UNIVERSIDAD DE ACONCAGUA

FACULTAD DE INGENIERIAS, TEGNOLOGÍAS E INNOVACIÓN

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIO MAYONESA AL AJO QUELCÚN

Memoria para optar al título de Ingeniería Comercial y el grado de licenciado en ciencias

de la administración de empresas.

Autores:
Carmen Gloria Larrea Delgado
Víctor Barrientos Alvarado

Profesor Guía:
Karen Flores Espinoza

ANCUD-CHILE
2023
 AGRADECIMIENTOS

En primer lugar, quiero agradecer a Dios quien me ha guiado para seguir adelante, también
quiero dedicar este proyecto a mi madre Inelia Delgado por apoyarme y estar en los
momentos más importantes de mi vida, quien me demostró que los sueños se pueden
cumplir cuando eres perseverante.

A mi hija por su comprensión y apoyo incondicional para nunca rendirme y poder culminar
la universidad y llegar a ser un ejemplo para ella.

También agradezco a mi pareja quien fue un apoyo fundamental para poder culminar esta
etapa de mi vida.

Por último, quiero agradecer a la Universidad de Aconcagua que se convirtió en el pilar

más importante en nuestras vidas como profesionales, a nuestros profesores que supieron
compartir sus conocimientos de una forma diferente, a mis compañeros de la universidad

con los cuales compartimos momentos inolvidables. Carmen Larrea.

A mis queridos Padres, ustedes, soporte y motor de mis sueños y esperanzas, los que
siempre estuvieron y siguen estando en los días difíciles. Siempre han sido ejemplo y guía
en este camino llamado vida. Hoy, cuando termina este proceso, no puedo dedicar este
logro a otros que no sean ustedes, aunque nunca exista manera de retribuir todo lo que han
dado por mí, gracias por existir.

A mis queridos profesores gracias por sus sabias palabras, sus conocimientos rigurosos y
precisos. Donde quiera que vaya, los llevaré conmigo en mí transitar profesional. Gracias
por su paciencia, por compartir sus conocimientos de manera profesional, por su dedicación
perseverancia y tolerancia.
Mis amigos y compañeros de viaje, hoy culminamos esta maravillosa aventura. Hoy nos
toca cerrar un capítulo hermoso en esta historia de vida y no puedo dejar de agradecerles
por su apoyo y constancia en especial a ti Carmen factor importantísimo en todos estos
años, que la vida te premie con cosas maravillosas porque te lo mereces.

Gracias por estar siempre allí.

Y esto es para la persona más importante en mi mundo mi querido hijo Vicente demás esta
decir que te Amo con mi vida y todo esto es para ti. Víctor Barrientos.

Juntos por siempre hijo.

 TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN....................................................................................................................... 1
I Capítulo: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO.......................................................................... 4
1.1 Resumen ejecutivo ............................................................................................... 4
1.2 Planteamiento del problema ................................................................................ 5
1.3 Preguntas de investigación ................................................................................... 5
1.4 Objetivo General ................................................................................................... 6
1.5 Objetivos Específicos ............................................................................................ 6
1.6 Ubicación De La pyme .......................................................................................... 7
1.7 Políticas De La Empresa ........................................................................................ 7
II Capítulo: MARCO TEORÍCO ............................................................................................. 8
2.1 El Plan De Negocios. ............................................................................................. 8
2.2 El Ajo como puesta de valor agregado al producto artesanal ............................ 11
2.3 La competencia en la industria de la mayonesa ................................................. 12
III Capítulo: MODELO DE NEGOCIO ................................................................................... 13
3.1 Modelo de negocio Canvas................................................................................. 13
3.2 Cadena De Valor ................................................................................................. 16
IV Capítulo: METOTODOLOGÍA ......................................................................................... 18
4.1 Problema Por Resolver ....................................................................................... 18
4.2 Objetivos de la Investigación .............................................................................. 18
4.3 Diseño Metodológico De La Investigación .......................................................... 19
4.3.1 Tipo de Investigación ......................................................................................... 19
4.3.2 Determinación del Universo .............................................................................. 19
4.3.3 Universo ............................................................................................................. 19
4.3.4 Selección de tamaño de la muestra. .................................................................. 20
4.3.5 Técnica cuantitativa: Encuesta .......................................................................... 20
4.3.6 Fórmula .............................................................................................................. 21
 4.4 Análisis De Resultados ........................................................................................ 22
4.5 Conclusiones y recomendaciones según encuesta ............................................. 37
4.6 Análisis De La Demanda ...................................................................................... 38
4.6.1 Demanda potencial ............................................................................................ 38
4.6.2 Demanda actual ................................................................................................. 38
4.6.3 Demanda por producto...................................................................................... 38
4.7 Análisis De La Oferta ........................................................................................... 39
4.7.1 La oferta de las mayonesas en los diferentes medios publicitarios. .................. 40
4.7.2 Análisis de precios .............................................................................................. 40
V Capítulo: PLAN DE MARKETING .................................................................................... 42
5.1 Objetivos plan de Marketing PYME .................................................................... 43
5.1.1 Objetivo General plan de marketing .................................................................. 43
5.1.2 Objetivos específicos plan de marketing............................................................ 43
5.2 Análisis de la situación ........................................................................................ 44
5.2.1 Análisis FODA ..................................................................................................... 44
5.2.2 Análisis FODA de la PYME “Mayonesa al Ajo Quelcún”...................................... 45
5.2.3 Análisis PESTEL ................................................................................................... 46
1. Aspecto Político: ................................................................................................ 46
2. Aspecto Económico ............................................................................................ 47
4. Aspecto Tecnológico. ......................................................................................... 49
6. Aspecto Legal: .................................................................................................... 52
5.3 Segmento de Mercado ....................................................................................... 53
1. Segmentación Geográfica .................................................................................. 53
2. Segmentación demográfica ............................................................................... 54
3. Segmentación Psicográfica................................................................................. 55
4. Segmentación conductual .................................................................................. 56
5.4 Ventaja competitiva diferenciación. ................................................................... 57
5.5 Análisis de las estrategias. .................................................................................. 58
 5.6 Marketing Mix .................................................................................................... 59
5.6.1 Plaza ................................................................................................................... 59
5.6.2 Precio ................................................................................................................. 60
5.6.3 Producto............................................................................................................. 61
5.6.4 Promoción. ......................................................................................................... 63
5.7 Desarrollo de estrategias .................................................................................... 64
5.8 Publicidad para la PYME ..................................................................................... 66
5.9 Contenido Pagina Web PYME ............................................................................. 67
VI Capítulo: PLAN DE OPERACIONES ................................................................................. 68
6.1 Método De Producción....................................................................................... 68
6.1.1 Proveedores ....................................................................................................... 69
6.1.2 Recepción y Almacenaje .................................................................................... 69
6.1.3 Producción ......................................................................................................... 70
VII Capítulo: EQUIPO DEL PROYECTO ................................................................................. 73
7.1 Equipo Gestor ..................................................................................................... 73
VIII Capítulo: EVALUACIÓN FINANCIERA............................................................................. 74
8.1 Inversión Inicial ................................................................................................... 74
8.2 Capital de trabajo ............................................................................................... 75
8.1 Capital de Trabajo Año 0 .................................................................................... 76
8.2 Plan de financiamiento ....................................................................................... 77
8.3 Componente de la inversión ............................................................................... 77
8.4 Costos Fijos ......................................................................................................... 78
8.5 Mano de Obra..................................................................................................... 78
8.6 Gastos de Venta.................................................................................................. 79
8.7 Gastos de Administración ................................................................................... 79
8.8 Amortización del crédito .................................................................................... 80
8.9 Depreciación ....................................................................................................... 80
8.10 TMAR: Tasa mínima aceptable de rendimiento.................................................. 81
 8.11 Flujo de caja ........................................................................................................ 82
8.12 Flujo de caja proyectado..................................................................................... 83
8.12.1 VAN .................................................................................................................... 83
8.12.2 TIR ...................................................................................................................... 83
8.13 Análisis de Sensibilidad ....................................................................................... 84
8.13.1 Variables seleccionadas del plan ........................................................................ 84
8.13.2 Análisis de sensibilidad de precio ....................................................................... 85
IX Capítulo: CONCLUSIONES .............................................................................................. 86
9.1 Recomendaciones .............................................................................................. 89
X Capítulo: BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................ 91
XI Capítulo: ANEXOS .......................................................................................................... 93
11.1 Anexo 1 ............................................................................................................... 93
11.1.1 Encuesta ............................................................................................................. 93
11.2 Anexo 2 ............................................................................................................... 96
11.2.1 Producto............................................................................................................. 96
11.2.2 Logotipos ............................................................................................................ 98
11.3 Anexo 3 ............................................................................................................... 99
11.3.1 Detalle del local al arrendar ............................................................................... 99
11.4 Anexo 4 ............................................................................................................. 100
11.4.1 Competidores Indirectos .................................................................................. 100
11.4.2 Competidores Directos .................................................................................... 102
11.5 Anexo 5 ............................................................................................................. 104
11.5.1 Proveedores ..................................................................................................... 104
11.6 Anexo 6 ............................................................................................................. 105
11.6.1 Maquinaria y equipos....................................................................................... 105
11.7 Ver Anexo 7 ...................................................................................................... 108
11.8 Dotación ........................................................................................................... 108
11.9 Anexo 8 ............................................................................................................. 113
11.9.1 Flujo de caja aumenta 15% costos fijos. .......................................................... 113
11.10 Anexo 9 ............................................................................................................. 113
11.10.1 Flujo de caja disminuye -5% ingreso por venta ................................................ 113
11.11 Anexo 10 ........................................................................................................... 114
11.11.1 Flujo de caja disminuye un 15% costos fijos .................................................... 114
11.12 Anexo 11 ........................................................................................................... 114
11.12.1 Flujo de caja aumentar un 5% ingresos por venta ........................................... 114
11.13 Anexo 12 ........................................................................................................... 115
11.13.1 Colores Pasteles Producto ............................................................................... 115
Tabla 1 Análisis Canvas PYME mayonesa al ajo Quelcún. ................................................................................ 15
Tabla 2 Cadena de Valor PYME ....................................................................................................................... 17
Tabla 3 Demanda de aderezos, ciudad de Ancud ............................................................................................ 38
Tabla 4 Preferencia de marca aderezos ciudad de Ancud ............................................................................... 39
Tabla 5 Preferencia en publicidad en medios .................................................................................................. 40
Tabla 6 Precio competencia del mercado ........................................................................................................ 41
Tabla 7 Análisis FODA, PYME mayonesa al ajo Quelcún ................................................................................. 45
Tabla 8 Precio Producto PYME ........................................................................................................................ 60
Tabla 9 Presupuesto de Inversión .................................................................................................................... 74
Tabla 10 Capital de trabajo ............................................................................................................................. 76
Tabla 11 Componente de inversión ................................................................................................................. 77
Tabla 12 Costos fijos ........................................................................................................................................ 78
Tabla 13 Mano de obra ................................................................................................................................... 78
Tabla 14 Gatos de venta.................................................................................................................................. 79
Tabla 15 Gastos de administración ................................................................................................................. 79
Tabla 16 Amortización de crédito.................................................................................................................... 80
Tabla 17 Depreciaciones.................................................................................................................................. 80
Tabla 18 Flujo de caja ...................................................................................................................................... 83
Tabla 19 Análisis de sensibilidad ..................................................................................................................... 84
Tabla 20 Análisis de sensibilidad de precios .................................................................................................... 85
Tabla 21 Personal. Gerente ........................................................................................................................... 108
Tabla 22 Personal: Supervisor de producción ................................................................................................ 109
Tabla 23 Personal: Operario de producción .................................................................................................. 110
Tabla 24 Personal: Vendedor ........................................................................................................................ 111
Tabla 25 Personal: Operario Multifunción .................................................................................................... 112

Ilustración 1 Modelo de operaciones PYME .................................................................................................... 68

Ilustración 2 Estructura organizacional (ver anexo 7) ..................................................................................... 73
Ilustración 3 Ciclo de producción PYME .......................................................................................................... 75
 INTRODUCCIÓN

La presente tesis tiene como objetivo presentar una propuesta de un plan de negocio, que se
pretende llevar a cabo en la ciudad de Ancud, región de los Lagos, basado en la creación de
un subproducto denominado mayonesa al ajo “Quelcún”, el cual se caracteriza por su sabor
gourmet y original por ser una receta con ingredientes orgánicos de la Isla de Chiloé,
especialmente el ajo Chilote, que es cultivado directamente por los agricultores campesinos
de la zona.

Esta idea de negocio nace debido a que se empezó a notar en este Food Truck, que la gente
aprendía a percibir el sabor único y gourmet de un producto artesanal. Y se detectó la
necesidad de agregarle un valor a una mayonesa artesanal la cual se comercializa en un
Food Truck de comida rápida llamado “Quelcún”. El objetivo principal como
emprendedores es determinar la viabilidad del proyecto al agregarle un valor agregado al
producto artesanal, por lo cual se utilizará el instrumento de un plan de negocio para la
evaluación de dicha viabilidad, donde se verán los aspectos que podrían afectar el proyecto
de manera positiva o negativamente.

En el transcurso de la creación de este producto se presentan los lineamientos que abarcan

los aspectos fundamentales en un plan de negocio: la competencia, la estrategia de
marketing, la segmentación y comprensión de sus clientes, así como la eficiente gestión
productiva y financiera, quizás uno de los problemas principales que afecta a este
emprendimiento, los negocios con planes escritos tienen más éxito, la carencia de
estrategias comerciales, de operación deriva en la capacidad de la empresa por lograr sus
objetivos, así como el crecimiento de esta.

1
El primer capítulo hace referencia al planteamiento de la investigación, en donde se
identificará el problema de negocio relevante a partir de la información disponible,
posteriormente, se describirá el objetivo general y los objetivos específicos. En relación con
lo anterior, se plantearán preguntas iniciales, las cuales puedan orientar el trabajo a
desarrollar, sirviendo como base para la formulación de objetivos.

El segundo capítulo, se va a sustentar teóricamente el estudio, en este ítem se va a exponer

aquellas teorías, enfoques teóricos, investigaciones y antecedentes en general que se
consideran válidos para un correcto encuadre del estudio.

En el tercer capítulo, se va a describir el modelo de negocio de la PYME mayonesa al ajo

“Quelcún”, en el cual se va a definir que se va a ofrecer en el mercado, como se va a
ofrecer el producto, quienes serán el público objetivo, como se va a vender el producto y
cuál será el método para generar ingresos.

