República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular de Economía y Finanzas

Escuela Nacional de Administración y Hacienda Pública

Cátedra: Técnicas de Negociación.

Sección: 8vo “E”

EL CONFLICTO Y LAS NEGOCIACIONES

Profesora: Realizado por:

María Marcano. Sabrina González. C.I: 28.015.401

Caracas, marzo del 2023

El conflicto es una fase inevitable en toda negociación, pues, sin conflicto no hay
negociación, ya que estaríamos o ante un acuerdo o ante una total desconexión
entre las partes. Para poder realizar una correcta gestión del conflicto debemos
tener presente que este nace de las necesidades, los deseos y las
preocupaciones de los negociadores, y no de las posiciones que mantienen. El
conflicto suele producirse como consecuencia de las afirmaciones que realiza
cada negociador al fijar sus posiciones, y es indiferente a que ambos
negociadores adopten una posición de colaboración o de confrontación. Es decir,
lo determinante es cómo el otro interpreta nuestra posición y nosotros la del otro.

¿Qué conflictos pueden surgir en una negociación?

 Los conflictos intelectuales consisten en desacuerdos sobre opiniones,
argumentos, normas y conceptos discrepantes de cualquier clase. Se
requiere, algún tipo de negociación o solución de conflictos entre los
protagonistas
 Los conflictos emocionales implican sentimientos negativos entre las
partes. Es necesario apagar o atenuar los sentimientos antagónicos entre
las partes.

Ahora que hemos visto en qué consiste un conflicto, vamos a exponer los
diferentes niveles de conflicto que podemos encontrarnos, de acuerdo con las
principales clasificaciones; A continuación vamos a explicar en qué consiste cada
uno de ellos;

1. El conflicto a nivel intrapersonal: Se utiliza para referirse a los conflictos

que solamente implican a una persona; siendo una disputa interna. Dicho
conflicto podría surgir a partir de las propias emociones, pensamientos,
ideas, predisposiciones y/o valores de una persona, de forma que el
conflicto podría comenzar en el momento en que esa persona se encuentra
con el dilema en el que debería elegir entre lo que “debería hacer” y lo que
“quisiera hacer realmente”.
2. El conflicto a nivel interpersonal: es cuando dos o incluso más personas
de una organización tiene una pugna o desacuerdo acerca de un
determinado asunto relacionado con el ámbito laboral en el que trabajan o
sobre cómo lograr determinados objetivos asociados. Además, este tipo de
conflictos podrían llegar a darse incluso en aquellos casos en los que una
de las partes no se hubiera dado cuenta de que realmente existe un
conflicto.
 3. El conflicto a nivel intragrupa: Se desarrolla cuando hay una disputa o
existe una disidencia o una oposición entre dos o más personas que
trabajan en el mismo grupo dentro de una organización o una empresa por
un objetivo común, habiendo por tanto una amplia variedad de opiniones y
perspectivas al respecto.
4. El conflicto a nivel intergrupal: Consiste en una disputa o desacuerdo
importante entre distintos grupos dentro de una organización más grande o
incluso entre los que no tienen los mismos objetivos o metas a nivel
general.

Teniendo en cuenta el ambiente laboral puede ser un campo abierto para la

generación de conflictos, es necesario tener en cuenta siempre el origen de los
mismos, para poder tener las herramientas necesarias y abordarlos de un modo
efectivo. Si bien puede que este proceso no sea sencillo, existen algunas técnicas
y herramientas que podrán ayudar a que la resolución de conflictos sea mucho
más sencilla.

 Arbitraje. Esta es una técnica usada por lo general cuando el problema en

particular no es grave, pero se requiere de una solución rápida. Consiste en
que una tercera persona pueda involucrarse en el conflicto escuchando las
dos partes y proponga una solución al mismo.
 Facilitación. Esta es una técnica que sirve para solucionar problemas que
son considerados de gravedad media o baja. Igual que en la técnica
anterior, se requiere de un intermediario que pueda escuchar ambas
versiones del problema y sea neutral y pueda conseguir una solución
mediante una conversación o debate.
 Negociación. Este método es uno de los más implementados. Consiste en
que los colaboradores intervengan en el conflicto buscando soluciones
pacíficas y respetuosas, llegando a acuerdos.
 Mediación. Para emplear esta técnica es recomendable que
posteriormente se haya intentado llevar a cabo la facilitación y en caso de
que no se vea que el diálogo o debate vaya a algún lado, se emplee esta
técnica; llegando a un acuerdo de forma pacífica.
 Indagación. La idea es conseguir diversos puntos de vista y
consideraciones con la finalidad de llegar a una solución certera.

Métodos para enfrentar los conflictos.

Con los “nuevos” enfoques sobre los conflictos, los especialistas en “management”
sugieren que los directivos pueden utilizar tres métodos, o estrategias, para
enfrentarlos:
  Reducir el conflicto, cuando este va adquiriendo un carácter disfuncional
que puede perjudicar la marcha de la organización y sus resultados.

Entre las cosas que puede hacer para esto se encuentran: sustituir las metas y
recompensas que resulten “competitivas”; por otras que demanden cooperación
entre las partes; situar a las partes en situación de “amenaza común” (“si no nos
unimos, perecemos juntos”); hacer cambios organizacionales, que eliminen las
situaciones que pueden generar confrontaciones.

 Resolver el conflicto: cuando resulte imprescindible eliminar la situación

de conflicto, porque su permanencia puede resultar negativa. En este caso,
el directivo puede utilizar tres estrategias:

‐ Dominio o supresión: por la vía de la “autoridad” o “la mayoría”. En la práctica,

esto reprime el conflicto, no lo resuelve sino que lo transfiere a lo que los
especialistas llaman “conflicto oculto o latente”.

‐ Compromiso: tratar de convencer a las partes, actuar como “árbitro”, aplicación

de determinadas regla, la compensación, entre otras.

‐ Solución integrativa: integrar necesidades y deseos de ambas partes y encontrar

una solución que las satisfaga, actuar como mediador.

 Estimular el conflicto: cuando la ausencia de confrontaciones pueda

generar la inercia de la organización, poniendo en peligro la dinámica de su
actividad y de los cambios que resulte necesario realizar.

Entre las técnicas que el directivo puede aplicar para esto están: acudir a
personas ajenas a la organización (que no pierden nada poniendo en evidencia las
cosas que pueden mejorarse); apartarse de las políticas habituales; reestructurar
la organización; alentar la competencia interna, entre otros.
 Referencias bibliográficas

https://relacioneshumanassxxi.wordpress.com/notas-de-interes/
conflictos-tipos-fuentes-y-su-manejo/

https://psicologiaymente.com/social/niveles-de-conflicto

https://www.ceupe.com/blog/que-conflictos-pueden-surgir-en-una-
negociacion.html