20 Rules of Closing A Deal

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01. Siempre permanece sentado.
Esta es una política que con frecuencia se viola y se pasa por alto, incluso por
profesionales experimentados. Casi nunca cerrarás a alguien mientras estás de pie.
El refrán dice: “presente de pie, cierre los términos desde su asiento”.
Además de asegurarse de estar sentado cuando cierre, mantenga a su comprador
sentado también. Incluso si su cliente potencial se pone de pie, permanecer sentado
sugiere que aún no ha terminado. No reaccione exageradamente, quédese sentado,
mantenga la calma y refuerce su confianza en su capacidad para llegar a un acuerdo.
Pasar de una posición de mar a ponerse de pie sugiere que algo ha cambiado y
permite que su cliente potencial salga y se aleje del cierre.
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02. Presente siempre su
propuesta por escrito.
La gente no cree en lo que oye, cree en lo que ve. Lo que está escrito es más
creíble y más valorado que lo que simplemente se dice.
Aquí se aplica el viejo dicho: “hablar es barato”. Siempre tenga un contrato
disponible y escriba un documento para ganar o quitar sus puntos.
Cualquier cosa ofrecida o punto de valor que esté incluido o esperado debe
escribirse para que todos lo vean.
Ejemplo: si su producto o servicio tiene una garantía que es estándar en su
oferta, la anotará como algo que el comprador obtiene cuando le compra. El 99
% de todos los negociadores no establecen lo que se incluye en la oferta porque
está incluido, se olvidan de revelarlo nuevamente por escrito y lo utilizan como
punto de cierre.
Cualquier cosa de valor debe ser acentuada, restablecida, hecha realidad escrita
y utilizada para construir sus razones por las cuales alguien haría negocios con
usted y sería cercano a usted.
03. Comunique siempre claramente
su propuesta.
Es importante que ensayes y comuniques claramente cuál es tu oferta. No
murmures, no digas nada y no te tapes la boca.
Hable con claridad y confianza para que su oferta se comunique de una
manera que sugiera confianza, opZmismo, orgullo y credibilidad. Asegúrese
de que su comunicación llegue al comprador.
Nadie confiará en una persona que no puede comunicarse con claridad y
confianza y que no tiene suficiente energía para asegurarse de que sus
palabras lleguen al comprador. Practique su entrega y trabaje en la zona de
comunicación y todas sus partes hasta llegar al comprador con confianza.
Si desea tener un acercamiento real, tomará la práctica ZmetopracZce
comunicando claramente todos los términos de su oferta al comprador.
04. Mantenga siempre el
contacto visual.
Es muy importante que aprenda a mantener contacto visual con su cliente potencial, evite
mirarlo desviado, mirar a su alrededor o por encima de sus hombros; mire directamente a
sus ojos.
Esta es una disciplina que se logra sólo a través de la práctica, y puedes lograr serlo
grabándote a ti mismo. La mayoría de la población de este planeta hoy en día no hace
contacto visual. Todo lo que tienes que hacer para demostrarlo es entrar a una cafetería y
saludar.
Si quiere que le crean, es vital que haga contacto visual con su cliente potencial. Sugiere
interés en ellos y confianza en usted mismo, sus productos, sus servicios y en lo que está
proponiendo. El cliente cerrará cuando esté seguro. Los ojos errantes no hacen que las
personas estén seguras.
Nunca rompa el contacto visual con su comprador.
05. Tenga siempre un bolígrafo
disponible para firmar.
“Always Be Closing” es excelente, excepto para el cerrador que se encuentra sin pluma ni
contrato. Recuerdo que una vez estaba cerrando un trato que mi prospecto acababa de
aceptar y alcancé mi pluma en mi chaqueta, pero ya no estaba.
El cliente potencial aceptó la tarea de que no debería firmar y cerrar, ¡y no lo hizo! Estaba
devastado y ahora me niego a ir a ningún lado sin estar listo para firmar un acuerdo y cerrarlo.
