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5Spii ‹›I, j+›i›J e
fik‹›cIn›art : ‹quimica con la inuerte / )aiinr EspiiJal. --
I\‘te‹IcIlín . fon‹Io ficlitc«ial Uitiversida‹1 DAF( F, 2006.
Contenido
l'ha [›. ; 22 cm. -- (CoIecci0›\ acade‹»ica)
ISON 978-158-II281-4't-5
I . Novcl;‹ colonzhiat3a 2. iVtt›ertos - Novela
ú. IÏi›aï alsaiaJan›iei›tn - Novela I. Tít. Il. Setie.
Co6f•3.f› cd t0 ed.

CCf’-manco ‹ic I‹\ ltcpúhli;a- lihlioteca t.ciis Ángel Ar‹ingo

N‹tevo tanatn|›t'axista \
Friit›c›”a r‹lici6i1: ocf‹if›rc ‹lc 200G ”17
frii»cra i eimp.csi0»: abi il ‹le 2007
Metodologl‹i cero empaques ................................. 22
O)aime F.syinal
G I'oi1Ju L‹litorial Univci si‹Iad C/1F£t El gel del fiitt›ol y el noni ... . 25
Ca›› e› a 't9 /t7 Su› 5(I, Merlcllin.
Nuevo reto ............................................................... 28
httt›/’/ www.cafit.ect t.co/(oi1d‹›
E-i»:›il (ol\eJiIOeafit.eclu.co 1.a inuestigaci6n . ................. . . . . ...... ................ 3‘l
Ciesl‹›r crilpi”esai”ial: )t'cge Llernăc› Mes‹\ Lano
Como toallas higiénicas ........................................ 35
lstlbi: 97b-958-S28J -GI-5 N‹itla ble nada .. . .. . . . ........ ........ ....... . 42
llusti aci'iii ‹le carátula: Cafael, flfegoríri.
Ploruiicio. Depó sito the la Stiperiotendeiicia
por, los t›ienes artísticos e histó ricos.

Cn/in//l›i›i, $f// ,'finI¿i ien.

iQuc es un plan de negocio? .... .. .. .. ... . ..... .. 45
Contai' .............. .... ................................................. 52
Etctoctor.................................................................. 53

Los quinientos ............................. ü7

Diez añitos ...... ........,......................................... . .. 60
Pri meros qu i iace .............................................

¡Tutaina!
(litutuoi*) ..........................................

P.?aJiida y mortal ................. .......................... 77

Col rerias de perro hanabric*1ito ........................... 60

Murphy c*n acció n ..................

“Yo fiit lo qu‹• Ri eres. Tu serás lo que yo soy“
90

P•wa el canal iiaJinito .............................................. Epitafio a la c*ntrada de un cementerio

2tern•lies+. ........ ... 94

¿Y eso con qut se come? ........................................ 97

J’lwi1lcr 99

Un péculo para el orto.........................................................J01

Pits ....................... . . ............ 106

¿Al lm qué c#‘!%6t$ii°& es un plan de negocio?...........108

700-2 ............. 121

CaOs ........ . .... .. .. ..... 125

Mm’2cGl13zo................... .... .............. ..... 127

ye›”o no revueltos ...............................................

Á goí’a wow ..... ...................

Riiiiiiiiiiiiiing 13ó
 —¡No se lo lleve! ¡Por favor, no se lo lleve! — grita,
desconsolada, una mujer. Felipe Escudero levanta el
’ ataúd, se lo echa a cuestas, y lo lleva al carro f tinebre
qtie lo trasladará al cementerio. Al fin y al cabo, ése es
su trabajo.
—No se lo lleve —reclama la miijer, abraznndose al
féretto, y mientras Escudero y los otros tres hombres
del cortejo trasladan el cofre, arrastran con él a la mujer
que, envolviéndolo en los brazos, no deja che gritar No
se lo llene. .. por favor.

Cuando Escudero levanta el ataúd y a rranca a

caminar, se oye un crash.
—¿Qué estaba haciendo ese vaso ahí debajo del
cofre? —pregunta Felipe, mitñ d vergiienza yor haberlo
quebrado de una patada invdluntaria, mitad rabia por
haberlo quebrado de una patada involuntaria.
“Ahora me va a tocar pagar vaso”, piensa.
— Ay, señ or, es para que el pobrecito pue da
tomar agua en su camino al purgatorio — dice una
abuelita compungida, y va y recoge los vidrios rotos,
insult5ndolo mentalmente y recitando bajito oraciones
elevadas a Jesú s, mezcladas con vulgaridades elevadas
a 1°elipe, y buscando con la mirada otro vaso para poder
ponerle agua al yol recito. Como a un sapo
Esa agua, después, la conservaia durante toda la
iaovena, y corno e1 nivel del vaso se va bajando por
afectos físicos de evapoi‘acióp (biologia, 5to eleniental),
los c4olieiites se ti‘anquilizan y se regocijari diciendo:
“Vc, y si ha venido a tomar. Siem{are es que tenía sed. ..
chu icii sabe qué le liabrá faltac4o en vida que qued6 con
ser4 después de muerto, cl pobrecito”.

Cuatro lloras antes, el muerto (cl mismo que bajara

luego a la novena a tomar agua), se encontraba en una
mesa c4e preparaciÓ ia de cadá veres en la funeraria.
I4abí‹a llegado c4e medicina legal a las 9 de la mañ ana,
abierto por’ el vientre: un hueco.. . mfis qtie un hueco
una zanja, una bi’eclaa, casi una trinchera que empezaba
en la pelvis y lo atrdVesaba hasta la garganta.
— Guantes.
— Aquí está n.
— Delantal.
— Ac{uí.
— Cafas, tapabocas, gorro.
— Atjuí tiene.
— Pinzas, tijeras, a guja inyectora.
— ’Í’OCIO Í iS tO.
Ella, l n tan‹atopraxista, v estic4a de astronau ta,
desliza cl bisturí a todo lo largo del cuer po del
cadá ver
— cortanc4o la cabuya que lo tiene senucosiclo para evitar
que en el h asla‹to hasta la funeraria se desparraine y
se iiegue toc4o lo que hay por neutro —, y lo abi’e
completamente en dos, como a un sapo dü disecció n
en el aula de un colegio. Después le i aja el crá neo (por
el lugar en donc4e uno se pondría una diac4eiiia), en
11
un cocte aprendido que x•a de oreja a oreja y, como ayiida de otro qtie nos tome ç or las piernas, esc alguien
una mííscara de las que usa Tom Cruise en Misió n nos cargará por los hombros y nos depositará conto si
lmposible, retira la cara del cadáver, doblándola hacia
tal cosa dentro de la cñ j‹a, car:tandO DOri ptpito burt dolc i’o
abajo, de forma que lo que era la frente queda tocando s. . se melió
el mentó n y deja ver el cr/anco pelado. Corta el críineo, denir’ rio cojo . . Después cerrar‹i el baFil, diría “qtie {base
exhae el cerebro y rellena el hueco con algodó n. el siguiente” y chao-c{ue estés bien-hasta nunca-‹adió s.
La visió n de aquel el que denominamos.“el muerto” Un muerto má s, una preparació n mú s, cinco mii pesos
es una visió n que causa espanto. Ver a uncuerpo inerte, ‘mas que pagan pot cada ícuerto preparndo y para la
sin la vida que acostumbraba habitar en él, causa una casa a comer papas-arroz-y-0nrne y a el noticiero,
vet
impi’esió n mtiy fuerte: es como asornarse al futuro, ". por si hcibo enfrentamiento entre gtlerrillos y polacos,
como echar un vistazo a lo que seremos algú n día (ojalá a ver a cuá ntos va a tocar preparar nnaíídna.
no muy pronto). Alguien, entonces, nos rajara el cráneo
y nos abrirá en cios, como a un sapo de disecció n en un
aula de colegio, y nos sacará la.s‘tripá s (un conjilnto de
tripas crue al extraei‘1o impregna el satGn con un olor
démelo a caííería), y dcspués de lavarlas y empaparlas
en Cnt›ihj, un gel conner vante, y después de inyectarnos
con el líqiiido Arterial (ojalíí no foimol, para no correr
el riesgo de c{uedar conto un de1Jin, con trompa en vez
de boca, por los efectos cleformadores de ese agente
fijac4or), nos volverá a meter las vísceras en la cavidad
que custocliaban las costillas, pero iihora en desorden,
como caigan ahí adentro, y meterá también el cerebro
que nos había sacado ahí en el vientre, revuelto con el
resto c4e ó rganos — potque todo tiene qite estar adentro
al momento de entregar el muerto para el entierro — y
nos coseil con hilo grueso como cabuya y quedaremos
iriflados (porque, curiosamente, una vez tjue se sacan
las tripas, no hay poder humano que las vuelva a hacer
caber como cabían antes). Luego, ese mismo alguien
nos lavarít con desinfectante, nos vestirá con la ropa
que NO escogimos, nos maquillará “con tonos suav es”
para darnos un aspecto má s plncido, y después, con la

12 13
 Dos conductores
Después de disculparse por lo del x'aso, de matarse
ble la rrrujer que le pedía que rio se llevara a “el muerto”,
y c4e hacer ii n entierro má s en un día laboral que
l ranscuri’ii5 con iaormalidac4, Felipe Escudei o entró a
clase de PrOc-esos Numéricos a las 5.20 de la tarde en
el solfin 304 del bloque 13. Después de disculparse por
haber llegado tarde por cul}aa de un vaso de agua para
the rrruerto y c4e una mujer que se había colgado del cajÓ n
mas la que éste fue introducido en el horno, se sentó en
eua silla en lo ú Itirna fila, al lado de un compañ ero con
el niforme de conductor c4e1 imntro.
—¿Y vos q ué hacés?
—Yo soy chofer del metro. ¿Y vos?
—Yo tarnf ién conduzco un cajó n.
—¿Sí? ¿De cuá les?
—De los de un solo pasajero.
—¿Y qué ruta?
—De cualquier parte al ceniehterio. Siempre.
—Alt...veo. Por eso el uniforme. . .
—Sí
El uniforme era un traje azul f ú nebre con corbata
v i notinto aú n más f ú nebre, que hubiera estado bien
pai‘a. .. no, que no hubiera estado bien para nada en
res lidad.
—Aunque, la verdad, estoy trata neto de vender
QOlninaS )' Claarnpu — se atreve a confesar Andrés, el
concliictor del metro, har to de choferiar el transporte
ina.sivo y con ganas de llegor algú n día a montar su
propia cnapi’esa.
—¿Y c‹5ino te va con eso? —pregu nta Feli1»e.
—No vendo nada.
—¿Có mo así? ¿Vendés goininas y champú . . . y no
vendü s nat4a? ¿Ni de lo uno ni de lo oti o?
—Así es. No he venc4ic4 o nací a.
Claro, qué illa a vender si le c4aba ra bia ofrecer
los prot4uctos y opte c4es)uués de meca ia hora de echar
el cuento de dijeran: “Muy intel esante, pero no nte
interesa”.
fue allí cuando entró I°elipc, que sí vendía alguito
(desc4e los 13 añ os empezó a negociar con camisas, tenis,
correas, y cualquier cosa que se pues iera vender):
Pues si quiere yo of rezco esas goniinas en la
funeraria. . . allá somos como 50, y casi toc4os usamos gel.
A Anc4rés, rer ec4o r4e negociante, se le abrieron los
ojos y, esperan zac4o, aceptó la ayucla che su compañ ero
de clase.
—Pei’o es que todav ía no la he perfeccionado
—fuei‘oii las ú ltimos palabras c{ue oyÓ Fel ike ‹antes che
untaisc en el pelo la gomina. .. c}ue le dej6 entradas
permanelates a lac4o y lado de la cabeza.
frente a este desasti e, Andi‘és se clavó en su
laboratoi’io (e1 ga raje de su casa), pei’feccionú el ¡:el (al
menos ahora uno se lo echa )' no se queda con el pelo
en la nba Ilo), y erniezd a evoluciona r en el negocita.
Tres meses de ventas y a Felipe, el in ternaedial io, los
compañ eros c4e la funeraria ya fc pedían fiac4o, y ctzno
15
él tenía que responclerle a Andrés, el negocio empezó
a complicarse.
— A ndrés, a usted le está yendo bien, yo no me estoy
ganando ni un peso, en cambio sí me he ganado mas de
un enemigo por andar cobrando —lo encara Felipe.
—Claro, a nadie le gusta que le cobren. ¿Y entonces
qué hacemos? tDejamos de vender allá?
—No, no, vea, mejor hagamos esto: valore
tiene, yo le compro la mitad, y nos hacemos
iQut dice?
La empresa constõ bãsicarnenfe de una mesa, un
balde para revolver, un palo pata revoiver y alguriõs
insumos [para revolver eh el balde con el palo].
Ahí, con gominas y champu, empe2aron a trabajar
juntos.
16
,ç
; .:\ ’
— Í Felipe venga!, ientre a la sala de tanatopraxia!
’ -' , -¿Y por qué yo? —pregtitata Felipe, que simplemente
hacía par te del cortejo f únebre y sólo le corresponclía
entenderse con los ataúdes; nada qué ver con los
cuerpos.
—¡!¡L1egaron 20 cüer pos!l ! —anuncia el jefe —¡Y
EN ’ ESTAÓO DÉ DESCOMPOSICIÓN!
— í Veinte?
—De un combate que liribo en La Llorona, cayeron
a un caíión, hay varios mutilados. ¡Hay que prepararlos
ya! ¡Ya mismo! Y no tenemos suficientes preparadores,
le tocÓ aprender. . . ¡Corra, hombre, corra!
Lo primero qtie Escudero sintifi al entrar en la
sala fue un potente vaho químico que le enrojeció la
cara y casi lo ahoga. Rápido se llevfi las manos .a
los ojos, y confundió las náuseas que le produjo el
formol con la impresión de ver por primera vez tanta
sangre congregada, y en cuerpos tan desmembrados;
como una paradoja para un programa esotérico del
canal Infinito.
. And rés Martínez pronto empezó a notar que su
‹’' compañero de clase cada vez llegaba más tarde y cada
,
*7 ‹
’
v oz entraba oliendo in5s raro. Tanto que un día, en J.8
iiaudio de ui a explicación sobre la solución a un sistema
de ecuaciones por‘ un método deter minado, no pudo
evitar preguntarle por que olía tan fuerte.
— j¿Fuerte?! —pregunta Lscudei'o.
—Bueno.. . mas bien veo.
—¿Feo? “
—Bueno sí... como a flor de cementerio... pues...
corno a... incierto.
Entonces Felipe decide confesarse, y le explica
que la preparación de cadávei’es es como una droga.
Que
‹al principio uno d ice No. No gmcias. No no. lo. Que no.
lo tio no ti o. lo y no. No quiero. Pei o que luego hay que
hacerlo alguna vez, por cosas del trabajo, y después de (:|
ue uno empieza ‹a meterse, cuando menos piensa, ya est4
metido del toclo.
—¿Pero }aor qué como la droga? ¡Cómo va a ser
ac4ictivo ese paseo tan horrible!
—Pues porque la muerte es un tabú, y uno no
conoce nado que tenga que ver con la muerte.. .
—Gi’ocias a Dios —interrumpe Andrés y se lleva
1a mano ía frente, después al pecho, luego al hombro
izcjuierdo y clespuüs al derecho.
—Sí, eso pensaba yo antes, pero cuando uno
eua pieza a prepararlos, el cuento se empieza a volver

—Eso es imposible.
—Piense en esto: uno toda la vida teniéndole miedo
a la muei te, y de repente la empieza a ver tan natural,
tasa cotidian a. Y encima uno al final le limpia bien las
uñas a1 muerto y lo arregla bien bonito y lo iraquilla y
I‹i familia queda contenta y uno siente que gstá
haciendo
bien... muy bien. . . Es mejor cjue cuando te quieren pegar
poi‘que te estas llevanc4o el ataúd!
Es esa cercanía con el tabú más granc4e de la huma- nidad
lo que lo hace adictivo. Es tocar por dentro a un lgual: es
como tocarse a ulao por c4entro, conocer lo que va por debajo de
la piel. lis la manipulación del misterio más cotidiano y a la
vez mas insólito y aterracíor: el paso entre la vida y la meter
te.
—Así ter niiné siendo preparacJor de cadáveres
—concluye Fc•lipe.
— Con razón semej‹ante olor. Parece cjiie fuera para
asegui‘arse.
—¿Cómo así?
—Sí, si llegan para prepat ación y no estima bien muertos,
¡segu ro los acaban de matar con ese olor a carroíía! —insiste
A ndiés.
—Se te agradece la sinceridad —se molesta Felipe—, pero no
tenés que ser ta n gr‹afico.
—Bueno, perdón.. .perdón.
— Bueno
—. ¡l’ero es que eso si huele muy feo! Además tenes esos
ojos rojos t’ojos rojos.
—¿Será cl forn ot? Porque mi mamá tnnabién me pregunta
lo mismo, ) el oti‘o día me salió con que si yo estaba f umando
‹algo.
—¿Y c{ué es tías f umanc4o?
—Nac4a —responde Escudei‘o —. ¡Nada! En serio
—insiste ante la mirada esceptica de su coni}aaFaero—.
.Pero últinaaisiente ni duer mo bien.
—tClaro! ¡Quiéla VI olor mir bien viendo muei’tos a
diario!
—lo es eso, no es eso. Cisco rjiie es el forrnol. Eso es lo que
me tiene los ojos así, y la garganta toda irTitñda y corno con
dolorcito de cabeza permanente.

19
 —Ah, pero st. tocto eso te hace el íormol, entonces el J. • ' ,
!, f• .*_

formol es un problema. No deberían usarlo mã s. ',' ,’

Ihiriinerite; Ea Ná useà . . .
—Pero y qué hace uno si toca echarles de eso porque ,.pö rqiie en ellas açtú an Jean Clä ude Van Dame
si no se descomponen y ahí sí qtte no los voltean a o I-Ia;rrison Ford, urió podría llegar a
mirar ni los gallinazos.
Blockbuster d tar que segiiìo tratan el
-Pero te está hacienclo dañ o. ¿No se puede cambiar
por otra cosa? —pregunta Andrés, echándole cabeza—. tema cle los tană topraxistas“ que Íi’abajan en
Adeiná s, vos sabés que el formol es un gas, y que se laboiatsfió s infëstadö s de íó rinol. . . o algO AISI.
evapora mtiy rä pido, seguio se te estfi entiando por ., :.
todas pai’tes.
trabajar!
‘— i se es un problema en el que podemos
. . _ . .. . ' —exclama Martínez.
El rango tolerable de formol para que la .. Recién echando cabeza, laabía recoi’dado de prOf ttO
. persona no se afecte es 0.5 partes por, millö n, o el momento en el que decidieron disolver su sociedac4,
sea*cero-punto-cinco miligramos de fornió l en ü n'metro cíìbico de aire’‘''*' y buscar algú n problema en el Metro, o en la funeraria,
En niediciones llevadas aćabo en aiias‘funè que pudiera n intentsi resolver, y asÍ volvcr a Soñ ar
con montar su empresa, porque ni las gominas ni los
champús ni la metodoíogía cero empaques ni ct y\Oni
una persona enłra a' iiría, sala ’,dë td/riat,Jpr,axia habían tenido demasiado éxito:
y se lleva las.manos a los oJ.,os porqu' e los si.'erjte irritados„hay cinco partes por;milló n De 0..5 a ’5 está excedierìdo en 900
‘'pö r ríiilló n en el aiiíliierité: Cuaíiilo-lö sierite en ’- la trä quea haÿ 2S partes por miiló li: De á 1 'para’ ä llä : incö ncierieia. Y si es coíi

'uno puede seù tir.la molestia en la trá quea. Esto ’

quiere decir 25. partes por .millö n contras 0.5' : , .
i:.përiríis'iblés'-lo que nö ș-rernifè hece’sä riam’enfe

.. -
20 21
;

Metodología cero empaques
De las incipientes ventas de gomina en la funeraria,
liaLían pasado a visitar peluquer ías presentó ndose
conto Inge niei os rIe la En inc rsidní! EL F-J T que ú ePtos
desni t ollnrlo estos J rodiictos en un fnhornforio de yriiebns
cir.ntíficns [siempre te miran distinto cuando cuentas con
una entidnc4 prestigiosa de respaldo]. Como las gominas
) los cliampu s que Martínez y Escudero fabricaban
eiala buenos, algu nas peluquerías se intei‘esaroia. Pero
lri mts costoso y complejo de un producto de éstos
no es su falaricaciÓ n, sino su imagen corporativa y el
naei’cacieo. Ante esta enorme c4 ificultad, Escudero y
Mai‘tín‹sz optaron por un sistema distinto: recogían
los tarros vacíos en las peluquerías y se los i’etornaban
1lunos con sus pr‹aductos. Así se aliorraban la marca, la
comun icació n de marca, y los empaques.
Y fbiiacionó .
Funcionó poi‘que en algu nos negocios lo central
nta es el pi’oducto en sí, sino otros elementos como
la iaaanera de coinercializá rlo, o de presentarlo, o de
‹ frecerlo, o de coiiiunicarlo.
En el caso de estos dos, su sistema laabf a surgido
de la necesidad: a1 principio, intentando inaprimirle
pto sonó 1ic4 ac4 a sus pi’oductos, intentando crear una
+
! marca con un presupuesto casi nulo, imprimicron
algunas etictuetas en una impresora de pu nte (una
Epsoii LX 810) y se las pegaron a unos frascos comprados
en cualquier pai’te. El resultado: un desastre. Quedaron
horribles, no convencían a nadie. . . ¿quién se iba a pasar
para sus champú s con e tiquetas que se velan pii’atas y
de segunda mano?
A hí nació l a ic4t*a de no vencicr los produc tos’
empacados, sino de rellenar esos tari‘os bonitos en los
que viene el champú normalmente.
Pero explicar a cada cliente este pi’oceso resulta
d ifícil, c4uc4os o y poco convincente. Y es lyme llegar
diciéndole a un cliente potencial: “Vea, hagamos una
cosa, es que nosotros no tenemos Carritos, entonces
lave el irasco y nosotros se lo i’e-llenamos con oti’a
cosa. ..” no queda muy profesion.al. En cambio una
presen tació n má s técnic n, con na ás cará c ter, con
matices de implementació n de un nuevo sistem.a
c[ue está revolucionando el inei‘cac4o, cjuec4 a mucho
mejor. Con esta iv4ea, Martínez y ü scudei‘o llegaban
a v isitar a sus clientes potencia les presentó nc4oles
un novedoso procedimiento de trabajo. Algo corno:
“. .. Nosotros trabajamos con la metodología Cero
Empaques, desarrollada en FAFIT, y que le significará
a usted una reducció n en los costos fijos mensuales
por concepto de reabastecimiento c4e insumos, ya que
le ofrecemos llevarnos sus empaques y rctornarlos
nuevamente llenos de pi‘oc4ucto de alta calidac4”. Y, la
verdad, no estaban lejos de la realiv4at4. De hecho, todo
era básicamente cierto: ellos era n eafiteiascs, así que no
era una inentii‘a. En verc4 ad con su sistema i‘educíaia
los costos del cstablécinaiento, y la rnettidologí a
funcionaba. Así, mediante esta caracteri zació n c4c su
23
método, lograron despertar el interés de sus clientes,
el negocio creció , y empezaron a buncar inversionista.
ge tb ye
Pero al poco tiempo se dieron cuenta deque ho
pó drlan sostenerse así, pues para constituir la empresa
tendrlan que obtener registro del Invima para sus
productos...
¿Y quién les iba a conceder el registro de un producto
Equis, sin matca siquiera?

