1.

INTRODUCCION

El objetivo del presente estudio se concentra en evaluar las condiciones de

competencia a nivel nacional en el mercado de producción, distribución y
comercialización de productos de limpieza en Bolivia. En el análisis se manejó
varios puntos en cuenta, entre ellos caracterizar el sector en el contexto nacional,
identificar y analizar la estructura de mercado en relación a la oferta, definir la
demanda efectiva y real, definir la evolución de precios tomando en cuenta sus
principales determinantes, identificar los canales de comercialización y
distribución, determinar el nivel de competencia en el sector. Se ha tomado en
cuenta para el estudio el punto en el cual se define la evolución de precios
tomando en cuenta sus principales determinantes tales como la competencia y la
reducción de gastos en la producción.

Los productos de limpieza que utilizamos son hechos para la higiene del baño,
cocina, lavado de platos, lavado de ropa, desinfección del hogar, etc.

Su uso es de consumo diario e importante para la prevención de enfermedades.

2. CARACTERIZACION DEL SECTOR

2.1. RESEÑA HISTORICA

Los primeros artículos de limpieza se remontan al 600 a.c., época en la cual los
fenicios obtuvieron el primer jabón a través de una mezcla de grasa de cabra con
cenizas de madera El primer agente limpiador fabricado por el hombre fue el
jabón, cuya manufactura ha sido descrita en las Tablas de Lagas procedentes de
los sumerios en el año 2.500 a.c, las tablas sumerias son especialmente notables
puesto que presentan de manera detallada el procedimiento de fabricación del
jabón, incluyendo las cantidades de las materias primas utilizadas (aceite y
cenizas de madera), así como su aplicación a la limpieza de textiles.

En general, el término "detergentes" se aplica a los materiales y/o productos que

permiten ofrecer las siguientes funciones: Promover la remoción de material de
una superficie, por ejemplo, manchas de una tela, restos de alimento de un plato,
entre otros y Dispersar y estabilizar los materiales a granel en una matriz, por
ejemplo, la suspensión de gotas de aceite en una fase móvil como el agua.

La capacidad de un detergente para realizar cualquiera de estas funciones

depende de la composición de su formulación, las condiciones de uso, la
naturaleza de las superficies a tratar, la naturaleza de la sustancia que desea
eliminar y/o dispersar, entre otros factores. En consecuencia, la formulación de
detergentes es un proceso complejo impulsado por las necesidades específicas
del usuario final, el aspecto económico, las consideraciones ambientales y la
disponibilidad de determinados "activos" que puede proporcionar la funcionalidad
requerida.

Una de los principales ingredientes de los productos de limpieza es la soda

caustica en proporción de pendiendo el uso especifico del producto final.

2.2. USOS Y TIPOS DE DETERGENTES

Según la “Organización Internacional de Normalización” se entiende como

detergente aquel producto cuya composición ha sido establecida especialmente
para una operación de limpieza mediante el desarrollo de los fenómenos de
detergencia o limpieza. Concretamente, un detergente es una molécula orgánica
de cadena larga que, posee un extremo soluble en agua (hidrofílico) y el otro
extremo soluble en grasas (hidrofóbico). El extremo hidrofílico, mantiene a la
molécula de detergente disuelta en agua, mientras el extremo hidrofóbico, procura
humectar, emulsificar y dispersar los aceites, grasas y sucios y, a la vez, trata de
sacar la molécula de la solución, llevándola hacia la superficie.

Asimismo, los detergentes son mezclas o combinaciones de diferentes sustancias

entes sustancias surfactantes que tiene la propiedad de disolver las suciedad y
las impurezas de un material sin afectar el material sometido al proceso de
limpieza. Los detergentes según su uso puede ser clasificado en detergentes para
lavadoras, detergentes para lavado a mano, detergentes para vajilla, detergente
para limpia pisos, etc.

Dependiendo las necesidades del cliente los productos de limpieza pueden tener
diversas presentaciones por lo general las más comunes son: líquido, polvo y
barra.

Si el objeto es lavado con agua no se elimina gran parte de la suciedad, sin

embargo, cuando se agrega algún producto de limpieza, puede disolverse para
dar iones carboxilato, estos iones tienen un extremo iónico que es muy soluble en
agua y un extremo de la cadena larga de hidrocarburos tiene una fuerte atracción
para las moléculas de aceite y grasa, los extremos que atraen al aceite penetran
en las capas de aceite y grasa y las disuelven y a su vez, los extremos iónicos se
siguen disolviendo en agua, éstos tienden a hacer que se desprendan.
En la actualidad, los productos de limpieza suponen un mercado muy amplio que

busca darle respuesta a necesidades de los consumidores presentando muchas

alternativas según sus preferencias en cuanto a la limpieza.

La frecuencia con la que se utiliza los productos de limpieza determina la

preferencia de uso de uno u otro producto, además de otros factores como el
aroma, la economía, el rendimiento o la marca y la presentación del mismo, sin
dejar de lado la accesibilidad en las tiendas de barrio y supermercados, que son
las que cuentan con diferentes presentaciones, marcas, tamaños y precios.

En Bolivia existe una variedad de detergentes que son comercializados en el

mercado, entre las marcas más conocidas se tienen a Omo, Skip y Surf que son
producidos por la empresa Unilever Andina Bolivia S.A., fábrica que se encuentra
en Cochabamba, por otro lado, se encuentran los detergentes Bolívar en sus
presentaciones de barra y en polvo que son importados por Industrias de Aceites
S.A y los detergentes Ariel y Ace, importados y distribuidos por Compa nex Bolivia
S.A.

Los detergentes de lava vajilla, limpia piso entre las más conocidas BRISTAR
comercializada por industrias venado, OLA que lo produce Astrix S.A. el cual fue
comprado por Unilever Andina en la gestión 2019.

Otros productos de limpieza como el limpia inodoro, destapa cañerías, etc. tienen
una comercialización más pasiva en comparación con los detergentes de
lavavajilla y de ropa.

También está la comercialización de otras marcas menos establecidas a nivel

mundial o nacional pero que toman un mercado mediano de los hogares de
menos recursos ya que tienen la competencia de tener menor precio, pero
también menor calidad, los cuales han tenido su rol en la competencia en el
mercado nacional.

