ES Closed Loop Marketing2

1 INTRODUCCIÓN AL CLOSED LOOP REPORTING
INTRODUCCIÓN AL
CLOSED
LOOP
MARKETING
0 Cómo cerrar el
"loop" entre
marketing y
ventas
Una publicación de
WWW.HUBSPOT.ES
¿ES ADECUADO ESTE LIBRO PARA MÍ?

¿No estás seguro de si este libro es adecuado para ti? Mira la siguiente descripción
para saber si tu nivel coincide con el contenido que estás a punto de leer.
INTRODUCTORIO ¡Este e-book!

El contenido introductorio va dirigido a los especialistas en
marketing que son nuevos en el tema. Por lo general, este
contenido incluye instrucciones paso a paso sobre cómo
empezar con este aspecto del inbound-marketing y aprender
sus fundamentos. Después de leerlo, estarás en capacidad de
ejecutar tácticas básicas de marketing relacionadas con el tema.
INTERMEDIO
El contenido intermedio va dirigido a los especialistas en
marketing que están familiarizados con el tema, pero solo tienen
experiencia básica en la ejecución de las estrategias y tácticas
asociadas con el tema. Por lo general, este contenido cubre los
fundamentos y profundiza en el tema para revelar funciones y
ejemplos más complejos. Después de leerlo, te sentirás a gusto
dirigiendo proyectos con este aspecto del inbound-marketing.
AVANZADO
El contenido avanzado va dirigido a los especialistas en marketing
que son, o desean ser, expertos en el tema. En él, te enseñamos
las características avanzadas de este aspecto del inbound-
marketing y te ayudamos a lograr un completo dominio del tema.
Después de leerlo, estarás preparado no solo para ejecutar las
estrategias y tácticas, sino también para enseñar a otras personas
cómo lograr el éxito.
WWW.HUBSPOT.ES
EL SOFTWARE DE
MARKETING “TODO EN
U q
OPORTUNIDAD
DE VENTA
BLOGS Y
REDES SOCIALES
UNO” DE HUBSPOT GENERACIÓN
M s
... reúne todo tu mundo de marketing en
un solo sistema integrado y efectivo.
Haz que te encuentren: Ayuda a los clientes E-MAIL Y BUSCAR

potenciales a encontrarte en línea AUTOMATIZACIÓN OPTIMIZACIÓN
Convertir: Cuida tus oportunidades de venta e
impulsa las conversiones
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Analizar: Cuantifica y mejora tu marketing
Más otras aplicaciones e integraciones
Solicita una Descripción OPORTUNIDAD

demostración general del video DE VENTA MARKETING
ADMINISTRACIÓN ANÁLISIS
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INTRODUCCIÓN AL CLOSED LOOP

MARKETING
Editado por Magdalena Georgieva
Maggie Georgieva es gerente de inbound-

marketing en HubSpot y la persona
responsable de las ofertas de contenido de
marketing de la empresa, como los e-books
y los seminarios web (incluyendo el seminario
web más grande del mundo).
Anteriormente, Maggie formó parte del equipo

de marketing por e-mail de HubSpot, dirigió la
creación y optimización de la página de destino
de la empresa y reimpulsó la producción de los SÍGUEME EN TWITTER
casos de estudio de los clientes de HubSpot.
@MGIEVA
Maggie es una bloguera habitual del blog

de HubSpot y ha hecho contribuciones a
otros sitios y publicaciones, tales como
MarketingProfs, el blog de Brian Solis,
BostInnovation.com y The St. Petersburg Times.
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CONTENIDO
CÓMO FUNCIONA EL CLOSED-LOOP MARKETING /8
LO QUE NECESITAS PARA CONFIGURAR CLOSED-LOOP

