.
Teóricamente, este enfoque puede funcionar, pero es difícil hacerlo bien porque,
en esencia, supone que el vendedor tendrá un grado de experiencia que el
prospecto no tiene. Esa es una gran pregunta para un vendedor que puede no
tener un conocimiento serio y profundo del negocio de ese cliente y su singularidad
como organización.
Piense en el exterminador de puerta en puerta que vende su revolucionario
producto para eliminar insectos a base de plantas: el que robó un grupo de huevos
de mosquito que nunca supo que tenía de la parte superior del timbre de su puerta
cuando abrió la puerta. ¿Sabía que tenía ese problema o pensó que, antes de esta
demostración práctica, no planificada e improvisada, su problema más molesto era
el propio vendedor?
Las personas rara vez se dan cuenta por completo de los problemas que tienen
o incluso saben que tienen algo que deben resolver, y con frecuencia no son
conscientes de su urgencia. A veces no comprenden completamente las
consecuencias negativas o positivas de lo que sucederá si no resuelven sus
problemas, cuestiones o desafíos.
A través de su capacidad de cuestionamiento, podrá ayudarlos a ver claramente
su problema, y tal vez otros dos, tres o cuatro problemas que también tienen y que
ni siquiera sabían que tenían antes de hablar con usted. ¡Fuera los mosquitos!
¡Prestar atención! Sí, ahora, y especialmente cuando te acercas a tu prospecto.
No se puede tener una conversación hábil sin escuchar. Cuando no ha tenido una
conversación hábil en la que realmente trata de descubrir la totalidad de los
problemas del cliente, no puede comprender ni descubrir el verdadero problema, y
el cliente puede ver a través de usted, directamente al vendedor que está detrás
de usted armado con estas habilidades y listo para hacer la venta que se suponía
que debías hacer.
También se da el caso de que para hacer este tipo de venta como se enseña,
significa que debemos tener una visión única que el cliente no tiene sobre sí mismo.
negocio. Si bien no se espera que usted sea un lector de mentes que todo lo sabe, esto
puede ser problemático para muchos vendedores porque, a menudo, el cliente conoce
muchos más detalles sobre su propio negocio que nosotros.
Todas estas eras de ventas anteriores tienen una cosa en común: sin querer, pero
casi con seguridad, generan resistencia a las ventas. Oof, la resistencia es kriptonita de
ventas: un asesino de ventas en el sentido asesino, no victorioso, de la palabra. El Nuevo
Modelo de Venta elimina la resistencia de la ecuación y revive su resultado final. Ahora
que es irresistible, ¿verdad?
Nuestra experiencia como expertos en ventas que han estudiado esta ciencia durante
décadas muestra que la gran mayoría de los vendedores exitosos de hoy no venden
basándose en los viejos tiempos. En cambio, se han adaptado a una nueva forma de
interactuar y crear muchas más oportunidades para resolver de manera genuina los
problemas de las personas. A continuación, la paz mundial. Es una broma. Bueno, ¡quizás
no lo somos!
Vender ya no se trata de ser desafiante, ser agresivo y presionar a las personas para
que hagan algo que usted quiere que hagan. Se trata de analizar por qué las personas
piensan de la manera en que lo hacen y ayudarlas a pensar por sí mismas. No puede
cambiar lo que piensa su cliente si no sabe lo que piensa en primer lugar.
Problema 7: La confianza ha muerto “Cuando a los
vendedores les está yendo bien, se les presiona para que empiecen a hacerlo mejor, por
temor a que empiecen a hacerlo peor”, escribió Joseph Heller, autor de Catch22 , en
Something Happened. Y aunque los diamantes se crean bajo presión, a los seres humanos
nunca les ha gustado que los presionen. Mientras que algunos crean diamantes debajo,
otros, sin duda, se desmoronan y terminan con circonitas cúbicas. A la gente le gusta
tomar sus propias decisiones y siempre ha querido tener opciones. ¿Alguna vez has
buscado en Google una camiseta blanca en Amazon? Pasarás horas buscando variaciones
de la misma camiseta blanca. Dejando de lado una plétora de opciones, las personas
prefieren hacer negocios con aquellos en quienes confían.
John Maxwell, líder empresarial y autor de Las 21 leyes irrefutables de
El liderazgo dice: “En igualdad de condiciones, las personas hacen negocios con personas
les gusta." Francamente, seas igual o no, no creemos que la gente haga negocios
contigo porque les gustes (sin ofender). Más bien hacen negocios contigo porque
confían en ti. Esa confianza se construye a través de su capacidad de cuestionamiento
que hace que el prospecto lo vea como el experto confiable. En pocas palabras,
compran porque confían en que obtendrás los resultados que desean.
Los tiempos, en caso de que no lo hayas notado, han cambiado drásticamente.
Ninguna de las tácticas anteriores te ayudará a alcanzar tu máximo potencial. Si
quieres superar tus objetivos, también tienes que cambiar. Demasiados prospectos
asumen que los vendedores estarán sesgados y enfocados solo en la "venta" incluso
antes de que comience la conversación. Decir “confía en mí” ya no es suficiente. De
hecho, decir “confía en mí” es la sentencia de muerte de las ventas modernas. Si
tienes que decirlo, es probable que tu cliente haga inmediatamente lo contrario.
Muéstrales, no les digas. Esta es una sociedad muy orientada a lo visual.
Todo tiene un GIF, un meme, un video viral o una serie de realidad demasiado larga
que debería haber terminado hace años. Pero, por desgracia, es lo que es. El
vendedor moderno sabe que la confianza es primordial en las ventas. Dicho esto, la
confianza también es aún más difícil de ganar en esta era de expertos de sillón y
gratificación instantánea.
Las personas tienen acceso instantáneo a cualquier información que necesiten
sobre su empresa. Saben todo sobre sus productos o servicios y sus puntos de precio.
Saben quiénes son sus competidores. Saben cuánto tiempo ha estado en el negocio
y cómo se ve el edificio de su oficina en Google Maps.
Saben todo sobre ti haciendo una búsqueda rápida en su teléfono inteligente. Saben
lo que hiciste el verano pasado. Espeluznante, ¿no? Si y no. Es bueno tener un cliente
informado. No es bueno tener uno que crea que sabe todo sobre ti gracias a una
búsqueda en Google.
La información se ha transformado en las últimas décadas con una masiva
aumento de canales, opiniones, voces y, para bien o para mal, la proliferación de
redes sociales e internet. Con tantas opiniones diferentes de expertos, personas que
se creen expertas e influenciadores, las personas buscan información y juzgan su
credibilidad de forma independiente.
Debido a que hemos reducido las conversaciones telefónicas a mensajes que la
gente apenas escucha, los mensajes a textos y los textos a símbolos y emojis, los
vendedores de hoy en día no solo tienen una mayor carga de credibilidad sino mucho más.
menos tiempo para construirlo. Revuelva todas estas cosas junto con factores que van desde
más información hasta productos más complejos, y tiene el nuevo escéptico impulsado
digitalmente porque ahora estamos en la "era posterior a la confianza" en Estados Unidos, un
término acuñado por Michael Maslansky, uno de los líderes corporativos de Estados Unidos.
estrategas de comunicación e investigación.
En una encuesta del Pew Research Center1 de 2019 , un sorprendente 71 por ciento dijo
que cree que la confianza interpersonal ha empeorado en los últimos veinte años. Como el
Barómetro de Confianza 2021 de Edelman2 , que ha estado midiendo la confianza pública o la
falta de ella durante más de veinte años, señala, la gente ya no sabe a quién creer. La
confianza se ha visto erosionada por muchos factores, pero la conclusión es que la gente,
especialmente, no confía en los vendedores. Pero, noticias de última hora, el agua moja.
Tampoco confían en su gobierno, pero de nuevo, agua, moje. Lamentablemente, algunas
personas ni siquiera confían en su propia familia.
Como dijo David Brooks en The Atlantic , “Vivimos en la era de esa decepción. . . esto ha
producido una crisis de fe, en toda la sociedad pero especialmente entre los jóvenes. Ha
producido una crisis de confianza”. Y a diferencia de la típica crisis de la mediana edad, no
puede salir y comprar un automóvil deportivo para recuperar esa confianza, aunque no faltan
vendedores que sin duda recomendarán hacerlo. Pero pon ese Lambo en neutral por un minuto.
Según otra encuesta realizada por el Pew Research Center, el 40 por ciento de los baby
boomers (nacidos entre 1946 y 1964) y el 37 por ciento de los de la Generación Silenciosa
(19281945) creían que se podía confiar en las personas.
Sin embargo, cuando encuestaron a personas más jóvenes, encontraron que esto disminuyó
significativamente. Pew señaló que “alrededor de las tres cuartas partes (73 %) de los adultos
estadounidenses menores de 30 años creen que la gente 'simplemente se cuida a sí misma' la mayor
parte del tiempo”.3 Pew, de hecho. Tenemos nuestro trabajo cortado para nosotros, por decir lo menos.
Y esta crisis de confianza se filtra en todo lo que hacemos. Atrás quedaron los días en
que los vendedores podían levantar el teléfono y llamar a una empresa que tomaría la llamada
y escucharía. Atrás quedaron los días en que podía vender sus beneficios y características,
contar su historia, hacer presentaciones, crear una visión y hablar mal de sus competidores,
con la esperanza de generar credibilidad con su producto o servicio.
Sin embargo, no es necesario que te acurruques en tu espacio seguro. Si quieres
vender en el mundo moderno, puede comenzar haciendo estas tres cosas:
1. Aprenda a eliminar la resistencia a las ventas.
2. Centrarse en el cliente.
3. Hacer que el cliente piense por sí mismo y cuestione su forma actual
de pensar
Lograr esta troika sagrada del éxito de ventas de la era moderna requerirá que desaprender
la mayoría de las técnicas de venta tradicionales que le han enseñado y tener una mente abierta
para comenzar a hacer las cosas de manera diferente porque los tiempos han cambiado, por lo
que es hora de la forma en que abordamos las ventas. cambiar.
Alerta de spoiler: puedes hacer esto.
Si desea aprender cómo hacer que sus prospectos se vendan solos en lugar de perseguirlos
para tratar de convencerlos, debe salir de su zona de confort y decir "Adiós, Felicia" a las
creencias y técnicas de venta tradicionales que lo están frenando y aprenda a estar realmente
enfocado en el cliente en todo momento.
La compañía de Jerry, Delta Point, no se llama Delta debido a sus millas de viajero
frecuente. DELTA es un acrónimo que resume el Nuevo Modelo de excelentes procesos de
ventas, que significa Desarrollar, Participar, Aprender, Contar y Preguntar.
1. Desarrolle el interés de los clientes potenciales para que estén dispuestos a escucharlo
afuera.
2. Involucrar a los clientes en un diálogo significativo.
3. Conozca la situación/problema/desafío del prospecto.
4. Cuente su historia después de comprender claramente que su producto o servicio es adecuado
para su situación, problema o desafío.
5. Pida un compromiso, es decir, cuando un compromiso sea apropiado.
Pero un paso a la vez aquí.
Ya que hemos identificado los mayores problemas en las ventas y por qué estos modelos
anteriores ya no funcionan muy bien, es casi el momento de pasar al portero que maneja las
cuerdas de terciopelo y pasar a la sección VIP para que pueda estar un paso más cerca de
lograr las ventas. grandeza para ti, tu empresa, tu familia, y sobre todo tus potenciales clientes.
Pero
antes de hacerlo, es importante diferenciar entre los mitos de las ventas y las realidades
de las ventas.
OceanofPDF.com
Capitulo 2
Ventas Mitos vs. Ventas Realidades
El gran enemigo de la verdad muy a menudo no es la mentira, deliberada, artificial y
deshonesta, sino el mito, persistente, persuasivo y poco realista.
—John F Kennedy
Si alguna vez has visto un programa de telerrealidad, sabes que la palabra realidad debe
estar entre comillas irónicas, considerando que gran parte es cualquier cosa menos realidad
y solo tonterías escritas diseñadas para alimentar el drama. Si bien puede ser una diversión
sin sentido mantenerse al día con una familia que es tan real como un bolso Birkin de
imitación vendido en Canal Street, no es la vida real, y tampoco lo son las creencias de
ventas comunes de la vieja escuela que ahora se han convertido en un cliché; estas
“creencias” son en realidad solo mitos que no se basan en absoluto en la realidad actual.
Tomemos ese probado y no tan cierto "Vender es un juego de números". ¿Es esta tu
realidad? ¿Crees que vender es solo un juego de números y tienes que llamar a los
prospectos una y otra vez solo para obtener algunas ventas? O una mejor pregunta para
hacer si no está seguro es, ¿ese mantra funciona para usted?
Si lo fuera, probablemente no estaría leyendo este libro en este momento y estaría en una
juerga de ventas.
Al igual que un detective de Internet descubrió que House Hunters, el favorito de
HGTV , no era 100 por ciento real, lo siguiente disipa algunos de los mitos de ventas más
trillados que existen.
Mito de ventas #1: Vender es un juego de números
De hecho, la venta puede ser un juego de números, es decir, si todo lo que sabe son
técnicas de venta tradicionales. Puedes llamar a la gente incesantemente, convirtiéndote en un
acosador límite, y recibe cientos de llamadas al día solo para hacer algunas ventas y
ganarse la vida a duras penas. También puedes perseguirlos hasta que te escuchen,
solo para que puedan encontrar una excusa para deshacerse de ti, con la esperanza de
que no te impongan una orden de restricción primero. Buenos tiempos, ¿no?
No tanto.
¿De dónde viene el concepto de “juego de números”? Difícil de decir, pero
probablemente, hace varias décadas, un gerente de ventas en algún lugar les dijo a sus
vendedores que vender es un "juego de números" para que se sientan mejor consigo
mismos después de enfrentar un rechazo constante el 95 por ciento del tiempo. Por
desgracia, el número de ese mito ha subido.
¿No sería bueno saltarse todo ese trabajo y pasar por alto todas las objeciones y el
rechazo? En la era posterior a la confianza, con la confianza en su punto más bajo, ya no
se trata de la cantidad de llamadas que realiza o a cuántos contactos llega. Se trata de la
calidad de sus conversaciones y su capacidad para sacar a relucir sus emociones
haciendo preguntas profundas. Se trata de lo bueno que eres para crear confianza.
Se trata de lo bueno que eres para despegarte de la expectativa de hacer una venta.
Esto le permite abrirse a sus clientes potenciales. Aprenderá cuáles son sus problemas,
qué está causando esos problemas y cómo esos problemas los están afectando, y podrá
ver si su solución los ayudará.
Cuando tenga estas conversaciones con una voz tranquila y conversacional en lugar
del típico argumento de venta, automáticamente atraerá a sus clientes potenciales como
un imán. ¿Por qué? Porque, por primera vez en mucho tiempo, alguien está realmente
interesado en ellos y en lo que están buscando. Esta es la antítesis de lo que sienten
acerca de los jugadores de números, también conocidos como vendedores típicos.
Sienten su intención y comenzarán a apoyarse en usted porque se ha convertido en el
experto de confianza, la autoridad en el mercado.
número uno.
¿Cómo se sentiría si ya no se encontrara con desafío y resistencia desde el comienzo
de cada llamada que hizo a sus prospectos?
¿Qué haría eso por ti personalmente? ¿Qué haría por usted financieramente? Sus
respuestas a estas preguntas no son mitos. ¡Pueden convertirse en tu realidad!
Mito de ventas #2: El rechazo es solo una parte de las ventas
¿ Cuál
es el mayor temor que usted y otros vendedores tienen que les impide
hacer llamadas y hablar con prospectos sobre sus productos/servicios?
Es el miedo al rechazo, ¿verdad?
¿Ha considerado alguna vez que si se pone ansioso y entra en pánico acerca
de reunirse con prospectos, hacer llamadas en frío o llamar a sus prospectos hasta
el punto en que no puede hablar con sus prospectos, es posible que algo esté mal?
¿Necesita animarse antes de cada reunión con clientes potenciales, o se demora
antes de hacer esas llamadas? ¿Ha considerado que podría ser la forma en que se
está comunicando o cree que tiene que comunicarse lo que está causando este
problema? ¿Te gusta ser rechazado por tus prospectos? ¿Cómo te hace sentir?
¿Por qué crees que el rechazo es algo que tienes que aceptar al vender? Tantas
preguntas, lo sabemos, pero necesitan ser respondidas.
Aceptas el rechazo porque eso es lo que te han dicho que sucederá: ese
rechazo solo viene con el territorio, ¿verdad? ¿Qué sucede si muchos de sus
prospectos lo rechazan porque es usted quien desencadena el rechazo por la forma
en que se comunica con ellos? ¿Qué pasaría si pudiera aprender cuáles son esos
desencadenantes que hacen que sus prospectos presenten objeciones y, en última
instancia, lo rechacen para que pueda eliminarlos de sus conversaciones de ventas?
El psiquiatra suizo Carl Jung tenía un gran punto cuando dijo: “El mejor trabajo
político, social y espiritual que podemos hacer es retirar la proyección de nuestra
sombra sobre los demás”. Y aquí no somos psiquiatras, pero también nos gustaría
agregar el trabajo de ventas a esa lista.
Hay dos tipos de rechazo; está el rotundo "No estoy interesado" en su cara, y
hay una forma menos dolorosa en la que su cliente potencial ha visto su solución y
ha determinado que no se ajusta a sus necesidades. El segundo puede ser
decepcionante, pero no necesariamente se siente personal o duele tanto.
Pero sobre el primero. Probablemente le hayan dicho una y otra vez que el
rechazo es parte de la venta y que debe esperarlo y superarlo, que usted
solo hay que tener la piel gruesa. A estas alturas, tu piel es tan gruesa que no necesitas
una dermo, necesitas un veterinario especializado en reptiles. Sin embargo, todo eso es
una tontería. De hecho, puedes eliminar una cantidad significativa de rechazo. No
necesita juegos mentales, trucos mentales o CD de gurú del desarrollo personal.
Cuando domines las técnicas de venta del Nuevo Modelo, aprenderás a disipar la causa
del rechazo de la misma manera que Shazam usó su poder relámpago para sacar dinero
de un cajero automático.
Mito de ventas n.º 3: debe estar entusiasmado con su producto/servicio Si el cliente
ve que está entusiasmado, también lo estará. Este es
hilarante. Es como esa broma o meme que te hace rodar por el suelo llorando de risa y
luego grillos cuando le muestras a la persona a tu lado lo que pensabas que era tan
desenfrenado y te miran como si estuvieras loco.
Hagas lo que hagas, nunca, nunca asumas que tu emoción y entusiasmo se contagiarán
a tus clientes. Sus motivaciones para comprar algo o hacer un cambio variarán de
persona a persona. Cuando te acercas a alguien con demasiado entusiasmo externo,
hará una de dos cosas.
Es probable que se aparten de ti porque los has abrumado, los has asustado o los
has alejado totalmente de ti y te dirán que lo pensarán solo para desaparecer más rápido
que el tequila Don Julio en un bar abierto, o se volverán locos. a la defensiva, lanzar
objeciones y rechazarlo a usted y lo que está ofreciendo y presentarle a su buen amigo,
la puerta.
Mito de ventas n.º 4: la venta se pierde al final de la venta Quizás haya pasado mucho
tiempo con un
cliente potencial y haya hecho todo bien, pero luego, mientras espera el contrato o la
aprobación final, simplemente no sucede, y aunque tenemos problemas en el USPS, no,
no se perdió en el correo. Ni siquiera se perdió en el Pony Express.
Simplemente nunca llegó a ese punto. ¿Porqué es eso? En estos días, la venta ya no es
perdido al final de la venta. Ahora está perdido al comienzo de la venta. La venta se
pierde en "Hola". Sí, los perdiste en hola. ¿Pero cómo? ¿Por qué? No tiene nada que
ver con tu perfume o colonia.
Aquí hay un ejemplo.
Cuando hacen una llamada en frío, la mayoría de los vendedores dirían algo como
esto:
“Hola, mi nombre es Shelly Levene. Estoy con XYZ Company, y la razón por la
. . .
que lo llamé hoy es ” y luego Shelly trata
de explicar su producto o servicio si
el prospecto aún no lo ha interrumpido.
¿Suena familiar?
¿Qué crees que pasa por la mente del prospecto en este momento? "Ah, es solo
otro vendedor que intenta venderme algo". Es el clásico argumento de venta. Y se
acabó en "Hola" porque, sin querer pero sin darnos cuenta, activamos la resistencia a
las ventas. En psicología humana, esto se llama esquema, un marco o concepto
cognitivo que nos ayuda a interpretar información que a menudo puede contribuir a
estereotipos como: “ Vaya, este tipo es un vendedor de autos usados. Seré cortés, pero
no le prestaré atención”.
Ventas Mito #5: Si usted asume la venta, ellos comprarán Descanse en paz, descanse
en el poder
(menos) de la venta supuesta. Sí, en el mundo de hoy, la venta supuesta está muerta.
Sin embargo, como Elvis y Tupac, algunos gurús de las ventas insisten en que está
vivo y bien y que vive en una ciudad secreta de ventas solo para emerger de vez en
cuando para ir a Walmart. ¿Por qué? A la gente no le gusta el cambio.
A los vendedores todavía se les enseña a asumir la venta, siempre estar cerrando y
siempre buscar formas de cerrar la venta. Estos dichos han sido transmitidos por los
viejos gurús de las ventas como herencia y, bueno, ya no encajan. Hemos crecido fuera
de ellos.
Tan obvio como un trozo de espinaca entre los dientes frontales después del
almuerzo, su cliente potencial puede decir de inmediato que está asumiendo la venta.
Y en lugar de tocarse sutilmente sus propios dientes delanteros para darte una pista,
simplemente te devolverán el golpe con una serie de objeciones.
Pero no puedes culparlos por esas molestas ventas de espinacas que dan la
ilusión de que te falta un diente frontal y te impiden una venta. Es tu culpa. Usted es
el que causa el rechazo por la forma en que originalmente le enseñaron a comunicarse.
Digamos que llegas al final de tu presentación y estás asumiendo la venta y
dices, “¿A nombre de quién debe estar el contrato?
¿Cuál es su número de teléfono, cuál es su dirección, cuáles son sus datos
bancarios ? . . ?” Acabas de disparar un poco de kryptonita de ventas serias con eso.
Entonces, ¿qué hace el cliente nueve de cada diez veces? Se retorcerán y dirán
algo como: “¡Espera! ¡Nunca dije que estoy listo para comprar esto! ¿Por qué no
dejas algo de información y puedo comunicarme contigo después de haber tenido la
oportunidad de pensarlo, hablar con mi cónyuge, hablar con mis socios, etc.?
Entonces tienes que entrar en el modo de manejo de objeciones. Estos viejos
gurús de las ventas te enseñan a asumir la venta, luego te enseñan a manejar las
objeciones y resistencias que ellos mismos provocan por la forma en que te enseñan
a vender! ¡Ay, palma de cara!
Mito de ventas n.º 6: siempre esté cerrando: el ABC de cerrar la venta
¿ Qué tal DEF? Como en Don't Ever Follow
este anticuado mito de las ventas. De hecho, realmente deberíamos estar siguiendo
los ABD de Cierre: ¡siempre desarmarse!
Aquí están los diferentes tipos de cierres, ninguno de los cuales funciona con el
Nuevo Modelo de establecimiento de confianza.
Cierre opcional: “¿Quieres el rojo o el azul?”
Cierre de invitación: "¿Por qué no lo intentas?"
Cierre presuntivo: “Está bien, continuaré y programaré esto. ¿Quiere recibir la
entrega el martes por la tarde o el miércoles por la mañana?
Elección de cierre: "¿Estamos haciendo el contrato en su nombre o en el nombre
de su empresa?"
Cierre demostrativo: "Si pudiera mostrarte la mejor inversión que podrías hacer,
¿te gustaría ver eso?"
Cuando usas las palabras, "¿Si pudiera mostrarte?" ¿en quién recae el foco? Se
enfoca en ti. Así que ahora se ha puesto en posición de tener que demostrar que su
producto/servicio es el mejor disponible. Sabemos que la confianza está muerta en la
era posterior a la confianza, por lo que cuando te preparas para probar algo, el
prospecto, que es escéptico, intentará demostrar que estás equivocado. Les encanta
demostrar que estás equivocado.
En cambio, ni siquiera les des una oportunidad. Simplemente cambie la redacción
a “Si hubiera . . . ”; por ejemplo, "Si hubiera una inversión que pudiera brindarle los
rendimientos que está buscando, ¿sería de su interés?"
Al ser neutral, no hay presión para demostrarle nada a su prospecto. Esto elimina
la presión de usted y le permite estar relajado. Los mejores vendedores son siempre
neutrales. Los vendedores promedio siempre son unilaterales porque se enfocan en
sí mismos en lugar de en sus clientes potenciales y en los problemas de sus clientes.
Recuerde, los ambientes neutrales en las ventas son ambientes seguros y relajados,
y la mayoría de las ventas ocurren en un ambiente relajado, como dice Jeffrey Gitomer.
Si bien las preguntas de cierre tradicionales pueden sonar bien, los consumidores
de hoy, en su mayoría, ya no se dejan engañar porque las han escuchado durante
décadas. En la economía actual, los clientes pueden usar el poder de la tecnología
para examinar otras opciones de sus competidores.
El consumidor de hoy no será manipulado. El cliente de hoy no quiere que le
hablen ni le vendan; quieren que se les pregunte, escuche y comprenda.
Estas viejas técnicas de venta provocan automáticamente resistencia y presión
de venta. Usarlos es lo que le impide obtener los ingresos que se merece. Como una
estrella de rock que insiste en una cierta marca de guitarra, el vendedor de nuevos
modelos nunca usaría estas técnicas cacofónicas y tontas porque sabe que lo harían
promedio en ventas y haría que su audiencia se fuera antes del bis.
Ahora que hemos aclarado eso, echemos un vistazo rápido a los cinco principios clave
del Nuevo Modelo de Venta.
1. El propósito de estar en ventas es encontrar y ayudar a otras personas a resolver sus
problemas. Durante el proceso de compromiso, hará preguntas para descubrir problemas,
descubrir qué causó esos problemas y comprender cómo han afectado la vida de sus
prospectos. Tienes que ser un buscador de problemas, y uno que esté enfocado en
ayudar a tus prospectos a resolver sus problemas. Eso significa separarse de hacer una
venta y, en cambio, centrarse en si hay o no una venta para hacer en primer lugar.
2. El tiempo lo es todo, especialmente cuando se trata de hacer las preguntas correctas en el
momento correcto, pero no preguntas diseñadas para que las personas digan lo que
usted quiere que digan. Deberá lanzar preguntas altamente calificadas que resalten las
verdades internas y externas de las personas y, lo que es más importante, todos los
sentimientos, como en sus emociones.
3. Escuche y escuche atentamente lo que quiere decir su prospecto, no solo lo que dice. Esto
incluye dejar de esperar la oportunidad de hablar o pensar en lo que vas a decir a
continuación. Significa reducir la velocidad, no asumir nada y escuchar lo que hay detrás
de sus problemas, sin que intervenga ninguna de sus interpretaciones o juicios personales.
Significa estar completamente abierto.
4. Usar la fórmula de compromiso para cerrar significa resumir los principales problemas del
prospecto y el dolor emocional causado por ellos, y luego, describir brevemente lo que
haces, asegurándote de incluir los beneficios de las características que tienes que
satisfarán el problema emocional. están tratando. Los siguientes pasos de esta fórmula
son hacer una pregunta calificativa y luego pedirles que aclaren su respuesta preguntando
por qué.
Por último, pero no menos importante, lanzas una pregunta comprometedora para
ayudarlos a cerrarse.
5. Elimine la presión y la resistencia de las ventas generando confianza, utilizando un lenguaje
neutral y, lo que es más importante, centrándose en el prospecto y lo que está buscando,
no en su propia agenda de realizar una venta.
Los cinco principios pueden jugar Seis grados de Kevin Bacon, y en este
caso, Kevin Bacon son preguntas de persuasión neuroemocional (NEPQ)
porque, cuando usa estas preguntas, descubre rápidamente si hay una venta
por hacer, usted genere confianza y permita que los prospectos se convenzan
a sí mismos. Y elimina el estrés, la presión y la resistencia de la ecuación de
ventas. Es como todas las mejores películas de Kevin Bacon: Footloose, Diner,
Apollo 13, A Few Good Men y, discutiblemente, Wild Things, todo en uno.
Ahora está listo para soltarse y profundizar en cada etapa del proceso de
ventas del nuevo modelo infundido por NEPQ. Comencemos por descubrir
cómo maniobrar verbalmente para pasar al portero, ¿de acuerdo?
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Capítulo 3
Desbloqueo del guardián
Sólo tengo tres cosas que hacer. Tengo que elegir a las personas adecuadas,
asignar la cantidad correcta de dólares y transmitir ideas de una división a
otra a la velocidad de la luz. Así que estoy realmente en el negocio de ser el
guardián y el transmisor de ideas.
—Jack Welch
Si alguna vez has estado en una fiesta o en un club nocturno, has visto las
cuerdas de terciopelo, y es posible que incluso te las hayan quitado como lo hizo
Charlton Heston con el Mar Rojo en Los Diez Mandamientos o como lo hizo Steve
Rubell con Liza . y Halston en Studio 54. El portero fue quien decidió tu destino
social esa noche. ¿Entraste o te fuiste a casa y te enojaste por tu fracaso social
en una lata de White Claw? En ventas, enfrentamos desafíos similares.
Superar al guardián es uno de los desafíos más comunes que enfrentan los
vendedores y, en el mundo moderno, encontrará muchos. La capacidad de
superar lo que algunos pueden ver como un obstáculo potencial es una habilidad
fundamental para ganar tiempo con nuevos prospectos. Aún así, muchos
vendedores carecen de un enfoque estratégico para interactuar con éxito con los guardianes.
Porque si no pasas al portero, no pasa nada más y, a diferencia de esa sección
VIP a la que no podías entrar, este es tu sustento y no solo una gran noche de
fiesta.
“Trate a todas las personas que conozca como si fueran las personas más
importantes que conocerá hoy”, escribió Roger Dawson, autor y fundador del
Power Negotiation Institute y, según la revista SUCCESS , “el principal negociador
comercial de Estados Unidos”. Y aunque Dawson da en el clavo al 100 por ciento,
los vendedores exitosos de hoy en día tratan a los guardianes incluso mejor que eso.
porque son esas personas las que tienen el código de acceso eliminando ese cortafuegos
para su éxito.
En algunas empresas (grandes o pequeñas), hay una recepcionista sentada en un
escritorio con la que definitivamente querrá entablar una relación muy amistosa (a
menudo, en las grandes empresas hay dos o tres personas que desempeñan ese papel).
Es crucial que si va a ir allí con algún grado de frecuencia, necesita conocerlos. Como
siempre señala Jerry, trátelos como si fueran importantes porque lo son. A menudo tienen
información sobre quién controla el acceso a la persona que desea ver o quién puede
entrar o salir.
Tampoco sabes a quién conocen en esa gran empresa, por lo que ser visto positivamente
por ellos es una gran idea. Demasiados vendedores les prestan poca o ninguna atención.
Todo el mundo tiene un tatuaje invisible que dice: "Hazme sentir importante". Construir
una relación con ellos los hace sentir tan importantes como son.
Una vez que le dan luz verde para ir a ver al guardián "real" y usted sube las
escaleras, se aplican los mismos conceptos. Trátelos como la persona verdaderamente
importante que son. Si ha desarrollado esa relación como la que tenemos en muchas
empresas grandes, la conversación será natural y probablemente divertida. Si es la
primera vez que está allí, prepárese para solicitar acceso al responsable de la toma de
decisiones, pero solo después de haber intentado desarrollar una relación con ese
guardián. Hágales preguntas como
“¿Te importaría contarme un poco sobre ti?”
“¿Cuánto tiempo llevas en la empresa?”
“¿Puedes ayudarme a tener una idea de cuánto tiempo normalmente le gusta pasar
con visitantes como yo?
Recuerde, usted no estaría "arriba" si no hubiera un 98 por ciento de probabilidades
de que el cliente potencial o potencial lo vea. Enfócate en construir la relación.
Si te preguntan "¿A qué te dedicas?" tu respuesta podría ser similar a la siguiente:
“¿Sabe cómo algunos de sus pacientes con una pierna rota pueden tener dificultades
para cumplir con su bota porque están ansiosos por progresar y su impaciencia podría
terminar empeorando su fractura?
“Lanzamos este producto hace tres meses y los médicos que lo conocieron están muy
entusiasmados con la forma en que esta tecnología puede ayudar a evitar
traumatismos adicionales en el hueso roto debido al incumplimiento. Lo que hacemos
es proporcionar un pequeño chip que cabe en cualquier bota que puede alertar a su
oficina si alguien podría estar en peligro de sufrir un revés con esa pierna rota porque
deja de usar la bota. ¿Crees que esta nueva tecnología podría ser algo sobre lo que
el Dr. Smith quisiera saber más?”
Es importante estar siempre buscando y escuchando puntos en común y cualquier
oportunidad potencial para mostrar su consideración después de irse.
Por ejemplo, si ellos (el guardián) dicen que tienen una hija de veintiún años que no está segura
de lo que quiere hacer cuando se gradúe en la primavera, entonces tal vez usted responda de
esta manera:
“Sé que es un momento emocionante para ella y toda su familia. ¿Puedo sugerirle un libro
fácil de leer que le pueda gustar y que pueda ayudarla a tomar una decisión? Se
llama Risk Forward por Victoria Labalme, y fue escrito para la gran cantidad de
personas en todas partes que no están seguras de qué hacer a continuación. Es una
lectura rápida y divertida, y puede ayudarla a avanzar más rápido después de
graduarse.
Compruébalo y hazme saber lo que piensas la próxima vez que toquemos la base,
¿de acuerdo?
Además, antes de irse, asegúrese de preguntar
“Fue genial reunirme contigo y conocerte. ¿Cuál suele ser la mejor manera de
comunicarme con usted si tengo una pregunta que
Estoy seguro de que probablemente puedas ayudarme, y estoy seguro de que no
quiero que nadie en tu oficina me vea como una molestia”.
Por último, asegúrese de que tengan su información de contacto y comprendan rápidamente
por qué podrían querer comunicarse con usted.
Valerie Sokolosky, una de las expertas fundadoras y autora fundamental para impulsar las
industrias de la consultoría de imagen y la etiqueta comercial, dice que para ganarse al guardián
y hacer que se separe de esas cuerdas de terciopelo proverbiales, debe tratarlos como clientes
y apelar a sus emociones también. . “Si no tienes el corazón de la persona, ella no querrá seguir
escuchándote.
Si solo eres un número más, no importa quién seas o lo que digas, no hay nada que puedas
hacer”, dice. “Puedes hacer todo bien, y hay un muro. Y si no puedes descomponerlo, no puedes
descomponerlo”.
Y, a diferencia de los periódicos y revistas actuales, no hay muro de pago. O lo rompes o no lo
haces.
Una vez que tenga su ritmo de guardián, se dará cuenta de que no es tan difícil derribar
esa pared. Al construir una relación con el guardián, mejorará sus probabilidades de éxito. A
nadie le gusta un cuentagotas de nombres. Cuando se trata del guardián, hablar con él o ella
por su nombre de pila no es solo dinero, no tiene precio.
El papel del guardián a menudo lo desempeña el recepcionista de una empresa o el
asistente administrativo de un tomador de decisiones. Se ponen en marcha para ayudar
contestando el teléfono (ejem, filtrando llamadas) y rechazando a aquellos que creen que no
son importantes. Muchos guardianes desarrollan un nivel de frustración hacia los extraños. Esto
es comprensible si se considera que se sabe que los vendedores recurren con frecuencia a la
manipulación para superarlos y llegar al tomador de decisiones. Un guardián que permita que
la persona equivocada acceda al jefe probablemente será reprendido, por lo que estará motivado
para hacer bien su trabajo.
Si bien a menudo se pasa por alto, los guardianes suelen ser algunos de los miembros del
personal más inteligentes, intuitivos y esenciales y, como tales, deberá adoptar una mentalidad
específica para influir en ellos. A diferencia de ese molesto muro de pago, no se pueden
comprar. Los modelos anteriores de venta pueden decirle que evite la
guardián o ir directamente sobre ellos. Gran idea, si cabrearlos es tu objetivo.
No se llaman guardianes porque suena como un personaje de una película de ciencia
ficción distópica. Estas personas son grandes activos para el negocio de sus prospectos.
Trátelos como tales. Como dijo una vez Albert Einstein: “Hablo con todos de la misma
manera, ya sea el basurero o el rector de la universidad”. Y recuerda, los guardianes están
bien versados en trucos de ventas, por lo que tienes que cambiar un poco las cosas para
destacar.
Primero, suelte su apego a hacer la venta y concéntrese en si hay una venta por hacer
en primer lugar. Para tener éxito, debe estar desapegado de las expectativas de realizar una
venta. En este ejemplo, supongamos que tenía la línea directa del tomador de decisiones,
pero cuando llamó, no respondió. Entonces, ¿por qué no llamar a la línea principal y pedirle
a la recepcionista o al portero que averigüe dónde están?
Vendedor de nuevos modelos: “Hola, me pregunto si podría ayudarme un segundo.
Estoy tratando de comunicarme con Alex y recibí su correo de voz. ¿Sabrías si
está en una reunión, posiblemente en el almuerzo, o incluso de vacaciones por
casualidad ?
Tenga en cuenta que no solo le está pidiendo al guardián que encuentre a Alex. También
estás ofreciendo posibles soluciones para encontrar a Alex. No hay presión de ventas sobre
la recepcionista; esto es sólo una conversación normal.
El guardián generalmente le dará una de tres respuestas:
1. Está en una reunión.
2. Está almorzando ahora mismo.
3. Está fuera de la ciudad/de vacaciones/en viaje de negocios.
Su respuesta le dará más información de la que obtendría si hubiera dejado un mensaje
de voz. Ahora sabe dónde está su cliente potencial para que pueda devolverle la llamada en
un momento más apropiado, ya sea ese día o cuando sepa que volverá para tener una
conversación "en vivo".
¡Pero espera! La recepcionista también podría decir: "No, no sé dónde está Alex hoy". En
este caso, no presione, solo responda con una declaración muy discreta como, "Eso no es un
problema". Este tipo de declaración relajada disipará cualquier presión de ventas que pueda
sentir la recepcionista.
Luego puede decir: "Por casualidad, ¿conocería a alguien cerca de su escritorio u oficina
que trabaje en su área que sepa dónde está o cuándo estaría disponible?"
Aquí, solo está ofreciendo otra opción para la recepcionista. Muchas veces, dirán que sí
y lo transferirán a alguien en la oficina que sabrá dónde está Alex.
En The Best Story Wins: How to Leverage Hollywood Storytelling in Business and Beyond,
el escritor de Pixar y Los Simpson , Matthew Luhn, describe el campo de batalla de las ventas
modernas. Él dice: "Tienes ocho segundos para convencer a las personas de que tienes algo
que vale la pena escuchar antes de que se desconecten, se desconecten o comprueben".
¡Ocho segundos! Los fanáticos del musical Rent saben que un año se compone de 525.600
minutos, pero para poner los ocho segundos en perspectiva, consideremos cosas que suceden
en un lapso de tiempo tan fugaz.
Una parada en boxes de IndyCar bien coreografiada toma ocho segundos, y estamos
seguros de que hay varios desafíos de TikTok que las personas pueden hacer en ocho
segundos o menos. 8 Seconds también fue el título de una película occidental de 1994 de la
lista B protagonizada por Luke Perry y Stephen Baldwin y recibió su nombre por el tiempo que
se requiere que un jinete de toros permanezca para que se califique un paseo. Obscuro, sí,
pero en otras palabras, no hay muchas cosas que uno pueda hacer en ese corto período de
tiempo, y le estamos asignando aquí la tarea de convencer a alguien para que lo escuche.
No es fácil, pero completamente factible.
Introducción personalizada Recuerde, solo tiene ocho
segundos para permanecer en ese toro o cambiar ese neumático, ¡o incluso menos para
llamar la atención del guardián! Por eso es crucial crear una presentación personalizada para
ayudarte a destacar. Hacer esto le permite decirle a la gente de manera concisa y eficiente lo
que hace y cómo ayuda a otras personas. Esta es también una talla única para los prospectos.
Considere este escenario: un vendedor llama al consultorio de un médico para hablar con un cliente potencial.
Un portero responde. Esto es lo que diría el vendedor promedio que todavía usa técnicas de
ventas tradicionales:
Guardián: “Bueno, ¿qué haces?”
Vendedor promedio: “Estoy con XYZ Company, y somos una compañía farmacéutica líder
mundial con este nuevo medicamento llamado XYZ Medication que realmente ayudará
a sus pacientes con su presión arterial. Los médicos de todo el mundo están
entusiasmados con esto. De hecho, los médicos de su estado nos calificaron como la
solución número uno durante los últimos tres años consecutivos. . .”
Entonces, ¿qué sucede? Como habrás experimentado, el prospecto o el guardián dirá algo
como: "Ya usamos a alguien para eso", "No necesitamos eso", "No estamos interesados" o
"¿Puedes llamarme?" en una semana [un mes, un año . . . ]?” y, después de todo eso, ¿usted no
hace ninguna venta?
El 1 por ciento superior de los vendedores sabe que para atraer clientes potenciales como
un imán, no tienen que decirle a la gente lo que hacen, sino cómo lo que hacen ayuda a otras
personas. La respuesta se centra en los desafíos generales con los que la mayoría de las
personas pueden identificarse y de los que son conscientes. Esto demuestra el propósito de
ayudar a otras personas a resolver estos problemas.
Veamos otro ejemplo. Digamos que el Vendedor de Nuevos Modelos vende
servicios financieros a inversionistas o instituciones de alto poder adquisitivo.
Prospecto: "¿Qué haces?"
Nuevo modelo de vendedor: “Bueno, ya sabes cómo muchos inversores de alto poder
adquisitivo a veces se preocupan por sus inversiones.
debido a la volatilidad en el mercado, al alza y a la baja del crecimiento económico y
la política del banco central? Lo que hacemos es tener una combinación de inversión
patentada que tiene un historial de veinte años de pagar a nuestros inversores
rendimientos muy sustanciales. Y, al mismo
tiempo, debido a nuestra estructura financiera única, podemos hacerlo con
un riesgo mínimo”.
¿Cree que a los inversores les preocupa la volatilidad del mercado?
¿Cree que quieren proteger sus principales inversiones? Uh, de nuevo, ¿el agua
moja? ¡Hola!
Aquí hay un ejemplo de lo que yo (Jeremy) diría si alguien me preguntara qué
hago:
“Bueno, ¿sabe cómo muchas empresas a veces se frustran al perder ventas
frente a competidores de bajo costo? Les preocupa que sus equipos de
ventas alcancen los objetivos de ventas de manera inconsistente y realmente
les preocupa la falta de resultados de sus vendedores.
Lo que hacemos es ayudar a empresas como esa al capacitar a sus equipos
sobre cómo vender usando preguntas y técnicas específicas que funcionan
con el comportamiento humano, para que sean vistos como la autoridad
confiable en el mercado, lo que les permite cobrar más y poder alcanzar sus
objetivos de ventas al mismo tiempo”.
Luego hace una pregunta al final de su introducción personalizada, como,
“¿Qué hacen ustedes para capacitar a sus vendedores?”
Ahora es tu turno de crear tu propia presentación personalizada. Una gran
introducción personalizada incluye tres partes:
Problema
Solución
Pregunta
Veamos cada uno de estos.
El problema
Comience su respuesta con la frase “Ya sabes cómo . . .” y agregue dos o tres de
los mayores problemas genéricos con los que se identificarían sus prospectos.
Por supuesto, estos deben ser problemas que su solución realmente resolverá y no
algo que Seinfeld preguntaría al comienzo de su programa, aunque eso también
podría ser divertido, pero no importa. Repetir: ocho segundos, ocho segundos.
El nuevo modelo de vendedor es una especie de terapeuta de ventas, que actúa
como un buscador de problemas y un solucionador de problemas, no como un
impulsor de productos. Su trabajo es descubrir sus problemas, descubrir qué los
está causando y determinar cómo esos problemas están afectando a su cliente
potencial. ¡Lo tienes!
La solución Aquí es
donde demuestras cómo lo que haces ayuda a las personas a resolver sus desafíos.
La clave aquí es usar un lenguaje muy simple y no exagerar y empezar a gritar
como un vendedor de lo que se ve en la televisión. No "¡ACTÚE AHORA y obtenga
dos por el precio de uno!" táctica. Sea algo genérico y restringido aquí.
Comience con "Bueno, lo que hago es ayudar a las personas/empresas [inserte
lo que ha considerado que son sus problemas específicos aquí]" y continúe con la
forma en que su solución resuelve esos problemas. Haz como un cuchillo Ginsu
(alerta de Google para nuestros amigos millennial y Gen Z) y córtalo y córtalo.
La pregunta Aquí, usted
hace una pregunta que vuelve a centrar la atención en la otra persona para explorar
y descubrir cuáles son sus problemas y si puede ayudarlos. Supongamos que vende
un producto de servicios financieros. Abre las cosas preguntando algo como: "Tengo
curiosidad, ¿en qué inviertes en ti mismo?" o "¿Cómo es tu cartera?"
Plantear este tipo de preguntas inmediatamente pone el foco en su prospecto
en lugar de usted mismo. Eso te ayudará a conectarte con ellos de manera
mejor que cualquier método antiguo tradicional de venta. Porque, realmente, además de
tener que escuchar la peor canción jamás grabada, “We Built This City” de Starship, en
repetición, hay pocas cosas más insufribles que una persona hablando de sí misma en un
bucle sin fin.
Su presentación personalizada no pretende venderlos; solo tiene la intención de que no
quieran silenciarlo y, en cambio, quieran entablar una conversación bidireccional para ver si
puede ayudarlos. Vender a mercados de empresa a empresa (B2B) es mucho más complejo
que vender de empresa a consumidor (B2C). De hecho, B2B puede involucrar de seis a diez
tomadores de decisiones, por lo que el desafío se ha vuelto más complicado que nunca. El
camino a la compra no es lineal. Por lo tanto, debe destacarse y diferenciarse de sus
competidores (no se requieren disfraces ni trucos), aunque probablemente se volvería viral si
se disfrazara como un perezoso de ventas.
Como dijo Michael Porter, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, “La estrategia
consiste en diferenciarse de la competencia. No se trata de ser mejor en lo que haces, se
trata de ser diferente en lo que haces”.
Las ventas B2B también requieren que construyas relaciones como LEGO, ladrillo por
ladrillo, porque estas empresas son complejas y en capas. Pero más como Jenga, deberá
averiguar cuidadosamente dónde y cómo entrar sin dañar la base. Una vez que esté dentro,
todavía tiene que averiguar si puede quedarse, evaluando si existe la oportunidad de
continuar difundiendo la sabiduría de su marca en el resto de la organización aprovechando
las relaciones.
Para ventas transaccionales más pequeñas, la comunicación telefónica rápida, la
participación en las redes sociales y los correos electrónicos masivos pueden ser suficientes.
La mayoría de las personas están familiarizadas con las ventas transaccionales: son la
compra y venta cotidiana y sencilla de productos y servicios a un individuo o un pequeño
grupo de individuos (piense: suscripciones a revistas, impresoras en Staples, teléfonos
celulares, seguros de automóviles, etc.).
