MERCADOTECNIA 11:00-12:00 15/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.

4.1 ESTRATEGICAS DE PRODUCTO

COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las
compañías para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del
cliente potencial. El objetivo es darle una visibilidad correcta y determinada a lo que ofrece
la marca. Son útiles a la hora de lanzar una nueva campaña, reforzar una oferta ya
existente o hacer una adaptación de un producto para alguna temporada en específico. La
forma de implementar una estrategia de producto es diferente para cada caso, pero
existen algunos puntos clave que definen una buena formulación.

COMENTARIO 2. No se puede crear una estrategia de producto sin metas clave. Estos
son objetivos o métricas específicas que lograrás como resultado de la construcción de tu
producto. Guían a tu equipo de desarrollo y te ayudan a medir el éxito una vez que se
lanza el producto. Al establecer metas, es importante que se basen en el tiempo, por lo
que es urgente saber cuándo las alcanzarás. Esto agrega más importancia al desarrollo de
tu producto, ya que has establecido un límite de tiempo a tu éxito.

COMENTARIO 3. Asignar un presupuesto para la estrategia de producto te mostrará el

camino que debes seguir para cumplir de manera efectiva los objetivos que te has
planteado. Tu estrategia de producto estará además determinada por tus capacidades de
pago. Todos queremos tener un gran lanzamiento de producto y una estrategia de
marketing impactante. Sin embargo, tu estrategia siempre deberá ajustarse a tus
posibilidades presupuestarias. Es necesario que cuentes con una o más estrategias de
productos antes de lanzarlos al mercado.

RESUMEN:

Para realizar con éxito una estrategia de producto, el aspecto más importante es analizar a
los consumidores. Actualmente vivimos en un mercado muy cambiante, y tu empresa debe
actualizarse constantemente para no quedarse atrás. Las personas ya no solo buscan el
mejor producto o servicio: quieren que las empresas las escuchen y comprendan. Para
que amplíes tu conocimiento del tema, queremos compartirte los principales tipos de
estrategias de producto que existen. La ventaja de esta estrategia de marketing es que
hay muchas opciones que dependen del mercado y de los objetivos específicos de cada
empresa. Esta estrategia puede definir el éxito o fracaso de un producto, por lo que es
importante realizar un profundo análisis de mercado que asegure la presencia sostenida
de tu producto. Para tomar una buena decisión acerca del precio de tu producto tienes que
considerar a qué tipo de consumidores irá dirigido.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 15/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. La estrategia de mercadotecnia empieza generalmente por el producto.

No se puede planear un sistema de distribución o fijar un precio si no se sabe que se va a
comercializar. Los comerciantes usan el término producto a referirse a bienes como
neumáticos, estéreos y ropa y servicios como hoteles, salones de belleza y restaurantes.
La gerencia de mercados no puede descuidar la estrategia de productos, especialmente
ante una competitividad que hace de la vida de los productos muy corta y en donde cada
vez la innovación apoyada de un buena calidad desempeñan un rol determinante en pro
de la conquista de nuevos mercados.

COMENTARIO 2. Como nos lo destaca Paul Peter (Marketing for Manufacturer, McGraw
Hill Co. 1998),la estrategia de productos es una parte relevante del marketing para todos
aquellos negocios que quieren lograr alcanzar mercados beneficiosos para la empresa,
por tanto un buen gerente de mercados debe saber manejar el marketing mix, con todos
sus alcances, repercusiones, ventajas a fin de establecer las acciones que garanticen un
buen plan de mercados, comprender la naturaleza de los productos y de las áreas de
decisiones básicas en la administración del producto.

COMENTARIO 3. Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse

para poder pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la
transacción).A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la
percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es:Un beneficio es el uso
positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a
cubrir una necesidad o deseo especifico.

RESUMEN:

Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil
de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente. A manera de final de
anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una
pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores
dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su
color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford. Ford se concentraba
en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable
venderles a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad. Moraleja:
Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios está en
los clientes.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 15/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.1 ESTRATEGICAS DE PRODUCTO
4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las
compañías para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del
cliente potencial. El objetivo es darle una visibilidad correcta y determinada a lo que ofrece
la marca. Son útiles a la hora de lanzar una nueva campaña, reforzar una oferta ya
existente o hacer una adaptación de un producto para alguna temporada en específico. La
forma de implementar una estrategia de producto es diferente para cada caso, pero
existen algunos puntos clave que definen una buena formulación.

COMENTARIO 2. No se puede crear una estrategia de producto sin metas clave. Estos
son objetivos o métricas específicas que lograrás como resultado de la construcción de tu
producto. Guían a tu equipo de desarrollo y te ayudan a medir el éxito una vez que se
lanza el producto. Al establecer metas, es importante que se basen en el tiempo, por lo
que es urgente saber cuándo las alcanzarás. Esto agrega más importancia al desarrollo de
tu producto, ya que has establecido un límite de tiempo a tu éxito.

