Psicología aplicada al marketing

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- ¿Qué es la psicología?

-Psicología del aprendizaje

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Aprender cualquier cambio en la conducta debido a regularidades ambientales/ exposición

Si hay un cambio en la conducta que no se debe a exposiciones no es aprendizaje

Ejemplo: Si te come un brazo un cocodrilo de rio ya no podrás nadar igual

Existen 3 tipos de aprendizaje:

Regularidades de un único estimulo o estímulos regulares: se repiten constantemente se derivan dos procesos de
aprendizaje habituación sensibilización
Ejemplo: Publicidad en bares: mesas, sillas, servilleteros de marcas de cerveza

 Habituación: es un fenómeno que encontramos en todos lados

 Como los organismos respondemos a los estímulos que encontramos un estímulo no informativo, no es
recordado.
 También se da en procesos sociales; como por ejemplo darte cuenta que no estas tan enamorado de tu pareja
porque es el mismo estimulo siempre y dejas de responder
 Se da también en publicidad, por ejemplo, los anuncios de Coca-Cola son siempre igual venden la idea de
“felicidad” por lo que no recordamos el último.
La explicación es que no los recordamos porque estamos habituados a sus anuncios.
 Sensibilización: Responder a un estimulo de manera exagerada cuando no deberíamos de responder tan
exagerada
 Se utiliza en la política ya que es fácil provocarla (buscar ejemplos es bastante sencillo)
Ejemplo: Irene montero y lo que siente la gente por ella en polos tan opuestos (quienes la aman a quienes la
odian)
 Nos podemos sensibilizar a muchas cosas, prestar atención a un ruido, al dolor físico (muelas, oídos)
 Hay tendencia a la sensibilización exagerada cuando estamos faltos de sueño

Regularidades de dos estímulos: para que obtengamos un aprendizaje debe haber una relación de contingencia entre
ellos
Relación de probabilidad: que se dé el primer estimulo y suponga la aparición del estimulo 2 debe ser mayor a la
probabilidad de que el segundo estimulo provoque el primero o dicho de otra manera el primer estimulo debe ser un
buen predictor del segundo estimulo
Un estímulo no es solo lo que está fuera de nosotros (ver, sentir, tocar) si no también nuestras emociones y
sentimientos
Nosotros reconocemos configuraciones de estímulos, no estímulos por separado
Como por ejemplo el enamorarte; latidos, mariposas, nerviosismo, etc. Ese conjunto se le reconoce como
enamoramiento no separamos los estímulos para reconocerlos por separado
El proceso psicológico básico que nos permite reconocer estímulos es el condicionamiento clásico
Ejemplo: investigación de los perros de Pavlov
Fue un estudio de los patógenos de la saliva de los perros, problema el perro babea antes de que le diese comida y no
se podía recoger por la cánula, por lo que utilizo un metrónomo para cambiar el estímulo que reconocían los perros de
que se les iba a alimentar.

Estimulo incondicionado: cualquier estimulo que es importante para la supervivencia y causa una respuesta que no
necesita ser aprendida/respuesta incondicionada
Ejemplo: comida=tu organismo responde a ella realizando la digestión
Para los seres humanos existen pocos: la comida, la bebida, la temperatura, el nivel de sueño y el sexo (actividad
sexual, ver a esa persona que es nuestra pareja sexual), cada una genera una respuesta automática que no necesita ser
aprendida
Por lo que se le llama respuesta incondicionada.

Estimulo neutro: da igual, podemos sobrevivir sin él, no es importante

Ejemplo: color de mesas y sillas en el aula, los colores dan igual a los seres humanos, pero asociar un color a un
estímulo incondicionado
El color de las fresas es rojo y a quienes les gustan le recuerda a algo que se puede comer, pero el color rojo en la
naturaleza simboliza veneno, como lo frutos rojos y hongos rojos en el bosque son venenosos.
Pero el color rojo en un semáforo es no pasar tanto para el peatón como para el auto, y reaccionamos porque si se
ignora ese color se asocia al dolor de un accidente o ser atropellado.
Otro ejemplo, la corteza del pan bimbo, asociarla a un dolor estomacal
También el Althaus medicamento para drogodependencias, que no te hace nada, pero si lo asocias al alcohol, vomitas,
te mareas, sientes dolor…

Un estimulo neutro si se relaciona con un estimulo incondicionado se puede convertir en un estímulo condicionado.
Lo que nuestro organismo aprende que si un estimulo previene un estimulo posterior damos una respuesta anticipada
ejemplo: al estimulo sexual tu cuerpo reacciona al ver a tu pareja no solo cuando están en el acto

