GUIA DE LAS MODALIDADES DE GRADUACION Con Anexos 12-02-20

EL PERFIL DE LA MODALIDAD
1.- INTRODUCCIÓN: (Es el resumen general de la investigación en el que debe presentarse el

tema o área en cuestión.)
2.-ANTECEDENTES (Se debe exponer citando todas aquellas investigaciones como
publicaciones en medios masivos, libros, proyectos y tesis que se abordaron anteriormente al
título o tema de investigación.)
3.-PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA (Plantear significa explicar
cómo el problema surge a partir de causas –efectos y la formulación es la descripción exacta de
la necesidad.)
3.1 Análisis del objeto de estudio (método a elección según tema de investigación, podrá
emplearse árbol de problemas, diagrama de Ishikawa o pescado u otro que permita analizar el
problema a partir de sus causas o efectos)
3.2 Descripción del problema (Se debe describir los factores que inciden o intervienen para
generar el problema)
3.3 La formulación del problema (Forma de enunciado o pregunta)
4.-OBJETIVOS (Debe plantearse la probable solución al problema formulando el mismo en
verbo infinitivo, ar, er, ir etc.)
4.1 General (describe la solución total o completa del problema)
4.2 Específicos (son sub-productos o etapas que la suma de todas ellas permiten lograr el
objetivo general)
5. JUSTIFICACION (implica dar razones o motivos para llevar acabo el estudio)
5.1 Técnica (Debe considerar el aporte que el proyecto realizara al conocimiento del área)
5.2 Social (Implica el aporte del proyecto en términos de fortalecer la interacción comunitaria)
5.3 Económica (Describe el impacto en términos de mejora de sus procesos productivos)
5.4 Ambiental (Debe mencionarse el aporte del proyecto hacia la conservación del medio donde
se realiza el estudio.)
5.5 (Y cualquier otra que sea relevante para la investigación del proyecto).
6.-ALCANCES (Son los límites del proyecto, es decir hasta donde va llegar la investigación.)
6.1 Técnico (Cuales son las asignaturas específicas que se aplicaran en el proyecto)
6.2 Temporal (Cuales son las fechas específicas de inicio y finalización del proyecto)
6.3 Espacial (Cual es el lugar específico donde se desarrolla el proyecto, en términos de
ubicación geográfica, colocar las coordenadas.)
7.-INDICE TENTATIVO (Cuales son los acápites, títulos y subtítulos propuestos del proyecto)
8.-METODOLOGIA (Caracteriza el conjunto de métodos que se siguen en una investigación
científica)
8.1 Enfoque (Es un proceso sistemático, disciplinado y controlado y está directamente
relacionada a los métodos de investigación, puede ser cuantitativo, cualitativo o mixto)
8.2 Método (Siendo el método el camino, trazado por medio de reglas y procedimientos, que
conduce a un fin, se debe nombrar y explicar que métodos empleara el estudio)
1
8.3 Técnicas: (Son procedimientos metodológicos y sistemáticos que se encargan de
operativizar e implementar los métodos de investigación y que tienen las finalidad de recoger la
información.)
8.4 Herramientas (Son los medios específicos que nos permitirán recoger la información,
ejemplo cuestionarios)
9.-CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES (Es una representación gráfica y ordenada con tal
detalle para que un conjunto de funciones y tareas se lleven a cabo en un tiempo estipulado y
bajo unas condiciones que garanticen la optimización del tiempo, con preferencia se empleara el
diagrama de Gantt)
10.- REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS (La referencia bibliográfica es la reseña de cada
fuente que se ha utilizado en una bibliografía, es decir, los datos de cada libro, revista, fotografía,
grabación, etc. a la que se ha recurrido en el texto)
11.-ANEXOS (Los Anexos constituyen la justificación detallada y cuantitativa del conjunto de
cálculos, gráficos, información estadística, etc.) de las decisiones adoptadas por el proyectista y
expresadas en la Memoria. El número y contenido de Anexos del Proyecto es libre, pudiéndose
definir tantos anexos como sea preciso)
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SECCION PRELIMINAR
INDICE
Es una lista de todos capítulos, los títulos y subtítulos del contenido, además de los
cuadros y tablas con el título y el número respectivo, verificando la coincidencia exacta
entre la ilustración y el número de la página. La hoja va numerada en romanos y al
inicio.
(Se sugiere su realización al final del trabajo, para garantizar una rápida localización de
los aspectos que requieran ser valorados).
EL PROYECTO DE GRADO (PG)
INTRODUCCIÓN
Es la parte inicial del texto que expresa un resumen del trabajo realizado, su extensión abarca de
una a dos páginas como máximo. Esta introducción debe realizarse al final de la elaboración del
proyecto.
“Es la parte inicial de un texto, ya sea en un ensayo, un libro o un artículo de investigación. En

esta primera parte se sitúa el texto en un contexto determinado y por lo general expresa un
resumen de lo que será explicado o desarrollado en el cuerpo del texto. En la introducción, el
lector se familiariza con el tema.
La introducción corresponde a la acción y efecto de introducir algo o introducirse en algo (esta
definición proviene el término latino del que nos ha llegado esta palabra).
Del mismo modo también aplica al concepto de preparación, generalmente relacionada con una
exposición de un tema.
En un texto científico, técnico o de divulgación, es probable que la introducción tome otros
nombres, como resumen, síntesis o prefacio. Incluso puede considerar el primer capítulo del
libro o tesis como introducción. Sin embargo, la introducción siempre precede al capítulo 1.”
(Guido y Clements 2003 Administración exitosa de proyectos p. 10 Editorial Thompson)
Elementos que debe tener una introducción en un trabajo de investigación

En primer lugar, desarrollar una breve descripción del tema del trabajo, se debe lograr que el
lector se haga una idea de lo que vamos a hablar a continuación.
En segundo lugar, se debe indicar cómo se ha pensado el trabajo y por qué se ha hecho.
Luego, puede agregarse información acerca de cómo se ha llevado a cabo la investigación y el
método o métodos empleados.
No debe ser muy extenso ni repetitivo. (Autor: María Estela Raffino.)
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CAPITULO I MARCO REFERENCIAL SITUACIONAL
1.1. Tema.
Es una frase resumida y concreta que abarque todo el desarrollo del proyecto, debe estar
relacionado con el título.
1.2. Diagnóstico y justificación
1.2.1 Diagnostico
Constituye una descripción detallada de cada una de las causas que han originado el problema.
“La primera etapa del ciclo de investigación es el diagnostico, la cual consiste en describir y
explicar en detalle las causas del problema, identificados a partir de una necesidad o deficiencia”
(Michely Ortega-1990 Articulo). (Transcribir del perfil)
1.2.2 Justificación
Aquí se expresa él porque del estudio o la razón de su realización.
“Es necesario justificar el estudio exponiendo sus razones y motivos, y ese propósito debe ser lo
suficientemente fuerte para que justifique su realización” (McGrawHill, Mexico 1991)
En la justificación el participante debe explicar las razones y motivos por lo que realiza la
investigación, (Transcribir del perfil)
1.2. Planteamiento y formulación del problema técnico/tecnológico
1.2.1 Planteamiento del problema

Plantear consiste en explicar cómo surge el problema a partir de causas – efectos.
Para el planteamiento se puede emplear una de las siguientes alternativas:
 Árbol de problemas
Se expresan las condiciones negativas detectadas por los involucrados relacionadas con
un problema concreto (en una sucesión encadenada tipo causa/efecto). Una vez realizado,
se ordenan los problemas principales sobre los cuales se van a encaminar los esfuerzos en
forma de objetivos del proyecto.
 Diagrama de Ishikawa
Identifica un problema o efecto y luego enumera un conjunto de causas que
potencialmente explican dicho comportamiento. Adicionalmente cada causa se puede
desagregar con grado mayor de detalle en subcausas. Esto último resulta útil al momento
de tomar acciones correctivas dado que se deberá actuar con precisión sobre el fenómeno
que explica el comportamiento no deseado.
 Análisis FODA
Es el análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
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Heinz Weihrich (1982), el creador de la famosa Matriz de 4 cuadrantes que utilizamos cada
vez que realizamos un análisis DAFO/FODA/SWOT y que enfrenta los factores internos
( fortalezas y debilidades) con los factores externos ( oportunidades y amenazas).
1.2.2 Formulación del problema

Es la descripción exacta de la necesidad o deficiencia.
Respecto a la formulación:
Es la etapa donde se estructura formalmente la idea de investigación implica

necesariamente la delimitación del campo de investigación, establece claramente los
límites dentro de los cuales se desarrollará el proyecto.
Debemos delimitar al máximo nuestro problema para clarificar el qué y el para qué. La
pregunta de investigación debe expresar descripción, asociación o intervención (Buendía,
Colás y Hernández; 1998).
Existen dos formas de enunciar el problema de investigación y estas son: el interrogativo

y el declarativo o narrativo.
 Interrogativo. Se expresa a través de una pregunta
 Narrativo. Se expresa a manera de propósito.
1.4. Objetivos: General y Específicos
Para el Objetivo General

APA (Asociación Americana de Psicología)
Según Normas APA: El objetivo principal del proyecto de grado debe condensar el tema central
del trabajo, debe expresar en una frase lo que se busca hacer, cómo y dónde.
Este objetivo es el que enmarca la finalidad de la investigación y resume la postura del
estudiante frente al problema de investigación.
Según Arias (1998), los objetivos de investigación son metas que se traza el investigador en
relación con los aspectos que desea indagar y conocer, estos expresan un resultado o producto de
labor investigativa.
Según Tamayo (1994), los objetivos en una investigación son los enunciados claro y preciso de
los propósitos por los cuales se lleva la investigación, es llegar a tomar decisiones y a desarrollar
una teoría que le permita garantizar y resolver en la misma forma, problemas semejantes en el
futuro.
Los objetivos deben corresponderse con las preguntas realizadas en la formulación del
problema de investigación y deben estar contemplados en la metodología propuesta.
Además, un objetivo debe redactarse con verbo en infinitivo, que indica la vía de conocimiento
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por la que se procederá y que se puedan evaluar, verificar y refutar en un momento dado.
Para los objetivos específicos:

Según Normas APA Los objetivos específicos son los pasos y logros que se buscarán cumplir a
fin de demostrar el objetivo principal. Es como una especie de división del tema central en varios
elementos. Estos objetivos se deben colocar de forma consecutiva para revelar un orden de
acción cronológica. El conjunto de aspiraciones y actividades específicas engloba el objetivo
general del proyecto.
Según Hernández Sampieri (2010) Son el enunciado de los propósitos de la investigación que

expresa lo que se desea indagar y conocer de un problema planteado. ... Expresa lo que se espera
obtener en forma global de la investigación (o del proyecto aplicado)
Según (Fidias, 2006, pág. 5) El proyecto de investigación: Introducción a la metodología

científica. (5º. ed.) Caracas – Venezuela Representan los logros particulares para alcanzar el
objetivo general, deben orientar el desarrollo de la investigación, así como también facilitarla
estructura de la metodología.
Con los objetivos (Fidias, 2006) específicos se espera, encontrar también obtener respuesta a
¿cuál será el conocimiento generado si el trabajo se realiza?, ¿qué se espera desarrollar?
Criterios para redactar correctamente los objetivos:

1. Se redactan comenzando con un verbo en infinitivo (determinar, demostrar, evaluar,
relacionar) que indique la acción que se ha de llevar a cabo en la investigación.
2. Deben estar dirigidos a los elementos básicos del problema.
3. Deben ser factibles de alcanzar.
4. Deben ser claros, evitar la ambigüedad. Expresiones que no indiquen claramente lo que
se va a realizar deben evitarse en la redacción de los objetivos, por ejemplo los términos
“adecuado”, “bien hecho”, “lógico”, “útil”, pueden ser interpretados de diferentes
maneras y por lo tanto no deben ser utilizadas.
5. Deben ser precisos, es decir, contemplar un solo aspecto del problema.
6. Los objetivos específicos deben seguir una secuencia lógica que indique los pasos o
etapas que se han de cumplir para lograr el objetivo general. (……………………….
6
1.5. Enfoque metodológico
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Se debe explicar cómo se realizó el trabajo de investigación. Iniciando con el enfoque, los
métodos, las técnicas y las herramientas que se usaron en la investigación.
Enfoque:
Según Cisneros, M y Olave, G. Redacción y publicación de artículos científicos: enfoque
discursivo, 1a ed., Bogotá, Editorial ECOE, 2012, pp. 139.: La metodología puede ser aplicada a
cualquier tema de investigación para determinar la relevancia e importancia del mismo y
asegurar la originalidad de una investigación.
Según Julián Pérez Porto y Ana Gardey. Publicado: 2008. Actualizado: 2012.: Permite que otros
investigadores consulten las fuentes bibliográficas citadas, pudiendo entender y quizá continuar
el trabajo realizado.
Metodología:
Según Ramiro Abel Avendaño Osinaga – Metodología de la investigación Edición 2019.-: Es la
ciencia que trata de los métodos, definido por :
- Un conjunto de procedimientos de investigación aplicable en alguna ciencia.
- Un grupo de teorías sobre métodos del conocimiento científico en el mundo y la
transformación de este. Busca conocimientos en forma coherente, de reflexión, analítica
y confrontación continua de los datos empíricos y del pensamiento abstracto, a fin de
explicarla con el uso de métodos y procedimientos.
En la etapa de obtención de datos, se debe definir el tipo de estudio que se realizará, existen
cuatro niveles de estudios: exploratorio, descriptivo, correlacional y correlacional causal.
(explorativo)
DESCRIPTIVO
Según Tamayo, la investigación es un proceso que, mediante la aplicación del método científico,
procura obtener información relevante y fidedigna, para entender, verificar, corregir y aplicar el
conocimiento.
CORRELACIONAL
Según Tamayo, tiene como objetivo medir el grado de relaciono que existe entre dos o mas
variables, en un contexto en particular.
EXPLICATIVO O CORRELACIONAL CAUSAL

Según Carlos Sabino, Son aquellos trabajos donde nuestra preocupación se centra en determinar
los origines o causas de un determinado conjunto de fenómenos
EXPLORATORIO
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Según Hernández Sampieri, 2003 Se efectúa normalmente cuando el objetivo a examinar un
tema o problema de investigación poco estudiado, del cual se tiene muchas dudas o no se ha
abordado antes, a lo cual aporta Baca Urbina es utilizado para investigación de operaciones,
desde ingeniería de proyectos, costos, finanzas, ingeniería económica y otros.
Métodos:
Camino trazado por medio de reglas y procedimientos que conduce a un fin, debiendo nombrarse
y explicar el o los métodos que se emplearon en la investigación por ejemplo:
 Sintético o Sistemático, es un proceso de análisis de razonamiento, que busca la forma

de reconstruir un acontecimiento de manera resumida, valiéndose de los diferentes
elementos fundamentales que estuvieron presentes en el desarrollo del acontecimiento.
En otras palabras es aquello que permite a los seres humanos realizar un resumen de algo
que conocemos.
 Analítico, consiste en la desmembración de un todo descomponiéndolo en sus partes o
elementos para observar las causas.
 Comparativo, Es un procedimiento sistemático de contrastación de uno o mas
fenómenos a través del cual se buscan establecer similitudes o diferencias entre ellos.
 Científico, es un proceso destinado a explicar, fenómenos, establecer relaciones entre los
hechos y enunciar leyes que expliquen los fenómenos físicos del mundo.
 Deductivo, es una estrategia de razonamiento empleada para deducir conclusión lógicas
apartir de una serie de premisas o principios.
 Inductivo, es aquel mediante el cual tomamos dos o mas premisas particulares para
obtener como conclusión una premisa general.
 Cualitativo, es una forma de investigación que se basa en el lenguaje y engloba toda la
lenguistica que suele usarse en las ciencias sociales, también produce datos descriptivos.
 Cuantitativo, se basa en los números para investigar delimitando la asociaciono y su
correlacion, recure a todo de tipo de encuestas y experimentos.
 Histórico, es un compendio escrito de artículos, libro y otros documentos que describen
el estado pasado y actual del conocimiento sobre el tema de estudio, en funciones de
marco teorico ayuda a prevenir errores que se han cometido en otros estudios. Escoge la
cuestión histórica a investigar buscando fuentes primarias.
 Dialectico, se puede describir como el arte del dialogo, un debate en el que hay un
constraste de ideas, donde una proyecto se defiende.
Técnicas:
Procedimientos metodológicos y sistemáticos encargados de operativizar e implementar los
métodos de investigación para recoger la información. Tales como Observación, entrevistas,
cuestionarios, documental de campo, experimental, etc.
 Herramientas:
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Medios específicos que permiten recoger la información. Por ejemplo (verbigracia) papel,
grabadora, video cámara, libreta de notas, computadora, programas informáticos
estadísticos, contables y otros.
CAPITULO II MARCO TEORICO CONCEPTUAL
2.1 Plantear definiciones en base al árbol de problemas, dos enfoques por cada definición
2.1.1 Marco Teórico

Según Hernández Sampieri y Méndez 2009, marco teórico, consiste en sustentar teóricamente el
estudio, una vez que se ha planteado el problema de la investigación (consultar y obtener la
bibliografía y otros materiales útiles para los propósitos del estudio, de los cuales se extrae y
recopila información relevante y necesaria para el problema de investigación)
El fin de un marco teórico, es comprender, analizar y centrar al investigador dentro el problema
identificado para evitar desviaciones.
2.1.2 Marco Conceptual

Según Tafur (2008) “Es el conjunto de conceptos que expone un investigador cuando se hace el
sustento teórico del problema y tema de investigación.
También es la estructura de diseñar el constructo conforme a los procedimientos establecidos por
el protocolo de la institución. Este establece relaciones epistemiológicas, metodológicas y
ontológicas (estudio del ser) sobre determinada disciplina de conocimiento”.
CAPITULO III PROPUESTA DE INNOVACIÓN O SOLUCION DEL PROBLEMA

3.1 Árbol de objetivos
Considerando el árbol de problemas debe plantearse los fines y los medios que se ha empleado
para solucionar el problema, pudiendo utilizarse el instrumento utilizado para el problema
(matriz del marco lógico, análisis FODA y otros)
Representa la situación esperada al resolver el problema.

