Arbitraje Material

Capítulo 2.
Para el estudiante
Capítulo 2
P ara e l est u d ia n te
1. Síntesis del desarrollo conceptual

por unidades programáticas
Unidad I. Métodos de resolución de conflictos
a) Antecedentes históricos de los métodos RAD. Introducción

A partir de esta unidad, les proponemos hacer un recorrido por los antecedentes
históricos de los métodos adecuados de resolución de conflictos –entendidos
oportunamente como procesos de toma de decisiones a lo largo de la historia
de la humanidad– para, al mismo tiempo, analizar cómo ha surgido la mediación
tal y como la entendemos hoy e indagar el modo en el que se ha incorporado en
el ordenamiento jurídico argentino y, en particular, en las provincias del noroeste
de nuestro país.
b) Orígenes y evolución histórica

A lo largo de la historia de la humanidad se advierte la existencia de conflictos,
propios de la cotidiana interacción del hombre en sociedad. Lo interesante del
caso es analizar el camino que hemos recorrido hasta llegar a la formalización
de distintos modos de resolver tales situaciones.
En las primeras comunidades humanas imperaba la llamada “ley del más fuer-
te”, utilizada por clanes y tribus, que resolvían sus conflictos por vías de hecho,
mediante la aplicación de la Ley del Talión y de la justicia por mano propia.
Reparemos en el detalle que nos brinda el Código de Hammurabi, creado en
la antigua Mesopotamia e instituido por el rey de Babilonia del mismo nombre
(1790-1750 a. C.), que constituye una parte del conjunto de leyes de mayor
antigüedad que se conoce, con un sólido cimiento en la aplicación de la Ley
del Talión, dentro de la legislación islámica.
Si ahondamos en los orígenes de la historia de la mediación y otros métodos
adecuados de resolución de conflictos, hallaremos inevitablemente que los
Procesos de enseñanza-aprendizaje en mediación y métodos para la resolución de conflictos | 51
Verónica Torres de Breard (Dir.)
mismos se remontan a principios de la civilización, siendo anteriores no sola-

mente a la justicia pública sino también a la aparición de los jueces, árbitros
y componedores.
Los fenicios conocieron el arte de la negociación y lo aplicaron para satisfacer

sus objetivos a partir del vínculo que generaban con el comprador y otros
comerciantes, ya que, al conocerlos, sabían de sus necesidades y convertían
ese saber. Lo hacían mediante lo que hoy conocemos como la escucha activa,
llevando a cabo una conversación fructífera para ambas partes.
Estos métodos de resolución de disputas mediante el diálogo surgen en Orien-

te, mucho antes que en Occidente. Por ejemplo, ya desde Confucio, China sen-
tó sus bases en una filosofía de comprensión mutua, lo que permitió, entre
otros sucesos, la institucionalización de los Comités Populares de Conciliación.
Por otro lado, desde sus inicios, en Japón las personas recurrían al líder espi-
ritual de los pobladores para dirimir disputas vecinales, lo que derivó en dis-
posiciones legales para que los tribunales de ese país sean encabezados por
estas personas, quienes tradicionalmente emplean la conciliación.
Con el surgimiento de la monarquía primitiva de Occidente, los reyes comen-

zaron a oficiar de jueces, no siendo un tercero “par” el que intervenía. Enton-
ces, una vez que la autoridad comenzó a tener el monopolio de la resolución
de conflictos –heterocompositivos–, se logra la consolidación de la “justicia”
como órgano estatal, otorgándosele facultades al monarca, que también era
legislador y ejecutivo.
Al comenzar la Edad Media, poco tiempo después de la caída del Imperio Ro-
mano, ese monarca es sustituido por el señor feudal, quien ofrece protección
a sus feudatarios a cambio del tributo. Posteriormente, en Francia, el arbitraje
doméstico fue desplazado por la heterocomposición de los conflictos, a car-
go de los jueces señoriales; una función que luego se ve reordenada a partir
de la división de los poderes (legado de las revoluciones atlánticas) cuando
un órgano estatal, distinto a la Administración, adquirió facultades de admi-
nistrar justicia, lo que permitió el ejercicio de la juris-dicción (iuris-dictio).
En los primeros años de la Edad Moderna surgen las sociedades comerciales

en algunos países de Europa y en Estados Unidos, las que crean para sus
asociados la resolución alternativa conocida como “arbitraje”, hasta que se
prohíbe el mismo, creándose tribunales comerciales, lo que significó dar mar-
cha atrás en esta materia.
Los historiadores ubican en el año 1636 el registro del primer antecedente

normativo de mediación, tal y como la conocemos hoy: una comunidad
puritana del sudeste de Boston, Dedham, implementó un procedimiento
informal de resolución de disputas, plasmada en su carta constitutiva. (1)
(1) Ver http://docplayer.es/15257918-Universidad-de-el-salvador-facultad-de-jurisprudencia

-y-ciencias-sociales-vi-seminario-de-graduacion-en-ciencias-juridicas-plan-1993.html
52 | Ediciones SAIJ < Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación

Capítulo 2. Para el estudiante
Con las revoluciones atlánticas –a finales del siglo XVII y principios del siglo XIX,
tanto en Europa como en Norteamérica– se avizora nuevamente el arbitraje,
plasmado en textos escritos que fundan el derecho de los ciudadanos a resolver
sus conflictos mediante este método alternativo, siempre y cuando las partes
accedan de manera voluntaria.
Lo cierto es que del país nórdico surgen los antecedentes y modelos de me-
diación más conocidos, a finales de la década de los 60, a partir de los proce-
dimientos de resolución de desacuerdos laborales industriales. (2)
Ahora bien, es de destacar que adaptar el sistema europeo a los métodos

adecuados de resolución de conflictos resulta por demás complejo, a excep-
ción del Reino Unido, que por su aproximación cultural y jurídica con Nortea-
mérica, ha implementado vigorosamente dichas técnicas.
c) Breves fundamentos filosóficos-jurídicos (3)

La Dra. Gladys Stella Álvarez, escribiendo para la Organización de Estados
Americanos, ha señalado con acierto que: “La resolución alternativa de dispu-
tas (RAD) ocupa un lugar relevante en la reforma y modernización del sector
justicia….”. (4)
En este sentido, la autora advierte que el deber que tiene el Estado de tute-
lar los derechos amenazados de sus ciudadanos no se satisface con la sola
organización de un Poder Judicial eficiente, probo, transparente, sino que exi-
ge que se ofrezcan y se apoyen también otros mecanismos de solución de
controversias que pueden resultar, de acuerdo con la naturaleza del conflicto,
más efectivos y menos costosos en términos económicos, rápidos en relación
con el tiempo empleado en su solución, convenientes en cuanto impidan la
recurrencia del conflicto, y socialmente más valiosos si posibilitan y mejoran
la relación futura entre las partes.
Se reconoce así que el sistema formal y tradicional de la justicia no siempre es

el más adecuado para resolver los conflictos jurídicos y que los conceptos de
justicia y de administración de la justicia deben ser redefinidos con criterios
más amplios y comprensivos.
Bajo esos estándares, descriptos brevemente en el párrafo que antecede,

cabe entonces señalar la existencia de la crisis en la que se encuentra la cien-
cia jurídica tradicional, puesta de manifiesto al momento de cuestionar los
modelos jurídicos que han sido la base de la puesta en marcha, funcionamien-
to, interpretación y aplicación del derecho de fondo y forma.
(2) Se recomienda el análisis del video subido en la página de la Comisión Nacional de

Acceso a Justicia: http://www.cnaj.gob.ar/cnaj/verNoticia.do?idNoticia=112
(3) Para ampliar se recomienda visitar http://www.acaderc.org.ar/doctrina/articulos/
artelmundojuridico
(4) Ver http://www.oas.org/juridico/spanish/adjusti1.htm

Ese derecho imperativo de carácter vigente, el derecho positivo, por mucho

tiempo se vio aislado, preservando su estado de pureza jurídica, dejando de
lado que el mismo regula pautas de conducta para una sociedad determinada,
por lo que necesariamente deberá estar en contacto cotidiano con la realidad.
En este sentido se dogmatizaba la imperiosa necesidad de enunciar normas
dentro de un sistema jurídico cerrado –normas estas nacidas a partir de la en-
telequia y no como producto de la interacción de las personas en sociedad–,
lo que derivó en la idemtoficación del derecho únicamente con el significado
que fuera instaurado desde el Estado, mediante las fuentes formales fríamen-
te predeterminadas.
Consecuencia de dicho proceso es la definición de que el objeto de estudio
de la ciencia del derecho fuera la norma y no la conducta en relación inter-
subjetiva, en tanto el ordenamiento jurídico alardeaba poder afrontar exito-
samente todo tipo de altercado; al mismo tiempo que facultaba a un jurista
técnico para hacer funcionar la “máquina de la justicia” sin alarmarse por los
efectos y secuelas de sus decisiones.
Sin embargo, ese mundo idílico que pergeñaban las normas, que en la cotidia-
neidad resultaban obsoletas, vio pronto su pendiente: los nuevos escenarios
socioculturales fisuraron el pensamiento filosófico y jurídico rígido, permitien-
do proyectar luz acerca de lo vetusto e inútil que resultaba dicho modelo a la
hora de solucionar la problemática individual y social.
Atrás había quedado “el cerco de la técnica”, y sus metas de hacer todo lo
técnicamente posible sin calibrar costos ni efectos sociales, a fin de lograr el
máximo de eficiencia y el mayor rendimiento como metas prioritarias (Fromm,
citado por Ladriere, 1978). Ese modelo unidimensional y cegado, primogénito
de la primera revolución industrial, avizoraba su desenlace.
La ciencia en general, y el derecho en particular, ya no aparecían como sis-
temas de conocimientos indiscutibles ni como órdenes cerrados necesarios
para el desarrollo del saber, sino que se abordaron como “fenómenos socio-
culturales” (Ladriere, 1978).
Resultan interesantes las afirmaciones del Premio Nobel de Química, I. Pri-
gogine (1997), quien entendió que el desafío de la ciencia hoy es ofrecer res-
puestas inéditas a las contradicciones heredadas del siglo XIX, puesto que, si
bien la ciencia clásica ha obtenido grandes logros en el progreso del conoci-
miento, al mismo tiempo ha arrojado como resultado el divorcio entre el ser
humano y el mundo.
En nuestro país, Dworkin (1984) sostiene que “existen derechos morales an-
teriores” a los sistemas normativos y, por lo tanto, previos a los modelos jurí-
dicos imperantes. Estos limitan de manera infranqueable a toda arbitrariedad
y configuran un núcleo de realidad personal, no pasible de ser desconocido.
Una cuestión de lógica jurídica: si del positivismo jurídico deriva la legitimidad

