UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

DE CIUDAD JUÁREZ

SEP CGUT

¨PLAN DE VENTAS¨
INGENIERIA EN LOGISTICA INTERNACIONAL
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ALUMNOS:
VALDEZ MOLINA SAUL MAURICIO
KEVIN ADAN OLIVAS GALLEGOS
GORETTI MORALES PALMA
LAIZA MAYTE PACHECO LOZANO
ANTONIO RAMIREZ
MIRIAM CASTRO RODRIGUEZ
VERA ANGELICA ALDAZ RODRIGUEZ
KARIME DELGADO
IVAN LOPEZ

DOCENTE: CRUZ DEL CARMEN LOPEZ GUERRA

GRUPO: ILIW-33
CD. JUAREZ. CHIH. 08 DE JUNIO, 2023.

Contenido
PLAN DE VENTAS 3
DIAGNOSTICO DE VENTAS 3
¿Dónde nos encontramos ahora? 4

ANALISIS SITUACIONAL 4
¿Cuál es el tamaño, el comportamiento y los cambios del marcado? 4

¿Cuál es la participación del mercado que tiene la competencia? 5

¿Cuáles son las fuerzas y debilidades de nuestros productos en relación con los
de la competencia? 5

¿Cuáles son las ventas totales de nuestros productos de los cinco años
anteriores? 6

PRONOSTICO 6
¿A dónde nos dirigimos si no efectuamos los cambios requeridos para mejorar? 6

¿Cuáles son las oportunidades y problemas que se tienen? 6

¿Cuáles son los datos internos de ventas, externos del mercado y las predicciones
de venta? 6

METAS Y OBJETIVOS 7
ESTRATEGIAS 8
Mejoras en el negocio 8

Supervisión de ventas 9

Concretar capacitaciones 9

TACTICAS 9
DIRECCION Y REALIZACION 10
CONTROL Y EVALUACION DEL DESEMPEÑO 11
 PLAN DE VENTAS

Diagnóstico de ventas
Camisas Medalla S.A es una empresa dedicada a la fabricación, distribución y
ventas de camisas para todo tipo de edades y géneros, actualmente se radica en
todo el país buscando un futuro posicionamiento internacional ampliando en
diferentes zonas del mundo.

¿Dónde nos encontramos ahora?

Debido al cambio estructural en el personal encargado y no seguir con la filosofía
de la empresa o con previas actualizaciones como tecnológicas o empresariales
las ventas cayeron lo cual generó una gran disminución en la producción y en el
ritmo que se venía trabajando por lo cual los ingresos netos disminuyeron,
teniéndonos que obligar a replantear las condiciones y lineamientos del
proceso de ventas.

ANALISIS SITUACIONAL

¿Cuál es el tamaño, el comportamiento y los cambios del

marcado?
El tamaño del mercado es a nivel nacional por el momento y las tendencias,
modas, estilos de venta y precios van cambiando conforme el tiempo y los
cambios demográficos en la sociedad, pues tal vez los gustos de un joven de hoy
en día no son los mismo de los de un joven hace 10 años.

Otro cambio notorio en el mercado es que están bajando las ventas en locales
establecidos y las personas prefieren comprar la vestimenta a través de paginas
de internet y aplicaciones de marcas conocidas, como Shein, Amazon, Mercado
libre, etc.
El comportamiento en el mercado en cuanto a modas es muy volátil pues al
momento parece que la diversidad de gustos es tan amplia que todo está de
moda.
Las preferencias del consumidor normalmente cambian dependiendo de la zona,
esto incluye la calidad del material, diseño, colores y tallas.

¿Cuál es la participación del mercado que tiene la competencia?

La competencia directa en el mercado mexicano conforma un 93% pues existen

muchas empresas grandes que estas a su vez, surten a mercados minoristas y las
camisas al ser vestimenta, también son artículos de primera necesidad y todas las
personas son parte de la demanda del producto.

¿Cuáles son las fuerzas y debilidades de nuestros productos en

relación con los de la competencia?

Fuerzas:

● Productos elaborados con telas de importación

● Camisas de modelos solicitados y de moda

● Tallas desde las mas pequeñas hasta las 3XL

● Infraestructura para producir modelos en masa

● Catálogos de tipos de tela, cortes, estilos, diseños y colores.

● Precios de venta competitivos.

Debilidades:
 ● Ejecutivos de venta con deficiente programa

● Mal manejo de personal.

