POSICIONAR DESTINOS, HOY

PESCANDO EN EL OCEANO AZUL

GABRIEL KLEIN
gklein@mckdelplata.com
Ig: gf_klein

27 DE JUNIO DE 2019
 UN POCO DE ANALISIS,
EL MAR EN QUE NOS MOVEMOS
LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

EL NUEVO MAPA

LA FORMULACION DE UN PROBLEMA ES MAS

IMPORTANTE QUE SU SOLUCION.
ALBERT EINSTEIN

GABRIEL KLEIN
‘FORMULAR LAS PREGUNTAS ADECUADAS’

QUE PASO?

DEL ASADO A LA NEUROCIENCIA

GABRIEL KLEIN
‘FORMULAR LAS PREGUNTAS ADECUADAS’

VIENEN LOS QUE VIENEN,

O
LOS QUE QUEREMOS QUE VENGAN?

DE LA ALTA GAMA AL TIPO DE CAMBIO

GABRIEL KLEIN
 EL 95% DE NUESTROS PENSAMIENTOS, EMOCIONES Y
APRENDIZAJE OCURREN SIN QUE SEAMOS
CONCIENTES DE ELLO, POR ESO, HAY QUE DEJAR DE
‘VENDERLE’ AL 5% DEL CEREBRO.

GABRIEL KLEIN
NUESTROS TELEFONOS Y LA PROPIA INTERNET SON,
CON FRECUENCIA MAS EXCITANTES, MAS
SORPRENDENTES Y MAS NOVEDOSOS QUE NUESTRO
ALREDEDOR

GABRIEL KLEIN
LOS CONSUMIDORES ANHELAN CADA VEZ MÁS, VIVIR
EXPERIENCIAS ÚNICAS Y DE CALIDAD

GABRIEL KLEIN
SE INCREMENTA LA NECESIDAD HUMANA DE
COMPARTIR, SIENDO LA TECNOLOGIA VITAL PARA SU
CONCRECION

GABRIEL KLEIN
 TECNOLOGIA

VELOCIDAD DE CAMBIO
ESTAMOS ACA

HUMANIDAD

TIEMPO

GABRIEL KLEIN
GABRIEL KLEIN
GABRIEL KLEIN
UN POCO DE PLANIFICACION,
EL MARCO DE ACTUACION
EL MARCO DE ACTUACION

PESCAR EN EL OCEANO AZUL,

PESCAR EN AGUAS CALMAS

GABRIEL KLEIN
PLANIFICACION ESTRATEGICA

EL PROBLEMA DE LAS GRANDES IDEAS Y

DE LAS MODAS

GABRIEL KLEIN
ALGUNOS DATOS

PRINCIPALES MERCADOS EMISORES Y GASTO PER CAPITA POR PERSONA

MERCADO GASTO EN EUROS

CHINA 165

EEUU 370

ALEMANIA 895

REINO UNIDO 850

FRANCIA 565

CANADA 775

GABRIEL KLEIN
ALGUNOS DATOS

TIEMPO DE VUELO DIRECTO DESDE MERCADO EMISOR

MERCADO ARGENTINA AUSTRALIA

ALEMANIA 15hs 17hs 37min

EEUU (LA) 12hs 5min 16hs 3min

REINO UNIDO 14hs 21min 18hs 28min

FRANCIA 14hs 16min 18hs 22min

CANADA 13hs 46min 17hs 16min

CHINA +/- 21 hs +/- 10 hs

GABRIEL KLEIN
EL BOCA A BOCA GENERADO POR LAS REDES
SOCIALES ES DEL 7%

GABRIEL KLEIN
EL BOCA A BOCA OFF LINE GENERA MAS IMPACTO
QUE EL ON LINE

GABRIEL KLEIN
LOS CENTENIALS DECIDEN SOBRE UNA IMAGEN EN
LOS PRIMEROS 5 SEGUNDOS Y SOBRE UN TEXTO EN
EL PRIMER PARRAFO DE 6 RENGLONES

GABRIEL KLEIN
INFLUENCERS,
CONCENTRARSE EN EL MENSAJERO HACE QUE
DESCUIDEMOS LO VERDADERAMENTE IMPORTANTE:
EL MENSAJE

GABRIEL KLEIN
EL CONTENIDO VIRAL ES TAN PODEROSO Y
CONTAGIOSO QUE ES INDEPENDIENTE DE QUIEN LO
TRASMITA

GABRIEL KLEIN
PLANIFICACION ESTRATEGICA

LO QUE DESEAMOS TENER

LO QUE VAMOS A PROMOVER

GABRIEL KLEIN
 LA VISIÓN

Formulación
estratégica LA ESTRATEGIA DE
DESARROLLO Y DE MARKETING

Lo que
EL POSICIONAMIENTO
DESEADO

deseamos EL PORTAFOLIO
tener PRODUCTOS / MERCADO

LOS PROPÓSITOS Y
OBJETIVOS

EL PRESUPUESTO DE
DESARROLLO Y DE MARKETING
 LA ESTRATEGIA DE
DESARROLLO Y DE MARKETING

LA TENSION ENTRE EL LARGO PLAZO Y LA

COYUNTURA.