del poder efectivo, y la ineficacia es el límite de dicha legitimidad, podemos

afirmar que los modelos jurídicos unidimensionales son legítimos en tanto y

en cuanto sean eficaces.
El sociólogo británico de origen alemán, Ralf Dahrendorf (1971) señaló que es
posible percibir una declinante efectividad del derecho, cuando este deja al
margen a la justicia y a la ética social, por omitir en la ecuación a las comple-
jas relaciones sociales que requieren, indefectiblemente, de una nueva pers-
pectiva de abordaje. Esa indiferencia es un factor determinante del proceso
deslegitimador.
Aquí, entonces, hay espacio para los modelos jurídicos multidimensionales,
con nuevos presupuestos epistemológicos, garantes de la legitimidad de la
ciencia jurídica. “Es necesario ‘cruzar’ los conocimientos y las culturas para
establecer comunicaciones que permitan hacer frente a las exigencias, sin
precedentes, de esta nueva época” (Ilya Prigogine, en Vilar, 1997).
Desde este punto de partida es que la mediación, como método adecuado
de resolución de disputas (personales o sociales), tiene lugar en la ciencia
del derecho, ya que el desafío es incorporar factores de contexto en el nuevo
orden jurídico, ya no aislado sino permeable a la articulación con los distintos
campos del conocimiento, reinsertándolo de manera diacrónica y sincrónica.
Los métodos RAD permiten introducir al proceso de gestión de disputas al-
gunos factores determinantes del conflicto que no se pueden llevar a los es-
trados judiciales –como, por ejemplo, su aspecto emocional–, al tiempo que
registran la posibilidad de trabajar sobre la reparación de las relaciones inter-
personales, situación que el clásico proceso judicial no solamente no permite,
sino que tensiona notablemente.
No podíamos dejar de esbozar, aunque sea lacónicamente, el andamiaje ló-
gico y de filosofía jurídica que enmarcan la legitimidad y el porvenir de los
métodos RAD en la ciencia del derecho.
d) Diferentes métodos RAD

Como hemos repasado brevemente en el racconto histórico, tradicionalmente

a los tribunales de justicia se le ha asignado un tercero neutral –en nuestro
país, el juez– que tiene la potestad de resolver conflictos utilizando un méto-
do adversarial en el que solamente se tiene en cuenta la prueba ofrecida e
introducida en la causa, sin hablar del desgaste de tiempo, dinero, emociones
y fricciones entre los litigantes, de la extrema prolongación de los procesos y
de lo que implica la etapa de ejecución de sentencia.
Ante la realidad descripta surge la imperante necesidad de resolver las con-

troversias de manera pacífica, en donde se puedan ventilar la situación en to-
dos sus extremos y que resulte ventajoso tanto para el sistema judicial como
para los ciudadanos que prefieren evitar cargar con litigiosidad al conflicto
inicial. De esta manera, se exteriorizan los métodos alternativos –al Poder Ju-
dicial– de resolución de conflictos.
Ahora bien, existen diferentes métodos propicios para resolver una dispu-
ta, y cada uno debe ser evaluado por las partes en relación a algunos as-
pectos como el tiempo, la información concreta, el costo final (del proceso
y de profesionales), las consecuencias en caso de no arribar al acuerdo
pretendido, por ejemplo.
A continuación, podemos observar un cuadro comparativo entre los distintos

métodos:
Una tendencia doctrinaria advierte que la terminología correcta sería méto-

dos “adecuados”, ya que para cada conflicto existen múltiples opciones de
resolución y primigeniamente se los pensó como una alternativa a la contien-
da judicial. Hoy estos métodos RAD amplían el campo de acción, extendiendo
la gestión del conflicto, no ya en miras a una solución, sino enfocando sus
causas, para trabajar sobre la prevención. Por ese motivo se han comenzado
a denominar métodos “adecuados”.

e) Inicios de la mediación en la Argentina: decreto 1480/1992 - ley 24.573

La ley argentina 24.573, de “Mediación y Conciliación”, fue sancionada el 4 de
octubre de 1995, publicada en el BO el 27 de ese mismo mes y reglamentada
por decreto 1021 de 1995, del 28 de diciembre de 1995 (BO, 29/12/95), modi-
ficada por decreto 477 de 1996, del 2 de mayo de 1996. Comenzó a regir el 23
de abril de 1996.
Conforme señala la Dra. Álvarez en su artículo “Los métodos alternativos de

solución de conflictos en los procesos judiciales: experiencias argentinas”
El diagnóstico de la situación de la justicia argentina fue medido

por estudios e investigaciones de organismos nacionales e in-
ternacionales y por la encuesta Gallup (1994). (5) Algunos de los
elementos detectados y que tienen relación con la necesidad de
institucionalizar formas alternativas de resolución de conflictos
(RAD) fueron el aumento del número de juicios, la sobrecarga
de los tribunales, el bajo índice de conciliaciones, el alto costo
y tiempo del litigio, el bajo nivel de satisfacción del usuario, y la
presencia de sectores sociales sin acceso a justicia.
Según la autora, en ese informe se pueden advertir algunos datos ejemplifi-

cativos:
... el ingreso de causas en la Justicia Comercial de la Capital Fe-

deral se elevó de 24.210, en el año 1990, a 99.030 en el año 1996;
en la Justicia Civil, se elevó de 86.348 en el año 1990 a 159.933
en el año 1996. El número de juzgados se mantuvo en el mismo
nivel. La carga promedio de juicios que soporta un juzgado civil
con competencia patrimonial es de 3.800 promedio. El índice de
(5) Ver http://www.gallup.com/es-xm/176819/gallup-latin-america.aspx [la presente nota

no está en el original; constituye un agregado nuestro].

conciliaciones en los juzgados civiles y comerciales no supera-

ba, en el año 1993, el 4%. El costo del litigio representaba en ese
mismo año, el 45% del capital. El tiempo de duración de un juicio
sumario por daños y perjuicios derivados de accidentes de trán-
sito en la Justicia Civil de la Capital Federal en el año 1992, era
de 1 año en el 2,81% de las causas, más de un año en el 51,38%,
más de dos años el 42,85, más de 3 años el 2,58% y más de 4
años el 0,59%. El 85% de la población encuestada opinó que no
había justicia en laArgentina de 1994.
Señala, además, la Dra Álvarez que:
... aún antes de que se efectuaran los estudios e investigaciones

referidos, y sabiendo del colapso que se aproximaba, en 1990 se
propuso al Ministerio de Justicia un plan de mediación para todo
el país que facilitara la introducción de un método alternativo de
resolución de disputas hasta ese momento prácticamente des-
conocido, no solo en el sector justicia, sino también en los distin-
tos niveles educativos, en la currícula de las universidades, en la
comunidad, en el ámbito privado y gubernamental. Para ello se
constituyó una comisión de trabajo, que tuve el honor de coordi-
nar, y que elaboró los lineamientos generales del programa que
motivó el dictado de la primera norma relativa a la mediación.
Los cuadros que se presentan a continuación forman parte de un estudio

que ha efectuado la Comisión Nacional de Acceso a la Justicia, de la Corte

Suprema de Justicia de la Nación Argentina, cuyo informe final, denominado

II Taller de fortalecimiento de las prácticas restaurativas en mediación penal
comunitaria se encuentra disponible en: http://www.maparegional.gob.ar/ac-
cesoJusticia/documents/verDocumento.html?idDocumento=8

Unidad II. Comunicación
a) Concepto
Podemos decir que tanto la mediación como la negociación son procesos que
se desarrollan a través de la comunicación humana, dependiendo de aquellos
relatos que cada una de las partes traen a la mesa, de acuerdo a sus propias
percepciones de la realidad. El mediador y el negociador deben conocer cuá-
les son las características de la comunicación humana, manejarse dentro del
procedimiento y ayudar a las partes a resolver sus conflictos.
Siguiendo lo expresado por Marinés Suares (1994), podemos definir a la co-

municación como “un proceso, un conjunto de acciones en la cual están com-
prometidos por lo menos dos seres vivos que se relacionan y mutuamente
producen modificaciones que son producto de interacciones” (p. 102).
Respecto de la comunicación humana, podemos decir que utiliza el lenguaje,

que se utiliza para relatar la historia y en la cual deben distinguirse el conteni-
do y la forma de comunicación de ese contenido.
b) Interacción. El ida y vuelta en la comunicación

Cuando hablamos de comunicación en general, incluimos el concepto de pro-
ceso que implica un camino, un paso a paso, un desarrollo temporal.
Hablamos también de interacción. Para poder determinar qué es la interac-

ción debemos tener en cuenta que se da entre dos elementos, A y B, en el
que uno de ellos emite una señal que afecta al otro y provoca su respuesta,
que a su vez será causa de una reacción de A y provocará su respuesta, y así
sucesivamente.
Nos encontramos entonces en presencia de una interacción como acción re-

cíproca de ambos elementos. Es decir, si la acción puede ir en un solo sentido,
la interacción implica una respuesta que afecta las futuras acciones de quien
la recibe: es el ida y vuelta de la comunicación.
Al referirnos a la relación tenemos, indudablemente, dos elementos, ya que

no se refiere a la visión de una de las partes, sino a la visión de una de las
partes respecto de la visión de la otra parte. Al expresar, en el concepto de
comunicación, la relación entre los seres vivos, nos referimos a un concepto
que implica dos unidades en las que la visión de uno realiza, en general, una
comparación respecto del otro.
Para adentrarnos en el proceso de negociación y mediación tenemos que te-

ner en cuenta la comunicación humana, o sea el lenguaje, pero también la in-
teracción y las relaciones entre las partes que intervienen, porque el lenguaje
nos dará el contenido, pero la interacción y la relación nos va a señalar cómo
se comunican las partes. Con estos elementos tendremos la visión completa
de las historias o el relato de los actores y podremos trabajar sobre las simili-
tudes, las diferencias y las posibilidades de acuerdo.