En su mayor parte, este tipo de transacciones son de bajo riesgo con un ciclo de ventas
corto. Muchas nuevas empresas se centran en las ventas transaccionales desde el principio
de su negocio. Estas ventas suelen tener un ciclo de ventas de cierre de una o dos llamadas.
Se trata de vender productos y servicios individuales (o paquetes pequeños) y está impulsado
por marketing y ventas más que por relaciones. Piense en ello como una cita casual
versus una relación comprometida oficial de Facebook.
Las ventas complejas son las relaciones serias, que requieren un conocimiento
preciso y enriquecedor de las necesidades específicas de sus prospectos. Como la
mayoría de las relaciones, también requiere paciencia. Hemos aprendido una o dos cosas
que queremos enseñarle sobre el alcance hiperenfocado y específico necesario para las
ventas complejas.
Una venta compleja es de mayor riesgo y puede incluir muchas partes interesadas,
una gran inversión y un ciclo de ventas más largo. Es como Game of Thrones, que contó
con setenta y tres episodios transmitidos durante ocho temporadas (o, en el caso de
algunas personas, solo semanas de observación compulsiva con los ojos nublados), frente
a Mare of Easttown, que contó con solo siete episodios en poco más de un mes. .
Con una mayor inversión viene un mayor riesgo y una mayor complejidad. El
representante de ventas debe equilibrar las necesidades de la organización con las
capacidades del producto o servicio para ofrecer una solución personalizada a gran
escala. Estas ventas tardan meses en procesarse mientras el cliente considera las
soluciones propuestas y compara su producto/servicio con el producto/servicio de sus
competidores. Debido a esta complejidad adicional, verá mejores resultados si utiliza un enfoque diferente
En muchos casos, sucede a lo largo de una serie de eventos que pueden llevar
meses comprender y, a veces, años superar. Como resultado, sus prospectos pueden
estar comprometidos durante meses antes de que muestren interés en seguir adelante.
Aristóteles no bromeaba cuando dijo: “La paciencia es amarga, pero su fruto es dulce”.
Cuelga ahí.
Como dijo sabiamente el autor de Juego de Tronos , George RR Martin, "diferentes
caminos a veces conducen al mismo castillo". Ese mismo castillo suele tener varios fosos
y porteros, por lo que nunca es aconsejable pasar por alto al portero. Es probable que los
resultados estén a su favor cuando hace lo contrario.
Esté dispuesto a conocer quiénes son. Sea amable, investido, genere confianza. Nunca
se sabe, es posible que tengan una receta increíble para darle sabor a tus martes de tacos.
también.
humanizarlos
Ver a los guardianes como guardias de seguridad insuperables o gorilas gigantes en
lugar de verlos como las personas que son no lo llevará muy lejos. no vende Si desea
aumentar sus ventas, no puede deshumanizar al guardián, convirtiéndolo en un ogro
y no en el tipo adorable como Shrek. Se toman su papel con seriedad y quieren ser
vistos como los profesionales que son, así que tratémoslos de esa manera. ¡Trate a
todos como si fueran importantes porque lo son! Pueden acelerar el acceso si lo ven
como genuino y diferente de los representantes agresivos que no los tratan como un
miembro importante y vital del equipo.
Es parte de la naturaleza humana que las personas quieran sentirse importantes
o, para los tipos humildes, al menos, necesitados. La manera más fácil de complacer
es interesarse genuinamente en ellos de forma cortés y no intrusiva: preguntarles
sobre la dificultad de su papel, preguntarles sobre su familia, preguntarles cómo
terminaron en esta parte del país, preguntarles qué hacer cuando no están trabajando.
En lugar de entrar o llamar y preguntar cómo están, considera hablarles como si no
tuvieras una agenda. Demuestra que te importa. Hablar de sus intereses por el simple
hecho de hablar de sus intereses. Busque puntos en común. Quién sabe, puede
terminar con un nuevo interés en el cuidado de perros competitivo o el planchado
extremo, y si no, se irá con excelentes conversaciones de cóctel.
Cuando hagas esto, bajarán la guardia y te verán como una persona también, en
lugar de alguien a quien evitar como el vecino entrometido o la horrenda cita de
Tinder. Trátelos como una figura influyente , porque, francamente, son más influyentes
para usted en este momento que la cuenta de Instagram de un millón de seguidores
que sigue su hija preadolescente. No se equivoque al respecto, la persona detrás de
la empresa con la que desea trabajar pensó lo suficiente en ellos como para ponerlos
en esa posición, y definitivamente debería hacer lo mismo.
En un mundo de automatización, servidores de restaurantes robotizados y un
enfoque híbrido de los negocios, todavía existe un deseo serio de conexión humana.
Toma tiempo y habilidades, pero vale la pena para usted y sus prospectos. Las
personas buscan experiencias de cliente humanizadas, lo que podría ser la razón por
la cual todos esos mostradores de autopago siempre parecen tener empleados
humanos rondando por ellos, o simplemente podría ser que son mejores para revisarnos que nosotro
pero lo entiendes. Una de las mejoras más solicitadas en ventas es una mejor
interacción humana.
La necesidad de un servicio más empático y personalizado también se traduce
en el proceso de ventas. Como encontró un estudio de McKinsey, el 70 por ciento de
las experiencias de compra se basan en cómo el cliente siente que está siendo
tratado.4 Tales estadísticas muestran que los clientes quieren ser valorados y
tratados como individuos y no como números o cuotas.
Aprende quiénes son
Una vez que sueltas la presión de superarlos y derribarlos como un cazador de
gangas demasiado entusiasta en la búsqueda de una pantalla plana de $ 49 en Black
Friday y realmente los ves como personas como tú, es importante llegar a saber
quién es esa persona. es. De acuerdo con un estudio de Harvard de 20175 publicado
en el Journal of Personality and Social Psychology, hacer una pregunta y luego hacer
al menos dos preguntas de seguimiento aumentará drásticamente lo agradable que
eres, ¡así que pregunta!
Como siempre dice Jerry, a la gente le encanta hablar de sí misma, así que haz
que el guardián hable. Pregúnteles sobre su día, o sobre su equipo deportivo,
película, banda o comida favorita. Quiere ser conocido por su nombre de pila con las
personas conectadas con sus prospectos incluso si admiten que su banda favorita es
Nickelback. Recuerde, esta no es una búsqueda para encontrar un cónyuge; es la
construcción de una relación comercial.
Aparte de algunas investigaciones, no sabes con quién estás hablando cuando
se trata del guardián. Jerry ha descubierto innumerables veces a lo largo de su
dilatada carrera que la recepcionista puede ser un amigo cercano de la familia o un
pariente del vicepresidente de la empresa. El asistente ejecutivo puede ser el mejor
amigo del primo de la esposa del director ejecutivo. Entiendes la idea. Nunca sabes
con quién estás hablando, pero debes asegurarte de averiguarlo lo antes posible con
preguntas que no sean amenazantes.
Generar confianza
Debido a que la confianza se ha convertido en una especie de unicornio en las ventas, los
guardianes son tan escépticos como sus prospectos, si no más escépticos, por lo que
también debe generar confianza con ellos. Son los que tienen acceso total al backstage
pass para esa codiciada cita, sin mencionar que son los que tienen el número de móvil del
prospecto. Una vez que te hayas quitado la aterradora máscara de villano de ScoobyDoo
y hayas humanizado al guardián o al prospecto para convertirlo en tu aliado aprendiendo
quiénes son, es hora de pasar a la fase de creación de confianza.
En romance, el término “compromiso” se refiere a un período de conocerse antes del
matrimonio (más, tradicionalmente, involucra un anillo de diamantes), y en comunicación y
ventas, tiene un significado muy similar (menos ese anillo). La confianza sólo gira en torno
a las relaciones. En la era posterior a la confianza, esto se ha convertido en el factor
dominante de su éxito como vendedor.
Más que nunca antes, los vendedores debemos involucrar a nuestros prospectos como
personas individuales, como seres humanos, antes de que podamos avanzar con nuestras
soluciones.
La forma en que construyes una relación con las personas es a través de tus acciones.
Y sus acciones deben ser consistentes, persistentes y predecibles a lo largo del tiempo.
Una vez que las personas sientan que pueden confiar en ti, te escucharán. La primera
interacción con alguien en una venta compleja solo debe tener un objetivo. Es para
conseguir que esa persona te hable de nuevo. ¿Y cómo haces eso? Tienes que generar
confianza. Recuerde concentrarse en ellos y en su mundo, y permanecerá seguro en sus
mentes como el vendedor con el que deberían ir porque confían en usted y en su intención
de ayudarlos. No estás allí solo para venderlos.
Si tiene una relación comercial valiosa con alguien, tres cosas son ciertas. Lo primero
es que tienes acceso cuando lo necesitas. Así que, si les llamas, te devolverán la llamada
sin dudarlo. Lo segundo es que puedes influir en esa persona. Y lo que eso significa es que
esa persona te escuchará de manera diferente. La diferencia entre tener una conversación
con un extraño y alguien con quien has construido una relación es que la relación genera
interés. La tercera cosa es que estás haciendo algo para ayudar a esta persona a tener
éxito. En hebreo, eso se llama hacer una mitzvá. una buena obra En efecto.
Jerry tiene una historia fantástica que resume perfectamente este método. Como
representante farmacéutico, Jerry tenía un médico que no atendía a los representantes en
su consultorio. Probablemente era el médico más importante de Alabama. Un día, el
representante de Jerry lo llama y le pregunta: "¿Cómo puedo entrar para ver al Dr. McAtee?"
Jerry preguntó: "¿Cuál es su relación con la oficina?" El representante le dijo a Jerry que
tenía una excelente relación con el personal, así que Jerry procedió.
"¿Se apega a una rutina?" Jerry cuestionó.
"Él es muy bueno al respecto", confirmó el representante. “Él está en el hospital todas
las mañanas a las seis”.
"DE ACUERDO." Jerry hizo una pausa. “Bueno, puedes presentarte allí una vez a la
semana a las seis de la mañana. Camine con él al hospital y dígale algo como, '¿Qué hay
de los Dodgers?'”.
Debido a que Jerry hablaba regularmente con los empleados, le dijeron que el médico
era un gran fanático de los Dodgers y que sabía que podría usar esa información en el
futuro. Recuerde siempre escuchar al guardián y a quienes lo rodean. Toda la información
es útil.
“Tres o cuatro semanas después de esto”, continuó Jerry, “te mirará y te preguntará
quién eres. Cuando te pregunta, respondes: 'Bueno, en realidad soy un representante de
drogas y sé que no puedo verte en la oficina. Me encantaría tener una conversación contigo,
pero no quiero molestarte en absoluto ni que me veas como insistente'”.
Después de que el representante de Jerry hiciera eso, el médico le ofreció la
oportunidad de sentarse y repasar su presentación. Me quedé asombrado con esta historia.
Ese encuentro lo llevó a conseguir al prescriptor más grande en la historia de ese producto,
y todo comenzó con los Dodgers de Los Ángeles y construyó una relación con el guardián.
El mejor consejo para superar al guardián es que debes dejar de sonar como los
demás. Debe humanizar la conversación de ventas al principio de la relación haciéndolos
sentir tan importantes como realmente son porque necesita su ayuda para aprender sobre
el cliente o prospecto. A las personas les encanta ayudar si creen que eres genuino y no un
"vendedor astuto". Alerta de spoiler: esos son exactamente los tipos por los que se les paga
para mantener
afuera.
Una vez que hagas eso, sentirán que eres auténtico acerca de tus intenciones. No
eres como otros vendedores. Realmente quieres ver si puedes ayudarlos. Pero no
puedes profundizar como lo hacen en American Ninja Warriors. Tienes que entrar de
forma menos agresiva y más estratégica. Poco a poco, su cliente se revelará, pero si
lo hace demasiado rápido, se alejará. Comience con algo que no esté relacionado con
las ventas, algo que sepa que les gusta. Así es como creará confianza y se diferenciará
de sus competidores al mismo tiempo.
Pero primero, abordemos esas temidas llamadas en frío. En esta era de mensajes
de texto, uno pensaría que las llamadas en frío son el apéndice del negocio de las
ventas, un órgano vestigial de los viejos tiempos. Pero, por desgracia, no lo son.
Todavía son muy útiles y no todos tienen que ser temidos como un viaje al dentista.
Llamadas en frío que no activan la resistencia a las ventas Un
artículo de la revista
Inc. titulado “Por qué la gente ya no hace llamadas telefónicas, según la psicología”6
decía lo que ya sabemos: “Cada vez más, la gente evita el teléfono en favor de las
aplicaciones de chat. y enviar mensajes de texto, no solo en el lugar de trabajo, sino
como consumidores”. Y no estamos diciendo que las llamadas en frío nunca funcionen,
porque Jerry tiene un conocido con un negocio de $ 15 millones basado completamente
en llamadas en frío, pero es un juego de dados en estos días. Aún así, las llamadas en
frío todavía tienen que seguir el camino del beeper, y los vendedores todavía las están
haciendo.
¿Cuántas otras llamadas de vendedores cree que sus clientes potenciales reciben
semanalmente o diariamente? Los vendedores los llaman todos los días para presentar
sus productos o servicios. Todos afirman que sus productos/servicios son los mejores.
Por lo tanto, los clientes potenciales se vuelven demasiado sensibles cuando suena el
teléfono y es alguien que no conocen.
Sus clientes potenciales son automáticamente escépticos sobre el vendedor que los
llama. Todos sus prospectos se han vuelto muy buenos para leer las señales sutiles y
no tan sutiles que provienen de nuestras palabras y tono de voz, es decir, si incluso
toman la llamada en primer lugar.
Así es como se pueden sentir los prospectos si la persona que llama es solo un vendedor
aleatorio que está tratando de venderles algo. Su objetivo no es sonar como cualquier otro
vendedor que los llama todos. soltero. día.
Bien, entonces suena el teléfono. No pulsan declinar y contestan tu llamada. ¿Qué suele
pasar en cuestión de segundos? Antes de que haya dicho algo más allá de su apertura habitual
de “Hola, mi nombre es X, estoy con ABC Company, y lo que hacemos es. . . ,” ya casi ha
terminado, ¿no es así?
¿Por qué las llamadas en frío se rompen en cuestión de segundos? Bueno, el 99 por ciento
de los vendedores comienzan con un argumento de venta "predecible" mientras cierran los ojos
y siguen hablando, con la esperanza de que la otra persona se quede en la línea para escuchar,
¿verdad?
¿Qué crees que está pasando en la mente de la persona cuando estás haciendo tu
discurso de venta? Si los ojos en blanco pudieran hablar, ¿verdad? ¿Qué pasa por tu mente
cuando un vendedor te llama en frío y procede a hacer un argumento de venta?
Tal vez te pones a la defensiva y buscas formas de deshacerte del vendedor que te está
llamando, ¿correcto? O, jadeo, simplemente cuelgas. Están rompiendo, mala conexión,
¿verdad? Las llamadas en frío se descomponen la mayor parte del tiempo por el simple hecho
de que su prospecto siente que está tratando de venderle algo. ¿Por qué?
Porque el ímpetu que intentamos imponer desencadena resistencias de venta y
mecanismos de autodefensa que nuestros prospectos utilizan para protegerse de lo que sienten
que es una intrusión. Los prospectos rechazan a los vendedores cuando sienten la presión de
ventas de alguien que no sabe nada sobre su mundo y solo quiere forzarlos a tragar su solución.
Veamos cómo un vendedor que utiliza técnicas de venta tradicionales hace una llamada
en frío a un cliente potencial que vende servicios digitales utilizando métodos de la vieja escuela
y del Nuevo Modelo.
Vendedor promedio: “Hola, ¿es John? John, mi nombre es Phineas T.
Barnum, y soy de XYZ Company, y la razón por la que te llamé hoy fue. .” [Comienza
.
a hablar sobre su solución, y espera y reza por algo que diga que mágicamente
provoque que el prospecto quiera escucharlos.]
Prospecto: “Ya tenemos ese servicio, así que no estaríamos
interesado."
Vendedor promedio: “Bueno, sé que podemos ahorrarle más tiempo y dinero si se cambia
a nuestra empresa. ¿Puedo tener dos minutos de su tiempo para repasar esto con
usted y mostrarle lo que el servicio XYZ puede hacer por usted?”
Prospecto: “Mira, estoy demasiado ocupado en este momento. Si me llamas la semana
que viene, tal vez pueda escucharte. [Alerta de spoiler: el prospecto dice esto solo
para deshacerse del vendedor].
Vendedor promedio: “Excelente, está bien, lo llamaré la próxima semana y revisaré esto
con usted. Sé que le encantará lo que hacemos y sé que podemos ahorrarle tiempo
y dinero”.
Ahora, ¿qué acaba de pasar aquí? ¿De verdad cree que el cliente potencial contestó el
teléfono una semana después cuando llamó el vendedor? ¿El agua está seca?
Echemos un vistazo a esta llamada por un momento.
A la mayoría de los vendedores se les ha enseñado a decir la misma apertura predecible.
Es tan predecible que casi puedes sincronizar los labios como el cantante principal de una
banda de chicos súper popular: “Hola, mi nombre es Dustin Timberpond. Soy de XYZ Company,
y la razón por la que te llamé hoy es. . .” Bostezo. También puedes decir adiós, adiós, antes de
decir hola.
O qué tal este: “Hola, mi
nombre es Josephine Fatone. Soy de la Compañía XYZ y lo que hacemos es. . .”
Y luego, ¿qué sucede generalmente dentro de siete a diez segundos? Sí, lo tienes. Los
grandes éxitos de NO. “No me interesa”, “Ya tenemos eso”,
"Estoy demasiado ocupado para hablar en este momento" o "No tenemos dinero para eso".
Lo que resulta es una letanía de objeciones provocadas por la forma en que el vendedor inició
la llamada. Dicho vendedor nunca tuvo una oportunidad. Se acabó el juego en hola. Uf.
Ahora echemos un vistazo a cómo el nuevo vendedor modelo comenzaría la llamada en
frío.
Vendedor de nuevos modelos: “Hola, ¿está Larry Styles ahí?
Prospecto: "Sí, este es Larry".
Vendedor de nuevos modelos: Hola Larry, soy Justin Scott. Me preguntaba si podrías
ayudarme un momento.
Prospecto: “Claro, ¿cómo puedo ayudarte?”
Vendedor de nuevo modelo: “No estoy muy seguro de que usted sea la persona con la
que debería hablar, pero llamé a su oficina para ver si su empresa se opondría a
buscar posibles brechas o problemas ocultos en torno a su marketing fuera de
línea que usted estás haciendo o has hecho en el pasado, eso podría estar
causando que gastes de más en tus anuncios cada mes?”
Prospecto: “¿Quién es este? ¿De qué se trata todo esto?"
Vendedor de nuevos modelos: “Oh, me disculpo, no fue mi intención ofenderlo. Lo que
hacemos es, usted sabe cómo. . .” [Y luego repasarás tu introducción personalizada
sobre cómo lo que haces ayuda a otras personas].
Digamos que el cliente potencial responde: "Ya tenemos una agencia". Está bien, no se
acabó el juego.
Luego puede responder con algo como: “Sí, eso es bastante normal y, para ser sincero,
no estoy seguro de que podamos ayudarlo todavía. Tendría que saber un poco más sobre lo
que está haciendo con su publicidad fuera de línea y cómo se ve para ver si podemos
ayudarlo. Y si no podemos, podemos finalizar la llamada, o podría sugerirle a alguien que
pueda ayudarlo mejor en esa área. ¿Sería eso apropiado?
Ya sea que pueda ayudarlos o no, se está estableciendo como un buscador y
solucionador de problemas aquí, y es probable que eso abra algunas puertas.
Cuando el individuo no tiene idea de quién es usted y no tiene idea de cuál es el
problema o su solución, es el más frío de los prospectos fríos. Ni siquiera saben que tienen
un problema. Debido a que son completamente inconscientes, piensan que todo está bien
en su negocio en este momento; su solución no está en su radar. Sin embargo, cuando
desarmas al prospecto
donde quieren comprometerse contigo y abrirse a ti, entonces comienzas a quitar las capas para
exponer la gravedad de sus problemas.
Entonces, justo después de nuestra declaración del problema, la mayoría de las veces
preguntarán: "Ahora, ¿quién eres?" o "¿De qué se trata todo esto?" y simplemente explicará cómo
lo que hace ayuda a otras personas.
Aquí hay un ejemplo: supongamos que vende servicios de plomo o publicidad.
Así es como un vendedor de nuevos modelos lo hace bien, con un tono relajado y conversacional.
También escuche el lenguaje neutral utilizado:
Nuevo modelo de vendedor: “¿Sabe cómo a muchas empresas hoy en día les resulta más
difícil publicitar con el aumento del costo de los anuncios, demasiada competencia y
todos los cambios en la publicidad que ocurren todo el tiempo? Bueno, lo que hacemos
es ayudar a empresas como esa a buscar clientes potenciales de mayor calidad a un
costo publicitario más bajo para que puedan comenzar a quedarse con más dinero en
lugar de desperdiciarlo en campañas publicitarias que simplemente no funcionan”.
Inmediatamente después de su introducción personalizada, siempre querrá hacer una
pregunta como esta:
"¿Eso resuena contigo o es algo que tu empresa podría estar experimentando?"
O si cree que el prospecto realmente está interesado en lo que acaba de decir, puede omitir
esa pregunta e ir directamente a su primera pregunta de situación como esta:
"Ahora, supongo que probablemente debería preguntarles qué hacen ahora con la
publicidad para generar clientes potenciales solo para ver si realmente puedo ayudarlos".
Esta es una pregunta esencial del Nuevo Modelo que se basa en nuestro principio central:
los vendedores son los más persuasivos cuando permiten que el cliente se convenza a sí mismo.
Aquí hay otra versión que se puede usar después de la declaración del problema y
presentación personalizada:
“Antes de que analice quiénes somos, qué hacemos y todo ese tipo de cosas aburridas,
sería apropiado si supiéramos un poco más sobre su empresa y lo que hace para la
publicidad ahora para ver si realmente podemos ayudar. tú. Por ejemplo, ¿qué formas
de publicidad utiliza ahora para generar clientes potenciales?
Digamos que se molestan después de esa pregunta y responden con un tono seco,
"¿Que estás vendiendo?" A continuación, puede responder con:
“Oh, me disculpo si te he ofendido. No estoy realmente convencido de que pueda ayudarte
todavía. Y podría ser apropiado si nos hacemos algunas preguntas para ver si lo que
hacemos podría ayudarlo. Funcionaría eso? [o] ¿Sería eso apropiado?”
La mayoría dirá "Claro" o "Sí, está bien". Entonces es hora de profundizar en las preguntas
de su situación. Al disculparse, está disipando cualquier tensión de ventas que pueda sentir su
cliente potencial. Dado que la mayoría de sus prospectos reciben llamadas todos los días de
vendedores que utilizan las técnicas de venta tradicionales, es posible que respondan
instintivamente de manera defensiva y con posturas.
Ocasionalmente, puedes encontrarte con un prospecto que puede ser francamente
irrespetuoso y grosero contigo, y en ese momento, sería completamente apropiado que te
desconectaras de esa conversación por completo.
Has sido auténtico, cálido y, lo que es más importante, humano en la conversación, pero si tu
prospecto no puede conectarse con eso, entonces no hay absolutamente nada que puedas hacer
para ayudar a esa persona además de enviarle un libro sobre etiqueta o manejo de la ira. Puede
decir : “Lamento no poder ayudarlo”, y luego cuelgue y busque a alguien a quien pueda ayudar y
que esté dispuesto a permitirle hacerlo.
Observe la diferencia entre los dos enfoques. El enfoque de venta tradicional
se enfoca en usted como vendedor, pero el Nuevo Modelo se enfoca en el
prospecto, sus problemas, la causa de sus problemas y cómo dichos problemas
los están afectando.
¿Qué enfoque cree que hace que el cliente potencial se sienta más relajado y
cómodo: el método tradicional de presentar su solución desde el principio o el
nuevo modelo de venta que se enfoca en su cliente potencial y sus problemas?
Nuevo modelo de vendedor a vendedor tradicional: “Sostenga mi cerveza”.
Sabrá si se está conectando con ellos y teniendo una conversación efectiva
en función de la cantidad de su historia que comparten con usted. Cuanto más
hábiles sean las preguntas que les haga, más se abrirán a usted.
Al escuchar y hacer preguntas altamente calificadas, sus prospectos le dirán
cosas que nunca antes le habían dicho a un vendedor (con suerte, relacionadas
con el negocio, por supuesto, aunque prepárese para una historia de vida porque
a veces se les escapa cuando la persona realmente confía en usted). Aprenderá
hechos y sentimientos sobre su situación y problemas y lo que esos problemas
les están haciendo a ellos y/oa su empresa.
Luego, llegará a uno de los tres puntos de destino con su prospecto: Destino
1: No tienen necesidad.
Destino 2: Tienen una necesidad pero no un deseo real de cambiar su
situación.
Destino 3: Tienen una necesidad y un deseo real de cambiar su situación.
Obviamente, todos apoyamos lo que hay detrás de Destination 3, pero llegarás
a uno de estos destinos según las respuestas que recibas a tus preguntas.
Recuerde, las respuestas que recibe de sus clientes son sus direcciones de
navegación GPS. Simplemente sígalos para llegar a su destino, también conocido
como la venta. No se desvíe del rumbo: las respuestas que le den cuando haga
preguntas aclaratorias, bajo la superficie relacionadas con lo que ya le han dicho,
son la clave para llegar a tiempo a una conclusión sobre si esto va a funcionar o
no. conducir a una venta.
Cuando tenga una comprensión completa de su cliente potencial, programará
más citas, obtendrá más compromisos y realizará más ventas de forma más rápida
y fácil que cualquier otra cosa que haya hecho antes.
Como dijo tan fabulosamente la entrenadora de oratoria ejecutiva Patricia Fripp:
“No es el trabajo de su cliente recordarlo. Es tu obligación y responsabilidad
asegurarte de que no tengan la oportunidad de olvidarte”.
Referencias Si
no pides, no recibes, así que si algunas de esas llamadas frías parecen congelarse,
pide una referencia. A medida que comience a implementar el nuevo modelo,
eventualmente hará menos y menos llamadas en frío y, en su lugar, tendrá un mayor
porcentaje de referencias. Las referencias son mucho más fáciles de vender que un
extraño al azar si tiene las preguntas correctas en su arsenal.
Aquí le mostramos cómo iniciar la conversación.
Nuevo modelo de vendedor: “Agradezco la oportunidad de poder ayudarlo.
¿Puedo preguntarte, en tu mente, cómo sientes que he podido ayudarte
más?”
¿Por qué preguntamos esto? Porque se van a decir a sí mismos cómo eres y
les he ayudado . . . cuando lo hacen, son dueños.
Vendedor de nuevo modelo: “Con eso en mente, ¿a quién conoce que podría
estar teniendo problemas . . . ?”
Y luego, boom, conecta el problema que acabas de resolver para ellos. Un
ejemplo podría verse así. Supongamos que vende procesamiento comercial:
“Con eso en mente, ¿a quién conoces que podría estar luchando con
¿Pagando de más por el procesamiento comercial?
Una vez que han sugerido a un amigo o socio comercial, el nuevo modelo de
vendedor solicita más información. Tenga en cuenta la forma en que se pregunta
esto o, más específicamente, el tono.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Puede contarme un poco más sobre esta
persona y por qué cree que podría ayudarla?”
¿Por qué quieres que te cuenten más? Se trata de averiguar más sobre la
persona antes de llamar, pero también queremos que la persona sea dueña de esto.
De esa manera, es más probable que se comuniquen con esta persona y hablen contigo.
Vendedor de nuevos modelos: “Bueno, ¿cómo crees que sería mejor acercarte
a ellos? ¿Sientes que deberías comunicarle primero que lo llamaré?”
¿Por qué querríamos hacer esta pregunta? Porque queremos que la persona que
los refiera se comunique con ellos primero. Es más poderoso de esa manera. Cuando
alguien dice: "Le enviaré a alguien que creo que podría ayudarlo", es más probable
que lo contacte y lo convierta en un cliente potencial.
Nuevo modelo de vendedor: “¿Qué crees que deberías decir?”
Si bien esto parece un poco intrusivo, piensa por qué es posible que quieras
saber qué le dirá a esa persona. Por un lado, desea poder evitar que diga algo que
pueda crear resistencia con esa persona, cualquier cosa demasiado técnica, inexacta
o francamente extraña. Es clave que configures esto correctamente. Así que ofrezca
una sugerencia para ayudar a comunicar lo correcto con las palabras correctas.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Puedo sugerirle algo? ¿Qué pasaría si hablaras
sobre algunos de los desafíos que tuviste y que él está
teniendo en este momento, y cómo hemos podido resolverlos? ¿Sería eso más útil
para él?
En la mayoría de los casos, van a pensar que es una gran idea.
Vendedor de nuevos modelos: “Además de X, ¿hay alguien más a quien sienta que podría
ayudar?”
Lo que es importante que observe acerca de esta declaración es el uso de las palabras "usted
siente que podría ayudar". En primer lugar, lo ha hecho sobre ellos y cómo se sienten, y en
segundo lugar, es más probable que las personas le den referencias si está involucrado para
ayudar a las personas.
OK, entonces has anotado tu primera referencia. Ahora repasemos cómo hacer esa primera
llamada telefónica.
Primero, echemos un vistazo rápido a lo que la mayoría de los vendedores dirían al llamar a
una referencia.
Vendedor promedio: “Hola, Mary, soy John Smith de XYZ Company y Amy me pidió que te
llamara y me dijo que estarías interesada en los servicios de mi empresa. Dijo que
desea llevar su negocio al siguiente nivel. ¿Tiene dos minutos para hablar ahora mismo
sobre cómo mi empresa puede brindarle los resultados que está buscando?
Observe en quién se centró esta pregunta: sí, el vendedor y su solución, no en el cliente
potencial. Ese fue el primer error. El segundo error fue asumir que solo porque obtuviste la
referencia significa que automáticamente estarán interesados. No tan rapido. Este vendedor acaba
de prepararse para un fracaso épico.
Pero se pone peor. Mirar:
Prospecto: "Sí, supongo que este es un buen momento".
Vendedor promedio: “Muy bien, sé que te entusiasmará lo que mi empresa puede
ofrecerte hoy. Verá, aquí en XYZ Company, hemos estado en el negocio durante
diez años y hemos ayudado a más de cuatro mil empresas a tener éxito. Ahora
déjame decirte algunas cosas que podemos hacer para ayudarte a llegar a donde
quieres ir, y luego puedes tomar una decisión informada al final sobre trabajar con
nosotros”.
Cuando intenta usar una técnica de cierre desde el principio, y les dice lo que puede
hacer junto con un argumento de venta y les dice que luego pueden tomar una decisión
informada, esta persona se sentirá asfixiada. La presión está aumentando, y quieren salir.
Si todavía usa la frase "decisión informada", tritúrela. Piérdelo.
Quémalo. Echarlo. Donarlo a un banco de palabras. Simplemente ya no funciona.
¿Por qué los vendedores siguen usando esta técnica? Es como tratar de encontrar el tanque
de gasolina en un Tesla.
Ahora mire cómo el nuevo modelo de ventas mata a la referencia:
Vendedor de nuevos modelos: “Hola, ¿es John? Este es solo Jeremy Miner.
Amy, una amiga/socia comercial tuya en común, me sugirió que te llamara, ya que
recientemente la ayudé con X que les estaba causando Y, y me mencionó que es
posible que estés experimentando los mismos desafíos con eso. ¿Es este un
momento apropiado para hablar?”
Note que aquí, el vendedor se enfoca en resolver problemas. Esa es la mejor forma de
llamar.
Ahora, ¿qué haces si el referido quiere conocerte? He aquí cómo iniciar esa conversación:
Vendedor de nuevos modelos: “John, es un placer conocerte y hagámoslo.
Solo para no repasar las cosas de las que ya ha hablado con Amy, tal vez pueda
darme su opinión sobre lo que tiene.
discutido con ella y luego lo que le gustaría cubrir para que podamos
centrarnos en usted y lo que podría estar buscando?
¡Auge! El vendedor de modelos nuevos acaba de evocar el poderoso poder, una
palabra exquisitamente neutral que es tan poderosa.
Dejar el correo de voz Sí, sabemos
que la mayoría de las personas han dejado el correo de voz durante tanto tiempo que
sus buzones están llenos y los mensajes se remontan a los días en que solo había
una Kardashian, pero a veces tienes que dejarlos y la gente los escucha. . La mayoría
de los vendedores que todavía utilizan el antiguo modelo de venta consideran que
dejar un mensaje de voz es un callejón sin salida. Sin embargo, si se hace
correctamente, los mensajes de voz efectivos pueden diferenciarlo de cualquier otro
vendedor en su industria.
Debido a las técnicas de venta tradicionales, la mayoría de los vendedores temen
comunicarse con su cliente potencial por teléfono tanto como temen ser desafiados
por la recepcionista. Como resultado, los vendedores tienden a dejar un mensaje de
voz para poder pasar al siguiente prospecto en su lista.
Dejamos mensajes de voz porque queremos evitar la sensación de ser
rechazados. Al no volver a la recepcionista, evitamos ser cuestionados y rechazados
por ellos. La mayoría de los vendedores juegan al juego de los números. Hacen
muchas llamadas para hacerse sentir que han trabajado duro.
Recuerde, solo nos enfocamos en si hay que hacer una venta en primer lugar; no
estamos enfocados únicamente en hacer la venta. Debemos estar desapegados de
las expectativas de hacer una venta.
Pero, ¿qué pasaría si dejaras un mensaje de voz que llamó la atención de alguien
lo suficiente como para, jadear, devolverte la llamada? No es un correo de voz
tradicional en el que continúas con un mini argumento de venta que se elimina a la
mitad, sino algo como esto:
“Hola Alex, soy Stefanie Smith… Me preguntaba si podrías ayudarme un
momento. No estoy seguro de si eres la persona adecuada o no, pero estoy
tratando de llegar a la persona que está
responsable de cuidar (mencione su declaración de problema convincente)
para ver si algún departamento de su empresa podría estar perdiendo
ingresos debido a que los proveedores le cobran de más.
“Si eso resuena con usted o si eso es algo que su empresa podría estar
experimentando, puede devolverme la llamada. Mi número es 5735789872,
y debería estar disponible aquí por un tiempo hoy si desea comunicarse
conmigo”.
O:
“Hola, Sr. Lohman, aquí Stefanie Smith. No estoy muy seguro de si eres tú con
quien debo hablar. Llamé para ver si su empresa estaría abierta a buscar
posibles brechas ocultas en su marketing fuera de línea que podría estar
haciendo o que podría estar causando que gaste demasiado en su publicidad
cada mes.
“Ahora, si ese es un problema que podría tener su empresa, puede llamarme al
5735789872. Estaré disponible aquí por un rato.
“Cuando nos conectemos, probablemente tendré un par de preguntas sobre su
publicidad actual. Por ejemplo, cómo está generando clientes potenciales,
solo para asegurarse de que podamos ayudarlo en primer lugar.
“Es posible que no podamos ayudarte. Y si ese es el caso, podemos ahorrar
tiempo y finalizar la llamada. O tal vez pueda referirlo a otra persona que
pueda manejar mejor su situación para ayudarlo. Nuevamente, mi número
aquí es 5735789872, y debería estar disponible aquí por un tiempo. ¡Habla
pues!"
El correo de voz como este funciona. ¿Por qué? Porque la redacción crea urgencia,
muestra que tiene otras opciones y que está ocupado, no solo esperando todo el día
por su llamada.
Aquí hay otro escenario. Supongamos que vende oportunidades de franquicia y
tiene un sitio web al que las personas responden y dejan su nombre, correo electrónico y
número de teléfono para que les devuelva la llamada. Así es como esto se reducirá.
En un tono muy relajado, dirías:
“Hola Mary, respondiste a nuestro anuncio en línea hace dos horas en uno de
nuestros sitios web sobre la posibilidad de iniciar tu propia franquicia.
Habría visto nuestro logotipo de XYZ Company en el sitio y le devolví la
llamada para ver si podíamos ayudarlo. Mi número de teléfono es
5735789872. Debería estar disponible aquí por un rato hoy si desea
comunicarse conmigo. Habla pues."
Analicemos este correo de voz. Sea lo más específico posible para recordarles
que respondieron a su anuncio buscando cualquiera que sea su oferta porque
probablemente también hayan respondido a varios otros anuncios el mismo día que
respondieron al suyo.
Es posible que estén ocupados y distraídos, y que hayan olvidado por completo
que respondieron a su anuncio, especialmente si respondieron hace más de un día.
Tenga en cuenta que probablemente estén recibiendo llamadas de otras personas
que intentan venderles algo, por lo que automáticamente estarán en guardia cuando
respondan su llamada, incluso si están realmente interesados en lo que vende.
Haga referencia exactamente a lo que respondieron. En este caso, usted vende
franquicias, por lo que hará referencia a que respondieron sobre "posiblemente"
comenzar su propia franquicia. El uso de la palabra "posiblemente" disipa cualquier
presión de venta en la llamada.
Ahora que hemos superado con éxito al guardián, indica la victoria.
música, pero no celebres todavía. Ahora es el momento de centrarse en el cliente.
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Capítulo 4
Centrarse en el cliente
La gente no compra acciones. Compran personas en las que pueden confiar o personas en las que
creen que pueden hacerlo.
—Abe Karatz, Tucker: El hombre y su sueño
No hay baile a su alrededor. La gente encuentra que muchos vendedores están un poco
por encima del sushi de la estación de servicio. Las palabras más comunes asociadas con
ellos incluyen agresivo, astuto, manipulador, tramposo, baboso y sórdido. Vaya, multitud
ruda. La noción de su vendedor típico hace que muchos consumidores se sientan un poco
disgustados. ¿Por qué? La mayor parte tiene que ver con sus experiencias con vendedores
ineficaces y, por supuesto, con la forma en que los vendedores se comunican (o creen que
tenemos que comunicarnos). Las técnicas tradicionales de venta hacen que los
consumidores de hoy corran hacia el otro lado cuando se usan con ellas. La resistencia de
las ventas generalmente se encuentra más rápido que la Secretaría corrió el Derby de
Kentucky de 1973 (un minuto, cincuenta y nueve segundos).
Una encuesta realizada por HubSpot Research encontró que "solo un 3 % de las
personas considera que los vendedores son confiables".7 Ay. Es deprimente ser el Sunoco
Sashimi Special del mundo de los negocios, y nosotros, como vendedores, debemos mirar
hacia adentro para solucionarlo.
¿Por qué eres un vendedor? ¿Cuál es su propósito en las ventas? ¿Por qué eligió esta
profesión? ¿Es el dinero? ¿La flexibilidad? ¿Tu habilidad para ladrar? Claro, deben buscar
el número uno, pero si solo se enfocan en ustedes mismos, simplemente no lo van a
hackear. Si está enfocado en el cliente, no está en el negocio o las ventas para usted;
usted está en el negocio para otras personas.
¿Alguna vez has tenido citas rápidas? Te sientan en una habitación con un
montón de mesas y tienes poco tiempo para causar una buena impresión antes de
pasar a la siguiente persona. Algo así como una subasta de autos usados, solo
que el auto usado en este caso eres tú y estás tratando de parecer el Rolls Royce
en un montón de limones. Vender es muy parecido a las citas rápidas. No tienes
años para construir una relación. Muchas veces, esta concepción de ti se crea en
cuestión de segundos, y si no lo haces bien, solo quedarás como otra fruta cítrica.
Digamos que estabas tratando de que alguien se interesara en salir contigo, y
todo lo que hiciste fue hablar sobre ti y sobre lo que tienes para ofrecerles, solo
enfocándote en ti y en tu agenda de lograr que digan que sí sin escuchar una
palabra de lo que tienen. decir o, al menos, conocerlos, ¿qué crees que pasaría?
Netflix y chill, fiesta de uno, es lo que sucedería.
Lo hemos visto suceder demasiadas veces y, a diferencia de una bomba de
taquilla de proporciones épicas como el desastre de JLo/Ben Affleck Gigli, no
pudimos apagarlo. Simplemente tenía que jugar. Estos vendedores mal capacitados
no pueden quitarse de encima la horrible primera impresión que causaron porque
ya está grabada en la mente de sus prospectos potenciales. Estas bombas de
ventas se centran únicamente en sí mismas y no en el cliente, que prácticamente
ya te ha cancelado en su mente.
Cuando se trata de citas y ventas, su juego A consiste en dar un paso atrás y
aprender a relacionarse con las personas, no con ellas. Los que tienen más
influencia en el juego son aquellos que estudian a su pareja, se toman el tiempo
para aprender sobre ellos, muestran un interés genuino en ellos y no son
fanfarrones ensimismados. No estás aquí para elogiarte a ti mismo; guárdalo para
tus entrenamientos. Estás aquí para tus clientes potenciales y nunca lo olvides.
El propósito de estar en ventas es encontrar y ayudar a otras personas a
resolver sus problemas. Pregúntese si su negocio o productos realmente pueden
resolver los problemas de sus clientes potenciales. Parafraseando a JFK, no
preguntes qué puede hacer tu cliente por ti, sino qué puedes hacer tú por tu cliente.
¿Cómo es el comienzo de una interacción con un prospecto? ¿Comienza
hablando de su empresa, sus productos y sus soluciones inmediatamente después
de presentarse como un subastador? Espero que no.
Tiempo lo es todo. Si sugieres matrimonio en la primera cita para tomar un café,
estarás sentado solo en ese Starbucks todas las veces. La gente se va a desbocar.
Si entra en modo de vendedor demasiado pronto en la conversación, está
poniendo la atención en usted y no en el cliente. ¿Y adivina qué sucede?
Absolutamente nada, eso es. Lo más probable es que desencadene una resistencia
a las ventas que genere objeciones rápidamente. Entonces tendrás que gastar tu
energía refutando sus objeciones, persiguiéndolos caricaturescamente para tratar
de hacer la venta cuando eres tú quien provocó ese tipo de comportamiento del
prospecto en primer lugar.
Tus prospectos tienen las respuestas que necesitas para hacer una venta, solo
tienes que hacer las preguntas correctas en lugar de hablar sobre a cuántas
personas ayudaste la semana pasada o cómo tu producto es superior al de tus
competidores. La mejor manera de centrarse en el cliente es vender basándose en
la simplicidad de esta cita: "Para venderle a Jane Brown lo que compra Jane Brown,
tienes que ver el mundo a través de los ojos de Jane Brown". No puedes ver el
mundo a través de los ojos de Jane Brown si ni siquiera intentas aprender cómo
piensa, y ningún LASIK va a curar esa miopía de ventas. Pero nuestro consejo lo hará. sigue leyen
Si actualmente está enfocado en lo que le ofrece, es hora de actualizar su
sistema operativo para enfocarse en cómo puede ayudar a sus posibles clientes. Lo
primero que puedes hacer es dejar de querer hacerte una comisión o bono trimestral;
dejar de anteponer la venta a la persona. Sí, sabemos que necesitas ganarte la
vida. Y lo harás. ¡Mientras recuerdes, no es un juego de números! No puedes tratar
a las personas como si tuvieran signos de dólar escritos en la frente a menos que
literalmente lo hagan porque, en estos días, nunca se sabe qué tipo de tatuajes
faciales pueden tener las personas. Bromas aparte, son personas, no dinero.
Sea un buscador de problemas, un solucionador de problemas, y concéntrese
en el prospecto y ayúdelo a descubrir la gravedad de sus problemas para ver si lo
que tiene para ofrecer será beneficioso o no. Se trata de descubrir lo que los detiene
de sus deseos y cómo puedes remediarlo. Actúe como un sherpa de ventas y
guíelos para lograr claridad sobre su estado actual en comparación con el lugar
donde quieren estar. Ayúdalos a
visualizar sus objetivos una vez que sus problemas sean resueltos por su solución.
Dales su "¡Ajá!" "¡Eureka!" ¡momento!
Con el Nuevo Modelo, el compromiso es ahora el 85 por ciento de la venta. Es
donde tanto usted como su cliente potencial descubren cuáles son sus problemas, qué
causó esos problemas y cómo los afectan para que pueda ver si su solución los
ayudará. Aquí es donde ambos obtienen sus momentos eureka. Si su cliente potencial
sabe con precisión cuál es su problema, ya sea que desee comprar una computadora
nueva o tomar un crucero de cinco días, puede encontrar la información por sí mismo
para decidir sin usted.
Los servicios de los vendedores son mucho más valiosos cuando sus prospectos
están equivocados, confundidos o no tienen idea de sus verdaderos problemas. En
esas situaciones, la capacidad de persuadir a otros depende menos de la resolución de
problemas que de la búsqueda de problemas. Esto no es ¿ Dónde está Waldo?, y
encontrar esos problemas no es tan difícil como crees.
Suelte el control Descubrir y
resolver los problemas de los clientes potenciales requerirá que haga algo que muy
pocos vendedores en el mundo saben cómo hacer: esperar, tiene que soltar el control.
¿Puedes controlarlo? ¡Oh, sí puedes!
Sepárate del resultado. Cuando deja de lado el resultado y utiliza el enfoque correcto
centrado en el cliente, sus ventas y sus ingresos siempre aumentarán. Aléjese de las
expectativas de realizar la venta y, en su lugar, concéntrese en el cliente al determinar
si se debe realizar una venta en primer lugar. Todo comienza con tener una conversación
para comprender la perspectiva de un cliente para que nos relacionemos con ellos
como humanos y no los veamos como un cierre más.
En el libro de Jerry Deje de actuar como un vendedor y comience a pensar como
un comprador, recuerda una época en la que estaba buscando un automóvil más
grande en el mercado. Jerry, un cliente leal de Infiniti, decidió echar un vistazo a BMW,
donde el auto que estaba viendo costaba $20,000 más que el Infiniti. Cuando el
vendedor le hizo una serie de preguntas directas e intuitivas, supo de inmediato que su
producto de automóvil no era para Jerry, quien admitió que solo conduce un automóvil como un medio.
de transporte más que por la experiencia de conducción. “Entonces esto no vale la pena
para usted, Sr. Acuff”, dijo el vendedor. “Deberías conseguir el Infiniti. El Infiniti es un
. . . un automóvil. Si realmente no te gusta
gran automóvil, el BMW se trata de conducir
conducir un automóvil, yo no gastaría el dinero si fuera tú”.
Espera, ¿quéaaaaaaaaaa? Sí, eso realmente sucedió. Y aunque Jerry optó por el
Infiniti, quedó tan impresionado por la honestidad y el habilidoso cuestionamiento del
vendedor que admitió que el tipo “puso los cimientos para una futura venta”. ¡Hablando
de establecer confianza!
Al separarse del resultado, automáticamente se volverá más abierto a sentir y
escuchar los problemas de sus clientes potenciales y determinar si puede ayudarlos.
Esto también le permitirá ser más creativo con ideas sobre cómo puede resolver sus
problemas. Suelte el control, desconéctese de la venta y posiciónese como el experto.
Cuando haga esto, sus prospectos comenzarán a verlo como una autoridad de
confianza, en lugar de simplemente como otro vendedor zalamero que intenta venderles
algo que no quieren.
