Eric Forcael

• Cristiano, felizmente casado, y

padre de 6 hermosos hijos.

• Ingeniero Civil, Máster y Doctor en

Ingeniería.

• Más de 20 años de experiencia

profesional y académica, en el
sector construcción, inmobiliario y
universitario.
Acción formativa: Instrumentos gerenciales innovadores para la recuperación
empresarial.

Unidad temática: UT2. Desarrollo de negocios en un contexto de incertidumbre.

Experto(a) : Eric Forcael.

¿CÓMO GESTIONAR ADECUADAMENTE UN
CONTEXTO DE INCERTIDUMBRE POR UNA
ORGANIZACIÓN?

La clave para gestionar eficientemente como empresa una situación cuyo

contexto está protagonizado por la incertidumbre, radica en:

1. Prever los diferentes escenarios que pueden presentarse (tantos

como sea posible), ya que en cualquier momento esa incertidumbre
puede convertirse en realidad.

2. Contar siempre con una estrategia definida a largo plazo, que pueda
dar respuesta a particularidades del momento y que además esté
orientada a alcanzar el éxito de la empresa.
¿CÓMO GESTIONAR ADECUADAMENTE UN
CONTEXTO DE INCERTIDUMBRE POR UNA
ORGANIZACIÓN?

• Una empresa muestra fortaleza, cuando está sustentada en una

estrategia a largo plazo, por lo que las incertidumbres generadas por
diversos contextos (políticos, pandémicos, etc.) se entenderán como
circunstancias que la propia empresa podría transformar en
oportunidades.

• Por el contrario, contar única y exclusivamente con planes de acción a

corto plazo, puede conducir a la desestabilización del negocio,
focalizando los problemas actuales a contextos políticos, cambios de
gobierno, etc., perdiendo de vista los objetivos que se desean lograr
con la necesaria visión a largo plazo.
¿CÓMO GESTIONAR ADECUADAMENTE UN
CONTEXTO DE INCERTIDUMBRE POR UNA
ORGANIZACIÓN?

Un necesario recordatorio sobre visión y misión…

 ¿CÓMO GESTIONAR ADECUADAMENTE UN
CONTEXTO DE INCERTIDUMBRE POR UNA
ORGANIZACIÓN? RANK
1
2020 RANK 2019
1
FIRM
CHINA STATE CONSTRUCTION ENGINEERING CORP., Beijing, China
2 2 CHINA RAILWAY GROUP LTD., Beijing, China
3 3 CHINA RAILWAY CONSTRUCTION CORP. LTD., Beijing, China
4 4 CHINA COMMUNICATIONS CONSTRUCTION GROUP LTD., Beijing, China
5 5 POWER CONSTRUCTION CORP. OF CHINA, Beijing, China
6 6 VINCI, Rueil-Malmaison, France
Un breve vistazo al 7
8
7
8
ACS, ACTIVIDADES DE CONSTRUCCION Y SERVICIOS, Madrid, Spain
CHINA METALLURGICAL GROUP CORP., Beijing, China
mundo; ENR 2020 9 9 SHANGHAI CONSTRUCTION GROUP CO. LTD., Shanghai, China
10 10 BOUYGUES, Paris, France
Top 250 Global 11 11 HOCHTIEF AKTIENGESELLSCHAFT, Essen, Germany
Contractors 12 12 CHINA ENERGY ENGINEERING CORP. LTD., Beijing, China
13 30 BEIJING URBAN CONSTRUCTION GROUP CO. LTD., Beijing, China
14 13 STRABAG SE, Vienna, Austria
15 15 OBAYASHI CORP., Minato-ku, Tokyo, Japan
16 18 EIFFAGE, Velizy-Villacoublay, France
17 ** SHAANXI CONSTR. ENG’G HOLDING GROUP, Xiían, Shaanxi, China
18 27 CHINA NATIONAL CHEMICAL ENG’G GROUP CORP. LTD., Beijing, China
19 19 KAJIMA CORP., Tokyo, Japan
20 16 SKANSKA AB, Stockholm, Sweden
 ¿CÓMO GESTIONAR ADECUADAMENTE UN
CONTEXTO DE INCERTIDUMBRE POR UNA
ORGANIZACIÓN?

