4.

Distribución europea

1. Claves para la expansión

o Los costes.
o El entorno.
o El control.
o La moneda.
o Las comunicaciones.
2. Las estrategias Europeas de los distribuidores físicos.
3. Servicios de logística:
o Política en materia de distribución física.

1. Claves para la expansión

Hoy en día los empresarios tienen que enfrentarse a un gran de

desafío, expandirse. Pueden hacerlo de diferentes formas, bien a través de
fusiones o bien adquiriendo nuevas marcas que le ayuden al crecimiento de su
propia compañía. Pero, antes de comenzar este proceso, toda compañía tiene
que realizar u exhaustivo estudio de su situación y de su entorno, esto es, el
mercado al que pretende acceder. A pesar de todo, no puede dejar a un lado el
análisis profundo de su economía global y como se encuentra el sector
específico en el que va a competir.

Para que un negocio se desarrolle y sea competitivo, es imposible escaparse a

las necesidades de ampliación de sus actividades. Hay una necesidad
de gestionar y/o invertir. Estas se pueden dar sin cambiar su actividad
principal ni sus artículos, pero si mejorar la producción y de esta manera poder
incrementar sus ventas(expandirse) o quizá, ampliar el terreno de actividades
(diversificarse).

Lo primordial, en un primer momento, es saber que gestionar los riesgos de

calidad es un triunfo asegurado de expansión empresarial. Una vez que esto
suceda, aparecerán nuevos problemas a los que hacer frente, principalmente
en tres áreas:

 En el desarrollo empresarial y localización.

 En el estudio de la situación.
 En la información.

Es absolutamente necesario estudiar estos tres obstáculos para la expansión y ver cual es
la mejor manera de solucionarlos o, en el mejor de los casos, poder evitarlos.

Paso 1: planificar rigurosamente

Hay que pensar como poder conseguir una restructuración de los

suministros. Las empresas que se hacen más grandes tienen que hacer frente
ahora a normativas y regulaciones que antes no les afectaban, y hacer frente a
nuevos costes que conlleva su presencia en otras ubicaciones.
Cualquier fallo en este primer paso del desarrollo de la empresa empeorará sin
duda con el crecimiento si no lo abordamos a tiempo y buscamos posibles
soluciones. Por tanto,un Sistema de Planificación de Recursos
Empresariales (ERP) puede facilitarnos la búsqueda de soluciones de una
manera mucho más sencilla.

Implementar soluciones ERP es de gran ayuda para las actividades de nuestra

empresa, mediante el estudio de distintos aspectos operativos de una actividad
o, lo que es lo mismo,mediante flujos de trabajo. Sacar el máximo rendimiento
en las prácticas diarias de la empresa ayuda a ser eficiente en los proceso que
parten del aprovisionamiento de materias primas hasta el control de las
actividades de la empresa, de forma eficiente.

El uso de un sistema integrado ayuda a ver todas las áreas del proceso
productivo con el fin de mejorar la información a lo largo de toda la cadena de
producción. Todo lo que conlleve un desarrollo diario de la actividad
empresarial y al que pueda acceder cada eslabón de la cadena, tendrá como
consecuencia directa un ahorro de tiempo. De esta manera se conseguirá una
unidad más competitiva.

Paso 2: información con más perfección

Como consecuencia de la presencia en nuevos mercados y la inclusión en

otros sectores, puede provocar que la información que se espera sea parcial,
cortada o no muy exacta, lo cual puede afectar al buen funcionamiento del
negocio en su carrera por la expansión.

Muchas veces es complicado acceder a información absolutamente necesaria,

o este acceso es demasiado débil y se produce solamente en determinados
momentos, por lo que en muchos casos se termina por hacer solicitudes que
se responden de manera manual por personas. Este problema conlleva al error
en casi un 100%. El departamento encargado de las tecnologías de la
información puede crear un portal común desde donde poder unir todos los
sistemas y, de esta manera, poder compartir datos y ayudar a dar cierta
visibilidad. Esta claro, sin embargo, que todo esto implica una inversión
económica y gasto de tiempo.

Unir toda la información para conectar a todos los implicados en el negocio, es

decir,crear una plataforma integral y uniforme para todos los componentes de
la compañía, podría resultar más barato.

Paso 3: claridad en las gestiones

Uno de los síntomas más característicos para darse cuenta de que un sistema
integrado no está funcionando o no está bien gestionado es encontrarnos
con informaciones poco veraces. Los datos pueden ser diferentes de un
informe a otro. Un ejemplo muy sencillo sería el caso de la fecha. Algo tan
aparentemente sencillo puede conllevar a tomar decisiones no del todo
acertadas, por no haber conseguido a tiempo su correcta normalización en
cada departamento.
Si se ofrece un método empresarial que sea capaz de hacer mucho más simple
un registro de datos en toda la compañía, estaríamos ante un obstáculo que se
podría salvar. Éste también debe asegurar que los campos primordiales se
encuentren disponibles. De esta manera, se puede afirmar, que se ha
conseguido calidad en los datos. Si se consiguen centralizar y normalizar los
datos, nuestra planificación será más rápida y efectiva.

La crisis que afecto hace unos años a nuestro país, provocó la necesidad de
que las empresas españolas se internacionalizasen. Muchas empresas con
proyección internacional, en los últimos años, has llegado a superar grandes
dificultades económicas encontrando mercado fuera de las fronteras. Ésto les
sirvió para mantenerse mientras la espera de recuperación se alargaba.

Proyectarse al exterior provoca que la dependencia del mercado local sea

reducida pero no un único condicionante, para poder llegar a nuevas fuentes de
negocio y poder sacar una mayor rentabilidad a nuestro trabajo. Para poder
conseguir el éxito, los costes derivados de la internacionalización deben
estar siempre controlados.

Por último, tener localizada una fuente de financiación es un factor clave para

el inicio de esta internacionalización.

¿Qué es un plan de expansión?

Podemos definirlo como un plan de ruta que define las maniobras que una
empresa necesita seguir para conseguir objetivos bien establecidos de
crecimiento, e incluye diversas cualidades como:

 Características del plan y medidas amoldadas a las necesidades del

negocio.
 Análisis de viabilidad de los procedimientos que se van a realizar.
 Definir un marco en el que se va a producir su desarrollo.

El crecimiento es el fin de cualquier empresa. No es de extrañar que si un

negocio funciona y da rentabilidad, comience a plantearse su expansión. Para
no correr riesgos, lo perfecto seria contar con un plan de como se va a
conseguir el crecimiento. A esto se denomina plan de expansión, que tal y
como se dijo antes, es un documento que, además de analizar el crecimiento
potencial de la empresa , valora su viabilidad a través de sus características y
la localización donde se desarrollará el crecimiento.

Si lo que se quiere hacer es un perfecto plan de expansión, que le permita a la

empresa llegara a nuevos mercados con gran éxito, hay que contar con la
siguiente clave:

Elige la mejor estrategia de expansión.

Cuando se decide ampliar un negocio, tal y como marca la matriz de Ansoff,
hay cuatro formas de hacerlo:

 Penetración en el mercado: se intenta conseguir un consumo más alto

en los mercados actuales.
 Desarrollo de productos: se intenta mostrar productos nuevos en los
mercados actuales.
 Desarrollo de mercados: se presentan nuevos productos en el
mercado actual, ampliando el público al que va dirigido y , por tanto,
posibles clientes. Se puede realizar de las siguientes formas:
acercándose a un nuevo cliente o por medio de la expansión geográfica.
 Diversificación: se centra el esfuerzo en crear nuevos productos
destinados ala nuevos mercados. Es una estrategia de expansión muy
arriesgada.

En definitiva, para crear un plan de expansión de un negocio,se tiene que tener muy claro
que estrategias se van a seguir y, tras ésto,hacer lo posible para llevarlo a cabo,
contando con todos los recursos que se van a necesitar para llevar a cabo el proceso. En
esta situación, las empresas que pujan por conquistar mercados exteriores como
maniobras de expansión son muchas. La internacionalización no solo es el camino para el
desarrollo de una empresa, si no también para su integración y diversificación.

Información de la empresa

Todo plan de expansión debe constar de un resumen ejecutivo de la

empresa, con una descripción general de ésta, que especifique su modelo de
negocio y describa sus objetivos así como el número de empleados que tiene,
cómo se organiza, de que productos dispone y que servio ofrece, cual es su
trabajo día a día,etc. Se debe hacer constar cuales son las causas de la
expansión y por que método de crecimiento se decanta, así como una
explicación general del proyecto.

En conclusión, si la opción de la empresa es expandirse a mercados

extranjeros,todo lo expuesto anteriormente es fundamental para poder
evaluar si la empresa está capacitada para exportar y si los recursos de los
que dispone son suficientes para afrontar el mercado internacional.

¿Cuáles son las fortalezas de tu negocio?