• Se construye buscando las situaciones contrarias a las indicadas en el árbol del problema.
• Efectos se transforman en fines
• Causas se transforman en medios
• Se verifica la lógica y pertinencia del árbol de objetivos
• Si el "negativo " no es inmediato hay un problema en el Árbol Causas-Efectos
Entonces es el momento de eliminar redundancias y detectar vacíos.
Eduardo Aldunate Experto Área de Políticas Presupuestarias y Gestión Pública ILPES/CEPAL
Es la demostración del diseño planteado en los objetivos, mediante la propuesta del tema
presentado, donde se explica los fundamentos teórico-prácticos de la propuesta, mediante
imágenes, diagramas, tablas, modelos, prototipos y otros.
10
(Acápites según se plantee la propuesta, si la propuesta tiene 5 objetivos, entonces por se tendrá
5 subtítulos, y por cada objetivo debe desarrollarse la explicación de la solución que se propone.)
Pudiendo apoyarse con el marco lógico.
RESULTADOS ESPERADOS
Para cada uno de los objetivos específicos del proyecto deberán definirse los resultados
esperados o metas correspondientes, en términos verificables y cuantificables (magnitudes físicas
o monetarias, absolutas o relativas).
CONCLUSIONES
Consiste es determinar los resultados finales de la investigación basados en argumentos,
hallazgos y afirmaciones relativas a datos de mediciones lógicas o experimentales estudiadas en
el proyecto.
A partir de hechos conocidos se obtiene un nuevo conocimiento, generando un proceso
razonable.
Debiendo concluir por cada objetivo una conclusión, haciendo mención a otros autores en la
corroboración determinada.
Para su redacción es bueno considerar los términos “por lo tanto”, “por ende”, “luego”, “en
consecuencia”, “entonces”.
RECOMENDACIONES
Están encaminadas a sugerir, respecto a la forma de mejorar una cierta cuestión, basándose en la
investigación realizada, es decir, sugerir acciones específicas en función a las consecuencias. En
otras palabras, es brindar un consejo o sugerencia.
FUENTES DE INFORMACION Y BIBLIOGRAFIA

En referencias bibliográficas, solo se incluirán las fuentes que sustenta la investigación, no las
fuentes para profundizar en el tema.
 Las referencias bibliográficas, se ordenaran según la normativa APA pudiendo utilizarse
la edición 5ta o 6ta. Siempre y cuando no contravengan el reglamento de la institución.
 Las obras de un mismo autor se ordenan cronológicamente. Si el año de publicación es el

mismo, se diferenciarán escribiendo una letra en cursiva (a, b,etc.) después del año:
Apellido, A. (año). Título. Ciudad: Editorial.
— (año a). Título. Ciudad: Editorial.
— (año b). Título. Ciudad: Editorial.
 Si el documento consultado tiene DOI (Digital Object Identifier), este se reflejará al final
de la referencia:
Apellido, A. (año). Título. Ciudad: Editorial. doi: xxxxxxxx
Slifka, M. K., & Whitton, J. L. (2000). Clinical implications of dysregulated
Cytokine production. Journal of Molecular Medicine,
11
 En los documentos electrónicos:
No se incluye el nombre de la base de datos consultada, excepto en tesis y libros electrónicos.
 A la referencia correspondiente según el tipo de documento se añadirá: “Recuperado de
http://xxxxx”, y a continuación del DOI, si lo hubiere: Apellido, A. (año). Título. Ciudad:
Editorial. doi: xxxxxxxx. Recuperado de http://xxxxx Abou-Allaban, Y., Dell, M.L.,
Greenberg, W., Lomax, J., Peteet, J., Torres, M., & Cowell,
 Libros - Obra completa:
Libro con editor/es o coordinador/es:
Apellido, A. (Ed.). (año). Título. Ciudad: Editorial.
Apellido, A. y Apellido, B. (Coords.). (año). Título. Ciudad: Editorial
 Webgrafia: (limitada)
Actualmente para el desarrollo de investigaciones y trabajos escritos se recurre muchas veces a
consultas en la web. A pesar de no ser un medio físico siempre es posible citar y referenciar una
página web en la investigacion.
El formato para referenciar una página web con normas APA es el siguiente:
Apellido, A. A. (Fecha). Título de la página. Lugar de publicación: Nombre de la página web.

dirección de donde se extrajo el documento (URL).
A continuación un ejemplo ilustrativo:
Argosy Medical Animation. (2007-2009). Visible body: Discover human anatomy. New York,
EU.: Argosy Publishing. Recuperado de http://www.visiblebody.com
Para citar una página web dentro del texto se debe hacer de la siguiente manera:
… Se usaron modelos anatómicos en 3D para estudiar el cuerpo humano (Argosy Medical

Anition, 2007-2009) ..
En casos de que falte información tal como autor, título, o fecha puedes seguir las instrucciones
de nuestro post de cómo citar con normas APA cuando falta información.
La plantilla en Microsoft word con estas configuraciones la encontrará en:

http://normasprod.wpengine.com/plantilla-normas-apa-microsoft-word
Información tomada de:

Centro de escritura Javeriano (Ed.). (2013). Normas APA. Cali, Colombia: Pontificia
Universidad Javeriana. Recuperado de:
http://portales.puj.edu.co/ftpcentroescritura/Recursos/Normasapa.pd
ANEXOS (Ver perfil)

Normas APA (6ª edición) Los Anexos son apéndices o agregados de un trabajo que se
puede insertar al final de un proyecto, respaldando la realización del mismo.
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Su finalidad es proporcionar información extra o adicional acerca del proyecto, pueden
ser: artículos, gráficos, fotografías, mapas, tablas, y otros.
PROYECTO SOCIO COMUNITARIO PRODUCTIVO (PSCP)
El esquema correspondiente a desarrollar son los siguientes:
1.-TÍTULO DEL PROYECTO SOCIOCOMUNITARIO PRODUCTIVO

Debe ser atrayente, conciso y claro indicando la propuesta de solución a un problema de la
comunidad, municipio y región.
Deberá contener:
 Tema central: por ejemplo: “Producción orgánica familiar de hortalizas, leguminosas,
frutales y otras iniciativas, para una alimentación saludable fortaleciendo la soberanía
alimentaria.”
 Actores: por ejemplo: “Productores de durazno, manzana y miel, Sindicatos,
Subcentrales y otros”
 Territorio: por ejemplo:“Comunidad, Provincia”
 Actividad: por ejemplo:“Centro de education alternativa”
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2. DIAGNÓSTICO Y FUNDAMENTACIÓN
(Constituye una descripción detallada de cada una de las causas que han originado el problema)
Diagnóstico La primera etapa del ciclo de investigación es el diagnostico la cual consiste en
describir y explicar en detalle las causas del problema identificados a partir de una necesidad o
deficiencia (Ortega-1990).
En una comunidad, las necesidades y/o los problemas pueden ser muchos y seguramente hay una
infinidad de ideas. Entonces, ¿qué necesidad se podrá satisfacer, qué problema se podrá
solucionar, qué iniciativa nos acercará a uno de los sueños? Para identificar o elegir un proyecto
pertinente y apropiado al contexto es muy importante diagnosticar la situación inicial.
El diagnóstico permite la identificación y la comprensión de las realidades, los problemas, las
necesidades, así como las potencialidades y los límites del medio. Delgado, Ritz y Escobar
(2010) indican que una mejor calidad de vida se puede conseguir no solo considerando el
desarrollo económico, sino que también es necesario considerar ámbitos integrales de
comprensión y acción local en relación al entorno natural y social. Los autores sostienen que se
trata de conocer y considerar las cualidades culturales y el contexto particular y global donde los
actores locales desarrollan su vida cotidiana (en las comunidades, municipios, capitanías, TIOC,
etc.), a partir de expresiones objetivas materiales, sociales y espirituales. El proceso de
diagnóstico implica la búsqueda de varios tipos de información (Thuot y Audet, 2002; Sauvé y
Villemagne, 2003):
a) La búsqueda de información en relación con las características del medio y las
problemáticas socio-ecológicas: estructuras sociales, usos y costumbres, demografía,
diversidad étnica.
b) Características de género, lenguas, estilos de vida, representaciones y espiritualidad, valores,
estructura política, autoridades locales, organismos e instituciones, estructura de poder,
modos de propiedad, situaciones potencialmente conflictivas, actividades de producción,
formas locales de subsistencia, condiciones climáticas, recursos naturales, estado del medio
ambiente, impactos socio-ecológicos de las actividades de producción, recursos e
infraestructuras disponibles, capacidad de ahorro y crédito, medios materiales y no
materiales para llevar a cabo las acciones de ecodesarrollo, etc.;
c) La búsqueda de información sobre anteriores proyectos de ecodesarrollo;
d) La clarificación de factores favorables o desfavorables (internos o exteriores al proyecto)
que pueden tener un efecto positivo o negativo sobre el proyecto.
Justificación o fundamentar (Aquí se expresa él porque del estudio o la razón de su realización).
Es necesario justificar el estudio exponiendo sus razones y motivos, y ese propósito debe ser lo
suficientemente fuerte para que justifique su realización (McGrawHill, Mexico 1991)
En la justificación el participante debe explicar las razones y motivos por lo que realiza la
investigación, (Transcribir del perfil)
3. CONTEXTO DE REALIZACIÓN (LOCALIZACIÓN) Se debe exponer la ubicación de la
comunidad (emplear el alcance espacial) y describir el entorno comunitario que rodea el
problema (Social, económico, político e ideológico) Daniel Paglilla,2007.
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4. ANALISIS DE ACTORES Un elemento de “importancia” se refiere a los actores que serán
afectados positiva o negativamente por la aplicación del proyecto. Se debe identificar a las
organizaciones de la comunidad y a sus miembros influyentes.
El Proyecto socio comunitario productivo se constituye en la estrategia porque es necesario una
mayor participación y compromiso de toda la comunidad educativa (madres y padres de familia,
autoridades, instituciones, organizaciones sociales, entre otros) desde su inicio, desarrollo y
conclusión, a partir de alianzas estratégicas promovidas por las y los gestores educativos.
De acuerdo con la comunidad y el contexto, promover la gestión de recursos para garantizar el
desarrollo de este tipo de proyectos que así lo requieran, con la participación de la comunidad y
vinculándolos
Doctora de Ciencia Política y de la Administración por la Universidad Carlos III de Madrid
Actores primarios son aquellos que participan directamente en el proyecto, son también,
aquellos que poseen intereses o demuestran involucramiento en el proyecto, pero en menor grado
que los actores clave.
Actores secundarios pueden ser grupos que apoyan al proyecto, como instituciones,
organizaciones de la sociedad o personas vinculadas indirectamente al conflicto y pueden tener
un involucramiento reducido en el proyecto, pero cuentan con influencia sobre actores primarios
o actores clave.
5. BENEFICIARIOS PRIMARIOS Y SECUNDARIOS
Se pueden identificar dos tipos de beneficiarios: Directos e indirectos. Beneficiarios directos:

Los beneficiarios directos son aquéllos que participarán directamente en el proyecto, y los
secundarios se beneficiarán de su implementación.
6. OBJETIVOS: GENERAL Y ESPECÍFICOS La formulación de los objetivos debe estar en

función de la solución de la necesidad identificada.
Para el objetivo general
Según Normas APA: El objetivo principal de la tesis debe condensar el tema central del trabajo,
debe expresar en una frase lo que se busca hacer, cómo y dónde.
Este objetivo es el que enmarca la finalidad de la investigación y resume la postura del tesista
frente al problema de investigación.
labor investigativa
Tamayo (1994), los objetivos en una investigación son los enunciados claro y preciso de los
propósitos por los cuales se lleva la investigación, es llegar a tomar decisiones y a desarrollar una
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teoría que le permita garantizar y resolver en la misma forma, problemas semejantes en el futuro.
Los objetivos deben corresponderse con las preguntas realizadas en la formulación del problema
de investigación y deben estar contemplados en la metodología propuesta
general de la tesis.
Según Arias, Fidias (2006). El proyecto de investigación: Introducción a la metodología

Con los objetivos específicos se espera, encontrar también obtener respuesta a ¿cuál será el
conocimiento generado si el trabajo se realiza?, ¿qué se espera desarrollar?
1. Se redactan comenzando con un verbo en infinitivo (determinar, demostrar,

evaluar,relacionar) que indique la acción que se ha de llevar a cabo en la investigación.
“adecuado”, “bien hecho”, “lógico”, “útil”, pueden ser interpretados de diferentes
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7. PLAN DE ACCIÓN
El plan de acción es una herramienta de planificación empleada para la gestión y control de
tareas o proyectos. Como tal, funciona como una hoja de ruta que establece la manera en que se
organizará, orientará e implementará el conjunto de tareas necesarias para la consecución de
objetivos y metas.
La finalidad del plan de acción, a partir de un marco de correcta planificación, es optimizar la
gestión de proyectos, economizando tiempo y esfuerzo, y mejorando el rendimiento, para la
consecución de los objetivos planteados.
Los planes de acción son muy útiles a la hora de coordinar y comprometer a un conjunto de
personas, organizaciones o, incluso, naciones, a involucrarse y trabajar juntas con la finalidad de
conseguir determinadas metas (Significados.com. Disponible en:
https://www.significados.com/plan-de-accionam)
a) Cronograma
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b) Responsables
c) Recursos físicos
d) Presupuesto
Ejemplo
PLAN DE ACCION
Objetivos Cronograma Responsables Recursos físicos Presupuesto
7. EJECUCIÓN, SEGUIMIENTO O MONITOREO
La ejecución del proyecto consiste en realizar o darle cumplimiento a cada una de las actividades
previstas en la Matriz de Planificación del Proyecto, según detalle hecho en el presupuesto de la
intervención.
En este contexto, el Monitoreo o Seguimiento es el procedimiento interno que realiza el equipo
responsable de la intervención, con el propósito de medir y controlar lo que se está gestionando
durante la ejecución del proyecto, en los niveles más bajos de la Matriz de Planificación
(Componentes y Actividades, incluyendo los insumos necesarios para ejecutar las actividades) y
así descubrir las anomalías que surgen y tomar las medidas para paliarlas.
El monitoreo es:
Rodríguez (1999, 8-9), expresa:
“Un sistema de monitoreo es un proceso continuo y sistemático que mide el progreso y los
cambios causados por la ejecución de un conjunto de actividades en un período de tiempo, con
base en indicadores previamente determinados. Es un mecanismo para dar seguimiento a las
acciones y comprobar en qué medida se cumplen las metas propuestas. Es una herramienta de la
evaluación que no sólo mide ejecuciones: también revisa y da señales de advertencia sobre
actividades problemáticas que no funcionan de acuerdo a lo planificado.”
El seguimiento es :
Quintero (1995, 76) refiere al seguimiento de la siguiente manera:

Se entiende por seguimiento la observación, registro y sistematización de la ejecución de las
actividades y tareas de un proyecto social en términos de los recursos utilizados, las metas
intermedias cumplidas, así como los tiempos y presupuestos previstos, las tácticas y la estrategia.
El seguimiento consiste en tener diferentes momentos de medición de la situación del municipio
para evaluar el proceso en marcha. Una vez obtenida la Línea de Base, se comienza con la
implementación de las estrategias acordadas. En este proceso se podrán definir los nuevos
momentos de “medición” del avance de la estrategia, que son la base de este sistema de
18
seguimiento. Se debe informar el grado de avance de la estrategia de desarrollo comunitario para
poder ver cómo está avanzando y qué ajustes se deben realizar.
La herramienta que se empleara para el seguimiento y monitoreo es el “Marco Lógico”
Según Edgar Ortegón “Metodología del marco lógico para la planificación, el seguimiento y la
evaluación de proyectos y programas” CEPAL.
Es una herramienta para facilitar el proceso de conceptualización, diseño, ejecución y evaluación

de proyectos. Su énfasis está centrado en la orientación por objetivos, la orientación hacia grupos
beneficiarios y el facilitar la participación y la comunicación entre las partes interesadas. Puede
utilizarse en todas las etapas del proyecto: En la identificación y valoración de actividades que
encajen en el marco de los programas país, en la preparación del diseño de los proyectos de
manera sistemática y lógica, en la valoración del diseño de los proyectos, en la implementación
de los proyectos aprobados y en el Monitoreo, revisión y evaluación del progreso y desempeño
de los proyectos.
9. RESULTADOS OBTENIDOS Es un proceso por el cual se determina el establecimiento de

cambios generados por un proyecto a partir de la comparación entre el estado actual y el estado
previsto en su planificación, es decir, se intenta conocer qué tanto un proyecto ha logrado
cumplir sus objetivos o bien qué tanta capacidad poseería para cumplirlos.
10. CONCLUSIONES (Se le llama también síntesis y no es más que la interpretación final de
todos los datos con los cuales se cierra la investigación iniciada “Sintetizar es recomponer lo que
el análisis ha separado, integrar todas las conclusiones y análisis parciales en un conjunto
coherente que cobra sentido pleno).
11. RECOMENDACIONES (Las recomendaciones, en un estudio de investigación están

dirigidas a proporcionar sugerencias a la luz de los resultados).
12. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS (Ver perfil)

19
En Referencias bibliográficas, solo se incluirán las fuentes que sustenta la investigación, no las
 Las referencias se ordenan alfabéticamente y se presentarán con sangría

Francesa (1,25).