En cuanto al cuarto capítulo se hará referencia al desarrollo de la investigación en donde se

dará a conocer la información recolectada en base a la metodología establecida, en el
proyecto con la finalidad de cumplir con los objetivos de una forma organizada. La
metodología que se aplicó en el proyecto consistió en una encuesta la cual contenía un total
de catorce preguntas con una duración máxima de dos minutos, dicha encuesta fue
realizada a través de Google Forms, y fue aplicada vía online a través de redes sociales en
una muestra de 375 personas de la ciudad de Ancud. Posteriormente, se dará a conocer la
estructuración de la información obtenida, presentando sus objetivos, las preguntas de
investigación y los resultados de la encuesta aplicada, en donde se emplearán recursos
gráficos para facilitar la compresión de los resultados obtenidos. También se formularán
conclusiones del proyecto en base a los resultados.

En el quinto capitulo, se hará un análisis situacional del mercado, con el cual se formulará
un plan de Marketing, donde se establecerá los objetivos estratégicos, se definirán las
estrategias y los programas de acción necesarios para el posicionamiento de la empresa y la
diferenciación del producto en el mercado objetivo.

2
En el sexto capítulo se hará referencia al plan de operaciones donde se precisa como será el
proceso productivo, cuáles serán los requerimientos de equipos y materiales, así como los
puestos laborales que serán necesario para sacar adelante el proyecto.

Finalmente se hará un análisis financiero donde se analizarán todos los costos, ingresos,
egresos del flujo de caja en efectivo, también al detalle en un flujo de caja, detallando
cuánto costará llevar al cabo el producto y el análisis de los indicadores VAN Y TIR.

3
I Capítulo: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO.

1.1 Resumen ejecutivo

El presente plan de negocios pretende reinventar un emprendimiento como Ingenieros

Comerciales de la Universidad de Aconcagua. Dicha idea nace a partir de ver la necesidad
de enfrascar una mayonesa artesanal la cual se comercializa en una comida rápida de la
comuna de Ancud, llamada “Quelcún”.
Pese a que la mayonesa es de gusto de los clientes, la complejidad del negocio y la falta de
una estrategia operacional, comercial y financiera hizo que se viera la necesidad de generar
un Plan de Negocio, con el propósito de definir nuevas estrategias y marcos operacionales
que permitan si se dan las condiciones esperadas, resultados exitosos en un mercado
extremadamente competitivo.
El objetivo principal es redefinir el negocio de comida rápida “Quelcún”, con una nueva
marca mayonesa ajo “Quelcún”, inspirada en los ingredientes principales de los que se
utilizan en la preparación de los diferentes aderezos que utilizan como: Ajo, y especias.
Para ello se considera como foco principal al cliente, estudiando sus gustos, preferencias,
dónde y por qué compra, que se puede hacer para llegar a él y cuáles son los factores
críticos del éxito que permitirán tener beneficios esperados. Dentro de este marco, se
realiza también un estudio de la competencia, los proveedores y el macroentorno en general
para establecer las condiciones en las cuales se va a competir y finalmente la ventaja
competitiva.
Como resultado del estudio, se define la ciudad de Ancud como el lugar adecuado para
desarrollar el negocio. El cliente objetivo son personas entre 15 a 69 años que les guste
consumir aderezos.

Finalmente, en el estudio financiero se consolida toda la información obtenida, como los

ingresos, egresos, maquinaria, entre otros donde se proyectan los estados financieros en
base a las ventas promedio estimadas en el estudio de mercado. Concluyendo que tan

4
atractivos es para los socios invertir en el proyecto mediante el análisis de indicadores
financieros como la TIR, y el VAN.

1.2 Planteamiento del problema

Para las PYMES nuevas que se dedican a la producción y comercialización de productos

artesanales, que no cuentan con un plan de negocio formalmente establecido, donde se
valoren todos los aspectos fundamentales como el análisis de la industria, a través de
estudios de mercados, no tienen claro sus lineamientos de producción, comercialización del
producto, ni menos tienen establecidos los recursos humanos ni los recursos financieros, y
este quizá uno de los principales problemas que afecta a los emprendedores, las pocas
estrategias para comercialización de productos, de operación y de recursos humanos deriva
en una menor capacidad para poder cumplir con los objetivos así como el crecimiento de la
mismas, o muchas de ellas desaparecen del mercado.

1.3 Preguntas de investigación

¿En qué medida se puede potenciar la elaboración de un subproducto agregándole a

este un valor artesanal, mediante la implementación de un plan de negocios?

¿Cuáles serían los canales de venta adecuados para tener una mayor demanda del
producto en la zona?

¿Cómo se puede determinar una estrategia de marketing que sea llamativa y original
para llegar a los clientes?

5
1.4 Objetivo General

• Desarrollar un plan de negocios que permita introducir y potenciar la elaboración y

comercialización de mayonesa al ajo “Quelcún”, en la comuna de Ancud.

1.5 Objetivos Específicos

• Analizar el comportamiento en el mercado objetivo para la aceptación del producto

a través de una encuesta.

• Elaborar los planes de Marketing y producción del producto.

• Ingresar y posicionar en el mercado mayonesa artesanal Quelcún a través de un plan

marketing.

• Realizar la evaluación económica que se requiere para elaborar el presente plan de

negocio, a través de un análisis financiero.

6
 1.6 Ubicación De La pyme

La PYME se encontrará ubicada en Aníbal Pinto N°345, Ancud, Chiloé.

1.7 Políticas De La Empresa

• Cumplir con las normas sanitarias para la elaboración de productos de consumo

masivo.

• Elaborar productos que satisfagan las expectativas de nuestros consumidores con un

aporte nutricional, de fácil consumo y que esté al alcance del segmento masivo.

• Utilizar insumos y métodos de producción, almacenamiento y distribución

adecuados que garanticen la cadena de valor, así como la preservación de la calidad.

7
II Capítulo: MARCO TEORÍCO

2.1 El Plan De Negocios.

En este capítulo se presenta el concepto principal de lo que refiere un plan de negocios. Es

necesario y útil desarrollar un plan para la creación de nuevas empresas o para planes de
expansión de empresas en marcha, que permita la probabilidad de éxito en el desarrollo de
nuevas unidades de negocio y reducir la incertidumbre y el riesgo que cualquier actividad
no planificada acarrea. Se podrá analizar el entorno en el que se desarrollará la empresa,
precisar la idea y el modelo de negocio elegido, establecer los objetivos que se quieren
alcanzar, definir las estrategias que llevarán a la empresa al éxito y detallar como se
organizarán los procesos de producción, ventas, logística, personal y finanzas, para que se
logre satisfacer las necesidades de los potenciales clientes.

Velasco (2007), plantea la siguiente definición:

“Un plan de negocio es una herramienta de reflexión y trabajo que sirve

como punto de partida para un desarrollo empresarial. Lo realiza por escrito una
persona emprendedora y en él plasma sus ideas, el modo de llevarlas a cabo e indica
los objetivos que alcanzar y las estrategias que utilizar.” (pág. 11).

Es por esto por lo que una vez que la idea está en mente es preciso comenzar
la redacción de un plan de negocios el cual debe estar basado en una metodología y
presentar un estricto orden, con respecto a las ideas y pensamientos de quien planea
desarrollarse en la actividad como tal. Esto, debido a que, a través de él, se evalúa la
calidad del negocio, las variables involucradas, la asignación optima de los recursos
y la evaluación de los posibles resultados financieros.

8
Por otro lado, Alcaráz Rodríguez (2011), un plan de negocios es:

“Una herramienta que permite al emprendedor realizar un proceso de planeación

que le coadyuva a selecciona el camino adecuado para el logro de sus metas y
objetivos, También es un medio para concretar ideas, es una forma de ponerlas por
escrito, en blanco y negro, de una manera formal y estructurada, por lo que se
convierte en una guía de la actividad diaria del emprendedor” (p. xv).

Kushell (2001), Plantea lo siguiente:

El plan de negocios es la validación de su idea, es una herramienta que ayuda a

reducir la incertidumbre y saber si las cifras y análisis realizados tienen sentido.
También es una Guía para elaborar un plan de negocios para lo cual se deberán
seguir los puntos que se muestran a continuación:

Estructura un plan de negocios:

1. Resumen Ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Descripción del mercado
4. Plan gerencial
5. Plan de operaciones
6. Plan de marketing y publicidad
7. Ventas y distribución
8. Aspectos financieros
9. Anexos

9
Según comenta Stutely (2000) el plan expone un método para llevar a cabo cierta actividad
en cierto periodo en el futuro, y esto puede realizarse para cualquier actividad y en
cualquier periodo de tiempo. Al respecto Watson & Wise (1997) proponen utilizar el plan
de negocio como parte de un proceso continuo para tener un mayor control de lo que realiza
en la empresa.

Hay muchas razones por las cuales es necesario realizar un plan de negocio, un ejemplo son
las ocho razones de Gumpert para describir un plan de negocio (Watson & Wise, 1997) las
cuales son:

1. Convencerse a uno mismo de la idea antes de realizar un compromiso financiero y

personal significativo.
2. Obtener un préstamo al banco.
3. Atraer Inversionistas potenciales.
4. Convencer a otras compañías con las cuales desee formar alianzas.
5. Explicar cómo funcionaría su empresa a las compañías con las cuales le gustaría
establecer contratos a largo plazo.
6. Atraer empleados.
7. Ayudar a las funciones o a las adquisiciones.
8. Asistir a los directivos para establecer metas y planeación a largo plazo.

10
 2.2 El Ajo como puesta de valor agregado al producto artesanal

Según los datos arrojados en la página web del SIPAM (Sistemas importantes del
patrimonio mundial), el cual es un organismo que distingue con un sello los productos y
servicios provenientes del sistema campesino chilote:

El ajo Chilote o Blandino (Allium ampeloprasum) es una hortaliza de bulbo que

forma una planta grande de hojas anchas y gruesas, que lo hace más grande que el
ajo común.

Su cultivo se realiza tradicionalmente en huertas caseras a lo largo de la Isla Grande

siendo uno de los productos que sustentan la economía del lugar. (Sipam, 2021).

Además de esto;

…es un ingrediente que nos aporta una gran cantidad de propiedades

medicinales que son muy interesantes para nuestro bienestar. De hecho,
se conocen más de 2000 componentes activos presentes en el ajo que nos
ayudan a mantener un organismo más fuerte y sano. Algunos de estos
componentes son los siguientes.

• Aceites esenciales
• Quercetina (flavonoide con propiedades antigripales, antibacteriales e
inflamatorias).
• Fructosa nos (ideal para reforzar nuestras defensas).
• Gran variedad de vitaminas, sobre todo la C y la B6.
• Minerales muy saludables como calcio, magnesio, potasio o fósforo.
(Hernández, 2021).

11
Es por esto por lo que el ajo Chilote es considerado un ingrediente esencial en la

elaboración de la Mayonesa ajo “Quelcún” por sus propiedades benéficas para la salud y el

sello distintivo que le asigna SIPAM.

2.3 La competencia en la industria de la mayonesa

En la ciudad de Ancud Chiloé se detectaron dos marcas competitivas como preferidas del
consumidor de mayonesa, según grafico que arrojo encuesta realizada que se presenta más
adelante. Según esta encuesta la primera marca preferida por la gente Chilota fue Kraft, la
que obtuvo un 44,2% de preferencia, seguida por Hellmann’s con un 31,1%.

Según datos arrojados por internet efectivamente la mayonesa Hellmann’s se encuentra

dentro de las preferidas por el público chileno:

Estudio Chile 3D destaca a mayonesa Hellmann`s como la preferida por

los chilenos. Nuestro país se encuentra dentro de los top ten del consumo
de mayonesa, con más de 2 kilos per cápita al año. (Horeca, 2023).

12
III Capítulo: MODELO DE NEGOCIO

3.1 Modelo de negocio Canvas

El modelo de negocio es la manera en que la empresa crea, capta y entrega valor a sus
clientes, según Alex Osterwalder. No se limita a la estrategia para generar ingresos y
beneficios, sino que pone en el centro al cliente.

Osterwalder (2012), afirma que “Un modelo de negocio describe las bases sobre las que
una empresa crea, proporciona y capta valor” (pág. 14). Es decir, un modelo de negocio es
una herramienta conceptual, que está conformada por un conjunto de elementos y permite
explicar de forma detallada y clara la lógica del negocio de una empresa. Describe la
propuesta de valor que una empresa pretende ofrecer a los clientes, la estructura interna de
la organización y la red de contactos externos para su creación. Contiene también el modelo
de comercialización, el capital a invertir y la generación de flujos de ingresos en
rentabilidad. Para comprender mejor un modelo de negocio, es recomendable dividirlo en
nueve módulos básicos, estos están relacionados con cuatro áreas principales de un
negocio, como los clientes, la oferta, la infraestructura y la viabilidad económica.

13
De acuerdo con Alex Osterwalder, los elementos de un modelo de negocio son los
siguientes:

1. Segmento de mercado: Una empresa se encarga de atender a uno varios

segmentos de mercado.
2. Propuestas de valor: Satisfacer las necesidades de los clientes y solucionar
sus problemas, a través de propuestas de valor.
3. Canales: Utilizar canales de distribución, venta y comunicación a través de
propuestas de valor.
4. Relaciones con clientes: Las relaciones con los clientes deben
personalizarse de acuerdo con el segmento de mercado.
5. Fuentes de Ingreso: Se crean cuando los clientes adquieren la propuesta de
valor.
6. Recursos clave: Activos importantes para la propuesta de valor.
7. Actividades clave: Acciones importantes a incorporar para garantizar el
éxito del negocio.
8. Asociaciones clave: Adquisición de recursos por parte externa de la
empresa.
9. Estructura de costes: Gastos relacionados con la producción.

A continuación, se presenta modelo de negocios de PYME, “Mayonesa Ajo Quelcún”

14
 Tabla 1

Análisis Canvas PYME mayonesa al ajo Quelcún.

Socios claves Actividades Propuesta de Relaciones con Segmentos de

Claves Valor los clientes cliente
• Fabricación del • Elaboración y • A través de • Mujeres hombres y
• Productores de
producto. comercialización de redes sociales niños entre 15 a 69
Ajos de la Isla de
• Mantener el stock de mayonesa al ajo y (Facebook, años, que prefieran
Chiloé.
materias primas e espacias con sabor Instagram). la mayonesa al ajo
• Proveedores de
insumos. exquisito y • Mediante cilantro.
materias primas
distintivo. terceros que
claves.
• Publicidad y • Uso de ingredientes lo • Nivel
• Arrendatario
promoción a través orgánicos como es el recomienden socioeconómico:
local comercial.
de redes sociales y la ajo chilote y Todos
web con el cilantro, (AB, C1a, C1b,
consumidor final. C2, C3, D, E).
• Producto con precio
Recursos claves Canales de
accesible • Principalmente los
•
distribución
Materias • Materia prima con que trabajan y
primas de todas las normas • Venta directa vivan en la comuna
calidad
sanitarias. del producto de Ancud.
• Utensilios y
en el local de
maquinaria para
la producción comida
del producto. rápida
• Personal Quelcún.
(operarios, • Página Web
vendedores • teléfono
calificados) • Mail
• Ferias de
Infraestructura
emprendimie
• Local donde
preparar nto.
producto.