—Hay que cambiar —concluyó Felipe un dla,

saliendo de clase—. Por ahí no es la cosa: No estamos pe de habla s de
creciendo, esta mos está ncados. O cambiamos y de pe die eMede
crecemos... o nos come el mercado. Se
—Estás hab1andocomo‘el profesor ése que nos decía ac pen
be en
dizque ”muchachos, aspirda a ser presidentes para tad hin
mina mitad
llegav a ser policias“ =-se burla Andrés.
de
—Pero es que tenemos que sacar un producto que sí es de es a
podamos empaquetar y verider —se defiende Felipe-,
ates, p ere pe
porque si no, es verdad que no vatiios 1 crecer, y al
ea dcd c
que no ctece se lo comén chiqü ito. club, río pueden andar por ahl haciendo ptomociones
-Pero no podemos salir con cualquier producto ptíblicas de cualquier producto. Otr¿t VE2, el
que nos puedan copiar íá cil -alega Andrés—, porque
registro del Invima. Ni modo por ese lado.
los que tienen la plata nos lo copian, lo producen má s
barato porque sus costos son mucho menores, y nos Una tta“de Andrts vendía noni, y Andrcs resultó
sacan derechito del mercado. cualquier día en un.a de esas reuniones de multiniveles
—Eso es verdad -reflexiona Felipe-. ¿Y entonces (del tipo Amway y esas cosas). Esta vez era el noni
qué hacemos? tá hitiano.
ue —Hay que innovar -declara Andrés-. Tenemos está muy gordo.
•i inventarnos algo. Algo propio... —iermina, y se —Déle noni señ ora todas las noches y verá que va
queda pensando.
5delgazando.
Ay esíá muy flaco.
-D i en ayunas )pdo6 IOS días y verá que
”. . *” da

24 25
 —Ay que" hat,o con estas manchas. 26
—A r líquese noni doíía, con una esponjita, después•
de cad‹a corrida. ..

—¿Y pai’a qué má s sirve?

—Sirve para la leucemia, para la gastritis, para la
ú1cei’a, el c4olor c4e pecho, la soledad y el Parkinson.
Si tiene líos c4e faldas, problemas de alcoholismo,
uñeros o de)arcsión, tome noni y verá que se olivia. ..
y si no,
¡le devol emos su diiiei o!
Esos cosa.s que sir ven para todo, en realidad, casi
nu rica sii’ven pai’a nada. Pero la fe hace milagros, así
que sin a buena c4osis de autosilgestión, y seguro que
cuaJquiei ‹a se alivia.
Corno el non i era el hoom del momentó, la
[ aiaacea c4e rnoc4 a, la ic4ea fue aprovechar el asunto:
s• cai el extracto c4e1 noni y ac4icionarlo al champú:

Chniiipii con noni, e'l que furlnlece iii cnbrllo

i egen‹• rnndo fns céftifns rruiltrnl adns

Un ç rinaer calvo cayó: al tercer pote de champú, le

c napezc5 a crecer el pelo, Gil hombre, como era de
esperar; regú la bola y todos sus amigos calvos, y
todos los
‹a ni ríos calvos de sus am igos calvos, y todos los calvos
i ue algo ten ían c}ue ver con los otros calvos, empezaron
a ulacarpai‘ el mil igroso claampu con noni. A algunos les
ci ecía el pelo, a otros no. Peró si ya uno lo tiene perdido,
t ites no se pierc4e nada nañs con intentarlo. Las ventas
s‹: c4 is{aa i‘o ion.

Cua neto el booni del noni cayó (como caen toc4os

csOS ÇI’OL$ LIC LOS te OLÁ6), titl22bién se cayó el champú.
Y Anc4rés y F-el ipe oti‘a vez en las rrñ sinas, otra vez a
ver cl ué se hace, otra vez.
Las cosas se habían puesto dif íciles: Felipe trans-
portando a los muertos, Andrés llevando a su destino
a los vivos, y ellos mismos tenían que producir‘ sus
productos, ellos mismos tenían que promocionai‘1os
y venc4er los, y enc im a tenIa n que ren dir en la
universidac4.. . las cosas se habían puesto difíciles.
—Anc4rés, c4 isolvamos esta sociedad — dice del ipe
después de que le i:aformaii “joven, no hay nada *l*
hacer, usted pierde la material”.
—Y entonces qué hacemos —rregunta Andrés.
—No sé, después 'einos.
—Pero hagamos algo — c4ice Andrés—, imposible
que no se nos ocurra nada má s.
—Vea, mire usted qué pi’obleiras puede haber’ en el
metro — empieza l'elipe —, yo miro en la funeraria, y si
encontramos algo que podamos solucionar o mejorar,
pues nos reunirnos y vemos si puede funcionar. ¿Ok?
— Ok
Sociedac4 c4isuelta y a la rrtano de Dios.

27

-¡Ésees un problema en el que podemos trabajar!
—exclama Martínez frente a los ojos enrojecidos y la
tos y el olor carroñ ero que se habla traldo Felipe de la
funeraria— El problema del formol. Si le encontramos
alguna solució n a eso, podemos meternos por ahf...
¿Qué te parece?
-POC{fla Ser. . -comentó Felipe, sin mucha con-
—Vení, empecemos —continuó Andrés—: primero,
ya sabés, identificació n del problema.
—No hay suficiente aire —lanza Felipe.
-No hay extractores -.sigue Andrés.
-Ni aire acondicionado —vuelve Felipe.
-Y no hay espacio suficiente para que se disipe el
formol -remata Andrés.
Como ingenieros, pensaron en varias soluciones
alternativas.
Poner ventiladores
Implementar extractores
Ampliar los espacios
Poner eyectores...
26
. ;. Pero tokio esto implica cambiar la infracsti uctura
de una empresa.. . y si la empresa no tiene para donde
ampliarse, pues no va a hacer eso. Ademá .s, hay fuie-
rarias en las zonas pobres de Colombia en donde el
laboratorio de tanatopraxia es un baíio, y hay que sen-
tarse en el sanitario para preparar al muerto, y para
pasar de un lado a otro tiene que ser o por debajo del
cadá ver o saltá ndolo
_ En otras, el laboratorio es la cocina, y ctespués de
arreglar al muerto, bañ an a los niííos en la misma
plancha en donde prepararon el cadlver: la plancha con
un poco de sangre todavía, con un poco ‹le bactcrias
todavía, con un poco de mucvte todavía.
Y Ilegat y decirles a estas funerarios cambien s«
sistema, comp”ren extrnctoies, nuiplíen el espacio, instnlcn
eyectores y poxgnit aire acotidicionndo sería no só lo un
desperdicio de saliva, sino incluso una ofensa directa.
Así llegaron a la conclusión de que si el problema
ü‹ - lo generaba el formol, habia que cambiar el forinol.
Clnrn, asi de simple, nsi de fncil. El fortnol, ñ es4e si‹
invención en 1868, es lo que se Stu iisndo siciiipic... retiros n
cnmí inrlo entonms. Así ‹te fncil, nsí de simple, clnio.
-¿Hay preservantes sustitutos del formol? —le
preguntan a un profesor de química en la Universidad.
-Sí, el glutataldehído —responde el hombre.
-¿4 cuánto cuesta? —siguen preguntando.
—Cuesta 20 veces más que el fotmol -sigue el
hombre respondiendo.
-¡¿VEINTE VECES?! Ah, no sirve mucho... iY
dónde se consigue? -vuelven a preguntar.
-No se consigue -vuelve el hombre a responcler.
29
 —Ah, bueno, c4e todos modos gracias —y dejan de
preguntar. La investigació n

Gi’uCius yor rtailii, piensan, aunque al menos des-

cantaban de plano la posibilidad de un compuesto puro
(es decir, que tenía que ser necesariamente una mezcla),
¡Pero ero peor!: eso abrla el panorama tanto que era
iiiiposible iv4entificar una ruta a seguir.
—Las ideas no se convierten en productos por sí
solas —dice Felipe.
—Es verdad —dice Andrés. No era tarea fácil ponerse a investigai; sobre todo
,
—Si uno quiere casarse, tiene que buscar novia cuando uno tiene que estudiar, trabajar y, aparte de
—dice Fel'l•e. todo, cono ú ltima cosa, en cl tiempo que quede, con
—Tocó inventar —dice Andrés. la plata que quede, con la energía que quede,
—Tocó —dice Felipe. investigar-.
—Tocó investigar —dice Andrés.
—Tocó —dice Felipe.
Sus trabajos (chofer funeraria, chofer

Investigació n (U. EAFIT, U. de Antioquia)

l*roducir gominas y chonipú s para salir el
domingo a venderlos

Habla que estudiar la anatomía, la estructura del cuerpo humano, todo el proceso de la descomposició n organica... y, con todo
esto, sacar una inercia que rebatiera los problemas del forinol

Los problemas del formol

-, 1. Pnrn los tannloyi‘axctas: los que preparan el cat4áver

'’ sufren mucho con le sobreexposició n constante al

31
 formol, por los niveles de concentració n
que se
manejan en las funerarios: cancerígenos. Si vesti-
dos de astronautas se salvan de la in toxicació n
Algunos han pensado en entrenar chimpancés en
el oficio, pero todavía no hay una propuesta seria
0.1 rü Sp0C tO.
2. ÜH1‘H IOS 'mismos cadávetes es un problema que se
utilice formol porque en muchas ocasiones quedan
clefoi mados, ya que el formol es un compuesto
muy fuerte que endurece las células, deja el cuerpo
rígiclo y cuando no se inyecta con sumo cuidado, las
facciones se Reforman, y uno puecle quedar como
un delfín.
3 nm los f0tltiliares, porque éstos casi Siempre
insisten en abrir el ataú ct para despedii’se, para cl
ú ltimO abrazo, para dejarle al ya denominado
“el
muerto” alguna car ta, alguna pi‘enda, o incluso
una botella de ron o cigarrillos o marihuana o una
l’£tbítdOra o c ualqtiier otra COSa que lo acompañ e
en su viaje. Y como el cuerp o lleva tanto tiempo a}ij
metido, en la caja, el formol‘ se ha empezado a
i‘ar y se tia concentrado ahí, y al abrir el
evapo-
ataú d, sale e inapregna a todos Jos que se ace can a
despectirse de “el pobrecito”.
4. Pam
eriorando indefectiblemente. el techo de muchos
laboratorios es negro (pero antes era blanco, después
beige, caqui, gris, azul, moi’ado y, finalmente, negro
oscino) y carcomido, porque el formol es un
gi‘an Corrosivo y va oxidancto y va deteriorando el
lugar (si eso hace con un techo, imílg ínese con una
garganta).
3?
s Para el medio nntbiente, porc{ue para crue una tnolécii la
de for mol se degracle se necesitan aproxirriadamente
200 añ os. Cuando se inyecta íormol, éste va dese de-
jando la sangre, y esa sangre se va, mezcl acta con
formol, derecho al río. Las aguas del mundo se comu-
nican. Y tarde o temprano nno termina nadanclo en
el forniol, o lo qtie es peor tomá ndoselo. En los
cementerios, el formol se mezcla con los lixiviaclos.
Las raíces de los íírboles van hasta las tumbas, Se
alimentan, y las células miitan. También metan las
células de las cucarac has que, después c4e converse
lo que haya se cliupan los huesos hasta dejar fc's
lisos y blancos, casi transparentes, y en muchos
cementerios se pueden encontt ar, sa liendo che
las tu mbas, como en Men in black (la parte uno),
cucarachas del tamaíio ble un 1 ibro, cucarachas
mutadas, mutantes (algo así como Splinter y 1a,s
TÓ r tu6•s Ninja; pero menos chi.stosas). Y si hay
cremaciÓ n, corro el íormol es un gas, de alt una
manera se filtra a1 ambiente, va a la atmó sfera, y
luego nos cae en la cabeza en fortua cte lluvia íícida
(y tino qtie cuanclo lo agarra el aguacero es feliz
leVontando la cara y tomando agualltivia. . . Sisupiera
cuántos muertos se está tragando ahí, considerar ía
cargar un paraguas hasta en verano, por si acaso).
Seis meses de ensayo-error, ensayo-error. Al fin la
' prueba: vísceras de cerclo en Jormol, vísceras de cerdo
en la mezcla que estos dos ingenieros (bueno, aú n no,
pero en camino de serlo) de EAFIT habían desarrollado
Las de formol, conser vadas y estables. Las de la mezcla
nueva, llenas de gusanos y gusanos y gusanos.
"
í
 Las ni il y una noches intentando, un añ o y dos
tneses Se ensayos fallidos, otra vez vísceras de cerdo
'i en forinol y otra vez vísceras de cerdo en una mezcla
t›ueva y, ¡al fin!: tres dlas de preservació n y al cuarto
d ía... los malditos gusanos otra vez.
Un añ o y medio, parte del sueldo de la íunexaria
y toria 1.a )›lata d« los goiiiinas invertida en los reacto-
res de la investigació n. Resultados: cinco dias de
preservació n.
¡¡¡Só lo cinco días! !
—Yo tiro la toalla, no voy inés.
—Yo tampoco voy, que se joda esta vaina.
Y ali t4ejaron, otra ver, la invcstigació n.
Pero, por alguna inexplicable razó n, terminaban
volvitndolo a intentar.
Una 'ez, en una revista Selecciones, en una pelu-
quería, mientras esperaba, Andrews leyó la típico histoi-ia
cJe Thomas Alba Edison, de sus mil y pico de intentos
antes de lograr hacer que una bombilla prendiera.
”Apren‹4er mil y pico de formas ‹4e có mo no hacerlo”,
era la moraleja c4e aliento para los que no lo habían
logrado toclavía. Y la cosa, por clichesuda que /uera,
caló , y otra 'ez cc*rdo-fonnol y cerdo-nueva mezcla
No se sabe si los 6 usoiaos se cansaron de atacar y
ganar una vez
y otra, o si Dios se aburrió de tjue estos c4os hicieran
lt› mismo una y otra vez, u si la quiiTHca ilaorgó nica
clio un vuelco inesperado, o si estaba escrito desde el
principio de los tiempos, antes de que apareciera el
calc4o primitivo, o si coincidió la octava luna de Orió n
en la casa t4e Acuario y se alinearon el resto de los
astros. . . pero el caso esque funcionó . Y la nueva mezcla
¡u eservaba ahora tanto como preservaba el formol,
p‹n o sin ser fornaol, solucionando así los cinco grandes
¡noblemas que acarrea ese agente nocivo.
' :T4
Como toallas higiénicas
Las primeras pruebas exitosas las hizo Felipe en
la /unei-aria en la que trabajaba. Después de urt ano y
medio de investigaciones, de tirar la toalla, de volver a
levantarla y de gastarse el suelclo en reactivos químicos,
lograron una mezcla estable, que preservaba las células,
que las fijaba, dej5ndolas ert un estado suspendido en
el que se quedarían por bastante tiempo, el suficiente
para que el cuerpo muerto se des¡›idiei a para siempre
de sus colegas vivos.
EAFIT hizoentonces un convenio con el
7’eciioló gico de Antioquia, donde se dicta la ”Técnica
profesional en tanatopraxia”, y así enfatizó su
posició n actual con rasgos futuristas: dio un
paso6raiidehacia la tt’ansició n
que busca, hacia ese 6iro inmenso, ese salto mortal, esa
vuelta canela completa de generar empleadores. .. en
vez de seguir genei'ando empleados.
Porque las relaciones che trabajo, tal conto existían
en el siglo XX, tienden a desaparecer. Y lo que tiene
que
hacer la Uriiversic4ad (y esa es su actual bú s•iue‹4a), es
rescatai y volver a siiitonizai‘esoque está latente en una
sociedad que tuvo que scar emprendedora por necesiv4ad:
en Antioquia, a t4iferencia de otras sociedades, sus
habitantes españ oles tuvieioii que irebajar. Y es que el
35
espanol no venía en busca de tierras (¡ni más faltaba!)
sino en busca de quien le laborara, porque para cl
hidalgo era impensable el acto vil de trabajar. Era itna
afrenta contra su nobleza. Por eso precisamente, Don
Qtiijote jamá s trabajó . A pesar’ de cure era un hidalgo
pobre, nunca alzó una herramienta (al ritmos nunca
alzó una que no se le pareciera a u na es{ ada con la
que pudiera rescatar a su Dulcinea). Ni Vellzquez, ese
pintor magnífico, Velá zquez, puclo pintar pú blicamente,
pues para poder ser Caballero de la Orden ne Santiago
ttivo que ocultar que trabajaba con las manos. Era una
impnreza.
Pero en A ntioquia, a los espa ñ oles pobres que
llegaron en busca de horior y c!c hidalgu ía, a esos
pobres, les tocó trabajar. Les tocó , porque aquí no había
indígenas, es clecii, no había mano de obia, como st
la había en la sabana de Bogotá [Por eso muchos se
instalar ort en Santa Fe de Bogotá. porque había 1 blue
los antropó logos llaman un estado incipiente: una orga-
nizació n indígena bajo un solo mando: un montó n de
obreros en potencia organizados bajo un solo capataz.
De ahí lo extrañ o que Colombia tenga su capital ar riba y
no en la costa]. En cambio en Antioquia no había mano
tte obra que les trabajara, pero había oro: la debilidad
de los espaFaolcs, y para sacarlo había ‹jue arrancarlo
a la brava de las vetas is‹as hostiles y pesca rlo en las
caííadas má s inlaumanas. Y como el oro fue obsesió n,
el trabajo, entonces, también se convirtió en obsesió n.
Y esa obsesió n no se lta esfumado c4el todo. .. “Trabajar,
trabajar y trabajar“ se oye por la calle, por la televisió n,
y el gire no trabaje que no coma.
Así se formó el espíritu empresarial antioque ñ o,
el mito qtie aú n subsiste tte la tal raza pujante. El mito
qtie EAFIT busca renovar, ya no en su arcaica expresió n
minera y luego campesina, sino en la contemporá nea
concepció n de empresas ni
Por eso fue que realizó toclo el tráiiiite para creat un
convenio que permitiera que sus estucliantes científicos
pudieran experimentar encuerposhumanOs losprodi+ctos
que habían desarrollado yque ibañ a sustittiit e1 formol.
El decano del Tecnoló gico ace[a tó la plOpttCStíl
(también le contenía a su instituci‹5n tener sin conVeDio
con una de las universidades má s prestigiosas y posi-
cionados del pals) de hacer un estuc4io con pa rativc› y
puso dos ctier pos a disposició n: uno para prepararlo
con formol, y el otro para. prepararlo con los produC tOS
desarrollados por Escudero y Martínez. . . conto en un
comercial de toallas higienicas en do!*de se comPa'a
' una que no absorbe casi nada contra la toalla estrella
” que absorbe litros y litros de i+n fli:jo azul que se ve
El día convenido llegaron Felipe y Andrés listos a
demostrar el {Poder de sus productos, pero la má quina
inyectora se había datado. Si considerandos qtie había
- crue inyectar un litro de sustancia a las vísceras pai.a
evitar sii descomposició n, necesitaríainos al menos una
jeringa de cincuenta mililitros (de esas de vú Cd), para
poder inyectar, aiinque tocara de a veinte veces.
—No, es gire ac{uí no tenemos de esas jeringas
— dice el encargado de la sala de prep•• ració n—, pero
le puedo dar una de éstas —y le pasa a Felipe una de
cinco niililitros.
¡¡cinco mililitros!!
t¡¡CINCO.!
Doscientas veces iba a tener que inyectar al pobre
muerto para poder dejadle un litro de producto aclentro
. y conservavle las vísceras.
 Cuando iba por la inyecció n ciento cincuentn ya
casi no poc4ía ni levantar la mano.
—Andrés, hermano, le figurfi ay udarme, porque
no puedo má s.
Pero Arclrés nurica había preparado un muerto. De
hecho, Aad rés nu rica había ni siquiera entrado a una
sala de pre{oaraci6ia, ni siquiera había visto a un muerto
así, tan cerca, ta n quieto, tan muerto.
—No puedo — dice, con horror.
—Le va a tocol poder —le sugiere Felipe en tono
de si o sí.
Andrés duda. Duda this. Sigue dudando. Mientras
ta nlo, el mire to sigue ahí, sin iiaoverse, esperanc4o que
alguien le acabe de echar el líquido.
— jHá gale pues! —insistió Felipe.
Aiadri.s sintió todas las miradas encinta. El amé ien-
te tenso, la respiraci6n coi‘tada de todos lcortada espe-
rando su decisió n, y cor tada porque cuando abren un
rrnierto, el olor que sale de sus vísceras es f uer te, muy
i‘uei‘te. “Definitivamente° uno de la cabeza para abajo es
ru ierda”, piensa Amadres an tes de decidirse]:
—Pá senme pues todo el equipo que yo acabo este
.ssuiato — dice, por fin, ai‘naaiidose de valor.
Le pasaron delantal, guantes, gafas conto de moto-
ciclista y tapabocas. Quedó corno un astronauta nerd
quo va a hacer una sinaulaci6n sentado en el inodoi’o
c4el bañ o de la casa.
Agai’ró la aguja con la derecha, agarró al muerto con
l ‹a izc uierda, y enapez6 a ten ibl ar. La mano izquicrc4a se
le parali zú apenas hizo contacto con el cuerpo inerte.
1.a mano derecha qued6 sin control, se volvió i+n ente
aparte y arrc•metió contra lo priiiiero que tuvo al frente: l-
elipe ESC tl‹1t rO.
Felipe esquiv6 el pinclaa zo, agarró a Andrés por la
nm ííeca y lo miró a los ojos, devolviéndole así el control
sobre esa mario rcbelado, insurgente, subversiva.
Luego, con ca lma, corno el que sabe qué está
laacieiado porque lo lta hecho cientos de veces, le dijo
una sola palabra:
—Concéntrese.
I-o t4ijo y cuanc4o lo elijo sonó como iine fó t’mula
inexorable, una fó rmula que no falla.
Andrés asintió con la cabeza, agarró con fuerza la
jeringa y la clavo en esa masa de tripas que florecían
c4el cuerpo sin vick a de alguien, cualquier algu ien.
—1*elipe, tú ;aga1iae leernaalao, tú iagame.
—¿Que tc• tengo? 3To tengo la jeringa?
—No. .. ¡ TÉ NGAME! —volvió a ciecir Andrés, y
se c4csvaneció .
A1 íinal, inienti‘as aíuera reanirnaban a Andres
Martínez, Esc udei’o tei’iuinú c4e inyectar el c uerpo y
lo guarc4aro:i junto al oti‘‹u, iiayectatá o c4e formol, espe-
i’ando.
Dias má s tarde f uci on a ver a los c4os pacientes y,
efectivamente, ambos estaban coiaservac4os. El chc fornaol,
duro y i ígido come› una escultura tamañ o natural hecha
en hierro forjac4o, con los ó rganos i eternos acartonados
y grises, toc4os grises. El de Ma rtínez y Escudei‘o, como
si se acabara de morir o estuviera dornií‹ando, con los
6rgalios coloreadcas por una colorante celu lar que los
mantiene como un bodeg6n de esos que se lla man
iinli i i alc'zn nuirrtn.
Uno rc mano más y ludo quo n anclav o
cvenar cl cuei po chef foi’ino1, mientras el oti‘o seguía
i›ii›o toc4av ía. Seis meses pas‹ai’on y cl muer to seguía
igual (igual de muerto, claro, pci‘o tanabiü ia ió n al cine
el día
39
en que, seis ir eses atrls, le inyectaron el inenjurje que
los dos ingenieros de procesos inventaron). Y durante es emma dav
ese semestre, en el curso tle tanatopraxia, el grupo que en3li 31iie
estudió en él lo puso Luis, "Luisito", de camino. en S'ilé as' neraas
El Tecnológico de Antioquia emitió entonces rin e
certificado qtie avalada las propiedades del producto,
que legitilnaba que la fórmula, definitivamente,
funcio- naba, y muy bien. -Estoy pensando tina cosa - dice, ceñudo. Esu
Y ahí arrancó el negocio. No más gominas, no más dero—: nosotros somos de EAFIT, ¿sí o no?
champú. "Nos hicimos ricos", pensaron. Y empezaron
—Pties... sí -responde Ma rtínez, sin sabcr adónde
con la empresa.,. Y empezaron cometiendo un error“ quería llegar su coinpaíiero.
Mandaron muestras a vatias funerarios, de cual-
—¿Y EA£IT no es, pues, una universidad de empre-
quier parte, para que las ensayaran. Es mandaron en
frascos con etiquetas piratas, hechas por ellos mismos sarios? -continúa Escudero.
en computador; impresas (otra vez) en una Epson LX —Pues.,. si.
810, de punto, y sin ningún respaldo dc nada. Pot si —¡Entonces que nos ayuden!
esto ftieia poco, las muestras les llegaban a tos Buenos de —Pues.. sí... si nos ayudaron en la parte téc-
las funerarios que, en muchos de los casos, son nica durante la investigación, ¡que nos ayuden en IO
empiricos, personas que se han establecido en el que sigue! o’alA).
negocio gracias a los aííos y a sus habilidades
aclministrativas, m1s que a sus conocimientos
funevatios. Para qtie ellos cambien el confiable formol -
diie scrn ám‘iitto y strñ lo que sea pero tio rios fnlln-,
por un producto nuevo del t}ué no saben nada, se
necesitan mucha instrucción, mucha pHblicit4ad y
pruebas. Pruebas de quc funciona a )as mil maravillas,
portjue ellos saben •i•e si se ponen a probar nuevos
productos, y un cadáver se les tlescompone y se les llena
de gases, y eínpieza a olcv a muerto y durante el
fttiieral los gusanos se le empiezan a salir por los
huecos tle los ojos y de la nariz y ‹4e las orejas y la carne
se empieza a tornar verde pus, y el funeral se v uelve
una sectlela de Ef regreso dt los muertos t›ivieiites parte 8,
los dolientes no dudarán en demandas. Y la demanda
podr ía set la vuina de la compañía.
41

