UNIVERSIDAD MAYOR DE SANSIMON

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA MEJORAR EL

POSICIONAMIENTO DE LAVAJILLAS BRISTAR EN EL SEGMENTO DE

CLIENTES ACTUALES DE LA INDUSTRIA VENADO S.A

(CERCADO CBBA)

NOMBRE: VARGAS SOLIZ POLICARPIO

DOCENTE: VALDIVIEZO MALDONADO LINO JUAN

MATERIA: TALLER 1

AÑO: 2020

CBBA-BOLIVIA
 INDICE
INTRODUCCION..................................................................................................................................3
DISEÑO METODOLOGICO...................................................................................................................4
1.1 ANTECEDENTE DEL PROBLEMA................................................................................................4
1.2 PLANTEAMIENTO PROBLEMA..................................................................................................5
1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.....................................................................................................5
1.4 JUSTIFICACIÓN PROBLEMA......................................................................................................5
1.4.1 Justificación económica.....................................................................................................6
1.4.2 Justificación social.............................................................................................................6
1.5 FORMULACION DEL PROBLEMA...............................................................................................6
1.6 OBJETIVO GENERAL..................................................................................................................6
1.7 OBJETIVO ESPECIFICO...............................................................................................................7
1.8 METODO DE LA INVESTIGACION..............................................................................................7
1.8.1 Método Inductivo..............................................................................................................7
1.8.2 Método deductivo.............................................................................................................7
1.9 TECNICA DE RECOPILACION DE INFORMACION.......................................................................8
1.9.1 Datos primario...................................................................................................................8
1.9.2 Datos secundarios.............................................................................................................8
1.10 DETERMINACION DEL UNIVERSO...........................................................................................9
1.11 DETERMINACION DE LA MUESTRA PROBABILISTICA INFINITA...............................................9
RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO.....................................................................10
SINTESIS DE TRABAJO DE INVESTIGACION...................................................................................25
CAPITULO II......................................................................................................................................26
MARCO TEORICO..........................................................................................................................26
2. MARKETING..........................................................................................................................26
3. Plan de Marketing....................................................................................................................27
4.ESTRATEGIAS.............................................................................................................................27
4.1 estrategias..........................................................................................................................27
4.2 estrategia de comunicación................................................................................................28
4.3 estrategia de penetración..................................................................................................28
4.4 estrategia de marketing digital...........................................................................................28
5.-Posicionamiento......................................................................................................................28
5.1 Definición de posicionamiento...........................................................................................28
 5.2-Estrategias de posicionamiento.........................................................................................29
5.3 producto de posicionamiento............................................................................................30
5.4.-Tipos de posicionamiento.................................................................................................30
6.-El proceso de decisión de compra............................................................................................31
8. investigación de mercado.........................................................................................................32
9. diferenciación...........................................................................................................................32
10. segmentación.........................................................................................................................33
III.BIBLIOGRAFIA...............................................................................................................................33
 INTRODUCCION

Uno de las principales problemas y desafíos para la empresa venado para hacer frente, es la

existencia de competidores directo las marcas ola y archer, que están en el mercado bien

posesionado en el segmento, buena participación de mercado, aceptables niveles de ventas

y sobre todo crecimiento en la producción.

Algunas empresas realizan sus operaciones de forma empírica debido a esto no realizan

procesos de investigación de mercado de manera eficientes, lo que perjudica en la poca

exigencia en la preparación y ejecución de estrategias de marketing, para que lleven a tener

productos con las características principales, que sea deseado, que tenga un beneficio y que

sea comunicable. Es por eso importante llevar a cabo un estudio para diagnosticar el

posicionamiento del producto, ver cómo está el comportamiento del mercado consumidor

actual sobre el producto.

Industria venado cuenta con más de 100 años de experiencia en la producción de productos

de excelente calidad y variedad de productos, a la apertura de nuevos mercados o al

crecimiento del mismo, la empresa lanzo unas de sus carteras al mercado lavavajillas

Bristar. En este estudio no enfocaremos en la mente del consumidor para saber que piensan,

observando sus preferencias y necesidades apoyándose con datos cuantitativos. El estudio

está dirigido hacia el segmento cercado cbba de mujeres y hombres entre 18 a 55 años de

clase baja, media y alta

Actualmente estamos en una era donde los consumidores se encuentran bombardeados de

publicidad y si la empresa no utiliza estrategias adecuadas perderá participación en el

mercado, es por eso importante considerar un plan de marketing para tener mejor

posicionamiento de la marca en la mente de los clientes.