Estructura de costes Fuentes de Ingresos

• Costos por ventas (materias • Tarjeta
primas, insumos, etc.) • Transferencia
• Pago por hora a trabajadores
• Ingresos en efectivo a través de ventas en el local.
• Costo de operaciones y mantención.

Nota: Fuente propia a partir del análisis Canvas.

15
3.2 Cadena De Valor

Según Gustavo Morales Alonso (2022) escritor del libro “Entorno económico y
organizacional para ingenieros”.

El objetivo último del análisis interno es la obtención de las fortalezas y las

debilidades de la empresa. Sin embargo, estas no son fácilmente identificables
analizando la unidad en su conjunto, se hacen mucho más evidentes desagregando
genérica de actividades de la unidad.

Para ello se realiza el análisis pormenorizado de la cadena de valor según el modelo

de Michel E. Porter, que consiste en realizar una radiografía de la empresa,
fijándonos en el análisis de actividades de la misma que van añadiendo valor al
cliente final. Mediante este análisis nos centramos en que tiene la empresa y que
necesita para operar, y donde aporta valor diferencial para su cliente. (pág. 222).

16
El siguiente esquema muestra la cadena de valor de la PYME mayonesa al ajo “Quelcún”,
destacándose las actividades y procesos más relevantes en la generación del margen.

Tabla 2

Cadena de Valor PYME

Infraestructura de la Empresa Actividades enfocadas en mantener la gestión del negocio, se dividirá en

actividades financieras, contables, compras y aprovisionamiento, gestión de calidad y gestión legal.
Estas actividades serán lideradas por el gerente general de la compañía y su personal de apoyo. La
empresa contara con instalaciones de producción, canales de ventas físico y web.

Gestión de recursos humanos

Comprende la actividad de reclutamiento, selección y capacitación de las personas que trabajarán en la

compañía.

Desarrollo tecnológico La estrategia será gestionar la tecnología necesaria para soportar la estrategia de
redes sociales. Nueva tecnología para para preparar el producto (Maquinaria). Nuevos medios de pago.

Aprovisionamiento Esta es el área clave en la compañía, permitirá desarrollar proveedores adecuados MARGEN
Nueva
para el cumplimiento de los objetivos, incorporar materias primas de calidad cuidando los márgenes de
tegnologi6666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666
venta.
666666666666666666666666666666666666

Logística Operaciones Logística externa Marketing y Servicios

interna Ventas
-Comprende las Recibo de Comprende las
Comprende actividades cortar solicitudes de Marketing actividades que
todas las verduras, mezclar preparación de los estratégico permiten
actividades de ingredientes, pedidos. -Definiciones conectarse con el
recepción, envasado de de marketing. cliente.
materia prima. Ruteo de despacho
almacenamient -Análisis de
o y mercado, -Servicio atención
-Control de Distribución Interna
distribución de marca y a tienda, en portal
calidad o Externa.
materias clientes. web y redes
primas: -Empaque -Promoción sociales.
Aspectos claves.
directa a los - Servicio de
-Ajo Aspectos claves posventa.
-Planificación de clientes.
-Planificación de ruta. -Publicidad - Servicio de
-Aceite entrega.
producción -Marketing
-Gestión de -Coordinación con
-Huevos Digital.
ordenes de clientes internos y
Cumplimiento
-Especias trabajo. externos
del de ventas.
-Control de
-Preservante, -
Nota: Elaboracióncalidad
propia a partir de la Cadena de Valor.
etc. -Embalaje

17
IV Capítulo: METOTODOLOGÍA

4.1 Problema Por Resolver

El problema por resolver es mejorar un subproducto, mediante la elaboración de un plan de

negocios, es decir agregarle un valor artesanal a la mayonesa casera tradicional.

4.2 Objetivos de la Investigación

Los objetivos principales de nuestra investigación de mercado son:

• Investigar los gustos y preferencia de los posibles consumidores.

• Determinar el segmento de mercado al cual se va a dirigir el producto
• Definir los precios que los clientes potenciales estarán dispuestos a pagar por los
productos.
• Determinar el comportamiento de consumo de los clientes.

18
 4.3 Diseño Metodológico De La Investigación

4.3.1 Tipo de Investigación

La metodología consiste en recopilar, analizar e integrar la investigación cuantitativa. Los

datos cuantitativos incluyen información cerrada como la que se utiliza para medir, por
ejemplo, escalas de puntuación.

El análisis de este tipo de datos permite analizar estadísticamente las puntuaciones y

resultados obtenidos, por ejemplo, como se realizó, a través de una encuesta, para
responder las preguntas de investigación.

4.3.2 Determinación del Universo

El universo o población en la que se basará la investigación será en la X región de los

lagos, particularmente en la provincia de Chiloé.

4.3.3 Universo
Habitantes de la ciudad de Ancud.

19
 4.3.4 Selección de tamaño de la muestra.

Se determino el tamaño de la muestra, realizando una fórmula que establece una cantidad
determinada de habitantes para realizar una encuesta de investigación. Esta fórmula calcula
un fragmento de la muestra a investigar proporcional a la cantidad total de habitantes de la
ciudad de Ancud. Los datos fueron obtenidos del INE, que es el Instituto Nacional de
Estadísticas, organismo público que realiza estadísticas y censos oficiales en Chile.

En el año 2017 se realizó un censo en el que la población alcanzaba 828.708 habitantes

(Chile I. n., 2017), solamente se utilizó una muestra de 27.606 habitantes de mujeres y
hombres entre 15 a 69 años, con un nivel de confianza de 95% y el margen de error de 5 el
cual da un resultado de 375 clientes dentro de la región de los lagos, a través de una
encuesta realizada por Google Forms. (Ver Anexo 1).

4.3.5 Técnica cuantitativa: Encuesta

Se realizo una encuesta como instrumento de investigación, que estuviera enfocada en

habitantes de la ciudad de Ancud, décima región de Los Lagos, la que fue confeccionada y
posteriormente difundida, para su ejecución por los alumnos tesistas de la Universidad
Aconcagua Sede Ancud. (Ver Anexo 1).

Las encuestas fueron desarrolladas a través de la plataforma Google Forms la cual

fue distribuida por redes sociales en diferentes grupos de Facebook y WhatsApp, en el cual
se utilizó un tiempo de alrededor de dos meses. Se realizarán 375 encuestas en su mayoría a
jóvenes y adultos. Los encuestados nos darán información acerca de los resultados
estadísticos de cuantas personas estarían dispuestas a consumir el producto artesanal y que
tan frecuentemente en sus comidas.

20
 4.3.6 Fórmula

(𝑍)2 .𝑁.𝑃.𝑄
n= 2
(𝐸) .(𝑁−1)+(𝑍)2 .𝑃.𝑄

Donde:

N= Tamaño de la población= 27.606

Z=Nivel de confianza=1,95

P= Proporción = 0,5

Q=Probabilidad de No Ocurrencia= 1-P

E=Error muestral = 0,05

(1,95)2 ×27.606×0,5×0,5
𝑛 = (0,05)2 = 26243/70 =375
×(27.606−1)+(1,95)²×0,5×0,5

𝑛 = 375 encuestas.

21
 4.4 Análisis De Resultados

A continuación, se presentarán los resultados que arrojo la encuesta desarrollada a través

de la plataforma Google Forms y que fue posteriormente distribuida a través de redes
sociales tales como: WhatsApp, Facebook, Instagram. Esta encuesta consta de 15 preguntas
enfocadas en los gustos y preferencias sobre el consumo de aderezos principalmente
mayonesa de las personas de la ciudad de Ancud.

Nota: La encuesta se realizó a un 51,2% de personas de sexo femenino y a un 48,7% de

personas de sexo masculino.

22
Nota: Los resultados obtenidos por los encuestados tienen una edad entre 36-45 años como
resultado de un 43,2%. Mientras que un 33,2% de los encuestados tiene una edad entre 26-
35 años, de los encuestados el 11,3% tiene 18-25 años un 9,4% tiene entre 46-55 años y
finalmente un 2,9% tiene 56 años y más.

23
Nota: De las 370 personas que respondieron, el 93,8% respondió que consume aderezos en
sus comidas, mientras que el 6,2% de los encuestados respondió que no.

24
Nota: Después de realizar la encuesta se puede observar que un 40,3% utiliza mayonesa
como aderezo para sus comidas. Seguido por la opción de todas las anteriores con un
26,8%, luego el 11,5% consume mostaza, el 9,3% respondió que consume mayonesa de
sabores, de los consultados 7,9% utiliza ají de como aderezo y finalmente un 4,2% utiliza
kétchup como aderezo.

25
Nota: Al momento de preguntar a los encuestados con qué frecuencia consume aderezos
como acompañante en sus comidas se obtuvo un 37,1% algunas veces seguido de un 28%
pocas veces, 25,5% habitualmente y un 6,7% consume siempre, por el contrario, un 2,7%
que no consume aderezos.

26
Nota: un 79,6% cree que lo más importante es el sabor a la hora de consumir mayonesa al
ajo, seguido de un 10,8 % que cree que lo más importante es la textura, un 5,4% cree que
otros factores son importantes. En cambio, un 4,3% cree que el aroma es el factor más
importante.

27
Nota: Los resultados observados por los encuestados de si estuviesen dispuestos a comprar
mayonesa artesanal un 41,8% está dispuesto, seguido de un 42,5% que estaría muy
dispuesto a comprar mayonesa artesanal, un 10.3% estaría poco dispuesto a comprar
mayonesa artesanal, mientras que un 3% es indiferente a comprar el producto, y por el
contrario un 2,7% no estaría dispuesto a comprar mayonesa artesanal.

28
Nota: Luego de realizar las preguntas se puede observar que un 83,6% de los encuestados
le gustaría estuviera envase de vidrio, seguido el 10,5% quisiera que estuviera envase
plástico, por otro lado, un 4% quisiera que tenga un envase en sachet y por último el 1,9%
de los encuestados prefiere otros envases.

29
Nota: Alrededor del 58,5% de los encuestados indicaron que el tamaño ideal del producto
seria de 250 gramos, seguido de un 18,9% que prefieren un tamaño de envase de 100
gramos, un 18,6% quisiera un tamaño de envase de 500 gramos, finalmente un 4% prefiere
un envase de 1kg.

30
Nota: Después de realizar las encuestas se puede observar que le gustaría encontrar la
mayonesa artesanal en los supermercados con un 67,4%, seguido de un 13,5% en las
tiendas de abarrotes, otros encuestados prefieren encontrar la mayonesa artesanal em
tiendas gourmet con un 11,1%, mientras que un 4,3% prefieren en tiendas de autoservicios
y finalmente un 3,8% prefiere encontrar este producto en otros locales.

31
Nota: Alrededor de un 48,8% estarían dispuestos a pagar $4.000-$5.000 por mayonesa
artesanal Quelcún. Mientras que un 42,9% estaría dispuesto a pagar por el producto entre
$2000-$3.000, seguido de un 7,3% que estaría a pagar entre $5.000-$6.000 y finalmente un
1,1% estaría dispuesto a pagar más de $6.000 y más.

32
Nota: Alrededor de un 32,1% encuentra atractivo el nombre Quelcún sabores de Chiloé,
Seguido por un 30,2% encuentra atractivo el nombre Quelcún, el sabor de Ancud. También
un 16,7% prefiere el nombre mayonesa artesanal Quelcún, también el 12,9% de los
encuestados le gusta el nombre Mayonesa al ajo Quelcún. En cambio 8,1% le gustaría que
el producto estuviera el nombre productos Gourmet Quelcún.

33
Nota: un 74,7% de los encuestados no conoce el local de comida rápida Quelcún, por el
contrario, un 25,3% si conoce el local de comida rápida Quelcún.

34
Nota: Alrededor de un 44,2% prefiere consumir la marca Kraft, seguido por Hellmann´s
con un 31,1% de preferencia, seguido por un 8,7% con preferencia de la marca Heinz,
luego lo sigue Otras

marcas de mayonesa con un 8,7%, seguido por Don Juan con 2,6% de preferencia, después
viene la marca Gourmet con un 2,4% de preferencia, en penúltimo lugar esta la marca JB
con un 1,8% de preferencia y finalmente con un 0,8% eligieron la marca Traverso. La
marca en línea no estuvo votación.

35
Nota: Un 64,1% le gustaría conocer el producto a través de redes sociales, seguido por
26,6% en una página web, también le gustaría conocer el producto por televisión con un
5,3%, con otros medios con un 3,4% y finalmente con un 0,3% a través de publicidad
escrita y radio.

36
 4.5 Conclusiones y recomendaciones según encuesta

Con los resultados obtenidos se pudo evaluar los gustos y la preferencia de los
consumidores; al momento de elegir en que tamaño les gustaría comprar el producto, el
58,5% respondió que un envase de 250 gramos es el de su mayor preferencia, por lo tanto,
este envase sería el producto que tendría mayor demanda al ser comercializado. En cambio,
solo un 4% prefiere comprar un envase más grande de un kl. Con este dato se podría tener
la certeza de que es tamaño ideal para el envasado de la mayonesa artesanal.

La principal característica al momento de la compra según los encuestados es el sabor con

un 79,6%, seguido por la textura, con el 10,8% de preferencia, seguido por un 5,4% que
prefiere otros factores y, por último, el aroma del producto con un 4,3% que es lo más
importante. Este dato es muy relevante ya que inspira a ponerle un sello original a nuestro
producto con ingredientes característicos de Chiloé.

Los medios de comunicación preferidos o de alta captación para dar a conocer los
productos son de preferencia las redes sociales, según las personas encuestadas con el
64,1%. Esto es un buen indicador de marketing ya que se entrega de manera más inmediata
la información visual del producto, ya que es uno de los medios de comunicación más
masivos del mundo.

El 67,8% de los encuestados indicó que los lugares preferidos para la compra del producto
sean en supermercados, mientras que el 13,5% prefiere comprar en tiendas de abarrotes, y
el 11,1% prefiere comprar en tiendas gourmet, seguido de un 4,3% que prefiere comprar en
autoservicio, y el 3,8% que prefiere comprar en otros lugares de venta. Como
emprendedores es un dato relevante, que permite abrir la visión del futuro para la
distribución del producto. Por ejemplo, llegar a la distribución en los supermercados
locales.

37
 4.6 Análisis De La Demanda

A continuación, se presentará

4.6.1 Demanda potencial

En base a la pregunta 3, se tiene que el 93,8% de las familias consumen aderezos en sus
comidas.

Demanda potencial= 27.606×93,8%=25.894 familias.