Apellido, A. (año). Título. Ciudad: Editorial. — (año a). Título. Ciudad: Editorial. —
(año b). Título. Ciudad: Editorial.
de la referencia:
 En los documentos electrónicos: No se incluye el nombre de la base de datos consultada,

excepto en tesis y libros electrónicos.
 A la referencia correspondiente según el tipo de documento se añadirá “Recuperado de

http://xxxxx”, y a continuación del DOI, si lo hubiere: Apellido, A. (año). Título. Ciudad:
Editorial. doi: xxxxxxxx. Recuperado de http://xxxxx Abou-Allaban, Y., Dell, M.L.,
Greenberg, W., Lomax, J., Peteet, J., Torres, M., & Cowell,
 Libros - Obra completa:

13. ANEXOS (Ver perfil)
Normas APA (6ª edición) Los Anexos son un apéndice del trabajo que podemos insertar
al final del mismo, antes de la bibliografía. Se trata de reproducciones de documentos
auténticos e imprescindibles, que han sido utilizados o ilustran aspectos del trabajo. No
20
todos los trabajos los requieren. Son oportunos siempre que faciliten e ilustren la lectura
del estudio.
PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO (PEP)
1. TÍTULO DEL PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO

El título debe ser corto y especializado, debe responder al tipo de público al cual se dirige, el
título refleja el compromiso del autor con el tema abordado en el trabajo.
El título del proyecto de emprendimiento productivo debe copiarse del perfil del proyecto, este
debe ser lo más claro y preciso y referirse al tema principal que se pretende desarrollar. (Lic.
Sosa)-
2. AUTOEVALUACIÓN COMO EMPRENDEDOR
21
Para el éxito en el desarrollo de una idea empresarial, existe un factor es absolutamente
imprescindible: el emprendedor / empresario. Conviene reflexionar sobre las propias capacidades
y carencias.
Explicar, describir y examinar los factores que inciden o intervienen para generar la
problemática de la investigación, hasta concluir en una examinación del o de los autores
(redacción deductiva). (Lic Sosa)
En el perfil del emprendimiento está representado como la IDEA del proyecto (de donde,
porque, para que, como, a quien, etc
Devela las debilidades y fortalezas del potencial emprendedor a través de un análisis crítico,
puesto que sobre todo los emprendimientos se caracterizan por falta de recursos económicos, la
ausencia de planificación, de visión de crecimiento e inversión, tienen bajos niveles de ingreso,
no tienen perspectivas de crecimiento, su producción y comercialización es al día, usan mano de
obra familiar que participan en la producción de acuerdo a su edad y a las necesidades del
emprendimiento, el equipamiento productivo es básico y artesanal, este aspecto hace que las
capacidades de innovación sean la creación y adaptación de herramientas de trabajo de acuerdo a
su rubro. (Lic.Gallardo)
3. OBJETIVO DEL EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO

Plantear los objetivos en función de la creación del emprendimiento.
La formulación de los objetivos debe estar en función de la solución de la necesidad identificada.
Para el objetivo general
labor investigativa
Tamayo (1994), Los objetivos en una investigación son los enunciados claro y preciso de los
de investigación y deben estar contemplados en la metodología propuesta.
22


1. Se redactan comenzando con un verbo en infinitivo (determinar, demostrar, evaluar,
“adecuada”, “bien hecha”, “lógica”, “útil”, pueden ser interpretados de diferentes
23
Muestra la descripción de la solución parcial o completa de la evaluación como emprendedor
esta puede ser explicada de forma global o por etapas, que demostrara a donde se quiere llegar
con el proyecto. (Lic. Sosa)
El impacto que se espera producir en la realidad previamente diagnosticada. Metodológicamente
24
corresponde a la transformación positiva del problema central. Los objetivos deben estar
relacionados con la misión y visión del proyecto.
La suma de varios objetivos específicos podría dar lugar como resultado a un objetivo general.
Objetivos a largo plazo. Son los objetivos que quiere alcanzar la empresa con vista a los
próximos 5 años, es decir son aquellos objetivos que definimos en un plan estratégico. (Lic.
Gallardo)
Todo emprendimiento nace de una idea que, por diversas razones, despierta en una o más
personas el interés suficiente como para querer hacerlo realidad.
Las metas o propósitos que se plantea alcanzar una vez que se emprende. Y hay diversos tipos de
objetivos, que conocemos como corto, mediano y largo plazo también:
1. Objetivos con respecto al nicho.

2. Objetivos con respecto a tu vida como emprendedor.
El primero habla de lo que todo lo que se conoce como objetivo de empresa, es decir, el objetivo
es posicionar marca como el número uno en la localidad. Para eso se plantean otros objetivos
como alcanzar una cantidad de clientes específica, crear un producto que cumpla con cierto
requerimiento mínimos, etc. Y ojo que solo es un ejemplo.
4.- DESARROLLE SU IDEA DE NEGOCIO PROPIO O INDIVIDUAL, FAMILIAR O

COMUNITARIO. Explicar los elementos básicos de la idea de negocio; características del
producto o servicio, demanda potencial y competencia.
Hernánez Sampieri, R;Fernández Collado, C; Baptista Lucio, P.Metodología de la

investigación. McGrawHill, México 1991 Un proyecto nace a partir de un problema,
oportunidad y/o necesidad que terminan generando una idea. ... Existen muchos proyectos cuyas
ideas nacen de algún agente con poder de decisión (económico o político) quién concibe un
proyecto atendiendo a su conocimiento, poder, experiencia o necesidad la idea de un proyecto
consiste en establecer la necesidad u oportunidad a partir de la cual es posible iniciar el diseño
del proyecto.
La idea de un proyecto puede iniciarse debido a alguna de las siguientes razones:
1.) Por el deseo de explotar nuevas necesidades. (nuevos mercados, producción y más formas de
obtener ventas competitivas).
2.) Por la posibilidad de mejorar un servicio o producto ya existente.
3.) Por las razones económicas. (ejemplo: el realizador del proyecto debe contar con dinero
suficiente para gastos de operación durante el año.).
4.) Intercambiar información con especialistas. (tomar información necesaria para mejor toma
25
de decisiones)
Describe cómo surge la idea de comenzar con el emprendimiento o investigación del proyecto,
citando con detalle el ¿Cómo lo haríamos? o ¿Cómo sería? Además de considerar pequeños
lineamientos de la organización legales y administrativos. (Lic. Sosa)
Descripción de manera detallada el producto o servicio a ofertar.

Debe identificar y aprovechar las oportunidades que brinda el entorno, como los mercados con
alto potencial que aún no han sido explotados, ya sea la extensión hacia nuevas áreas geográficas
o el desarrollo de nuevos productos y/o servicios. Además, debe tener la capacidad de crear
oportunidades que conlleven al crecimiento del negocio, adelantándose a los movimientos del
mercado (Lic. Gallardo)
5. IDENTIFIQUE SU MERCADO Y DESARROLLE UN PLAN DE MERCADEO

Demostrar con datos estadísticos de que existe demanda actual que la empresa va a cubrir.
Diseñe y aplique un cuestionario apto para identificar su mercado, exponiendo y demostrando

resultados y posteriormente desarrolle un plan de mercado indicando cada ua de las
características de cómo se llegará al mercado. (Lic. Sosa)
(Lic. Gallardo) Explicar el perfil del consumidor, del producto o servicio y proyectar la
demanda.
En este punto se definen los diferentes grupos de personas o empresas a las que se va a dirigir la
actividad de la empresa. El segmento o segmentos de mercado a los que se ofrecerán los
productos o servicios de la empresa.
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quién son nuestros clientes más importantes?
Define uno o varios segmentos de clientes a los que se dirigirá. Para cada segmento se identifica:
 Necesidades distintas
 Diferentes canales de distribución
 Diferentes tipos de relación
 Diferentes márgenes de beneficios
 Características de la oferta por las que están dispuestos a pagar
Tipos de segmentación:
 A todo el mercado
 Nichos de mercado
I TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO entre esos tenemos:

La Investigación de Mercado Exploratoria o Cualitativa, Concluyente o Cuantitativa, Primaria o
26
de Campo, Secundaria o de gabinete, Continua, Puntual, Motivacional, Experimental e
Investigación de Mercado Aplicada.
Es importante señalar, además, que son métodos estadísticos y analíticos que parte de algunos
cambios en el entorno y las acciones del consumidor y son herramientas necesarias usadas por
los comerciantes o empresarios para recopilar toda la información y de esa manera realizar una
adecuada y satisfactoria toma de decisiones para cubrir las necesidades de los consumidores.
 La investigación de mercado Concluyente o Cuantitativa.
Consiste en dar información más exacta que la investigación de mercado exploratoria, esta es
realizada mediante encuestas a personas para conocer por medio de estadísticas numéricas las
necesidades del cliente y a partir de estos resultados parte la toma de decisiones para la empresa.
 La investigación de mercado Primaria o De Campo.
Es aquella que permite dar información clara, precisa y confiable, por lo que es más costosa,
pero los datos recabados son exactos sobre la empresa que son competencias como sus
productos, a quienes distribuyes, el tipo de público que atiende, entre otros.
 La investigación de mercado Secundaria o de Gabinete.
En este punto puede decirse que la información que es recabada es de dominio público, o sea, la
investigación de este mercado cualquier persona puede tener acceso a ella.
 La investigación de mercado Continua.
En cuanto a la investigación de mercado continua de un sector geográfico determinado se realiza
cada cierto tiempo para comprobar los cambios o alteraciones que han sucedido durante ese
período.
 La investigación de mercado Puntual.
Se puede definir como una investigación la cual es realizada mediante una encuesta a un grupo
social, producto y tiempo determinado.
 La investigación de mercado Motivacional.
Es aquella que tiene fines comerciales realizados por medio de un grupo de personas reunidas
con un psicólogo especializado en el área en la cual se pretende conversar, esta persona es la que
se encargara de llevar a cabo la reunión.
 La investigación de mercado Experimental.
Como lo dice su nombre, este tipo de investigación se trata de experimentos realizados a los
clientes con el fin de conocer sus necesidades como: disgustos, curiosidades, cercanía, entre
otros.
 La investigación de mercado Aplicada.
Es la investigación de mercado que se encarga de identificar porque falló la estrategia de la
empresa y de esta manera dar con el problema. Esta se puede clasificar en:
 La investigación de mercado Aplicada Selectiva:
Es la técnica empleada para poner a prueba un nuevo proyecto de una organización.
 La investigación de mercado Aplicada Programática:
Se define para desarrollar nuevas estrategias de marketing por medio de análisis y estrategias de
27
estudio para saber las oportunidades de mercado que tiene la organización.
 La investigación de mercado de Aplicada Evaluación:
En este tipo de investigación se estudian las actitudes de los consumidores para saber la calidad
del producto distribuido por la empresa, así como también realizar seguimiento a la publicidad
que se le está realizando a la organización.
II ESTUDIO DE MERCADO GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR Pág. 80 de 80

“CÓMO REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO” AUTORES:
Esteban Talaya, Águeda (1996): Principios de Marketing, Editorial ESIC.
Kotler, Philip (2000): Dirección de Marketing, Editorial Prentice Hall.
Lambin, Jean-Jacques (1997): Marketing Estratégico, Editorial McGraw-Hill.
Martín Armario, Enrique (1993): Marketing, Editorial Ariel.
Santesmases Mestre, Miguel (1999): Marketing. Conceptos y Estrategias,
Editorial Pirámide.
Kotler P (1995) Dirección de marketing. Prentice-Hall.. 8ª Edición.
Bello, L.; Vázquez, R. y Trespalacios, J.A. (1993): Investigación de mercados y
estrategias de marketing. Ed. Cívitas. Madrid.
Grande, I. y Abascal, E. (2000): Fundamentos y técnicas de investigación
comercial. Ed. Esic. Madrid.
Grande, I. y Abascal, E. (1994): Aplicaciones de investigación comercial. Ed.
Esic, Madrid.
Kinnear, Th.C. y Taylor, J.R. (1993): Investigación de mercados. Un enfoque
aplicado. McGraw-Hill. Colombia.
ESTUDIO DE MERCADO (ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO DE FACTIBILIDAD)

TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS
Rojas Soriano, (1996-197) señala al referirse a las técnicas e instrumentos para recopilar
información como la de campo, lo siguiente:
Que el volumen y el tipo de información-cualitativa y cuantitativa- que se recaben en el trabajo
de campo deben estar plenamente justificados por los objetivos e hipótesis de la investigación, o
de lo contrario se corre el riesgo de recopilar datos de poca o ninguna utilidad para efectuar un
análisis adecuado del problema.
¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Es hacer reflexionar al emprendedor, detenidamente, en la descripción del público al que se va a
dirigir y recordarle que “no hay mejor forma de fracasar que dirigirse a nadie en especial y a
todos por completo “
UTILIDAD DEL ESTUDIO DE MERCADO. El estudio de mercado nos facilita la toma de

28
decisiones empresariales. Nos ayuda a escoger la alternativa más acertada. Aumenta la
probabilidad de éxito.
PÚBLICO OBJETIVO O TARGET GROUP.
Debemos averiguar, definir y concretar quienes van a ser nuestros futuros clientes “o el también
denominado “TARGET GROUP” o PÚBLICO OBJETIVO: es decir, si nos vamos a dirigir a
hombres o a mujeres trabajadoras, amas de casa, con hijos o sin hijos… El nivel de renta de
nuestro público, si es alto, medio o bajo,… En definitiva, debemos concretar el perfil de nuestros
potenciales clientes, para, más adelante, perfeccionarlo al definir el segmento de mercado al que
pertenece nuestro público.
Además, averiguar más datos de nuestro mercado potencial, algunas cosas de gran importancia
para el futuro del negocio, por ejemplo:
- Cuál es su volumen, en número. (Esto dependerá de si nos dirigimos a un mercado local,

provincial, nacional, internacional, etc. y por supuesto, del tipo de público objetivo consumidor
de nuestra oferta.)
- Cómo está repartido actualmente el consumo entre los diferentes competidores de nuestro
negocio. A esto se le llama distribución de las cuotas de mercado.
- Cual es el grado de satisfacción de dicho público objetivo con los actuales suministradores del
producto que queremos ofertar.
- Cuál es la percepción del precio que consideran equivalente, es decir, el que están dispuestos a
desembolsar por nuestros productos o servicios.
- Cuál es el coste de cambio de suministrador, suponiendo que la oferta fuese percibida como
más
interesante por algunos de ellos. (Hay que tener en cuenta que este coste no siempre es medible
en términos económicos)
- Cuántos (numéricamente) estarían dispuestos a pagar un precio algo superior al percibido como
equivalente, a cambio de aportarles unas prestaciones adicionales de las que actualmente
carecen
estos productos.
- Cuántos estarían dispuestos a cambiar su actual suministrador (por nosotros, evidentemente),
a
cambio de ofertarles el mismo producto por un precio ligeramente por debajo del equivalente,
suprimiéndoles algunas prestaciones que los propios consumidores consideran como
irrelevantes.
Cada uno de estos ejemplos son temas posibles de investigación que requieren una
metodología
determinada, las respuestas a todas estas preguntas, o al menos algunas de ellas, ayudará a
conocer mejor el mercado en el que nos estamos moviendo y sobre todo qué parte podemos
“captar” del mismo.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
29
La segmentación del mercado trata de concretar las características concretas que posee el “Target
Group”.
Cuando se habla en el punto anterior del Público objetivo y del Mercado Potencial, se indica que
éste último podía estar determinado por la demarcación territorial del mercado, o sea, si se
dirigirá a una sola población, a una comarca, a una provincia, a una región, a una la UE, etc.
Depende básicamente de la capacidad productiva y del tipo de producto, es lo primero que se

plantea un empresario a la hora de plantearse hasta donde piensa intentar llegar físicamente con
sus productos.
Si tan sólo fuera esa la premisa a tener en cuenta para medir el mercado potencial, sólo
tendríamos que dirigirnos a la oficina más próxima del Instituto Nacional de Estadística o a
través de Internet, y averiguar cuál es el censo de la población de la zona geográfica deseada.
Pero existe otra variable que es tan importante como la anterior, y es el tipo de público objetivo,
este grupo, que se denomina también “NICHO DE MERCADO”, consiste en la selección que
hacemos de posibles consumidores de los productos en base a una serie de variables:
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN.
Se llevara a cabo un trabajo que se pueda asumir con facilidad y que permita obtener
conclusiones claras, a continuación se indica una lista de las más usuales:
- SEXO.
- EDAD.
- ESTADO CIVIL.
- TAMAÑO DE LA FAMILIA.
- NIVEL ECONÓMICO.
- NIVEL ACADÉMICO.
- HABITAT URBANO (Rural, urbano, gran metrópoli).
- HABITAT CLIMATOLÓGICO (Zonas húmedas, secas, calurosas, frías, cálidas, etc.).
- HABITAT URBANISTICO (Vivienda unifamiliar, piso, centro de ciudad, urbanización, etc.).
- OCUPACION (parado, operario manual, técnico, administrativo, directivo, etc.).
- AFICIONES (deportivas, intelectuales, etc.).
- HABITOS DE COMPRA (Periodicidad, lugares de compra, etc.).
La lista se puede alargar más si se incluyen variables menos conocidas como puede ser ideología
política, religión, actitudes diversas (medioambientales, cívicas,...). Precisamente, ese tipo de
informaciones ya requieren de niveles más complejos de investigación, complican enormemente
el estudio, y consecuentemente sólo se deben acometer cuando se dispone de los medios y del
asesoramiento profesional adecuados.
El estudio de mercado sirve para concentrarse en temas tan importantes como los que se detalla a
continuación:
- ¿Tendrá éxito el concepto de productos que tenemos?
30
- ¿Será comparado mejor, peor o igual que el de nuestra competencia?
- ¿Cumplirá las expectativas de nuestros clientes?
- ¿Gustará su nombre? ¿y el color? ¿y el envase?,…
Para averiguarlo se toman en cuenta diferentes herramientas como son:
 PRUEBAS DE CONCEPTO.
- ¿Tiene el concepto un atractivo lo suficientemente amplio como para tener éxito?
- ¿A qué segmentos del mercado, atrae más?
- ¿Cuáles de los beneficios que proporciona son los más llamativos para los compradores
potenciales?
 PRUEBAS DEL PRODUCTO.
- ¿Es el producto tan bueno como creemos?
- ¿Cómo se compara con la competencia?
 CUMPLIMIENTO DEL CONCEPTO.