Si no hay que hacer una venta, puede irse con confianza tal como lo hizo ese
vendedor de autos en BMW. Puedes salir de la conversación con tranquilidad. Si
realmente vive de acuerdo con las filosofías que enseñamos, no tendrá reparos en
rechazar negocios que no se merece.
Los grandes vendedores como el tipo Beemer hacen lo correcto. Pero, ¿cómo
sabes que es lo correcto? Si no obtiene la información correcta del cliente, si no genera
confianza con el cliente, entonces no sabe qué es lo correcto. Los grandes vendedores
facilitan la conversación para identificar el problema o desafío que enfrenta un comprador
potencial.
Cuando elaboramos y ejecutamos esta conversación correctamente, creamos la mejor
oportunidad para resolver sus problemas de manera significativa. Y de esa manera
también conduce a las ventas. Así que sigue siguiéndolo.
Usted es el individuo que lleva a los compradores por el camino del descubrimiento,
ayudándolos a aprender cuáles son sus problemas reales y qué los está causando
exactamente. Como conductor de un automóvil, que con suerte compraste con la ayuda
de un vendedor experto como el de BMW, puedes llevarlos a donde quieras que vayan
porque controlas las preguntas que haces, pero deben sentir que están en el control de
la decisión porque lo son.
Esa es una diferencia importante allí. No sienten que estés tratando de
traspasar tus límites o aprovecharte de ellos. Sientes que estás ahí para
ayudarlos, y lo estás. Los estás ayudando a llegar de un destino a otro. Eres el
Lyft de ventas o el Uber de ventas, dependiendo de cuál tenga la mejor tarifa en
hora pico. Quiere desafiar a sus prospectos sin degradarlos. Desea desafiar su
forma de pensar no diciéndoles que están equivocados, sino haciéndoles
preguntas que les permitan darse cuenta de que, sí, en realidad están equivocados
o simplemente estaban pensando en ello de manera diferente y se iluminaron.
Más adelante profundizaremos sobre esto.
¿Ves la diferencia? Es mucho más fácil vender cuando aprende cómo hacer
que sus prospectos lo persigan y no al revés. Los estás ayudando a ser más
conscientes de sí mismos. Les está haciendo un buen trabajo, y el karma de
ventas lo ayudará a cosechar las recompensas de toda esa buena voluntad.
Sea imparcial Usted
tiene opiniones firmes, seguro. Todos lo hacemos. Pero para tener éxito aquí,
debes dejar el sesgo en casa con tus cómodos pantalones de yoga de cuarentena.
Cuando viene desde un punto de vista imparcial, donde está más enfocado en si
realmente puede ayudarlos o no, las personas reaccionan bien y se abren a
usted porque sienten que sus intenciones son genuinas.
Puede eliminar el sesgo construyendo una relación comercial valiosa en la
que las personas confíen en usted porque han sido testigos de sus acciones
persistentes, consistentes y predecibles. O tiene que usar un enfoque de venta
que desarma su resistencia a las ventas porque no solo sabe qué decir, sino
cómo decirlo y cómo navegar la conversación de manera mucho más fluida que
el CGI tambaleante en la versión de Emily Blunt y Dwayne "The Rock" Johnson.
de Disney's Jungle Cruise para que siempre se sientan en control. Cada vez que
se encuentra en una situación de venta en la que el cliente cree que el vendedor
controla el diálogo, sus posibilidades de éxito son escasas.
En su libro Influencia: La Psicología de la Persuasión, Robert Cialdini,
Profesor Emérito de Psicología y Mercadotecnia en la Universidad Estatal de
Arizona, dice: “Cada vez que dices algo negativo sobre tu
producto, su credibilidad sube”. Eso no ha cambiado. Ver que eres imparcial muestra
a los prospectos que tu intención honesta es descubrir si realmente puedes ayudarlos.
Y tal vez no puedas, pero cuando sienten que eres genuino, se vuelven mucho más
abiertos a lo que les ofreces, y esa apertura no tiene precio.
El comprador siempre va a tomar la decisión. Ahora tomarán la decisión en función
de cuánto creen en lo que dices. Jerry cree que lo que dice el prospecto es mucho
más importante que lo que dice el vendedor. En ese sentido, en lugar de arrojar datos,
él cree que cuando compartimos datos, debemos hacer un seguimiento y preguntarle
al cliente qué piensa sobre esa información y cómo, si es que lo hace, podría beneficiar
su situación.
Cuando les decimos lo que significa, es probable que se vuelvan escépticos y
probablemente se queden dormidos pensando en el almuerzo en lugar de en los datos
que acabas de decir, a menos que los involucres haciéndoles preguntas específicas.
Por ejemplo, si dicen: "Bueno, eso significa que nos ahorrará dinero", eso es
mucho más poderoso que nosotros diciéndoles que, de hecho, les ahorraremos dinero.
La verdad es que, cuando lo decimos, muchas veces lo dudan. Si lo dicen, es verdad.
Hemos visto esto en acción.
Alguien que buscaba el consejo de Jerry leyó una disertación de quince minutos
sobre uno de sus antiguos clientes que solía comprarle. Tenían un contrato con su
competidor: una oficina muy grande con diecisiete personas. Todos ellos eran
potenciales tomadores de decisiones; sin embargo, la esposa de la persona que dirige
el negocio fue quien tomó esta decisión.
Entonces su pregunta fue, ¿cómo vendo a esta gente? Antes de que Jerry tuviera
la oportunidad de responder, el tipo dijo que su estrategia era pasar por alto a la
esposa del jefe y establecer una buena relación con las personas con las que tenía
una buena relación. Le preguntó qué pensaba Jerry sobre su modus operandi, aunque
era evidente, por la mirada en el rostro de Jerry, que no era un fanático.
“Déjame aclarar esto”, intervino Jerry. “ No tienes ninguna posibilidad de convencer
a esa persona de que cambie de opinión. Todo lo que vas a hacer es enemistarte con
casi todos en esa oficina, incluidas las personas que van a batear por ti. Aquí está mi
consejo. Deja de llamarlos. Ellos no están comprando.
Ve a buscar tu negocio a otro lugar”.
Uno de los errores más grandes que cometen los vendedores, y puede que sea
el más grande, es llamar a las personas equivocadas. ¿Cuántas veces puedes ver el
mismo "Teléfono nuevo, quién es?" respuesta antes de darse cuenta de que le está
ladrando al árbol equivocado? Los modelos anteriores hacen que parezca que todo
el mundo necesita su producto, y ese simplemente no es el caso. Si llamas a gente
que nunca va a comprar, nunca venderás. Si hay que hacer una venta, entonces
continúa con la conversación.
Lo que hace el Nuevo Modelo es que el cliente diga lo que piensa, lo que cree y
lo que cree que se debe hacer. Y si hay sincronía entre lo que están buscando y lo
que estás ofreciendo, entonces ni siquiera tendrás que venderlos. van a comprar.
Hagas lo que hagas, no puedes sonar parcial o precargado con una agenda. Por
lo general, las personas no comparten información libremente con nosotros si sienten
o perciben que somos parciales. Ellos también quieren sentirse comprendidos, y por
eso el nuevo modelo de venta es tan poderoso. Estas dos realidades de la
comunicación humana son inherentes a este Nuevo Modelo de Venta. Si quisieran
comprar algo de un objeto inanimado, irían a una máquina expendedora, a Amazon
o al tipo del autoservicio que nunca sonríe sin importar cuánto intentes hacerlo reír.
EQ del Comprador
De acuerdo con el Diccionario de Psicología, Inteligencia Emocional (aka
IE) se define como “la capacidad de percibir, utilizar, comprender, gestionar y manejar
las emociones. Las personas con alta inteligencia emocional pueden reconocer sus
propias emociones y las de los demás, usar la información emocional para guiar el
pensamiento y el comportamiento, discernir entre diferentes sentimientos y etiquetarlos
apropiadamente, y ajustar las emociones para adaptarse a los entornos”. Suena
profundo, y lo es. Y aunque no existe Mensa para aquellos con IE alto, es el rasgo
clave de la mayoría de los representantes de ventas de alto rendimiento. La IE y la
autoconciencia en las ventas no pueden subestimarse. De hecho, al tratar con sus
clientes, es obligatorio.
Hay signos reveladores de personas con IE baja, y conoces totalmente a esta
persona: piensa que siempre tiene la razón; no tienen ni idea y
desinteresado en los sentimientos de otras personas; son insensibles, culpan a los demás por sus
problemas, tienen malas habilidades de afrontamiento y, a menudo, tienen arrebatos emocionales.
Si eso suena como uno de tus ex, bueno, menos mal que son tus ex.
La IE baja tampoco llega muy lejos en ventas.
Como mencionamos antes, la mayoría de las decisiones de compra no se basan únicamente
en la lógica. El comprador y el vendedor, en última instancia, confían en los disparadores que
apelan a sus emociones. Cuanto más entienda un vendedor las emociones invertidas en una
interacción de ventas, mayores serán sus posibilidades de realizar la venta con éxito.
Si bien los factores racionales, como el precio y las características, afectan las decisiones de
compra, las emociones aún juegan un papel importante. La IE te ayuda a ser consciente de tu
estado emocional para que puedas controlar tus emociones. Las emociones son más que emojis.
Son herramientas y deben usarse cuando sea necesario y mantenerse bajo control cuando sea
necesario también. A diferencia de Larry David, a quien no podría importarle menos en el
irónicamente titulado Curb Your Enthusiasm, es crucial que elimines tu apatía, ansiedad, irritación,
codicia y otras emociones variadas no tan agradables que acabarán con tus posibilidades de hacer
una venta. .
Los vendedores con alta IE tienen paciencia y no presionan a sus prospectos para que tomen
una decisión. Esto significa que pueden continuar buscando prospectos con mucha energía incluso
cuando saben que les llevará tiempo firmar el trato.
Pueden discernir fácilmente los estados emocionales de los clientes y pueden adaptar y alinear
sus propias emociones con eso.
Los vendedores que tienen niveles maduros de IE saben cómo afinar sus presentaciones
para activar los desencadenantes emocionales correctos. Los vendedores con alta IE siguen
siendo positivos incluso en medio de toneladas de rechazo. No toman los rechazos como algo
personal y constantemente evitan albergar emociones negativas.
“Sin duda, la inteligencia emocional es más rara que la inteligencia de los libros, pero mi
experiencia dice que en realidad es más importante en la formación de un líder. Simplemente no
puedes ignorarlo”, dijo el titán de los negocios, el difunto Jack Welch.
Hay una mejor manera que simplemente presionar a la gente para que compre. Cuando
aprenda el proceso de cuestionamiento que enseñamos, trascenderá la dinámica de tira y afloja
con sus clientes y hará que lo atraigan. Cambiarán por completo la forma en que lo ven porque les
ha demostrado que está enfocado en el cliente.
Puede hacer las preguntas correctas en el momento adecuado, pero si no
comprende el poder de su voz, aún puede desencadenar cierta resistencia.
Pero antes de pasar a discutir cómo usar ese superpoder humano, debemos
asegurarnos de que no estamos reproduciendo repeticiones de nuestra versión en
blanco y negro, unidimensional, que no es HDTV, de nuestras presentaciones de ventas.
Una presentación, como usted sabe, es una charla preparada (léase: ensayada) o
PowerPoint en la que usted, el vendedor, intenta captar la atención de sus prospectos
y llevarlos a dar un paso de acción utilizando técnicas de motivación externa como el
miedo a la pérdida. o perderse, la codicia, la culpa e incluso la envidia.
En una presentación de ventas típica, le estás contando tu historia a un cliente
potencial como si le importara, pero ¿adivina qué? Realmente no lo hacen. Está
lanzando un argumento de venta a un estadio vacío porque sus suposiciones ya los
están presionando y, bueno, incluso la ciencia dice que esto no es muy persuasivo,
pero no se necesita un doctorado en ciencias para darse cuenta. no funciona
Cuando presentas o les cuentas a tus prospectos sobre tus productos o servicios
sin establecer primero cuáles son sus problemas, si los hay, la causa principal de dichos
problemas y, lo que es más importante, cómo se ven afectados por ellos,
automáticamente provocas que tus prospectos sientan tensión. y presión de ventas.
Puedes despedirte de esa venta allí mismo.
Las presentaciones que comienzan con usted hablando sobre usted y lo que piensa
y terminan con usted esperando que algo, cualquier cosa, en lo que dijo desencadene
un sentido de interés que hará que sus prospectos se entusiasmen con lo que vende,
son tan omnipresentes en las ventas como JLo. y Ben Affleck están frente a las cámaras
de los paparazzi. A esto lo llamamos "Hopium", una droga adictiva que muchos
vendedores parecen no poder dejar y en la que solo esperan que algo que digan los
lleve a una venta. La próxima vez que estés deseando hacer esto, solo di que no. no lo
hagas ¡Niños, no tomen la droga “Hopium”!
Una buena presentación es clave en las ventas, pero es solo alrededor del 10 por
ciento de todo el proceso en nuestro sistema New Model que se basa en saber con
precisión qué quiere su cliente potencial, por qué lo quiere y cómo lo hará sentir. Solo
puede saber eso en función de las preguntas que les haga, y antes de aprenderlas,
aprovechemos ese superpoder llamado su voz.
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Capítulo 5
Usando el poder de tu voz
La voz humana: Es el instrumento que todos tocamos. Es el sonido más
potente del mundo, probablemente. Es el único que puede iniciar una guerra o
decir: "Te amo". Y, sin embargo, muchas personas tienen la experiencia de que
cuando hablan, la gente no los escucha.
—Julian Treasure, experto en negocios de sonido y comunicación
Hablas demasiado. Como vendedor, probablemente te lo hayan dicho algunas
veces personas que no están relacionadas contigo, pero modifiquemos la palabrería
por un segundo y reformulemos para decir que sí, rara vez te quedas sin palabras. ,
pero mejor que eso, sabes exactamente cómo comunicarte con los demás de la
manera más efectiva.
Puede que no ganes ningún premio Grammy con esa voz, pero es la clave para
conectarte con los demás. Cuando se usa sabia y apropiadamente, puede ser su
mayor activo. Cuando se usa mal, aleja a la gente, y no estamos hablando de tu
interpretación de "Stairway to Heaven" en la ducha.
Entonces, ¿cómo se maximiza el poder de su voz? Según el autor y ex
negociador de rehenes del FBI, Chris Voss, “Tu voz por sí sola puede ser un gran
arte. Uno de los mayores errores que cometen las personas es usar una voz firme
y asertiva cuando intentan transmitir sus mensajes. En su lugar, usa una 'voz
juguetona'”. Pero espera un minuto. No estamos hablando de imitar a Elmo de
Barrio Sésamo.
También conocida por los negociadores del FBI como la “voz del acomodador”,
es un estilo de hablar agradable, encantador y de tono relajado, pero que aún
transmite la verdad. Ah, y aunque acabamos de citar a un negociador de rehenes,
probablemente no necesitemos decirle esto, pero nunca, nunca haga sus ventas.
los prospectos se sienten como rehenes a menos que, por supuesto, vendas salas de
escape o algún nuevo y siniestro juego de Xbox.
Pausas verbales y señales verbales Cuando considera
cuidadosamente cómo habla y usa su voz, puede transmitir curiosidad, colaboración e
interés simplemente con su tono y cadencia en lugar de con sus palabras. Como resultado,
tranquilizará a sus prospectos y estarán más dispuestos a escucharlo.
Cuando habla sin pausas, utilizando muletillas para mantener el impulso, su mensaje
puede volverse confuso. Un prospecto no puede simplemente encender los subtítulos para
entender lo que estás diciendo. Aprender a reducir el ritmo, inhalar mientras habla e
insertar pausas lo convertirá en el Streisand o Sinatra de las ventas, está bien, tal vez las
versiones de karaoke expertas de ellos, pero lo entiende, y hará que la gente escuche. La
pausa verbal es un movimiento de persuasión del jugador. “La palabra correcta puede ser
efectiva”, dijo Mark Twain, “pero ninguna palabra fue tan efectiva como una pausa en el
momento correcto”.
Luego están las señales verbales. Piense en esto como motas de pimiento picante en
su pizza; de vez en cuando agrega uno a la conversación para asegurarse de que la
persona con la que está hablando se dé cuenta de que está comprometido, presente y
prestando atención:
"¡Bien!"
“Cuéntame más . . .”
"UH Huh."
"Ah, claro."
“Hmmm . . .”
"¿Está bien?"
También puede utilizar el lenguaje corporal para comunicarse. Puede sentirse un poco
exagerado al principio, y no querrá volverse errático a la Kramer en Seinfeld, pero prestar
atención a su postura, ser intencional con las expresiones faciales y usar otras señales no
verbales (como asentir mientras la otra persona está hablando) puede contribuir en gran
medida a que el cliente se sienta escuchado. Es
algo diferente cuando está en una llamada, aunque no tan diferente en la nueva era
de reuniones de Zoom, pero asegúrese de implementar los otros conceptos cuando
no esté cara a cara. También afecta tu tonalidad. Si estás en una videollamada y
estás sentado completamente quieto como si estuvieras en una clase de yoga o,
peor aún, en el ala de las momias egipcias de un museo, vas a sonar como un
cadáver. un robot, o, jadeo, un vendedor por teléfono. Así que asegúrese de asentir
con la cabeza cuando hable, y asegúrese de mover los brazos y las manos como si
estuvieran allí mismo en la habitación mirándolo, porque todo afecta la forma en que
se presenta en la llamada.
Tonalidad
Cuando las personas tienen un estado de ánimo positivo, piensan más rápidamente
y es más probable que colaboren y resuelvan problemas. La positividad crea agilidad
mental tanto en ti como en la otra persona en la conversación. Incline su voz hacia
abajo, manteniéndola tranquila y lenta. Este no es un anuncio de radio para una
carrera de resistencia con un tipo que grita: "¡DOMINGO, DOMINGO, DOMINGO!"
poniéndolo en el mercado de un MiracleEar cuando alcanza el botón de silencio.
Es mejor que adoptes una tonalidad más natural y neutra con las palabras que
utilizas, fomentando una conexión más confiada. Quieres parecer más humano y
menos comercial, ¿verdad? Use un tono tranquilo y relajado, pero no demasiado
zen, porque no quiere que su prospecto comience a cantar "Ohhhhm" y hacer el
perro boca abajo. Reduzca la velocidad, tenga empatía en su voz y demuéstreles
que está allí para ellos en lugar de estar allí para usted. Luego únanse y canten
algunos compases de “Kumbaya”. Es broma, pero te haces una idea, ¿verdad?
Al principio, esta desaceleración puede no ser fácil. Pero vale la pena aprender
a reducir la velocidad y cómo usar la pausa y administrar su tono de una manera
que es muy diferente de lo que hacen otros vendedores. Por otro lado, si suenas
robótico como si estuvieras leyendo un guión, ¿crees que tus prospectos lo notarán?
Sí, lo harán. O tal vez no lo harán porque estarán demasiado ocupados durmiendo
durante tu perorata soporífera.
Misterio, Sorpresa, Curiosidad
La sorpresa capta nuestra atención; el misterio y la curiosidad lo guardan. En el libro
Made to Stick de Chip y Dan Heath, nos dicen: "La forma más básica de llamar la
atención de alguien es esta: romper un patrón". Para hacer esto, necesitas usar lo
inesperado. Piense fuera de la caja, pero deje los trucos para los chicos y chicas en
Million Dollar Listing.
En ese mismo libro, los autores analizan cómo Robert Cialdini, profesor emérito de
psicología y marketing de la Universidad Estatal de Arizona y autor de Influencia: la
psicología de la persuasión, podría mantener la atención de sus alumnos. Sub en sus
perspectivas de ventas y tiene un escenario similar. Cialdini recopiló artículos sobre
temas científicos y descubrió que los artículos que más interesaban a sus alumnos se
leían como un episodio de CSI. Cada uno comenzó con una pregunta y luego se
desarrolló como una investigación policial. Los misterios son poderosos porque crean
una necesidad de cierre. La gente quiere respuestas. Las sorpresas llaman nuestra
atención, claro, pero los misterios la mantienen. Y luego está esa curiosidad insaciable.
Los seres humanos son inherentemente curiosos.
George Loewenstein, economista conductual de la Universidad Carnegie Mellon,
dice que la curiosidad surge cuando notamos una brecha en nuestro conocimiento.8
Estas brechas son como heridas abiertas y causan dolor, o son como una picazón que
necesita rascarse. La única manera de matar el dolor es cerrar la brecha. No todas las
brechas se crean por igual. Piensa en la peor película que hayas visto ( Gotti de 2018
protagonizada por John Travolta es una de las principales candidatas) y quédate hasta
el final, no porque seas masoquista, sino porque todavía quieres ver qué pasa.
La curiosidad es la necesidad intelectual de responder preguntas y cerrar patrones.
La clave es abrir brechas primero al presentar sus ideas, luego trabajar para cerrarlas;
la tendencia es dar los hechos primero. El informativo utiliza muy bien esta técnica:
“¡BREAKING! Hay una nueva droga que está arrasando en la comunidad adolescente,
¡y puede estar en tu propio botiquín! Esta historia después de estos anuncios”.
La mayoría de las personas verán los anuncios solo para confirmar a qué
medicamento se refieren. Lo mismo ocurre con el molesto clickbait en las interwebs,
donde ves un titular igualmente excitante y haces clic en una serie de anuncios para
descubrir, bueno, te engañaron y no había ninguna historia. Su curiosidad, sin embargo, llevó
tú allí. En la mayoría de los casos, se logra un avance que conduce a un descubrimiento.
Solo entonces se revela la respuesta a la pregunta original.
Cuente su historia No, no,
no es la historia de su vida, sino una narrativa atractiva, lógica y visual que utiliza
analogías, anécdotas o testimonios con los que los clientes pueden identificarse
fácilmente. Su objetivo es que se vean a sí mismos en su historia. Hay seis principios
que puede usar para desarrollar una historia poderosa; no tienes que ser un Ted Talker
o Stephen King para crear el tuyo propio. En realidad, esperemos que sus historias no
se parezcan en nada a las de King. De todos modos, los principios son los siguientes:
1. Basarlo en su posición inexpugnable, lo que significa que el mérito de su producto o
servicio es innegable. Pero no todos están en condiciones de decir: “Nuestra empresa
es la única en el mundo que fabrica iPhones”. Entonces, para establecer una posición
inexpugnable, debe tener una comprensión profunda de sus clientes y lo que es
importante para ellos. Luego adaptas las ventajas de tu producto o servicio a sus
prioridades.
Las preguntas son la forma más poderosa de establecer su posicionamiento
inexpugnable.
2. Su historia debe combinar hechos, características, beneficios, preguntas y anécdotas.
También debe ser claro, sólido, poderoso y repetible. Los buenos narradores
involucran a su audiencia con el lenguaje corporal, el tono, el contacto visual y las
emociones. Sí, eres la estrella en este espectáculo, así que trabaja.
3. Tu historia debe contener lógica y emoción. Los hechos y las cifras son geniales, pero
también ponen a dormir a la gente. Se humano. Nick Morgan, autor de Power Cues
dice: “En nuestra era saturada de información, los líderes empresariales no serán
escuchados a menos que cuenten historias. Los hechos, las cifras y todas las cosas
racionales que creemos que son importantes en el mundo de los negocios en realidad
no se quedan en nuestra mente en absoluto. Las historias crean recuerdos 'pegajosos'
al adjuntar emociones a las cosas que suceden. Eso significa que los líderes que
pueden crear y compartir buenas historias tienen una poderosa ventaja sobre los demás”.
4. Basa tu historia en una premisa o hipótesis que implique satisfacer las necesidades del
cliente. Deje que su historia muestre cómo su producto se adapta mejor a ellos,
no por qué el producto del competidor es insatisfactorio.
Acciones consistentes y persistentes Es cierto que las personas
escuchan las palabras que dices, pero también prestan atención a las acciones detrás de tus
palabras. Jerry ve esto todo el tiempo cuando se capacita en la industria farmacéutica. Los
representantes de ventas farmacéuticas irán a ver a un médico. El médico les dará dos minutos
para hablar. Una excelente manera de implementar acciones consistentes y persistentes es decir
algo como "Te voy a hacer una promesa". Entonces espera.
Un buen médico generalmente preguntará cuál es la promesa. Responda diciendo algo como
“Solo quiero hacerle una promesa, si no tiene mucho tiempo, que no soy como otros vendedores
con los que ha tratado. Cuando te digo que voy a hacer algo, lo voy a hacer. No estoy tratando de
presionarte para que compres nada. Estoy tratando de ver si podemos crear valor para usted. Y si
no podemos, seré la primera persona en decir que no podemos. Ahora, ¿podemos reunirnos la
próxima semana cuando tengas tiempo para tener esta discusión? Y luego deja de hablar.
¿Qué hacen la mayoría de los vendedores si se les da dos minutos para hablar?
Repiquetean en lo que llamamos el enfoque de la ametralladora. Di todo lo que te ibas a quedar
en cinco minutos, pero dilo en cuarenta y siete segundos y, saca un Pacino en Scarface y empieza
a gritar: “¡Saluda a mi amiguito!”. Menos la parte de Scarface , los prospectos no escuchan
absolutamente nada de lo que dices. Tus labios se mueven, pero no pueden oír lo que dices.
Recalibrar sus habilidades de comunicación Ahora todo ha cambiado para los vendedores
y comunicadores en esta generación invendible. Entonces, ¿qué significa todo esto para nosotros?
Bueno, las consecuencias son claras. Independientemente de lo que venda, el listón de las
comunicaciones creíbles se ha elevado más alto que la excursión al cosmos totalmente civil de
SpaceX.
Las conversaciones de ventas incómodas no son nada nuevo. Han sido vergonzosos
durante eones Avance rápido hasta la década de 2020 y pregúntese: ¿las conversaciones
de ventas son cómodas hoy en día? Probablemente no, pero no tienen por qué ser tan
tontos. Los cuelgues han existido desde que la gente realmente tenía que colgar los
auriculares de los teléfonos. Pero hoy en día, los clientes no se sienten incómodos,
simplemente lo han superado, o nos atrevemos a decir, ¿asqueados? El estilo tradicional
de comunicación de ventas hace que la mayoría de las personas se apaguen más rápido
de lo que pueden presionar para descartar.
Hace décadas, no era inusual que los anuncios de televisión duraran unos minutos o
que los vendedores de seguros nos visitaran en persona. Ahora, podemos hacer clic en
un anuncio publicitario y, listo, podemos comprar un seguro en línea en cuestión de
minutos.
Vivimos en un mundo en línea las 24 horas del día, los 7 días de la semana, con más
de trescientos canales, siempre conectados, donde innumerables empresas y vendedores
intentan vendernos algo todo el tiempo. Todos compiten por nuestra atención y nuestro
dinero. Si no nos crees, haz una búsqueda de cachorros en Google. Luego, vuelva a
iniciar sesión en sus cuentas de redes sociales y parecerá que sus páginas han sido
invadidas por los dioses cachorros. Habrá tantos anuncios de cachorros que ni siquiera
sabías que existían, desde snickershnizerdoodles y schnauzerpuppers hasta perros que
se parecen a tu tía Edna. es una locura
En esta nueva era posterior a la confianza, hemos reducido las conversaciones
telefónicas a mensajes, los mensajes a textos y los textos a símbolos y jeroglíficos
modernos conocidos como emojis. Gracias a estas hazañas tecnológicas, los vendedores
de hoy en día no solo tienen una mayor carga de credibilidad, sino mucho menos tiempo
para construirla.
Agite y revuelva estas cosas junto con factores que van desde más información hasta
productos más complejos, y tendrá al nuevo escéptico de hoy en día alimentado
digitalmente.
Los consumidores lo miran a usted, el vendedor, de manera muy diferente a como lo
hacían en décadas pasadas. Desafían tu credibilidad incluso antes de escuchar lo que
dices. Buscan contradicciones en lugar de razones para creerte. Sus defensas están
altas. Son más sabios y están listos para asumir desde el principio que usted está tratando
de atraparlos, de manipularlos para que hagan algo que no quieren hacer. Simplemente
no confían en ti, ¿y adivina qué?
No pueden comprar esa confianza en Amazon Prime con envío gratuito de un día.
Tienes que ganartelo.
Al tener una conversación hábil, el prospecto casi siempre nos verá como expertos
en nuestro campo y sentirá que estamos colaborando para resolver sus problemas, no
los nuestros. Para ello, no solo necesitamos ser autoridades en nuestro campo, sino
expertos en comunicación.
Según la ciencia del comportamiento, hay tres formas de comunicación. Cuando
se trata de ventas, se traducen en técnicas de venta tradicionales, venta consultiva y
diálogo. Ya hemos discutido las dos primeras formas de comunicación, pero el Don
Corleone de las comunicaciones, el que aún tenemos que discutir, es el diálogo. Se
trata de tener una conversación hábil . El prospecto nos ve como expertos en nuestro
campo y siente que estamos colaborando para resolver sus problemas y ayudarlos a
lograr sus resultados exitosos.
Los científicos han demostrado que somos más persuasivos cuando permitimos
que otros se convenzan a sí mismos. Somos los menos persuasivos cuando les
decimos cosas a las personas o intentamos dominarlas, adoptar posturas o empujarlas
a hacer algo. Las personas con niños pueden ser muy conscientes de esto cuando les
piden que limpien sus habitaciones, aunque tal vez esa no sea la mejor analogía porque
es difícil imaginar a los niños persuadiéndose a sí mismos para, de repente, comenzar
a arreglar sus desastres. Dicho esto, cuando alteremos nuestra forma de comunicarnos
usando la conexión entre el comportamiento humano y los conceptos de persuasión,
veremos mejores resultados y no será tan enloquecedor como tratar de persuadir a los
niños para que recojan sus montañas de
desorden.
Desafortunadamente, a la mayoría de los vendedores se les enseñó originalmente
a vender presentando, contando, arrojando hechos y datos, y persuadiendo, no,
presionando. Por lo tanto, se ha demostrado que la capacitación en ventas que se
difunde continuamente como el evangelio es la menos persuasiva. Además, va en
contra de la psicología humana. No necesitas estudiar neurociencia como lo hizo
Jeremy para saber que simplemente no funciona.
Cuando le dice a su pareja, cónyuge o hijo que debe hacer algo que usted quiere
que haga, ¿cuál es la respuesta típica? El sonido de los grillos y un bote de basura
desbordado, ¿verdad? El concepto de persuasión no
beneficiarlos directamente como ellos lo ven; te beneficia principalmente. Sin embargo,
con respecto a ese bote de basura, es difícil imaginar cómo sacar esa cosa apestosa no
beneficiará a todos, pero, por desgracia, a la naturaleza humana.
Le estamos enseñando las habilidades necesarias para vender más al explorar cómo
los seres humanos toman decisiones y cómo y por qué las personas son o no persuadidas.
¿Por qué no aprender a vender usando algo que funciona con el comportamiento humano
en lugar de ir en contra de él?
Ya hemos establecido que las personas compran por emoción pero justifican esa
compra con la lógica o al menos con su versión de la lógica. El Nuevo Modelo de Venta le
brinda una secuencia de preguntas que son más persuasivas, crean un ambiente más
seguro y contienen menos presión. Se trata de no seguir presionando a las personas para
que hagan algo que tú quieres que hagan.
La única forma de abrir la mente de un cliente es conectarse con él. No importa si tiene
todas las preguntas correctas o el mejor tono. Si no lo comunica de manera efectiva, puede
alejarlos.
¿Sientes el ardor del rechazo cuando las personas te responden negativamente
mientras les hablan sobre tu solución? ¿A veces te sientes frustrado porque no puedes
expresar tu punto de vista? Si respondió afirmativamente a cualquiera de estas preguntas,
la mayor parte de su frustración probablemente resida en la forma en que nos han
enseñado a comunicarnos. Hablar y persuadir tiende a centrarse en uno mismo y, como
tal, esto no conecta con la mayoría de nosotros.
Las técnicas de venta tradicionales o antiguas tienen que ver con la primera forma de
comunicación.
Con las técnicas del modelo AIDA, el vendedor iría a la oficina oa la casa del cliente
potencial y trataría de encontrar algo que tengan en común. En el pasado, funcionó. Las
personas se sintieron conectadas con sus representantes de ventas. Sin embargo, esta
táctica ha sido tan exagerada como "Don't Stop Believin'" de Journey en el bar de karaoke
de tu vecindario.
Si usa este modelo, la gente sabrá lo que va a decir antes de que lo diga. La cháchara
que aturde la mente y hace perder el tiempo nunca se siente auténtica.
Desglose de una conversación de ventas
Compare esto con la mejor experiencia de ventas que haya tenido como cliente. ¿El representante
de ventas le hizo las mismas preguntas robóticas, de memoria, o facilitó una conversación real
con usted? ¿Aprendiste algo nuevo en la convo? Ahora piense en esa vez que estaba comprando
algo y el asociado usó el modelo anterior. ¿Estabas rogando en silencio que terminara la
conversación? ¿Buscando las salidas para huir? Esa reacción es común durante el primer 10
por ciento del tiempo que se pasa con un prospecto. No es bueno si su prospecto abandona el
barco mientras la banda, también conocida como su enfoque de ventas, zánganos.
en.
El próximo 10 por ciento sería sobre la identificación de necesidades. Primero, el vendedor
hace algunas preguntas genéricas como: "¿Puede decirme dos o tres problemas que está
experimentando ahora y cómo le gustaría solucionar esos problemas?" Luego, el prospecto
recitaría algunos problemas genéricos al vendedor, con respuestas lógicas simples que son solo
la superficie de lo que realmente está sucediendo.
Luego, el vendedor pasa a su presentación sobre las características y los beneficios de su
producto o servicio. Hablan de lo grande que es su empresa, y que tienen lo mejor de esto y lo
mejor de aquello, lo cual, por cierto, todo vendedor dice, ¿verdad? Esta parte comprende el 50
por ciento del modelo de ventas obsoleto. En este punto, su prospecto probablemente esté
teniendo un debate mental sobre si comer una ensalada saludable para el almuerzo o un
sándwich de pollo frito de comida rápida. La lucha es real.
Luego, durante el último 30 por ciento de la venta, van al cierre, ¿y qué sucede? La
perspectiva, si todavía están despiertos o allí, lanza objeciones. Luego, el vendedor debe hurgar
para superar sus objeciones y tratar de cerrarlas una y otra vez. (No se preocupe, hablaremos
sobre el manejo de objeciones en el capítulo 10). En este punto, el vendedor comienza a
perseguirlos para tratar de convencerlos de que compren. Parece un poco desesperado, ¿no?
¡Eso es porque lo es!
Veamos la composición del tiempo dedicado a cada actividad.
Diez por ciento en generar confianza.
Diez por ciento en la identificación de necesidades.
El cincuenta por ciento en dar la presentación.
Treinta por ciento en solicitar la venta y tramitar las objeciones.
Entonces, como puede ver aquí, solo alrededor del 10 por ciento del tiempo se dedica a
generar confianza.
El Nuevo Modelo hace que la gente piense de la manera correcta acerca de vender. Una
vez que tienen la mentalidad correcta, pueden tomarse el tiempo, el esfuerzo y la energía para
aprender. ¿Cómo aprendes estas ideas que hacen que las conversaciones sean cómodas
para las personas? Después de todo, una conversación es simplemente un intercambio de
información entre personas. Al tener una conversación, no estamos poniendo la venta en
manos del cliente; nos estamos asociando con el cliente para ver si se puede agregar valor.
Las palabras importan
Como señaló una vez Mark Twain: “La diferencia entre la palabra casi correcta y la palabra
correcta es realmente un asunto importante: es la diferencia entre la luciérnaga y el relámpago”.
Las palabras también provocan sentimientos en los seres humanos. Al elegir cómo enmarcas
y hablas de algo, estás haciendo que otros piensen en ello de una manera específica. La
perspectiva de una persona puede cambiar drásticamente según las palabras que decidas
usar. Elija palabras que muestren a las personas que está creando un entorno seguro para
ellas. Los entornos seguros conducen a un gran éxito de ventas.
¡Su capacidad para crear un entorno seguro y de baja presión con palabras y un lenguaje
que fusionen la lógica y la emoción en un cóctel reconfortante es crucial para romper las
ventas!
Una de las cosas más poderosas que aprendimos del entrenador de negocios Jeffrey
Gitomer es que la mayoría de las ventas ocurren en un ambiente relajado.
Piénsalo: ¿alguna vez has salido corriendo de tu farmacia local solo para que un vendedor de
periódicos te detenga tratando de venderte una suscripción?
“¡Paraguas gratis si te registras hoy!” ¿Cuántas veces te has detenido a suscribirte allí mismo?
Probablemente nunca. A menos que estuviera lloviendo torrencialmente y realmente
necesitaras ese paraguas, ¿verdad?
Desafortunadamente, los vendedores también a menudo, sin darse cuenta, cierran la
mente del cliente con lo que llamamos palabras duras. En lugar de usar palabras como, “Tú
debería”, “quieres” o “esto es perfecto para ti”, piensa en decir cosas como “es posible
que desees”, “es posible que esto funcione para ti”, “parece que podría ser una buena
opción”. ” o “¿Cuáles son tus pensamientos?”
Desea utilizar palabras que siempre hagan que el cliente sea consciente de que
esta es su decisión. Las palabras y frases duras, como "Deberías", "Debes" o "Tienes
que", suenan tendenciosas, presuntuosas y, francamente, desagradables. Y si un
prospecto o un cliente siente que somos parciales, presuntuosos y desagradables, se
irán más rápido de lo que puede decir: "¡Pero espera, hay más!" Las palabras blandas
o "lenguaje neutral", como lo acuñó Jeremy, le permiten al cliente saber que él está a
cargo y que no estamos tratando de embellecer nada. Estamos enviando la señal con
palabras suaves de que esta es su decisión y, en el análisis final, es su decisión.
Con las técnicas tradicionales, el vendedor entraría en la oficina o en el hogar del
cliente potencial y encontraría algo que tienen en común. Hablarían sobre el clima, o
tal vez verían una foto del cliente pescando y hablarían sobre cómo les gusta pescar,
básicamente hablando de un montón de temas que realmente no tienen nada que ver
con por qué están allí. El vendedor invertiría toda su energía en esta inútil expedición
de pesca propia, tratando de conectarse. Es impredecible y, sobre todo, es agotador.
¿Te das cuenta de esto cuando un vendedor está tratando de venderte algo?
Queremos buscar puntos en común, pero después de la conversación comercial,
cuando hayamos construido un nivel de confianza.
Como puede ver ilustrado aquí, la venta tradicional a menudo se parece mucho a
esto: solo el 10 por ciento del tiempo se trata de generar confianza y escuchar a los
prospectos. ¿Este Eres tu? Si es así, no te preocupes, trabajaremos en eso.
En el Nuevo Modelo de Ventas, el ochenta y cinco por ciento del tiempo con prospectos
se dedica a comprometerse, escuchar y generar confianza. Solo el 10 por ciento se gasta
en la presentación y solo el 5 por ciento en comprometerse o cerrar. Discutiremos esto
con más detalle más adelante cuando cubramos las preguntas reales que debe hacer para
que se conecte temprano en la conversación de ventas.
OceanofPDF.com
Capítulo 6
Escucha y aprende
La mejor manera de persuadir a la gente es con los oídos, escuchándolos.
—Dean Rusk, Secretario de Estado bajo LBJ y JFK
Entonces eres un buen conversador, un orador envidiable. Y eso es genial. Pero no estás
aquí para sorprender a la gente con discursos inspiradores y charlas TEDx. Si no sabe cómo
escuchar atentamente, es probable que nunca sepa lo que se supone que debe decir, qué
preguntar o cuándo buscar una aclaración. Si bien algunos vendedores no saben cómo
comunicarse y conectarse de manera efectiva, aún menos saben cómo escuchar.
Un estudio de caso de dieciséis mil personas indicó que el 95 por ciento de los clientes
piensa que los representantes de ventas hablan demasiado. Eso es un problema. También
encontró que el 86 por ciento de los clientes piensa que los representantes de ventas hacen
las preguntas incorrectas.9 Eso significa que solo el 14 por ciento hace las preguntas correctas.
Las personas que hacen preguntas para engañar al cliente no buscan comprensión; están
buscando cumplir con su propia agenda. Su objetivo debe ser ser parte de ese escaso 5 por
ciento de los vendedores que los clientes piensan que no hablan demasiado. ¡Objetivos de
escuadrón, de hecho, pero perfectamente alcanzables!
Rick Phillips, el autor de las Habilidades de Comunicación Efectiva dice: “No hay
personas poco interesantes en el mundo, solo oyentes desinteresados”. La ironía de cualquier
interacción de ventas es que, si bien queremos que nuestros clientes escuchen lo que
tenemos que decir, muy a menudo, inconscientemente, no estamos dispuestos a corresponder
la cortesía. ¿Todavía estás ahí? Bien. Si tiene problemas con un cliente, tal vez sea hora de
escucharlo para vender más.
El psicólogo y uno de los fundadores del enfoque humanista y centrado en el cliente en
psicología, Carl Rodgers, dijo una vez: “La
la incapacidad para comunicarse es el resultado de la incapacidad de escuchar de manera
efectiva, hábil y comprensiva a otra persona”. Escuchar es una cosa, y a menudo puede ser
muy selectivo (ver: cónyuge, pareja o hijos de alguna manera "no escuchan" sus súplicas
para sacar esa montaña de basura que crece), pero escuchar es un proceso físico complejo
que es muy natural y pasivo. .
¡Es imprescindible escuchar a nuestros clientes! Escuchar requiere disciplina, energía
y esfuerzo. Se estima que los vendedores exitosos pasan hasta el 70 por ciento de su día
escuchando. Sin embargo, en promedio, las personas son alrededor del 25 por ciento de
oyentes efectivos en términos de lo que recuerdan y lo que aplican. Ahora bien, si solo
somos efectivos en un 25 por ciento donde dedicamos el 70 por ciento de nuestro tiempo,
tiene sentido dar prioridad a mejorar esa habilidad.
Shari Kulkis, gerente de cuentas de Genentech, dice: "Creo que las habilidades para
escuchar son realmente el talón de Aquiles de los vendedores, especialmente de los jóvenes".
El profesor jubilado de ventas de la Universidad del Norte de Illinois, Dan Weilbaker, lo
sabría y está de acuerdo. “Doy muchas instrucciones verbales y asignaciones para que los
estudiantes se den cuenta de que tienen que escuchar para hacerlo bien y entender lo que
estoy diciendo. No les pregunto, '¿Entiendes?' Tienen dos opciones”, explica.
“Uno, pueden venir a preguntarme al respecto, o pueden seguir adelante y hacer lo que
crean que deben hacer. Si hacen lo que creen que deben hacer y está mal, eso afectará su
calificación. La mayoría de los estudiantes se quejarán y aprovecharé esa oportunidad para
reforzar que no escucharon. Necesitas escuchar, y si no entiendes, preguntas”.
Escuchar a su cliente potencial a veces se confunde con reconocer las conexiones
entre los pensamientos del cliente y los suyos. Lo que ya sabe no se puede restar de lo que
necesita escuchar de su prospecto. Incluso si conoce el 90 por ciento de la historia del
cliente, necesita escuchar el 100 por ciento. Las preguntas que necesitas hacer son más
que probables en el 10 por ciento de la información que no sabes, ¿sabes?
¿Todo eso de "lo que no sabes no te hará daño"? Tíralo. Como escribió la autora de
The Handmaid's Tale, Margaret Atwood, en The Blind Assassin, es "una máxima dudosa: a
veces lo que no sabes puede hacerte mucho daño".
Toma este escenario:
Prospecto: “Estamos pasando por una importante reestructuración de toda la empresa.
Nuestro CEO acaba de jubilarse. Ahora nuestro vicepresidente de ventas asume el
cargo . . .”
El vendedor promedio podría decir: “Lo sé. Lo leí ayer en el Wall Street Journal ”.
¿Qué crees que pensará el prospecto? Oh, este vendedor es tan inteligente, no tengo que
decirle mucho, ¿así que podemos ahorrar tiempo? O ¿ Qué podría saber este extraño acerca de
lo que sucede dentro de mi empresa? La reestructuración me afecta a mí, no a ti.
Aunque ya sepas todo lo que te dice el prospecto, no es lo mismo que te lo diga él porque
la información es del cliente; psicológicamente, quieres que sientan todos los sentimientos que
vienen con la admisión o que descubran la realidad que tu pregunta acaba de iluminar.
A veces, necesitan decirlo en voz alta para pintar completamente la imagen en su propia mente:
¡para que la burbuja de dibujos animados sobre su cabeza muestre un relámpago cuando
finalmente lleguen a una conclusión por sí mismos!
Si es probable que el cliente compre, debe haber un impulso intenso para resolver su
problema con su solución. No importa la raíz de la necesidad, debe haber urgencia. Pero no
confunda urgencia con alarmismo. No querrás asustarlos. La única forma de crear esa sensación
de inmediatez sin parecer alarmista es comprender completamente la relación entre el cliente
como revelador de problemas y usted, el vendedor, como solucionador de problemas.
Echa un vistazo a este escenario:
Prospecto: "Nuestro problema realmente se reduce a que perdemos mucho tiempo solo
con ingresar y sacar nuestra línea de productos de nuestros almacenes".
Vendedor promedio: “Parece que necesita tener en sus manos un montón de estos nuevos
montacargas que acabamos de presentar. Déjame decirte
sobre nuestro nuevo modelo . . .”
Hay una clara progresión de ideas aquí, desde el almacén hasta la carga de la línea de
productos en la carretilla elevadora. Y aunque el montacargas probablemente resolverá el problema
del cliente potencial, no es parte de la historia del cliente. El vendedor se entromete y asume que
lo es, cuando, en realidad, podría ser algo completamente diferente.
El vendedor también puede decir: “Volveremos a lo que estabas diciendo después de que
termine mi 'argumento de venta'” antes de que le muestren la puerta.
Escuchar pistas en la historia del cliente para comenzar un argumento de venta es otra forma
equivocada de intentar conectar los pensamientos del cliente potencial con los del vendedor. Es
como conocer a alguien por primera vez y empiezan a decir: “Me gusta el chocolate. . .” y usted
interviene con entusiasmo y dice: "Yo también" antes de descubrir que la oración de la persona
continuó con "hormigas cubiertas". ¿Preferirías esos insectos en chocolate blanco, oscuro o con
leche?
Escuchar es una forma de vender, sí, pero para que la escucha sea realmente efectiva, se
deben desactivar otras formas de vender, como hablar sobre características y beneficios, si desea
pasar de obtener resultados promedio a convertirse en el 1 por ciento de los que más ganan . en
su industria.
Ahora que sabemos cómo no escuchar, analicemos cómo hacerlo mejor.
¿Usted escucha?
Escuchar abiertamente Escuchar
abiertamente, que es escuchar sin juzgar, enfocarse en la otra persona y dejar de lado tu agenda
de hacer la venta son tan poderosas que te diferenciarán por completo de cualquier otro vendedor.