Todos los acuerdos requieren firmas y eso requiere disipador. Si puede utilizar firmas
electrónicas, asegúrese de que estén disponibles, no cerca, sino en la mano, listas para
entrar en una zona. Mantenga una firma electrónica disponible en todo Zmes para que,
cuando el cierre esté listo, también lo esté.
De hecho, siempre debes tener una pluma de respaldo y considerar mantener una pluma
profesional realmente buena que te retrate como un profesional. ¡Invierte en cosas buenas
y tendrás cosas buenas y cerrarás más negocios! (También te deducirás los impuestos.)
06.
Utilice el humor
para aliviar la presión.
¡Este es un arte absoluto utilizado por todos los grandes cerradores! Lifesome Zmes se revela
a través de historias, y a todos les encantan las buenas historias, especialmente aquellas que
alivian la presión y son divertidas.
Si la historia contiene humor, puede hacer que su comprador se relaje. Tenga cuidado de que
su humor no pueda ofender o ser descolorido. Debe contar una historia, expresar su punto y
aliviar la sensación de presión al final.
Evite usar humor que se burle de los demás. Utilice humor que haga que su comprador se
sienta bien, se sienta positivo y que le recuerde que la vida debe ser disfrutada, no soportada.
¡Cualquier humor que pueda hacer que las personas se sientan bien, inspiradas o esperanzadas
siempre es apropiado! Es más probable que las personas tomen decisiones cuando son
menos serias que cuando se vuelven muy serias.
La gente paga más por entretenimiento que por educación. ¿Por qué? Cuando el comprador
está preocupado por el dinero, podría intentar “ser más rico que rico”. El comprador se ríe
durante el cierre y pone el dinero en el contexto correcto. El humor combinado con las técnicas
correctas sobre cómo cerrar lo hará imparable.
07. ¡Pregunta siempre más Zme!
Esto es lo que separa a los vendedores de los vendedores, y el gran dinero del productor
promedio.
Esto requiere que tenga un arsenal profundo de técnicas y una comprensión completa de todos los
cierres para que pueda resistir. La única manera de desgastar la resistencia es a través de la
persistencia y esto requiere que use todo el sol cercano. ¡El comprador finalmente está diciendo que sí!
Esta área de persistencia es un problema social. A un niño le dijeron que la persistencia era
algo malo porque era de mala educación. “No puedes escuchar”, “no vuelvas a hacerme la
tarea” y “eres tan terco” son respuestas negativas comunes a la persistencia. Preguntar una y
otra vez, y otra vez es la señal de alguien que sabe cómo conseguir lo que quiere en la vida.
“Los ganadores nunca se dan por vencidos y los que quieren nunca ganan”. Persistir de otra
manera significa que usted está convencido de su oferta y que los demás también deberían hacerlo.
Quifng alienta a la sociedad hoy en día, pero eso no lo hace correcto.
Haga un juego de roles usando los cierres y pruebe uno más Z, incluso después de que hayan dicho que ya
están hechos y usted lo haya intentado de diferentes maneras. ¡Mira qué tan fuerte puedes obtener este músculo
de persistencia y, como cualquier músculo, se volverá más fuerte! Drillitun Zly no estás siendo desagradable,
grosero ni de malos modales, sino profesionalmente persistente, suave y seguro.
Ten siempre un arsenal
08. de cierres disponible para
que no te repitas.
La mayoría de los vendedores renuncian porque carecen de una variedad de cierres. Se necesita
una gran variedad para manejar todos los distintos tipos de clientes y objetos.
Recuerde: ¡necesita una zona de esfuerzo correcta! Se dice que la mayoría de los clientes
potenciales cierran cada cinco intentos, pero el vendedor promedio solo tiene cuatro cierres
disponibles. No quiero cuatro o cinco, quiero cientos, por si acaso.
Además, necesita una comprensión completa de su arsenal, no sólo una familiaridad.
Una de las mejores maneras de lograr una comprensión completa es escuchando. Además de
llevar estas reglas con usted y consultarlas diariamente, sería beneficioso para usted solicitar mi
programa en audio y en línea CardoneUniversity.com
o CardoneOnDemand.com para la industria automotriz. Estos programas han ayudado a miles de
negociadores y soñadores. Escúchelos, puede duplicar cada palabra y está harto de escucharme.