- ¿Qué expectativas tiene el producto en los clientes? ¿las satisface?
 PRUEBAS DE NOMBRE.
- ¿Gusta el nombre a mi público objetivo? ¿Qué les sugiere? ¿coincide con lo que queremos
sugerir? ¿es corto, memorable y de fácil lectura?
 PRUEBAS DE ENVASE.
- ¿Es atractivo? ¿Cómodo? ¿práctico? ¿de fácil manejo? ¿de fácil transporte? ¿moderno?
 INVESTIGACION DE PUBLICIDAD.
- ¿Cuál es la estrategia elegida para lanzar el producto?
- ¿Cuáles son los medios de difusión oportunos?
- ¿Qué concepto general pretendemos difundir?
- ¿Qué posicionamiento le vamos a dar al producto?
- ¿Con qué presupuesto contamos?
 PRUEBAS DE SEGUIMIENTO.
- ¿Con qué medios contamos para realizar pruebas de seguimiento que nos indiquen el
funcionamiento del plan?
Cualquiera de estas preguntas puede ser objeto de una investigación comercial o estudio de
mercado de carácter inicial, basta con saber las técnicas adecuadas para poder realizarlas y tener
información objetiva, para poder tomar la decisión más adecuada.
31
6. ORGANICE SU NEGOCIO
Se debe mostrar como la empresa se estructurara para crear el producto o servicio.

Diseñe la estructura organizativa o administrativa de su emprendimiento, pudiendo ser esta por
área, departamentos, niveles, etc.
Pudiendo realizarse de forma vertical, horizontal, circular semi circular, etc. Donde cada cargo
deberá contar con un detalle de sus responsabilidades. (Lic. Sosa).
Se debe exponer el organigrama. El manual de funciones y operaciones de la empresa.
Un organigrama es la representación gráfica de la estructura de una empresa u organización.
Representa las estructuras departamentales y, en algunos casos, las personas que las dirigen,
hacen un esquema sobre las relaciones jerárquicas y competenciales de vigor en la organización.
(Lic. Gallardo)
TESIS TESINAS Y MONOGRAFIAS (RAUL MEJIA IBAÑEZ)

7 PASOS PARA ELABORAR UNA TESIS (ALFREDO ARISTIDES)
ELABORACION DE PROYECTOS (MAGISTER LIC. ABEL TERRAZAS – UMSS)
Determinar los 7 pasos importantes:
1) Estudio de mercado (ya realizado) para ver su factibilidad tomar en cuenta el diagnostico de
factibilidad del emprendimiento.
2) Estudio legal – para observar y tomar en cuenta la constitución legal de la empresa de
acuerdo a leyes y reglamentos.
3) Estudio administrativo – organizacional para saber y dar a conocer la cantidad de personal
que será necesario para el emprendimiento. Realizar una estructura orgánica – jerárquica del
personal indicando la actividad a desarrollar de cada puesto en el emprendimiento.
4) Estudio ambiental si corresponde para aclarar sus beneficios del emprendimiento para el
medio ambiente y todos los involucrados.
5) Estudio técnico o también llamado estudio de ingeniería para mencionar el (Lay Out), la
estructura de localización, infraestructura arquitectónica del emprendimiento, la maquinaria,
herramientas, etc.
6) Estudio financiero – económico para desarrollar un presupuesto y explicar la financiación
del emprendimiento
7) Desarrollo practico del emprendimiento – demostrar prácticamente el emprendimiento y el
producto como por ejemplo su proceso contable y costos para su venta.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIO / ORGANIZADO POR FLÁVIO LÚCIO BRITO;

COLABORADORES HAROLDO MOTA DE ALMEIDA, LUIZ ANTÔNIO NOLASCO DOS SANTOS,
MAURO DE SOUZA HENRIQUES. - BELO HORIZONTE: SEBRAE/MG, 2004.
1. Tener claro los objetivos. El primer paso para darle una estructura a su empresa es tener bien
definidas la misión, visión y objetivos a alcanzar y comunicarlos correctamente al resto de sus
miembros. Deben se sencillas, entendibles y fáciles de memorizar. Una vez claros estos aspectos,
32
se podrá definir qué funciones o tareas son claves para lograr los objetivos propuestos.
2. Tener claros los recursos de la empresa. El segundo paso consiste en examinar a sus
trabajadores: ver cuántos y quiénes son, si está empezando, ver cuantos necesita y cuales son sus
capacidades y talentos. También deberá tener claras las herramientas con las que cuenta su
empresa para lograr sus resultados, para así minimizar sus costos.
3. Haga una lista con las actividades a realizar. Una vez claros los objetivos a alcanzar y los
recursos, haga una lista de las actividades o tareas de la empresa. Defina cuáles son prioritarias y
cuáles dependen de otras, así como cuántas personas son necesarias para ejecutar cada actividad.
Por ejemplo, si se trata de una empresa de delivery, deberá apuntar las tareas necesarias para un
buen servicio, como recepción de llamados, despacho de los productos, servicio post-venta, etc.
Lo importante es que no quede ninguna tarea fuera. Puede consultar a otros empresarios del
rubro para ver cómo ha estructurado su negocio y tener una idea al respecto.
4. Divida estas actividades en unidades. Especifique en que consisten, cuánto tiempo se necesita
para ejecutarlas y cuáles son los objetivos de cada una, en concordancia con las metas finales de
la empresa.
5. Asigne cada actividad a la persona idónea. Elija a la persona que podría ejecutar de mejor
forma cada tares, según sus habilidades, conocimientos y motivaciones. Escoger a la persona
correcta es fundamental para lograr los resultados esperados, por lo que no se apresure en
hacerlo. Asegúrese de que sus empleados han comprendido perfectamente lo que se les pide y
están de acuerdo.
6.- Elija al líder. En las empresas, es necesario tener una persona a la cabeza de todo. Si la
empresa es pequeña y tiene pocos empleados, podrán ser dirigidos por un solo jefe, pero si va
aumentando el número de trabajadores, tendrá que pensarse en mandos intermedios.
7. Mantenga al día la organización de la empresa. Esté atento a los cambios. Con el tiempo, la

actual organización de la empresa puede ser inadecuada por las condiciones internas o cambios
externos. Renueve su empresa según sus necesidades.
7. COSTEE SUS PRODUCTO O SERVICIOS Se debe describir la capacidad de la empresa

en la creación del producto (costos, personal, insumos y equipos)
Determine sus precios para vender un producto o servicio, analice si la venta, nos ha reportado
una ganancia o una pérdida de forma sencilla y practica considerando los tres elementos del
costo. (Lic. Sosa).
Se debe presentar todos los balances de equipos, personal, insumos e infraestructura.
33
De manera natural, los costos deben ser minimizados en todo modelo de negocios. Por lo tanto
puede ser útil distinguir dos clases amplias de estructuras de costos:
 Impulsados por el costo: los modelos de negocios impulsados por el costo se enfocan en
minimizar costos donde sea posible. Este enfoque apunta a crear y mantener una estructura de
costos tan reducida como sea posible, usando proposiciones de valor de bajo precio,
automatización al máximo y subcontratación extensa.
 Impulsado por el valor: algunas empresas están menos preocupadas por las implicaciones del
costo en el diseño de un modelo de negocio en particular y se enfocan en la creación de valor.
Proposiciones de valor de primera y un alto grado de servicio personalizado usualmente
caracteriza los modelos impulsados por el valor. (Lic. Gallardo)
TESIS TESINAS Y MONOGRAFIAS (RAUL MEJIA IBAÑEZ)

7 PASOS PARA ELABORAR UNA TESIS (ALFREDO ARISTIDES)
ELABORACION DE PROYECTOS (MAGISTER LIC. ABEL TERRAZAS – UMSS)
Desarrollo de los Estudio técnico - Estudio financiero – económico- Desarrollo practico del
emprendimiento – demostrar prácticamente el emprendimiento y el producto como por ejemplo
su proceso contable y costos para su venta, tomando en cuenta el precio de venta incluidos los
impuestos y el porcentaje de ganancia que se necesita.
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN – RAÚL LUIS MEJÍA IBÁÑEZ

En el aspecto administrativo se describen o enumeran:
a. RECURSOS HUMANOS, es decir, el equipo directivo, asesor y ejecutivo, con sus respectivas
responsabilidades
b. RECURSOS INSTITUCIONALES organismos (oficiales o privados) que financian el

emprendimiento.
c. CRONOGRAMA puede expresarse mediante un gráfico que presenta en una de sus dimensiones
las distintas actividades y en la otra los tiempos de ejecución correspondientes.
d. PRESUPUESTO es el reflejo de las actividades requeridas y su conversión monetaria el cual es
distribuido por fases y sectores tales como planeamiento, materiales y personal.
Pueden ser considerados salarios, asesorías, personal de apoyo, elementos de consumo, alquiler,
compras, para los cuales si es posible se adjunta proformas.
e. TEMARIO TENTATIVO es la presentación tentativa que efectúa el investigador de los

capítulos que le permitirán mostrar en forma lógica la sustanciación de los resultados que ha
obtenido.
SISTEMAS Y POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS - MARKETING. EL PRECIO. TIPOS Y

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓNNeuner, J.W. JOHN ( 2004) “ Contabilidad de Costos” Editorial Mc. Graw
34
Hill, México D.-F. 2. Deakin . E. B ( 2004) “ Principios de Practicas de Contabilidad “ Editorial Mc. Graw
Hill. México .D.F. 3. Perez de León A. (2003) “Contabilidad de Costos “Editorial MC. Graw Hill, México. 4.
González D R. Cristóbal “ Contabilidad de Costos III “ Ecafsa México .D.F.
ETAPAS DE LA SELECCIÓN DE UN SISTEMA DE CONTABILIDAD DE COSTOS
SON:
a) Análisis de las características de la empresa.
b) Fijación de los objetivos de la implantación del sistema.
c) Determinación de la costeabilidad del sistema. d) Establecimiento de otras opciones de
selección.
CONTROL PRESUPUESTAL ESTABLECIDO.

Si existe un control presupuestal para las operaciones de la empresa, será necesario
definir si la empresa desea la selección de un Sistema de Costos Históricos
ó un Sistema de Costos Predeterminados.
DETERMINACION DE LA COSTEABILIDAD DEL SISTEMA.
El costo de los recursos que deberán invertirse, puede clasificarse de la siguiente manera:
 Costos para implantar el sistema. – constituye el total de desembolsos o erogaciones
necesarios para que el Sistema de Contabilidad de Costos se adapte alas características de
la empresa y pueda así comenzar a registrar las operaciones llevadas a cabo, para
estructurar la información financiera
 Costos de operación del sistema. - comprende erogaciones o desembolsos permanentes,
que van a generarse mientras el sistema sea aplicado por la empresa; pueden subdividirse
de la siguiente manera:
- Costos de recursos materiales: estos pueden estar representados por ampliación
de locales para la instalación de nuevos equipos de oficina, así como la
adquisición de nuevos equipos de oficina, mantenimiento papelería técnica para
uso externo e interno entre otros.
- Costos en recursos humanos: estos serán representados por los sueldos a
personal requerido, costos de previsión social, seguro social, primas de
antigüedad, impuestos sobre remuneraciones a cargo de la empresa sobre el
personal, y otros conceptos análogos ya establecidos por la empresa para su
personal.
ESTUDIO DE LA PLANTA. Los puntos fundamentales que deben quedar claramente

definidos durante este estudio son:
- Localización y distribución de los almacenes.
- Localización y distribución de las líneas de producción.
- Localización y distribución de la maquinaria y equipos accesorios.
35
CONTABILIDAD DE LA COMPRA Y RESEPCION DE MATERIALES
Los materiales comprados para una empresa industrial pueden ser materiales directos
Que se convierten en parte del producto fabricado; materiales indirectos o suministros
de fábricas, y suministros de empaque, los que se guardan en un solo
almacén para fines de control inventario de materiales y mantener la clasificación de
los materiales en las tarjetas auxiliares del mayor.
ANÁLISIS DE COSTOS DE OPERACIÓN

Es necesario establecer cuáles son las necesidades que tendrá el proyecto para
iniciar, en términos de equipos y de funcionamiento, así como otros activos fijos
que representan una inversión de dinero para la organización.
8. ESTIME SU CAPITAL INICIAL Colocar el presupuesto de inversión.
Cuantifique el valor de los activos fijos a requerir para el desarrollo del producto o servicio y
exponga como una estimación del capital inicial. (Lic. Sosa).
Es la cantidad de efectivo que un emprendedor debe tener en mano para iniciar un negocio.
Cuando un particular o conjunto de ellos quiere emprender un negoio necesita dotarse de una
determinada cantidad de dinero para comenzar a desempeñar la actividad económica, esto es el
denominado Capital Inicial. (Lic. Gallardo).
ENTENDER Y ADMINISTRAR EL CAPITAL DE TRABAJO

http://www.investopedia.com/terms/w/workingcapital.asp,
http://www.investopedia.com/terms/w/workingcapital.asp
http://www.svtuition.org/2009/03/working-capital-and-its-importance.html
http://www.workingcapital.org/
https://daikon.wikiknowhow.com/Special:ContentPortal/articles/show?id=28382
http://www.mathsisfun.com/definitions/ratio.html
Cuando un particular o conjunto de ellos quiere emprender un negocio necesita dotarse de una
denominado Capital que es como la inversión inicial o el dinero utilizado y necesario para
comenzar un negocio.
El capital inicial puede tener su origen en:
 Préstamo bancario
 Subvenciones del gobierno
 Directamente de inversionistas externos
 A través de los propios socios fundadores de la empresa
 A través de las plataformas de crowdlending, como MytripleA.
36
Finalidad del capital inicial
El dinero procedente del capital inicial es utilizado por la empresa para cubrir los costes iniciales
del negocio como puede ser la compra de los edificios para establecer las oficinas, adquisición
de material necesario, equipos de todo tipo para comenzar la actividad etc.
Tipos de capital inicial

Dentro de este capital inicial podemos dividirlo en dos tipos:
Inversión inicial: Hace referencia, como hemos comentado antes, a los equipos, maquinas,
licencias, montaje instalaciones, es decir, se trata de todo lo necesario para la puesta en marcha
del negocio. En este caso su valor se obtiene de los presupuestos ya trabajados pero se pueden
tener en cuenta algunas pautas para intentar minimizarlo como puede ser el alquiler en vez de
compra de instalaciones.
Capital Trabajo o Gasto de operación: Se trata de la capacidad de la compañía para poder llevar a
cabo su actividad en el corto plazo teniendo en cuenta los gastos y los ingresos fruto de la
actividad. Este formara el equipo patrimonial de la organización empresarial.
9. ELABORE PLANES FINANCIEROS Se debe realizar las proyecciones correspondientes

para ver el comportamiento futuro de la empresa.
Elabore un flujo de caja proyectado a cinco años considerando su financiamiento y el capital de

arranque. (Lic. Sosa).
Es la cantidad de efectivo que un emprendedor debe tener en mano para iniciar un negocio.
Cuando un particular o conjunto de ellos quiere emprender un negocio necesita dotarse de una
denominado capital inicial. (Lic. Gallardo).
10. CONOSCA SUS RESPONSABILIDADES Y ELIJA UNA FORMA LEGAL PARA SU

NEGOCIO Se indicará todo el cuerpo legislativo que favorece las actividades de la empresa así
como la documentación necesaria para arrancar el negocio. Por otro lado hay que mostrar si
corresponde el modelo de ficha ambiental que demuestre que las actividades de la empresa no
impactaran negativamente el medio ambiente.
Posteriormente de haber realizado un estudio las formas legales establecidas y vigentes,

seleccione y explique la de su emprendimiento, especificando sus características individuales
para su funcionamiento. (Lic Sosa)
Para demostrar la licitud, el análisis jurídico colocar el buro de documentos en el estudio legal de
un proyecto se especifica: el tipo de empresa que se pretende crear, la formación del marco
37
jurídico que la constituye y los requisitos legales y de operación de una empresa. El estudio legal
es de vital importancia en los negocios debido a que ni no se consideran las normas existentes
den un país o región se podrían llegar a clausurar. (Lic Gallardo).
11. EVALUE SU INFORMACION Y ELABORE UN PLAN DE ACCIÓN

Un plan de acción describe el modo en que el equipo del proyecto empleará el tiempo y los
recursos tanto físicos como financieros para lograr los objetivos.
Con la ayuda de una hoja de cálculo y con la información obtenida elabore, un plan de
actividades a realizarse o proyectado a futuro con responsables y tiempos de realizarlo.
Demostrar la rentabilidad del negocio (VAN – TIR), y plantear como se gestionará la idea.
Los números de un proyecto suelen ser la clave “los indicadores VAN y TIR permiten analizar y
comparar los flujos de fondos de distintos proyectos. Para su evaluación y ayudan en la toma de
decisiones.
Algunos de estos números se conocen como indicadores económicos. (Lic. Gallardo)
CONCLUSIONES (Se le llama también síntesis y no es más que la interpretación final de todos
los datos con los cuales se cierra la investigación iniciada “Sintetizar es recomponer lo que el
análisis ha separado, integrar todas las conclusiones y análisis parciales en un conjunto coherente
que cobra sentido pleno).
RECOMENDACIONES (Las recomendaciones, en un estudio de investigación están dirigidas

a proporcionar sugerencias a la luz de los resultados).
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS (Ver perfil)
En Referencias bibliográficas, solo se incluirán las fuentes que sustenta la investigación, no las
 Las referencias se ordenan alfabéticamente y se presentarán con sangría Francesa (1,25).