 DISEÑO METODOLOGICO

1.1 ANTECEDENTE DEL PROBLEMA

La poca publicidad y promociones de la empresa se ha convertido en uno de los problemas

que lleva a la empresa a disminuir sus ventas y su utilidad. Otro factor importante que

afecta a este problema la existencia de competencia bien posicionados en el mercado como

por ejemplo lavavajillas ola y archer., por la cual que no realizo un estudio de mercado de

clientes potenciales, analizando sus fortaleza y debilidades de los competidores. La

empresa no comunica las características esenciales del producto mediante la publicidad,

anuncios ya que el producto no es comunicable ni reconocido por ese motivo está en la

segunda opción de adquirir. Por la variedad de carteras líneas de producto que tiene la

empresa no se enfocado en realizar un estudio de mercado a clientes actuales en dicho

segmento para el ingreso de la nueva línea del producto lavavajillas Bristar.

Ante esta situación es necesario la implementación de un plan estratégico de marketing que

ayude a superar las debilidades que cuenta la empresa.

1.2 PLANTEAMIENTO PROBLEMA

La empresa es reconocida prestigiosamente debido a la producción de diferentes líneas de

productos que ha logrado la calidad de la marca y de preferencia por los consumidores

logrando en mejora su participación dentro del mercado.

Una de sus líneas de producto lavavajillas Bristar que lanzó al mercado hace 5 años no tuvo

mucho éxito, debido a la fuerte rivalidad de competencia que existe en el mercado como

principal competidor es ola y archer. Esto ha permito que el producto tenga menor

adquisición por los consumidores debido a la competencia que existe. La poca publicidad

del producto que no permite crear en la mente consumidor de sus características se ha

convertido en uno de los problemas principales que lleva a poca venta del producto y así

mismo disminuyendo sus utilidades.

1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

El posicionamiento es una herramienta estratégica fundamental de marketing para las

empresas que lograra resaltar por ciertas características en atraer al público objetivo con los

demás de poder obtener mejores ganancias, también mantendrá lejos a la competencia en

términos de resultados.

1.4 JUSTIFICACIÓN PROBLEMA

El propósito de realizar este proyecto tiene como finalidad principal el posicionamiento con

el objetivo de mejorar las estrategias posicionamiento de marketing en el segmento de

clientes actuales para así hacer frente a la competencia principales. Lo cual mejorará las

estrategias marketing que permitirá crear en la mente del cliente, para la adquisición del

producto con el fin de tener mayor clientes y consumidores nuevos. Que ayudara a obtener

un posicionamiento marketing del producto lavavajillas Bristar, obteniendo mejores

compromisos.

1.4.1 Justificación económica

Al realizar este plan estratégico de marketing del producto Bristar, la Industria Venado

genera más utilidades y también se incrementará la producción, la rotación de productos

por la adquisición del producto por los consumidores. Por tanto, es necesario hacer buena

publicidad, promociones mencionando las características primordiales del producto para el

clientes y nuevos consumidores con el objetivo de maximizar las utilidades.

1.4.2 Justificación social

Este proyecto tendrá el propósito de mejorar el posicionamiento del producto Bristar de la

industria venado en el mercado para así tener mayores consumidores. El propósito del

consumidor es adquirir productos que le satisface, con precio accesible y la presentación

del producto.

1.5 FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Sera que el plan estratégico de posicionamiento marketing de lavavajillas aumente la

cantidad de clientes?

1.6 OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan estratégico de marketing para el posicionamiento del producto lavavajillas,

para obtener un incremento de clientes y maximizar la rentabilidad de la empresa.

1.7 OBJETIVO ESPECIFICO

 Aplicación del análisis FODA

 Realizar un estudio de mercado

 Implementación del reloj de arena

 Aplicar las 7P’s de servicio

1.8 METODO DE LA INVESTIGACION

Los métodos de investigación son los distintos modelos de procedimientos que se pueden

emplear en una investigación científica a la naturaleza del fenómeno, hecho o caso que se

desea investigar. La observación es un elemento fundamental de todo proceso investigativo,

en ella se apoya el investigador para obtener el mayor número de datos.

1.8.1 Método Inductivo

Propone el camino inverso a partir de premisas particulares, se infieren conclusiones

universales o generales ya sea mediante inducciones completas (se consideran todos los

elementos que integran el objeto de estudio) o incompletas (se consideran solamente

algunos de los elementos que lo componen). Este método lo utilizaremos para la formación

de situaciones concretas, partiendo de las encuestas para ver la realidad en la que se

encuentra el objeto de estudio.

