Prof. Juan C.

Carponi Flores

TENDENCIAS DE
COMPORTAMIENTO

CIDanálisis
Lic. Roberto Campitelli
Juan C. Carponi Flores y Asoc.
Consultores

TENDENCIAS DE COMPORTAMIENTO

A partir de comportamientos fácilmente observables (personas mas o menos

agresivas, sumisas, comprensivas, indiferentes, razonables, etc.), Roberto Campitelli
estableció un criterio de categorización, de agrupamiento, que ayuda a identificar
necesidades comunes a cada una. Determina estilos o tendencias de
comportamiento, maneras de relacionarse con otros. Esto significa que cualquiera sea
el problema que se le presente a una persona (necesidad de conducir, ser conducido
o negociar en cualquier vínculo), lo hará de una manera mas o menos esperable en
función de su comportamiento habitual. Frente a determinadas personas responderá
de una forma relativamente previsible, y en contacto con otras distintas actuará
diferente pero también con cierta predictibilidad.
Veremos lo que hay que tener en cuenta de cada uno, sus técnicas, las estrategias
de comportamiento necesarias y, las menos recomendables según sea el tipo de
Cliente que se presente.
Para determinar las distintas categorías, o Tendencias de Comportamiento, R.
Campitelli recurrió a dos ejes que denominó: Ejes de Comportamiento Básicos de
Interacción.
Al primero, en función de la capacidad de las personas de Tomar Decisiones, de
resolver, de poseer Iniciativa, de influir con carácter sobre los demás, de asumir
Liderazgos; lo llamó el Eje de la ENERGÍA. A partir de su uso manifiesto vemos
personas que tienen mayor o menor posibilidad de transformar el medio. Los que
tienden a decidir, y los que se dejan llevar por las circunstancias. Los líderes o los
adeptos. Nombró: ACTIVOS a los primeros y, PASIVOS a los segundos. Dice así:

∗ Comportamiento de Interacción Activo:

Son personas que tienden a iniciar las acciones y tomar el control en situaciones cara
a cara, ejerciendo influencia sobre el otro para conseguir lo que se proponen, son
comportamientos condicionantes, protagónicos en el vínculo.

∗ Comportamiento de Interacción Pasivo:

Son personas cuya característica y disposición es aceptar y hacer lo que los otros le
dicen, prefiriendo obedecer a arriesgarse. Son sujetos condicionados por la iniciativa
de otros.
El segundo eje, lo pensó a partir de la observación de la capacidad de las personas
para ponerse en el lugar del otro, de comprender y comprometerse con la necesidad
de otras personas sin implicarse; de lograr Empatía, conscientes de su propia
necesidad. A este eje lo llamó: Eje de la CONCIENCIA. Denominó EGOCÉNTRICOS
a los que actúan para lograr solo sus propios fines y RECÍPROCOS a los que también
consideran los de los demás.
Prof. Juan C. Carponi Flores

∗ Comportamiento de Interacción Egocéntrico:

Son las personas para quienes lo más importante son ellos mismos, los demás no
cuentan salvo como instrumentos de sus fines; son fríos, distantes, sin tacto.

∗ Comportamiento de Interacción Recíproco:

Son personas que sin perder sus propios intereses, se ocupan también de las
necesidades de los demás, respetando sus compromisos y comprendiendo a los
otros.
El cruce de los dos ejes, el de la ENERGÍA y el de la CONCIENCIA, generan cuatro
tipologías observables en el comportamiento de las personas. Estos tipos que deben
ser tomados como TENDENCIAS y no como formas puras de comportamiento, se
pueden graficar de la siguiente manera:

ACTIVO RECÍPROCO

Recíproco-Activo
CID 4

Ego-Activo Recíproco-Pasivo
CID 1 CID 3

Ego-Pasivo
CID 2

EGOCÉNTRICO PASIVO

Estos Comportamientos de Interacción son dinámicos porque cambian según la

situación y las relaciones que se establecen, pero en cada uno de nosotros tiene
cierta consistencia.

Características de cada tendencia

∗ Comportamiento Egocéntrico Activo:

El CID 1 actúa de acuerdo a fuertes necesidades de Autoestima e Independencia.
Piensa las cosas como una competencia donde uno de los dos debe ganar.
Su demostración de fuerza y ascendencia sobre otras personas lo gratifica. Tiene la
idea de que su control sobre si mismo esta centrado en como puede controlar a los
otros.
Es firme, muestra seguridad, le gusta competir, se mete en las cosas y da su opinión
y punto de vista con firmeza. Puede ser descripto como "alguien que pisa fuerte".
Prof. Juan C. Carponi Flores

