Escuela Central de Posgrado

MÓDULO II:

ADMINISTRACIÓN DE LA
EMPRESA INMOBILIARIA

MBA Diego Sanabria

 Youtube:
El marketing del
holocaustox

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En qué piensan cuándo escuchan la palabra,
ADMINISTRACIÓN

Administración de la empresa
Inmobiliaria
Administración de la empresa Inmobiliaria

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Administración de la empresa Inmobiliaria

Conceptos de
administración
«La ventaja competitiva crece fundamentalmente en razón
del valor que una empresa es capaz de generar. El concepto
de valor representa lo que los compradores están dispuestos a
pagar (…) Una empresa se considera rentable si el valor que
es capaz de generar es más elevado de los costos ocasionados
por la creación del producto»

Michael Porter

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Administración de la empresa Inmobiliaria

Elementos
Ventaja Mayor Valor
para el
Competitiva Cliente

Mayor Ventaja Mayor

Eficiencia Competitiva Calidad

Mayor
Innovación

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Otros enfoques
«El proceso de planear, «Es la capacidad de crear un
organizar, dirigir y controlar ambiente interno propicio
el uso de los recursos para para que en unión con
lograr los objetivos oportunidades del entorno
organizacionales» se logre sinergia en la
generación de valor de una
organización»

Idealberto Chavenato Diego A. Sanabria

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Gestión del cambio

Lo único constante es el cambio

Heráclito

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Gestión del cambio

Pienso luego existo

Descartes

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Definición de
Inmuebles
Articulo 885 – Código Civil Peruano

«Son inmuebles:
1.- El suelo, el subsuelo y el sobresuelo.
2.- El mar, los lagos, los ríos, los manantiales, las
corrientes de agua y las aguas vivas o estanciales.
3.- Las minas, canteras y depósitos de hidrocarburos.

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Definición de
Inmuebles
«El término inmueble proviene de un vocablo latino que
sirve para referirse a algo que está unido al terreno de
modo inseparable, tanto física como jurídicamente. Es
decir, una estructura que no puede moverse sin causarle
daños.
Los edificios, las casas y las parcelas o terrenos son
inmuebles. Este tipo de bienes forman parte de lo que se
conoce como bienes raíces, ya que están íntimamente
vinculados al suelo.»
Web.

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La empresa
Inmobiliaria
«Una inmobiliaria es una empresa dedicada a la
construcción, la venta, el alquiler y la administración de
viviendas. Cada inmobiliaria puede realizar todas estas
actividades o sólo algunas.»

Web.

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La
administración
Inmobiliaria
«Es la habilidad de una persona de crear un ambiente de
negocios interno ideal para el aprovechamiento de
oportunidades del entorno a favor de generar mayor
valor, con un propósito inmobiliario definido»

Diego A. Sanabria M.

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Entonces…
• Conocemos las funciones de un administrador
inmobiliario.
• Nos manejamos en un mercado altamente competitivo.
• Entonces, ¿Porqué nosotros llegaremos al éxito?, ¿Qué
nos hace diferentes?.

¡EL CONOCIMIENTO!
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¿Qué fuentes de información

inmobiliaria manejamos?

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BBVA research

BCRP

CAPECO (ORG)

TINSA

COLLIERS

GESTIÓN

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Qué hacer con la información?

Compartir
Generar
conciencia
Analizar

Entender
CREAR
Leer CONOCIMIENTO

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Desarrollo
Inmobiliario

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Etapas de los desarrollos

inmobiliarios

POST
VENTA
OPERACIÓN

INVERSIÓN

PRE
INVERSIÓN

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PRE INVERSIÓN

Oportunidad Financiamiento Selección Documentación

Viabilidad Estudio Legal Cierre

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INVERSIÓN

Compra Diseño Anteproyecto Especialidades

Plan Comercial Estrategias Presupuesto Preventas

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OPERACIÓN

Licencia Cronograma Obra Ventas

Supervisión Desembolsos Entrega Conformidad

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POST OPERATIVO

Independización Post venta Inscripción

Levantamientos Cierre contable Liquidación

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Intermediación
inmobiliaria

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Funciones de la
empresa de
intermediación
Captar Vender
inmuebles inmuebles

Gestionar Cierres

Asesorar Orientación

Promover Financiamiento

Autorizar Promoción

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Captaciones

Una captación es lograr que el propietario de

un inmueble lo autorice para que se comercialice su
inmueble a cambio de un precio de venta justo
(tasación) y pagando por este servicio un monto
acordado (comisión).