1.8.2 Método deductivo

Empleado sobre todo en la lógica y el razonamiento formal, extrae de un conjunto finito de

premias comprobadas una conclusión única y verdadera. En este sentido es un proceso de

pensamiento que va de lo general leyes o principios a lo particular fenómenos o hechos

concretos.

1.9 TECNICA DE RECOPILACION DE INFORMACION

Es una tarea donde se recoge información importante sobre un tema determinado de

investigación., con la finalidad de obtener mayor información posible para el objeto de

estudio que le permita formar un juicio profesional.

1.9.1 Datos primario

Son datos originados por el analista a través de sus esfuerzos directos y experiencias, se

aborda con el problema que se desea analizar, que son datos de primera mano, mediante los

métodos como las encuestas, cuestionarios enviados por correos, entrevistas telefónicas.

1.9.1.1 Observación directa

Es un método que consiste básicamente en observar el objeto de estudio dentro de una

situación particular, observar atentamente el fenómeno, tomar la información y registrarla

para luego analizarlo.

1.9.1.2 Cuestionario

Es un instrumento de investigación que se utiliza de modo preferente en el desarrollo de

una investigación en el campo, que consiste en un conjunto de preguntas respecto a una o

más variables a medir, medir comportamientos, actitudes o características de los

entrevistados.

1.9.1.3 Encuesta

Esta herramienta nos permite recabar información acerca de opiniones, preferencias y

comentarios acerca del determinado servicio o producto.

1.9.2 Datos secundarios

Son datos que se relacionan con el pasado información que ya ha sido producido por otros

investigadores o instituciones. Son el tipo de datos que se puede obtener acceso a ellas con

facilidad que está disponible a toda hora en fuentes como: libros, web, artículos, etc.

 Textos/revistas

 Internet/páginas web

 Tesis pasados

 libros

1.10 DETERMINACION DEL UNIVERSO

Es un conjunto de personas, objetos o cosas referente a una investigación que se realizara.

La posibilidad de investigar en todo su conjunto de la población, seleccionaremos un parte

o subconjunto al cual se denomina muestra.

Dicha población que seleccionamos para el presente estudio de proyecto se tomara en

cuenta a mujeres y varones a partir de 18 a 55 años, por tanto, en el cercado Cochabamba

de acuerdo a datos específicos de INE (Instituto Nacional de Estadística), la población de

cercado es de 632 013 hab. Según el censo 2012.

Población (2012) = 632.013 hab. P2020 =632013 ( 1+O , 018 )8

Tasa de crecimiento anual= 1,8 % P2020=728.968 hab.

Periodo = 8 años

Con los datos obtenidos tenemos un 728.968 hab. Para el año 2020.

1.11 DETERMINACION DE LA MUESTRA PROBABILISTICA INFINITA

Es una parte de una determinada población que se selecciona para realizar el estudio del

proyecto. Una muestra debe reflejar de las características esenciales de la población que se

desea investigar. Debe ser representativa de la población, se tiene que tener bien definido

los criterios de inclusión y exclusión. Se determinará el tamaño de la muestra para el cual,

que para nuestro estudio es definida con un 90% probabilidad de uso, 5 % margen de error,

y con un 95 % de nivel de confianza.

Para calcular el tamaño de la muestra se determinará mediante la fórmula de Laura Fisher

para poblaciones finitas.

N . z2 . P . Q
n= 2 2
E . ( N−1 ) + Z . P .Q

Datos:

N= tamaño de muestra 728968 hab.

Z= nivel de confianza 1.96

P= probabilidad de éxito 0.5

Q= probabilidad de fracaso 0.5

E= error de estimaciones máximo aceptado 0.05

2
728968 ( 1.96 ) (0.5)( 0.5)
n= 2 2
(0.05) . ( 728968−1 ) + ( 1.96 ) .(0.5)( 0.5)

n= 384
como vemos el análisis estadístico realizado se obtiene como resultado de 384, a realizar la
encuesta de 18 a 55 años en el cercado Cochabamba.

RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

CUADRO 1
¿conoce usted el producto lavavajillas Bristar?
Variable ni hi %
Si 21 42%
No 29 58%
Total 50 100%

GRAFICO 1

conoce el producto lavavaji-

llas bristar
si
no
42%
58%
El 58% no conoce el producto lavavajillas Bristar porque el cliente está enfocado en otra

marca de lavavajillas como ola, archer, sapolio y por siguiente el 42% conoce el producto

en segmento de mercado.