Antes de hacer frente a cualquier táctica de crecimiento, es

fundamental conocer que ventajas posee la empresa frente a la competencia,
al igual que saber cuales fueron los elementos que le favorecieron para ser
rentable y estable. En un plan de expansión se deben reflejar algunas de las
siguientes cuestiones:

 Un estudio de los productos o servicios que han ayudado al éxito de la

empresa.
 Que ventajas posee frente a la competencia, esto es, aquellos puntos
fuertes que hacen única a la empresa en el sector.
 Cuáles son los objetivos y éxitos empresariales que se consiguen desde
sus comienzos.
 Datos sobre el equipo directivo: las personas que crean los negocios son
persona, por tanto hay que hacer especial hincapié en las ventajas de la
empresa en este sector. Es fundamental presentar minuciosamente
quienes componen el equipo, que formación poseen y que objetivos han
conseguido dentro de la compañía.
 Descripción e investigación del mercado
 Todo plan de expansión debe mostrar en que modelo va a operar la
empresa, con que obstáculos se puede topar o cual es el mejor método
de venta. El mejor modo de saber todo esto es por medio de un estudio,
incorporando variables demográficas y analizando las competencias.
Todo esto ayuda a crear una metodología de colocación del producto y
saber cuál es la localización más apropiada para él.
 Si una empresa se internacionaliza , el punto fundamental es elegir el
mercado en el que se quiere trabajar, algo que no siempre es sencillo,
pues hay más de 200 países para elegir. La decisión debe basarse en
datos objetivos y estudios de mercados posibles.
 En este sentido, dar preferencia es otro de los factores con los que hay
que contar a la hora de exportar. Se debe enfocar los esfuerzos en uno
o dos mercados y programar la internacionalización en los mismos. Una
vez que se consoliden, ya se está preparado para enfocarse a otros
países.

· ¿Qué es un estudio de mercado?

Para empezar, vamos a conocer la definición y la utilidad de los estudios de

mercado.

“El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de

hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica”.
Pues bien, vamos a desgranar esta definición en dos detalles fundamentales
para entenderlo mejor:► Efectivamente, se trata de una iniciativa empresarial
Es decir, un estudio que realizamos, o tomamos la decisión de realizar, como
máximo responsable de un negocio, marca o empresa. Como tal, el principal
objetivo último de realizar un objetivo de mercado será económico, sacar un
beneficio (mayor o inicial) de un producto o servicio.
► “Hacerse una ideaPues así es. El estudio de mercado se lleva a cabo para
responder unas preguntas iniciales que nos tendremos que hacer.

¿Funcionará esta empresa o este modelo de negocio? ¿A cuánto vendo mi

producto o servicio? ¿Cómo puedo llegar a un público más amplio? Son
algunas de las preguntas que más adelante analizaremos.

► La tercera palabra a destacar de la definición es la viabilidad.

Como veremos será uno de los objetivos de los estudios de mercado: descubrir
si la idea, proyecto, producto o servicio es viable y rentable. Completamos la
definición de Wikipedia afirmando que un estudio de mercado es una
investigación, que busca anticipar la respuesta de los clientes potenciales y la
competencia ante un producto o servicio concreto. Podemos llevar a cabo
estudios de mercado al inicio de un proyecto empresarial, de cara a un
lanzamiento de producto o servicio, o bien cuando nuestra empresa ya esté
funcionando, con el fin de conocer el posicionamiento de la misma, dar un giro
o mejorar nuestros productos y servicios.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Gracias a los estudios de mercado, siempre y cuando estén bien realizados,

conoceremos el perfil y el comportamiento de nuestros clientes, la situación del
mercado o la industria a la que nos dedicamos, descubriremos cómo trabaja
nuestra competencia y nuestros posibles proveedores, identificaremos nuevas
necesidades, etc. ¿Es útil, verdad? Sin embargo, el estudio de mercado es el
inicio de una carrera de fondo. A él debería de seguirle un plan de marketing
adaptado a la realidad del sector. Un ejemplo: si queremos lanzar al mercado
un nuevo producto relacionado con el turismo sostenible, primero tendremos
que investigar la situación del turismo, de la sostenibilidad y la relación de
ambos, así como de las tendencias, la competencia y los comportamientos de
nuestros potenciales clientes.

Diferencias entre la investigación de mercados y el estudio de mercado

Cuando hablamos de “estudio de mercado” es común la duda o confusión entre

este término y el de “investigación de mercado”.Vamos a aclararlo entendiendo
bien qué es cada uno y cuáles son sus diferencias principales. Por su parte,
como hemos expresado anteriormente, un estudio de mercado recoge y analiza
datos e información de posibles clientes, competidores, proveedores y mercado
en general. Se realiza para, después, formular un plan de negocio que
demuestre que la empresa, modelo de negocio, producto o servicio es viable y
rentable. Del otro lado, entendemos por investigación de mercado al método de
obtención, análisis e interpretación de datos para una situación concreta. Esta
investigación nos ayudará a tomar una decisión de manera efectiva. Para
llevarlo a cabo utilizaremos encuestas, estudios, entrevistas, etc., herramientas
con las que recopilaremos una determinada información.
► La principal diferencia radica en el momento de hacer uso de cada una de
estos conceptos. Para llevar a cabo una investigación de mercado, por regla
general, tendremos que haber lanzado anteriormente el producto, servicio o
empresa y que el mismo tenga ya un grado de madurez. Será entonces cuando
nos planteemos una determinada situación, como la expansión territorial, y
llevemos a cabo una investigación de mercado para mejorar nuestro producto.
Mientras que el estudio de mercado lo realizaremos antes de llevar una acción,
un primer momento o lanzamiento, para saber bien los caminos que existen y si
la idea, el proyecto, el producto o el servicio es realmente viable y cubre las
necesidades de los consumidores.

Beneficios del estudio de mercado

Tras conocer qué es, seguro que te estarás preguntando para qué te va a
servir. “¡Si yo lo que quiero es vender!”. Ese es tu fin (¡y el de todos los
empresarios!) pero para alcanzarlo debes saber que un estudio de mercado te
ayudará a tomar decisiones, a mejorar tu producto y a alcanzar el éxito. El
principal beneficio es ese: ayudarte en la dirección de tu negocio, no llevarte al
fracaso y encontrar oportunidades o necesidades que cubrir. Un estudio de
mercado te ayudará a tomar el camino correcto para las ventas. ¿Cómo? Aquí
un pequeño listado que sirve de guía para entender los beneficios del mismo:

► Conocerás a tu competencia

Sus productos, su situación, su precio, su público objetivo y sus valores

diferenciales.

► Descubrirás cuál es tu público

Y, más allá, cómo se comporta frente a lo que le ofreces.

► Igualmente sabrás la opinión de tus consumidores

Si creen que tu producto cubre su necesidad, si están dispuestos a pagar más

o menos, etc. Si tu negocio pasa por una presencia física

► Entenderás variables como

Las dimensiones del espacio, los tiempos de desplazamiento de tus

potenciales clientes, la densidad de competencia cercana a ti, etc.

► Descartarás ideas, productos o proyectos antes de fracasar Si eres

emprendedor y tienes una idea en mente, seguro que pensarás que es genial,
que nadie la ha llevado a cabo y que te harás de oro con ella. Con un estudio
de mercado tal vez te des cuenta de que no es como piensas y, sobre todo, te
ayudará a innovar, transformar y mejorar esa idea inicial.
 Cómo se hace un estudio de mercado paso a paso

► Cuál es la estructura del estudio de mercado

Antes de la realización del estudio de mercado, deberás hacerlo siguiendo una
estructura bien definida. Este es un ejemplo de la misma.
Ten en cuenta que podrá sufrir modificaciones en función de tus objetivos, los
cuales te explicaremos en el siguiente apartado:
· Definir para qué queremos realizar el estudio. Anota los problemas a resolver y
ten en cuenta que es posible encontrar más de una solución.
· Fuentes de información. Hablamos de dos tipos: las primarias (encuestas,
entrevistas, grupos de discusión, etc., es decir, las que llevas tú mismo a cabo)
o las fuentes secundarias (artículos, informes, páginas webs, estadísticas de
empresa, fuentes gubernamentales, etc., es decir, fuentes de terceros).
· Diseño y tratamiento de los datos. Deberás decidir cómo vas a recopilar los
datos que necesitas, qué herramientas o técnicas vas a utilizar.
· Procesamiento y análisis de los datos. Cuando ya sepas cómo lo vas a hacer,
¡manos a la obra!
· Informe final. Por supuesto que después el trabajo, tendrás que tener un
reporte que analice los datos obtenidos y aclare las conclusiones finales.
► Cuáles son los objetivos del estudio de mercado
Sin duda es el primer paso que debes hacer: definir cuál es el objetivo del
estudio de mercado.
Generalmente, se realiza para conocer la viabilidad y la rentabilidad de un
nuevo producto o servicio, antes de introducirse en el mercado.
También se puede llevar para estudiar el posicionamiento de la empresa
cuando esta lleva ya un tiempo en funcionamiento.
Por ejemplo, un estudio de mercado puede utilizarse para saber el público
objetivo que contratará un determinado servicio. Si este es tu objetivo, deberás
estudiar variables sociodemográficas como el género, la edad, la clase social o
el nivel de ingresos, la ubicación, etc.

