INSTITUTO SUPERIOR SISE

“Año del Bicentenario del Perú: 200 años

de independencia”
VENTA DIRECTA DE EMPRESAS EN EL PERU

INTEGRANTE

 ANTAHURCO FLORES CARMEN JULIA

CURSO

 Técnica de ventas

DOCENTE

 Mg. Melissa Rivera Carrillo

FACULTAD

 Administración de Empresas

CICLO

 Primer ciclo

TURNO

 MAÑANA
 Introducción

Es una forma de venta que utilizan las empresas, para contactar con los mismos
clientes, ya sea de casa en casa o yendo a sus centros de trabajos, este tipo de venta se
realiza fuera del establecimiento de trabajo de la empresa, es una estrategia que se
utiliza para no tener un intermediario y el trato sea directo con el cliente.

Mediante este método se fomenta una atención personalizada a los compradores, y

las empresas tienen el control de la información que se le da al cliente sobre los
productos ofrecidos.

Ya que estos brindan una información minuciosa y detallada sobre el producto, para
que le cliente entienda el funcionamiento y sus beneficios, y así persuadirlo para
adquirirlo.

Pero este método ha ido cambiando en los últimos años, no solo en el Perú sino a nivel
mundial, por lo sucedido recientemente, la pandemia, ya que por esto se transformo la
forma de interactuar con el cliente, porque se debe tener mas cuidado y seguir ciertos
protocolos para que este tipo de venta se lleve a cabo, esto ocasiono algunos
inconvenientes en este método.
CAPEVEDI

La Cámara Peruana de Venta Directa (CAPEVEDI), es una institución sin fines de lucro
que agrupa a las principales empresas que emplean el sistema de venta directa para
comercializar sus productos. Representa los intereses del sector en general y el de sus
asociados ante los organismos públicos, asociaciones de consumidores y la opinión.

Por el momento cuenta con la asociación de solo algunas empresas que trabajan con el
modelo de negocio de la venta directa en el Perú, no con la totalidad.

Las empresas asociadas son:

 Yanbal- es una compañía multinacional peruana de fabricación y venta directa

de productos de belleza y cosméticos. Fue fundada en Lima, Perú, en 1967.
 Tiens- desarrolla distintas líneas de productos como Suplementos
Nutricionales y Equipos para el Cuidado de la Salud, Productos de Belleza y de
Cuidado Personal.
 Oriflame- es una compañía líder en venta directa de cosméticos.
 Natura- es un fabricante y comercializadora brasileña de productos de belleza
y cuidado personal.
 Noni (morinda citrifolia)- era una posesión preciada en la antigua Polinesia,
y era el símbolo de la vida de la gente de Tahití. Su fruto se usaba para
mantener la salud y combatir enfermedades, y sus hojas se usaban para calmar
las heridas y aliviar el dolor y las dolencias. Hoy, a través de investigaciones y
estudios inigualables, hemos desbloqueado los muchos beneficios de esta
antigua maravilla de la salud y la hemos puesto a disposición de quienes buscan
bienestar en todo el mundo.
 Leonisa- es una empresa global nacida en Colombia que se especializa en la
fabricación y comercialización de ropa interior femenina, prendas
modeladoras, trajes de baño y ropa interior masculina.
 Herbalife Nutrition- es una corporación de marketing multinivel que
desarrolla, promociona y vende productos relacionados con la nutrición, el
control de peso, las dietas deportivas y el cuidado personal.
 Forever Living Products International, Inc.- es una compañía basada en
Multinivel fundada en Scottsdale, Arizona dedicada a la venta de bebidas,
cosméticos, suplementos nutricionales y productos de cuidado personal
basados en ingredientes naturales, siendo los principales el aloe vera y la miel-
 Fesdy- Ventas de ropa por catálogo en todo el territorio Peruano, trabajando
de la mano con la moda Colombiana y el excelente algodón Peruano.
 Essen- es una empresa de venta de ollas y artículos de cocina.
 Dupree- es una empresa colombiana de venta directa de moda y diversos
productos. Maneja varias marcas propias para comercializarlos.
 Belcorp- es una compañía peruana de venta directa de productos de belleza,
para el cuidado de la piel, cuerpo y cosméticos con base en Lima, Perú. Las
principales marcas de la compañía son L'bel, Ésika y Cyzone.
 Avon- es una empresa dedicada a productos de belleza y cuidado de la piel, se
dedica a la venta directa atreves de catálogos.
 Jeunesse- distribuye productos para el cuidado de la piel, cosméticos y
suplementos nutricionales enfocados en mejorar la salud de sus consumidores.
 4Life- ofrece suplementos para el respaldo nutricional, y el bienestar general.
 SwissJust- es una empresa internacional de venta directa por demostración,
para aromaterapia y cosmética.
 NIKKEN®- sus sistemas de agua están inspirados en estos procesos naturales y
a través de un sistema de filtración avanzado, mejoran y optimizan el agua
potable y embotellada (que tienen un alto grado de acidez y de cloro),
convirtiéndola en agua limpia, nutritiva y alcalina. Todo esto contribuye a que
el organismo tenga las condiciones naturales y balanceadas para un buen
funcionamiento.
 Omnilife- proporciona suplementos nutricionales con una mezcla única de
ingredientes vitales para una vida saludable.
Antes de la pandemia