—Mu)' interesante su proyecto, jó venes. Míís: muy
iiTiportante —dÍCe, adiiiirado, el jeíe de la carrera,
estudian-
tes ‹4e ingeniería cJe procesos lo pusieron al tanto del
,junto—. Yo los felicito corno ingenieros, impresionante
la parte ijuíniica... Pero yo no les puedo ayu‹4ai
-concluye.
-¿Qutqu#?*¿ trO}OrQGtnO?
-Porque ustec4es lo que necesitan es ya la pai‘te de
montar el negocio. Y pata eso es mejor que habletl con
los que están cieonc4o la lfnea de empresaiisino en la
Universic4a‹4, porque yo sí más de üteres y fenoles y
bases y tabla pe1’iódica qitc• de confonnat una elnpt‘esa
1?I"DA, o S A. o Cl A, o esas cosas.
-¿Alt,an nombre en especial?
-Sí, tomen nota.
—Ustev4es no tienen un plan de negocios. . ustedes
oo tienen nada —les dice el profesor Mesa a las dos de
la *arde.
Habían llegaclo a su oficina a las 8.30 de la mañ ana
y acababan de contarle con detalle todo lo que habla
yasa•1o hasta \a íecl a. Habian fa\ta4o a clase tte diez
pensando que era má s importante esta reunió n, que
ahí podía empezar su.propio futuro. Habían almotzado
cualquier cosa mientras seguían contá ndole todos los
pormenores del asunto... ¡¿Y no tenían nada?! ”Podía
habérnoslo dicho hace cuatro lloras, podía habernos
ahorrado toda esta gastadera de saliva y tiempo”.
-¿Có mo así señ or que no tenemos nada? —pre-
gunta, alterado, Martínez.
—¡Cuá l que có mo asl! - dice, furioso, Felipe—
¡Gracias por nada! —remate. Se levanta y se va.
-Ey! grita Andrés Martínez, cuando Felipe ya iba
llegando a la salida de la Universidad.
—Si nos vamos ahora, ¿qué vamos a hacet? Ya
mandamos muestras y no nos funcionó , no nos han
comprado nada, Ninguno de los dos viene de una
familia que le pueda decir: “Monte el negocio que
quiera mijo, y pó ngalo a mi cuenta”... entonces, si no
es act en la universidad de nosotros, ¿quién nos va a
ayudar?
Felipe se quedó pensando un rato, todavía con las
cejas juntas y los ojos ari'*6•* oS. A1 f3n SOltÓ :
-Y entonces qué hacemos,
-Vení, devolvá monos —lo calma Andrés-. Oiga-
mos:a ver qué tiene que decit. Y si no sale con nada,
Í IMOS y listo.
había estrellado, les hai›ía barajado
tativas. Y es que El sabía, por experiencia,
"yO$qUe’slemp1e pasa, que los nuevos emprendedores
:llegan:éontuna idea creyendo que apenas la ejecuten
a la,.tener:de una vez una empresa produciendo y
com,ercia1izando productos o servicios ¡' generando
.u,tiJ;idades:a'.lo loco, porque coitio es itinouadora y o ttodie
ocurrido,., Pero Mesa sabe que su función,
43
 como docente de la Universidad, como coordinador del Entre tanto, Escudero y Mar tí nez ya híin disCiltldO,
área de emprendimiento, es aterrizarlos. Todos llegac ya se han clevuelto y vrtelven a entrar:
inflados: en la casa les dan ínfulas, les soban la cabeza, —Pi ofesor, clisciilpe, ique es un Plan de negocio?
la mamá dice mi hijo es lo mets lincto crue ha pariéto
el mutido y el papá está orgulloso de su crío bert nco
y echa’o pa’laiite que no se va a vender al sistema sino
, que va a montar sti propia compañía, y hasta le gira un
chequecito para el primer arriendo del local. Los amigos
les dan ánimo (a falta de plata) y están pendientes para
que inc tenga en citeriin pai’a Primer eit el negocio apenas
despegue, Joe ahí sí nos muros o forrar che verdes. Y entonces
le llegan todos a la oficina con frascos ya etiquetados,
llenos de produc los súper innovadores. .. ¿Y tlbnde
esta el mercado? pregunta cl profesor Mesa, ¿a quién
le van a vender? ¿Con qué m‹argenes ptiede trabajar
su empresa? Y todos de u va para el piso, estrellados,
aterrizados a la brava y preguntando: pero pro/c, entonces
esfe negocio e5 bueno isto no* Y él, inapasible, desde detrás
de su escritorio, aconiodándose las gafas que combinan
con la camisa, les responde invariablemente: “Ningún
negocio es malo, lo.s malos son los emprendeclores que
lo llevan a cabo”. Ante el ataque directo de este seííor
que sonríe irónicamente, los nuevos empresarios no
pueden dejar de preguntarse, irritados, si se i’efiere
a ellos. Y él, corno adivinándoles el pensamiento, les
recalca: “Miren a ver si ustedes son los indicados para
su negocio, si tienen el capital que se requiere, si pueden
conseguirlo sin apalancarse un cien por ciento, si reúnen
las condiciones necesarias tanto en conocimiento como
en personalidad y experiencia para llevarlo a cabo...
Piensen y me cuentan, a ver si empezamos a metei’le el
cuerpo a eso, o lo dejamos así y mejor mandamos hojas
de vida u alguna empresa”.

44 45
 ¿Qué es un plan de iie$•ocio?
-Vean, lo que estamos haciendo acá es lo siguiente
- les explica el profesor Mesa a los dos—: a los que
tengan una idea t4e producto o de servicio, les vamos
a ay udar a pulirla, a desarrollar un plan de negocio, a
buscar inversionistas y a llegar a los clientes. El asunto
esencial c•s construir una red de contactos, que es una
de las cosas inés c4ifíciles pero a la vez de las que má s
valen en los negocios. Má s que* el prn4ucto en sí, es
1 undaiiiental el mercado. Y para entrar en el mercado,
señ ores, ustec4es lo que tienen que hacer es construir
una red de contactos alrededor de su proyecto, de
su empresa, ‹4e su sueño, ¿me copian? Hablo de una
i e‹5 que vaya iiiterconectando personas y empresas
i elacioiiadas con su negtxio, con posibilidades a largo
plazo de integració n hacia atrá s o hacia delante. ¿Me
van caJitando?
Mientras el profesor Mesa habla, Felipe y Andrés se
miran pensando que tal vez ahora st llegaban adonde
era, a juzgar por lo que les coinentaba este seiior de
caiiiisa manga corta y gaías que le hacen juego con la
¡ ¡„ g
— fi que las empresas fallan en el mercadeo
' ahí se caen las buenas ideas. Mírense a ustedes, ¡Por
ejemplo: tienen un excelente producto, innovador,
que incluso podría revolucionar )a tanatopraxia en
Colombia... y no han vendido ni un frasco.
A ninguno le gustó que les dijera eso, “r ero tiene
razó n". Y era evidente, bastaba con ver un flujo de
caja de la eniprc*sa, bastaba con ver un sistema de
inventarios (ni por el método PEPS, ni por el UEPS,
mostraba movimiento alguno), ba.staba, en fin, con
conocer esta historia para datse cuenta de que algo
estaha faltando.
Ninguno c4e los dos, ni Felipe ni Anda és, querían
ser empleados. Ambos querían montar su propia em-
presa. Alguien, alguna vez, les propuso "cocinar": por
sus conociiiiientos químicos, eran buenos candidatos
para entrat en una cocina y procesar ccca. Y en algú n
momento, cuando las cosas nte salían, cuando no reci-
bíanni una llaiiiada pidiendo aunque fuera un solo
frasco del pioducto que tardaron un añ o y medio en
lograr, peiisaion que ésa era la ú nica opció n rentable
en Colombia: fa cocinr.
-¿Qut es un plan de negocio°- preguntan los dos
al tiempo.
-A ver, ¿ustedes tienen claro cuál es el iiiercado?
No creo -se •iueda pensando c) profesor; cambia las
manos de posició n, y sigue—. Bueno, obvio tjue las
funerarios, pero ¿ya las cuantificaron? ¿Cuá ntas gran-
des, cuántas uae‹4ianas, cuántas pegues..as? Me atre-
vería a afii mar que no tienen ni idea de cuánto se van
a gastar inontanc4o )a empresa... ¡Es que ustedes no
pueden /uncionaren un garaje, por Dios! A ver, cuántos
empleados vana tener; ¿ya sacaron los flujos de c-aja? Ni
siquiera le ha» sacado la l’lR a un valor futuro pro-
yectado... será porque no tienen ningú n valor futuro
proyectado. . . ¿O sí?
47
 Andrés y Felipe só lo lo miraban. “De c(tiú está
hablando este señ or”. Un montó n de cosas que en su
vida habían oído mencionar. Un montó n de vainas
raras para, simplemente, montar una empresa. ¿Tan
complejo? Ellos quer ían sencillamente of recer sus
productos en las funerarios, vetaderlos, y ya. . .
—Ahora —continíta Mesa ignorando la cara de
Inf? que tenían ambos—: ¿qué pasa si esas funerarias
no compran? ¿Tienen un plan B en cuanto al mercado?
—Eeeehhh. . . yo creo que no —dice Andrés.
—Yo.. . también creo que no — dice Felipe.
—¡Pues claro qtie no! — dice Mesa— ¡Si ni siquiera
tienen un plan A!
Se levanta de la silla, agar ra un marcador de super-
ficies y, mientras les habla, va escribiendo los términos
clave en la ventana de su oficina.
—La experiencia nos ha encerrado que un proyecto
con un solo prOCtucto. . . o lncluso cota varios productos
pero un solo mercado, tietxe un riesgo muy alto. Muy
alto —repite, enfatizando en el muy—.. . Especialmente
cuando se innova —concluye —. ¿Me erttiendert esto?
tMe van sig tiiendo?
—Eeeehhh. . . sí, sí — dice uno.
—Sí. . . ¡Claro! —dice el otro.
Sí, claro, piensa Mesa, y procede a explicarse:
—Si salen con algo nuevo al mercado, ur producto
innovador, y no pega, Aquí van a hacer con las mú c{uinas
que han conseguido, con los préstamos que han
pectido, con toda la infraestructu ra gire han obtenido
para ope- rar? Senores, se los comen las deudas. Por eso
es btieno tener varios, de modo que si uno no
funciona, haya otros que sí logren penetrar segmentos
de mercado y sostengan.la causa, ¿me hago entender?
48
La luz se iba haciendo.
—Pero ai:n tenie ndo varios prOt4tlC tOü, DS fU l3£lü-
mental inciirsion‹ir en mias de un mercado, por lo
mismo: si un mercado i‘ecl4a za la idorca X
motivo. . digamos, nonmm, una mala comunicació n,
entonces es im[arescini1ib1e tener otros mercaclos a1tet’-
nos adonde enfocar la f uéi za de ventas.
Salió el so1.
— Ustedes son ingenieros’ —continú a el profesor—.
Corno ingenieros tienen las icleas, ustedes Jiareit, hacen
COSí\s. Si Sc ju rt ta n COti í\cÍ la i ni S t ROCIO LOS, COl^ O e S,
o negoc iatlores, crue conocen c6mo se monta una em-
presa, que saben del manejo de los negocios, de los
trárn ites y 1 os red{ti isi tos para contormar UnH SOC ie-
dad, chc las p royecciones de flujos de dinero y che
¡y§todos Ue {ina nciac iÓ ia, ptteden forma r ut^ 8cluip°'
rnultidisciplina rio muy f ner te y ahí sí hacer u ml DlUÇre-
sa, sii empresa.
Viéndolo de esc lado, la cosa empezaba a pintar
mejor (al niemos, mejor’ cine c u•a ndo él les dijo: i istcJes
— Ç í}jq }y tyC jp S p C¿S j9 JQ Ç ue C U t}/O Tt ISO UN UC
una idea no la ci:enta, por miedo a qtie se la roben. Y la
a contarlo, çaucdc ‹Luc Citi a gente se interese en cl asunto,
y crue de ala í salga u i invet’sion isto, sin ase.est; un cliente,
puecle cure se abran las ç*uertas de ^**^ *^e^cado q*’e *^*
habían considcraclo. . . en fin, [ iieCtcn pasar cosas, que
es lo que ustecles tienci' que buscar, que pasen cos’as
COIT Su iclea. AdciTl5S, Si us í .cles se cteiuorai on lo que se
demoraron tlesarrollanclo srr pócima. . ¿no les pa"ece
que sería u n poc[uito complicado rot aries la idea?
“Ciei to. Cierto. Cierto. Cier to. “
, 49
 -Profestit —habla Felipe—, pero ex}ilíquenos:
¡¿có mo así tjue no tenernos nada?!
—Y otra cosa —se suma Andrés—: ¿Qué es un plan
de negocio?
—A ver —respira Mesa—, no es que no tengan
”nada”, de hecho tienen una idea brillante. De ahí desa-
n ollaron ura producto revolucionario -continuó —.
A liOl’a, ¿tienen Sub› mentado y clasi/icado el
mercado, tienen una propuesta de inversió n, tienen los
flujos de caja consic4erando el valor )iresente de la
empresa y un
‹ olor futuro ptoyectado a los que le puedan sacar la tasa
interna de rc•torno y concebir la rentabilidad que puede
generar el negocio? ¿1-tan hecho un estudio de mercado
para determinar entre los clientes potenciales quiénes
serian verdaderamente compradores constantes del
Ju oducto? ¿Tienen, al menos, una idea ‹4e có mo se
constituye una empresa y todos los requisitos para
}ii ‹iducir y comercializar? —toma aire, los mira, los ve
b‹ajados, inseguros, decepciona•4os, y sabe que ahora
s‹álo tiene que rematarlos. . . pata después, desde el piso
ble ra realidac4, eir¡iezar a levantar un proyecto só lido,
ci›•pczat a construir. Asi que continú a—: ¿Tienen claro
có mo se coiiiporta su mercado, por qué, cuándo, dó nde
cómo com¡iran sus clientes? ¿Dó nde está n ubicados
esos clientes? ¿A qué pta z.o pagan? Miren que esto
ú ltimo va a detelqninar los plazos en que le entrará
ili mero a su nc•gocio, y esto es lo que va a determinar
¡' limitar sus flujos de caja, y esto va a repercutir en
Ía rentabilidad del proyecto, y esto va a hacet’ que
futuros invc•rsionistas se interesen... o no se interesen
—ahí los x'uelve a mirar. Ya los tiene, ya están bajados,
‹lesiviotivados, aterrirados, Válidos. Satisfecho, Mesa se
olista a t4ar la puntada final: el remate para, después,
5()
recoine»zar-: ¿Tienen algo, siquiera nl$o, •4 íganine, algo,
nl$uilo, ‹4e todo esto?
—No seaor.
—¡Entonces no ticncn nat4a! —grita.
Se sienta, complacido, y con sonrisa amab1c•, con
intenció n sincera, suaviza y explica:
- Nada del ncgocio. Pero no me nialentienc4an,
tienen lo f undameiital para empezar. tienen no só lo
una idea, sino ya un gi‘an prot4ucto, es dc•cir, ya saben
Ctlú ] Vét it SU‘ Sol 1J Pb•OCÍO. Ahora hay blue aprenc4er
có ni‹i montai'lo, y c4esputs, hay que montarlo bien.
”Y SUefiíí l6giCO”.
-Miren, si llega un posible inversionista interesado
en invertii’ capital en su negocio, ¿ustedes qué le van a
presentar? ¿Le van a contar que c•n algunas /unerarias
paran al muerto contra uno pared y si no se dobla /ue
que que‹4ó bien preparado, y si se dobla y se cac• c•s que
le falta wias forniol? O le van a mostrar una valoració n
pro¡'ectada de la empresa en donde El pueda ver cudnto
se va a ganar si invierte un milló n, ciiú nto se va a ganar
si invierte diez, o veinte, cuá nta seria su rentabi)idad
en un plazo de tiempo determinado...
—Pties sí, habría tjue mostrarle eso. .. claro.
-Pero tranquilos, ustettes deciden, si quieren
contailc tjue les tocÓ inyc•ctar un cadáver doscientas
veces, bueno, allíí ustedes, vcremos qué tanto se interesa
en invertir...
-No, no, hagamos entonces el fat plan de negocio
—dice Felipe
-Profesor -se levanta, irrila‹4o, A nv4rés-. ;Nos
v* a r1ecir ‹jué c #°•á’Ó'”t/á|* (cliahlus) es u‹ yIan rte
i1c•gocio, o no?
51
 Contar

-Doctor buenos días, Somos Feltpe Escudero y

And rés Martínez —dice Felipe el celular, luego
! ’ '. .-A.l.. - dice FéliP en interesado en SuS
..profesor Mesa...
prodiictos, que había estado en la conferenc ia del
-'empieza
qolsorMs y que le lxábía c4uclo de los ingenicros
pnraquc'os muchachos” [ilícese
u6,a cónléieriiéia de EAFI’ f] lo l1át¥t8Vút1—. Nosotros somos los de los
roductos itinerarios
—hombre qué gusto, estaba esperando su llamada
, í,•: —responde la voz.
hablar de,su f,O
Esto pinta bien, piensan “los muchachos”. s, mi
-Los espero en mi oficina y conversamo
sccretaria les da una cita —dice el hombre, y cuelga

—Pues.:. lntcresante... Yo los (lamo, yo los lla\xc,

gatitos a ver después 0U8 P* *
— clicc el clocto«el
la oficina luego tte ü* *° °^* ° los muchachos” que
’
reemplazaron el tormol

Quince días dcspués llana

éste ya estaba de infiel * COfLíltfl v inotintO tIííje *t>+* '
listo para ir a choferiar cajói›
52 ,5-*
 de hacer el primer pedido y es para las cuatro de la
tarde.
¿t¿Que qué. las cuatro de la tarde. Ya voy
para al13, dijo Felipe, flash en el teléfono, nú mero de la
funeraria, Aló , estoy en... en... enfernio.. no voy a poder
ir, colcol, qué vergtienza, por favor reemplacennie lioy,
cof col, gt’ac-ias, sí, espero inejorarine pronto, gracias,
col, adió s. Y voló al laboratorio (el garaje de la casa de
Al dt’ó s).
—Falta producto L-52 —dice Andrés.
—Eso son veinte mil pesos —replica Felipe—, pero
¡'o no los teiib•o. ¿Vos los tenés?
—Nada
—Entonces tocó pedirle al de la tienda...
—Qué pena con ese señ or.
-Sí, pero o se los pedimos prestados, o no hay
pedido para entregar.. .
—¡Ya vuelvo!
—Aló —dice Felipe en el celular—. Doctor disculpe
el retraso, es que estamos perdidos, ¿me confirma la
‹Direcció n? -Mientras tanto le iba agregando ni6s L-52
al balde eri el que Atidrés revolvía desesperadamente
roo un palito.
—Ali, bueno doctor, iTiuclias gracias, sí, ya estamos
ió n canino, fue que nos fuimos por otro lado, pero ya
enseguida le llegamos. ..
—Pero idó nde estan, hombre?
—Eeeelilihlah.,. pues... por acá hay una esquina
amarilla. . —responde Felipe con el celular sostenido
entre la oreja y el hombro, mientras coge con una
mano un embudo y con la otra un tarrito en el que
Andtés va vaciando el balde—... pero no,.. no... no
se preocupe doctor; no se preocupe que ya inc ubiqué,
ahora hablarnos, sí, gracias, sí, ac4ió s, gracias.
54
Mientras hablaban con el doc en la oficina, y le
explicaban los usos y los mo‹4os t4e la utilizació n de los
pro‹4uctos, Andrés notó que había quet4ado un gruino
en uno de los frascos. Un grumo horrible que parecía
que hubieran acabado de prepararlo a la carrera. De
repente, Felipe lo notú también y ambos se miraron
asustados y pú lidos, tan pálidos que parecía que pronto
iban a tener que utilizar sus productos en ellos mismos
si no hacían algo de inmediato. Así que Felipe, sin
saber muy bien qué hacfa, se paró c4e la silla y empezó
a explicar muy gráficamente conto se inyectaba por la
yugular ellítjuido que ellos tralan, y mientras él hacía
corno que se cogia la arteria yse inyectaba ocho litros y
ponía cara de calavera parlante, Andrés nieti6 la mano
en el tarro y sacó el gruiro asqueroso tjue estaba por
arriiinarles el negocio. Pero conto la ventana costaba en
el lado diainettalmente opuesto del saló n, y corno no
tenía adonde más tirarlo sin ser‘ demasiado evidente,
no encontró otra solució n que echú rselo él niisiiio. Así,
con el disiiaiulo propio del que est5 copiando en un
examen, o •4el que acaba de quebrar una porcelana fina
y silba bajito mirando hacia arriba, dejó caer la mano
y se pegó el gruiTío en la parte interna de la bota del
pantaló n.
Ya cota el asunto arieglado se rela laron y i6• '•
explicando tranquilamente, hasta que el doctor dijo:
Esto es luiblniido y ltazie.ndo. ¿Soiien yrep.irnr un cnd‹iter?
Felipe respondió que sí, entonces el hoiiibi e se
levantó , tomú su chaqueta y los invitó a una sala de
preparació n: nr
Mientras Felipe preparar, AncJiés explica. Al teriiii-
mai; coiiiparan su inuc•i to con otro prepa i'ado con
formol, y, por fortuna, el suyo quedó má s bonito, má s " ’' Los quinientos
sereno, má s cnr’e-dormido.
—Me llevo el kit completo, tcuánto cuesta?
—Ciento veinte mil pesos, doctor — dice Felipe,
pisando a Andrés disimuladamente, y Andrés a él.
Pagaron los veinte mil del sendero, sacaron de a’
diez mil para cada uno, y acordaron invertir el resto en \4,
materia prima Pero el lunes, t[espués del fin de semana,
cuando Felipe fue a buscar los ochenta mil pesos,
encontró en la cajita azul una moneda de
doscientos ' -Aló -contesta Felipe el celular, dos meses cles-
una ble cien. f• pués de haber vendido su primet kit—. Alt, có mo le
¡¡¡¡AAAAAANNNNNNNDDDDDRRRRRRÉ É É É É va doctor.
É É É É SSSSSSGSS!!!! [Resonó pot- todo el barrio] —Felipe, vengan pitts que s. . de ne ocios.
—Tranquilo, tranquilo; yo los pago.
-¿Qut hiciste con los ochenta mil? —Qué pasó , dcctor —ptégtin’ta Andrés cuando ya
—Pues... eeehhhh... yoooooo: .. me los t•«rrandiú estaban los dos en la oficiná del hot
-dice Andrés, encogiéndose ‹le vergü enza. negociar.
—¡Ah, ya! Muy bonito —replica Felipe, rio muy —A ver... lo que pasa es que... voy a ser directo: yo
contcnto que digamos. les compro la fó rmula.
-Pero yo los pago, yo los pago —dice Andrés —¿Nó s qué?
-¿Sí* ¿Y có mo los vas a pagar? —Les compro la fó nrula.
—Pues,.. ¿Setá que Imperio el televisor?
-¡Pues yo creo que sí! Pero ya. —¿Y eso cuánto vale, cloctor?
,. —Pues díganme ustedes ü ver eri cuá nto la ncgo-

-No, pues, ofrezca ctsted irteioi; qtiiero dccii;

para saber de qué estamos hablando más o menos.
—Bueno, yo les doy 9tiinientos millones ble pesos
por la fó rmula.
—¡¡¡tjUE QUÉ !!!