Y en Latinoamérica;
Ranking 2019 CLA
50 principales
constructoras de
América Latina

• Durante años, la constructora brasileña Odebrecht lideró este ranking, hasta el escándalo que
se desató el año 2014 (Sugerencia: ver serie “El Mecanismo” para conocer el caso).
 ¿CÓMO GESTIONAR ADECUADAMENTE UN
CONTEXTO DE INCERTIDUMBRE POR UNA
ORGANIZACIÓN?
Así entonces, volvamos a la visión y misión…
• Visión: meta o “sueño” a la que aspira llegar la empresa.
• Ejemplos de visión:
• China State Construction Engineering Corporation: “to become the
investment and construction group with the most international
competitiveness”.
• Salfacorp: “Liderar y ser un referente en la industria de la construcción en
América Latina”.
 ¿CÓMO GESTIONAR ADECUADAMENTE UN
CONTEXTO DE INCERTIDUMBRE POR UNA
ORGANIZACIÓN?
Así entonces, volvamos a la visión y misión…
• Misión: los pasos que hay que dar para alcanzar dicha meta o “sueño”.
• Ejemplos de visión:
• China State Construction Engineering Corporation: “We expand a happy
living environment and create value for our customers”.
• Salfacorp: “Construir y crecer en forma sustentable, incrementando valor
con excelencia y eficacia. Atender a nuestros clientes con seriedad y
flexibilidad, con especial preocupación por el desarrollo integral de las
personas y así trascender en América Latina”.
RECOMENDACIONES PARA AFRONTAR LOS RETOS
CON UN PLAN ESTRATÉGICO A LARGO PLAZO

• Fortaleciéndose mentalmente, dirigiendo la motivación y enfocando

los planes de acción como estrategias de cambio.
• Evaluando el contexto de incertidumbre (causas, consecuencias,
saber qué hacer).
• Hallando recursos adecuados para afrontar los momentos de
incertidumbre para salir lo menos perjudicado de la situación.
• Teniendo firmeza en la toma de decisiones basadas en el diagnóstico.
• Teniendo presente la reputación de la empresa ante la toma de
decisiones, utilizando criterios éticos.
 FACTORES FUNDAMENTALES PARA
REINVENTAR EL MODELO DE NEGOCIO

Se destacan cuatro factores:

Producción Nuevas
Comercio local Colaboración
concentrada tecnologías
• La empresa • Apuesta por el • La • Entre empresas
controla todo el comercio local incorporación (pequeñas y
proceso de para proveerse de éstas a los grandes) para
producción con de distintos procesos de no desaparecer,
el ahorro que productos, producción se buscando
esto implica. tanto por parte ha visto puntos en
de las pequeñas acelerada en común para
empresas como muchos casos. que el beneficio
las grandes sea mutuo.
compañías.
FACTORES FUNDAMENTALES PARA
REINVENTAR EL MODELO DE NEGOCIO

• Según Financial Times, las empresas que han obtenido mayores

beneficios durante la pandemia pertenecen al ámbito de la tecnología
y comercio online.
• Estas empresas tienen en común su capacidad de adaptarse con
agilidad a esta nueva situación y su gran apuesta por la innovación.

Amazon Apple Tesla Paypal Netflix Zoom

METODOLOGÍAS PARA DESARROLLAR
NUEVOS NEGOCIOS
 ALGUNAS RECOMENDACIONES

• Un factor importante es prestar mucha atención respecto a la creatividad y

la innovación en nuestros negocios.
• Antes de iniciar cualquier tipo de proyecto, se recomienda primero:
- Planificar apropiadamente.
- Estudiar la viabilidad económica-financiera (TIR, VAN, etc.).
- Considerar la Inversión Inicial.
- Buscar apoyos.
- Incorporar innovación.
- Evaluar los riesgos asociados.
 EJEMPLOS DE METODOLOGÍAS PARA NUEVOS
NEGOCIOS

• Algunas de las metodologías para el desarrollo de nuevos negocios son:

Design
Lean Startup Océano Azul
Thinking
 DESIGN THINKING

• Se basa en entender las necesidades del

consumidor, dando una solución a sus
exigencias.
- Proceso de investigación.
- Planteamiento del problema y búsqueda de
soluciones.
- Prototipo funcional (testeable con el usuario).
- Desarrollo.
- Comercialización.
DESIGN THINKING
 LEAN STARTUP

• Está basado en el método Lean.