Conozco vendedores que, en estos programas, obtienen 10 veces sus ingresos.
Conviértete en un MAESTRO a través de la repetición. Conócelos tan bien que podrás utilizarlos
en cualquier orden y con total confianza.
Quédese siempre con el comprador
09. y reduzca el número de veces
que deja al comprador solo.
Es importante que use Znu para crear y aprovechar credibilidad y
credibilidad con su cliente. Cada vez que deja que el cliente verifique algo
o lo deja con otra persona, se crean dudas e incertidumbre en la mente
del comprador. compradores de automóviles. Este ir y venir crea un
antagonismo indebido en las egoZaZons, reduce el valor percibido, reduce
la experiencia del cliente y extiende el tiempo de cierre.
NOTA: Esto no significa que no exista un método apropiado para dejar a un comprador
y utilizar una autoridad para un cierre, ya que esto puede ser muy poderoso siempre y
cuando no se use en exceso.
10. Trate siempre al cliente potencial
como a un comprador.
Uno de los errores más grandes que se cometen en las negociaciones, particularmente por parte de
vendedores experimentados, es la falta de capacidad para determinar quién es comprador y quién no.
Cada persona que lee la Guía de supervivencia de The Closer puede pensar en múltiples veces en las que
cometió este error y le costó su negocio.
He estado en cientos de transacciones cuando me dijeron que no había forma de que la persona cerrara y
como los traté como lo harían, ¡lo hicieron!
Independientemente de las circunstancias: no hay dinero, no hay presupuesto, impuestos, no es quien toma
las decisiones, no puede tomar una decisión; independientemente de lo que escuche, siempre trate al
comprador como si fuera un comprador.
Tengo este pequeño truco que juego conmigo mismo cuando Iamina cierra: investigo a los prospectos para
detectar todas las señales que demuestran que han comprado en el pasado.
El reloj, la camisa, el traje, el collar, el automóvil que conducían, la casa en la que viven, la tarjeta de crédito
que usan, etc. Todos son evidencia de que este cliente potencial realmente ha demostrado la capacidad y el
historial de cierre. Independientemente de lo que digan, siempre me digo a mí mismo: “Cada comprador es
un comprador.
11. Sepa siempre que puede
llegar a un acuerdo.
Esta es una actitud mental que debe desarrollarse aún más y que es necesario proteger
como todo el oro en Fort Knox. Icon Znueve para mantener que podemos llegar a un
acuerdo, sin importar lo que me diga el comprador o quienes me rodean. vida que surge
de tu entorno como si fuera una enfermedad que mata, y seguro que lo hace.
La gente gasta miles de millones de dólares tratando de proteger sus cuerpos de las
enfermedades y gasta casi nada para proteger sus mentes de las interminables
infecciones virales de: “no podemos hacer eso”, “no es posible”, “no hay manera” y así sucesivamente
Los periódicos, la televisión y la radio son portadores de enfermedades y cánceres en la
actualidad, y difunden información errónea y contaminación mental que arruina los
matrimonios, las carreras, las finanzas y los sueños de las personas. El programa 'Reglas
del Éxito' (disponible en DVD/CD y bajo demanda) es una gran herramienta para asegurarse
de mantener siempre una actitud positiva durante todo el cierre.
Mantenga siempre una respuesta
12. positiva del comprador o, por lo tanto,
de su propia dirección.
EscriZcal que usted mantenga una actitud de ser positivo en la forma en que responde el
comprador, sin importar cuán ridículo sea el comprador o su oferta. nuestro matrimonio y
nuestras vidas.
Nos esforzamos por hacer lo mismo en nuestras oficinas, independientemente de los resultados,
para mantener las cosas positivas, optimistas e incluso como un juego. Se dice que no siempre
puedes controlar lo que sucede a tu alrededor, pero puedes controlar cómo respondes a ello.