Apellido, A. (año). Título. Ciudad: Editorial. — (año a). Título. Ciudad:
Editorial. — (año b). Título. Ciudad: Editorial.
de la referencia:
38
 En los documentos electrónicos: No se incluye el nombre de la base de datos consultada,
excepto en tesis y libros electrónicos.
 A la referencia correspondiente según el tipo de documento se añadirá

“Recuperado de http://xxxxx”, y a continuación del DOI, si lo hubiere: Apellido,
A. (año). Título. Ciudad: Editorial. doi: xxxxxxxx. Recuperado de http://xxxxx
Abou-Allaban, Y., Dell, M.L., Greenberg, W., Lomax, J., Peteet, J., Torres, M., &
Cowell,
Libros - Obra completa:

ANEXOS (Ver perfil)
Normas APA (6ª edición) Los Anexos son un apéndice del trabajo que podemos insertar
al final del mismo, antes de la bibliografía. Se trata de reproducciones de documentos
auténticos e imprescindibles, que han sido utilizados o ilustran aspectos del trabajo. No
todos los trabajos los requieren. Son oportunos siempre que faciliten e ilustren la lectura
del estudio.
TRABAJO DIRIGIDO EXTERNO (TDE)

TRABAJO DIRIGIDO EXTERNO
1. TÍTULO DEL TEMA
INTRODUCCIÓN
2. CARACTERIZACIÓN INSTITUCIONAL
3. DIAGNOSTICO
4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
5. OBJETIVOS
5.1 OBJETIVO GENERAL
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
6. MARCO TEÓRICO – CONCEPTUAL
7. PLAN DE TRABAJO
8. INFORME Y PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
39
9. CONCLUSIONES
10. RECOMENDACIONES
11. BIBLIOGRAFÍA
12. ANEXOS
DESARROLLO PROYECTO
1. TÍTULO DEL TEMA: Es el resumen del contenido del trabajo de investigación, en el

que debe presentarse el tema.
Debe ser puntual refiriéndose al tema principal del contenido del proyecto siendo completo,
claro, preciso y refiriéndose al tema principal
INTRODUCCION Resumen general de la investigación
Guido y Clements 2003 Administración exitosa de proyectos p. 10 Editorial Thomson

“Es la parte inicial de un texto, ya sea en un ensayo, un libro o un artículo de investigación. En
esta primera parte se sitúa el texto en un contexto determinado y por lo general expresa un
resumen de lo que será explicado o desarrollado en el cuerpo del texto. En la introducción, el
lector se familiariza con el tema.
La introducción corresponde a la acción y efecto de introducir algo o introducirse en algo (esta

definición proviene el término latino del que nos ha llegado esta palabra). Del mismo modo
también aplica al concepto de preparación, generalmente relacionada con una exposición de un
tema.
En un texto científico, técnico o de divulgación, es probable que la introducción tome otros

nombres, como resumen, síntesis o prefacio. Incluso puede considerar el primer capítulo del
libro o tesis como introducción. Sin embargo, la introducción siempre precede al capítulo 1.”
Elementos que debe tener una introducción en un trabajo de investigación:
En primer lugar, desarrollar una breve descripción del tema del trabajo, se debe lograr que el
lector se haga una idea de lo que vamos a hablar a continuación.
En segundo lugar, se debe indicar cómo se ha pensado el trabajo y por qué se ha hecho.
Luego, puede agregarse información acerca de cómo se ha llevado a cabo la investigación y el
método o métodos empleados.
Puede introducirse un breve resumen del desarrollo como anticipo. No debe ser muy extenso ni
repetitivo. (Autor: María Estela Raffino.)
40
2. CARACTERIZACIÓN INSTITUCIONAL Se debe describir las características de la
empresa o institución, pública o privada, se puede utilizar los antecedentes históricos de la
empresa en la que se desarrolla el trabajo dirigido.
ANTECEDENTES:
a) Los antecedentes, son todos aquellos trabajos de investigación que preceden al
que se está realizando, pero que además guarda mucha relación con los objetivos del
estudio que se aborda. Nos ayuda a estabilizar el proyecto por medio de bases con
argumentos sólidos.
b) Los antecedentes son una referencia para analizar o hablar sobre un tema en
cuestión que influye en hechos posteriores y sirve para juzgarlos, entenderlos, etc. Es una
base que nos sirve como ejemplo para un nuevo proyecto.(SAMPIERI)
c) Los antecedentes, son todos aquellos trabajos de investigación que preceden al
que se está realizando, pero que además guarda mucha relación con los objetivos del
estudio que se aborda.
Antecedentes de campo
- Apellido del autor (año).
- Objetivo del trabajo (se refiere al objetivo general del trabajo).
- Como se realizó la investigación (puede incluir método, instrumentos, muestra).
- Resultados obtenidos en el trabajo (usualmente se reflejan de manera numérica,
ejemplo el 30%, o la mayoría...).
- Conclusiones del trabajo (solo se coloca las que sean pertinentes para el trabajo
que se está realizando, lo que no viene al caso, se obvia).
- Relación que tiene ese trabajo con el estudio que se está por realizar.
La información que se coloca es como un resumen del trabajo, esto no quiere decir que se
copie el resumen que trae el trabajo, pues al analizar más detalladamente la información
que se escribe se observa que se redacta un párrafo.
También se pueden colocar la descripción de dos o más antecedentes en un mismo
párrafo, si estos están relacionados (esto lo suelen hacer investigadores más
experimentados).
En este aspecto entrará en juego la capacidad investigadora del autor, pues se condensará
todo lo relacionado a lo que se ha escrito e investigado sobre el objeto de investigación.
Cabe señalar que, también hay que diferenciar entre teóricos consultados y antecedentes
del problema, ya que a veces se confunden los dos aspectos.
El primero, teóricos consultados, son los planteamientos escritos sobre el tema que va
tratar en su objeto de investigación y los antecedentes del problema, son las
investigaciones que se han hecho sobre el objeto de investigación y que pueden servir
para ampliar o continuar el objeto de investigación.
41
(Balestrini, M. (2001) Cómo se elabora el proyecto de investigación Caracas. Consultores Asociados
BL, servicio editorial, 5ta edición)
3. DIAGNOSTICO Constituye una descripción detallada de cada uno de las causas que
han originado el problema
En este capítulo, se muestra el ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOPILADA, a partir de

un diagnóstico situacional descriptivo, el cual según Yuni y Urbano (2005: 126), “se basa en la
acción social del investigador que al sumergirse en el escenario, está obligado a sostener un
conjunto de interacciones con los actores involucrados, en su contexto situacional”. Se trata
entonces, de hablar y comprender el lenguaje de los informantes, en la realidad investigada.
Para ello, se sistematizó la visión y descripción del objeto de estudio a través de la entrevista; el
proceso de categorización, análisis e interpretación de los contenidos, son actividades que en la
práctica pueden confundirse, porque el investigador durante este proceso, revive de alguna
manera, todo el proceso de indagación; sin embargo, deben realizarse físicamente por separado,
a fin de procesar bien la información y no contaminar los resultados.
Por ello, Martínez (1998: 69), expresa que “el paso de la categorización o clasificación exige una
condición previa: el esfuerzo de “sumergirse” mentalmente, del modo más intenso posible, en la
realidad ahí expresada”, con el propósito de revisar los datos escritos de forma exhaustiva. De
acuerdo con este autor,
Una buena categorización debe ser tal que exprese con diferentes categorías y precise con
propiedades adecuadas lo más valioso y rico de los contenidos protocolares, de tal manera que
facilite, luego, el proceso de identificar estructuras y determinar su función, todo lo cual nos
encamina con paso firme hacia el hallazgo de teorías o interpretaciones teóricas sólidas y bien
fundamentadas en la información protocolar. (p.79)
SISTEMATIZACIÓN.
En esta fase, se muestra la sistematización de todo el proceso seguido, destacando los principales
logros de la investigación. Según Yuni y Urbano (2005: 156), aquí lo esencial es reunir y obtener
información de aquello que se comprueba y analiza con el fin de probar la efectividad del
cambio planeado, ensamblando las observaciones y las pruebas.
DE ESTE MODO, PARA DAR CUMPLIMIENTO A LA FASE DIAGNÓSTICA, una vez

aplicados, se procedió a la clasificación de la información aportada, para su posterior análisis,
mediante la categorización de la información recabada a través de los informantes clave.
42
Una vez culminada la fase diagnóstica, se continuará con la siguiente fase, la planificación de
acciones dirigidas a utilizar como estrategia de orientación para la formación en la institución
objeto de estudio.
4.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. - Plantear el problema a partir de causa- efecto y

la formulación es la descripción exacta de la necesidad.
Factores que inciden o intervienen en el problema de forma general en base a los antecedentes,
planteamiento del problema (se obtendrá de las causas y los efectos del problema)
Descripción del problema: En realidad, plantear el problema no es sino afinar y estructurar más
formalmente la idea de investigación. (SAMPIERI)
Formulación Del Problema Forma de enunciado o pregunta Planteamiento del problema, se

obtendrá de las causas y los efectos del problema. Es la etapa donde se estructura formalmente la
idea de investigación implica necesariamente la delimitación del campo de investigación,
establece claramente los límites dentro de los cuales se desarrollará el proyecto.
(Debemos delimitar al máximo nuestro problema para clarificar el qué y el para qué. La pregunta
de investigación debe expresar descripción, asociación o intervención (Buendía, Colás y
Hernández; 1998)).
Existen dos formas de enunciar el problema de investigación y estas son: el interrogativo y el

declarativo
Interrogativo. Se expresa a través de una pregunta
Declarativo. Se expresa a manera de propósito.
5.OBJETIVOS Debe plantearse la probable solución al problema formulando en el mismo

verbo infinitivo, ir, ar ,er etc
5.1 Objetivo General
5.2 Objetivos específicos
Debe plantearse la probable solución al problema formulando el mismo en verbos infinitivos,

ar,er, ir, etc), describe la solución total completa del problema es como una respuesta al
problema.
43
labor investigativa
Tamayo (1994), los objetivos en una investigación son los enunciados claro y preciso de los
de investigación y deben estar contemplados en la metodología propuesta
5.1 OBJETIVO GENERAL

Etapas que las sumas de todas permiten lograr el objetivo general son como los pasos a seguir
para alcanzar el objetivo general.
5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Estas etapas que las sumas de todas permiten lograr el objetivo general son como los pasos a
seguir para alcanzar el objetivo general
44

1.Se redactan comenzando con un verbo en infinitivo (determinar, demostrar, evaluar,
4. Deben ser claros, evitar la ambigüedad. Expresiones que no indiquen claramente lo
que se va a realizar deben evitarse en la redacción de los objetivos, por ejemplo los
términos “adecuado”, “bien hecho”, “lógico”, “útil”, pueden ser interpretados de
diferentes maneras y por lo tanto no deben ser utilizadas.
6. Los objetivos específicos deben seguir una secuencia lógica que indique los pasos
etapas que se han de cumplir para lograr el Objetivo general.
6. MARCO TEÓRICO – CONCEPTUAL Plantear en base al árbol de problemas

Marco Teórico. El "marco teórico" (o conceptual): Es una de las fases más importantes de un
trabajo de investigación, consiste en desarrollar la teoría que va a fundamentar el proyecto con
base al planteamiento del problema que se ha realizado.
Se integra con las teorías, estudios y antecedentes
• Deben estar en relación con el problema a investigar.
• Para elaborarlo se hace imprescindible la revisión de la literatura.
El marco teórico se integra con las teorías, enfoques, estudios y antecedentes en general que se
refieran al problema de investigación. Para elaborar el marco teórico es necesario detectar,
obtener y consultar la literatura y otros documentos pertinentes para el problema de
investigación, así como extraer y recopilar de ellos la información de interés.
45
La revisión de la literatura puede iniciarse manualmente o acudiendo a un banco de datos al que
se tenga acceso por computadora. La construcción del marco teórico depende de lo que
encontremos en la revisión de la literatura.
Una fuente importante para construir un marco teórico son las teorías. Una teoría, es un conjunto
de conceptos, definiciones y proposiciones vinculadas entre sí que presentan un punto de vista
sistemático de fenómenos especificando relaciones entre variables, con el objeto de explicar y
predecir estos fenómenos. El marco teórico orientará el rumbo de las etapas subsecuentes del
proceso de investigación. (Gortari, E.: Iniciación a la Lógica. México D.F. Grijalbo. 1974, )
Hernández., Sampieri (2008) señala que un Marco Teórico es “un compendio escrito de
artículos, libros y otros documentos que describen el estado pasado y actual del conocimiento
sobre el problema de estudio. Nos ayuda a documentar cómo nuestra investigación agrega valor
a la literatura existente”.
Según Tafur (2008) el marco conceptual es el conjunto de conceptos que expone un investigador
cuando hace el sustento teórico de su problema y tema de investigación. La expresión marco
conceptual, tiene connotación metafórica, traída del empirismo humano porque los retratos se
inscriben en un marco, así también el problema y el tema de investigación se inscribe, están
incluidos en el contexto de un conjunto de conceptos induciendo a enfocarlos y apreciarlos.
En ese sentido, es un intento por caracterizar todo aquellos elementos que intervienen en el
proceso de la investigación. A través de la revisión de publicaciones de varios autores y varias
teorías se busca poder encontrar aquellas definiciones, conceptos y líneas para enmarcar la
investigación e interpretar los resultados y las conclusiones que se alcanzan.
Desde la perspectiva de Creswell y Martens el marco conceptual es la estructura de diseñar el
constructo conforme a los procedimientos establecidos por el protocolo de la universidad, centro
de investigaciones o el propio investigador.
El marco conceptual establece relaciones epistemológicas, metodológicas y ontológicas sobre

determinada disciplina del conocimiento. Definir marco conceptual requiere la capacidad de
identificación, descripción, distinción y evaluación a fin de establecer la categoría requerida en la
investigación.
En consecuencia, el marco conceptual complementa el marco teórico puesto que es la relación de

conceptos desarrollados por una disciplina específica. Está constituido por las definiciones de
algunos conceptos que permiten ubicar su investigación en un campo específico, sin embargo, no
consiste en solamente una lista de definiciones o glosario, se supone que éstas hacen parte de una
trama teórica, es decir, de un marco que las una, que establezca relaciones. El marco conceptual
permitirá identificar las palabras clave de la investigación.
46
7.PLAN DE TRABAJO Será con los objetivos encontrados dentro de la empresa al cual
realizara su proyecto este definirá las diferentes características de investigación de acuerdo al
problema encontrado dentro de la institución.
Se parte de la justificación del porqué del estudio:
JUSTIFICACIÓN que implica dar razones o motivos para llevar a cabo el estudio.
Justificar es exponer todas las razones, las cuales nos parezcan de importancia y nos motiven a
realizar una Investigación. Se puede establecer una serie de criterios para evaluar la utilidad de
un estudio propuesto, criterios que evidentemente son flexibles y de ninguna manera son
exhaustivos:
 Conveniencia: Que tan conveniente es o que funcionalidad tiene, para que sirve.
 Relevancia Social: En que afectaría dicha investigación o que impacto tendría sobre la
sociedad, quienes se beneficiarían con tal desarrollo.
 Implicaciones Prácticas: Ayudaría a resolver algún problema presente o que surgiera en
un futuro.
 Valor Teórico: Que contribución o que aportación tendría nuestra investigación hacia
otras aéreas del conocimiento, tendría alguna importancia trascendental, los resultados
podrán ser aplicables a otros fenómenos o ayudaría a explicar o entenderlos.
 Utilidad Metodológica: Con nuestra investigación podríamos o ayudaría a crear un nuevo
instrumento para la recolección o análisis.
En la Justificación de la Investigación, se procede a definir POR QUÉ y PARA QUÉ o lo QUE

