Allié Family Office: ¿A qué deben apostar las familias de

alto patrimonio en el 2021?

Inversiones de familias terminó en azul, pese a la pandemia. Bruno Ghio, fundador y

CEO de la gestora recomienda respetar el perfil de riesgo y no descuidar la planificación
para que la riqueza perdure en el tiempo.

En nuestro caso, el 100% de los clientes cumplió con la política de si cayó la rentabilidad de las inversiones, al menos
no vender y el 80% compró acciones para reponer la cartera, sostuvo Ghio. (Fuente: Allié)

Nicolás Castillo Arévalo

Periodista de la sección de Economía y Día1. Lima, 8 de febrero de 2021Actualizado el 08/02/2021 09:48 a.m.

A mediados del año pasado, la pandemia de coronavirus habría deteriorado

los ingresos y el valor de los bienes de los peruanos. No obstante, dicho
resultado se revirtió con creces al término del 2020 y con ello, las ganancias
de las familias de alto patrimonio. Bruno Ghio, fundador y CEO de Allié
Family Office y presidente del CFA Society Peru, da cuenta sobre qué
aprendieron las familias con la crisis y los retos (que) enfrentan.

- ¿Cómo han evolucionado las familias de alto patrimonio?

Es muy aleatorio. Los altos patrimonios se generan de un negocio exitoso. Cuando
el negocio se vende, se origina la liquidez. Es la historia del emprendedor que
concentró todo en un solo esfuerzo y le salió bien. Sin embargo, es bien difícil
mantenerse, porque las familias gastan más de lo que tienen, hay cambios
industriales y el capital no sobrevive. Hice un ejercicio de comparar a los
grupos familiares de hace 50 años con los de hoy y solo el 25% de esas
familias se mantiene.
 En Estados Unidos creo que la estadística es menos del 10%. Hay un dicho que la
primera generación hace la riqueza, los segundos la hacen durar un poco y los
terceros la dilapidan. Eso pasa en EE.UU. y en el Perú.

- ¿En qué generación se encuentran las familias en promedio?

También hice el ejercicio y las 100 familias más importantes, en promedio, se
encuentran en la 2,2 generación, mientras que en otros países es mucho más, para
que veas que la plata no alcanza. Te aseguro que en Europa las familias bien
organizadas están en un número mayor.

- Pese a la pandemia, a las inversiones les fueron bien el año pasado, ¿qué
espera para este año?
Este es un año para defender las buenas rentabilidades alcanzadas. En el 2020,
contra todo pronóstico, el promedio de la rentabilidad de las carteras ha estado, en
promedio, en la vecindad del 6% para el más conservador y entre 10% u 11% para
el más agresivo. Ha sido un año, en promedio, bastante bueno. En el 2019,
casi todos los clientes ganaron más del 10%, porque el mercado lo permitió.
¿Quiénes ganaron esa rentabilidad? Fueron los que cuando cayó el mercado no se
salieron o, en su defecto, repusieron posiciones porque había cosas baratas.
Lo que sucede en este año, y con ello puedes comprobar la independencia de
nosotros versus los no independientes, es que estos últimos les están diciendo
a los clientes que ya la renta fija no rinde nada y lo que tienen que hacer
es poner más peso en las acciones. Pero eso los va a llevar al fracaso a
los clientes, porque van a ir en contra de su perfil de riesgos y cuando caigan las
acciones no van a aguantar esa volatilidad y van a vender cuando no es el momento.

- ¿Muchas gestoras sostienen que este es el año de la renta variable?

Puede haber oportunidad, pero mantén el orden. Si en el 2019 y el 2020 tu cartera
aumentó, en promedio, en 12% y 8%, respectivamente, tienes una rentabilidad del
10% por año. Si este año, mantienes el orden y logras un 4% de rentabilidad, es
como obtener 8% por año, que sigue siendo una muy buena rentabilidad. Pero si
cambias de perfil de riesgo, porque ves oportunidades en las acciones
 y fallas, y terminas con -5%, el 20% que tenías se convierte en 15% y eso
te da 5% de rentabilidad anual. Entonces, debes mantener la disciplina.

- ¿Recomiendas que se debería tomar ganancias?

Por su puesto. Debes mantener los pesos de acuerdo con tu perfil de riesgo. Con lo
cual, cuando el peso de tus acciones aumenta porque se revalorizaron, estás
obligado a vender y tomar utilidades y cuando cae, como fue en marzo y abril del
año pasado, debes reponer esa posición. Por ello, tuvimos que vender activos
de renta fija de los clientes para aumentar el peso de las acciones del
20% al 27%. No pudimos llegar al peso original del 30%, pero se ganó plata,
porque hicimos lo contrario a lo que todo el mundo hizo.

DISCIPLINA
- ¿Cómo se comportaron las familias con la pandemia?
En nuestro caso, el 100% de los clientes cumplió con la política de si cayó
la rentabilidad de las inversiones, al menos no vender y el 80% compró
acciones para reponer la cartera. Pero hubo clientes que tenían ciertas posiciones
en caja que no pudieron comprar mucho porque el mercado rebotó muy rápido.
Por eso tener un equipo experimentado ayuda.
Hemos logrado que los clientes mantengan esa disciplina. Creo que ha sido una
lección para algunos clientes que se dieron cuenta que siendo
disciplinados han tenido un buen año, a pesar de que ha habido una
pandemia.

Equipo de Allié Family Office: De izquierda a derecha: Francisco Astorne, Fernando Chirinos, Bruno Ghio,
Andres Bayly, Daniel Bejarano y Federico Cuneo. (Fuente:Allié)
- ¿Qué tan grande es el mercado de gestión de patrimonios de familias en el
Perú?
¿Cuántos clientes en el Perú califican dentro de las familias de alto patrimonio?, a
mi juicio, diría que entre 300 o 400 familias, pero en el mercado tradicional
de ‘family office’ no son más de 200 familias, por eso que es muy
competido.