4.6.2 Demanda actual

En la pregunta 4, sobre la preferencia de aderezo que más utiliza en sus comidas el 40,3%
respondió que el aderezo que más consume es la mayonesa.

Demanda actual =27.606×40,3%=11.125 familias-.

4.6.3 Demanda por producto

Como se observa en la pregunta 4. Los productos de mayor demanda son:

Tabla 3

Demanda de aderezos, ciudad de Ancud

Producto Demanda

Mayonesa 40,3%

Todas las anteriores 26,8%

Mostaza 11,5%

Mayonesa de sabores 9,3%

Ají 7,9%
Kétchup 4,2%
Nota: Fuente propia

38
 4.7 Análisis De La Oferta

En la pregunta 14, se analiza el posicionamiento de la marca en relación con la preferencia

de las personas encuestadas.

Tabla 4

Preferencia de marca aderezos ciudad de Ancud

Competidores Encuestas % Participación

Kraft 168 44,2%

Hellmann´s 118 31,1%
Heinz 33 8,7%
Otras Marcas 32 8,4%
Don Juan 10 2,6%
Gourmet 9 2,4%
Traverso 7 0,8%
En Línea 0 0%
Nota: Fuente propia

Como se pude apreciar, las empresas de mayor tamaño ocupan de preferencia en el

mercado, por lo que se clasifican como competidores fuertes.

39
 4.7.1 La oferta de las mayonesas en los diferentes medios publicitarios.

Tabla 5

Preferencia en publicidad en medios

Medio Encuestas %
Redes sociales 243 64,1%

Página Web 101 26,6%

Televisión 20 5,3%
Otros 13 3,4%
Radio 1 0,3%
Publicidad escrita 1 0,3%

Nota: Fuente propia

4.7.2 Análisis de precios

Para la determinación de precio de venta se tomó en cuenta factores determinantes

como: la competencia de empresas nacionales existentes en la ciudad de Ancud.

El precio de cada producto está fijado con base en la suma de los costos más el
margen de contribución, por otro lado, es importante determinar el precio del mercado para
poder ser competitivos, pues existe una fuerte competencia en este tipo de productos de
consumo masivo.

40
 Se realizó un levantamiento de precios de la competencia dentro de la zona con la
finalidad de determinar el precio promedio de la competencia.

Tabla 6

Precio competencia del mercado

Producto Precio Unimarc Ancud

Mayonesa Kraft 447 g $3.750

Mayonesa Hellmann’s 380 g $2.840

Kétchup Heinz 567g $3.290

Kétchup Don Juan 240 g $1.080

Gourmet Salsas 200 g $1.770

Traverso Mostaza 1kg $1.650

En Línea Mayonesa 350 gr $3.220

Salsas Buka 220 gr (otros) $ 2.630

Nota: Fuente (Unimarc, 2023)

41
V Capítulo: PLAN DE MARKETING

En este capítulo se va a presentar el plan de marketing de la PYME, este establecerá una

guía clara y detallada de las acciones y estrategias que se llevaran a cabo para poder
alcanzar los objetivos de marketing y así poder obtener una ventaja competitiva en el
mercado.

Según kotler, Lane, & Keller (2006)

El plan de marketing es un "Documento escrito que resume lo que el especialista de

marketing ha aprendido sobre el mercado, que indica cómo la empresa pretende
alcanzar sus objetivos de marketing y que facilita, dirige y coordina los esfuerzos de
marketing”

Según Lambin & Jacques (1995)

El plan de marketing opera en dos niveles: el plan de marketing estratégico y el plan

de marketing táctico. Mientras que el primero "se apoya de entrada en el análisis de
las necesidades de los individuos y de las organizaciones " determinando las líneas
generales, como el mercado meta al que se buscará satisfacer y la propuesta de
valor; el segundo "es una gestión voluntarista de conquista de los mercados
existentes " especificando acciones de Marketing concretas y trabajando con la
Mezcla de Mercadotecnia.

A continuación, estructuramos el plan de marketing elegido para el producto mayonesa al

ajo “Quelcún” y su apertura, distribución y venta en la ciudad de Ancud.

42
 5.1 Objetivos plan de Marketing PYME

En cuanto a lo que se espera como PYME, que se cumpla con los objetivos del plan de
marketing es lo siguiente:

1. Incrementar las ventas de la empresa en al menos un 5% anual durante los 5 años

del proyecto.

2. Alcanzar un nivel de excelencia en por lo menos un 80% de los consumidores de los

productos de la marca “Quelcún” hasta el final del presente plan

5.1.1 Objetivo General plan de marketing

1. El objetivo es que el producto pueda posicionarse en el mercado de Chiloé, en el

menor tiempo posible y que la frecuencia de consumo sea significativa en los
hogares de los consumidores.

5.1.2 Objetivos específicos plan de marketing

1. Posicionar a la marca mayonesa al ajo “Quelcún” en la mente de los consumidores.

2. Trazar una estrategia de fidelización y remarketing en la venta de nuestros
productos.
3. Apertura de canales digitales de divulgación, comunicación y ventas de en
diferentes redes sociales.

43
 4. Implementar una campaña de promoción para impulsar nuestros productos de
mayonesa ajo. Albahaca, Morrón, Ciboulette, Cilantro en el mes de en enero año
2024.

5.2 Análisis de la situación

En esta sección se resume toda la información pertinente obtenida de tres entornos clave: el
entorno interno, el entorno del cliente y el entorno externo de la empresa.

5.2.1 Análisis FODA

Según Huerta ((2020) afirma que:

El análisis FODA sirve para cualquier empresa en particular pueda tomar las
mejores decisiones basadas en un análisis pormenorizado de la situación
considerando tanto los factore interno (fortalezas debilidades) como los factores
externos que le afectan (oportunidades amenazas. Es una herramienta de fácil uso y
de rápida implementación por lo que deja sin escusas a todos aquellos que
habitualmente adoptan decisiones estratégicas poco razonadas y razonables. (pág. 3)

A continuación, se detalla el análisis FODA de la PYME “Mayonesa al Ajo Quelcún”.

44
 5.2.2 Análisis FODA de la PYME “Mayonesa al Ajo Quelcún”

Tabla 7

Análisis FODA, PYME mayonesa al ajo Quelcún

Fortalezas
-Precio competitivo.
-Control de calidad del
producto antes de salir al
mercado.
-Publicidad y Promociones
creativas.
-Producto listo para consumir
-Ser la primera empresa en
elaborar la mayonesa al ajo
Albahaca, ajo Ciboulette, ajo
Óregano, ajo Morrón
Oportunidades
-Facil acceso del mercado
-preferencia por productos
artesanales
-Los consumidores buscan
innovaciòn en el mercado.
- Oportunidad para aprovechar
las nuevas tegnologías.

Amenazas
-Las empresas que venden
mayonesas, se encuentran
posiscionadas en el mercado.
- El riesgo moderado de
competidores.
-Los productos sustitutos
tambien se encuentran en
todos los supermercados.
Debilidades
-Escacez de recursos para
financiar iniciativas estrategicas.
-Inexperiencia en la
comercializaciòn del producto.
- Pocas promociones por
introduccion del producto.

Nota: Elaboración propia a partir de análisis FODA.

45
 5.2.3 Análisis PESTEL

A continuación, se detalla la elaboración de un plan de negocio y para ello es necesario

saber que es un análisis PESTEL, el cual nos permite ahondar en los factores externos que
´pueden influir en el desarrollo del emprendimiento:

Un análisis PESTEL es una herramienta que permite a las organizaciones descubrir

y evaluar los factores que pueden afectar el negocio en el presente y en el futuro.
PESTEL es un acrónimo de Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y
Legal. Este análisis se utiliza para evaluar estos seis factores externos en relación
con la situación comercial. El análisis consiste en examinar oportunidades y
amenazas que surgen a partir de dichos factores. Con los resultados que ofrece el
análisis PESTEL es posible tener una visión favorable al llevar a cabo una
investigación de mercados, crear estrategias de marketing, desarrollar productos y
tomar mejores decisiones para la organización (Amador, 2022).

A continuación, se detallan los aspectos del análisis PESTEL:

1. Aspecto Político:

El principal desafió del gobierno chileno es apoyar más a las pymes en estrategias de
ventas, diferenciación de productos y una eficiente gestión financiera, por lo que según lo
que afirma el diario de la Universidad Austral de Chile.

Actualmente los gobiernos han ido incrementando tanto el apoyo e interés para que
las pymes sean más sólidas en el desarrollo de su gestión mediante el apoyo de
subsidios y capacitaciones que tienen como propósito entregar un conocimiento
clave que facilite la toma de decisiones en las pymes. (Uach, 2021).

46
 A pesar de que el gobierno facilita subsidios y capacitaciones a los emprendedores existe
un factor intermediario como la crisis económica y financiera que está viviendo el país
actualmente. Dado la incertidumbre política que se lleva a cabo en el país en estos años es
recomendable que este emprendimiento, parta con poca inversión para, tomar precauciones
ante posibles reveces que pudieran pasar por temas políticos. Lo que puede ser un factor de
riesgo para la PYME, pero no es motivo de perder la iniciativa de emprendimiento ya que
el gobierno un así mantiene en vigencia proyecto que apoyan a las PYMES.

2. Aspecto Económico

Este aspecto en Chile se contextualiza de la siguiente manera según información del Banco
Mundial en Chile:

En un contexto exterior incierto, la economía de Chile se está reajustando después

de la extraordinaria expansión de 2021. El crecimiento del PIB real disminuyó a 2,4
por ciento en 2022 a medida que el consumo se normalizó en medio de una fuerte
contracción de la política fiscal y monetaria. (Chile B. M., 2023).

En los últimos meses, la inflación ha ido disminuyendo desde niveles por sobre el
12% anual, hasta ubicarse en 8,7% en mayo recién pasado. En cuanto a la inflación,
se prevé que continúe bajando y finalice el año en 4,2%. (Chile B. C., 2023).

Entonces podemos decir que según los datos anteriormente vistos el aumento de la inflación
podría ser una dificultad para mantener la rentabilidad de las pequeñas y medianas empresas
y esto involucra el aumento de costos operativos del producto.

Estos costos incluyen alquileres, servicios públicos, salarios del personal, entre
otros. El aumento de precios en la economía conlleva un incremento en estos gastos
fijos, lo que puede afectar directamente la capacidad de las pymes para mantener su
nivel de inversión en mejoras o expandir su negocio. (Bravo, 2023).

47
 3. Aspecto Social

Este aspecto involucra factores como la cultura, nivel educativo, religión, creencias, hábitos
de consumo, entre otros que pueden aportar un valor a mi proyecto o que puedan afectarlo,
por ende, según los datos arrojados sobre la inflación en Chile por el Banco Central el
incremento de la inflación influiría en los hábitos de consumo de los hogares y de los
clientes, ya que nuestro producto no es de primera necesidad. Esto afectaría directamente el
precio final del producto el cual se estima que sea según la encuesta realizada. (Ver Anexo
1).

Por otra parte, se puede mencionar que los hábitos alimenticios de la gente Chilota según
los datos arrojados de la encuesta ver (Anexo 1), el 93,8% de los encuestados de la isla de
Chiloé consumen aderezos. El 37,1% consume algunas veces aderezos, la mayoría de los
encuestados prefieren el sabor al momento de consumir mayonesa, finalmente el 42,1%
está muy dispuesto a comprar “mayonesa artesanal Quelcún”, lo que refleja indicadores
positivos para llevar a cabo el proyecto.

48
 4. Aspecto Tecnológico.

Este aspecto está enfocado a el mejoramiento de las ventas de mi proyecto mediante el uso
de herramientas virtuales como plataformas web con pago directo por ejemplo Web Pay, en
donde se facilita el proceso de ventas hacia los clientes, debido a la alta demanda de ventas
online.

Durante el primer semestre de este año, el gasto efectuado con tarjetas de crédito,
débito y prepago, mediante canales virtuales, creció en un 70% en comparación con
el mismo período de 2020. De hecho, internet continúa aumentando su
participación, al captar entre enero y junio casi un 33% del total de las ventas
efectuadas con estos plásticos. Esta tendencia se vio influida principalmente por el
monto de las ventas online con débito y prepago, cuyo incremento fue de 106,5% en
la primera mitad de 2021. En el caso de las tarjetas de crédito, esta alza llegó a casi
46%. (Transbank, 2021).

El uso de la tecnología como punto de venta se considera para un mediano plazo y resulta
positivo poder sumarse a las tendencias que buscan los consumidores, este aspecto se
considera como una oportunidad.
Por otro lado, también este aspecto refiere a la utilización de maquinaria moderna para una
eficiente elaboración y producción del producto, estas se detallan con mayor descripción en
el Anexo 6.
En cuanto a la innovación del producto, podemos decir que el envase es atractivo en cuanto
a la paleta de colores pasteles (Ver anexo 11) que producen una sensación visual que
estimula las emociones que llaman la atención a los clientes. Los colores pastel son sutiles
y brindan una variedad de emociones como: amor, afecto, alegría, calma, paz, satisfacción,

etc.

49
 5. Aspecto Ambiental:

Este aspecto está enfocado en la conciencia ecológica con el medio ambiente y trabajar para
minimizar la huella ecológica, es por esto por lo que adoptaremos practicas sostenibles para
reducir el impacto ambiental en la tierra, como la reducción de residuos, esta iniciativa la
logramos reutilizando los envases de vidrios de nuestro producto.

Una botella de vidrio tarda 4000 años en degradarse, el vidrio es muy frágil, pero
también muy resistente. Es por ese motivo que la naturaleza necesita 40 siglos para
transformarlo y es importante que se deposite en los lugares adecuados para su
gestión. El vidrio es 100% reciclable, basta con romperlo y fundirlo. (Alpedrete,
2019).

Las siete R del consumidor ecológico son: rediseñar, reducir reutilizar, reparar,
renovar, recuperar y reciclar. Todas ellas son una suma de acciones que puede hacer
el ciudadano para respetar el medio ambiente y participar en la economía circular.
(Caprabo, 2021).

En este caso nos enfocaremos en tres que son muy factibles en el ámbito ambiental de la
PYME “mayonesa al ajo Quelcún”: Reutilizar, reciclar y reducir.

En nuestro emprendimiento reutilizaremos los envases de vidrios, que ya han sido

utilizados por lo que los reciclaremos, y los volveremos a reutilizar con esta acción
estaremos disminuyendo el volumen de basura y cuidando el medio ambiente. Al reutilizar
los envases se está reduciendo el consumo de nuevos envases, es decir cada cliente tendrá
la oportunidad de llevar su propio envase ya adquirido y rellenarlo de nuevo.

