Universidad Estatal de Sonora

Secuencia Didáctica

Curso: SEMINARIO DE COMERCIALIZACION Y VENTA DE AGROPRODUCTOS

Horas aula: 2
Clave: MER19C1

Antecedentes: Horas plataforma: 1

Competencia del área: Competencia del curso:

Examinar el estudio de mercado para estimar la demanda y oferta del cultivo que se va
a producir, precio de venta, elaboración del canal de comercialización, identificando los
agentes económicos que participan en la comercialización, diseño de la estrategia
comercial y el valor agregado a los productos de la explotación agrícola, lo que
representa beneficio económico para el productor primario

Elementos de competencia:

1. Identificar el campo del conocimiento del agro negocio desde una perspectiva comercial que permita conocer los procesos y
oportunidades de productos agrícolas en el ámbito internacional.
2. Analizar estrategias competitivas para la toma de decisiones en la agroindustria de acuerdo a la demanda de los mercados
nacionales e internacionales
3. Emplear la mercadotecnia como una herramienta clave con el fin de obtener participación en el mercado nacional e internacional
mediante la comercialización de agroproductos, cumpliendo con las exigencias de la globalización en la época actual.

Perfil del docente:

Maestría en Ciencias Administrativas, Agronegocios, Negocios Internacionales, Comercio Internacional, Doctorado en Desarrollo
Económico, Desarrollo Regional. Que desarrolle, planifique y evalúe los procesos de enseñanza aprendizaje con un enfoque por
competencia, con una actitud innovadora y práctica que motive al alumno a valorar la adquisición de su propio conocimiento que
construya ambientes para el aprendizaje autónomo y colaborativo, con ética y espíritu emprendedor.

Elaboró: JAIME MEULY ROSALINA

Abril 2018
Revisó: ANA LOURDES PARTIDA GAMEZ
Mayo 2018
Última actualización:

Autorizó: Coordinación de Procesos Educativos

Junio 2018
Elemento de competencia 1: Identificar el campo del conocimiento del agro negocio desde una perspectiva comercial que
permita conocer los procesos y oportunidades de productos agrícolas en el ámbito internacional.
EC1 Fase I: Situación actual de Agronegocios

Contenido: El proceso de compra-venta de productos agrícolas, pecuarios, ganaderos , apícolas, pesqueros del estado de Sonora
que se pueden comercializar en el exterior

EC1 F1 Actividad de aprendizaje 1: Trabajo de Tipo de actividad:

investigación de los productos comercializados Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
en la región. Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)

Realizar un trabajo de investigación de los productos Recursos:

agropecuarios del Estado de Sonora que se pueden ● INEGI. (2016). Exportaciones por Entidad Federativa.
comercializar a nivel nacional e internacional con base en O b t e n i d o d e
datos estadísticos, considerando la oferta exportable de cada www.inegi.org.mx/est/contenidos/proyectos/registros/economica
uno de ellos con el apoyo del docente en el uso y manejo de s/exporta_ef/default.aspx
citios web oficiales como SAGARPA, SIAP,SECON, ETC. ● SAGARPA. (25 de Octubre de 2011). Es Sonora el mayor
Deberá subir el archivo a plataforma para su revisión. exportador de productos agropecuarios y pesqueros
d e l p a í s . O b t e n i d o d e
http://www.sagarpa.gob.mx/Delegaciones/sonora/boletines/Pagi
1 hr. Aula nas/B0822011.aspx
1 hr. Plataforma

Criterios de evaluación de la actividad:

Rúbrica de Exposición

EC1 F1 Actividad de aprendizaje 2: Exposición Tipo de actividad:

sobre los productos más importantes de la Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
región para comercializar. Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)

Con la información recabada en la actividad anterior, realizar Recursos:

una presentacion en PowerPoint para ser expuesta en el
aula, con dichos productos con potencial de comercialización, INEGI. (2016). Exportaciones por Entidad Federativa.
la presentación deberá durar máximo 10 minutos y deberá ser
subida a plataforma en la fecha indicada por el facilitador.