Productos en los cuales se usa SODA CAUSTICA para su elaboración

1) DETERGENTE PARA VAJILLA

Insumo - materia prima para 600 lts de detergente para vajilla

 Texapón 75 kg
  Acido sulfonico 9000 gr
 Betaina 25000 gr
 Ninol o comperland 1000 gr
 Agua filtrada caliente 500 lts
 Soda caustica 2500 gr
 EDTA 500 gr
 Conservante 1000 gr
 Ácido cítrico 1000 gr
 Colorante 100 gr
 Fragancia 2500 gr
 Sal (solución) 9000 gr

2) LIMPIA PISOS
Insumo - materia prima para 600 lts de limpia pisos
 EDTA 1200 gr
 Agua filtrada 600 lts
 Texapón 12000 gr
 Acido sulfonico 6000 gr
 Soda caustica 12000 gr
 Alcohol isopropilico 15000
 TEA 1200 gr
 Conservante formol 1800 gr
 Cloruro de benzoalconio 600 gr
 Colorante 120 gr
 Fragancia 6000 gr

3) JABON EN BARRA

 Aceite vegetal 300 lts

 Soda caustica 55 kg
 Agua destilada 130 lts

4) DESTAPA CAÑERIAS (CAUSTICO LIQUIDO)

Insumo - materia prima para 500 kg de destapa cañería

  Soda caustica 250 kg
 Agua 250 kg

5) DESTAPA CAÑERIAS (CAUSTICO SOLIDO)

Insumo - materia prima para 500 kg de destapa cañería

 Soda caustica 250 kg

 Piedra sódica en polvo 250 kg

Otros productos en los cuales se usará la soda caustica

 limpiadores de hornos
 Detergente en polvo
 Detergente en liquido

2.3. CONTEXTO NACIONAL

2.3.1 ESTRUCTURA

En cuanto a la estructuración del mercado de detergentes para ropa en el país, el

siguiente gráfico se muestra que no es diferente de la estructuración a nivel
general. Se menciona que, a nivel nacional ya sea productor o importador, estos
poseen canales de distribución que facilitan la comercialización de los diferentes
tipos de productos de limpieza:

Estructura del mercado de productos de limpieza para el hogar en Bolivia

2.3.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR EN BOLIVIA

Los consumidores de productos de limpieza para el hogar entre hombres y

mujeres, centrado en lo económico, buscando un equilibrio entre precio/eficiencia,
cuyo detalle se presenta a continuación:

Hábitos de limpieza en hogares bolivianos

2.3.3 NORMATIVA

El Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA), institución privada

que promueve la cultura de la calidad en Bolivia, a través de la normalización
técnica, capacitación, certificación de productos y de sistemas de gestión en
organizaciones o empresas, para este estudio en particular, cuenta con las
siguientes normas:

• NB 357:2011 Agentes tensoactivos - Detergente en polvo para uso doméstico -

Requisitos (Segunda revisión).

• NB 362:1980 Agentes tensoactivos - Detergentes - Determinación de la

densidad relativa.

• NB 74023:2011 Agentes tensoactivos - Detergentes determinación de pH

(Segunda revisión) (Anula y reemplaza a la norma NB 361:1997).

• NB 74024:2011 Agentes tensoactivos - Detergentes - Determinación de la

humedad (Primera revisión) (Anula y reemplaza a la norma NB 363:1980).

• NB 74025:2011 Agentes tensoactivos - Detergentes - Determinación de silicatos,

sulfatos y fosfatos en polvo para lavar con tensoactivos (Primera revisión) (Anula
y reemplaza a las normas NB 358:1980 y NB 359:1980).

• NB 74013:2010 Agentes tensoactivos - Jabones de lavar en panes o barras -

Requisitos (Segunda revisión) (Anula y reemplaza a la norma NB 195:1997).

Sumado a lo anterior, la actual Agencia Estatal de Medicamentos y Tecnologías

de Salud (AGEMED), anteriormente conocida como Unidad del Medicamento
(UNIMED) dependiente del Ministerio de Salud, es la entidad encargada de emitir
el correspondiente Registro Sanitario de Productos de Higiene Doméstica
Nacional e Importado12, el cual, consiste en un tipo de aval otorgado por el
Estado a las empresas que cumplieron con una serie de requisitos para la
comercialización de detergentes para ropa en Bolivia.

Los aranceles aplicables a los productos a los que se refiere este estudio se
pueden consultar en el Arancel Aduanero vigente de importación, tal y como se
presenta en la siguiente tabla según partidas NANDINA13:
 3. EL MERCADO
3.1. OFERTA

La cantidad ofertada de cualquier bien o servicio es la cantidad que los

vendedores quieren y pueden vender.

3.1.1. DISTRIBUCION GEOGRAFICA

El mercado los productos de limpieza en Bolivia está dominado por industrias

nacionales y distribuidores internacionales.

Es importante tener en cuenta la presencia que tienen las marcas actuales y se

debe tener en mente que para lograr ser competitivos es necesario segmentar el
mercado y definir bien una estrategia de diferenciación. Ya que producen
detergentes con con características dirigidas a clientes en general.

En el mercado del departamento de Santa Cruz como en Bolivia se presenta

como un mercado bastante amplio, donde las marcas locales buscan competir
con las grandes multinacionales de diferentes maneras.
Ha aumentado en el mercado las marcas locales en los productos de limpieza
sobre todo en los de lava vajilla, limpia piso y en menor grado el detergente de
ropa, teniendo como su base el menor precio para el consumidor, pero bajando su
calidad.

Dentro del departamento de Santa Cruz los productos de limpieza son repartidos
en los diferentes mercados, agencias, supermercados, tiendas de barrio, etc. Así
de esa manera llegar hasta el consumidor final.

El mercado boliviano de productos de limpieza para el hogar presenta empresas

de tres tipos: i) exclusivamente fabricantes, ii) exclusivamente importadoras, y iii)
las consideradas mixtas que se encuentran inmersas en ambas actividades. En la
siguiente tabla se resume la estructura de los principales oferentes de detergentes
en Bolivia:

3.1.2. FACTORES PSICOLOGICOS DE LOS CONSUMIDORES

El consumidor es influenciado por los estímulos que recibe de su entorno, como

los gustos y preferencias son también un determinante importante de la demanda
de productos de limpieza para el hogar. Un ejemplo de esto son los gustos
adquiridos por la costumbre de consumir cierto tipo de detergente de acuerdo a la
forma de lavado, al resultado obtenido por el mismo, la confianza que le brinden,
en que se utiliza, la fragancia, el color, etc.