COMENTARIO 3. Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse

para poder pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la
transacción).A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la
percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es:Un beneficio es el uso
positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a
cubrir una necesidad o deseo especifico.

RESUMEN:

Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil
de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente. A manera de final de
anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una
pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores
dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su
color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford. Ford se concentraba
en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable
venderles a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad. Moraleja:
Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios está en
los clientes.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 21/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.1.2 PRODUCTO REAL
4.1.2.1 CARACTERISTICAS
4.1.2.2 MARCA
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos

conjuntados en forma identificable. Todo producto se designa con un nombre
descriptivo (o genérico) que entiende la gente. Los atributos como nombre de marca y
servicio posventa, que activan la motivación del consumidor o sus hábitos de compra no
intervienen en absoluto en esta interpretación. En el marketing necesitamos una definición
más amplia del producto para indicar que el público en realidad no está comprando un
conjunto de atributos, sino más bien beneficios que satisfacen sus necesidades.

COMENTARIO 2. El producto real reúne cinco características: nivel de calidad,

características, diseño, nombre de la marca y envasado. Un ejemplo, la videograbadora
Sony es un producto real. Su nombre, sus partes, su estilo, sus características, su
empacado y otros atributos se han combinado todos con sumo cuidado con el fin de
proporcionar el beneficio fundamental, una forma conveniente y de calidad de capturar los
momentos importantes. Un producto puede ofrecerse con diversas características. El
punto de partida es el “modelo austero”, es decir sin nada extra.

COMENTARIO 3. Una marca es un nombre y/o una señal cuya finalidad es identificar el
producto de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo del grupo de los
rivales. Un nombre de marca está compuesto por palabras, letras y/o números que pueden
ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de
símbolo, diseño, color o letrero distintivo. “Una marca es una identificación comercial
primordial o el conjunto de varios identificadores con los que se relaciona y ofrece un
producto o servicio en el mercado.”

RESUMEN:

Los productos pueden describirse en términos de sus características y beneficios. Las

características de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del
cliente satisfechas por tales rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son: tamaño, color,
potencia, funcionalidad, diseño, horas de servicio y contenido estructural. Los beneficios
más atractivos de un producto son los que proporcionan gratificación emotiva o financiera.
El beneficio que ofrece una pasta de dientes no es una sonrisa más brillante, sino es lo
que esta sonrisa puede traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo, etc.

Entender las características y beneficios de su producto le permite:

 Describir sus productos en términos importantes para su cliente.

 Diferenciar: Explicar las diferencias de su producto con respecto al de sus
competidores en términos que establezcan distintos beneficios.
 Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 22/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.1.2.3 CALIDAD
4.1.2.4 DISEÑO
4.1.2.5 EMPAQUE
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. Conceptualmente, Calidad tiene diferentes significados, de los cuales

resaltamos que es hacer las cosas bien y a la primera cumpliendo con las especificaciones
y requisitos que pide el cliente, e incluso agregando un plus a lo que se pide; además
dentro de estos conceptos se toman en cuenta cuatro puntos importantes. La calidad es el
atributo más utilizado en el Marketing en cuanto a la lucha competitiva, el consumidor al
momento de adquirir un producto según su clase social, según la cultura, tienen un
concepto diferente en cuanto a calidad.

COMENTARIO 2. El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una

necesidad específica, sino que sean agradables al utilizarlo y representa valores afectivos.
Por eso al hablar de diseño debemos enfocarnos en el mundo de hoy, con la época actual
cubriendo y haciendo uno de los avances tecnológicos y científicos dejando a un lado el
diseño bruto. El resultado de la decisión del diseño del producto se transmite a
operaciones en forma de especificaciones del producto. En estas especificaciones se
indican las características que se desea tenga el producto y así se permite que se proceda
con la producción. Los productos bien diseñados captan atención y provocan mayores
ventas.