MARKETING /19
CONVIÉRTETE EN UN MEJOR ESPECIALISTA CLOSED-LOOP

MARKETING /25
CÓMO REPARAR UN CIRCUITO ROTO /33
CONCLUSIÓN Y RECURSOS ADICIONALES /38
WWW.HUBSPOT.ES
“
Sé que la mitad del dinero
que gasto en publicidad es un
despilfarro; el problema
”
es que no sé cuál mitad.
“Sé que la mitad del dinero que gasto en publicidad es un despilfarro;

el problema es que no sé cuál mitad”. Casi un siglo después de
que John Wanamaker pronunciara su famosa frase, la mayoría
de los especialistas en marketing en línea todavía comparten su
preocupación.
La ironía es que, hoy en día, los especialistas en marketing tienen la

tecnología que necesitan para “cerrar el circuito” entre el marketing
y los ingresos, pero pocos la aprovechan realmente. Para muchos, la
instalación de un sistema de informes de circuito cerrado sigue siendo
algo demasiado difícil y confuso para llevarlo a cabo.
Sin embargo, un especialista en marketing eficiente tiene que estar

en capacidad de relacionar cada oportunidad de venta, cliente e
ingreso con la iniciativa de marketing que los creó. Así es como los
especialistas en marketing pueden demostrar su valor y entender cómo
llegar a su audiencia con mayor eficiencia.
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Es hora de cambiar el status quo. Los especialistas en marketing invierten

mucho tiempo en sus campañas y no siempre están seguros de si sus
esfuerzos están dando frutos. Los medios sociales son el caso clásico: las
empresas participan en conversaciones de redes sociales sin saber de
qué manera estas interacciones pueden transformarse en nuevas ventas.
Si no estás seguro de dónde debes comenzar a aplicar un marketing

exitoso de circuito cerrado, este es el e-book adecuado para ti. Para
comenzar, demostraremos el valor que está asociado a los datos del
closed-loop marketing. Después, te daremos una explicación paso a paso
de cómo funciona el closed-loop marketing y cómo puede ayudarte a
convertirte en un mejor especialista en marketing. Por último, te
mostraremos cómo puedes arreglar tu circuito si detectas algo raro en él.
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CAPÍTULO 1
CÓMO
FUNCIONA EL
CLOSED-
LOOP
MARKETING
WWW.HUBSPOT.COM
Visualización del closed-loop

marketing:
EL EL
VISITANTE VISITANTE
LLEGA NAVEGA EN
AL SITIO EL SITIO
WEB
1 2
La cookie se
establece para La cookie
el visitante y su rastrea las
fuente, p. ej: acciones del
visitante en el
A
e-mail, medios
sociales, etc. sitio web
0
A
Atribuir la Envío de un
captación del formulario
cliente a la para captar
fuente original oportunidades
del visitante de venta
4 3
UNA EL VISITANTE
OPORTUNIDAD SE CONVIERTE
DE VENTA SE EN UNA
CONVIERTE EN OPORTUNIDAD
CLIENTE VENTA
ACCIONES DEL VISITANTE

ACCIONES DEL SOFTWARE
WWW.HUBSPOT.ES
EL
VISITANTE
LLEGA
AL SITIO
1 La manera
más fácil de cerrar el
circuito es convertir tu sitio web
en el eje de todas tus actividades de
marketing. Los motores de búsqueda, los
medios sociales, el marketing por email, los
enlaces de remisión, las búsquedas pagadas
e incluso las campañas fuera de línea deben
filtrarse a tu sitio web. Una vez que alguien
visite tu sitio web, podrás instalarle una
cookie y comenzar a rastrear su
actividad.
La cookie se
establece para
el visitante y su
fuente, p. ej:
e-mail, medios
sociales, etc.

WWW.HUBSPOT.ES
Este es el punto de entrada a tu sistema de circuito cerrado. A medida que la oportunidad

de venta avance por tus etapas de ventas y mercadeo, podrás atribuirla al canal correcto.
Independientemente de que llegue a tu sitio por medio de un enlace disponible en una feria
comercial, una campaña de marketing por email o un término de búsqueda, por ejemplo,
siempre podrás rastrearla hasta la fuente original.
Por ejemplo, así es como podrían verse los datos. Abajo puedes ver una captura de pantalla
del tráfico de HubSpot por canal, producida por las herramientas de análisis de marketing de
nuestro software. Al analizar estos datos, podemos ver las tendencias y comparar los canales.
Sabemos cuáles son nuestras fuentes de tráfico más valiosas y podemos esforzarnos por
optimizar el resto.
El menú desplegable nos permite cambiar esta gráfica por una vista de oportunidades de
venta y clientes por canal.
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La mayoría de los sistemas de análisis de sitios web te permitirán rastrear las fuentes de tráfico,
como términos de búsqueda y sitios web remitentes, pero tendrás que ir un poco más allá para
asegurarte de que estás asignando correctamente tus oportunidades de venta a la iniciativa de
mercadeo correcta.
!
Debes asignar un URL
de seguimiento a cada
campaña de marketing
que esté enviando tráfico
a tu sitio web.
Para crear un URL de seguimiento, solo necesitas agregar un parámetro al final del enlace de
tu sitio web que tu sistema de análisis pueda identificar y asociar con una campaña o iniciativa
en particular. Esto te permitirá rastrear de una manera adecuada a los visitantes, quienes de lo
contrario parecerían que provienen de una búsqueda directa.
La ficha de rastreo se agrega al final de un enlace, dando a tu herramienta de análisis la