c) Estructura de la comunicación
Recurrimos en esta oportunidad a la Teoría General de la Comunicación en la

que vemos a un emisor que es quien envía el mensaje –o sea, dice “algo”–, un
mensaje que posee un código y utiliza un canal para llegar al receptor, que es
quien recibe el mensaje y emite una respuesta, en un contexto determinado:
• El código es un conjunto de signos con los que se forma el mensaje.
• El mensaje es lo que el emisor le dice al receptor.
• El canal es el medio que se utiliza para enviar el mensaje.
• El contexto es el lugar en donde se lleva a cabo el proceso comunicacional.
• El emisor envía y codifica el mensaje.
• El receptor recibe, decodifica el mensaje y emite una respuesta.
d) Ruidos y errores
Dentro de este proceso comunicacional encontramos lo que nosotros llama-
mos “ruidos y errores en la comunicación”. Técnicamente podemos llamarlos
desperfectos en el canal de comunicación, que provocan que el receptor re-
ciba el mensaje incompleto y realice una decodificación errónea del mismo
y, por lo tanto, una respuesta diferente a la que hubiera podido provocar un
mensaje bien emitido.
Son interferencias que provocan que el mensaje no llegue al receptor tal

como fue emitido y se pueden dar al nivel del canal de comunicación y de los
códigos que pueden provocar errores al definir el mensaje.
En la comunicación humana, y específicamente en el proceso de negociación

y mediación, tales circunstancias se dan cuando:
• las personas que interactúan interpretan de distintas formas los códigos,

• una de las partes no puede expresar lo que realmente quiere decir,
• existe agresividad entre las partes,

• existen prejuicios para entablar una comunicación franca, entre otros.
No debemos perder de vista que, tanto en el proceso de negociación como
en el de mediación, se encuentran ambas partes frente a frente, tratando de
resolver un conflicto que las puede afectar en sus propios valores, en su per-
sona, en sus proyectos de vida y que, en muchos casos, cuesta manifestar
tales afecciones ante terceras personas. Por ello, tanto el negociador como
el mediador deben tratar de llegar al verdadero significado del mensaje que
emiten las partes y para eso es necesario tener en cuenta el lenguaje, ya que
estamos dentro de lo que es la comunicación humana y de procesos que se
desarrollan en el discurso.
Así es que debemos comenzar por lo que se denomina la sintáctica de la

comunicación.
d) Sintáctica de la comunicación humana

Podemos decir que la sintáctica de la comunicación humana se refiere a los
canales que se utilizan para transmitir los mensajes. Suáres (1994, p. 104) afir-
ma que estos canales pueden ser:
• verbal (palabras),
• para-verbal (tonos, volumen, etc.),
• no-verbal (gestos, posturas, distancia, etc.),
• contexto.
El canal verbal se refiere al lenguaje, a las palabras. Transmite el contenido de
la comunicación, es un “componente del proceso comunicacional, interviene
activamente en el desarrollo del proceso, o sea, el contenido nos permite con-
tinuar y avanzar sobre la información que transmite”.

El canal para-verbal se refiere al tono de voz, al volumen, al ritmo y el no-

verbal se refiere a gestos, posturas, movimientos; estos canales se refieren a
las relaciones. Son inconscientes y nos van a señalar cómo es la comunicación
entre las partes y de qué manera se vinculan. Para comprenderlos debemos
tener en cuenta la cultura, la respuesta del receptor y, en todos los casos, en
nuestra calidad de negociadores o mediadores, verificar si hemos compren-
dido bien el mensaje.
El canal contextual es el escenario en que se da la comunicación, entendiendo

por escenario al conjunto de circunstancias que se producen en un determi-
nado ámbito, en torno de una persona o un suceso. Nos da la pauta de cómo
debemos entender lo que se dice.
e) Semántica de la comunicación humana

La semántica se refiere a la atribución de significado, que es convencional
para un grupo científico o para un grupo social. Asimismo, es una limitación a
la cantidad de significaciones que puede tener un código que actúa como sig-
nificante. Puede decirse que no hay una relación uniforme e inmutable entre
significante y significado: esta relación se construye a través del diálogo en
un proceso de comprensión mutua, en el cual las partes se ponen de acuerdo
para otorgar significado a los significantes (estos últimos serían las palabras,
los gestos, el tono de voz o el escenario en el que estamos comunicándonos).
Ahora bien, aquel que otorga significado en el primer momento es el que re-
cibe la información. Cuando asumimos la posición de negociadores y media-
dores, debemos chequear, comprobar si es correcto ese significado que quien
recibe información ha atribuido al significante.
Para ello podemos utilizar técnicas, también comunicacionales, ya que toda

vez que tanto la negociación como la mediación son procesos en el discurso, ,
permiten que las comprendamos, aprendamos y practiquemos, al tiempo que
convierten la función del negociador y mediador en una profesión.
f) Pragmática de la comunicación humana

En cuanto a la pragmática de la comunicación humana, se sigue a la teoría
plasmada en el libro escrito por Paul Watzlawick, Janett Beavin Bavelas y Don
D. Jackson -Teoría de la comunicación humana (1993)-, referido por Suares
(1996, p. 116), en el que se afirma “que toda conducta en una situación de
interacción tiene un valor de mensaje, es decir es comunicación” y establecen
determinados axiomas como reglas básicas de la comunicación humana.
Tales axiomas son:
1) “No es posible no comunicarse”: ello quiere decir que cuando estamos

en presencia de otra persona siempre nos comunicamos, cualquier actitud
puede ser interpretada como un mensaje por el receptor en uno u otro
sentido:

“No quiero comunicarme”: guardo silencio, contesto con evasivas o no

contesto, doy la espalda, ingreso a un lugar sin saludar, etc. En este caso,
de todos modos, me estoy comunicando.
2) “Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un aspecto re-

lacional, tal es que el segundo clasifica al primero y es, por ende, una
meta-comunicación”: el aspecto del contenido transmite información y el
aspecto relacional transmite cómo debe entenderse la comunicación en-
tre los comunicantes. Muchas veces, el aspecto relacional va a determinar
el significado del contenido: si existe acuerdo, desacuerdo, si existen re-
laciones de amor o de odio entre las partes. Es necesario tener en cuenta
ambos aspectos para comprender el mensaje y el relato y poder encauzar
el proceso comunicacional cuando actuamos como negociadores y me-
diadores.
3) “La naturaleza de una relación depende de la puntuación de la se-

cuencia de comunicación entre los comunicantes”: las secuencias co-
municacionales, en muchos casos, no parten o no se puntúan desde el
mismo punto y surgen malos entendidos, por ejemplo, en el siguiente
diálogo:
A: No podemos ir al cine porque llegaste tarde.
B: Yo no llegué tarde, lo que pasa es que no me dijiste el horario.
A: Sí, llegaste tarde y no es la primera vez que lo haces. No me digas que
no sabes el horario del cine.
B: Nunca llego tarde, eso no es cierto.
A: ¿Qué? ¿Me estás diciendo que soy un mentiroso?
En tal secuencia se pierde el punto inicial por el que se comenzó el diá-

logo. Como negociadores y mediadores debemos tener en cuenta este
axioma para determinar el campo de la negociación o de la mediación y
circunscribir los diálogos y datos obtenidos en las narrativas a aquellos
relevantes para el manejo del conflicto.
4) “Los seres humanos se comunican tanto digital como analógicamente.

La comunicación digital cuenta con una sintaxis lógica sumamente com-
pleja y poderosa, pero carece de una semántica adecuada en el campo
de la relación, mientras que el lenguaje analógico posee una semántica,
pero no una sintaxis adecuada para la definición inequívoca de la natu-
raleza de las relaciones”: en toda comunicación se dan los componentes
de contenido (digital) y los componentes de relación (analógicos) debido
a su amplitud y posibilidades de expresión, y a su complejidad, que les
permite describir el presente, trasladarse al pasado o al futuro en forma ra-
cional y consciente. Mientras la comunicación digital puede ser entendida
en su significado en forma inequívoca, no sucede lo mismo con la comuni-
cación analógica, que si bien define las relaciones, es ambiguo y no tiene

la posibilidad de indicar el presente, el pasado o el futuro, manifiestándose

con la comunicación no-verbal o para-verbal.
Como negociadores o mediadores debemos despejar las incertidumbres,
los equívocos y las ambigüedades en el proceso comunicacional; por lo
tanto, cuando percibimos que la comunicación analógica no es coinciden-
te con el contenido, debemos determinar cuál es su significado.
5) “Todos los intercambios comunicacionales son simétricos o comple-
mentarios, según estén basados en la igualdad o en la diferencia”: en el
caso de que exista igualdad, ambas partes interactúan con el mismo tipo
de comportamiento. Por ejemplo, una grita y la otra contesta gritando;
se dan consejos mutuos; ambos toman decisiones; etcétera. Se denomina
relación simétrica. En la diferencia, o relación complementaria, las partes
interactúan desde dos posiciones diferentes, una superior y otra inferior,
donde se da una relación de poder, por ejemplo, entre padre e hijo; jefe y
subalterno; etcétera.
Tales aspectos deben ser tenidos en cuenta para comunicarnos con los de-
más y para aprender a comprender la comunicación que los demás tienen
hacia nosotros y aquella que los demás tienen entre sí, cuando actuamos
como operadores de conflicto.
g) Percepción
Enfoque psicológico. Concepto
Si tenemos en cuenta que el concepto de percepción deviene de la psicología,

debemos recurrir a esta ciencia para tratar de conceptualizar. En tal sentido,
podemos decir que si bien en muchos casos en el lenguaje vulgar se confun-
den los términos sensación y percepción, son conceptos distintos.
La sensación es una experiencia básica generada por estímulos simples

que obtiene una respuesta a nivel de los sentidos (Matlin & Foley, 1996,
p. 34). Según la psicología moderna, la percepción está considerada como
“un proceso de tres fases, y se la considera como la imagen mental que se
forma con la ayuda de la experiencia y necesidades, como el resultado de un
proceso de selección, interpretación y corrección de sensaciones, en las que
la respuesta se da a nivel cerebral” (Calcaterra, 2002, p. 66).
Las personas perciben de acuerdo a su propio punto de vista. Es una capta-

ción de la realidad que cada uno efectúa a su manera, de acuerdo a su cultura,
a su historia personal y a su propia visión. Una situación idéntica no nece-
sariamente o, mejor dicho, casi nunca es percibida de la misma manera por
todas las personas. El conocimiento del punto de vista y la forma de percibir
el problema de cada una de las partes es fundamental para el negociador y
también para el mediador. En ninguno de los casos se podrá trabajar sobre el
problema si antes no se trata de comprender el punto de vista que cada uno
tiene respecto del mismo.