COMENTARIO 3. El empaque sirve para tres funciones principales: Protección, promoción

y conveniencia del usuario. La estética del empaque debe ser una consideración en
términos del papel promocional del empaque que implica principalmente la elección
prudente de colores y formas del empaque. Después de desarrollar un producto y de
ponerle una marca, hace falta diseñar estrategias para otros aspectos de la mezcla de
marketing. Uno de ellos, es el empaque, el cual está constituido por todas las actividades
de diseño y elaboración del contenido del contenedor o envoltura.
RESUMEN:

El empaque tiene por objeto cumplir algunas funciones de gran importancia:

• Proteger el producto en su camino hacia el consumidor.
• Brindar protección después de comprar el producto.
• Aumenta la aceptación del producto entre los intermediarios.
• Ayuda a persuadir a los consumidores a que compren el producto.
En última instancia, el empaque debe constituir una ventaja diferencial del producto o, al
menos una parte importante de ella. Por ejemplo, Coca-Cola y su característica botella.
En los casos de bienes de uso común o de suministro de operación, la mayor parte de los
compradores piensan que una marca conocida es tan buena como cualquier otra. Así
pues, estos tipos de productos podrían diferenciarse por una característica del empaque.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 23/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO
4.1.3.1 ENTREGA Y CREDITO
4.1.3.2 SERVICIO POSTVENTA
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. El producto aumentado es el nivel de un producto donde se ofrece al

consumidor servicios o beneficios adicionales al producto básico y real. Un producto en
general es un bien o servicio que ofrece una empresa para satisfacer una necesidad. Un
consumidor por lo tanto encuentra en un producto un conjunto de beneficios que le ayudan
a cubrir una necesidad. El producto aumentado contiene un conjunto de servicios y
funciones adicionales que dan un valor agregado al bien o servicio. Mientras más variables
se le agrega a un producto será más fácil venderlo, porque cuando el consumidor lo
compara con las propuestas de la competencia, lo percibe como algo superior a lo
esperado.

COMENTARIO 2. El producto aumentado es la oferta comercial global que ofrece otros

servicios o beneficios al consumidor y que se espera que el consumidor reciba más de lo
que este acostumbrado para llamar su atención y le parezca más atractivo el producto.
También están las formas de compra y de pago que faciliten este proceso. La entrega del
producto, donde, cuando y como quiera el consumidor. Garantía Servicio post venta, para
que el consumidor sienta que es un producto confiable y seguro. Crédito: “entrega de un
valor actual bajo la promesa de una confianza de recuperar este valor a futuro con un
interés adicional”.
COMENTARIO 3. El servicio al cliente debe brindarse en todo momento no solo durante el
proceso de venta si no también después de haberse concretado esta. El tipo de servicio al
cliente que se le brinda después de a ver realizado su compra se le conoce como el
servicio de posventa. Los beneficios que otorga brindar un buen servicio al cliente tales
como la posibilidad de que el cliente nos vuelva a visitar, que logremos su fidelización y
que nos recomiende con otros consumidores, el servicio posventa nos otorga la posibilidad
de mantenernos en contacto y alarga la relación con el cliente.
RESUMEN:

Un producto es un bien o servicio que ofrece una empresa para satisfacer la necesidad del
consumidor. Sin embargo, no todos los productos son iguales puesto que no satisfacen de
la misma manera las necesidades del público objetivo. Por eso se hace referencia a tres
niveles: producto básico, real y aumentado. Producto aumentado. El producto ampliado
incluye una serie de servicios, funciones o características adicionales que agregan valor.
La marca no se limita a satisfacer una necesidad, sino que incorpora algo más allá de lo
que esperan los consumidores para diferenciarse de la competencia. Pringles, por
ejemplo, permitió descargar una película en alta definición a través de Google Play a los
clientes que compraran dos confecciones. Lo interesante del producto aumentado es que
muchas veces no es necesario cambiar el producto en sí mismo porque el objetivo es
aumentar su valor ante los ojos del consumidor.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 28/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.1.3.3 INSTALACIÓN
4.1.3.4 GARANTÍA
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. La instalación según el mercado es elaborar un plan de producción.

Abarca el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado
lugar. Quienes compran equipo pesado esperan que el vendedor proporcione un buen
servicio de instalación. La calidad de este servicio puede variar Por ejemplo, IBM entrega
todo el equipo al mismo tiempo, en vez de enviar cada elemento por separado, uno tras
otro, y cuando le piden que traslade un equipo a otra localidad, acepta hacerlo con los
muebles y el equipo de otras empresas competidoras.
COMENTARIO 2. Las instalaciones son infraestructuras que permiten conexiones a través
de toda la casa para que se coloquen los servicios básicos, de modo que la obra sea
funcional y cómoda. Es el acto y la consecuencia de instalar: establecer, situar algo en el
sitio debido. El término también puede aludir al conjunto de los elementos instalados y al
espacio que dispone de todo lo necesario para el desarrollo de una determinada actividad.
La palabra instalación hace referencia a una estructura que puede variar en tamaño y que
es dispuesta de manera particular para cumplir un objetivo específico.