según el CAPEVEDI, En el año de 2019 el peru demostró un gran aumento de ventas

directas en un 4,9% sobre la economía, referente al año 2018. Demostrando que mas
peruanos y extranjeros ven a la venta directa como una oportunidad de negocio,
sumándose más y más a esta forma de vender.

Los rubros que sobresalieron en el primer trimestre del año en comparación al 2018
fueron artículos del hogar, el cual tuvo una expansión de 10.8%, registrando ventas por
S/ 68 millones.

El segundo lugar con mayor crecimiento lo obtuvo la categoría ropa, accesorios,

calzado, con un avance de 6.9% con ventas por S/ 104 millones; seguido de nutrición,
con un crecimiento de 6.1%, con ventas por un monto de S/ 183 millones.

Por otro lado, el rubro de bienestar corporal alcanzó un crecimiento de 4.6%, logrando
ventas por S/ 21 millones. En cuanto al rubro de cosméticos consiguió un avance de
4.1%, obteniendo ventas por S/ 583 millones.

Finalmente, en la categoría como bijouterie también registró crecimiento, generando

ventas que representan un total de S/ 87 millones. La única categoría que tuvo un
decrecimiento de -2.4% fue lencería, con ventas de S/ 22 millones.

durante la pandemia

La pandemia golpeo duramente a la economía peruana, por su llegada tan repentina y

agresiva, cambiando de manera brusca la forma de vivir y por ello la forma de vender y
comprar, durante esta etapa se opto una cuarentena obligatoria para minimizar los
contagios, esto provoco que toda empresa cierre sus puertas y que la venta directa no
se diera.

Poco después de que el brote de la enfermedad por coronavirus (COVID-19) fuera

declarado emergencia de salud pública de importancia internacional (ESPII), el virus se
propagó a diversos países y territorios, causando así el inicio de una pandemia.
Lamentablemente, entre dichos países se encontró Perú, el cual registró su primer
contagio el 6 de marzo. Debido a ello y a la rápida propagación que se desató, el
Gobierno declaró el inicio del aislamiento obligatorio el 16 de marzo. Con la llegada de
la enfermedad, sin embargo, no solo se vio afectada la salud, sino también la
economía, la cual propició el cambio de muchas empresas. Tanto grandes como
pymes, estas estuvieron en constante renovación, buscando estrategias en materia de
negocios para obtener ingresos y así no ser declaradas insolventes o quebrar.

En tiempos difíciles como el que afronta el mundo y el Perú en estos momentos, hay
millones de personas que perdieron sus empleos, es por eso, que la venta directa se
convierte en una opción de negocio atractiva. Esta ofrece independencia económica a
hombres y mujeres de cualquier edad. Todos pueden encontrar en este canal una
forma de generar ingresos

como la mayoría de actividades productivas, con el confinamiento vinieron unas

primeras semanas de parálisis, pasaron luego por la fase de introspección, medidas de
choque y replanteamiento de metas. Tras definir las estrategias para adaptarse a la
nueva normalidad, hoy la mayoría ha logrado darle la vuelta al negocio y volver a
crecer.

Según el Copecoh, este canal de venta disminuyó en 20 puntos porcentuales su

participación en el mercado de cosméticos e higiene personal, ya que solo llegó a
representar el 37%, cuando en el primer semestre del 2019, pesaba el 57%.

“Es que, por las medidas restrictivas al comercio, crecieron otros canales de venta
como el e-commerce que ya representa el 7% de la comercialización de cosméticos e
higiene personal, cuando en la primera mitad del 2019 representaba el 3%”.

La venta directa o venta por catálogo de belleza se suma a las industrias y sectores
comerciales víctimas de la pandemia del coronavirus. Según cifras oficiales de la
Cámara de Comercio de Lima (CCL), el segmento cerró el primer semestre del año con
la caída del 20 % en su facturación.