Características
La percepción de las partes no solo se centra en el problema en sí, sino que

se proyecta hacía las posibles consecuencias de la solución a la que se arri-
ba En esa instancia, cuando se evalúan las consecuencias de las soluciones
posibles, debe comprobarse, con la ayuda del negociador y/o del mediador,
si las consecuencias percibidas son reales o posibles y si las partes podrán
afrontarlas. Saber que las percepciones pueden ser equivocadas, que pue-
den ser modificadas, que muchas veces están afectadas por prejuicios, y
que las mismas se pueden cambiar utilizando criterios objetivos y flexibili-
zando la mirada respecto de situaciones concretas, ayudará al negociador
y al mediador a cambiar una percepción trabajando sobre los factores que
influyen en ella.
Siguiendo a Eduardo Raúl Balbi y María Fabiana Crespo (1997), podemos de-
cir que la percepción cuyo estudio debemos encarar, no es aquella que se
establece en la relación sujeto-objeto, sino en aquellas relaciones de sujeto a
sujeto y dentro del campo de las relaciones sociales.
Desde la perspectiva de los mismos autores podemos definir a la percepción

como “la imagen o interpretación que un actor determinado tiene acerca de un
escenario real, potencial o futuro y de sus circunstancias, relaciones, contenidos
y características de la interacción motivada o emergente de ella”, siempre desde
su propia perspectiva condicionada por sus patrones e intereses.
Asimismo, expresan Balbi y Crespo (1997) refiriéndose al tema que “habrá

distintas valoraciones en cuanto a la magnitud, importancia o nivel de un con-
flicto y de los intereses u objetivos en juego”, de esta manera al nivel de las
percepciones, cada uno de los actores tiene una diferente interpretación del
conflicto, de los intereses, de la realidad y de las actitudes del otro; dadas por
su interpretación personal, su cultura, su historia y su experiencia.

Podemos decir, sintéticamente, que la percepción proviene “Del lat. percep-

tio, -ōnis.1”. f. Acción y efecto de percibir. 2. f. Sensación interior que resulta
de una impresión material hecha en nuestros sentidos. 3. f. Conocimiento,
idea.” (6) Esta se origina por una serie de informaciones que se reciben a través
de los sentidos y que son interpretadas y relacionadas en el cerebro.
“La percepción no es inmediata, tarda algún tiempo en ir elaborándose la

imagen en el cerebro, hasta que el individuo pueda crear una especie de ar-
chivo de ella para ser consultado en otras oportunidades” (Balbi & Crespo,
1997, p. 68).
Este proceso en la percepción se da rápidamente y aquel que percibe “podrá

reaccionar prontamente, sin mayor deliberación y de la manera apropiada”,
la experiencia propia del que percibe, sus necesidades o prejuicios hacen que
cada sujeto perciba de distinta manera y que a su vez seleccione los aspectos
a percibir, y todo esto en un corto plazo y condicionado por diferentes facto-
res, como las necesidades, los deseos, los valores, las urgencias y los estados
de ánimo.
h) Factores que influyen en la percepción humana
En la percepción humana influyen diversos factores:

Las necesidades, que son aquellos elementos que podrán satisfacer alguna
carencia del individuo y que influyen en la percepción, en cuanto a su posibili-
dad de identificación inmediata y en la respuesta que el sujeto emite.
(6) Ver Real Academia Española. Disponible en: http://dle.rae.es/?id=SX9HJy3

Los deseos, que son los intereses de los sujetos sobre aquello que consideran
importante, como por ejemplo, el prestigio, la imagen social, etcétera.
Los valores son convicciones profundas de los seres humanos que determi-
nan su manera de ser y orientan su conducta, por ejemplo, la honestidad, la
tolerancia y la libertad; esta tenencia de valores, según Balbi y Crespo (1997,
p. 69) hace que “el individuo adquiera un léxico, un lenguaje particular y que
concentre más su capacidad perceptual en aquellos aspectos coincidentes
con sus valores y con su lenguaje; es decir con lo que entiende y tiene sentido
e importancia para él”.
Los estados de ánimo como la euforia, el optimismo y la depresión, influyen
en nuestras percepciones porque predisponen positiva o negativamente al in-
dividuo haciéndolo más o menos perceptivo y en muchos casos provocando
respuestas o conjeturas equivocadas frente a situaciones de la realidad.
Se considera urgencia a la “necesidad de un actor de satisfacer su interés en
forma inmediata o en menor plazo respecto de lo otro actor,” podemos decir
que la urgencia influye en la negociación porque aquel que se ve afectado va
a tender a hacer concesiones para conseguir un resultado que satisfaga sus
intereses en el menor tiempo posible (Balbi & Crespo, 1997, p. 69).
El negociador debe tratar de determinar cuáles son las urgencias de su parte
y tratar de identificar las de la otra parte, sus causas y características, y tener
en cuenta que tales urgencias constituyen una debilidad, en el sentido que
afectan directamente a los intereses aun cuando la negociación se base en los
intereses de ambas partes. La urgencia puede ser una prioridad para quien la
detenta, que en muchos casos efectuará concesiones que estén más cercanas
(y a veces debajo) a sus expectativas mínimas.
¿Qué podemos decir acerca de la aplicación de estos conceptos al proceso
de mediación? Cuando nos encontramos en el proceso de mediación específi-
camente, el mediador deberá enfocar su accionar en los intereses, y tratar de
que todos aquellos factores que de alguna manera condicionan los intereses
de las partes, lleguen a la conciencia y sean dimensionados por aquel que los
detenta para que no se conviertan en una debilidad en la negociación.
Unidad III. Teoría del conflicto
a) Introducción
En esta unidad les proponemos abordar el concepto y origen del estudio
del conflicto, su caracterización y prevención. Asimismo, advertiremos las
diferentes actitudes a tomar frente a él. Comprenderemos su estructura:
partes, objetivos, poder y terceros intervinientes.
b) ¿Conflicto?
Deberemos acercarnos al conflicto como parte natural de nuestra vida,
como una cuestión inevitable que dice presente de manera constante en

nuestra cotidianeidad –personal, interpersonal, intra-grupal o internacional–.

Se hace necesaria la recreación de las controversias desde un enfoque dife-
rente, asumiendo la paz y el conflicto no en dicotómica relación sino como
complementarios. Por otro lado, es menester no enmarcar los conflictos en
un esquema polarizado –propio de una batalla a ganar o perder– sino más
bien en una situación crítica con posibilidades a ser resuelta desde la aper-
tura a los sentimientos, temores e intereses de todas las partes (Fernández,
2010).
c) Definiciones de conflicto
En sentido amplio, se refiere a controversia, batalla, lucha, extendido a des-
acuerdos agudos u oposición de intereses, ideas y preferencias. En sentido
estricto, resulta “una percibida divergencia de interés o una creencia de que
las aspiraciones corrientes de las partes no pueden lograrse simultáneamen-
te” (Highton & Álvarez, 1995, pp. 41, 42).
Remo Entelman (2014) precisa que: “Sin intentar definición alguna, debo
decir que la afirmación de que dos partes tienen una relación de tal tipo
en la que ambas procuran la obtención de objetivos que son, pueden ser o
parecen ser para alguna de ellas, incompatibles, es bastante parecida a una
definición de lo que en otras áreas de conocimiento se denomina conflicto”.
Con otra mirada, Marinés Suáres (1996) señala que el mismo es un proceso
interaccional que, como tal, nace, crece, se desarrolla y puede a veces trans-
formarse, desaparecer y/o disolverse; otras veces permanece estacionado,
construido entre dos o más partes donde predominan interacciones antagó-
nicas y quienes intervienen lo hacen como “seres totales” con sus acciones,
pensamientos, afectos y discursos.
Robbins (1996) lo define como “El proceso que comienza cuando una parte
percibe que otra parte la ha afectado en forma negativa, en algo que la pri-
mera parte estima” (p. 505).
d) Causas y orígenes del conflicto

El proceso de mediación. Métodos prácticos para la resolución de conflictos,
de Christopher Moore (1995, p. 25) inicia así:
Al parecer, el conflicto se manifiesta en todas las relaciones

humanas y en todas las sociedades. Desde el comienzo de la
historia escrita, tenemos pruebas de la existencia de disputas
entre niños, cónyuges, padres, e hijos, vecinos, grupos étnicos
y raciales, compañeros de trabajo, superiores y subordinados,
organizaciones, comunidades, ciudadanos y gobierno, nacio-
nes.
A causa de la presencia ubicua del conflicto y de los costes físi-

cos, emocionales y monetarios que a menudo son consecuencia

de las disputas “la gente” siempre trató de encontrar modos de

resolver sus diferencias. Las soluciones que persiguen son las
que les permiten satisfacer sus intereses y minimizar sus cos-
tes. En la mayoría de las disputas, las personas comprometidas
disponen de diferentes medios para responder al conflicto o
resolverlo. El examen de una disputa ilustrará las alternativas
posibles.
En el siguiente cuadro observaremos cuáles son las causas que dan origen
al conflicto, según Fuquen Alvarado (2003). Independientemente de los
elementos en particular que cada uno pueda presentar, se pueden distinguir,
para esta autora, cuáles son los orígenes que dan lugar a la existencia de una
disputa.
e) Pirámide de necesidades de Maslow

Cuando las necesidades básicas para la supervivencia de un grupo o para su
identidad están insatisfechas, los miembros del grupo tienden a luchar para
satisfacerlas de una u otra forma.
Las necesidades y su satisfacción no pueden negociarse. Sin embargo, es po-
sible identificar una serie de maneras para satisfacer las necesidades humanas
básicas y, eventualmente, las posibilidades de resolución de conflicto pueden
lograrse por medio del proceso de identificación y satisfacción de estas ne-
cesidades.