Respuesta apetitiva: existen dos tipos, condicionamiento aversivo y aversivo gustativo/aversivo García (olfativos y
sabores)
Fenómeno aprende y desprende
Si asociamos mucho el color rojo al banco Santander, pero también a otra serie de cosas y respondemos según la
importancia del estímulo.
Desaprender= extinción. extinción entre los estímulos
Importancia del condicionamiento clásico es que se presenta en casi todas las especies desde las amebas, peces, aves,
mamíferos…
Es la base de muchas cosas, como las actitudes que tenemos ante diferentes cosas, el como evaluamos o valoramos,
también es la base de las conductas de exploración científica y la conducta sexual.
Es el mecanismo por el cual aprendemos a responder emocionalmente al medio y la respuesta que generamos es lo
que nos permite estar vivos, ya que la parte racional no es la importante, si no la respuesta automática adquirida.
Manipular la voluntad = manipular las emociones
Ejemplo dejar de fumar: nadie deja de fumar por que el tabaco mata o las advertencias de las cajetillas, deja de fumar
por una mala experiencia, un familiar con cáncer, que suban el precio del tabaco y no tengas dinero para comprar

Ejemplo los comerciales de la D.G.T: no sirven porque no generan la respuesta

Sí queréis vender tenéis que tocar las emociones de la gente, es fundamental para el marketing en todos los sentidos,
tocar el corazón de la gente.
Una buena campaña de marketing es que nuestro producto sea el primero en la mente del consumidor:
refresco= Coca-Cola
kleenex= pañuelos

Fenómenos del condicionamiento clásico

1. Inhibición latente: exponer al animal a un estimulo condicionado, pero luego no va seguido del estímulo
incondicionado. Así que el organismo deja de aprender o se le dificulta en mayor medida por lo que inhibe su
comportamiento.
Lo ignoramos ya que no tiene consecuencia.
2. Bloqueo: asociar un estimulo a u evento posterior, y en otra fase se intenta asociarlo a otro evento diferente
3. Ensombrecimiento: similar al bloque, pero se diferencia en que no se divide en fases, si no que se ponen
muchos estímulos condicionados y un solo estimulo incondicionado. Ej. Las redes sociales
4. Percepción de causalidad: a causa b, solo se da en humanos, ya que somos los únicos que podemos
reconocer normas de porque se dan esos eventos

Ilusión de control: se da cuando un individuo cree que existe una relación de causalidad entre eventos y
realmente no existe. Se explota en publicidad. Ej. Casa de apuestas
Son importantes ya que en publicidad y marketing se utilizan

Existe otro tipo de condicionamiento llamado Operante

Conducta = Consecuencias
Moldeamos nuestro comportamiento
Skinner publica en 1936 “La conducta de los organismos”
Donde establece la división entre las consecuencias reforzantes y las consecuencias de castigo
Reforzantes: provoca que el individuo repita la acción
Castigo: hace que el individuo no repita la acción o la extinga por completo

Nota: no siempre se puede relacionar un estimulo reforzante como algo que es bueno para nosotros o que no presenta
un daño físico, porque existe por ejemplo una porción de la población que practica bdsm, por lo que hay una parte de
la población que considera esta práctica como algo doloroso/peligroso además de ser reconocido como un castigo.
Pero para la comunidad bdsm es un estímulo reforzante.
Hay dos tipos de estímulos reforzantes:
Negativo: desaparece el problema
Positivo: aparece conducta
Ej. Cuando un fumador tira el cigarro después de fumar su ansiedad esta nivelada, pero entre más tiempo pasa después
de esta acción su ansiedad/mono por fumar va en aumento hasta que vuelve a fumar y se vuelve a relajar.

Hay dos tipos de castigo:

Negativo: ej. Castigarte por llegar tarde a casa sin salir 6 meses
Positivo:

El condicionamiento operante también se da en el entorno o el contexto en el que aparecen las consecuencias. (ej.
diferencia del comportamiento entre un funeral y una boda)
Saber comportarse según la situación
Discriminación
Generalización:
No son mutuamente excluyentes y no son positivas ni negativas

Dependiendo del programa en el que se presenten los presentadores afecta a nuestra conducta.
Ej. Sistema del reforzamiento de los juegos de azar se llama de intervalo variable, el jugador deberá jugar una
cantidad distinta de veces para obtener algún beneficio, pero esto crea que los premios sean impredecibles y hace que
la conducta del jugador sea bastante estable y difíciles de modificar.
Los sentimientos y emociones son condicionamiento clásico, pero en la manera que lo demostramos es
condicionamiento operante
Los sentimientos no dependen de la conducta

Conducta inducida por programa/adjutiva: consecuencias de nuestra conducta están espaciadas en el tiempo. Su
importancia para el marketing es la oportunidad de mercado que se genera.