Criterios de evaluación de la actividad:

2 hrs. Aula Rúbrica de Exposición Oral
1 hr. Plataforma

EC1 Fase II: El proceso de Comercialización

Contenido: Los procesos de comercialización de Agro negocios en México y en el mundo

EC1 F2 Actividad de aprendizaje 3: Ensayo: El Tipo de actividad:

Proceso de Comercialización. Aula ( ) Plataforma (X) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual (X) Equipo ( )
Realizar un ensayo de dos cuartillas, en plataforma, con base
en la investigación de los recursos recomendados en la Recursos:
actividad sobre el proceso de comercialización de los
productos agropecuarios, acuícolas y pesqueros; identificando SAGARPA. (2014). Diagnóstico del Programa S-262 de
problemas y alternativas. Comercialización y Desarrollo de Mercados 2014.

2 hrs. Plataforma
Criterios de evaluación de la actividad:
 Rúbrica de Ensayo

EC1 F2 Actividad de aprendizaje 4: Mesa Tipo de actividad:

redonda, sobre el proceso de comercialización Aula (X) Plataforma ( ) Laboratorio ( )
de productos agrícolas. Grupal (X) Individual ( ) Equipo ( )

Participar en mesa redonda, con la información obtenida de la Recursos:

investigación de los recursos recomendados en la actividad,
sobre el proceso de comercialización de los productos SAGARPA. (2014). Diagnóstico del Programa S-262 de
agrícolas y de los pro y contra de la comercializacion a ciertos Comercialización y Desarrollo de Mercados 2014.
mercados para identificar cuáles son los productos con mayor
demanda en el extranjero.

Criterios de evaluación de la actividad:

2 hrs. Aula Rúbrica de Mesa Redonda

EC1 F2 Actividad de aprendizaje 5: Evaluación Tipo de actividad:

del elemento de competencia. Aula (X) Plataforma ( ) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual (X) Equipo ( )
Resolver, en aula y de manera individual, examen
proporcionado por el facilitador, con respecto al material visto Recursos:
en el elemento.
Examen proporcionado por el facilitador.

2 hrs. Aula

Criterios de evaluación de la actividad:

El examen se evalúa de acuerdo de la cantidad de aciertos. Para
tener derecho a evaluación el alumno deberá contestar el examen el
día y hora establecidos.

Evaluación formativa:
● Trabajo de investigación de los pricipales productos del sector de agronegocios que se producen en la región.
● Exposición de los 5 productos de la región más importantes con oferta para comercializar
● Mesa redonda sobre las ventajas de la comercilaización de productos
● Caso de estudio "Situation analysis of producers in America Latina" para resolver en el aula
● Evaluación del primer elemento
● Participación
● Asistencia

Evaluación estandarizada:
Aprobar la actividad de autoevaluación del elemento de competencia en los periodos establecidos por la institución.

Fuentes de información

1. Aguilar, A. (2006) Tratado para adminsitrar los Agronegocios.México,D.F .Editorial Limusa

2. Aguilar A (2007) Administración de Agronegocios y discilpinas afines.UAANARRO.Coahuila, México
3. Bernard, F. L, Akridge JT(2014),Agribusniess Managment By Routledge
4. León, C. (2007) Gestión empresarial para Agronegocios.Edición electonica gratitua.
Elemento de competencia 2: Analizar estrategias competitivas para la toma de decisiones en la agroindustria de acuerdo a la
demanda de los mercados nacionales e internacionales
EC2 Fase I: Desarrollo de Ventajas Competitivas en las organizaciones para superar a la competencia.

Contenido: Las Ventajas Competitivas.

EC2 F1 Actividad de aprendizaje 6: Exposición Tipo de actividad:

sobre las Ventajas Competitivas. Aula (X) Plataforma ( ) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)
Realizar exposición, en una presentación en Power Point la
cual será expuesta en el aula, basada en la investigación Recursos:
bibliográfica en equipos de 3 y en los recursos sugeridos sobre
las Ventajas Competitivas, haciendo énfasis en los tipos y Porter, M. (1991). Las ventajas competitivas de las naciones.
estrategias de estas mismas. México: Plaza y Janes Editores SA.