3.1.3. FACTORES SOCIOLOGICOS DE LOS CONSUMIDORES

Para esto se dará a conocer los hábitos y las costumbres de las personas
referidas a los detergentes que utilizan, también su opinión acerca de los
productos y el concepto de estudio, la forma en que los evalúan el empaque y el
tipo de producto que prefieren.

Los detergentes para lavar ropa y los platos son un bien básico en cualquier casa,
con el fin de proteger los tejidos y los colores de sus prendas, así como
ahorrar energía y proteger el medio ambiente, un número creciente de
consumidores utilizan temperaturas de lavado cada vez menores y son más
cautelosos en la elección de los productos para el lavado de su ropa o platos.
Esto ha obligado a que los fabricantes de antes de detergentes modifiquen en las
últimas décadas la composición de la composición de sus productos,
añadiéndoles enzimas, agentes oxidantes y fosfonatos.

 Al probar ambos tipos de detergentes ecológicos y no ecológicos se puede

ver que en muchos casos no hay diferencia en el resultado, pero tienen un
comportamiento diferente.

3.1.4 CONOCIMIENTO Y APRECIO DE LA MARCA POR LOS

CONSUMIDORES

Son reconocidas dentro del territorio nacional, así también en el territorio

internacional.

Ya hace varios años que movimientos sociales de todo el mundo se preguntan

por el comportamiento de las empresas, denunciándolas si descubren que actúan
de manera socialmente injusta o ecológicamente perjudicial. Después de una
primera fase en que las empresas no escuchan a estos movimientos, y como
resultado de la presión social ininterrumpida y cada vez más patente, se ha
pasado a una segunda fase en que manifiestan que se preocupan por las
cuestiones medioambientales y sociales.  

Asi, todas las grandes multinacionales han redactado un código de conducta,

donde declaran que todas sus actividades deben realizarse respetando las
normas éticas elementales. En la lista de las grandes multinacionales que
dominan el mercado, tenemos en el primer lugar a las marcas “de toda la vida”
que son: procter & Gamble y Unilever.

3.2 DEMANDA
La cantidad demandada de un bien determinado es la cantidad que de ese bien
están dispuestos a adquirir los compradores.

3.2.1 VOLUMEN DE VENTAS

La demanda efectiva según información brindada por las empresas productoras,

importadoras y distribuidoras de productos de limpieza para el hogar, en el
periodo enero 2012 a julio 2019, determina información para jabón en kilogramos,
detergente en polvo expresado en kilógramos y los detergentes líquidos
expresados en litros, que realizada la estandarización de unidades de medida
permite su comparación.

Del siguiente cuadro se determina que el mayor volumen de ventas en toneladas

(t) está concentrado en detergentes para ropa del tipo en polvo, representando
una participación superior al 95% entre el año 2012 y 2019. Asimismo, las tasas
de variación anuales reflejan un comportamiento oscilante en el tiempo, con al
menos una tendencia para los años 2014 y 2015 de crecimiento para las
presentaciones de detergentes para ropa en líquido, lo cual es contraria a la
percibida en el tipo polvo y jabones en barra que tienden a ser negativas,
reflejando un cambio o recomposición hacia los líquidos, sin embargo, dado el
volumen de ventas en la presentación en polvo, este modificación se hará efectiva
en el largo plazo.

Evolución de ventas de detergentes para ropa por tipo de presentación en

toneladas (t)

Periodo: 2014 2015 2016 2017 2018 Variación

2012 -2018 % 2014-
2018

lavavajilla 1.560 1.355 615 566 594 -61,91%

Limpia piso 132 126 180 408 386 192,46%

jabón 33.223 34.202 32.527 27.018 26.398 -20,54

En la misma línea, del siguiente cuadro se puede deducir que el mayor consumo
de jabón tiene el departamento de La Paz con ventas que promedian el 61,09%
en los últimos cinco años, por el otro lado, la mayor proporción de ventas en
cantidad de detergentes en líquido se encuentran en Santa Cruz con un promedio
de 39,02%, por último, para los limpias piso, es también Santa Cruz la que lidera
con 41,81% éste segmento de mercado para la gestión 2016, tal y como se lo
precisa a continuación:

Evolución porcentual de ventas en cantidad de detergentes para ropa por

tipo y departamento en % Periodo: 2012 - 2016

limpia
piso

Lava
vajilla

En ésta línea, la relación de ventas por volumen y la población en Bolivia podría

determinar el consumo per cápita de detergentes en Bolivia, cuyo comportamiento
tiende a la baja, descendiendo en 26% de 3,37 kg/persona en el año 2012 a 2,49
kg/persona en la gestión 2016, para luego llegar a 1,56 kg/persona para el año
2020, reflejando un crecimiento negativo del 37% entre 2016-2020.

Consumo per cápita de productos de limpieza por tipo en kg/persona

Periodo: 2012 - 2020
3.2.2 INGRESOS POR VENTAS

Los ingresos generados por la venta de detergente en polvo, líquido y jabón para
ropa, determinan de forma clara que el tipo de producto que más ingresos generó
durante el período enero de 2012 a diciembre de 2016 es el jabón con un
promedio de Bs 496,11 MM, sin embargo, para el año 2016 tanto la lavavajilla,
lava piso, el jabón, reflejan prácticamente el mismo nivel de generación de
ingresos, con Bs 10,70 y Bs 10,75 MM, respectivamente, lo cual podría reflejar
una modificación del patrón de consumo hacia los líquidos, tal y como se refleja
en el siguiente cuadro:

Ingresos por venta de detergentes según tipo en MM de Bs

Lava piso
Lava vajilla
Realizando una relación entre los ingresos generados por ventas de detergentes
en Bolivia y la población, se identifica un crecimiento constante en el nivel de
ingresos per cápita expresado en Bolivianos (Bs), con valores que rondan los 50
Bs/persona, los cuales, para el periodo 2017-2020 determinan que el sector
absorbe mayores excedentes en función al crecimiento de la población, esto
último en contraste con lo que sucede con el consumo per cápita de detergentes
que tiende a la baja, lo cual, establece que en valor el sector tiende a la subida, tal
y como se observa a continuación:

Evolución de ingresos per cápita por venta de detergentes en Bolivia

Periodo: 2012-2016

Sumado a lo anterior, los niveles de ventas se encuentran concentrados en los

departamentos de Santa Cruz, La Paz y Cochabamba con porcentajes que
superan el 80%, esto explicado por la relación directa entre la población-ropa-
detergentes, la cual determina un consumo mayor en dichas regiones, tal y como
se observa en el siguiente cuadro:

Distribución departamental de venta de detergentes para ropa según

ingresos en % Periodo: 2012 – 2016
 Limpia
piso

Lava
vajilla

La tendencia de los ingresos por ventas de productos de limpieza para el hogar,

con promedios anuales que van de Bs 1.62 MM en el año 2012 hasta
prácticamente la mitad para la gestión 2016 (Bs 0,89 MM), identificándose cierto
tipo de estacionalidad para para los meses finales de cada año e inicio de cada
periodo, esto asociado a la época de lluvias que reduce la cantidad de lavados
por temas climáticos en función a que el trabajo se lo realiza a mano y el periodo
escolar.

Evolución de ingresos por ventas en MM de Bs Periodo: 2012 - 2016

 Evolución de ingresos por ventas de detergentes en líquido en MM de Bs
Periodo: 2012 - 2016

Los ingresos por ventas a nivel nacional, respecto al peso neto en el cual se
encuentra cada uno de los tipos de detergentes, establece preferencias distintas
para cada tipo consumidores, es decir, los que prefieren utilizar el jabón en barra
lo hacen principalmente en barras pequeñas con un peso superior a los 200
gramos, sin embargo, se observa una tendencia de intercambio entre ambos
tamaños. En relación al tipo de detergentes líquidos el tamaño relevante es el
mediano que se encuentra entre 1 y 2 litros, y por último, los que se inclinan a
utilizar detergentes en polvo lo hacen en envases pequeños menores a 1 kg.

Asimismo, la variación porcentual entre 2012 y 2016 refleja una conversión de

tamaños de jabón, de pequeño hacia grande. Los líquidos pasaron de envases
medianos a grandes y la preferencia en polvo se mantiene en envases pequeños.

Ingresos por ventas de productos de limpieza por tipo y rango de peso en %

Periodo: 2012 - 2016

Limpia piso

Lava vajilla

El limitado uso de detergentes específicamente diseñados para ser utilizados en

máquinas lavarropas, se encuentra fundamentado en que de acuerdo a la
Encuesta de Hogares del año 201524, se tienen casi 445 mil equipos de lavado,
lo cual multiplicado por una familia de cuatro individuos (1.779 miles de personas),
establece una cobertura de solo el 16,44% de la población (10.825 miles de
habitantes), cuya distribución se encuentra concentrada principalmente en los
departamentos de Santa Cruz (38%), La Paz (22%) y Cochabamba (17), dejando
el restante 23% de equipos en los otros departamentos.

Las empresas productoras e importadoras de productos de limpieza para el

hogar en Bolivia poseen una serie de canales de venta, estos en general están
relacionados al canal moderno (supermercados) y el canal tradicional (mayoristas
y minoristas). La importancia de cada uno de estos radica en la facilidad, en la
distribución y comercialización que cada empresa tiene al momento de ingresar
un nuevo producto o de segmentar su mercado. Es así que el canal tradicional
concentrado en los mayoristas es el principal mecanismo de venta, supera el 80%
de estas, con una limitada variación de -3,03% durante el periodo 2012-2016,
como se puede observar a continuación:

Distribución de ingresos por ventas según canal en % Periodo: 2012 – 2016

En el siguiente cuadro se observa la evolución de la demanda de jabón en barra

por tamaño de presentación y peso, entre las que se puede ver que la
presentación de 160 g y 180 - 220 g son las de mayor demanda, en el rango de
presentaciones pequeñas y grandes, respectivamente. Por el otro lado, los
jabones en barra con pesos de 150 g, 190 g, 200 g, 210 g y 250 g desaparecieron
o tienden a hacerlo de la oferta del mercado.

Evolución de la demanda de detergente en barra (jabón) por tamaño y peso

en Bolivia Expresado en % según ingresos por ventas Periodo: 2012 - 2016
Con relación a los detergentes en líquido, se observa que las ventas en las
presentaciones que tuvieron mayor venta en el período enero 2012 a diciembre
2016 fueron para envases grandes los de 3,80-4,00 litros (l), para los envases de
tamaño mediano los de 1,80-2,00 l y para los pequeños los de 0,90 l. La
tendencia en el tiempo es eliminar las presentaciones de 2,80 – 4,20 – 0,01 – 0,05
– 0,06 – 0,09 – 0,12 – 0,28 – 0,70 y 0,95 litros, tal y como se puede apreciar en el
siguiente cuadro:

Evolución de la demanda de detergente liquido por tamaño y peso en Bolivia

Expresado en % según ingresos por ventas Periodo: 2012 - 2016

En cada uno de los tipos de detergentes para ropa resalta una marca en
particular, es así que para detergentes en barra es OLA de la empresa ASTRIX
S.A. aquel que en la mayoría de los años se sostiene como el más vendido.
Respecto a los detergentes del tipo líquido, es también OLA de la misma empresa
el que se sostiene como el primero en ventas en todo el país. Por último, en los
detergentes en polvo a pesar de existir una mayor variedad de productos son los
de la empresa UNILEVER con sus marcas OMO y SURF los que generaron
mayores ventas durante el periodo 2012 – 2016, según el detalle presentado a
continuación:

Ranking de ventas de productos de limpieza según marca y empresa

Periodo: 2012 - 2016

Lava
vajilla

3.2.3 INGRESOS DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

Los consumidores de productos de limpieza para el hogar como el detergente de

ropa, detergente de vajilla (lava vajilla), detergente de piso (lava piso) entran en la
necesidad de complementar el lavado de sus objetos del hogar con los destapa
cañerías, y/o limpiadores de hornos, esto según sus necesidades.
 4. EL PRODUCTO
4.1. GRADO DE IDONEIDAD DEL PRODUCTO

Los detergentes se han asociado desde   siempre con problemas

medioambientales. Ya antes de que aparecieran los sintéticos, el jabón tenía el
problema de que, en aguas muy duras, se combina con el calcio y deja una
película insoluble en la superficie del agua. En la década de 1960 se introdujeron
leyes para limitar la gran cantidad de espuma que generaban los detergentes
sintéticos.