ES ENCANTADOR HABLAR DEL CORTO PLAZO,

VIVIMOS EN EL, PERO ES MEJOR HACERLO EN
FUNCION DE UNA IDEA DE FUTURO.
 LOS PROPÓSITOS Y
OBJETIVOS

LA TENSION ENTRE LO CUALITATIVO Y LO

CUANTITATIVO.

NUNCA DEBEMOS OLVIDAR QUE UN PROPOSITO

SUPERIOR CONDUCE A UNA ACTUACION SUPERIOR.
 EL PRESUPUESTO DE
DESARROLLO Y DE MARKETING

LA TENSION CON EL DINERO.

SIN PALABRAS...
DEFINIR: EL ENFOQUE ESTRATEGICO

DEFINIR

GABRIEL KLEIN
DEFINIR: EL ENFOQUE ESTRATEGICO

GABRIEL KLEIN
PAIS HABITANTES JUGADORES SALARIOS PREPARACION
2015 ANUALES DEPORTIVA
55.620.000 342.316 60/70 m ALTO RENDIMIENTO
SUD
24.130.000 230.663 60/70 m ALTO RENDIMIENTO
AUS
4.693.000 148.483 60/70 m ALTO RENDIMIENTO
NZ

GABRIEL KLEIN
DEFINIR: EL ENFOQUE ESTRATEGICO

SI CAMBIAMOS LA CULTURA, CAMBIAMOS EL JUEGO

GABRIEL KLEIN
DEFINIR

CONCEPTO

PÚBLICOS OBJETIVO

VALORES POSICIONAMIENTO

GABRIEL KLEIN
EL CONCEPTO

• UNA DOBLE DEFINICIÓN:

➢ QUE QUEREMOS SER

➢ QUE NO QUEREMOS SER

GABRIEL KLEIN
➢ EL ‘POR QUE’ QUE NOS GUIA

2007… ARGENTINA TURISTICA ES,

UNA EXPERIENCIA ÚNICA, QUE SE VIVE

CON TODOS LOS SENTIDOS Y QUE
INTEGRA LA DIVERSIDAD DE SU
NATURALEZA Y SU CULTURA A TRAVÉS DE
UNA OFERTA ESTRUCTURADA DE
ACTIVIDADES Y PRODUCTOS DE CALIDAD,
EN FORMA ACTIVA Y SEGURA.
GABRIEL KLEIN
LOS PÚBLICOS OBJETIVO

QUIENES SON NUESTROS PÚBLICOS?

➢ MILENNIALS?

➢ CENTENNIALS?

➢ NEGOCIOS?

➢ …?

GABRIEL KLEIN
LOS VALORES DEL PUBLICO

UTILIDADES COSTES

FUNCIONALES ECONÓMICOS

SIMBÓLICAS LOGÍSTICOS

VIVENCIALES MENTALES
➢ NUESTROS ARGUMENTOS AL MERCADO

‘LO QUE NOS DIFERENCIA DE LOS DEMAS’

PON PRIMERO EL FUNDAMENTO DE LA HUMILDAD…

CUANTO MAS ALTA SEA LA ESTRUCTURA, TANTO MAS
HONDO SE CAVAN LOS CIMIENTOS.
SAN AGUSTIN

LEVANTATE UNA Y OTRA VEZ, HASTA QUE LOS

CORDEROS SE CONVIERTAN EN LEONES.
WINSTON CHURCHILL

GABRIEL KLEIN
➢ NUESTROS ARGUMENTOS AL MERCADO

‘LO QUE NOS DIFERENCIA DE LOS DEMAS’

CUALES SERAN LOS DE CADA UNO DE NOSOTROS:

AUTENTICOS?, DISTINTOS?, EXOTICOS?,
MISTERIOSOS?, EMOCIONANTES? … BARATOS?