CUADRO 2

¿Cuál es tu producto de preferencia?

variable Ni hi % GRAFICO 2
ola 28 56%
archer 6 12%
Bristar 13 26%
sapolio 3 6%
total 50 100%

producto de preferencia
ola
6% archer
26% Bristar
sapolio
56%
12%

El 56 % el producto de su preferencia por el cliente es la marca OLA debido a que el

producto es mejor que las otras marcas, tiene mayor durabilidad, tiene mayor

desengrasante, más espumoso y mientras Bristar ocupa un 26 %, seguido archer con un 12

% y sapolio con un 6 %.

CUADRO 3

¿Por qué prefiere comprar esa marca con mayor frecuencia?

variable ni hi%
precio 12 24%
aroma/ fragancia 4 8%
presentacion 11 22%
mayor desengrasante 23 46%
total 50 100%
 GRAFICO 3

marca con mayor frecuencia de

compra
precio
aroma/ fragancia
24% presentacion
mayor desengrasante
46%
8%
22%

El 46 % el cliente compra los productos lavavajillas por sus características de mayor

desengrasante porque tiene mayor rendimiento dejando tu vajilla con un brillo inigualable,

el precio ocupa un 24 %, la presentación ocupa un 22 % y aroma/fragancia ocupa un 8%.

CUADRO 4

¿con que frecuencia la compra?

variable ni hi%
diario 14 28%
una vez por semana 24 48%
dos veces por semana 12 24%
cada 15 días 0 0%
una vez al mes 0 0%
total 50 100%
GRAFICO 4

frecuencia de compra
diario
una vez por semana
24% 28% dos veces por semana
cada 15 dias
una vez al mes
48%
El 48% de los encuestados compra los productos lavavajillas una vez por semana donde los

consumidores que menos consumen lavavajillas lavan con menos frecuencia, el segundo

lugar diario de la compra ocupa un 28% y un 24 % dos veces por semana.

CUADRO 5

¿Qué tipo de aroma/fragancia compras de producto lavavajillas?

variable ni hi%
limon 23 46%
manzana verde 4 8%
limocitron 6 12%
otros 17 34%
total 50 100%

GRAFICO 5

tipos de aroma/fragancia
limon
manzana verde
34% limocitron
46% otros

12% 8%

El 46% el cliente compra de aroma de limón, muestra claramente que el aroma de limón

es preferido por los todos los clientes, seguido de otros aromas en un 34 % como manzana,

lima limon, también el aroma limo citrón con un 12 % y en un 8% opino que debe mejorar

su presentación.

CUADRO 6

¿Qué cantidad de producto lavavajillas compras?

variable ni hi%
de 1 a 2 unid 28 56%
de 2 a 3 unid 17 34%
 de 3 a 4 unid 5 10%
de 4 unid o mas 0 0%
total 50 100%
GRAFICO 6

cantidad de compras de producto

lavavajillas
de 1 a 2 unid
de 2 a 3 unid
10% de 3 a 4 unid
de 4 uni o mas

34% 56%

El 56 % el consumidor compra de 1 a 2 unidades de productos de lavavajillas de su marca

de preferencia por que cuenta con recursos necesarios para la canasta familiar, por siguiente

de 2 a 3 unid ocupa un 34 % y un 10 % la compra de producto de 3 a 4 unid.

CUADRO 7

¿usted compra el producto lavavajillas Bristar?

variable ni hi%
si 17 34%
no 33 66%
total 50 100%
GRAFICO 7

compra del producto Bristar

si
34% no

66%
El 66 % no compran el producto lavavajillas Bristar porque están enfocado en otras marcas

competidoras como ola, archer, sapolio y para el 34 % que si compran el producto.

CUADRO 8

¿Cómo lo califica el producto lavavajillas Bristar en comparación con las demás

marcas?

variable ni hi%
malo 0 0%
regular 28 56%
bueno 22 44%
total 50 100%

GRAFICO 8

calificacion del producto Bristar

malo
regular
44% bueno
56%

El 56 % el cliente lo califican que el producto Bristar es regular por que no conocen muy

bien sus características y atributos del producto por la poca publicidad que realiza la

empresa y mientras que un 44 % considera que el producto es bueno.

