LS 04 Notas

Educación Ejecutiva
Sesión 4
Validación
Agenda
1 2 3
Sesión Value
Validar
anterior Proposition
Canvas
4 5
“Pitch-Deck”
Perfecto Para terminar
1
Sesión anterior
Priorización
Impacto (Usuario)
Estratégico Esencial
El gran potencial Aportarán mucho valor
justi ca el esfuerzo perceptible rápidamente
Lujo Indiferente
Es realmente Es realmente
necesario? necesario?
Urgencia (Empresa)
El objetivo de la parte de “Priorización” es formular, combinar y mejorar ideas o iniciativas de negocio que permitan resolver los problemas descubiertos durante las
fases previa
Asigne un grado de prioridad a la implementación de las ideas.
Puede utilizar la matriz de priorización para determinar con mejor exactitud cuáles iniciativas son de mayor prioridad.
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Preparación
Sobre la hipótesis
Testeable Precisa Discreta
Bajo este contexto, se entiende que una hipótesis es lo que necesita probar para iterar la idea y generar nalmente una solución que dé valor y esté ajustada a la
realidad de la empresa.
Para esto se tienen tres principios por los cuales se puede formular una buena hipótesis:
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Preparación
Sobre la hipótesis
Deseable
Viable Factible
existen tres grandes grupos en los cuales se pueden buscar hipótesis:
Deseabilidad, evaluar riesgo de mercado con hipótesis que vayan de la línea con “Creemos que estamos enfocándonos en los principales dolores de un sector o área”.
Factibilidad, evaluar el riesgo infraestructural con hipótesis como “Creemos que tenemos la capacidad tecnológica escalable para brindar el servicio a la calidad
necesaria para que el modelo funcione”
Viabilidad, evaluar el riesgo nanciero “Creemos que podemos hacer que los clientes paguen X cantidad de dinero por determinada propuesta de valor”.
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Para hoy
1 Revisa el material del curso (PDF)
2 Revisar la fuente de problemas -> ideas -> hipótesis (rescatar, ampliar, a nar)
Terminar priorizar las ideas con los 3 grandes grupo en los cuales se pueden
3 buscar las hipótesis
2
Value Proposition Canvas
Customer
Creadores de alegrías
Alegrías
Productos y Trabajos del

servicios cliente
Frustraciones
Aliviadores de frustraciones
¿Entonces cómo se debe rellenar el canvas?
Empezar rellenando el lienzo del segmento de cliente.
Mi recomendación siempre es empezar de niendo los segmentos de clientes con los que se quiere trabajar, dado que regularmente se tiene una vaga idea de quién es el cliente y cuales son sus
puntos de dolor, alegrías y trabajos. Recordad debe hacerse 1 lienzo por cada tipo de cliente .
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Customer
Frustraciones del cliente Alegrías
Las frustraciones describen lo que molesta a

tus clientes antes, durante y despu s de
intentar resolver un trabajo, o simplemente, lo
que les impide resolverlo.
Tambi n describen los riesgos, es decir, los
potenciales resultados negativos relacionados Trabajos del
con resolver mal un trabajo o directamente no cliente
resolverlo.
Frustraciones
Utiliza las siguientes preguntas desencadenantes para ayudarte a pensar en varias frustraciones potenciales del cliente:
¿C mo de nen tus clientes que algo es demasiado costoso? ¿Lleva mucho tiempo hacerlo, cuesta demasiado dinero o exige esfuerzos considerables?
¿Qu provoca que tus clientes se sientan mal? ¿Qu molestias, fastidios o quebraderos de cabeza tienen?
¿En qu fallan para tus clientes las actuales propuestas de valor? ¿Qu elementos les faltan? ¿Hay cuestiones de rendimiento que les molesten o mencionan fallos?
¿Cu les son los principales retos y di cultades con los que se encuentran los clientes? ¿Entienden c mo funcionan las cosas, tienen di cultades haciendo algunos trabajos o se resisten a hacer algunos determinados por motivos espec cos?
¿Con qu consecuencias sociales negativas se topan o cu les temen? ¿Les asusta una p rdida de prestigio, poder, con anza o estatus?
¿Qu riesgos temen tus clientes? ¿Los t cnicos, sociales o nancieros? ¿Se preguntan qu podr a salir mal?
¿Qu les hace perder el sue o? ¿Cu les son sus grandes preocupaciones?
¿Qu errores comunes cometen tus clientes? ¿Utilizan una soluci n de manera equivocada?
¿Cu les son las barreras que impiden que tus clientes adopten una propuesta de valor? ¿Hay costes de inversi n iniciales, una curva de aprendizaje pronunciada u otros obst culos que impidan su adopci n?
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Customer
Alegrías del cliente Alegrías
Las alegr as describen los resultados y