Linda Richardson, autora del bestseller Changing the Sales Conversation, dijo: “Escuchar siempre
ha sido importante. Piensa en escuchar hoy como escuchar atentamente. Es su capacidad de ser
consciente en el momento, de modo que pueda demostrar atención y obtener una comprensión
completa de lo que su cliente ha compartido con usted.”10
Pero, ¿escuchamos a nuestras perspectivas? Según nuestra experiencia de
capacitar a miles de personas, no lo hacemos. Grosero, lo sabemos, pero no
intencionalmente, y nada más. Escuchar requiere que hagas algo que la mayoría
de los vendedores no hacen. Requiere que dejes de pensar en lo que dirás a
continuación y dejes que tu yo natural tome el control. Es como tomar fotografías.
Algunas personas son fotogénicas por naturaleza, pero si no eres una supermodelo
o el engendro de una supermodelo, quizás sepas de lo que estamos hablando.
Cuando posas deliberadamente para una foto, puedes parecer, bueno, posado,
posiblemente incómodo, y un candidato para todos los filtros utilizados por Madonna
y las Kardashian juntas. Sin embargo, una toma sincera, asumiendo que es
totalmente SFW, a menudo sale más natural, más realista, sin necesidad de filtros.
Escuchar es similar, menos los filtros. Apágalos. Si no somos disciplinados para
escuchar, estaremos mucho más inclinados a preparar nuestra respuesta, que
sale como enlatada, en lugar de escuchar lo que dicen nuestros prospectos y
responder con más naturalidad.
Escuchar también requiere que descifres el significado más allá de las palabras
que se pronuncian. Escuchar correctamente y con un propósito lo obliga a reducir
la velocidad antes de lanzar preguntas rápidas o impulsar su discurso. Cuando
reduce la velocidad, sus preguntas tienen una mejor calidad, lo que lleva a una
conversión mucho mejor que provoca que el prospecto quiera abrirse aún más.
Por suerte para usted, escuchar es como el Jan Brady de las ventas: recibe
poco reconocimiento de sus compañeros de ventas. La Marcia, Marcia, Marcia de
las ventas es la perorata de las ventas. Y eso está muy bien, pero como escuchar
no se identifica con vender, escuchar sigue siendo la ventaja del vendedor que
utiliza el Nuevo Modelo de Venta. Entonces tu secreto está a salvo. No es probable
que otros vendedores de su industria lo escuchen. La ventaja competitiva más
aguda es la que sus competidores no quieren y no entienden. Toma eso, Marcia.
Por otro lado, la escucha perezosa diluye su poder de comunicación,
especialmente porque es probable que haga preguntas basadas en la información
incorrecta recopilada mientras holgazaneaba, sin estar presente ni escuchando,
en un páramo distraído. Las grandes ventas de hashtag fallan.
Sepa qué escuchar al convertirse en un CEO
En algún momento de su carrera, puede haber pensado: si yo fuera el director ejecutivo,
esto es lo que habría hecho. Esta es tu oportunidad de participar en un cosplay de CEO.
Sea su propio director ejecutivo: conviértase en un oyente activo y eficaz utilizando
pistas, esencia y oportunidades: el trío superior del éxito total en ventas.
Pistas, esencia y oportunidades
¿Qué se supone que debes escuchar cuando un cliente te responde? La respuesta es
simple. Escucha esas tres cosas, Peter, Paul y Mary de CEOdom: pistas, esencia y
oportunidades. Si enfoca sus habilidades de escucha en estas tres áreas, desbloqueará
ese firewall y obtendrá más información sobre lo que, con suerte, se convertirá en su
cliente más leal.
Pistas
Las pistas son esas cosas que tu pareja suelta cuando quiere algo. Despistado eres tú
cuando pierdes esas pistas y olvidas la fecha u ocasión importante. Las pistas también
son palabras o frases que proporciona un cliente al responderte a ti y a tus preguntas.
Es posible que ni siquiera se den cuenta de que están compartiendo esta información,
pero el oyente astuto busca el significado más allá de las palabras y reconoce que lo
que la persona dice (o no dice) está repleto de pistas, algunas más útiles que otras.
A menudo, las pistas son desencadenantes. No debe confundirse con el lenguaje
de las redes sociales en el que es algo que provoca, digamos, una reacción apasionada
o acalorada, un disparador en las ventas es algo que generará una pregunta de
seguimiento . Las pistas pueden ser casi cualquier cosa: para los nerds de las palabras,
pueden ser adjetivos, adverbios o palabras que transmiten vaguedad y ambigüedad.
Para el resto de nosotros, son solo pistas que requieren más aclaraciones para
comprender correctamente qué quiere decir exactamente nuestro cliente.
Por ejemplo, un cliente puede decir: "Es fundamental que estos pacientes alcancen
una meta".
El vendedor típico saltará por encima de esa declaración y probablemente
responderá con una larga lista de razones por las que su producto es la solución correcta.
por llegar a la meta. El gran vendedor escuchará la palabra “crítico” y sabrá que crítico
puede tener muchos significados diferentes. Entonces, una pregunta de seguimiento a
esta pista sería muy apropiada.
“Doctor, solo puedo imaginar lo importante que es lograr que estos pacientes lleguen
a la meta. ¿Puede compartir conmigo por qué es tan crítico? ¿Por qué elegiste esa
palabra en particular?
Las pistas también pueden ser no verbales, transmitidas por el lenguaje corporal o
las expresiones faciales, que son fáciles de detectar cuando prestamos atención. Por
ejemplo, cuando el cliente dice: "Es fundamental que estos pacientes alcancen su
objetivo", y señala con el dedo una superficie dura, podría significar que está agregando
un énfasis adicional para transmitir lo importante que es este problema para ellos. Su
pregunta de seguimiento puede ser: "Por su
lenguaje corporal, parece que esto es algo que es de vital importancia".
importante para ti. ¿Puede compartir conmigo por qué es tan crítico?”
O podrías preguntarlo de esta manera: “Según tu lenguaje corporal, eso te parece
muy importante. ¿Qué hay detrás de eso?
Si el cliente pone un énfasis adicional en la palabra "objetivo" con su tono o tono,
puede indicar que, sí, los objetivos son muy importantes para este cliente.
Una pregunta de seguimiento puede ser: “Parece estar muy centrado en el objetivo para
estos pacientes. ¿Puede compartir conmigo por qué llevarlos a su meta es tan crítico en
su experiencia?” O podría preguntarlo de esta manera: "¿Por qué es tan importante para
usted ahora lograr su objetivo?"
Las emociones son un gran desencadenante y se pueden transmitir de muchas
maneras, aunque con suerte no en un ataque de llanto o de silbido porque al final del
día, estás en ventas, no en psiquiatría. Las señales auditivas y el lenguaje corporal
pueden transmitir emociones muy fácilmente. Sin embargo, si un cliente hace un agujero
en la pared, los problemas están claramente fuera de su alcance.
Estamos hablando de un toque en la mesa, una punta del dedo, un aumento en el
volumen de habla o simplemente palabras. Los adjetivos para describir palabras o frases
pueden ser pistas poderosas sobre las emociones de su cliente sobre un tema o
pensamiento en particular. Recuerda que los clientes compran emocionalmente y
defienden su decisión lógicamente.
Si está escuchando activamente y puede descubrir una emoción dentro de las
palabras que usan, puede reaccionar a esta emoción en su respuesta. Grandes ventas
los especialistas quieren aprovechar ese reservorio emocional y cosechar los verdaderos
sentimientos detrás de las pistas emocionales. El oyente activo conoce el valor de prestar
atención a las pistas. No te van a golpear en la cabeza, al menos esperamos que no.
Esencia La
esencia es la intención o el verdadero significado detrás de las palabras o frases que utiliza
su cliente. Como confirman los estudios, la mayoría de los clientes piensan que los
vendedores no hacen buenas preguntas y que están pensando correctamente. ¿Y por qué es esto?
Porque probablemente no están prestando atención. Si los clientes vienen con esta
mentalidad por defecto y sienten que a los especialistas en ventas realmente no les importa
lo que dicen, esperará mucho tiempo para encontrar alguna de sus palabras con un
significado más profundo, y no, no es así. depende de cuál sea su definición de "las
palabras o frases". Es posible que los clientes ni siquiera respondan intencionalmente con
palabras vacías, sino que lo hacen inconscientemente.
El vendedor promedio interpreta lo que dice una persona sin pedir claridad. Sin
embargo, el mejor especialista en ventas se da cuenta de que se están utilizando filtros que
pueden confundir lo que se está comunicando. Si bien los filtros pueden ser el mejor amigo
de una estrella del pop envejecida o de una estrella de las redes sociales, los filtros en las
ventas pueden ser difíciles de reconocer. Estos filtros pueden incluir los antecedentes, el
entorno, la cultura, las emociones, el género, la edad, las experiencias previas, los rumores
y las suposiciones del hablante o del oyente.
Nuestro objetivo en la venta es entender verdaderamente a nuestros clientes. ¿Cómo
logramos esto? Centrándonos en aprender lo que nuestros clientes realmente quieren
decir, obteniendo claridad sobre lo que dicen. El propósito de ganar claridad es doble:
primero, es una forma de garantizar que nuestros clientes entiendan lo que dijimos , la
esencia de lo que estamos tratando de comunicar. Y en segundo lugar, brinda la seguridad
de que estamos realmente interesados en nuestros clientes y en los pensamientos que
comparten. Después de todo, nos importa lo suficiente como para hacer esas preguntas
de seguimiento, ¿verdad?
Hay tres formas básicas de aclarar algo que has escuchado.
Pregunta
Paráfrasis
Resumir
A pesar de que de niño te hayan dicho que no respondas una pregunta con otra
pregunta; en ventas, es perfectamente aceptable responder a una pregunta con otra
pregunta, especialmente una pregunta aclaratoria. Simplemente no dejes que los niños
escuchen esto porque estarás en la línea de interrogatorio hasta que vayan a la universidad.
Pero realmente, ¿de qué otra manera puede entender lo que su cliente pretende decir y
eliminar la confusión?
Parafrasear es poner en tus propias palabras lo que crees que dijo el cliente. Cuando
elige diferentes palabras para comunicar la misma idea, proporciona claridad y le comunica
al cliente que está realmente interesado en lo que está diciendo. Cuando resume, revisa la
conversación desde el marco de referencia del cliente (no el suyo).
La regla general de la esencia es "no asumas, pregunta".
Oportunidades Al
igual que las personas y las Air Jordan, las oportunidades vienen en todos los tamaños,
algunas mucho más grandes que otras y otras diminutas y adorables del tamaño de un
bebé, pero lo único que tienen en común es que, a diferencia de las Jordan difíciles de
encontrar, afortunadamente surgen. en muchas conversaciones con los clientes. A menudo,
las declaraciones de nuestros clientes contienen oportunidades ocultas.
Por ejemplo, si vendió equipos de dispositivos médicos, en el curso de una
conversación con el representante de ventas, el médico puede mencionar que asistirán a
una reunión el próximo mes en Boston. Viendo esto como una oportunidad, el vendedor
astuto puede llamar a un amigo o colega en Boston para obtener los nombres de algunos
de los restaurantes o puntos de acceso más codiciados de la ciudad. Durante su próxima
interacción, el representante de ventas inteligente puede mencionar convenientemente
algunos de ellos al médico. "Mi representante en Boston dice que debe visitar este nuevo
e increíble lugar de ramen fuera de lo común", sugiere.
Este pequeño acto, que no costó nada (excepto el tiempo), envía un poderoso mensaje
al médico. Comunica que estábamos escuchando lo que el médico nos dijo y que lo
recordamos después de nuestra discusión y nos tomamos el tiempo y el esfuerzo para
buscar información que pudiera ser útil. Él
es una forma de generar confianza y aprecio. Puntos de bonificación para conexiones de reserva
también.
Las oportunidades a veces pueden ser bastante obvias. Su cliente puede compartir una
historia sobre un colega que resulta ser su compañero de golf. O las oportunidades pueden ser
más sutiles: un premio colgado en una pared en una parte remota de la oficina. Las oportunidades
se pueden hablar o ver. Se trata de prestar atención a lo que dicen nuestros clientes (es decir,
escucharlos) y al entorno que los rodea.
Consejos para escuchar
Esté atento y presente ¿Alguna vez
ha estado en medio de lo que pensó que era una conversación profunda con alguien, y ellos
comienzan a leer y responder a un mensaje de texto en medio de su conversación? ¿Qué pasa
cuando estás compartiendo una historia loca con un grupo de amigos sobre una experiencia que
tuviste, y alguien aparece e irrumpe con su propia historia?
Desafortunadamente, la mayoría de nosotros podemos relacionarnos. ¿Cómo te hicieron
sentir estas experiencias? ¿Se sintió molesto, enfurecido o frustrado? ¿Sintió que fue una falta de
respeto total lo que invalidó lo que estaba tratando de decir? La conclusión es que no es necesario
que seas un experto en etiqueta aquí, es simplemente grosero.
Tan, tan grosero. Inserte emoji de cara enojada aquí.
Ahora, considere lo que la otra persona le comunicó con sus acciones. Que no estuvieron
presentes en la conversación y que además son maleducados. Es fácil ver la situación como culpa
de la otra persona y condenarla, pero espera un minuto; Mírate a ti mismo detenidamente.
¿Alguna vez has hecho alguna de estas cosas cuando estabas con un cliente potencial? ¿Alguna
vez no estuvo presente en la conversación? Está bien; puedes admitirlo La mayoría de nosotros
somos culpables, y si tú también lo eres, es hora de romper ese hábito.
Incluso si cree que solo lo ha hecho una o dos veces, podría suceder más de lo que cree, así
que trate de mantenerse consciente de sus comportamientos en las conversaciones mientras
practica estas habilidades auditivas avanzadas. Estar presente
y consciente le permite a su cerebro recopilar información de lo que dice el cliente
potencial. No todos los clientes son iguales. Todos tienen necesidades únicas y no
todos se pueden comprar con las mismas preguntas exactas. Todos ellos, sin embargo,
pueden apagarse por su desinterés o falta de enfoque.
Sea curioso
¿ Alguna vez se ha desahogado con alguien y se enojó cuando inmediatamente le
dijeron cómo solucionar su problema? Incluso si su solución tiene sentido, es
desagradable recibir una solución presuntiva e instantánea para su problema, y parece
que alguien le dice qué hacer en lugar de solo escuchar cómo se siente. Incluso si la
otra persona tiene razón, a nadie le gusta que le digan qué hacer. Además, cuando se
trata de escuchar sus problemas, una respuesta de alta velocidad no siempre es la
mejor y, nos atrevemos a decir, una respuesta de acceso telefónico es más reflexiva y
contemplativa.
Las respuestas a los problemas basadas en soluciones instantáneas se construyen
con muy poca información sobre lo que está sucediendo. No consideran qué acción
podría haberse tomado ya. De hecho, no consideran mucho. ¿Cómo crees que te
habrías sentido si, en lugar de encontrar una solución rápidamente, te pidieran que
expusieras lo que estabas diciendo? ¿Cómo te hubieras sentido si te hubieran hecho
más preguntas sobre tu problema, qué lo causó y cómo te afectó?
Probablemente habrías sentido que esta persona entendió lo que te había
sucedido, e incluso podrías haberte abierto más sobre tu situación. Es lo mismo con
sus clientes potenciales. Por lo tanto, por más difícil que sea, recuerde mantener sus
declaraciones y soluciones a raya hasta que sea apropiado incluirlas en la conversación.
Luego, deje que su prospecto desarrolle sus problemas con las preguntas hábiles que
le haga.
Guarde silencio y haga una
pausa Muchos vendedores le harán una pregunta a un cliente potencial, y si el cliente
potencial no responde en una fracción de segundo, saltarán para responder la pregunta
por ellos, cambiarán de tema o incluso comenzarán a hacer otras preguntas. Hacer. Él.
Detener. Ahora. Nunca hagas esto, nunca, porque si lo haces, puedes besar eso (no)
despedida del cliente. Cuando haces esto, hace que tu cliente potencial se sienta
invalidado.
Cuando te vuelves más abierto, tu prospecto también se abrirá más contigo y te
dirá la verdad. Dígale adiós al anticuado mantra inmobiliario y de ventas de que "los
compradores son mentirosos". También elimine la última oración de ese mantra que
dice: "Los vendedores son peores". Vieja escuela. Echarlo.
Cuando haga una pregunta, guarde silencio y siéntase cómodo con ese silencio.
Esta no es una cita en la que el silencio sea incómodo. Estar callado tampoco es un
truco ni una técnica de cierre. Es simplemente respetuoso y cortés. Le permite a su
prospecto reflexionar sobre las preguntas antes de responderlas. Las primeras
respuestas que te da tu cliente potencial son solo la primera capa de la cebolla.
A medida que les haga preguntas más profundas, verá que sus respuestas se
vuelven más veraces, más reveladoras y más emotivas. Permita que su cliente
potencial responda las preguntas que le haga. Esta no es una red de noticias de
televisión por cable donde las personas hablan entre sí. Nunca interrumpa para
responder con preguntas. Nunca cambies de tema. El silencio es igual a las ventas.
Sea comprensivo
¿Alguna vez alguien le ha dicho algo que usted sintió que estaba completamente
mal y que iba en contra de todo en lo que creía? ¿Tal vez era algo que sabías por
tu propia experiencia que estaba mal, así que comenzaste a debatir y discutir con
esa persona? Bienvenido a las redes sociales y la política moderna. Y como habrás
notado, ni resuelve nada, ni cambia las opiniones de esa persona tanto como te
gustaría.
¿Alguna vez ha manejado la objeción de un cliente potencial con un “Sí,
pero . . .” respuesta para tratar de persuadirlos de su forma de pensar? ¿Cuántos de
esos debates ganaste? ¿Alguna vez sentiste que la otra persona cambió su punto
de vista por el tuyo? Si lograste hacer eso, tal vez necesites escribir un libro por tu
cuenta.
¿Qué crees que podría pasar si, a pesar de tu deseo de tener razón, realmente
escucharas a la otra persona? ¿Qué podría pasar si les hicieras preguntas más
profundas para ampliar de dónde vienen y por qué?
se sintió de esa manera? ¿Qué pasaría si hiciera todo esto sin juzgar y sin inyectar su
interpretación y opinión en la conversación?
Cualquiera de los siguientes escenarios podría ocurrir:
Probablemente comprenderá mucho mejor de dónde provienen.
La otra persona puede cuestionar subconscientemente su propia forma de pensar
mientras se escucha a sí misma responder a sus preguntas hábiles.
De hecho, podría hacerles reconsiderar su punto de vista.
Es probable que estén más abiertos a escucharte a ti y a tu forma de pensar.
En el libro Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, Stephen Covey dijo: “Busca
primero comprender, luego ser comprendido”. Escuchar y aceptar el punto de vista de otro
no significa que debas alterar tu mente y tus creencias. Noticia de última hora: no tienes
que estar de acuerdo con alguien para escucharlo.
Por el contrario, cuando suspende sus suposiciones sobre cómo ve el mundo, sus
prospectos estarán más que dispuestos a escucharlo a usted y a su punto de vista porque
parecerá informado, tolerante, sin prejuicios y fascinante porque, francamente, en este día
y edad, ser así es tan raro como un artista de hiphop que no usa AutoTune.
Si desea que sus clientes potenciales cambien, es posible que desee cambiar la forma
en que se acerca a ellos. Literalmente, puede escuchar a sus prospectos para que cambien
manteniéndose abierto a ellos con el deseo de ser comprensivo.
Pide siempre claridad. No quieres que las cosas se pierdan en la traducción.
Lo que interpreta como un significado puede ser completamente diferente del significado
real. Se pierden demasiadas ventas porque los vendedores asumen que saben y entienden
los problemas de sus clientes potenciales cuando en realidad no es así.
La segunda clave es aceptar sin juzgar e interponer su interpretación. No juzgues a
los demás por tu propia percepción de la realidad. Cuando juzgas, no estás cambiando a
la otra persona. Al juzgar, solo estás demostrando tu necesidad de criticar y socavar a los
demás. Juez Judy obtiene
pagó mucho dinero para hacer eso. Usted hará el suyo operando en un foro libre de
juicios.
Intente esto: la próxima vez que alguien no conduzca inmediatamente hacia adelante
cuando la luz cambie a verde en un semáforo, no toque la bocina. Solo siéntate y dales
un poco de espacio. Esto puede ser difícil si tiene prisa o si se encuentra en una
metrópolis ocupada donde la gente toca la bocina si no se mueve en un nanosegundo,
pero pruébelo, con cuidado, por supuesto. Aunque el tipo detrás de ti no lo aprecie, es
probable que experimentes una reducción en tus propias emisiones emocionales.
Hazlo, y cosas por el estilo, lo suficiente y experimentarás una gran diferencia en tus
niveles de felicidad, salud y estrés. Además, en realidad no sabes por qué no se movieron
cuando el semáforo se puso en verde, ¿verdad?
Tal vez estaban distraídos porque tenían a un niño gritando en el asiento trasero, o tal
vez simplemente estaban teniendo un mal día.
Dale a tu ego y a tus propias experiencias un largo almuerzo y una larga siesta
después. Recuerda: no le digas a la gente que sabes cómo se sienten.
Lo más probable es que no. Es solo tu interpretación. En lugar de eso, pregúntales cómo
los hizo sentir eso. Conviértalo en una pregunta y coseche las recompensas.
Muchas personas ven a los terapeutas como solucionadores de problemas naturales.
Sin embargo, no tienen todas las respuestas. No vas a terapia y sales con una lista de
control sobre cómo vivir tu vida, por más conveniente que parezca. No te dan todas las
respuestas. Tienes que encontrar tus propias respuestas. El trabajo de un buen terapeuta
es hacer las preguntas correctas. El autodescubrimiento es parte del proceso. Como dijo
Gandhi: “La mejor manera de encontrarse a uno mismo es perderse al servicio de los
demás”. Pero basta de autoayuda. Eso está en otra estantería.
Como terapeutas de ventas, eh, vendedores, debemos hacer lo mismo. Que se
encuentren a su servicio. Nunca asumas que tienes la solución.
En su lugar, avance a lo largo de la conversación y haga que el cliente llegue a esa
conclusión por su cuenta. Como verá, es la broma de negocios más beneficiosa para
ambas partes que jamás tendrá.
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Capítulo 7
Secuencia de preguntas
Las soluciones vienen a través de la evolución. Llegan a hacer las preguntas
correctas porque las respuestas preexisten. Son las preguntas que debemos
definir y descubrir. No inventa la respuesta, revela la respuesta.
—Jonas Salk
Bien, entonces sabes cómo hablar. Entiendes cómo escuchar. Puede pensar que
está listo para salir por la puerta, pero detenga sus caballos por un segundo.
Como dijo George Bernard Shaw: “El problema más grande en la comunicación es
la ilusión de que ha tenido lugar”. ¿Sabes las preguntas exactas que deberías estar
haciendo? ¿Y sabes cómo hacer esas preguntas?
La verdad es que puede ser un gran comunicador, pero si no sabe qué
preguntar, no va a retener a su audiencia por mucho tiempo, a menos que sea
Barbara Walters, quien solía preguntar a sus celebridades entrevistadas qué tipo
de de árboles con los que se identificaron. Eso mantuvo nuestro interés porque era
una pregunta tan extraña que tenías que quedarte para escuchar la respuesta. En
las ventas, sin embargo, omita las secuoyas y vaya directamente a la secuencia. La
secuencia de preguntas que brindamos crea una estructura lógica y coherente que
usted y su equipo de ventas pueden usar para generar un diálogo significativo.
Por ejemplo, en la versión tradicional de la secuencia de preguntas, el vendedor
solo tiene que identificar un posible cliente, determinar si está calificado, hacer el
pitch, cerrar la venta y brindar soporte continuo. En cada paso del proceso, el
vendedor sabe exactamente lo que debe hacer a continuación.
Pero no nos adelantemos en el proceso. Antes de que le digamos qué preguntas hacer,
necesita saber cómo crear una apertura poderosa utilizando algunos de nuestros métodos
compartidos anteriormente. Hemos descubierto cómo tomar los conceptos e ideas que
tenemos, la forma por excelencia de pensar como un cliente, y desglosar el proceso de
ventas para que el cliente piense por sí mismo.
Apertura que genera interés Las aperturas son palabras
que comienzan la parte comercial de la discusión. Algunos clientes prefieren comenzar con
una pequeña charla sobre su fin de semana, deportes, niños u otras revelaciones
personales, pero hay un momento para hablar de negocios durante cada conversación de
ventas.
Los clientes están preocupados. Están distraídos. Están sobrecargados de datos.
Estamos dispuestos a apostar que probablemente no estén emocionados de ver a un
vendedor a menos que dicho vendedor ya tenga una relación con ellos, e incluso entonces,
eso es discutible a veces. La conclusión es que debe ser capaz de activar las mentes de
sus prospectos para que quieran abrirse a usted y quieran comprometerse con usted y
hacerlo con bastante rapidez.
Una de las cosas que tenemos que recordar es que abrir la llamada es diferente a un
saludo. Un saludo no es una apertura. Si dices, “¿Cómo estuvo tu fin de semana?” eso es
un saludo No es una apertura. Una apertura es el comienzo de su conversación de ventas:
sus primeras palabras comerciales .
Ahora que hemos diferenciado los dos, es realmente importante tener una fuerte
transición entre un saludo y una apertura. Las no secuencias son casi siempre incómodas.
Es como pasar de "¿Viste el último episodio de Ted Lasso?" directamente a "Ahora
cuénteme sobre las necesidades de medicamentos para la diarrea de sus pacientes".
Para realizar una transición exitosa, debe captar el interés rápidamente. Una ardilla
tiene una capacidad de atención de aproximadamente un segundo. La capacidad de
atención de un pez dorado es de nueve segundos. Se dice que la capacidad de atención
humana es de diez a doce segundos (aunque en esta era de Insta TikToking, probablemente
sea menos), además debes recordar la regla de los ocho segundos para que los prospectos
estén abiertos a escucharte.
El tiempo es esencial, y no tenemos mucho para tener acceso mental. El hecho de
que tengamos acceso físico no significa que tengamos acceso mental. Entonces, si un
cliente no escucha, nada más importa. Y es por eso que capturar el interés rápidamente
es crucial para que cualquier interacción de ventas sea significativa no solo para nosotros
sino también para ellos.
Hay cinco principios clave para desarrollar el interés de un posible cliente:
1. Investiga para encontrar formas interesantes de abrir el diálogo. Digamos que vende
colchones; en lugar de poner a dormir a sus prospectos, lo que en realidad no es una
mala idea, deslumbre a sus prospectos con un hecho fascinante como: “Hoy, solo el
12 por ciento de las personas sueñan en blanco y negro, el resto de nosotros soñamos
en color. Antes de la televisión en color, solo el 15 por ciento de la gente soñaba en
color”.
2. Utilice aberturas que creen entornos seguros. Por ejemplo, “Hacemos negocios con
muchas empresas y estamos orgullosos de nuestro trabajo y nuestros clientes
obtienen resultados sorprendentes, pero eso no significa necesariamente que seamos
adecuados para usted. Antes de repasar cómo podríamos ayudarlo, ¿puedo hacerle
algunas preguntas sobre XYZ?”
3. Aporta valor a la interacción antes de iniciar la conversación de ventas.
Supongamos que lee un artículo de periódico sobre los problemas que tiene la
empresa de un cliente potencial con los vendedores que no realizan ninguna venta, y
tiene este mismo libro en sus manos, así que dice: "Vi en el periódico que ustedes
podrían estar teniendo algunos problemas para hacer ventas". ventas y pensé que te
gustaría leer este libro”.
4. Haga conexiones que puedan ayudar al cliente. “Me encontré con Elle Woods el otro
día y me di cuenta de que podría tener sentido que la conocieras porque su
compañía. . .”
5. Sé muy claro sobre lo que necesitas saber y trata de encontrarlo.
Prepárese para cada conversación de ventas preguntándose: "¿Qué quiero saber y
qué quiero compartir?" Esté preparado para discutir información sobre usted, su
producto, sus servicios y su industria. “Si no te preparas, te estás preparando para
fracasar”, dijo un sabio conocido como Benjamin Franklin.
Intención, Contenido, Condición La curiosidad
genuina nos impulsa a buscar la comprensión. Esto incorpora toda la arquitectura
de una gran pregunta: intención, contenido y condición.
La intención es simplemente averiguar por qué estás haciendo esta pregunta.
No necesita hacer una pregunta cuya respuesta ya sepa, a menos que dicha
pregunta ayude a su cliente potencial a revivir el dolor de su problema.
Su intención es siempre buscar comprensión.
No querrás hacer preguntas capciosas. Haga preguntas para descubrir alguna
información que desee aprender o necesite saber. Recuerde, el tiempo es precioso
y está corriendo, por lo que debe gastarlo sabiamente aquí.
El contenido es descubrir qué es exactamente lo que quieres saber. Hay
momentos en que los vendedores se andan con rodeos o infunden tanta
ambigüedad o vaguedad en sus preguntas que confunden al cliente. Un cliente
confundido puede terminar siendo un cliente. Escriba específicamente lo que desea
saber. La mayoría de las veces, encontrará que lo que escribe puede ser el
catalizador para una pregunta bien elaborada.
La condición implica descifrar cómo aterrizará la pregunta en el cliente. Como
un comediante probando sus chistes en Twitter, este paso es fundamental para
mejorar la calidad de sus preguntas. Haga su pregunta en voz alta para que pueda
escuchar lo que está diciendo. Si fueras el cliente, ¿cómo te haría sentir esa
pregunta? ¿Te pondría a la defensiva? ¿Dejarte sintiéndote confundido? ¿Te hace
sentir como si te estuvieran engañando? Si la respuesta es afirmativa a alguna de
estas, debe volver a elaborar la pregunta. Al ponerse en la mente de su cliente y
escuchar su propia pregunta, se salvará de bombardear la venta.
Hacer las preguntas correctas crea un ambiente seguro porque le das permiso
al cliente para sentirse lo suficientemente seguro como para hablar contigo sobre
cuáles son sus verdaderos problemas y objetivos. Es probable que el cliente
comparta con usted con sinceridad lo que lo ha estado deteniendo. Sus preguntas
deben fomentar el pensamiento y el diálogo. Una serie de preguntas le proporcionará
una comprensión real del cliente. ¡Grandes preguntas llevarán al cliente a sus
propias conclusiones, y esa llegada se traduce en su llegada como una historia de
éxito de ventas!
Observe lo que sucede cuando sus prospectos comienzan a escucharse a sí
mismos respondiendo sus preguntas. Comienzan a procesar la información
internamente mientras hablan. Sus respuestas les ayudan a pensar en sus
problemas ya apropiarse de la idea de que quieren resolver esos problemas. A
medida que internalizan consciente y subconscientemente lo que le están diciendo,
sus respuestas los ayudan a mirar y desafiar sus creencias sobre por qué siguen
permitiendo que su situación actual continúe.
Cuando haces estas preguntas y las personas te cuentan sus problemas,
también se están diciendo a sí mismos por qué tienen esos problemas, qué los
está causando, cuál es su raíz y cuán importante es para ellos cambiar sus
problemas.
La gente comenzará a decirse a sí misma cosas como: "¿Por qué sigo
postergando la compra de un seguro de vida para mi familia?" “¿Por qué sigo
invirtiendo mi dinero con esta firma; tal vez debería ver lo que este tipo está
haciendo conmigo, ¿tal vez podría obtener un mayor rendimiento? "¿Por qué sigo
viajando al trabajo una hora en cada sentido cuando podría ser como esta señora
que trabaja desde mi casa?" o "Vaya, ¿por qué sigo anunciando mi negocio de
esta manera cuando podría obtener clientes potenciales que tienen mayores
conversiones para mi equipo de ventas?"
Seguirán cuestionándose a sí mismos. “¿Qué me impide hacer esto? ¿Qué
me detiene? Se preguntarán por qué se permiten permanecer en esa misma
situación. Entonces, comenzarán a pensar en hacer algo para cambiar su situación.
Cuando sus clientes potenciales lleguen a este punto gracias a sus impresionantes
habilidades para hacer preguntas, comenzarán a convencerse de que están listos
para hacer ese cambio ahora, no en seis meses o un año, sino ahora mismo.
En ventas, debe aprender preguntas específicas y cuándo y cómo hacerlas en
una estructura paso a paso que hará que sus prospectos se vendan solos en lugar
de que usted intente hacerlo. Ahí es donde entramos.
Las preguntas a las que nos referimos están destinadas a sacar a la luz las
verdades internas y externas de las personas y, lo más importante, sus emociones.
No se trata de que hables con ellos. Más bien, son ellos hablando de sí mismos para
tú.
Aquí hay un fragmento de cómo se ve el proceso y en qué se centrarán las preguntas:
1. Preguntas de conexión: estas preguntas desvían la atención de usted y la enfocan en su
cliente potencial.
2. Preguntas de situación: estas preguntas lo ayudan a averiguar cuál es su situación actual.
situación es.
3. Preguntas de conciencia de problemas: ¿Qué problemas tienen, si los hay, qué los causó
y cómo los afectan?
4. Preguntas de conocimiento de la solución: estas preguntas involucran a su cliente
potencial y su idea, lo que hace que se apeguen emocionalmente a resolver su problema
y lo hagan con usted mientras ven cómo será su futuro una vez que se resuelva el
problema.
5. Preguntas de Consecuencias: Estas preguntas les ayudan a cuestionar su forma de
pensar y explorar las consecuencias de no cambiar su situación.
6. Preguntas de Calificación: Estas preguntas confirman cuán importante es para ellos
cambiar su situación.
7. Preguntas de transición: estas preguntas lo ayudan a realizar una transición natural para
repasar cómo su solución los ayudará a resolver su problema. Estas preguntas le
brindan la configuración correcta para presentar su solución en el momento adecuado.
¿Crees que la mayoría de tus clientes potenciales estarían dispuestos a escucharte?
Uh, sí, por supuesto que lo harán, ¿y sabes qué? Pasará algo muy interesante. ¿Estás
listo? Espéralo. OK, aquí va: ¡Le gustarás a tu cliente potencial! Comenzarán a devolverte
la llamada y a perseguirte para variar. Ahora, ese es un concepto novedoso que todos
podemos respaldar, ¿no?
En los próximos capítulos, vamos a desglosar el proceso de preguntas y cómo puede
comenzar a implementarlo en sus conversaciones comerciales y de ventas.
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Capítulo 8
Vender o no vender, esa es la
Pregunta
El sabio no da las respuestas correctas, plantea las preguntas correctas.
—Claude LéviStrauss, antropólogo francés
Ahora es el momento de modernizar su proceso de ventas o correr el riesgo de volverse
irrelevante. Viviendo en un mundo donde las cosas cambian, se actualizan, se degradan y
evolucionan cada segundo, no hay mejor momento que ahora para hacer esto,
especialmente considerando que, en el tiempo que dedicó a leer este libro, probablemente
haya cincuenta actualizaciones nuevas en su teléfono inteligente Sin una plantilla moderna
y confiable a seguir, junto con el conocimiento de las etapas de ventas, usted y su equipo
de ventas tendrán un rendimiento inferior. Es como tratar de reproducir un archivo MP3 en
el estéreo portátil antiguo de su tío.
El proceso de venta actúa como hoja de ruta y guía. Si la hoja de ruta que has estado
usando sigue llevándote a callejones sin salida, es hora de hacer algo diferente. Los
métodos de venta que le funcionaron en el pasado pueden no generar la misma respuesta
ahora. Y lo que funciona hoy puede no funcionar mañana. Tú entiendes. El juego de ventas
es fluido, por lo que también debe adoptar este enfoque.
Cuando se trata de ventas, la intención lo es todo. Tu intención es tu estado de ánimo
en el momento de tu acción. Pregúntate dos cosas: "¿Cuál es mi propósito?" y “¿Qué
planeo hacer?” El orador motivacional Brian Tracy sugiere: “Lo primero que debe alimentar
su mente es el propósito. Los clientes responden a la energía y el entusiasmo que genera
un sentido de propósito”. Pero espera un minuto. Ese propósito no puedes ser tú. Usted
debe ser
centrado en los demás, lo que significa que debe comprender toda la situación antes de sugerir o
prescribir su producto como la solución.
Supongamos que una persona dice que se está muriendo de hambre, y usted vende Goo Goo
Clusters ultra glotones que rezuman gluten e inmediatamente les dice: "¡Compre mi producto, le
encantará y nunca más se sentirá hambriento!" solo para descubrir que esa persona tiene alergias
al gluten, es diabética y odia los grupos de cualquier tipo. Ups. Ni siquiera tuviste la oportunidad de
explicar que ofreces una opción sin gluten, sin azúcar y sin azúcar porque ya metiste a esa persona
en el hospital con tu presuntuosa precipitación de ventas.
La intención correcta abre mentes (y bocas), mientras que la intención incorrecta las cierra. Las
Ocho Leyes de la Intención de Venta son cruciales para tener éxito en nuestro nuevo mundo:
1. Pretendo tener empatía, ver las cosas desde el punto de vista del cliente.
2. Tengo la intención de centrarme en ellos y no en mí.
3. Tengo la intención de encontrar personas que realmente quieran lo que estoy ofreciendo.
4. Tengo la intención de ser visto como un profesional diferente, único y consumado.
5. Tengo la intención de dominar los conocimientos que necesito para ser visto como un experto en mi
negocio.
6. Tengo la intención de prepararme para cada llamada, no porque sea importante para mí, sino
porque es importante para mis clientes actuales y potenciales.
7. Tengo la intención de usar palabras y encontrar un lenguaje que resuene con mis prospectos y sea
convincente.
8. Tengo la intención de tener un locus de control interno porque entiendo que estoy
responsable de los resultados de mis acciones.
En cualquier conversación con un cliente potencial, las primeras preguntas que haga pueden
fortalecerlo o arruinarlo. Pueden obligar a las personas a sentirse atraídas por usted y abrirse a lo
que está vendiendo, o pueden alejarlas por completo de usted y sus productos, lo que desencadena
una resistencia a las ventas que, sin duda, conduce al temido rechazo.
Si desea asegurarse de que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales, siga
leyendo. Estás en el camino correcto. Internet está plagado de artículos sobre el proceso de ventas
y consejos sobre el proceso de ventas. ¿Qué hace que esto sea diferente?
Porque te proporcionamos un proceso de cuestionamiento que trabaja con el comportamiento
humano y no contra él.
La verdad es que sus ventas pueden no estar donde usted quiere que estén basadas
en tres conceptos simples.
1. Tu definición de ventas
2. Tu elección de palabras
3. Lo que no estás preguntando
Este último es el más crítico y es interdependiente de los otros dos.
Ahora que tiene una mejor comprensión de las ventas y cómo sus palabras importan, es
hora de analizar el proceso de preguntas.
Preguntas de conexión Las preguntas de
conexión son la clave para crear una primera impresión favorable mientras se enfoca en su
cliente potencial. A través de ellos, formará una conexión emocional con ellos que solo el 99
por ciento de los vendedores puede esperar tener. Observe la diferencia dramática en la
tonalidad y el flujo y retome las tres preguntas de conexión muy poderosas que se usan
justo al comienzo de la conversación de ventas que inmediatamente atraen al prospecto
como una serie limitada de HBO whodunnit protagonizada por Nicole Kidman o Kate Winslet.
Ser capaz de establecer el control en la conversación desde el principio le permite estar
abierto a sus prospectos y, como tal, puede ayudar a guiar la conversación de ventas a una
conclusión lógica para ellos. El uso de preguntas de conexión también lo ayuda a establecer
valor en usted y en la empresa que representa.
Una vez que haya aprendido qué son las preguntas de conexión y por qué y cuándo
usarlas, será fácil enfocarse en su prospecto y establecer confianza. Al igual que un osito de
goma con infusión de CBD, estas preguntas, cuando se usan correctamente, eliminarán la
ansiedad que condena un argumento de venta desde el principio.
comenzar.
Ahora veamos cómo usar una pregunta de conexión para iniciar el proceso de venta
cuando alguien te llama después de ver un anuncio, esta vez para un
compañía de seguros.
Prospecto: “Llamo por su anuncio que vi en línea. Podría decirme
¿de qué se trata?
Vendedor de nuevos modelos: "Oh, seguro que puedo repasar todos los detalles
con usted si lo desea, pero tenía curiosidad cuando revisó el anuncio, ¿qué
fue lo que atrajo su atención?"
Esta es su primera pregunta de conexión.
¿Por qué les harías esta pregunta? En realidad, hay dos razones.
La primera es porque te lo dirán, pero lo que es más importante, se dirán a sí
mismos por qué estaban interesados en contactarte en primer lugar.
Este es el primer paso para que se convenzan a sí mismos de escucharte
completamente y lo que tienes para ofrecer. La segunda es que ahora comenzará a
ver una imagen de por qué llamaron y qué necesitan.
Prospecto: “Tenía curiosidad acerca de . . . cómo, cómo, cómo . . .”
Después de que le digan por qué respondieron al anuncio, entonces haga una
pregunta de conexión adicional.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Hubo algo más que le llamó la atención?” Y ahí
está tu segunda pregunta de conexión.
Muchas veces, te dirán más razones por las que respondieron al anuncio. Ahora
está obteniendo una imagen de su escenario, y comienza a parecerse a una venta.
Sigue adelante.
Nuevo modelo de vendedor: “¿Sabes lo que estás buscando?”
Su tercera pregunta de conexión.
Luego puede continuar con una pregunta de situación, dependiendo de lo que
venda. Así es como podría abordar su primera reunión con un cliente potencial si
vendiera, por ejemplo, un seguro de vida.
Vendedor de Nuevos Modelos: “Dígame, ¿qué tipo de póliza de seguro de vida tiene
ahora?” o "¿Puedo preguntar qué tipo de cobertura financiera tiene ahora para su
familia?"
Así es como podría verse cuando se acerque a un médico por primera vez:
Prospecto: “Encantado de conocerte. ¿Con qué compañía dijo que estás?
Vale, tengo un poco de prisa, ¿qué estás vendiendo?
Vendedor de nuevos modelos: “Encantado de conocerte también. Me pregunto si la razón
por la que nos reunimos hoy es que se enteró de nuestro nuevo chip para las piernas
rotas que están enyesadas y quería saberlo”.
Prospecto: "No, no he oído hablar de un producto como el que acabas de describir, pero
me tienes curioso, eso es seguro".
Vendedor de nuevos modelos: “Deduzco de su curiosidad que ahora podría ser un buen
momento para brindarle una descripción general rápida del chip DMW, ya que está
ocupado. Solo necesito hacerte dos preguntas rápidas, para no hacerte perder el
tiempo. ¿Eso esta bien? Por cierto, nuestra empresa se llama DMW, Inc., que significa
"¡No empeore las cosas!"
Ahora veamos cómo un vendedor que utiliza técnicas de venta tradicionales llama a un
prospecto saliente para vender servicios de coaching utilizando los métodos de la vieja escuela
y del Nuevo Modelo.
Vendedor promedio: “Hola, ¿es Annie? Annie, soy Lara Craft de la compañía XYZ. ¿Cómo
está hoy? Excelente. Oye, ¿tienes dos minutos para hablar ahora?
Prospecto: "No, realmente no".
Vendedor promedio: "Está bien, vi que ayer respondió a un anuncio sobre cómo obtener
un asesor que lo ayude a cerrar más acuerdos comerciales, y me han pedido que lo
llame personalmente para mostrarle cómo podemos ayudarlo a obtener más
acuerdos". en tu negocio ¿Cuándo funciona mejor devolverle la llamada? ¿Hoy más
tarde o mañana?
Estás empezando a perseguirlos, ¿y ahora te pareces a qué? Solo otro vendedor demasiado
ansioso tratando de venderles algo.
Prospecto: "Llámame mañana".
Vendedor promedio: “¡Está bien, genial! Entonces, Annie, déjame hacerte una pregunta muy
rápida. ¿Cuáles son los dos problemas que está teniendo en este momento que le están
costando tratos y dinero?
Prospecto: “Me está yendo muy bien en mi negocio en este momento. ¿De qué se trata todo
esto de todos modos?
Vendedor promedio: “Bueno, lo llamo porque, con nuestros servicios de capacitación, podemos
ayudarlo a cerrar más tratos y ayudarlo con sus necesidades comerciales. De hecho,
hemos sido calificados como el servicio de coaching número uno en el país durante tres
años consecutivos por nuestros clientes, y . . .”
Prospecto [interrumpe al vendedor]: “Bueno, ahora mismo estoy ocupado. Justo
Vuelva a llamar mañana.
Vendedor promedio: “Está bien, déjame preguntarte nuevamente cuáles son los dos problemas
que tienes en este momento que te cuestan tratos y dinero, que si pudiera solucionarlos
ahora mismo, me tomarías en serio y gastarías unos cuantos minutos conmigo.
Observe cómo el vendedor sigue presionando para que el prospecto le diga
dos problemas La presión de las ventas está aumentando en este momento.
Prospecto: "Mire, señora, en realidad no tengo tantos problemas".
Vendedor promedio: “¿Entonces por qué respondiste al anuncio? Tengo una solución que lo
ayudará a hacer un seguimiento de sus prospectos para que su empresa obtenga tantas
ofertas que podría triplicar sus ventas el próximo mes. ¿Cuándo podría darme diez
minutos para mostrarle cómo funcionará esto para su empresa?
Prospecto: "Sí, tal vez la próxima semana en algún momento".
Vendedor promedio: “Está bien, podría hacerlo el jueves a las dos o el viernes a las
uno."
Esto se conoce como el "cierre de prueba". Cada vendedor usa esto, y
los prospectos sienten que los está presionando para una cita.
Prospecto: “Podría llegar el viernes a la una”.
Vendedor promedio: “Está bien, genial. Sé que os va a gustar mucho lo que os voy a
enseñar el viernes. Estoy tan emocionada. Habla contigo entonces.
Luego, el próximo viernes a la una de la tarde, lo único que escucha el vendedor promedio es
un mensaje de correo de voz, por lo que deja un mensaje, pero el prospecto nunca le devuelve la
llamada. Sorpresa desagradable. Una vez más, el agua también moja. Le ha sucedido esto a
usted?
Ahora veamos cómo un vendedor profesional de Nuevo Modelo llama a un prospecto para
venderle servicios de coaching.
Vendedor de nuevos modelos: “Hola, Jane, soy Jeff Lebowski. Estoy con XYZ Coaching
Company, y parece que ayer respondiste a un anuncio sobre la posibilidad de contar
con ayuda externa para ampliar tu negocio de coaching. Probablemente debería
comenzar preguntando, ¿ha encontrado lo que está buscando o todavía está buscando
ayuda para escalar su negocio?
Siempre pregunte, porque si ya han encontrado ayuda, querrá saberlo por adelantado. El
noventa y nueve por ciento de las veces, le dirán que no lo han hecho.
Prospecto: "No, todavía estoy buscando".
Vendedor de nuevos modelos: “Está bien, solo tenía curiosidad de qué se trataba
el anuncio que llamó su atención?
Esto les recuerda por qué respondieron al anuncio. Observe cómo no solo le dicen por qué
respondieron sino, lo que es más importante, quiénes son.
¿narración? Se están diciendo a sí mismos. Así es como logrará que se convenzan
a sí mismos de querer ver cómo podría ayudarlos.
Ahora establecemos el marco de la llamada.
Vendedor de nuevo modelo: “Diría que esta primera parte de la llamada es más
para que averigüemos más sobre lo que ha hecho en el pasado para
escalar, y realmente lo que está buscando ahora, solo para ver si podemos
realmente ayudarte, ya que hay algunas personas por ahí que no hay
mucho que podamos hacer por ellas”.