La jerarquía de necesidades de Maslow se representa como una pirámide que

consta de cinco niveles: los cuatro primeros son necesidades de déficit y el
último es la autorealización. Es una jerarquía de necesidades humanas y de-
fiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres hu-
manos desarrollan necesidades y deseos más elevados.
Para utilizar la Pirámide de Maslow en Negociación, podemos dar los siguien-

tes pasos:
1) Identificar qué tipo de necesidades tienen los negociadores.
2) Determinar qué dirección lleva cada negociador:
• a favor de sus necesidades;

• a favor de sus necesidades y de las del otro negociador;
• a favor de sus necesidades y en contra de las del otro negociador;
• en contra de sus propias necesidades a corto plazo, pero a su favor a plazo
intermedio o largo;
• en contra de las necesidades del otro negociador a corto plazo, pero a fa-
vor a plazo intermedio o largo. (7)
(7) Ver Vázquez Muñoz & Valbuena de la Fuente (s/f).

f) Componentes del conflicto


La mayoría de los conflictos no van de una fase a la otra de acuerdo al mo-

delo cíclico que se advierte, toda vez que suele suceder que los conflictos
se intensifiquen, polaricen, desescalen y se conviertan en conflictos latentes
antes de surgir de nuevo. Posteriormente, pueden ser ampliados, recorrien-
do la etapa de incitación, y finalmente el desescalamiento (espontáneo o
estratégico).
Como afirma Sara Horowitz (2013):
La escalada es el agravamiento de un conflicto por el cual este

crece: 1. Aumentan los temas en litigio, 2. Aumentan las partes
involucradas, 3. Se pasa de criticar el hecho a criticar a la perso-
na, 4. Se pasa de tácticas livianas a tácticas pesadas, 5. Se pasa
de querer satisfacer las necesidades de uno a tratar de lograr
que el otro pierda, cambio motivacional.
Según Galtung, (8) no observar la totalidad de la realidad implica una percep-

ción limitada del conflicto, lo que deriva de una gestión inadecuada del mis-
mo.
(8) Ver Percy Calderón (2009).

El siguiente gráfico nos presenta la figura denominada por este autor como
“Triángulo del conflicto” y en él se representan tres tipos de conflictos:
Unidad IV. Negociación
a) Concepto
“La negociación es un proceso de comunicación directo o indirecto entre las
partes, según la existencia o no de representantes, es decir, si aquellas nego-
cian cara a cara o a través de otras personas debidamente apoderadas por
ellas” (Calcaterra, en Percy Calderón, 2009, p. 76).
Decimos “proceso” porque se trata de un paso a paso, de una secuencia de

actos interrelacionados que persiguen un objetivo cual es llegar a un acuerdo.

Este proceso se realiza directamente entre las partes, en forma voluntaria, es

generalmente informal y no estructurado.
b) Caracteres
Cada negociador tendrá su estilo, que puede ser compatible con la actitud
que asume para enfrentar los conflictos, o sea puede ser:
• Un negociador competitivo, que pretenda obtener la mayor ventaja sin tener

en cuenta los intereses de la otra parte, persiguiendo intereses personales y
defendiendo su posición. Es el negociador duro cuyas energías están dirigi-
das a ganar.
• Un negociador a quien le guste convenir, es decir, partir la diferencia. Busca
un campo medio para el acuerdo y una solución parcialmente satisfactoria
para ambas partes, sus energías están dirigidas hacia un arreglo rápido y so-
bre sus intereses superficiales, negociación en la que no afloran los intereses
subyacentes.
• Puede ser también que se negocie solamente para conceder dejando de lado
los intereses propios y tratando de satisfacer a la otra parte.
El caso que trabajaremos en esta unidad corresponde al modelo de nego-
ciador colaborativo, en el que se trabaja entre las partes explorando sus des-
acuerdos e intereses, generando alternativas, y encontrando una solución mu-
tuamente satisfactoria para ambas.
c) El modelo de Harvard
Encontramos en el Modelo de Harvard siete elementos fundamentales que
debemos tener en cuenta para el desarrollo de la negociación, ellos son:
1) Alternativas: Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si

no se llega a un acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer
por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En
general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que no sea peor
para ella que su “MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
2) Intereses: Es el término que utilizamos para describir lo que realmente
buscan las partes. Detrás de las posiciones de las partes, están sus ne-
cesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros
factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga
los intereses de las partes.
3) Opciones: Empleamos este término para identificar toda la gama de po-
sibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo. Nos referimos
a las opciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pu-
dieran ponerse sobre ella. Por ejemplo, en el caso de las hermanas que
se peleaban por una naranja, algunas opciones son: “Podríamos decidir
que usted se quede con la naranja, que yo me quede con ella, que la cor-
temos por la mitad, o podríamos decidir que yo me quede con la cáscara
para hornear pastel y que usted se coma la pulpa”. En general, un acuerdo

resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabe-

mos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin
perjudicar a alguna de las partes.
4) Legitimidad: Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor
en la medida en la que a cada parte le parezca justo. Una referencia ex-
terna, un criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de
cualquiera de las partes determinará si es justo. Entre las normas externas
de legitimidad están las leyes y los reglamentos, los estándares de la in-
dustria, la práctica habitual, o algún principio de aceptación general tal
como la reciprocidad o los precedentes.
5) Compromisos: Los compromisos son planteamientos verbales o escri-
tos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer. Los com-
promisos pueden ser planteados durante el curso de una negociación
o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la
negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas que se hayan hecho hayan sido planeadas y descritas ade-
cuadamente, de manera tal que resulten prácticas, durables, fácilmente
comprensibles por quienes deben cumplirlas y, de ser necesario, suscep-
tibles de verificación.
6) Comunicación: Cuando los otros factores son iguales, un resultado será
mejor si se lo logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La nego-
ciación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.
7) Relación: Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre
que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma con-
junta. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o las
instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de
nuevo. Entre los elementos de una relación, la capacidad de resolver bien
las diferencias es crucial. El grado de calidad de un resultado negociado
es proporcional a la calidad de la relación de trabajo resultante: ¿son aho-
ra las partes más o menos capaces de abordar las diferencias futuras? En
general, una buena relación de trabajo permite a las partes manejar ade-
cuadamente sus diferencias.
¿Cómo pueden utilizarse cada uno de estos elementos?
• Alternativas e intereses: Engañar, ocultar, desatender, revelar en forma par-

cial, revelar de forma completa, desarrollar individualmente, desarrollar en
conjunto.
• Opciones: Buscar una sola respuesta, generar muchas, mezclar e idear con el
decidir, separar el proceso de idear con el proceso de decidir, idear a solas,
generar conjuntamente, buscar beneficio mutuo, buscar beneficio propio.
• Legitimidad (criterios objetivos): Centrarse en uno o en ninguno, conside-

rar varios, utilizarlos como justificaciones para posiciones previas, utilizarlos
como guías para enfrentar el problema en conjunto.

• Compromiso: Desde el principio, al final, en etapas. Unilateral o mutuo, since-

ro o no sincero, operacional o sin encargar tareas específicas. Acuerdo final,
recomendación conjunta, lista de opciones para futura consideración, lista de
próximas tareas. Tentativo o final.
• Comunicación: En un solo sentido/en doble sentido. Hablar/escuchar atenta-
mente. Palabras/ hechos. Sin enfoque/eficaz. Confusa/clara.
• Relación: Denigrar/respetar. Juzgar/aceptar. Obligar/convencer. No entender/
entender. Engañar/ser digno de confianza.
¿Cómo efectuar una buena preparación?
• Alternativas: Evalúe y mejore su MAAN. Estime la MAAN de ellos y piense en

cómo empeorarla.
• Intereses: Identifique y priorice los suyos. Busque, descubra y evalúe los de
ellos. Defina qué intereses tienen en común y cuáles están en conflicto.
• Opciones: Invente muchas opciones de “ganancia mutua”. Identifique en qué
medida algunas de esas opciones satisfacen sus intereses y los de la otra
parte. Busque intercambios que produzcan altas ganancias con bajo costo.
• Legitimidad: Investigue posibles criterios objetivos: precios del mercado,
prácticas en la industria, precedentes, procedimientos normales, experien-
cias previas. Considere qué y cómo decidiría una tercera parte sin interés en
el tema.
• Compromiso: Piense en el contenido y la calidad del compromiso que desea:
para esta reunión; al final del proceso. Considere el nivel de autoridad de cada
parte. Escriba el borrador de un acuerdo posible.
• Comunicación: Identifique la información a obtener/dar. Planifique una estra-
tegia de buena comunicación. Identifique los posibles propósitos, productos,
y el proceso de cada reunión. Prepare un borrador de la agenda.
• Relación: Identifique el estado actual de la relación: ¿hay problemas difíciles?
Identifique qué tipo de relación desea tener. Desarrolle un plan para “cerrar
la brecha”.
Fases de la negociación
Teniendo en cuenta estos elementos y el hecho de que la negociación es un
proceso, vamos a definir cuáles son las fases que integran esos procesos:
1) Preparación.
2) Discusión.
3) Propuesta.
4) Acuerdo.
Preparación
Esta fase se cumple antes de iniciar la discusión, lo hace cada una de las
partes en forma individual, recabando información respecto de la mejor for-
ma de encarar sus propios intereses y respecto de cuestiones inherentes a
la otra parte. Averiguando, por ejemplo, qué derechos tiene cada uno, qué
urgencias puede tener la otra parte y si puede inferir sus intereses. También
en esta fase se fijan los objetivos mínimos y máximos que posibilitarán un
acuerdo, se determina cuáles podrán ser las concesiones y se miden las me-
jores alternativas al acuerdo negociado (MANN). Las mejores alternativas
que deben tenerse en cuenta son aquellas que el sujeto puede realizar por sí
mismo con independencia de la otra parte. Es aquella que puede conseguir
la persona fuera de la mesa de negociación y es lo que va a determinar si
se concurre o no a la negociación para obtener, a través de ella, algo mejor
de lo que se obtendría sin negociar. Hay que tener en cuenta, además, al
planificar la negociación, que ni el mínimo ni el máximo pueden ser total-
mente inflexibles, que ellos pueden cambiar con las propuestas de la otra
parte y que de ninguna manera pueden limitar nuestra imaginación y crea-
tividad para soluciones que pueden surgir al escuchar las propuestas de la
otra parte, y que, si bien pueden estar debajo del mínimo que fijamos en
nuestra posición, satisfacen mejor nuestros intereses. La planificación es un
parámetro, una manera de concurrir a la negociación con datos e informa-
ción, conociendo el tema a negociar y estableciendo de antemano posibles
concesiones, pero de ninguna manera podrá ser inflexible porque en el en-
cuentro con la otra parte, en las fases de discusión y propuesta, los objetivos
a negociar pueden incluso ampliarse e ir más allá de lo que individualmente
se imaginaron.
Discusión
En la discusión con el encuentro de las partes, cara a cara, surgen las posicio-
nes y los intereses. La posición es lo que cada una de las partes quiere; sirve
para definir la base del conflicto, es lo que se dice que se quiere, lo que se
afirma.
a) “quiero una naranja”;
b) “yo también la quiero”.
El interés es aquello que sustenta a la posición, lo que justifica para qué quiero
algo, es lo que se desea.
a) “quiero la naranja para comerla”;
b) “quiero la naranja para hacer un dulce”.
Además de estos dos aspectos se encuentran las necesidades que, como ya