● Carencia de personal capacitado

● Bajas ventas

¿Cuáles son las ventas totales de nuestros productos de los

cinco años anteriores?

Año actual 2018-2023

$9,420,000 USD.

PRONOSTICO

¿A dónde nos dirigimos si no efectuamos los cambios requeridos

para mejorar?

Al fracaso, si no efectuamos cambios de estrategias y filosofía en el departamento

de ventas seguiremos estancados o en declive en cuestión de ventas, de desglosa
un sinfín de decaídas debido a las ventas, afecta tanto en la fabricación y
distribución de las mercancías por lo cual generaremos gastos innecesarios.

¿Cuáles son las oportunidades y problemas que se tienen?

Una de las principales oportunidades que se tienen actualmente es la difusión
mediante las redes sociales ya que se imparten grandes mercados por este
medio, también distintos tipos de mercadotecnia como sitios web o anuncios
televisivos, también se considera una oportunidad los cambios de estación ya que
nos da una ampliación de mercado y nos permite llegar a más público.
De los principales problemas es la estrategia de ventas ya que debido a esta nos
causó una caída en las ventas y una perdida en el personal.

¿Cuáles son los datos internos de ventas, externos del mercado y

las predicciones de venta?
Datos internos: ventas del último mes, $157,000 USD.
Descendieron: 82,000 dólares por mes
Datos externos del mercado; el mercado cuenta con una participación del 93% en
el mercado nacional, lo cual nos deja de ejemplo el tipo de estrategias que utilizan
y la filosofía que se sigue.
Predicción de ventas de: 230,000 dólares al mes.

METAS Y OBJETIVOS

4. Metas y Objetivos: ¿A dónde queremos ir? ¿Qué resultados

queremos?
4.1 Situación interna de la unidad de ventas en cuanto a su
organización, presupuestos y producción
4.2 Situación externa en cuanto al mercado, la competencia y
economía.
4.3 Suposiciones y limitaciones del medio; predicciones de venta.

● Promocionar prendas de vestir modernas y de alta calidad, con la intención

de crear fidelidad por parte de los clientes.

● Hacer uso de la mejor tecnología para vender prendas de vestir de forma

rápida y efectiva.
 ● Tener a disposición de los clientes al mayor y al menor, todo lo

concerniente a prendas de vestir y accesorios.

● Ofrecer ropa de calidad, al mejor precio y con atención exclusiva.

● Liderizar en cuanto a ayudar al público en general en la creación de su look

ideal.

● Ser la mejor tienda de ropa exclusiva para niños, con precios únicos en el

mercado y atención destacada.

● Perseguir la satisfacción del cliente, ofreciéndoles un servicio de

excelencia, con personal altamente capacitado.

● Diseñar una marca ícono entre las demás tiendas, que sirva de referencia

por sus estándares de calidad y atención.

● Vestir al caballero con ropa elegante, jovial y sobre todo cómoda,

haciéndoles sentir que nuestras prendas son su mejor elección.

Hacia dónde queremos llegar:

● Emprender una tienda con la mayor solidez, y ser la empresa número 1 en

el mundo de la moda, para poder competir en el ámbito nacional e

internacional.

● Ser la tienda líder en venta de ropa para damas, con los mejores precios y

la exclusividad en prendas en todo el territorio nacional.

● Abrir sucursales en cada localidad importante del país, con prendas

exclusivas, de vanguardia y a tono con la moda.

● Ser la tienda de ropa para jóvenes con mayor aceptación en las redes

sociales. Manteniéndolos al día con los últimos gritos de la moda.

● Incentivar a los clientes en lucir un look de pasarela, motivándolos en el uso

de nuestras combinaciones únicas en el mercado.

● Dentro de unos años ser la tienda con mayores ventas online en el país.

● Posicionarnos como la mejor tienda de ropa para caballeros en las redes

sociales.

ESTRATEGIAS

Mejoras en el negocio

● Estar al tanto de las novedades en tendencia, mejorar de forma continua,

que es lo que está influyendo en el mercado, se necesita evolucionar al

mismo tiempo que los clientes, no se puede abarcar en todo, pero si
destacar en que año con año, vigilar las tendencias y adaptarse a las
mismas, solo así se lograra que el cliente no pierda el interés

● Expandirse y diversificarse desde el punto geográfico, con ello los ingresos

van a incrementar y se dará a conocer la marca a mayor parte de la

población.

