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Desarrollo tecnológico del tratamiento post recolección y la producción de

harinas de frutos provenientes del Monte Nativo de Santiago del Estero (a escala
piloto)

Technical Report · December 2015

DOI: 10.13140/RG.2.1.1458.6003

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Miguel Ángel Sarmiento

Universidad Nacional de Santiago del Estero
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 Universidad Nacional de Santiago del Estero
Proyecto Iniciativas de Transferencia de Innovación (ITI) – Préstamo BIRF 7597-AR

Proyecto

“Desarrollo tecnológico del tratamiento post recolección y la producción de

harinas de frutos provenientes del Monte Nativo de Santiago del Estero
(a escala piloto)”

Informe Final de Consultoría

Consultor
Miguel Sarmiento
Noviembre 2015

1
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 3
1 INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 5
1.1 Importancia y justificación ....................................................................................................... 6
2 ANTECEDENTES ........................................................................................................................... 9
2.1 Descripción del mercado........................................................................................................... 9
3 MATERIALES .............................................................................................................................. 11
3.1 Recursos naturales .................................................................................................................. 11
3.2 Recursos sociales .................................................................................................................... 12
3.2.1 Colonia El Simbolar Cooperativa Agronaciente ............................................................. 13
3.2.2 Asociación de Pequeños Productores de las Salinas Atamisqueñas (APPSA) ................ 14
3.2.3 Asociación Civil de Fomento Comunal de Pequeños Productores de Loreto Sur- Sede
San Jerónimo, Dpto. Loreto...................................................................................................... 15
3.2.4 Asociación de Celíacos de La Banda .............................................................................. 17
4 METODOLOGÍA .......................................................................................................................... 19
4.1. Encuestas a potenciales demandantes .................................................................................... 19
4.2 Análisis y Desarrollo de Mercados (AyDM) .......................................................................... 22
4.2.1 Descripción de la metodología de AyDM ....................................................................... 22
5. APLICACIÓN DE LA METODOLOGIA DE AyDM ................................................................. 29
5.1 Aplicación Fase 1 y Fase 2 ..................................................................................................... 29
5.1.1 Presentación..................................................................................................................... 29
5.1.2 Objetivos del taller .......................................................................................................... 30
5.1.3 Características del Análisis y Desarrollo de Mercados ................................................... 30
5.1.4 Principios rectores del Análisis y Desarrollo de Mercados ............................................. 31
5.1.5 Conceptos empleados en AyDM ..................................................................................... 32
5.1.6 Fases para la aplicación del AyDM ................................................................................. 33
5.1.7 Metodología de trabajo ................................................................................................... 34
5.1.8 Resultados esperados ....................................................................................................... 37
5.2 Aplicación Fase 3 y Fase 4 ..................................................................................................... 38
5.2.1 Implementación de la FASE 3 ......................................................................................... 38
5.2.2 Implementación de la FASE 4 ......................................................................................... 50
6 RESULTADOS .............................................................................................................................. 53
6.1 Resultados de la aplicación de la encuesta.............................................................................. 53
6.1.1 Conocimiento de los productos del monte ...................................................................... 53
6.1.2 Consumos de productos derivados de frutos del monte y de especies del estudio .......... 57
6.1.3 Potencialidad de consumo de productos derivados y enriquecidos con frutos del monte 60
6.1.4 Conocimiento de las bondades de los frutos del monte para la salud.............................. 64
6.1.5 Disposiciones a pagar y tendencia de mercado ............................................................... 66
6.1.6 Potencialidad de excedente de pago (en porcentaje) en diferentes productos derivados de
frutos del monte ........................................................................................................................ 67
6.1.7 Datos socioeconómicos ................................................................................................... 70
6.2 Resultados AyDM................................................................................................................... 72
6.2.1 Colonia El Simbolar ........................................................................................................ 72
6.2.2 Asociación de Pequeños Productores de las Salinas Atamisqueñas APPSA .................. 77
6.2.3 Asociación Civil de Fomento Comunal de Pequeños Productores de Loreto Sur- Sede
San Jerónimo, Dpto. Loreto...................................................................................................... 82
7 CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 90
8 REFERENCIAS ............................................................................................................................. 92
9 ANEXO .......................................................................................................................................... 94