bene cios que quieren tus clientes. Algunas
son necesarias, esperadas, deseadas y otras
ser an una sorpresa.
Entre ellas se incluyen la utilidad funcional, las
alegr as sociales, las emociones positivas y Trabajos del
los ahorros en costes. cliente
Frustraciones
Utiliza las siguientes preguntas desencadenantes para ayudarte a pensar en varias alegr as potenciales del cliente:
1. ¿Qu ahorros har an felices a tus clientes? ¿Qu ahorros valorar an desde el punto de vista del tiempo, dinero y esfuerzo?
2. ¿Qu niveles de calidad esperan? Y ¿de cu les quisieran m s o menos?
3. ¿C mo satisfacen las actuales propuestas de valor a los clientes? ¿Con qu caracter sticas espec cas disfrutan? ¿Qu rendimiento y calidad esperan?
4. ¿Qu les har a la vida m s f cil a tus clientes? ¿Podr a haber una curva de aprendizaje m s plana, m s servicios, o costes de propiedad m s bajos?
5. ¿Qu consecuencias sociales positivas desean tus clientes? ¿Qu les hace quedar bien? ¿Qu aumenta su poder o estatus?
6. ¿Qu buscan m s los clientes? ¿Buen dise o, garant as, m s caracter sticas o que stas sean m s espec cas?
7. ¿Con qu sue an los clientes? ¿Qu aspiran conseguir? O ¿qu representar a un alivio para ellos?
8. ¿C mo miden tus clientes el xito o el fracaso? ¿C mo calculan el rendimiento o el coste?
9. ¿Qu aumentar a la probabilidad de que tus clientes adopten una propuesta de valor? ¿Desean un coste m s bajo, menos inversi n, menor riesgo o mejor calidad?
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Customer
Trabajos del cliente Alegrías
Los trabajos describen las actividades que tus

clientes intentan resolver en su vida laboral o
personal.
Podr an ser las tareas que intentan terminar,
los problemas que intentan solucionar, o las
necesidades que intentan satisfacer. Trabajos del
cliente
Frustraciones
Utiliza las siguientes preguntas desencadenantes para ayudarte a pensar en varios trabajos potenciales del cliente:
¿Qu es aquello que tu cliente no podr a vivir sin lograr? ¿Cu les son los trampolines que podr an ayudar a tu cliente a conseguir ese trabajo clave?
¿Cu les son los contextos diferentes en los que pueden estar tus clientes? ¿C mo cambian sus actividades y sus objetivos dependiendo de esos contextos diferentes?
¿Qu es lo que necesita cumplir tu cliente que implica tener que interactuar con terceros?
¿Qu tareas intentan realizar tus clientes en su vida laboral o personal? ¿Qu problemas funcionales intentan solucionar?
¿Hay problemas que crees que tienen los clientes de los que puede que no sean conscientes?
¿Qu necesidades emocionales intentan satisfacer tus clientes? ¿Qu trabajos, si se terminaran, dar an al usuario una sensaci n de autosatisfacci n?
¿C mo quiere tu cliente que lo perciban los dem s? ¿Qu puede hacer para fomentar que lo perciban as ?
¿C mo se quiere sentir tu cliente? ¿Qu necesita para sentirse de esa manera?
Haz un seguimiento de la interacci n que tiene tu cliente con un producto o servicio a trav s de su vida til. ¿Qu trabajos de apoyo salen a la super cie a trav s de esto ciclo de vida? Durante este proceso, ¿el usuario cambia de papel?
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Customer
Aliviadores de
Creadores de alegrías
frustraciones
Los aliviadores de frustraciones describen de

manera exacta c mo tus productos y servicios
alivian las frustraciones espec cas de tus
clientes.
Resumen de manera expl cita c mo
Productos y pretendes eliminar o reducir algunas de las
servicios cosas que les molestan antes, durante o
despu s de resolver un trabajo, o las que les
impiden resolverlo.
Utiliza las siguientes preguntas desencadenantes para preguntarte:
¿Podr an tus productos y servicios...?
1. ¿Generar ahorros? Desde el punto de vista del tiempo, dinero o esfuerzo.
2. ¿Hacer que tus clientes se sientan mejor? Eliminando frustraciones,
molestias y otros elementos que les provocan dolores de cabeza.
3. ¿Arreglar soluciones de bajo rendimiento? Introduciendo caracter sticas nuevas, mejor rendimiento y calidad.
4. ¿Poner n a las di cultades y retos con los que se encuentran tus clientes? Haciendo las cosas m s f ciles o eliminando obst culos.
5. ¿Borrar consecuencias sociales negativas a las que se enfrentan o temen? Desde el punto de vista de la p rdida de prestigio, poder, con anza o estatus.
6. ¿Eliminar riesgos que les asustan? De tipo nanciero, social, t cnico o cosas que podr an salir mal.
7. ¿Ayudar a tus clientes a dormir mejor? Abordando cuestiones signi cativas, disminuyendo o eliminando preocupaciones.
8. ¿Limitar o erradicar los errores habituales que cometen? Ayud ndoles a usar una soluci n de manera adecuada.
9. ¿Eliminar barreras que hacen que tus clientes no adopten propuestas de valor? Introduciendo costes de inversi n iniciales m s bajos o elimin ndolos, con una curva de aprendizaje m s corta, o suprimiendo otros obst culos que impidan la
adopci n.
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Customer
Creadores de alegrías Creadores de alegr as
Los creadores de alegr as describen c mo tus