CUADRO 9

¿Cuándo compras un producto te fijas en el diseño del envase?

variable ni hi%
si 18 36%
no 32 64%
total 50 100%
GRAFICO 9

diseño del envase

si
36% no

64%

El 64 % de la muestra encuestada manifestaron que el diseño del envase que no influye en

la compra del producto lavavajillas lo importante son sus atributos que tenga mayor

durabilidad, máximo rendimiento, máximo poder desengrasante, para el 36 % el diseño del

envase influye en pocas ocasiones al momento de la compra del producto.

CUADRO 10

¿Estaría dispuesto a pagar un valor adicional por un envase atractivo?

variable ni hi %
si 21 42%
no 29 58%
total 50 100%
GRAFICO 10

envase atractivo
si
no
42%
58%
El 58% del segmento de mercado estarían no dispuestos a pagar un valor adicional por un

envase atractivo porque están más enfocados en sus atributos del producto como ser que sea

efectiva, mayor rendimiento desengrasante y 42% estarían de acuerdo en pagar por un

envase atractivo.

CUADRO 11

¿Qué percepción tiene sobre el precio del producto?

variable ni hi%
malo 0 0%
regular 13 26%
bueno 37 74%
total 50 100%
GRAFICO 11

percepcion sobre el precio del

producto Bristar
malo
regular
26% bueno

74%

El 74% consideran que el precio del producto Bristar es bueno porque las empresas ofrecen

productos accesibles de mayor calidad en cuanto sus atributos como mayor rendimiento,

durabilidad, a precios convenientes que no son muy carros en comparación de las demás

marcas como ola, archer, los comentarios de la conveniencia de los precios fueron regulares

en un 26%.

CUADRO 12

¿normalmente en qué lugares usted compra los productos lavavajillas?

variable ni hi%
mercado 31 62%
tiendas de barrios 5 10%
supermercado 10 20%
otros 4 8%
total 50 100%
GRAFICO 12

tiendas de compra de los productos

lavavajillas
mercado
tiendas de barrios
8% supermercado
20% otros

10% 62%

El 62% el cliente compra los productos lavavajillas en mercados se convierte en el canal de

distribución más cercano al consumidor final donde encuentra todos los productos, seguido

por supermercado que ocupa un 20 %, mientras las tiendas de barrios ocupan un 10% y

otros ocupan en un 8%.

CUADRO 13

¿De las siguientes marcas cual presentación le gusta más?

variable ni hi%
archer 6 12%
sapolio 3 6%
ola 28 56%
Bristar 13 26%
total 50 100%
GRAFICO 13
 presentacion de las marcas
lavavajillas
archer
sapolio
12% ola
26% 6%
Bristar

56%

El 56% de los encuestados la presentación que más les gusta es el producto lavavajillas Ola

por su alto poder desengrasante, máximo poder desengrasante seguido el producto Bristar

con un 26%, también el producto archer con un 12% por último el producto de sapolio con

un 6%. Estos resultados demuestran que la presentación es la característica determínate en

la adquisición de un producto.

CUADRO 14

¿Cuál de las siguientes características son importantes para usted al momento de

escoger un producto?

variable ni hi%
calidad 15 30%
descuentos 8 16%
precio 13 26%
marca conocida 11 22%
promociones 3 6%
total 50 100%
GRAFICO 14
 caracteristicas de compra de un
producto
calidad
descuentos
6% precio
22% 30% marca conocida
promociones

26% 16%

El 30% las características más importantes al momento de compran los productos

lavavajillas es la calidad del producto porque tiene que ser efectivo, dure más mientras los

precios ocupan un segundo lugar que obtuvieron 26%, seguido también la marca conocida

con un 22%, los descuentos ocupan un 16% y por último la promociones con un 6%.

CUADRO 15

¿Cuándo piensa en lavavajillas cual es la primera que se le viene a la mente?

variable ni hi%
ola 37 74%
archer 3 6%
sapolio 2 4%
Bristar 8 16%
total 50 100%
GRAFICO 15

marcas de lavavajillas en la mente del

cliente
ola
archer
16% sapolio
4% Bristar
6%

74%
El 74% los clientes cuando piensan en lavavajillas el producto que se le viene en la mente

es la marca OLA tiene mayor porcentaje por ser una marca reconocida por sus atributos

mayor rendimiento, está bien posicionado el producto en la mente cliente, seguido por

Bristar con un 16%, también archer que ocupa un 6 % y finalmente el producto sapolio que

ocupan un 4%.