50
Cuando hablamos de reducir lo que estamos diciendo es que se debe tratar de
reducir o simplificar el consumo de los productos directos, o sea, todo aquello que
se compra y se consume, ya que esto tiene una relación directa con los desperdicios,
a la vez que también la tiene con nuestro bolsillo. (RSYS, 2022).

Al decir reutilizar, nos estamos refiriendo a poder volver a utilizar las cosas y darles
la mayor utilidad posible antes de que llegue la hora de deshacernos de ellas, dado
que al disminuir el volumen de la basura. (RSYS, 2022).

La última de las tareas es la de reciclar, que consiste en el proceso de someter los

materiales a un proceso en el cual se puedan volver a utilizar, reduciendo de forma
verdaderamente significativa la utilización de nuevos materiales, y con ello, más
basura en un futuro. (RSYS, 2022).

51
 6. Aspecto Legal:

En este aspecto se refiere a las leyes que afectan a la PYME y limitan su actuación. En este
caso como nuestro producto es un alimento, nos guiaremos por el reglamento sanitario de
alimentos, el cual es un instrumento legal que sirve para prevenir las enfermedades hacia
los consumidores, por lo tanto, los ingredientes que utilicemos en nuestra producción serán
debidamente pasterizados, de esta manera tendremos un producto libre de bacterias, que
cuiden la salud de nuestros clientes. Por lo que podemos decir que los artículos de ley
serían los indicadores para seguir para llevar a cabo la elaboración de mayonesa ajo
“Quelcún”

Según el reglamento sanitario de alimentos DTO. N.º 977/96

ARTÍCULO 450.- Mayonesa es la emulsión de aceite comestible en huevo y agua,

adicionada de vinagre, jugo de limón, otros ácidos orgánicos, sal comestible,
condimentos y aditivos. Se permite la adición de caroteno y otros aditivos
autorizados. En los locales de atención al público que ofrezcan o incluyan mayonesa
en alimentos, la mayonesa sólo se podrá elaborar a base de huevos pasteurizados,
líquidos, congelados o deshidratados que cumplan con las especificaciones
microbiológicas del artículo 173 del presente reglamento o estar lista para el
consumo procedente de fábricas autorizadas. (Republica de Chile, 2015).

ARTÍCULO 451.- Aderezos para ensaladas (salad dressings) son las emulsiones
en las cuales el aceite comestible se encuentra finamente disperso en un medio
acuoso que puede contener uno o más de los siguientes ingredientes: sal, azúcares,
vinagre, especias, huevo y/o derivados lácteos y aditivos autorizados. En caso de
incluir huevo, deberá cumplirse con lo establecido en el artículo precedente.
(Republica de Chile, 2015).

52
 5.3 Segmento de Mercado

En este ítem se analizará los cuatro tipos de segmento del mercado, segmentación
geográfica, demográfica, psicográfica y conductual de la PYME.

La segmentación de mercado sirve para optimizar el marketing y lograr más eficiencia.

1. Segmentación Geográfica

Con respecto al lugar geográfico donde estará el centro de comercialización será en la

comuna de Ancud. Lo anterior se justifica por los clientes que frecuentan el local de comida
rápida “Quelcún”, el cual está ubicado en avenida Salvador Allende, alado del copec,
comuna de Ancud. También se comercializará el producto en el punto de venta ubicado en
Aníbal Pinto 345, en el mismo lugar donde se hace el proceso de producción.

Clima : El clima del archipiélago es templado marítimo lluvioso.

Tamaño de la ciudad Ancud: 38.991 habitantes.

53
 2. Segmentación demográfica

En cuanto a la segmentación demográfica de la PYME de mayonesa al ajo “Quelcún”

estará dirigida a un segmento de mercado masivo de mujeres y hombres desde 15 a 69
años, que busquen consumir mayonesa como hecha en casa, ya preparada y lista para ser
consumida al instante.

El perfil de cliente que más atiende la PYME mayonesa al ajo “Quelcún” será:

C2: Son familias que representan cerca del 15% de la población chilena y viven con
ingresos mensuales que, en promedio llegan a $1 millón. Sus principales motivaciones son
disponer de tiempo libre y de medios para disfrutarlo. (Henríquez, 2002).

C3: Representan cerca del 21% de la población y cada familia tiene un ingreso mensual
promedio de $600 mil. A este segmento lo mueve la búsqueda de una buena situación
económica y se identifican con la religiosidad, su visión de la familia, su tradición y sus
ganas de ascender. (Henríquez, 2002).

54
 3. Segmentación Psicográfica

En cuanto al público objetivo primero consideramos a las amas de casa de las cuales son
quienes deciden la compra de la mayonesa, así como la marca, las cuales siempre están
preocupadas de su familia.

En segundo lugar, se cuenta con jóvenes de 15 a 25 años. Constituyen un grupo muy

importante para la marca, ya que son los mayores consumidores de mayonesa en el
mercado. Son grandes consumidores de comida rápida y frituras en los que la mayonesa es
un acompañante esencial, además siendo de tan corta edad, tienden a no preocuparse por
los contendidos grasos de los productos.

En general, se encontró que los jóvenes suelen consumir mayonesa con frituras y comida
rápida, como en los Food Truck. También se encontró que prefieren consumir más
mayonesa envasada que casera, debido a la comodidad a su bueno sabor.

Se podría decir que se consumó de mayonesa al “Quelcún” se realiza en situaciones

familiares o de amistad, en donde se degusta en una comida o con snacks.

Estilo de vida: En relación con el consumidor de mayonesa al ajo “Quelcún” está asociado
a ciertos tipos de comida y momentos alude a un estilo de vida que aprecia y busca tener o
mantener. Por ejemplo, de esparcimiento, en salidas con amigos o en familia en
restaurantes de comida rápida, “fines de semanas despreocupados”, lejos de los deberes y
del ajetreo de la semana. La mayonesa funciona como una libertad que sus consumidores se
toman ante las obligaciones de trabajo y estudios.

En cuanto a los consumidores de mayonesa al ajo “Quelcún” quieren resaltar ser “espíritus
libres” sin presiones por el peso o por la salud, que toman lo mejor de su vida y disfrutan
libremente de sus placeres, sobre todo sectores más jóvenes y solteros.

55
En general, mayonesa ajo “Quelcún” se ha posicionado en el público joven, y ellos lo
perciben como uno de ellos, alguien joven, independiente, con energía, alegre y que
comparte su estilo de vida. mayonesa ajo “Quelcún” se ha convertido en un “producto
joven”.

En resumen, podemos decir que los jóvenes consumidores se caracterizan por compartir
diversas actividades con los amigos, son sociables, están abiertos a nuevas experiencias y
sabores, y tienen una preferencia por innovar continuamente.

Personalidad: Consumidor extrovertido, sociable, cálido, bromista, alegre.

4. Segmentación conductual

En relación con la segmentación conductual, los jóvenes de 18 a 25 años no se encargan de

las compras de mayonesa, ya que principalmente serían las amas de casa.

Los lugares de compra donde la mayoría de los consumidores compran mayonesa es en los
supermercados con un porcentaje de un 67,4% de los encuestados. Por otro lado, según la
encuesta prefieren tiendas cercanas de abarrotes con un 11,1%, esto sobre todo si la compra
es esporádica y no planificada.

En cuanto al precio se aprecia que no es un factor fundamental en la decisión de compra,

esto debido que un 79,6% de los encuestados prefieren comprara un producto por su sabor.

Así mismo el precio promedio que están dispuestos a pagar los consumidores esta entre
$2.000 a $3.000 con un 42,9% de aprobación según la encuesta.

Podemos agregar que los consumidores quieren dar un valor casero a sus comidas, buscan
disfrutar de los sabores que los permitan acercarse a sabores familiares.

56
 5.4 Ventaja competitiva diferenciación.

La PYME posee una ventaja competitiva que dará una ventaja única y sostenible respecto a
nuestros competidores. Dicha ventaja permitirá obtener mejores resultados y, por tanto,
tener una ventaja superior a nuestros competidores. “Es una ventaja sobre los
competidores que se gana ofreciendo gran valor al cliente, ya sea ofreciendo precios bajos o
bien proporcionando más beneficios que justifiquen precios altos” (Kotler, 2012, pág. 210).

A causa de esto, se va a generar una ventaja competitiva ofreciendo productos de calidad,

con sabor distintivo en base de una combinación de mayonesa con sabores únicos que
marcan la diferencia en mercado, como mayonesa Morrón, Ciboulete, Orégano, Albahaca.
Además, se cumplirá con los intereses de los consumidores al comprar un producto
envuelto y sellado cuidadosamente, que garantice su conservación.

Otra ventaja competitiva será que mayonesa ajo “Quelcún” será elaborada a base de ajo
chilote cosechado solamente por los campesinos de la isla de Chiloé, este producto está
enfocado a todo tipo de cliente gracias a las propiedades nutricionales que brinda el ajo,
aportando las mayonesas “Quelcún”.

Otra ventaja que diferencia el producto de la competencia es la importancia de colores y el

diseño del envase, lo primero que se puede encontrar en mayonesa ajo “Quelcún” es el uso
de colores pasteles, lo cual en la publicidad trasmiten alegría y satisfacción, todo ello
genera un sentimiento de agrado, así como la imagen de frescura y vida, generando que las
personas lo relacionen con un producto juvenil, accesible, agradable con los cual se sientan
cómodos

57
 5.5 Análisis de las estrategias.

Nuestro objetivo general es que el producto pueda posicionarse en el mercado de Chiloé, en

el menor tiempo posible y que la frecuencia de consumo sea significativa en los hogares de
los consumidores. Para poder lograr nuestro objetivo debemos cumplir con lo siguiente:

Misión: Brindar un producto y atención de calidad que permita una experiencia

satisfactoria a los clientes.

Visión: Convertirnos en líderes en el mercado de mayonesa artesanal a nivel nacional.

Valores: Liderazgo, colaboración, integridad y responsabilidad.

Como se parecía las estrategias, misión, visión y valores, están bajo la misma orientación y
se encuentran alineadas, por lo que las estrategias planteadas aportan a la empresa en la
búsqueda de sus objetivos.

Debido que nuestro producto es nuevo en el mercado se busca generar una estrategia de
penetración de mercado y posicionamiento en nuestro grupo objetivo, consideramos que un
tiempo razonable ,para la realización de estas estrategias inicie en enero de 2024 y termine
en junio 2024, aplicando un sistema de análisis de resultado que busca medir la cantidad de
ventas a través de internet, de conversiones o clics, carritos de compra y cantidad de
preguntas de nuestros productos recibidas, por los canales de ventas como: Instagram,
Facebook.

58
 5.6 Marketing Mix

5.6.1 Plaza

Se consideró para la PYME “mayonesa al ajo Quelcún”, crear una red de distribución en
diversos canales que permita llegar al público objetivo fácilmente.

1. Macro localización

• País : Chile
• Región : Los lagos
• Provincia : Chiloé
•

2. Micro localización

• Ciudad : Ancud
• Dirección : Calle Avda. Salvador Allende, alado del copec.
• Centro de comercialización: Local de comida rápida “Quelcún”.

• Ciudad : Ancud
• Dirección : Calle Aníbal Pinto N°345
• Centro de comercialización: Centro de ventas.

59
 5.6.2 Precio

La estrategia de precios de mayonesa al ajo “Quelcún” será mantener precios justos y

brindar la mejor calidad posible. Es decir, en base a precios de referencia de la competencia
directa de la marca, tal como: Hellmann’s, Heinz, Kraft, JB, Don Juan, Traverso.

Tabla 8
Precio Producto PYME

Producto Precio producto Unidad de medida

Mayonesa ajo cilantro $2,500 160 gr

Mayonesa ajo Albahaca $2,500 160 gr

Mayonesa ajo Ciboulette $2,500 160 gr

Mayonesa ajo Orégano $2,500 160 gr

Mayonesa ajo morrón $2,500 160 gr

Nota: Elaboración Propia

60
Otras estrategias en los precios para la PYME serán las siguientes:

1. Toda la línea de productos tendrá descuentos de fidelización, es decir mientras más

compra un cliente al año se le ira haciendo un descuento progresivo.
2. Otro descuento es por la compra de una segunda mayonesa tendrá un 20% de
descuento, este efecto generará una fidelización del cliente con la marca.
3. En lo que respecta a las proyecciones de precios, se espera aumentar el promedio de
los productos vendidos desde un 2% el primer año hasta un 10% el último año del
proyecto.
4. Las condiciones de pago serán, pago en efectivo, vía transferencia electrónica,
tarjeta de débito, tarjeta de crédito con 3 a 6 cuotas sin interés en el primer año.

5.6.3 Producto

Las estrategias para el producto para la PYME serán las siguientes:

• Mayonesa ajo Quelcún. (Ver Anexo 2).

1. Mayonesa Ajo Albahaca
2. Mayonesa Ajo Cilantro
3. Mayonesa Ajo Ciboulette
4. Mayonesa Ajo Orégano
5. Mayonesa Ajo Morrón.

61
5.6.3.1 Descripción Del Producto

Con respecto a la mayonesa ajo “Quelcún” se utilizarán insumos frescos como el ajo
chilote, la cual será ofrecido al público en varios sabores como: mayonesa ajo Cilantro, ajo
Morrón, ajo Ciboulette, ajo Orégano, ajo Albahaca.

Este producto puede ser consumido como acompañante de comidas rápidas y sirve de
aderezo para las comidas gourmet, en Chiloé.

1. Nombre: Mayonesa al ajo “Quelcún”.

2. Características: El contenido mínimo de ajo chilote en la conserva será de un 40%.

3. Almacenamiento: El producto debe permanecer en lugares frescos o en

temperatura ambiente.

4. Duración del producto: La vida útil del producto es de 3 meses y 6 meses.

62
5.6.3.2 Marca del producto

La marca será un aspecto relevante para determinar. Según la encuesta realizada, un 12,9 %
de los clientes objetivos creen que el nombre más apropiado es Mayonesa ajo “Quelcún”.

Quelcún: En la provincia de Chiloé es “Es la detención que hacen los navegantes en algún
paraje mientras dura el mal tiempo”

1. Slogan de la PYME

“Tu agregado ideal, para momentos perfectos”.

2. Empaque de la PYME

Los productos se realizarán en frascos de vidrios de 160 CC.

5.6.4 Promoción.

Las estrategias para la promoción del producto serán las siguientes:

1. Generar una identidad de marca que diferencie el producto de la competencia, a

través de las redes sociales disponible para nuestros consumidores.

2. Implementar campañas de marketing digital en redes sociales como: Facebook,

Instagram para dar a conocer el producto y entrar en la mente del consumidor.

3. Implementar un stand en el punto de venta, para una prueba del producto a los
consumidores.
4. Atención de calidad al cliente, brindando un servicio personalizado durante y en
post venta.