- ¿Qué jugadores participan en este mercado?

Este es un ecosistema en el que participa la banca y como en el segmento alto de
familias de grandes patrimonios los clientes son más expertos, los bancos
entienden el hecho de que existan asesores independientes. En el lado de asesoría
independiente hay muchos jugadores, la penetración es más del 50% y se define
por un tema de propuesta de valor.
Ahí, la (hay) competencia es más local. En el Perú más del 90% de las
familias acceden a una asesoría local. En Chile también es puro local,
mientras que, en Colombia, Miami cubre el 30% de la necesidad de ‘family office’
y el 70% es local.

- ¿Cómo está conformada la oferta?

En el segmento de clientes con patrimonios, en promedio, de US$10 millones o
más, entramos al mundo de ‘multi-family office’. Aquí, un asesor puede
atender a diez familias, y si vamos al mercado de ‘single family office’,
ya nadie los atiende porque es ‘cama adentro’.
En Allié tenemos a 7 personas que atienden a 11 familias y es lo que faltaba en el
Perú, se necesitaba a alguien que ayude al cliente grande a montar su propia oficina
o, sin tenerla, le ayude con un recurso senior que se dedique a él. Por ello, nuestro
modelo de socios en el equipo es muy importante para estar bien alineados.

- ¿En qué plazas participa Allié?

Tenemos la oficina en el Perú, que está muy consolidada. Los clientes que tenemos
son súper buenos y adecuados. Podríamos crecer muy selectivamente en dos o tres
clientes, pero no más. En nuestro modelo si crecemos más, tenemos que traer a
 más socios, porque no hay palanca operativa, es puro servicio. También, tenemos
la oficina en Miami. La operación de Miami nos ayuda bastante, porque la
segunda generación de las familias que atendemos estudia, vive y se
casa en el extranjero. Y cuando tienes a una familia con ciertas raíces
americanas, la planificación tributaria y financiera es totalmente diferente. En el
Perú todavía tenemos espacio para penetrar, entonces, no estamos pensando a qué
país vamos a ir.

- ¿Cuál es la oferta de valor de Allié?

Nosotros solo asesoramos. No vendemos productos. Como independiente no
representamos el interés de una institución, por eso estamos alineados con los
intereses del cliente. Los clientes buscan a una persona experta que no
tenga conflictos de interés y desafortunadamente es más difícil encontrarlo,
porque hay muy pocas en las corporaciones. Todo mi equipo es sumamente
experimentado. Somos 7 personas y somos más grandes que la mayoría de los
equipos corporativos e independientes, porque atendemos a un grupo selecto de
familias, que es lo que nos diferencia.

- ¿Cómo así es que decide dejar el banco en el que trabaja para

independizarse y hacerle la competencia?
En el negocio de atención a familias importantes, en cierto nivel, la mayoría de
asesores muy influyentes tienen de 50 años a más. Por lo tanto, se requiere de una
persona de mucha experiencia en muchos ámbitos. Sin embargo, este perfil que
los clientes demandan no calza en la estructura corporativa de las
empresas. Eso es lo que hace que la gente con experiencia como yo termine yendo
por la ruta individual, porque no es mi estilo estar hoy contigo y mañana te
compito.

- La mayoría del equipo de Allié proviene del Grupo Credicorp, ¿cómo los
convenció?
Ese es otro reto. Nuestro equipo tiene en promedio 40 años y podrían trabajar en
el mundo corporativo 10 o 15 años más, porque en promedio funciona así. Se
 vienen con nosotros porque creen en el proyecto. Saben que sus condiciones
económicas serán iguales o mejores que las que tenían, porque son socios
del negocio. En Allié soy el dueño, pero todos son mis socios. Si crecemos, todos
compartimos ese crecimiento.

- ¿Qué recomiendan para este año?

En términos de inversiones, la recomendación es mantener la
disciplina y defender los buenos resultados del 2020. Se deben hacer
cambios en los portafolios, sin afectar los pesos. Dentro de acciones, hay
oportunidades en acciones más cíclicas, porque podría haber un rebote.
En la parte tributaria es importante hacer la declaración anual. No hay que
descuidar todo el tema de planificación, que es la capacitación de la siguiente
generación, organización de la familia, sucesión, que son los temas de largo plazo.
A veces cuando hay emergencias se dejan de lado y es recomendable retomar todas
esas discusiones, porque mientras más orden tengas y más claras estén las cosas
es más probable que tu patrimonio se pueda mantener en las siguientes
generaciones.

- ¿Qué sigue para Allié?

Nos toca consolidar y definir los siguientes pasos de la oficina de Miami.
 TEMAS A DESARROLLAR

1. ¿Puede calificarse el servicio prestado por Allié como una consultoría?

¿Qué consultorías empleamos en el negocio inmobiliario?

2. A lo largo de la entrevista a Bruno Ghio, se mencionan diferentes aspectos del servicio

prestado a familias de alto patrimonio:

Haga dos listados diferenciando:

a) Aspectos técnicos,
b) Aspectos del comportamiento humano

3. Cuál es el conflicto de intereses que se genera para este servicio en una estructura
corporativa bancaria?

4. ¿Qué función cumple Allie para las familias de alto patrimonio?. Explique.
a. Alcanzar objetivos
b. Resolver problemas
c. Identificar y aprovechar oportunidades
d. Posibilitar aprendizajes
e. Implementar cambios

5. Liste cinco problemas organizacionales o de proyectos que esperaría resolver

mediante consultorías.

CPD/Prueba de entrada – ago2023