COMENTARIO 3. Una garantía es un mecanismo para asegurar el cumplimiento de una

obligación y así proteger los derechos de alguna de las partes de una relación comercial o
jurídica. Su función es aportar una mayor seguridad tanto a los clientes como a los
vendedores en caso de que exista un riesgo de impago o de que el producto este en mal
estado. Es una forma de generar confianza en los consumidores. Existe una garantía
obligatoria que las empresas deben ofrecer o que pueden modificar ofreciendo un servicio
adicional a la compra del producto o servicio. La garantía del producto establece plazos
para que el cliente se queje de problemas con el artículo que compró y obtenga soluciones
como la devolución, el cambio o el mantenimiento.
RESUMEN:

La garantía es un derecho que la ley reconoce a las personas consumidoras y que afecta
a los bienes destinados a su consumo privado y al suministro de contenidos o servicios
digitales. La garantía protege durante un tiempo determinado frente a la falta de
conformidad o a los defectos existentes en el momento de la compraventa. También cubre
la instalación, si aparece incluida en el precio junto con el producto. Es importante conocer
el principio de conformidad: si lo adquirido no es conforme con el contrato, la garantía legal
protege a la persona consumidora. El principio de conformidad se aplica siempre que haya
una relación comercial de consumo entre una empresa y una persona física o jurídica, en
este último caso cuando actúe en un ámbito ajeno a la actividad empresarial o profesional.
Es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarán con los fines propuestos.
Se suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos duraderos.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 29/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
4.1.5 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. El desarrollo de nuevos productos no es sólo patrimonio de las

empresas que están comenzando su andadura, sino él de cualquier empresa, con
independencia de su tamaño. La razón de lo anterior es que una empresa no puede
mantenerse en el tiempo, y, mucho menos, crecer, si no puede ofrecer nuevos productos
al mercado. Es importante tener en cuenta que el desarrollo de producto no solamente se
refiere a productos innovadores. Existirá un producto nuevo también siempre que se
produzcan cambios en un producto existente, incluso cuando tales cambios no tengan
carácter esencial.

COMENTARIO 2. Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento. Hoy, más
que nunca, escuchamos la frase: “innovar o morir”, por lo tanto, dependiendo de los
objetivos de empresa se decide la estrategia de orientarse a la innovación en el desarrollo
de nuevos productos. La elección final de la empresa en cuanto al diseño de un producto
debe ser compatible con los objetivos globales de la compañía y un uso eficaz de los
recursos. Todas las personas que participan en el desarrollo del producto, lo venden o lo
consumirán deben ser tenidas en cuenta cuando se desarrolla un nuevo producto.

COMENTARIO 3. El ciclo de vida de un producto es el proceso por el que pasa un artículo

comercial desde su concepción hasta su salida del mercado. El ciclo determina las 5
etapas de un producto: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive. Según el
dicho popular, nada es para siempre. Bien lo saben muchas empresas, que han buscado
formas inteligentes de ampliar el ciclo de vida del producto que venden y hacer que
permanezca por más tiempo en el mercado. Al final, las personas nunca dejarán de querer
productos más completos y eficientes.

RESUMEN:

Es un concepto de gran importancia en el proceso de comercialización y venta del

producto, ya que el comportamiento del mercado, la situación del entorno y la competencia
cambian a lo largo del tiempo. Estos cambios condicionan el diseño y afectan al desarrollo
de la estrategia del producto; ya sea productiva, de mercadotecnia, de publicidad,
operativa, etc.
Por lo tanto:
«El ciclo de vida del producto es el proceso cronológico que transcurre desde el
lanzamiento del producto al mercado hasta su desaparición».
Un producto nuevo puede clasificarse en función de su grado de novedad para el mercado
o para la empresa que lo elabora. Si es nuevo para ambos, supone el mayor grado de
novedad y se trata de una innovación.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 30/03/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
4.2.1 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS
4.2.2 MÉTODOS
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. La estrategia de fijación de precios para penetrar en un mercado

consiste en establecer un precio bajo para la introducción del nuevo producto, con el
objetivo de impulsar las ventas, conseguir una participación en el mercado y obtener
lucros de una forma rápida. En muchos segmentos, como la tecnología y la innovación, los
usuarios están dispuestos a invertir una cantidad mayor para obtener el producto o
servicio antes que otras personas.
Más tarde, la compañía baja los precios al paso que el mercado se satura y aparecen
productos competidores.