Este método de cuarentena afecto en gran medida los ingresos de los grades y
pequeños empresarios, porque no podían abrir sus puertas a sus clientes habituales,
por lo que alguno de ellos opto por la venta directa, ya que vieron una forma de salir
de la crisis económica que estaban pasando. Sacaron sus productos a la calle y
interactuaban directamente con las personas, ya sea en los mercados o calles.
Para ello se aplicaron distintas medidas de bioseguridad, para poder salir a vender sin
exponerse a un contagio, ya que al aplicar la venta directa los expone a un mayor
contagio, por que interactúan cara a cara con el comprador.

Por ello, se estima que las cifras del segundo semestre serán más alentadoras para el
sector, aunque el incremento en el uso de la tecnología y las compras virtuales se
levanta como una gran competencia para esta industria que ya ha dado sus primeros
pasos hacia la digitalización.

Gigantes de la belleza por catálogo como Natura y Yanbal ya cuentan con plataformas
digitales especializadas de relacionamiento y venta que vinculan a las vendedoras y
consultoras directamente con el cliente. El Comité Peruano de Cosmética e Higiene
(Copecoh) prevé que el incremento en la oferta será mayor que la demanda en los
próximos meses, pero ve con buenos ojos el futuro a corto y mediano plazo.

A la fecha, en Perú hay cerca de 610 000 consultoras de belleza o vendedores de

productos de belleza y cosmética por catálogo, cifra que se espera aumente como
consecuencia del desempleo y los despidos masivos.

La última encuesta de Acovedi, el gremio que representa a las empresas de venta

directa, muestra que en septiembre del 2020 hubo avances en el proceso de
adaptación. Por ejemplo, mientras la primera encuesta para medir el impacto de la
pandemia, en abril del 2020, mostró que 68% de los negocios dijo estar muy afectadas,
para septiembre del 2020 el mayor porcentaje expresaba una afectación mediana
(43,2%) o baja (24%).

También mejoró la perspectiva de las compañías frente a los próximos tres meses del
2020; identificó que ya 73% están haciendo ventas online, que 81% trabaja con una
plataforma tecnológica propia, que 65,4% registró aumento en sus ventas del tercer
trimestre, y que la mayoría trabaja a 90% de su capacidad instalada.

Algunas compañías han logrado sortear mejor la situación que otras. Las que venden
productos de limpieza, cuidado personal o suplementos nutricionales han pasado la
prueba. También las que rápidamente migraron a plataformas digitales robustas. Y así
mismo las que lograron alianzas para mejorar su logística de distribución e incluso
garantizaron la proveeduría de insumos.
El distanciamiento social impulsa las estrategias digitales

El atractivo presencial que hace que este canal sea tan único fue golpeado
directamente por la pandemia COVID-19, como resultado del cierre temporal de
escuelas y oficinas, ya que es común que los vendedores sean compañeros de trabajo
o amigos de la escuela de los clientes. Con la adopción de medidas de distanciamiento
social, también se han desalentado las reuniones de demostración. En este contexto,
aprovechar las herramientas digitales típicamente asociadas con el comercio
electrónico, como la transmisión en vivo, ha demostrado ser efectivo para jugadores
como Amway en China.

Aun así, las empresas de venta directa han alentado a los vendedores a fortalecer sus
relaciones con los clientes a través de las redes sociales y las aplicaciones de
mensajería para hacer que el proceso de realizar pedidos de productos donde las
compras sean recurrentes, ininterrumpidas y más fluidas. Yanbal, por ejemplo, lanzó
Yanbal Delivery en Perú, donde los vendedores reciben pedidos de sus clientes a través
de canales remotos como WhatsApp y los colocan a través de una aplicación móvil.
Luego, el pedido se envía directamente a la puerta del cliente en lugar de ser
entregado cara a cara por el vendedor, en una respuesta estratégica de la empresa
para cumplir con las medidas de distanciamiento social. El comercio electrónico
también ha ganado una tracción relevante, con los jugadores de venta directa que
informan que un número creciente de clientes realizan pedidos en línea por primera
vez. Por ejemplo, en Brasil,

Además, en medio de una crisis sanitaria sin precedentes, las empresas de venta
directa han reconocido la necesidad de revisar su estrategia de productos para
responder a las nuevas y urgentes demandas de los consumidores. Por ejemplo, los
jugadores de venta directa en el espacio de la belleza y el cuidado personal como O
Boticario, Avon y Natura se han centrado en la producción y venta minorista de
productos relacionados con la prevención de COVID-19, como desinfectantes de
manos y mascarillas faciales. La adaptación de las carteras de productos y servicios
para satisfacer las nuevas necesidades de los consumidores, mientras se adoptan las
herramientas emergentes de comercio electrónico y las redes sociales, ha demostrado
ser clave para impulsar las ventas. Al mismo tiempo, poner a los vendedores al frente y
al centro a través de plataformas digitales e iniciativas de desarrollo profesional ha
sido cada vez más importante para garantizar una fuerza laboral comprometida de
representantes.