TU NO ERES EL PROPIETARIO DE LA CAMISETA, SOLO

ERES EL CUERPO QUE LA OCUPA EN ESTE MOMENTO.
ALL BLACKS

GABRIEL KLEIN
EL POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

CAMPO MENTAL

MERCADO OFERTAS

CAMPO DE
PRESENCIA
MAS PLANIFICACION,
LA COMUNICACION
MERCADOS
TURISTA DEMANDAS
POTENCIAL ESPECIFICAS

ESCENARIO COMUNICACIÓN DE
DE ARGENTINA
CONVICCIÓN
TRADE COMUNICACIÓN DE LAS
MERCADOS POTENCIAL DEMANDAS REGIONES ARGENTINA
ESPECIFICAS

COMUNICACIÓN DE
DEMANDAS INDIVIDUALIZADAS PRODUCTOS

RESULTADOS

MERCADO TURISTA /
TRADE EVALUACIÓN
ACTUAL

COMUNICACIÓN DE VINCULACIÓN
LA ESTRATEGIA DE COMUNICACION
UN OBJETIVO PRINCIPAL:

AUMENTAR EL VALOR DE MARCA

GABRIEL KLEIN
➢ EL ‘PARA QUIEN’ LO HACEMOS

‘CONSTRUYENDO NUESTRA COMUNIDAD’

LOS VINCULOS DE IDENTIDAD SE FORMARAN

CUANDO NUESTROS SEGUIDORES SE
IDENTIFIQUEN CON NUESTROS VALORES,
NUESTRAS ACTITUDES, NUESTROS PRODUCTOS
Y/O CON EL ESTILO DE VIDA QUE PROYECTEMOS A
TRAVES DE NUESTRA ACTIVIDAD.

GABRIEL KLEIN
➢ EL ‘PARA QUIEN’ LO HACEMOS

‘CONSTRUYENDO NUESTRA COMUNIDAD’

PARA CONSTRUIR NUESTRA COMUNIDAD DEBEMOS

PONER FOCO EN NUESTRA ACTIVIDAD Y ENCONTRAR
EL HILO CONDUCTOR QUE REUNA A LAS PERSONAS,
CONSIDERANDO QUE DEBEMOS:
➢ CONECTAR CON PERSONAS QUE PIENSEN IGUAL
➢ SER AUTENTICOS
➢ CREAR UNA EXPERIENCIA COLECTIVA
➢ CELEBRAR LOS HITOS
➢ FOMENTAR LA COLABORACION
GABRIEL KLEIN
 ‘REDES SOCIALES’

‘CREANDO LA COMUNIDAD DE …’

➢ TRANSMITIR VALORES
➢ MULTIPLICAR FANS
➢ VIRALIZAR CONTENIDOS
➢ GENERAR CONTAGIO
 ‘REDES SOCIALES’

‘GENERAR CONTAGIO’

➢ MONEDA SOCIAL
TENEMOS QUE ENCONTRAR LO EXCEPCIONAL DE
NUESTRO PRODUCTO O IDEA PARA QUE NUESTRO
PUBLICO AUMENTE SU ESTATUS
➢ DISPARADORES
SON ESTIMULOS QUE LLEVAN A PENSAR EN COSAS
RELACIONADAS. LO QUE ESTA EN LA CABEZA, PASA A LA
LENGUA
 ‘REDES SOCIALES’

‘GENERAR CONTAGIO’

➢ EMOCION
CUANDO ALGO NOS IMPORTA, LO COMPARTIMOS. A
VECES HASTA LAS EMOCIONES NEGATIVAS PUEDEN SER
UTILES
➢ PUBLICO
DEBEMOS DISEÑAR PRODUCTOS O INICIATIVAS QUE SE
AUTO PUBLICITEN Y CREEN RESIDUO DE CONDUCTA QUE
PERDURE
 ‘REDES SOCIALES’

‘GENERAR CONTAGIO’

➢ VALOR PRACTICO
A LAS PERSONAS LES GUSTA AYUDAR A OTRAS,
TENEMOS QUE SUBRAYAR EL VALOR DE LO QUE
OFRECEMOS
➢ HISTORIAS
¿EN QUE NARRACION MAS AMPLIA PODEMOS ENVOLVER
NUESTRA HISTORIA? LA GENTE NO SOLO COMPARTE
INFORMACION, COMPARTE HISTORIAS
EN LA BUSQUEDA DEL OCEANO AZUL

“ES MEJOR FRACASAR EN LA

ORIGINALIDAD,
QUE TRIUNFAR EN LA IMITACIÓN”

Y COMO DIJO PABLO PICCASO,

“TODO LO QUE SE PUEDE IMAGINAR,

ES REAL”
Y COMO DICE TOM PETERS,

DISTINTOS
O

EXTINTOS
MUCHAS GRACIAS!

Ig: gf_klein