COMENTARIO 2. El primer paso para fijar los precios es decidir, dentro de la estrategia
de marketing mix, los objetivos perseguidos. Como objetivo a largo plazo el aumento de la
cuota de mercado puede permitir aumentar las ventas y por lo tanto reducir los costes por
economía de escala En algunos casos es la única posibilidad de abrirse un hueco entre
los competidores. Por ejemplo para un nuevo entrante En otros casos es un paso previo a
una ampliación de la actividad, por una futura ampliación de capital, entrada de nuevos
socios, ampliación de la gama de productos, etc.
COMENTARIO 3. Los costos determinan el límite inferior de los precios, mientras que el
mercado y la demanda hacen lo propio con el superior. Tanto los consumidores como los
compradores industriales equiparan el precio de un producto o servicio con los beneficios
de poseerlo; Por eso, antes de fijar los precios, el se debe conocer la relación entre dichos
factores respecto de su producto. El consumidor es quien decide si el precio de un
producto es el adecuado. Al fijar los precios, la empresa debe tomar en consideración la
manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la
decisión de compra del consumidor.
RESUMEN:

A grandes rasgos, se pueden distinguir tres métodos de fijación de precios de los que se
desprenden los principales enfoques, estrategias y técnicas de fijación de precios. Estos
se basan en tres factores:

 Método en función del coste: es un método muy utilizado por pequeñas empresas
que se basa en calcular cuál es el coste de producir el producto y añadirle un margen
de beneficio.
 Método en función de la demanda: se analiza el consumidor y se fija un precio en
función del valor que este le da a un producto.
 Método en función de la competencia: se fija un precio en función del precio de la
competencia y la calidad del producto.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 17/04/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSFERENCIA DE VALOR
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. Las estrategias de distribución hacen referencia a la forma en que se

lleva a cabo la distribución de un determinado producto. Dicho de otro modo, son la
manera en la que uno o varios productos llegan desde el fabricante hasta el consumidor
final, es decir, las etapas por las que pasa dicho producto hasta que llega al canal de
distribución. En general, la mayor parte de las empresas no tienen capacidad para llevar a
cabo una estrategia de distribución directa y, por esta razón, tienen que recurrir a la
estrategia indirecta.

COMENTARIO 2. Una buena estrategia de distribución permite aumentar las ventas,

reducir los inventarios, disminuir los costes y mejorar la satisfacción de los clientes. Por el
contrario, cuando la distribución es improvisada, sin una estrategia definida y con ausencia
de controles, se pierde todo el control de la distribución de los productos, aumentan los
costes y también la insatisfacción de los clientes. Además, las estrategias de distribución
sirven para cumplir algunos objetivos básicos de las empresas, como ubicar la mercancía
en el lugar adecuado para que llegue al consumidor en el menor tiempo posible.

COMENTARIO 3. Creación de valor a través del tiempo y el espacio. Entre el consumidor

o usuario final y el fabricante o prestador de servicios normalmente hay uno o más
intermediarios que le agregan valor a la transacción de intercambio. El contacto directo
entre cliente y proveedor es casi imposible dado el gran número de vendedores y
compradores, la variedad de productos y servicios, la dispersión geográfica de ambos y la
asincronía de compra. En términos muy simples, imaginemos un mercado formado por
tres fabricantes y tres clientes.

RESUMEN:

La forma de distribución de nuestro servicio es de manera digital por lo que para su uso es
necesario adquirir la aplicación a través de una plataforma digital incluida ya es los
celulares. Para la distribución exitosa de nuestro servicio es importante satisfacer tres
canales dentro de la mercadotecnia. El primero es el canal de distribución industrial donde
nos especificamos solamente en abarcar industrias de pequeñas, medianas a grandes con
el fin de concentrarse en un área en particular, para la selección de estas industrias
previamente se realizó un estudio de mercado para conocer a fondo cada una de las
empresas y así conocer sus conflictos y sugerencias en la declaración de impuestos y
poder abarcar todas sus expectativas con nuestro servicio. Su importancia radica en que
nosotros como empresa colocamos el servicio en manos del consumidor. El canal de
distribución representa un sistema interactivo que implica todos sus componentes;
fabricante, intermediario y consumidor.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 18/04/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. Los canales de distribución son los medios que ponen en contacto al
fabricante con los consumidores. Se trata de un sistema por medio del cual una empresa
hace llegar sus productos o servicios a diferentes destinos, con lo cual multiplica la
cantidad de lugares en los que el consumidor pueda encontrarlos. Para cualquier marca o
empresa es necesario implementar una estrategia de almacenaje y transporte que
establezca el recorrido desde la fábrica hasta el cliente final. Los canales de distribución
varían dependiendo de los elementos que intervienen durante este proceso.

COMENTARIO 2. El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas

de los servicios que ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al
camino que un producto sigue desde su producción hasta el consumidor final. A través de
estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más agentes
distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra capacidad de
alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando el número de
clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece nuestra empresa.

COMENTARIO 3. Los canales de distribución constituyen complejos sistemas de

comportamiento en los que las personas y las compañías interactúan para alcanzar metas
individuales, del canal y de la compañía. Cada miembro del canal depende de los demás
ya que, cada uno desempeña un papel especializado. El éxito individual depende del éxito
de todo el canal. Sin embargo, se presentan desacuerdos con respecto a las metas, a los
papeles y a las recompensas lo que genera un conflicto de canal.