Una afectación importante a los ecosistemas acuáticos es la “eutrofización”, que

es causada por una llegada exagerada de nutrientes principalmente fosfatos y
nitratos que causa una explosión vegetativa de algas (fitoplancton). Las algas son
fotosintéticas, es decir, transforman el CO2 en   oxígeno, de forma que la
proliferación conlleva un gran incremento de oxígeno en el agua, lo cual provoca a
su vez un gran aumento de otras especies que en pocos días mueren porque
ellas mismas agotan tanto el oxígeno como los nutrientes que necesitan. En los
años 60, uno de los grandes lagos de los EE.UU. (el Erie) se consideró muerto,
debido a la eutrofización. Hay que decir que las depuradoras retienen parte de los
fosfatos de las aguas residuales, sobre todo las que disponen de equipamiento
expreso para eliminarlo.

Para la salud en general, ningún detergente es perjudicial, pero si pueden ser

problemáticos para personas con la piel muy sensible o con alergias.

Algunos detergentes llevan en la etiqueta la etiqueta el símbolo de la cruz gruesa

negra, que significa irritante-. Es debido a que contienen ingredientes irritantes
para los ojos o la piel, cosa que no afectará a la mayoría de la población, pero si a
las personas con sensibilidad.

Los detergentes ecológicos en general usan menos ingredientes irritantes que los
convencionales.

4.2. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

El producto, se encuentra dentro del rubro de industrias manufactureras. Dentro
de la clasificación industrial unificada CIUU, el producto se encuentra identificado
en la sección C, división 20, grupo 202, clase 2023. Este código representa al
sector de fabricación de sustancias y productos químicos.

 202 representa únicamente a la división de la fabricación de sustancias y

productos químicos.
 2023 representa a la industria de la fabricación de jabones y detergentes

El producto tiene varias presentaciones diferentes tipos de envases bolsas

y botellas de plástico, siendo las botellas de plástica las más comunes y
convencionales.

4.3. PROCESO DE LA PRODUCCION

4.3.1 Detergente líquido para vajilla o lava vajilla

El proceso de la producción de detergente liquido limpia vajillas empieza por la

selección de los insumos, reactivos o materia prima, que se almacenan en
diferentes tolvas para luego ser dispensados posteriormente, todas las tolvas
desembocaran hacia una mezcladora en la que estará ya con agua destilada a
una temperatura entre 70 a 80 ºC, las tolvas liberaran su contenido a la
mezcladora en un orden y tiempo específicos mientras que en la mezcladora una
paleta empezara a moverse lentamente para no ocasionar espuma, el proceso
una vez alcance a ser todo diluido se tendrá el líquido detergente base, se
procederá a vaciar el contenido a otro tanque donde se controlara su pH que
deberá estar entre 7 y 8, además se le agregara colorante, aroma y finalmente ser
llevado a su envasado y etiquetado en sus distintos envases.

La maquinaria se limpia con agua, que también se puede reutilizar llevándola al

principio del proceso.
DIAFRAMA DE FLUJO
P&ID
 4.3.2. detergente para ropa en barra o jabón

El proceso de producción de jabón en barra se encuentra reflejado en

la siguiente figura:

Proceso productivo del jabón en barra

Lo anterior, establece la siguiente secuencia:

 Materias Primas. - Recibo y acopio es el primer paso en la cadena de

producción, se reciben las materias primas y se las almacena para la
posterior elaboración.
 Depósito previo a la producción. - Se deposita la materia prima en un
paso transitorio hasta el inicio de la producción, para los materiales líquidos
 se utilizan grandes tanques acondicionados para evitar incendios u otros
accidentes.
 Verificación de calidad. - Se verifica el estado de las materias primas que
lo componen, los grados de saponificación, yodo y acidez.
 Dosis de los materiales. - La dosis que se empleará de las materias
primas serán bombeadas a una fuente para ser hervidas.
 Saponificación. - Es un proceso mediante el cual se separan las grasas
en un ambiente alcalino, de esta forma se obtiene los ácidos grasos y la
glicerina.

La reacción típica es: ÁCIDOS GRASOS + SOLUIÓN ALCALINA = JABÓN

+ GLICERINA18. Para que exista esta separación es necesario el álcali
(sosa - para jabones sólidos - o potasa -para jabones líquidos -) los que
deben ser añadidos de forma lenta, finalmente se añade sal común a 80 °C
dejando que se mixture bien con ayuda del movimiento.
 Agitación. - Una vez que esté bien mezclado agitar por media hora para
quitar el exceso de lejía y equilibrar el PH para que éste sea neutro.
 Fase de depuración. - En esta fase se separan el jabón sólido o pasta
neutra y lejías, sal y glicerina.
 Última fase de saponificación. - En esta fase la masa de jabón se vuelve
a encender a 80°C para mezclar con glicerina y sal sódica.
 Fase de secado. - Una vez bien mezclados se pasa al secado para luego
pasar a los rodillos de acero para crear tiras de la masa.
 Fase de picado. - Aquí pasan las tiras de jabón por un rodillo con dientes
que va partiendo las tiras en otras más pequeñas.
 Fase de trasporte. - Las tiras de jabón son llevadas a la mezcladora y
molienda.
 Fase de mezcla. - Las tiras de jabón se pasan por la prensa Ruchman que
realiza el mezclado y molinada agregando los aromas aceites esenciales,
resinas, bálsamos naturales u otro producto. Luego se agrega la anilina
que dará color de acuerdo al aromatizante. Por último, se agregan aditivos
que se otorgarán suavidad como emulsiones de cera o lanolina.