—iQuinientos millones? —prcgunta el profesor

Mesa—. tY ustedes qué le respondieron?

57
 —Nosotros n‹isasustainos, profesor, imagínese, uno
einpeñ ando el televisor; pidiendo pinclies veinte mil -El Arterial -res¡›onde Anr4rú s.
pesos al tendero del barrio.. . ¡¡¡Para que venga un señ or -Ese. Multiplique.
a decirle a uno “)'o les doy quinientos millones”!!!... -Serían 1.800 millones —dice Felipe.
—¡Quirucntos millones! ¿Y ustedes qué le respon- -¡Ajá ' -exclama el profesor-. Ahora ustedes
decidan. tVale la pena venderla y tener c{uinieiitos
—Andrés nbc pisaba a mí... yo lo pisaba a él... ima- millones ya contantes y sonantes? ¿O aguanta que
gínese profesor, de a doscientos cincucnta para cada monten la empresa ustedes mismos?
uno y quedamos listos... El profesor Mesa se levanta de la mesa, recoge
** ›' •• •*• 4q•* le responc4ieron? sus cosas y al tess ble irse les hace la artverte Gcia—: Si
-Pues nos quedamos mirá ndolo, sin saber qué deci‹ten montar la empresa, nocrean que le van a sacar
liacet; y pensamos ijue lo mejor era venir a hablar pri- esos tjunñ entos millones en un moiiientico. .. Eso sí, si
mero con usted para.. . se deciden, aqui estamos para ayudarlos a montar ese
—¡¿PERO QUÉ LE RESPONDIERON???! negocio. Piénsenlo ustedes. Hablamos —y saliÓ .
—Puc•s le dijimos.. . le dijimos ”no, doctor, esa
fó rmula no tienc• precio”.
—¡Jr! Bien, bien —se queda como reflexionando el
l°l‘Of‹?SOr—. .. Bien.. .
-¿Yentonces qué hacernos? ¿Le vendemos? -insis-
tes los dos.
-Miiiin. . . Vean, si este sefior les va a dar
quinientos tiiillones por esa /ó rn ul•i, es porque le va
a sacar diez veces eso .. o má s.
—¡Pero cuándo' Esosedeinoramucho -dice Andrés
—¡Ah no, usted no va a vender quinientos millones
c4c• pesos en el priiiier añ o! De hecho, no los va a vender
en los primeros añ os, pero a largo plazo, cuando el
forniol sea reemplazado, es cuando se va a ver la
rentabilidad -y continú a—: Es así, ¿cuá ntos muertos
hay en ptoiiaedio, al añ o, fii Colombia?
—J80 mil muertos, iviú s o menos -conÜ sta Andrés.
—Ahora multiplique eso por los diez mil pesos que
cuesta el. .. ¿cfiino se llama el frasco de líquido que se
le aJalica a cada muerto? —pregunta el profesor.

55
59

Diez añ itos
- •
- de nosotros porque somos los que sabemos có mo
—¿Ustecl sí tiene tomo ese dinero, t4octot?
Yo, directamente, no. Pero tengo un inversionista
aliano con el que me asociarío Pat“A comprarles ]a
Mmm .. RO, ClOCtOr . . pensemos otra altcrnativa
plantea Felipe.
-Es que la (ó r t }p no est5 en venta —concluye
-E-ntonces qué opci¢q me prop‹›nen - ç›icgunta
Cl hombre.
-PfO Ongala usted, doctOr —responden ellos.
“La verdad, nosotros no tenemos ni idea”
-Vean: Yo les monto el mejor laboratorio que
ustedes puedan tener aquf enColombia, con íVoíoque
necesiten, con todo loque me pidan, y ustectes tiabAjan
para mí. ¡Esa está buena!
—¿Y la ió i“mula?
-Tranquilos, sigue siendo de ustedes. Y ademá s,
yo les voy a pagar su sueldo por eÍ trabajo en el
lal›ci’ato io.
-¿Fabt’icando los productos?
—¡Exactamente!
s:: .m,
• . ”A ver, a ver; a ver. Eso quiere decir que nosotros
S0Kí5rNOS SUS empleados. Quc la fó rmula sigue siencto
se hace, pc•ro el que )a estará usu/ructuando seríí. . .
¡Usted!”.
—No, no, no es por ahí la cosa - dice Felipe, pen-
sando en que esta nueva propuesta desmejotó la
anterior—. No doctor, a nosotros no nos funciona es*a
alternativa.
”É sta sí que es peor. Es verdad que nosotros
podemos irnos cuando queramos, llevarnos nuestra
fó rmula, y dejar todo ahí, pero y ¿cuá ndo saca tino
/ .quinientos millones de pesos de a dos millones mensua-
les? Ntinca. No, étefinitívamente, no.”
-Bueno pues, entonces hagamos lo siguiente, y
ésta sí rio me la van a rechazar —sugiere el doctor,
adoptando el tono de npiirele que estoy ”botno“-:
ustedes monten su laboratorio como lo quieran montar,
' produzcan y yo les distribuyo el producto —se arregla
un poco la corbata, se yergue, se pone bien derechito y
'Í.• .' concluye—, yo les disttibuyo el producto, pero me dan
la exclusividad a mí.
-¿Có mo funcionaria eso?
-Ustedes me dejan el tarro a ocho mil, yo lo vendo
a doce mil. Y ustedes así no tienen que preocuparse
por nacla de ventas, ni de mercadeo, ni de distribució n,
ni de nada de eso. Pueden dedicarse a producir
tranquilamente, y listo. ¡Yo me encargo del resto! Eso
sí, no le pueden vender a nadie inés, ú nicamente a mí.
¿Trato hecho?
—iY cuánto tiempo seria la exclusividad?
—Ah... pues... qué, diez añitos no mas.
6t
 -¿¿¿Diez añ os°??
— Quince milloricitos —dijo Andrés. El doctor
-Diez anitos
se quedó pensanv4o un inoiiiento má s.
—Lo vamos a pensar.
—hecho —dijo al fin, y extendió la mano.
En ese momento de cerrar el trato, mientras se daban
Felipe, qué vamos a hacer, prc•gunta Andrés. l*ues
la nano con el doctor, a ambos les pasó por la mente,
hermano, responde Felipe, cléinonos otro tienapito a ver
como un flash, toda la historia de Skudmart hasta ese
si aparece otra posibilidad, algú n inversionista o algo
momento de su primera negociació n conto empresa:
así, y si no, pues cchémosle iiiano a lo que hay, porque
desde que habían empezado vendiendo gominas y
estamos con la fó i mula desarrollada, con los productos
champú que hacían en el garaje de la casa de A ndrc°s,
listos para vendeilos, y no aparece nada niíís, ¿qué
pasando por la mudanza ‹4e la familia Martínez, en que
[ ens5s? Que sí, tesponde Andrés, ¿pero diez “aíiitos”
les tocó sacar todos sus coi otos y después, en el 8araje
c4e exclusividad? lo, ni a palo, dice Felipe, eso hay que ,.* de la casa nueva, volver a meterse con todo, corno las
negociarlo.
cucarachas: uno sacá ndolas y ellas tirando otra vez
para at4entro. Igual. En ese segunt4o garaje arrancaron
— Un añ o de exclusividad y cerramos el negocio
la fabricació n de los productos funeiarios y eiivasaron
—Je ¡ilantc*a f-elipe el doctor quince días después de
las primeras inucstras con el primer nombre que se les
t¡ite c4efiriitivameiite no apareciera nadie inés.
ocurrió , A tar, Jsíos son yt’odiictos ftitiernrios, ¿cierto? Pues
—No inc sirve —responde el doc—. Mínimo por “ llyinéitioslos fiiiiernf Siistatice, ¿.qué tnl?
dos añ os, y con posibilittac4 ‹4e renovar, Que yo tenga
Y ver que ahora estaban cerrando troto, recibiendo
la Jiriirera opció n.
un adelanto para producir el primer pedido, y peiasoiado
— Está bien, t4os anos entonces. Pero con u na
en cambiar' de sede. Crecían.
condició n para certar trato...
La mamá de Andrés les prestó quinientos mil
—Pó tiganla corno quieran.
pesos, el papá de Felipe les presté los otros quinientos.
—Un tope mínimo de compra mensual.
Con eso ariendaron un garaje exclusivo para ellos, por
— Mmm... Y eso conto por qué — pregunta el
Guayabal. Y desde que tuvieron ese garaje lo llamaron
l1O\11f7jC.
“la empresa": ”Vamos para la eiiipresa”, “estamos en
—Si no es así, ¿qué beneficio traerla la figura de la la empresa”, “venimos de la empresa”. . Porque paro
exclusividad para nosotros-si no podemos venderle a ser empresario hay que empezar por creérselo, por
nadie ni•as, aunque nos llamen y nos digan ”niándennie ' creerse empresario, ¡Proyectarse empresario. No espe-
tin contaii›er lleno ya”? —responde Ant4rú s. *.: rar a tener la sú per empresa iiiontada con sedes y
-Bien, de acuerdo ¿Cuá nto? :-. sucuisales y uni/ortnes y ¡Papel membretc*ado para
—Quince millones —dijo Felipe. El doctor lo miró . ‘'•, llamarse empresa. Desde que comienm a trabajar con

62 63
su idea, uno ya es un empresario. Y cuando la empiez‹a — Alt, bueno. . . ¿Y la C0 hasta tte la ropa sucia?
a poner en marcha, empieza a hsccr empresa.
¿Hab 1 aparecido de casualidad por allíí?
Escudero, enipeliculado con sii negocio, decidió irse
de cachaco, es decir, de traje, para la sede, casi todos —No señ ora, que yo sepa, tampoco anda por aqiií —
vuelve a t esponder Andrés, mirando c4e i eojo el nuevo
los días (menos los viernes, que era infor mal). Por reactor” que estaba justo al lado del escritorio.
fortuna no tisaba el mismo bocadillo cure durante tanto
—Dueno mijo, de tOCtOS modos gracias. Si ve a Fe1i[ne
tiempo utilizó en la funeraria. Al principio, Andrés le
le pregu nta por favor, isíUL e c4ice que me llarrtC, Cl4iio,
preguntaba: Ey, iqué hsy boy?, Nnda, respondía Felipe,
saludos por la casa, Chíio.
alzando la ceja. tNads?, preguijtaba Andrés iepaslndolo —Eel Oye —le dice Ancli’és al colgar—, era tu mam•a
de arriba para abajo y viceversa. Así me tengo yo para
Qtte si algú n día pensá s devolverle toda la rneClÍíl Cílü 0
lo o cina, le respondía Felipe Adivinando esa pregunta
cine te trajiste.
muda de ’¿por qué está s vestido así?” Y lo que era un
garaje en una zona urbana ;medio residencial medio
comercial medio industrial,' se convir tió pronto en
Skiidniart, la empresa de pro;ductos funerarios.
El noicbre se los dio un publicista, el novio tte una
amiga de la novia de otro amigo, ca1eno El, un día en
que los conoció y ellos se presentaron con nombre y
apellido.
El primer escritorio de la, empresa fue un legac4o:
ftie el primer escritorio que tuvo papl Escudero cuando
montó su miieblería. El resto de los muebles llegaron
estilo shomcr, trayendo todb lo que sobraba (o no
sobraba) en sus casas (sillas, estanterías, baldes, ollas. . .).
Y un día, llamó la mamá de Felipe a la empresa y
contestó Andrés.
—Oiga, mijo, ¿usted sa1;e si Felipe se habrú llevado
para a1l1 la má quina de.moles?
—No doñ a Gladis, ni idea, yo por acá no la he visto
—responde Andrés, echá ndole más paraformaldehído
para triturar a la má quina de moler mientras Felipe le
da manivela.

6S
 Primeros quince
Siempre que el docttir les decía: ititirlinclios, o ittí i›ir
,guslarín ir y ‹.onocet-k's el lntorntorio, Escudero y Martínez
i espondían con evasivas, cambiaban el tema, declan
que sí que en estos dlas set,uio lo invitaban pero que
»l ora tenían tocto muy desorganizado, que se esperara
un poquito y en fin.
— AU —contesta Escudero.
—Hombre muchacho, quedamos en que pa ra hoy
er a el primer pedi‹4o, Uno?
—Sí c4octor, cÓ ino rin, ya está listo.
— trueno, c•ntonces yo voy a ir
{›ersonaliiiente a r‹*‹:ogcrlo... y me gustaría por ahí
tterecho coriocerles el laborattuio. . .
—Ah, claro doctor —responde Felipe. Desde que
renta n su propio local (ya no el ¡,•araje de la casa de
/\nc41ü s), la cosa eta muy clistinta—. Con tc›do el gusto
)0ltrÓ1tlOS@O£2CÓ,0BOIt)GcíltCC6R.
Sentados eri la sala ‹4Ú la casa de los Escuc4ero,
1-cl ipe y Anv4rts esperaban que fueran las 6.45 para ir
o su t ficiii•i (que quedaba a escasos cinco minutos), )'
•it‹:iidc*r a su client‹•. En mcv4io de esto, Ant4rc‘s se acordó
c4i- uri v4etalle:
-Ey, Felipe, no tenemos sillas a1l3.. . quiero decir
que só lo tenernos las dos c4e nosotros.. .
-¡Agh, es verdad!
Y los dos a buscar. Al lin consiguieron ‹los Riirax
prestadas y al llegar cada uno con una, encima de la
cabeza, cargándolas. . . “¡¡¡Sorpresa!!!": en la puerta de
entrada estaba parado el doctor, que habla llega‹4o
má s temprano porque era una c4e esas personas que
acostumbran llegar antes de tiempo a todas p.artes.
—Eeehhhh... buenas, doctoi;estácom‹atempianito...
pero bueno, ya que cstó aqul, ac4elaiitc, siga. . .
El doctor miraba un pcco conto con desconfianza,
conto pensando ”¿Estos sí podrán entregar un ¡›ev4ido
de quince millones°”
Detectando esto, Escudero y Martínez buscaron
tranquilirar a su cliente, coinentlndole que el margen
t4e utilidad después de cubrir sus costos operativos
y los gastos de ac4ministració n, lo reinvcrtirían en el
laboratorio mismo, con el fin de ircrc*ciendo. de hicieron
una breve exposició n ble su “P y G” proyectado, es
dectr, docIoi-, Estudio Pie ResiillMos, y con esto, el hombre,
visiblemente se tranquiliró : Biietio, unos itiuclinrlios
Sigamos.
Pagó la primera entrega.
Y eso fue ‹determinante: i4eci‹1ieron meterle una
inyecció n de capital a la cmpresa (“la eiiiprc.sa”, que
ya e ser claros, constaba en ese momento de: un goraje
alquilado, un esci itorio, c4os sillas, unos balv4es, unos
galos para revolver; y los instintos necesarios pa ra
una pequeíla producció n tte “Func*ral Sustance"). 1-sa
67
inyecció n ne capital significó iina fuerte reinversió n
en ins:irnos, y ya no "ble a poquitos", como ven ían
trabajant4o hasta el momento. Porque las’ economías
de escala hacen que la materia prima, comprarla en
pequenas dosis, eleve los costos escandalosamente,
mientras c{ue el comprar por cantidad permite a las
empresas una ret4ucció n significativa en el gasto, por
conceptos como el clescuento por pronto pago, las
t
promociones, la reducció n de precios en escala, y
esto hace que aurrtenten su cornÇetitiviclad, tanto en
volumen de producció n conto en precios.
Pero [Pronto hubo que salir de a llí: en el local que
lindaba con su lado derecho, un local de venta de
productos esté ticos, la empleada estaba en embarazo,
y la ma nipitt ació n de produc tos químicos al lado
era, obviamente, riesgoso para la gene tica del nuevo
humano que corría el riesgo de llegar Reformado, o
volvci’se un X-Men,
fin el otro local, el del lado izc{uiei‘do, funcionaba
una pcluqucr ía, y los cl rentes habituales, t4e añ os y
añ os de frec cantarla fiel mente, dejaban de ir ble manera
abiupta apenas la estilista les comentaba, después ble
que ellos le pregu ntaran a qué se debía ese olor rnr/io
que percibían, que ei’a que al lado hací‹an productos
"pai’a muertos".
Así c{ue a los tres meses, sede nueva: el doctor les
arrendú una propiedad en el barrio boston y ellos le
pagaban con producto. Cuando llegaron, la nueva sede
resultó ser una casa finca de 2.500 metros cuadrados,
de cuatro niveles, con parqueadero ç ara seis carros,
con lrboles de mandarina, de zapote, de guayaba, ble
na raiajas, y hasta tres agiiacates.
En esa inme‘nsidad, con una venta fija mansi:al,
decidieron contratar a un opei‘ario cle confianza para
el proceso de fabricació n. Liiego, la doc ttn a Noclicr
Martínez M, abogada comercial, jubilacla de Bancolombi‹i,
y, además, tía de Andrés, sería la gerente. La contabilidacl
, la llevaba el tío che Felipe, y así Escudero y Mar tínez,
sin experiencia, sin sic{uiera haberse gra¢4Uado tte la
universidad, como pollitos sueltos en una jaula de
zorros, empezaron a manejar sus proveedores, su
competencia, su cli nte, sus em leactos, su em resa. Y
es crue la vic4a es una cosa de rejas para adentro de la
universic4ad, y oti’a cosa de rejas pai’a afuera. Esto no
era una simulació n, nac5ie les iba a poner u n cinco, ni u n
dos con nueve, con observaciones en rojo sugiriéodtiles
que pa ra la pi’ó xima vez procuraran no cometer tal
error o. tal otro.
Por eso, y pensando a f iituro, clecidieron inclu ir
dentro de los gastos de aélministració n de sii Estado de
Resultados, un gasto por salario, su propio salario: se
pusieron un sueldo para cacla u no, y lo que les quedara,
la utilidad neta, rc•invertirla toda en el crecimiento de
SEtidmart, s'u proyecto de v tela.
f›9
 ¡l’utaina!
(Tuturuniá )
Septiembre: un mes después de que ya estaban
instalados en su sede, llevan a cabo el lanzamiento
c4e la marca y sus productos: bombos y platillos en
el Club Unió n, con invitaciones a los gerentes y a los
ta natopra xistas de las cerca de cien de funerarias que
hay en ivíer4c•llin. Su nueva marca: Carus Corpus (que
en latín vendría a .ser conto decir Cuerpo Amado). Con
nuevas etiquetas, nuevos empa•i•••... como se t4ice por
ahí ”con t‹›das las de la ley“. Y como no podían salit así
como así, diciendo que producían sus productos en la
ex-canasta v4e la ropa de la casa de Felipe, resolviendo
con lo que a lguna vez fue escoba y envasando en tarritos
comprados en el Exito, EAFlT salio en apoyo de este
pa r c4e iiavestigadotes y realizó y presentó un video en
el que enseñ aba las instalaciones y los laboratorios con
to‹1,s las especificaciones técnicas de vanguardia, en los
‹]ue los Skudinart se habinn enfrascado tanto tiempo
llevando a cabo su experimentació n cientí/ica. Eso era
i espaldo y generada crec4ibilidad en la presentació n en
sociedad 4e su nuevo Carus Corpus.
Despucs, repoi'taje en 1“ek•nnt.ioiJuin Noticias. Luego,
u na nota titulada ”Belleza Mortal” salió en el piogranaa
iii‹•xica no ñ l Rojo Vino (con Maria Celeste). Los perió -
dicos taiiibiü n se ocuparon de ellos, y todo eso fue un
batdado de ogua f rfa para mucha gente:
-¿Pei'o c0ino así? ¿Usted no cliuzaba muertos en
una fu iacraria?
-¿Per o có mo así? ¿Usted no manejaba un vagó n
del metro°
-¿F,ero cú mo así? ¿Có mo así que emprcsarios?
Empiesarios sí, con productos, con ma rca, con
c*nipresa. Peio hasta la fecha no sabían nada de ventas.
El doctor lescompraba religiosamente quince millones
de pesos en prn4ucto al mes, pero nadie sabía có mo iba
la comercializació n, qué tal iba la rotació n de inventario,
cuál era la estrategia de penetració n del mercaclo, cuál
mercado se estaba penetrando. .. Todo u n misterio
1-íasta que al fin, Mucltuclios, los itivito ii ceiinr n mi
cns‘n. El 20 ‹ic dicir.mbre n las 8 de la noclte. Es l‹•iigo utui
sorpresa.
Diciembre 20, casa del doctor, noche (a las ocho).
'*, iliiiiiiiiiiiing (timbre). Al entrar, un pesebre gigante,
" *: má s grande que el garaje en el que Escudero y Martinez
empezaron con las gominas.
Durante la cena de ambiente navideñ o, en medio
del rc•c)iinar dc los cuchillos contra los platos, Y ‹.lector,
¿cótiio t›a el n‹•gocio? El hombre suelta el tenedor, traga
puiü de papa, sorbe un poco de jugo y dice:
—Pues yo estoy un poquito preocupado... —y al
ver que los dos se quet4an paralizados con los
cubiertos suspendidos en el aiie, alcanza a escupir—:
¡Pel o ustec4es nos se preocupen!, tjue seguro que el
negocio despega. .. tart4e o temprano.
SPLASI-I, baldado de agua /ría.
-¿Có mo así, doctor; que ”seguro que c4espego”°
¿No se lta vendido nada?
7J
 —Pues tanto corno nada “nada”, tampoco, un
poquito. .
— Doctor, por favor, sea sincero, cuéntenos que ha
—Nte se ha venclido nada — dice el doc
SPLASI-I, agiiacero tropical.
—Pero, y cntonces, ¿qué h‹i hecho con los productos?
ónde los tiene?
En ese momento, el doctor se para de la mesa,
se c4ir ige hacia el pesebre gigante, levanta el papel
vcrcle que hace las veces de pasto y, debajo de tocla la
rep rescntación cristiana del nacimiento del salvaclor
t4c1 mundo, estln las cajas sin destapar de todos los
proftuctos que Andrés y Felipe habían pr oducido
drtra nte los cuati o meses que 1levab‹i n descle que fir-
maron contrato.
SPLASH, tormenta eléctrica [con ca ra de diluvio
universal}
Los dos se quedaron de piedta, sin mover im
míisciilo, clavados en la visi6n inaudito de los tarros y
tarros y más tarros de producto crue hal ían fabricatío
en sii cledicación diat ia en lo que, has ta ese momento,
habían llamado sii empresn.
Los quince millones rrtensuales importaban, claro
que importaban. Importaban porgr:e eran el capital
para seguir trabajando, para seguir procluciendo los
prodticto• •l=e tanto tiempo y esfuerzo habían invertido
en desarrollar. Pero a la larga, lo crue los Skudmart
soñaban era ver’ sus Arteriales y sus Cavitys y sus geles
y sus talcos en las estanterías de las funerarios, en las
c‹amaias de preparación de cadáveres, en los cadáveres.
No a hí, no debajo de un pesebre monumental, no
72
ctebajo d.e la Virgen María y el Niño Dios y la vaca y el
buey. Su idea de Carus Cor pus no era precisamente tan
montfin cte pastorcitos y de ovejas para rezar I‹
oración a San José, ni el Benignísimo Dios de in fi nita
cariclacl,
¡ni mucho menos el Acord‹aos oh dulcísimo Niño
Jesús que c4ijisteis a la venerable margarita del
santísinao sacramento etc, etc, etc! Aunque, como
estaban las cosas, no les Saltaron ganas de ponerse a
rezar a leí, de rodillas, a ver si la novena les hací‹a el mila
gr ito de la ctistribución de esos tarros.
i5l sueño de toda una vida entei‘rado debajo cle int
pesebre!
—Es crue los clientes se me estln quejando intichci
por el pi’ecio.. . — empezÓ a decir el doctor.
—Y ¿en cuánto los está vcnd iendo, c4oc? — pregunta
M‹a rfínez.
—Pues en doce mil, lo ‹juez habíamos c{uec4ac4o.
Habían acordado que Skudmart le vendía a ocho
mil el frasco, y que él lo comercializaba por valor c5e
doce mi1 pesos la unidacl, un precio que podía competir
c4ecentemente con el formol.
—Lo que pasa es c|ue nu nca se hizo no estudio›
de mescanto pr ev io a l a i nsera ión del produc to. . .
— continuó diciendo el hombre. Tenía razón.
—Doctor‘, cómo quiere que le colaboremos — dijo
Felipe —. Póngala sobre la mesa y busquemos jtintt›s
una solucion a esto.
—Bueno... eeehhhh... empecemos por bajar el tope
mínimo, que es que, como ven, tengo sesenta mil Iones
en stock.
Martínez y Esc ec4ero se miraron. ”Podríamos
negarnos, obligarlo a cumplir el contrato, y cjrie el doc
73
 comÇrá i donos los 9uince iiiillones
1 «. t» llega i a los trescientos sesenta millones de
odeniosayudatnOS
nautuaiiiente, y si a el le empieza a ir bien, a nosotros
optar‹›n pot la estrategia del gana-gana.
-Esis hien, r1cctoi°. Uajemos ese tope a diez
or il lOfI£•S.
-Aló -contesta Felipe cl celular. Es Andres.
Só lo han pasado quince días desde el cuasi-infarto
sti frido en el pesebre del doctor; y la borrasca apenas
c‹›o›tc•»za.
-Nos 'an a c4elnanditr.
—Se pudrieron tres iiiuet‘tOS en Tulú a.
—¡No puede ser! ¿Con los produCtos de nosotros?
-Sí
—¡Eso fue mala utilizació n! ¡tuvo que haber siclo
ver
-Perro yo no le puedo dañ ar las vacaciones a ni
i,n iii,.. —responde Felipe, que en este momento estó
en la playa.
-¿Y entonces? —pregunta Andrés.
—Eeel lola...
—jA$1›!, qué se va a hacer. Mañ ana llego -diCe,
cuelga, }’ iua|dice ti pesebre de la Virgen María y
el
t
Niñ o Jesú s y toda esa parranda de ovejas que todavía
deben estar pisando las cajas de Carus Corpus.
Lts muertos se pudrieron. Los familias deniandaron
a la funeraria. La funeraria acusó al preparados. El
preparados dijo que era culpa de los quiirticos nuevos
que le había vendido la coinercializadora c4e1 t4octor. El
doctor t4ijo que hablan sic4o dos muchachos los que se
habían puesto a preparar eso, y todo el chaparró n de
agua sucia, que incluía demanda a bordo, terminó por
cacrle a Escudero y a Martínez.
Habla que investigar. Si no se pudrió un iiiuerto
ctesputs t4e seis meses de prcpara‹4o cuando hicieron
las pruebas, ¡có mo se va a podrii uno a los diltas!
-Doctor, ¿uste‹4 tiene las facturas de to‹4as las fune-
rarios a las que les ha vent4i‹4o?
-Pues claro tjue las tengo.
-Entonces inuú strenoslas y vamos a llantas fuie-
tai ia por funeraria para ver qué lla pasado con los
productos y para explicarles có mo f uncioiian.
-Ali no, eso sí no. Yo no se las voy z mostrar.
-lucio entonces ¡có mo tjuiere que le ayudemos!
-No me importa lo que tengan que hacer, pero
las facturas yo no se la.s muestro a ustedes y punto.
Ustedes verá n. —y mientras tanto los miraba raro,
¡Pensando: ’ ¿Esos prod tictos sí serv ii’ú n?”. Y ellos lo
miraban a él pensando: "¿Y este tipo si servirá ?". Ya la
guerra se c*staba formando por debajo de los rostros Ya
los tratos dejaban las formas ‹4e "ingenieros" - "doctor",
y pasatian a las acusaciones c4e "es que uste‹áes. . ” y al
contraataque de “¡per o usted. ..!", hasta que Escuclero
decidió indagar por el yi-oceso üe venta e hizo llamar a
las ven‹4edoras del ‹4octor, a ver có mo era que estaban
74
ofrecietado el producto, porque si era mala utilizació n,
Rá pida y mortal
el problema, entonces, seguramente venía desde la
VtI]Í2.
Llegaron dos mujeres, una má s joven y otra má s
adulta, y Felipe se presentó de una vez interrogú ndolas:
A ret, seíiorns, ustedes ¿cómo esttin o/›eciendo el producto?,
es decir, ustedes... ¿Cñ mo renden? ¡