productos y servicios crean alegr as para el
cliente.
Resumen de manera expl cita c mo
pretendes producir resultados y bene cios
Productos y que tu cliente espera, desea o con los que se
servicios sorprender a, entre los que se incluyen la
utilidad funcional, las alegr as sociales, las
emociones positivas y el ahorro de costes.
Utiliza las siguientes preguntas desencadenantes para preguntarte: ¿Podr an tus productos y servicios...?
1. ¿Generar ahorros que les interesen a tus clientes? Desde el punto de vista del tiempo, dinero o esfuerzo.
2. ¿Producir resultados que esperan o que exceden sus expectativas? Ofreciendo niveles de calidad o variando la cantidad de alg n elemento.
3. ¿Ofrecer un mejor rendimiento que las actuales propuestas de valor y dejar encantados a tus clientes? En cuanto a caracter sticas espec cas, rendimiento o calidad.
4. ¿Hacerles la vida o el trabajo m s f cil? A trav s de una mejor usabilidad, accesibilidad, m s servicios o un coste de propiedad m s bajo.
5. ¿Crear consecuencias sociales positivas? Haci ndoles quedar bien o ayud ndoles a obtener un aumento de poder o estatus.
6. ¿Hacer algo espec co que los clientes buscan? Desde el punto de vista del buen dise o, las garant as o tener m s caracter sticas m s espec cas.
7. ¿Cumplir un deseo con el que sue an? Ayud ndoles a conseguir sus aspiraciones o libr ndoles de un apuro.
8. ¿Producir resultados positivos que se correspondan con los criterios de xito y de fracaso que tienen tus clientes? Desde el punto de vista de un rendimiento mejor o de costes m s bajos.
9. ¿Ayudar a que la adopci n sea m s f cil? Mediante un coste m s bajo, menos inversiones, menor riesgo, o mejor calidad, rendimiento o dise o.
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3
Validar
Mapeo de Suposiciones
Más importante
Con evidencia Sin evidencia
Menos importante
Es un ejercicio de equipo que nos servirá para poder priorizar las hipótesis encontradas de Deseabilidad, Viabilidad y Factibilidad en base a criterios de importancia y evidencia.
Usa este play para:

Priorizar las hipótesis y elegir las que deberán ser validadas con una experimentación.
Ejecutando el play:
En este play se pondrán los post-its con las hipótesis en una matriz de priorización (explicada en un play anterior) que cuenta con dos ejes principales:

Experimentos
Esta tercera etapa consiste en experimentar para validar la idea que

se quiere ejecutar, con el n de reducir el riesgo y la incertidumbre.
Existe una serie de ceremonias que ayudan a crear un proceso

repetitivo durante la etapa de experimentación.
Este proceso sirve para plani car y revisar los avances/aprendizajes

con el equipo para tomar mejores decisiones.
Una hipótesis podría ser de nida bajo las siguientes frases:
Es una suposición sobre la cual está cimentada una propuesta de solución.
Es lo que necesitas aprender para entender si la idea de negocio o solución podría funcionar o no.
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Entrevistas
Entrevistas con el cliente
Una entrevista que se centra en explorar los customer jobs, dolores, ganancias y disposición a pagar.
Las entrevistas con los clientes son ideales para obtener conocimientos cualitativos para ver el fit entre la propuesta de valor y
el segmento de cliente segmento. También es un buen punto de partida para realizar pruebas de precios.
Entrevistas a socios y proveedores

Las entrevistas con socios y proveedores son similares a las entrevistas con clientes, pero el foco es en la factibilidad de
administrar el negocio. Vas a buscar y entrevistar a socios clave para complementar las actividades y recursos clave que no
puede hacer o no quiere hacer dentro de la empresa.
Entrevistas con expertos interesados

Las entrevistas con los stakeholders son similares a las entrevistas con los clientes, pero se centran en conseguir la
"aceptación" de los actores clave dentro de la organización.
Customer interview
Las entrevistas con los clientes son ideales para obtener conocimientos cualitativos para ver el fit entre la propuesta de valor y el segmento de cliente segmento. También es un buen punto de partida para realizar pruebas de precios.
Preparar
□ Escribe un guión para aprender acerca de:
• Customer jobs, dolores,y ganancias.
• disposición a comprar.
• necesidades insatisfechas entre el producto y solución.
□ Encuentra personas entrevistar.
□ Selecciona un marco de tiempo para el análisis.
Ejecutar
□ El entrevistador hace preguntas del guión y profundiza cuando es necesario.
□ El tomador de notas, toma notas de frases y características del lenguaje corporal.
□ Repita 15 a 20 entrevistas.
Analizar
□ Haga un informe de 15 minutos mientras las impresiones están frescas en la mente.
□ Ordena las notas por afinidad.
□ Realiza un análisis de clasificación.
□ Actualiza el Value proposition canvas
  
 
  
 
 
 

