Planeación de ventas

CLASE GRABADA PARTE 1 : https://youtu.be/AGBtBj2Ihhc

CLASE GRABADA PARTE 2: https://youtu.be/7lqcYUBvLGQ
¿Por qué los gerentes de ventas deben
planear?
a. La planeación proporciona dirección y enfoque para los
esfuerzos organizacionales.
b. Mejora la cooperación y la coordinación de las actividades
de la fuerza de ventas.
c. Ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos
mediante los cuales se puede medir el desempeño de la
fuerza de ventas e identificar las desviaciones a tiempo
para emprender una acción correctiva.
d. Incrementa la flexibilidad de la organización de ventas
cuando se enfrenta a desarrollos inesperados.
La planeación en diferentes niveles
Proceso de
planeación de la
administración
de ventas
▪ Características del mercado
▪ Competencia
▪ Datos de ventas
▪ Beneficios
▪ Sistemas de distribución
▪ Potencial de mercado, el monto
de ventas máximo posible para
toda una industria…
▪ Potencial de ventas, el monto de
ventas máximo posible para una
empresa…
▪ Capacidad de mercado, unidades
que absorberá el mercado si el P/S
es gratuito…
Importante:

Periodo específico
Supuestos (optimistas, esperados y pesimistas)
En la estrategia el Enfoque del portafolio de negocios, es necesario. Dos enfoques
importantes aquí son: UEN y la matriz de participación de mercado/crecimiento
de mercado.

UEN, son divisiones lógicas de negocios principales dentro de empresas de

productos múltiples. Las UEN se evalúan sobre la base de su potencial de
utilidades y crecimiento, exactamente como si fueran empresas independientes.
Las UEN tienen varias características: 1) una misión distinta, 2) administración
separada, 3) segmentos únicos de clientes, 4) competidores propios y 5) una
planeación que en gran parte es independiente de otras unidades de la empresa.
En la estrategia el Enfoque del portafolio de negocios, es
necesario. Dos enfoques importantes aquí son: UEN y la matriz
de participación de mercado/crecimiento de mercado.

UEN, son divisiones lógicas de negocios principales dentro de

empresas de productos múltiples. Las UEN se evalúan sobre la
base de su potencial de utilidades y crecimiento, como si fueran
empresas independientes.

Las UEN tienen varias características:

1) una misión distinta,

2) administración separada,
3) segmentos únicos de clientes,
4) competidores propios y
5) una planeación que en gran parte es independiente de otras
unidades de la empresa.
Cual es el grupo de interés?
Plan de Acción Táctico
Editorial Latham Ltda. (Santiago –Chile)

Meta: Visitar a 200 nuevas cuentas durante el primer trimestre del ejercicio
fiscal 2021.

Estrategia/Tácticas:

• Desarrollar una lista de nuevas cuentas potenciales.

• Contratar a una firma de telemarketing para hacer un examen previo de la lista, a fin de
determinar a los probables prospectos.
• Asignar a los prospectos previamente examinados a la fuerza de ventas, por territorio.
• Organizar un taller de capacitación para asegurarse de que todo el personal de ventas
sepa qué material de antecedentes de los prospectos debe desarrollar y dónde obtenerlo.
• Desarrollar programas y cuotas para cada vendedor.

Responsabilidad: Gerente de ventas, Región Metropolitana

Fecha de inicio: 1 de octubre de 2020
Fecha de terminación: 31 de diciembre de 2020
Recursos necesarios: $18.000.000 para desarrollar la lista y contratar a la firma de
telemarketing.

Beneficios:
• Asegurarse de que los vendedores visiten a las nuevas cuentas.
• Facilitar el logro del incremento proyectado de cinco por ciento en las ventas para el
ejercicio fiscal 2021