RESUMEN:

Son complicados sistemas de comportamiento en los que personas y empresas

interactúan para lograr unas metas individuales, corporativas y de canal. Los canales no
permanecen estables, si no que van evolucionando a medida que surgen nuevos tipos de
intermediarios o se desarrollan nuevos sistemas de canal. Está formado por empresas que
se han agrupado para beneficio de todas ellas. Cada miembro del canal depende de todos
los demás miembros, cada miembro del canal se especializa en una función determinada.
Lo ideal es que las relaciones entre los distintos niveles de intermediarios sean fluidas y
que estos trabajen juntos, porque el éxito individual de cada uno de ellos depende del
éxito general de todo canal. Comportamiento y organización del canal. Son
complicados sistemas de comportamiento en los que personas y empresas interactúan
para lograr unas metas individuales, corporativas y de canal.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 19/04/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.3.4 DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL
4.3.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIÓN DEL CANAL
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. Las decisiones de diseño de canal son esenciales para cualquier

empresa que desee comercializar sus productos o servicios a través de un canal de
distribución efectivo. Un canal de distribución bien diseñado puede ayudar a la empresa a
llegar a su mercado objetivo de manera más eficiente y efectiva, lo que puede generar
mayores ventas y ganancias. El diseño del canal implica tomar decisiones importantes
sobre la selección de los canales de distribución, la estructura de los canales, la intensidad
de la distribución y la gestión de los canales de distribución.

COMENTARIO 2. El diseño del canal también puede afectar la calidad del servicio al
cliente y la percepción de la marca. Por lo tanto, es importante que la empresa considere
cuidadosamente la experiencia del cliente y la imagen de la marca al tomar decisiones de
diseño de canal. Las decisiones de diseño de canal son críticas para el éxito de cualquier
estrategia de marketing y ventas. Una empresa que invierte tiempo y recursos en diseñar
un canal de distribución efectivo y eficiente, puede mejorar significativamente su
capacidad para llegar a su mercado objetivo, mejorar la calidad del servicio al cliente y
generar mayores ventas y ganancias.

COMENTARIO 3. La administración del canal de distribución es esencial para garantizar

que los productos o servicios de una empresa lleguen al mercado de manera efectiva y
eficiente. Las decisiones de administración del canal son críticas para asegurar que la
empresa tenga un control efectivo sobre sus canales de distribución y que estos canales
estén alineados con los objetivos de la empresa y las necesidades de los clientes. La
administración del canal de distribución implica tomar decisiones importantes sobre la
selección y motivación de los intermediarios del canal, la gestión de las relaciones con los
intermediarios y la coordinación de las actividades de los canales.

RESUMEN:

La administración del canal de distribución también implica medir y evaluar el desempeño

de los intermediarios y el canal en general. La empresa debe establecer objetivos claros
para el canal y medir su desempeño en relación con estos objetivos. Esta evaluación del
desempeño puede ayudar a la empresa a identificar áreas de mejora y hacer ajustes en su
estrategia de administración del canal. La administración efectiva del canal de distribución
es crucial para el éxito de cualquier estrategia de marketing y ventas. La empresa debe
tomar decisiones cuidadosas sobre la selección de los intermediarios del canal y
establecer políticas y procedimientos claros para la administración del canal. La
evaluación constante del desempeño del canal también es esencial para garantizar que el
canal esté funcionando de manera efectiva y alineada con los objetivos de la empresa.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 20/04/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.3.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCION
4.3.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCION
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. El detallista, también conocido como minorista, desempeña un papel

importante en el canal de distribución, que es la red de intermediarios y agentes que
ayudan a mover un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. El detallista es
el último eslabón en el canal de distribución y tiene la responsabilidad de vender
directamente al consumidor final. Para hacer esto, el detallista debe adquirir productos del
mayorista o del fabricante, y luego colocarlos en su tienda o en línea para que los
consumidores los compren.

COMENTARIO 2. El detallista también juega un papel importante en la promoción y

publicidad de los productos. Los detallistas pueden realizar promociones, publicidad y
merchandising en la tienda para destacar los productos y aumentar las ventas. Además, el
detallista puede proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado y las
necesidades de los consumidores al fabricante o mayorista. En resumen, el detallista es
una pieza clave en el canal de distribución y tiene la responsabilidad de llevar el producto
al consumidor final.