Entrevistas
Preparar Ejecutar Analizar

□ Escribe un guión para aprender
acerca de:
□ El entrevistador hace preguntas □ Haga un informe de 15 minutos
• Customer jobs, dolores, y del guión y profundiza cuándo es mientras las impresiones están
ganancias. necesario. frescas en la mente.
• disposición a usar. □ El tomador de notas, toma notas □ Ordena las notas por afinidad.
de frases y características del
• necesidades insatisfechas entre el
lenguaje corporal. □ Realiza un análisis de clasificación.
producto y solución.
□ Repita 15 a 20 entrevistas. □ Actualiza el Value proposition
□ Encuentra personas entrevistar. canvas
□ Selecciona un marco de tiempo
para el análisis.
Customer interview
Las entrevistas con los clientes son ideales para obtener conocimientos cualitativos para ver el fit entre la propuesta de valor y el segmento de cliente segmento. También es un buen punto de partida para realizar pruebas de precios.
Preparar
□ Escribe un guión para aprender acerca de:
• Customer jobs, dolores,y ganancias.
• disposición a comprar.
• necesidades insatisfechas entre el producto y solución.
□ Encuentra personas entrevistar.
□ Selecciona un marco de tiempo para el análisis.
Ejecutar
□ El entrevistador hace preguntas del guión y profundiza cuando es necesario.
□ El tomador de notas, toma notas de frases y características del lenguaje corporal.
□ Repita 15 a 20 entrevistas.
Analizar
□ Haga un informe de 15 minutos mientras las impresiones están frescas en la mente.
□ Ordena las notas por afinidad.
□ Realiza un análisis de clasificación.
□ Actualiza el Value proposition canvas
  
 
 
 

Encuesta de Exploración

□ Defina la meta para la encuesta y lo □ Envía la encuesta a los usuarios.
que están tratando de aprender. □ Utiliza la clasificación por afinidad
para agrupar las respuestas en
□ Identifica a la audiencia objetiva temas.
□ Asume un 10-20% tasa de □ Use nubes de palabras para
respuesta y calcula cuánta gente visualizar rápidamente qué palabras
debería recibir la encuesta. y frases los clientes usan más
□ Establece una fecha de inicio y frecuentemente.
finalización para la encuesta. □ Revisa los temas y cotizaciones
□ Crea la encuesta. con el equipo, y voten por 1-3 temas
a explorar en más detalles en los
próximos experimentos.
□ Actualiza el value proposition
canvas basado en los hallazgos.
Discovery Survey
Un cuestionario abierto utilizado en la recopilación de información de una muestra de clientes.
Preparar
□ Defina la meta para la encuesta y lo que están tratando de aprender.
□ Identifica a la audiencia objetiva
□ Asume un 10-20% tasa de respuesta y calcula cuánta gente debería recibir la encuesta.
□ Establece una fecha de inicio y finalización para la encuesta.
□ Crea la encuesta.
Ejecutar
□ Envía la encuesta a los consumidores.
Analizar
□ Utiliza la clasificación por afinidad para agrupar las respuestas en temas.

No etiquete antes de ordenar; permitir que las etiquetas emerjan de la clasificación.
□ Use nubes de palabras o un texto analizador para visualizar rápidamente qué palabras y frases
los clientes usan más frecuentemente.
□ Revisa los temas y cotizaciones con el equipo, y voten por 1-3 temas a explorar en más detalles en los próximos experimentos.
□ Actualiza el value proposition canvas basado en los hallazgos.
 
 
 
 
 
 

Prototipo

□ Define las metas de tu experimento □ Explica a los clientes que este es □ Coloca tus notas, observaciones y
un ejercicio para obtener sus citas alrededor de los prototipos.
□ Determina la audiencia objetivo con comentarios sobre lo que que
la que probar, de preferencia un planea entregar. Asegúrate de que □ ¿Dónde se quedaron atascados o
grupo que tiene contexto sobre entiendan que valoras sus aportes. confundidos?
ofrecimiento.
□ Haz que una persona conduzca □ ¿Acerca de qué se emocionaron?
□ Escribe un guión. las entrevistas e interactúe con el □ Utiliza estos comentarios para
□ Crea tus bocetos de prototipos cliente. informar a su próximo experimento
□ Haz que otra persona escriba de mayor fidelidad.
□ Pruébalo internamente para
asegurar que el flujo funciona. notas y el comportamiento.
□ Programa las pruebas con los □ Termina y agradece a los
clientes objetivo. participantes.
Prototipi
Interfaz bosquejada en papel o digital, manipulada por otra persona para representar las reacciones del software a la interacción del cliente. Los prototipos son ideales para probar rápidamente el concepto del producto con los clientes.
Preparar
□ Define las metas de tu experimento
□ Determina la audiencia objetivo con la que probar, de preferencia un grupo que tiene contexto sobre ofrecimiento.
□ Escribe un guión.
□ Crea tus bocetos de prototipos
□ Pruébalo internamente para asegurar que el flujo funciona.
□ Programa las pruebas con los clientes objetivo.
Ejecutar
□ Explica a los clientes que este es un ejercicio para obtener sus comentarios sobre lo que que planea entregar. Asegúrate de que entiendan que valoras sus aportes.
□ Haz que una persona conduzca las entrevistas e interactúe con el cliente.
□ Haz que otra persona escriba notas y el comportamiento.
□ Termina y agradece a los participantes.
Analizar
□ Coloca tus notas, observaciones y citas alrededor de los prototipos.
□ ¿Dónde se quedaron atascados o confundidos?
□ ¿Acerca de qué se emocionaron?
□ Utiliza estos comentarios para informar a su próximo experimento de mayor fidelidad.
 