 Fase de molienda. - Implica hacer pasar el preparado por los rodillos a

distintas velocidades, logrando el prensado prefecto de sus partes.
 Posteriormente vuelve a cortarse las tiras en pedazos con una cuchilla al
final de este proceso.
 Proceso de extrusión. - Mientras las tiras de jabón están calientes y se
las hace pasar por la máquina de extrusión en donde se ejercerá presión
que comprimirá a la perfección las partes formando largas y anchas barras
de jabón.
 Proceso de corte. - La máquina corta las piezas en pastillas.
 Verificación de calidad. - El producto final deberá cumplir con los
parámetros de calidad como el contenido de humedad en un 23%, álcali
libre no más del 0,05% grasa insaponificable no más del 0,1% y sal no más
del 0,5%, los cuales serán verificados.
 Proceso de prensado. - Una vez cortados en pastillas estas pasarán por
la máquina troqueleadora dándole la forma final junto con la marca.
 Proceso de empaquetado. - Después del prensado, los jabones son
empaquetados y transportados en cajas de cartón.
 Trasportación. - Todas las cajas con los jabones son llevados para ser
almacenados en un depósito.
 Depósito temporal. - Las cajas quedan en el depósito hasta el momento
en que son derivados al cliente. Este edificio debe estar acondicionado
para el efecto con aire circulante y humedad justa para que no se deteriore
el producto.
 Fase de distribución. - Es la fase final en la que los jabones pasan a ser
comercializados por medio de los distribuidores para que llegue a los
clientes finales

4.3.3. DETERGENTE PARA PISO O LAVAPISO

El proceso de producción de detergente para piso se encuentra reflejado en la

siguiente figura:

Proceso productivo del detergente para piso

4.4. MATERIA PRIMA, INSUMOS Y MAQUINARIA PARA LA
ELABORACION DEL PRODUCTO

4.4.1 DETERGENTE PARA VAJILLA

Insumo - materia prima para 600 lts de detergente para vajilla

 Texapón 75 kg
 Ácido sulfúrico 9000 gr
 Betaina 25000 gr
 Ninol o comperland 1000 gr
 Agua filtrada caliente 500 lts
 Soda caustica 2500 gr
 EDTA 500 gr
 Conservante 1000 gr
 Ácido cítrico 1000 gr
 Colorante 100 gr
 Fragancia 2500 gr
 Sal (solución) 9000 gr
 4.4.2 JABON EN BARRA

 Aceite vegetal 300 lts

 Soda caustica 55 kg
 Agua destilada 130 lts

4.4.3 LIMPIA PISOS

Insumo - materia prima para 600 lts de limpia pisos
 EDTA 1200 gr
 Agua filtrada 600 lts
 Texapón 12000 gr
 Ácido sulfonico 6000 gr
 Soda caustica 12000 gr
 Alcohol isopropilico 15000
 TEA 1200 gr
 Conservante formol 1800 gr
 Cloruro de benzoalconio 600 gr
 Colorante 120 gr
 Fragancia 6000 gr

4.4.4. INSTRUMENTACIÓN DEL PROCESO

A continuación, se realiza la descripción global de los principales componentes

tanto electrónicos, como físicos, que intervienen en el diseño de control propuesto
Mezclador

El mesclado CFG Mixers Serie VFTse utiliza para mezclar los químicos Figura del
mezclador CFG Mixers Serie VFT
Características técnicas para la automatización del proceso de producción

Tabla

Papel indicador de HP

El papel indicador de PH se utiliza para la verificación, se usa para que no sea

dañino para la piel en el momento de usar el detergente.
Tabla

Características técnicas

Celda de carga

La celda de carga es uno de los elementos físicos más importantes para el

montaje del dosificador de la planta de producción. Este componente permite
obtener el dato principal para el control del peso de los diferentes componentes.

Tabla

Características técnicas
Electroválvula UNIDEM. Modelo uz-a-o6/uz-a-08.

Una electroválvula es una válvula electromecánica, diseñada para controlar el

paso de un fluido por un conducto o tubería. La válvula se mueve mediante una
bobina solenoide. Generalmente no tiene más que dos posiciones: abierto y
cerrado, en este ejemplo se usara el tipo cerrado. Las electroválvulas se usan en
multitud de aplicaciones para controlar el flujo de todo tipo de fluidos.

Tabla

Características técnicas
Electroválvula válvula tipo guillotina

Para la dosificación de los componentes solidos de la receta se utilizará una

válvula tipo guillotina. Es muy utilizada en la descarga de silos o tolvas para todo
tipo de material. Esta válvula se conoce por sus amplios beneficios: simple y
económica por el número de sus componentes, larga duración, construcción
refinada.

Tabla

Características técnicas
Electroválvulas serie 2025, marca GENEBRE

Para la salida de las mezclas químicas de la Tolva 1 y de la Tolva 2 se propone

utilizar una electroválvula de bola 1 ½, de 1” en acero inoxidable, serie 2025,
marca GENEBRE. Esta electroválvula posee un cuerpo de 3 piezas, lo cual facilita
la intervención en cualquier tipo de plantas que requieran intervención o
mantenimiento frecuente.

Tabla

Características técnicas
BOMBA ELECTRICA 24V-28L/M CON INVERSOR DE FLUJO

Bomba eléctrica autocebante con impulsor vulcanizado. Ahora disponibles en tres

niveles de caudal: 28, 35 y 45 l/minuto. Equipadas con pasa cables impermeable
y porta escobillas interno con filtro EMI.