► Paso a paso y herramientas del estudio de

mercado
Llegar a las conclusiones será el último paso del estudio de mercado. Vamos a
ir explicando uno a uno los principales:
1.       Establecer el objetivo y la necesidad del estudio de mercado
2.       Recoge la información de terceros
Como explicábamos, puedes hacer uso de fuentes secundarias y, gracias a
internet, te servirá especialmente de ayuda:
1.  Artículos o informes de tu sector, así como estadísticas, datos y censos.
Consulta las asociaciones de empresarios y los organismos oficiales, Instituto
Nacional de Estadística, las Cámaras de Comercio e Industria, etc.
2.  También podrás encontrar información en internet sobre empresas de tu
sector, tus competidores.
3.  Finalmente, podrás hacer uso de herramientas de pago, algunas de ellas con
opción freemium. Con estas puedes hacer un análisis SEO y SEM (MOZ,
Semrush, etc.) para descubrir tus posibles palabras clave, las keywords
utilizadas en tu competencia y cómo funcionan.
3.       Recoge la información propia
Dispones de diferentes herramientas y técnicas, y en función de la que elijas el
presupuesto económico o de tiempo aumentará o disminuirá:
1.  Observación directa: recogida de datos de tráfico de un local presencialmente,
observar el comportamiento de los clientes de tu competencia e incluso visitar a
la propia competencia para ver sus precios, su forma de atención, etc.
2.  Entrevistas en profundidad: puedes acudir a un experto en el sector o a uno de
tus clientes potenciales para realizarle una entrevista. Es importante trabajar un
buen guion de la misma. En función de tu público objetivo, deberás hacer más
o menos. Sin embargo, si decides hacérsela a clientes, el mínimo para tenerlo
en cuenta será de cinco entrevistas.
3.  Encuestas: tal vez opines que es más rápido realizar encuestas a tus posibles
clientes. Internet nos beneficia una vez más, ya que ofrece diferentes
herramientas que te ayudarán. Sin embargo, también piensa en el precio de
estas: deberás hacer un mínimo de 40 o 50 encuestas.
4.  Grupo de discusión: se trata de convocar presencialmente a cinco u ocho
clientes potenciales para que valoren la presentación de tu idea o tu producto.
No será representativo, pero sí que te permitirá identificar sus motivaciones y
opiniones.
4.       Análisis de la competencia.
Así es, todo estudio de mercado tiene un parte centrada en descubrir cómo
están trabajando empresas similares a la tuya, la competencia. Con esta parte
descubrirás qué les está funcionando y qué no, identificarás oportunidades de
negocio, tendencias de mercado y claves de éxito/fracaso.
5.       Definir tu público objetivo
Gracias al estudio de mercado tendrás un perfil exacto de tu potencial cliente y
de sus características, tanto sociodemográficas como edad, género, ubicación,
etc., como de las más personales como sus gustos, sus aficiones, sus
aspiraciones, etc.

Objetivos

Si se marca un objetivo es una gran ayuda para conocer hacia donde debe

dirigirse la empresa y cómo se puede conseguir, sin pasar por alto que, a
fin de cuentas, será imprescindible para medir los resultados. El plan de
expansión tiene que incluir todas las pretensiones a las que se quiere llegar
tanto en el crecimiento empresarial, como en los distintos departamentos e
inclusive a nivel particular, consiguiendo de esta manera que todos los que
conforman la empresa se impliquen.

Desarrollo del plan de acción

Una vez que se conoce la situación de la empresa y se marcan los objetivos,
hay que trazar las distintas acciones que se van a desarrollar para que la
expansión se lleve a cabo, sea internacional o de otro tipo. Llega el momento
de estudiar los mecanismos que la empresa va a usar para lograr los
objetivos marcados, si fuese necesario contratar personal para los nuevos
equipos, aumentar o renovar las instalaciones o comprar nuevas máquinas o
utensilios. El plan de expansión, por tanto, necesita incluir acciones de
marketing, inversiones o detalles financieros, que estarán recogidos en
documentos como:

 Plan de inversiones y gastos: aquí es necesario introducir todos los

gastos que se prevén tener en los dos o tres años siguientes por la
consiguiente expansión, ya sea por la compra de quinaria, ampliación de
personal, apertura de nuevos locales, estudio del nuevo mercado,
gastos publicitarios, relaciones públicas y estudio.
 Plan financiero: es siempre imprescindible para llevar a cabo el plan de
inversión y que reúne la previsión de capital necesario para que la
empresa se pueda expandir .En este plan hay que describir con que
fondos propios cuenta , así como los que vaya a solicitar por causa de la
expansión. Hay que hacer constar por último las partidas que se van a
financiar. Si la expansión fuese internacional, el plan de financiación
deberá incluir también las posibles tasas de impuestos del país al que se
va a exportar o las posibles ayudas que pueda haber en el momento de
instaurarse en una región.
 Plan de marketing: tiene que recoger toda la información que tenga
relación con el producto, el precio, el fomento y el reparto que será
imprescindible para conseguir el objetivo de expansión. Hay que
planificar, por tanto, cómo se van a vender los productos en el nuevo
mercado exterior, teniendo en cuenta siempre las barreras tanto de
idioma como de cultura con las que se puede encontrar.

¿Por qué internacionalizar?

Son dos los motivos por los que sería importante internacionalizar un
negocio, reactivos y proactivos

Causas Reactivas:

Se consideran causas reactivas:

 Ser necesario ampliar las ventas.

 Variar operaciones para disminuir riesgos.
 Aproximarse al consumidor.

 Minimizar gastos de producción.

 Paliar un mercado interno ya 

Causas Proactivas:
Se consideran causas proactivas:

 Beneficiarse del hecho de que otros mercados crecen y/o se desarrollan.

 Deslocalizar gastos de producción.
 Beneficiarse de economías de escala.

 Lograr conocer a los consumidores y mercados.

 La diversidad cultural de equipos de compañías generales.

El tercer motivo expuesto no suele incluirse como motivos que puedan

propiciar la expansión, pero las empresas si no trabajan en los mercados
internacionales son menos competes y eso las hace más frágiles. Si se
expanden, tiene que ser más exigentes para competir internacionalmente.

Una buena presentación

Es un factor fundamental. El plan de expansión no va a ser un documento que

con el paso del tiempo quede en el olvido, todo lo contrario. Tanto para el que
crea la empresa, como para todos sus miembros, el plan de expansión actuará
como de memoria para valorar lo conseguido hasta el momento y servirá de
guía para que el negocio se expanda con una buena base y por medio de las
pautas marcadas previamente.

No hay que olvidar tampoco que el plan de expansión es un documento que, en

el momento de buscar medios en el mercado, se presentarán a los inversores,
las entidades bancarias o a las diferentes empresas con las que se pretenda
colaborar. Ser consciente de que estudiar los puntos fuertes de cada país
para que una empresa pueda lograr sus objetivos en él, es fundamental.
Hay bancos que incluso, ofrecen grandes soluciones que se basan en la
experiencia. Por medio de ella, facilitando diversos servicios para una empresa(
adelantar dinero, cambios de moneda, conectar con una red de profesionales)
puede servir de gran ayuda para conseguir el crecimiento y la
internacionalización de la empresa. Su fin fundamental es ayudar a los
negocios para acabar con las fronteras.

Una vez que el plan de expansión se ha elaborado, sola falta trabajar para
conseguir nuevos mercados. Para que toda estrategia internacional tenga éxito,
hay que:

 Adáptate al nuevo mercado: los productos, servicios, procesos y la

documentación tiene que estar en el idioma del mercado al que se
quiere llegar e incluso adaptarse a sus valores y necesidades.
 Infórmate la regulación del país: es necesario conocer la legislación
del mercado al que se quiere llegar, para valorar si es el adecuado para
la expansión. Hay que contar con los impuestos, las normas aduaneras,
recortes en las importaciones, modos de pago o transporte.
 Preparación y formación: el equipo necesita formación, es decir,
cursos especializados de comercio exterior para tener los conocimientos
adecuados para esta nueva aventura.
Los costes

Hay dos maneras de plantearse el crecimiento de una empresa:

Crecimiento interno

Es mucho más lento. Se considera la fase primera del crecimiento, la que la

empresa tiene en sus comienzos. Se necesita mucho esfuerzo y a penas
planificación para la consecución de sus planes.

 Mediante mayor financiación de los accionistas, que deciden contribuir

con más capital.
 Reinvertir en el propio negocio.

El problema mayor al que se enfrentan es la inversión en corto tiempo, y esto

ayuda a los competidores a mejorar en ese plazo y que obtengas grandes
ventajas competitivas.

Dejando a un lado este inconveniente, esta forma de crecimiento les

aporta grandes beneficios. El que habría que destacar es que la compañía
puede mantener su economía saneada. No necesita mantener deudas
externas, que les obligaría a pagar fuertes intereses; las empresas que se
encuentran en esta situación presentan mejores condiciones para mantenerse
solventes. Destacar por último, el control de la empresa no va más allá de sus
propias fronteras.

Crecimiento externo

Implica tanto fusiones como adquisiciones. Se puede llevar a cabo por

medio de diferentes vías, pero las más habituales son: búsqueda de
financiación de fuera, por medio de fusiones y a través de adquisiciones. Todas
estas vías, al fin y al cabo, necesitan de una financiación
externa administrada a la empresa para que pueda expandirse, una estrategia
que podría producir un estancamiento, siendo conscientes del efecto negativo
que tiene que el control de la empresa esté en manos de accionistas ajenos a
la misma.

Podemos definir fusión como el proceso de unión de una empresa a otro. Lo

habitual es que una empresa difunda acciones a cambio de acciones de otra
sociedad. Estas empresas estarán más igualadas que si se llevase a cabo una
adquisición; pues si por el contrario se produce una adquisición, se produce
una toma de control, pues cuando una compañía compra acciones conocidas
como”de control”a otra, se considera que ahora tienen un mínimo del 50% de
las acciones de esta nueva empresa. De esta manera se consigue una
expansión mucho más rápida, pero que va a conllevar
algunos problemas como:

 Diferente cultura y valores de los integrantes de la nueva empresa.

  Discusiones y desacuerdos entre los gerentes, acostumbrados a sus
propios sistemas y posiblemente poco dispuestos al cambio.
 Aumentan los problemas en la administración de los recursos humanos.