Cuando estás cerrando, es crítico que controles tu balsa independientemente del cliente. No
es bueno. Cuando ellos son negativos y tú te mantienes positivo, solo te hace lucir mucho
mejor y más atractivo.
La negación siempre sucumbe a la positividad, siempre.
Esto lo deben practicar tanto los vendedores nuevos como los experimentados, pero una
palabra de cautela hacia los profesionales más exitosos y experimentados: ustedes, de todos
los grupos, necesitan practicar esto más que cualquier otro. Debido a sus años de experiencia
y endurecimiento, pueden resultar intolerantes y arrogantes en sus respuestas. Un gran libro
dice: “Los mansos heredarán la tierra”, y yo digo: “¡Aquellos que puedan permanecer en
posición de veneno sobre lo que sucede a su alrededor heredarán los tesoros de la tierra!”
13. Siempresmilenoma_ertheoutcome,res
Esto no se trata sólo de su posición interna, sino también de su manifestación física.
Usted tiene que practicar esto hasta que pueda sonreír genuinamente
independientemente de la situación. El niño de seis meses hace esto y derrite a todos
en su camino.
Para la próxima semana, practique la sonrisa con todos en cada situación en la que
se encuentre, incluidos argumentos, desacuerdos, cuando no se salga con la suya y
cada Zmomento en que reciba un mal servicio.
¡SONRISA GRANDE Y SONRISA SIEMPRE!
¿Hace esto solemente usted puede discutir con una sonrisa, no estar de acuerdo con
una sonrisa, negociar, superar objeZones y cerrar con una sonrisa? ¿Alguna vez ha
notado que las personas muy exitosas están sonriendo todo el tiempo? No es porque
sean exitosos que están sonriendo, es por eso que tuvieron éxito.
14. ¡Trate siempre al
comprador como puede!
¡Siempre he dicho que trates a alguien como si tuviera dinero, que actuará como si tuviera
dinero! ¡Trátame como si no fuera a comprar y te aseguro que no compraré! Todas tus
palabras, respuestas, acciones, expresiones faciales, tu manejo de objetos deben comunicar
que estás tratando a tu cliente potencial como alguien que va a comprar, que va a decir que
sí y que Finalmente aceptará su propuesta. Trátelos como si fueran a jugar y lo harán.
En SelltoSurvive, cuento una historia sobre cómo cerré a mi esposa. Usé esta premisa exacta
mediante la cual siempre la traté como si fuera mi niña y nunca dejé de actuar de esa manera,
independientemente de cómo me trató, incluso cuando no era tan positivo (que fue el caso
durante más de trece meses). ronginhereyes. Antes, algunosZmesdespués, la cerraré en
esto. Tú crearás el comprador que crees que es, ¡todas las veces!
¡Trátelos como a un compradornoma_erwhat!
Siempre reconozca al comprador
15. cualquier oferta o comunicación
que haga.
Independientemente de lo que el comprador ofrezca en las egoZaZons, incluso si es
absolutamente inaceptable, tome el Zme para reconocer esa oferta. El vendedor novato no
toma el Zme para reconocer la oferta del cliente potencial porque tiene la intención de vender
su propuesta y no reconoce lo que se le ofreció.
Cuando no toma el Zme para reconocer, solo empeora las cosas porque su cliente potencial
se siente menos escuchado y se vuelve más resistente a su propuesta. Tome el Zme para
decir: “gracias, lo aprecio y quiero felicitarlo por hacer esta sugerencia” y cualquier cosa que
demuestre que está escuchando al comprador.
Quiere hacer que un comprador sea realmente difícil: actúe como si no estuviera escuchando
al cliente y verá que los puntos de negociación más pequeños se convierten en asesinos de
ofertas.
Siempre de acuerdo con el
dieciséis.
comprador.
Esta es una de esas verdades absolutas cuando se negocia que, si se viola, lo
aplastará. Siempre esté de acuerdo con su cliente potencial, no importa qué.
Esto es diferente al viejo dicho: "El cliente siempre tiene la razón". No creo
que eso sea cierto, pero es más bien un viejo dicho que se confundió con
"siempre de acuerdo". ¡Opinión, se acabó el desacuerdo!
