Documento Nº R101V8034

Silabo

Curso : Gestión de Créditos y Cobranzas

Programa : Educación Ejecutiva - EdEx
Sesiones : 16 sesiones
Profesor : Romy Vásquez Reátegui
E-mail : romy.vasquez@pucp.edu.pe
Teléfono 999-117-429 : (511) 626-7100

I. Descripción General

El crédito, que representa solo uno de los componentes de los mercados financieros permite
realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo, y mantener el nivel de consumo en
momentos de insolvencia, factores determinantes para la creación de valor económico en las
empresas y personas.

Si bien las bondades del crédito son múltiples, es imprescindible considerar que solo una buena
aplicación de este generara los atributos antes mencionados, caso contrario se convertirá en un
multiplicador de pérdida de valor para la empresa o persona que lo recibió.

Asimismo, la cobranza es de vital importancia para la continuidad del negocio y para la salud
financiera de toda la organización, por lo cual su correcta gestión es fundamental.
La correcta administración del crédito y de la cobranza permite buscar el crecimiento y la
optimización de la rentabilidad con un claro panorama del riesgo, de manera que puede
constituirse como una ventaja diferencial para las organizaciones.

II. Programas de las Naciones Unidas para el Desarrollo

Principios para una Educación Responsable en Administración

Como instituciones de enseñanza de nivel superior involucradas en la educación de los actuales
y futuros gerentes, estamos voluntariamente comprometidos a dedicarnos a un proceso
continuo de mejoras de los siguientes principios y sus aplicaciones, informando el progreso a
nuestra comunidad vinculada e intercambiando prácticas efectivas con otras instituciones
académicas:

Principio 1: Propósito.
Desarrollaremos las capacidades de nuestros estudiantes para convertirlos en futuros
generadores de un valor sostenible para las organizaciones y la sociedad en general y para
trabajar por una economía global integral y sostenida.
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Principio 2: Valores.
Incorporaremos, dentro de nuestras actividades académicas y currícula, los valores de una
responsabilidad global social como descrita en iniciativas internacionales tales como las del
Global Compact de las Naciones Unidas.

Principio 3: Método.
Crearemos marcos educacionales, materiales, procesos y ambientes que permitan experiencias
eficaces de aprendizaje para un liderazgo responsable.

Principio 4: Investigación.
Nos involucraremos en una investigación conceptual y empírica que incremente nuestro
entendimiento sobre el rol, dinámicas, e impacto de las corporaciones en la creación de un valor
económico, ambiental, y social sostenido.

Principio 5: Asociación.
Interactuaremos con gerentes de las diversas corporaciones y organizaciones para ampliar
nuestro conocimiento sobre sus retos para cumplir responsabilidades sociales y ambientales y
explorar conjuntamente propuestas eficaces para hacer frente a estos retos.

Principio 6: Diálogo.
Facilitaremos y apoyaremos el diálogo y el debate entre los educadores, las organizaciones, los
gobiernos, los consumidores, los medios de comunicación, las organizaciones de la sociedad
civil y otros grupos interesados y la comunidad vinculada a asuntos importantes relacionados
a la responsabilidad y sostenibilidad social global.
Entendemos que nuestras propias prácticas organizacionales deben servir de ejemplo a los
valores y actitudes que nosotros transmitimos a nuestros estudiantes.

CENTRUM Católica fue una de las primeras 100 organizaciones que firmaron los PRME
(Principles for Responsible Management Education) del United Nations Global Compact.

Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS).

En la Cumbre sobre el Desarrollo Sostenible de 2015, los Estados Miembros de las Naciones
Unidas aprobaron la Agenda 2030, (https://goo.gl/GBT8vd) que incluye un conjunto de 17
Objetivos para el Desarrollo Sostenible (ODS), para erradicar la pobreza, proteger el planeta y
asegurar la prosperidad para todos. Estos son:
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III. Objetivos de Aprendizaje

Objetivo general.
• Capacitar al participante, dándole los conocimientos y estrategias necesarias para lograr
una gestión efectiva de créditos y cobranzas. El curso proporciona las herramientas para
el entendimiento del proceso crediticio, desde su otorgamiento, sus diferentes procesos,
la recuperación de los créditos, así como la refinanciación de los mismos.