Enérgico y dinámico, da gran valor a lo práctico. Intenta asumir roles de liderazgo para
dirigir gente. Quienes lo admiran lo reconocen como un "empujador" de situaciones.
Como el fin justifica los medios, no tiene ningún reparo en manipular o explotar al otro,
que siente esta tendencia y trata de rebelarse o de no enfrentarlo en una próxima
situación.
Pero esta idea de fuerza esta solamente en la superficie, el debe mantener esta
fachada como todos los hombres, que tienen imagen de "DUROS", para ocultar su
inseguridad, su miedo a ser visto sumiso o incompetente.
Preocupado por su propio lugar, tiene muy poco tiempo para pensar en los otros. La
mayor parte de sus acciones son centradas en su propia necesidad. Es a veces
abrupto y brusco sin que le importe cuanto afecta a los demás.

∗ Comportamiento de Interacción Egocéntrico Pasivo:

Es un hombre orientado a buscar seguridad y protección sin los riesgos de la
aventura. El prefiere el reposo a competir, la estabilidad al crecimiento, la tranquilidad
a los estímulos.
Ve a los otros hombres como quienes pueden interrumpir el camino seguro de su
existencia y gasta bastante tiempo defendiéndose como si los otros atacaran su
supervivencia.
Realiza fuertes fortificaciones psicológicas de autoprotección frente a probables
problemas.
Por su egocentrismo se interna en sí mismo y por su pasividad trata de impedir
cambios. Por ello que en un mundo turbulento de situaciones que resolver el CID 2
vive con dificultades de adaptación. Sus estándares son los mínimos como para
seguir manteniéndose.
Igual que el CID 1 tiene una visión negativa de la gente y se siente centrado en sí
mismo. Ve al mundo que agresivamente le apunta. Usa todos los medios posibles
para eliminar posibles peligros. El no puede estar conduciendo a otros. Piensa: "La
mejor ofensiva es una buena defensa",
Tiende a valorar bajo a los demás e incluso los define con sarcasmo y hostilidad. Su
incomunicación proviene de que se defiende del posible ataque de los otros.
Selecciona sus amigos entre quienes pueden aceptar su pasividad y egoísmo.
Es un hombre cuya característica, en las cosas del bien publico, están marcadas por
el "No te metas, cada uno cubre sus necesidades, nadie puede hacer nada por
nadie". Su posición es no envolverse con los otros manteniéndose, buscando su
seguridad en líneas laterales.
El CID 2 esta motivado esencialmente por las necesidades de Seguridad. Como todo
hombre básicamente inseguro, oprimido por el temor y la ansiedad, busca
especialmente la protección. Su descortesía y poca cordialidad es un recurso
protector.
Tiene temor de exponerse, ya que al hacerlo da oportunidad a que otros noten sus
defectos. Se siente rechazado y desairado, por lo que se mantiene a distancia de los
demás. Su separación es una especie de coraza para no ser herido emocionalmente.
Prof. Juan C. Carponi Flores

∗ Comportamiento de Interacción Pasivo-Recíproco:

Es una persona orientado a las personas. Para él literalmente todos son amigos. A él
le desagradan las divisiones entre la gente. Status, rango y jerarquía son situaciones
incómodas para que la gente se lleve bien. Crean barreras entre compañeros. La
competencia divide la unión de la gente. Es algo así como: "Lo importante es
participar todos sin distinción en el juego". Ve como indeseable la hostilidad en el
mismo y en los otros y se protege de toda frialdad, agresión y resentimiento. Trata de
ser agradable, amistoso y convencional. El ve mal las decisiones severas en el y en
los otros.
Raramente expresa hostilidad a los otros y rechaza el reconocerla en los otros. El ve
que todos son sinceros y decentes. Frecuentemente sigue a la mayoría en las
decisiones para evitar antagonismos y siempre obtiene amigos. La gente necesitada
de afecto tiende a seguirlo. El siempre da aquello que puede recibir: afecto.
Cae bien aunque no siempre es respetado. Su presencia es bienvenida por la gente
ya que no trae hostilidad con él. Sus relaciones están a cubierto de conflicto,
tensiones y antagonismos. Es dificultoso saber que pretende un CID 3: posición,
trabajo, permiso o que lo acepten; en general todo el tiempo y en todo contacto el CID
3 se vende a sí mismo por necesidad de afecto. Su afecto marca su estampa. Hace
filigranas para evitar los conflictos. Lo podemos sintetizar con la frase "Es un buen
tipo". La gente siempre encontrara amabilidad, corrección, simpatía, la posibilidad de
un café y quizás un almuerzo y seguramente el ultimo chiste que pocos conocen.
Huye de conflictos y discusiones agresivas. El solo conocimiento de la gente no lo
satisface, necesita compartir temas de mayor compromiso. Necesita, además,
pruebas de simpatía y confianza. Se derrumba ante cualquier falta de reciprocidad a
su forma de ser.