 
 
 
 

Brochure

□ Define la meta para la encuesta y □ Envía tu encuesta a los □ Revisa tus notas con el equipo.
lo que están tratando de aprender. consumidores.
□ Actualiza tu value proposition
□ Identifica tu audiencia objetivo. canvas en base a lo aprendido.
□ Asume un 10-20% de tasa de □ Lleva un registro de cuántos te
respuesta y calcular cuánta gente contacta desde la información del
debería recibir la encuesta. folleto.
□ Establece una fecha de inicio y □ Usa lo que ha aprendido para
finalización para la encuesta. refinar e informar tus experimentos
de mayor fidelidad.
Brochure
Folleto físico o virtual simulado de su propuesta de valor imaginada.
Preparar
□ Define la meta para la encuesta y lo que están tratando de aprender.
□ Identifica tu audiencia objetivo.
□ Asume un 10-20% de tasa de respuesta y calcular cuánta gente debería recibir la encuesta.
□ Establece una fecha de inicio y finalización para la encuesta.
Ejecutar
□ Envía tu encuesta a los consumidores.
Analizar
□ Revisa tus notas con el equipo.
□ Actualiza tu value proposition canvas en base a lo aprendido.
□ Lleva un registro de cuántos te contacta desde la información del folleto.
□ Usa lo que ha aprendido para refinar e informar tus experimentos de mayor fidelidad.
 
 
 

Caja de productos

□ Recluta 15-20 clientes objetivo. □ Prepara el escenario definiendo el Revisar con el equipo. ¿Qué
área para explorar. aspectos enfatizaron los equipos?
□ Prepara el ámbito (físico o virtual)
con las herramientas necesarias □ Haz que cada mesa diseñe una □ Usa lo aprendido para actualizar
para cada grupo de participante. caja para una idea de producto que el value proposition canvas. Esta
compraría. puede ser la base del siguiente
experimento.
□ Pídales que incluyan mensaje,
características y beneficios del
producto imaginario.
□ Cada equipo se tiene que
imaginar vendiendo el producto
imaginario en una feria comercial.
armar turnos para presentarlo
frente a ti, un escéptico cliente.
□ Toma notas durante la
presentaciones sobre mensajes
clave, características y beneficios.
Product Box
Una técnica de facilitación utilizada con los clientes para visualizar propuestas de valor, características principales y beneficios clave en la forma física o digital de una caja de producto.
Preparar
□ Recluta 15-20 clientes objetivo.
□ Prepara el ámbito (físico o virtual) con las herramientas necesarias para cada grupo de participante.
Ejecutar
□ Prepara el escenario definiendo el área para explorar.
□ Haz que cada mesa diseñe una caja para una idea de producto que compraría.
□ Pídales que incluyan mensaje, características y beneficios del producto imaginario.
□ Cada equipo se tiene que imaginar vendiendo el producto imaginario en una feria comercial. armar turnos para presentarlo frente a ti, un escéptico cliente.
□ Toma notas durante la presentaciones sobre mensajes clave, características y beneficios.
Analizar
Revisar con el equipo. ¿Qué aspectos enfatizaron los equipos?
□ Usa lo aprendido para actualizar el value proposition canvas. Esta puede ser la base del siguiente experimento.
 
 
 
 

Clasi cación de tarjetas
Preparar Facilitar Analizar

□ Recluta de 15 a 20 clientes □ Explica las categorías de trabajos □ Una vez que la clasificación de
existentes o del objetivo para la del cliente, dolores y ganancias que tarjetas haya concluido, identifica
sesión de clasificación de tarjetas. ha presenciado en el mercado. Los cualquier tema que hayas
participantes mapean las tarjetas encontrado y calcula cómo los
  existentes y las clasifican. Alentar a participantes las han clasificado en
□ Si es en persona, necesitarás que hablen en voz alta para trabajos, dolores y ganancias.
tarjetas para trabajos del cliente, entender cómo lo hacen. Pregunta
dolores y ganancias así como si falta alguna y, de ser así, los Actualiza o crea tu value
tarjetas en blanco para que los participantes las escriben abajo. proposition canvas para reflejar los
clientes las llenen. Si es remoto, Éstas deben de incluirse en la últimos hallazgos y ayudar a
entonces necesitas configurar una clasificación. Ten a una persona informar el próximo experimento.
pizarra virtual que tenga tarjetas tomando notas a tu lado durante la
creadas así como en blanco. sesión para obtener información
cualitativa.
Card Sorting
Una técnica en el diseño de la experiencia del usuario en la que una persona usa tarjetas con los clientes para generar conocimientos.
Preparar
□ Recluta de 15 a 20 clientes existentes o del objetivo para la sesión de clasificación de tarjetas.
□ Si es en persona, necesitarás tarjetas para trabajos del cliente, dolores y ganancias así como tarjetas en blanco para que los clientes las llenen. Si es remoto, entonces necesitas configurar una pizarra virtual que tenga tarjetas creadas así como en blanco.
Facilitar
□ Explica las categorías de trabajos del cliente, dolores y ganancias que ha presenciado en el mercado. Los participantes mapean las tarjetas existentes y las clasifican. Alentar a que hablen en voz alta para entender cómo lo hacen. Pregunta si falta alguna y, de ser así, los participantes las escriben abajo. Éstas deben de incluirse en la
clasificación. Ten a una persona tomando notas a tu lado durante la sesión para obtener información cualitativa.
Analizar
□ Una vez que la clasificación de tarjetas haya concluido, identifica cualquier tema que hayas encontrado y calcula cómo los participantes las han clasificado en trabajos, dolores y ganancias.
Actualiza o crea tu value proposition canvas para reflejar los últimos hallazgos y ayudar a informar el próximo experimento.
 
