LA FILOSOFÍA DE LA GESTIÓN LOGÍSTICA

11. LA UTILIZACIÓN DE LAS PREVISIONES

Las técnicas de FORECAST o PREVISIONES tienen una ámplia utilización
en logística, así como unos criterios y formas específicas de apilación que
conviene matizar.

En términos ámplios, las previsiones son todo sistema de previsión de un

hecho futuro que por su naturalwza es incierto y aleatorio, y de una forma
muy específica se habla de FORECAST DE VENTAS para referirnos a un
sistema de previsión de la demanda, independientemente del mecanismo
que hayamos empleado para su cálculo.

Los diversos métodos existentes para la previsión de su demanda o previsión

de ventas se pueden agrupar en dos tipos:

* Métodos subjetivos.

* Métodos objetivos.

Los MÉTODOS SUBJETIVOS de previsión están basados en la experiencia

personal y conocimiento del mercado, o en todo caso, en un juicio a priori
sobre el comportamiento de la demanda. Naturalmente estos métodos son
los más populares dentro de la empresa, caracterizándose
fundamentalmente porque se sigue un proceso que va de lo particular a lo
general, o sea, se pronostica la venta a nivel producto / área geográfica,
después se va totalizando a nivel família de producto, para llegar al final a
una cifra global de ventas de la totalidad de la empresa.

En definitiva, se trata de un proceso estratificado, que tiene como principal

virtud su aceptación generalizada, ya que ha sido propuesto por cada uno de
los ejecutivos que tiene responsabilidad sobre la referida cifra de ventas. Sin
embargo, este proceso tiene básicamente dos inconvenientes que le hacen
ser poco operativo para los procesos logísticos y de decisión de inventarios:

* En primer lugar, hemos de resaltar la lentitud en el proceso de elaboración

del pronóstico, ya que sus cifras tienen que ser consensuadas por diferentes
personas, para someterse posteriormente a un proceso de consolidación.

* En segundo lugar, el factor de subjetividad crea un sesgo importante en la

previsión a la hora de consolidar datos, debido a que en épocas de crisis se
suele tender a la baja instintivamente más de lo razonable, ocurriendo lo
contrario en épocas de crecimiento, donde lo que impera es la eufória, lo que
da lugar con frecuencia a un nuevo proceso de revisión de datos lento y

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costoso.

Entre los métodos subjetivos se incluyen también diferentes técnicas, tales

como:

* Investigación del comportamiento de compras (por el medio de

cuestionarios).

* Opinión de detallistas.

* Opinión de vendedores.

* Técnicas Delphi. Consiste en la selección de un grupo de expertos a los

que se les pergunta su opinión sobre cuestiones referidas a
acontecimientos del futuro. Las estimaciones de los expertos se realizan en
sucesivas rondas anónimas, al objeto de tratar de conseguir consenso, pero
con la máxima autonomía por parte de los participantes.

Los MÉTODOS OBJETIVOS o de EXTRAPOLACIÓN no se basan en lo que

se dice, sino en lo que se ha hecho y como su nombre indica son el resultado
de una proyección matemáticamente corregida de datos históricos de la
venta.

Evidentemente, el carácter dinámico de la logística obliga a la utilización de

estos métodos, debidamente implementados con los equipos informáticos
apropiados.

El principal problema que se encuentra la empresa al utilizar estos métodos

es el rechazo generalizado por parte de sus ejecutivos de venta, en la
aceptación de estas cifras, basándose normalmente en argumentaciones del
tipo de:

* Nuestras ventas son suficientemente aleatorias e irregulares como para no

poderse extrapolar.

* Nunca la máquina puede sustituir a nuestra experiencia.

* Eso es un problema técnico y complejo que sólo pueden manipular los

expertos.

En definitiva, se trata del temor a lo desconocido y la postura de algunos

responsables es tan inconsciente como la de una persona que se negase a
utilizar una máquina fotográfica argumentando lo complejo que es un
proceso de captación de imagen.

Evidentemente, existen múltiples sistemas de previsión de datos, que van

desed la simple media móvil, hasta sistemas sofisticados de regresión
múltiple, modelos Arima, Box-Jenkin, etc., cuyo desarrollo debe quedar en

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manos de expertos, pero no su aplicación, si entendemos una serie de
principios básicos que conviene conocer.