oportunidad de reunir a un determinado grupo de tráfico. Las distintas herramientas utilizan fichas
diferentes, pero el siguiente es un ejemplo de cómo luciría una visita proveniente de Twitter:
/?utm_medium=social&utm_source=twitter
Al agregar esto a tu URL, cualquiera que haga clic en ese enlace le indica a tu herramienta
de análisis que proviene de Twitter. El mismo tipo de fichas de rastreo se usa para diferentes
canales, tales como email, medios pagados y tráfico de remisión. Investiga con tu software
de marketing o de análisis para asegurarte de que las fichas de seguimiento funcionan
correctamente y tus datos son asignados a las categorías adecuadas.
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EL VISITANTE
NAVEGA EN EL
SITIO WEB
A medida que atraes tráfico

2
e identificas de dónde proviene,
necesitas rastrear el comportamiento de esos
visitantes. ¿Cuáles páginas están viendo? ¿Qué
trayectoria siguen sus acciones? Esta información
te mostrará un camino que, más adelante, te
ayudará a optimizar el proceso para agilizar las
conversiones de visitante en oportunidad
de venta e incluso de visitante en
cliente.
La cookie
rastrea las
acciones del
visitante en el
sitio web

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Esta es la parte más complicada de los informes de circuito cerrado: asegurarte de que puedas
conectar la sesión de un visitante con su información de oportunidad de venta suministrada en
un formulario. Sin esta pieza, tendrás dos bases de datos separadas: una con el historial de los
visitantes anónimos y otra con información sobre las oportunidades de venta. En consecuencia,
no podrás conectar esas oportunidades de venta con su respectiva fuente de marketing.
Para que esto te funcione, tienes que hacer algo muy técnico en el proceso administrativo
de tu plataforma de análisis o tienes que comenzar a usar algún software que lo haga por ti.
Hay algunas empresas que han averiguado cómo hacerlo y no hace falta reinventar la rueda.
Hablando sin rodeos, el software de HubSpot te permite hacer informes de circuito cerrado.
La siguiente es una captura de pantalla de la herramienta Prospectos de HubSpot, la cual hace

seguimiento a la actividad de los visitantes (cuando aún son anónimos) y sugiere algunos pasos
que se pueden realizar a continuación, como el seguimiento en los medios sociales.
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Envío de un
formulario
para captar
oportunidades
de venta
Con el fin de monetizar el tráfico que estás

recibiendo y enviar a los clientes potenciales
calificados a tu equipo de ventas, necesitas convertir
a los visitantes en oportunidades de ventas. Para que
esto suceda, debes enviar el tráfico entrante a las
páginas de destino, las cuales harán posible el
intercambio de información y recopilarán
más datos de tus visitantes.
3
EL VISITANTE
SE CONVIERTE
EN UNA
OPORTUNIDAD
DE VENTA

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Pero además de averiguar de dónde provienen tus visitantes, también necesitarás saber
quiénes son. Esto es determinante para cerrar el circuito y estar en capacidad de asociar a los
clientes cerrados con su fuente de entrada.
La forma de obtener esta información es dirigir a los visitantes del sitio web a una página de
destino con un formulario que deben llenar y enviar (también conocido como formulario para
captar oportunidades de venta). Una vez que los visitantes llenen este formulario, tendrás a tu
disposición cualquier información de contacto que les hayas solicitado: nombre, email, número
telefónico, etc. Lo más recomendable es que envíes la mayor parte de tu tráfico a las páginas de
destino y los formularios, de modo que puedas alimentar tu base de datos sobre oportunidades
de venta. Entérate más acerca de cómo crear excelentes páginas de destino en este e-book.
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Atribuir la
captación del
cliente a la fuente
original del
visitante
Este es el momento de
averiguar cómo estas visitas se
transformaron en ventas. ¿Cuál de tus
canales de marketing aporta la mayor cantidad
de clientes? ¿Hay maneras de optimizar el
proceso para otras fuentes? El marketing de
circuito cerrado te permite identificar las
actividades que generan los mayores
(y los menores) ingresos.
4
UNA
OPORTUNIDAD
DE VENTA SE
CONVIERTE EN
CLIENTE