- - ‘.’ '
. —¿Pero có mo así que se desmayó ? —pregunta
Felipe, rodeando disimuladamente a Andrés.
Las vendedores, en el interrogatorio, declararon
tranquilamente que ellas só lo se encargaban de
ofrecer los productos, pero que no mostraban có mo se
utilizaban, que có mo se les ocurría que ellas iban a ir
a tocár a los muertos. Nt muertas, dijeron.
—Ah, yo no sí... yo simplemente digo lo qtie dice
el catálogo de los productos -dice la vendedora má s
gtande.
—¡Pero si el catá logo no tiene instrucciones de
uso! —salta Felipe—. O sea que ustedes simplemente
informan que el Cavity es para las vtscc•ras, que el gel
es para las heridas. . .
—Y que el Arterial es para las arterias - le inte-
rrumpe la mujer má s joven.
Escudero la Culmina "con la mirada. Martttiez, que
hasta el momento era el má s calmado de los dos, tiene
ganas de ahoicarla.
-¡NO! —le grita- No es para las arterias... se
INYECTA por las arterias... ademá s, el mismo nombre
lo dice...

7ti 77,
 —Es a prueba de bobos — remata Escudero sin ni nada, y ahí inyectarle la arteria con el frasquito
poi3erse aguantar, y lanza su pregunta—: ¿ustedc*s ése quc...
alguna vcz han tenido contacto con los muertos? —N OOOOOO. No. No. No.
-¡No!, por Dios ¡Qué tal! Ni má s faltaba... si No. No... —estallan los dos al mismo tiempo.
C‹ilaliii‹a hasta se desmayó el oti o día... -dice la mujer —No hay cosa más peligrosa que un ignorante con
in1s gianc4e seíialando a su compañ era. iniciativa —les dice Escudero a todos, mirando a cada
-¿l*ci ‹i có in‹i así que se desmayó ? -pregunta l- uno a los ojos, •4c•safiñ ndolos.
ali¡ac•. —No se puede distribuir asl. No se puede trabajat-
—Ali, sí seiior, se nte desmayó en Los Olivos, en á SÍ. Esto no va para ningú n lado -declara Martínez,
1 ‹›gotú . agarrando sus cosas, dispuesto a irse para la casa,
-¿l°c*ro por c¡ut? tCó ino? —v uelve a preguntar. para donde el profesor Mesa, para la iglesia, para un
—Pues nos pidieron una demostració n; entonces supermercado, para cualquier parte, con tal ‹4e salir’ de
1 uinaos y no fue sino entrar en ese salon donde está n ahI. Estaba decepcionado.
torlos esos muertos, todos. . . todos horribles, y alif Cata
quec4ó lista —declara la mujer was grande—. Es quc•
pobrecita, etitiéntlanla, es que eso es muy espantoso... ,
Y conto la pobre Cata se desmayó , me tocó a int liacet
tt do. . .
-Ay, ¡no! ¿Y qué es todo? -enfatiza André s, pte-
sintiendo la alarma.
—lunes saqué pecho y les dije p*scnitte el bisturí que
›/c lo i-njo.
— ¡¡¡Pero muJer, có mo se le ocu rre hacer eso!!!
—i evienta Felipe, sin poder creerlo—. ¡Có mo entran
ci el laboratorio de preparació n si ustedes no tienen
iclea de preparar!
—Al usemos la otra se desmayó y ya, pero usted la
seguía cagando má s y má s.. —le sigue Andrés, con los
ojos desorbitados ante la declaració n de la seiiora.
—Ay, ¡tampoco pues! —se defiende ella, convencida
ble liabc*r obrado de buena fe—. Que tan difícil puede
ser tajar un muerto, que no va a gritar ni a revolcarse

7S
79
 Correrías de perro hambriento
fulu‹a, Cali, Bogotá, Pereira, Ibagt:é, la Costa.. . una
travesía por todo el país. Felipe fiscridero y "el doctor"
v iajaban [en carro, para complicarla más], solucionando
los problemas que brotaban de todas partes adonde
hablan l Iegac4o los productos de Sk udma rt. Y aiií
empezó la serie de irregularidactes que poco a poco
abril los ojos de los dos ingenieros de EAFIT:
Lo primero que notó Felipe al entrar en la funeraria
de Tulii•a Íue el mismo f rasco del Arterial que ellos
protlucían. . . partido a la ru itad. Es decir’, un frasco nor-
mal etc Arterial era un frasco dü Quinientos mililitros.
En set ltigar, en las estanter ías, había un mundo de
lrasquitos c4e doscientos cincuenta, listos para ser isa-
c4os en los próximos pacientes que 11egai’an.
O sca Inc este "doctor", pum i›enüer Cons, estár diFdieiido
—Doctor, ilian subido las ventas? —pi’egunta Felipe,
señalando los medios-frascos.
—Claro hombre, van mucho mejor. Así sale más
barato para las funerarios y nos compran más.
—Usted . no entiende. . . seguro c|ue no entiende
—iviirmura Felipe apretando los dientes.
80
—Vea muchacho, yo entiencto de negocios y c4e
negocios es de lo que yo entiendo. Y entiendo crue e[
negocio va mejor gi’acias a mí, a que yo tuve la idea de
hacer rericlir el f rasquito. ..
—¡Claro! Í Me imagino! — i nterrumpe Felipe. Luego
dice despacio —, lo úii ico que ustecl no tuvo en cuenta
fue que medio tarro no csnserva a un muet’to ni c4OS
horas —hace una pausa, torna aire, encara al doctor,
abre mucho los ojos, lo señala con el dedo y le dice en
un tono más que fuerte— : ¡¡¡Si vendemos el frasco entei‘o
es porc{ue se necesita el frasco entero!!! ¿Qué parte ble
eso iio’entiende?
_ —Pues para que vaya sabiendo, el frasco entert›
no lo compra nadie. . . Porque ademls no se necesita
— sentencia con du reza el doctor. Y continúa—: mi re,
joven, yo averigüé con mi méctico de confían za y El
me asegiir6 que el cuerpo sólo tiene cuatro litros dc
sa ngre. Y así es muy sencilla la regla cte tres, póngame
atención: si urt frasco c4e Arterial se ctisuelve en ocho
litros de agua y se le inyecta el muerto, pues entonces
medio f rasco ble Arterial se d isuelvc en cuatro litros
y con eso se reemplaza toda la sangre y c ueda mos
listos. .. Es’ que ustedes no saben optimizar recursos,
y claro, van es desperdicianclo líquido, cii liquido, corro
si a mí me lo regalaron. . .
—Yo de usted, tloc tor —lo inter‘ru mpe Felipe —,
no volver ía a dejarme revisar por ese mlj ico, porc{iie
resulta que el cuerpo suyo sí tiene cuatrc› litros He
sangre. . . de sangre sangre, c4e sangre como tal, pero
hay otros c uati’o litros que son el suero y el agua
de los tejidos, y que también hay que remover para
evitar la clescomposición. Por esa insignificante razón
es que inyectamos ocho liti’os de 1ír)iiiclo, y por esa
8“t

piidriendt ... pero seguramente no es nadn que valga
la pena, sito cuatro litricos que estíín faltando y ya,
‹pit bo1›ada, ¿cierto° Siga vendiendo tranquilo esos
la marca y pongale mós bien su nombre o alguna otra
c‹ sa, potque yo no tengo por qué seguir respoiidic*ndti
por su ii i es¡›onsabilida‹4... —concluye y se da vuelta,
va
al catro, trae un frasco completo •4e Arterial, se d”irige
al tanatopraxista de la funeraria y le dice: venga yo le
ex¡›lico bien cómo es que se prepara a los muertos cot
s ried,‹4 de este infienicio y la convicción que reflejaba,
1 ueran a ir }iara esperar a ver si al otro día el muerto
¿1odo esti clni o?¿"fodo soliicionnño? lqe pregunta Escudero
al funci ario. ltigeitiero, responde el hoinbte, to.lo estn’
o‹› acaba ‹le entender por qué, de repente, y ante la
(v ueb, ‹4c calida‹4 del producto, cl cliente se niega a
l3‹ io t s [ni iwis, gracias yor i›enit' Adiós. ¿El precio? Va
p n a n‹4o Escudevo inientros conduce a su pr0ximo
‹4estino. .. P‹'ro st el pt odtiClo 3Stîi InSHdo n tito precio tytte
¡›iic•ár coiitpr.tir cota el formot. ..
Se hoja riel carro y lo pr iinero que pregunta en la
si¡;iiie»te funeraria es
;: -¿Cómo perciben el precio del producto?
’ -A ml me sirve el precio del pequeno... el precio
del grande no.
, —¿A cómo lo están comprando?
-l°ues a quince mil, lo de siempre. Por eso nos
,, pasamos al frasco pequeño.
¿Quince util??? tquiticc tiiil??? ¿El doctor se los mtidc
en quince tiiil??? De repente, y en un instante, Escudero
’ se cayó de la nube y se le dilataron las pupilas. Cuando
las pupilas se dilatan entra más luz, que era justo lo que
Felipe necesitaba para comprender del todo por qué su
producto, en lugar de ser una Vaca Lechera de las de la
Matriz BCG [la de In Bostoti Cotisulting Group, dicen los
pro/esores de Mercadeo con un acento que se pretende
gringo), era, más bien, un Perro hambriento, con su
casita de Perro ubicada en el cuarto cuadrante, el de
baja pai’ticipacif›n en un mercado de bajo crecimiento.
Ni siquiera llegaban a ser Signo de lnterrogación (eso
que otros llaman Ni ido Problema), y, obviamente,
estaban lejísimos de ser Estrella. ¿Pero cómo iban a
ganarle participación de mercado al viejo, tradicional
y confiable fotmol, con un producto que aparte de ser
desconocido era mucho mJs costoso?
El doctor, aquel “doctor”, no estaba jugando con las
reglas que habían acordado.
Ademós, y corno para acabar de ajustar, tiempo
después los Sku‹4inart se enterarían de que esas ven-
dedoras brillantes que estaban ofreciendo sus productos,
siempre que visitaban una nueva funeraria anotaban,
para la contabilidad, que hablan dejado una o dos
muestras gratis... y ellas las cobraban, }' esa plata se la
embolsillaban, completando así una pequeña cadena de
83
corrupció n doméstica en el incipiente cluster del que
empezaba a formar parte Skudtnart.
Cuanilo Felipe llamó a Andrés a coi\tarle todas las
irregularidades que había ido ‹lescubriendo, ambos
cayeron en cttenta de que ellos no sabían a quién se
le vendía, ni cuá nto, ni có tno, ni nada. Na‹la. NADA.
Lo ú nico que sabían era que el 10, el 20 y el 30 de cada
mes, les llegaba una parte del pago acotdado y ellos
entregaban sus productos. No inés. No tenían ningü n
control del canal. Se habían montarlo en un ncgocio
tipo salchichó n, rlonde set socio les iba partiendo de a
pedacitos, de modo que ellos ntinca viitan cl salchichó n
entero, sino que tragaran só lo trozos de informació n,
todo fragmentado segú n lo que a él le convento. Y se
habían montado ahí por [auto impulso: Felipe se
acelera, Anilrés lo empuja, y tct iriinan ambos metidos
en un negocio con varios pies y ninguna cabeza.
—Se acaba el pta zo pactaclo con este senor, y
replanteimos todo el negocio -decide Andrés. Felipe
estuvo ne acuerdo.
—Nada cte excliisividades a nadie -declaró .
Ambos respii•aron, pensaron que habían encontrado
el problema, pero ahi no acababa el asunto, porque las
cosas siempre se pttedeia poner peor.
Murphy en acció n
El asunto derivó en”el fcnf›ineno de la bola de
nieve. Mientras ellos hacían su.s coi i erlas por todo el
país arr•6 * ido los problemas, el pr oducto se segu ía
vendiendo, y aú n peor, se incrementaron las ventas
potque ya se comerciali zaban los medios-frascos.
Así, mienttas se arregla1›a un Problema en alguna
parte, surgían otros tres por lado.s distintos, y un só lo
Escudero no daba abasto. Entretanto, h4artí nez se
encargaba de toda la producció n en Medellín. De una
producció n que los estaba pei‘jtidicando. Que estaba
acabando con la imagen de ellos, de su.s proctuctos,
y de su empresa.. . en todo el país. Habla que frenar.
Sabían que tenlan que apaciguar los inconvenientcs
que surglan en su mercado. Sablan que ten ian que
revertii• la mala imagen. Sabían que tendrían que hacer
un cambio radical en sus procesos... Ni. sabían chino.
Y entre má s tiempo ¡casaba, m5s complejos se ponían
sus problemas.
Entre los viajes de Escudero solucionanclo las barba-
vidades del doctor, y entre las clases ile la universidad
a las quc alcanzaba a ir en medio de todo ese ajetreo,
a
£elipe lo llamaron para dictar un seminario. .. en Tuluü .
Otra vez Tuluá , quc ya se les estaba conv irtiendo en
85
el etet no Calvatio, como si el Diablo hubiera montado
sucursal allí. O conto si a Murphy, el genio de las leyes
le la mala suerte, le laubicra ‹4ado por instalarse a vivir
allí voino un tulueíio má s.
Felipe en plcna conferencia y nadie le* pone atenció n,
todo el triunfo habla de otras cosas, se rascan la cabeza,
1.› bart iga y cua1‹¡uier otra pai‘te en donde les pique,
ti nos sacan cartas, otros v4oininó y el resto se dedica a
elaborar la estrateJ*ia para le 'antarse a la tanatopiaxista
iiatis linda que hay en el saló n. En esas se para uno,
chu rri‹4o, y encara a Felipe:
-Vea ingeniero, o conto quiera que lo llaiiien a
ustcd, no siga que aquí cstú ¡ter diendo el tiempo
—le dicc•, cc›n ganas de irse para la casa de una vez.
Y sentc•iicia— Esos productos no sii-ven pa‘ mierda.
-Por qué ‹5ice eso —pregunta l•e) ipe.
—l•ues porque ayer preparamos un cuerpo con
esa vaina y esta ma ñ aria ama neció pod rido en la
Vt Í XCÍÓ lá .
Preocu)aado por la situació n, con todos esos tulue-
ü os encinta diciéndole tjue eso no servía para nada,
l3scu‹4eio eiiipezú a preguntarles paso por paz-o lo que
habían hecho, a ver si lograba descubrir la causa del
t corasv
—¿Utilizaron el frasco entero?
—Sí, todo coinpletico -dice uno.
—¿Lo in¡›ectaroii por los seis puntos por donJe hay
qn‹: inyectar‘ un cucrpo de muerte violenta?
—l*or los seis puntos, obviamente —dice otro.
-tl°•i o el Arterial sc• lo inyectó a presió n?
—l°ues claro que a presió n —declara un tercero, y
o¡;rega —. ¡1*ora qité nos traen payasos a dictar charlas
-¡Farsante! —grita uno por a115 al fondo, tal vez
queriendo hacer gala de su vocabulario. .. o evocando
a Helenita Vargas.
Escudero ya no sabía qué hacer, no sabía por
dÓ nde má s indagar, Todo indicaba que el cuerpo se
había descompuesto al haber utilizado sus productos, a
pesar de haber hecho el procedimiento de rutina.
-Bueeeeeeeeno —empezó a decir Felipe, buscando
con mirada urgente la salida de emergencia, calculando
a cuá ntos segundos estaba de alcanzar la puerta a
toda velocidad, traspasarla, y escapar luego en un taxi
directo a la Terminal. En esas se levanta un hombre de
Buenaventura, y, corno caído del cielo, como si
estuviera haciendo honor al nombre de su ciudad,
dice:
—¡fuero cutntenle toda la verdad al ingeniero!
-¿1"oila la verdad? —exclama Felipe sintiendo que
tal ver se le apareció la Virgen— Cutntemela usted
—le ruega.
-4ee -empieza el hombre, y su piel oscura con-
trasta con una mirada tan clara como el relá mpago
que de repente ilumina hasta la cueva del rató n—, lo
que pasa es que este hombre -y mira al que se había
quejado de la payasada- Este, éste —y lo seiiala, como
para que no quecleo dudas— mezcló el producto con
Línipido.
—¿Pero por qué hiro eso? —pregunta Felipe, sin
dar crédito a lo que oía.
-Ali -continú a Buenaventura—, que porque El
no creía que eso sí fuera a servir.
-¡Es que había que aseguraise! -exclaina el
acusado, defendié ndose.
87
 —¡Ah! ¡Claro! Entonces —procede Escuclero, que Los productos deskudmart pertenecen a una categoría d
acababa de sentir lo que debe sentir un moribundo
a quien, en medio de un paro cardlaco le propinan
electroshocks— vcnga acíí adelante, tome este marcaclor,
y como ustcd es químico, explíquenos a todos esta
reacció n —y escribe en el tablero una fó rmula. Y sus productos funerarios terminaron siendoofrecido
ppNadie la entendió . Mrtcho menos el genio del
—¿Ni idea° ¿Se rinde? ¿Ú ltima palabra? -pregunta
Escudero, ardido y cobrando venganza— Entonces le
explico: usted, al utilizar Línipido, estaba utilizando
Hipoclorito de sodio. El hipoclorito, al entrar en contacto
con el Arterial, lo desactiva inmediatamente. Mejor ,
clicho, usted lo que le inycctó a ese incierto fue agua.
Agua, seí\or. ¡AGUA!
Se hizo el silencio en la sala. La incomodidad reinó .
t.os que gritaban que eso no ser v la, tjue payaso, que ’
/uera de aquí, miraban para abajo y no atinaban a decir
una sola palabra. i-Iasta que el “qtiíirtico” de la mezcla
del Arterial con Límpido, reaccionó :
—Est5 bien, disculpe, tiene razó n. . . ¡Pero es que a
nosotros nadie nos explicó có mo usar eso! —declaró —
A‹leinas, el producto no trae instrucciones ni nada. . .
¡Entonces có mo quieren qtie uno lo tise bien!
Y tenía razó n. No só lo se trataba de vendcr el
producto. Había que educar a los funerarios en su
utilizació n Había que capacitar’ a los vendedores. 1-labia
que incluir instrucciones ble uso en los catitlogos y en
los empaques. Habia mucho por hacer. Y había que
hacerlo Y había qtie hacerlo ya.