CUADRO 16

¿De cuál de las siguientes marcas recuerda su publicidad?

variable ni hi%
ola 29 58%
archer 7 14%
sapolio 2 4%
Bristar 12 24%
total 50 100%

GRAFICO 16

recordacion de publicidad
ola
archer
24%
sapolio
4% Bristar
58%
14%

El 58% del segmento encuestados el cliente recuerda su publicidad del lavavajillas OLA

debido por ser una marca conocida, está bien posicionado en el mercado y consumidas a
nivel nacional, seguido por Bristar con un 24%, archer en un 14% y finalmente sapolio

ocupa en un 4% que está en la mente del consumidor

CUADRO 17

¿Qué tan seguido cambias de marcas de productos lavavajillas?

variable ni hi%
todo el tiempo 0 0%
seguido 5 10%
A veces 32 64%
nunca 13 26%
Total 50 100%
GRAFICO 17

frecuencia que cambian de marcas

lavavajillas
todo el tiempo
seguido
10% A veces
26%
nunca

64%

El 64% cambia a veces de productos lavavajillas por las innovaciones de los productos

lavavajillas, los clientes buscan seguido por un 26% que nunca cambia de marca y

finalmente en un 10% que si cambia seguido los productos lavavajillas de las diferentes

marcas.

CUADRO 18

¿Cuál es su medio de comunicación preferida?

variable ni hi%
tv 31 62%
internet 7 14%
radio 0 0%
periodicos 0 0%
otros 12 24%
total 50 100%
GRAFICO 18

medio de comunicacion preferida

tv
internet
24% radio
periodicos
otros
14% 62%

El 62% del segmento encuestados, su medio de comunicación preferida es la tv se mantiene

como primera opción para conocer los productos ya que es más fácil de visualizar los

atributos físico del producto, seguido por otros medios que ocupa un 24% y finalmente el

internet que ocupan en un 14% de la muestra encuestada.

CUADRO 19

¿Qué canales más ve usted?

variable ni hi%
canal red uno 13 26%
canal unitel cbba 29 58%
canal bolivision 3 6%
otros 5 10%
total 50 100%
GRAFICO 19
 canales que mas ve

canal red uno

10% canal unitel cbba
6% 26%
canal bolivision
otros

58%

El 58% el canal unitel es el que más ve porque es de su preferencia por la presentación de

noticas interesantes, películas excelentes a nivel nacional, seguido canal red uno en un

26%, también otros canales que ocupa en 10% y finalmente en un 6% el canal de

bolivision.

CUADRO 20

¿En qué horario ve usted?

variable ni hi%

en la mañana 15 30%
medio dia 17 34%
en la tarde 8 16%
en la noche 10 20%
total 50 100%
GRAFICO 20

horarios que ve
en la mañana
20% medio dia
30% en la tarde
en la noche
16%

34%
El 34% de la muestra encuestadas manifestaron en el horario que ve más es de medio día

por las noticias importantes presentadas, seguido en la mañana con un 30%, por siguiente

en la noche con un 20% y finalmente en la tarde con un 16% debido por el trabajo.

SINTESIS DE TRABAJO DE INVESTIGACION

Para mejorar el posicionamiento del producto lavavajillas Bristar en el segmento de sus

clientes actuales, para hacer efectividad frente a la competencia de otras marcas como OLA

y Archer.

Según los datos encuestados en el segmento manifestaron que los clientes no conocen el

producto Bristar debido a que están enfocados en otras marcas competitivas como las

marca OLA como su principal competencia que prefiere compra esa marca por sus

atributos de mayor rendimiento, máximo poder desengrasante, mayor durabilidad, mayor

espuma, que está bien posicionados en el mercado a nivel nacional y en la mente del

consumidor por su atributos y características efectivas.

La televisión mantiene el medio de comunicación preferido por el cliente que ve en medio

día, para conocer productos nuevos ya que es más fácil de visualizar los atributos físicos del

producto. Sin embargo, existe una gran oportunidad aun por explotar con los medios de

comunicación alternativos como redes sociales, twiter, Facebook que sea incrementado en

la última década.

Por otra parte, también se identificó que gran mayoría no compra el producto lavavajillas

Bristar debido a que la empresa realiza poca publicidad de dicho producto por tanto no

conocen de sus características y atributos que lo consideran que el producto es regular.

También se identificó que la marca OLA está bien posicionado en la mente del consumidor,

por ser una marca conocida por sus atributos de mayor rendimiento desengrasante que

cambian de marcas de lavavajillas a veces.

 CAPITULO II

MARCO TEORICO

2. MARKETING

2.1- marketing: definición

El propósito del marketing es conocer al cliente tan bien, que cuando sus expectativas se

enfrentan con el producto, este se ajusta de tal manera ellas que se vende solo. (Druker).