vimos, son de diferente índole y, a su vez, sustentan a los intereses, y es aque-
llo que debo tener para lograr un bienestar. En la negociación se trabaja al ni-
vel de los intereses, teniendo en cuenta las preocupaciones, deseos y temores
de las partes “tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y com-
patibles, además de los conflictivos” (Roger Fisher & Patton, 1995, p. 63), lo
que quiere decir que no siempre los intereses son opuestos y que, si seguimos
tomando como ejemplo el caso de la naranja, ambas partes pueden obtener
satisfacción pelando la naranja porque a una se le dará la cáscara para que
haga el dulce y a la otra la pulpa para que la coma.

Detectar los intereses amplía las posibilidades del acuerdo y muchas veces
el objeto. Siguiendo el caso del ejemplo, ambas partes han obtenido la tota-
lidad de lo que deseaban: existe en este caso, una multiplicación del objeto
del conflicto, porque si una sola de las partes de hubiese llevado la naranja, la
otra perdía y si la hubieran partido por la mitad, la satisfacción de ambas no
hubiese sido la misma.
Para identificar los intereses debemos recurrir a técnicas de comunicación

humana, preguntando “¿Por qué? ¿Para qué? ¿Cómo la quiere? ¿Cuándo la
quiere?” tratando de comprender el punto de vista de la otra persona y de
encontrar aquellas preocupaciones que motivan a las personas, como son las
necesidades.
A su vez, el negociador debe saber comunicar sus propios intereses a la otra

parte para que los comprenda. Al expresar tanto su posición como los intere-
ses, el principio de negociación de Harvard es, “sea duro con el problema, y
suave con las personas”, lo cual quiere decir comprometerse con sus propios
intereses, defender los mismos, ser creativos para buscar soluciones, tratando
a la otra parte con respeto, con cortesía, sin culparla del problema mostrando
que se ataca el problema y no a la persona, como dicen Fisher y Ury (1995)
“exprese agradecimiento por el tiempo y el esfuerzo y aún ofrezca su apoyo
personal (...) ahora bien, ser firme y duro con sus intereses no significa ser
inflexible. Reconozca los intereses propios y trate de satisfacerlos pero no se
prive de la creatividad que otorga la interacción negociadora y de la flexibili-
dad en las soluciones” (pp. 67-68).
Propuestas
Es en esta fase cuando surge la habilidad y creatividad de los negociadores

para inventar opciones y muchas veces la capacidad de agrandar el objetivo
antes que dividirlo. Si bien es cierto que no es fácil inventar opciones porque
muchas veces se piensa en una única solución, también es cierto que es po-
sible utilizando algunas técnicas, como, por ejemplo, el torbellino de ideas, a
través del cual se incorporan todas aquellas posibles soluciones de problema
sin tener en cuenta si son razonables o descabelladas, cualquier solución po-
sible o imposible, racional o irracional, todas.
Después se van descartando aquellas que no podrían implementarse y se

eligen entre las posibles y las que otorguen una mayor satisfacción a ambas
partes. El torbellino de ideas que realizan los negociadores tiene la ventaja de
producir nuevas ideas, de crear nuevas posibilidades, juntando ideas de cada
una de las partes y aun de mejorar aquella propuesta que vimos como la más
adecuada.
Acuerdo
Por último, el acuerdo es la última etapa del proceso de negociación que

deberá ser concreto y claro, conteniendo la propuesta los términos y condi-
ciones para su cumplimiento. La negociación, si bien presenta una estructura

como la señalada y forma parte del proceso de mediación en el sentido de

que el mediador enseña y ayuda a las partes a negociar, en muchos casos no
se da de la misma forma porque existen situaciones que las partes desean
preservar, como, por ejemplo: la relación entre ambas, el bienestar de un ter-
cero, una situación económica o laboral determinada.
d) Otros modelos
Existen técnicas que dan preeminencia a las relaciones, tratando de circulari-
zar el conflicto para que cada una de las partes comprenda efectivamente los
intereses y las necesidades de la otra parte, teniendo en cuenta la narración de

las historias y los sentimientos y emociones propios y los de la otra parte. Es

lo que sucede con el modelo circular narrativo, que se basa en la comunicación
circular, la causalidad radial, teniendo en cuenta que la actitud de uno causa la
respuesta de otro y así ambos se retroalimentan.
Dicho método de negociación se basa en permitir que las diferencias se ma-

nifiesten, en legitimar a las personas dentro de una situación determinada y
en crear un contexto de trabajo adecuado en cada caso y en permitir al me-
diador que cambie el significado de las historias con una historia alternativa
que una ambos significados.
Tenemos, además, el modelo transformativo de Bush y Folger que presta es-

pecial atención al aspecto relacional y también incorpora la causalidad circu-
lar ya descripta en el modelo anterior; trabaja especialmente para lograr que
las personas afloren los propios recursos para ser responsables de sus actos y
del reconocimiento de la otra persona como parte del conflicto, no se centra
en el logro del acuerdo, pero trata especialmente de modificar la relación en-
tre las partes (Suares, 1996, p. 60).
Es bueno conocer el proceso de negociación estructurado; sin embargo, re-

sulta óptimo saber que cada uno de nosotros tiene su propio estilo de ne-
gociación, el que irá desarrollando y utilizando en la forma más adecuada
para cada caso. Incluso en la utilización de las técnicas y herramientas podrá
intervenir utilizando aquellas que corresponden a distintos modelos, con el
pleno conocimiento de que son procesos flexibles que no necesariamente
deben seguir una estructura rígida y que permiten la combinación de distintas
técnicas y herramientas.
Unidad V. Proceso de mediación

El proceso de mediación está diseñado como una de las posibilidades que
tienen los individuos para ayudar o las personas que tienen un conflicto para
comunicarse a efectos de solucionar el mismo, realizando elecciones volun-
tarias e informadas.
A ese efecto se organizaron estrategias y técnicas que se utilizan en un pro-

cedimiento en el que el mediador es un tercero imparcial, que procura unir a
las partes, escuchando la problemática e ideando cómo motivar a las partes
para que lleguen a descubrir opciones satisfactorias, que tal vez no sean un
acuerdo definitivo, pero que si permita visualizar el camino hacia el mismo.
Ese tránsito implica, que todo es mejor después de asistir a un proceso de
mediación.
a) Características
El proceso de mediación fortalece el sistema judicial, el justiciable tiene

en sus manos el elegir la vía para resolver sus conflictos, recurriendo a los
tribunales o buscando alternativas válidas y de mayor ahorro de tiempo,

y esfuerzos arribando a una solución consensuada, entonces permite un

servicio más completo, constituye un complemento de la decisión judi-
cial.
Es un procedimiento más flexible que el judicial, de carácter informal, pero

secuencial y no preclusivo, las personas participan generalmente en forma
voluntaria y tienen la posibilidad de retirarse en cualquiera de las etapas.
El mediador en el mismo, hace uso de herramientas para prevenir o detener

que el conflicto se agrave, la llamada “escalada del conflicto”, garantizando
la participación igualitaria de las partes, asegurando el respeto y la comuni-
cación. Se desarrolla en un marco de confidencialidad y colaboración para
lograr la autocomposición del conflicto. Como se manifestara precedente-
mente, posibilita el acuerdo, poniendo de manifiesto las distintas soluciones
posibles, con una mirada hacia el futuro.
b) Evaluación de los conflictos que pueden ser resueltos

a través de la mediación
• Cuando exponer el conflicto en tribunales implicaría quebrar la confidencia-
lidad y la privacidad.

• Si se trata de una relación que se mantiene en el tiempo y que desean mante-

nerla, por lo tanto, es significativo terminar con el conflicto (vecindad, socios,
amigos parientes etc.). “Preserva relaciones al sacarlas del campo de la con-
frontación” (Suares, 1996, p. 51).
• Como se habla de autocomposición, la solución o no del mismo le correspon-

derá a los propios interesados y no a terceros, como en caso de otras formas
de acceso a la justicia.
• Reforzando la función de prevención, cuando las personas saben que, de no

llegar a un acuerdo, el conflicto que hoy las reúne se agravará y generará,
otros en el futuro.
• Cuando las personas adviertan que recurrir a las vías judiciales tradicionales
les ocasionan gastos y pérdida de tiempo y esfuerzos.
• En los supuestos en los que el enfrentamiento entre las partes se extenderá

en el tiempo, por haber fracasado los esfuerzos individuales de acercamiento.
• En los casos en los que se necesite realizar divisiones de común acuerdo

(ejemplo, división de condominio) y, a la vez, se involucren cuestiones técni-
cas.
• Siempre que las leyes los permitan, se podría mediar en cuestiones que co-
rrespondan a todos los fueros, no así en aquellos asuntos en los que esté
comprometido el orden público (como divorcios, procesos de capacidad,
adopción etc.).
c) Procedimiento de mediación
En principio cobra especial importancia, el lugar donde se desarrolla el
proceso de mediación, donde asistirán las partes, que puede variar si se
está en presencia de mediaciones privadas o en centros de mediación,
donde ya están organizadas las salas de audiencias. En todos los casos se
necesitan recintos donde la permanencia y el desarrollo del proceso sea
cómodo y agradable. El mediador debe preparar de antemano la media-
ción y uno de los aspectos esenciales, es contar con espacios que tengan
esas características. “El espacio otorga significados a los sucesos que en
él ocurren (…) necesitamos en mediación un espacio apto para analizar
problemas y tomar decisiones (…) recurso que facilita la conexión personal,
genera confianza y es herramienta del trabajo del mediador” (Diez-Tapia,
2000, pp. 35-39).
d) Presentación y discurso
El mediador que debe ser puntual, es el que recibe en la sala a las partes y a
las personas que están introducen abogados, técnicos etc, con anuencia de la
otra, para evitar futuros problemas, por lo que el mediador dispone las ubica-
ciones de las mismas alrededor de la mesa.