89
88

-tPue 4o a)'udarlos? —pregunta la mujer en cl
tiros- tirador de la supet•iiiteiic4encia de industria y
comercio,
t•n Ó ObOtít.
-Veninit sa registrar nuestra marca —dio-e Andtés.
s“e llama Carus Corl•us, es de ¡›toductos f unerarios,
y iat}ui tiene la eti‹jueta, los empaques y todos los
Jiapeles.
—Pero joven —dice la mujer luego de consultar
en sus archivos— ustedes estan copiando esta marca,
¡‹ no v4eberían hacerlo porque se pueden inc•ter en un
¡;i oblema legal muy serio...
—¡l*eroc6ino9ueco¡iiaiido! —se indigno Escudc•io—
M ire los pr-iÓ dicos si quiere y veró que es ‹4e nosotros
— c'ancl u ye, entregandole todt s los recortes que
SI•LASH, balc5ado v4e agua fi la.
SPLAS1-1, aguacero tropical.
SPLASH, tormenta eléctrica con cara de diluvio
uliiversal
Todo junto en uila sola catarata que les lava la
esperanza de convertirse en empresarios y enjuaga
sus sueñ os de tener su propia compartía y su propia
• marca.
—Y si quieren utilizarla —remata la mujer, caían-
Rose las gafas y mirando como un buitte a los tristes
pollitos que tenía al frente—, le tienen que pagar los
derechos a É L.
Sá licron re6• nados, amenazados de demandas
,’ legales, con las manos vacías, con la fe rota, y
asaltat4os
tan sutilinente que habían tarclado cuatro meses en
datse cuenta c4el atraco. lucio con una t4eterminació ii
inexorable: la tenninacit›n del contrato irrevocablemente.
. Más cura de estupidos no yiiedett tu tios. Mns tio.

-Veo —lo calma ella, y con voz dulce prosigue—. W

n,orcn esta registríida desde eneto, y ya estamos a mayo.
oponerse ya pasó . Lo siento, de verdad,
dicen... peco ci-éaiinae que legalmente

atila los ojos y la lengua y, Íetitainente, aseguiú nt4ose

‹l‹: escuç ir c-on claridad cada palabra, susurro corro
 Para el canal infinito varios guardias de seguridad cerca; todo para evitar
posibles desapariciones mistei iosas, potque ninguno
se sentía con deseos de aparecer luego en el canal
Infinito, como protagonista de una historia de alguien
que un día salió de sti casa a una reunió n de socios y
jamíís regresó .

—Ah, sí, la marca es ncia —dice el doctor con sufi-

ciencia-, y no hay nacla que pueclan hacer.
-¿Pero no tramos socios en el negoció ? —pregunta
Andrés, iricréctulo ante la actitud clesprcocupada del
hombre.
—¡Eso no Luc lo que acord.amos! -gvita Felipe, in‹5s
primario que su coinpaiícco.
—Vean jó venes —continú a, indiferente, el doctor-,
esto fue un seguro que me puso mi Dios. É l me dio
la idea, y tne habló en la oració n y me dijo que me
asegurara, porque yo he hecho mucho por ustedes y
tengo que salvar mi inversió n.
No daban crédito a lo que oían. Las palabras del
doctor rebotaban en alguna parte de sus tíinpanos sin
llegar iunica a la regió n cerebral del cntendiiniento. Las
cosas, corno e.•taban, no iban a resolverse fú cilmenté. Y
eso era só lo el comienzo.
Siguieron amenazas, de patte y parte, porque
ninguno estaba dispuesto a alejarse amedrcntar. Es
reuniones para discutir los tú nninos en c{ue iban a dar
fin al contrato las tenían que hacer en un café, en un
cetatto comercial o en un Kokoriko; cn fin, en lugares
pú blicos, en donde hubiera inrtclia gente y ojalá uno o

92
93
 Eternal rest
Se disolvi6 el negocio. ¿Y ahora qué°
No tenemos có irio coniercialinir nuestros productos
ahora cJuc?
No tenernos marca, no tenernos empaques, ni
Nues›os e••p••iues, nueva etiqueta, nuevo logo
»uevos gaslos.
- No, bueno, sí. hero es que esos también los
pasó fue Que ya esa marca cambió , y t1OSO(J”OS EIO
trabajamos mas con esa conc*rcializadora sino que
-Si, cLilu. lMirtn, no titidan BJiS
et
oquí ya el doctor llatnt5 y ljt3S aUlSÓ £}Ue iban a venir
con )iioductos cliiviados y blue nos les comiéramos
C Ut•l1ÍO.
l'ero vea, aquí tenemos los perit5d icos, somos
nosoti os, míreme, mírelo a El, sorteos los mismos de la
loro, mire el petió dico —insistían ellos, en cada func-
raria a la que iban llegando.
No me interesa, gracias.
No me interesa, gracias.
No me interesa, gracias.
No me interesa, eso no sirve pa’ nat4a.
Pei‘o no habI• •i•e desfallecer. No después de haber
llegado tan lejos, no después de haber invertido tanto
tiempo, tanto esfuerzo, tantas ganas en su c*irpiesa,
en su futuro, en su vida. Y voló a la memoria, como
un flash, aquel tiempo en el t}ue iban de peluquería en
pelut}uería ofreciendo sus chainpú s y sus gominas. Que
no, que gracias, que yo ya tengo proveedor, que no inc
interesa, que otro dia, que no insistaii, que no, quc• no,
que no. Desde ent‹ nces habían pasat4o muchas cosas.
Habían tirac4o la toalla varias veces, había n sucunibido
al deseiagañ o y habían vuelto a retomar, una vez y otra,
el proyecto ü e sus •i•1as, la razó n ü e la lucha. Y esta vez,
no iba a ser ‹distinto.
Lo qü. e ynsó /ti« yi‹e llmiitios ifnos proLfe›n/is co» In
** ''
coiiiercinli2ndorn \) itliorn sncni›ios r.sin iiini”‹”^ iiiE's ”*"
bnraln!!! Es n r/iez iiiil.
—Ah, siempre bajó el precio. ¿Y la calidad es la
misma?
—Es la misma lncluso la hemos perfecciona‹5o
porque se6•'iiios ti ábajafldo bajo el ideal c4e1 iejo-
raiiento continuo... Tc•ndencias iiatei nacionales c4e los
procesos productivos, usiev4 comprentlerü ...
95
 Fue un recome nzar. Esta vez no desde cero,
sino desc4e menos, desde negativo. Pero poco a pocó
fueron reconquistando algunas funerarios (otras no), y
consigo iendo ble nuevo clientes. Sin embargo, el costo
que pagaban era tal vez demasiado alto. un desgaste
brutal de energía, de tiempo, de inoney. Era volver a
hacerlo todo ellos mismos. Era volver a consegirir los
insumos (luchar con proveedores), llevar a. cabo toda
I rodocció n (luchar con la .materia prima), y sei’
clltis mismos el clep‹artamento de mercacleo, la fuerza
che ventas, y sus propios distrifauidorcs (luchar cc›n el
meicacto).
¿Y eso con qué se come?
Había feria de funerarios en Popayá n. Pero había
que pagar. Cuá l plata, de dó nde, si lo que habían
. recibido del doctcír lo habían inverticto en la empresa,
en insumos. No habían planificado nada. . . porque no
sabían c[ué planificar, ni có mo. Así que todo su capital
estaba en producto, cero efectivo, cero cnsh. Y a los
organizadores de una feria no se les puede decir: tme
recibe cunrentn frascos de una cosa qut no le ua a semir psra
- É odn, V que, incluso, le un a esforhnr terriblemente, y n canibio
me deja entrar y poner un stand?
De morro que había que ingeniarse otra manera de
entrar. Luego de analizar todas las posibilidades, de
estudiar todas las entradas posibles y sus respectivos
riesgos (que no serían cubiertt›s por‘ ning una APSP),
ctecidieron que su mejor opciÓ ti era entrar por la cocina:
cada uno se mont6 una tremenda caja al hombro y, en
un descuido ctel cel‹ador de turno, se fueron colando
disimiiladaiiiente con los.otros que entraban cajas con
zanahorias, con pollo, con frascos de salsa c4e tomate
y mayonesa. Y así, después de traspasar la puerta,
siguieron derecho por pasadizos y corredores hasta que
al fir, en el saló n Frincipal del exclusivo club en el que
tenía lugar la feria, hubo un Escudero, un Martínez y
dos cajas repletas de Eternnl Rest.
97
 Una vez adentro, Andrés alcanzó a ver al dueñ o
de Disanclaez Ltda.: un setor con larga trayectoria
4 hriller
en el mcdio y que hal ía trabajado en los Estados
Unidos y luego se había devuelto a montar su pi’opia
distribuidora en Colombia. Don Disanchez (que fue
bautizado originalmente en su parroquia como Jaime
Sid nclaez Lotero) ya les había coqueteado mas de una
vez. Me íii tci‘cs«ri stis productos, yo fengo ya tai mercado,
J›odi‘isotos ll‹'gai’ a un acuei do, pero ellos, por el contrato
c4e exclusividact que tenían con el doctor, habían hecho
caso omiso c4e sus propuestas. Allí, en cambio, fue su Vci‘1os fue conao ver la rnuei‘te. El doc tor, El mismo,
mano extendida la que no sblo les salvó el viaje sino parac4o en su sta nal soberbio e iiiiponente, palic4ü c† y
se pone tan rígido cosao si lo hubieran preparado con
que, ademá s, marcb un nuevo punto de partida, un
formol, cuando ve a sus ahora retadores al otro lado
nuevo arranque para la nueva etapa de los laboratorios
c4eJ i‘ir1} ,
Skudniart y sus nuevos productos Efcrnnf west.
— Qué vergtlenza con usted. . . —lo aborda Felipe
bt*ú 1‘Ú *Ú Í*f bOC/ G t] )9yoc/ uc jo t/Ç¿ [itjQ p tjj
c4espués de saludarlo—, ¿será que usted nos dejarla S IOCO — d icc, p1’eOC ti[ ac4O, AU t4 l'es.
exhibir nuestros productos en un ladito?
—Tranquilo, en algri n momento se le va a acabar. . .
— ¡Hombre, ingeniero! Claro que sí. Desenapaquen y i osoti os tenemos la fó irnula —lo c‹alma Felipe —. El
tr‹inqu ilos y los exliiben aqu í en mi stanJ — dice, y se !*o s8 ü có lDo pre parar Iliíís.
d irige a uno de los organizadores de la feria—: quiero Fria ese ru oincn to era pezÓ a inori r ¢} doc toi., y,
ya mismo dos escarapela.s de participantes para estos debiendo c4e esa muerte, alirrientú ndose de la destrucció n
c4os ingenieros. Ellos vienen conmigo. c4e su ac4 versario, empezó a i‘enacer Skiic4naar t.
Ahí, en ese momento, empezó la tortuga a levantar A todo el que lle gaba a l s taiacl, con fu n c4id o,
vuelo. preguntando por qué ellos, los de los p*rió c4icos, los
Apenas instalarse en el stand de Disanchez, Andrés Clí?l l8J3zílmiel2to cdü l Çi’o¢]ticto, ]OS i¡jv2¡jto¡‘ps, US tpÇj¡j
codea a Felipe, ioii‘ó lo que iciiertos of Jrenfe. Felipe voltea haciéndole competencia a sii pi‘Opia tuerca, le relataban
y un stanc4 gigante, nauclao ni ás gi'ande que en el c| l a la istoria del robo al cstil o película c4c espionaje
ue estan ellos, se alza agresivo amena zá ndolos con unas industrial. Es como iiii tliriller nmenr.frito, contaba„, co„ o
letras enormes dispuestas en un orden que el los C ll lH E.lICll II f HUH IO, pD( C$5f f Inf 0 COl} ln l¡ {ç}f p J9q}• o /e Jym

conocen Mich: Cai‘us Corpus. ln %“l ll ll iln 6Í0 ln molly Ü-1 l sioll (El lsióll (,›)j frío) Jn p;qpQ}, p}¡j
papelito, con unas ecuaciones anotac4as a ma no, es lo que

98
99
desencadena una serie de luchas entre distintos bandos.
Porque ese simple papelito con una fó rmula vale
millones. Un papelito ultta custodiado. tVnnted, se oftrce
recompensa. Sin la fó rmula el doctor no es nada. Tiene
la marca, sí, pero jamás podrá producir, porque el knoti›
hoi‹' só lo lo tienen ellos dos, eSKUDero y MARTínez.
Por eso los insumos ijuímicos los compran rotulados
con nombres clave (L-5, L-7, L-32...). Y los adquieren en
diíetentes paltes (nunca todos en un mismo lugar), y
a nombre de distintas personas (de un empleado, de
la cmpresa, de ellos mismos, de la maná , de la
empleada doméstica, de Faustino Aspt illa. . .). Y es tal
la paranoia que tienen un pacto sellado a sangre y
fuego: nunca, ni amenazados por gángsters, ni
seducidos por rubias voluptuosas, ni bcirrachos en
cualquier cantina de mala muerte, revelaríin a nadie
su fó rmula, porque. esto echaria a pique la
compañ ía.
Desde entonces empezó a correr el mito urbano
en las /unerarias de Medellín tte que es la receta
m5s custodiada después de la Coca-Cola.
Disa ncliez, luego de ayudarlos en la feria, sc
convirtió en su nuevo socio. Ya no con contrato r4e
exclusividad, ni con topes mínimos. En cambio sí con
una alta disposició n de parte y parte: Skudmart le
vendería a Disanchez a un precio favorable, por debajo
rlel precio del mercado, y ambos distribuitían a los
mismos precios, sin pisnrrios ins mnn$iierns, concluyó
Felipe cuando se clieron la mano para pactar (como
cuando en el colegio uno enlazaba el dedo meñ ique
con el de otro compañ ero —casao casao casao—, y el
asunto quedaba sellado).
Un péculo para el orto *
, Entonces entró Fcderico Gó mez, cl primer Gerente
•";* ,•:, Comercialque tuvoSkudmart. Gò mez era estudiante de
' ;‘ ’.. Negocios Internacionales, también de EAFlT. También
emprendedor. También con ganas dc poner a funcionar
una idea independiente... 1-Iasta la Argentina. Buscó y se
coniiguió un contacto alla, un tipo gate, segú n
’ cuentas,
•. tuncionaba con los fimerni-ios no sólo ble Ar$entiiui, sitio
tnmbiéii de Brnsil, tlrttgiiay y Paragtmiy. Mejor hiclio, yo
pttcdo áistribtiirles pnrn toho el MERCOS tfO, anrinciaba
en srts e-mails. Cuanclo ellos respondian que estaban
muy costosos sus servicios, que tres mil dó lares era
mucho, los tranquilizaba pata que Gto se yreociipeii, qtie
n coiise$iiir trescientos fimernrios
y rn qiu /csezpongan sus yroJi‹ctos, y«rfc»iú s,›io en n sere›i
ç g¡q¡¡¡¿r pnrte, sino en el Sntóii ríe tn í?lntn, cl tHrís elegante
Aires... ustedes the entienheit, pam ‹lnrle nltiirn
al ct›entc. Así, con todo, serían ciiico mil quinientos. . . pero
j1e@ çi /ttjr0S, rlIIfII!rf0 COII fr0fOS COIt (US CfIIpKCSflS Illfis
fuertes i:¡el sector fiiiierni’io... bin .. hln. . bin. . hln.
Dicz mil dó lares en total (los cinco-quinientos
de arriba ni5s los gastos de viaje), que juntaron entre
ahorros )' prü s’ta mos y Escudero y Mar tíiaez volaron
cher echo a la c incl ad de los J3uenos Aires con toda
la buen a c4isposic iÓ n )' el ó ra inao de abr ir nuevos
iiiercados.
Dorn i ^8* ana. Aeropuer to.
—Ingeiaicros có mo les fue en el viaje. Yo soy Ricardo
Pü c rilca. Si les hablo n mal che mí no hagan caso que eso
es dura env ic4ia.
Andres y Feli|ue se miraron. Este tipo no habría
oc4ido hacer ulaa presentaciÓ li peor.
—Wer gz n, sú banse al auto de una vez, y a lo que
v in inios — c4ice Ilicard o Péculo, inv itá ndolos a un
Jienault t°) lyme má s parecía un inaracuyá de tienda de
barrio. Tenía golpes. Golpes en los golpes. No tenía más
abolladu i as porque no le cabían inés. Y mienti‘as iban
iaja ndo con esta l estia cnel vt lante, los dos ingenieros
c‹ lornbiaiaos que l legaban a la Argentina a presentar
lo.s adelantos de la tanatopraxia sentían que si no los
claocabaia t*i a orc|ue los otros carros no encontraban
p‹ai dó nde rnó s golpea r a ese Renault.
—¿Este es su hotel? —pregunta a la entrada del
líernpisky, en Pueyrrec4ó n al 1940, y antes de que
}auc4 ieraia i‘esponvJ er, vuelve a atacar —: No tienen
pesos a rgentinos, ¿verc4ac4? Entonces hagamos una
Cc)Sa, paguenine de una vez y por ahí derecho yo les
coiiibio dó lar es para que pueda n anc4ar con pesos y no
los x'ayaia a joc4er.
Los chos rnec4ioc4ornaiclo/s, fríos por los seis grados
Celsin s c4e esa noah ala a, l‹z adelantaron dos neil cl Ó lai es
al tipo, con genas c4e en t rar i íanclo a c.alen t arse y
c4oi ru il-.
Lm nes, 8 a ru. I-I o tel ICenapisk)'.
En la puerta, esperá ndolos, la misma chatarra del
día anterior. Y al llegar a destino:
—Ingenieros, cambio de planes, bienvenidos a
la Facultad ble Medicina de la U BA — dice Ricardo
Pú culo, seiíalando satisfecho la entrada de un edificio
antig uo.
—¿La UBA? —ninguno de los dos acalaaba de
entender qué estaba pasando. .. qué venía pasando
desde que llegaron.
—Sí, la Universidad de Buenos Aires, es c{ue acá
se van a hacer las prá cticas —concreta Ricardo Péculo
con firmeza.
—Pero habf amos acordado que hacíamos las
pi‘ácticas en las funerarios de ustedes — dice Andrés,
mirando al tal Ricardo con incredulidad.
—Ah. . . sí, sí, claro. . . pero por cuestioncs de
desplazarriiento es mejor ac{uí, en la UBA —afirnta el
hombre há bilrnente —. Tranquilos, confíen en mí, se
van a sentir mejor ac5, crue es una universidad y tiene
un buen ambiente. . .
Sangre, mucha sangre coagulada en las paredes,
en los rincones. ¿Buen ambiente? Sí, tal vez para la
ambientació n de VicfiieS 13 parte dieciocho. . . O si uno
de ellos se llamara Drá cula y el otro freddy Kruger. ..
Puesto para c4os muertos a la vez, no má s. ¿Tres-
cientas personas? Si en la sala de pi’epai’ació n a duras
penas cabían los dos muer tos y un pi’eparador; o
dos preparadores y un muer to. O cu a]qtiier otra
combinació n siempre que mantuviera ese Dú mero de
personas en la sala.
—... Ah, y elsalbn de la Plata no nos lo reservaron...
así que van a hacer la conferencia en un auditorio
103
acá mismo. ¡Mejor!, ¡no tendremos que desplazarnos
sino que aquí hacemos todo de una vez! — declara
soni’iente.
Miei dn.
Todo se /iic n ía mierda.
Y ya le habían dado la plata, por adelantado, esta
misma manana al niontarse al carro: írigciticros, necesito
el resto, pam acri#nr r/c crieg/ni las cosns y tener toilo listo.
Mil quinientos mas. Mil quinientos del alma. No hay .
ni mierda qi+é hacer. Va mos para el auditorio.
¿AriJi/orio? ¿dónde? Un mísero salón, un saloncito,
con sus cuarenta sillitas con brazo para apoyar una
libretica y tomar noticas naienti’as clos ingenieritos
dictan un‹a charla.
—¿Y ac1 cómo se van a acomodar trescien tas
personas? —pregünta Anétrés, siempre más calmado
que un Felipé cine sentía hervir los nervios y empezaba
a tener los ojos rojos.
Ira.
—No, no señores, será que ustedes me entendieron
mal — exQ1icó Péculo —: yo mandé trescieniaá invita-
ciones. .. pero sólo me contirrnaron treinta.
Esto se pasaba de lo tolerar le. Hasta Andrés, el
calmo, estalló en una rabia efervescente:
—¡¡¡¿Y nosotros vinimos desde Colombia para darle
una charla a treinta pendejos?!!! —gi’ita, agitando las
dos manos en el aii‘e.
—Y eso si manana llegan los treinta, que la
verdad{, yo no creo —dice, f t íamente, Ricardo Púculo.
—¿Y entonces, cii/a1 era pues el gran gasto de los
refrigerios? —Salta Felipe — i A ver, señor, si son sólo
treinta miserables, ¿dónde está la inversión?! ¿Mil
doscientos dólares para darle tinto y galletitas a treinta
imbéciles crue lleguen???
104
—Tal vez lleguen unos veinte. ..
—¡POR fiSOOOOO! — grita Escudero perdiendo
cualc¡ti ret resto de control que aún tuviera— ¡Ya llevamos
diez mil dólares invertidos en esta venida hasta aqu i!
¿Cómo, por su madre, piensa responder nos usted
por toc4o eso, Peculo? —[r eq tinta Felipe, apretanclo
los per tios, los clientes destemplados, y toda tina cara
descompuesto por la cólera.
—Pues. .. la verdad, esÓ ya no es problema m io
. —declara el tipo, serio, con toda la parsirnonia del que
doiuina la situaciÓn—. El prob1em a es suyo —. Lees
dejÓ all í, hechos unos mtnaecos i mpotentes, unos
espantaçanjaros en decadencia c4e los ch e se burlan hasta
los tórtolas, hasta los per icos, sin saber qué hacer, amigos
mi rando 01 púculo. . . Y cl Pcc dilo salió. En la puerta
se
volteó y dijo:
—Si inaíiana piensan clictar la charla, tienen crue
traerinc los otros dos init dólares. Si no los traen, yo
me encargo de que 1:oclos los que lleguen los linchen y
los saquen caganclo de aqu í.
Mai tes, 8 am. Hotel Kempisky.
—Aló —contesta Felipe en la laabitacifin.
—Hay dieciocho personas.
’ Era Ángela, una amiga de Federico Gomez, que iue
a espiar a ver si valía o no la pena ir y hacer ese gasto. . .
el resto del gasto.
—No vamos a nitaguna parte — dice Felipe mirando
a Andrés’ —. Prefiero perder’ los tres mil qu inicntos que
ya pei’c4iiiios, a perder dos mil inés para darle charla
a ttieci ocho gatos crue segiirarne nte en gatus6 esc
esta fac4oi y crue ni siquiei’a deben ser funerarios.
No f ticron.
 Pits 10Ü

U cierto acaban de tener un tropiezo m3s tpie

pr.mide, una derrota, un fracaso de esos
desmoralizantes,
‹lci»olcdores, que los aplastó y, encima, les vació la
coja general, la caja iiienor y hasta el marranito. Per o,
por suel te, no esiln solos y abandonados en la 5rida
autopista dcc los negocios. Aun varados y echando
humo a un lac4o ‹iel caiiiino, todavía pasa por la vía un
c,r»iú n iaot4riaa que les po‹4ría echar remolque y darles
ideas, nuevas miradas y un nuevo empujó n para

v i, u «ra conto entrat a pits. Cambiar algunas

cosas, afinar’ otras, ajustar y volver a la car rera a seguir
em i en;anv4o c4e tú a tú al resto de competidores en
es« salvaje circuito de los negocios. Y entonces hay
iiititua ganancia, porque ese camió n nodriza que es la
U¡9 ivet-5itjat] i O SÓIO da, sino que r€Cíbo'
Los nuevos empresarios reciben la asesoría, el
conocimiento y el empujón the la U, y luego la U recibe
to‹4o el nuevo conocimiento que se genera en la reciente
‹•xpc•riencia, lo incorpora al que ya tiene y lo tetiansirite
, los prf›xiinos eirprende‹4ores que se tre¡ien al auto y

ja i?vaS enlJ3j esas. Allí v uelve el cii‘culO SObr0 St !> S!>O.

una y otra vez, el ciclo i ue se su idea,
retroalimenta y sigue a tiiotitat sii ent yreso.
su ver alimentando.
Así llegaron Felipe Escudero y
Andt6s Martínez de vuelta a EAFlT, y
EAFIT los recibió , los asesoró , y registró
todo lo que les había acontecido a sus dos
ingenieros, para que los pt-Gxinios que
vengan detrá s de ellos, con igual ímpetu y
ganas de penetrar el mercacto
internacional, no caigan dercchito en las
trampas ‹te un Péculo de esos.