● Utilizar la tecnología a nuestro favor aprovechar la existencia del canal

digital para vender asi de esta forma se amplía exponencialmente la base

de clientes y de esta forma obtener mayor conocimiento en sus gustos y
necesidades.

● Apostar por la calidad esto es lo que lo hace un factor diferenciador del

resto.

● Mejorar el equipo de ventas que es una base importante estos son los

principales ejecutores del plan de ventas que se tiene, y mueve la

organización hacia su objetivo
 ● Un buen vendedor debe tener habilidades la empatía y preocupación real

por las necesidades del cliente

● La forma en la que trasmite su servicio o producto es un factor importante

para el cierre de alguna venta, como también tener conocimiento en el

mercado ya que de nada sirve tener capacidades si como vendedor no
sabe dónde y cómo localizar a tus clientes potenciales.

● El equipo debe tener una capacitación y supervisión adecuada estos

servirán para estar mejor preparado para manejar situaciones difíciles o

abordar mejor su proceso de ventas.

Supervisión de ventas

● La importancia del enfoque que se le da al supervisor de ventas radica en

tener pautas establecidas ósea un plan de ventas personalizado que

determinan la forma en la que los agentes comerciales y encargados del
área comercial deben trabajar para tener un buen proceso de ventas.

● El supervisor de ventas debe de definir los objetivos que tendrá su equipo a

alcanzar, deben ser realistas, medibles y relevantes a la situación en la que

se encuentre la empresa, como gerente de ventas se sabe que se tienen
muchas ocupaciones, pero para realizar una supervisión de ventas efectiva
se tiene que acercar a cada uno de ellos, obviamente esto no podría ser
posible todos los días pero de forma regular sería bueno, cada vendedor
tiene necesidades, retos y metas diferentes, por lo tanto, la estrategia de
supervisión de ventas no puede generalizarse

● También se deben hacer reuniones de forma periódica para para poder

revisar cuales son los avances, rendimiento o pendientes que revisar, es

una oportunidad muy buena también para dar reconocimiento al o los
vendedores más destacados y dar a conocer cuáles fueron las acciones
que fueron ejecutadas para llegar a la meta.
Concretar capacitaciones
hacer una inversión en las capacitaciones puede llegar a aumentar las ventas,
fomentar el aprendizaje continuo garantiza que se eviten muchos problemas en el
área comercial, asegurarse de que las capacitaciones sean constantes si bien el
equipo de ventas no puede darse el lujo de ocupar su valioso tiempo en
aprendizajes semanales sería bueno hacerlo al menos una vez al mes, esto
ayudara a que la información que se Aprende se mantenga fresca y en acción.
Aprovechar que un nuevo año está por empezar y planificar un calendario de
capacitaciones, tener esta organización previa ayuda a que los demás tengan
contemplado este plan con tiempo y se motiven al saber que mes con mes estarán
recibiendo un nuevo conocimiento que impulsara sus resultados y productividad.

TACTICAS
¿Qué acciones específicas son necesarias de aplicar? ¿Cuándo y por quién?

● Conocer con exactitud el producto y el servicio que ofrecemos.

● Saber a qué público está dirigido nuestro producto

● Conocer e investigar a la competencia

● Fijar los objetivos del plan de venta:

o Para poder hacer cambios en el marketing

o Realizar un plan de venta más objetivo y diseñado a lo queremos
demostrar a los clientes, proveedores y el personal de la empresa.
o Definir las estrategias de ventas en el plan

● Definir el equipo de venta:

 o Se necesita un ejecutivo de ventas, con un nivel de responsabilidad y
accesibilidad a las ideas de los demás.
o Representante de desarrollo de venta enfocado en generar y calificar
nuevas oportunidades
o Un director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al
equipo de ventas

● Elaborar previsiones anuales de ventas

o fijar presupuestos de ventas en función de los objetivos establecidos,

los vendedores y las zonas.

● Medir y analizar

o Se necesita un estricto control y seguimiento del plan elaborado.

o

DIRECCION Y REALIZACION
Convertir los pronósticos de ventas en cuotas y cupos de venta; determinar las
necesidades de recursos, de producción, y de presupuestos.

Convertir los pronósticos de ventas en cuotas y cupos de venta implica dividir la

cifra total de ventas pronosticada en períodos más manejables y asignarlos a
diferentes equipos o individuos dentro de la organización. Esto permite un
seguimiento más preciso y una distribución equitativa de las responsabilidades de
ventas.