3 hrs. Aula
Criterios de evaluación de la actividad:
Rúbrica de Exposición.

EC2 Fase II: La capacidad de venta en agroproductos hacia los mercados nacionales e internacionales

Contenido: Bases de la competitividad y calidad en agroproductos para generar ventas y satisfacción de los clientes.

EC2 F2 Actividad de aprendizaje 7: Mapa Tipo de actividad:

conceptual sobre las etapas del Diseño de Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
Estrategias Competitivas Grupal ( ) Individual (X) Equipo ( )

Realizar un mapa conceptual sobre las etapas para el diseño Recursos:

de una estrategia competitiva las cuales se deberán analizar y
presentar en una exposición oral breve en el aula sobre dichas Lundy, M. (2004), Diseño de estrategias para aumentar la
etapas, con ayuda del facilitador. Entregar diagrama en competitividad de cadenas productivas con productores de pequeña
plataforma para su revisión. escala

2 hrs. Aula
1 hr. Plataforma Criterios de evaluación de la actividad:
Rúbrica de Mapa Conceptual

EC2 F2 Actividad de aprendizaje 8: Ensayo Tipo de actividad:

sobre Competitividad Empresarial y la Calidad. Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual (X) Equipo ( )
Elaborar de manera individual en plataforma un ensayo, de
mínimo 5 cuartillas, sobre la Competitividad Empresarial y Recursos:
Calidad, con el objetivo de tener en cuenta la importancia de
estos factores en la competitividad de agroproductos. Velazco, J. A. (1994) Gestión de la Calidad Empresarial .Madrid.
ESIC.
Posteriormente en el aula se analizarán los factores que
afectan la competitividad identificando problemas y
alternativas para la comercialización éxitosa de productos.
Criterios de evaluación de la actividad:
Rúbrica de Ensayo
2 hrs. Aula
1 hr. Plataforma

EC2 F2 Actividad de aprendizaje 9: Mesa Tipo de actividad:

Redonda: Etapas del Diseño de una Estrategia
Competitiva. Aula (X) Plataforma ( ) Laboratorio ( )
Grupal (X) Individual ( ) Equipo ( )
Realizar una mesa redonda con ayuda del facilitador, sobre las
etapas del diseño de estrategias competitivas. Los alumnos
participarán aportando ideas pricipales y características de Recursos:
cada una de las etapas para lograr el éxito de competitividad
Lundy, M. (2004). Diseño de estrategias para aumentar la
en agroproductos lo cual les permitirá enriquecer el tema.
competitividad de cadenas productivas con productores de pequeña
escala.

2 hrs. Aula

Criterios de evaluación de la actividad:

● Asistencia

● Participación

● Entusiasmo

● Dominio del tema

● Rúbrica de Mesa Redonda

EC2 F2 Actividad de aprendizaje 10: Avance 1 Tipo de actividad:

del Proyecto Final: Información General de la Aula (X) Plataforma ( ) Laboratorio ( )
Empresa. Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)

Realizar un avance de mínimo 5 cuartillas sobre la información Recursos:

general de la empresa a la cual se le realizará un Plan de
Comercialización en base a un agroproducto con potencial de Investigación, entrevistas, fuentes oficiales de la empresa. Para
comercialización. dichas fuentes, se deberá citar en Formato APA según corresponda.
1. Buscar y seleccionar una empresa de la localidad con
la cual trabajarán en la realización del Plan.
2. Recopilar la información general de la empresa la cual Criterios de evaluación de la actividad:
deberá ir plasmada en el primer avance. Rúbrica Presentación de Avances
3. Deberán realizar una investigación sobre misión, visión,
valores, políticas, sucursales, catálogo de productos,
ventas nacionales e internacionales.