Móvil=una caja de Skinner

Indefensión aprendida: estimulación aversiva de forma no contingente

Da igual el comportamiento, hay una consecuencia
Ansiedad, Hipervigilancia, estrés, tristeza
En los perros mostraban déficits motores
Marco del héroe

Buscar ejemplos en nuestro día a día de los tipos de condicionamiento

26/09/23
Como llego Hitler al poder

 ¿Dotes de oratoria?
 ¿Convencimiento a las masas?
 Principio de
 Entre mas simples las ideas mejor
 El partido nazi estaba especializado en ello
 Ideas sencillas directas clara
Donald Trump

 También utiliza este tipo de ideas

Practica 1

 Arquitectura de las decisiones

 Todo el tiempo tomamos decisiones, hasta lo más simple
 Teoría de juegos
 Fidel Castro
 Misiles nucleares mirando para USA
 Kennedy
 Si te doy A tu me das B
 Datos estadísticos sobre las decisiones que puedes tomar
 Ambientes reales

29/09/2023

La motivación
La evolución del marketing
Henry Ford hasta nuestros días
Producción en masa
La población compraba el producto porque no existían mas marcas que hicieran el producto
Antes se buscaba que en los negocios se cubrieran necesidades no cubiertas o satisfacer de mejor manera una
necesidad que la competencia
Steve Jobs: ya hay móviles, hay que crear una necesidad, hay que crear un producto
Crearon el iPod
Blackberry primeros teléfonos inteligentes
iPhone 3: Carrera tecnológica
iPad controlar la presentación de iPhone 4

¿Qué es una necesidad?

Definición del libro: Tiene que haber una carencia de algo y conciencia de la privación de esto
Definición profesor:
Se distinguen entre dos grupos de motivaciones

Motivaciones regulatorias: la necesidad es la homeostasis, equilibrio, ejemplos:

Sueño: necesitamos dormir, porque nuestro organismo necesita estos ciclos de sueño para reestablecer algunas
cuestiones.
Mientras dormimos se produce: hormona del crecimiento, cortisol, baja la temperatura, hipersensibilación si no
dormimos.
Las necesidades de sueño pueden variar, no tienen que ser 8 hrs necesariamente ni 8 hrs de corrido

Beber/agua: 3 minutos sin oxígeno, 3 días sin agua, 3 hrs a baja temperatura
La bebida es importante porque nuestro organismo pierde líquidos
Es una de las conductas más adjuntivas tanto en seres humanos como en roedores
Si consuminos de mas, malo, si consumimos de menos peor

Comida: podemos estar sin comer 21 dias aproximadamente

La sensación del hambre es el desequilibrio entre dos hromonas, la insulina es una de ellas

Temperatura: es fundamental, temperatura interna de 36.5 º aprox

Sudar es perder calor
Si nuestra temperatura interna sube mucho, o baja mucho es peligroso

Motivaciones no regulatorias: la necesidad es una crencia, un sentimiento de carencia o privar de algo

Son subjetivas, depende del aprendizaje de la persona, tiene que el individuo ser consciente de la privación de la
necesidad

Refuerza social: depende de la persona ya que algunas son sociables y otras no

Extrovertidos
Introvertidos
Es importante porque somos primates, familia social, vivir en sociedad
Sociedad abiertas, o cerrads
Treaemos de cierre una tremenda apertura/tolerancia a los demás que viene precondiconada por el adn
Buscamos el contacto con otros seres humanos
Los monos y seres humanos en soledad mueren antes que los que están acompañados
La soledad tiene efectos neurocongitivos negativos para el ser humanos
Sexo: no es una necesidad vital
Nadie muere por no tener actividad sexual
Beneficios a la salud
¿TENER HIJOS ES UNA NECESIDAD?
Instinto maternal
Matrimonio concertado
El amor no es importante para la reproducción
Dicho El roce hace el cariño
Todos se relacionan con las necesidades sexuales de cada individuo, su cultura y su educación

Pirámide de Maslow
La mayor crtica a esta teoría es el país de Nepal
La vida humana no vale nada, pero lo espiritual es de lo mas importante
Es muy difícil medir la autorealizacion
Libre a la interpretación
La felicidad es la motivacion o una consecuencia
Somos malos para saber que nos va a a ver felices