● División en cuotas de venta: Basándonos en los pronósticos de ventas,

podemos establecer cuotas de venta mensuales, trimestrales o anuales,

según el período de tiempo que sea relevante para su negocio. Estas
cuotas representarán la meta de ventas que se espera lograr en cada
período.
 ● Asignación de cupos de venta: Una vez que tengamos las cuotas de venta

definidas, podemos asignar cupos de venta a los diferentes equipos o

representantes de ventas. Estos cupos pueden basarse en criterios como el
desempeño.

CONTROL Y EVALUACION DEL DESEMPEÑO

8.1 Establecer estándares de desempeño

Existen diferentes aspectos cuantificables dentro del plan maestro de ventas,
cuyos detalles se definen a continuación:

1. Adquisición de nuevos clientes

Hace referencia a la capacidad de la fuerza de ventas por adquirir nuevos clientes
para la empresa.
Para calcular esta métrica se debe recurrir a la fórmula CAC (Costo de Adquisición
de Clientes), que se obtiene dividiendo el total de costos de ventas y marketing
por el número de nuevos clientes en un período determinado, que bien puede ser
mensual, por trimestre, cuatrimestre o de forma anual.

2. Tasa de retención de clientes

La retención de clientes como métrica para la evaluación de la fuerza de ventas
indica la capacidad del equipo para retener clientes existentes. Este indicador es
sumamente relevante, que la adquisición de un cliente nuevo cuesta entre 5 y 25
veces más que la retención.
Para calcular la tasa de retención de clientes, se aplica la siguiente fórmula:
número de clientes al final del periodo menos el número de clientes nuevos
adquiridos durante el periodo (entre) número de clientes al comienzo del periodo
(por) 100.

3. Ventas por vendedor

La eficiencia de un equipo también puede medirse observando el desempeño de
cada vendedor con el fin de ver qué tan cerca está de cumplir su meta.
Simplemente se evalúa la cantidad de ventas realizada por cada vendedor dentro
de un período determinado.

8.2 Evaluar el desempeño real contra los estándares establecidos

Para realizar la evaluación de la fuerza de ventas existe una estructura de fases

que los líderes del área deben tener en cuenta:

• Definir criterios de evaluación de la fuerza de ventas.

• Comunicar a los vendedores qué tipo de criterios y metodologías serán usadas
para evaluar su desempeño.
• Realizar la evaluación de la fuerza de ventas
• Compilar los resultados en un informe de evaluación de la fuerza de ventas.
• Comunicar los resultados y planificar acciones de mejora.

La importancia de estos criterios radica en la obtención de información real,

verídica y constantemente actualizada acerca de los puntos que la empresa
considere más relevantes. De igual manera, el hecho de que el personal conozca
qué se evalúa y como se utiliza está información haran que se sientan motivados y
comprometidos con la obtención de resultados positivos orientados al beneficio de
la empresa y de sus colaboradores.

Estos datos se inutilizarán si no se les da un seguimiento adecuado. Muchas

veces, no se hacen seguimientos ni evaluaciones posteriores. La revisión se
convierte en un evento aislado que tiene pocas repercusiones en la práctica, más
allá de una discusión sobre sobre el salario y los incentivos. Es necesario hacer
una revisión cada vez que los métricos se cierren para que estos cumplan su
función como indicadores de desempeño, para saber cómo está algo respecto a
qué, dentro de un período determinado.
8.3 Tomar las acciones correctivas si existieren variaciones en cuanto a los
objetivos y al plan de venta
Los pasos para elaborar un plan de acciones correctivas, se derivan de un flujo
lógico simplificado, como vemos a continuación:

1. Identificar el incumplimiento: entender dónde y por qué causas se produjo una

desviación en un proceso con respecto a lo propuesto o lo esperado.

2. Registrar el evento: documentar el evento, registrando la información

disponible, así como la evidencia observada y recolectada de forma que permita
guardar su integridad y su fidelidad.

3. Investigar las causas: aplicar métodos conocidos de identificación y solución de

problemas, así como herramientas adecuadas (análisis causa raíz).

4. Establecer las acciones correctivas: acciones que deben atacar la raíz del
problema y garantizar la no repetición.

5. Comprobar la eficacia de la acción correctiva adoptada: comprobar si las

acciones implementadas obtienen los resultados previstos y garantizan que el
evento no se repita.

6. Análisis crítico de la Alta Dirección: permite determinar si las acciones

correctivas y el plan en general se alinea con la estrategia de negocios de la
organización.