2
RESUMEN EJECUTIVO
Los objetivos de la contratación fueron: aplicación de la metodología participativa de Análisis y
Desarrollo de Mercado (AyDM) para Empresas Comunitarias de Productos del Monte con el fin
de estimular la planificación y el desarrollo de estrategias empresariales que contribuyan a la
preparación de las organizaciones para desarrollar Planes de Desarrollo Empresarial (PDE)
concretado en Planes de Negocio. La misma incluyó la elaboración de calendarios de producción,
relevamiento del mercado local, regional y nacional de productos derivados de frutos del monte
nativo entre los que se encuentran algarroba, mistol y chañar, identificación de productos similares
en el mercado, los potenciales competidores, definición de estrategias de abordaje del mercado,
capacitación a referentes de las organizaciones en Planes de Desarrollo Empresarial y elaboración
de Planes de Negocios.
El producto final de esta consultoría es la producción de un informe final que contenga los informes
individuales relacionados entre sí. Los tres (3) informes individuales mas el informe final que
representan los cuatro productos que se presentan en este resumen ejecutivo tuvieron las siguientes
características:
Producto 1 Sistematización y análisis de la información de mercado relevada. Propuesta de
estrategias para ingresar al mercado con los productos generados durante el proceso productivo.
Fecha de presentación propuesta el día 10/01/15
Producto 2 Implementación y conclusiones de las Capacitaciones en PDE a personal de las
organizaciones previamente seleccionados. Fecha de presentación propuesta el día 10/02/15
Producto 3 Presentación de los Planes de Negocio (PN) desarrollados conjuntamente con los
referentes de cada Asociación. Fecha de presentación propuesta el día 01/03/15
Producto 4 Documento Final Integrador de los informes parciales de cada una de las tareas
realizadas. Fecha de presentación propuesta el día 01/05/15
El denominado Producto 1 consistió en la descripción de la importancia y necesidad de este estudio
así como las metodologías necesarias a aplicar para lograr los resultados que conformen el producto
mencionado. Por un lado se analizó la encuesta que iba a aplicar y los resultados preliminares que la
misma podría generar. Por el otro se describió la metodología prevista a aplicar en la obtención del
producto 2 orientada a la aplicación de la metodología de FAO de Análisis y Desarrollo de
Mercados, específicamente dirigido a los frutos del monte que este proyecto mantiene. Como
resultados de este informe se presentaron los resultados que se obtuvieron del análisis de las 300
primeras encuestas aplicadas a la comunidad de la ciudad de Santiago del Estero y de La Banda con
respecto al conocimiento, consumo y demanda potencial de productos derivados de frutos del
monte.
El Producto2 de la consultoría comprendió la implementación de las capacitaciones y sus
correspondientes conclusiones que fueran dirigidas al personal seleccionado de las asociaciones e
instituciones participantes del proyecto. La implementación de las capacitaciones en AyDM en las
instituciones requirió de visitas a los diferentes sitios de sede de las instituciones. Por un lado se
concurrió a Colonia El Simbolar ubicada en Departamento Robles a unos 50 km de la ciudad
Capital de Santiago del Estero. El segundo sitio visitado fue Guanaco Sombriana ubicada en el
Dpto. Atamisqui a cerca de 100 km de la ciudad capital lugar al que muchas veces no se puede

3
acceder por el mal estado de caminos. El tercer sitio fue la ciudad de Loreto ubicado a 45 km de la
ciudad de Santiago del Estero. Estos dos últimos por la Ruta Nacional N°9 hacia el sur de la
provincia.
El Producto 3 de la consultoría comprendió el desarrollo y la presentación de los Planes de
Negocio llevados a cabo conjuntamente con los referentes de cada Asociación. La implementación
de las capacitaciones en AyDM en las instituciones requiere de visitas a los diferentes sitios de sede
de las instituciones. A diferencia de los informes anteriores, en este caso se procedió a la
capacitación de los referentes de cada institución en las instalaciones de la Planta Piloto de
Procesamiento de alimentos (PPPA) de la Facultad de Agronomía y Agroindustrias que posee la
Universidad Nacional de Santiago del Estero en el Parque industrial en la ciudad de La Banda.
El informe final que se presenta aquí contiene una compilación de la información suministrada en
los diferentes informes antes descriptos.