Hastn hace poco, ‹'1 concepto

consumo indicaba al$o cuduco, nino qiie
al tnoiiic•nto d• tJtilizarlo
se «cnbabn, se czti/tgu/n. Ho›) hay un
cambio de pei spectina: o/tem ef consiiiiic
ito es ‹4go que liqtudn, que supt inte, sino
nlgo que geiietn cit itueuo cicío:
al coiisiitnp se• crea itn hábito, y este
alimenta la iiecesidrd o el Jesco le uolrer a
consttniir. Por eso seguiitios pt oduciendo y
stgtiitiios constiniietido en init sinfin. V así
cosmo el ¢otistiiiio de películas Itnce que
otros se vuelv‹iti citieiistas (directores, o
productores,
o actores, o etcétet-n. . .), nsí cotito el
cotisutno de
nutos luce qtie. linya ritís que qiiierat‹
prodticirlos y

eiiiyresai’ios ittthtit el ciclo y sus

c**perieiicias haceti
qtm ojos qiiierati creot lo siiiJo, ñesot-rollnr
 ¿Al fin qué c#“!O&$ñ ño es un planO
de
lJt@OClO7
Estaba claro. Estaba decid ido. Esta ve2, otra vez,
había que redefinir las estrategias •* •i• e replantear.
Si c nerían trecer, penetrar nuevos nicrcados, posicionar
el nr›mbrc de sti empresa, crear en sus clientes fic4elirlad
hacia la marca, ser más competitivos, exportar.. . tenfan
que ap render a proyectar su negocio. 'Tcnlan que
aprender a manejar su empresa.
—¿Cómo dijo que se llamaba el concurso, profesor?
—Ventures — dijo el profesor Mesa—. Premios
Venturcs.
—Ah, ¿y qué hay que hacer para participar?
—I-lay que presentar tl13 Plan dc riegOC iO.
I-fabían llegado a la oficina del profesor Mesa con
lo dcl Plan de Negocio dándoles vueltas por la mente.
Y ahora, él mismo se los ponía en la cara, otra vez.
—Profesor, ahora si.. . Ahora sí me va a decir de una
vez por todas ¡¿qué es un plan de negocio?! —pregunta
Felipe.
— Bueno, de acuertlo. Yo pod r ía dec irles, por
ejein llo, ‹que tin plan de negocio es una herramienta de
planificacion, que le permite al empresario proyectar
cómo va a invertir sus fondos para potenciar las estra-
tegias en los temas de mercadeo, finanzas, procluc-
’ 10‘J
108 .
ción, etc. ¿Me siguen? —pregu nta a l ver la cara cte
desconcierto de los dos ingenieros.
Ambos mueven la cabeza de ar riba a abajo, sin
convicción. No había de otra.
—Veo. .. —murmuró Mesa, y sigue—. es un plan.. .
bueno, ¡obvio que es un plan! —recaJca alegremente
manoteancío en el aire, ponienclo voz bufona, tratanclo
de ponerle gracia a la cosa. Pero no fu nciona. Entonces
sigue—. . . cine sirve para definir las inversiones del
capital que posee la empresa, ya sea capi ral propio
o apalancamiento financiero, crue, por cierto, niinca
debe ser c1e1 cien por ciento, j porque el riesgo sería
excesivo! Ahola imagínense: semejante endeudamiento
y si no hay flujo de caja sino puro stock o una car tera
bien inorosa o a muy largo [ol‹azo. .. sería catastr 6ficc›
— continúa explicando, y mientras El explica, los otros
dos se sienten como primíparos en una de esas clase.s
dcl primer semestre a las que uno llega tan desribicado
como pudo haber estado Laika al llegar a la luna —.
Miren, para que no nos vamos por las ramas, es un
instrumento pai’a identifica r los r ubt’os arioritai’it s
en cl tiú inver tir su d inero para que el negocio crezca',
¿qué tal?—insiste, buscando las palabras pa r‹a hacerles
fácil la deíiniCi6n que tanto buscaban—. El plan debe
ser concei tado con la ge rencia par‹i poder meterle
toda la fuerza a las estrategias que se definan —Nada,
Cero reacción. Continuen perclidos. P‹ar ahí taco es—. Es
necesario tener claro el mercado, conocer la capacidatl
de producción, los volúmenes, la inf i-aestructut-a cine
se requiere. . . porque de lo contrario pod rían laacei
malos negocios, comprometiéndose, por ejemplo, con
la entrega de volúmenes qtie no pueden producir —Eso
era. Cla ro. EjemplOS ]0a ra 1 acúiselos comprensible.
p¿ Atado siguió hablando.
Pero eso, explicado así, suena conto si fuera otra
aai›da ac4 nui nistrativa, corro la reingenier ía. Además,
sü crue nte pueden clccir que eso va como por la misma
hasta del
dix Sigrn a... —No. licor. Ahora sí que los había
perdido
,jtl todo —, . O cualquier oti’a h erramienta c4e cualquier
v In se para th3a ac4ministraciÓn eft°Ct1V8 eficaz, y etc,
‹ te, etc ›o les way a cxccii’ que sí. Que sí Felipe, que
el .Andrés —COl3finaa el profesor, con u n entusiasmo
v4 irá áctico, con un entusi asumo c4e esos autistas que
sí puede ser
li, cia c4elan te. 1°orque eso les va a ayuc4ar a dimensionar
su propio negocio, a entender qué quiere el iiiercado,
saber cu.auto se van a bastar’ —Va c4iciendo y se va
—I°ei’o si ustecl ya sabe cuál e.s el negocio de noso-
t1'‹as, pr ofesor —responde Felipe, impaciente.
-leer o traten 6e describirlo, de una manera breve
—lo ani nm a, v iendo su esCepticlslro.
tJqeno. . . pues. . . nuestro negocio consiste en
cáesarrollados pa i’a lograr una conservación mucho
más estática y prolongada, combatiendo los grandes
problemas del íor mol — empieza Felipe —. ¿Qué tal?
—pregunta — Cómo inc fue?
—Bien, bien, y cuúl sería el apO1 te que su producto
le brinda al cliente, hablando ya del consumidor propia-
mente, que es cl que va a comprarlo —insta Mesa.
—A ver, profesor —se suma Andrés, más que todo
como pai’a no rezagarse en el juego de las definiciones —,
pues si los clientes son las funürarias, los aportes son
varios, vea: si se c4eja de utilizar el formol, entonces se
reducen mucho los riesgos y las enfermedades, {Porque
el forniol es c4einasiado tóxico, y hast‹a da cáncer. Y
además, con nuestros productos —y empieza también
él, a naec4ic4a cure habla de su Efcrnnf, a conta$iai’se de
esa enaoci6n que hasta hace un rato le cra extraída— los
cadáveres quedan mejor preparados, quedan mucho
más naturales, ¿nte entiende?, como dormidos. Y encinta
los lat oratorios no sufren tanto, porque el forinol va
ox idaiado todo y 1o va volviendo negro y. ..
—¡Y pueden proteger el medio ambiente! —se lanza
Felipe, para no quedarse atrás.
— Bueno, sí... sí — dice el Profesor—, pero sienero
realistas, el medio ambiente no le interesa a tocáos
los clientes. Ojalá les importara.. . — dice, y se queda
mirando al infinito, y a los Skudnaart les parece como
un boy-scout de esos fanáticos de Paz Verde—, aunque
podría ser una bandera para la marca, sobi‘e todo
en estos tiempos en que el cuidado del medio está
agarrando mucho auge. .. En fin —vuelve en sí —. ¿Y qtié
me dicen de la elaboración c4e los pi’oductos? ¿Cómo son
los pasos hasta que se los entregan al cliente?
111
 —Pues los pasos de la pioductiÓn no los podemos
dcc i r. Son secretos, pOF ac{ue11o del espionaje
industrial
— c4 iCe Fcl ipe, y agrega—. .. Uno nunca sabe. . .
— Nosot ros compramos los insumos retoma
Andrés—, pero no todos en un mismo lugar‘, y luego
hacemos las mezclas en el laboratorio de producciÓn
hasta obtener los productos, todo scgún las inves-
tigaciones que Pernos realizado. Claro que par‹i podcr
proc4ucir hay cine preparar antes los materiales y
clisponer todo. .. como cuatado uno va a cocinar, crue
primero saca los cuchillos y pela los tomates y todo eso
pa:a después sí hacer la comida como tal —continíia
c4icieiado, mientras se va imaginando todo el proceso
corto si fuera un chef—. Después los envasamos, y de
la clistribución se encarga Disancliez por un lado, y
' nosotros por el otro, con un poquito de mercadeo que
hacemos por cuenta propia, usted sabe, con los clientes
c¡ne vamos conocienclo clirectaniente.
—Y c mando los clientes que nos han comprado nos
llaiaaan para que los asesoremos, pues nosotros vamos
a explicarles bleli todos lOs pasos, para blue no nos
vuelva a pasar blue por ellos utilizar mal los productos,
se empiecen a podrir cuer pos por ahí y nos empiecen
a clenaancl0l’ —aííade Felipe— ¡Yo oti’a vez no vuelven a
pasar por‘ esas!
— O sea que podríamos decir que se sistema de
negocio es mias o menos así — dice Mesa, tomando
una hoja de un examen que ya había ca lificado y
la acienc1o un diagrama por el revés, con cl típico lapiceio
cscol is tico che tinta roja:
t J.2
Sistema de Negocio de Skudniart
Hizo un esquemita, típico de profesor que explica
a sus alumnos, típico de texto de estudio, típico c4e
marcial de administración, y cjue no podia faltar en
este libro (¡Qué tal! ¿La historia de una empresa sin un
esquema siquiera? Dios nos libre).
—¿Qué les parece? —les pregunta.
—Bien, bien —dicen los dos para no quedar’ mal.
—Ahora quiero que mc cligan ‹jrlú ventajas com-
petitivas tiene su negocio sobre otros negocios simi-
lares.
—¡Qtie tio hay otros negocios similares! — excl‹ma a
Felipe.
—¿Ninguno? —pregunta el profesor— ¿Ninguno. ..
en el nm iado? —continíia— Por‹juc en tiempos che globa-
lización la competencia no son sólo los del local de al
lado. . .
-Ah, pues en ese caso. .. — corrige Andrés—, sí ha
otros prodiic los.
—Per o son muy costosos y difíciles de consegui r
— complementa Felipe.
-Es ente la mayoría son gringos —sigue Andi’és— y
casi ninguna funeraria tiene el presupuesto para impor -
tarlos. Por eso los de nosotros son competitivos, porque
como los fabllCúiRos acá mismo, y nosotros mismos, y
como no se requiere una tecnología muy avanzad‹a ni
u na maquinaria muy especia lizada, pues salen m1s
113
b, ratos los podemos comercializar‘ a precios que
cc na piten con el formol.
—Y dos europeos S£ilen igu al o más costosos, o
s«a que segu iinos gananc4o en esc sentido —concluye
hei i{ c.
—¿Y esa es la ú iaica ventaja? Porque con un Ti’atado
v4e l ibre Comei‘CÍo se tumfian las barrei’as a rancc1aria.s
i nnovació n en diferentes
y que la presentació n del
bl0ndlto, coll3o acabadito
—¿Y cjui tal la reducció n c4e inventarios? —propone
—Ah, y otra cosa —interrumpe Andrés con la mirada
Ü c naec4ici iaa legal en las ire.'estimaciones judiciales —y,
si Uniendo con la tunda Sherlock Holmes, aiade—, los
i ci ltlos que han many bien fijados, o sea que guarc4arían
c ' ic3ei cias i naportantes, si se necesitan después para
rercu rio o cionuro, entonces no dal4an las pruebas para
i n 'estigacicraes por envenenamientos y cosas de esas.
—No est5 mal — c4ice, despacio, el profesor Mesa,
como acabanc4o de digei’ii‘—. Nada maL . . ¿Pero có mo
piensa n penetrar los distintos mercados, digamos, en
C.‹a1ornbia?
—Pues nosotros lremos hecho algunos contactos,
¡n¢rti i l oiga cine nos asociat44os co* Disai^cl°ez, ° través
‹le esa c4isti’ibuidora llegamos a muchos puntos adonde
mente ernpeliculado en el asunto —, porque iiiiagínese
”I ’I 4
c{ue ellos hacen cOirei’ías, y entonces dicen, por ejemplo,
va ntos a irnos por toda la costa Caribe. iY S e van! Y
entran a todos los pueblos y a todos los municipios. . .
y cotno en todas partes se muere gente.. .
—Muy bien, sí. . . y frente a la competencia, itjuc?
—v uelve a atacar Mesa— ¿Qué los protege de que oti‘os
cornpeticlores irníten su llegocio o, mejor dicho, les
copien la idea?
—El secreto, profesor —responde Felipe—. Es una
fó rmula secreta. Nací ie rnó s la conoce. Mejor dicho,
les tocaría inves’tigar mucho, por lo menos un aíío y
medio, para cine nos querían c‹apiar, o desarrollar otl-o
proc4ucto si inilar. .. porque crú •anos, no es tan sencillo
corno sacarlo y ya. . . no es conto sacar cualquiel gaseosa
con color negro y sabor c4ulce. .
—Yo sé, yo le,s creo. La investigació n es una cosa
admirable. Pero ahora que ya tienen sus productos, hay
que pensar en las utilidades, porque ustedes saben que
una empresa que no genere util idades no se sostiene,
se cae, colapso, y ahí no hay nada qué hacer. ¿CÓ mo
{Piensan generarlas entonces?
—¿Generarlas? —prcgu nta Andrés.
—Sí, las utilit4ades —responcle Mesa.
—Ah, pues. .. pues vendiencJo, ¿no? —responde,
duclando, Felipe.
- Vvieno, en escu caso, entonces, deberían hacer una
investigació n c4e naercac4os, {Para ver ró mo se com{>arta n
los cl ientes potenciales frente a los produc los, que
tan viable sería sacarlos a competir fuer teniente en
el merc ado, cuú nto esII n r4 ispuestos a invcr tir Ius
consurrñ t4ores en esos productos, cual es la ]aercepciú n
que tienen de la coinpetenc-ia, ¿ven? Alaora no se trata
só lo de salir puerta a puer ta a vender, o de poner un
tolctito en la calle. Hay que tener una fuerza de ventas
que tenga estrategias claras, que tenga conocimiento de
lo que está vendiendo. Podr ían enviar unas muestras,
hacer a lgu nas promOClones por la corripra che los
primeros productos, en fin, hay que aprender a vender.
Y, por otro lado, sería mejor tener varias fuentes de
ingresos, y no una sola. ¿Qué piensan de eso?
—Que... que sí... ¿no? — dice Felipe, miianclo a
Andrés.
—Sí, c faro.. . cl‹aro — dice Ancliüs, devolviénc4ole la
pelota a Felipe.
—Para eso también tenemos varias líneas de Eíerri0l
Rest, así no dependernos de la venta de un solo pr oclucto
—concluye este último, c|uÜ no q tiiere dejarse gana r.
—¿Cuíales son? —pregu nta Mesa.
—El Kit de Taiaatopraxia que son seis productos
qnímicos pai’a sustit u ir del, todo el for mol en la
prcpa ración de cac4úvcrcs —a rranca Felipe—. El Kit de
Taoatoesié tica que son cinco productos para inac{iiillar
los cuer pos y pone rlos bonitos y prescntablcs. ¿Ustecl
faa visto los que llegan todos claamtiscados o poctridos
o lvi nchacios porque los eric uentra n de sp u es de
muchos días en un río o en una laguna o algo así?
—pregunta.
—No, y Dios no lo qu iera —responde, asqticacio,
cl profesor.
—-Y los de Bioseguriclacl —concluye Andrés —, que
son cuatro, y qtie son para desinfectar los laboratorios
y a los tanatopraxistas, porque siempre saltan muchas
bacterias por ahí crue uno no ve.
—Pero eso así en palabritas no sir ve ni para visua-
lizar tn negocio ni para venderlo — cleclara el profe- sor
—. Quiero en mi escritorio cuadros en ‘donde mc
1-15
muestren eso mismo con precios peor unidad y con
precios totales proyectados en el tiempo.
-¿Cuánto tiempo? —pregunta Andrés
-=Digamos. . . cinco años. ¿Cuánto dinero creen que
puede generar su negocio en cinco años?
—Ni idea —responden al tiempo.
—Pues ésa es pregunta clave. Hay crue pensa ria,
proyectarla con relación al mercado objetivo. ¿Cuál es
’ el de ustedes?
-Pues ser‹an las funerarios, nte imagino —responde
Felipe.
, ’ —¿Y qué potencial tiene este mercado? ¿Cu ‹a nto
dinero se vende en ese mercaclo al ara o?
—Nosotros qué vamos a saber —ci ice Andrés —.
¿Donde.se levanta uno todos esos c4atos?
—Hay varias formas de averigiiarlos. Estíín los
infor mes de Nielsen para muchos productos y sus
categorías, está FENALCO, tienen el DANE que al ma-
cena cifras y cifras de información. . . y ya cada uno
en su respectivo mectio se rebusca la lnformaci6n
específica. .' ¿Todavía no han ido a que los provean de
datos en Medicina Legal?
Silencio incómodo.
—Señores, c{ué están esperando —atiza el profesoi —
. Espero que al menos sepan cuantas funerarios hay en
el p0íS, ”0 L3tT\ OCO/
—Ah, eso sí. Hay como mil — dice Felipe.
Mesa lo mira con cara che muchacho, por /nt'O£, flu
diga bobnJns.
-¿Hay como mi1? ¿Eso es corno cuando yo pregunt‹a
cuánta’ gente fue al concierto y usted me dice fueron
como mil, y no tiene ni idea? — pregunta Mesa.
 —No, ¡Profesor, no — i ntercec4e Andrés —. Lo que
Felipe qu iere dcci r es cjue, de verc4ad, el nú mero de
l ri iierarias en Colombia es cei’ca c4e mil. Quince por
ciento son grand eS, treinta 1• r ciento rrtedianas, y
c incuenta y cinco por ciento pequeñ as.
—Ya, ¿y la par ticipacifin dc lTlc1‘CHÜ OÍ
—El treinta y cinco por ciento de ser vicios lo
i’ea1iZ0n las gi andes, veinticinco por ciento las
medianas y el i cstt› se lo reparten entre la cantidad de
funerarias piít)ilefi as qile hay por todos lados.
—Bueno, no estamos tan mal como yo creía — dice
cl rolesor. Chu za los bra nos, reflexiona, mii’a por la
ventana, se acomoc4a las gaf as, saca un cigarrillo, vuelve
y lo qua rc4a, piensa, al fin los na i ra, y pregunta:
—¿Cuá n to dinero necesitan pa ra poner a funcionar
‹!l negociar r4e una vez por todas?
La {are¿unta iladignfi.
—1°rofcsoi’, el negocio est5 Íuiacionanc4o hace mucho
tic•iupo — le i evira Felipe.
—Sí, sí. Pero para comer cializar grandes volú iiienes,
Jao ra han ar‘ po r ticipació n c4e iiiei‘cado y sostenerse,
|,a ra ser‘ u na empresa s‹ál ida y cjuc no los (umbe un
c‹ai ti atien po como, por ejemplo, un v iaje de novatos a
Argentina. . . ¿Cuá nto necesitan? —Eso doliÓ . Y lo peor
es c{Ue era vt?rt4at4 LOS laabÍan es tafado pOr nOVatOS,
porque no habían investi gac4o cÓ nlo funcionaba su
ne b•ocic eix el stu’, en donde ni siq viera
preparaban a los muertos. ¿A c{uién, entonces, le
iban a vender sus
pj-o¢{uctos7 Si ]os 8i gentil5óS a dui’aS peleas llegaban í1
recoger el cadá ver a la morgue o al hospital y lo iban
traslacianc4o c4e una vez en el ataú d donde lo iban a velar.
Si le ca:rbiaban la ropa sucia con la que había muerto
et a só lo porc{ue la fans i1 ia 1o piciiera expiesdetente, si
1.I8
no, lo enterraban asi tal cual llegaba. Y colmo siempre
se anv4an descoioponiei red o los muertos (una manía
COlTiÚ n en toc4Os), todas las salas de velaci6n anc4an
con el aire aconc4icionado al rm xirno para c4 isiinular
los aromas a putrecina y cadaverina (así se llaman en
serio). Y luego, corno los mucr tos se ponen pcsac4os
y empiezan a volverse insopoi’tabIes echando gases,
contra un funcionario c4e la fu neraria y suelda el ataú d
con soldadura c4e estado (corno para que no se puec4a
escapar cl de adentro), y corno el ataéic4 va para un
panteó n, le echan por’ un filtro en la tapa una carga
de dli litro c4R íOilliOl lícjoido. Sienlçare cjue eclaaban el
forrnol lo familia se quejaba porque erripezaban a llorar
ni1s, es decir, corno si no f uera suficiente todo el llanto
que ya habían dcrra mado por el fallecido, la carga de
forrrtol les )ionía los ojos rojísirnos y las Iágrimas salían
a milló n tratando de limpiar el t uímico que eiati’aba al
ojo. Este procedimiento arcaico abriÓ las puei’tas para
la incursió n de los Skudinar t en cl liaercado ai‘gentino,
pues desarrollaron un filtro seco que sustitu)'e los filtros
che formal. Y una vez ctne se hicieron conocer‘ con estos
filtros, y cjue les ci’eyeron, eialpezaron a capacitar a los
funerarios en la preparaciÓ n c4e cadáveres. 4 anto así que
ya exportan sus productos, v iajan a dictar diploinados,
y inontaron una planta en J3al4ía Blanca, una ciudac4
con puerto pretrolero, desde c4onde coiiierciai’á n, aparte
de Argentina, con Brasil, Uruguay, Chile y Paraguay,
aprtivechanc4o el MEIICOSUII. Pero cuando ocurrió
lo de la estafa, entregacJos a la pena por los diez neil
vetdes que echai‘on a lo l asura (o a la boca del Pc'culo,
qtie para efectos c4e esta historia viene a ser lo mismo),
ni se iiiiagina0an que iban a volver cuatro veces má s
a la misma Argentina, a dictar charlas de verdad, cora
119
f unerarios de verdad. Y aun así, de todos modos, Mesa
tení‹a razó n. Su primer f racaso en la Argentina había
sido por desconocimiento, por falta de preparació n.
—Entonces —insiste Mesa—, ¿cuíínto es que nece-
sitan?
—Pues. . . —empieza Felipe, que no agradece propia-
mente cl sarcasmo.
—Yo diría qtic... m1s o menos... sería como...
—sigue Andrés, buscando cf›mo devolverle la ironía .
al profesor. - ’
—¡No saben! —grita Mesa finalmente —. No tienen .-
n i 1s m1s mínima iclea de cuánto capital es el que
requieren —los acusa—. Vamos a hacer lo sig siente:
ustedes investiga rá , pregir nta n, se rcú ven con má s
gente y averiguan lo qú e les falta. Después vuelven. Los
espero en mi oficina con la tai eá hecha. Lo rcvi samos,
lo coi’regirñ os, y lo mandamos a los Premios Ventitres.
SeFaores, sii empresa tiene fiitiiro. Hasta luego.
—Pero profesor, có mo así, ¿y el plan de negocio?
¡ No saberríos có mo se hace! piotestan los Skudmatt,
más conf undidos que cuando entraron.
—Señ ores, ustedes ya tienen todo el material para
hacer su plan de negocio. IÓ das las preguntas que yo les
acabo de hácei y que ustedes me íueron respondiendo, y
las que les quedar on en el aire, SON el Plan de Negocio
—anuncia, haciendo énfasis en cada palabra—. Y que no
pase mucho tiempo —paltcotcó la mesa, los arneiiazó
con la mirada hu fiW crue salieron, se subid un poco el
tiro deI pantaló n y se encerró en la oficina, soni’iendo,
pensando que aliota sí, estos’ dos ingenieros, habían
mordiclo el anzuelo e iban a meterle el diente al plan.
Ahora sí arrancaría la eiiipresa.
120
Setecientos propuestas al inicio. Ochenta çr’opuestas
después de la ronda eliminatoria. Veinte propuestas
llegan a lea ronda final. Entre esas, Skudinart. Había que
sustentar su propuesta frente a los jurados, y sentarse
a Esperar a que éstos dieran el vered icto.
Sí había nervios, muchos, pero los dos sabían qué
tenían crue hacer. La preparació n había sido ardu‹a.
Ahoi’a e llos aguardan en la sala de espera a que
llegue el momento de su pelea, igual que en todas las
películas ble karate donde el protagonista, a las puertas
de enfrentar a su gran rival, vive un flashback en el
que remeinora todas las enseíianzas de su maesti o,
todo el tiempo que estuvo entrenando en la playa, o
en la nieve, tiimbando á rboles a Junta dé patadas,
cargando hallados y baldados de agua, durmiento
a la intemperie haciéndose más fuer te, encerar-pulir-
encerar-pulir y todo lo demá s, y de repente suena la
voz de quien anuncia él comb‹ate y salta el héroe al
ring respirando Prof undo y sintiendo la confianza
del que se ha preparado a conciencia, exponiendo sii
producto frente a todo un saló n de futuros ingenieros,
* y después frente a otro y frente a otro, donde todos les
lanzan preguntas para corcharlos, para confundirlos,
pai o sacarlos vJe sii terreno y l1evai‘1os a hablar de lo
que iao c4orniiaan: la finarciaci‹5n c4eI proyecto, el plan
‹á e iaiercacico, la va loraciÓ n de la empresa. . .
lgual cjile en la película a Felipe lo entrenaron
,sol 1 1 nal of e 1 a b oca por un día para que no se sentai’a
en la palabra y no explicaré má s de la cuenta, porque
se sabía c iit:• iba n a tener tan solo veinte nainuttos pa ra
la exposició n total de su Skuc4lvart. A Andró s le tocó
ca n tai al final các una sesió n, que para que botara
el
}0‹9 lliCo t.scÜ I4ico. Los Llos sC Sei7tal‘o14 cole u13 col23paÜ ero
c3c Administració n c4c Negocios que los ol fabetiz6 cii
c iieslioiaes fin artcit•i as. Un a vez y otra, con un Si ofesoi‘
entrando en la sala de jueces, listos a obtener la libei’tad
—¿A,sí crue ga ia oron el segu neto puesto? —¡areguiala
e 1 ]arOIeSOl’ hac Sa, elatUSiaSrnac4O.
—G perc4i mos el primero. .. —responde Felipe,
toc4c av ía olesto peor la c4ecis’ió n cnel jurado de darle el
ai cm i‹, naayrsr a unos robots lyme movían la cabeza y las
n amos (;Ci iiii cosa! Piensan los Skuc4niar t, eso fo lincr ii
/us di: D ism i‹/ i/ i.1esrÍe luicc' cani’e nly ni3os).
—Es ot ‘a í orma c4ü irJ1’ai’lo.. . —concede cl profcsor—
Pei o algo les 1aabi‘‹aia dac4o.. .
—Vei nte ru illones en ei‹ictivo y diez en es{ ecie.
— Conaputadoi‘es, diploma dos... cosas de esas.
—Veo, veo. . . mes feliritacioi es, de todos rnoc4os es
1 uei o el segundo puesto.
—No tanto como el primero — dice Andrés.
—No tanto.. . es cierto —cono-ede Mesa—. ¿Y que
tuvieron que hacer?
—Su° tentar el proyecto
—i Difícil?
—Estábarrtos nerviosos —responde Andrés.
Los jurados también. Denlro de la sala de delibe-
raci6rl se debatían. iLe eiitfcgaiiios el treinta a la muerte?
YO ItlC InH0t’O pOf dÑt”5CfO, Çc•rO. .. ES q ye e5 j¡jm pJ¡.t¢rt‹ 5,
t Usted qué dice? Cotnplica‹lo, complicado, Sí, y sin end bargo
tiene unir niabilidad crressdora, uit inei’cuyo poteil ¡al t; p¿
qxe )7or ese fdJo el mercado en cit crcciiiiienfo, $“í, pero ojalá
rio los loque todnuía, ¿Qyé fi0ceiiios? Dé¡nosfes ¢f s¢gpndo,
Me y7arccr, De nciicrJo, ¿Dó ii#e[ mio?
—Per o sigan adelante —insta Mesa—, que las pers-
pectivas son prometedoras.
—Obvio—concluye Andrés—. Por eso no nos vamos
a echar para atrás. ..
—Después de todo lo que herrtos pasado, ni locos
que estuviéramos —suelta Felipe—. Además, ya tene-
mos empresa. . . )' marcha.
—¿Y ya les dieron la plata del premio?
—No, nos dieron un cheque de esos gigantes,
conto de cuerpo entero —responde Andrés.
—Yo nte sentía como en un programa de Jota Mario
más o menos —apoyó Felipe.
0 de |org‹ Darón, pens6 Mesa. Preguntó:
O .ices cuándo se las van a dar?
—Ni idea, c4ebe salir en estos días —responde
Andrés.
123
 — La vamos a meter para salir de deudas y volvei
u arm near pl Oducciön.
—¿Se la van a meter toda a la producción? —pre-
grinta Nlcsa extra nado.
—Pries st, ¿qué tiene de Caro? —dice Felipe.
—(jue entonccs no han aprendido de todo lo que
lcs ha pasado, tienen que haberse dacJo cuenta de que
a veces es el ćxito el que rnata tin negocio.
—Eso no puede.ser asi —replica Anclrćs—, icömo
va a quebrarsc un negocio por ser exitoso?
—Pees rosy sencillo — cxplica Mesa bajando la voz La pJat‹a del premio no llegó a la seinana ni a los
y poniéndole toclo el misterio at asrinto—: cu‹ancto les cțuince días.
va mtiy bicn, Ice hacen mls pccliclos, y m‹as pedidos, Tampoco llegõ a1 mes ni a los dos meses.
y mú s. . . Ni siquicra apareció en el tercer mes o en ct cuar tc .
— to le vco inucho problems c{tie digamos El quinto no fue la cxcepci6n.
a eso Seis rneses para que, al fin, les clieran Ïa plata de
—recalca Felipe. la que ya habían empeżado a perder las esperanzas.
— A eso no —concecte Mésa=. .. peso y sí Seis meses en los que, i1íc¡uiclos como venían, 1es toc6
les pagan a cuarenta y ci nco dies. . . o a sesenta, y antes pedir prëstamos Ilevando ese cheque horrible dc
de paga rlcs les v Kielven a pedir y les pagan a 5eSenta. . encartaclor, diciendo: z›en Jtie st tenemos la plain, sófo que
. va n a estar totalmente ilíqu idos, ¿y con que v‹an a pzio bn safiJo. . .Y si no es por la.gtía de Andrćs (x uelve y
proclucii:? Pronto rto van a tencr ni con quo coinprar los jtiega la tíã; gracias tía), que gcstionó en Bancolombia,
i nsurnos para fabricai toda esa cantidac4 con la que se no les paran bolas. Pero bueno, salieron de deudas y
comprornctieron, entonces les va a tocar cndeudarse y ahora sí, ahora con premio encima y tocio, ahora sí a
em{ iezan a enredarse la vida por falta de ccs/i. Señores, ventler se dijo, a hacer negocios, a fac turat, a prosperar,
I carters es mortal. Uma carters mcl iuanejada no da ni a mover la empress y la caja de la empress.
par'a cubrir los costos fijos, muclio menos variables. .. Nada.
Los dos callados.
Nada.
—Así que el ëxito hay qiie sabeilo rn‹anejar, para
Natla.
cțue no se transfor me despuës en un lastre.
Ni asociados como estaban, con la distribuidora
—Ajía —clicen los dos at tiempo. Recogen sus cosas
Disanc hez, se movían los tarritos. El piollema: el
y se van lredio zonabies dánclole vueltas a todo eso.
mismò: la forma inadecuada de vender: vender sin
Sal iendo de In t›ficina alcanzan a olt quc Mesa dice: í-fny
otro conciti‘so, em Mcxico. Use sc'gi mo se lo ga Ann. capacit‹iciön técnica.