Objetivo específico.
• Lograr la identificación de los criterios de riesgos en la elaboración de las políticas de
créditos, así como estructurar procesos de administración de carteras y gestión de
cobros y recuperos óptimos para mantener una cartera con bajos índices de morosidad.

IV. Competencias

El participante:

• Identifica el riesgo crediticio

• Entiende los conceptos de administración de carteras de créditos
• Entiende los procesos de créditos y cobranzas
• Adquiere conocimientos de las técnicas de evaluación crediticia
• Adquiere conocimientos de las técnicas de cobranzas y recuperos.

V. Metodología
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Se requiere que los participantes lean anticipadamente las lecturas señaladas para cada sesión
con el objeto de lograr una participación activa en el desarrollo de las sesiones y el análisis
crítico del material.

La metodología del curso se orienta al logro de los objetivos enunciados y está conformada
por:

Participación en clase.
La participación activa de los estudiantes a través del comentario crítico de las lecturas, la
aplicación de los casos y ejercicios, y la discusión de sus propias experiencias, relacionadas
con los tópicos tratados en clase es incentivada a lo largo del curso.

Exposición y presentación de artículos/casos/ejercicios.

Los participantes deberán analizar diversos artículos y/o resolver, fuera de la sesión de clase,
algunos casos o ejercicios específicos relacionados con los tópicos tratados en clase. Estos
trabajos deberán ser sustentados y discutidos en clase por un grupo previamente seleccionado;
además de ser colgados en el Campus Virtual por todos los grupos, al inicio de la exposición
del mismo.

Trabajo aplicativo final.

Es un trabajo integrador del curso, de carácter grupal. Las características e indicaciones sobre
el trabajo aplicativo final, así como las fechas en que deberá ser presentado y sustentado, serán
brindadas por el profesor del curso.

VI. Sistema de Evaluación

La nota final será el promedio ponderado de los siguientes rubros:

Evaluaciones individuales
Participación en clases 50%
Exposición y presentación de artículos/casos/ejercicios 20%

Evaluaciones grupales
Trabajo Aplicativo Final 30%

Total 100%

VII. Sumilla

Sesiones 1 – 2.
La Gestión Crediticia: El Sistema Financiero, Decisiones Financieras de las Empresas,
Concepto de Riesgo, El Riesgo en los Negocios, La Gestión Integral del Riesgo.
• El Sistema Financiero, Mercado de Intermediación Financiera, importancia.
• Estructura Financiera, Valor de la Empresa.
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• Los Objetivos Financieros y las Decisiones Financieras de las Empresas.

• Conceptos básicos de Riesgo.
• La Gestión Integral Del Riesgo Lectura.
Court, E. & Tarradellas, J. (2010). Sistema financiero. En Mercado de Capitales (pp. 12-18).
México D.F., México: Pearson Educación.
Lawrence J. Gitman (2003). Introducción a la Administración Financiera. En Principios de la
Administración Financiera (10ª ed., pp. 2-24). México D.F., México: Pearson
Educación.
Resolución N° 13278-2009 SBS, “Reglamento de Gestión Integral de Riesgos”. Documento
público www.sbs.gob.pe.

Sesiones 3 – 4.
El Crédito Comercial y el Crédito Financiero, Políticas de Créditos, Análisis de
Créditos, La Evaluación Crediticia.
• El Ciclo de Negocio.
• El Crédito Comercial y el Crédito Financiero, características y principales
diferencias.
• Costo-beneficio, importancia del crédito.
• Políticas de Créditos.
• Proceso de Evaluación Crediticia
• Caso Práctico Lectura.
Lawrence J. Gitman (2003). Administración de Capital de Trabajo. En Principios de la
Administración Financiera (10ª ed., pp. 492-514). México D.F., México: Pearson
Educación.
Court M. Eduardo (2010). Administración de Capital a Corto Plazo. En Finanzas Corporativas
(1ª ed., pp.129-136). Lima, Perú: Cengage Learning.
Santandreu, E. (2009). La Necesidad de Establecer una Política de Crédito En Manual para la
Gestión del Crédito a Clientes (pp. 17-29). Barcelona, España: Ediciones Deusto.
Santandreu, E. (2009). Aspectos Económicos y Financieros de la Gestión del Crédito. En
Manual para la Gestión del Crédito a Clientes (pp. 83-88). Barcelona, España:
Ediciones Deusto.