2 hrs. Aula

EC2 F2 Actividad de aprendizaje 11: Evaluación Tipo de actividad:

del Elemento de Competencia. Aula (X) Plataforma ( ) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual (X) Equipo ( )
Responder examen sobre el contenido del elemento de
competencia en aula. Recursos:

Examen proporcionado por el docente.

1 hr. Aula

Criterios de evaluación de la actividad:

Respuestas correctas a los cuestionamientos en el examen.

Evaluación formativa:
● Asistencia.
● Entusiasmo y empeño.
● Desarrollo correcto de las actividades.
● Aprobar los exámenes
Evaluación estandarizada:
Aprobar la actividad de autoevaluación del elemento de competencia en los periodos establecidos por la institución.

Fuentes de información

1. Hartline, M. D. (2013). Marketing Strategy. New Mexico: South Western.

2. Lundy, M. (2004). Diseño de estrategias para aumentar la competitividad de cadenas productivas con productores de pequeña
escala.
3. Porter, M. (2016). Las ventajas competitivas de las naciones. México: Plaza y Janes Editores S.A
4. Valezaco, J.A. (1994). Gestión de la Calidad Empresarial. Madrid. ESIC
Elemento de competencia 3: Emplear la mercadotecnia como una herramienta clave con el fin de obtener participación en el
mercado nacional e internacional mediante la comercialización de agroproductos, cumpliendo con las exigencias de la globalización en
la época actual.
EC3 Fase I: Evolución de la mercadotecnia como una estrategia de comercialización desde sus inicios
hasta la época actual y el impacto que conlleva en la globalización

Contenido: Mercadotecnia y comercialización. Modelo Marketing Mix.

EC3 F1 Actividad de aprendizaje 12: Línea del Tipo de actividad:

tiempo sobre la mercadotecnia. Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual (X) Equipo ( )
Realizar, de manera individual y en plataforma, una línea del
tiempo sobre la evolución de la Mercadotecnia desde sus Recursos:
inicios hasta la época actual tomando en cuenta las nuevas
exigencias del mercado. Mestre. M.S. (2014). Fundamentos de Mercadotecnia. México,
Editorial Patria.

1 hr. Aula
1 hr. Plataforma
Criterios de evaluación de la actividad:
Rúbrica Línea del Tiempo.

EC3 F1 Actividad de aprendizaje 13: Reseña Tipo de actividad:

sobre el modelo Marketing Mix Aula (X) Plataforma ( ) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual (X) Equipo ( )
Realizar, de manera individual, una reseña sobre la definición
del modelo Marketing Mix y sus elementos para desarrollar Recursos:
acciones eficientes y alcanzar los objetivos en la
comercialización y venta de agroproductos. En el aula se El Marketing Mix. México. https://www.50minutos.es/libro/el-marketing-
comentará el tema en plenaria. mix/

1 hr. Aula

Criterios de evaluación de la actividad:

Rúbrica de Reseña.

EC3 F1 Actividad de aprendizaje 14: Avance 2 Tipo de actividad:

d e l P r o y e c t o F i n a l : C a r a c t e r í s t i c a s d e l Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
Producto. Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)

Redactar, en un documento Word y mediante plataforma, la Recursos:

información que se pide a continuación:
Investigación, entrevistas, fuentes oficiales de la empresa, subir video
1. Elegir del catálogo de agroproductos que ofrece la de la empresa. Para dichas fuentes, se deberá citar en Formato APA
empresa establecida en la ciudad, con la cual se pueda según corresponda.
hacer vinculación, se deberá elaborar un plan de
comercialización según sean las necesidades de la
empresa.
2. P r o d u c t o ( v a r i e d a d d e p r o d u c t o s , c a l i d a d , Criterios de evaluación de la actividad:
características, marca, envase, empaque, embalaje, Rúbrica de Presentación de avances.
tamaños)
3. Precio (precio de lista, descuentos, formas de pago).
4. Plaza (canales, cobertura, surtido, ubicaciones,
inventario, transporte, logística).
5. Promoción (publicidad, ventas personales, relaciones
 públicas).
6. Normas Oficiales Mexicanas que deben cumplir.
7. Elaborar un análisis FODA de la agroproducto a
comercializar.