COMENTARIO 3. El mayorista es un intermediario en el canal de distribución que se

encarga de adquirir grandes cantidades de productos del fabricante y distribuirlos a los
detallistas o minoristas. El papel del mayorista en el canal de distribución es importante ya
que puede proporcionar a los detallistas acceso a una amplia variedad de productos de
diferentes fabricantes, y puede ayudar a los fabricantes a llegar a un mayor número de
detallistas y consumidores. Los mayoristas pueden desempeñar varios roles en el canal de
distribución, como la realización de actividades de promoción y publicidad, el
almacenamiento y la gestión de inventarios, la asistencia técnica y el servicio postventa.

RESUMEN:

El mayorista es un intermediario en el canal de distribución que se encarga de adquirir

grandes cantidades de productos del fabricante y distribuirlos a los detallistas o minoristas.
El papel del mayorista en el canal de distribución es importante ya que puede proporcionar
a los detallistas acceso a una amplia variedad de productos de diferentes fabricantes, y
puede ayudar a los fabricantes a llegar a un mayor número de detallistas y consumidores.
Los mayoristas pueden desempeñar varios roles en el canal de distribución, como la
realización de actividades de promoción y publicidad, el almacenamiento y la gestión de
inventarios, la asistencia técnica y el servicio postventa. También pueden ofrecer
financiamiento y crédito a los detallistas para ayudarles a adquirir productos. Los
mayoristas pueden desempeñar varios roles importantes en el canal de distribución,
incluyendo actividades de promoción y publicidad, almacenamiento y gestión de
inventarios, y servicios técnicos y de postventa.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 24/04/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
4.4.1 PUBLICIDAD
4.1.2 RELACIONES PÚBLICAS
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. Las estrategias de promoción son una de las principales herramientas

que tiene el marketing para dar a conocer los productos o servicios de una empresa.
Además de eso, pueden crear la necesidad de compra al usuario, e incluso posicionar una
marca dentro de un mercado. Una estrategia de promoción consiste en una planificación
en la que se utilizan herramientas publicitarias para conseguir, como objetivo final, la venta
de un producto o servicio, además de que vuelvan a comprar de nuevo y captar nuevos
compradores. Para conseguir los objetivos de la venta recurrente y la captación de nuevos
clientes, es necesario analizar el mercado y los competidores.

COMENTARIO 2. La publicidad es la herramienta tradicional directa del marketing, y tiene

los objetivos de divulgar un producto para estimular su consumo, transmitir un mensaje
positivo con relación a una marca y fortalecer la presencia de una empresa en el mercado.
La publicidad es un conjunto de estrategias de comunicación diseñadas para compartir
una solución comercial con un público de posibles consumidores. A través de recursos
visuales, sonoros o textuales, la publicidad busca atraer y captar la atención de las
audiencias y convencerlas de adquirir un producto o servicio.

COMENTARIO 3. Las relaciones públicas son comunicaciones corporativas que proponen

transmitir una imagen clara y transparente. Las acciones de esta disciplina también son de
confianza con su público externo (clientes potenciales y reales, proveedores, medios de
comunicación, accionistas,) e interno (todas las personas que forman parte de la
empresa). Los trabajadores de la comunicación interna tienen que interiorizar la cultura
empresarial y estar motivados con su situación en la organización. Su papel es
fundamental para el reconocimiento y visibilidad de una marca.

RESUMEN:

Las relaciones públicas son la manera en que las marcas manejan la difusión de su
información, así que es algo similar al branding. La principal diferencia es que las
relaciones públicas se enfocan en la comunicación y la reputación, mientras que el
branding confía en elementos visuales, logos, sitios web y otros materiales de marketing.
Consiste en un proceso de comunicación estratégica que construye relaciones
mutuamente beneficiosas entre las organizaciones y sus audiencias. Todo negocio
necesita una buena reputación para tener éxito y prosperar. En la medida que crece, cada
vez es más importante destacarse en el ámbito en el que opera. Y aunque dependan de
muchos factores, como por ejemplo la calidad y la confiabilidad, las Relaciones Públicas
son uno de los pilares para administrar la reputación de una empresa. Así permiten
comunicar de manera amplia tu marca, los valores vinculados a ella y, también, crear
narrativas sobre tus productos y servicios.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 25/04/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
4.4.4 DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. Tanto las pequeñas como las grandes empresas son plenamente
conscientes de que deben hacer uso de la promoción para poder darse a conocer.
Las estrategias de promoción son fundamentales para poder atraer a los clientes hacia
aquello que vendes ofreciendo la mejor imagen de tu marca. Sin el apoyo de este
elemento, la empresa no lograría conseguir la visibilidad suficiente dentro de un mercado
saturado por la información y con millones de productos similares. Sin embargo, para
poder desarrollar bien la función de la promoción hay que saber qué estrategia es la más
adecuada en función de tus objetivos y teniendo en cuenta al buyer persona.