Hay que ser conscientes que con independencia de a dónde vayas o qué
producto vendas, hacerlo más allá de las fronteras de la empresa conllevará
unos gastos mucho mayores. Se debería conseguir un perfecto control de los
costes locales, y trasladar ese plan de trabajo y control al lugar de destino. Si el
punto de partida no está controlado, el proceso de internacionalización será
imposible. Es fundamental, por tanto, un buen control interno, una
estandarización del proceso de trabajo, etc. y cuanto más palpable sea todo
ésto, los nuevos consumidores se decantarán por la marca.

En definitiva, si una empresa muestra seguridad a la hora de seguir una

metodología y que está, por su parte, está perfectamente definida derivará en
que los consumidores confíen en la marca, se decanten por sus ofertas y sean
fieles a ella. Ésto se va a convertir en el bien más preciado de la
internacionalización empresarial.

Estudio y utilización de todas las ayudas que los gobiernos ofrecen para
facilitar la internacionalización

Reagan en 1984 decretó que le valor que poseían las monedas de los países
ya no estaría basado en la cantidad de oro de sus fondos sino en sus divisas,
es decir, en las monedas extranjeras. La mayor parte de los países, como
consecuencia, se afanaron hacia un proceso de internacionalización como una
manera de asegurar su moneda propia adquiriendo divisas. Por consiguiente,
esto provocó una serie de maniobras que no tenían nada que ver con la calidad
y el rendimiento de los productos, sino con el precio conseguido por encima
del valor de su moneda propia.

Los chinos, por ejemplo, colmaron el mercado mundial con productos

irresistiblemente baratos y México que se convirtió en un país maquilador ,
debido a proceder con una mano de obra muy barata y mal pagada.

A parte de estas maniobras injustas, los países más desarrollados han

apostado por una serie de alicientes legales a la internacionalización que
están cumplidamente a mano de cualquier autónomo que sugiera un plan de
negocio lógico y razonado.

España no se queda atrás y pone a mano de los autónomos y de las empresas

en general un gran número de recursos, ayudas, financiación e incluso
subvenciones que no existen en muchos países.

En definitiva, internacionalizarse está más al alcance del que lo quiera llevar a cabo hoy
en día de lo que jamás a estado en toda la histeria. Si muchos de nuestros antepasados,
hace miles de años, hubiesen tenido una herramienta como internet, hoy en día sus
descendientes serían los propietarios de las más grandes empresas españolas. Pero hoy
en día gracias a los avances tecnológicos estamos totalmente conectados unos con
otros. Una persona en tan solo un par de días puede llegar a recibir mucha más
información que la de las sociedades del siglo XVIII en toda su vida. Las oportunidades
hoy en día no tiene límite.

No hay país caro o barato

Un trabajador en Finlandia tiene una nómina muy superior que el de

Marruecos, donde su salario mínimo no supera los 150 euros; pero es real que
la demanda del producto en Finlandia probablemente sea superior, lo que
conlleva que una superioridad en las ventas palíe unos costes laborales muy
altos. Todo negocio, como es obvio, presenta pros y contras, que no solo se
refieren a la gran inversión que necesitan.

La instauración de un negocio comercial o de fabricación fuera de España

requiere un paso previo que es el estudio de los futuros costes pues estos
comienzan rápidamente a amontonar

 Es fundamental realizar un estudio de posibilidades, para apostar por la

nueva delegación/ filial.
 Hay que constituir una sociedad, comprar/alquilar un local o nave
comercial, abastecer y amueblar, contratar luz y agua, etc.
 Contratación de trabajadores.
 Una vez que la empresa ya está puesta en marcha, los gastos cambian.
Se modifican algunos impuestos, la factura de luz y comienza a haber
nóminas con sus correspondientes cotizaciones a la Seguridad Social.
 Las Pymes tienen que decidir a que país expandirse teniendo en cuenta,
también, cual es el lugar más adecuado para poder recuperarse si las
cosas no van bien. Hay lugares en donde encontrar fondos es
complicado al igual que no es fácil restablecer vías de negocio. Como
paso previo a establecer un negocio, hay que optar por algún camino
que nos de la posibilidad de estudiar que aceptación tiene el producto
con un coste y riesgo más bajo.

El peso de los costes laborales

 Los costes laborales para un empresario son el más fuerte cargo al que
deben enfrentarse. En las economías más avanzadas esto sobresale
mucho más, como demuestra el informe 'Competitive Alternatives', por
medio del cual se observa que los costes de personal representan un
80% en las empresas de servicio y un 50% en el área industrial. Esto de
produce, porque además de un salario superior, suele ir de la mano de
diferentes beneficios sociales como seguros médicos y planes de
pensiones.

Lo más común es que hasta que pasan 5 años la inversión inicial no se recupere.

A pesar de esto, sería necesario que toda empresa o negocio se intentase rodear de
los mejores siempre y cuando pueda permitírselo, con independencia de los costes que
implique su contratación, ya que formarán parte del triunfo de la instauración en el exterior.
 El entorno

Para que una empresa o negocio pueda ser competitiva y obtener ventajas
sobre las demás, es necesario que esté en constante alarma, e informarse,
preocuparse y prestar atención a cualquier tipo de cambio que se produzca en
su entorno. Es fundamental que sea muy rápida para modificar sus tácticas y
su planificación cuando se encuentren con la necesidad de habituarse a los
cambios. Por esto es fundamental la ejecución del análisis PEST. Se pueden
definir como unas herramientas muy útiles de estrategia para poder valorar el
entorno exterior.

- Bloques -

Sus principios se clasifican en cuatro bloques:

 Política y legalidad: Regulación sobre empleo, Regulación comercial,

Políticas impositivas, etc.
 Economía: Ofertas monetarias, Evolución de precios, Tasas de
desempleo ,etc.
 Sociedad y cultura: Nivel educativo, Distribución de la renta, Actitud
consumista, etc.
 Tecnología: Madurez de las tecnologías, Grado de obsolescencia, etc.

El análisis PEST, por consiguiente, es muy útil para entender los ciclos de un mercado, el
crecimiento o decrecimiento, la posición de una empresa, etc. Es el instrumento que se
utiliza para medir los negocios y ayuda a reconocer las causas de entorno que pueden
perjudicar a la empresa.

La internacionalización no es una solución de emergencia

 Podemos definir Internacionalización como un procedimiento por medio del

cual una empresa crea las condiciones imprescindibles para implantarse en un
mercado internacional. Muchas empresas están decidiendo destinar sus ventas
hacia el extranjero.

todo proceso de internacionalización debe contestar a la estrategia central de

la empresa. Muchos empresarios suelen ver que el momento de
internacionalizarse es el momento de crisis pero muchas veces esta no es la
salida, no es la opción.

En definitiva, toda empresa que considera que la mejor solución a su mala

situación es internacionalizarse, probablemente sea una batalla perdida, pues
o regresan al mercado doméstico una vez que este se reaviva, o fracasan
dando el último empujón.

Selecciona un país para empezar a internacionalizarte

Hay que centrarse en un país, no en una región o un continente. Para poder

seleccionarlo hay muchos criterios a tener en cuenta, pero los más comunes
podrían ser, la proximidad cultural y lingüística, elevado poder adquisitivo,
países en desarrollo y que no exista el bien o servicio que la empresa ofrece.
 Por norma el último pocas veces se da y los demás deben darse tras un
estudio pormenorizado de mercado.

Hay muchas empresas que realizan importantísimos estudios para determinar

cuál es el país de destino más adecuado y , por tanto cuál es su mejor opción
de expansión. Todo esto, puede llevarse a cabo siempre y cuando sean
poseedores de los recursos necesarios. Si por el contrario, una empresa
carece de estos recursos, hay un criterio que muchas veces les resulta útil,
la intuición.

 Muchas veces, aunque pueda resultar sorprendente, muchos procesos de

internacionalización se llevaron a cabo con éxito con un simple contacto casual,
por la información que llega de familiares que viven en los países de posible
destino, etc.

Dato de interés

Con todo, y siendo coherentes, el criterio de proximidad cultural y

lingüística suele ser el que mejores resultados da a la larga para dar el primer
paso a la internacionalización.

No internacionalizarse sin una ventaja claramente competitiva frente a la

competencia

Muchas empresas consideran que no van a tener ningún tipo de competencia

en el país seleccionado y esto es un error, pues aunque aparentemente en ese
país el producto o servicio parezca inexistente como tal, todo se desarrolla hoy
en base a la competencia.

Para poder explicar lo anteriormente expuesto, supongamos el caso de una

empresa de prefabricados de hormigón que decide expandirse a un país que
previamente había seleccionado y que a priori su producto o servicio era
inexistente. Pero la realidad es que en ese país hay edificios, casas e
industrias, que a pesar de que sus construcciones no incorporan los
prefabricados, contienen otros materiales que van a ser competencia. Es muy
probable que los acabados actuales presenten una calidad muy inferior pero no
siempre es fácil cambiar a la gente de lo malo a algo mejor. Por lo tanto, en
este caso, no hay una ventaja claramente competitiva frente a la
competencia.

- Ejemplo -

Un caso real y conocido fue el de Telefónica. Cuando comenzó su proceso de

internacionalización, Telcel comenzó una gran campaña de anuncios en los
que comparaba a la empresa española con los conquistadores que habían
engañado a los indígenas con espejos, y realmente éste funcionó, por muy
sorprendente que parezca.
Telcel ofrecía un servicio pésimo, caro y desfasado y a pesar de que Telefónica
ofrecía un servicio más moderno y económico, Telcel seguía poseyendo el 85%
de la telefonía móvil en Méjico. Pese a esto, Telefónica sigue creciendo y
teniendo una gran presencia, provocado principalmente por el crecimiento de
las telecomunicaciones en este país.