Nuestra mente esta echa para acostumbrarse a todo

A todo se acostumbra uno, menos a no comer

Para nuestra mente no existen valores absolutos, comparamos todo el tiempo, inconsciente, a gran velocidad

Comparamos los estimulos reforzantes según el contexto en el que nos desarrollamos

¿Tasa de suicidio es alta o baja? 8 personas por cada 100000

Tasa por violencia de genero, 50 mujeres al año son muchas o pocas

Nuestra mente no es consciente con que esta comparando

No nos damos cuenta de las comparaciones que hace nuestra cabeza
Cae en errores cognitivos
Como efecto foco: una característica de una situación explica toda la situación o arregla toda una situación
La educación sexual: dar educación sexual a mayores de 12 años, reducira las agresiones sexuales, sensiblizacion a las
mujeres
Saber algo no impide la conducta
Motiaciones producen otro sesgocognitivo la ley de las persèctivas
Es que cuando el ser humano siente que esta una situación segura de ganancia toma decisiones mas arriesgadas,
cuando el ser humano esta en una situación de perdidas toma decsiones conservadoras
Ver ted lissa Fedlman Barret we are not that at mercy of our emotions

03/10/2023
Todos los seres humanos tenemos la necesidad de saber porque pasan las cosas
Esta necesidad genera ciertos problemas ya que no somos tan racionales como pensamos y entran en juego las
emociones
Según el psicólogo dany feleman nuestras emociones se dividen en dos sistemas
Sistema 1
Rápidas, automáticas, sin esfuerzo, se procesan en paralelo(procesar al mismo tiempo),emocionales, no aprenden, no
es racional utiliza atajos/sesgos para funcionar
Las funciones que tiene son prepercibir el mundo por nosotros, darnos una imagen del mundo porque no somos
conscientes de todos los estimulos que nos rodean
Privación sensorial tim Wilson percibimos 11 millones de bits de infromacion por hora pero somos capaces de
procesar entronro a 140 mil bits de información
Para no hacer percepción consciente
Función protectora
Si pasa algo negativo le da la vuelta
Funcion de organizar el comportamiento
Porque es necesario
Porque hace inferencias muy rápidas sobre el mundo
Ej. Tigres dientes de sable en Madrid, lo adoptare lo puedo amaestrear, en lo que piensas te come
Todas las emociones su función
No son buenas ni positivas
Estamos vivos gracias a ellas
Ej. Enamoramiento para que sirve, Cuanto dura, hace 50 mil años para no abandonar a las parejas, los bebes humanos
son torpes al nacer, hay que enseñarles,
Neotemia: parecer mas jóvenes, nos desarrollamos mas lento, envejecemos mejor
Los seres humanos dejamos de ser fértiles y no nos morimos, y la mayor parte de nuestra vida no somos fértiles
España es el país junto con japon son los países con mayores esperaza de vida
Las mujeres son mas longevas somos menos propensas a las activides peligrosas, somos mas sensatas, motivo
progesterona efectos cardiovasculares que protegen el corazón
Todas las emociones tienen una función
amor criar a los niños/mantener a la pareja
sigue siendo necesario el amor?
El odio es una emoción potente, se puede utilizar para atacar, hacer grupo, atar a otro individuo,mueve montañas
La ira, te permite defenderte de una agresión, agredir tu
Todas infieren sobre el mundo
Sin embargo el problema de un sistema rápido es que somos propensos a caer en situaciones peligrosas
Enamorarse de alguien y no sea correspondido
Pelear con alguien mas fuerte que tu
Sentir asco a una pasta en lugar de algo venenoso de la pareja

Sistema 2
Procesos automáticos procesos controlados
Es lenta
Es racional
Es neutra, no toma en cuenta las emociones
Aprende bajo ciertas condiciones
El problema es que tiene a afectar a las intuiciones del sistema 1 sin cuestionar
Pero puede aprender a cuestionarlas y modificar las intuiciones
Para que una emoción se de tienen que realizarse varios procesos
Redes neuronales
La red neuronal por defecto es calcular sal,hormonas,dolor,posición del cuerpo, pensamientos neuronales negativos
Hace una foto difuminada sirve de base para el siguiente proceso que es darle sentido a esa foto
Busca que puede darle sentido a todo eso
Experiencias previas
Una tendencia a la acción
O acercanos a algo positivo o espacapr/ecistar alog adversivo
Si no hay esa tendencia a la acción nuestra conducta no será la adecuada
Hay 30 mil teorías sobre las emociones

Modelo para aplicar esto a la conducta humana Billy Fog