En primer término, realiza su presentación e invita a las partes para que a su

vez lo hagan. En lenguaje claro explica el procedimiento a seguir, trata de
lograr que las partes confíen y que expongan sobre los aspectos del conflicto
que las traen al procedimiento.
El discurso pone en evidencia si el mediador está preparado para llevar ade-

lante la sesión, el papel que le cabe y el de las partes. Debe asegurar su neu-
tralidad, es decir que se comportará con imparcialidad.
Debe señalar que su tarea consiste en escuchar a ambas partes por igual, que
se asegurará de haber entendido bien toda la problemática, dejando en claro
que interesa la opinión y decisión de las partes no la propia, no es juez, pues
él colabora con las partes en la posibilidad de explorar opciones.
Se debe recalcar que tendrán la oportunidad de hablar, no deben interrum-

pirse para poder desarrollar las reuniones en un clima de respeto mutuo y
puedan escucharse. Asimismo, deben conocer el tiempo de extensión de la
sesión inicial y de las posibles sesiones posteriores, y saber que el procedi-
miento puede conformarse con sesiones conjuntas, aunque también podrá
disponerse sesiones privadas, para ambas partes, por separado.
Se les explica y se les hace firmar un convenio de confidencialidad, que im-

pedirá la divulgación de lo que se manifieste en las etapas del procedimiento,
como tampoco permitirá informar a una de ellas lo que le exponga la otra
parte en las sesiones privadas, salvo que sea expresamente autorizado.
Asegurar que han entendido todos los aspectos del conflicto que narren las
partes y que las mismas comprendieron la dinámica del procedimiento.
e) Primera audiencia: desarrollo del problema,

historia de las partes y parafraseo
Terminado el discurso del mediador, se le insta a las partes a que expongan

su problema, la historia de cómo se dan los hechos en la realidad en forma
breve, señalando a la vez qué pretende con relación al tema. No existe una
prioridad para hacer uso de la palabra, pero el mediador debe cuidar ese as-
pecto para que no se interprete que favorece a una parte en desmedro de la
otra. Generalmente inicia la exposición quien pidió el proceso o aquel que las
partes designen.
Todas las exposiciones tienen la misma importancia, por eso hay que atender
tanto lo que se está diciendo como a la forma de hacerlo. El mediador pue-
de interrumpir para efectuar preguntas, de manera que vaya quedando claro
cuáles son los puntos en conflicto. Si a partir del relato surgiesen agresiones
de parte del exponente hacia los otros o de la parte contraria hacia el expo-
nente, el mediador debe tratar de reducir la gravedad de las mismas para
permitir la comunicación eficaz. El mediador ya se legitimó al inicio y debe ser
respetado, manteniendo el control, no permitiendo excesos.

El mediador también toma notas y hace saber a las partes que pueden escri-
bir en las hojas dispuestas en la mesa. Apunta los temas relevantes sobre lo
que van exponiendo las partes.
En ese momento, cuando las partes terminan de hablar, se utiliza una técnica
eficaz, como es el parafraseo o recapitulación, en la que el mediador hace una
síntesis en forma objetiva y neutral de los hechos, remarcando los aspectos
sobresalientes de cada uno de los relatos e interrogando acerca de lo que
cada parte vertió en los mismos. El parafraseo o recapitulación evidencia que
el mediador escuchó a la partes con atención, confirma las posiciones, baja
la tensión a la que generalmente estas están sometidas y les da la posibilidad
de escuchar de alguien ajeno al conflicto los puntos más importantes de las
respectivas pretensiones.
En este punto corresponde estructurar el debate entre las partes, “organizan-

do la agenda”, estableciendo temas prevalentes e ideando la posibilidad de
acuerdos parciales que puedan conducir a una solución total. Si la índole de
los conflictos lo requiere, se acude a las sesiones privadas, para tratar temas
con mayor tranquilidad, para explayarse sobre motivaciones personales, utili-
zar la técnica de abogado del diablo y analizar las consecuencias que tendrá
para la parte adoptar una u otra decisión. Las sesiones privadas ayudan a
superar situaciones que en la sesión conjunta eran insolubles o a conocer en
profundidad información clave.

Unidad VI. Perfil del mediador
El mediador debe contar con una personalidad que, sin ser autoritaria, ins-
pire respeto, firmeza suficiente para llevar adelante la audiencia. Además, es
fundamental el grado de confianza, no solo respecto de la neutralidad de su
posicionamiento, sino también de la solvencia profesional en el manejo del
método.
Lo arriba mencionado permite comprender que, en gran medida, esos atribu-

tos del mediador son, en muchos casos, innatos de una persona. Cada pro-
fesional en esta actividad demostrará estilo propio sin dejar de considerar el
impacto que el adiestramiento y la práctica pueden lograr en el perfecciona-
miento y modificación de su conducta e imagen.

En la carrera de abogacía, en muchos casos, la formación legalista y la prác-

tica litigante son obstáculos para su ejercicio como mediadores, ya que,
como hemos dicho, la mediación es, en esencia, conciliadora, y pese a su
carácter estructurado, es informal ya que no siempre arriba a los acuerdos
previstos en las leyes. Sin embargo, lejos de asumir esto como un aspecto
determinista, lo consideramos un desafío digno de transitar y con todas las
posibilidades de alcanzar el éxito en el camino recorrido como abogado
mediador.
Considerado entonces principalmente un facilitador del proceso de comuni-

cación entre las partes con el fin de establecer o restablecer el diálogo para
concertar acuerdos y resolver conflictos, es menester resaltar que el media-
dor no es juez ni consejero, ya que desde su rol no decide, ni recomienda o
aconseja; simplemente se limita a conducir el intercambio, facilitar el proce-
so orientándolo desde su expertez –herramienta que, unida a su percepción,
prácticas y entrenamiento, estimula a las partes a gestar una solución creati-
va, mutuamente compartida–.
Estas consideraciones nos permiten delinear una serie de cualidades que do-
tarán al abogado del perfil mediador necesario para desenvolverse como tal.
Ellas son, a saber:
• aptitud de comunicación,
• capacidad para reducir tensiones,
• disposición a ser paciente,
• aceptar distintos estilos de vida,
• oyente activo,
• modelador de ideas,
• guía y dirección firme del proceso,
• manejo productivo del conflicto,
• dirigir su actuación hacia las necesidades de los implicados,
• compromiso hacia la resolución pacífica de controversias,
• capacidad de hacer sentir a las partes que es imparcial,
• creativo-hábil-enérgico-íntegro-empático-con sentido del humor-perseveran-
te-libre de prejuicios-honesto-sincero,
• sensibilidad frente a los valores arraigados de las partes,
• habilidad para separar sus propios valores y cuestiones personales,
• habilidad para lidiar con material fáctico complejo,
• habilidad para transformar las posiciones de las partes en intereses y nece-
sidades,
• conocimientos en general y observancia de normas éticas.
El mediador debe reconocer que a pesar de que el proceso se desarrolla en

forma verbal, las partes se manifiestan no exclusivamente mediante ellas, se
requiere que su actuación sea oportuna, demostrando su capacidad de man-
tener el equilibrio durante todas las etapas y tolerancia ante el conflicto; en
todo momento debe estar atento para que su actividad, permita superar las
dificultades que se presenten y que impidan el avance en el acuerdo, a la vez
que diseñar las mejores soluciones (Justiniano, 2002, pp. 190-198).
Señala Antonio M. Prida Peón del Valle que “Cualquier ejercicio profesional
relacionado con la solución de controversias entre particulares debe ser rea-
lizado conforme a normas éticas y jurídicas basadas en principios morales,
pero fundamentalmente con base en el concepto del honor y de la dignidad
profesionales, así como en el sincero deseo de cooperar a la buena adminis-
tración de la justicia” (Prida Peón del Valle, 2017).
En este sentido, se destaca que este proceso de métodos adecuados de reso-

lución de conflictos es una profesión que debe ser abordada con responsabi-
lidad ética. Así, “… quienes emprendan su práctica, harán sus mayores esfuer-
zos para que las partes desavenidas negocien y solucionen sus diferendos.
También serán conscientes de que sus derechos y obligaciones se relacionan
con el proceso de Mediación, con quienes contratan sus servicios, con otros
mediadores y con la comunidad en general”. (9)
A continuación, se desarrolla un breve esquema con los aspectos a tener en

cuenta. (10)
(9) Código Ética, en página web del Centro Empresarial de Mediación y Arbitraje
(CEMA). Recuperado el 12 de setiembre de: http://www.medyar.org.ar/codigo-etica.php
(10) Este cuadro ha sido extraído de: http://slideplayer.es/slide/3429829/