∗ Comportamiento de Interacción Recíproco-Activo:

El hacer un perfil CID 4 exige una real severidad para no ver solamente sus virtudes,
sino también sus faltas o errores. Iremos hacia esto. Como el resto de la gente él es
ante todo un ser humano, con sus ideologías, problemas y características
particulares.
El CID 4 es fuertemente motivado por una necesidad de Crecimiento, Autorrealización
e Independencia. Autorrealizacion es usado en forma literaria por todo lo que puede
hacer por sí mismo. Las personas son lo que deben ser, realizándose a si mismas al
transformar su potencial en realidad. Cada una tiene cambios latentes, habilidades no
desarrolladas y partes realizables del mismo proceso. Todos tenemos dormidos y
sumergidos, talentos que cuando los activamos hacemos a nuestro desarrollo. Lejos
de ser un inusual o misterioso proceso, la Autorrealizacion puede ser alcanzada
cuando colocamos nuestra voluntad al servicio del proyecto.
La máxima exigencia es su FLEXIBILIDAD y el aprendizaje de su flexibilidad en forma
abierta sin manipulación. Acepta las criticas y ensayando permanentemente un
ejercicio autocrítico. Aun a costa de una decepción, prefiere conocer la verdad sobre
sí mismo y sobre el mundo.
Prof. Juan C. Carponi Flores

Mantiene en general una excelente relación con los otros. Y los otros generalmente
responden a este interés. Usualmente informal, la gente se siente confortable con el.
En situaciones apropiadas es espontaneo, con alto espíritu y alegría, centraliza la
atención. Rara vez la gente se aparta de él. Sus decisiones son fuertes pero no
compulsivas y las toma con calor. Consigue ser seguido a través de un genuino
respeto por los demás, dando justa importancia a las opiniones que emiten. Tiene un
alto espíritu de cooperación abierta. Pero el solo acepta las ideas cuando luego de un
análisis reconoce que son buenas aunque modifiquen las suyas. Tampoco pretende
que los otros acepten sus propias ideas sin análisis y criterios de realidad.
El CID 4 es el que naturalmente obtiene mas éxito. Ya que es tan flexible como firme,
rara vez pierde el control de cualquier entrevista. Esta capacitado para adaptarse
rápida e inteligentemente a casi cualquier situación y a cualquier tipo de personas. Es
invariablemente un hombre de negocios y fácil de respetar. Quizás, lo más
importante de todo es que las personas se dan cuenta rápidamente que esta
verdaderamente interesado en ellos; por tanto, si es de confiar. No es sorprendente
que esta persona obtenga mejores resultados con todos los tipos de personas.
Como persona es el de comportamiento mas complejo, ya que por primera vez
podemos decir que ya no podemos definirlo rígidamente, como en los casos de los
CIDs 1, 2 y 3, sino que por el contrario presenta gran versatilidad, seguridad, es un
profundo, concreto, conciso e investigador. Conoce claramente sus necesidades y
sabe responder asertivamente en situaciones dudosas o confusas. Asume con
responsabilidad los riesgos, no para llenar su vida de emociones, sino para
experimentar e innovar para crecer.
Acepta exclusivamente en función de los beneficios que una propuesta le brinda. Se
centra en confrontar sistemáticamente sus necesidades que sabe reconocer bien, con
las características y ventajas de la propuesta ofrecida para reconocer cuales son los
beneficios que determinen la aceptación.
or ello es que asume el riesgo del cambio y no piensa que porque tiene que cambiar,
antes estuvo equivocado, sino que ahora encontró una nueva verdad que lo convence
más. No se aferra al pasado y eso le da flexibilidad.
Hay que ir hacia él con documentación precisa, con las características de la tarea y
sus ventajas bien definidas. Exigirá precisión, conocimiento, posibilidades de
modificación. Ve a la persona que lo atiende como otro que trabaja y que debe
responder con profesionalidad sus exigencias. No admite la chabacanería, la broma
fuera de lugar, ni la pérdida de tiempo.
Prof. Juan C. Carponi Flores

ORIENTACIONES PARA EL ENCUENTRO CON

DISTINTO TIPO DE PERSONAS

ORIENTACIONES PARA EL ENCUENTRO CON EL CID 1:

EGOCENTRICO/ACTIVO
No lo enfrente. No entre en el juego de la competencia porque en su campo gana. Si
encuentra que Ud. está pensando: "le mostraré que no me puede vencer" o "no se
saldrá con la suya" y al frente descubre la hostilidad de una persona de características
activas evite que todo se transforme en una lucha pues el CID 1 se determinará a
ganar esa batalla y Ud. perderá la negociación.
Déjelo desahogarse. Él tiene fuertes emociones negativas producidas por su
egocentrismo y necesita defender su independencia. Déjelo manifestar sus
emociones para poder explorarlas y tratarlas. Si no las expresa quedarán como un
obstáculo que aparecerá en el momento menos pensado y menos oportuno. Si
aparecen pueden ser controladas.
Mantenga su posición. Ya que el CID 1 necesita respetar a quien lo enfrenta para
hacer más sólida su autoestima. Su posición debe ser cortés pero firme. Si no lo es,
corre el riesgo de perder su negociación por ser considerado sumiso y pasivo. Si es
firme obtendrá su respeto y afirmará su autoestima.
Sintetice los conceptos y le demostrará que lo atendió y él se sentirá respetado. Él
sentirá que Ud. lo valora al tomarlo en serio pero trate de que él resuma también sus
conceptos para mantener el equilibrio entre dos iguales que se respetan.

ORIENTACIONES PARA EL ENCUENTRO CON EL CID 2:

PASIVO/EGOCENTRICO
Hágale tener confianza en su comportamiento, ya que él es temeroso e inseguro y
el trato con la gente le hace temer. Él necesita ser aceptado y no rechazado aunque
parezca y a veces merezca lo contrario. El CID 2 responderá al afecto genuino y
rechazará al falso, al que descubre con facilidad por su desconfianza. Rompa el hielo
e inspire confianza y seguridad.
Interéselo, no se desconcierte frente a las primeras muestras de desinterés que él
tenga. No lo presione, es muy sensible al temor a ser usado y se terminará alejando
más. Téngale paciencia y muéstrele todo su juego.
Pregúntele y anímelo. Una pregunta bien hecha y directa puede cambiar la actitud
del CID 2. Usted depende de su rectitud y franqueza ya que las mismas, al
asegurarlo, desarman las resistencias del CID 2.

ORIENTACIONES PARA EL ENCUENTRO CON EL CID 3: PASIVO/RECIPROCO

Responda a sus necesidades sociales y de aprobación. Déjelo internarse en la
conversación amistosa que para él es esencial, ya que si no lo logra desconfiará del
interlocutor. Desde el afecto podrá interesarse en los hechos del encuentro.
Prof. Juan C. Carponi Flores

Busque las objeciones ocultas, utilice el sondeo en su máxima potencia. Tiene al

frente una persona que no quiere lastimar y se guarda las objeciones. Anímelo a
expresarlas. Cuando no está persuadido busca postergar el cierre expresando que
necesita compartir con otro la decisión o que en ese momento no puede definir. Son
siempre salidas falsas.
No le haga sentir su pasividad, a él no le gusta que abusen de sus fallas. Se siente
usado y humillado. Es capaz de aceptar para no decirle que no, pero luego lo
rechazará. No caiga en la tentación de manipularlo.
Céntrese en su objetivo ya que él tenderá a llevar el diálogo hacia lo cotidiano y
afectivo desenfocándolo en los objetivos del encuentro. El conductor profesional debe
guiar y estar permanentemente atento para lograrlo. Si no se quedará con la
sensación de haber pasado un buen rato sin sentido.
Siempre regrese al asunto principal - LA TAREA - sin chocar con las necesidades de
ser atendido en sus afectos.

ORIENTACIONES PARA EL ENCUENTRO CON EL CID 4: RECIPROCO/ACTIVO

Este fuertemente informado. El CID 4 respeta la capacidad de la persona con la que
trata y estará más centrado en la comprensión de lo que se le ofrece que en la
emoción.
Por eso prepárese: a) conozca a fondo los objetivos, b) conozca otras opciones.
Tenga información real, nunca le mienta. Él sabrá descubrirlo y no acordará.
Sostenga sus proposiciones en pruebas concretas. Él busca conductas profesionales,
como si fuera un experto.
Sea organizado pues al CID 4 le gusta que todo sea visto como un negocio,
ordenado. Tiene mucha conciencia de su tiempo y el desorden le indica que lo está
perdiendo. Sea claro y conciso pero no mecánico ni frío. Su presentación debe ser
breve pero no informal, animada pero no impertinente.
Tenga entusiasmo pero no abrume, él verá con agrado su actividad intensa pero no
que lo sobrepase. No abuse de destreza verbal, sea simple y profundo.
Realce lo innovador de su oferta. El CID 4 es una persona de seria vanguardia. Le
gusta estar al frente de los tiempos y adopta lo nuevo sin temores, luego de haberlo
analizado.
Ve una clara relación entre innovación y auto-desarrollo que es su estimulo. Tiene
capacidad de riesgo y lo asume cuando habiendo analizado la situación comprueba
que puede ayudar a su negocio.