Tabla

Características técnicas

Calentador de resistencia

Permite calentar toda clase de baños galvánicos, puede adaptarse a cualquier

depósito y están previsto de una cabeza IP65
Resistencia de Emersión Para Líquidos Corrosivos

Esta resistencia está diseñada para químicos corrosivos, y la temperatura máxima

que se calienta es de 100°C. su reducida dimensión permite la fácil instalación en
lugares en espacios reducidos. E incluye 1 metro y medio de cable no corrosivo.
Fuente de 24v

Fuente de lamentación conmutada formato caja Una fuente conmutada es un

dispositivo electrónico que transforma energía eléctrica mediante transistores en
conmutación. La función de la fuente de alimentación conmutada es igual a la de
la fuente regulada: proporcionar a las diversas secciones del equipo los voltajes y
corrientes que necesitan para funcionar correctamente. Pero a diferencia de la
fuente regulada, la conmutada suministra múltiples voltajes perfectamente
regulados.
Sensor de calor

Se utilizan en la industria para medir la temperatura de los gases, líquidos o

superficies sólidas, etc., normalmente se ensamblan con indicadores, grabadores
u ordenadores.
Módulo de estrada analógica

Su funcionalidad es ampliar las entradas analógicas para el uso de temperaturas

analógicas

Módulo de entradas digital

Su funcionalidad es ampliar las entradas y salidas digitales de PLC

PLC S7 1200 1214CDC/DC/DC

El PLC S7 1200 con entradas y salidas digitales y analógicas integradas Para

sistemas que requieren gran velocidad de procesamiento y breves tiempos de
reacción.

TURRILES

Turriles donde se guardan las sustancias para los productos de limpieza

Maquinaria que se utilizara para la producción de jabón en barra

Máquina que corta en barras el detergente en barra o jabón

Proceso de la mezcla de sustancias para los productos de limpieza

Mezcla de las sustancias entre ellas la soda caustica

Turriles para el proceso de la mezcla de sustancias de los diversos productos de
limpieza

4.4.5. ENVASES

Lo único que distingue a los detergentes no concentrados de los concentrados es

que estos últimos no hay relleno. El relleno no da ninguna cualidad al detergente,
y en cambio implica utilizar más materias primas (el relleno propiamente dicho y
envases más grandes), transportar más volumen y peso (y por tanto consumir
más energía y emitir mas CO2), y generar más residuos.

4.5. PRECIO

Los precios de los detergentes dependen del tipo, variedad, presentación y

empaque, además del lugar donde se vende el producto, respecto al tipo se tiene
que su precio en términos nominales fue incrementándose en el tiempo a una
tasa promedio del 8,91%. Dado que son los detergentes en liquido son aquellos
que poseen el mayor volumen de ventas es de esperarse que la variación de
precios en el sector se deba principalmente a estos, como puede apreciarse a
continuación:

A continuación, se muestra diferentes cuadros de precios de los detergentes con

respecto a la marca:
DETERGENTE EN BARRA:

Índice de precios de detergentes del tipo jabón en barra por

departamento, empresa, variedad, empaque y presentación (Base LPZ
= 100) Periodo: 2012 – 2016
 DIVERSAS PRESENTACIONES

Al realizarse una evolución de los precios de las principales presentaciones de

jabones en barra, incluyendo las de 220 g, 180 g y 160 g, se establece en
términos reales una relativa estabilidad en los precios promedio unitarios, tal y
como se observa en el siguiente cuadro:
DETERGENTE LIQUIDO:

En relación a los precios de detergentes del tipo líquido, estos son más
bajos en el departamento de Pando, varían de acuerdo a la presentación
que es desde 10 oz hasta 5 litros que viene en bidones con un precio
promedio para todos los departamentos excepto Pando donde tiene un
precio promedio menor.
Tomando en cuenta las principales presentaciones de detergentes en líquida
dado su nivel de ventas, se determinó que son las de tamaño grande concentrado
en 3,8 y 4 litros, sumadas las de tamaño mediano de 1,8 y 2 litros, al igual que las
pequeñas de 900 mililitros, aquellas que determinan un crecimiento en términos
reales son principalmente las de tamaños grandes en alrededor del 22% para los
4 litros, en relación a las presentaciones medianas y pequeñas, el precio
prácticamente no ha sufrido cambios en términos reales durante los últimos cinco
(5) años, lo anterior se encuentra refrendado en el siguiente cuadro:

4.6. GAMA DE PRODUCTOS

A nivel nacional la oferta de detergentes es diversa, comercializados según la

variedad de presentaciones, envases y tipo, de acuerdo a sí son detergente en
barra (jabón), polvo o líquido. Los envases dependen del tipo de detergente, para
los en polvo el envase preferido es la Bolsa, para los líquidos la preferencia es
utilizar el frasco o bidón dependiendo de la cantidad (por ejemplo, para cantidades
iguales o mayores cuatro (4)), siendo para volúmenes menores el frasco e incluso
el sachet el envase de mayor uso.

Las empresas productoras, distribuidoras y comercializadoras de detergentes

diversifican las variedades y presentaciones.
La empresa se centra en los diferentes tamaños y aromas de los diferentes
productos de limpieza para el hogar entre ellos:

En cuanto a peso estable los más comunes tales como: 500 ml., 1000ml., 1150ml,
5000ml.

En cuanto el aroma utiliza: limón, canela, floral, pino, manzana, lavanda, etc.

En el rubro de los detergentes en la en la ciudad de Santa Cruz, las empresas no

solo se dedican a comercializar un solo tipo de producto, sino que amplían la
gama de sus productos para poder así llegar a ser aceptadas en el mercado.

OLA

 Astrix S.A. comercializa los productos de consumo masivo de las categorías

cuidado del hogar, cuidado personal y alimentos. Este posicionamiento ha
permitido que Astrix S.A. diversifique y amplié sus líneas de productos,
incursionando en el mercado Boliviano con nuevas alternativas que han generado
un crecimiento sostenido en la empresa.
OMO

Omo tiene una amplia variedad de productos para el lavado de la ropa, de

acuerdo a las distintas necesidades. A continuación, mostramos los diferentes
productos ofrecidos por la marca.

Ariel:
Companex S.A. es una empresa que trae a Bolivia una franquicia Internacional,
que a lo largo de los últimos años ha lanzado varios productos, con diferentes
atributos y características.

Este detergente posee una línea completa de productos para el lavado de ropa,
es distribuido en Bolivia por la multinacional Unilever.
 Ace:

Ace tiene una extensa gama de productos. Nos ofrece detergente líquido y en  
polvo. Es distribuido en Bolivia por la empresa Companex

BOLIVAR

Este jabón está incluido en la gama de productos de la marca Bolívar, es

distribuido por la empresa FINO.
DETERGENTE PARA PISOS
DETERGENTE PARA VAJILLA

 OLA
 SAPOLIO

 EFFECT

 MAXCLEAN
  SKIP

4.7. ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS

 Al ser un producto de uso cotidiano, es independiente de los cambios

climatológicos por lo tanto su consumo no varía en las distintas estaciones del
año.