Vocabulario
V o cab u l ari o ( 1 )
Acta final de mediación: documento firmado por las partes y las personas
mediadoras, en el que se asientan los acuerdos de la mediación o las causas
de la finalización de la misma.
Acta inicial de mediación: documento que se realiza al finalizar la sesión

constitutiva, en la que se dispone si la mediación fue llevada a cabo con o sin
efecto alguno. El acta deberá recoger los siguientes aspectos: identificación
de las partes y de la persona a cargo de la mediación, el objeto del conflicto,
una aproximación de la cantidad de actuaciones, es decir, la duración máxima
prevista para la resolución del conflicto, el lugar de celebración y el idioma
en el que se llevará a cabo la misma, el costo de la mediación, con indicación
detallada de los honorarios del mediador. Por último, deberá contener una
declaración de aceptación voluntaria de las partes, en la que se comprometen
a cumplir las obligaciones derivadas del procedimiento.
Acuerdo: obligación adoptada por las partes, a la que se llega tras finalizar la
mediación. Contiene la identidad y el domicilio de las partes y del mediador, la
resolución del conflicto, que determinara las obligaciones de las partes. Este
documento tiene carácter vinculante y puede ser suscripto por un escribano
público a fin de otorgarle carácter ejecutivo.
Arbitraje: proceso que se dirime ante árbitros por convención de las partes.
árbitro: profesional capacitado para resolver una disputa mediante un laudo.
Asertividad: es la aptitud para sostener lo que comunicamos (posturas, inten-

ciones, creencias, sentimientos) sin atacar a terceros.
Carácter autocompositivo: son las partes por sí mismas las que tratan de al-
canzar un acuerdo (si bien se hacen valer de los conocimientos, habilidades y
técnicas de un tercero) sin que ninguna de ellas imponga una solución.
(1) Algunos conceptos han sido elaborados, y otros fueron extraídos de http://www.
medyar.org.ar/glosario.php, y del Diccionario Jurídico (1ª ed. electrónica): https://www.
academia.edu/33486702/diccionario_de_ciencias_juridicas_politicas_y_sociales_ma-
nuel_osorio

Caucus: reunión en forma privada de un mediador con una de las partes, para
avanzar en la discusión de los asuntos que interesan a las partes.
Código de ética para el proceso de mediación: normas profesionales a las

que se someten los mediadores que asisten a las partes en mediación, que
incluyen, pero no están limitadas, la imparcialidad, la confidencialidad y la
independencia de las partes.
Confidencialidad: significa que todo lo que se hable en las sesiones de media-

ción debe mantenerse en secreto para todos los ajenos a la misma. Vale tanto
para las partes como para el mediador.
Conflicto: situación en la que dos o más personas tienen posiciones antagó-

nicas frente a un mismo objeto.
Empatía: la empatía significa poder ponerse en el lugar del otro. Comprender

que las posturas del otro tienen que ver con su historia personal, entender que su
pensamiento está íntimamente relacionado con un conjunto de circunstancias y
vivencias ajenas a uno, y que por eso existen diversos puntos de vista sobre un
mismo tema. La persona mediadora debe conseguir que las partes empaticen
entre sí para poder resolver el conflicto.
Empoderamiento: el mediador o la mediadora debe poder empoderar a las

partes, esto significa que las mismas tomen consciencia de sus propias capa-
cidades, de lo que pueden lograr, hacer. Es necesario que las partes confíen
en sí mismas. La persona empoderada es aquella que se responsabiliza de sus
propios actos de manera consciente.
Escucha activa: es una técnica comunicativa que resulta primordial en media-

ción, que implica prestar atención al que comunica, para así comprender su
punto de vista con claridad. Oír con empatía a la otra parte.
Excusación: deber del mediador de apartarse del proceso en el que fuera

designado, cuando existan motivos objetivos o subjetivos que no le permitan
actuar con imparcialidad e independencia.
Flexibilidad: la flexibilidad es una de las características fundamentales de la

mediación. Decimos que la mediación es flexible porque el lugar, las sesiones
y los horarios no son preestablecidos por un órgano, sino que son las partes
quienes deciden esas cuestiones, atendiendo las necesidades de cada caso
en particular.
Intereses: son el trasfondo de las posiciones tomadas por las partes. Es nece-
sario identificar cuáles son los intereses de las partes para poder llegar a una
solución satisfactoria.
Legitimación: a través de esta herramienta la persona mediadora busca que

las partes confíen la una en la otra y que se acepten mutuamente como inter-
locutoras válidas, respetando, reconociendo y aceptando las opiniones, emo-
ciones e intereses de la otra. La legitimación ayuda a que las partes puedan

Vocabulario
cambiar los “roles” que asumen dentro de la historia del conflicto para que
puedan ir saliendo de las posturas de víctima-victimario.
Lenguaje Yo: con esta técnica comunicativa se intenta que las partes expre-
sen sus emociones en primera persona, evitando así que responsabilicen a los
demás de sus sentimientos.
Mediación: negociación asistida por un tercero ajeno a las partes que las ayu-
da a clarificar, consensuar y arreglar diferencias mediante un acuerdo por es-
crito. Ese acuerdo tiene la fuerza de una sentencia judicial cuando es celebra-
do ante un mediador matriculado ante el Ministerio de Justicia de la Nación.
Negociación: proceso de trato directo entre dos o más partes de una disputa,
sin la presencia de terceros.
Neutralidad: es una de las características más importantes que debe tener la

persona mediadora. La neutralidad está compuesta por imparcialidad y por
equidistancia. La imparcialidad significa intervenir sin tener en cuenta nuestro
propio punto de vista, dejando de lado nuestros valores y nuestro punto de
vista sobre el conflicto a resolver.
Partes: son las personas físicas o jurídicas que piden asistencia en mediación
–requirente y requerido– por una disputa a resolver.
Posiciones: las llamadas posiciones son las perspectivas que tienen las partes
sobre el conflicto, es decir, a las soluciones que cada una de las personas in-
tervinientes proponen.
Premediación: fase anterior a la mediación en la que se les explica e informa a

las partes por separado cómo será el proceso a seguir, cuáles son las técnicas
que se podrían utilizar para resolver el conflicto, también se solicita el consen-
timiento de las partes para iniciar el procedimiento.
Prescripción: se da por el transcurso del tiempo; es cuando se pierde el dere-

cho a ejercer una acción por inactividad de las partes por un lapso de tiempo
determinado.
Recusación: facultad acordada a las partes de provocar la separación de un

mediador designado para conocer en un asunto, cuando existen dudas funda-
das sobre su imparcialidad e independencia.
Voluntariedad: demuestra el propósito de las partes o por lo menos de alguna

de ellas de solucionar un conflicto y de cómo resolverlo. También tiene que
ver con la aceptación voluntaria para sumergirse en el proceso de mediación
y, por último, la voluntad de cumplir el acuerdo logrado entre las partes.

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Capítulo 2.

1. Síntesis del desarrollo conceptual

Unidad I. Métodos de resolución de conflictos

a) Antecedentes históricos de los métodos RAD. Introducción

b) Orígenes y evolución histórica

mismos se remontan a principios de la civilización, siendo anteriores no sola-

Los fenicios conocieron el arte de la negociación y lo aplicaron para satisfacer

Estos métodos de resolución de disputas mediante el diálogo surgen en Orien-

Con el surgimiento de la monarquía primitiva de Occidente, los reyes comen-

En los primeros años de la Edad Moderna surgen las sociedades comerciales

Los historiadores ubican en el año 1636 el registro del primer antecedente

(1) Ver http://docplayer.es/15257918-Universidad-de-el-salvador-facultad-de-jurisprudencia

52 | Ediciones SAIJ < Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación

Ahora bien, es de destacar que adaptar el sistema europeo a los métodos

c) Breves fundamentos filosóficos-jurídicos (3)

Se reconoce así que el sistema formal y tradicional de la justicia no siempre es

Bajo esos estándares, descriptos brevemente en el párrafo que antecede,

(2) Se recomienda el análisis del video subido en la página de la Comisión Nacional de

Procesos de enseñanza-aprendizaje en mediación y métodos para la resolución de conflictos | 53

Ese derecho imperativo de carácter vigente, el derecho positivo, por mucho

Una cuestión de lógica jurídica: si del positivismo jurídico deriva la legitimidad

54 | Ediciones SAIJ < Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación

afirmar que los modelos jurídicos unidimensionales son legítimos en tanto y

d) Diferentes métodos RAD

Procesos de enseñanza-aprendizaje en mediación y métodos para la resolución de conflictos | 55

Como hemos repasado brevemente en el racconto histórico, tradicionalmente

Ante la realidad descripta surge la imperante necesidad de resolver las con-

A continuación, podemos observar un cuadro comparativo entre los distintos

Una tendencia doctrinaria advierte que la terminología correcta sería méto-

56 | Ediciones SAIJ < Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación

e) Inicios de la mediación en la Argentina: decreto 1480/1992 - ley 24.573

Conforme señala la Dra. Álvarez en su artículo “Los métodos alternativos de

El diagnóstico de la situación de la justicia argentina fue medido

Según la autora, en ese informe se pueden advertir algunos datos ejemplifi-

... el ingreso de causas en la Justicia Comercial de la Capital Fe-

(5) Ver http://www.gallup.com/es-xm/176819/gallup-latin-america.aspx [la presente nota

Procesos de enseñanza-aprendizaje en mediación y métodos para la resolución de conflictos | 57

conciliaciones en los juzgados civiles y comerciales no supera-

Señala, además, la Dra Álvarez que:

... aún antes de que se efectuaran los estudios e investigaciones

Los cuadros que se presentan a continuación forman parte de un estudio

58 | Ediciones SAIJ < Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación

Suprema de Justicia de la Nación Argentina, cuyo informe final, denominado

Procesos de enseñanza-aprendizaje en mediación y métodos para la resolución de conflictos | 59

Unidad II. Comunicación

Siguiendo lo expresado por Marinés Suares (1994), podemos definir a la co-

Respecto de la comunicación humana, podemos decir que utiliza el lenguaje,

b) Interacción. El ida y vuelta en la comunicación

Hablamos también de interacción. Para poder determinar qué es la interac-

Nos encontramos entonces en presencia de una interacción como acción re-

Al referirnos a la relación tenemos, indudablemente, dos elementos, ya que

Para adentrarnos en el proceso de negociación y mediación tenemos que te-

60 | Ediciones SAIJ < Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación

Recurrimos en esta oportunidad a la Teoría General de la Comunicación en la

Son interferencias que provocan que el mensaje no llegue al receptor tal

En la comunicación humana, y específicamente en el proceso de negociación

• las personas que interactúan interpretan de distintas formas los códigos,

• existe agresividad entre las partes,

Así es que debemos comenzar por lo que se denomina la sintáctica de la

d) Sintáctica de la comunicación humana

62 | Ediciones SAIJ < Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación

El canal para-verbal se refiere al tono de voz, al volumen, al ritmo y el no-

El canal contextual es el escenario en que se da la comunicación, entendiendo