• Busca minimizar los desperdicios y maximizar los recursos.
• Su idea es establecer las necesidades del cliente creando un prototipo con
un costo mínimo, conociendo el feedback del potencial usuario antes de
proceder al desarrollo final del producto con un costo más elevado.
 LEAN STARTUP

• Ejemplo 1 • Ejemplo 2
Insectfit: esta empresa realizaba El baño del futuro: se realizaron múltiples
testeo de repostería a partir de pruebas para determinar cuál podría ser un
insectos, para conocer cómo modelo de baño futurista.
reaccionaba el público. Este testeo le
ayudó a saber si debían seguir en la
misma línea o cambiar de dirección.
 OCÉANO AZUL

• Estrategia ideada por los

empresarios W. Chan Kim y Renée
Mauborgne.
• Consiste en crear nuevos mercados,
en lugar de modificar los ya
existentes.
• Esta basado en lo que se llama
“innovación en valor”, es decir,
incrementar el valor obtenido por el
usuario y eliminar las prestaciones
menos necesarias.
 HERRAMIENTAS PARA
MANEJAR LA INCERTIDUMBRE
VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

• En construcción acostumbramos
trabajar con tasas de producción
promedio; sin embargo, es
mucho más realista considerar
que las tasas de producción de
las actividades cambian de un
período a otro.
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

• En estricto rigor, las tasas de producción no son constantes, pues varían

periodo a periodo:
Unidad
[m] Tasa de producción
= 220 m/día

Tasa de
producción =
400m/día Tasa de Producción
Promedio
= 300 m/día

Tasa de producción
= 280 m/día Tiempo [días]
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

• Incluso más, la representación más realista de una tasa de producción para

una actividad sería ésta:
Unidad
[m]

Tasa de Producción
Promedio
= 300 m/día

Tiempo [días]
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

• Para entender mejor cómo la variabilidad afecta las tasas de producción, se

muestran a continuación algunos resultados del software “Parade of Trades”.

3 caras con 5 3 caras con 4 3 caras con 3 3 caras con 2 3 caras con 1
3 caras con 5 3 caras con 6 3 caras con 7 3 caras con 8 3 caras con 9
50% de obtener 5 50% de obtener 4 50% de obtener 3 50% de obtener 2 50% de obtener 1
50% de obtener 5 50% de obtener 6 50% de obtener 7 50% de obtener 8 50% de obtener 9
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

3 caras con 5 3 caras con 4 3 caras con 3 3 caras con 2 3 caras con 1
3 caras con 5 3 caras con 6 3 caras con 7 3 caras con 8 3 caras con 9
50% de obtener 5 50% de obtener 4 50% de obtener 3 50% de obtener 2 50% de obtener 1
50% de obtener 5 50% de obtener 6 50% de obtener 7 50% de obtener 8 50% de obtener 9

Production Production Production Production Production

Rate Rate Rate Rate Rate
9
8
7
6
5
4
3
2
1
% % % % %
50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

Production Production Production Production Production

Rate Rate Rate Rate Rate
• Parade of 5 5 5 5 5
Trades 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
(caso 1).
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

Production Production Production Production Production

Rate Rate Rate Rate Rate
• Parade of 5 5 5 5 5
Trades 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
(caso 1).
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

Production Production Production Production Production

Rate Rate Rate Rate Rate
• Parade of 5 5 5 5 5
Trades 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
(caso 1).
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

Production Production Production Production Production

Rate Rate Rate Rate Rate
• Parade of 5 5 5 5 5
Trades 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
(caso 1).
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

Production Production Production Production Production

Rate Rate Rate Rate 9 Rate
• Parade of 5 6
4
7 8
3 2
Trades 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
1
50% 50%
(caso 2).
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

Production Production Production Production Production

Rate Rate Rate Rate 9 Rate
• Parade of 5 6 7 8
4 3
Trades 50% 50% 50% 50% 50% 50%
2
50% 50%
1
50% 50%
(caso 2).
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

Production Production Production Production Production

9 Rate 9 Rate 9 Rate 9 Rate 9 Rate
• Parade of
Trades 1
50% 50%
1
50% 50%
1
50% 50%
1
50% 50%
1
50% 50%
(caso 3).
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

Production Production Production Production Production

9 Rate 9 Rate 9 Rate 9 Rate 9 Rate
• Parade of
Trades 1
50% 50%
1
50% 50%
1
50% 50%
1
50% 50%
1
50% 50%
(caso 3).
 VARIABILIDAD E INCERTIDUMBRE

• Parade of Trades (Resumen).

Caso 1 Caso 2 Caso 3

25 días 30 días 40 días

 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONSIDERAR LA
VARIABILIDAD Y LA INCERTIDUMBRE?