Ing. Dr. Miguel Sarmiento

Consultor

4
1 INTRODUCCIÓN
La provincia de Santiago del Estero ocupa una vasta región de norte argentino de la cual una buena
superficie está ocupada de bosques nativos en la que sus pobladores desarrollan diversas actividades
productivas a diferentes escalas. El sistema productivo del monte santiagueño que representa a las
comunidades consideradas en este proyecto involucra actividades desarrolladas en forma tradicional
como la producción de ganado caprino (cabritos) y de ganado bovino (terneros).
Existen otras tareas productivas e incluso extractivas que provienen del monte nativo relacionadas a
actividades puramente forestales como la producción de carbón, extracción de leña, elaboración de
postes, durmientes y obtención productos no leñosos como miel y frutos
La cosecha de los frutos del monte (algarroba, chañar y mistol) no es realizada en forma sistemática
ni es vista como una fuente de ingresos sustentable y significativa por los productores de Santiago
del Estero, por un lado porque se asocia a atraso cultural en algunas personas y por el otro debido a
que la recolección de los frutos se presenta solamente en dos meses del año solamente que es el
período de fructificación de esta leguminosa arbórea.
Existen acciones que podrían estar destinadas a promover el aprovechamiento de la vaina de
algarrobo y frutos del mistol y chañar a través de su cosecha o recolección y su potencial
procesamiento para producción de harinas y derivados. Estas acciones permitirán agregar a los
productores (en su mayoría, productores de subsistencia) una nueva e interesante fuente de ingresos
que no requiere grandes inversiones y que permite obtener beneficios desde el punto de vista
económico, social, tecnológico, ambiental y cultural.
Es necesaria la identificación de mercados potenciales para la comercialización de harinas de los
frutos mencionados. La potencialidad económica de la harinas se basa en la posibilidad de
comercialización por diversas vías: a través de mercados locales y ferias francas; programas de
apoyo estatal (nacional, provincial y municipal) para población celíaca; dietéticas y vendedores
minoristas de harina y panificados en ciudades centrales, destinados a un mercado de alto poder
adquisitivo con preferencia por productos orgánicos y naturales; uso industrial de grandes empresas
alimenticias.
En cuanto al sector agropecuario (y rural en su totalidad) en América Latina y El Caribe se ha
demostrado mayor capacidad de adaptación que los otros sectores de la economía a las condiciones
adversas generadas por las crisis que atravesaron la región. Ese potencial para ajustar su capacidad
productiva es función de la heterogeneidad de la estructura productiva dentro del sector la cual
genera un complejo cuadro de relaciones con otros sectores de la economía imprimiéndole un alto
grado de ductilidad para adaptarse a diferentes situaciones (Jordan, 1989). Esta característica de
sector ante situaciones como las descriptas anteriormente se mantiene en la actualidad.
El desarrollo de cualquiera de las áreas del sector rural (agrícola, ganadera, forestal) sean de cultivo
o de recolección debe estar acompañada de políticas orientadas a fortalecer esas actividades y en
definitiva a un sector en particular. Esa política sectorial debe contar con la participación de las
comunidades campesinas, concertación con las organizaciones no gubernamentales que ayuden a
delinear políticas diferenciadas para determinado sector. Así para el sector productivo forestal como
el que se analiza en este documento es necesario según Jordan (1989) acciones como
fortalecimiento institucional, actualización y modernización del sistema institucional del sector