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Por último, tienes que estudiar todas las oportunidades de venta que tu equipo de ventas ha
cerrado y atribuírselas a su iniciativa de marketing original. Si preparaste todo en los pasos
del uno al cuatro, este debería ser un proceso relativamente sencillo. Para la mayoría de las
empresas medianas, la manera más fácil de lograrlo es mediante el sistema de gestión de la
relación con los clientes (CRM). En caso de que tu empresa sea pequeña, puedes hacerlo de un
modo más manual utilizando una hoja de cálculo.
La siguiente es una captura de pantalla de la herramienta de análisis de HubSpot, la cual

suministra detalles de la adquisición de clientes desde diferentes fuentes de marketing, tales
como marketing por email, medios sociales y remisiones.
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CAPÍTULO 2
LO QUE
NECESITAS
PARA
CONFIGURAR
EL CLOSED
LOOP
MARKETING
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“
Para con igurar el closed-loop
marketing, necesitas
establecer la correspondencia
entre las actividades de
”
marketing y las ventas.
Para configurar el closed-loop marketing, necesitas establecer la
correspondencia entre las actividades de marketing y las ventas. Para lograr ese tipo
de integración, tendrás que conectar el software de marketing a tu solución de gestión
de relaciones con los clientes (CRM). En otras palabras, deberás vincular la información
de inteligencia que obtienes por medio de tus comunicaciones de marketing con tus
clientes prospectivos, actuales y anteriores con la información de inteligencia que tu
equipo interno ha desarrollado en su interacción con esas mismas personas.
VENTA
PROMOCIÓN S
M CONTENIDO
p
0
CL
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s
SEO
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$
TRANSACCION
ES
El propósito de un sistema CRM es sincronizar las actividades

de tus equipos de ventas, marketing y apoyo al cliente. Una
plataforma CRM puede apoyar tu negocio en una variedad de
maneras que van desde ventas y procesamiento de pedidos
hasta identificación y recompensas a clientes leales. SAP, Oracle, SOLUCIÓN CRM
Salesforce y SugarCRM son algunos de los sistemas CRM más
conocidos comúnmente.
Los programas de marketing, como HubSpot, llevan un registro

de tus datos de marketing y los convierten en información
SOFTWARE DE práctica, mediante la optimización de las campañas, facilitando
MARKETING la conversión de las oportunidades de venta y revelando
resultados. El CRM y el software de marketing se comunican a
través de una interfaz de programación de aplicaciones (API).
SOLUCIÓN CRM
r API SOFTWARE DE
MARKETING
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Como un especialista en marketing sofisticado, tú deseas que los dos sistemas se comuniquen
entre sí. De manera que cuando uno de tus representantes de ventas cierra un negocio, él o ella
pueden marcar esa venta como “ganada” en tu solución CRM y eso activará una actualización
en el software de marketing. Después podrás revisar y ver de dónde provino originalmente este
nuevo cliente. ¿Qué canal lo trajo a tu sitio web? ¿Qué páginas vio después de llegar al sitio
web? ¿En qué momento se convirtió en una oportunidad de venta?
Esa información de inteligencia expondrá las ayudas de conversión, las páginas de tu sitio web que
las personas visitaron antes de convertirse en oportunidades de venta o en clientes. Al determinar
las ayudas de conversión de un sitio web, los especialistas en marketing pueden identificar las
páginas más influyentes del mismo. Durante este proceso, pueden obtener mucha información
acerca de por qué estas páginas son (o no son) efectivas y aplicar esa información para mejorar las
páginas de menor rendimiento y optimizar otros componentes de su estrategia de marketing.
Nosotros, en HubSpot, consideramos que tales ayudas de conversión son valiosas para tener
una vista de 360 grados del ciclo de ventas. Es por eso que el software de HubSpot incluye una
herramienta llamada Ayudas de conversión:
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Como hemos demostrado hasta ahora, el closed-loop marketing ofrece datos que resultan
críticos para un marketing exitoso. Sin embargo, si vinculas el software de marketing a tu
plataforma CRM, el efecto sobre tu estrategia de negocio será aún más positivo.
El closed-loop marketing te permite lograr