t21
 —Pero no seamos bobos —le clice l°elipe a Andrés —,
Maracanazo
si el prtoblenia es igual al que ya tuvimos antes, entonces
‹:iacargriú rncanos nosotros.
Y a rra nca i ora, cde funeraria en fu nei‘aria
mostrando

Entonces la cosa era así:

De pi‘inaero lle¡,aba Carne Corpus tratando ble salir

Tecnoló gico c4e Monterrey, Monterrey, México.

lr ‹us barato rjue Cai‘us Corpus, pero sin ensen ar có mo
Otro concurso, otra revisió n al Plan de Negocios
se usaba y lo.s beneficios que ti’aía.
para que quede iimpecable para el nuevo certamen.
De ter cer o llegaba Skuc4na‹ai t, }ai‘esentaiado también
Ya iba mts de una ver iiteiaa de versiones distintas.
Cora las asesor ías de la U todas las semanas, ya fuera
en persona, por correo electró nico, por teléfono, por
mensajes de texto, siempre hubo uno o varios pr ofesores
crue dedicaron horas a leer, revisar, su’ 6erii y
corregir
el proyecto Skudmart. La versió n 23 fue la definitiva
para mandar‘ a México. La versió n 1 tuvo noventa y
seis páginas y era tan confusa que no la entendían ni
felipe ni Andres ni Jorge Mesa ni el rector‘ ni la niarnfi
de los pollitos ni nadie. La versió n 23 constó de cuarenta
y seis pá ginas de un han rrlacizo, estructurado, con
la in fo1 tlaaciÓ n precisa, y un contenido só 1 ido que
se c4efeiidía por sí solo. Pero esas horas de rev isió n
nadie las ve, ni siquiera los propios emprendedores se
percatan muchas veces de que cuando ellos pasan un
nuevo donador, se pone en marcha el engranaje de la U,
con toc4o su conocimiento y su paciencia pai’a observar,
aiaali zar, sugerir y devolver esos papeles a los noveles
eiiapresarios que trabajai‘án sobre ellos para llegar por’
fin a una versió n 23.
127
 Faltan tres días para el concurso en Monterrey y 128
Escudero y Martínez ya tienen todo listo: los tic{rietes
que les ayud‹5 a pagar E AFIT, las n aletas que les
ayudaron a hacer sus man‹as, la plata qtie les ayudaron
a conseguir la tía y el primo y cl mejor amigo y la
novia, y sólo le.s c{iieda faltando la visa pa ra poder
viajar.
Y les queda faltando clel todo, les queda faltando
para sieriipre y hay que ir a devolver los tiquetes, a
deshacer las maletas y a reponer la plata porc{ue viaje ya
no htibo. Y eso que el Tecnologico de Monterrey mandó
carta al consulado y todo, pero es qtie para ir a México
primero hay que caerle nirty bien a los ringos, porc{iie
cl que no tenga airericoia visa se puede ii’ olvidanclo
de la visa ranchera.
Pero a Mesa else la dieron, y éla i’ranc6 con su
tlque-
te, su maleta, su plata, y la presentación del proyecto
de Felipe y End res.
Don Jorge, lo que pasa es que tienen C{t1e SO-N LOS
mismos emprendedores los que sustenten el proyecto
— diCc la e nCíl Tai\da de1 asunto en el Tecnol6g ico.
—Vel —refleXiona Jorge. Se ÇLlecl a perísa ndo un
rato y al cabo le sale con esto:
“Ya que a ellos no les clieron la visa, y teniendo
en cuenta que yo fi+i el asesor del proyecto (casi un
miembro activo del ec{uipo Eter nal Res t), déjenme
stistentarlo. Mire, en el concurso se evalúan varios
paria metros, mercado, finanzas, viabilidad, etc. y uno
de esos pai’1nactt’os es la stistentacióia. Le propongo
esto: pónganine cero en la su stentación, poi lo gire
ellos no estún, pero dejetime exponer y así evalúan el
i”esto tte pazámetios çai”a r{ e »o se ‹l uecte pct mei
a
este gioyecfo ¡Qué 1e çai ece!”
 Claro que sí, nada que hacer, tenga su stand 129
profesor Mesa y n ii’c a ver c{riú laace con eso.
Le entregaió n un espacio cJe 2m por 2m. i Coii q
té io lleno? Se preguntaba Mesa sin sospechar’ que
justo al tacto estatua la solució n: el stand de una
empresa litogrú íica. De modo que fotos tamañ o
natural de Andrés y Felipe impresas y pagadas' en las
parecles del stancl de Eter nal Resp. Luego se fue para
el bañ o y llenó etc agua irnos tarros vac íos del
producto y los clispuso como si los fuera a vender; y a1
final aga rr6 una mesa con dos sillas que se encontró
pm’ a hí y la ct» rio hasta el puesto cine le habíán Clado
y así organizó ríípiilamente un escritorio para atender
al ji:rado, con compiit8dC›i por tátil incluicto para
proyectar “Af rojo sino” (el pro- grama mexicano
aiiiarillista en el c e entrevistaron a los dos
ingenieros exhibiéndolos como los creadores de una
“Belleza Mortal”).
Cada ju rado se tomaba cliez minutc›s con cada
proyecto y chao. Al llegar a Eternal Pxes’t, los jurados, que
eran todos ingenieros químicos, se engancliaban con la
historia de por qué Escudei'o y Martínez, no estaban
allí, y luego, admirados de que estos dos pelaos
hubiera n inventado aquel producto, sue dedicaban a las
preguntas. Ninguno se quedó menos c4e cuarenta y
cinco minutos en el stand que les había montado
Mesa.
Llega la hoi’a de la prcmiació n y el profesor es tá
esperando que el jurado íalle. Falla. El maestro ne
cere- monias lanza el nombre ganador. Mesa
suspiro en su silla, se dice mierda, c6mo es que
perdimos el concurso, se designa y va al bañ o a
echai’se agua. Cuando se levanta buscando el paso
para los retretes escucha tina oració n general y una
Iluvia de aplausos (hasta ahí todo norma'l), y u na
cascacla de luz le ninja tocla lo
caía y !vtesa oo acaha de entender por ‹iué le cae a él si
fue Eternal
conexiones i eutonales eiiipiezan a hacer su efecto y de
fr ente Mesa se da cuenta de que acaban de proclamar
¿o, J ’nlprO)ttfO@utóldPMJdid
Días rn5s tar•4c se excusaba c•n la Universidac4
cx¡,licancto que era que teníii metido en la cabc*za el
nombre de la empi esa, Skudniart, con el que ganaron
Ventures, y que en la tensió n de
Iú p1t’e111iaCiÓ t1 SC te b t; ó por coiiapleto que el proy0ttO
west.
}3l t4duCto, fitelliííl
—No h,y problema, Jorge, toc4o lo contrario —le
‹•x¡ii-esa el rector; poniéladole una mano en la espalda-,
un reconocimiento a nuestros nuevos empresarios,
Cuaiac4o Mesa cayó en cuenta de que acahahaiz etc
internacional c4e1 Teciioló b•ico de
/ue como si tte i’epc*nte se hubiera convertido
5tJ, el artífice ‹4el gol en los initautos moribundos c4e la
i‘inal de la ctapa t4el mundo ante Bi‘asi1.. . ¡el ejecutor
Inf Maraca na xo! Y este había sictO un verdades o mara-
c.› nal.o . l°erta cu estadio A zteca, porque fuck la primera
»ex cl ue un pr oyecto cxtl‘onjero, un proyecto tio-iii‹*xicun
tocó a
se
u :ban o dei en pesos mexicanos, que en Colombia sólo
Era sá bado a la noche, y los domingos e» México
son como los domingos en cualquier parte del mundo:
no opera el horario de oficina; de modo que a
esperar hasta el lunes para poder tfaiiiitar el premio en
dó lares, y volverse a Medellí» el martes amando la
copa.
-Aló -contesta el teléfono Felipe Escudero.
—Don Felipe, espere un momento por favor lo
comunico con el Rector de la Universidad EAFIT que
desea hablarle —dice utia secretaria que pai'ece una
6rabació ii, y Escudero se alcanza a poner nervioso,
incluso a asustar, porque ¿culntas veces a un alumno
lo llanta el rector e» persona?
-1-lonibre Felipe, felicitaciones -oye al otro lado de
la llnea y respira aliviado, Un segundo después vuelven
los nervios, peio ahora diferentes. ¿Felicitaciones de
qué?
—¡Pues del concurso de Monterrey!
Por un instante Felipe alcanzó a pensar en Monterrey
el centro comercial de la avenida las Vegas y trató de
acordarse de si había llenado alguna vez algú n cupó n
para una rifa o algo. l°eto la palabra Mesa lo bajó a la
realidad... o lo subió y lo montó en ella:
-El profesor Mesa llega mañ ana con el premio de
ustedes. Se lo merecen. Felicitaciones de nuevo. Hasta
luego.
bip bip bip hip hip hip bip,,,
13á
 - ’ ü •
Y no es un pull de empresas, sino una sociedad de ”
pero no revueltos personas naturales, propietarias de empresas, que se
unen para fortalecetse y ofrecer un paquete integra)
a los funerarios, aprovechando las redes de contactos
que tiene cada socio y el cará cter complementario de
sus productos.

... m• t• -% .. •m •-. • ..•.• - .. •.•-%• .• a..••its•.%•m•

Soluciones al Enredo

• Esperai a que se acabara el stock de Cariis

COTpuS

, • Crear Proveedores Funerarios:

. Se asocian:

1. Jaime Sá nchez (el de Disanchez)

Maneja la distribució n y los instrumentales ,
(los productos generales pata funerarios:
ataú des, agujas inyectores, trocas...)

2, Camilo Jaramillo (de una funeraria) j

Maneja la capacitació n en taiiatopraxia

3. Felipe Escudero + Andrés Martínez (los i

de Skudmart) t
Manejan la producció n de químicos para }
el sector funerario
* . .

133
132
 no v4e qué sirve, ¿acaso es una empresa para generar
utilidades? Si fuera así no reinvertirlaiiios en su infra-
estructura, no haríamos becas. . .
Ahora es la Universi‹4ad IO eiicar6•da de rescatar
ese espíritu que se ha ido perdiendo, retoma el
primero.
. Que lentos ido matando, aclara el segundo.
Claro, y en vc*z decastrarlo, /oinentarlo. Hacer que el
USO Í t 2l t]Uí? 8SfUÜ Its t?ft f1tl0Stl‘fi lllStÍítlCÍÓ l4 ISO St2fl SAN UU
empleado niíís, sino ser empresario y por ahí derecho
En el Consejo Supei‘ior c4e EAFIT hubo una generar empleo. Y el germen para eso es c*l grupo Ese
ii mito del espíritu
t4e empresarismo. Seiíores, tenemos que generar las
cirpreodec4oi de los antioc{ueñ oS.
5e pregut8 condiciones de cultivo, y ya veremos que el espíritu
aban
si lo U sc estaría encarganc4o de £iestrUirlo, así conto
ta ntos colegios acaban con la creativida•4 y el ímpetu I ñ’I
con tjue ll«*¿on los niños, al eiicasillarlos en
estructuras
.' estando rt zarlos desde chino se ven hasta cóiiio
]aietasai
“"lm en la Universidad, en el afá n de generar mano
cJ« obra calilicac4a para las empresas, se ha olvida‹to c4e
resa”, fue
juntas. Ü)
‹les.isosiego fue general.
kn U viene marchando bien, protestó al6uno.
La U si, la riudad no tanto.

¡No!, si en algú n i» omc•nto fue asi, ahora no lo c*s.

 emprendedor florece, culmina el
discurso.
Propongo un reconocimiento
pú blico para los einprenc4edorcs de
la Universi‹lad, apoya el segundo, que
sea en el aut4itorio, que sea un acto
emotivo, que se cuente sti experiencia,
que se les entregue una placa y que
haya có ctel. .. Y tjue sea para los nuevos
talentos en pr esariales tanto cu cl
íímbito local cono en cl nacional.
... ¡Y en el internacional!, dcclata
uno que no había ' hablac4o,
, ¿Internacional? Prcguiita el coro.
, El otro sonrte y pronuncia despacio
y vocalizando:
Skudinart.
 Riiiiiiiiiiiiiing —Sí, precisamente, y permítame informarle que la
condició n que él puso fue que el laboratorio lo opercn
tanatopi‘axistascolombianos... por si le interesa y quiere
ir haciendo fila. De todos nodos, el mes entrante que
el vuelva yo le doy su razfin con mucho gusto, gracias
por llamar a Proveedores itinerarios, hasta pronto.
bip bip hip hip bip bip bip bip

—¿Con c{uiñ n I ahlo?

—Con Johanna
—Señ ot ita mire, dígale a Felipe Escudero que se
presente en la fiuaeraria que nos falta gente para los '’
cottejos fú nebvés ble esta semana.
—Qtié pena, don Felipe no estó en el momento. :
— Pues cuanilo llegue dlgale que se ponga el uni-
for me y se venga para acíi para que ayude a llevar
cajones
—1.o siento señ or, no creo que sea posible...
—C6mt› t¡ue no, usted dígale lo que le digo porquc
si no...
-Es que él está hoy en Rosario, mañ ana va para
Oiienos Aires y el viernes viaja a Mar dcl Plata.
—Pero.. qtit... ¿mar de cló nde?
—Del plata, cs que está montanclo una pta nta
ble producció n de Eternal west en Argentina, y tin
laboratorio para preparar a los funerarios de Buenos
Aires cn el oficio v4c la tanatopraxia.
—¿Usted qué me entendió , seíiorita? Yo le pregtintt
fue por Fclipe Escudero.
I
137