Metodología de la investigación. McGrawHill, México, 1991 dice es necesario justificar el
estudio exponiendo sus razones, y ese propósito debe ser lo suficientemente fuerte para que
justifique su realización, además, en muchos casos se tiene que explicar por qué es conveniente
llevar a cabo la investigación y cuáles son los beneficios que se derivarán de ella Eco, Umberto.
(1991) “Cómo se hace una tesis”de Ed. Gedisa España, p.188 Se debe alcanzar máximo una
página escrita y responder a las siguientes interrogantes:
¿Qué se va hacer?
¿Por qué se va hacer?
¿Para qué se va hacer?
¿Cómo se va a hacer?
Ya que, en esta parte del trabajo de investigación, se expresa el porqué del estudio o la razón de
su realización. En resumen, al plantear la justificación de un proyecto investigativo se debe dejar
bien en claro, en que se basa su importancia, que beneficios genera y cuáles son sus aportes.
De acuerdo a Sampieri, Collado y Lucio R.H. Sampieri, C.F. Collado y P.B. Lucio.
“Metodología de la Investigación”. McGraw-Hill. México, 2000, pag 15
Establecen los siguientes criterios de justificación:
47
• Conveniencia: ¿Para qué sirve la investigación?
• Relevancia social: ¿Qué alcance social tiene?
• Implicaciones prácticas: ¿Ayuda a resolver algún problema práctico?
• Valor teórico: ¿Se podrá desarrollar alguna teoría?
• Utilidad metodológica: ¿Crea algún nuevo instrumento de medición?
• Viabilidad y factibilidad: ¿Es realizable la investigación?
Además, los autores citan: “Es muy difícil que una investigación pueda responder positivamente
a todas estas interrogantes; algunas veces sólo puede cumplir con un criterio”. Otros criterios que
justifiquen una investigación son los siguientes:
1. Propósito de la investigación.
2. Alcance que la investigación tiene.
3. Implicaciones prácticas.
4. Implicaciones teóricas.
JUSTIFICACION TEMÁTICA
Es la forma de aprender a través del contacto y la ejecución de actividades con la comunidad por
medio de acciones positivas y transformadoras, se busca que los distintos actores sociales
participen de forma activa para ejecutar actividades encaminadas a trabajar aspectos que mejoren
la calidad de vida y a replantear el trabajo del desarrollo comunitario.
Debe desarrollarse para uno mismo. Quien escribe debe explicarse a sí mismo los motivos por
los cuales ha elegido el tema, su vocación por el tratamiento y el conjunto de motivos de
conveniencia y oportunidad que ameritan la investigación. Eco, Umberto.(1991) “Cómo se hace
una tesis”
JUSTIFICACION TÉCNICA debe considerar el aporte que el proyecto realizara al conocimiento

del área.
Un proyecto puede surgir como la aplicación de un método o procedimiento con fines distintos a
los que lo originaron, las preguntas a considerar en la justificación de un proyecto:
¿Cuáles son los beneficios que este trabajo aportará y por qué?
Los beneficios pueden ser tanto materiales como inmateriales: un nuevo producto, una nueva
técnica, podrían ser considerados beneficios materiales. (Tayrol, S. J. Y Bogdan, R. 1986
Introducción a los métodos cualitativos de investigación, Bs. Aires, Ed. Paidos)
JUSTIFICACION ECONÓMICA que describe el impacto en términos de mejora de sus

procesos productivos.
Mendoza Huerta Michel Guillermo 2006 Implica procesos están orientados a la rendición de
cuentas. Comprende la verificación de cumplimiento de obligaciones contraídas por las
48
entidades beneficiarias de las subvenciones a nivel de ejecución de proyectos como de su
justificación conforme a la normativa vigente. Junto con la justificación técnica permite el cierre
del expediente.
ETAPAS DEL DESARROLLO DE UN TRABAJO DIRIGIDO

El trabajo dirigido para maestrías de la UASB, comprende tres etapas:
1ra Etapa de Preparación del Trabajo Dirigido
2da Etapa de Desarrollo del Trabajo Dirigido.
3ra Etapa de Conclusión del Trabajo Dirigido.
Etapa: Preparación del Trabajo Dirigido: Esta Etapa inicia con la identificación del problema, la
definición de los aspectos generales como antecedentes, objetivos, metodología, la estructura, los
alcances el cronograma y la bibliografía.
Aspectos que permiten la construcción de un perfil del trabajo a través de una planificación del
mismo.
El desarrollo del perfil del Trabajo Dirigido es realizado a través de una investigación
exploratoria preliminar, que el resultado de la misma comprenderá los siguientes aspectos:
- Tema Específico
- Introducción
- Justificación (motivación de la intervención)
- Antecedentes Institucionales
- Formulación del Problema
- Objetivos
- Metodología
- Productos a ser logrados
- Alcances
- Estructura del documento
TECNICAS Y PROCEDIMIENTOS Las técnicas utilizadas para documentar adecuadamente la
realización del trabajo son las siguientes:
 Indagación
 Observación
 Inspección
 Revisión de Documentos
ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE TRABAJO
Comprende la elaboración de un plan coherente del trabajo a ser realizado. No es una simple
reiteración del abordaje metodológico, descrito en la fase anterior; es más bien, un listado de
puntos que describen de manera específica qué tareas y actividades se han de realizar en cada
etapa del plan, indicando el tiempo que requerirá cada una de ellas.
La estructura del Plan de trabajo se describe en el siguiente acápite.
49
A. Cronograma (Gráfica de Gantt) El plan de trabajo debe incluir el
cronograma de actividades a realizar desde el inicio hasta la conclusión de la
intervención. Debe contener principalmente las actividades que exija el
procedimiento metodológico, mostrando relación con los objetivos de la
intervención.
B. Presentación El Plan de trabajo, incluyendo el cronograma, debe ser
presentado a la Dirección de la Carrera de Administración de Empresas para su
registro y posterior control de avance del Trabajo Dirigido.
EJECUCIÓN DE LA INTERVENCIÓN PLANIFICADA

A. Cronograma (Gráfica de Gantt) Debe contener principalmente las
actividades que exija el procedimiento metodológico, mostrando relación con los
objetivos de la investigación. El estudiante debe tener en cuenta los siguientes
aspectos, al elaborar el cronograma: a) La identificación de las actividades
principales y secundarias. b) La asignación de prioridades. c) La determinación
del tiempo, en meses, que implica cada actividad.
B. Trabajo de campo El estudiante realiza las actividades planificadas, con

especial énfasis en la obtención de la información primaria.
C. Procesamiento y Análisis de Datos Para el procesamiento y análisis de

datos, emergentes de la investigación de campo, documental y/o la observación en
el lugar de los hechos u otras técnicas utilizadas, se puede usar procedimientos
cuantitativos o cualitativos (descriptivos), según sea requerido por el investigador.
Una vez que los datos han sido codificados y transferidos a una tabla o matriz, el
investigador puede proceder a analizarlos.
El análisis de los datos depende totalmente del tipo y la cantidad de variables que
sean analizadas en el estudio.
En esta etapa es recomendable utilizar técnicas estadísticas para obtener

resultados importantes, entre ellos: tablas de frecuencia, medidas de tendencia
central, medidas de dispersión u otras. Generalmente, el análisis de datos se
efectúa sobre la matriz de datos utilizando un programa de computadora.
D. Resultados: Constituye el cuerpo principal del documento, comprende la
exposición de la argumentación lógica de los resultados de la investigación
obtenidos en base a los métodos y técnicas utilizadas en la investigación. Se puede
ordenar la presentación de los resultados siguiendo el orden de los objetivos
específicos para facilitar la comprensión e interpretación.
Los resultados obtenidos pueden ser presentados en tablas, gráficos, curvas y/o
figuras, incluyendo el análisis estadístico y la interpretación correspondiente al
50
campo de la administración estudiada. Los datos de las figuras, tablas u otros no
deberán repetirse en forma de texto.
Es imprescindible incluir la interpretación de los resultados y relacionarlos o

contrastarlos con la información secundaria.
REFERENCIAS ORGANIZACIONALES Y LEGALES

Presentar solo el contenido mínimo de las referencias, los desarrollos de las mismas se incluirán
en el documento final.
Trabajos previos: Incluir información pertinente del (los) estado(s) de arte existente sobre la
temática.
Referencias organizacionales y legales: Las referencias organizacionales describen el sector o
población de estudio, incluyendo solamente las características principales que pueden ser
relevantes al estudio en general y a los resultados en particular.
EL MARCO LEGAL (denominado también jurídico) debe expresar todo el contenido normativo
legal a ser considerado en la intervención.
ALCANCES: son los límites del proyecto, es decir hasta donde va a llegar la investigación.
El alcance de un proyecto es la suma de todos los productos y sus requisitos o características, se
utiliza a veces para representar la totalidad de trabajo necesitado para dar por terminado un
proyecto (APA)
El arte de hacer una tesis -Autor: Hinojosa Pérez; José Adolfo -Editorial(es): s/e Lima -
Edición: 2017 El alcance de un proyecto tiene como finalidad la determinación clara, sencilla y
concreta de los objetivos que se intentarán alcanzar, a lo largo del desarrollo del proyecto en
cuestión, cuyo cumplimiento generará la culminación exitosa de dicho proyecto.
Este alcance es equivalente al concepto de “objetivo”, ya que ambos deben estar enmarcados
dentro del contexto de criterio de SMART, detallado, a continuación:
Specific - especifico (S): deber ser específico y no debe contener controversias.
Measurable - mesurable (M): el alcance debe ser de carácter mensurable, es decir,
medible. Achievable – realizable (A): debe poder llevarse cabo dentro de los
parámetros de la realidad empírica.
Realista – real (R): debe ser poder generarse, de modo factible, dentro del plazo
estipulado y con el empleo de los recursos disponibles.
Time-related – tiempo exacto (T): es necesario que se delimite el lapso temporal
de duración del proyecto.
ALCANCE TÉCNICO :cuales son las asignaturas que se aplicaran en el proyecto.
51
Las asignaturas que se desarrollaran demostrando su utilidad, practicidad incluyendo y
analizando las posibilidades materiales, físicas o químicas de producir el bien o servicio que
desea generarse con el proyecto. Ing. Abel Terrazas 2015
ALCANCE TEMPORAL: cuales son las fechas específicas de inicio y fin del porqué.
Especificar ¿Cuándo se realizó la investigación? Cuando inicia y cuando termina
ALCANCE ESPACIAL: cuál es el lugar específico donde se desarrolla el proyecto en términos

de ubicación geográfica, colocar las coordenadas.
(Sapag Chain 2004). En el estudio de localización del proyecto, se toman en cuenta dos aspectos
la macro y la micro localización, pero a su vez se deben analizar otros factores, llamados fuerzas
locacionales, que de alguna manera influyen en la inversión de un determinado proyecto.
Macro Localización
Consiste en evaluar el sitio que ofrece las mejores condiciones para la ubicación del proyecto, en
el país o en el espacio rural y urbano de alguna región.
 Ubicación de los consumidores o usuarios
 Localización de la Materia Prima y demás insumos.
 Vías de comunicación y medios de transporte
 Infraestructura de servicios públicos
 Políticas, planes o programas de desarrollo
 Normas y Regulaciones Específicas
 Tendencias de desarrollo de la región
 Condiciones climáticas, ambientales, suelos
 Interés de fuerzas sociales y comunitarias.
Jerouchalmi l. 2003 Manual Para la Preparación de Proyectos de Inversión y Evaluación, 3ª

edición. Montevideo:impresora Grafica IG.
En la macro localización se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

 Condiciones sociales y culturales.
Micro Localización
Es la determinación del punto preciso donde se construirá la empresa dentro de la región, y en
esta se hará la distribución de las instalaciones en el terreno elegido. (Jerouchalmi 2003)
● Disponibilidad y costos de Recursos: Mano de Obra, materias primas,
servicios de comunicaciones.
● Otros Factores: Ubicación de la competencia, limitaciones tecnológicas
y consideraciones ecológicas.
● Otros factores: Ubicación de la competencia, limitaciones tecnológicas y
consideraciones ecológicas.
52
● Costo de transporte de insumos y de productos.
(Cignoli 1967). En algunos proyectos la localización está predeterminada, como en los casos de
silvicultura, la agricultura la industria petrolera, las plantas hidroeléctricas, etc.
En otros proyectos, la localización está limitada por el requerimiento de alguna condición
geográfica, o la existencia de un recurso abundante.
Jerouchalmi l. 2003 Manual Para la Preparación de Proyectos de Inversión y Evaluación, 3ª

edición. Montevideo:impresora Grafica IG.
Para la micro localización hay que tomar en cuenta:
 Localización urbana, o suburbana o rural,
 Transporte del personal,
 Policía y bomberos,
 Costo de los terrenos,
 Cercanía a carreteras,
 Cercanía al aeropuerto,
 Disponibilidad de vías férreas,
 Cercanía al centro de la ciudad,
 Disponibilidad de servicios (agua, energía eléctrica, gas, servicio telefónico),
 Tipo de drenajes,
 Condiciones de las vías urbanas y de las carreteras,
 Disponibilidad de restaurantes,
 Recolección de basuras y residuos, Restricciones locales,
 Impuestos,
 Tamaño del sitio,
 Forma del sitio,
 Características topográficas del sitio,
 Condiciones del suelo en el sitio.
8.INFORME Y PRESENTACION DE RESULTADOS Cada uno de los objetivos específicos

del proyecto deberán definirse los resultados esperados o metas correspondientes, en términos
verificables y cuantificables de la empresa al que realizo.
9.CONCLUSIONES Se llama también síntesis y no es más que la interpretación final de

todos los datos con los cuales la investigación iniciada que se realizó “ Sintetizar es
recomponer lo que el análisis ha separado, integrar todas las conclusiones y análisis parciales
en un conjunto coherente que cobra sentido pleno
En esta parte se exponen las conclusiones, que son afirmaciones categóricas, claras y breves
derivadas de los hallazgos o resultados esperados y no esperados, establecidos en el análisis y en
los comentarios críticos. En las conclusiones se debe plantear:
• Lo relevante, lo débil, las ausencias.
53
• Razones o causas, implicaciones y consecuencias,
• Las tendencias, alternativas y escenarios futuros
• Problemas no esperados • Imprevistos
Hernández, S,C; Fernandez,C,C; Baptista,L,P.: Metodología de la investigación. Segunda
Edición. Mc Graw Hill Mèxico D.F. 1988. pp 501.
Tamayo y T, M.: El proceso de la investigación científica. Limusa. México D.F. 1988. pp 231
10.RECOMENDACIONES Las recomendaciones, en un estudio de investigación están

dirigidas a proporcionar sugerencias sobre los resultados del trabajo realizado)
Las recomendaciones corresponden según la perspectiva del autor a fin de colaborar con nuevas
ideas complementarias a la investigación original.
El Doctor Santiago Valderrama Mendoza catedrático peruano de reconocida trayectoria

académica (2007 p. 275) señala que: “Es importante considerar las implicaciones de los
hallazgos tanto para la práctica o procesos de trabajo, como para la toma de decisiones. Así
mismo deben identificarse nuevos vacíos en los conocimientos o nuevos problemas de la práctica
y proponer nuevas interrogantes para la investigación”. La experticia en el desarrollo de las
recomendaciones favorece al espíritu de la colaboración ante retos académicos del devenir.
11.BIBLIOGRAFÍA Las referencias bibliográficas es la reseña de cada fuente que se ha

utilizado una bibliografía, es decir, los datos de cada libro, revista, fotografía, grabación, etc. A
la que se ha recurrido.
Las citas bibliográficas de los textos, revistas etc., consultadas para la elaboración del marco
teórico y para la descripción de los métodos, se enunciarán de acuerdo con los lineamientos del
comité Internacional de editores de revistas médicas.
12.ANEXOS Los anexos constituyen la justificación detallada y cuantitativa del conjunto de

cálculo, grafico. Información estadística, etc. De las decisiones adoptadas por los proyectistas y
expresadas en la memoria. El número y contenido de Anexos del Proyecto es libre, pudiéndose
definir tantos anexos como sea preciso
Se adjunta al proyecto todos los formatos que se utilizarán para registrar la información que se
obtendrá en el estudio, así como aquellos documentos que se considere importante anexar que se
54
relacionen con el estudio. Los recursos y el cronograma de actividades en forma de diagrama
como el de Gantt.