Objetivo Estrategia Presupuesto Programa

Convertirnos en 1.- Realizar un Estudio de 01/06/2023 al
una empresa estudio de mercado 01/07/2023
competitiva mercado para $100,000 mxm.
 saber los gustos 01/06/23 al
de las personas y Iniciativa interna 01/07/23
las formas de (aquí depende de
persuadirlas. cual sea la 01/07/23 al
iniciativa ya que 01/08/23
2.- Crear una puede que sea
iniciativa interna una iniciativa un
en la que los poco más
colaboradores económica o un
podrán exponer poco más
formas de ventas costosa, pero
en base a sus para dar un
experiencias. estimasiacion
pondremos la sig.
3.- Establecer cantidad) $50,000
métodos de venta
más dinámicos. Métodos de venta
$35,000
Aumentar 1.- Contratar Contratar mejor 08/08/23 al
nuestras mejor personal de personal $35,000 08/09/23
ganancias un 10% ventas mediante
un reclutador con Mejorar en el 07/07/23 al
experiencia para producto (calidad 28/07/23
exigir las y diseño) $50,000
capacidades
necesarias.
2.- mejorar en la
calidad y diseños
de los productos.
 Mejorar la 1.- Elaborar un Marketing 25/07/23 al
publicidad de la plan de Marketing $50,000 10/08/23
empresa y la en redes sociales
imagen de la y medios Ofertas $35,000 25/07/23 al
misma. informativos de 25/08/23
relevancia.
2.- Dar ofertas y
ser accesibles con
futuros clientes
potenciales.

Retroalimentación
Esta es una empresa que se dedica a la fabricación, distribución y ventas de
camisas para todo tipo de edades y géneros.
Esta marca es a nivel nacional en los que nos enfocamos en la moda y en la
calidad del producto, esta empresa también hace otro cambio super drástico en el
aspecto de que las personas ya no van a tiendas físicas si no ya desean buscar en
tienda en línea.

La competencia directa en el mercado mexicano es del 93%, porque existen

muchas grandes empresas, a su vez, los mercados minoristas de suministros y la
ropa cambia ya que hay que estar al día para poder estar a la “moda”.

Fuerzas:
● Productos elaborados con telas de importación
● Camisas de modelos solicitados y de moda
● Tallas desde las más pequeñas hasta las 3XL
● Infraestructura para producir modelos en masa
● Catálogos de tipos de telas, cortes, estilos, diseños y colores.
● Precios de venta competitivos.
Debilidades:
● Ejecutivos de venta con deficiente programa
● Mal manejo de personal.
● Carencia de personal capacitado
● Bajas ventas

Estas no se pueden simplificar ya que cada una de estas son importantes ya que
describen las cualidades o desventajas de las empresa.

una de las preguntas que nos hicimos es ¿a dónde nos dirigimos si no

efectuamos los cambios requeridos para mejorar? Al fracaso, si no hacemos
un cambio en las estrategias y la filosofía en el departamento continuaremos
estancados o en una disminución en las ventas, desglose la descomposición
interminable de las ventas afecta tanto a la producción como a la distribución de
bienes que generarán gastos innecesarios.

también otro punto que debemos de hablar es el de es el de cuáles son los datos
internos de ventas y son los siguientes:
● Datos internos: ventas del último mes, $157,000 USD.
● Descendieron: 82,000 dólares por mes
● Datos externos del mercado; el mercado cuenta con una participación del
93% en
● el mercado nacional, lo cual nos deja de ejemplo el tipo de estrategias que
utilizan
● y la filosofía que se sigue.
● Predicción de ventas de: 230,000 dólares al mes.

todo esto es importante para poder entender la economía de una empresa, la

ganancia o la pérdida de ellas.
la empresa quiere llegar a ser una empresa competitiva primeramente a nivel
nacional y después poder llegar a nivel mundial, también otro gran punto de donde
queremos llegar es a poder vender mercancía de gran calidad y super a la moda
ya que esto nos generará ganancias y nos otorgara el estar en competiendo con
las demas empresas de nuestra rama.

pero para poder lograr todo esto se debe de llegar hacer estrategias las cuales
son las siguientes:
● llegar hacer una empresa competitiva.
● aumentar nuestras ganancias un 10%.
● mejorar la publicidad de la empresa.

con todo esto mencionado podemos concluir que esta empresa busca el poder
llegar a ser competitiva y factible ya que no haya pérdidas si no haya el 100% de
ganancias.