 
 
 
 

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Comprar una funcionalidad

□ Recluta 15 - 20 clientes objetivo. □ Explique que este es un □ Calcula qué funciones recibieron
escenario hipotético. Compartir una la mayoría del dinero ficticio.
□ Prepara el espacio con dinero lista de 15 a 30 funciones y el
ficticio presupuesto de dinero ficticio
disponible.
 
□ Cada cliente asigna su
presupuesto a las características
que ellos quieren. Pueden
colaborar con otros para recibir más
características.
□ Es importante no sesgar a los
clientes proporcionando
comentarios sobre las
características o sus elecciones.
Buy a Feature
Una técnica en la que las personas usan dinero ficticio para comprar las funciones que les gustaría estén disponibles para un producto determinado. Comprar una característica es ideal para priorizar características y refinar
trabajos, dolores y ganancias de los clientes.
Reclutar
□ Recluta 15 - 20 clientes objetivo.
Preparar
□ Prepara el espacio con dinero ficticio
Diseño
□ Explique que este es un escenario hipotético. Compartir una lista de 15 a 30 funciones y el presupuesto de dinero ficticio disponible.
Comprar
□ Cada cliente asigna su presupuesto a las características que ellos quieren. Pueden colaborar con otros para recibir más características. Es importante no sesgar a los clientes proporcionando comentarios sobre las características o sus elecciones.
Analizar
□ Calcula qué funciones recibieron la mayoría del dinero ficticio.
 
 
 
 
 

Página Web Simple (Landing)
Preparar □ Incluya las molestias del cliente, Analizar

solución, y ganancias debajo del la
□ Elige una plantilla o diseño que llamada a la acción. □ Revisa analytics, cuánta gente:
admita la industria. • ha visto la página de destino.
□ Integra analytics y confirma que
□ Encuentra fotos libres de derecho está funcionando. • se registró con su correo electrónico
de autor de alta calidad para usar en
• pasó tiempo o estuvo comprometido con
tu diseño. □ No olvides que el sitio web la página haciendo clic y
requiere elementos como logotipo, desplazamientos.
□ Incluye una propuesta de valor marca, contacto, condiciones de
declarada sobre el banner en letra servicio, y cookies e información de □ ¿Cómo fue el tráfico de
grande, preferiblemente en tamaño privacidad/ políticas. conversión en cada fuente? Por
de encabezado. ejemplo, si un anuncio de redes sociales o
correo electrónico campaña provoca más
□ Coloca un llamado a la acción de clientes registrados, querrás replicarlo a
registro con correo electrónico sobre Facilitar través de otras plataformas.
el banner, debajo de la propuesta de □ Utiliza estos hallazgos para
valor. □ Haz que la página de destino esté
activa en la web. refinar la propuesta de valor y
contacta a los que firmaron para
□ Dirija el tráfico a la página. entrevistas.
Simple Landing Page

Una página web digital simple que ilustra claramente la propuesta de valor con llamado a la acción.
Preparar
□ Elige una plantilla o diseño que admita la industria.
□ Encuentra fotos libres de derecho de autor de alta calidad para usar en tu diseño.
□ Incluye una propuesta de valor declarada sobre el banner en letra grande, preferiblemente en tamaño de encabezado.
□ Coloca un llamado a la acción de registro con correo electrónico sobre el banner, debajo de la propuesta de valor.
□ Incluya las molestias del cliente, solución, y ganancias debajo del la llamada a la acción.
□ Integra analytics y confirma que está funcionando.
□ No olvides que el sitio web requiere elementos como logotipo, marca, contacto, condiciones de servicio, y cookies e información de privacidad/ políticas.
Ejecutar
□ Haz que la página de destino esté activa en la web.
□ Dirija el tráfico a la página.
Analizar
□ Revisa analytics, cuánta gente:
• ha visto la página de destino.
• se registró con su correo electrónico
• pasó tiempo o estuvo comprometido con la página haciendo clic y desplazamientos.
□ ¿Cómo fue el tráfico de conversión en cada fuente? Por ejemplo, si un anuncio de redes sociales o correo electrónico campaña provoca más clientes registrados, querrás replicarlo a través de otras plataformas.
□ Utiliza estos hallazgos para refinar la propuesta de valor y contacta a los que firmaron para entrevistas.
 
 
 
 

Encuesta de validación (NPS)
Un cuestionario cerrado utilizado en la recopilación de información de una muestra de clientes sobre un tema
específico. El Net Promoter Score (NPS) es uno de los tipos de encuestas más comunes y es ampliamente
adoptado por organizaciones de todo el mundo.
La pregunta clave para una encuesta NPS es:

"¿Qué probabilidad hay de que le recomiendes este producto a un amigo o colega? 0 (para nada) a 10
(extremadamente probable)"
Puedes calcular la puntuación NPS usando la siguiente fórmula:

% PROMOTORES - % DETRACTORES = NPS
Validation Survey
Un cuestionario cerrado utilizado en la recopilación de información de una muestra de clientes sobre un tema específico.
NPS
El Net Promoter Score (NPS) es uno de los tipos de encuestas más comunes y es ampliamente adoptado por organizaciones de todo el mundo.
La pregunta clave para una encuesta NPS es:
"¿Qué probabilidad hay de que le recomiendes este producto a un amigo o colega? 0 (para nada) a 10 (extremadamente probable)"
Puedes calcular la puntuación NPS usando la siguiente fórmula:
% PROMOTORES - % DETRACTORES = NPS
 