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Captaciones

Proceso de capaciones
Buscar

Post
Contactar
Captación

Cierre Presentación

Estudio de
Titulos

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Captaciones

Buscar Buscar
Trabajo de campo, el Agente debe
encontrar opciones de captación, de Post
Contactar
Captación
preferencia de manejo directo del
propietario. Debe tener en cuenta sus
objetivos.
Al trabajo de campo también se le Cierre Presentación
llama «catastro» (concepto adaptado).
Resumen de
informes

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Captaciones

Buscar
Buscar
OTRAS MANERAS: Post
Contactar
REDES SOCIALES Captación
MANEJO DE REFERIDOS
MALA PROMOCIÓN
INMUEBLE SIN USO
MOMENTO CERO DE LA VERDAD Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Contactar Buscar

Identificada la opción se
Post
contacta con el representante y se Contactar
Captación
brinda una pequeña presentación
telefónica, luego se evalua las
condiciones del inmueble vs el Cierre Presentación
mercado.
Resumen de
informes

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Captaciones

Contactar Buscar

LA PRESENTACIÓN DEBE Post

Contactar
SER DE ALTO IMPACTO Y CORTA Captación

EXPLICACIÓN. Ejemplos:
- Inmobiliaria con horario extendido de
atención
Cierre Presentación
- Inmobiliaria digital
- Inmobiliaria solidaria Resumen de
informes

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Captaciones

• Presentación Buscar

Es una reunión, normalmente en el Post

Contactar
Captación
inmueble de interés, donde el Agente
expone los beneficios que ofrece y
las condiciones que exige.
Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Presentación Buscar
Beneficios:
Tranquilidad. Post
Contactar
Captación
Seguridad tangible e intangible.
Orientación técnica, legal y financiera.
Cartera de clientes.
Tasación del inmueble. Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Presentación Buscar
Condiciones:
Post
3.5% a 5% de comisión. Captación
Contactar

Documentos para informes iniciales.

Periodo del contrato.
Acceso al inmueble.
Cierre Presentación
Respetar condiciones.
Resumen de
informes

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Captaciones

Resumen de informes Buscar

Estudio de títulos
Estudiar la condición legal del Post
Contactar
Captación
inmueble de interés para determinar su
posibilidad de venta y particulares de la
misma.
Indicar los gastos TRIBUTARIOS de Cierre Presentación
la futura operación de venta.
Resumen de
informes

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Captaciones

Resumen de informes Buscar

Estudio de títulos
Post
Documentos Necesarios: Captación
Contactar

Partida Registral
HR y PU
Otros particulares Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Resumen de informes Buscar

VALORIZACIÓN
REALIZAR UN ESTUDIO DE Post
Contactar
Captación
PRECIOS EN EL MERCADO Y
DETERMINAR UN VALOR JUSTO DE
VENTA DEL INMUEBLE EN CUESTIÓN.
LA VALORIZACIÓN ES Cierre Presentación
COMUNMENTE HECHA Y ASUMIDA POR
EL AGENTE Resumen de
informes

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Captaciones

Resumen de informes Buscar

VALORIZACIÓN
Post
Documentos Necesarios: Captación
Contactar

Partida Registral.
HR y PU.
Visita al inmueble. Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Resumen de informes Buscar

SE REALIZA UN RESUMEN EJECUTIVO
Post
DÓNDE SE DETALLA: Captación
Contactar
• Valor comercial del inmueble
• Saneamiento legal
• Posible carga tributaria
Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Buscar
Cierre
Una vez aprobado el informe Post
Contactar
resumen, se redacta un contrato de Captación

opción venta y se procede a la firma

del mismo.
Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Buscar
Contrato debe incluir
Naturaleza. Post
Contactar
Porcentaje de comisión. Captación

