UNIDAD 6

¿Qué le indican las

cifras?
 Logro de la Unidad

Al término de la unidad, el
alumno, aplica técnicas de
estimación de ingresos,
elabora, analiza y evalúa un
estado de resultados y la
viabilidad financiera de los
posibles emprendimientos
 Temario
6.1 Tema 10: Viabilidad Financiera
6.1.1 Estado de Resultados
6.1.2 Estimación de Gastos
6.1.3 Estimación de Ingresos
6.1.4 Punto de equilibrio
6.1.5 Evaluación de los supuestos
6.1.6 Evaluación del riesgo
6.1.7 Análisis de Caso: análisis de viabilidad financiera
6.1.8 Tarea sobre la cartera de emprendimientos: informe de análisis de
viabilidad financiera
6.1.9 Discusión de la junta de asesores: como obtener retroalimentación de
la junta de asesores en cuanto a su análisis financiero.
VIABILIDAD
Financiera
Una vez que ha analizado la viabilidad
técnica, ha examinado el mercado
potencial para su producto o servicio,
ha identificado las características de la
industria en su conjunto. Es hora de
ver números, márgenes, rentabilidad.

Un análisis de la viabilidad financiera

le permite evaluar si el
emprendimiento sera beneficioso en
términos económico financieros,
asimismo, velar por la rentabilidad,
 Estado de Resultados
En contabilidad el Estado
de resultados, o Estado
de ganancias y pérdidas,
es un estado financiero
que muestra ordenada y
detalladamente la forma
de como se obtuvo el
resultado del ejercicio
durante un periodo
determinado.
El estado financiero es dinámico, ya que abarca un
período durante el cual deben identificarse
perfectamente los costos y gastos que dieron origen
al ingreso del mismo. Por lo tanto debe aplicarse
perfectamente al principio del periodo contable para
que la información que presenta sea útil y confiable
para la toma de decisiones.
Un estado de resultados pro forma o a futuro contiene
información acerca de las pérdidas y utilidades
proyectadas del emprendimiento durante un plazo
definido e incluye cálculos de los gastos e ingresos
 EjEmplo…
ESTADO DE RESULTADOS
MARZO
Ventas netas
(-) Costo de ventas
UTILIDAD(PERDIDA) BRUTA
(-) Gastos de administración
(-) Gastos de ventas
UTILIDAD(PERDIDA) DE OPERACIÓN
(-) Gastos financieros
(+) Ingresos financieros
(+) Otros ingresos
(-) Otros gastos
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
(-) Impuesto a la Renta (2%)

UTILIDAD(PERDIDA) NETA
El propósito de un estado de resultados pro forma es
evaluar la viabilidad, calcular un presupuesto interno,
determinar los tipos e importes de recursos necesarios,
y comunicar esta información a sus inversionistas y
demás partes interesadas.
 Estimación de Gastos
Gastos:
Los gastos son
todas las salidas de
dinero. Para saber
realmente en qué
situación estamos,
hay que incluir
todos los gastos
actuales.
Costo de los bienes vendidos
(CBV)
o Materias primas
o Mano de obra directa
o Gastos generales, como alquiler y
servicios públicos
Ventas
o Publicidad
o Marketing
o Comisiones
o Operaciones de tiendas minoristas
Generales y administrativos
o Salarios y beneficios del personal
ejecutivo y administrativo
o Artículos de oficina
o Equipos
o Servicios profesionales, p. ej.,
jurídicos y contables
 Ejemplo de Gastos Al inicio de un
Restaurante
Puede ser fácil subestimar los gastos de puesta en marcha de
cualquier negocio pequeño, y los nuevos restaurantes no son
la excepción. Nada puede darse por sentado en el arranque,
todo, desde el estacionamiento hasta los palillos de regalo
hay que tener en cuenta al planificar los gastos de puesta en
marcha.
Tomarte el tiempo para pensar a fondo y elaborar un
presupuesto para tus gastos iniciales puede ayudarte a
disfrutar de una puesta en marcha sin problemas y con éxito
al iniciar un restaurante desde cero.
 Ejemplo de Gastos Al inicio de un
Restaurante
 Licencia y permisos
 Seguro
 Bienes raíces
 Equipos
 Accesorios
 Tecnología
 Costo de los alimentos
 Empleados
 Marketing
A fin de prever los gastos en su estado de
resultados, necesitará información acerca de
los costos operativos, incluida la inversión
inicial de constitución y los gastos operativos
asociados con el funcionamiento del
emprendimiento.
Si el emprendimiento no se
encuentra aún en
funcionamiento y no cuenta
con ningún dato histórico, es
posible que, como punto de
partida, deba usar los
promedios de la industria u
otra información obtenida de
su análisis de la competencia
y la industria.
Cuando calcule los gastos para su estado de resultados
pro forma, posiblemente deba suponer muchas cosas,
por ejemplo, el costo proyectado de las materias
primas, los gastos asociados al alquiler y la renovación
del espacio, y el costo de contratación de empleados.