la alineación entre ventas y marketing y definir las
operaciones que establecen la relación entre los dos
departamentos. Estos son algunos de los beneficios
adicionales derivados de la integración de tu software de
marketing y tu solución CRM:
REGLAS PARA LAS ASIGNACIÓN DE VENTAS
El tipo de campaña, la calificación de la oportunidad de venta o el evento de

conversión (todas las informaciones provenientes de tu sistema de marketing)
pueden activar flujos de trabajo en tu sistema CRM. Por ejemplo, ciertas
oportunidades de venta pueden asignarse a determinados miembros de tu equipo
de ventas (de acuerdo con el envío de un formulario, una ubicación física, etc.).
PUNTUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE VENTA
Una vez que marques una venta como “ganada cerrada” en tu CRM, puede
trabajar en retrospectiva para asignar puntos a la información demográfica
de la oportunidad de venta o a las acciones específicas que realiza en tu
sitio web. Todos estos serán indicadores del grado de probabilidad de que la
oportunidad de venta se convierta en un cliente. Una vez que hayas establecido
puntuaciones para las diferentes categorías de calificación de oportunidades
de venta, decide en qué momento una puntuación total validaría el envío de
una oportunidad de venta a tu equipo de ventas para una conversación.
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CUIDADO DE OPORTUNIDADES DE VENTA
Gracias a tu mecanismo de calificación de oportunidades de venta, podrás

identificar fácilmente las oportunidades de venta con bajas calificaciones. Ahora
puedes manejarlas de una forma más eficiente al remitirlas a una campaña de
cuidado de oportunidades de venta y no a un vendedor. Una serie de mensajes
específicos de e-mail puede invitar a la oportunidad de venta a inscribirse en
un seminario web, descargar un e-book desde tu página de destino o realizar
cualquier otra acción que contribuya a aumentar su interés en tu empresa.
CALIFICACIÓN PERSONALIZADA DE OPORTUNIDADES DE VENTA
También puedes personalizar la forma de asignar altas calificaciones a tus

oportunidades de venta. Por ejemplo, una calificación podría aumentar
si la oportunidad de venta se convirtió más de una vez en tu sitio web,
indicando de ese modo un interés real. O si representa un perfil demográfico
deseado. También podrías utilizar las preguntas de calificación incluidas
en tus formularios de captura de oportunidades de venta para calcular una
puntuación personalizada de oportunidades de venta.
ESTABLECER METAS MONETARIAS
El vincular tu software de marketing a tu sistema CRM también te permite

establecer una meta para la campaña acompañada de un símbolo
de moneda. En lugar de medir tu impacto en cuanto al tráfico y las
oportunidades de venta solamente, puedes concentrarte en los clientes
reales que ciertos canales e iniciativas trajeron a tu organización. Esto es
especialmente valioso si vas a invertir mucho dinero y esfuerzo en una
campaña. Las ferias comerciales son un excelente ejemplo de la necesidad
de establecer metas monetarias.
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CAPÍTULO 3
CONVIÉRTETE
EN UN MEJOR
ESPECIALISTA
EN MARKETING
AL CERRAR EL
CIRCUITO
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“
El closed-loop marketing
nos permite mejorar
”
nuestro marketing.
Los informes de circuito cerrado son una de las herramientas más

poderosas que los especialistas del marketing en línea tenemos
a nuestra disposición. No solo nos permite demostrar el valor de
S
nuestro trabajo a nuestros jefes, organizaciones y clientes, sino que
además nos ayuda a mejorar nuestro marketing.
Una vez que sepas qué actividades de marketing están generando oportunidades de
venta, clientes e ingresos, puedes hacer énfasis en lo que funciona y descartar lo que
no. A fin de cuentas, el marketing lo que busca es generar ingresos. Un buen equipo
de marketing debe ser como una máquina generadora de dinero: le introduces una
moneda y te devuelve dos monedas (o al menos 1,25).
En esta sección del e-book, revisaremos algunas de las maneras en que los informes
de circuito cerrado te ayudan a atraer más oportunidades de venta de alta calidad y a
convertirte en un especialista en marketing más astuto.
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ENFÓCATE EN LAS OFERTAS Y LOS CANALES CORRECTOS
El closed-loop marketing dirige tu atención a los eventos y canales de conversión