COMENTARIO 2. La promoción se trata de una herramienta del marketing que sirve para
poder informar al mercado o persuadirlo con respecto los productos o servicios que vende.
Es decir, un recurso motivante (así como detonante) dentro de una estrategia de
marketing y ventas cuyo objetivo es generar una acción a corto plazo por parte del público.
Ese estimulo está vinculado al producto o servicio que se vende y pretende impulsar una
venta o adquisición. Las promociones logran adaptarse a cualquier tipo de empresa y se
enfocan en el producto específico que se tiene en la estrategia de marketing y ventas.

COMENTARIO 3. Las compañías buscan actualmente persuadir al consumidor con

distintas ofertas de los productos que elaboran para vender en el mercado. Utilizan
distintas técnicas buscando un solo objetivo: entrar en la mente del consumidor como la
compañía líder; esto significa que las empresas luchan por crear en la mente del cliente
una imagen de empresa prioritaria a la hora de adquirir un artículo. Para ello relacionan
dos conceptos importantes dentro de sus planes de acción: la diferenciación de mercados
y el posicionamiento.

RESUMEN:

El fin de una estrategia de posicionamiento es una razón convincente por la que el público
objetivo deba adquirir el producto, ya que no solamente se busca que los clientes
compren, sino que anexo a esto crear en ellos confianza y seguridad transmitida a través
del mismo, proyectada con futuras compras.El término posicionamiento fue creciendo a
través del tiempo gracias a dos grandes ejecutivos del marketing: Al Ries y Jack Trout . “El
posicionamiento comienza con un producto, una mercancía, un servicio, una empresa, una
institución e incluso una persona…Posicionamiento es lo que se construye en la mente de
las personas. Es decir, se posiciona el producto en la mente de las personas.” Además de
ello, establecieron que es muy difícil actualmente tratar de desbancar a los competidores,
ya que estos tienen una influencia o penetración en el mercado importante; pero no
significa que una empresa no pueda desbancarla.
MERCADOTECNIA 11:00-12:00 26/04/2023 EQUIPO 5 PEDRO S. MARIA I.
4.4.5 COMERCIO ELECTRÓNICO TENDENCIA
4.4.6 ANÁLISIS DE COMPETENCIA
COMENTARIOS PREVIOS

COMENTARIO 1. El del comercio electrónico ha sido uno de los sectores comerciales de

más crecimiento en los últimos años. En ello ha tenido mucho que ver la evolución de las
estrategias de marketing, el uso de la tecnología aplicada a las ventas o la mayor
confianza del usuario por el entorno online. En el caso español, la apuesta por el comercio
electrónico es evidente, y las perspectivas para el 2017 ya sitúan las ventas en datos
cercanos a los 30.000 millones de euros. España es el tercer país europeo en
ventas eCommerce a través de smartphones, un dato que indica la buena salud del sector
en el país.

COMENTARIO 2. El marketing online dará un nuevo paso adelante gracias al valor de los
datos. Las compañías ya trabajan con campañas mucho más segmentadas y
personalizadas gracias al Big Data, conociendo muchos más detalles e información de sus
compradores y gestionando los datos mucho mejor. En ello ha tenido mucho que ver la
evolución del propio software de gestión de los datos de clientes o clientes potenciales,
con soluciones de analítica y monitorización o CRMs, entre otros y del harware con una
tendencia de crecimiento exponencial tanto en la potencia de cálculo como en la
capacidad y velocidad de almacenamiento de datos.

COMENTARIO 3. El análisis de la competencia es un estudio de la situación de una

empresa (existente o en proceso de creación) en su entorno de mercado para determinar
la intensidad de la competencia. Es un componente importante de la investigación de
mercado y del análisis estratégico de una organización. Permite establecer un mapa de los
actores presentes en el mercado objetivo e identificar sus fortalezas y debilidades para
adoptar un posicionamiento y una estrategia diferenciadores.

RESUMEN:

El análisis competitivo también permite verificar la viabilidad de un proyecto, ya que este

estudio puede revelar una saturación del mercado por la competencia con demasiadas
ofertas en relación con la demanda o la presencia de un monopolio. En ambos casos
resultaría difícil establecerse en el mercado, incluso con herramientas relevantes y una
estrategia de marketing bien pensada. Por lo tanto, es esencial realizar un análisis de
competidores antes de lanzar un nuevo producto o servicio. Para llevar a cabo este
estudio en las mejores condiciones, es necesario establecer un plan de análisis y dividir el
proceso en 4 pasos clave:

Establecer el marco para el estudio: aclarar los objetivos y saber qué información se debe
recopilar.

Identificar a los competidores y recopilar datos relacionados con el estudio.