Realizar un plan de Internacionalización amplio.

Un error muy común en las empresas es la carencia de objetivos numéricos.

Si preguntamos a una empresa qué ventas se esperan el primer año de
internacionalidad, la respuesta más común sería que es algo muy difícil de
prever.

La realidad es que todo se puede planificar de forma numérica.

Asociarte con alguien local

No es uno de los requisitos especialmente imprescindible, pero la realidad es

que conlleva el ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo. Es obvio que confiar en
alguien no es una tarea fácil pero si esto se da hay que aprovecharse de ello y
sacar la máxima rentabilidad posible.

Estudiar de primera mano el país destino antes de iniciar el proceso de

internacionalización

Este factor es muy importante. Es fundamental invertir tiempo y dinero en

conocer el país al que uno tiene pensado proyectarse por medio de algún viaje
o simplemente indagando en internet.

Un ejemplo claro fue el caso de Carrefour que tuvo que salir de Méjico por
quiebra. A pesar de ser una empresa con amplia experiencia internacional, en
el caso de Méjico cometieron un error de principiantes. La primera tienda que
deciden abrir fue en Méjico DF considerada como una zona de gran densidad
de población, con un alto poder adquisitivo, y muy conservadores. Tomaron la
mala decisión de usar promedios de ingresos por habitante en un lugar donde
los promedios no son reales y modifican la realidad absolutamente. En la
ciudad de Méjico, solamente el 1’7 de su población posee un poder adquisitivo
alto, por el contrario el 49% podemos encuadrarla en la clase pobre. Tan solo
ese 1,7% de gente adinerada posee el 80% de los ingresos absolutos de la
ciudad. Esto, por tanto, es algo muy complicado de mantener y tuvieron que
salir del país debido a sus fuertes pérdidas.

El control

Como cualquier negocio, el que decide empezar un proceso de

internacionalización debe adquirir unos sistemas control adecuados que les
faciliten evaluar, supervisar y coordinar todas sus actividades en las diferentes
 ubicaciones y en lugares variados. Esto va a suponer un desafío muy grande
para un controlador (controller).

 Podemos definir controller, como la figura que está encargada del control de

una empresa. Su función principal es el control interno a nivel financiero y
económico de una empresa, recogiendo datos con el fin de analizarlos y
comprobar que se están cumpliendo los objetivos marcados en el proceso de
planificación.

Nos encontramos muy a menudo que muchas empresas presentan una baja
productividad en su proceso de internacionalización por causa de:

 Por lo inconvenientes en la coordinación de las actividades debido a la

distancia física que acota la continuidad y la calidad de información, los
contactos, etc.
 Los grandes obstáculos culturales que puedan perjudicar al crecimiento
y entendimiento de los objetivos comunes y su organización.
 Inseguridades relacionadas con el sistema político y legal del nuevo
mercado al que se dirigen.

Para evitar ciertos problemas de responsabilidades, se debería estructurar las

actividades en pequeños núcleos de responsabilidad que va a posibilitar la
atribución de éstas a diferentes personas. Por ello han aparecido los micro-
pseudo centros de beneficio. El término se puede explicar cómo:

 Micro: esto hace referencia a que resulta más beneficioso el reparto de

responsabilidades. Lo que se pretende es que todos los trabajadores, se
sientan prescindibles, es decir, parte importante y responsable de la
actividad. De esta manera se da sentido al trabajo.
 Pseudo-centros de beneficio: psicológicamente hablando, es más
beneficioso hablar y pensar en positivo que en negativo (valorar lo
bueno). Desde hace años se están instaurando centros de costes
(departamentos administrativos, áreas de desarrollo, etc.)y tanto su
finalidad como objetivos no es otra que reducir los costes. Se denominan
términos negativos palabras como reducir, devaluar, menguar, etc. Es
mejor abastecer a estos negocios de una línea de ingresos para poder
obtener beneficios. En estos lugares se optaría por acrecentar, mejorar,
dilatar los beneficios...Todas términos positivos. Si proporcionamos a un
negocio como fuente de ingresos, el valor de su presupuesto, este
contribuye si sus gastos veraces son menores a las cantidades
estimadas. Como el fin es ver las cosas de manera positiva no estamos
hablando de disminuir gastos , sino acrecentar beneficios.

Ahora es muy importante no solo definir quién es el encargado de cada una de

las actividades, sino también de que manera podemos repartir cada autoridad y
cuáles son los diferentes movimientos de información. Esta estructura de
organización tiene la obligación de evaluar, valorar, modificar, mejorar con el
tiempo, con la finalidad de dar respuesta a los cambios que van surgiendo.
Muchas veces, todo lo anteriormente expuesto puede derivar en problemas,
disputas, lucha y roces entre cada uno de los componentes de una empresa
internacional, y esto aumenta tanto y cuando, se va haciendo grande y
complicada. Los sistemas de control deben intentar que todo funcione de
manera conjunta, por medio de procedimientos que garanticen que los recursos
humanos sean compatibles entre si y que confluyan para la consecución de
unos objetivos comunes. Los sistemas de control buscan mitigar los
diferentes problemas que surgen en la comunicación y las diferentes formas
de ver el negocio que puedan darse entre los distintos componentes de la
empresa.

Es importante destacar también que el término empresa, en este momento,

hay que tomarlo en un sentido mucho más global, para poder introducir a
brokers, distribuidores, dealers, distribuidores que ,a pesar de no formar parte
directa de la empresa, si realizan una gran actividad dentro de su propuesta de
valor. Por tanto, se puede pensar en sistema de control desde una doble
perspectiva:

 Intraorganizativa.
 Interorganizativa.

La complejidad de los procesos de internacionalización, se da tanto si se

realizan con los propios métodos de la empresa (intraorganizativa), como si
se llevan a cabo por medio de firmas intermediarias extranjeras
(interorganizativo). En los dos casos, se comprueba que las empresas
expedidoras suelen utilizar sistemas de control formados por diferentes
dispositivos relacionados entre si. Los sistemas de control, pueden ser
también formales ( advierten tanto de la actuación como de los efectos
logrados/ deseados) como sistemas de control de
carácter informal ( confianza, socialización, etc.).

Adaptando el amplio panorama de sistemas de control, éstos se determinan

como el conjunto de procedimientos y mecanismos utilizados por sistema para
confirmar que las decisiones de los diferentes componentes que conforman
una empresa/negocio sean congruentes con los objetivos de la organización.
Podríamos poner como ejemplo, el establecimiento de un sistema de medidas
de rendimiento, presupuestos de ventas y de gastos, visitas a menudo que den
la posibilidad de una comprobación directa y la entrada a información local. El
reto se centra en diseñar unas medidas de control y se dirijan hacia la
rentabilidad deseada, y al mismo tiempo que se alejen de conductas no
funcionales.

Pero el aprovechamiento es todavía mayor. Toda la información que poseen

los sistemas de control permite una buena supervisión a distancia, coopera con
la presentación de fenómenos y a establecer identidad. Todos los sistemas de
control llevan a cabo tanto una función de supervisión como de coordinación de
actividades que dependen unas de otras, ayudando de forma positiva a la
productividad. La funciones de supervisión limitan, regulan y estructuran la
conducta de todas las partes. Todos estos mecanismos por medio de la
colaboración aumentan la confianza. Por tanto es más que necesario
el intercambio de información para enriquecer la calidad de las relaciones.

Vivimos claramente, en una época de información y de avances tecnológicos que sigue

mostrando viejas necesidades y contradicciones. Poseer la información adecuada para
tomar decisiones se ha convertido en un factor muy importante para las empresas
exportadoras. Todo responsable de la exportación sigue necesitando de una información
de calidad que se adecúe a sus necesidades de gestión y que les habilite para tomar
decisiones de exportación de la manera más apropiada , mientras que, expresan estar tan
llenos de información que no es necesaria, provocando que la atención no se centre
plenamente en los factores realmente importantes.

Debido a todo esto, toda empresa exportadora tiene el desafío actual de abastecer a sus
directivos/as información con aquellas características que incrementen la calidad de sus
decisiones, aumentando de este modo su rentabilidad exportadora.

Muchos autónomos y empresas cometen el error de no crear

formalmente ningún tipo de plan estratégico. Muchas veces están
concretados en la cabeza de los empresarios y autónomos pero jamás llegan a
expresarse en un papel. El documento tangible es primordial, el papel
manifiesta un mayor esfuerzo de meditación, en especial cuando éste se va a
compartir con otras personas.

Para poder redactar unos planes de estrategia hechos a medida , tanto los
autónomos como la pymes tienen a su disposición algunas pautas. El resumen
de su plan debe estar impreso en una o dos páginas y el proceso de
consecución en pocas más. Lo fundamental es poseer el método y el guion
para llevar a cabo una precisa reflexión estratégica por lo menos con
naturaleza anual.

El término plan de negocio se suele utilizar muy a menudo justo en ele

momento en que se emprende un negocio, y apenas se utiliza cuando éste ya
está en funcionamiento. Cuando un autónomo ya tiene en total funcionamiento
su negocio, existen dos factores que supeditan la reflexión estratégica:

 Se tiene menos tiempo, pues ya sólo la simple forma de gestionar lo

mantendrá ocupado toda la jornada laboral.
 Se presentarán mayores datos sobre las tendencias actuales de
mercado, y de información acerca de usuarios y competidores.