Encuesta de validación (NPS)

□ Lista 15-20 clientes objetivo. □ Haz que la página de destino esté □ Puedes calcular la puntuación
activa en la web. NPS usando la siguiente fórmula:
□ Elige una plantilla o diseño que
admita la industria. □ Dirija los clientes a la página. % PROMOTORES - %
DETRACTORES = NPS
□ Prepara tu formulario con la
pregunta "¿Qué probabilidad hay de
que le recomiendes este producto a
un amigo o colega? 0 (para nada) a
10 (extremadamente probable)"
□ No olvides que el sitio web requiere
elementos como logotipo, marca,
contacto, condiciones de servicio, y
cookies e información de privacidad/
políticas.
Ceremonia de Experimentación
Definir y planificar los experimentos que se tendrá con el

1. Visualice
equipo durante la fase de experimentación. sus
experimentos
Paso 1 - Definir los experimentos que se tendrás con tu

equipo (10 min)
Paso 2 - Programar las reuniones (10 min)
Paso 3 - Llevar a cabo los experimentos (15 - 60 min):

3. 2. Limitar los
Paso 4 - Documentación (10-60 min): Experimentos experimentos
continuos en curso
El último paso es organizar los apuntes de la reunión y
compartir los acuerdos con los participantes.
 
 
 

Tarjetas de Prueba
Hipótesis
La hipótesis más crítica del mapa de supuestos. (cuadrante superior derecho)
Experimento
La descripción del experimento que llevarás a cabo para comprobar o
refutar la hipótesis.
Métricas
Los datos que medirá como parte del experimento.
Criterios
Los criterios de éxito de las métricas.
Tarjetas de Aprendizaje
Hipótesis
La hipótesis definida en la tarjeta de prueba
Observación
Las observaciones/apuntes (evidencia) recopilados durante el
experimento.
Aprendizajes e insights
Lo aprendido por el equipo en base al análisis de la evidencia.
Decisiones y acciones
Los siguientes pasos a realizar y/o el camino a seguir en base al análisis.
Paso 1 - Reunirse en grupos de trabajo (5 min):

Los participantes deben reunirse con los grupos de trabajo que se les asignaron, ya sea presencialmente o de manera virtual mediante una videollamada.
Paso 2 - Desarrollar los Learning Card (60 min):

El encargado deberá usar una plantilla en excel o dibujar en la pizarra/board virtual y los participantes deberán brindar ideas hasta llegar a un consenso sobre qué es lo que debe ir en cada sección del card (hipótesis, observación, aprendizajes e insights, decisiones y acciones).
Paso 3 - Documentación (10 min):

El último paso es documentar los cards resultantes en un archivo y compartirlo con todos los participantes.
 
 

Dinamica 1
Trabajo por equipo
Revisar nuestro Lean Canvas para determinar lo que nos falta hacer
1 antes lanzarnos en la validación de nuestras hipótesis.
4
Un “Pitch-Deck” Perfecto
El concepto de A.D.R.
Anuncio Desarollo Resumen
• Breve • Claro • Retroalimentación

• Objetivos claros • Estructurado • Ideas Principales
• Mostrar Ganancias • Sintético • Próximos pasos
• Motivador • Participativo • Cierre Motivador
• Convincente
• Entretenido
• Inspirador
¿Cómo lo vamos a hacer?

Voz Contacto visual
Gestos Fisionomía
“Todo Comunica”
VOZ
Clara
Sin atropellos
Sin titubeos
Modulada
Con ritmo
No monótona
CONTACTO VISUAL
Orientado al público
Mirar a los ojos
Captar la retroalimentación
GESTOS
Congruentes con sus palabras
Con naturalidad
FISONOMÍA
De acuerdo a la cultura
De acuerdo al evento
Arreglo personal
Limpieza y pulcritud
0. Elevator Pitch*
*NO ES PARTE DE TU PRESENTACION FINAL, PERO PUEDE AYUDAR A ENCONTRAR LOS ELEMENTOS ESENCIALES QUE QUIEREN TRANSMITIR
*NO ES PARTE DE TU PRESENTACION FINAL, PERO PUEDE AYUDAR A ENCONTRAR LOS ELEMENTOS ESENCIALES QUE QUIEREN TRANSMITIR
NO ES PARTE DE TU PRESENTACION FINAL, PERO PUEDE AYUDAR A ENCONTRAR LOS ELEMENTOS ESENCIALES QUE QUIEREN TRANSMITIR
Para qué sirve un elevator pitch

El elevator pitch representa una forma concisa, articulada y veloz para captar la atención, persuadir a alguien para que te escuche o lograr una entrevista posterior que podría beneficiarte. Puedes utilizar este formato para hablar en público en diferentes situaciones y de acuerdo a tus objetivos.
Entre sus aplicaciones comunes, destacan:

Para exponer tu idea de negocios
Elevator pitch personal
Para buscar trabajo
Presentación de un producto
Elevator pitch: Qué es, cómo hacerlo, ejemplos y plantilla
https://economiatic.com/elevator-pitch/
Elevator pitch. Tienes 20 segundos
https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI
1. Problema
Haz que sientan el dolor. Si has identificado correctamente la(s) problemática(s) que realmente corresponde a tu publico objetivo; podrás proponer la solución “perfecta"
2. Solución
¿Cómo se resuelve este problema?.
Explica porqué tu solución es mejor que todas las demás.