Momento de pago.
Vigencia.
Delimitación de responsabilidades. Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Post Captación Buscar

- Comercialización
Cada inmueble tiene características Post
Contactar
Captación
naturales y propias. Cada inmueble tiene
un perfil de cliente, la publicidad
implementada tiene que ser coherente
con el inmueble a vender. Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Post Captación
Buscar
- Comercialización
El tiempo juega un rol fundamental en la Post
Contactar
probabilidad de venta de un inmueble, Captación

cada día se generan miles de

operaciones inmobiliaria y cada
momento que pasa podríamos estar
Cierre Presentación
perdiendo un opción.
Resumen de
informes

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Captaciones

Post Captación
Buscar
El Agente Captador tiene la función de
realizar informes periódicos sobre Post
Contactar
estado de la venta del inmueble. Captación

Se debe realizar una venta

asistida.
Cierre Presentación

Resumen de
informes

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Captaciones

Captación como herramienta

La cartera de todo agente es limitada y los
deseos de los clientes son ilimitados, ante tal
escenario nacen las búsquedas inmobiliarias. Se
basa en realizar la captación de un inmueble por un
pedido específico de un cliente, de la misma
también se derivan los contratos de compartición.

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Ventas

Introducción
Una vivienda es un bien duradero cuya compra
supone una inversión muy importante. Esta, suele
ser la inversión más importante en la vida de la
mayoría de las familias y el proceso de decisión de
compra está inmerso en una altísima
compenetración personal y familiar.
El Agente inmobiliario pasa de ser conocido a
parte de un sueño.
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Ventas

¿Qué diferencia a un Vendedor empírico de uno profesional?

El empírico.
• No conoce su producto/servicio.
• No conoce su cliente.
• No conoce su competencia.
• No tiene método de trabajo.

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Ventas

¿Qué diferencia a un Vendedor empírico de uno profesional?

El Profesional.
• Conoce su producto/servicio.
• Fideliza su cliente.
• Conoce su competencia.
• Tiene método de trabajo.

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Ventas

• El Vendedor profesional…

“Puede y sabe como repetir sus resultados”

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Ventas

Partes de una transacción comercial.

Proceso de compra. Pasos concatenados
para la adquisición de un bien o servicio.
Proceso de venta. Pasos concatenados
para la transferencia de un bien o
servicio.

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Ventas

Proceso de Compra Formular

Deseo

Buscar
Post Compra
Información

Evaluar
Decisión
alternativas

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Ventas

Formular el deseo
La necesidad se concreta en un
deseo expreso de satisfacerla. Adquirir Formular
Deseo
una vivienda es una necesidad primaria
Buscar
que nace de forma espontánea. Post Compra
Información

Las inmobiliarias pueden estimular

ese deseo y orientarlo a beneficio propio Evaluar
Decisión
con propuestas atractivas y sugerentes alternativas

(Publicidad).

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Ventas

Búsqueda de información
El cliente recurre a todos los
medios posibles para acumular una gama Formular
Deseo
de productos que lo satisfagan.
Buscar
Ustedes deben encargarse de estar Post Compra
Información

entre las opciones de búsqueda del

cliente. Evaluar
Decisión
alternativas

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Ventas

Evaluar alternativas
Los productos ofertados tendrán
diferentes atributos y el cliente tendrá Formular
Deseo
diferente orden de prioridades, es
Buscar
función del Agente escuchar, preguntar y Post Compra
Información

escuchar para descubrirlas.

Evaluar
Decisión
alternativas

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Ventas

Evaluar alternativas
Luego de las prioridades, los
siguientes decisores son los atributos, Formular
Deseo
pueden ser:
Buscar
Atributos intrínsecos. Toda característica del Post Compra
Información
inmueble (ubicación, distribución, precio,
acabados, dimensiones, etc.)
Atributos Tangibles. Cercanía a centros de Decisión
Evaluar
alternativas
salud, educación, etc.
Atributos Intangibles. Desarrollo, confianza,
etc.