Ventajas de un plan estratégico para un autónomo o pyme

A cualquier autónomo o pyme necesita tener un buen plan estratégico para:

 Determinar un proyecto a largo plazo, de futuro, que marque un fin y que

marque el camino a todo el personal de la empresa.
 Tramitar la empresa de una forma mucho más competente y profesional,
y menos aleatoria, basada en la improvisación. Debe marcar objetivos,
prioridades y marcar tanto las funciones como las responsabilidades
más importantes.
  Posibilitar el seguimiento y verificación continuada de toas las acciones
realizadas bajo la perspectiva de un proyecto de mejora continua.
 Permite implicar y promover a todos los interesados en el negocio , en
particular a los socios y trabajadores, por medio de la colaboración en el
proceso. De esta manera llegan a sentir que están bien dirigidos y que
siguen un buen rumbo. También ayuda a descubrir que oportunidades
son necesarias para colaborar con los diferentes agentes de su entorno.
 Conduce a general altos niveles de rentabilidad pues motiva un método
sistemático de tomas de decisiones, actuaciones de planificación,
seguimiento y revisión y plantea nuevas estrategias.

Métodos de planificación estratégica

 Presenta una gran variedad. Las empresas más fuertes utilizan métodos
que les facilitan crear planes a largo plazo que se organizan en
grandes planes departamentales a medio y corto plazo y que se ven
reflejados en los presupuestos.
 Tanto los autónomos como las empresas deberían adoptar
métodos más simples, que les propicien plantear planes anuales de
gestión (1 o 2 folios) que den respuesta a corto y medio plazo a los
objetivos de dicho plan.

Etapas

En la praxis esto supone cuatro etapas:

 Estudio externo e interno del negocio.

 Diagnóstico de Situación: el Análisis DAFO.

 Definición de Estrategias: tarea, perspectiva y objetivos estratégicos.

 Definición del plan de gestión operativo: acción, prioridad, y
presupuestos.

Análisis DAFO como resultado del análisis externo e interno

Podemos definir análisis DAFO como una herramienta muy sencilla por medio

de la cual podemos diagnosticar en que situación se encuentra la situación en
la que se encuentra nuestro negocio, lo que nos servirá posteriormente para
poder definir correctamente las estrategias a seguir. Usar acertadamente esta
herramienta DAFO conlleva realizar un proceso de observación y exploración
tanto de lo que sucede fuera del negocio como dentro. Y por tanto poder definir
un ejercicio de resumen para poder plasmarlo en una página.

Estudio externo

El estudio externo o también conocido como estudio de mercado, irá dando a

conocer cuáles son las oportunidades y amenazas que presenta el entorno.
Siempre hay que ser conscientes de que todo elemento externo no está en
nuestras manos, no depende de uno.

Hay que tratar de razonar sobre como afectan y hacia donde van a derivar
elementos como:

 La situación general económica: desempleo, precio de la materia

prima, tipo de interés, etc.
 El entorno demográfico y laboral: natalidad, mortalidad,
envejecimiento de la población, nivel educativo, tiempo libre, etc.
 El entorno sociocultural: servicios relacionados con la salud, medio
ambiente, juventud, redes, tipos de familia, etc.
 El entorno tecnológico: nuevos métodos de producción y venta,
comercio electrónico, antigüedad, etc.
 El entorno político y legal: como marca una actividad las nuevas leyes,
tanto laborales, como urbanísticas, medio ambientales, etc.
 Los clientes: cuáles son sus motivaciones, localización, métodos de
compre, etc.
 La competencia: ubicación, barreras de entrada, puntos fuertes o
débiles, etc.

Estudio interno

En referencia al análisis interno de un negocio, tanto la capacidad financiera,

como la producción, marketing... Facilita darse cuenta cuales son
las fortalezas y cuales las debilidades entre todo los problemas que nos va
planteando el entorno. Aquí llega el momento de centrarse en uno y en el
negocio.

Hay que ser conscientes del funcionamiento del negocio/empresa en las

siguientes áreas:

 Organización: toma de determinaciones, distribución y reparto de

tareas.
 Recursos humanos: instrucción, participación, remuneración,
estabilidad y persuasión.
 Administración: eficacia y adaptación del mecanismo empleado,
ejecución de las obligaciones y normas.
 Situación económico financiera: coordinación con los bancos, plazos
de pagos y cobros, solvencia, etc.
 Marketing: descuentos, nivelación de precios, demanda de productos,
etc..
 Redes, contactos y alianzas: estética del negocio, publicidad,
comunicación, etc.
 Tecnología: nuevas herramientas para el negocio, que los productos no
se queden obsoletos, etc.
 Cómo identificar las barreras de salida en un mercado

 Se denomina barrera de salida a todo aquel intermediario que dificulte,

entorpezca o retarde el descuido de una empresa, de un mercado o un área
industrial. En cierta manera, intentan aflorar creando nuevas estrategias de
mercado o se ven forzadas a invertir en innovación.

En muchas ocasiones nada es posible. Es más, puede producir el efecto

contrario siendo mucho más dañino mantenerse en un mercado que salir de él,
por tanto reconocer estas barreras es muy importante para que se produzca
un proceso eficiente. Hay muchas causas por las que un negocio vea la
necesidad de irse de un mercado, como puede ser la crisis y la falta de
solvencia necesaria o diferentes planes de expansión internacional.

Existen diferentes modelos de barrera de salida:

 Barreras de tipo personal (emocional): Son siempre subjetivas,

relacionados con los sentimientos o momentos personales que
confluyen en los gerentes y en la dirección empresarial al introducirse en
un determinado sistema. Esto es, se suelen referir normalmente al
esfuerzo del principio derivado de la entrada de la marca, obstáculos
que se consiguen superar y de los que se puede estar orgulloso y el
gran apoyo familiar ofrecido, unido al propio peso que esto implica.
Siempre este tipo de barrera va a estar presente.
 Barreras de índole económica: La eliminación o cierre conlleva unos
fuertes costes , y estos complican el poder completar una salida rápida y
eficaz. Se hace referencia al finiquito de los empleados, los gastos
generados, las deudas, los préstamos, añadiendo a esto, todas las
obligaciones fiscales y tributarias.
 Barreras estratégicas: Tomar la decisión de que una empresa necesite
salir de un mercado no tiene porqué acarrear su cierre o desaparición.
Puede ser una pequeña grieta en la racion estratégica en la que se
tomara la decisión de no vender determinado producto o se dejará de
ofertar para crear otros aspectos diferenciadores o reorganizar la oferta.
Se produce una barrera estratégica cuando vemos grandes
organizaciones estando presentes en el mercado con un influjo mínimo;
la finalidad debería ser evitar que la competencia cada vez se haga más
fuerte. Ante la fragilidad, hay dos opciones; por un lado, dejar el sector
 por completo o, por otro, continuar en él pero fuertemente debilitado,
molestando al resto.

Las condiciones en el entorno son también barreras para la salida del

mercado. La situación económica general (superávit, déficit…) o
situaciones más concretas como huelgas, manifestaciones, conflictos
sindicales o concentraciones son una gran dificultad para el mercado.
Por último, también es una gran barrera los conflictos bélicos en algunos
lugares.

La moneda

La segunda economía más grande del mundo por detrás de EEUU es la

economía de la Unión Europea en términos nominales y el Euro es la
segunda moneda de reserva, al igual que del comercio mundial (el dólar). Es
moneda oficial en 19 de los 28 países de la UE. Cerca de 341 millones de
personas la utilizan cada día.

La economía de la UE radica en un mercado interior con una economía

mixta que se apoya en el mercado libre y en unos prototipos sociales muy
avanzados. El Producto Interior Bruto per cápita fue 37.800 dólares en 2017,
42.695 en Japón y 16.636 en China. Hay grandes diferencias entre los estados
miembros, oscilando desde los 105.148 dólares en Luxemburgo a los 21.678
en Bulgaria.

 Euronext es la bolsa de valores más importante de la eurozona y la séptima

del mundo por capitalización de mercado. La inversión extranjera directa en la
UE ascendió a 5,1 billones en 2012, mientras que la inversión europea en el
extranjero fue de 9,1 billones, con mucha diferencia las mayores inversiones
del mundo.

Con el inicio de la crisis del euro en 2009, han surgido situaciones económicas
contrarias entre el Sur de Europa y Europa Central y del norte. Hay grandes
tasas de desempleo y de deuda pública en los países mediterráneos, y un
desempleo más bajo y un aumento del PIB, en los países del este y norte. En
2015 la deuda pública en la UE ascendía al 85% de su Producto Interior Bruto.

Los diez mayores accionistas comerciales de la UE son Estados Unidos,

China, Suiza, Rusia, Turquía, Japón, Noruega, Corea del Sur e India. La UE es
simbolizada como una entidad agrupada en la Organización Mundial del
Comercio (OMC), el G-20 y el G-7.

Con el fin de la Guerra Fría y disipación del bloque soviético, dio lugar a un
buen momento para Europa. La globalización y la unificación económica
europea dio lugar a la UE, que se fue concretando como una nueva
superpotencia en el área económica. La Comisión Europea (CE) predijo un
crecimiento para la zona euro y para todo el conjunto de la UE con un aumento
del PIB de 0,8% y del 1,3% para los años comprendidos entre 2015-18. Para
poder reponerse de la crisis del 2008, firman en 2012 el Mecanismo Europeo
de Estabilidad Financiera, cuyo fin es conservar la estabilidad financiera en
Europa, anticipando ayuda financiera a los Estados miembros de la UE.