más eficaces. Al analizar las fuentes y las ofertas que por lo general atraen nuevos clientes
a tu organización, podrás identificar la conducta que debes adoptar para calificar a las
oportunidades de venta y guiarlas hacia el embudo de ventas.
Por ejemplo, al examinar las Fuentes de HubSpot, podemos comparar la eficiencia de los
diferentes canales con respecto a la adquisición de clientes. En la siguiente captura de pantalla,
comparamos la cantidad de ventas generadas por el marketing en las redes sociales con la
cantidad de ventas que produce el marketing por e-mail. Es evidente que el marketing por
e-mail tiene una mayor tasa de conversión de oportunidades de venta en clientes que las redes
sociales. Esta información puede servirnos para tomar acciones, como cuidar las oportunidades
de venta generadas por las redes sociales con mensajes de e-mail más específicos.
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El mismo tipo de información te llevará al contenido que puedes usar para crear tu
comunicación para el cuidado de las oportunidades de venta. Puedes comparar la efectividad
de diferentes ofertas con respecto a la adquisición de clientes. En la siguiente captura de
pantalla, hemos usado el Dashboard de la página de destino de HubSpot para comparar el
desempeño de dos e-books en cuanto a la generación de nuevos clientes. Esta información
nos ayudará a decidir cuáles de estos e-books usaremos como un llamado a la acción cuando
estemos tratando de dirigir a una oportunidad de venta al embudo de ventas.
NUEVOS CLIENTES:
MUESTRA RESULTADOS MÁS CLAROS A TU JEFE
La información que puedes recopilar gracias al closed-loop marketing también te ayudará a

consolidar tu autoridad y justificar ante tu jefe las decisiones que tomas. Esto indica que tu
estrategia está basada en evidencias y no en teorías abstractas o suposiciones. También te
permite crear presentaciones de marketing convincentes para las reuniones dentro de tu
empresa o cuando participas en campañas de marketing conjunto.
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OBTÉN INFORMACIÓN SOBRE TU AUDIENCIA OBJETIVO
Al tener una vista panorámica de tu ciclo de ventas (ver la primera visita de un usuario a tu sitio
web, revisar sus actividades e identificar su último evento de conversión) recopilas información
sobre el cliente potencial ideal. De modo que usar esta información puede ayudarte a definir la
persona objetivo.
Las personas son representaciones ficticias de nuestros

clientes ideales, basadas en datos reales sobre información
demográfica de los clientes y comportamiento en línea, junto
con especulaciones sustentadas acerca de sus historias,
motivaciones e inquietudes personales. U
Analizar el camino que toman los clientes potenciales en su viaje a convertirse en clientes
es una excelente manera de obtener información sobre las necesidades y los desafíos de tu
audiencia objetivo. Si utilizas una plataforma de marketing como HubSpot, puedes ver qué
términos de búsqueda trajeron clientes potenciales a tu sitio, cuánto tiempo permanecieron en
tu sitio, qué partes del contenido vieron y qué formularios llenaron. Esa información sobre las
oportunidades de venta te ayudará a tomar mejores decisiones al identificar las características
de tus clientes ideales y las formas de cuidar a tus nuevos clientes potenciales.
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ACORTA TU CICLO DE VENTAS
t
Al saber más sobre tus oportunidades de venta y
dirigirles específicamente mensajes más inteligentes,
reduces el tiempo que les toma convertirse en clientes.
Si un cliente potencial con características especificas
(digamos, una empresa B2B con 100 empleados, ubicada
en Norteamérica) sigue una cierta trayectoria de acciones
para convertirse en cliente, entonces tú puedes tomar ese
mismo camino y aplicarlo a un segmento más grande de
ese perfil demográfico.
A modo de ejemplo, analicemos la información de oportunidad de venta de una empresa que se