Según Philip kotler el marketing es el proceso social administrativo por el que los grupos e

individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

GRAFICO 1. Que es marketing

2.2 marketing estratégico

Orienta las actividades de la organización a mantener o aumentar sus ventajas competitivas

a través de la formulación de objetivos y estrategias orientadas al mercado. Las acciones

que permiten el desarrollo estratégico son, entre otras la investigación de mercados,

segmentación de mercados y análisis de la competencia actual y potencial.

2.3 marketing mix

El marketing mix como su nombre lo indica es la mezcla de cuatro variables o elementos

que son: producto, precio, plaza y promoción combinando en las formas más adecuadas y

según el mercado posesionado al cual se aplicarán harán posible el logro de los objetivos

comerciales de la empresa.

2.4 Investigación de mercados

Es la primera y las más importantes funciones de marketing. No se puede identificar ni

organizar una empresa si no se ha realizado previamente la investigación del mercado en en

el que desea incursionar

3. Plan de Marketing

El plan de marketing es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y

estructurada y previos los correspondientes análisis y estudios se defines los objetivos a

conseguir en un periodo de tiempo determinado y se detallan los programas y medios de

acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto (Sanz

de la tajada).

4.ESTRATEGIAS

4.1 estrategias

Una estrategia exitosa debe ajustarse a la situación externa e interna de la empresa, obtener

una ventaja competitiva permanente y mejorar su desempeño (Thompson).

En este aspecto la estrategia de Marketing busca conocer las necesidades actuales y futuras

de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmento de mercado

potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados orientar a la empresa en busca

de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.
4.2 estrategia de comunicación

En ciencias de la comunicación, llamamos comunicación estratégica a la coordinación de

todos los recursos comunicacionales externos e internos de la empresa (publicidad,

marketing, canales de comunicación) para diferenciarnos de la competencia y lograr un

lugar en la mente de los públicos que nos interesa, considerar en definir con claridad

quienes somos o que ofrecemos.

4.3 estrategia de penetración

Este tipo de estrategia se emplea cuando se pretende introducir el producto en un mercado

nuevo, o cuando se desea explotar un tipo de segmento no trabajado hasta el momento.

La mezcla promocional, normalmente presenta un mayor contenido de actividades de

publicidad, aunque puede darse el caso que un momento dado, el mayor peso recaiga en las

actividades de promoción.

4.4 estrategia de marketing digital

Según Roberto Espinoza especialista en marketing digital llamamos posicionamiento de

marca al lugar que ocupa la marca en la mente de los consumidores respecto el resto de sus

competidores. El posicionamiento otorga a la empresa una imagen propia en la mente del

consumidor, que le hará diferenciarse del resto de su competencia. Esta imagen propia se

construye mediante la comunicación activa de unos atributos, beneficios o valores

distintivos, a nuestro público objetivo previamente seleccionados en base a la estrategia

empresarial.

5.-Posicionamiento

5.1 Definición de posicionamiento

El posicionamiento es una estrategia de marketing que, basada en los conceptos de

segmentación y diferenciación, se ocupa de diseñar una estructura da oferta para marcar o

grabar en la mente del mercado Target una característica distintiva en termino de

soluciones, beneficios, ventajas y satisfacciones. Es un concepto especifico que involucra

todas las variables del marketing. Asimismo, está directamente relacionado al entorno del

marketing de la marca y muy vinculado con la diferenciación de la misma.

Implica:

 Mayor lealtad a la marca

 Mayor margen-los consumidores pagan mas

 Economía de escala en el manejo del marketing

 Menor riesgo financiero.

Al determinar la posición de una marca y las preferencias de los consumidores o usuarios

las empresas obtienen tres tipos de datos de sus consumidores:

 Evaluaciones de los atributos importantes en una categoría de productos.

 Juicios acerca de las marcas existentes provistas de los atributos importantes.

 Calificaciones de los atributos de una marca ideal.

5.2-Estrategias de posicionamiento

La capacidad de identificar una oportunidad de posicionamiento es un buen test para

conocer las habilidades de un experto en Marketing. La estrategia exitosa de

posicionamiento se traduce en la adquisición por parte de un producto de una ventaja

competitiva. Las bases más comunes para construir una estrategia de posicionamiento de un

producto son:

 Posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas.

 Posicionamiento sobre el uso determinado de categorías.

 Posicionamiento sobre ocasiones de uso.

  Posicionamiento a través de disociación por tipo de producto.

El producto se puede posicionar en base a.