63
 5.7 Desarrollo de estrategias

Por intermedio del marketing, se crearán estrategias que pongan el producto y la marca en
el mercado y la mente de potenciales compradores: Dicha estrategia consiste en empezar a
aplicar el marketing, por intermedio de estrategias de campañas publicitarias tanto en físico
como en digital, que permitan al público ir conociendo y familiarizándose con la marca y
los productos.

Para aplicar dicha estrategia se tiene que:

1. Utilizar los diferentes medios que capten la atención del público objetivo, tanto medios
digitales como físicos. (punto de venta).

2. Modificar el logo de la empresa por uno más atractivo, comercial y que llame más la
atención y sea motivo para que los potenciales consumidores se sientan atraídos hacia el
producto.

Implementar campañas de marketing en redes sociales, en las diferentes plataformas para

dar a conocer el producto y entrar en la mente del consumidor, ya que es el medio actual
que produce gran impacto y permite llegar de manera más precisa al público objetivo.

Para aplicar dicha estrategia se tiene que:

1. Crear una página web, la cual tendrá que ser completa, contar con toda la
información de la empresa y fotografías mostrando el proceso de producción, videos
y demás, para que las personas o empresas sepan cómo se trabaja. También
números telefónicos y agregar las redes sociales.

64
 2. Implementación y apertura de comunicación y venta de redes sociales como:
Facebook e Instagram serán las adecuadas para realizar campañas, de tal manera
mantenerse en contacto con los usuarios, interactuando constantemente,
respondiendo comentarios, conversaciones, subiendo material y adaptándose a los
constantes cambios que las redes sociales tienen.

Manejar promociones para aumentar ventas y hacer que las personas prueben el producto:
Se trabajará con dos formas de hacer promociones, la primera con el sistema convencional
de regalar algunas muestras para que las personas prueben y ofrecer, por ejemplo, por la
compra de 3 envases se le regalará 1. Y la segunda manera será por intermedio de
concursos en redes sociales, con la finalidad de promover la interacción de los usuarios y
que estos hagan conocido el producto a cambio de descuentos en producto o algún
beneficio.

Para aplicar dicha estrategia se tiene que:

1. Elaborar presentaciones pequeñas que puedan ser ofrecidas al público en lugares como
supermercados, eventos como: ferias, visitas a las empresas y todo lugar donde haya
gran cantidad de personas, de tal manera puedan probar el producto y si les gusta,
ofrecerles descuentos en sus futuras compras o por la compra de una cierta cantidad de
bidones se le regalará uno.

2. Utilizar las redes sociales para promover la interacción de los usuarios por medio de
concursos, en donde la empresa obtenga mayor presencia y reconocimiento entre los
potenciales compradores, gracias a las diferentes plataformas sociales actuales y así las
personas tengan algún beneficio, descuento o hasta regalo del producto.

65
 5.8 Publicidad para la PYME

Con respecto a la publicidad de mayonesa al ajo “Quelcún”, se presentará principalmente a

través de redes sociales y su página web, con la imagen de familia que comparte feliz,
destacándose a que es un producto regional y artesanal de la isla de Chiloé.

En relación con la publicidad de mayonesa al ajo “Quelcún” apunta a trabajar el lado

emocional del consumidor, buscando ser una marca reconocida y querida por el público,
logrando así fidelizar al consumidor, para ello utilizara valores como la confianza, de un
producto hecho en casa.

Otro punto es que mayonesa al ajo “Quelcún” se venderá como las más ricas porque, es la
única preparada con autentica receta casera, y de inconfundible sabor del ajo y especias de
la isla Chiloé.

Acerca de la publicidad más destacada será proponiendo imágenes tiernas, de amor y

compartir en familia

66
 5.9 Contenido Pagina Web PYME

La página web de mayonesa artesanal Quelcún tiene un diseño creativo y fácil de manejar1
con toda la información acerca de la misma.

Se divide en varias partes.

Página principal

• Acerca de nosotros
• Misión
• Visión
• Principios y valores

Lista de productos

• Mayonesa ajo Cilantro

• Mayonesa ajo Orégano
• Mayonesa ajo Albahaca
• Mayonesa ajo Ciboulette
• Mayonesa ajo Morrón

Contáctenos

• Datos personales
• Opiniones.
• dirección o URL
• La dirección de la página Web será: www.mayonesaartesanalquelcun.

67
VI Capítulo: PLAN DE OPERACIONES

6.1 Método De Producción

Para explicar el plan de operaciones de Mayonesa al ajo “Quelcún” se crea la siguiente

cadena de valor adaptada a los objetivos y la operación de la empresa. En ella se distinguen
dos planes fundamentales los proveedores y clientes, soportada por elementos de apoyo a la
producción de los productos como son la calidad, el diseño y la innovación. Finalmente, y
no menos importante, estarán las actividades de gestión de negocio, las cuales son;
administración, gestión de RRHH y gestión tecnológica.

Ilustración 1
Modelo de operaciones PYME

Nota: Elaboración propia

68
 6.1.1 Proveedores

Fundamentales a la hora de lograr las características de una mayonesa al ajo “Quelcún”,

deben entrar insumos, materiales y servicios de calidad, además de cumplir con los plazos
pactado. (Ver Anexo 5).

6.1.2 Recepción y Almacenaje

Es el proceso de recepción y almacenamiento de materias primas, tales como; ajo chilote,

especias, aceite, vinagre, huevos, sal, e insumos, además de gestionar la documentación y
dirigirla a el área de as de administración.

69
 6.1.3 Producción

Comprende las siguientes actividades:

1. Recepción materias primas e insumos.

2. Selección y preparación de materias primas (Orégano, Morrón, Albahaca,

Ciboulette, ajo, Cilantro.)
3. Pelado y molido del ajo.

4. Pasteurizado del huevo, separación yema y clara del huevo de forma manual, para
luego preparar las proporciones.

5. Mezcla de ingredientes para fabricar la mayonesa. (aceite, agua, yema de huevo,

azúcar, sal, mostaza, vinagre).

6. Posterior a esto, se depositan los vegetales en la licuadora para su trituración y se

procede a mezclar las especias con la mayonesa dependiendo su sabor.

7. Esterilizado de los frascos de vidrio para luego preceder a envasar el producto de

forma manual.

8. Etiquetado del producto de forma manual, para luego guardar en cajas en un lugar
fresco oscuro sin luz directa.

9. La distribución será a través de la local de venta de la PYME y también por local de

comida rápida “Quelcún” para su posterior venta.

70
El lugar de producción será un local que se arrendará, el cual será un cuarto frio de 2x2 el
cual permanecerá esterilizado, el cual lo ocuparemos para abastecer la materia prima y
almacenar la producción y luego la distribución. (Ver Anexo 3).

Se espera una producción inicial de 100 a 120 frascos de mayonesa al día, requiere para
este proceso un operador, supervisor de operación. El equipo de producción también se va a
preocupar del control de calidad, también aportaran para el proceso de recepción y
despachos de productos.

1. Despacho y Distribución: En esta etapa se prepararán los despachos, para luego

distribuirlos, ya sea al local de venta o directamente al cliente. La empresa con un personal
multifunción, quien se encargará de los servicios generales de la planta y de la sala de
ventas, deberá contar con licencia de conducir para despachar en alguna ventana horaria los
productos a los clientes.

2. Variedad de Mayonesas: Mayonesa al ajo Quelcún” contara con cinco variedades

de sabores, ajo Cilantro, ajo Albahaca, ajo Morrón, ajo Ciboulette, ajo orégano.

3. Materiales: El ingrediente principal de Mayonesa “Quelcún” será el ajo chilote el

cual solo se encuentra en el archipiélago de Chiloé.

4. Marketing Ventas: En esta etapa el vendedor debe realizar el esfuerzo necesario

para dar a conocer el producto y lograr la mayor cantidad de ventas en base a los objetivos
planteados a lo largo de todos los canales de venta. Además, deben gestionar los productos
que vengan de post venta de manera de entregar soluciones rápidas y efectivas al cliente.

71
5. Post venta: Proceso mediante el cual los clientes hacen llegar sus solicitudes y/o
problemas con sus productos. En este proceso debe estar alineado con los procesos de
marketing y ventas, además de producción y gestión de calidad.

6. Administración: Serán las actividades enfocadas en mantener la gestión del

negocio, se dividirá en actividades financieras, contables, compras de aprovisionamiento,
gestión de calidad y gestión legal. Estas actividades lo hacen el gerente general y el jefe de
ventas.

7. Gestión de Recursos Humanos: Comprende las actividades de reclutamiento,

selección y capacitación de las personas que trabajarán en la compañía.

8. Gestión Tecnología y Mantención de Maquinarias: La estrategia de tecnología

será gestionar las promociones en redes sociales, para llegar a los clientes. Respecto a la
mantención de maquinarias y equipos será tercerizada con un presupuesto mensual
asignado.

9. Gestión de Calidad: comprende los procesos mediante los cuales se asegura la

calidad del producto, comenzando desde la recepción de la materia prima hasta la entrega
final con el cliente y posventa. Para ello, se establecerán políticas y procedimientos.

72
VII Capítulo: EQUIPO DEL PROYECTO

7.1 Equipo Gestor

A continuación, en este capítulo se detallará el equipo gestor de la PYME el cual estará

compuesto por los estudiantes de Ingeniería Comercial Carmen Larrea, Víctor Barrientos,
los cuales estuvimos la idea y la iniciativa de incursionar en la creación de un subproducto,
tal como se explica en el capítulo 1: oportunidad de Negocio.

Ilustración 2

Estructura organizacional (ver anexo 7)

Gerencia

Supervisor de operario de operador

producción vendedor
cocina multifucción

Nota: Fuente propia

73
VIII Capítulo: EVALUACIÓN FINANCIERA

8.1 Inversión Inicial

Tabla 9

Presupuesto de Inversión

Descripción Cantidad Costo Unitario Costo Total

Picadora Vegetales Industrial 1 $250.000 $250.000

Triturador y batidor 1 $344.990 $344.990

Vitrina vertical refrigerada 1 $390.000 $390.000

Repisa estantería 2 $155.000 $310.000

Licuadora Alta potencia 1 $85.000 $85.000

Lava fondos 1 $160.000 $160.000

Mesón trabajo 1 $132.000 $132.000

Balanza Upa 1 $38.000 $38.000

Refrigerador industrial 1 $900.000 $900.000

Cocina Acero Inoxidable 1 $690.000 $690.000

Máquina de llenado 1 $1.199.530 $1.199.530

Batidora industrial 1 $338.200 $338.200

Campana Mural 1 $225.000 $225.000

Total, maquinaria y equipos $5.062.630

Sillas 2 $100.000 $200.000

Escritorios oficina 2 $90.000 $180.000

Estantes 1 $80.000 $80.000

Total, activos operativos $5.522.630

Nota: Elaboración propia

74
Para la realización del presente plan de negocios se prevé realizar inversiones en activos
tangibles y capital de trabajo.

8.2 Capital de trabajo

Para el cálculo de capital de trabajo, aplicamos el método del periodo de desfase. A manera
de ejemplo se calcula el capital de trabajo para el año cero, cuyos costos y gastos anuales
ascienden a (Ver tabla 10, capital trabajo). El cálculo del capital de trabajo para el resto de
los años se encuentra establecido directamente en el flujo de caja.

Método de desface

𝑐𝑎
CT= ×n
365

• CT = monto de inversión en capital de trabajo

• Ca = costo anual proyectado de operación
• n = el nro. de días de desfase entre la ocurrencia de los egresos y la generación
de los ingresos.

Ciclo productivo:

Ilustración 3

Ciclo de producción PYME

Materia Almacenamient Comercialización

prima Almacenamiento Transformación
o producto final y crèdito

Nota: Elaboración propia

75
• La materia prima y materiales se mantiene en bodega 2 días
• El producto final se produce en un periodo medio de 3 días
• El producto final elaborado se almacena antes de su venta al público durante 2 días.
• La comercialización tomara como máximo 15 días hasta que se paguen las facturas
de venta.

Días de desfase =2+3+2+15 = 22 días.

−$75.553.080
CT= ×22= -$4.553.884
365

8.1 Capital de Trabajo Año 0

Tabla 10

Capital de trabajo

Detalle Costo seis meses

Mano de Obra $ -9.840.000

Materiales
$ -37.296.000

Costos Fijos $ -10.279.320

Gastos Administración $ -11.999.880

Gastos de ventas $ -6.119.880

Total $ -75.535.080

Nota: Elaboración propia

76
 8.2 Plan de financiamiento

Como se ha detallado en la tabla la inversión inicial em monto es de $5.522.630 este

compuesto por el financiamiento financiero cuyo crédito es de $.6000.000 en 5 años plazo a
una tasa de interés pyme del 19,92 % anual.

8.3 Componente de la inversión

La estructura de financiamiento con crédito, que se utilizará para la inversión de maquinaria

y equipo, el capital de trabajo lo aportaran los socios en partes iguales.

Tabla 11

Componente de inversión

Descripción Equivalente Participación %

Aporte socios $4.553.884 43,15%

Financiamiento $6.000.000 56,85%

Inversión total $10.553.884 100%

Nota: Elaboración Propia

77
 8.4 Costos Fijos

Tabla 12

Costos fijos

Detalle Costo Anual

agua $ 180.000

electricidad $ 240.120

Gas $ 259.200

arriendo $ 6.000.000

Distribución $ 3.600.000

total $ 10.279.320

Nota: Elaboración propia

8.5 Mano de Obra

Tabla 13

Mano de obra

Diario Costo Mensual Costo Anual

Sueldo Operario Producción $ 13.667 $ 410.000 $ 4.920.000

Operario Multifunción $ 13.667 $ 410.000 $ 4.920.000

Total $ 27.333 $ 820.000 $ 9.840.000

Nota: Elaboración propia

78
 8.6 Gastos de Venta

Tabla 14

Gatos de venta

Detalle Dia Mes año

Gastos publicidad $ 3.333 $ 99.990 $ 1.199.880

Sueldo Vendedor $ 13.667 $ 410.000 $ 4.920.000

Total $ 17.000 $ 509.990 $ 6.119.880

Nota: Elaboración propia

8.7 Gastos de Administración

Tabla 15

Gastos de administración

Detalle Dia Mes año

Sueldo Gerente $ 33.333 $ 999.990 $ 11.999.880

Total $ 11.999.880

Nota: Elaboración propia

79
 8.8 Amortización del crédito

Tabla 16

Amortización de crédito

Préstamo $ 6.000.000

Interés Mensual 1,66%

Tasa Anual 19,92%

periodo 5

cuota $1.664.458

Nota: Elaboración propia

periodo capital cuota inicial cuota interés Amortización saldo final

1 $ 6.000.000 $2.002.747,57 $1.195.200 $807.548 $5.192.452

2 $5.192.452,43 $2.002.747,57 $1.034.337 $968.411 $4.224.041

3 $4.224.041,39 $2.002.747,57 $841.429 $1.161.319 $3.062.723

4 $3.062.722,86 $2.002.747,57 $610.094 $1.392.653 $1.670.070

5 $1.670.069,69 $2.002.747,57 $332.678 $1.670.070 $0

Nota: Elaboración Propia

8.9 Depreciación

Tabla 17

Depreciaciones

Valor Plazo Vida Restant Dep.