5. CANALES DE DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION

SISTEMA DE VENTAS:

En este sector de detergentes depende de las condiciones del mercado,

geográficas y del perfil del cliente.

 Sistema de Preventa: En este sistema de ventas los promotores son

destinados a diferentes zonas de la ciudad para tomar notas y pedidos de
productos según las necesidades de los vendedores mayoristas y
minoristas, este sistema de ventas es común en Unilever.
 Sistema de Reparto Convencional: en la cual la persona a cargo de la
entrega realiza también las ventas en función del inventario disponible en el
camión de reparto. Este método es utilizado por la mayoría de las
 empresas como ser Importaciones Siles s.r.l., Companex S.A., Fino y
Unilever.
 Sistema de distribución hibrida: donde el mismo vehículo contiene
producto disponible para la venta inmediata y previamente ordenado a
través del sistema de preventa, es un sistema menos organizado y
normalmente utilizado por Fino e importaciones Siles.

Esquema de canales de comercialización/distribución

 Canal Moderno. - Dirigido a mercados de autoservicio bajo una o varias

denominaciones como los supermercados y los hipermercados.
 Canal Supermercados. - Cadenas de supermercados, este canal
es de mayor crecimiento de todos, se caracteriza por su formalidad,
pero también por las restricciones en las compras de acuerdo a la
medición de su rotación e inventario.
 Canal Tradicional. - En este canal de distribución interactúan –el
fabricante/importador, el distribuidor y el cliente-.
 Canal Mayorista. - Clásicos ejemplos de estos mercados
mayoristas son la Garcilaso de la Vega en La Paz, La Cancha en
Cochabamba y la Ramada en Santa Cruz, es el mercado con mayor
problema para la venta y distribución de productos, pues los precios
de contrabando son muchos más bajos que los precios de las
empresas formales.
 • Canal Minoristas. - El productor o importador cuenta generalmente con
una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al público.

6. PUBLICIDAD

Estructura del servicio de publicidad: Formalmente se sustenta en una

estructura lineal, pero formando grupos de trabajo. El grupo va a determinar la
estrategia de la campaña, grupo que luego va a diluirse y fluirá el proceso
linealmente.
Empresas con varias líneas de producción de gaseosas en el mercado
por ejemplo encabezando la lista: Unilever es una de las más grandes
empresas en el rubro de los detergentes, en las que es muy importante la
comunicación y también la publicidad. El gerente de Marketing suele ocupar la
vicepresidencia

Medios publicitarios utilizados:

Los medios para lograr hacer publicidad son diversos, como los siguientes:

 Television
 Periodicos
 Revistas
 Radios
 Internet
 Afiches
 Facebook
 Markplace
 Whatsapp
 Vallas publicitarias

Ejemplos:

OMO:

 Con respecto a la marca omo, a continuación, presentamos algunos de los temas

publicitarios que se utilizan.
OLA:
Publicidad mediante patrocinio a ciertos eventos en la ciudad, como podemos
ver a continuación.

Skip:
La marca Skip realiza afiches para colocar en los puntos donde se realiza su
venta, o también se los puede ver en los periódicos o páginas de internet.
 ACE:
La marca Ace en sus propagandas trata de resaltar su poder de blanqueado,
asi como también su capacidad para el limpiado de la ropa a color.

7. DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS

Objetivo general. - Realizar un estudio de base de segmentación y
posicionamiento en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Objetivo específico. -
 Determinar los gustos y las preferencias del mercado respecto a los
detergentes.
 Determinar los hábitos de compra del mercado respecto del
producto.
 Determinar los hábitos de consumo del producto.
 Razones de consumo.
 Momento de consumo.
 Frecuencia de consumo.
 Lugar de consumo.
  Determinar el posicionamiento del producto en relación a las
marcas.
 Determinar la segmentación del mercado.

8. CONCLUSIONES
El estudio de mercado revela las siguientes conclusiones:

 Las características propias del sector de la importación, producción,

distribución y comercialización de productos de limpieza en Bolivia, en
particular, en los segmentos detergentes en barra, detergentes en líquido,
detergentes para el piso, presenta un limitado y concentrado número de
actores que participan en cada uno de ellos.

 El volumen de importación de detergentes para ropa según nomenclatura

NANDINA bordea en promedio anualmente los tres (3) millones de
kilogramos y cuatro (4) millones de USD en valor CIF, siendo el principal
país de origen el Perú.

 La oferta de detergentes de detergente de tipo en barra y líquido, se

encuentra localizada en los departamentos de Santa Cruz y Cochabamba
con productores e importadores, estando en La Paz y Oruro los que
concentran a los importadores.

9. RECOMENDACIONES

 Elevar la importancia hacia los consumidores de los detergentes a través

de un plan de marketing agresivo.
 Incrementar el porcentaje dela frecuencia de consumo de los detergentes
en polvo.
 Las empresas nacionales necesitan mayor presencia en el mercado para
no salir del mismo.
 Realizar con mayor fuerza campañas publicitarias y promoción en venta
para que aumente el consumo general de los productos de limpieza en el
hogar.
 Hacer que las conceptualizaciones de los detergentes tengan una buena
mirada desde la perspectiva del consumidor.
 Reducir gastos en la compra por mayor y directa de las sustancias
involucradas en el proceso de elaboración de los productos de limpieza.
(en este caso soda caustica)
FOT OGRAFIAS DE MAQUINARIA
QUE SE UTILIZARA EN LA SUSTANCIA REQUERIDA

Mezclador

El mesclado CFG Mixers Serie VFT se utiliza para mezclar los químicos

TURRILES

Turriles donde se guardan las sustancias para los productos de limpieza

MEDIDOR DE PH

Medidor de PH se utiliza para la verificación, se usa para que no sea dañino para
la piel en el momento de usar el detergente

Papel indicador de PH

Medidor de ph digital
Proceso de la mezcla de sustancias para los productos de limpieza

Mezcla de las sustancias entre ellas la soda caustica

Turriles para el proceso de la mezcla de sustancias de los diversos productos de
limpieza
Maquinaria que se utilizara para la producción de jabón en barra