Ahora, ¿por qué diría esto al final aquí? Es porque desarma la perspectiva.
Cuando dice que no está seguro de si puede ayudarlos todavía, ya que hay algunas
personas/empresas a las que no puede ayudar , activa su cerebro para comenzar a
atraerlo.
Recuerda escuchar atentamente la respuesta y tomar notas.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Y sabe lo que está buscando?”
¿para?"
O:
"¿Y qué esperabas sacar de la llamada de hoy, solo para que entienda mejor?"
Ya sea que llame a clientes potenciales, vaya a B2B, a una llamada en frío o a
una red, es imperativo que se concentre en el cliente potencial en lugar de en su
propia agenda. En esta situación, tu agenda es la agenda de ellos, así que al
enfocarte en ellos, podrás descubrir lo que quieren y por qué lo quieren desde el
principio.
Ahora es el momento de pasar al siguiente nivel, un nivel más profundo en el que
le hará preguntas al ADN de la conversación de ventas conocidas como preguntas
de situación, la base sobre la cual construirá toda su conversación de ventas.
Preguntas de situación
Para llegar al objetivo final, primero debemos conocer cuál es la situación actual de
un cliente potencial, qué problemas tiene, la causa de esos problemas y cómo le
afectan dichos problemas (qué emoción siente). Esto debe hacerse antes de que
podamos ofrecer nuestra solución para ver si podemos ayudarlos. No podemos
cambiar lo que piensa el cliente a menos que sepamos lo que piensa y cómo aborda
una situación en la que nuestro producto o servicio podría ser la solución adecuada.
Sus clientes potenciales tienen las respuestas. Ellos son los anfitriones de este
programa de juegos: Alex Trebek (RIP), Mayim Bialik, Ken Jennings (y cualquier otra
persona que Jeopardy! haya elegido para cuando llegue a este capítulo) de su torneo
de campeones de ventas. Todo lo que necesita hacer para ganar es simplemente
hacer las preguntas correctas y darles tiempo para responder. Te llevarás las
Estrategias Ganadoras de Ventas por mil antes de que tengan tiempo de ir a la pausa comercial.
Veamos cómo llamar a alguien que ha solicitado que se le envíe información.
Veremos cómo el Vendedor Nuevo Modelo llama a un prospecto al que se le ha
enviado información sobre una empresa u obtenido información del sitio web de la
empresa.
La mayoría de los vendedores harían esta llamada asumiendo que el cliente
potencial tiene la intención de realizar una compra simplemente porque solicitó que se
le enviara información. Pero sabes mejor que eso. Permanecerás calmado, sereno y
neutral para averiguar si puedes ayudar a esta persona.
Vendedor de nuevos modelos: “Hola Mary, soy Charles Kane de XYZ Company.
Recientemente nos pidió que le enviáramos información sobre nuestras
estrategias de marketing digital para propietarios de pequeñas empresas, y
le devolví la llamada para ver si podíamos ayudarlo. ¿Es este un momento
apropiado?”
Prospecto: “Sí, esto está bien. Tengo unos minutos.
Nuevo modelo de vendedor: "Probablemente debería comenzar preguntándole,
¿ha encontrado lo que está buscando o todavía está buscando formas de
obtener clientes potenciales más calificados?"
¿Observa cómo, al final de la oración, agregamos qué, específicamente, respondieron
al anuncio (en este caso, obtener más clientes potenciales de calidad)? ¡Simplemente conecta
el beneficio al final y boom!
Ahí está tu primera pregunta de conexión. Esto inmediatamente abre la conversación
como un sacacorchos. ¡Estallido! Ahora toca dejar respirar el vino.
Su pregunta es para asegurarse de que no hayan encontrado algo más o hayan firmado un
contrato con otra persona porque si lo han hecho y lo han hecho, se acabó el juego y nadie
ha perdido el tiempo. Dicho esto, dado que acaban de responder al anuncio, el 99 por ciento
de las veces significa que todavía están buscando.
Vendedor de nuevos modelos: "Está bien, solo tenía curiosidad, cuando revisó el
anuncio donde vio XYZ, ¿qué fue lo que atrajo su atención del anuncio?"
Esta es su segunda pregunta de conexión. Esto les recuerda por qué respondieron al
anuncio en primer lugar y, además de decirte, ¿a quién le están diciendo? ¡Se están diciendo
a sí mismos! Esta es la primera parte en la que se convencen a sí mismos de querer dejar
que los ayudes. Recuerde, este no es Jerry Maguire y "Ayúdame a ayudarte". Este eres tú
ayudándolos a ayudarse a sí mismos. ¿Sigues?
Prospecto: “Bueno, supongo que solo tenía curiosidad acerca de lo que ustedes hacen.
Ahora tenemos una empresa que nos ayuda con este tipo de cosas, así que tenía
más curiosidad que cualquier otra cosa”.
Vendedor de nuevo modelo: “Eso no es un problema”.
Esta es una forma sencilla de desactivar la objeción de tener ya una
compañía.
Vendedor de nuevos modelos: “Sí, puedo revisar algunos detalles si lo desea. Sería
apropiado si supiera un poco más sobre su empresa y lo que hace para ver si
realmente podemos ayudar.
tú en primer lugar. Por ejemplo, ¿qué tipo de marketing utiliza para atraer
nuevos clientes potenciales y clientes?
Este nuevo modelo de vendedor está haciendo algunas preguntas de situación para
tener una idea de lo que hace para determinar si tiene o no problemas que la solución
del vendedor puede abordar y resolver.
Prospecto: "Realmente hacemos algunos PPC, anuncios publicitarios y algunos
anuncios de Facebook”.
Nuevo modelo de vendedor: “¿Cuánto tiempo lleva haciendo ese tipo de marketing?”
Ahora están a toda velocidad en una conversación bidireccional con el prospecto y
lo involucran en el proceso. No son ese temido vendedor que solo intenta venderles
algo.
Ahora que ha visto algunos ejemplos y hemos discutido por qué es tan importante
crear un diálogo, aquí hay un breve resumen de los pasos a seguir cuando llame a sus
clientes potenciales.
1. Indique quién es usted.
2. Indica de dónde eres.
3. Haz referencia al anuncio al que respondieron y recuérdales que te preguntaron
para llamarlos
4. Pregúnteles si todavía es un momento apropiado.
5. Indique que no está sesgado al afirmar lo obvio: “Nuestro producto (o servicio) no es
para todos. Esa no es la pregunta. La pregunta es quién podría beneficiarse de lo
que ofrece nuestro producto o servicio en el que quizás no esté pensando ahora.
¿Tiene sentido que continuemos la conversación para ver si (lo que hacemos)
realmente puede ayudarlo?
6. Averigüe cuál es su situación actual y, utilizando preguntas de conexión y situación,
pregunte cómo puede ayudarlos potencialmente.
¿Qué emociones cree que despiertan con mayor frecuencia tanto en usted como
en su cliente potencial durante el inicio de una conversación de ventas? La ansiedad
y el miedo se asocian más a menudo con la venta.
Las preguntas de conexión le permiten enfocarse en su prospecto y establecer
confianza, ya que evaporan la ansiedad y el miedo sin esfuerzo. Ya no tendrá que
preguntarse qué decir y no tendrá que encontrar algo de interés común para discutir.
Las conversaciones triviales son insoportables y una razón por la cual las personas
en estos días envían mensajes de texto más de lo que hablan por teléfono.
¡Ve al grano y da pie a los emojis de celebración!
Ahora pasemos a la parte de la situación de la conversación de ventas. Tu
objetivo es centrarte en un poderoso vínculo común. Aquí es cuando les demuestras
que tus intereses están alineados con los de ellos porque te preocupas por lo que a
ellos les importa. ¿Cuál crees que es su interés número uno? Obviamente, su interés
son ellos mismos, su situación y cómo les afecta dicha situación, es decir, su(s)
problema(s).
Hacer estas preguntas le permite sentirse cómodo y confiado en lo que está
vendiendo. Sus prospectos pueden sentir su confianza y se sentirán cómodos con
usted. Recuerde, cuando se enfoca en su prospecto, disminuirá su ansiedad. Estas
preguntas también prepararán el escenario para que continúe haciéndoles sus
preguntas hábiles a lo largo de la conversación de ventas. Al saber cuándo hacer
preguntas específicas, sabrá qué escuchar y sabrá cuándo y cómo presentar su
solución.
Se preguntarán por qué se permiten permanecer en esa misma situación.
Entonces, comenzarán a pensar en hacer algo para cambiar su situación. Cuando
sus clientes potenciales lleguen a este punto, debido a sus habilidades de
cuestionamiento, comenzarán a convencerse de estar listos para hacer ese cambio
ahora, no en seis meses o un año, sino ahora .
Las preguntas que haces crean más problemas en su mente, problemas que ni
siquiera sabían que tenían, llevándolos al punto en que están listos para escuchar
cómo puedes ayudar a resolver esos problemas, diciendo: "Oh, yo Ni siquiera pensé
que teníamos estos problemas. Tenemos que resolver esto porque aquí es donde
estaré si lo solucionamos. Pero si no, me quedaré donde estoy actualmente”.
Como regla general, no querrá hacer más de tres o cuatro preguntas de situación seguidas. Si
pregunta más que eso, sus prospectos pueden sentir que los está interrogando como un policía en
un episodio de Dateline .
La diferencia aquí es que son libres de irse. Y no quieres eso. Si bien las preguntas de situación
tienden a ser aburridas y desprovistas de emoción, siguen siendo muy necesarias.
Le ayudan a aprender cuál es su situación actual, lo que están haciendo en este momento y lo
que han hecho en el pasado. Las respuestas que reciba serán más objetivas que cualquier otra cosa.
Las preguntas de situación se pueden utilizar en cualquier industria, independientemente de lo
que venda. Aquí hay unos ejemplos:
Mercadeo en red En el
mercadeo en red, su objetivo es probablemente reclutar personas para que se unan a su organización
de ventas. Aquí hay algunas preguntas que podrías hacer: "Entonces, John, ¿a qué te dedicas?" o
“¿A qué te dedicas en el trabajo?” Entonces preguntarías: "¿Cuánto tiempo llevas haciendo ese tipo
de trabajo?" o “¿Cuánto tiempo llevas haciendo eso para ganarte la vida?”.
Si su cliente potencial es propietario de un negocio, podría preguntar: "¿Cuánto tiempo hace que
¿Eres dueño de ese tipo de negocio?
Si su prospecto está jubilado, podría preguntar: “¿Cuánto tiempo hace que está jubilado? ¿Qué
hiciste antes de jubilarte?
Luego, podrías hacer una pregunta de situación más: “¿Entonces qué te involucró en tu carrera?”
o “¿Qué te involucró en ese tipo de trabajo?”
Servicios financieros Suponga
que su prospecto es una persona con un alto patrimonio neto. Puede preguntar: "¿Puedo preguntar,
cómo se ve su cartera de inversiones ahora?" "¿Y cuánto tiempo ha estado asignando su capital en
ese tipo de inversiones?" y "Tengo curiosidad por saber qué te hizo involucrarte en ese tipo de
inversión".
Venta de coches
“Entonces dime, Julie, ¿qué tipo de automóvil conduces ahora?” “¿Y cuánto tiempo
hace que tiene su vehículo?” y "Tengo curiosidad por saber qué te llevó a comprar
ese auto hace unos años".
Ventas de seguros de vida
“¿Puedo preguntarle ahora a quién utiliza para su seguro de vida?” “¿Y qué tipo de
póliza tiene con esa empresa?” "Tengo curiosidad por saber qué te llevó a elegir esa
compañía/póliza". “¿Qué tienes ahora para proteger financieramente a tu familia
cuando fallezcas?” “OK, ¿y cuánto tiempo has estado en esa empresa?” o "¿Puedo
preguntar qué te hizo usar esa compañía en lugar de otra persona?"
Ventas médicas B2B Jerry
tiene su propio giro sobre cómo acercarse a los médicos si está en el campo médico
B2B tratando con médicos. Mira esto:
Vendedor de nuevos modelos: “¿Entonces puedo preguntarle esto? Sé que
cada consultorio es diferente pero, en su consultorio, ¿se encuentra viendo
más pacientes con piernas rotas en una bota de los que le gustaría ver, que
tienen que ser asesorados, tal vez con dureza, por su personal acerca de
mantener esa bota puesta como instruido o correr el riesgo de las
consecuencias de estropear realmente esa pierna rota?
“Tengo curiosidad, Dr., ¿qué tan grande puede ser el problema para
estos pacientes según su experiencia el no cumplir con tal lesión?
“Si tuviera que adivinar cuántas veces en un mes se vería a un paciente
así en su consultorio.
“Dr., dado que este tipo de desafío puede tener un impacto muy
negativo en la recuperación de un paciente, ¿cómo aborda normalmente
este desafío con los pacientes que cree que no cumplen con sus
recomendaciones sobre el uso de la bota?”
¿Ves cómo funciona esto? Está lejos de ser emocionante, pero es bastante
sencillo. Te estás haciendo una idea de su situación actual para entender de dónde
vienen antes de pasar a descubrir por qué es posible que quieran hacer un cambio.
Elegir enfocarse siempre en su prospecto le dará esa ventaja competitiva. Y no
nos referimos a preguntar sobre su vida personal, cuántos hijos tienen, etc. Nos
referimos a centrarse en averiguar cuáles son sus problemas comerciales, qué causó
esos problemas y cómo los están afectando.
Las preguntas de conexión le permiten enfocarse en su prospecto y establecer
confianza, ya que evaporan la ansiedad y el miedo sin esfuerzo. Eso nos lleva
directamente al siguiente paso en el poder del diálogo. ¿Estás listo? Las cosas están
a punto de ponerse serias aquí. ¡Nos vamos a comprometer!
En el próximo capítulo, profundizaremos en la etapa de compromiso con la
conciencia del problema, la conciencia de la solución y las consecuencias, las
preguntas calificativas, de sondeo y aclaratorias para que esté un paso más cerca
de la etapa de compromiso. Y a diferencia de tu obstinado hermano de la fraternidad,
aún soltero, de hace treinta años, incluso los mayores fobias al compromiso han
cedido ante las maniobras del Nuevo Modelo.
OceanofPDF.com
Capítulo 9
La etapa de compromiso
A los clientes no les importan sus políticas. = Encontrar y comprometer la necesidad.
Dile al cliente lo que puedes hacer.
—Alice Sesay Pope, oradora motivacional de la experiencia del cliente
Más que nunca antes, los vendedores debemos involucrar a nuestros prospectos como
personas individuales, como seres humanos, no como números, antes de que podamos
avanzar con nuestras soluciones. Esto es cierto en nuestras conversaciones de ventas
con clientes potenciales, y ahora es igualmente cierto a nivel macro en nuestros
esfuerzos de publicidad y marketing.
La etapa de compromiso es el núcleo del Nuevo Modelo de Venta basado en
NEPQ. Aquí es donde se realiza la venta en el proceso de venta. Es el 85 por ciento
del proceso. Notarás que tus clientes te comprarán (esto es totalmente diferente de
"ser comprado", por cierto), primero en función de que escuches, seas comprensivo y
luego les hagas las preguntas correctas en el momento correcto de tu conversación.
Su objetivo es ayudarlos a descubrir cuáles son sus problemas, si los hay, qué
causó esos problemas, específicamente la causa raíz y, lo que es más importante,
cómo estos problemas los están afectando a ellos y/o a sus propios clientes. Y, como
ya sabes, todo eso lo descubres haciendo preguntas. Ahora que está comprometido,
es hora de entrometerse en los demonios comerciales más profundos y oscuros de su
cliente potencial , estratégicamente, por supuesto.
Preguntas de concienciación sobre problemas
Hacer preguntas sobre el conocimiento de los problemas les ayuda a usted y a su prospecto
a explorar cuáles son sus desafíos y cómo los están afectando esos problemas.
Cuando respondan a estas preguntas, será como tener su propio Waze de ventas, con
una hoja de ruta detallada de cómo llegaron a la situación en la que se encuentran, así como
los baches, las trampas de velocidad y los accidentes en el camino.
Comprenderá cuáles son sus problemas, por qué tienen esos problemas y qué les están
haciendo esos problemas.
¿Cuándo les preguntas? Inmediatamente después de hacerles dos o tres preguntas
sobre la situación, comenzará a hacerles preguntas sobre la conciencia del problema.
Comience siempre preguntándoles si les gusta lo que tienen ahora. Por supuesto, esto se
expresará de manera ligeramente diferente en una venta B2B en la que, por ejemplo, un
fabricante de llantas vende llantas a un fabricante de automóviles o mayoristas venden sus
productos a minoristas, pero comprenderá la idea con los siguientes ejemplos.
Venta de autos: “Entonces, John, ¿te gusta el auto que tienes ahora?”
Seguro de vida: “Entonces, Mary, ¿te gusta la póliza de seguro que tienes
¿ahora?"
Bienes Raíces: “Entonces, Alex, ¿te gusta la casa en la que vives ahora?”
Agencia de reclutamiento/mercadeo en red: “Entonces, Jane, ¿te gusta lo que estás
haciendo para ganarte la vida ahora?”
Servicios financieros: “Entonces, Barry, ¿te gusta la cartera que tienes?
¿ahora?"
Servicios de pérdida de peso: “Entonces, Drew, ¿te gustan los programas de dieta que
¿usar ahora?"
Médico: “Entonces, Dr., ¿le gusta la forma en que los pacientes con piernas rotas
pueden tomar la decisión de no usar la bota como deberían sin que usted lo sepa
en tiempo real?”
O podría redactarse de esta manera: "¿Quiere que sus pacientes puedan quitarse la
bota sin que usted lo sepa?" y cuando regresen y digan: "Diablos, no", les harías una
pregunta de sondeo NEPQ como: "¿Pero por qué?" o “¿Por qué es tan importante para ti
saber si te están quitando la bota o no?”.
¿Viste cómo trabaja esto? Solo está preguntando si les gusta lo que tienen
ahora, lo que están usando ahora o lo que están haciendo ahora.
No hay respuesta correcta o incorrecta aquí. Ya sea que digan que les gusta o no
lo que ya tienen, simplemente siga el camino por el que lo guiaron con sus
respuestas a sus preguntas.
También es igualmente importante averiguar qué les gusta de su proveedor,
servicio, producto u ocupación actual porque necesitará saber qué es importante
para ellos sobre su servicio o qué están usando ahora para saber si su solución
también puede darles eso también.
Por otro lado, si su conversación de ventas comienza a ir por un camino en el
que no les gusta lo que están usando o tienen actualmente, entonces explorará lo
que no les gusta y por qué, y cómo los está afectando.
Lo más importante, sea neutral aquí con sus preguntas. Muestre siempre interés
en ambos lados de lo que ya les gusta y lo que no les gusta.
Los beneficios de las preguntas de conciencia de problemas son muchos.
1. Animan a sus posibles clientes a compartir sus opiniones, emociones, sentimientos
y preocupaciones. Se sienten seguros contigo, confían en ti y sienten que
pueden abrirse.
2. Animan a sus prospectos a compartir sus gustos y aversiones y cómo les están
afectando sus problemas.
3. Les dan a ambos un asiento de primera fila para saber cuáles son sus problemas,
qué causó esos problemas y por qué es importante que cambien.
4. Te hacen ver extremadamente inteligente, profesional y considerado.
Se convertirá en un experto de confianza y también en la autoridad de confianza
en la mente de su cliente potencial. Además, formará una conexión emocional
invaluable que no se puede comprar con el envío gratuito de dos días en
Amazon Prime.
5. Si bien la mayoría de los vendedores solo obtienen los hechos, usted obtendrá
sus emociones y sentimientos. Obtendrás todo y algo más. Eres un jefe de
Nuevo Modelo.
Convertir sus declaraciones en preguntas
Consejo profesional: en lugar de hacer afirmaciones, redacte sus afirmaciones en preguntas.
Cuando se trata del comprador sobrecargado de información de hoy en día, convertir
sus afirmaciones en preguntas es absolutamente esencial. Cuando se enfrente a un cliente
potencial que tiene una inquietud, no se apresure a tratar la inquietud como una objeción.
En cambio, aborde sus inquietudes haciendo preguntas para comprender completamente
su inquietud y ayudarlos a venderse a sí mismos sobre el cambio que necesitan hacer.
Convertir sus afirmaciones en preguntas es fácil y permite que sus prospectos se
abran a sus ideas y, al mismo tiempo, los ayuda a superar sus propias preocupaciones.
Considéralo una forma de multitarea si quieres.
Entonces, ¿cómo se hace esto? En primer lugar, no confundamos esto con lo que
Psychology Today llama "habla ascendente", en la que las personas terminan sus
declaraciones con inflexiones que suenan como preguntas pero que no son ni remotamente
preguntas (busque un video de YouTube de una Kardashian para ver a qué nos referimos
aquí). De lo que estamos hablando aquí es de usar afirmaciones como "¿Qué pasaría si?",
"¿En qué piensas?", "¿Crees?" y "Si pudieras".
Al hacer esto, podrá hacer sugerencias pero con una pregunta.
Por ejemplo, “¿Qué pasaría si no fuera lo que pensabas que era? ¿Estaría dispuesto a
verlo desde otra perspectiva? o “¿Qué pasaría si pudieras saber instantáneamente si un
paciente con una pierna rota grave no ha usado su bota en unos días? ¿Te gustaría ver
cómo eso ahora puede ser una posibilidad?
Otro consejo profesional: recuerda no contarles a tus clientes potenciales lo que sabes
y lo que tienes. En su lugar, primero haga preguntas que descubran y exploren lo que
saben sobre el tema.
Si muestra sus cartas de inmediato, es probable que pierda. Lo mismo ocurre con la
revelación inmediata de su solución a sus prospectos. Si lo hace, puede que sea usted
quien termine adueñándose del problema y de la solución. Esto significaría que su
prospecto potencial estaría mucho menos apegado porque no estuvo involucrado en el
proceso. Este enfoque es mucho menos persuasivo.
Solo observe lo que sucede cuando sus prospectos comienzan a escucharse a sí mismos
respondiendo sus preguntas. Comenzarán a procesar la información internamente mientras
hablan. Sus respuestas les ayudarán a pensar en sus problemas ya hacerse cargo de la noción
de que quieren cambiar esos problemas.
A medida que internalicen consciente y subconscientemente lo que le están diciendo, sus
respuestas los ayudarán a examinar y desafiar sus propias creencias para saber por qué
siguen permitiendo que su situación actual continúe.
Cuando haces estas preguntas y las personas te cuentan sus problemas, por qué tienen
esos problemas, qué los causa y cuán importante es para ellos cambiar sus problemas,
comenzarán a pensar para sí mismos:
“¿Por qué sigo postergando la compra de un seguro de vida para mi familia?”
“¿Por qué sigo invirtiendo mi dinero en esta firma?”
“Tal vez debería mirar lo que esta señora está pasando conmigo . . .
¿Quizás podría obtener un mayor rendimiento?”
"Hombre, ¿por qué sigo viajando al trabajo una hora en cada sentido cuando podría ser
como este tipo que trabaja desde casa?"
"Guau, ¿por qué sigo anunciando mi negocio de esta manera cuando podría obtener
clientes potenciales que tienen mayores conversiones para mi equipo de ventas?"
Hay innumerables ejemplos, pero la conclusión es que los prospectos seguirán
cuestionándose a sí mismos, preguntándose: "¿Qué me impide hacer esto?" o "¿Qué me
detiene?" Se preguntarán por qué se permiten permanecer en la misma situación y luego, woot
woot, comenzarán a pensar en hacer algo para cambiar su situación.
Cuando sus clientes potenciales lleguen a este punto debido a sus habilidades para hacer
preguntas, comenzarán a convencerse de que están listos para hacer ese cambio hoy. Acabas
de subir de nivel y los llevaste a donde tú y ellos quieren estar. ¡Felicidades!
Si su cliente potencial se convence a sí mismo en base a sus preguntas para comprar ese
bonito y caro coche rojo, ¿cree que es más poderoso que usted?
diciéndoles las razones por las que deberían comprar ese coche? Inserte agua/
broma mojada aquí. ¡Hola! Dado que la motivación no es externa, la decisión se
sentirá natural para su prospecto y que es su idea comprar.
Una historia de dos verdades ¿Qué
sucede cuando su cliente potencial le dice que le encanta la empresa, el producto
o el servicio que ya está usando? Probablemente te sientas desinflado al instante
porque esperabas una diatriba total sobre cómo lo odian, apesta, es peor que el
sushi de la estación de servicio, algo así. Pero no te preocupes.
La buena noticia es que no importa si están enamorados de lo que ya tienen,
porque la mayoría de las personas tienen dos verdades: muy pocas personas aman
u odian el 100 por ciento de lo que tienen o usan. Siempre hay algo que no les
gusta o algo que les gustaría mejorar. Entonces, ¿estamos diciendo que todos
tienen un Karen interno en ellos, con tendencias a quejarse de las cosas? No.
Porque en lugar de preguntar por el gerente, sus prospectos solo le pedirán una
solución.
Si su cliente potencial dice que le gusta su proveedor actual, la forma de
difundirlo es preguntar: “Parece que las cosas te están yendo bastante bien. ¿Hay
algo que cambiaría sobre los resultados que está obteniendo si pudiera?”
O podría reformularlo de esta manera si estuviera vendiendo en un entorno de
ventas más complejo: "Entonces, cuando eligió trabajar con esa empresa (proveedor
actual), ¿ cuáles fueron sus criterios de selección si pudiera preguntar?"
Deja que te lo cuenten. Luego haga esta pregunta: "¿De qué manera
posiblemente ha cambiado eso (criterios) a medida que observa sus necesidades
hoy?" Esta pregunta le permite ver y comprender por qué su situación actual es
diferente de la que tenía cuando comenzaron a trabajar con el otro proveedor.
Le abre la puerta para aclarar, investigar y ayudarlos a encontrar problemas que no
creían tener.
Esa es la fórmula para descubrir la verdad real . Solo adáptalo a lo que vendes.
Si haces esta pregunta en el momento adecuado, contradirán lo que te acaban
de decir. El Vendedor de Nuevos Modelos sabe que la primera respuesta será
generalmente reflejan su "historial protegido", pero la segunda respuesta revela lo
que les gustaría que sucediera. Y usted está aquí para ayudar a que eso suceda.
Veamos un ejemplo de cómo responden el vendedor promedio y el vendedor
nuevo modelo cuando el cliente potencial dice que ama a su proveedor actual y está
contento con el servicio que está recibiendo.
Prospecto: “Bueno, realmente nos gusta nuestro proveedor actual. Tenemos
muy buenas primas y nuestra cobertura es excelente”.
Vendedor promedio: “Bueno, sé cómo te sientes. Otras personas con las que
hablé se sintieron de la misma manera cuando las conocí, pero descubrieron
que podían obtener un mejor seguro a través de mi compañía”.
Usando la vieja técnica de ventas, el “tocar, sentir, encontrar” con el consumidor
de hoy ya no funciona. Está desgastado; es tan siglo veinte.
Todos los demás vendedores lo han usado con sus prospectos para tratar de
venderles algo, por lo que automáticamente desencadena presión de ventas y
resistencia. Lo han superado y creen que eres como el resto de ellos.
Demuéstrales que están equivocados aprendiendo lo que no debes hacer.
Vendedor promedio: "Si pudiera mostrarle cómo el seguro de mi empresa es
mejor que el de su proveedor ahora, ¿no tendría sentido que se cambiara?"
La frase, “Si pudiera mostrarte” te presiona para que demuestres que el tuyo es
mejor y el cliente potencial sentirá presión de ventas cuando digas esto. Lo curioso
es que el vendedor también puede sentir la misma presión de venta y es incómodo.
Prospecto: “Bueno, mi esposa estará en casa esta noche y puedo hablar con
ella sobre lo que está ofreciendo y llamarlo más tarde esta semana. ¿Por
qué no dejas un folleto y te llamo si está interesada?
Vendedor promedio: “Bueno. . . ¿No querría ella que su familia tuviera una
mejor tasa de seguro? Le diré algo, déjeme llamar a mi gerente y ver si estaría
dispuesto a reducir un poco el costo para usted. Si lo bajara un poco, ¿podría tomar
una decisión ahora?
Porque después de hoy, nuestra promoción termina por el resto del año”.
¿De verdad crees que la rutina de "déjame hablar con mi gerente" sigue funcionando en la
era posterior a la confianza? En estos días, solo los Karens molestos antes mencionados hablan
con los gerentes y tanto usted como su cliente potencial lo saben.
¿Crees que ellos también sentirán la presión de ventas que les imponen los vendedores? ¡Ellas
hacen! Entonces, ¿qué sucede después? Se apagan, cierran la puerta, cuelgan el teléfono o
abandonan la reunión. Sea cual sea la situación, la venta se pierde.
Prospecto: “Como dije, primero necesito hablar con mi esposa al respecto. Tener una gran
noche." ¡Hacer clic! El prospecto cuelga el teléfono. Adiós, Felicia; adiós, Karen;
adiós, venta.
Ahora, así es como el nuevo modelo de vendedor responde a un prospecto
quién está contento con su producto/servicio actual:
Prospecto: “Bueno, realmente nos gusta nuestro proveedor de servicios actual. Han hecho
un trabajo increíble para nosotros”.
Vendedor de Nuevo Modelo: “Eso no es un problema. solo curiosidad por saber que hacer
te gusta de ellos?
Prospecto: “Nos gusta cómo . . .”
Vendedor de nuevos modelos: “¿Algo más que le guste de ellos?”
Prospecto: “Sí, realmente hacen un buen trabajo con . . .”
Vendedor de nuevos modelos: “Entonces, para mí, parece que las cosas te están yendo
bastante bien. ¿Hay algo que cambiaría sobre su proveedor y su cobertura financiera
si pudiera?”
Descubrirá que el 99 por ciento de las veces cuando hace esta pregunta en el
momento adecuado de la conversación, le dirán algo completamente diferente de lo que
dijeron al principio. Aprenderá lo que no les gusta y lo que quieren cambiar.
Ahora, en este ejemplo, supongamos que vende algún tipo de widget a empresas en
un entorno de venta más complejo de B2B y ha formulado las dos preguntas de verdad.
Mira cómo responden:
Prospecto: “Bueno, nos gustan. Pero últimamente, hemos notado que están
aumentando su costo mensual en aproximadamente un 12 por ciento, y esto
nos preocupa a algunos de nosotros”.
Nuevo modelo de vendedor: “¿Qué quiere decir con preocupado?”
Prospecto: “Bueno, ya sabes, estamos tratando de reducir nuestros costos
aquí."
Vendedor modelo nuevo: “¿Hay algo más que cambiarías sobre lo que hacen por ti
si pudieras?”
Prospecto: "Bueno, otra cosa es que parecen ser mucho más lentos con todos los
problemas de la cadena de suministro y, a veces, no recibimos noticias de ellos
durante días".
¿Puedes ver cómo hay dos verdades? Simplemente te dijeron algunas cosas que no
les gustan y que les gustaría cambiar. Este podría ser el punto de inflexión para su
prospecto. Ahora continuará haciéndoles preguntas sobre los problemas que tienen, por
qué los tienen, cómo estos problemas los afectan a ellos y a su empresa, y qué tan
importante es para ellos cambiar su situación. Espera, estás en camino a la grandeza de
las ventas.
Preguntas de sondeo, consecuencia y aclaración Una vez que su
cliente potencial le
revela su(s) problema(s), hacerle preguntas de sondeo, consecuencia y aclaración le
facilita revivir su experiencia de lo que le ha hecho el problema. Él
les permite desarrollar la historia con detalles muy dolorosos. Y si bien no desea desencadenar el
PTSD en ellos, sí desea que se vuelvan muy conscientes de la cantidad de problema (o problemas)
que realmente tienen.
Preguntas de sondeo
Sus preguntas de sondeo invitan a su prospecto a elaborar y sacar a relucir sus emociones y
sentimientos. Sin hacer preguntas de sondeo en el momento adecuado, no saca a relucir las
emociones de su cliente potencial, por lo que no sienten que necesitan cambiar.
Aquí hay algunas buenas preguntas para hacer:
“¿Cuánto tiempo ha estado pasando eso?
“¿Eso ha tenido un impacto en ti?”
"¿En qué manera?"
“¿Qué es lo que más te molesta de esto?”
"¿En qué posición tan difícil te puso eso?"
Lo bueno de las preguntas de sondeo, que son cruciales en este punto de la conversación,
es que no se entrometen en la privacidad del cliente potencial porque son ellos los que se están
abriendo a usted como confidente o asesor de confianza.
Consejo profesional: no todos los sondeos tienen que tener la forma de una pregunta. ¡Esto
no es peligro! (¿Quién es el anfitrión ahora?). Puedes probar con un comentario como "Siento que
puedes estar frustrado por este [insertar problema aquí]". Use cualquier cosa que invite a su
prospecto a expresar sus frustraciones y sacar a relucir sus sentimientos. Eso es todo lo que
necesitas hacer.
Preguntas aclaratorias Las preguntas
aclaratorias le permiten a usted ya su prospecto profundizar mucho más de lo que normalmente
irían con un vendedor típico. Esto es ventas de siguiente nivel.
A medida que utilice estas preguntas, encontrará que hay un aura de intensidad que rodea su
necesidad. Algunos de los problemas que descubrirá en función de la
las respuestas a sus preguntas no solo exigen satisfacción, exigen satisfacción. Esta necesidad
ahora se unirá a su perspectiva. Serán dueños de sus problemas. Ahora ambos están conectados
y decididos a resolver sus problemas. estás en ello. Hagámoslo.
Aquí hay algunos ejemplos de preguntas aclaratorias:
"¿Puedo preguntar por qué dijiste eso?"
"¿Qué quieres decir con eso?"
"¿Qué quieres decir?"
"¿Cuando dices eso . . . ¿qué quieres decir exactamente?" "Cómo te sientes
sobre eso?"
"¿Puedo preguntarte por qué quieres eso?"
Es importante darse cuenta de que cuando obtenga respuestas a sus primeras preguntas,
la mayoría de las veces serán solo respuestas superficiales. No son las respuestas reales.
Entonces, si simplemente acepta sus respuestas y sigue adelante, entonces se está perdiendo
lo que realmente está sucediendo. Esta es una gran razón por la que está perdiendo muchas
ventas que podría estar haciendo porque no está yendo más allá de la superficie con sus
preguntas. Los vendedores de nuevos modelos profundizan tanto que encuentran capas que
sus posibles clientes ni siquiera sabían que existían. Incluso pueden encontrar a Jimmy Hoffa en
sus expediciones de excavación, así de profundo llegan.
Una vez que haya dominado esta habilidad, habrá alcanzado el estatus financiero más alto
en su carrera de ventas. Si eso no es un incentivo, no sabemos qué lo es.
Aquí hay más preguntas para sacar a relucir sus emociones y pelar más capas de cebolla.
“¿Puedes contarme más sobre . . .”
"¿Podría dar más detalles sobre eso?"
"No estoy seguro de entender . . .”
“¿Cómo se siente su cónyuge/jefe al respecto?”
"¿Por qué dices eso?"
"¿Por qué ahora?"
"¿Hay algo más que deba saber sobre eso?"
"¿Por qué te sientes así todavía?"
“Así que lo que estás diciendo es. . . ?”
“¿Puedes ayudarme a entender mejor. . . ?”
Un prospecto podría responder con: “Hay mucho en juego aquí. . .” o “Me he quedado
atrapado en esta situación”. Y podrías responder con una pregunta aclaratoria como “¿De qué
manera?” o "¿Qué quieres decir con atascado?"
Aquí hay un diálogo entre un vendedor que está a cargo de las convenciones en un resort y
un posible cliente que desea seleccionar el resort adecuado para la convención anual de su
empresa:
Prospecto: "En el pasado, con los resorts que usamos, tuvimos problemas con los registros
y nuestro servicio de cena".
Vendedor de nuevos modelos: “¿Cómo quiere decir exactamente?”
Prospecto: “Realmente es solo el momento. No puedo volar a todos nuestros empleados
entre las 2:30 p. m. y las 5:00 p. m. para registrarse, de modo que puedan estar listos
para la recepción de bienvenida a las 6:30 p. m. pm Los empleados se molestan
cuando llegan al mostrador de facturación y sus habitaciones no están listas”.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Puede decirme cómo le afecta esto cuando sucede?”
Prospecto: “Bueno, todo el mundo empieza a llamarme, luego mi jefe salta sobre mí.
Sucedió hace unos meses y pensé que podría perder mi trabajo”.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Cómo te hizo sentir eso?”
Prospecto: “Devastado, por decir lo menos. tengo una familia que cuidar
para que no pueda perder mi trabajo”.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Así que esto es importante para usted para hacerlo bien?”
Prospecto: "Oh, no tienes idea".
Vendedor de Nuevos Modelos: “Usted también mencionó que estaba preocupado por el
servicio de cena. ¿Me puede decir más sobre eso?"
Prospecto: “Normalmente tenemos más de quinientas personas en la recepción de
bienvenida. Por lo general, las últimas ocho a diez mesas se sirven comida fría.
Hace que esas mesas se alteren mucho”.
Nuevo Modelo de Vendedor: “¿Tiene un impacto en usted cuando ese
sucede?
Prospecto: “Sí, lo hace. Luego tengo que entrar en modo de crisis y ayudarlos a
calmarse cuando debería dirigir mi atención al evento posterior a la cena”.
Vendedor de nuevo modelo: “Eso tiene sentido. Dime, ¿qué otros puntos de
preocupación tienes?”
Prospecto: “Realmente no tengo otras preocupaciones. Solo tenemos que asegurarnos
de que esté bien planificado y luego ejecutado”.
Nuevo modelo de vendedor: “Si lo desea, puedo mostrarle cómo las operaciones de
nuestro hotel se pueden adaptar a su horario. ¿Eso posiblemente te quitaría algo
de presión?
Prospecto: “Vaya, seguro que sí. ¿Cuándo podemos hacer eso?
Auge. Usted acaba de realizar la venta, a pesar de que otros resorts podrían satisfacer las
necesidades de este prospecto. Este es el por qué. Los hechos acerca de las necesidades de este
cliente potencial han sido escuchados por todos los vendedores de hoteles con los que este cliente ha hablado.
Y todos sabemos que todos los vendedores dicen que pueden satisfacer esas necesidades
y que las preocupaciones no sucederán con su resort, ¿verdad? Cada vendedor ha
prometido eso. Entonces, el prospecto se ha vuelto escéptico porque ha escuchado esta
promesa muchas veces.
Sin embargo, los sentimientos y las emociones acerca de las necesidades de este
prospecto solo han sido escuchados por usted, el nuevo modelo de vendedor. ¿Tus
prospectos toman decisiones de compra basadas en la lógica (hechos) o en las emociones
(sentimientos)? Sabemos que las basan en la emoción y las justificarán con la lógica.
En el caso del resort, el vendedor escuchó los hechos en torno a los problemas del
cliente potencial y no tenía prisa por saltar con una solución instantánea. El nuevo modelo
de vendedor escucha y hace preguntas de sondeo con propósito para descubrir el lado
emocional de este prospecto.
Preguntas de conocimiento de la solución
Una vez que haya hecho las preguntas apropiadas de conocimiento del problema,
sondeo y aclaración, le habrá demostrado a su cliente potencial que usted es la
antítesis de otros vendedores. Usted es una excavadora de ventas a diferencia de
sus competidores, que apenas raspan la superficie. Ahora que eres una autoridad
de confianza a los ojos de tus prospectos, es hora de hablarles con Sherlock y
tratar de descubrir exactamente qué entienden tus clientes potenciales sobre lo que
están buscando.
Obviamente, conocen su propia historia mejor que nadie. Sabrán cómo son las
cosas en su mundo y cómo llegaron a ese punto. Sin embargo, es posible que no
entiendan completamente cómo encaja su producto o servicio en esa imagen de su
mundo, y es posible que aún no sepan cómo conectar el pasado y el futuro.
Deberá ayudar a su cliente potencial a crear una imagen de su pasado y su
situación actual. En 1902, el periodista y autor de El libro de la selva , Rudyard
Kipling, escribió: “Tengo seis sirvientes honestos (me enseñaron todo lo que sabía);
Sus nombres son Qué y Por qué y Cuándo, y Cómo y Dónde y Quién”.
Kipling creía que las respuestas que recibió de sus seis preguntas le dieron historias
viables. Este tipo ganó el Premio Nobel de Literatura y tiene un récord mundial
Guinness por ser todavía hoy el más joven en ganarlo con cuarenta y dos años. No
está nada mal. Pero volvamos a esas preguntas.
Esas mismas preguntas se pueden usar hoy con sus prospectos para averiguar
qué han hecho para cambiar su situación y, lo que es más importante, para
descubrir cómo se sentirían al resolver sus problemas y seguir adelante. Las
respuestas que le den les ayudarán a ver consciente y subconscientemente que, al
tomar medidas, de hecho pueden cambiar su situación y resolver sus problemas.
Comenzarán a sentir los beneficios de cambiar su situación al escuchar sus propias
palabras. A esto lo llamamos su estado objetivo. Cómo será su futuro una vez que
estos problemas que sus preguntas les han ayudado a ver que tienen, finalmente
se resuelvan y obtengan lo que quieren. Increíble, ¿no? ¡Usted también se deleitará
con este autodescubrimiento! Pero no pongas el champán en hielo todavía.
Este es el poder que está detrás de las preguntas de conocimiento de la
solución que haces. Estas preguntas ayudan a su cliente potencial a encontrar la solución.
ellos mismos en lugar de que usted les diga cuál es la solución. Habrá un lugar para
que mencione su solución y cómo puede ayudar durante la etapa de presentación
del proceso, pero aún no.
Los vendedores que usan técnicas de venta tradicionales sienten que debido a que
tienen todo el conocimiento sobre su producto o servicio, tienen que demostrárselo
rápidamente a su cliente potencial para parecer inteligentes. No tan rapido.
Su entusiasmo por decirle a su prospecto lo que sabe demasiado pronto en la
conversación evitará que descubra lo que su prospecto realmente sabe. La
revelación prematura es un movimiento de novato. La clave es usar su habilidad
para hacer preguntas hábiles, no para decirles a sus prospectos lo que sabe. Contar
no es vender. Configure esas letras en AutoTune. Nunca permita que su necesidad
de contarle se interponga en el camino de permitir que su prospecto le dé las
respuestas sobre lo que está buscando.
De hecho, puede hacer preguntas sobre el conocimiento de la solución en cualquier
momento durante su conversación de ventas. Vienen en diferentes formas y se pueden
utilizar en diferentes situaciones.
Aquí están las dos versiones básicas:
1. “¿Qué has hecho para cambiar tu situación?”
2. “¿Qué harías si pudieras?”
Date cuenta de que muchos de tus prospectos están buscando formas de resolver sus
problemas. Es posible que hayan explorado diferentes formas de hacerlo, pero se quedaron
con las manos vacías o intentaron otras cosas y no lograron resolver sus necesidades.
La forma de saber qué han hecho, si es que han hecho algo, es preguntándoles
variaciones de la siguiente pregunta:
“¿Has estado buscando algo que te diera
¿Qué quieres?
Todo lo que tiene que hacer es conectar lo que le han dicho que están buscando
y los resultados que desean. En este ejemplo, diremos que vende servicios
financieros.
“John, antes de que habláramos hoy, ¿estabas buscando diferentes inversiones
que te dieran un rendimiento más alto que el que obtienes actualmente?” o
"¿Qué estabas haciendo para tratar de encontrar algo que te diera una mayor
tasa de rendimiento?"
En el siguiente ejemplo, usted vende franquicias comerciales y Amy ya le dijo que
quiere tener un negocio en el que pueda ganar más que su trabajo.
“Amy, antes de que nos encontraras aquí en XYZ Franchise, ¿estabas buscando
un negocio en el que pudieras comenzar a ganar más dinero que con tu
trabajo?” o "¿Qué estabas haciendo para encontrar tu propio negocio?"
También podría preguntar lo siguiente:
"¿Qué has hecho para cambiar esto, en todo caso?"
En otro ejemplo, diremos que vende seguros y su cliente potencial es Stuart, que
tiene una póliza vigente. Según las preguntas que le hizo anteriormente, descubrió que
su esposa lo estaba presionando para aumentar el valor de su póliza. Al profundizar en
la conversación, descubrió que cuando ella era una niña, su papá falleció y las dejó a
ella y a su mamá con muy poco dinero, y por eso tiene un miedo profundo de que pueda
volver a suceder. Entonces te haces la siguiente pregunta:
“Entonces, Stuart, ¿qué has hecho en el pasado para obtener más cobertura que
le daría a tu familia más protección financiera cuando algo te sucediera?
Si su prospecto le dice que ha tratado de resolver sus problemas en el pasado o
que está buscando soluciones ahora, pídale que amplíe eso.
Debe profundizar más si quiere estar en la cima de su industria de ventas .
Cuando les pregunte qué han hecho para cambiar su situación en el pasado,
pregúnteles cómo se involucraron con esa empresa, producto, etc., qué funcionó,
qué no funcionó, qué habrían cambiado si hubieran podido, qué criterios utilizarían
y si les gustaría hacer otra cosa o hacer negocios con otra persona.
Consejo profesional: en la era posterior a la confianza, dado que sus clientes
son más escépticos que nunca, incluso pueden temer que una vez que le transfieran
su dinero para su solución, podría decepcionarlos. Se preguntarán: "¿Qué pasa si
este producto o servicio no resuelve mi problema?" Si eso sucede, intercala de
inmediato lo que llamamos "preguntas ficticias" para provocar que el cliente potencial
tome decisiones más pequeñas que lo hagan avanzar en el proceso de compra.
Aquí está la evolución de una pregunta fingida:
“¿Cómo ves que tu vida sea diferente de lo que es ahora?”
Esta es una pregunta genérica, y simplemente agregaremos lo que le dijeron
que querían cambiar, y les preguntará: "¿Cómo sería diferente para usted al hacer
ese cambio?" y luego, “¿Cómo te haría sentir eso?”
Las preguntas hábiles que está aprendiendo eliminarán la presión de su cliente
potencial y lo harán sentir cómodo con usted. Es mucho más fácil para su cliente
potencial responder a su pregunta de una manera que sea simplemente una
pregunta del tipo "vamos a fingir, por un momento". Es decir, lo que respondas
ahora realmente no cuenta; es solo ver con tu imaginación. Es solo fingir. Como dijo
el Sr. Rogers, "Fingir no requiere juguetes caros".
Solo asegúrese de fingir aplicando estas tres reglas a su conversación:
Regla n.º 1 de simulación: utilice lenguaje condicional Haga
que la decisión sea condicional. Su pregunta podría ser algo así como: "Si tuviera
que seguir adelante con esto, ¿cuándo haría eso?" Es decir, solo por un momento,
finge, imagina que sigues adelante con una decisión final. El
La parte delantera de esa pregunta es lo que se llama una "introducción". La última parte de la
pregunta traerá una decisión específica, como:
“Si tuvieras que seguir adelante con . . . cuando podrias . . . ?”

'¿Dónde lo harías? . . ?”
“¿De qué tipo lo harías? . . ?”
“¿Cuántos . . . ?”