Sesiones 5 – 6.
Evaluación del Riesgo Crediticio, Clasificación del Deudor y la Exigencia de Provisiones
• Tipos de créditos por categoría de riesgo del deudor. Deudor No Minorista y Deudor
Minorista
• Clasificación crediticia del deudor Créditos por modalidad.
• Provisiones.
• Situación de los créditos.
Lectura
Resolución N° 11356-2008 SBS, “Reglamento de Gestión Integral de Riesgos”. Documento
público www.sbs.gob.pe.

Sesiones 7 - 8.
Herramientas de Evaluación Financiera a Empresas para el otorgamiento de Créditos
• Análisis de Estados Financieros, El Balance y el Estado de Resultados.
• Análisis Comparativos: Vertical, Horizontal, por Tendencias, Comparativo.
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• Razones Financieras: liquidez, de apalancamiento, de actividad, rentabilidad, modelo

Du Pont.
• Rating de Riesgos, metodología Standard & Poors.
• Análisis cualitativo.
• Caso Práctico.
Lectura.
Lawrence J. Gitman (2003). Estados Financieros y su Análisis. En Principios de la
Administración Financiera (10ª ed., pp. 36-67). México D.F., México: Pearson
Educación
Standard & Poors (2010). “Metodología para calificar empresas”. Documento público:
www.standardandpoors.com/es_LA/delegate/getPDF?articleId=1493419&type=COM
MENTS&subType=CRITERIA

Sesiones 9 – 10.
Herramientas de evaluación Personas: El credit scoring, un modelo de evaluación
masivo, su aplicación en los procesos de créditos.
• Evaluación a personas, por tipos de ingresos y por productos a colocar: créditos
personales, tarjetas, créditos hipotecarios.
• Parámetros de riesgo de crédito.
• El Credit Scoring, beneficios y límites.
• Finanzas personales.
Lectura.
Normativa Peruana acerca del Riesgo de Crédito en Basilea II: SBS: Documento público.
www.sbs.gob.pe/regulacion/basilea-ii-y-basilea-iii/basilea-ii/basilea-ii-en-
elperu/normativa-peruana
Lawrence D. & Solomon A. (2013). Credit Scoring. En Managing a Consumer Lending
Business (2a ed., pp. 43-70). New York, United States of American: Solomon Lawrence
Partners.
Lawrence D. & Solomon A. (2013). Portfolio Management. En Managing a Consumer Lending
Business (2a ed., pp. 113-132). New York, United States of American: Solomon
Lawrence Partners.

Sesiones 11 – 12.
Herramientas de evaluación Pymes: tecnología crediticia en pymes, formas de
evaluación y análisis del portafolio.
• Características del cliente Pyme.
• Indicadores del Segmento Pyme.
• Score crediticio, de aplicación y de comportamiento.
• Proceso de evaluación y gestión del portafolio Pyme
• Caso Práctico Lectura.
GRAEMEN BANK, “Conferencia Profesor M Yunus”, Fundación Rafael del Pino.
Documento público www.eumed.net/cursecon/textos/yunus_frdp.pdf
Córdova, D. (2011). Los Nuevos Héroes Peruanos (pp. 25-45). Lima, Perú: Editorial Planeta.
Mintzberg, H. & Brian, J. & Voyer, J. (1997). La estructura y la estrategia en organizaciones
emprendedoras. En El Proceso Estratégico (1ª ed., pp. 242-272). México D.F, México:
Pearson, Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
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Sesiones 13 – 14.
El Proceso de Cobranzas, fases, herramientas y principales características.
Instrumentos de gestión, uso de scores en la cobranza masiva, límites en la gestión de
cobros.
• Seguimiento y Control, señales de alerta, cobranza
preventiva. El sobreendeudamiento.
• Política y gestión de cobros. La Negociación.
• Estrategia en la gestión de la cobranza masiva efectiva.
• Matriz de diferenciación de cobros.
• Límites en la gestión de cobros y recuperos.
Lectura.
Santandreu, E. (2009). Políticas y gestión de cobros. En Manual para la Gestión del Crédito a
Clientes (pp.111-148). España: Ediciones Deusto.
Ley 29671 Indecopi, “Código de Protección y Defensa del Consumidor”. Documento
público
www.indecopi.gob.pe/documents/20195/177451/CodigoDProteccionyDefensaDelCon
sumidor