convirtió en cliente de HubSpot.
Vemos que inicialmente el cliente potencial se interesó en nuestro e-book “101 citas
sorprendentes sobre marketing”. Unos días después de descargar ese e-book y convertirse
en una oportunidad de venta, visitaron la página de precios de los productos de HubSpot.
Ese comportamiento, combinado con los datos demográficos del cliente, podría determinar
nuestras comunicaciones con empresas similares. En otras palabras, podemos alentar a
nuevas oportunidades de venta similares a que visiten nuestra página de precios y obtengan
información sobre los planes de HubSpot.
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ESTABLECE LAS METAS Y EXPECTATIVAS ADECUADAS
Cuando sabes con precisión cuáles han sido históricamente tus tasas de conversión de
visitante en oportunidad de venta y de oportunidad de venta en cliente, estás en capacidad
de establecer las metas y las expectativas adecuadas en el futuro. Para asegurarte de estar
avanzando en la dirección correcta, también puedes comparar tu desempeño actual con el del
mes anterior y crear un diagrama de cascada diario o mensual con tus oportunidades de venta.
¿Te estás preguntando cómo elaborar un diagrama de este tipo? En primer lugar, establece
una meta para el total de oportunidades de venta. Puede ser para un mes o un trimestre,
pero empieza por tus metas de ventas y tus tasas de conversión. Por ejemplo, si el 5% de tus
oportunidades de venta se convierten en clientes y necesitas 7 nuevos clientes el próximo mes,
entonces necesitas 140 oportunidades de venta el mes siguiente para lograr tu meta.
EJE Y:
Después, toma el número total de % DE LA META DE
oportunidades de venta (en este caso, 140), OPORTUNIDADES % DE LA META
divídelo entre el número de representantes
de ventas que tienes y el número de días
del mes para determinar una meta para
el número de oportunidades de venta que
debes proporcionar a cada representante % DE
de ventas cada día. Ahora solo tienes que OPORTUNIDADES
REALES
crear el diagrama de cascada diario con
tus oportunidades de venta, con el eje X
representando el día del mes y el eje Y, el
porcentaje de la meta de oportunidades de
venta que alcanzaste. EJE X: DÍA DEL MES
Si utilizas el el software de HubSpot, ¡estás de suerte! El dashboard de HubSpot creará

esta gráfica por ti automáticamente usando bien sea una meta personalizada que puedes
establecer, el último mes, el mismo mes hace un año, o un promedio de tres meses como la
meta a la que haces seguimiento.
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MANTÉN BAJO TU COSTO POR OPORTUNIDAD DE VENTA
Como dijimos anteriormente, los

informes de circuito cerrado te ofrecen
información sobre tus ofertas de
inbound-marketing más eficaces y te
permiten establecer metas realistas
tanto para marketing como para ventas.
Estos dos factores son primordiales
para determinar cómo vas a gastar tu
presupuesto de marketing e indican
en qué debes invertir tu dinero de
marketing.
Por ejemplo , si tienes previsto organizar una

feria comercial , puedes decidir fácilmente qué tipo
de oferta vas a promocionar en el evento. Ya identificaste
cuál es el contenido que te ayuda a convertir más
oportunidades de venta en clientes, ahora solo tienes
que pensar en una forma creativa de presentárselo
a tu audiencia.
De la misma manera, puedes hacer publicidad paga de un modo eficiente. Simplemente toma la
información demográfica sobre tus oportunidades de venta ideales que descubriste al conectar
tu software de marketing a tu sistema CRM, combínala con tus ofertas más eficaces y con toda
seguridad atraerás más vetas nuevas, sin desperdiciar dinero.
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CAPÍTULO 4
CÓMO
REPARAR UN
CIRCUITO ROTO
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“ Hay muchas áreas en las

que puede romperse el
”
circuito.
Configurar una herramienta de

análisis de circuito cerrado no es
fácil, y hay muchas áreas en las
que puede romperse el circuito.
Un circuito roto puede afectar
directamente los resultados de
tu negocio. En esta sección, te
ofreceremos algunos consejos para
reparar tu proceso de generación de
informes en caso de que se dañe.
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ESTABLECE UN CÓDIGO DE SEGUIMIENTO EN CADA

PÁGINA DEL SITIO WEB Y EN LOS SUBDOMINIOS
Si falta código de seguimiento en alguna de tus páginas, se romperá el circuito. Lo mismo

es válido para todos tus subdominios. Como ya dijimos en el capítulo uno, una ficha de
seguimiento es el parámetro que agregas al final de tu enlace para que tu herramienta de
análisis lo asocie con una campaña en particular. Si tienes un subdominio como blog.tusitio.
com, entonces debes agregar el mismo código de seguimiento a ese subdominio para rastrear
el punto de entrada de los lectores de tu blog y el contenido que han visto en tu blog.
CREA DIRECCIONES URL PARA ANUNCIOS,