La gran parte de las preguntas ficticias es que son muy fáciles de responder. ¿Por qué?
Porque no presionan ni suponen ningún riesgo para su cliente potencial.
Regla n.º 2 de simulación: elimine al vendedor muy bien, por
supuesto, no al estilo de los Soprano .
Debes dejar de lado la palabra “yo” y enfocarte en ellos y su mundo.
Reduzca la sensación de riesgo de su prospecto utilizando un lenguaje neutral.
He aquí cómo no hacerlo: “Si pudiera hacer que aceptara que mi oportunidad de inversión
.
es una buena idea. .” o "¿Cuándo podría hacer que firmes el contrato?"
El uso de "yo" y "mi" le dice a su cliente potencial que está absorto en sí mismo y que no
está allí para ellos, lo que probablemente haga que se pongan a la defensiva y terminen con
usted.
Intente algo como esto: "Si hubiera una manera en que pudiéramos ayudarlo a obtener
una tasa de rendimiento mucho más alta que la que tiene actualmente, ¿es algo que podría
estar buscando?"
Regla n.° 3: elimine el nombre de la empresa y del producto No dé por sentado que el
cliente potencial ya ha decidido comprar. Por lo tanto, siempre excluya de la pregunta el
nombre de su empresa y el nombre de su producto o servicio. Mantenga su pregunta muy
neutral.
Una vez más, aquí está cómo no hacerlo:
“Si opta por nuestro Programa de servicio de Internet XYZ. . .”
Cuando le pides a tu prospecto que tome una decisión condicional y adjuntas el nombre
de tu empresa o el nombre de tu marca, le parece a tu cliente que estás asumiendo que hará
una compra. Eso es demasiado presuntuoso. El nombre de su empresa crea presión de
ventas, especialmente si el cliente ya está utilizando el servicio/producto de otra empresa,
así que déjelo fuera. Prueba algo como esto:
“Si tuviera que iniciar un nuevo programa de servicio de Internet. . .”
Preguntas de Consecuencia Entonces, indagó,
aclaró, anotó (como si los ayudara a descubrir un problema, o mejor aún, múltiples
problemas), y ahora su objetivo es lograr que el prospecto revele lo que sucederá si no hace
nada al respecto. problema recién revelado. Aquí es donde usas la pregunta, "¿Qué pasaría
si?"
“¿Qué sucede si no hace nada con respecto a este problema y su situación empeora
aún más?”
“¿Qué pasa si el producto o servicio en el que estás pensando no te da los resultados
que deseas?”
Simplemente estás tomando un problema que ellos mismos te han dicho que tienen y
quieren resolver, y les harás una pregunta en torno a ese problema que les permita pensar
en las posibles consecuencias de no hacer nada para resolver ese problema.
Nota: A los vendedores promedio les gusta usar los problemas del cliente de manera
manipuladora para intimidar al cliente para que compre un producto o servicio.
Los nuevos vendedores modelo no toleran el acoso. Tu objetivo no es forzar nada, sino
empoderar al cliente para que se dé cuenta de que él mismo tiene el poder de cambiar su
propia situación.
Las preguntas de consecuencia se pueden estructurar en dos formatos.
1. Haga una pregunta que les haga pensar en problemas que tal vez ni siquiera
sepan que tienen. A veces, la experiencia en su industria de clientes a los
que ya ha ayudado le permite ver problemas que quizás ellos no vean. Por
ejemplo, supongamos que uno de sus clientes existentes está pensando en
dejar su empresa e irse con un competidor.
Podrías preguntarles algo como esto:
"¿Ha considerado lo que podría pasar si cambiar a una compañía diferente no
le da los resultados que dijo que quería?"
Entonces podrías continuar con algo como esto:
“Si hubiera una manera en que pudiéramos obtener los mismos resultados que
desea sin que usted tenga que hacer todo el trabajo de cambiar de
compañía, ¿estaría dispuesto a considerar esa posibilidad?”
Luego, siéntese y déjelos reflexionar y responder sobre su decisión de iniciar
una conversación que le permitirá mostrarles cómo podría ayudarlos a
obtener lo que le dijeron que querían.
2. Haga estas preguntas justo después de hacer algunas preguntas de
conocimiento de la solución, que profundizaremos a continuación. Su
objetivo es lograr que visualicen lo que sucederá si no toman ninguna acción
proactiva. Las preguntas de consecuencias ayudarán a crear urgencia para
hacer algo acerca de su situación lo antes posible.
Aquí hay algunos ejemplos de este formato:
“¿Has considerado las posibles ramificaciones de no hacer nada
sobre tu situación?
“¿Has pensado en lo que sucedería si no haces nada
¿sobre esto?"
Una pregunta de consecuencia de cinco estrellas, porque es la más
poderosa, es preguntar: "¿Qué sucede si no hace nada al respecto y sigue
haciendo lo mismo durante los próximos tres, seis o incluso doce meses?"
o dependiendo de la industria, puede agregar al final, "cinco, diez, quince
años más" para enfatizar la longevidad de sus ediciones.
Aquí hay una hoja de trucos de más preguntas de consecuencias asesinas:
“¿Qué te pasaría si no pudieras obtener lo que estás buscando?”
"¿Qué pasa si no funcionó para ti?"
"¿Qué pasaría si no hicieras nada al respecto?"
"¿Eso te preocupa?"
“¿Has considerado las consecuencias de no hacer nada?”
“¿Qué pasa si pierdes? . . ?”
“¿Qué te haría a ti personalmente si no resolvieras este problema?”
“¿Cómo sería tu vida diferente de lo que es ahora?”
“¿Qué pasaría si no consiguieras lo que buscas?”
“¿Cómo te sentirías si no fueras capaz de resolver esto?”
Pregunte qué es lo que están buscando. ¿Qué quieren? ¿Qué tipos de
productos, servicios, funciones, aplicaciones, etc.?
Pregunte cuántos o cuánto quieren. Cuantificar la necesidad del producto o
servicio.
Pregunte cuándo se utilizará el producto o servicio, es decir, una fecha para los
preparativos de puesta en marcha, fecha de entrega, fecha de implementación
o una fecha en un acuerdo firmado.
Pregunte cuánto tiempo o con qué frecuencia se utilizará el producto o
servicio. Frecuencia, duración, marco temporal, etc.
Pregunte quién está involucrado en la toma de decisiones, en el uso del producto
o servicio.
Pregunte dónde se entregará o se utilizará realmente el producto o servicio.
¿La ubicación entra en la conversación?
Preguntas de calificación
Los lectores de cierta generación (X) recordarán el videojuego de carreras de autos Pole
Position, que abría cada carrera con las palabras “Prepárate para calificar”.
Si bien esto no es una carrera, esta es la parte en la que califica a sus prospectos en tres áreas
principales de la conversación:
1. Al comienzo de la conversación de ventas (si capta pistas que
es posible que no tengan fondos para hacer negocios con usted)
2. Durante la conversación de ventas 3.
Antes de presentar su solución
Sus preguntas calificativas ayudan a las personas a comprometerse. Muchas de estas
preguntas los calificarán subliminalmente. Muchas de sus respuestas le permitirán saber que
ya están calificados. El proceso de calificación es en realidad más importante para sus
prospectos que para usted porque refuerza e imprime en su mente la decisión de cambiar su
situación con usted.
Recuerde, usted es el facilitador que los lleva a través de este viaje.
Realidad: La mayoría de los vendedores pierden el tiempo al no calificar a sus prospectos.
Sin embargo, hay una fina línea de tacto que debe adoptar porque si se esfuerza demasiado
en el proceso de calificación, terminará rechazando a muchos de sus prospectos.
Si, al comienzo de su conversación, se entera de que su prospecto se encuentra en una
situación financiera muy mala, es posible que desee averiguar si podría obtener fondos para
cambiar su situación. Obviamente, si no pueden, estás perdiendo el tiempo de todos, y la
realidad es que no puedes ayudarlos.
Podrías hacer una pregunta como “Sra. Kyle, si pudieras encontrar algo que pudiera darte
lo que estás buscando, ¿qué tipo de financiación tendrías que invertir?
¿Notas cómo simplemente cambiaste el enfoque hacia ellos y lejos de ti?
Ahora tienen que venderte . ¿Ves la diferencia en este enfoque?
Ahora pasemos a la parte en la que los calificará durante la conversación de ventas.
Las siguientes son preguntas que puede hacerles entonces. Estas son preguntas
muy livianas y neutrales diseñadas para motivarlos con tacto a seguir adelante con usted.
"¿Por qué es eso importante para ti ahora?"
"¿Cómo te haría sentir eso?"
“¿Es esto importante para cambiar tu situación?”
“¿Qué tan importante es para ti resolver este problema?”
“¿Cómo ve que esto sea beneficioso para usted y su empresa?”
"¿Cuáles son algunas formas en que esto podría ayudarte?"
"Si . . . ¿Qué haría por ti personalmente?
pudieras" ¿Qué tan importante es esto para ti?
"¿Es esto lo que posiblemente estás buscando?"
"¿Eres bueno con esto?"
"¿Estarías de acuerdo con esto?"
"¿Eso posiblemente funcione para ti?"
“¿Sería esto apropiado para su situación?”
“¿Esto te ayudaría?”
"¿Por qué sin embargo?"
Nunca se sabe cómo se desarrollará una conversación y no se puede predecir el
orden en que se revelarán las cosas, pero ciertamente se puede tratar de dirigirla con
todo este conocimiento.
Hacer preguntas puede ahorrarles mucho tiempo a usted y a sus prospectos
potenciales, especialmente si viaja por trabajo.
Vemos a tantos vendedores perder valioso tiempo de ventas conduciendo horas para
ver a un cliente potencial que podría no estar calificado para comprar su solución. Deja
de hacer esto ahora si quieres estar en la cima de las ventas.
Antes de hacer un viaje que le quite un tiempo de venta significativo, querrá obtener
al menos algunos compromisos más pequeños del prospecto. Estos son algunos ejemplos
de preguntas calificativas para hacerle a su cliente potencial para que no pierda tiempo
de viaje si tiene que viajar a las citas en automóvil o en avión.
Prospecto: "¿Puede venir a nuestras oficinas en Atlanta y hacer una demostración para
que la vea el propietario?"
Vendedor de Nuevo Modelo: “Posiblemente. Ahora supongamos que voy a su oficina por
un día. Puede reunir al propietario y a los demás responsables de la toma de
decisiones para que haga una demostración en persona y todos descubren que
podemos resolver este problema del que me ha hablado. ¿Qué ves que sucede a
continuación?
Ahora, en este punto, obtendrá una de estas respuestas:
Seguro que haríamos negocios contigo.
Tendríamos que ejecutarlo por nuestro comité/corporativo.
Tendríamos que ver si podemos conseguir el presupuesto para ello.
Tendríamos que compararlo con lo que tenemos ahora con nuestro proveedor actual.
No estoy muy seguro de lo que sucedería.
Si obtiene la primera respuesta, entonces debe hacer el viaje y hacer la demostración.
Si obtiene alguna de las otras respuestas, no debe comprometer su tiempo y recursos
porque hay demasiados obstáculos en el camino sobre los cuales no tiene control.
Antes de viajar a esa perspectiva, debe encontrar una manera de eliminar esos obstáculos.
Eliminar esos obstáculos hará que sea mucho más fácil para usted obtener un compromiso una
vez que se encuentre cara a cara con el prospecto.
Bien, ahora estás cara a cara. Veamos un diálogo de ejemplo para ver la secuencia en
pleno juego, comenzando con una pregunta de consecuencia, luego una pregunta de calificación
y luego pasando a la presentación mientras incorpora lo que los prospectos le dijeron que
querían.
Vendedor de nuevos modelos: “Alex, ¿puedo hacerte otra pregunta?”
Prospecto: “Claro, adelante”.
Vendedor de nuevos modelos: “Y odio preguntarte esto porque he disfrutado lo que me
dijiste, pero ¿qué vas a hacer si nada cambia? Quiero decir, ¿si sigues obteniendo
los mismos resultados que obtienes ahora de tu generación de prospectos durante
los próximos dos o tres años?
O:
"¿Qué sucede si no hace nada al respecto, y sigue recibiendo estos clientes potenciales
de baja calidad para su equipo de ventas y ese equipo sigue estancado durante
otros tres, seis o incluso doce meses?"
[Repita lo que dijeron que su problema estaba aquí.]
Prospecto: “Bueno, no estoy seguro. Realmente tendríamos que reducir
expandiendo nuestro negocio con seguridad.”
Vendedor de nuevos modelos: “¿Está dispuesto a conformarse con eso?”
Prospecto: "Oh, de ninguna manera, tenemos que hacer algo al respecto".
Nuevo modelo de vendedor: "¿Qué tan importante es para usted cambiar su situación y
comenzar a obtener clientes potenciales de mayor calidad para que pueda ganar
más dinero para expandir su empresa?"
Prospecto: "Oh, es muy importante".
Vendedor de nuevos modelos: “¿Por qué ahora?”
Prospecto: “Bueno, tenemos que tomar esto en serio. Estoy cansado de esta otra
compañía que hemos estado usando. . . simplemente nos siguen diciendo que
mejorará, pero no es así”.
Nuevo modelo de vendedor: “¿Eso tiene un impacto en su
¿compañía?"
Prospecto: “Sí, seguro. Queremos expandirnos, pero la falta de ventas de
no tener mejores pistas nos está perjudicando”.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Posiblemente sea hora de un cambio?”
Prospecto: "Sí, seguro".
Aquí está el punto de transición .
Hacia el final de la etapa de compromiso, después de haberles hecho una
pregunta muy poderosa y de consecuencias profundas, continúe y hágales una
pregunta calificativa, especialmente si no han estado muy comprometidos durante la
conversación de ventas. Por otro lado, si se han calificado repetidamente con las
respuestas que ya te han dado, es posible que ni siquiera tengas que hacerles
preguntas calificativas. Por eso es necesario escuchar con atención.
Cuando utilice las preguntas de la etapa de compromiso, obtendrá una imagen
ampliada y precisa de su situación: arrugas, defectos, imperfecciones y todo.
Como te ayuda eso a ti? Comienza a ver lo que significan sus respuestas y podrá
ofrecerles los beneficios, características y ventajas correctos que ofrece su solución
para resolver sus problemas.
Cinco cosas suceden durante la etapa de compromiso:
1. Comenzarás a generar confianza, lo que finalmente fortalecerá tu
relación.
2. Aprenderá exactamente lo que busca su cliente.
3. Ayudarás a tu cliente potencial a pensar sobre sus problemas y lo que quiere, para
ayudarlo a persuadirse de querer hacer un cambio comprando tu producto o
servicio.
Antes de pasar a los otros dos, sobre ese cambio, querrán hacer ese cambio
con, sí, lo adivinaste, ¡tú! Hacer esto correctamente eliminará a su competencia
porque ahora usted es la "autoridad de confianza" en su industria, ¡y nunca acudirán
a nadie más!
4. Descubrirás qué emociones están sintiendo, y estos serán el "por qué" detrás
de lo que están buscando. Hará esto haciendo preguntas basadas en
emociones o preguntas sobre sentimientos, y luego introducirá
estratégicamente algo de urgencia para ayudar a su prospecto a avanzar.
Y por último, pero no menos importante:
5. Descubrirá si puede ayudarlos al calificarlos. Debe estar seguro de que
realmente quieren cambiar su situación para satisfacer su necesidad de
lo que le dijeron que querían.
Con las técnicas del Nuevo Modelo, podrás eliminar por completo las
objeciones y el rechazo. Sin embargo, si descubre que todavía recibe varias
objeciones o rechazos, es probable que se deba a que sigue volviendo al
antiguo modelo de venta. Romper viejos hábitos es difícil, pero vea qué tan
rápido los romperá cuando comience a perder ventas.
Si sigue utilizando las técnicas de venta tradicionales, los malos hábitos de
presentar su solución o hablar de lo bueno que es su producto y su empresa
demasiado pronto en la conversación, será rechazado la mayor parte del
tiempo. Resiste hacer esto. Ponte una banda elástica en la muñeca y muévete
cada vez que vuelvas al modo pitch en el que hablas de ti y de tu producto para
presentar tu solución antes de descubrir cuáles son sus problemas. Funciona y
resulta mucho menos psicótico que abofetearte a ti mismo.
Escriba la siguiente frase y manténgala frente a usted en su oficina para
que pueda verla todos los días. Haz un meme con una imagen de Snoopy,
cóstelo en punto de cruz en tu koozie de cerveza o haz una calcomanía para el
parachoques con él; lo que sea que te motive. Y nunca lo olvide: Vender es el
arte de encontrar y resolver problemas haciendo preguntas hábiles y escuchando
las respuestas.
Su conversación de ventas debe ser similar a una conversación relajada
que tendría con un amigo, excepto que también será una conversación muy
hábil . Relájate y habilidad y pasemos a la fase de transición y presentación,
¿de acuerdo?
OceanofPDF.com
Capítulo 10
La etapa de transición
La clave para hacer buenas películas es prestar atención a la transición entre
escenas
—Steven Soderbergh
Ahora que está armado con una cantidad de información digna de Wikipedia sobre su
posible cliente potencial, este es el momento estratégico en el proceso de ventas en el que
está listo para su primer plano, listo para presentar su solución. Pero recuerda, presentar
es solo el 10 por ciento del Nuevo Modelo de Venta. Es donde recibe comentarios y hace
coincidir sus ofertas con lo que le han dicho que están buscando. Este es el punto en el
que juntarás todas sus necesidades lógicas y emocionales en un rompecabezas de ventas
justificables.
Esto le permitirá mostrar a sus clientes potenciales que tiene una comprensión real de lo
que quieren.
Inmediatamente después de sus preguntas de consecuencia, pasará inmediatamente
a su presentación si está en un cierre de una llamada. Ahora bien, si se encuentra en un
cierre de dos llamadas, un cierre de múltiples llamadas u operando en un entorno de
ventas B2B más complejo, entonces aún hará la transición, pero pasará al siguiente paso.
Eso podría ser dar una demostración, esbozar una propuesta o programar otra reunión;
solo depende de la industria en la que se encuentre y de lo que venda.
Hará la transición con esta declaración y hará preguntas como esta:
Nuevo modelo de vendedor: “Según lo que me dijiste, Alex, lo que estamos haciendo
aquí en XYZ Lead Company funcionaría para ti. Sabes que estabas diciendo
que quieres un cliente potencial más calificado y
en este momento, sus ventas han bajado un 37 por ciento porque los
clientes potenciales que está obteniendo no tienen mucho dinero y, por
eso, lo está haciendo sentir . . .
¿Creo que mencionaste un poco de estrés a
veces?
Ahora bien, ¿por qué restarías importancia al estrés del que habló diciendo “un
poco de estrés”?
Porque su prospecto se defenderá diciendo: "Oh, no, no tiene idea de cuánto
estrés está causando". Esto hace que sientan su dolor aún más. No es que quieras
infligirles dolor, pero quieres que te revelen el dolor que realmente es para que
puedas intervenir y ayudar a aliviar ese dolor. ¿Ves a dónde vamos con esto?
Si, por otro lado, dijiste: "Esto te está causando mucho estrés", ciertas
personalidades se pondrán a la defensiva y dirán: "Bueno, no es tan malo" y dirán
todo lo contrario. Especialmente si son una personalidad tipo A que no quiere parecer
débil.
Así que siempre quieres restar importancia, con un lenguaje como "un poco de
estrés", "un poco frustrado a veces", "un poco preocupado a veces" o "un poco de
ansiedad". ¿Ves cómo funciona eso? Un poco, ¿verdad?
Prospecto: “¿Un poco de estrés? No tienes idea del estrés; es tan
estresante, ni siquiera puedo dormir por la noche en este momento”.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Qué te está haciendo eso?”
Prospecto: “Siento que voy a tener un ataque al corazón, en realidad, mi
mi esposa está muy preocupada”.
Vendedor de nuevos modelos: "Ya veo, ¿entonces es importante que haga
algo?"
Prospecto: "Lo entendiste bien, amigo".
Vendedor de nuevos modelos: “Bueno, con su permiso, lo que hacemos en
XYZ Company es nosotros. . .”
Así que veamos cómo harás la transición. Recuerda decir:
“Según lo que me dijiste, lo que estamos haciendo podría funcionar.
para ti . . .”
“Porque sabes cómo dijiste. . .” y por eso te
hace sentir. . .” “. . .
"Esto es lo que hacemos . . .”
Aquí hay uno más específico:
“Amy, según lo que me dijiste, lo que estamos haciendo podría funcionar para ti
porque sabes que dijiste que querías encontrar una casa en un vecindario
mejor, y en este momento te gusta tu casa, pero debido a una ruptura reciente
ins en el área que te hizo sentir—creo que a veces dijiste un poco de
preocupación. . .”
Mantenga la conversación orientada en torno a ellos y la solución de sus problemas.
Construir su propuesta y presentación Ahora que tiene la
atención de su cliente
potencial enfocada en resolver sus problemas, deberá asegurarse de que su propuesta
y presentación hagan lo mismo con una estructura de tres pasos que funcione sin
importar lo que venda.
No necesita ser David Blaine o Copperfield para lograr una propuesta de manera
efectiva. No es magia; ciertamente no es una ilusión; es completamente real
Ahora, si vende autos, seguros o alarmas D2D, no estará haciendo propuestas para sus
prospectos; esto es principalmente para ventas B2B más complejas.
Una vez que terminemos la parte de la propuesta, veremos la fórmula de tres pasos para
armar una presentación excelente sin importar lo que vendas.
Regla número 1: nunca le dé una propuesta a un cliente potencial sin comprender
cuáles son sus problemas y sin saber si tiene o no el presupuesto, los fondos o el dinero
para resolver el problema.
Debes vivir por esto; no hay excepciones a esta regla, incluso si tiene un cliente
potencial que dice: "¿Me puede enviar una propuesta con su
precio en él? Nunca debe caer presa de esto con una perspectiva. Si un cliente
potencial solicita una propuesta por adelantado y al principio de la llamada antes
de que hayas descubierto cuál es su situación, simplemente responde:
“Estaría dispuesto a armar una propuesta para ti. Ahora, para ser sincero, no
estoy muy seguro de que podamos ayudarlo todavía. ¿Puedo hacerle
algunas preguntas sobre su situación para poder armar algo para usted
que pueda serle útil? ¿Sería eso apropiado?
Luego comienzas a hacer preguntas sobre tu situación para averiguar más
sobre su situación actual. ¡Es tan fácil como eso!
Regla número 2: sus propuestas deben exponer los dos o tres problemas clave
que le mencionaron durante la etapa de compromiso de la conversación de ventas.
Esto les recuerda los problemas que quieren resolver y les devuelve el dolor que
sienten por esos problemas. ¡Quieres que revivan ese dolor! Ay, lo sabemos. Pero,
de nuevo, es su dolor, no cualquier dolor que les estés infligiendo.
La propuesta también debe tener los dos o tres objetivos clave que quieren
lograr como empresa, o si está vendiendo más B2C, asegúrese de incluir qué es
lo que quieren lograr personalmente para algunas industrias.
Esto crea una propuesta que muestra que el vendedor estuvo presente en la
conversación, lo que le muestra al prospecto que tienes una comprensión completa
de su situación y cómo resolverla por él. Inteligente, ¿no?
La propuesta reafirma el valor de la perspectiva de lograr su
objetivos resolviendo sus problemas.
Al reafirmar el valor, lo ayuda a proporcionar contexto para la venta, de modo
que el precio de su solución parezca un cambio pequeño en comparación con la
posibilidad de lograr sus objetivos al resolver los problemas que los están frenando.
Siempre desea que el valor de resolver los problemas de los clientes
potenciales y lograr sus objetivos sea al menos diez veces el costo de su oferta.
Sin juego de palabras; es absolutamente invaluable.
Para una empresa que está resolviendo un problema que le está costando $15
millones al año en ingresos perdidos, una solución de $250 000 le parecerá bastante
pequeña si la está posicionando correctamente. Repasar este valor con el prospecto
durante su presentación y la propuesta hace que sea el próximo paso lógico para
que hagan negocios con usted. Y siempre tienen más de una opción para que logren
sus objetivos.
Cada propuesta que envíe debe proporcionar al menos tres opciones para que
logren sus objetivos. La mayoría de las propuestas que hemos visto normalmente
solo ofrecen una opción. Esto hace perder muchos prospectos, ya que incluso con
las mejores preguntas, aún no podrá leer la mente del prospecto al 100 por ciento.
Por eso es importante que les proporciones tres opciones para trabajar con tu
empresa. Regrese a sus días de escuela cuando las pruebas de opción múltiple
siempre eran mejores que completar los espacios en blanco porque tenía más
posibilidades de hacerlo bien. Lo mismo ocurre con sus propuestas.
Opción 1: una opción básica de menor precio que sigue siendo rentable para su
compañía.
Opción 2: una opción intermedia que es su oferta principal donde
caen la mayoría de las perspectivas.
Opción 3: una opción de alto precio que es la opción premium.
Configurar la propuesta con estas opciones ayuda a su prospecto a tomar una
decisión bien informada. El poder de la opción premium no es solo que sea altamente
rentable para su organización o que algunos prospectos la elijan, sino que también
hace que la opción intermedia con su oferta principal parezca una gran ganga para
el prospecto. Esto lo ayudará a realizar no solo más ventas, sino también ventas
mucho mayores. Porque, de verdad, ¿a quién no le gusta un buen chollo?
Convierta la propuesta en un contrato/acuerdo
básico Puede matar dos pájaros de
un tiro y también hacer que sus propuestas sirvan como un acuerdo firmable para
poner las cosas en marcha mientras espera que se redacte el acuerdo, lo que a
veces puede llevar una semana o más. más extenso.
Recuerde, cuantos más pasos agregue al proceso de ventas, más
posibilidad de que se desmorone.
Si alguien en la organización tiene que aprobar la propuesta, y luego toma una
semana o dos redactar el contrato, hay más posibilidades de que el prospecto cambie
de opinión y tome una dirección diferente.
Siempre debes hacer que el proceso de compra sea fácil para tus clientes
potenciales. Ofrezca a su prospecto la oportunidad de firmar la propuesta como el
primer paso para hacer negocios con usted. Asegúrese de que sus propuestas sirvan
como un contrato. No tienen que ser legalmente vinculantes, pero es un compromiso
menor para que comiencen el proceso.
Elaboración de una presentación ganadora Como dijo Lilly
Walters, autora de Secretos de oradores exitosos : “El éxito de su presentación no se
juzgará por el conocimiento que envíe, sino por lo que reciba el oyente”. Siga la
estructura de tres pasos sobre cómo preparar una presentación ganadora que conecte
los puntos para cada prospecto con el que hable y estará en camino de asegurarse de
que su oyente reciba el mensaje de que usted es el camino a seguir.
Pero primero, la regla más importante y crucial: nunca envíe por correo electrónico
la propuesta al prospecto antes de pasar por la presentación porque si no les gusta
algo en ella, usted está DOA. ¿Por qué? ¡Porque no estás allí para aclarar o ayudarlos
a superar cualquier inquietud! Siempre desea revisar la propuesta y la presentación
cara a cara, en Zoom o por teléfono.
Las dos mejores opciones son repasar la propuesta cara a cara o por Zoom para
que pueda ver su lenguaje corporal y estar presente física (o virtualmente) mientras
repasan las opciones y abordan cualquier inquietud que puedan tener. Si puede hacer
eso, tiene una mejor oportunidad de cerrar esa venta.
Aquí hay algunas reglas generales a seguir:
1. Realice la presentación sobre los problemas/desafíos/cuestiones que el prospecto
mencionó en el proceso de participación. Muchos vendedores tratan de meter la
solución completa en una presentación. Así es como cincuenta páginas
se suceden propuestas y presentaciones de noventa minutos. Hacer eso hará que la mayoría de
tus prospectos se apaguen rápidamente. Les entra por un oído y les sale por el otro cuando pierden
la concentración y comienzan a enviar mensajes de texto a sus colegas preguntando qué hay para
almorzar o a qué hora es la hora feliz.
En cambio, sus clientes potenciales quieren saber si puede resolver sus problemas. Solo les
importa que resuelva los desafíos clave que les impiden lograr resultados. Así que deja de presentar
todas las características y beneficios que no tienen nada que ver con resolver los problemas de los
prospectos. Solo presente directamente sobre los problemas que el prospecto mencionó durante
la etapa de participación de la conversación de ventas.
Tienes que adaptar cada presentación a los desafíos de cada prospecto. Nunca haga presentaciones
cortadas como galletas; hará que su prospecto sienta que no comprende sus necesidades porque,
francamente, si está copiando y pegando presentaciones, claramente no lo hace.
2. Utilice estudios de casos para reforzar cómo su solución resuelve los problemas de sus clientes
potenciales. Esto es principalmente para presentaciones B2B. Si vende automóviles, botes, seguros
de gastos finales o trabaja en otras industrias, probablemente no usaría estudios de casos. Los
estudios de casos se usan principalmente para una venta B2B, pero a veces se pueden usar en
ventas B2C.
El uso de estudios de casos es poderoso si se hace correctamente. Puede mostrar ejemplos de la
vida real de otros clientes que estuvieron en situaciones similares y cómo su solución pudo resolver
sus problemas. A la gente le encantan las fotos de antes y después, literal y figurativamente.
El estudio de caso debe mostrar los problemas que enfrentó el prospecto, qué hizo su solución
para resolver esos problemas y cuáles terminaron siendo los resultados del trabajo para ese
prospecto.
Incluya números reales que puedan cuantificarse objetivamente. Recuerde que su cliente potencial
se preocupa más por los resultados que por las características y los beneficios. Quieren saber qué
hará su solución por ellos y cómo les ayudará a llegar a donde quieren ir. Las tonterías superfluas
solo les darán más tiempo para pensar en los otros vendedores a los que pueden llamar para
ayudarlos a resolver sus problemas mientras usted está ocupado divagando.
3. Haga “preguntas de verificación de acuerdo” a lo largo de la presentación.
La mayoría de las presentaciones de ventas son de una hora o más de monólogo con el
vendedor hablando la mayor parte del tiempo sobre todas las excelentes
características y beneficios de su solución, y cómo tienen la mejor compañía, el mejor
servicio al cliente, la mejor calidad, la mejor entrega, y lo mejor esto y lo mejor
aquello. ¿Todavía estás ahí? Exactamente. Si tus ojos no te pusieron en un sueño
profundo a estas alturas, es solo cuestión de tiempo. Esta tontería de ventas es el
Pinto de las ventas. Es un limón, y no puedes agregarle vodka para hacer una
limonada enriquecida. También es básicamente lo que dice cada vendedor sobre su
producto o servicio.
¿Cuántos vendedores conoce cuyo argumento de venta incluye el molesto hecho de
que su producto/servicio es solo el cuarto o quinto mejor en el mercado? Escuchamos
grillos en ese porque la respuesta es nadie, ¿verdad?
Todos dicen que son los mejores, por lo que los prospectos han creado mecanismos
defensivos cuando escuchan este tipo de peroratas de ventas obsoletas. Hacer esto es
un desastre si quiere tener un desempeño superior en ventas.
Para evitar que ocurra esta falla épica de ventas, debe consultar las preguntas
sobre el acuerdo. Estas preguntas involucran al cliente durante la presentación y crean
comentarios y aceptación. Aumentan diez veces la eficacia de sus presentaciones. Te
hacen parecer creíble a sus ojos y más autoridad.
Aquí hay unos ejemplos:
"¿Tiene sentido?"
“¿Estamos en la misma página?”
"¿Qué piensas sobre eso?"
"¿Estas conmigo en esto?"
"¿Ves cómo funciona eso?"
"¿Ves cómo eso podría ayudarte?"
“¿Cómo ves que eso te ayuda más?”
"¿Alguna pregunta sobre eso?"
“¿Hay algo más que deba agregar?”
Estas preguntas lo ayudan a controlar cómo va la presentación con el cliente
potencial. Sirve como un diálogo que mantiene al prospecto involucrado en la
conversación.
Hace que el prospecto sienta que es parte del proceso y que es mucho más
probable que compre. ¿Ves cómo funciona eso? (Je, acabamos de hacerte una
pregunta de verificación de acuerdo y esperamos que asientas con la cabeza o grites
un enfático "¡diablos, sí!")
Durante la presentación, debe hacer al menos cinco a diez de este tipo de
preguntas para asegurarse de que el cliente potencial esté en la misma página.
La mayoría de los vendedores presentan el 50 por ciento del proceso de ventas.
Esto es demasiado, demasiado. La etapa de presentación solo debe ser alrededor del
10 por ciento de la venta. Debería tratarse de volver a presentar los desafíos y
problemas de los que le hablaron durante la etapa de compromiso y presentar cómo
su solución puede resolver esos desafíos. Nada más y nada menos.
La cantidad de información que el prospecto necesita saber siempre será mucho
menor de lo que el vendedor cree que es.
Ahora es el momento de revelar nuestra fórmula ganadora de tres pasos para elaborar esos
presentaciones ganadoras que conectan todos los puntos en la mente de sus prospectos.
Por lo general, queremos tener tres o cuatro pilares de problemas, cómo
resolverlos para personas como ellos, y lo que eso significa para ellos.
1. Entonces, repita su problema, lo que probablemente querrá hacer en el
primer y segundo pilar, o ponga problemas en sus mentes que tal vez ni
siquiera supieran que tenían en primer lugar.
“Recuerda cómo dijiste que estabas teniendo esto [repite el
problema que te revelaron aquí]?”
“Uno de los mayores problemas que tiene la gente cuando intenta
. . .”
“Uno de los mayores problemas que tiene la gente cuando acude a nosotros es
que [incluya el problema aquí]”
“Uno de los mayores problemas que tienen las personas cuando acuden a
nosotros es que no saben cómo/no pueden/no tienen suficiente [inserte
lo que venda aquí y repita su problema y la consecuencia de cómo les
afecta el problema]”
2. Repase cómo su producto, servicio o programa resuelve una parte
particular de su problema.
“Entonces, la forma en que resolvemos eso para nuestros clientes como usted es que [inserte cómo
puede solucionar sus problemas aquí]”
3. Repite las ventajas y los beneficios de lo que hará por ellos o lo que
significará para ellos una vez que se resuelvan sus problemas.
“Y lo que eso significa para usted es [repita las ventajas y los beneficios
aquí]"
Supongamos que vende capacitación en bienes raíces que enseña a las personas cómo invertir
en bienes raíces.
Para cada industria, habrá ajustes y diferencias en cómo dirías esto, pero
aquí hay un guión de muestra de una presentación:
“¿Recuerdas cuando mencionaste que en este momento quieres obtener
tu primera propiedad de inversión, pero estás limitado con tu capital,
por lo que tendrías que ir muy lento? Uno de los mayores problemas
que tiene la mayoría de las personas cuando buscan invertir en bienes
raíces es que no entienden sus diferentes opciones de financiamiento
y cómo ingresar a una propiedad con poco o ningún pago inicial”.
[Repita lo que les hace el problema aquí] y continúe:
“Por lo tanto, se estancan en el ahorro y solo pueden adquirir una propiedad cada uno o
dos años, por lo que les lleva décadas convertirse en inversionistas a tiempo completo.
“La forma en que resolvemos eso para nuestros clientes es que les enseñamos
ocho estrategias diferentes sobre cómo sacar provecho de cualquier trato que se les
presente, que incluye: cómo vender al por mayor, hacer alquileres tradicionales,
opciones de arrendamiento, envolturas, colas secundarias, casas grupales, Airbnbs y
alquileres a corto plazo.
“Lo que esto significa para usted es que no está dejando que ningún acuerdo se
pierda y no tiene que usar su propio dinero, solicitar préstamos de dinero fuerte o
tratar con préstamos bancarios personales. De esa manera, puede escalar su cartera /
negocio rápidamente y no estar restringido por el dinero.
"¿Estás conmigo en eso?"
Veamos otro ejemplo en una industria completamente diferente. Esto es de la industria del
matrimonio o de las relaciones que vende asesoramiento matrimonial y construcción de
relaciones, yikes. Pero es completamente factible. ¡Jeremy trabajó con un cliente en este campo
que pasó de cerrar el 30 por ciento al 61 por ciento en sesenta días! Duplicó sus ventas en dos
meses. ¡Auge!
Aquí está ese script de muestra:
“¿Recuerdas cuando dijiste que querías sentirte conectado y apoyado en tu matrimonio?
Y en este momento, se siente como si estuviera atrapada en una rueda de hámster
en la que usted y su esposo (explotan, cierran, discuten) todo el tiempo, lo que hace
que se sienta desconectada y se pregunte si aún debería estar casada.
“Uno de los mayores problemas que tienen los clientes cuando acuden a nosotros
es que no saben cómo cambiar el patrón relacional reactivo que están experimentando
en su matrimonio.
“Entonces, la forma en que resolvemos esto en el programa Sane sus relaciones
desde adentro hacia afuera del Dr. Sun es comenzando con la Evaluación de
desencadenantes de conflictos.
“Cada pareja tiene un baile único. En este primer pilar del programa, lo
ayudaremos a trazar cada parte de su baile para que pueda verlo antes de
que suceda, y luego le enseñaremos cambios personalizados de un grado
que cambiarán la trayectoria de su baile.
“Y lo que esto significa para ti es que, una vez que puedas ver todo el
baile y nombrarlo, comprendas tus dos personajes conflictivos y cómo
funcionan juntos, y sabrás qué cambio del 1 por ciento usar en qué momento
para sanar tus desencadenantes, tu toda la danza del conflicto cambia. En
ese momento, su conexión lúdica comienza a volver como la primera vez que
salieron, por lo que su matrimonio comienza a sanar por sí mismo para usted
y su familia.
"¿Tiene sentido?"
Esta presentación es tan buena que no solo tiene sentido, sino que la hizo
duplicar sus ventas en dos meses. ¡De eso estamos hablando aquí!
Estas presentaciones ganadoras son clave, pero no siempre son un complemento
inmediato. Cualquier vendedor exitoso es consciente de que se enfrentará cara a cara
con objeciones y retrocesos. No te preocupes. Los superarás con tu dominio del Nuevo
Modelo.
Entendiendo la temida “objeción”
Así que aplastó su presentación, pero aún así, su prospecto todavía tiene preocupaciones
(legítimas), que pueden parecer objeciones, pero llamémoslas preocupaciones más
amables y gentiles para que pueda continuar avanzando positivamente. Recuerda que
no es personal; no es un rechazo hacia ti.
Cuando escuches estas preocupaciones, recupera tu deseo de reaccionar. La mayoría
de los vendedores se vuelven locos en este punto en lugar de trabajar para descubrir
qué significa realmente la objeción, er, la preocupación.
Date cuenta de que ahora no es el momento de volver al modo de venta para
tratar de persuadirlos con hechos lógicos sobre por qué tu solución es buena para ellos.
Estuve allí, hice eso, y casi conseguí la camiseta también. Espera un minuto.
Ya casi estás ahí.
Es hora de usar los mismos principios y métodos que ha aprendido del sistema
New Model NEPQ. Si ha hecho su trabajo correctamente y ha profundizado en la
conversación con su cliente potencial, la mayoría de las objeciones, si no todas,
habrán sido eliminadas durante la etapa de compromiso del proceso.
Si obtiene una objeción en esta etapa, no deje que esto retrase su avance; solo
míralo como una preocupación. Trate de entender al cliente y póngase en su lugar
mientras determina si lo que está ofreciendo es solo una promesa vacía de un futuro
mejor. Entiende que tienen que hacer ese compromiso antes de entregar lo que
prometiste. Muy posiblemente, su objeción no sea más que una solicitud de más
información.
También existe la posibilidad de que su objeción sea solo una solicitud de
algunos ajustes simples a lo que les ofreciste originalmente. Tal vez quieran que se
hagan algunos cambios en los términos de lo que estás ofreciendo. ¡No lo descartes
todavía! Las objeciones o inquietudes a veces son solicitudes de cualquiera de los
siguientes:
1. El precio de la solución que estás ofreciendo.
2. El momento de su solución.
3. El seguimiento, o cómo serán atendidos.
4. La calidad de lo que ofreces; tal vez quieran que dedique más tiempo o más
recursos, como personal, para satisfacer sus necesidades.
En las ventas B2B, el hábito o “siempre lo hemos hecho así” es una gran
objeción. También lo es la satisfacción. Pueden pensar que están contentos con lo
que están usando y no sienten que están buscando algo nuevo en el mercado.
Este último no es tan difícil de descifrar como el misterio de los orígenes de
Stonehenge. Todo se reduce al cuestionamiento. Buenas preguntas para ayudarlos
a superar esta forma de pensar son muchas e incluyen: “Ya ha alcanzado grandes
números e hitos. Dime donde quieres
.preguntar cómo se compara su
ir desde aquí en términos de futuras mejoras en . . ?” o "¿Puedo
situación ideal con la que tiene ahora con este proveedor que está utilizando?"
¡Pero espera! Hay más:
“Cuando eligió trabajar con esa empresa [proveedor actual], ¿ cuál fue su criterio de
selección si pudiera preguntar? Sin embargo, ¿de qué manera ha cambiado eso a
medida que observa sus necesidades hoy? ¿Puedo preguntarte qué cambiarías si
pudieras?”. o "¿Puedo preguntar de qué manera la empresa que utiliza podría ser mejor
para usted que lo que está haciendo ahora?"
Digamos que su prospecto decide quedarse con su proveedor actual y le dijo que se quedará
con la compañía que ya está usando al final de todo su proceso de ventas. En lugar de darse por
vencido, una buena manera de reiniciar esa conversación sería hacer esta pregunta: "¿Cómo
podría comunicarte que podrías estar tomando la decisión equivocada sin que te enojes conmigo?"
No tiene sentido proceder a ayudarlos a superar sus objeciones si no comprende
completamente sus objeciones. La mayoría de los vendedores pensarán que han escuchado todas
las objeciones que alguna vez existieron en su universo y asumirán que saben exactamente lo que
significa cada objeción.
(Alerta de spoiler: no lo hacen). Luego proceden a entregar una respuesta enlatada.
Si el cliente dice: “Es demasiado caro”, el vendedor promedio cree que sabe lo que eso
significa. Pero hay que hacerse la pregunta: ¿realmente saben lo que significa esa objeción
específica en la mente del cliente? ¿Es este ejemplo una objeción clara?
¿ Qué significa realmente esta objeción de “es demasiado caro” ?
¿Significa que es demasiado caro para pagar en este momento?
¿Significa que es demasiado caro en comparación con un competidor?
¿Significa que es demasiado caro pagar por adelantado y necesitan un plan de pago?
¿Significa que no tienen el presupuesto para ello en absoluto?
¿Es demasiado caro en relación a qué?
Cuando no sabe exactamente de qué está hablando su cliente potencial, sus suposiciones
terminarán costándole una venta, a diferencia de aquella vez que trató de pedir un "cono" en el
autoservicio y en su lugar recibió una CocaCola. Pero eso es sólo una semántica tonta. En las
ventas, asegúrese siempre de comprender completamente la objeción.
He aquí un ejemplo de cómo la mayoría de los vendedores que usan la venta tradicional
habilidades reaccionaría a una objeción:
Prospecto: “Estos televisores son demasiado caros para que los compre nuestra empresa
al por mayor."
Vendedor promedio: “¿Demasiado caro? Realmente no son caros si piensas en los
beneficios adicionales que traerán a tus clientes en tu restaurante. A sus clientes les
gustará la calidad de imagen en comparación con lo que está usando ahora. Querrán
ir a su restaurante a ver deportes solo por la calidad de imagen de sus televisores”.
Prospecto: "Bueno, sigo creyendo que son demasiado para pagar".
Vendedor promedio: "Tenga en cuenta que obtiene servicio al cliente las veinticuatro
horas con nuestros televisores, por lo que, si sucede algo, estamos disponibles las
veinticuatro horas del día para usted".
Esta conversación irá a una pantalla en blanco, absolutamente a ninguna parte, y
lamentablemente, la venta se pierde debido a la forma en que se comunicó el vendedor.
Independientemente de las características y beneficios de los que habló el vendedor, la
objeción aún pesa en la mente del prospecto. El cliente está pensando: "Le he dicho a este tipo
dos veces que creo que es demasiado caro y simplemente no me está escuchando".
En el proceso del Nuevo Modelo, tienes que respetar y valorar lo que dicen tus prospectos.
Sin duda, esto significa que debe comprender lo que su cliente potencial realmente quiere decir
cuando le da una objeción. A menos que sea un psíquico, no hay forma de que sepa lo que
quiere decir el cliente cuando el cliente no le ha aclarado el significado. Pero si cree que sí,
podemos ver su futuro de ventas aquí mismo, ahora mismo, y parece sombrío.
Para que el diálogo funcione correctamente, debe perder la suposición de que comprende
la objeción. Cuando su prospecto le da una
objeción, básicamente te están diciendo que es un riesgo para ellos. Esto debería ser una señal
de alerta en su mente, y en este punto, su trabajo es ayudar a su prospecto a superar su propia
objeción para que compre su producto o servicio.
Recuerde ir más allá de esta objeción profundizando:
Prospecto: "Esto es demasiado caro para nuestra empresa".
Vendedor de nuevos modelos: “¿Qué quiere decir con 'es demasiado caro'?”
Prospecto: "Bueno, otra empresa que estoy mirando es un 12 por ciento más barata por el
mismo producto".
¿Ves cómo funciona eso? El vendedor ahora sabe lo que
perspectiva significa cuando dicen que es demasiado caro.
En otras situaciones, podría significar algo completamente diferente. Podría significar:
"Simplemente no tenemos el presupuesto para esto en este momento", "Su cotización sería
demasiado alta para nosotros una vez que agreguemos los costos de reparación y mantenimiento"
o "Una vez que contratemos a alguien para que opere su equipo, nos hace cargo de lo que hemos
asignado para esto”.
¿Puedes ver cómo cada una de estas respuestas revela una razón diferente para la
objeción de “Esto es demasiado caro”?
Pero aún no has terminado. También debe asegurarse de descubrir la razón que realmente
está detrás de la preocupación. ¿Qué les hizo tener la preocupación? Si comprende sus
objeciones, estará mucho mejor preparado para hacer las preguntas correctas para ayudarlos a
superar sus propias preocupaciones.
Prospecto: "Esta propuesta es demasiado costosa para la empresa".
Vendedor de nuevos modelos: "¿Cómo quiere decir que es demasiado caro?" o
"¿En qué manera?"
Prospecto: “Bueno, lo máximo que podríamos pagar por este servicio es de aproximadamente
$10,000 al mes como máximo, y me están cotizando alrededor de $15,000 al mes”.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Puedo preguntarle cómo llegó a ese
cifra mensual de $ 10K al mes?
Prospecto: “Eso es lo que nuestro CEO nos ha asignado para poder gastar en este
tipo de servicio debido a los recortes en nuestro departamento por la fusión”.
¡Ajá! Ahora el vendedor puede ver la imagen más claramente que antes.
El significado de "Es demasiado caro" es que el CEO solo ha asignado $ 10K mensuales
debido a los recortes porque la empresa se fusionó recientemente.
Con este conocimiento adicional, el vendedor puede negociar un acuerdo de precio
diferente, tal vez cambiando las opciones de servicio de la oferta original o brindándole un
tipo de servicio diferente que se ajuste a su presupuesto. ¡También algo para darse cuenta
aquí es que siempre hay dinero!
