Código: SIG-CRU-FCP-03

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Versión: 01

FICHA DE CARACTERIZACIÓN DE PROCESO

Fecha de Revisión: 28-jun-19
GESTIÓN DE VENTAS

Desde el búsqueda de potenciales clientes hasta la confirmación de la

TIPO DE PROCESO Cadena de Valor ALCANCE
venta

OBJETIVO DEL Concretar las ventas de los equipos, repuestos y servicios de mantenimiento que le permita al cliente dar una solución a sus Administrador de Ventas
LÍDER DEL PROCESO
PROCESO necesidades de operación Administrador de Servicios

PROVEEDOR ENTRADAS SUB PROCESO SALIDAS USUARIO/ CLIENTE

Prospección de clientes
1. Determinación de cartera
Búsqueda de cartera de clientes 2. Asignación de cartera
Planeamiento Necesidades de búsqueda de Potenciales
Recepción del cliente
Estratégico clientes requerimientos de ventas
1. Programación de visitas
2. Ejecución de visitas
Seguimiento a clientes potenciales
3. Envío de reporte de visitas
4. Revisión de resultados y toma de acciones

Recepción del requerimiento del cliente

1. Revisión del requerimiento

2. Búsqueda de opciones aplicables / visita
Atención del requerimiento del cliente
técnica
3. Propuesta de opciones

1. Verificación de stock disponible

Verificación de disponibilidad
2. Revisión de tareas y recursos (Mantenimiento)

Cliente Requerimiento del cliente Cotización del cliente Cotización Seguimiento al cliente

Ventas de equipos
'1. Revisión de lista de precios
2. Elaborar PMU (importación)
3. Generación de cotización (especificaciones
técnicas)
Elaboración de la cotización
4. Envío de cotización
Servicio de mantenimiento
1. Costo de Respuestas y mano de obra
2. Revisión de precio de servicios
3. Envío de cotización

Cotización del cliente
Seguimiento al cliente
Seguimiento de la Orden
Confirmación de venta
Cotización 1. Confirmación de la recepción de la cotización (Confirmación de compra) Planificación del servicio de
Negociación de la cotización 2. Análisis de cotización por el cliente mantenimiento
3. Confirmación de la venta

Verificación de resultados de la gestión de ventas

Necesidad de cumplimiento de 1. Establecimiento de metas

resultados 2. Medición de cumplimiento de metas
Evaluación de resultados de ventas
3. Análisis de resultados
Planeamiento 4. Toma de acciones Acciones de mejora Planeamiento Estratégico
Estratégico
1. Determinación de la muestra a evaluar
2. Aplicación de encuesta
Necesidad de satisfacción de Percepción de la satisfacción del 3. Tabulación de resultados
cliente cliente 4. Análisis de resultados
5. Toma de acciones

DOCUMENTOS ASOCIADOS
DOCUMENTACIÓN INTERNA: DOCUMENTACIÓN EXTERNA- REQUISITOS LEGALES: REGISTROS:
1. Requisitos legales de seguridad, salud y medio ambiente Ventas de equipos Venta de servicios de
1.VEN-CRU-MAN-01 MANUAL DE VIATICOS 2. Manuales de partes y operaciones (línea) 1. Cotización mantenimiento
2.VEN-CRU-PRO-01 Visitas a Clientes 2. Cuaderno correlativo de 1. Cotización
3.VEN-CRU-PRO-10 Archivo de Cotizaciones y de cotizaciones 2. Reporte de servicios
información enviada al Cliente 3. Programación de visitas 3. Informe de servicios
4.VEN-POL-01 POLITICA DE CREDITOS PARA NUEVOS 4. Ejecución de visitas, 4. Personal técnico de servicio
CLIENTES viajes y actividades por especialidad
5. SER-CRU-PRO-01 ATENCIÓN DE SERVICIOS semanales 5. Registro de solicitud de
5. Orden de venta cotización
6. PMU 6. Matriz de verificación de
7. Lista de precios requisitos
7. Confirmación del servicio

RECURSOS REQUERIDOS POR EL PROCESO

Talento Humano Infraestructura y Ambiente de Trabajo Tecnológicos

Servicio de Mantenimiento:
01 Técnicos de servicio
01 Asistente Comercial
01 Administrador de servicios
Venta de equipos:
Oficinas, equipos de computo, equipo móvil (internet) Ms. Dynamics
02 Gerente de Ventas (zonas)
01 Administrador de Ventas
02 - 03 Administradores de línea
01 - 02 Administrados de partes
05 - 06 Vendedores

DESEMPEÑO DEL PROCESO

INDICADORES
RIESGOS PRINCIPALES RELACIONADOS AL PROCESO
DESCRIPCIÓN
 Código: SIG-CRU-FCP-03
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Versión: 01

FICHA DE CARACTERIZACIÓN DE PROCESO

Fecha de Revisión: 28-jun-19
GESTIÓN DE VENTAS
1. Porcentaje de ventas realizadas (partes, completos)
2. Medición de la satisfacción del cliente externo
3. Número de cotizaciones aceptadas por los clientes 1. Fluctuación del tipo de cambio
4. Porcentaje de ventas por servicios

Ver.: 01