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Ventas

Decisión de Compra
El principal factor que altera la
decisión de compra de inmuebles es la Formular
Deseo
percepción de riesgo.
Buscar
El planteamiento adecuado de Post Compra
Información

atributos, ventajas reales, y garantías,

ayuda a reducir el riesgo percibido y por Evaluar
Decisión
ende favorece a la toma de la decisión. alternativas

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Ventas

Post Compra
Luego de la compra, el cliente
constata la adecuación entre los Formular
Deseo
atributos y las necesidades.
Buscar
Si se le vendió un bien de calidad, Post Compra
Información

el cliente podrá recomendarnos con su

entorno de forma directa (solicitar) e Evaluar
Decisión
indirecta (tarjetas). Ambas provechosas alternativas

para el Agente.

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Ventas

Proceso de Venta Prospección

Post Venta Contactos

Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones

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Ventas

Prospección
Se define como el estudio de las
posibilidades futuras de un negocio Prospección

teniendo en cuenta datos actuales.

Post Venta Contactos
La influencia del Agente para crear
la necesidad en un potencial cliente
(publicidad), y que tome nuestra opción Cierre Venta Presentación
como la mejor.
Manejo
Objeciones

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Ventas

Contactos
La prospección es necesaria en
muchas ocasiones, no obstante el Prospección

manejo de los contactos que llegan por

Post Venta Contactos
la publicidad es vital.

Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones

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Ventas

Contactos
Todo cliente que llega es una
potencial, cita para el Agente, y toda Prospección

potencial cita, es una potencial Venta.

Post Venta Contactos
En este aspecto la Base de Datos
será primordial como herramienta de
Venta y como medio de supervisión. Cierre Venta Presentación
La base datos podrá convertirse en
Manejo
una cartera de clientes. Objeciones

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Ventas

Base de Datos:

Nº Fecha Gestor Apoyo Cliente Int

nte Interés Distrito Correo Teléfono C

Tipo de
éfono Celular Seguimiento Puntaje
Cliente

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Ventas

Presentación
Es un punto álgido en nuestro
negocio, la presentación o cita, es donde Prospección

el vendedor (Agente) muestra y

Post Venta Contactos
demuestra el valor que genera el
inmueble para el cliente; es en este
momento donde el cliente formulará Cierre Venta Presentación
objeciones básicas que deben ser
Manejo
absueltas por el Agente. Objeciones

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Ventas
Presentación
Partes:
• Planeación: Formulación de la cita,
Prospección
particulares de la misma.
• Ambientación: Llegada anticipada al Post Venta Contactos

inmueble.
• Recorrido: Mostrar virtudes del
inmuebles ya conocidas. Identificar Cierre Venta Presentación

quien toma la decisión Manejo

• Cierre: “Autorización para hacer Objeciones

seguimiento”
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Ventas

Manejo de Objeciones
El punto mas extenso, en este
momento se debe buscar el punto de Prospección

equilibrio entre las ambiciones del

Post Venta Contactos
Vendedor y las restricciones del
Comprador.
Se produce normalmente vía Cierre Venta Presentación
telefónica, presencial y «formal».
Manejo
Objeciones

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Ventas

Cierre de Venta
Es un proceso de formalización
contractual para la venta de un inmueble, Prospección

incluye documentos estandarizados y

Post Venta Contactos
obligaciones comunes a las partes.

Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones

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Ventas

Cierre de Venta
Proceso:
• Contrato Privado. Prospección

• Escritura Pública.
Post Venta Contactos
• Bloqueo Registral.
• Inscripción registral.
Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones

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Ventas

Post Venta
Al igual que la post compra, en
la post venta se verifica el grado de Prospección

satisfacción del cliente y se busca

Post Venta Contactos
obtener referidos, además de generar
una relación a largo plazo.
Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones

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