El dinero ya existe. Las luces están encendidas, se están trapeando los pisos y se les paga
a los empleados. El dinero solo se asigna a las prioridades. Entonces, su pregunta
realmente no es encontrar más dinero para que compren su solución, sino qué tan bueno
es para lograr que vean su solución como una prioridad y que muevan ese dinero que ya
existe a otro lugar para usted.
Por lo tanto, las preguntas de NEPQ pueden permitir que su prospecto vea su solución
como la prioridad y la mueva de un departamento a otro para que puedan pagar su solución
para resolver sus problemas y llevarlos a donde quieren estar.
Aquí hay algunas buenas preguntas para este escenario:
“¿Sientes que el presupuesto que te han dado es suficiente para resolver este
problema?”
"Siendo el costo lo más importante para su director ejecutivo, ¿puedo preguntar
cómo se compara eso con que su empresa realmente obtenga resultados y
pueda resolver este problema?"
Estas preguntas los hacen pensar que tal vez necesiten obtener fondos en otra parte o
recurrir a un departamento diferente para poder invertir con usted para resolver sus problemas.
Es probable que se sientan inspirados para ir a buscar los fondos para hacerlo, incluso si aún no
los tienen. Los niños hacen esto con sus padres.
Niño: “Mamá, ¿puedo obtener más Robux para jugar a Roblox? No tengo más dinero de
mi asignación”.
Mamá: "No".
Niño: “Papá, ¿puedo obtener más Robux para jugar a Roblox? No tengo más dinero de mi
asignación”.
Papá: “Pregúntale a tu mamá”.
Bien, en los negocios es diferente, pero te haces una idea. Hacer preguntas hábiles sobre
su inquietud lo ayuda a obtener mejor información que aclara sus inquietudes y lo ayuda a
encontrar una solución. También estás ayudando a tu cliente potencial a pensar y superar sus
propias preocupaciones. Estás solicitando una aclaración sobre su preocupación para que
puedas entenderla por completo.
Aquí hay algunas preguntas aclaratorias que puede hacerles a sus prospectos para mejorar
entender exactamente lo que significan.
"¿Cómo llegaste a eso?"
"¿Me puede decir más sobre eso?"
"¿Porque te sientes asi?"
"¿Por qué dices eso?"
"¿Puedes decirme qué quieres decir exactamente con eso?"
"Cuando tu dices . . . , ¿Qué quieres decir con eso exactamente? [Asegúrate de
retroalimenta a ellos exactamente lo que dijeron aquí.]
"Tengo curiosidad, ¿por qué me preguntas eso?"
"¿Cómo quieres decir exactamente?"
"¿Qué quieres decir con [repetir lo que dijeron]?"
"Pareces un poco vacilante, ¿qué hay detrás de eso?"
“¿Puedo preguntarte de dónde obtuviste tu información?”
Nunca, nunca asumas que entiendes lo que significan. No les digas que sabes cómo se
sienten. Olvídese de la técnica de “tocar, palpar, encontrar” que usan demasiados vendedores.
Es tan usado en exceso por los vendedores. Básicamente es responder a la objeción con un
vergonzoso "Sí, pero"
respuesta.
A decir verdad, no tienes ni idea de cómo se sienten. Además, a muchos vendedores se
les ha enseñado a manejar las objeciones de esta manera y muchos de sus prospectos han
escuchado exactamente esta misma línea de ventas antes. Si utiliza esta técnica obsoleta, la
mayor parte del tiempo perderá la confianza de su cliente potencial.
Cuando haga NEPQ, preguntas discretas, su prospecto le responderá y sus respuestas le
brindarán la orientación que necesita para hacer un seguimiento con las preguntas adecuadas
que lo ayudarán a superar sus propias preocupaciones. Debido a que ha reconocido su
preocupación y no ha tratado de refutarla e invalidarla, su cliente notará que usted es muy
diferente de cualquier otro vendedor con el que haya tratado porque ha mostrado interés en su
problema. Tú, cazador de ventas, eres una raza rara. El éxito seguirá.
La mayoría de los vendedores simplemente discuten y tratan de posicionarse casi de
manera intimidante mientras tratan de esconder la objeción debajo de la alfombra, con la
esperanza y la oración de que el cliente potencial de alguna manera se olvide de ella. Noticia
de última hora: no lo harán; simplemente se olvidarán de ti y de lo que estás vendiendo.
En este punto, cuando el cliente potencial te mire, te verá como la autoridad de confianza,
el experto que los escuchará y que se preocupa más por su preocupación, y luego, ¿adivina
qué?, su preocupación comienza a minimizarse. Su objeción seguirá ahí, pero debido a sus
habilidades de escucha avanzadas y su capacidad para mantenerse enfocado en su mundo y
servirles, en lugar de concentrarse solo en cerrar la venta, lo tratarán de manera diferente.
¿Por qué? Porque tratar contigo será mucho menos arriesgado. Estás comprometido a
entenderlos y lo que están buscando. Reaccionar no te llevará lejos. El noventa y nueve por
ciento de los vendedores simplemente reaccionan a la objeción de un cliente potencial. Sin
embargo, una reacción no le da un plan para
proceder que ayude a su cliente a superar sus propias preocupaciones. De hecho,
generalmente te muestra la puerta.
La pregunta de suposición Así que
hábilmente se abrió camino a través de la primera preocupación de su cliente
potencial y la razón detrás de esa preocupación. Pero esperen, Sherlock y Nancy
Drew, aún no han terminado. Ahora necesita saber si hay otras preocupaciones
que podrían impedirles hacer negocios con usted. Y para determinar esto, deberá
hacer otra pregunta.
El vendedor del nuevo modelo llama a esto la pregunta supuesta. Es
diseñado para descubrir si hay otras preocupaciones. Por ejemplo:
“Supongamos que pudiéramos resolver ese problema contigo. Sé que no
está resuelto en este momento, pero finjamos que podríamos. ¿Hay
algún otro problema que pueda tener que le gustaría ver resuelto?
¿Ves la simplicidad en esta pregunta? Le dirán que la inquietud original que le
dijeron es la única que tienen, o le informarán sobre otras inquietudes que puedan
tener.
Mira esto:
"Supongamos que pudiéramos resolver ese problema contigo".
Esta pregunta está diseñada para que su cliente se imagine a ambos
trabajando juntos para resolver sus inquietudes. Es un esfuerzo de equipo; de ahí
la expresión “con vosotros” y no “para vosotros”. Aquí, tanto usted como su cliente
están buscando soluciones para resolver su inquietud juntos. Cue el Kumbaya
ahora mismo. ¡Pero espera hay mas! Hay una secuela de esta fórmula que es
mucho mejor que Jaws: The Revenge.
Aquí lo tienes:
"Sé que no está resuelto en este momento, pero pretendamos que podríamos".
Esta parte de la pregunta reconoce que usted respeta su preocupación.
También les está haciendo saber que se abordará su primera inquietud y que no está
tratando de ignorarla. Esto le muestra a tu prospecto que estás completamente presente
en la conversación.
“¿Hay algún otro problema que pueda tener que le gustaría ver
¿resuelto?"
Esta pregunta les ayuda a usted y a su prospecto a separar la primera inquietud de
cualquier otra inquietud que puedan tener.
Aquí está su guión. Asegúrate de memorizar tus líneas. Cuanto más ensayes, más
natural sonarás. No ganarás ningún Oscar, pero lo que obtendrás será tan valioso como
esa estatua dorada de un viejo desnudo.
“Supongamos que pudiéramos resolver ese problema contigo . Sé que no está
resuelto en este momento, pero finjamos que podríamos. ¿Hay algún otro
problema que pueda tener que le gustaría ver resuelto?
Cuando hace la pregunta "supongamos" de una manera conversacional tranquila y
relajada, ayuda a su prospecto a pensar en sus preocupaciones.
Su cliente potencial ahora está involucrado en el proceso. Te están ayudando a
comprender y, lo que es más importante, están llegando a una mejor comprensión de sí
mismos al mismo tiempo. Ahora se han dado cuenta de que los ha escuchado y que está
respetando y comprendiendo sus preocupaciones. ¡Ahora eres un equipo! Aquí es cuando
estará preparado para trabajar con ellos para superar sus preocupaciones.
Manejo de demandas que no puede cumplir
Mira, eres bueno, pero no eres tan bueno, todavía. Absolutamente habrá momentos en los
que sus prospectos tendrán demandas que están más allá de su autoridad o control. Lo que
puede hacer es manejar hábilmente estas demandas de manera profesional. Sigue estos
pasos y lo superarás:
Paso 1. Asegúrate de repetir lo que quiere tu prospecto.
“John, déjame asegurarme de que entiendo lo que quieres”.
Paso 2. Asegúrese de incluir su objeción o interés.
“Dame un segundo mientras pongo esto en tu perspectiva. . .”
Paso 3. Rechaza su solicitud dándoles una explicación.
"Quiero que sepas por qué eso es más lejos de lo que realmente podría ir".
La declaración "Quiero que sepas" es una forma muy neutral de decir que no.
Este lenguaje respeta a tu prospecto y lo hace pensar. Con el diálogo adecuado, tanto usted
como su prospecto estarán abiertos el uno al otro debido a la confianza que han construido
con ellos mediante el uso de sus hábiles preguntas y su capacidad para escuchar. Tu cliente
potencial necesita saber que estás pensando en su objeción y no solo en averiguar cómo salir
de ella.
Su explicación neutral, junto con algunas preguntas estratégicas, puede llevarlos a
comprenderlo y estar de acuerdo con usted la mayor parte del tiempo. Te ven como la
autoridad de confianza para ayudarlos a hacer eso, entonces, ¿por qué querrían ir con otra
persona?
En este punto, desea hacerles preguntas como las siguientes:
“¿Te gustaría repasar conmigo lo que creo que podría funcionar para ti?”
“Podría tener una posible solución para esto. ¿Te gustaría repasar eso conmigo?
Esto le permite invitar a sus clientes potenciales a resolver sus
preocupaciones con usted para que, juntos, ambos puedan encontrar una solución.
Recuerda que tu cliente potencial quiere una solución. Con este
pregunta, ambos están de acuerdo en encontrar una manera de llegar allí.
A partir de aquí, analizará brevemente sus inquietudes utilizando preguntas de la etapa de
compromiso para descubrir y explorar soluciones a sus inquietudes. Sus preguntas de conocimiento
de la solución son muy poderosas. Entonces puede proceder haciéndoles la siguiente pregunta:
“¿Cómo te ves capaz de resolver tu inquietud?”
Y eso lo lleva directamente a la parte en la que está a punto de romper la barrera entre usted
y esa venta mientras usted Sherpa sus prospectos a la cumbre de ventas que son ellos averiguando
cómo superar sus propias preocupaciones. No hay mal de altura en esa cumbre, solo el olor dulce
de una venta. Sigue adelante. Ya casi estás ahí.
Ayúdelos a que se ayuden a sí mismos Bienvenido al punto
de la conversación de ventas en el que sus prospectos comenzarán a decirle cómo creen que ellos
mismos pueden resolver su inquietud. Vaya, lo sabemos. Pero tienes esto. Te están diciendo esto
porque están emocionalmente involucrados con sus problemas en este punto debido a las
preguntas que les hiciste, y están emocionalmente involucrados en querer resolver sus propios
problemas. Entonces, después de discutir cuál es su inquietud, puede lanzar estas preguntas para
que ellos mismos resuelvan su inquietud:
"¿Supongamos que no era lo que pensabas que era?"
“Supongamos que pudieras. . . ?”
“¿Qué pasaría si pudiéramos . . . ?”
“¿Qué pasaría si pudieras . . . ?”
Entonces solo tendrá que conectar una vista alternativa a la de ellos. Supongamos que vende
servicios de asesoramiento sobre salud y que la preocupación de su cliente potencial es que ya
probó programas de pérdida de peso en el pasado, pero no tuvo ningún éxito porque sintió que no
tenía el apoyo que necesitaba.
Vendedor de nuevos modelos: “Sr. Jones, si hubiera una manera de obtener el
apoyo que dijo que necesitaba y tener un entrenador que lo ayudaría
semanalmente para asegurarse de que realmente perdiera peso para que
pueda vivir más tiempo para sus nietos [aquí es donde conecta lo que ellos
dijeron que querían], ¿te sentirías cómodo trabajando con nosotros para
ayudarte a llegar a ese punto?”.
Aquí hay algunas otras preguntas que puede hacer para asegurarse de que sus
posibles clientes estén en la misma página y que hayan superado sus propias
preocupaciones. Tenga en cuenta que, en este punto, solo está verificando el acuerdo
antes de hacer algunas de sus preguntas de compromiso o cierre para llevarlos a
comprar su solución, es decir, su producto/servicio.
"¿Te sentirías cómodo con eso?"
“¿Cómo te parece eso hasta ahora?”
"¿Eso funcionaría para ti?"
"¿Sería eso apropiado?"
“¿Eso te ayudaría?”
“¿Hay algo más que le gustaría abordar conmigo en este
¿punto?"
Esta última pregunta, "¿Hay algo más que le gustaría abordar en este momento?"
Es importante preguntar después de haberlos ayudado a resolver su primera inquietud,
pero recuerde: no asuma que su primera inquietud fue la única.
inquietud.
Cómo abordar la preocupación "No puedo pagarlo"
¿Qué pasa si responden con una pista de los grandes éxitos de los prospectos
potenciales?
¿“No podemos pagarlo”, “No tenemos presupuesto para eso” o “Su precio es
demasiado alto”?
Aquí tienes:
Prospecto: "Nos gusta su producto, pero en este momento, simplemente no podemos permitirnos
él."
Vendedor de nuevo modelo: “Dígame, si tuviera el dinero,
¿Sería esto algo que funcionaría para ti?
Prospecto: "Sí, seguro".
Vendedor de nuevos modelos: “¿Por qué crees que lo haría?”
Prospecto: “Bueno, nos gusta [su servicio o producto], pero simplemente no
tener el dinero para ello.
Vendedor modelo nuevo: “Puedo comprender que el dinero puede ser un
problema para usted. ¿Cómo crees que puedes resolver eso donde
puedes encontrar el dinero para que puedas . . . ?”
Aquí solo tienes que conectar lo que dijeron que querían. Los está vinculando
al obtener los fondos/dinero para tener lo que dijeron que querían. Si no obtienen la
financiación o el dinero, no podrán tener lo que dijeron que querían.
Debido a que confían en usted en este punto, muchas veces cuando les hace
esta pregunta, serán ellos quienes encontrarán formas de reunir los fondos. Cuando
haga esto correctamente, pensarán en usar una tarjeta de crédito, obtener un
préstamo, refinanciar su casa, pedir prestado de su 401(k), inversiones o hacer que
su jefe tome dinero de otro departamento para invertir en su solución .
Sin embargo, si no pueden encontrar formas de obtener el dinero, puede
preguntarles: “¿Qué otras vías tiene para encontrar el financiamiento para que
pueda . . .” Una vez más, solo está completando lo que dijeron que querían.
Aquí hay unos ejemplos:
Si vende sistemas de seguridad para el hogar: "¿Qué otras vías tiene para
encontrar los fondos para proteger su hogar y su familia de los intrusos?"
Si vende asesoramiento sobre salud o suplementos: "¿Qué otras vías tiene
para encontrar los fondos para poder perder estas ochenta libras para
que, como mencionó, pueda ver crecer a sus hijos?"
Si vende propiedades de alquiler o comerciales: "¿Qué otras vías tiene para encontrar los
fondos para comprar esta propiedad de alquiler para que pueda obtener un mayor
rendimiento de su dinero?"
Si vende bienes raíces: "¿Qué otras vías tiene para encontrar los fondos para usar como
pago inicial para que pueda llevar a su familia a este vecindario más seguro?"
Si vende servicios de prospectos o marketing: "¿Qué otras vías tiene para encontrar el
financiamiento para comenzar a obtener una mayor calidad de prospectos para que sus
vendedores puedan generar más ventas para usted?"
Si vende seguros de vida: "¿Qué otras vías tiene para encontrar los fondos para aumentar la
protección financiera de su esposa e hijos cuando algo le suceda?"
Aquí hay una pregunta rápida para usted: ¿Qué cree que es mejor hacer si su prospecto
todavía no puede encontrar formas de encontrar el financiamiento por sí mismo? No, no es hora de
abandonar el barco. No te rindes. La venta está más viva ahora que Tupac y el gordo Elvis. Lo que
haces es hacer sugerencias.
Comparta con ellos cómo sus otros clientes han podido encontrar los fondos y luego puede
preguntarles si eso los ayudaría o les funcionaría.
“Muchos de nuestros clientes simplemente usan su tarjeta de crédito u obtienen algún tipo de
préstamo para obtener el financiamiento. ¿Te ayudaría eso?
“Muchos de nuestros clientes solo usan fondos de su 401(k) u otras inversiones para obtener
el financiamiento. ¿Eso funcionaría para ti?"
Aquí hay un ejemplo específico de la industria para que pueda ver cómo la estructura
sirve para lo que vendes. Simplemente ingrese su producto o servicio aquí.
En este ejemplo, el vendedor está vendiendo capacitación en comercio electrónico.
“Dime, si tuvieras los fondos, ¿es esto algo que funcionaría para ti?” (Alerta de spoiler:
siempre dirán que sí).
"¿Por qué sin embargo?" (Canaliza tu mejor voz de actor ganador de un Oscar aquí).
“Está bien, entonces puedo apreciar que el dinero podría ser un problema para ti.
¿Cómo cree que puede resolver eso donde puede encontrar financiación para
que pueda comenzar a obtener ganancias en su tienda de comercio electrónico?
(Permítales pensar en formas.)
Si no pueden resolverlo:
“¿Qué otras vías tiene para encontrar fondos para iniciar un negocio y poder ganar
más dinero?”
Si todavía no pueden encontrar formas:
“¿Alguna vez ha considerado ponerlo en una tarjeta de crédito y simplemente pagarlo
cuando comencemos a obtener ganancias después de que hayamos configurado todo
con usted?”
Aquí está la versión genérica completa. Una vez más, conecta lo que vendes a esta
estructura:
“Dime, si tuvieras los fondos/presupuesto/dinero, ¿es esto algo
eso te serviria?
"¿Por qué sientes que lo haría?"
“Puedo apreciar que el dinero podría ser un problema por lo que me dijiste.
Dime, ¿cómo crees que puedes resolver eso para que puedas [repetir lo que
quieren aquí]?”
“¿Qué otras vías tiene para encontrar el presupuesto/financiamiento/dinero para
que pueda [repetir lo que dijeron que querían aquí]?”
"¿Puedo hacer una sugerencia?"
Y simplemente sugerirá lo que hacen otros clientes suyos para encontrar los fondos
para resolver el problema.
¡Voila! Aún no ha terminado. ¡Pero espera hay mas!
Cómo abordar la preocupación “Necesito pensarlo bien” ¿ Cómo
supera la preocupación “Necesito pensarlo bien”? Al igual que Billy Joel
aceptando pedidos de "Piano Man", este es uno que probablemente recibas bastante.
¿Cómo desarmas a la perspectiva donde no retrocederá, donde se abrirá a ti y te dirá
cuáles son sus verdaderas preocupaciones? ¿Qué dicen la mayoría de los representantes
cuando tienen esta preocupación al final? La mayoría de los representantes dicen algo
como esto, o variaciones similares a esta:
Prospecto: "Realmente nos gusta esto, pero tenemos que pensarlo".
Vendedor promedio: “Estoy confundido. Tú dijiste [y repiten lo que dijeron que
querían]. ¿En qué quieres pensar o en qué necesitas pensar?”.
¿Sabes lo que es eso? Es una trampa basada en la lógica hacer que el prospecto
admita que dijo que quería cambiar su situación, ¡pero espera un minuto! ¿La gente
compra por lógica o por emoción? Tomará la emoción por la victoria, por supuesto, y
aunque puede ganar algunos con la lógica, está perdiendo un montón de ventas que
podría estar haciendo si supiera cómo usar el comportamiento humano para su
beneficio, y realmente para su ventaja también.
Tenga en cuenta que cuando su prospecto dice: "Quiero pensarlo", la mayoría de
las veces se debe a que no ha hecho las preguntas correctas en el momento correcto
en esa conversación de ventas para ayudarlos a ver claramente cuáles son sus
problemas, la raíz. causa de los problemas y cómo les afectará si no hacen nada.
Recuerda que no puedes decirles eso, tienes que hacer las preguntas correctas
que les permitan decirse eso a sí mismos , y cuando se dicen a sí mismos por qué
necesitan cambiar su situación, se convencen a sí mismos y crea una gran urgencia
para que quieran para comprar ahora, no semanas o meses después.
Por otro lado, cuando sienten que su problema no es insuperable porque tu
cuestionamiento no fue correcto y no pudiste ayudarlos a ver que realmente lo es, les
hace sentir que el problema que tienen podría no ser tan grave después de todo. , o tal
vez sientan que no puede obtener los resultados que desean. Tiene que haber una
brecha en su mente entre donde están ahora (su
situación actual, su estado actual) en comparación con donde quieren estar, y a
eso lo llamamos el estado objetivo.
¿Qué les impide obtener lo que quieren? ¡Todos estos problemas que sus
preguntas les han ayudado a descubrir! Cuanto mayor sea la brecha, mayor será
la urgencia de que compren ahora, no más tarde. ¡Y esa brecha solo puede ser
creada en sus mentes por las preguntas que les has hecho!
Aquí hay un ejemplo de cómo resolver esta inquietud:
Prospecto: "Esto suena bien, pero déjame pensarlo".
Vendedor de Nuevo Modelo: “Eso no es un problema. ¿Cuál es su plazo para
comunicarse conmigo en el próximo día o dos solo para ver si estaría
disponible para usted?
Ahora, ¿por qué diablos no intentaría superar esa objeción aquí mismo? ¿Por
qué intentaría establecer una segunda llamada? Porque elimina la presión de las
ventas de la conversación. Desarma al prospecto y hace que bajen la guardia.
También lo posiciona como ocupado con otros clientes, como si no necesitara la
venta. Estás desapegado. ¡Sí! Cuando se trata de esta relación de cortejo, ¡el
desapego es algo muy bueno!
Prospecto: "Supongo que podría llamarlo en unos días".
Uhh, no tanto. Necesita un tiempo programado, sin palabrería.
Vendedor de nuevos modelos: “Bueno, posiblemente. Pero lo que puedo
hacer, si tienes tu calendario a mano, es abrir el mío y pedirte que
programes un horario específico conmigo, de esa manera no tienes que
perseguirme y viceversa, ¿sería apropiado?
Esto se llama un compromiso de calendario. Funciona todo el tiempo y muestra
que no está desesperado, está ocupado y que tiene toneladas de clientes cuyos
problemas está ayudando a resolver como el Dr. Phil de las ventas.
Ahora, después de reservar la cita, pregunta esto:
Vendedor de nuevos modelos: “Ahora, antes de irme, ¿qué querías pensar [esta es
una forma mejor y más agradable de decir: “¿En qué quieres pensar?”], solo para
saber qué preguntas podrías tener cuando hablemos mañana?
Ahora prepárate porque esta es la clave en este punto; esta es la parte en la que le
dirán cuál es su verdadera preocupación. Podrían decir: "Bueno, solo me preocupa" o
"Simplemente no entiendo esta parte" o "No estoy seguro de poder obtener el dinero para
esto".
Luego, podrá aclarar su inquietud, hacer una pregunta difusa y luego discutirla como
dos personas que están tratando de encontrar una solución juntas y, la mayoría de las
veces, cerrar la venta en esa llamada. ¡Auge!
Cómo abordar la pregunta "¿Me pueden enviar referencias?"
Pregunta
Otro de los mayores éxitos de las objeciones, y si te preguntan esto, el 99 por ciento de las
veces, es porque tienen una preocupación, que no confían en que puedas obtener los
resultados que dijeron que querían. ¿Por qué? ¡Porque usted no sabe las preguntas
correctas para hacer que crean esa certeza en su mente donde lo ven como el experto,
como la autoridad de confianza, y es exactamente por eso que le piden referencias!
Sin embargo, no todas las solicitudes de referencias se deben a la desconfianza.
Las referencias de clientes satisfechos pueden ser una gran herramienta para ayudar a un
prospecto a seguir adelante con su solución. Sin embargo, también puede ser solo una
forma de que el prospecto se deshaga de ti, el molesto vendedor.
Tienes que hacer preguntas calificativas para averiguar realmente si este cliente
potencial se toma en serio cambiar su situación, si tiene una preocupación legítima o si
simplemente te está haciendo perder el tiempo.
Aquí hay algunos ejemplos de preguntas para hacer si hacen la pregunta "Envíenme
algunas referencias":
Prospecto: “¿Me puede enviar algunas referencias de otros clientes que
¿tener?"
Vendedor de Nuevo Modelo: “Eso no es un problema. Sin embargo, tengo
curiosidad, ¿qué te gustaría preguntarles cuando llames?
Esto le ayuda a averiguar si tienen alguna inquietud.
O
Vendedor de nuevos modelos: “Claro, eso no es un problema. Solo para poder
enviarte a las personas adecuadas, ¿qué te gustaría discutir específicamente
con ellos?
Prospecto: “Bueno, quiero saber de ellos. . .”
Nuevo modelo de vendedor: "Eso tiene sentido, ¿cuándo planea llamarlo para que
pueda informarle si está disponible para usted?"
Prospecto: "Bueno, probablemente los llamaría mañana por la tarde si eso funciona".
Vendedor modelo nuevo: “Puedo comunicarme con ellos para ver si les funciona.
Ahora, supongamos por un momento que los clientes con los que habla dicen
cosas buenas sobre cómo pudimos resolver el mismo tipo de problemas que
tiene su empresa, ¿a dónde cree que deberíamos ir a partir de ahí?
ADVERTENCIA: Si simplemente acepta enviar una referencia de prospecto sin un
compromiso de saber cuál es el siguiente paso después de que hable con ellos, lo más
probable es que nunca vuelva a tener noticias de ese prospecto.
Cómo abordar la pregunta "¿Puede enviarme más información?"
Pregunta
¿Qué pasa si, al comienzo de una llamada, el cliente potencial le hace esta temida
pregunta: "¿Me puede enviar alguna información?" Así es como manejas eso:
Prospecto: "¿Puedes enviar alguna información a mi correo electrónico?"
Vendedor de Nuevo Modelo: “Eso no es un problema. Solo para que pueda reunir
la mejor información para ti, ¿qué estás buscando exactamente?
Prospecto: “Bueno, estoy buscando para ver cómo su producto XYZ podría . . .”
Nuevo modelo de vendedor: “OK, y ¿a quién/qué usas ahora para
su [insertar servicio, producto aquí]?”
Luego, simplemente comienza a pasar por la etapa de compromiso con su primera
pregunta de situación; es una forma muy natural de pasar de enviar información a
ayudar al prospecto a descubrir sus problemas y comenzar a interactuar con usted.
¡Estás cavando aquí y golpeando la tierra!
Después de haberlos conducido a través de la etapa de compromiso, hacia el final
de la conversación, le preguntará acerca de enviarles más información como esta:
Nuevo modelo de vendedor: “Está bien, puedo continuar y enviarle más
información sobre cómo podemos resolver los desafíos que mencionó.
Supongamos que revisa la información y se ajusta a lo que está buscando.
¿Cuál te gustaría que fuera el siguiente paso?”.
ADVERTENCIA: Nunca, nunca, nunca envíes información a un prospecto sin antes
averiguar si se trata de una persona seria que quiere cambiar su situación. De lo
contrario, solo está perdiendo un valioso tiempo de venta.
Cómo abordar la respuesta "Estoy demasiado ocupado en este momento"
Aquí hay otro exagerado:
Prospecto: “¿Puedes devolverme la llamada? Estoy demasiado ocupado en este momento.
Vendedor de Nuevo Modelo: “Eso no es un problema. Lo que puedo hacer si te
ayuda es darte mi número y tendrás que llamarme más tarde hoy para ver si
estoy disponible. ¿Eso ayudaría?
Mi número es 5735789872. ¿Cuál es su marco de tiempo para obtener
¿Volviste a mí hoy solo para ver si estaría disponible para ti?
Preguntarles cuál es su marco de tiempo solo para ver si estaría disponible para
ellos es una pregunta muy poderosa que ayuda a posicionarlo como una autoridad
confiable en el mercado. Da la impresión de que está ocupado con otros clientes, que
no está ni desesperado ni necesitado. Comenzarán a verlo más como un experto cuyo
tiempo es valioso, en lugar de simplemente otro vendedor que intenta venderles algo.
Prospecto: “Puedo comunicarme con usted más adelante en la semana
probablemente."
Vendedor de nuevos modelos: “Bueno, posiblemente, aunque podría ser más
difícil localizarme al azar. Sin embargo, lo que puedo hacer, si tienes tu
calendario a mano, es sacar el mío para que puedas reservar un horario
específico conmigo, de esa manera no tienes que perseguirme y viceversa.
¿Te ayudaría eso?
Esto también lo posiciona como una autoridad de confianza cuyo tiempo es valioso,
en lugar de simplemente otro vendedor al que pueden echar por tierra en cualquier
momento. Ahora, si no te devuelven la llamada en ese momento, espera dos minutos y
luego los llamas, ¡así de fácil!
Ahora que hemos navegado a través de algunos escollos esperados, y una vez
que haya llegado al punto en que usted es el experto de confianza y la autoridad a
quien su cliente potencial le ha confiado sus problemas, entonces le hará tres preguntas
de compromiso o cierre que le permitirán usted para hacer avanzar magistralmente a
sus prospectos con usted en el proceso de compra. Sí, has llegado a la fase de
compromiso. Los fobias al compromiso no necesitan aplicarse. ¡Prepárense, estamos
en camino!
OceanofPDF.com
Capítulo 11
La etapa de compromiso
A menos que se haga un compromiso, solo hay promesas y esperanzas; pero sin planes.
—Peter F. Drucker
Mazel tov, llegaste a la etapa de compromiso. Eso es enorme. Y no te preocupes, no habrá situaciones
de novia fugitiva aquí. Vamos hasta el final para cerrar esa venta. Pero primero, considere los seis
principios de pedir un compromiso:
1. Es mucho más probable que las personas cambien de comportamiento si pides un compromiso que si
no lo haces.
2. Las preguntas de compromiso deben ser cómodas para usted y el cliente.
Si te estás retorciendo, también lo estará tu prospecto.
3. Los grandes compromisos comienzan con la planificación previa a la llamada. Esté preparado para
cualquier cosa, desde retrocesos e interrogatorios hasta retrasos y fantasmas.
4. Haga que las preguntas de compromiso sean fáciles de hacer.
5. Los compromisos son el final natural y apropiado de una conversación.
6. Preguntar por la seriedad del compromiso después de que alguien dice que se está comprometiendo
es perfectamente aceptable y aumentará las ventas si lo haces bien.
Mire estas afirmaciones y preguntas. ¿Sabes qué son todos estos
frases tienen en comun?
“Solo llamo para ver si estarías interesado en. . . ?”
“¿Puedo pasar y mostrarte lo que podemos hacer por ti?”
"¿Qué tal si programamos otra llamada para avanzar con esto?"
“Puedo reunirme contigo mañana al mediodía o el viernes a las tres. Que tiempo
¿Funciona para ti?"
"¿Todavía quieres que esto avance?"
"¿Cuándo debo hacer un seguimiento contigo?"
"Al final de la llamada, ¿podemos ver si esto es adecuado para usted?"
"¡Al final de la llamada, puede tomar una decisión informada!"
Sí, son aburridos y se usan en exceso, pero la respuesta que estamos buscando es
que todos desencadenan presión de ventas y resistencia. Hay ciertas palabras y lenguaje
que puede que ni siquiera se dé cuenta de que está usando esa presión desencadenante
y esa resistencia en sus prospectos. Debes aprender estas palabras y frases y evitarlas
como esquivas a tu vecino hablador en el supermercado si quieres llegar a la cima en tu
profesión de vendedor y algún día alejarte de ese vecino.
¿Estás listo? Aquí hay uno bueno, o mejor dicho, uno malo, muy malo y horrible.
Espéralo:
"Solo firma el contrato aquí".
Nunca, nunca digas esto a menos que quieras que tus prospectos corran por los botes
salvavidas mientras la banda, y tu argumento de venta, toca para una audiencia de nadie.
¿Por qué? Hará que la mayoría de tus prospectos sientan que están atrapados en algo
que quizás no quieran o que más tarde se arrepientan. Entonces, ¿qué debería decir en
su lugar para que la declaración sea más neutral?
"Solo autorice el acuerdo aquí".
SIP eso es. Sencillo y neutro. Por supuesto, "autorizar el acuerdo aquí" significa
exactamente lo mismo que "firmar el contrato", pero es mucho más
neutral y mucho menos desagradable. Su cliente acepta autorizar un acuerdo para
seguir adelante con su solución.
El gobierno hace un gran trabajo en esto. Echa un vistazo al IRS. Significa Servicio
de Impuestos Internos. Si se llamara Servicio de Impuestos Internos, que significa lo
mismo, todos estaríamos en armas, pero el término ingresos es mucho más neutral y
menos amenazante que la palabra impuestos, ¿no?
Si adoptas una tonalidad más natural y neutra con las palabras que utilizas,
permitirá que se produzca una conexión más “confiada”. Recuerde: robot de ventas
humano, no humanoide .
Digamos que está llegando al final de una conversación con un cliente potencial y
luego intenta "cerrarlos" para obtener otra cita con usted.
"¿Por qué no programamos otra llamada pronto para hablar más sobre nuestra
solución para usted?"
Pero, ¿qué sucedería si intentara cerrarlos para tener otra cita con usted cuando
ni siquiera han decidido que están listos para seguir adelante con usted en primer
lugar? ¿Qué pasa si, sin ofender, simplemente no quieren tener otra cita contigo?
Activaría automáticamente la resistencia a las ventas del cliente potencial,
¿verdad? Rechazarían y lanzarían objeciones, intentarían detenerlo o, lo más probable,
tratarían de deshacerse de usted, ¿correcto? Tan pronto como hay presión y se activa
la resistencia, esa confianza es kaput, ixnayed, gonzo.
Estás listo.
Entonces, si desea reservar una cita, use un lenguaje más neutral que
significa lo mismo, pero elimina la presión de ventas de las preguntas.
Aquí hay algunos ejemplos excelentes:
"Señora. Prince, con su permiso, podemos programar otra cita para ver si lo que
estamos haciendo aquí funcionaría para su situación. ¿Sería eso apropiado?
“¿Sería apropiado que volviéramos a hablar por teléfono para ver si podemos
ayudarte?”
“¿Tendría sentido que volviéramos a hablar para ver si lo que estamos haciendo
se ajusta a lo que estás buscando?”
“¿Cómo quiere proceder a partir de aquí, Sr. Wayne?”
"¿A dónde crees que deberíamos ir desde aquí?"
“¿Cuál ves como el siguiente paso aquí?”
“¿Cuál sería el siguiente paso, o cómo le gustaría proceder desde
¿aquí?"
"¿Estaría abierto a que tengamos otra conversación para ver si podemos
ayudarlo?"
Cuando utiliza preguntas neutrales como estas con sus clientes potenciales, disipa
cualquier presión de ventas. Es como un masaje de ventas. Le da a su prospecto el
mensaje de que usted está allí para ellos y que realmente quiere ver si puede
ayudarlos. La mayoría de los vendedores solo masajean sus propios egos y
necesidades. Esto te separa de ellos. Ahora eres un asesor de confianza para ellos,
no una razón molesta por la que necesitan no solo un masaje, sino también un par de
aspirinas.
Preguntas de cierre tradicionales A estas alturas,
probablemente esté comenzando a comprender que las técnicas de ventas tradicionales
obligan a los vendedores a jugar un juego de números que simplemente no cuadran,
yendo completamente en contra de la naturaleza humana. Estas técnicas están
diseñadas para "empujar" al prospecto hacia adelante en lugar de lograr que el prospecto lo atraiga.
Estas técnicas giran en torno a revisar los números para tratar de hacer una venta.
Pregúntese esto: ¿Va a “matar” con sus técnicas de cierre? ¿Estás siguiendo el
ABC del cierre? Aquí hay un Throwback Thursday real, un Flashback Friday, un
rebobinado total de un veterano gurú de las ventas: "Tienes que cerrar para que
puedas hacer un pastel". Archiva esto en Divertida nostalgia obsoleta junto con tu
tarjeta de video Blockbuster porque eso es todo.
¿Ha considerado alguna vez, en la era posterior a la confianza, con la confianza
en su punto más bajo, que sus clientes potenciales pueden responder cuando está
tratando de "cerrarlos"? Por muy distantes que parezcan, por muy adictos a sus
teléfonos inteligentes que sean, aún pueden darse cuenta de que se les está vendiendo duro.
Las antiguas técnicas de cierre no hacen más que presionar a tus potenciales
clientes. ¿Cómo te sientes cuando un vendedor está tratando de cerrarte? ¿Sientes la
presión tú mismo? De nuevo, te preguntamos, ¿el agua moja?
Si usted mismo siente esa presión, ¿no cree que su prospecto también la siente?
Sienten que están siendo “cerrados” y perseguidos por ti. Es molesto y es inútil porque,
¿qué hace la mayoría de la gente cuando se siente perseguida? ¡Ellos corren! Rápido.
Naturalmente, quieren retirarse de esa presión de ventas y, si esa presión proviene de
ti, se están alejando de ti como si fueras Freddy Krueger, Jason Voorhees y Leatherface,
todo en uno. ¡El horror!
¿Qué haces exactamente cuando sientes la presión de un vendedor?
Haces una de dos cosas:
1. Ponte a la defensiva, lanza objeciones y rechaza lo que ofrecen.
2. Apartaos de ellos porque os han abrumado; fantasma de ellos
y no devuelva sus llamadas, correos electrónicos o mensajes de texto.
Ahora, pregúntese: ¿alguna vez sus prospectos le hacen estas dos cosas cuando
intenta cerrarlos? Si reacciona de esta manera ante los vendedores que intentan
"cerrarlo", ¿cómo cree que reaccionarán los clientes potenciales cuando siga usando
estas mismas técnicas tradicionales de cierre?
Ahora bien, ¿queremos decir que debe recibir una llamada y no hacer ventas? Um,
¿el agua está seca? ¡No! Su objetivo es hacer una venta en cada llamada, pero debe
guardarse eso porque el momento en que sienten que están siendo vendidos es el
momento preciso en que comienzan a cerrar.
Pero estás de suerte. El sistema New Model le enseña cómo evitar la dinámica de
tira y afloja que a menudo se desarrolla entre usted y su cliente potencial, comenzando
con una de las cosas más importantes que siempre debe evitar al cerrar: asumir la
venta.
En la era posterior a la confianza, la venta supuesta no solo está muerta en este momento,
sino que está momificada y en un museo. Cualquier capacitación que le enseñe a "asumir"
siempre la venta y buscar el cierre es solo una capacitación obsoleta que fue impartida en la
época de Flintston por gurús con dinosaurios como mascotas que no han estado en ventas
durante décadas o, peor aún, por entrenadores de ventas más nuevos y perezosos. quien
simplemente copió y pegó lo que los gurús de Bedrock que se relacionan con Fred, Wilma,
Barney y Betty enseñaron en el pasado.
Su cliente potencial lo siente por completo cuando intenta asumir la venta, y ¿qué sucede
cuando lo hace? Empiezan a lanzar objeciones, ¿verdad? Se debe hacer la pregunta: si está
recibiendo todas estas objeciones, ¿quién está causando esto exactamente? Activa tu modo
selfie porque, hola, lo eres, y es por la forma en que te enseñaron a comunicarte.
Digamos que se ha acercado al final de su presentación y automáticamente asume que su
cliente potencial quiere su producto, por lo que comienza a tantear el contrato y sucede lo
siguiente.
Vendedor promedio: “Ahora, ¿a nombre de quién estará el contrato?”
Prospecto: "Bueno, supongo que mi nombre".
Vendedor promedio: “OK, ¿cuál es su número de teléfono? ¿Su dirección? ¿Tus datos
bancarios?
Aparte de preguntar su número de seguro social, contraseñas y tipo de sangre, el vendedor
promedio prácticamente asustó al prospecto. En este punto, ¿qué suele hacer el cliente (cortés)
nueve de cada diez veces?
Prospecto: “¡Espera, nunca dije que estoy listo para esta compra! ¿Por qué no me dejas
algo de información y puedo contactarte después de haber tenido la oportunidad de
pensarlo?
Indique el modo de manejo de objeciones porque ahora se trata de su supervivencia.
Esto es algo que nunca tuvo sentido en las ventas. Las mismas técnicas de cierre tradicionales
que le enseñan cómo asumir la venta, que ahora sabe que desencadenan la resistencia a la
venta, requieren que aprenda el manejo de objeciones.
Técnicas para tratar de superar las objeciones que fueron causadas por la forma en que le
enseñaron a vender.
¿Esperar lo? Es tan intrincado, ni siquiera vuelvas atrás y leas esa oración. Es mucho
trabajo y una pérdida de tiempo para todos. ¿Por qué no aprender cómo asegurarse de
que ni siquiera recibe la objeción en primer lugar?
¿Y qué hay de todo eso de siempre estar cerrando? Está cerrado.
Para siempre. ¿Por qué sigues aferrándote a él como Linus y su manta? Hasta Charlie
Brown se ríe. Esta es, sin duda, una de las primeras cosas que aprendes como vendedor
de los viejos gurús de las ventas. La pregunta es, ¿realmente sigue funcionando en la era
posterior a la confianza? Aquí es cuando llega al final de su presentación y hace su
pregunta de cierre:
La opción cierra: “¿Quieres el rojo o el azul?”
El cierre por invitación: "¿Por qué no lo intentas?"
El cierre presuntivo: “Está bien, continuaré y programaré esto. ¿Quiere recibir la
entrega el martes por la tarde o el miércoles por la mañana?
El cierre de la elección: “¿Vamos a hacer el contrato en su nombre o
el nombre de su empresa?
El cierre de la demostración: “Si pudiera mostrarte la mejor inversión que podrías
hacer, ¿querrías verla?”
Cuando usas las palabras “Si pudiera mostrarte”, ¿ a quién se dirige inmediatamente
el enfoque?
Por supuesto, va a usted, y ahora se ha colocado en una posición en la que tiene que
demostrarle a su cliente potencial que su producto/servicio es perfecto para ellos.
Aquí es cuando la mayoría de los vendedores confían en estadísticas, hechos y
características para respaldar sus afirmaciones. Pero una vez más, ¿de quién es esta
opinión? Viene de ti, ¿verdad?
Tenga en cuenta que todos los demás vendedores también les están diciendo lo
mismo, que son los mejores y que el cliente potencial debería ir con ellos.
¿Puedes ver cómo tus clientes potenciales están acostumbrados a que cada vendedor
intente venderles algo afirmando que su producto es el mejor?
¿mejor? Si los ojos en blanco pudieran hablar. No es de extrañar que la gente se haya
vuelto insensible a escuchar este tipo de declaraciones.
Dado que vivimos en la era posterior a la confianza, no es un misterio que la confianza
esté muerta en el mercado. Lo que esto significa es que, si utiliza técnicas de venta
tradicionales, debe demostrar su valía ante un prospecto escéptico que está tratando de
demostrar que está equivocado. Agotador, ¿no? Entonces, ¿cuál es la solución?
Empezamos cambiando nuestro lenguaje (un término acuñado por Jeremy para significar,
literalmente, hacer lenguaje).
Usando el ejemplo anterior, podría intentar decir algo como: "Si hubiera una inversión
por ahí que pudiera brindarle los rendimientos que está buscando, ¿sería de su posible
interés?"
Al utilizar este lenguaje, se encuentra en una posición mucho más neutral que no crea
ninguna resistencia y ya no tiene que demostrar su valía ante su cliente potencial. Puede
aplicar esta frase a cualquier industria.
Los vendedores del nuevo modelo siempre son neutrales, mientras que los vendedores
promedio siempre son unilaterales y se centran en sí mismos y en su mundo en lugar del
mundo de sus clientes potenciales. Si bien las antiguas técnicas de cierre de ventas
pueden sonar bien en teoría, también lo sonaron los sintetizadores en la música pop de
los 80. La realidad es que, en el mundo de hoy, sus clientes potenciales ya no caerán en
esto. ¡Han estado escuchando las mismas cosas durante décadas!
Bosteza y pásanos los auriculares con cancelación de ruido.
Deja de intentar manipular. La gente quiere saber que son respetados.
El cliente de hoy no quiere que le hablen ni le vendan ; quieren que se les pregunte,
escuche y comprenda. Si crees que la manera de cerrar ventas es siendo agresivo e
insistente, y sigues usando las técnicas tradicionales de cierre, seguirás perdiendo ventas
y decenas de miles de dólares que deberían estar en tu cuenta bancaria.
Y aquí hay un concepto novedoso: la venta podría ser mucho más rentable y una
experiencia más satisfactoria para usted y, lo que es más importante, para sus clientes si
cambia la forma en que cierra. En el Nuevo Modelo de Venta, el vendedor ni siquiera usa
el término “cierre”. Tiene un estigma negativo y puede deshumanizar a tu cliente potencial.
¿Cómo se sentiría si escuchara a un vendedor que le estaba vendiendo algo hablando
sobre cómo lo acaban de "cerrar"? Uf. Sonidos
estafador, y escoria, ¿no? Para la mayoría de las personas, esto no se sentiría bien.
El Vendedor del Nuevo Modelo prefiere usar la palabra “comprometerse”, nunca
“cerrar”. Es un compromiso dar el siguiente paso y comprar su solución.
Es absolutamente fundamental que recuerde que "comprometerse" o lo que las
ventas tradicionales denominan "cerrar" es solo el 5 por ciento del Nuevo Modelo de
Ventas. ¿Por qué? Porque la venta ya estaba hecha en la mente de su cliente potencial
durante el proceso de compromiso cuando hizo preguntas hábiles y usó habilidades
de escucha reales.
En su mente, ahora te has convertido en una autoridad de confianza; por lo tanto,
el siguiente paso más lógico es que le compren su solución. En este punto del proceso
de venta, el compromiso de seguir adelante es un paso muy natural después de que
les hayas repetido lo que te dijeron que estaban buscando y cómo tu solución puede
ayudarlos.
Preguntas de compromiso El compromiso,
el arte de las ventas anteriormente conocido como "cierre", es la última de las muchas
conclusiones lógicas del prospecto en la conversación de ventas.
Por ahora, has
Demostró su comprensión de los problemas del cliente potencial
Encontró la solución correcta para resolver los problemas de su cliente potencial
Poner en práctica la solución propuesta
¡Estás que ardes! Pero no busques el extintor todavía.
El compromiso puede tomar una de dos formas:
1. 1. Un compromiso de tomar una serie de pasos de acción intermedios que
conducirán a la
venta 2. 2. Un compromiso de comprar su solución y hacer negocios con usted y
su empresa
Llegarás a un punto en el que tendrás que decidir qué movimiento hacer. O le
pedirá el compromiso de comprarle a usted o le
sugiera dar otro paso en el proceso de descubrimiento para que avancen hacia la toma de
una decisión final.
Fomentar un compromiso sólido requiere cuatro cosas:
1. Establecer una mentalidad positiva y comprender completamente lo que necesita
lograr para hacer avanzar las perspectivas.