5
público responsable del desarrollo rural, desarrollo de mecanismos que generen incentivos a la
organización y participación campesina a través de la capacitación.
Acompañadas a estas acciones se debe tener presente que la presencia de árboles como uno de los
componentes de la producción, es una característica esencial y distintiva de los sistemas
agroforestales (Krishnamurty y Avila, 1999) como el que se está estudiando en este proyecto.
Macqueen et al (2012) sostienen que la única opción viable es establecer un sistema de empresa
forestal que garantice los derechos sobre los recursos forestales y esté basado en grupos sólidos de
productores locales con la capacidad empresarial de elaborar productos de forma rentable y
sostenible, ya sean alimentos, energía, material de construcción o productos farmacéuticos,
cosméticos o artesanales.
La producción de harina a partir de las vainas de algarrobos y otro tipo de frutos es un producto de
los denominados Productos Forestales No madereros (PFNM). Según FAO (1999) “Los productos
forestales no madereros consisten en bienes de origen biológico distintos de la madera, procedentes
de los bosques, de otros terrenos arbolados y de árboles situados fuera de los bosques”.
El reconocimiento del papel de los PFNM en los hogares a nivel comunitario ha sido importante
para estimular el interés por volver a incluirlos en la ordenación forestal. Hay actualmente un gran
interés por estos productos entre conservacionistas, forestales, personas responsables del desarrollo
y grupos de población indígena, interesados en el potencial de los PFNM para: (i) la generación de
ingresos para el desarrollo rural; (ii) una participación más justa en los beneficios de los bosques; y
(iii) la participación de la población local en la ordenación forestal (FAO, 2001).
El desarrollo de los PFNM para subsistencia o comercialización debe basarse como ideal en la
explotación sostenible de los productos. Para determinar los niveles de aprovechamiento
biológicamente sostenibles de un producto, debe contarse con un conjunto mínimo de buena
información sobre la especie del recurso: abundancia, distribución y biología reproductiva (FAO
2001).
Esta consultoría prevé como objetivo realizar un análisis del mercado de harinas de frutos del
monte para, posteriormente, formular los planes para las empresas, desarrollar las estrategias
empresariales y preparar su implementación. Con esto se logrará que la empresa esté preparada para
participar en el mercado que ella misma ha desarrollado en función de la información obtenida en
las etapas anteriores a ésta, en la consultoría.

1.1 IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIÓN

Dentro de la vegetación nativa que habita en Santiago del Estero, predominan el algarrobo blanco
(Prosopis alba Griseb), algarrobo negro (Prosopis nigra) mistol (Ziziphus mistol) y el chañar
(Geofroea decorticans). Estas especies forestales proveen de bienes y servicios a las poblaciones
rurales de la región. Dentro de los bienes que las familias obtienen del bosque se encuentran los
frutos de estas especies, los cuales tienen como destino la alimentación, tanto humana como del
ganado menor de cría familiar. En algunos casos los frutos son ingeridos por lo pobladores
directamente sin proceso previo y en otros casos se procede a la preparación de alimentos y bebidas