Áreas económicas de la Unión Europea

Tras el ingreso de los nuevos miembros de la UE ( 27 países en 2017), se

estiman como como sectores económicos más importantes y con sus propias
características de la UE:

 Área continental: Formada por Francia, Alemania, Bélgica, Países

Bajos, Luxemburgo y Austria. Presenta el mayor peso económico, gran
concentración industrial y el impulsor de la economía de la UE.
 Área mediterránea: Formada por España, Portugal, Italia, Malta,
Croacia, Eslovenia, Grecia y Chipre. Presentan un nivel de crecimiento
elevado, un poco más bajo que el del área continental, pero condensa el
turismo y una parte muy importante de la producción agrícola de la UE.
 Área del Báltico: Comprendida principalmente por Finlandia, Suecia y
Dinamarca, a los que se han unido Lituania, Estonia, y Letonia. Son
economías muy fuertes, con una alta riqueza forestal y alta especulación
y crecimiento tecnológico, pero su peso no es fuerte por el bajo volumen
de población que el área continental.
 Área centroeuropea: Comprendida por la mayoría de Estados que se
incorporaron últimamente del centro de Europa y la región de Balcanes
en el sur de Europa. Presentan un desarrollo económico bajo, por lo que
se ven necesitados de una gran reconversión en sectores
industriales .Estos estados serían Hungría, Rumanía, República Checa,
Bulgaria, Eslovaquia y Polonia.
 Área Británica: Formada por el Reino Unido e Irlanda, presentan una
economía muy reforzada, con grandes uniones con la economía de
Estados Unidos y las reservas de petróleo y carbón.

Unión Económica y Monetaria

La Unión Económica y Monetaria (UEM) procura la innovación de un

mercado interior de la Unión Europea, en el que confluyan poco a poco las
diferentes políticas y reglamentos económicos de los Estados miembros, y en
el que provisionalmente se lleve a cabo una fusión monetaria. Constituye el
escenario para la solidad económica, sustentada por un banco central
independiente y las responsabilidades jurídicas obligadas a los Estados
miembros, que consisten en atribuir políticas económicas firmes y coordinarlas
fuertemente.

Debido a que los cambios comerciales entre los Estados miembros de la UE

logran el 60% de su comercio general, la UEM es el suplemento natural del
mercado único. Este mercado actuará con mayor eficiencia y desarrollará en
total plenitud sus resultados beneficiosos eliminando los altos costes de
intercambios, provocados por la transformación de las monedas y las
inquietudes asociadas a la inseguridad de los tipos de modificaciones.

La zona euro compuesta en 2014 por dieciocho de los veintisiete Estados

miembros de la UE, que tienen en común una moneda única. Los billetes y
monedas de euro que entraron en circulación el 1 de enero del 2002.

El Banco Central Europeo (BCE), creado en 1998, por medio del Tratado de

Maastricht, es el encargado de incluir y gestionar la nueva moneda, llevar a
cabo operaciones con monedas y asegurar el correcto funcionamiento de los
métodos de pago. Es también responsabilidad del mismo llevar a cabo las
políticas económicas y monetarias de la UE. Una de las funciones principales
de BCE es sustentar el equilibrio en los precios en la zona euro,
manteniendo el poder de adquisición del euro. Su sede está en Fráncfort del
Meno.

El Instituto Monetario Europeo(IME) fue sustituido por BCE. Fue creada en

1994 en el marco de la unión y su tarea consistía en coordinar la política
monetaria del resto de los estados y organizar la entrada del euro.

Una potente industria

El segundo sector en importancia es la industria, es también el segundo que

ayuda al PIB (28 %) y el segundo en dar ocupación a la población activa (30
%).

El crecimiento de la industria en la UE ha sido asombroso por causa del uso

masivo de las fuentes de energía, lo cual ayuda a la mecanización y
automatización de todos los procedimientos. Las investigaciones,
telecomunicaciones e inversiones, provocan que las empresas europeas sean
eficaces y que puedan competir con marcas muy fuertes a nivel mundial.

Los países pertenecientes a la Unión Europea son poseedores de una gran

cantidad de materias primas para la industria. Esta industria produce
mayormente bienes de consumo con un elevado valor añadido. Destacan
fundamentalmente industrias como siderometalurgia, la de mayor antigüedad,
industrias químicas pesadas, industrias de bienes de equipo, automóvil,
construcción naval e industrias ligeras.

 Hay una región fuertemente industrializada que abarca desde

Londres hasta Turín y Milán, por el norte de Francia y el sur de
Alemania. Otro sector industrial que va desde el golfo de Génova a
Valencia, el arco del Mediterráneo, y un tercero muy alejado, de París a
Oporto, el arco del Atlántico.
 Si Europa Occidental posee bajos recursos mineros, su industria crece
en todas las áreas, a esto hay que unirle un amplio mercado, un
equipamiento adecuado y una eficaz industria tradicional.
Esta región industrial ha sufrido un gran aumento económico en los
 últimos 30 años hasta llegar a ser uno de los países más desarrollados
de la economía mundial. De especial importancia tiene la aeronáutica
(fabricas Airbus) superando a la empresa estadounidense Boeing en
número de pedidos en 2015, así como numerosas empresas de material
electrónico e informático (Siemens, Philips, Electrolux, Bosch, Vodafone,
Movistar, Orange, Deutsche Telekom, Nokia, etc.). La importancia de la
industria se puede apreciar por la posición que ocupan sus empresas,
entre las más destacadas del mundo. Destacan sobre todo las industrias
automovilísticas como Volkswagen, Dacia, Lamborghini, Land Rover,
Renault, Volvo, Fiat, Peugeot, etc.
 Además, cuatro de sus países se encuentran entre las economías más
industrializadas del mundo , siendo estas Alemania, Francia, Italia y
Reino Unido, las que conforman el grupo de los G8.

Las comunicaciones

Llevar a cabo actos de comunicación en la pequeña y mediana empresa,

PYME, española es algo todavía de hoy que tenemos pendiente. La falta de
conocimiento sobre las posibilidades que la comunicación.

En los últimos años, la creación de acciones de comunicación está unido o

relegado al ámbito de las grandes empresas o compañías muy fuertes
económicamente. Así, parece que llevar a cabo planes de comunicación no
está en manos de la pequeña y mediana empresa. Este planteamiento está en
las cabezas de muchos gerentes y encargados de PYMES cuando se plantea
el término “comunicación”. Para estas empresas todo se centra en los
recursos y los medios de los que disponen, y la falta de los mismos condiciona
el uso y la puesta en marcha de este tipo de acciones.

Es real que, en la actualidad, la pequeña y mediana empresa española se está

dando cuenta de la importancia y de lo necesario que es llevar a cabo planes
de comunicación estructurados y avanzados; dedicar parte de sus partidas
presupuestarias a poner en marcha acciones dedicadas a la comunicación; un
nombre visual o un logotipo que llame la atención y que penetre de manera
impactante en la cabeza del usuario; o que su estrategia para gestionar su
marca sea adecuada y eficaz.

Ejemplo

La situación, que vamos a describir a continuación, se corresponde con el

período de duración del estudio empírico: desde mediados del 2006 hasta
diciembre del 2007. En ese momento, el entretejido empresarial español estaba
conformado principalmente por PYMES, las cuales integraban el 99.87% de las
empresas registradas.

Con referencia a la predicción de crecimiento, España se sitúa entre los

primeros países de la Unión Europea con un 62%, por encima de países como
Reino Unido o Bélgica. En lo que respecta a la dimensión de negocio, se
sitúa por detrás de estos dos países (con un 50%). Pese a que la pequeña y
mediana empresa no son las que presentan un nivel de confianza alto en lo
que respecta a su entorno económico si lo hacen con respecto a la seguridad.
Los propios empresarios españoles son conscientes de que es más fácil
contratar a nuevo personal, debido a la amplia oferta laboral que supone la
inmigración.

Somos conscientes, por tanto, de la gran fuerza que tiene la pequeña y

mediana empresa en el conjunto de toda la economía del país y nos
preguntamos si el sector de la comunicación es utilizado realmente como un
factor que les ayude a incrementar en el horizonte internacional en el que se
mueve, siendo éste cada vez más voraz.

Como es bien sabido, la Unión Europea es la base del ferrocarril a nivel

mundial, ya que posee las más grandes, modernas y eficaces infraestructuras
en lo que respecta al transporte del mundo.

 París posee el mayor y más eficiente de los metros del mundo, el cual
ofrece 16 líneas con más de 300 estaciones.
 El metro de Madrid es uno de los más importantes de Europa, y ocupa el
octava posición del mundo.
 El tráfico aéreo es muy fuerte debido a las grandes distancias del
continente y la gran movilidad de las personas para la búsqueda de
trabajo, junto con las altas condiciones de vida de los estados miembros.
Los principales centros aéreos son el Aeropuerto de Londres-Heathrow,
que en 2014 recibió gran tráfico internacional de pasajeros que cualquier
otro aeropuerto en el resto del mundo, el Aeropuerto de París-Charles
de Gaulle siendo unos de los más fuertes centros de aviación en el
mundo, y el Aeropuerto de Fráncfort del Meno.

Con referencia a los planes de comunicación a nivel mundial de corto o medio

plazo, el 50% de las empresas encuestadas no los tiene;un 30% si dispone de
ellos, aunque en la mayoría de los casos aparecen poco desarrollados y un
20% no contesta.