Puede obtener algunos datos reales si llama a los proveedores, consulta

el valor medio del alquiler por pie cuadrado o supone los costos de
mano de obra según el salario mínimo.
Como parte de la estimación de gastos, es importante
comprender los tipos de costos con los que trata:
fijos, variables o mixtos.
Un costo fijo es aquel que se mantiene constante en
términos monetarios, independientemente del
volumen de ventas o de la cantidad de unidades
producidas, y que sería difícil recortar sin sufrir un
impacto significativo en las operaciones.
Los costos fijos pueden incluir conceptos tales como el
alquiler de oficinas, la compra de equipos y los
salarios gerenciales.
Un costo variable es aquel que cambia
de manera directamente
proporcional al nivel de las
operaciones, como la cantidad de
unidades producidas y vendidas.
Entre los ejemplos se incluye el costo del
combustible por pasajero, el embalaje
por unidad o las materias primas por
unidad.
Un costo mixto es aquel que
tiene un componente fijo y un
componente variable, como los
costos telefónicos con una
cuota mensual estándar y
cargos variables para las
llamadas de larga distancia.
 Estimación de Ingresos
Ingresos: Cantidades que recibe
una empresa por la venta de sus
productos o servicios (ingresos
empresariales, en inglés revenue).

Al igual que la estimación de gastos, la estimación de ingresos es un

elemento importante para analizar la viabilidad financiera y
predecir cuándo comenzará a obtener utilidades de su
emprendimiento.

Ingresos = precio de venta por unidad × cantidad total de unidades

vendidas
Para prever los ingresos a partir de su estado de
resultados, deberá realizar suposiciones en cuanto al
origen y el momento de generación de ingresos.

Si no cuenta con datos reales de su emprendimiento

porque aún no tiene ningún producto o servicio o no ha
registrado ventas, puede utilizar los datos de la
competencia o los promedios de la industria para
calcular los ingresos proyectados.
Comience por proyectar la demanda o la
cantidad de unidades que espera vender
durante los próximos tres a cinco años.
Crear una previsión de la demanda, en
especial para una nueva industria o
segmento de mercado, puede ser un
desafío.
Al prever la demanda, asegúrese de tener en
cuenta expectativas razonables de la
variación de la demanda con el tiempo.
Otro elemento importante de la estimación de ingresos es
el precio al cual venderá su producto o servicio. Hay
muchas estrategias de fijación de precios distintas entre
las cuales elegir.
Al planificar las ventas y los
gastos, piense en un escenario
optimista, un escenario
pesimista y un escenario
probable.
Hay dos técnicas principales
para estimar los ingresos:
descendente y ascendente.
La estimación ascendente es lo que usted hace cuando
utiliza datos financieros existentes o realiza cálculos
realistas para elementos tales como los ingresos por
unidad, y la cantidad y el momento de generación de las
ventas.
Por ejemplo, puede planificar que su negocio estará abierto 6 días a la
semana, 50 semanas al año. Calcula que tendrá cinco clientes por día
dispuestos a pagar por su producto o servicio, y que cada uno gastará
$25. Con estos supuestos, puede calcular los ingresos proyectados
para el año siguiente.
Para aplicar la técnica de estimación descendente, utilizará
datos, como el tamaño del mercado, la participación de mercado
de la competencia, el precio medio de venta o la tasa de
crecimiento, para calcular los ingresos.

Por ejemplo, suponga que los ingresos totales de la industria el año

anterior fueron de un millón de dólares.
Piensa que es razonable que su emprendimiento capte
aproximadamente el 10% del mercado el año siguiente. En este
caso, los ingresos proyectados con el enfoque descendente serían de
$100.000 para el año siguiente.
Al crear su previsión financiera, asegúrese
de que los ingresos y los gastos se
comporten de manera diferente según la
industria y el tipo de empresa.
Por ejemplo, un emprendimiento puede
operar con pérdidas durante varios
meses o años antes de atraer a una base
de clientes leales e ingresos suficientes
para generar utilidades.
 Punto de equilibrio

Un motivo fundamental para calcular los ingresos y

gastos es comprender en qué momento el
emprendimiento estará en equilibrio.
El punto de equilibrio es el momento en el que los ingresos
igualan a los gastos o el emprendimiento genera $0 de
utilidad. Después de ese punto, el emprendimiento debe
comenzar a generar utilidades.
 Punto de Equilibrio

Hallar y analizar el punto de equilibrio nos permite:

• Obtener una primera simulación que nos permita saber a

partir de qué cantidad de ventas empezaremos a generar
utilidades.
• Conocer la viabilidad de un proyecto (cuando nuestra
demanda supera nuestro punto de equilibrio).
• Saber a partir de qué nivel de ventas puede ser
recomendable cambiar un Costo Variable por un Costo Fijo
o viceversa, por ejemplo, cambiar comisiones de ventas por
un sueldo fijo en un vendedor.
 Evaluación de los supuestos
Una vez que ha compilado su
estado de resultados pro
forma, es momento de
evaluar los supuestos acerca
del atractivo y la viabilidad
del emprendimiento.
 Ingresos operativos brutos y netos

Los ingresos brutos también se

conocen como utilidades brutas. Son
los ingresos a partir de las ventas de
un producto o servicio menos el
costo de fabricación del producto.
El costo de los bienes vendidos (CBV)
es el total de los gastos que se
atribuyen directamente a la
fabricación del producto, como
materiales y mano de obra para
producir el artículo.
El ingreso operativo neto, o la utilidad operativa
neta, son las utilidades totales de una empresa
generadas a partir de las operaciones.
El ingreso operativo neto se calcula a partir de los
ingresos de la venta de un producto menos el
costo de fabricación del producto (CBV), menos
el costo de todos los demás conceptos
operativos, como los salarios ejecutivos, y
gastos administrativos, como los artículos de
oficina.
 Márgenes brutos y netos
El margen bruto es la relación
entre el ingreso bruto y los
ingresos.
Es el porcentaje de los ingresos
totales después de contabilizar
el costo de los bienes vendidos.
El margen operativo neto es la relación entre los ingresos
operativos netos y los ingresos.
Este porcentaje muestra cuánto queda de cada dólar de
ingresos después de haber contabilizado todos los gastos
operativos. U
n margen operativo neto del 5% significa que por cada
dólar de ingreso, la empresa genera $0,05 como utilidad
operativa.
Un margen neto elevado indica que un emprendimiento es
bueno para generar utilidades significativas a partir de los
ingresos.
El cálculo de los márgenes operativos netos es una manera
de indicar si un emprendimiento es eficiente o no, o si
logrará el éxito en la industria, y es una manera de
comparar los emprendimientos que operan en la misma
industria.

Ingresos brutos = Ingresos − CBV

Ingresos operativos netos = Ingresos − (CBV + todos los demás
gastos operativos)
Margen bruto = Ingresos brutos/ingresos
Margen operativo neto = Ingresos operativos netos/ingresos
 Evaluación del riesgo
En esta etapa, debe cuestionar los supuestos y los
resultados de la investigación y el arduo trabajo de la
planificación. ¿Qué sucedería si usted se basó en el costo
de las materias primas para calcular la rentabilidad de
su producto pero, debido a un desastre natural en el
lugar de donde se extraen los materiales, el costo se
duplica? ¿En qué medida afectaría esto a su
emprendimiento y rentabilidad?
Con lo que sabe acerca de la industria y el mercado, analice
un escenario optimista, un escenario pesimista y una
situación probable, y combine los elementos de distintas
maneras para ver en qué pueden afectar a su modelo
comercial, su estrategia y su resultado final.
Es posible que después de llevar a cabo toda la
investigación y de evaluar la viabilidad financiera,
descubra que las utilidades proyectadas son insuficientes
para sostener el emprendimiento y/o al emprendedor
con el modelo comercial propuesto.
 Flujo de Caja
En finanzas y en economía se entiende por flujo
de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los
flujos de entradas y salidas de caja o efectivo, en
un período dado.

El flujo de caja es la acumulación neta de activos

líquidos en un periodo determinado y, por lo tanto,
constituye un indicador importante de la liquidez de
una empresa.
Ejemplo de Flujo de Caja
 Flujo de Caja

Los cuidados con esta herramienta:

- Es importante ser exactos con el saldo inicial
- Se deben registrar absolutamente todos los movimientos
de caja, tanto ingresos, como egresos
- Debe actualizarse día a día.
- Se debe trabajar en conjunto con una cuenta corriente
bancaria, de tal manera que el flujo se "cuadre con el saldo
de ella". Eso sí todo el dinero debe pasar por la cuenta
corriente.
- El flujo puede entregar más beneficios que el solo control
del dinero, dependiendo de la forma en que se registren
los movimientos, principalmente en el aspecto estadístico.
 Flujo de Caja
El flujo de caja permite:
- Hacia atrás en el tiempo, saber cuanto dinero se ha recibido y
en qué se ha gastado,
- En tiempo presente, permite saber cuanto dinero tenemos
- Hacia Adelante, en el tiempo, permite proyectar tanto ingresos,
como egresos que se estiman probables, lo que permite
planificar la caja y saber con anticipación los periodos en que
faltará dinero.

ESTA ES UNA HERRAMIENTA INDISPENSABLE EN TODO

NEGOCIO. PORQUE EL DINERO ES LA SANGRE DE UNA
EMPRESA.