En clase presencial se comentarán los avances y se aclararán

dudas.

1 hr. Aula
3 hrs. Plataforma

EC3 Fase II: Ciclo de vida de los productos en la comercialización y venta de agroproductos.

Contenido: Etapas del ciclo de vida producto/mercado.

E C 3 F 2 A c t i v i d a d d e a p r e n d i z a j e 1 5 : Tipo de actividad:
Investigación y resumen sobre la definición y Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
las etapas del ciclo de vida producto-mercado. Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)

Realizar, en equipo de máximo 4 integrantes, una Recursos:

investigación bibliográfica sobre la definición del ciclo de vida
del producto (CVP) y las etapas de éste; posteriormente harán Philip Kotler, G. A. (2012). Marketing. México: PEARSON.
un resumen con la información recabada de la investigación,
esto con el fin de conocer las etapas del ciclo de vida del
producto y ponerlo en práctica en el Proyecto Final de
Comercialización. Ambos trabajos deberá subirlos a Criterios de evaluación de la actividad:
plataforma para su revisión. Rúbrica de Investigación, Rúbrica de Resumen.

1 hr. Aula
1 hr. Plataforma

EC3 F2 Actividad de aprendizaje 16: Avance 3 Tipo de actividad:

del Proyecto Final: Mercado Destino. Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)
Realizar una investigación con el fin de obtener información
general sobre el mercado destino nacional o internacional para Recursos:
la internacionalización del agroproducto. Dicha información
deberá ser expuesta, en aula, ante el profesor como un Investigación bibliográfica, páginas oficiales de la empresa y recursos
método por el cual se darán a conocer las características proporcionados por la misma.
principales que se deben tener en cuenta para la
comercialización.

● País, capital, municipio. Criterios de evaluación de la actividad:

● Número de habitantes. Rúbrica Presentación de Avances.
● Tipo de moneda.
● Cultura.
● Costumbres.
● Ubicación geográfica.
● Bandera.
● Sistema político.
● Balanza comercial con México.

Subir a plataforma para su revisión

1 hr. Aula
1 hr. Plataforma

EC3 Fase III: Plan de Comercialización.

Contenido: Desarrollo de técnicas competitivas del Plan de Comercialización.

EC3 F3 Actividad de aprendizaje 17: Avance 4 Tipo de actividad:

del Proyecto Final: Desarrollo de Objetivos y Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
Estrategias. Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)

Desarrollar, según el agroproducto y la empresa, los Recursos:

siguientes aspectos:
Investigación bibliográfica, páginas oficiales de la empresa y recursos
● Determinación de Objetivos
proporcionados por la misma.
● Elaboración y selección de estrategias.

Adicionalmente deberán agregar el “Plan de Acción” el cual

nos ayuda a llevar a cabo las estrategias de marketing para Criterios de evaluación de la actividad:
cumplir los objetivos fijados, exponiendo en clase en la fecha Rúbrica Presentación de Avances.
indicada por el profesor. Subir a plataforma.

2 hrs. Aula
2 hrs. Plataforma

EC3 F3 Actividad de aprendizaje 18: Integración Tipo de actividad:

del Plan de Comercialización y Presentación Aula (X) Plataforma (X) Laboratorio ( )
Ejecutiva. Grupal ( ) Individual ( ) Equipo (X)

Anexar los avances del Proyecto Final presentados durante el Recursos:

semestre, en un documento Word donde deberán incluir ● Investigación bibliográfica, paginas oficiales de la empresa y
Portada, Introducción, Desarrollo y Conclusiones, citado en recursos proporcionados por la misma.
formato APA. ● Proyecto Final.

Posteriormente realizarán una presentación PowerPoint la cual

será presentada en el aula para su evaluación pertinente.
Criterios de evaluación de la actividad:
● Evaluación mediante los factores clave que se analizaron en

cada avance del proyecto.

3 hrs. Aula ● Información verídica y pertinente.