• Los métodos que no consideran la variabilidad y la incertidumbre, sólo

agregan información sobre resultados alternativos de un proyecto
(escenarios), pero no indican cuál es la probabilidad de ocurrencia de cada
uno de ellos.

Escenario Beneficio
Neto
Si no se conoce la probabilidad de
Optimista 1000 ocurrencia es muy difícil decidir
Promedio 0 entre estos tres escenarios.
Pesimista -1000
 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONSIDERAR LA
VARIABILIDAD Y LA INCERTIDUMBRE?

• Si todas las variables que influyen en el Beneficio Neto de un proceso son

ciertas, el resultado sería único.
Distribución de probabilidades de una Distribución de probabilidades de una
variable no aleatoria variable aleatoria

1,5 0,5
Probabilidad

Probabilidad
0,4
1
0,3
0,2
0,5
0,1
0 0
1200 800 1000 1200 1400 1600
Beneficio neto del año 1 Beneficio neto del año 1

• El Beneficio Neto del año 1 más probable es de $1.200, pero la segunda

propuesta es más riesgosa.
 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONSIDERAR LA
VARIABILIDAD Y LA INCERTIDUMBRE?

• Quien decide sobre ejecutar un proyecto no es indiferente entre uno que

genera un determinado BN con certeza, y otro que tiene el mismo BN
esperado, pero sujeto a una cierta incertidumbre.
• Si tiene aversión al riesgo, preferirá el primero.
Distribución de probabilidades de una Distribución de probabilidades de una
variable no aleatoria variable aleatoria

1,5 0,5
Probabilidad

Probabilidad
0,4
1
0,3
0,2
0,5
0,1
0 0
1200 800 1000 1200 1400 1600
Beneficio neto del año 1 Beneficio neto del año 1
 EJEMPLO SOBRE LA VARIABILIDAD EN LA
TOMA DE DECISIONES

• ¿Cuál de los tres proyectos realizaría?

Beneficio Neto Probabilidad Beneficio Neto Probabilidad Beneficio Neto Probabilidad
P1 P1 P2 P2 P3 P3
$19200 0.10 $20000 0.10 $18000 0.10
$21600 0.20 $22000 0.20 $21000 0.20
$24000 0.40 $24000 0.40 $24000 0.40
$26400 0.20 $26000 0.20 $27000 0.20
$28800 0.10 $28000 0.10 $30000 0.10
BN promedio
Desv. Est.
C.V.
 EJEMPLO SOBRE LA VARIABILIDAD EN LA
TOMA DE DECISIONES

• ¿Cuál de los tres proyectos realizaría?

Beneficio Neto Probabilidad Beneficio Neto Probabilidad Beneficio Neto Probabilidad
P1 P1 P2 P2 P3 P3
$19200 0.10 $20000 0.10 $18000 0.10
$21600 0.20 $22000 0.20 $21000 0.20
$24000 0.40 $24000 0.40 $24000 0.40
$26400 0.20 $26000 0.20 $27000 0.20
$28800 0.10 $28000 0.10 $30000 0.10
BN promedio $24000 $24000 $24000
Desv. Est. $2629.07 $2190.89 $3286.34
C.V. 0.10954 0.09129 0.13693
 SIMULACIÓN COMO HERRAMIENTA
PARA ENFRENTAR LA INCERTIDUMBRE
 SIMULACIÓN PARA LIDIAR CON LA
INCERTIDUMBRE
Pasos a seguir en la Simulación Montecarlo
1. Diseñar el modelo matemático que representa el problema con incertidumbre.
2. Especificar distribuciones de probabilidad para las variables aleatorias relevantes
dentro del modelo.
3. Incluir posibles dependencias entre variables.
4. Muestrear valores de las variables aleatorias.
5. Calcular el resultado del modelo según los valores del muestreo y registrar el
resultado.
6. Repetir el proceso iterativamente hasta tener una muestra estadísticamente
representativa.
7. Obtener la distribución de frecuencias del resultado de las iteraciones.
8. Calcular media, desviaciones y curva de percentiles acumulados.
 SIMULACIÓN PARA LIDIAR CON LA
INCERTIDUMBRE
Resumen de pasos del Método Montecarlo
1. Construcción de un modelo a simular.