Bienes Dep Anual Valor Libro
adquisición Dep útil e acumulada
Maquinaria y
5.522.630 10 5 5 $2.761.315 $2.761.315
equipos $552.263
Nota: Elaboración propia

80
 8.10 TMAR: Tasa mínima aceptable de rendimiento

Fórmula para calcular la tasa mínima de ganancia de un inversionista

Fórmula para calcular de la TMAR

TMART= i +f +i * f

i= premio de riesgo

f= índice inflacionario (Banco central de chile)

• Inversión : $10.553.884
• Recurso propio : 43,15%
• Recurso Ajeno : 56,85%
• Inflación : 8,7%
• Premio riesgo : 20%
• Tasa política Monetaria : 11,25%

TMAR inversionista: 𝟏𝟓% + 𝟖, 𝟕% + (𝟐𝟎% × 𝟖, 𝟕%) = 𝟐𝟓, 𝟒𝟒%

TMAR : 11,25%

TMAR GLOBAL MIXTA=𝟐𝟓, 𝟒𝟒% × 𝟒𝟑, 𝟏𝟓% + 𝟏𝟏, 𝟐𝟓% × 56,85%

TMAR GLOBAL MIXTA =17,37%

81
 8.11 Flujo de caja

Evolución de precios

años
1, 2,3, 4,5 $2.500
Inflación Mayo 7,8%
Peso $195

Proyecciones de
Ventas
Año Q
1 28800
2 2%
3 5%
4,5… 10%

costos variables (U) $ 1.295

costos fijos $ 10.279.320

Impuestos 27%

Capital de trabajo días 22

82
 8.12 Flujo de caja proyectado

Tabla 18

Flujo de caja

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Precio de venta $ 2.500 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695
Cantidad de ventas 28800 29376 30845 33929 37322
Ingresos por venta (+) $ 72.000.000 $ 79.168.320 $ 83.126.736 $ 91.439.410 $ 100.583.351
Mano de Obra( -) $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000
Materiales (-) $ -37.296.000 $ -38.041.920 $ -39.944.016 $ -43.938.418 $ -48.332.259
Costos Fijos (-) -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320
Gastos Administración (-) -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880
Gastos de Ventas (-) -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880
Depreciación maquinaria y equipos (-) -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263
Valor libro Maquinaria y equipos (-) -$ 2.761.315
Intereses (-) $-1.195.200 $-1.034.337 $-841.429 $-610.094 $-332.678
Utilidad Antes Impuestos (UAI) -$ 5.282.543 $ 1.300.720 $ 3.549.948 $ 8.099.555 $ 10.365.755
Impuestos ( -) 27% $ 1.426.287 -$ 351.195 -$ 958.486 -$ 2.186.880 -$ 2.798.754
Utilidad Despues Impuestos (UDI) -$ 3.856.256 $ 949.526 $ 2.591.462 $ 5.912.675 $ 7.567.001
Depreciación maquinaria y equipos(+) $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263
Valor libro activo maquinaria (+)
Inversion (-) -$ 5.522.630
Capital de trabajo (-) -$ 4.552.799 -$ 44.960 -$ 114.647 -$ 240.758 -$ 264.834 $ 5.217.999
Prestamo (+) $ 6.000.000
Amortización Prestamo (-) $-807.548 $-968.411 $-1.161.319 $-1.392.653 $-1.670.070
Valor residual $2.761.315
Flujo de caja Financiero -$ 4.075.429 -$ 4.156.501 $ 418.731 $ 1.741.648 $ 4.807.450 $ 14.428.508

Tasa mínima requerida 17,37%

VAN Excel $2.775.574
TIR 27%

8.12.1 VAN
Este Método es usado para evaluar la propuesta de la inversión del capital, mediante la
determinación del valor presente de los flujos netos futuros de efectivo, descontando la tasa
de rendimiento requerida, donde el VAN resultante es positivo, por lo tanto, el proyecto es
conveniente.

8.12.2 TIR
Tasa interna de retorno, permite determinar el rendimiento sobre la inversión, en este plan
de negocio TIR es del 27 %, siendo mayor a la tasa mínima aceptable, por lo tanto, el
proyecto es conveniente.

83
 8.13 Análisis de Sensibilidad

8.13.1 Variables seleccionadas del plan

Para el cumplimiento de la actividad se ha diseñado una serie de potenciales escenarios en

los que pudiera ir de forma favorable o desfavorable la marcha del proyecto.

• Aumentar los costos fijos un 15% (Ver Anexo 8)

• Disminuir los ingresos por venta un -5 % (Ver anexo 9)
• Disminuir costos fijos un 15% (Ver Anexo 10)

• Aumentar ingresos por venta un 5% (Ver Anexo 11)

Tabla 19

Análisis de sensibilidad

VAN Inversión Inicial Precio de

Costos fijos Unidades Vendidas
TIR Total venta
Escenario $10.279.320 TIR 27%
28.800
Normal VAN $2.775.574 $10.553.884 $2.500

Aumentar
costos fijos TIR 15%
$11.821.218 28.880 $10.645.736 $2.500
15% VAN -846.361

Disminuir TIR 10%

ingreso por $10.279.320 27.360 $10.440.400 $2.500
venta -5% VAN -2.070.551

Disminuir TIR 41%

costos fijos $8.737.422 28.880 $10.459.863 $2. 500
15% VAN $6.397.509
Aumentar
ingresos TIR 44%
por venta $10.279.320 30.240 $10.665.198 $2.500
un 5% VAN $7.621.699

Nota: Elaboración propia

84
 8.13.2 Análisis de sensibilidad de precio

Tabla 20

Análisis de sensibilidad de precios

Sensibilización Precio

$ 3.500 40% $ 79.737.830 447% 17,37%

$ 2.800 12% $ 25.864.251 126% 17,37%

$ 2.750 10% $ 22.016.138 107% 17,37%

$ 2.700 8% $ 18.168.025 89% 17,37%

$ 2.650 6% $ 14.319.912 72% 17,37%

$ 2.600 4% $ 11.233.940 56% 17,37%

$ 2.550 2% $ 7.385.827 41% 17,37%

$ 2.500 0% $ 2.775.574 27% 17,37%

$ 2.450 -2% -$ 1.072.539 14% 17,37%

$ 2.400 -4% -$ 4.920.652 1% 17,37%

$ 2.350 -6% -$ 8.768.764 -10% 17,37%

$ 2.300 -8% -$ 12.616.877 -22% 17,37%

$ 2.250 -10% -$ 16.464.990 -34% 17,37%

Nota: Elaboración propia

85
IX Capítulo: CONCLUSIONES

• En resumen, un plan de negocio es una herramienta esencial como emprendedores,

si se desea tener éxito en el negocio. Proporcionó una hoja de ruta clara para el éxito
de la PYME mayonesa al ajo “Quelcún”, ayudo a tomar decisiones informadas a
través de la, investigación del mercado, el análisis de la competencia, la estrategia
de marketing y las proyecciones financieras las cuales fueron claves en el desarrollo
del plan de negocio.

• Por lo tanto, es importante tener un plan de negocio bien estructurado. No solo

puede ayudar a alcanzar los objetivos a largo plazo, sino también puede aumentar
las posibilidades de obtener financiamiento y atraer inversores.

• El resumen ejecutivo del plan de negocio fue crucial para la PYME, ya que se
resumió los puntos claves del emprendimiento. En este ítem se presentó la idea
general del negocio, y se mencionaron los objetivos.

• La investigación de mercado fue un componente clave en el plan de negocio de la

PYME, proporcionó información importante respecto a nuestro tamaño de mercado
para ofrecer el producto, identificar los competidores y a evaluar la demanda del
consumo de mayonesa en la X región, ciudad de Ancud. Esto ayudo a ajustar la
estrategia de marketing respecto al segmento de mercado objetivo.

86
• En la etapa del análisis situacional fue una herramienta fundamental para la toma de
decisiones. Permitió identificar las fortalezas y oportunidades de la PYME a través
del análisis FODA, así como las debilidades y amenazas que enfrenta a través del
análisis PESTEL. Ayudo a tomar decisiones informadas y estratégicas para el
negocio, al considerar factores internos y externos que pueden afectar el
desempeño.

• Con respecto al plan de marketing ayudará a determinar el mensaje clave que se

desea transmitir, destacándose un producto regional y artesanal de la isla de Chiloé.
Con una autentica receta casera e inconfundible sabor a ajo Chilote. Esto se
difundirá a través de promociones en las redes sociales y página web.

• En relación con el plan de operaciones se describió la estructura organizacional en

el cual se definió los roles y responsabilidades de cada funcionario de la PYME,
además se desarrolló una estructura del desarrollo del producto a través de un
método de producción.

• Mediante el estudio financiero se determinó que la inversión total del proyecto es de

$10.553.884, de los cuales el 56,85% será financiado por un crédito de consumo
aplicando en una entidad financiera con una tasa de interés 19,92% en años plazo y
los 43,15% será con capital propio repartido de forma equivalente para cada socio.

87
• Según el análisis del proyecto se determinó que es un negocio rentable y sustentable
en el tiempo, dado que su crecimiento corresponde a los resultados de un VAN de
$2.755.574 positivo y una TIR de un 27 % mayor a la tasa de descuento requerida
17,37%, por lo que una vez consumado el análisis de rentabilidad de la empresa
podemos concluir que el proyecto es conveniente y realizable. Nuestro periodo de
recuperación de la inversión será de 4 años con un horizonte de cinco años.

• A pesar de que en nuestro análisis de sensibilidad muestra que nuestro proyecto deja
de ser viable al disminuir los ingresos en un -5% nos arroja un VAN de -2.070.551
y una TIR de 10% siendo esta menos a la tasa de descuento esperada de un 17,37%,
por lo que en este caso el proyecto no sería conveniente.

• Al aumentar los costos fijos un 15% también nos arroja un VAN negativo de -
846.361 y una TIR de 15% menor a la tasa de descuento esperada, por lo que en
este caso el proyecto no sería conveniente.

• Para mejorar nuestro escenario, nuestra propuesta trabajara en los puntos críticos en
no, aumentar los costos fijos más de un 15% o disminuir los ingresos de venta -5%,
de tal modo que estos no generen impacto negativo sobre las dos viables de
decisiones más significativas, permitiendo que nuestro modelo de negocio sea
atractivo ante posibles inversionistas.

88
9.1 Recomendaciones

1. Es importante trabajar durante el lanzamiento del producto en hacer diferenciar

nuestra marca en general con un sabor distintivo que ninguna otra competencia
comercializa en el mercado.

2. Es primordial mantener buenas relaciones con nuestros socios comerciales, en

especial con los proveedores de ajo chilote.

3. Se debe implementar fuertemente el plan de marketing propuesto por la empresa

con el fin de posicionar positivamente el producto en el mercado objetivo y
conseguir aumentar las ventas del producto alcanzando el escenario de un producto
optimista.

4. El análisis financiero del proyecto, indica una alta factibilidad para la ejecución de
este, debido al comportamiento de los principales indicadores considerados para
esta evaluación, como el VAN Y TIR en el escenario base y optimista en el cual
conviene ejecutar el proyecto.

5. Atención de calidad al cliente, durante y en post venta.

6. Crear una red de distribución en diversos canales que permita llegar al público
objetivo fácilmente.
7. Aprovechar la capacidad de almacenamiento para tener producto en stock en caso
de alguna circunstancia y vender según convenga.
8. Aplicar campañas de marketing en redes sociales y en las diferentes plataformas
para dar a conocer el producto y entrar en la mente del consumidor.

89
9. Manejar promociones para aumentar ventas y hacer que las personas prueben el
producto.
10. Mantener precios justos y brindar la mejor calidad posible.

11. Seguir ofreciendo variedad de presentaciones para satisfacer las necesidades de

todos los clientes.
12. Servicio personalizado y de calidad.
13. Manejar stock de emergencia en caso de algún imprevisto y no sufrir escases de
producto.

90
X Capítulo: BIBLIOGRAFÍA

Alcaráz Rodríguez, R. (2011). El emprendedor de éxito. Monterrey: McGrall Hill.

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adarse.,basta%20con%20romperlo%20y%20fundirlo.
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Mostrador.
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Chile, B. C. (Junio de 2023). Obtenido de https://www.bcentral.cl/web/banco-
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https://www.guiahoreca.cl/?id=1253&idNota=13586
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91
Kotler, P. (2012). Marketing (14th Edition). Pearson Hispano America Contenido.
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https://www.isl.gob.cl/wp-content/uploads/2015/04/D.S-N----977actualizado-
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amigable-con-el-medio-ambiente/
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Watson, A., & Wise, K. (1997). Guía del emprendedor. México: Prentice Hall
Hispanoamerica.

92
XI Capítulo: ANEXOS

11.1 Anexo 1

11.1.1 Encuesta

Encuesta para adquirir el título de Ingeniería Comercial, de la

Universidad de Aconcagua.

Somos estudiantes egresados de la carrera Ingeniería Comercial, de la Universidad de

Aconcagua, Sede Ancud, estamos realizando una investigación sobre la intensión de
compra para un nuevo producto gastronómico artesanal envasado. La información que nos
entregue es muy importante y será utilizada de forma estrictamente confidencial, la cual se
analizará de forma interna solo con fines estadísticos y estudiantiles, por lo que esperamos
su mayor sinceridad.
Muchas gracias.

1.- Genero
▪ Masculino
▪ Femenino

2.- Edad (Rango Etario)

▪ 18-25
▪ 26-35
▪ 36-45
▪ 46-55
▪ 56 y más

3.- ¿Usted consume aderezos?

▪ Si
▪ No

4.- Si contesto sí ¿qué aderezos utiliza usted en sus comidas?

▪ Mayonesa
▪ Mostaza
▪ Kétchup
93
 ▪ Ají
▪ Mayonesa de Sabores
▪ Otros

5.- ¿Con que frecuencia consume usted aderezos?