¡El desacuerdo sólo resulta en no cerrar acuerdos!
¡Pierde la batalla, gana la guerra!
17. Busque siempre una solución.
El mundo está lleno de personas que “no pueden”, y luego están las pocas personas que “pueden”.
Los que pueden, lo hacen. Los que no pueden, no hacen nada excepto seguir diciéndoles a los
demás que pueden.
A nadie le importa lo que no puedes hacer; solo les importa lo que puedes hacer y cómo se puede hacer.
Esto nuevamente se trata de audacia y condición mental para que siempre puedas mantener las
cosas avanzando y no retrasar las negociaciones. Encuéntralo, descúbrelo y busca soluciones.
puede funcionar y pedirles que participen en la búsqueda de una solución. “Tiene que haber una
salida, resolvamos esto juntos”.
Algunas líneas geniales en las que siempre puedes confiar: “¿Cómo podemos hacer que esto funcione?
¿Qué puedes hacer para que esto salga bien? Ayúdame ahí, estoy haciendo todo lo que puedo para que
funcione para ambos…”. La gente aprecia a aquellos que nunca se dan por vencidos, aquellos que
siempre buscan la solución.
Nota: Si las personas que está cerrando no le ofrecen trabajo, es porque no está utilizando esta
información.
18. Te importa tanto que te
niegas a cerrar.
Esto va más allá de vender ahora y más en la línea del propósito. Un individuo alcanzará
alturas increíbles en su vida si lo que está haciendo se alinea con su propósito. Es por
eso que se ve a los trabajadores de misiones y de caridad trabajando incansablemente
día y noche para marcar la diferencia. Esto falta en las ventas, ya que la mayoría de las
personas no alinean correcta y completamente la venta de un producto y el cierre de
una venta con un propósito superior. Al final del día, su verdadero propósito se
mantendrá. usted a través de.
Un empleado mío me observó atender a un cliente por teléfono desde mi oficina en Los
Ángeles, y cuando la llamada fue exagerada, “la diferencia entre su llamada y la mía es
la cantidad de atención que usted comunica para ayudar a las personas”.
No es cuánto quieres su dinero o el de tus seres queridos, sino cuánto te preocupas y
cuánto quieres ayudar a otros, lo que finalmente te dará lo que quieres. ¡Cuídate más y
cerrarás más!
19.
Utilice el arsenal completo
de cierres.
Nunca dependa ni se sienta cómodo con uno o dos cierres, pero no debería usarlos
en todos. Es crítico que no se familiarice o se sienta cómodo con algunos de sus
cierres favoritos, sino que se prepare para poder usarlos todos.
Los verdaderos profesionales saben cómo utilizar un arsenal completo de
herramientas, no sólo una o dos. Hay Zme para ser quirúrgico y hay esas Zmes en
las que simplemente hay que machacar. Para llegar a ser un GRAN acercamiento,
debe familiarizarse con cada una de las herramientas disponibles para usted y
luego tener confianza para usarlas todas.
Advertencia: El hecho de que un cierre particular no funcione para usted no significa
que no funcione para el cliente.
20. ¡Sepa siempre que no brinda un
servicio fuera de su alcance!
Vender, presentar, demostrar, promocionar, comercializar, generar confianza, etc.
son todas acciones muy encomiables y admirables, pero de ninguna manera se
pueden comparar con cerrar finalmente el trato. El cierre es la primera vez que
beneficia al cliente. El cierre es cuando finalmente beneficia a su comprador.
El cierre le permite a usted y a su empresa expandirse, todas las cosas que
tuvieron lugar antes del cierre fueron necesarias para llegar al cierre, pero no
permitirán la expansión y la supervivencia. Cierre el trato, esté dispuesto a hacer
lo que sea necesario para cerrar el trato y sepa que solo cuando cierre el trato le
proporcionará un valor real al cliente.
El cierre es exclusivamente para el comprador, no para usted ni para su empresa.
Hasta que el cliente cierre, no podrá beneficiarse de su servicio u oferta.

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