ANEXOS
55
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DEL PROYECTO
Denominado también anteproyecto definitivo; es el estudio más acabado de la
pre inversión, en esta etapa se entiende como el análisis más profundo de la
mejor alternativa determinada en la etapa anterior, valorar en la forma más
precisa sus beneficios y costos.
Requiere bastantes recursos, ya que después de ella no quedan otras

instancias de estudio y por lo tanto no deben quedar dudas sobre su
conveniencia, tanto técnico como económica
Se debe analizar con mayor detalle aquellas áreas de la alternativa

seleccionada que son susceptibles de ser mejorada, u optimizada, tanto desde
el punto de vista técnico como económico.
Se debe definir aspectos técnicos del proyecto, como la localización optima,
tamaño óptimo, proceso seleccionado, calendario de ejecución fecha de puesta
en operación, definiendo los indicadores de rentabilidad e impacto ambiental.
Lo anterior se logra realizando los estudios de ingeniería básica (incluyendo

pruebas escala piloto, en los casos que corresponda, esta se constituye en la
base para decidir con respecto a su ejecución y sirve también como documento
para promocionar el proyecto.
1. DIAGNOSTICO
1.1 DEFINICION Y ACTIVIDADES BASICAS
El diagnóstico es una investigación en que se describen y explican
56
ciertos problemas de la comunidad para intentar su posterior
solución. El diagnostico exige dos tipos de actividades básicas:
 Recoger información
 Reflexionar
RECOPILACION DE INFORMACION recogemos los datos que se
necesitan para conocer mejor el problema, como se manifiestan, cuál es
su extinción o intensidad, donde y desde cuando se da, que hace y dice
la gente, etc.
Estas informaciones las obtenemos a través de lecturas, observaciones,
conversaciones u otras técnicas.
REFLEXIÓN a partir de datos obtenidos se reflexiona y se discute sobre
el problema, explicando su desarrollo, su origen, sus relaciones, sus
consecuencias.
El diagnostico se apoya en la TEORIA que fue elaborada en libros y
documentos que nos da para analizar e interpretar las informaciones.
El diagnostico desemboca en conclusiones practicas e implica
conclusiones a corto o largo plazo.
Los aspectos que se diagnostican son:
 Aspectos positivos y negativos (como avance de la fuerza
organizativa, la solidaridad en la comunidad)
 Aspectos cuantitativos y cualitativos (lo cuantitativo tiene que ver
con cantidades números, promedios, porcentajes, etc.
 Aspectos coyunturales y estructurales (coyuntural se refiere a
hechos pasajeros por ejemplo conflictos entre autoridades. Y
estructural aspectos más permanentes y estables de la realidad
social por ejemplo servicios básicos)
NOTA: para recoger información de la comunidad, hace falta que
los responsables del diagnóstico se inserten en la vida de la
comunidad, de forma que se obtenga la confianza de la gente,
también conocer la organización de la comunidad, sus problemas,
avances y luchas.
PROCESO DEL DIAGNSOTICO
1. Elaborar un plan de diagnostico
2. Recoger las informaciones que se necesitaran
3. Procesar las informaciones recogidas
4. Socializar los resultados del diagnóstico (si fuera necesario)
1. Elaborar un plan diagnóstico. – Significa definir las acciones necesarias
para enfrentar a los problemas de la comunidad
 Que: lo que se hará
 Como: técnicas que se utilizaran para obtener información
(análisis de documentos, entrevistas)
 Dónde: fuentes de información y lugares (testigos,
especialistas, bibliotecas, archivos, etc.)
57
 Quienes: responsables que se encargan del trabajo (personas
o comisiones)
 Con que: que recursos se necesitan (equipos, materiales y
dinero)
 Cuando: fechas y plazos
2. Técnicas de diagnóstico. –
TECNICAS VERTICALES
a. Técnicas de la observación: Es una técnica de recopilación de datos
a través del cual se conocen las propiedades relaciones y conexiones
internas de un fenómeno de la comunidad. Este proceso permite
copiar, fotografiar sensaciones del objeto de investigación.
Desventajas:
 El peligro de caer en la subjetividad
 Es costoso (requiere recursos tecnológicos, financieros,
humanos)
Ventajas:
 Se puede obtener información en el mismo momento en que
esta sucediendo, y así no se depende de otras personas.
 Se puede estudiar ciertos hechos que de otra manera
parecería poco relevante como por ejemplo una tienda de
supermercados, donde lo importante es observar ciertos
hechos, más que preguntarlos.
Relación observadora – sujeto
 Observación directa: el observador es presentado y
personalmente maneja lo que sucede. En este tipo de
observación la conducta de los sujetos puede distorsionarse
e introducir sesgo.
 Desconocimiento del observador: no se conoce la presencia
del observador por parte de los sujetos.
 Participación del observador: el observador es un
participante más, al igual que la primera introduce sesgo.
Diseño de la observación
 Determinar en qué momento observara
 Elaborar un sistema de reporte de observaron, que incluirá
las variables que piensa estudiar, así como las que pueden
afectar al estudio
 Cumplir con las reglas de la observación:
- Llevar cuaderno de notas de observaciones
- Dejar de lado preocupaciones ajenas a la observación
58
- Registrar lo que se observa apenas exista la oportunidad
de hacerlo
- Previamente responder a las preguntas como: ¿tengo
objetivos? ¿Cuáles son los problemas que se debe
establecer? ¿Qué condición de la investigación se tiene
que superar? ¿se tienen algunas limitaciones? ¿Qué se
puede hacer para superar esas dificultades?
b. Entrevista: Es una técnica que permite obtener información
novedosa o complementaria de un entrevistado.
Ventajas:
 El investigador dirige el logro de la información
 El logro de la información con detalles
 El entrevistador puede adecuar su lenguaje y su técnica
según las circunstancias.
Desventajas:
 El costo de la entrevista
 Las exigencias que se plantean al entrevistador (cultura,
lenguaje, empatía)
 Resistencia de los entrevistados (a uno les agrada y a otros
no).
Requerimientos para una entrevista:
 Accesibilidad a la información necesitada por parte del
entrevistado
 Que los entrevistados entienden su papel
 Motivación que se necesita dar a los entrevistados
Pautas a seguir en la técnica de la entrevista:
 Establecer una relación preliminar entre entrevistador y
entrevistado
 El entrevistador debe tratar de crear las mejores condiciones
 El entrevistador debe orientar y reorientar al entrevistado
 El entrevistador usara los mejores recursos (grabadora)
Formas de entrevistas:
 Entrevista estructurada o cerrada: Se prepara con antelación
a su ejecución, el investigador crea y le da forma a su batería
de preguntas, las selecciona, las ordena, prevé las
dificultades. Esta se usa considerando que los problemas
pueden ser controlados, en la medida en que el investigador
conoce la situación especialmente las reacciones y actitudes
del entrevistado.
59
 Entrevista in-estructurada o de forma abierta : Es en la que
el entrevistado enfoca aspectos subjetivos considerados en la
prueba de hipótesis, opiniones, pareceres, sentimientos, etc.
c) El cuestionario. – Es un instrumento de investigación estructurado a
base de un conjunto de preguntas para obtener información utilizando
para ello un impreso o formulario.
Proceso de elaboración de un cuestionario:

 Especificara la información requerida: (cada pregunta debe tener
un objetivo)
 Determinar el tipo de preguntas y la manera de obtener la
información: es el cómo obtener información, la estructura del
cuestionario y si se enviara por correo, teléfono o en entrevista
personal. Se debe analizar las formas de respuestas.
 Preguntas abiertas: los entrevistados están en libertad de contestar
a las preguntas abiertas con sus propias palabras y no a limitarse
a escoger en una serie de alternativas. Estas preguntas por lo
general se utilizan al comenzar un cuestionario. Tiene la
desventaja del sesgo de verbosidad, requieren más tiempo para
contestar, su análisis estadístico es complejo.
 Preguntas cerradas: estas preguntas sugieren al entrevistado dar
respuestas según las categorías o alternativas de respuestas
seleccionadas. (si –no)
 Preguntas multicotomas: son preguntas de alternativa fija. Se pide
a los entrevistados escoger las alternativas más cerca de su
posición (varios incisos)
 Preguntas dicotomas: son de alternativa fija pero hay solo dos
alternativas (sino)
Bibliografía: FORMULACION YADMINISTRACION DE PROYECTOS (LIC ABEL

TERRAZAS – UMSS)
60
ESTUDIO DE MERCADO
Objetivos
El principal objetivo del estudio de mercado es obtener información que nos
ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar
la evolución del mismo, ello significa tener una visión clara de las
características del producto o servicio que se quiere introducir en el mercado.
La información que se genere tras la investigación deberá ser de calidad,
confiable y concreta para poder demostrar:
 La existencia de consumidores, que tengan las características necesarias
para cubrir la demanda de los productos y/o servicios que se piensan
ofrecer
 Justificación de una demanda real por parte de los consumidores, para
la plena producción de productos y/o servicios que se piensan ofrecer
 Que se cuentan con las bases para utilizar canales de comercialización
adecuados
 El cálculo de la demanda con respecto a productos y/o servicios
sustitutos y complementarios.
Su segundo objetivo, es proporcionar información externa acerca de los
competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado, además de
información interna de los productos específicos, de la producción interna,
normas y estándares de calidad, entre otros aspectos ( Kotler,2007)
Se trata de estimar la magnitud dela demanda insatisfecha, que el proyecto
tendrá la posibilidad de cubrir con su producto.
En ello juega un papel importante las preferencias del consumidor, las modas
y la evolución de la competencia de proyectos similares o sustitutos, la
61
evolución de los precios y de los ingresos, que influirán en las cantidades
demandadas como ofrecidas.
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Según Kotler, un estudio de mercado tiene cuatro etapas básicas:
1. Establecimiento de los objetivos del estudio y definición del

problema que se intenta abordar: El primer paso en el estudio es
establecer sus objetivos y definir el problema que se intenta abordar.
1. Realización de investigación exploratoria: Antes de llevar a cabo un
estudio formal, los investigadores a menudo analizan los datos
secundarios, observan las conductas y entrevistan informalmente a los
grupos para comprender mejor la situación actual.
1. Búsqueda de información primaria: Se suele realizar de las siguientes
maneras:
 Investigación basada en la observación
 Entrevistas cualitativas
 Entrevista grupal
 Investigación basada en encuestas
 Investigación experimental
1. Análisis de los datos y presentación del informe: La etapa final en el
proceso de estudio de mercado es desarrollar una información y
conclusión significativas para presentar al responsable de las decisiones
que solicitó el estudio.
2. Fuentes para el estudio de mercado
Primarias: Son aquéllas investigadas por el interesado o por personal
contratado. Se obtienen mediante entrevistas o encuestas a los clientes
potenciales o existentes y a través de la facturación para los negocios ya
en operación, con el fin de detectar algunos rasgos de interés para una
investigación específica.
Secundarias: Provienen de instituciones especializadas en la
recopilación de documentos, datos e información sobre cada uno de los
sectores de interés.
La adecuada implementación de un proyecto de estudio de mercado
permitirá reconocer claramente: la distribución geográfica y temporal del
mercado de demanda; cuál es el perfil más completo (sexo, edad,
ingresos, preferencias, etc.); cual ha sido históricamente el
comportamiento de la demanda y que proyección se espera, así como, si
el producto o servicio aportará valores añadidos y ventajas competitivas.
INSTRUMENTOS DE ANÁLISIS: las técnicas usuales para realizar la
62
recolección de datos y su interpretación son:
a. Investigación documental (es todo soporte que contiene información

procesada.
b. Encuesta de tiempo variable (es la recolección de datos
correspondientes a las unidades o elementos de su universo en
diferentes fechas, lo cual permite analizar las variaciones de los
atributos encuestados a través del tiempo.
c. Encuestas instantáneas (es la que se recoge información a una o más
variables en un corto periodo de tiempo. Permite conocer con
precisión la situación y estructura de las variaciones investigadas al
momento en que se realiza la investigación generalmente son las
costosas, laboriosas y difíciles de realizar que las encuestas de tiempo
variable.
d. Técnicas estadísticas (cuando la investigación produce gran cantidad
de datos, para analizarlos e interpretarlos se requiere el uso de
técnicas estadísticas tales como la distribución de frecuencias,
correlaciones, regresiones, entre otros.
Tomando en cuenta los siguientes aspectos:
1. Descripción de los bienes y servicios:
Definir con la mayor precisión posible, la naturaleza y características de los
bienes o servicios que se desea producir, y esta tiene que hacerse por
aproximaciones sucesivas, condiciona otros factores como naturaleza,
características de los consumidores, costos de producción, precios de venta
tecnología de producción, tamaño de la empresa- planta, disponibilidad de
la materia prima, insumos y otros.
2. Distribución geográfica del mercado
Es el área geográfica del mercado abarcando desde el departamento hasta el
lugar de ubicación del mercado meta.
3. Estudio y cuantificación de la oferta
¿Cuántas unidades ofertaran los competidores en el mercado, de productos
igualmente sustitutorios? Es el conocimiento de las cantidades actualmente
ofrecidas
4. Estudio y cuantificación de la demanda
Es la estimación de la cantidad demandada actualmente, así como de la
evolución histórica de su comportamiento a través del tiempo.
5. Balance le la oferta y la demanda
Es la diferencia entre la cantidad demandada por los consumidores y la
cantidad ofertada por los competidores.
6. Proyección de la oferta
Es la estimación futura de las cantidades a ofrecer, así como la tendencia
histórica de variación de dichas cantidades. Proyección de la demanda
Es la estimación futura de la cantidad demandada, así como de la evolución
histórica de su comportamiento a través del tiempo.
63
7. Balance de la proyección de la oferta y la demanda
Es el resultado de la diferencia entre la demanda proyectada menos la oferta
proyectada
8. Comercialización
Es tomar decisiones de: precio, producto, plaza y promoción incluyendo la
estrategia comercial. En muchos casos la comercialización determina
realmente la viabilidad del producto.
9. Definición del producto
Se realiza una descripción exacta del producto o de los productos que se
pretende elaborar, acompañado por las normas de calidad, y la legalidad
correspondiente.
10. Análisis de la demanda
Se entiende por demanda a la cantidad de bienes y/o servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad
específica a un precio determinado. Su propósito es determinar y medir,
cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con
respecto a un bien o servicio, asi como determinar la posibilidad de la
participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
11. Clasificación de la demanda
a) En relación con su oportunidad existen dos tipos:
. demanda insatisfecha (lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir
requerimientos del mercado)
. demanda satisfecha (lo ofrecido es exactamente lo que esta requiere)
b) En relación con su temporalidad
. demanda continua
. demanda cíclica o estacional
c) De acuerdo con su destino
. demanda de bienes finales
. demanda de bienes intermedios o industriales
12. Método de la proyección – método de las medias móviles – método
de mínimos cuadrados
Método de las medias móviles: es suavizar las irregularidades de la tendencia

por medio de medias parciales, pero existe un inconveniente es que se pierden
algunos términos de la serie y que no da una expresión analítica del fenómeno.
Asi la demanda trimestral de un producto es, en cada uo delos últimos cuatro
trimestres de : 180,250, 210, 150 el valor de promedio móvil es de:
Pm=180+250+210+150 = 197.5
4
Por tanto, la demanda esperada para el trimestre es de 197.5 cuando el valor

real de la demanda del quinto periodo sea conocida, se proyectara el sexto
periodo incorporado este valor en reemplazo del mas antigua, que en este caso
corresponde a 180 unidades. De esta forma pm 1 abarca el periodo
64
comprendido entre los trimestres 1 y 4 pm 2 entre los 2 y 5 y asi
sucesivamente.
Método de mínimos cuadrados: es calcular la ecuación de una curva para una

serie de puntos dispersos sobre una gráfica, curva que se considera el mejor
ajuste, entendiéndose como tal, cuando la suma algebraica de las desviaciones
de los valores individuales respecto a la media es cero y cuando la suma del
cuadrado de las desviaciones de las desviaciones delos puntos individuales
respecto a la media es mínima.
13. Análisis de la oferta – principales tipos de oferta – como analizar la

oferta
Análisis de la oferta: es la cantidad de bienes o servicios que un cierto

número de ofertantes o productores están dispuestos a poner a disposición del
mercado a un precio determinado.
Es para determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una
economía puede y quiere poner a disponer del mercado un bien o un servicio.
Principales tipos de oferta:
a) Oferta competitiva o de mercado libre: donde existen muchos
vendedores y están en igualdad de condiciones, ya que ningún
productor domina el mercado.
b) Oferta oligopólica: el mercado se encuentra dominado por solo unos
cuantos productores.
c) Oferta monopólica: es en el que existe un solo productor del bien o
servicio y por tal motivo domina el mercado imponiendo calidad,
precio y cantidad.
Como analizar la oferta: entre otros datos están:
a) Número de productores
b) Localización de la competencia
c) Capacidad instalada y utilizada
d) Calidad y precio de los productos
e) Planes de expansión
f) Inversión fija y número de trabajadores
14. Análisis de precios – tipos de precios: es la cantidad monetaria que

los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar,
un bien, un servicio. Equilibrio.}
Tipos de precios:
 Internacionales – bienes importados y exportados
 Regional externo – una parte del continente
 Nacional – precio vigente en todo el país
 Regional interno – vigente en una sola parte del país
65
 Local – precio vigente en una localidad o ciudad del país
15. Canales de comercialización:

 Productor – consumidor
 Productor – minorista – consumidor
 Productor - mayorista – minorista – consumidor
 Productor – agente – mayorista – minorista – consumidor
La selección del canal más adecuado para distribución del producto está
en función a:
 La cobertura del mercado
 Control sobre el producto
 Costos
Bibliografía: FORMULACION YADMINISTRACION DE PROYECTOS (LIC ABEL TERRAZAS –
UMSS)
66
MODELO CANVAS PARA REALIZAR UN PROYECTO DE
EMPRENDIMIENTO
EMPRENUR (Red Temática De Emprendedurismo) (Agencia Nacional De Investigación E
Innovación)
¿Qué es el “Canvas de modelo de negocio” y cómo te puede ayudar la
metodología?
El Canvas de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos
años (2010) vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio”
(Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, se
caracteriza por ser una guía para visionarios, revolucionarios y retadores que
quieren desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del
futuro. Además, aporta una gran cantidad de ejemplos de modelo Canvas y
enseña las herramientas necesarias para la generación de modelos de negocio.
¿Cómo se rellena y para qué sirve el modelo Canvas?