E-MAILS Y EVENTOS FUERA DE LÍNEA
Sí, es un gran fastidio, pero vale la pena. Acostúmbrate

a crear estos URL para cualquier evento o campaña de
marketing. Eso te permitirá analizar resultados limpios
y tener una imagen precisa de cómo funcionan tus canales
y campañas.
Por ejemplo, no querrás confundir tu iniciativa pagada

con tu campaña de marketing por email, ¿o sí? O contar
el tráfico de los medios sociales como tráfico directo,
no notando entonces que puedes invertir más en ciertos
esfuerzos de marketing que rinden buenos resultados.
WWW.HUBSPOT.COM
ASOCIACIÓN DE LA SESIÓN EN LÍNEA DE UN VISITANTE

CON SU INFORMACIÓN DE OPORTUNIDAD DE VENTA
Entre el momento en que un visitante llega por primera vez a tu sitio web y el momento en que
llena una página de destino, hay un período clave de navegación que debes tener en cuenta.
Este es el punto en el que la mayoría de los especialistas en marketing tropiezan, porque es
técnicamente difícil. Para solucionar este problema, tendrás que encontrar un sistema integrado
que lo haga por ti. El software de marketing de HubSpot, por ejemplo, te permite ver información
relevante de tus oportunidades de venta en los medios sociales y el historial de navegación.
ASEGURAR QUE TU EQUIPO DE VENTAS ESTÉ CERRANDO

ADECUADAMENTE LAS OPORTUNIDADES DE VENTA
$
Todo el trabajo que has hecho para rastrear correctamente
a los visitantes se perderá a menos que logres poner a
tu equipo de ventas en la misma página. Idea un sistema
con el que tú y tu equipo de ventas estén de acuerdo y
asegúrate de que sea fácil para ellos cerrar negocios de
una manera que permita cerrar el circuito.
Una vez acordada la terminología, utiliza términos comunes para crear un acuerdo de nivel de
servicio (SLA) entre ventas y marketing. Un SLA es un contrato entre los dos grupos que esta-
blece las expectativas en cuanto a la cantidad y calidad de las oportunidades de venta que la
función de marketing entregará al grupo de ventas y describe los pasos que deben seguir los
representantes de ventas para hacer seguimiento a esas oportunidades de venta. Si estás inte-
resado en aprender más sobre la alineación de las funciones de ventas y marketing, revisa este
e-book de HubSpot.
WWW.HUBSPOT.ES
NO CUIDAR TUS
OPORTUNIDADES DE VENTA
CON BAJAS CALIFICACIONES
Si no configuraste el cuidado de las

oportunidades de venta para hacer
seguimiento a tus oportunidades de venta
con bajas calificaciones, no necesariamente
rompiste el circuito, pero sin duda estás
desperdiciando una oportunidad que puede
hacer que tu proceso sea mucho más
eficiente. Acorta tu ciclo de compras y entrega
tus oportunidades de venta más interesadas
a tu equipo de ventas utilizando algún tipo de
comunicación basada en el comportamiento
que permita a tu organización estar atenta
a los contactos.
WWW.HUBSPOT.ES
CONCLUSIÓN
Y RECURSOS
ADICIONALES
WWW.HUBSPOT.COM
“ El marketing en circuito
cerrado resuelve la imprecisión
generalizada de los mitos y
”
supuestos del marketing.
Los informes de circuito cerrado son uno de los pasos más

sofisticados del inbound-marketing exitoso. Entenderlo es una
experiencia reveladora que deja al descubierto puntos fuertes
y débiles y resuelve la imprecisión generalizada de los mitos
y supuestos del marketing. Con la lectura de este e-book te
has quitado las vendas de los ojos.
Ahora conoces los fundamentos del closed-loop marketing: cómo

funciona y lo que necesitas para configurarlo. Por otra parte,
estás consciente del tremendo potencial de crecimiento que tú,
como especialista en marketing, tienes al cerrar el circuito de
ventas y marketing. ¡Ahora, sigue adelante y pon en práctica este
conocimiento recién adquirido!
WWW.HUBSPOT.ES
CIERRA EL CIRCUITO
DE VENTAS Y
MARKETING
Obtén una demostración
personalizada del software
de HubSpot y mira cómo tu
empresa puede rastrear a
los visitantes durante sus
acciones para convertirse
en clientes.
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