3. Mercado
QUIEN ES TU MERCADO ? INTERNO/EXTERNO ?
No tiene que ser un mercado enorme, pero que trae valor a tu empresa
Mostrar el tamaño del mercado
Asegúrate que puedes comprobarlo
Hazlo atractivo para tu audiencia

4. Modelo de Negocio
Como se va generar ingresos…. O ahorros. Donde esta el valor para el negocio
5. Competencia
6. Estrategia de Marketing
¿Cómo adquieres clientes?
¿Cómo comunicas con tus usuarios?

7. Validación
¿Cómo ha validado tus ideas?
¿Cómo ha llegado hasta ahí?
¿Por qué tu solución es algo más que solo una idea?

8. Equipo
Muestra por qué tu equipo es el mejor.
Y se mantendrá unido cuando se ponga difícil.

9. Necesidades
¿Qué necesitas? (Equipo, presupuesto, …)
¿Para qué lo necesitas?

¿Cómo puedes lograrlo?
1 Practica hasta que tu historia sea fluida.
2 Graba tus presentaciones.

3 Practica mas !
Cómo puedes lograr una presentación (un “Pitch”) de alto impacto?
3 consejos una vez que has estructurado tu presentación :
• Practica hasta que tu historia sea fluida.

• Graba tus presentaciones, revisa los detalles en la grabación y has las modificaciones necesarias (muletillas, ritmo, lógica de la historia, …)
• Practica mas !

5
Para terminar
Para la próxima sesión
1 Revisa el material del curso (PDF)
2 Plani car y realizar los experimentos
3 Preparar la presentación para enviarla hasta el Domingo 26.06 -> 23:59

fi

?Possible?
Deseable
Viable Factible
Es un proceso iterativo… pero no lineal
”No existe innovación ni
creatividad sin fracaso. Punto”
Brené Brown
https://es.wikipedia.org/wiki/Brené_Brown
https://www.ted.com/talks/brene_brown_the_power_of_vulnerability

Gracias

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Educación Ejecutiva

Asigne un grado de prioridad a la implementación de las ideas.

Testeable Precisa Discreta

existen tres grandes grupos en los cuales se pueden buscar hipótesis:

1 Revisa el material del curso (PDF)

Productos y Trabajos del

¿Entonces cómo se debe rellenar el canvas?

Empezar rellenando el lienzo del segmento de cliente.

Las frustraciones describen lo que molesta a

Las alegr as describen los resultados y

2. ¿Qu niveles de calidad esperan? Y ¿de cu les quisieran m s o menos?

8. ¿C mo miden tus clientes el xito o el fracaso? ¿C mo calculan el rendimiento o el coste?

Los trabajos describen las actividades que tus

¿C mo se quiere sentir tu cliente? ¿Qu necesita para sentirse de esa manera?

Los aliviadores de frustraciones describen de

Utiliza las siguientes preguntas desencadenantes para preguntarte:

¿Podr an tus productos y servicios...?

1. ¿Generar ahorros? Desde el punto de vista del tiempo, dinero o esfuerzo.

2. ¿Hacer que tus clientes se sientan mejor? Eliminando frustraciones,

molestias y otros elementos que les provocan dolores de cabeza.

Los creadores de alegr as describen c mo tus

Con evidencia Sin evidencia

Usa este play para:

Esta tercera etapa consiste en experimentar para validar la idea que

Existe una serie de ceremonias que ayudan a crear un proceso

Este proceso sirve para plani car y revisar los avances/aprendizajes

Una hipótesis podría ser de nida bajo las siguientes frases:

Es una suposición sobre la cual está cimentada una propuesta de solución.

Entrevistas a socios y proveedores

Entrevistas con expertos interesados

Preparar Ejecutar Analizar

Preparar Ejecutar Analizar

□ Utiliza la clasificación por afinidad para agrupar las respuestas en temas.

Preparar Ejecutar Analizar

Preparar Ejecutar Analizar

Preparar Ejecutar Analizar

Clasi cación de tarjetas

Preparar Facilitar Analizar

Comprar una funcionalidad

Preparar Facilitar Analizar

Página Web Simple (Landing)

Preparar □ Incluya las molestias del cliente, Analizar

Simple Landing Page

Encuesta de validación (NPS)

La pregunta clave para una encuesta NPS es:

Puedes calcular la puntuación NPS usando la siguiente fórmula:

Encuesta de validación (NPS)

Preparar Facilitar Analizar

Definir y planificar los experimentos que se tendrá con el

Paso 1 - Definir los experimentos que se tendrás con tu

Paso 2 - Programar las reuniones (10 min)

Paso 3 - Llevar a cabo los experimentos (15 - 60 min):

Paso 1 - Reunirse en grupos de trabajo (5 min):

Paso 2 - Desarrollar los Learning Card (60 min):

Paso 3 - Documentación (10 min):

Trabajo por equipo

Anuncio Desarollo Resumen

• Breve • Claro • Retroalimentación

¿Cómo lo vamos a hacer?

Para qué sirve un elevator pitch

Entre sus aplicaciones comunes, destacan:

Elevator pitch: Qué es, cómo hacerlo, ejemplos y plantilla