2. Planificar y elaborar las preguntas correctas, conocer la entrega de cómo hacerlas y
clavar su entrega.
3. Expresar su hipótesis y hacer preguntas para que los prospectos vean esto como la
siguiente parte lógica de la discusión para que puedan resolver sus problemas y obtener
lo que quieren.
4. Escuchar su respuesta. Puede ser que no, al principio. Eso no es un rechazo; es una
parte continua de un proceso.
¿Qué cree que es clave para hacer avanzar al prospecto en el proceso en este punto?
Solo hay una cosa que hacer: ¡pedir un compromiso para hacer algo! Si su cliente potencial
necesita dar más pasos para tomar una decisión, entonces aquí es donde utilizará
selectivamente las herramientas de ventas que están disponibles para usted. Hará una
declaración y hará una de las siguientes preguntas si cree que necesitan más pasos antes
de comprar su solución:
“Con su permiso, lo que me gustaría sugerir como siguiente paso es que
nosotros
. . .”
Continúe, continúe su oración con uno de los siguientes:
“. . . revise más sobre su plan de negocios que discutieron ". “. . .
programe una demostración para ver cómo podemos resolver los problemas que usted
mencionado."
más conocer a otros miembros de la compañía. “. . . Mire
de cerca algunos de los problemas que discutió. “. . . “. . . Ten otra
reunión para ver si podemos ayudarte.
“. . . repasar la propuesta sobre cómo podríamos ayudar a resolver esos
problemas y llevarte a donde quieres estar”.
Y completará su declaración preguntando
"¿Sería eso apropiado?"
"¿Estarías abierto a eso?"
"¿Te sentirías cómodo con eso?"
"¿Eso funcionaría para ti?"
Desea que su cliente potencial sienta que es parte del proceso en lugar de sentir
que está tratando de engañarlo como lo hace el 99 por ciento de los vendedores. Haga
que su cliente potencial se involucre en el proceso para que sienta que usted está allí
para ayudarlo y no solo para hacer una venta.
Imagínese tomar una clase de cocina en la que está listo para arremangarse y
comenzar a picar, canalizando su estrella interna de Food Network, y descubre que
solo está allí para ver al maestro hacerlo. ¿Qué tan cojo es eso?
También es una garantía de que su próxima clase de cocina no estará allí. La
participación del público no es diferente cuando se trata de ventas.
Dicho esto, tenga en cuenta que diferentes personas se mueven a diferentes
velocidades. A veces puede tomar muchos pasos más pequeños antes del último en
el que te compran. Para mantenerlos involucrados, también puede preguntar: "¿Qué le
gustaría ver a continuación?" o “¿Qué te gustaría . . . ?” hasta que haya cubierto todo
lo que es de su interés.
También puede hacer preguntas para ver si usted y su prospecto están en la
misma página porque no hay nada peor que hablar con alguien que ya terminó el libro
cuando todavía está en el capítulo 2. Estas se llaman preguntas de verificación de
acuerdo y deben también se puede utilizar durante su presentación para mantener la
atención de su prospecto. Estas preguntas incluyen lo siguiente:
“¿Esto te ayudaría?”
“¿Cuáles cree que son los beneficios de todo esto para usted?”
"¿Tiene sentido?"
“¿Se siente cómodo con lo que hemos cubierto hasta ahora?”
“¿Estamos en la misma página?”
"¿Qué piensas sobre eso?"
"¿Cómo ves que eso te ayuda más?"
También puede hacer preguntas para ver si tienen alguna inquietud, como
como
"¿Te sentirías cómodo con esto?"
“¿Cómo se siente esto hasta ahora?”
“¿Cómo te parece esto?”
"¿Hay algo que le gustaría abordar conmigo en este momento?"
Si cree que el cliente potencial está listo para el siguiente paso para comprar su
solución y hacer negocios con usted, aquí vienen las preguntas de compromiso más
importantes que jamás aprenderá. Estos son lo que separa al 1 por ciento superior de los
vendedores de los vendedores promedio, que, si se usan correctamente, pueden llevarlo
desde donde está ahora a ganar la máxima comisión posible. ¡Está a tu alcance! Sigue
adelante.
Cuando sepa al final del proceso de venta que es hora de comprometerse a dar el
siguiente paso y comprar su solución, preguntará: "¿Cree que esta podría ser la respuesta
para usted?" Otra forma de preguntarlo sería: “¿Sientes que esto podría ser lo que estás
buscando?
Estas preguntas son muy neutrales, pero muy poderosas. Si ha hecho su trabajo
durante la etapa de compromiso de la conversación de ventas, el 95 por ciento de las veces
sus clientes potenciales dirán: "Sí, quiero". ¡Pum, bingo!
¡Pero aún no estás allí! Luego, seguirás con esta pregunta de sondeo : "¿Por qué,
exactamente, sientes que es así?"
Una vez más, vas a hacer más que una simple pregunta superficial.
¿Por qué? ¡Porque no solo le dicen por qué sienten que su solución es adecuada para
ellos, sino que también se lo dicen a sí mismos! ellos mismos se dicen
por qué su solución es la mejor. Cuando las personas te dicen por qué quieren trabajar
contigo, ¿no crees que es más persuasivo que decirles que deberían trabajar contigo?
Imagínese a sus hijos emergiendo como la Criatura de la Laguna Negra después de
dos semanas de desorden y acumulación de ropa sucia, acercándose a usted y diciendo:
“¿Adivina qué? Creo que debería limpiar mi habitación hoy”. Sí, te desmayarías, pero
¿cuánto más fácil y agradable es que tengas que convencerlos de que sus habitaciones
son peligrosas para su salud? Lo mismo ocurre con tus prospectos, aunque es de esperar
que no se parezcan a monstruos del pantano o adolescentes desordenados.
Después de que sus prospectos potenciales le digan que quieren trabajar con usted,
entonces preguntará: "¿Sientes que esto es algo que puedes hacer/usar/tener que te
llevará a donde quieres ir?" Esto es poderoso porque, en sus mentes, ven su solución a
largo plazo. Es el verdadero negocio lo que los llevará a donde quieren ir.
Luego les pedirá nuevamente que aclaren planteando esta pregunta: "¿Por qué
sientes que es así?" Esta es otra pregunta de sondeo de NEPQ. Una vez más, le dirán a
usted y a ellos mismos por qué su solución es adecuada para ellos. Luego, hará su
camino para hacer una tercera pregunta de compromiso, diciendo algo como:
“Bueno, no tengo nada más que discutir contigo. Parece que cubrimos lo que está
buscando. Realmente, el siguiente paso sería hacer algún tipo de arreglo para
su (lo que sea que esté vendiendo) , puede hacerlo con transferencia bancaria
o con tarjeta, y en ese momento lo haremos. . .”
Aquí les dirás los siguientes pasos después de comprar. Esto, para ser seguido por
“¿Sería eso apropiado? ¿Cómo le gustaría proceder de
¿aquí?"
O podría usar esto como una pregunta de confirmación:
"¿Adónde deberíamos ir desde aquí?"
Solo use esto una vez que realmente haya aprendido las técnicas del nuevo
modelo NEPQ. Esta es una pregunta NEPQ de cinturón negro de Cobra Kai que es
muy efectiva, pero necesitarás saber cómo reaccionar si dicen algo que no esperabas.
Esta es también una pregunta de compromiso muy poderosa para usar al final
que les muestra que los respetas a ellos y a sus opiniones. Es importante recordar
que ya se han persuadido a sí mismos durante la etapa de compromiso del proceso
de ventas.
Entonces, lógicamente, cuando haces esta pregunta, la mayoría de las veces
solo responderán con algo como "¿Qué debo hacer para comprar?" o pueden tener
algunas inquietudes o preguntas que usted puede abordar. Eso es lo que se necesita
para conseguir el compromiso.
Recuerde, el cierre no siempre es el final del negocio y puede ser el catalizador
para la continuación de la discusión. El cierre es un proceso, e incluso el mejor
proceso de ventas puede mejorarse construyendo relaciones comerciales positivas.
OceanofPDF.com
Capítulo 12
Llevando la relación comercial al
siguiente nivel
Los negocios suceden durante años y años. El valor se mide en la ventaja
total de una relación comercial, no por cuánto obtuvo en cualquier trato.
—Mark Cubano
Algunos dicen que no es lo que sabes, sino a quién conoces lo que importa. No
estamos de acuerdo. Necesitas saber ambos. Construir relaciones comerciales
productivas es crucial para su éxito. La creación de redes es el alma de las ventas.
Ser querido no es suficiente en el negocio de las ventas. Necesitas ser confiable,
respetado y valorado. ¿Es eso mucho pedir? Bueno, sí, porque no hay una
aplicación que puedas descargar para que te valoren mágicamente. Tienes que
poner en el trabajo. También quieres que el respeto sea mutuo, obviamente. Hacer
las preguntas correctas lo ayuda a ingresar al territorio en el que desea estar.
Cuando establece esta confianza y respeto, es probable que sus ventas florezcan.
Las preguntas de compromiso son la munición que necesita para disparar sus
comisiones a proporciones estratosféricas. El poder que tienes una vez que
renuncias a lo que pensabas que era poder tratando de asumir la venta y "cerrar"
tus prospectos es el siguiente nivel. Ser guardado como "Asesor de confianza/
Autoridad/Maven/Gurú" en el teléfono de su cliente en lugar de tener su nombre,
número y correo electrónico completamente bloqueados no tiene precio.
¿Qué cree que pasaría con sus conversiones de ventas si sus prospectos lo
vieran como la autoridad confiable, el experto en todo su mercado, en lugar de ser
otro molesto, temido e implacable
vendedor? Estos son algunos ejemplos de cómo sonarían los asesores de ventas del nuevo modelo
de siguiente nivel en varias industrias:
Si vende coaching: “¿Siente que esto es algo que puede hacer para llegar a donde quiere ir
en su vida? . . . ¿Por qué sin embargo?"
Si vende servicios financieros: “¿Siente que esto es algo que puede hacer para llegar a
donde quiere ir con su cartera o sus inversiones u obtener una mayor tasa de
rendimiento? . . . ¿Por qué sin embargo?"
Si vendes seguros de vida: “¿Sientes que esto es algo que podrías tener para proteger a tu
familia cuando te pase algo? . . .
¿Por qué sin embargo?"
Si vende bienes raíces: “¿Siente que este es el hogar para usted y su familia? . . . ¿Por qué
sin embargo?"
Si vende implantes de rodilla a médicos o se dedica a la venta de dispositivos médicos:
"¿Cree que este podría ser el ajuste que está buscando para que sus pacientes
realmente obtengan lo que quieren?"
No cierre todavía su caja de herramientas de ventas de Nuevo Modelo. Tenemos algunas
herramientas más para agregarle.
El compromiso del calendario Aquí es donde solicita el
compromiso en un momento dado. Los acuerdos previos están en su lugar y se mantienen en el
diálogo, y su prospecto siente su impulso. Lo han comprado y ahora lo ven como una autoridad
confiable, por lo tanto, aceptar hacer negocios con usted es solo una conclusión lógica.
Ahora es absolutamente el momento adecuado para pedir el compromiso de seguir adelante.
"Para hacer esto por usted, ¿sería apropiado que saquemos nuestros calendarios y
programemos los próximos pasos?"
Observe la forma en que la declaración del calendario está redactada con "Para hacer esto
por usted". Esto demuestra que desea llevar a cabo los deseos del cliente potencial.
La verdad es que no hay trucos, ni movimientos extravagantes, ni bailes virales de TikTok,
ni técnicas especiales. Solo recuerde estar siempre desapegado de sus expectativas de hacer
una venta y, en cambio, concéntrese en saber si hay o no una venta para hacer en primer lugar.
Pero espera. No te pongas demasiado arrogante aquí. Aún debe tener cuidado de no
apresurar al prospecto y empujar su solución. Debes evitar ejercer cualquier tipo de presión de
venta sobre el cliente potencial, especialmente en este punto, porque, suponiendo que hayas
estado prestando atención aquí, estás en el punto en el que sería muy, muy difícil para el cliente
potencial decir que no. A usted.
Una vez que haya llegado a este punto, puede decirles cuáles son los próximos pasos y
puede pedir una "decisión condicional" como "Si usted fuera a seguir adelante. . . ? ¿Puedo
preguntarte cuándo lo harías? . . ?” "¿Es esto algo que estás buscando ahora?" o “¿Cuándo
quieres . . . ?” Simplemente complete cómo su solución resuelve sus problemas.
Luego, sugerirá el siguiente paso que debe tomar su prospecto y les informará sobre el
próximo paso que tomará .
Tiene cuatro formas de generar los próximos pasos:
1. Acciones que el cliente potencial ofrece realizar 2.
Acciones que el cliente potencial desea que usted realice 3.
Acciones que ofrece realizar 4.
Acciones que desea que realice el cliente potencial
Dependiendo de su situación, los siguientes pasos pueden variar y, en muchos casos, el
siguiente paso es la primera etapa de implementación y requiere una serie de tareas tanto del
vendedor como del cliente potencial.
Si las inquietudes bloquean el acuerdo, deberá comprometerse con cualquier paso
siguiente que le permita mantener el diálogo mientras ayuda a sus clientes potenciales a
resolver sus propias inquietudes haciendo preguntas hábiles.
Aquí hay algunos consejos finales para tener en cuenta durante esta etapa crítica:
Evite cualquier presión de ventas: no debería haber absolutamente ninguna presión aquí.
Use un reflejo y un lenguaje corporal positivo, como asentir con la cabeza en señal de acuerdo.
Manténgase en contacto con su cliente potencial para asegurarse de que los siguientes pasos
sugeridos sean apropiados.
Sepa que cualquier decisión condicional puede ser tratada como una decisión.
No utilice la palabra "contrato". Utilice "acuerdo" en su lugar.
Infórmese y aborde cualquier otra inquietud ahora. Pregunte nuevamente si hay alguna otra
inquietud que su prospecto quiera mencionar.
Siempre que siga el sistema del nuevo modelo correctamente, acaba de ayudar a su cliente
a seguir adelante y es casi un trato cerrado. Ahora eres el destino de esta persona. Notarás cómo
te tratarán y te respetarán. En un diálogo de ventas profesional y sin presiones, cada uno de
ustedes compartirá una perspectiva. El cliente potencial dibuja una imagen de sus necesidades y,
con sus habilidades para escuchar, podrá hacer preguntas altamente calificadas que le permitan
llegar a una decisión final que sea beneficiosa tanto para usted como para el cliente.
Desarrollo de negocios
Ahora que estás listo para aplastarlo, solo una cosa más. Si planea estar en ventas hasta que
nazca la próxima generación de Kardashians, no puede sentirse cómodo con lo que tiene. Debe
estar constantemente desarrollando su negocio haciendo cinco cosas clave:
1. Mantenga la base de clientes que ya tiene.
2. Haga crecer sus oportunidades dentro de esa base.
3. Aproveche su base actual para futuros negocios.
4. Crear nuevos clientes.
5. Y lo más importante, entrenar para retener.
Como Brad Lea, la principal autoridad en capacitación basada en la web y un buen amigo de
Jeremy, siempre dice: "¿La capacitación es algo que hiciste, o es
entrenando algo que haces? Si quiere ser una superestrella de las ventas y ganar
cientos de miles al año o más en comisiones, es algo que hace todos los días. Si es
dueño de un negocio y desea que sus equipos de ventas alcancen constantemente la
cuota cada mes y escale su empresa a un nivel con el que la mayoría solo soñaría,
entonces es algo que sus representantes deben hacer todos los días.
Piense en las grandes estrellas deportivas como Tiger Woods, Michael Jordan,
LeBron James, Tom Brady y Patrick Mahomes. ¿Hicieron algo de entrenamiento hace
mucho tiempo y luego simplemente se detuvieron? Nuevamente, ¿está seca el agua? ¡No!
Entrenan todos los días, siempre buscando mejorar sus habilidades para mejorar.
Saben que si no lo hacen, su competencia los aplastará. Lo mismo es cierto en la
venta. Si no entrenas, nunca mejoras, nunca ganas más dinero y terminas perdiendo
las ventas que podrías estar haciendo.
Como ha visto a lo largo de este libro, las técnicas de venta tradicionales se
vuelven obsoletas, obsoletas y expiran. Debes evolucionar constantemente con los
consejos que aquí te proporcionamos y adaptarte a los tiempos. Consulte con usted
mismo de vez en cuando para preguntar: "¿Dónde está mi negocio actual?" “¿Dónde
están las oportunidades para nuevos negocios?” y "¿Dónde tengo que dejar de gastar
mi tiempo?"
Y no seas tímido, nunca. Busque activamente referencias de sus clientes
satisfechos. Algunos no siempre son tan comunicativos y, como dicen, "si no pides, no
recibes", así que pregunta siempre cuando sea apropiado. Hay referencias débiles y
fuertes; los fuertes son cuando la persona que hace la referencia hace la llamada
telefónica o el correo electrónico de introducción. Más fuertes que eso son cuando la
persona no solo hace la introducción, sino que organiza una reunión con los tres. Estos
son sus objetivos de referencia *hashtag*.
¿Listo para algunas buenas noticias? Si está siguiendo el nuevo modelo,
eventualmente hará cada vez menos llamadas en frío y , en cambio, tendrá un mayor
porcentaje de referencias. Eso podría depender de su industria, pero muchas veces,
los vendedores capacitados en este método terminan sin hacer ninguna llamada en
frío. ¿Y sabes qué tiene de bueno eso? Las referencias son mucho más fáciles de
vender que un extraño al azar si tiene las preguntas correctas en su arsenal, así que
preste atención.
Hay una forma correcta de obtener referencias, y aquí está el marco:
Nuevo modelo de vendedor: “Agradezco la oportunidad de poder ayudarlo.
¿Puedo preguntarte, en tu mente, cómo sientes que he podido ayudarte
más?”
¿Por qué preguntamos esto? Porque se dirán a sí mismos cómo los has ayudado,
y cuando lo hagan, lo reconocerán . Ser propietario es el mejor tipo de propiedad.
Vendedor de nuevos modelos: "Con eso en mente, ¿a quién conoce que podría
estar teniendo problemas [aquí es donde conecta el problema que acaba
de resolver para ellos]?"
Un ejemplo podría verse así. Supongamos que vende procesamiento comercial.
"Con eso en mente, ¿a quién conoce que podría estar luchando por pagar de más por
el procesamiento comercial?"
Una vez que han sugerido a un amigo o socio comercial, el nuevo modelo de
vendedor solicita más información. Tenga en cuenta la forma en que se pregunta, o
más específicamente, el tono.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Puede contarme un poco más sobre esta
persona y por qué cree que podría ayudarla?”
¿Por qué quieres que te cuenten más? Se remonta a averiguar más sobre la
persona antes de llamar. Pero recuerda, también queremos que la persona sea dueña
de esto. De esa manera, es más probable que se comuniquen con esta persona y te
animen.
Vendedor de nuevos modelos: “Bueno, ¿cómo crees que sería mejor acercarte
a ellos? ¿Sientes que deberías comunicarles primero que los llamaré?”
¿Por qué querríamos hacer esta pregunta? Porque queremos que la persona que
hace la referencia se comunique con ellos. Es más poderoso de esa manera. Cuando
se comunican con el contacto y dicen algo como: "Le enviaré a alguien que creo que podría
ayudarlo", es más probable que lo contacte y convierta esa referencia.
Nuevo modelo de vendedor: “¿Qué crees que deberías decir?”
Ahora bien, ¿para qué quieres saber qué le van a decir a esa persona? En primer lugar,
desea poder evitar que diga algo que pueda crear resistencia con esa persona, cualquier cosa
demasiado técnica, inexacta o francamente extraña. Es clave que configures esto correctamente.
Así que ofrezca una sugerencia para ayudar a comunicar lo correcto con las palabras correctas.
Vendedor de nuevos modelos: “¿Puedo sugerirle algo? ¿Qué pasaría si hablara sobre
algunos de los desafíos que tuvo y que él está teniendo en este momento, y cómo
hemos podido resolverlos, sería más útil para él?
En la mayoría de los casos, van a pensar que es una gran idea.
Vendedor de nuevos modelos: “Además de X, ¿hay alguien más a quien sienta que podría
ayudar?”
El uso de las palabras “sientes que podría ayudarte” es clave. En primer lugar, lo ha hecho
sobre ellos y cómo se sienten, y en segundo lugar, es más probable que las personas le den
referencias si está involucrado para ayudar a las personas.
Ahora analicemos cómo llamar a sus referencias.
Primero, vamos a ver lo que la mayoría de los vendedores dirían al llamar a una referencia:
Vendedor promedio: “Hola, Mary, soy Michael Scott de XYZ Company. Amy me pidió que
lo llamara y dijo que estaría interesado en los servicios de mi empresa. Ella dijo que
quieres
Lleva tu negocio al siguiente nivel. ¿Tiene dos minutos para hablar ahora mismo
sobre cómo mi empresa puede brindarle los resultados que está buscando?
Observe en quién se enfocó esto: se centró completamente en el vendedor y su solución,
no en el cliente potencial. Ese fue el primer error.
Y luego está el segundo fallo. Nunca querrás asumir que, solo porque obtienes una referencia,
automáticamente estarán interesados. Volvamos a la escuela primaria y repitamos, si asumes,
lo haces y lo entiendes, ¿verdad? ¡No asumas nada! . . .
He visto a vendedores fallar en esto porque cuando llaman, están muy entusiasmados,
asumiendo que la referencia automáticamente se interesará. Por lo tanto, desde el principio,
debe dejar de lado el resultado de la venta y concentrarse en si puede ayudarlos o no y en si
hay una venta por realizar en primer lugar.
Recuerde, el 1 por ciento superior de todos los vendedores son buscadores y
solucionadores de problemas; no son impulsores de productos. Si usted es un promotor de
productos, siempre lo verán de esa manera, y nunca lo tomarán en serio, y mientras usted
está ocupado asumiendo, ellos buscarán en Google el mejor precio en otro lugar.
Cuando esto sucede, suponiendo que estén interesados, la mayoría de las personas lanzarán
hasta cierta resistencia a las ventas.
Sigamos con el escenario de arriba:
Prospecto: "Sí, supongo que este es un buen momento".
Vendedor promedio: “Está bien, excelente, sé que estará entusiasmado con lo que mi
empresa puede ofrecerle hoy. Verá, aquí en XYZ Company, hemos estado en el
negocio durante diez años y hemos ayudado a más de cuatro mil empresas a
tener éxito. Ahora déjame decirte algunas cosas que podemos hacer para ayudarte
a llegar a donde quieres ir, y luego puedes tomar una decisión informada al final,
sobre trabajar con nosotros”.
Cuando intenta usar una técnica de cierre desde el principio, y les dice lo que
puede hacer con un argumento de venta, y luego dice que pueden tomar una decisión
informada, ¿qué cree que siente esa persona? Esto crea automáticamente presión de
ventas. Hay suficiente presión en el mundo de hoy. No desea presionar a su prospecto
a menos que desee que corran hacia las salidas.
Si todavía usa esta frase "y luego puede tomar una decisión informada", debe
deshacerse de ella. Quémalo. tritúralo. Destruyelo. Simplemente ya no funciona. ¿Por
qué los vendedores siguen usando esta técnica?
Piense en el golf por un minuto. Si no eres muy bueno, podrías jugar un muy buen
hoyo de dieciocho. El resto no está tan bueno, pero te mantiene motivado para seguir
intentándolo, para seguir volviendo a jugar. Al igual que en las ventas, si recibe una
de dieciocho llamadas, está jugando el juego de los números, y al decir verboten
"decisión informada" (estremecimiento), el cliente potencial ya siente la presión de
ventas de usted.
Debemos deshacernos de esa vieja forma de pensar. Si quiere estar en el 10, 5
o 1 por ciento superior en su empresa o industria, tiene que pensar de manera
completamente diferente a lo que pensaba antes, para alejarse de la escuela de
pensamiento que le está dando los resultados, o falta de ella, más bien, lo estás
experimentando ahora.
Entonces, si usa la palabra vómito como "decisión informada", los prospectos
están pensando: Este vendedor está tratando de cerrarme, ¿qué puedo decir o hacer
para deshacerme de él? ¡Pero espera! ¡Se pone peor! Probablemente ni siquiera
estén escuchando lo que tienes que decir. No los está involucrando en el proceso, y
no les está haciendo ninguna pregunta para averiguar cuáles son sus necesidades o
problemas en realidad, entonces, ¿por qué deberían estar escuchándolo a usted en
lugar de sus estómagos gruñendo?
Ahora, echemos un vistazo a lo que realmente haría un vendedor superior, alguien
que entiende el nuevo modelo de venta, y prepárense para algunas diferencias
drásticas. ¿Estás listo? Oh, espera, una cosa más.
Nunca asumas que solo porque obtuviste una referencia, automáticamente están
interesados. Su primer objetivo es averiguar acerca de la persona
y qué problemas tienen, si los hay. Recuerda: no asumas nada,
alguna vez.
Esto es lo que debe decir al llamar a las referencias:
Vendedor de nuevos modelos: “Hola, ¿es John? Este es Jeremy. Amy, una amiga/socia
comercial tuya en común, me sugirió que te llamara, ya que recientemente la ayudé
con X que les estaba causando Y, y me mencionó que es posible que estés
experimentando los mismos desafíos con eso. ¿Es este un momento apropiado para
hablar?”
Note que aquí, el vendedor se enfoca en resolver problemas. Esa es la mejor forma de
llamar.
Ahora, ¿qué haces si el referido quiere conocerte? Antes de que empieces
saltando de alegría, enróllalo primero. Así es como se inicia la conversación:
Vendedor de nuevos modelos: “Amy, es un placer conocerte y hagamos esto: solo para
no repasar las cosas que ya has hablado con Jim, tal vez puedas darme tu opinión
sobre lo que has discutido con él y luego lo que le gustaría cubrir para que podamos
centrarnos en usted y lo que podría estar buscando?”
El poderoso "poder" es el término neutral aquí. En este punto, la mayoría de las personas
no buscan una solución y, de hecho, la mayoría ni siquiera sabe que tiene un problema. Pero
es su trabajo ser un buscador de problemas, y con el Nuevo Modelo, esos problemas saldrán a
la superficie. ¡Voila!
Lo más importante ahora es que empieces a poner esto en práctica.
Una vez que lo hagas, verás resultados masivos.
Ponte ahí fuera. No seas demasiado complaciente. Habla en una conferencia de la industria
cuando puedas, asiste a eventos de networking y únete a la cámara de comercio. También sea
un visionario y husmee las oportunidades comerciales donde menos las espera: el tipo vestido
como la mascota de su equipo favorito junto a usted canalizando cervezas podría terminar
siendo su próximo,
mayor cliente. OK, eso es muy poco probable, pero en realidad, nunca se sabe.
Pero ABL: siempre esté mirando.
También tenga en cuenta que hay personas que nunca, nunca nos
comprarán. No importa si siguió todo lo que le hemos enseñado aquí al pie de
la letra, solo hay esas personas con las que nunca conectamos. Sucede. Es la
naturaleza humana. A veces tienes que alejarte. Sobre todo, tienes que saber lo
que quieres lograr. Escriba sus objetivos, desarrolle un plan y vaya a por ellos.
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El final (pero realmente solo tu comienzo)
Nuevo mundo, nuevo modelo, ¿Quién es?
Me tomó doce años de prueba y error, de observar cuidadosamente la reacción de
cada prospecto a mis palabras, y descubrí que ciertas palabras provocarían
objeciones y resistencia a las ventas, así que tuve que eliminar esas palabras y frases.
—Jeremy Miner
Los grandes vendedores son muy claros acerca de su intención. Antes de levantar un
teléfono o entrar a una oficina, su intención siempre es hacer lo que sea mejor para
el cliente. Se enfocan en los clientes y no en ellos mismos y sus productos.
—Jerry Acuff
En un mundo ideal, el papel más importante que desempeña un vendedor es abrir las
mentes de los clientes en lugar de cerrarlas. Deja de actuar como un vendedor y
empieza a pensar como un comprador. Las técnicas de venta de la vieja escuela
simplemente ya no funcionan. "El mundo esta cambiando. Pronto solo quedarán los
conquistadores y los conquistados. Prefiero ser el primero”, dijo W'Kabi en Black Panther.
Ahora tiene las herramientas para ser un conquistador de ventas. ¡Usalos, usalos a ellos!
Como ya sabe, el antiguo modelo de venta se centra en la presentación y el cierre,
pero la ciencia del comportamiento nos dice que somos menos persuasivos cuando
decimos y empujamos. La gente compra en base a sus emociones. Por eso, si solo
estás haciendo las “preguntas correctas”, pero no sabes cuándo hacerlas, o tu tono
suena como un robot, tu prospecto sentirá que está siendo interrogado.
En su lugar, aprenda a formular las preguntas para que suenen naturales. Es como
un actor o una actriz de Hollywood. Piense en los dos favoritos personales de Jeremy,
George Clooney o Scarlett Johansson, por un minuto. Todo lo que dicen en las
películas está 100 por ciento guionado, pero ¿se siente guionado? De nada. Se
siente natural, se siente humano, y por eso te encanta verlos. Si no funcionaran tan
bien como lo hacen, estarían en la sala de montaje o directamente en la transmisión.
Las ventas tienen que ser de la misma manera; tenemos que memorizar nuestras
preguntas, conocer la tonalidad requerida y entender cómo hacer las preguntas
para que se sienta orgánico y natural en la conversación, aunque en realidad es
una conversación hábil, bien elaborada y perfeccionada. Pero no todas las
conversaciones se sienten de esa manera. Tu conversación con un prospecto
potencial puede sentirse forzada. ¡En cambio, puede ser más persuasivo cuando
permite que otros se convenzan a sí mismos!
El mayor problema en las ventas siempre es el que no sabes que tienes. Sin
embargo, una vez que lo identifique, será su responsabilidad resolverlo. Ahora que
comprende el nuevo modelo de ventas y dónde se encuentra ahora con la capacidad
de ventas actual en comparación con donde podría estar, abróchese el cinturón,
porque su vida está a punto de hacer un viaje SpaceX a la estratosfera de ventas.
La mayor parte de lo que entendemos acerca de la venta se basa en una base
de suposiciones que se han derrumbado. De acuerdo con Payscale.com, el
vendedor promedio que utiliza el antiguo modelo de venta solo gana alrededor de $
11
49,047 por año, ya que va en contra de la psicología humana.
Los prospectos tienden a
ponerse a la defensiva, retraerse y evitar cuando pueden sentir que el vendedor
está enfocado en su agenda. Recuerde dejar su ego y su agenda en el estante con
esos libros sobre técnicas de venta de la vieja escuela. Deja la pequeña charla allí
también.
El Nuevo Modelo de Ventas no comienza con una pequeña charla y no obliga
a los vendedores a estar siempre entusiasmados. Permite que los prospectos se
convenzan a sí mismos y genera confianza. Su nuevo modelo de venta pasa la
mayor parte del tiempo interactuando con un prospecto. Se enfoca en la transición
de "vendedores" a autoridades confiables enfocadas en ayudar a los prospectos a
encontrar lo que están buscando, en lugar de venderles algo. El Nuevo Modelo
elimina la presión de venta sobre el vendedor y sus prospectos.
Nunca olvide la importancia de enfocarse en los problemas de sus prospectos,
qué los causó y si tienen el deseo de cambiar su situación.
Pero mantén el ritmo. Si presenta su solución demasiado pronto en la conversación,
puede jugar en su contra, ya que se verá demasiado ansioso por presentar su solución.
Los prospectos se darán cuenta de esto y pensarán que usted no está escuchando y,
por lo tanto, perdiendo el tiempo, ya que parece que solo se preocupa por venderles
algo. Si deja de lado su necesidad de hacer la venta y deja ese 5 por ciento del proceso
para el final, obtendrá el control de la venta en lugar de perderlo cuando esté
presentando. ¡Lo tienes!
La diferencia entre un vendedor en la parte superior de su campo y uno que es
simplemente meh es que un vendedor superior es un buscador de problemas. Sus
servicios como vendedor son mucho más valiosos cuando sus prospectos están
equivocados, confundidos o no tienen idea de sus problemas. Cuando puede ayudarlos
a identificar sus problemas haciendo preguntas hábiles, escuchando y sacando a relucir
sus emociones, entonces su proceso de compromiso se convierte en una forma de guiar
a sus prospectos hacia una solución lógica para estos problemas.
Centrarse en sus prospectos y en lo que ellos quieren también disminuirá la
ansiedad de todos los involucrados. Es como las ventas de aceite de CBD. Aplicar
generosamente. Pero ten paciencia también. No vas a empezar a ganar millones en tu
trabajo de ventas en los próximos doce meses. Hacer un banco como ese requiere
compromiso, trabajo duro y aprender habilidades de persuasión nuevas y más avanzadas
para llegar a ese nivel.
El paso de cero a uno es siempre el más difícil. Pero ya ha dado ese paso al decidir
que está listo para actualizar su sistema operativo, que está listo para alcanzar un tope
de ingresos ilimitado y que está dispuesto a hacer lo que sea necesario para llegar allí.
En el camino, nunca olvides pensar como un comprador. Y el comprador de hoy,
como saben, es un graduado de Google University of Armchair Omniscience. En otras
palabras, vienen equipados con lo que creen que es experiencia en todo. Saben tu
segundo nombre, en qué fraternidad o hermandad estabas durante la universidad y cuál
era el nombre de tu primera mascota (no respondas esas preguntas furtivas de
Facebook, amigos).
En los Estados Unidos hoy en día, un posible cliente de Toyota Camry puede
armarse con todo tipo de información antes de pisar un lote de autos. Pueden ir a
Internet y encontrar otros concesionarios que ofrezcan el
el mismo auto brindando una variedad más amplia de opciones, dentro de un cierto radio
de su hogar.
Pueden aprovechar su red de medios sociales o visitar sitios web para descubrir la
reputación de cada distribuidor y ver si otros clientes anteriores estaban satisfechos. Esa es
la versión comercial de entrar en una casa embrujada.
Nunca sabes qué horrores puedes encontrar en Yelp. Los compradores deben tener
cuidado, pero aún así, muchos piensan que si está en Internet, debe ser cierto.
Pueden visitar foros en línea para ver qué opinan los actuales propietarios de Camry
sobre el automóvil. Pueden consultar Kelley Blue Book, Edmunds o Autotrader.com para
averiguar el precio al que se venden los Camry usados. Una vez que encuentran un
automóvil que les gusta, pueden tomar el VIN del automóvil y, con una búsqueda rápida en
línea, averiguar si ha tenido algún accidente o si se han realizado reparaciones importantes.
En su mayor parte, están protegidos de vendedores poco éticos. Pero, si reciben tratos
sucios o terminan sintiéndose jodidos o engañados, pueden hacer más que simplemente
quejarse de su mejor amigo. Pueden decírselo a algunos miles de sus amigos de Facebook,
seguidores de Twitter o lectores de su blog. Algunos de ellos compartirán sus publicaciones
con sus amigos de las redes sociales, socavando por completo la capacidad de venta del
vendedor. Está duro ahí fuera.
El consumidor de hoy es más sabio, más informado, más preparado y menos confiable
de todo lo que sale de su boca para empezar.
También están armados con las redes sociales, lo que agrega presión adicional a los
vendedores para que salgan con una venta y una reseña de Yelp de cinco estrellas. No es
fácil pero el cambio nunca lo es. Y las ventas tampoco. Pero puede ser mucho más fácil y
mucho más divertido cuando interactúas con la gente en lugar de acumular discursos de
ventas obsoletos.
Nunca olvides que vender es estar al servicio, averiguando lo que la gente quiere y
ayudándola a conseguirlo. Se trata de encontrar y resolver problemas. Y nunca olvide que
el santo grial de las ventas es la credibilidad.
Usted sabe más sobre su producto que Google, y si los clientes potenciales lo ven como
creíble, digno de confianza y con conocimientos, es más probable que sigan sus sugerencias
y consejos y no el consejo del vendedor de la vieja escuela que todavía usa el dial. acceso
a CompuServe.
Recuerde siempre las cinco reglas de compra:
1. Venderá mucho más si piensa como un comprador que si actúa
como un vendedor.
2. La calidad de su negocio está directamente ligada al deseo de su posible cliente de querer tener una
conversación con usted.
3. El tamaño de su negocio está directamente relacionado con su capacidad para hacer una
preguntas de los clientes que provocan el pensamiento.
4. Los ambientes de alta presión tienden a crear poco intercambio, lo que resulta en una falta de diálogo
significativo.
5. Los entornos de baja presión crean un mayor intercambio y atención al cliente.
receptividad.
Recuerda también que, con el Nuevo Modelo, el engagement con tu potencial cliente es el 85 por
ciento de la venta. Eso es enorme, pero no es un obstáculo si recuerda los pasos para lograr una
participación exitosa, como las respuestas en Jeopardy. (nuevo anfitrión, ¿quién no?). Vienen en forma
de preguntas:
1. Preguntas de conexión 2.
Preguntas de situación 3.
Preguntas de conciencia del problema 4.
Preguntas de conciencia de la solución 5.
Preguntas de consecuencia 6.
Preguntas de calificación 7.
Preguntas de transición 8.
Preguntas de compromiso
Recuerda que solo se presenta el 10 por ciento del Nuevo Modelo. Casi como una aplicación de
citas sin el silencio incómodo y la comprensión de que su foto era de hace treinta años, simplemente
estás tomando las respuestas que te dieron y combinándolas con las características y beneficios
correctos.
Una mentalidad exitosa diseñada para la grandeza de las ventas es la creencia de que ser
excelente frente al cliente requiere el compromiso de sobresalir en los mensajes, dominar el
conocimiento y el lenguaje necesarios para ser
visto como un experto, y construyendo su negocio con relaciones valiosas con aquellos
a quienes está involucrando de esta manera. Estás tratando con seres humanos, no
con números. Les gusta sentirse importantes y escuchados. eres humano; ¿No es
eso lo que te gusta a ti también?
La nostalgia es divertida. Me trae recuerdos de buenos tiempos, buena música,
comida, olores, sonidos, pero no necesariamente ventas. Cuando se trata de ventas,
ahora sabe que la nostalgia no tiene cabida allí a menos que, por supuesto, esté
vendiendo colecciones de CD antiguos, en cuyo caso, bueno, no importa. No tan
irónicamente, Charles Darwin puede haberlo dicho mejor cuando dijo: "No son los más
fuertes o los más inteligentes los que sobrevivirán, sino aquellos que mejor pueden
manejar el cambio". No solo puedes administrarlo, sino que también puedes dominarlo.
Seguir ahora; avanzar hacia el dominio de las ventas del Nuevo Modelo. ¡Lo tienes!
Enlaces y recursos: para
dar los siguientes pasos, únase a nuestro grupo gratuito de Facebook en https://
salesrevolution.group/ y descargue el minicurso NEPQ 101 de forma gratuita.
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Expresiones de gratitud
Agradecemos a usted, el vendedor, el empresario, el director general, el líder de ventas, por
atreverse a tomar este libro y leerlo.
Es lo que te separa de las personas sin éxito. Aquellos que se mantienen pequeños,
dudan de una mejor manera y siguen impulsando el aprendizaje de habilidades avanzadas en
el camino. Lamentablemente, estas personas finalmente se quedarán atrás.
Se necesita un tipo de persona único y expansivo que se tome en serio su carrera y
conjunto de habilidades para darse cuenta de que tal vez no saben todo acerca de las ventas.
Que tal vez haya más que aprender para profundizar su impacto y ganar más para sus familias
y las empresas que representan.
La verdad es que somos nosotros los vendedores quienes somos el catalizador para que
los prospectos puedan cambiar su situación y obtener los resultados que desean en la vida y
en los negocios.
Si no aprendemos a comunicarnos de manera más efectiva, de una manera que funcione
con el comportamiento humano en la era actual posterior a la confianza, entonces, en efecto,
condenaremos a nuestros prospectos a permanecer en su statu quo. Sus problemas siguen
siendo los mismos, y nada cambia nunca para ellos. ¡Ciertamente, la responsabilidad de
provocar el cambio descansa sobre nuestros hombros!
A la luz de esto, saludamos su disposición a crecer y evolucionar. Que Dios lo bendiga al
aplicar la metodología descrita en este libro. A medida que hace la transición de técnicas
tradicionales aprendidas durante mucho tiempo (métodos de ventas de modelo antiguo) a
aquellas que se alinean con el comprador sofisticado de la era de la información de hoy (el
Nuevo modelo de venta), sepa que estamos con usted, apoyando su progreso, en cada paso
del camino. .
OceanofPDF.com
Sobre los autores
Jerry Acuff Jerry
es el director ejecutivo y fundador de Delta Point en Scottsdale, Arizona,
y se graduó del Instituto Militar de Virginia.
Delta Point trabaja con líderes de ventas y marketing para implementar formas
innovadoras de vender y comercializar en el saturado mercado actual. Su lista de clientes
incluye 18 de las 100 principales empresas del mundo.
Jerry pasó su carrera en el negocio farmacéutico y fue Vicepresidente y Gerente
General de HoechstRoussel Pharmaceuticals. En su mandato de veinte años, recibió el
premio al Vendedor del Año dos veces y al Gerente de Distrito del Año tres veces.
Jerry ha aparecido en MSNBC, The ABC Radio Network y en la revista Sales and
Marketing Management, la revista Entrepreneur, The Wall Street Journal, The Street.com,
Investor's Business Daily, Fast Company, Selling Power, Readers Digest y Selling Power
Live.
Ha estado en la Casa Blanca para compartir sus puntos de vista sobre la reforma del
sistema de salud y dos veces fue Ejecutivo Residente en la Escuela de Medicina Amos Tuck.
Negocios en Dartmouth College. Ha sido Ejecutivo Residente en la Universidad del Norte
de Illinois 14 veces y es profesor invitado en la Escuela de Liderazgo Batten de la
Universidad de Virginia.
Actualmente, Jerry está calificado como uno de los seis mejores expertos en ventas del
mundo y fue nombrado uno de los 50 mejores vendedores de todos los tiempos en una lista
que incluye a Steve Jobs, Benjamin Franklin y Warren Buffet.
Jerry es el autor de cuatro libros de negocios de gran venta sobre cómo construir
relaciones comerciales valiosas y pensar como un cliente. 11 universidades utilizan su
primer libro, The Relationship Edge in Business, publicado por John Wiley and Sons, en su
plan de estudios de marketing.
Puede encontrar a Jerry en jerryacuff.com y seguirlo en las redes sociales en:
linkedin.com/in/jerryacuff y facebook.com/JerryAcuffFan/.
Jeremy Miner "La forma
más efectiva de vender cualquier cosa a cualquier persona es ser un buscador de problemas
y un solucionador de problemas... NO un impulsor de productos".
Para Jeremy Miner, la encarnación de esta filosofía lo ha convertido en uno de los
profesionales de ventas más ricos del planeta. Durante su carrera de ventas de 17 años,
fue reconocido en la industria de la venta directa como el productor número 45 con mayores
ingresos entre más de 100 millones de vendedores, vendiendo cualquier cosa en todo el
mundo . año.
Es el fundador y presidente de 7th Level, una compañía global de capacitación en
ventas. 7th Level se clasificó como la empresa número 1232 de más rápido crecimiento en
los EE. UU. en 2021; y #391 empresa de más rápido crecimiento en los EE. UU. en 2022 por INC
lista INC 5000 de las empresas de más rápido crecimiento de la revista . Por industria, 7 Level es el
la empresa de capacitación en ventas número 1 de más rápido crecimiento en los EE. UU.
La marca particular de capacitación en ventas de Jeremy es pionera en el uso único de la
ciencia del comportamiento y la psicología humana dentro del proceso de ventas, lo que refleja sus
profundos estudios en el tema de la Universidad del Valle de Utah.
Este método científico de venta, creado por Jeremy, ha ayudado a más de 393.000 y contando
vendedores en 37 países durante los últimos tres años a 3x, 5x e incluso 10x sus resultados de
ventas.
Jeremy es colaborador de la revista INC y ha aparecido en Forbes, USA Today, la revista
Entrepreneur, el Wall Street Journal y muchas otras publicaciones sobre el tema de las ventas, la
persuasión y el papel de la psicología y el comportamiento humano en el proceso de compra.
Puede encontrar a Jeremy en 7thlevelhq.com y seguirlo en las redes sociales en: Instagram:
@jeremyleeminer | Facebook: Jeremy Miner y salesrevolution.pro | YouTube: Jeremy minero |
TikTok: @jeremy_miner | LinkedIn: linkedin.com/in/jeremyleeminer | Podcast: Los cerradores son
perdedores.
OceanofPDF.com
Notas finales
1 Lee Rainie, Scott Keeter y Andrew Perrin, “Trust and Distrust in America”,
Pew Research Center, 22 de julio de 2019, https://
www.pewresearch.org/politics/2019/07/22/thestateof confianza personal/.
2 Edelman, “Barómetro de confianza de Edelman 2021”, Edelman,
2021, https://www. edelman.com/trust/2021trustbarómetro.
3 John Gramlich, "Los jóvenes estadounidenses confían menos en otras personas,
e instituciones clave, que en sus mayores", Pew Research Center, 6 de agosto
de 2019, https://www.pewresearch.org/facttank/2019/08/06 /losjóvenes
estadounidensesconfíanmenosenotraspersonaseinstitucionesclaveque
susmayores/.
4 Marc Beaujean, Jonathan Davidson y Stacey Madge, "El 'momento de la verdad'
en el servicio al cliente", McKinsey, 1 de febrero de 2006, https://
www. mckinsey.com/capabilities/peopleandorganizational performance/
ourinsights/themomentoftruthincustomerservice; y Devon McGinnis,
"Estadísticas y tendencias del servicio al cliente", The 360 Blog de Salesforce,
2 de mayo de 2019, https://
www.salesforce.com/blog/customerservicestats/.
5 Preguntar aumenta el agrado”, Journal of Personality and Social
Psychology 113, no. 3 (septiembre de 2017): 430–52,
https://doi.org/10.1037/pspi0000097.
6 Wanda Thibodeaux, "Por qué la gente ya no hace llamadas telefónicas, según
la psicología", Inc.com, 30 de noviembre de 2018, https://
www.inc. com/wandathibodeaux/por quélagentenohacellamadastelefónicas
mássegúnlapsicología.html.
7 Aja Frost, "Solo el 3% de las personas piensan que los vendedores poseen este
rasgo de carácter crucial", HubSpot, 16 de abril
de 2016, https://blog.hubspot.com/sales/salespeopleperceptionproblem.
8 George Loewenstein, "La psicología de la curiosidad: una revisión y
reinterpretación", Psychological Bulletin 116, no. 1 (1994): 75–98, https://doi.
org/10.1037/00332909.116.1.75.
9 Gerald Acuff "¿Por qué no están comprando sus prospectos?" 14 de
diciembre de 2017, https://www.jerryacuff.com/arentprospects
de buying/ Linda Richardson, “Critical Communication Skills – Version 2020”, 10
septiembre de 2015, https://lindarichardson.com/critical
communication skillsversion2020/
11 “Sales Representative Salary”, Payscale, consultado el 12 de octubre de
2022, https://www.payscale.com/research/US/Job=Sales_Representative/Salar
y.
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