Se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia a los
aspectos externos a la empresa, al mercado, al entorno.
La parte derecha del modelo de negocio Canvas se compone de los

siguientes bloques:
 segmento de mercado,
 propuesta de valor,
 canales,
 relación con clientes y
 fuentes de ingresos;
En la parte izquierda, se reflejan los aspectos internos de la empresa como
asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes .
67
El modelo canvas para emprender está compuesto por 9 fases descritas a
continuación:
1. Segmentos de clientes: Responde a la pregunta a quiénes se dirige
nuestro producto o servicio. Describe el público objetivo y sus
características.
2. Propuesta de valor: En este apartado se trata de enfocar los benefits de

tu servicio o producto, qué diferencia tu plan de negocio al de otros, cuál
es tu punto diferenciador ante la competencia.
3. Canales de distribución: Vías a través de las cuales vamos a comunicar

nuestra propuesta de valor. Los canales que propone el modelo de
negocio de canvas son: canales propios o externos, directos o indirectos.
Este segmento incluye la descripción de la efectividad que generan estos
canales: la notoriedad, evaluación, comunicación, distribución y venta.
4. Flujos de ingresos: Cómo generamos los beneficios para que funcione el

plan de negocio. Aquí se debe diferenciar de ingresos y ganancias para
no obtener errores de presupuesto.
5. Recursos clave: enumera los activos más importantes para que el plan de

negocio funcione. Son los recursos físicos, financieros, humanos o
inmateriales como las patentes o conocimientos.
6. Relación de clientes: La relación podrá ser personal o automatizada. Se

trata de tener en cuenta en el modelo de negocio la fidelización y
captación de clientes y la estimulación de las ventas.
7. Actividades clave: procesos claves para el funcionamiento de la actividad

que se va a desempeñar. Según el modelo canvas las actividades clave de
un negocio son tres: producción, solución de problemas y plataforma.
68
8. Socios clave: esta parte del plan de negocios con el modelo canvas hace
hincapié en los partners y proveedores necesarios para que la idea de
negocio funcione.
9. Estructura de costes: según el modelo canvas son los gastos en los que

incurres en el proceso de generar valor, es decir, los costes que genera el
negocio. El modelo de negocio canvas los divide en: costes fijos y
variables, economías de escala y economías de campo.
MATRIZ FODA
LA MATRIZ FODA: UNA ALTERNATIVA PARA REALIZAR
DIAGNÓSTICOS Y DETERMINAR ESTRATEGIAS DE
INTERVENCIÓN EN LAS ORGANIZACIONES PRODUCTIVAS Y
SOCIALES
Escuela Superior de Comercio y Administración Unidad Santo Tomás - Humberto Ponce Talancón
Proviene del acrónimo en inglés SWOT, en español las siglas son FODA
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y

débiles que en su conjunto diagnostican la situación interna de una
organización, así como su evaluación externa; es decir, las oportunidades y
amenazas.
También es una herramienta que puede considerarse sencilla y permite

obtener una perspectiva general de la situación estratégica de una organización
determinada. Thompson (1998) establece que el análisis FODA estima el hecho
que una estrategia tiene que lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad
interna de la organización y su situación de carácter externo; es decir, las
oportunidades y amenazas.
Para Porter, las fortalezas y oportunidades son, en su conjunto, las capacidades, es

decir, el estudio tanto de los aspectos fuertes como débiles de las organizaciones o
empresas competidoras (productos, distribución, comercialización y ventas,
operaciones, investigación e ingenería, costos generales, estructura financiera,
organización, habilidad directiva, etc) (Porter, M. Técnicas para el análisis de los sectores industriales y
de la competencia, capítulo 3, Marco de referencia para el análisis de la competencia, Editorial CECSA, pp. 71, 84 y
85)
La matriz que se presenta a continuación (ver cuadro 1), Thompson propone

cuales son los aspectos que se deben considerar para elaborar los listados de
la Matriz FODA.
69
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Capacidades fundamentales en áreas  No hay una dirección estratégica
 claves. clara.
 Recursos financieros adecuados.  Instalaciones obsoletas.
 Buena imagen de los compradores.  Rentabilidad inferior al promedio.
 Un reconocido líder en el mercado.  Falta de oportunidad y talento
 Estrategias de las áreas funcionales gerencial.
bien ideadas.  Seguimiento deficiente al implantar la
 Acceso a economías de escala.  estrategia.
 Aislada (por lo menos hasta cierto  Abundancia de problemas operativos
grado) de las fuertes presiones  internos.
competitivas.  Atraso en investigación y desarrollo.
 Propiedad de la tecnología.  Línea de productos demasiado
 Ventajas en costos. limitada.
 Mejores campañas de publicidad.  Débil imagen en el mercado.
 Habilidades para la innovación de  Débil red de distribución.
productos.  Habilidades de mercadotecnia por
 Dirección capaz. debajo del promedio.
 Posición ventajosa en la curva de  Incapacidad de financiar los cambios
experiencia. necesarios en la estrategia.
 Mejor capacidad de fabricación.  Costos unitarios generales más altos
 Habilidades tecnológicas superiores. en relación con los competidores
clave.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Atender a grupos adicionales de  Entrada de competidores foráneos con
clientes. costos menores.
 Ingresar en nuevos mercados o  Incremento en las ventas y productos
segmentos. sustitutos.
 Expandir la línea de productos para  Crecimiento más lento en el mercado.
satisfacer una gama mayor de  Cambios adversos en los tipos de
necesidades de los clientes. cambio y las políticas comerciales de
 Diversificarse en productos gobiernos extranjeros.
relacionados.  Requisitos reglamentarios costosos.
 Integración vertical (hacia adelante o  Vulnerabilidad a la recesión y ciclo
hacia atrás). empresarial.
 Eliminación de barreras comerciales  Creciente poder de negociación de
en mercados foráneos atractivos. clientes o proveedores.
 Complacencia entre las compañías  Cambio en las necesidades y gustos
rivales. de los compradores.
70
 Crecimiento en el mercado más  Cambios demográficos adversos
rápido.
Fuente: Thompson et. al. (1998), Dirección y administración estratégicas, conceptos, casos y
lecturas, "Análisis SWOT. Qué es necesario buscar para medir los puntos fuertes, débiles, las
oportunidades y las amenazas de una compañía", Editorial McGraw Hill, primera edición en
español, México, p. 98
Una vez efectuada la Matriz FODA con su listado de fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas correspondientes, la siguiente etapa es realizar una
matriz que se deriva de la anterior, la denominada primeramente como MAFE
(Amenazas, Oportunidades, Debilidades y Fortalezas), desarrollando cuatro
tipos de estrategias, de acuerdo con lo propuesto por David (1997):
1) Estrategias FO: Aplican a las fuerzas internas de la empresa para
aprovechar la ventaja de las oportunidades externas.
2) Estrategias DO: Pretenden superar las debilidades internas
aprovechando las oportunidades externas.
3) Estrategias FA: Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o
disminuir las repercusiones de las amenazas externas.
4) Estrategia DA: Son tácticas defensivas que pretenden disminuir las
debilidades internas y evitar las amenazas del entorno.
De la propuesta anterior pueden realizarse interesantes observaciones, como el

cuadrante de estrategias FO que es la más fuerte, ya que la empresa integra
las fortalezas y las oportunidades con que cuenta la organización, y el
cuadrante más débil (FA), combinando las debilidades y las amenazas que
enfrenta la organización.
VilIagómez Cortés, José Alfredo; Mora Brito, Ángel Homero; Barradas Troncoso, Dora Silvia; Vázquez Selem,
Enrique EL ANÁLISIS FODA COMO HERRAMIENTA PARA LA DEFINICIÓN DE LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN Revista
Mexicana de Agronegocios, vol. 35, julio-diciembre, 2014, pp. 1121-1131 Sociedad Mexicana de Administración
Agropecuaria A.C. Torreón, México
¿CÓMO SE ELABORA?
A) Análisis Interno. - Para el diagnóstico interno será necesario conocer las fuerzas al
interior que intervienen para facilitar el logro de los objetivos, y sus limitaciones que
impiden el alcance de las metas de una manera eficiente y efectiva.
En el primer caso estaremos hablando de las fortalezas y en el segundo de las
debilidades.
Como ejemplos podemos mencionar: Recursos humanos con los que se cuenta,
recursos materiales, recursos financieros, recursos tecnológicos, etc.
B) Análisis Externo.- Para realizar el diagnóstico es necesario analizar las condiciones

o circunstancias ventajosas de su entorno que la pueden beneficiar; identificadas
como las oportunidades; así como las tendencias del contexto que en cualquier
momento pueden ser perjudiciales y que constituyen las amenazas, con estos dos
elementos se podrá integrar el diagnóstico externo. Algunos ejemplos son: el Sistema
político, la legislación, la situación económica, la educación, el acceso a los servicios
71
de salud, las instituciones no gubernamentales, etc.
C) Vacíe la información que ha obtenido en los pasos A) y B) en el formato de tabla que

se presenta en el numeral 3 “Formato”.
D) Puede utilizar esta información para ayudarle a desarrollar una estrategia que
contenga y maximice las fuerzas y oportunidades; para así, reducir las debilidades y
amenazas que no permiten obtener los objetivos planteados.
Se demuestra en la tabla a continuación de la siguiente manera:
Análisis Positivo Negativo
Interno Fuerzas Debilidades
Externo Oportunidades Amenazas
Ejemplos obtenidos de páginas de la web:
72
LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
73
LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS QUE LE DAN FORMA A LA
ESTRATEGIA POR MICHAEL E PORTER
Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios
por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la
competencia, cualquiera que sea el giro de la empresa. Según Porter, si no se
cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en el
mundo de los negocios de ninguna forma; lo que hace que el desarrollo de una
estrategia competente no solamente sea un mecanismo de supervivencia, sino
que además también te da acceso a un puesto importante dentro de una
empresa.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA POR PORTER
Se comienza desarrollando la visión de la empresa, estableciendo después la

estrategia necesaria para cumplir la visión de la empresa. Se debe tener en
cuenta desde los factores cuantitativos y cualitativos hasta lo más abstracto
como el poder y la jerarquía dentro de una empresa.
Tomando en cuenta:
La visión. Toda la visión debe estar enfocada en el futuro, lo que hace que una
empresa se comience a describir a sí misma y sepa que es lo que quiere lograr.
La definición de la misión debe contemplar todos los valores de la empresa.
La misión. Es una de las cosas más importantes y por eso va en primer

segundo lugar, se debe saber cuál es la misión por medio de la razón de ser de
la empresa. Está debe ser a su vez independiente.
74
Los valores. Por medio de los valores, les dices a los demás cuáles son tus
prioridades y cuáles son los puntos más importantes de tu empresa. En este
punto, debes destacar lo que hace a tu empresa única y la hace destacar por
encima de las demás.
Solamente tras haber definido estos tres conceptos es que se puede comenzar a
formular una estrategia, según Porter.
Tener estos puntos da a tener una ventaja competitiva en el mundo de los

negocios, pues permite dirigir esfuerzos y comenzar siempre con un fin.
Según su propio creador, Michael Porter:
Para comenzar, se tiene en cuenta el liderazgo de costos. En este punto se

debe conocer el costo que ofrecen todas las empresas que dan el mismo
servicio que tú y ofrecer el precio más bajo que te sea posible.
Esto hace que cualquier empresa pueda cobrar menos por sus servicios y de
esta forma atraer a un mayor número de personas. El experto Porter nos dice
que es mucho más fácil cuando se trabaja con una economía de grandes
volúmenes a bajos costos.
La diferenciación. Se debe conseguir que los clientes o las personas que

sepan de la empresa en estudio y que tengan un concepto diferente de la
misma. Gracias a la diferenciación, se puede lograr un concepto personalizado
en la creación de la imagen de la empresa. Contar con una diferenciación que
atraiga a los clientes casi por completo y que se distinga de cualquier otra
empresa del mercado.
El enfoque del negocio. Aquí se debe tener en cuenta cuales son las bases de
la empresa, ya que se debe enfocar toda la energía en la venta de un solo
producto en vez de intentar vender varios. Se puede distinguir empresas
usando este punto por que aprovechan nichos en el mercado, es decir ofrecen
productos o servicios en un mercado no saturados, ya que es menos probable
que tengas éxito si vendes algo que todos venden.
La responsabilidad. Esto quiere decir que todos los puntos de cada área de

trabajo saben perfectamente qué deben hacer y cómo manejar cualquier tipo
de problema. Se deben expresar claramente las estrategias y los logros que se
quieren conseguir en cada una de las áreas.
Los recursos. En este punto se deben conocer los materiales y los recursos
que se van a usar para cada cosa. Una vez que se acabe este proceso, es muy
común que algunas áreas se quedan con recursos insuficientes.
¿CUÁLES SON LAS CINCO FUERZAS DE PORTER?
o La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.
o El poder de la negociación de los diferentes proveedores.
75
o Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las
personas que lo van consumir una sola vez.
o Amenaza de ingresos por productos secundarios.
o La rivalidad entre los competidores.
La primera de las fuerzas es la existencia de los productos que pueden

sustituir el nuestro. Este es uno de los factores que más competencia produce.
En este caso se puede tener que incluso reducir el costo.
La segunda fuerza es la rivalidad. Si nuestra empresa cuenta con pocos
productos en el sector, la rivalidad que tendremos será muy baja, sin embargo,
si lo que ofrecemos es un producto que ofrecen muchas más empresas – que
son los que suelen ser de alta demanda- la rivalidad será muy superior.
La tercera fuerza es la de la amenaza de los nuevos competidores. Aquí es
donde realmente nos medimos con otras empresas para poder ver si nuestro
producto realmente es rentable o no. Además, podemos medir el atractivo que
tenemos con los clientes al ponernos cara a cara con otras empresas.
La cuarta fuerza, nos encontramos en la negociación con el intermediario,
que son los proveedores, lo cual requiere que le prestemos un poco más de
atención, ya que son los que realmente saben dónde está la rentabilidad en el
sector.
La quinta fuerza, la cual nos habla de la negociación directa con los
clientes. Esto hace que podamos ver si realmente estamos llegando a los
clientes y cuál es el grado de dependencia o lealtad de ellos con nuestros
productos.
Bibliografía
Fidias, A. (2006). introduccion a la metodologia . Caracas - Venezuela .
76

GUIA DE LAS MODALIDADES DE GRADUACION Con Anexos 12-02-20

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EL PERFIL DE LA MODALIDAD

1.- INTRODUCCIÓN: (Es el resumen general de la investigación en el que debe presentarse el

EL PROYECTO DE GRADO (PG)

“Es la parte inicial de un texto, ya sea en un ensayo, un libro o un artículo de investigación. En

Elementos que debe tener una introducción en un trabajo de investigación

1.2. Planteamiento y formulación del problema técnico/tecnológico

1.2.1 Planteamiento del problema

1.2.2 Formulación del problema

Es la etapa donde se estructura formalmente la idea de investigación implica

Existen dos formas de enunciar el problema de investigación y estas son: el interrogativo

1.4. Objetivos: General y Específicos

Para el Objetivo General

Para los objetivos específicos:

Según Hernández Sampieri (2010) Son el enunciado de los propósitos de la investigación que

Según (Fidias, 2006, pág. 5) El proyecto de investigación: Introducción a la metodología

Criterios para redactar correctamente los objetivos:

EXPLICATIVO O CORRELACIONAL CAUSAL

 Sintético o Sistemático, es un proceso de análisis de razonamiento, que busca la forma

CAPITULO II MARCO TEORICO CONCEPTUAL

2.1.1 Marco Teórico

2.1.2 Marco Conceptual

CAPITULO III PROPUESTA DE INNOVACIÓN O SOLUCION DEL PROBLEMA

Representa la situación esperada al resolver el problema.

FUENTES DE INFORMACION Y BIBLIOGRAFIA

 Las obras de un mismo autor se ordenan cronológicamente. Si el año de publicación es el

Apellido, A. A. (Fecha). Título de la página. Lugar de publicación: Nombre de la página web.

A continuación un ejemplo ilustrativo:

… Se usaron modelos anatómicos en 3D para estudiar el cuerpo humano (Argosy Medical

La plantilla en Microsoft word con estas configuraciones la encontrará en:

Información tomada de:

ANEXOS (Ver perfil)

PROYECTO SOCIO COMUNITARIO PRODUCTIVO (PSCP)

El esquema correspondiente a desarrollar son los siguientes:

1.-TÍTULO DEL PROYECTO SOCIOCOMUNITARIO PRODUCTIVO

5. BENEFICIARIOS PRIMARIOS Y SECUNDARIOS

Se pueden identificar dos tipos de beneficiarios: Directos e indirectos. Beneficiarios directos:

6. OBJETIVOS: GENERAL Y ESPECÍFICOS La formulación de los objetivos debe estar en

Para el objetivo general

Para los objetivos específicos:

Según Arias, Fidias (2006). El proyecto de investigación: Introducción a la metodología

Criterios para redactar correctamente los objetivos:

1. Se redactan comenzando con un verbo en infinitivo (determinar, demostrar,

7. EJECUCIÓN, SEGUIMIENTO O MONITOREO

Quintero (1995, 76) refiere al seguimiento de la siguiente manera:

Es una herramienta para facilitar el proceso de conceptualización, diseño, ejecución y evaluación

9. RESULTADOS OBTENIDOS Es un proceso por el cual se determina el establecimiento de

11. RECOMENDACIONES (Las recomendaciones, en un estudio de investigación están

12. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS (Ver perfil)

 Las referencias se ordenan alfabéticamente y se presentarán con sangría

 Las obras de un mismo autor se ordenan cronológicamente. Si el año de publicación es el

 En los documentos electrónicos: No se incluye el nombre de la base de datos consultada,

 A la referencia correspondiente según el tipo de documento se añadirá “Recuperado de

 Libros - Obra completa:

13. ANEXOS (Ver perfil)

PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO (PEP)

1. TÍTULO DEL PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO

2. AUTOEVALUACIÓN COMO EMPRENDEDOR

3. OBJETIVO DEL EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO

Para el objetivo general

Según Hernández Sampieri (2010) Son el enunciado de los propósitos de la investigación que

Según Arias, Fidias (2006). El proyecto de investigación: Introducción a la metodología

El impacto que se espera producir en la realidad previamente diagnosticada. Metodológicamente

1. Objetivos con respecto al nicho.