Sesiones 15 – 16.
La Gestión y Estrategia Cobranzas: Telefonía, Campo, Pre Judicial, Judicial, los
Créditos Castigados, la Negociación y la Refinanciación.
• Uso de scores en la gestión de cobranza masiva.
• Herramientas de gestión en las cobranzas. Uso de la tecnología. La cobranza
pre judicial y judicial Los Créditos Castigados, tercerización.
• Criterios de Refinanciación Lectura.
Lawrence D. & Solomon A. (2013). Collection Strategies. En Managing a Consumer Lending
Business (2a ed., pp. 133-148). New York, United States of American: Solomon
Lawrence Partners.
Lawrence D. & Solomon A. (2013). Collection Tactics. En Managing a Consumer Lending
Business (2a ed., pp. 149-168). New York, United States of American: Solomon
Lawrence Partners.

VIII. Referencias

Complementarias.
Lawrence J. Gitman (2003). Principios de la Administración Financiera (10a. Ed). México
D.F., México: Pearson Educación.
Superintendencia de Banca y Seguros. Portal SBS. [Documento WWW]. URL
www.sbs.gob.pe
Santandreu, E. (2009). Manual para la Gestión del Crédito a Clientes. Barcelona España:
Ediciones Deusto.
Lawrence D. & Solomon A. (2013). Managing a Consumer Lending Business (2a. ed.). New
York, United States of American: Solomon Lawrence Partners.

IX. Profesor
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Romy Vásquez Reátegui

Grados y Certificaciones

La profesora Vásquez es Magister en Administración Estratégica de Empresas por CENTRUM,

Escuela de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Es Master en Liderazgo
por EADA, Escuela de Alta Dirección y Administración de Barcelona, España. Es Ingeniera
Industrial titulada de la Universidad Nacional Federico Villarreal.

Experiencia

En relación a su experiencia profesional, se ha desempeñado como Gerente de Gestión del

Portafolio Pyme en la División de Riesgos Banca Minorista del Banco de Crédito del Perú.
Gerente Adjunto de Negociación y Recupero para el Área de Cobranzas Banca Minorista del
Banco de Crédito del Perú. Sub Gerente de Riesgos Banca Mayorista en el Banco de Crédito
del Perú. Cuenta con experiencia docente en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas,
además de contar con experiencia en capacitaciones para el personal del Banco de Crédito del
Perú (BCP) en diversas áreas a nivel nacional.

En relación con su producción intelectual, es coautora del libro: “Planeamiento Estratégico de

la Industria de la Caña de Azúcar” (Editorial: Centrum Católica, 2010).

Cargo actual

Actualmente es Profesora en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) en el

Programa Académico EPE (Carreras Universitarias para Gente que Trabaja), siendo Profesora
del Curso: “Finanzas Aplicadas”.

Premios

- Diploma otorgado por el Banco de Crédito BCP por sus 20 años de compromiso y
entrega con la institución, 2016.

- Ganadora del Premio “Qualitas”, el cual es un importante reconocimiento a la calidad de

trabajo y la disposición al servicio, que otorga el Grupo Credicorp, a sus 120 empleados más
destacados, 2013.