2. Identificar insumos (variables aleatorias), y las salidas del modelo.

3. Correr la simulación.

4. Tomar decisiones.
 SIMULACIÓN PARA LIDIAR CON LA
INCERTIDUMBRE
Resumen de pasos del Método Montecarlo
• El nombre Monte Carlo nace del casino ubicado en Mónaco y que lleva tal nombre.
x p(x) F(x) Intervalos
0 0.125 0.125 0 0.125
1 0.125 0.25 0.125 0.25
2 0.125 0.375 0.25 0.375 7 0
6 1
3 0.125 0.5 0.375 0.5
4 0.125 0.625 0.5 0.625 5 2
4 3
5 0.125 0.75 0.625 0.75
6 0.125 0.875 0.75 0.875
7 0.125 1 0.875 1
 SIMULACIÓN PARA LIDIAR CON LA
INCERTIDUMBRE
Método Montecarlo, ejemplo introductorio con Excel
• Producto del COVID-19 existe incertidumbre respecto de la venta anual de casas.
Usted quisiera conocer cómo se comportarán las ventas bajo este escenario.
0,5

0,4 Casas por Frecuencia

Frecuencia
año Acumulada
0,3
42 0.1 0.1
0,2 45 0.2 0.3
0,1 48 0.4 0.7
51 0.2 0.9
0
54 0.1 1
42 45 48 51 54
 SIMULACIÓN PARA LIDIAR CON LA
INCERTIDUMBRE
Simulación con Crystal Ball, ejemplo introductorio
• Comencemos con un ejemplo sencillo, utilizando un juego con dos dados.
• El juego consiste en lanzar dos dados a la vez.
• Si el resultado de los dados es igual, por ejemplo, caen dos “unos” o dos “cincos”, etc.
usted gana.
• La suma que usted ganará será la multiplicación de cada uno de los números que
aparezcan en los dados por US$100. Por ejemplo, si le salen dos “tres”, usted gana 3
x 3 x US$100 = US$900.
• Si las caras de los dados son distintas, paga US$200.
 SIMULACIÓN PARA LIDIAR CON LA
INCERTIDUMBRE
Simulación con Crystal Ball, comparación entre alternativas
• Como gerente de una constructora, usted necesita prepararse para la recuperación
post pandemia; en particular, aumentar su capacidad para vaciar concreto en sus
distintas obras. Una de las decisiones que debe tomar, es respecto a la compra de un
determinado número de bombas para impulsar concreto, para lo cual debe decidir
entre dos modelos, cuyos tiempos para vaciar un camión son los siguientes:

Equipo Distribución Media (min) Desv. Est. (min)

Bomba 1 Normal 20 3.4

Bomba 2 Normal 22 2.6
 SIMULACIÓN PARA LIDIAR CON LA
INCERTIDUMBRE
Simulación con Crystal Ball, ejemplo sobre Inversión Inmobiliaria
• Supongamos que usted representa a un importante consorcio inmobiliario, y se le plantea entrar a un
negocio post pandemia con una inversión inicial de MMUS$350.
• La proyección es construir 1000 casas/año, con un incremento de 100 casas/año los próximos 5 años.
• El precio de venta unitario de las viviendas sería de US$200.000 y su costo unitario de US$120.000.
Ambos valores se incrementan en un 5% anual.
• Para una tasa de descuento del 12%, utilice el criterio VAN para decidir si entra o no al negocio.
• Por políticas de la compañía, muy rara vez realizan descuentos a sus productos (casas o
departamentos) superiores al 10% del precio de venta.
• También reconocen que si bien es difícil lograr abaratar sus costos más allá de un 10%, tampoco es
fácil que dichos costos crezcan más del 10%.
• Información histórica de la compañía, indica que la cantidad de viviendas a vender por año, los precios
de venta y sus costos, se distribuyen normal.
• Si la certeza de un VAN positivo es mayor al 60%, la compañía iría al negocio. ¿Lo hace finalmente?
 RESUMEN

• La pandemia COVID-19 ha traído consigo una serie de efectos colaterales,

frente a los cuales la industria de la construcción puede no estar preparada;
en particular, por ejemplo, escenarios de alta incertidumbre.
• Para lidiar con ella, existe una serie de herramientas que nos pueden ayudar
a enfrentarla.
• Una potente herramienta es la simulación, pues permite generar múltiples
escenarios, con tal sólo “un par de clics”.
• Así entonces, de aquí en adelante ya no diremos que el precio de venta de
nuestras viviendas o departamentos será “x”, sino más bien que existe un
“y” % de probabilidad de que se cumpla el precio “x”.