▪ Nunca
▪ Pocas veces
▪ Algunas veces
▪ Habitualmente
▪ Siempre

6.- ¿Qué es lo más importante para usted al momento de consumir mayonesa al ajo?
▪ Aroma
▪ Textura
▪ Sabor
▪ Otros

7.- ¿Cuan dispuesto estaría usted en comprar mayonesa al ajo elaboración artesanal?
▪ Muy dispuesto
▪ Dispuesto
▪ Poco dispuesto
▪ Nada dispuesto
▪ Indiferente

8.- ¿Qué tipo de presentación le gastaría que tuviese un envase de mayonesa artesanal
al ajo?
▪ Vidrio
▪ Plástico
▪ En sachet
▪ Otros

9.- ¿Cuál sería el tamaño ideal del producto para ser una opción de compra para
usted?
▪ Envase de 100 gramos
▪ Envase de 250 gramos
▪ Envase de 500 gramos
▪ Envase de 1 kg

10- ¿En qué tipo de local le gustaría encontrar una mayonesa artesanal al ajo?
94
 ▪ Supermercados
▪ Autoservicios
▪ Tiendas de abarrotes
▪ Tiendas Gourmet
▪ Otros

11. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una mayonesa artesanal al Ajo?
▪ $2.000-$3.000
▪ $4.000-$5.000
▪ $5.000-$6.000
▪ $6.000 y más

12. ¿Le parece atractivo o llamativo el nombre comercial?

▪ Mayonesa al ajo Quelcún
▪ Productos Gourmet Quelcún
▪ Quelcún sabores de Chiloé
▪ Quelcún, el sabor de Ancud
▪ Mayonesa artesanal Quelcún

13. ¿Conoce usted el local de comida rápida, con la especialidad en Sándwich,

Quelcún en la ciudad Ancud?
▪ Si
▪ No

95
 11.2 Anexo 2

11.2.1 Producto

96
97
 11.2.2 Logotipos

Logo Tipo de mayonesa

• Ajo Cilantro

• Ajo Orégano

• Ajo Ciboulette

• Ajo Albahaca

• Ajo Morrón

98
 11.3 Anexo 3

11.3.1 Detalle del local al arrendar

Comuna: Ancud
Calle : Calle Aníbal Pinto 345

99
 11.4 Anexo 4
11.4.1 Competidores Indirectos

MARCAS TIPOS DE
PRODUCTOS

• kétchups

• Mostazas

100
 • otros
tipos de
salsas

101
11.4.2 Competidores Directos

COMPETIDORES DIRECTOS TIPOS DE

PRODUCTO

• Mayonesas

102
103
 11.5 Anexo 5

11.5.1 Proveedores

Materia Prima Proveedor Plazo Entrega Unidad Medida Precio

Cilantro Mercado Ancud Inmediato 1 unidad $1.000

Albahaca Unimarc Inmediato 100 g $1.450

Ciboulette Unimarc Inmediato 1 unidad $2.590

Orégano Unimarc Inmediato 50 g $810

Morrón Mercado Local Inmediato 1 unidad $800

Frascos de vidrio Vida fácil 4 días 160 gr $580

Frasco de vidrio Vida fácil 4 días 220 gr $675

Huevos Unimarc Inmediato 12 unidades $2.890

Aceite Unimarc Inmediato 1 kl $3.190

Mostaza Unimarc Inmediato 250 g $1.210

Etiquetas Librería Universo Inmediato 20 hojas $1890

Ajo Mercado Ancud Inmediato 1 kilo $6.000

Conservante Mercado libre 4 días 500 gr $11.500

Vinagre Unimarc Inmediato 500 ml $890

Sal Unimarc Inmediato 1kl $490

Azúcar Unimarc Inmediato 1kl $1.390

104
 11.6 Anexo 6

11.6.1 Maquinaria y equipos

105
106
Trituradora y batidora

Máquina de llenado

107
 11.7 Ver Anexo 7

11.8 Dotación

Tabla 21

Personal. Gerente

Nombre del Cargo Gerente

Dotación 1
Perfil profesional Profesional Universitario, emprendedor.
Buena capacidad para comunicar habilidad con el trato con
personas y clientes.
Capacidad para trabajar bajo presión y tolerancia a la
frustración.
Responsabilidades Garantizar el cumplimiento de los objetivos y las metas
contempladas.
Garantizar el cumplimiento de las cuotas de producción en
calidad y costos presupuestados.
Gestionar equipo de trabajo
Remuneración $1.000.000
Nota: Elaboración propia

108
Tabla 22
Personal: Supervisor de producción
Nombre del Cargo
Dotación
Perfil profesional
Responsabilidades
Remuneración
Nota: Elaboración propia
Supervisor de Producción
1
Cocinero con amplio conocimiento en manipulación de
alimentos, debe comprender y plasmar la estrategia del negocio
en la producción.
Debe traspasar sus conocimientos en pro a mejorar la calidad de
producción.
Garantizar el cumplimiento de los objetivos de producción.
Garantizar la calidad de la producción.
Velar por el correcto uso de los materiales, insumos la energía
ocupada por los procesos.
$500.000
109
Tabla 23

Personal: Operario de producción

Nombre del cargo Operario de Producción

Dotación 1

Perfil profesional Persona con experiencia en cocina, debe comprender y plasmar el

negocio de producción.

Buena capacidad para trabajar en equipo.

Atento con ganas de aprender

Controlar la calidad del proceso

Responsabilidades Garantizar el cumplimiento de los objetivos de producción.

Garantizar calidad producción

Velar, por el correcto uso de materiales, insumos y energía ocupada en

los procesos.

Remuneración Sueldo mínimo $410.000

Nota: Elaboración propia

110
Tabla 24

Personal: Vendedor

Nombre del cargo Vendedor

Dotación 1

Profesional vendedor con experiencia en atención al cliente.

Perfil profesional Buena capacidad para comunicar y habilidad con el trato de personas y
clientes.

Garantizar el cumplimiento de los objetivos de marketing y ventas.

Responsabilidades
Apoyar las labores administrativas que se le encomiende.

Remuneración $410.000

Nota Elaboración propia

111
Tabla 25

Personal: Operario Multifunción

Nombre del Cargo Operador multifunción

Dotación 1

Perfil Profesional Conductor con licencia clase B.

Buena capacidad para trabajar en equipo.

Atento y con ganas de aprender

Responsabilidades Movilizar las materias primas e insumos que se

requiera desde los proveedores.

Tomar inventarios cuando sea necesario.

Movilizar el producto terminado entre

proveedores externos. Entre planta y tienda,

Despachar productos clientes si es requerido.

Remuneración $410.000

Nota. Elaboración propia

112
 11.9 Anexo 8
11.9.1 Flujo de caja aumenta 15% costos fijos.

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Precio de venta $ 2.500 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695
Cantidad de ventas 28800 29376 30845 33929 37322
Ingresos por venta (+) $ 72.000.000 $ 79.168.320 $ 83.126.736 $ 91.439.410 $ 100.583.351
Mano de Obra( -) $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000
Materiales (-) $ -37.296.000 $ -38.041.920 $ -39.944.016 $ -43.938.418 $ -48.332.259
Costos Fijos (-) -$ 11.821.218 -$ 11.821.218 -$ 11.821.218 -$ 11.821.218 -$ 11.821.218
Gastos Administración (-) -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880
Gastos de Ventas (-) -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880
Depreciación maquinaria y equipos (-) -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263
Valor libro Maquinaria y equipos (-) -$ 2.761.315
Intereses (-) $-1.195.200 $-1.034.337 $-841.429 $-610.094 $-332.678
Utilidad Antes Impuestos (UAI) -$ 6.824.441 -$ 241.178 $ 2.008.050 $ 6.557.657 $ 8.823.857
Impuestos ( -) 27% $ 1.842.599 $ 65.118 -$ 542.173 -$ 1.770.567 -$ 2.382.441
Utilidad Despues Impuestos (UDI) -$ 4.981.842 -$ 176.060 $ 1.465.876 $ 4.787.089 $ 6.441.416
Depreciación maquinaria y equipos(+) $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263
Valor libro activo maquinaria (+)
Inversion (-) -$ 5.522.630
Capital de trabajo (-) -$ 4.645.736 -$ 44.960 -$ 114.647 -$ 240.758 -$ 264.834 $ 5.310.935
Prestamo (+) $ 6.000.000
Amortización Prestamo (-) $-807.548 $-968.411 $-1.161.319 $-1.392.653 $-1.670.070
Valor residual $2.761.315
Flujo de caja Financiero -$ 4.168.366 -$ 5.282.086 -$ 706.855 $ 616.062 $ 3.681.865 $ 13.395.859

Tasa exigida descuento 17,37%

VAN Excel $-846.361
TIR 15%

11.10 Anexo 9
11.10.1 Flujo de caja disminuye -5% ingreso por venta

Bienes Valor adquisición Plazo dep Vida util Restante Dep Anual
Maquinaria y equipos $ 5.522.630 10 5 5 $ 552.263

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Precio de venta $ 2.500 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695
Cantidad de ventas 27360 27907 29303 32233 35456
Ingresos por venta (+) $ 68.400.000 $ 75.209.904 $ 78.970.399 $ 86.867.439 $ 95.554.183
Mano de Obra( -) $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000
Materiales (-) $ -35.431.200 $ -36.139.824 $ -37.946.815 $ -41.741.497 $ -45.915.646
Costos Fijos (-) -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320
Gastos Administración (-) -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880
Gastos de Ventas (-) -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880
Depreciación maquinaria y equipos (-) -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263
Valor libro Maquinaria y equipos (-) -$ 2.761.315
Intereses (-) $-1.195.200 $-1.034.337 $-841.429 $-610.094 $-332.678
Utilidad Antes Impuestos (UAI) -$ 7.017.743 -$ 755.600 $ 1.390.812 $ 5.724.505 $ 7.753.201
Impuestos ( -) 27% $ 1.894.791 $ 204.012 -$ 375.519 -$ 1.545.616 -$ 2.093.364
Utilidad Despues Impuestos (UDI) -$ 5.122.952 -$ 551.588 $ 1.015.293 $ 4.178.889 $ 5.659.837
Depreciación maquinaria y equipos(+) $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263
Valor libro activo maquinaria (+)
Inversion Activos fijos (-) -$ 5.522.630
Capital de trabajo (-) -$ 4.440.400 -$ 42.712 -$ 108.915 -$ 228.721 -$ 251.593 $ 5.072.340
Prestamo (+) $ 6.000.000
Amortización Prestamo (-) $-807.548 $-968.411 $-1.161.319 $-1.392.653 $-1.670.070
Valor residual $2.761.315
Flujo de caja Financiero -$ 3.963.030 -$ 5.420.949 -$ 1.076.650 $ 177.517 $ 3.086.906 $ 12.375.685

Tasa exigida descuento 17,37%

VAN Excel $-2.070.551
TIR 10%

113
 11.11 Anexo 10
11.11.1 Flujo de caja disminuye un 15% costos fijos
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Precio de venta $ 2.500 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695
Cantidad de ventas 28800 29376 30845 33929 37322
Ingresos por venta (+) $ 72.000.000 $ 79.168.320 $ 83.126.736 $ 91.439.410 $ 100.583.351
Mano de Obra( -) $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000
Materiales (-) $ -37.296.000 $ -38.041.920 $ -39.944.016 $ -43.938.418 $ -48.332.259
Costos Fijos (-) -$ 8.737.422 -$ 8.737.422 -$ 8.737.422 -$ 8.737.422 -$ 8.737.422
Gastos Administración (-) -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880
Gastos de Ventas (-) -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880
Depreciación maquinaria y equipos (-) -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263
Valor libro Maquinaria y equipos (-) -$ 2.761.315
Intereses (-) $-1.195.200 $-1.034.337 $-841.429 $-610.094 $-332.678
Utilidad Antes Impuestos (UAI) -$ 3.740.645 $ 2.842.618 $ 5.091.846 $ 9.641.453 $ 11.907.653
Impuestos ( -) 27% $ 1.009.974 -$ 767.507 -$ 1.374.798 -$ 2.603.192 -$ 3.215.066
Utilidad Despues Impuestos (UDI) -$ 2.730.671 $ 2.075.111 $ 3.717.048 $ 7.038.260 $ 8.692.587
Depreciación maquinaria y equipos(+) $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263
Valor libro activo maquinaria (+)
Inversion Activos fijos (-) -$ 5.522.630
Capital de trabajo (-) -$ 4.459.863 -$ 44.960 -$ 114.647 -$ 240.758 -$ 264.834 $ 5.125.062
Prestamo (+) $ 6.000.000
Amortización Prestamo (-) $-807.548 $-968.411 $-1.161.319 $-1.392.653 $-1.670.070
Valor residual $2.761.315
Flujo de caja Financiero -$ 3.982.493 -$ 3.030.915 $ 1.544.317 $ 2.867.234 $ 5.933.036 $ 15.461.157

Tasa exigida descuento 17,37%

VAN Excel $6.397.509
TIR 41%

11.12 Anexo 11
11.12.1 Flujo de caja aumentar un 5% ingresos por venta
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Precio de venta $ 2.500 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695 $ 2.695
Cantidad de ventas 30240 30845 32387 35626 39188
Ingresos por venta (+) $ 75.600.000 $ 83.126.736 $ 87.283.073 $ 96.011.380 $ 105.612.518
Mano de Obra( -) $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000 $ -9.840.000
Materiales (-) $ -39.160.800 $ -39.944.016 $ -41.941.217 $ -46.135.338 $ -50.748.872
Costos Fijos (-) -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320 -$ 10.279.320
Gastos Administración (-) -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880 -$ 11.999.880
Gastos de Ventas (-) -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880 -$ 6.119.880
Depreciación maquinaria y equipos (-) -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263 -$ 552.263
Valor libro Maquinaria y equipos (-) -$ 2.761.315
Intereses (-) $-1.195.200 $-1.034.337 $-841.429 $-610.094 $-332.678
Utilidad Antes Impuestos (UAI) -$ 3.547.343 $ 3.357.040 $ 5.709.084 $ 10.474.604 $ 12.978.310
Impuestos ( -) 27% $ 957.783 -$ 906.401 -$ 1.541.453 -$ 2.828.143 -$ 3.504.144
Utilidad Despues Impuestos (UDI) -$ 2.589.560 $ 2.450.640 $ 4.167.631 $ 7.646.461 $ 9.474.166
Depreciación maquinaria y equipos(+) $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263 $ 552.263
Valor libro activo maquinaria (+)
Inversion Activos fijos (-) -$ 5.522.630
Capital de trabajo (-) -$ 4.665.198 -$ 47.208 -$ 120.379 -$ 252.796 -$ 278.076 $ 5.363.657
Prestamo (+) $ 6.000.000
Amortización Prestamo (-) $-807.548 $-968.411 $-1.161.319 $-1.392.653 $-1.670.070
Valor residual $2.761.315
Flujo de caja Financiero -$ 4.187.828 -$ 2.892.052 $ 1.914.112 $ 3.305.779 $ 6.527.995 $ 16.481.332

Tasa exigida descuento 17,37%

VAN Excel $7.621.699
TIR 44%

114
 11.13 Anexo 12

11.13.1 Colores Pasteles Producto

115