Las pequeñas y medianas empresas que poseen un plan de comunicación

para la exportación desarrollan también un modelo para el ámbito nacional o
por lo menos lo intentan. La valoración que hacen de la comunicación, siempre
es desde una perspectiva global y no como una acción independiente y
específica. Del mismo modo, las empresas que arriesgan por la comunicación
han conseguido, en los diez últimos años, tener un lugar seguro dentro de los
mercados internacionales y su nivel de facturación se ha incrementado. Es
evidente que tan solo a la comunicación no se le pueden asignar que el
desarrollo de una empresa tenga éxito o fracase, pues son muchos los factores
que pueden influir. Pero, si es cierto que la comunicación destaca por ser un
elemento importante, que colabora de una forma positiva para alcanzar los
objetivos.

En resumen, en lo que se refiere a los negocios es igual de importante poseer

un buen producto como saber venderlo. Algo similar sucede con las ideas,
no solo hay que forjarlas, sino también saber exponerlas, expresarlas. Cada
vez es más importante la comunicación en el mundo empresarial. Las
empresas han tardado años, incluso siglos en comprender que no solo es
importante cuidar la comunicación con lo de fuera, sino que es fundamental la
que se da dentro de la propia empresa.

La publicidad, las demostraciones de productos, los eventos o incluso las

reuniones con el cliente son realmente acciones por medio de las cuales la
compañía comunica algo al exterior. La importancia de internet posibilita que
cada vez sea más complicado mantenerse sin mostrarse al exterior.

Por el contrario, en lo que respecta a la comunicación interna, la que se da

dentro de la empresa entre el director y los trabajadores no sucede lo mismo.
Muchas empresas a día de hoy siguen sin considerar todo esto como un factor
estratégico aunque ya se incluya tanto en el MBA, como en cualquier master en
gestión. Esto supondrá un problema a la larga en lo que se refiere a la
productividad de la empresa como para la capacidad de liderar del equipo
gestor.

En definitiva, para poder hablar de una comunicación comunitaria hay

que diferenciar varios niveles, comenzando por el que se da entre los
empleados para poder transmitir las estrategias de la compañía y por otro lado
el director de la empresa como persona encargada de marcar el rumbo de la
compañía. A menudo las compañías de mayor éxito no son las que poseen el
mejor producto, sino la que mejor sepa desarrollar un buen sistema de
comunicación, tanto de puertas hacia fuera como de puertas hacia dentro.
Una organización que camina junta en una sola dirección siempre tendrá más
posibilidades de mantenerse, que otra en la que no todos confían en el camino
elegido. Esto es especialmente importante en el caso de las pequeñas y
medianas empresas pues cuanto más bajos sean los recursos mejor hay que
gestionarlos y cualquier tipo de error se paga muy caro.

Existencia de personal cualificado en materia de comunicación

Algo más del 50% de las empresas encuestadas manifiestan que no disponen
de personal cualificado, mientras que algo más del 40% cuenta con personal
propio cualificado y sobre el 10% restante, no sabe no contesta. El plan de
comunicación tiende a ser llevado a cabo por el personal cualificado de la
empresa, aunque para fomentar diversas acciones de comunicación se cuenta
con la participación de personal ajeno a la misma.

Para favorecer sus acciones de comunicación, el 45.45% de las pequeñas y

medianas empresas no cuenta con ayudas externas, mientras que un 42.42%
se ve necesitada de servicios externos de profesionales. Un 12.12% de los
encuestados no sabe/no contesta.

Dentro de las colaboraciones externas, los servicios más solicitados por las

pequeñas y medianas empresas son:

 Agencias de publicidad y traductores.

 Prensa, radio y televisión.
  Empresas de comunicación especializadas en la construcción de
marcas.
 Diseñadores gráficos.
 Colaboración de imprentas para la realización de catálogos de forma
puntual.

2. Las estrategias Europeas de los distribuidores físicos

En la actualidad, existe un gran número de negocios que están compitiendo en

el mercado mundial, que cuentan con una red internacional de distribución y
sigue siendo un fuerte desafío para ellas el gran número de envíos que realizan
y la recepción de productos.

El comercio internacional está creciendo masivamente, y poder mantener

los plazos y las condiciones de entrega es algo fundamental: que cada
pedido llegue en su momento y esté en el lugar adecuado, consiguiendo que
los costes sean lo más bajos posible. Por ello, hay que tener presente siempre
la política de precios.

Todo negocio que exporte, tiene dos formas de llevar sus productos fuera de
las fronteras; por un lado venta directa, por medio de un agente comercial que
tercie por nosotros, a pesar de que la venta pueda realizarse sin ningún tipo de
ayuda o por otro lado contando con un distribuidor, en caso de bienes de
consumo, va al minorista final.

ESTRATEGIAS

Existen diversas estrategias para distribuir internacionalmente:

 Distribución intensiva: Los productos son expuestos en todos los sitios

de comercialización capacitados.
 Distribución exclusiva: Sólo un pequeño número de distribuidores
tienen el permiso de trabajar nuestros productos.
 Distribución selectiva: Con un único intermediario por mercado.

CANALES

Existen tres opciones de canal de distribución internacional:

 Canal directo: va del productor al consumidor de forma directa.

 Canal corto: del productor se pasa al minorista, y de este, ya al
consumidor.
 Canal largo: del productor pasa al mayorista, de este se pasa al
minorista y ya por último al consumidor.

Algunos de los elementos de la distribución internacional son en primer lugar, el

propio bien, después la naturaleza y clase de ese bien, y por último, su valor y
características físicas, junto con los aspectos comerciales.
 ¿Qué es un contrato de distribución internacional?

Es un tipo de contrato de distribución que comprende diferentes países en los

cuales el distribuidor pone a al servicio del fabricante , su red comercial y sus
medios o instalaciones , para poder llevar a cabo su distribución.

 El distribuidor: Ejerce el trato directo con el cliente o consumidor último.

 El ámbito geográfico: Si se abarca varios países y siendo cada uno de
ellos parte implicada, se puede decir que nos encontramos ante un
contrato de distribución internacional.

Puntos de importancia a valorar

 Llegar a entender el papel que tiene el distribuidor en el país local.

 Interesarse por los términos del contrato.
 Tener muy claras las obligaciones entre los proveedores y distribuidores.
 Predecir cómo solucionar los conflictos y establecer la posibilidad de
terminar voluntariamente el contrato por ambas partes.

La actividad comercial, su transporte y distribución van a marcar las

diferencias y la competitividad y eficacia de cada empresa en los mercados
internacionales.

3. Servicios de logística

 Los procesos logísticos, son comunes y cruzados prácticamente a cualquier

tipo de actividad y cada vez están más unidos a su grandeza comercial y
competitiva.

¿De qué funciones se ocupan las empresas logísticas?

Se trata a fin de cuentas de intermediarios, y sea cual sea su base, este tipo de
compañías buscan dos objetivos fundamentales, por un lado optimizar el
movimiento de material continuado por medio de redes de agentes y por
otro, coordinar los medios necesarios para que se realice la entrega de los
productos a los clientes.

Podemos plasmarlo de otro modo. Para algunos expertos en esta actividad, las
empresas llamadas logísticas llevan a cabo tres procesos fundamentales,
que se pueden clasificar de la siguiente manera:

 Proceso de abastecimiento.
 Proceso de producción.
 Proceso de distribución de existencias.

Política en materia de distribución física

Hacemos referencia al conjunto de habilidades, medios y mecanismos que se
llevan a cabo para lograr la distribución adecuada de un artículo. Aquí se
puede incluir el merchandising, la distribución física, el almacenaje y el
transporte.

La distribución física tiene que administrar los movimientos de productos

tangibles con finalidad productiva y en ella se encuadran todos los procesos de
manipulación de productos desde la materia prima hasta la entrega del
producto final.

- Claves -

La distribución física suele fundamentarse en cinco momentos claves:

1. El procesamiento de pedidos: hace llegar la información del

consumidor a la planta de producción para poder llevar a cabo productos
y servicios según las necesidades y especificaciones del comprador.
2. El control de inventarios: controla las entradas y salidas de los
productos para mantener un registro en los movimientos de producción o
ventas.
3. El transporte: encargado de mover los productos con fines de
producción , venta o su entrega final.
4. El manejo de materiales: provoca un tratamiento específico en los
bienes productivos.
5. El almacenamiento: guarda y protege mercancías para asegurar su
conservación y poder de esta manera venderlas o aprovecharlas en un
futuro.

Todas las acciones productivas tienen que estar coordinadas de forma

eficiente para poder hacer crecer la competencia y mejorar la capacidad de
respuesta de las empresas, muchas veces equivocarse, un simple fallo en el
manejo físico de los productos puede modificar totalmente la cadena
productiva. Incluso a veces aunque el detonante pueda no ser culpa de la
empresa, la necesidad de estar preparados para coordinar eficazmente el
manejo de inventarios con los procesos de distribución y transporte no se
puede negar.

La distribución física y su relación con el marketing

La entrega y logística para el cliente es un factor necesario, la eficacia en la

entrega de productos, el cumplimiento y la competencia son circunstancias que
relacionan la distribución física con el éxito en las ventas de una empresa.

Cuando una empresa tiene altos niveles de eficacia se entiende en relación

con la distribución que:

 Los paquetes se entregan en la hora, fecha y lugares apropiados.

 Las empresas deben entregar productos sin taras o defectos y con un
correcto empaquetado.
 Una empresa debe tener una capacidad de producir todos los producto
que ofrece a sus clientes en los plazos que ofrece.

Si la empresa coordina correctamente sus políticas de distribución con el

servicio al cliente elevado a un alto nivel de exigencia de calidad conseguirá
el triunfo absoluto de sus operaciones.