6
a base de los frutos tales como añapa, aloja (de algarrobas) o directamente se les ofrece a los
animales cuando estos frutos no poseen la calidad deseada para consumo personal.
En la situación que compete a esta investigación se implementará el AyDM en tres comunidades de
la provincia de Santiago del Estero compatibilizando el desarrollo de la actividad relacionada a la
recolección y molienda de frutos silvestres (algarroba, chañar y mistol) provenientes del bosque de
Santiago del Estero y la comercialización de los productos generados, bajo la premisa de
conservación de los bosques presentes en los sitios de estudio. Esta actividad toma en cuenta los
aspectos productivos, sociales, culturales y ambientales.
En cuanto al aspecto productivo las harinas de frutos del monte nativo son productos que están
cobrando un creciente interés, habida cuenta la disponibilidad de los frutos en cantidades
interesantes y atractivas, y cuya recolección organizada y planificada pueden representar ingresos
adicionales a las comunidades rurales con monte implantado y/o bosque nativo. En este sentido, el
interés en chañar y mistol depende fuertemente de la profundización de los estudios y difusión
acerca de sus propiedades alimentarias.
En referencia a lo social las actividades relacionadas a la cosecha, tratamientos postcosecha,
elaboración de harinas representan un componente importante en lo que a lo social concierne. Por
un lado se generan y crean fuentes de trabajo que dignifican a los pobladores de las comunidades
que allí habitan, y por el otro fortalecen los lazos institucionales en cada asociación y los
interinstitucionales en la región.
Económicamente la actividad desarrolla mejoras en la calidad de vida de las personas
incrementando sus ingresos y generando posibilidades de desarrollo.
Desde el punto de vista ambiental la utilización de un derivado natural del bosque como lo es la
algarroba y demás frutos como mistol y chañar a partir de esa una serie de posibilidades de
subproductos representa una oportunidad de permitir un manejo sustentable de las masas forestales
de algarrobos, chañares y mistoles permitiendo obtener productos de manera constante año a año.
Lo importante es esto además es que los productos y subproductos se obtienen sin intervenir en el
árbol, es decir que no debe ser volteado como lo es para madera o leña. Esta manera de actuar frente
a los recursos naturales no solamente asegura la existencia del individuo o de la masa de algarrobos,
mistoles y chañares específicamente (además del resto del monte nativo) sino que asegura a
perpetuidad una serie de servicios ambientales que estos brindan a las comunidades en particular y a
la sociedad en general, tales como biodiversidad, refugio de especies animales y vegetales, madera
para el futuro, protección ante erosión eólica o hídrica en las zonas cercanas a los bosques,
identidad cultural entre otras.
Desde el punto de vista institucional las visitas realizadas a los tres sitios fueron de importancia
relevante no solamente para el proyecto sino para cada una de las asociaciones e instituciones y sus
actores en particular.
En los tres casos el consultor, y parte del equipo del proyecto, se trasladaron a los lugares de estudio
a los efectos de aplicar la metodología y enfoque de AyDM propuesto por FAO (2013). Esta
importancia radica en que las respuestas de las consultas a los actores en cada una de las
instituciones es más transparente y natural ya que los mismos se encuentran en sus lugares naturales
de vida y ámbito de trabajo.

7
En la situación que compete a esta investigación se propuso implementar el AyDM en tres
comunidades de la provincia de Santiago del Estero compatibilizando el desarrollo de la actividad
relacionada a la recolección y molienda de harina de algarroba y otros frutos (chañar y mistol)
provenientes del bosque de Santiago del Estero, su comercialización y estas actividades
relacionarlas a la conservación de los bosques presentes en el sitio de estudio. Esta actividad toma
en cuenta los aspectos productivos, sociales, culturales y ambientales.
El AyDM genera la mentalización en los actores acerca de la producción relacionada con la venta
del producto pero en el modo de un proceso y no como un fin. Es decir, se trata de que los
productores no se concentren en la venta del producto (que hoy constituye un “cuello de botella”)
sino en el proceso de comercialización que involucra a la venta como una de las actividades finales
del mismo.
Los efectos de las capacitaciones deberían manifestarse en cambios de actitud con respecto a la
venta y quitar un poco de “presión” en los recolectores en las cuestiones del tiempo de cosecha y la
venta final de cada producto. Esta manera de pensar se orientará hacia una gestión integrada de
asimilable a una cadena de agregado de valor en cada actividad que involucra la recolección y
posterior obtención de productos derivados de los frutos del monte.
Otro aspecto importante a tener en cuenta de los efectos positivos de la aplicación de la AyDM es la
compatibilización de las componentes: social, ambiental, económica, tecnológica y legal; analizadas
de manera conjunta.