 Los atributos específicos del producto, como el tamaño, rendimiento, precio, forma,

etc.

 Las necesidades o beneficios que satisfacen.

 Las oportunidades de utilización ya que hay épocas en que el producto puede tener

una mayor demanda, esto es por ocasiones específicas de uso.

 Los clientes o consumidores. Se usa cuando se intenta diversificar un producto.

 Comparándolo con uno de la competencia.

5.3 producto de posicionamiento

El posicionamiento de un producto se refiere al lugar que ocupa en la mente de un

consumidor. Es la percepción de la asociación entre un producto o marca y sus atributos,

comparándolo con los productos que compiten directamente con él. De esta forma

conseguiremos diferenciarnos de la competencia. El posicionamiento tiene como objetivo

la diferenciación del producto y asociarlo con los atributos o características que él o con el

consumidor desea. La posición de los productos depende de los atributos a los que el cliente

otorga más valor.

5.4.-Tipos de posicionamiento

 Posicionamiento por atributos específicos como el tamaño, forma, precio.

 Posicionamiento por beneficio o necesidad que satisface el producto.

 Posicionamiento por uso o aplicación. El producto se posiciona como el mejor en

determinados usos o aplicaciones.

  Posicionamiento por competidor. Se afirma que el producto es mejor en algún

sentido o varios en relación al competidor.

 Posicionamiento por categoría de productos. El producto se posiciona como el líder

en cierta categoría de productos.

 Posicionamiento por calidad o precio. El producto se posiciona como el que ofrece

el mejor valor es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

6.-El proceso de decisión de compra

Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para

decidir la compra de productos y servicios.

En este proceso influye 5 etapas son las siguientes:

1. Reconocimiento del proceso: es el momento en el que el consumidor percibe la

necesidad insatisfecha.

2. Búsqueda de información: cuando el consumidor ya ha identificado la necesidad,

comienza a buscar y recopilar información acerca de los productos y servicios que

podrán satisfacer.

3. Evaluación de alternativas: es el proceso mediante el cual el cliente procede a

evaluar aquellas posibles alternativas de compra, detectando cual serán los

beneficios que podrá obtener de cada uno de los bienes y servicios evaluados.

4. La toma de decisión: una vez que el consumidor ha evaluado todas las alternativas

posibles, puede ocurrir que: adquiere la alternativa elegida, posponga la compra, o

busque una alternativa adicional.

 5. Evaluación pos compra: una vez que se ha producido la compra del bien o servicio,

el consumidor procede a realizar una evaluación del mismo, para ver en qué grado

ha cumplido sus expectativas.

8. investigación de mercado

Es una herramienta necesaria para el ejercicio del markeing. Este tipo de investigación

parte del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores.

Permite generar un diagnostico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas,

capacidades, debilidades y amenazas de una organización. Involucra la especificación, la

recolección, el análisis y la interpretación de la información para ayudar a la administración

de empresas a entender el medio ambiente. Identificar los problemas y las oportunidades y

a desarrollar y evaluar cursos de acción de marketing.

La investigación de mercado se usa:

 En el análisis de mercado

 Para entender al consumidor

 Para conocer la competencia

 En el desarrollo del problema de marketing

 En el control del programa de marketing

9. diferenciación

La diferenciación es una estrategia de marketing basado en destacar al producto de la

competencia. Las estrategias de diferenciación según Phlip.

  Producto. La marca se diferencia por los atributos del producto como la forma,

resultados, duración, confiabilidad, estilo o diseño.

 Imagen. Las personas reaccionan positivamente ante los productos que les brindan

un estatus o si es un aspiraciones.

 Canal: las empresas pueden destacar por su cobertura en los canales de distribución,

porque le facilita a su cliente adquirir el producto.

10. segmentación

Proceso de identificación y caracterización de subgrupos dentro de un determinado

universo que presentan diferentes o similares características y necesidades a efectos de

aplicarles propuestas comerciales.

Asimismo, la segmentación implica crear una base de datos de información suficiente para

extender las razones de compra o uso de los consumidores/clientes a fin de clasificarlos en

partes el mercado con homogéneas expectativas de satisfacción.

III.BIBLIOGRAFIA

Textos

 Druker, definición de marketing

 Cohen, el plan de marketing: técnicas y estrategias

 Kotler,Philip marketing octava edicion

Sitios web

 Concepto de posicionamiento.org.com

 El posicionamiento.sisbid.unmsm.edu.pe

 Marketing digital.org.com

Documentos
 Diccionario de marketing