1 hr. Plataforma ● Rúbrica de Exposición

EC3 F3 Actividad de aprendizaje 19: Evaluación Tipo de actividad:

del Elemento de Competencia. Aula (X) Plataforma ( ) Laboratorio ( )
Grupal ( ) Individual (X) Equipo ( )
Resolver en el aula examen escrito sobre los temas vistos en
el elemento de competencia. Recursos:

Examen proporcionado por el docente.

1 hr. Aula

Criterios de evaluación de la actividad:

Precisión en las respuestas, claridad, resultados.

Evaluación formativa:
 ● Disciplina.
● Aptitutes para desarrollar el contenido.
● Línea del tiempo sobre la mercadotecnia.
● Reseña sobre el modelo del Marketing Mix.
● Trabajo escrito sobre el avance del proyecto final.
● Resumen sobre el ciclo de vida del producto.
● Examen del elemento de competencia.

Evaluación estandarizada:
Aprobar la actividad de autoevaluación del elemento de competencia en los periodos establecidos por la institución.

Fuentes de información

1. Es. (2016). El Marketing Mix. México.

2. Mestre, M. S. (2014). Fundamentos de Mercadotecnia. México: Patria.
3. Philip Kotler, G. A. (2012). Marketing. México: PEARSON.

Políticas Metodología Evaluación

El alumno deberá cumplir a cabalidad con El alumno deberá mantener una
los siguientes dispociones: comunicación con el docente vía plataforma
y de forma presencial. Las clases
1. Responsabilidad presenciales se realizarán con apoyo visual
2. Puntualidad o dirección de la clase por parte del
docente; no obstante, el alumno se
3. Disciplina comprometerá a tomar notas en clase y
4. Trabajo en equipo consultar cualquier duda al respecto. Para
5. Ética un buen desarrollo del curso, el alumno
requiere un compromiso hacia la
6. Entrega de trabajos en tiempo y
investigación y dirigido por las actividades
forma señaladas en la plataforma del curso. Al
7. Total prohibición de plagio término de este curso , tendrá la capacidad
8. Respeto a sus compañeros y de elaborar estrategias de comercialización
nacional e internacional de productos en el
facilitador
area de agronegocios.
9. Asistencia a su clase presencial
10. Participativo y con inaciativa,
crítico y respetuoso
De acuerdo a Reglamento Escolar del
Modelo Educativo ENFACE:
Artículo 49.- La evaluación es el proceso
que permite valorar el desarrollo de las
competencias previstas en las secuencias
didácticas y los planes de estudios
correspondientes. Su metodología es de
carácter integral, considerando diversos
tipos de referencias para la obtención de
evidencias de desempeño del alumno.
Artículo 51.- Para tener derecho a la
evaluación sumativa de las asignaturas, el
alumno deberá:
I. Aprobar cada una de las actividades de
autoevaluación de los elementos de
competencia señalados en las secuencias
didácticas.
II. Asistir de acuerdo al criterio del profesor,
entre el 70% y el 90% como mínimo, de las
sesiones de clase impartidas. Para estos
efectos, las faltas a las sesiones de clase
que sean justificadas no serán
consideradas como inasistencias.
Artículo 52.- La evaluación sumativa será
realizada tomando en consideración, de
manera conjunta y razonada, las
evidencias del desarrollo de las
competencias contenidas en el portafolio;
la organización y presentación del
portafolio mismo, y los aspectos
relacionados con las actitudes y valores
logradas por el alumno.
Artículo 55.- Los resultados de la
evaluación y acreditación expresarán el
grado de dominio de las competencias, por
lo que la escala de evaluación contemplará
los niveles de: competente sobresaliente,
competente avanzado, competente
intermedio, competente básico y no
aprobado. El nivel mínimo para acreditar
una asignatura será el de competente
básico. Para fines de acreditación estos
niveles se acompañarán de un equivalente
numérico según la siguiente tabla:
NIVEL
EQUIVALENTE NUMÉRICO
Competente sobresaliente
10
Competente avanzado
9
Competente intermedio
8
Competente básico
7
No aprobado 6