Avance del ecommerce en el mercado peruano a raíz del coronavirus

Antes del inicio de la pandemia, las ventas de ecommerce en América Latina llegaron a
registrar valores de aproximadamente US$ 70 mil millones en 2019, según Emarketer.

Si bien el ecommerce es un mercado pequeño para los negocios en Perú, ha tenido un

gran crecimiento en estos últimos 10 años.

Según el “Reporte Oficial de la Industria E-commerce en Perú” de CAPECE, se indica

que en el año 2009 el Perú representaba solo 1.7% del comercio electrónico en la
región, mientras que para el año 2019 aumentó a un 5%, haciendo que nuestro país
ocupe el sexto lugar en ventas online en Latinoamérica.

En el 2019 las compras realizadas mediante ecommerce ascendieron a USD 4,000

millones, representando el 2.3% del total del retail; si bien el Perú está creciendo en
compras online, el crecimiento se da de manera centralizada, debido a que el 65% del
volumen de las compras online se realiza en Lima y Callao.

Ahora, con el confinamiento obligatorio que el Perú tuvo este 2020, el ecommerce ha
incrementado su actividad de manera significativa.

“Las compras online han sido una alternativa a la manera habitual de adquirir
productos, y su uso durante la cuarentena se elevó 240% desde el mes de abril al mes
de mayo”, informó la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (CAPECE).

Debido a la coyuntura generada por la pandemia del Covid-19, muchas empresas han
reemplazado sus estrategias y canales de ventas, se refiere a un informe de Colliers
International.
Uno de los cambios observados es la variación del B2B (Business to Business) al B2C
(Business to Consumer), siendo la venta online una de las medidas más empleadas por
las empresas para realizar este cambio, la cual se puede realizar mediante plataformas
propias o trabajando con marketplace.

Según un sondeo realizado por la Cámara de Comercio de Lima (CCL), el 40% de los
comercios peruanos venden a través de ecommerce.

Actualmente se observan casos de reconocidas marcas que están apostando por la

transformación digital, como la marca de alimentos y sazonadores Ajinomoto , que,
para adaptarse a los nuevos hábitos de los consumidores, ingresó a las ventas online
en las plataformas digitales (marketplace) de Freshmart , Llévatelo Ya, Yichang, como
también en las páginas webs de las cadenas de supermercados.

Otra de las empresas que está apostando por la transformación digital es la

multinacional Backus, el cual ya tiene experiencia en el canal digital en el Perú con su
plataforma de ecommerce de cerveza premium “BeerHouse”.

CONCLUSION

La venta directa a sido una forma de venta muy usada, ya que te permite conocer
mejor a tu cliente y darle una información exacta sobre tu producto, para hacerle
entender sus beneficios y cualidades, le sea más atractiva y lo quería adquirir.

Todo esto se daba de manera presencial y de contacto directo, ya se de casa en casa o

en los colegios o lugares de trabajo, donde se encuentre el potencial comprador.
Incluso se organizaban reuniones para que los clientes se informen sobre el producto.

Todo este tipo de venta, fue drásticamente golpeado, con la llegada del virus a nuestro
país, obligando a las grandes y pequeñas empresas a cerrar. Todos sufrieron los
primeros meses de la cuarentena porque estaba totalmente prohibido salir.

Las empresas para no ir a la banca rota, tomaron decisiones drásticas, como el incluir
sus servicios de forma digital, logrando dar inicio una nueva forma de venta directa. Se
lograba interactuar con el comprador por las redes sociales, como Facebook,
WhatsApp. Correo, etc. Teniendo interacción directa con el comprador explicando y
detallando los beneficios del producto como lo hacían antes de la pandemia.
A pesar de que los primeros meses de la cuarentena afectaron la economía y la venta
directa, esto no se quedo así, los empresarios vieron otra forma de vender sus
productos y decidieron optar por las plataformas digitales, logrando sobresalir.

BIBLIOGRACIAS

 [Link]
 [Link]
venta-directa-es-la-mejor-alternativa-para-los-emprendedores/
 [Link]
 [Link]
trimestre-ano-272445-noticia/
 [Link]
de-venta-directa-en-la-pandemia/305000/