8
2 ANTECEDENTES
Siguiendo con la iniciativa de la FAO (2014) en su informe “El estado de los Bosques del mundo
2014” se trata de potenciar los beneficios socioeconómicos de los Bosques, el desafío consiste en
reducir la pobreza mediante alternativas económicas que a la vez conserven la cubierta forestal
Macqueen et al (2012).
Tal como sugiere Macqueen et al (2012) una alternativa a la conversión agrícola en la frontera
forestal es la empresa forestal sostenible. A pesar de la renuencia de los gobiernos a ceder el control
sobre los recursos forestales a la población local, las pequeñas empresas agrícolas y forestales,
manejadas localmente, son la norma en muchas de estas regiones. Por ejemplo, las pequeñas
empresas forestales constituyen el 80% - 90% del número de empresas y más del 50% del empleo
en el sector forestal de la mayoría de los países en desarrollo.
Para medir mejor la importancia de los bosques, hay que mejorar la comprensión de las personas
que viven en los bosques y en sus cercanías, las cuales en muchos casos dependen directamente de
los bosques para su sustento. Por esta razón, una de las recomendaciones clave del informe es que la
recopilación de datos debe centrarse en las personas, no sólo en los árboles (FAO, 2014).
Además, los bosques contribuyen de forma significativa a la seguridad alimentaria de muchas
maneras. Millones de personas dependen de los alimentos procedentes de los bosques, y de los
árboles situados fuera de los bosques, para aumentar la calidad nutricional y la diversidad de sus
dietas. Esto es especialmente importante en períodos en los que se dan escasez estacional de
alimentos, fenómenos meteorológicos extremos y conflictos. También contribuyen a los medios de
vida rurales y la mitigación de la pobreza mediante los ingresos generados por el empleo en la
producción de bienes y servicios forestales (FAO, 2014).
Con la creciente demanda de productos agrícolas y forestales, el apoyo a estas empresas para que
funcionen de modo rentable y socialmente beneficioso, al tiempo que continúan siendo
ecológicamente sostenibles, es un reto no solamente crucial sino que, además, es urgente
(Macqueen et al, 2012).
Es importante destacar además, que los ingresos obtenidos del sector forestal y de actividades
relacionadas con los bosques incluyen los salarios, las utilidades y los ingresos de la venta de
madera en el sector formal así como los obtenidos mediante actividades en sector informal, entre
ellas, la producción de combustible de madera y productos forestales no madereros. En muchos
países, (y Argentina no escapa a esa situación) los ingresos de familias que dependen de las
actividades forestales constituyen el único sustento económico.

2.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

En la actualidad, ACEBAND, es el único consumidor de manera formal de harina de algarroba es a
la vez el único elaborador semindustrial de la misma, es decir, que la institución es elaboradora y
consumidora del producto. .
Por otro lado, se presentan productores de alimentos a nivel artesanal presentes en ferias artesanales
en la ciudad de Santiago del Estero en diferentes momentos del año y en sitios aislados. Por
ejemplo, los artesanos que trabajan con productos del monte ofrecen los mismos en la feria

9
artesanal durante los festejos de la Fundación de la Ciudad de Santiago del Estero en el mes de julio
de cada año. Otra oportunidad es la Feria artesanal de Upianita al sur de la capital de Santiago del
Estero que abre sus puertas al público los días sábados en las que se pueden observar la oferta a
nivel artesanal de productos relacionados a frutos del monte. En la Universidad Nacional de
Santiago del Estero una vez a la semana se presenta una feria de productores artesanales en las que
se ofrecen alfajores de harina de algarroba y demás productos derivados de frutos del monte como
arropes entre otros. Otro centro importante de venta de productos derivados de frutos del monte es
la ciudad de Termas de Rio Hondo.
De cualquier manera estas situaciones de ofertas no alcanzan a canalizar la cantidad potencial de
frutos que se podrían recolectar y procesar en áreas rurales de nuestra provincia.
Existen agrupaciones de campesinos que a pequeña escala producen harina de algarroba y las
colocan en mercados interprovinciales como Buenos Aires. Otras instituciones ofrecen sus vainas
trituradas para alimento de ganado vacuno en establecimientos productores de carne como feedlots
de provincias vecinas.

10
3 MATERIALES
En este apartado se presentan los recursos naturales y una breve descripción de los mismos en lo
que respecta a las características relacionadas con el uso de los frutos. Por otro lado se describe la
situación de lada unas de las asociaciones intervinientes en el estudio.

3.1 RECURSOS NATURALES

Se describe a continuación la situación en particular que atraviesan las instituciones relacionadas
directamente a este proyecto.
Desde el punto de vista ecosistémico los recursos naturales en cuestión y los sistemas productivos
que se analizan se ubican en el Parque Chaqueño que representa unos de los biomas más
importantes en el planeta desde el punto de vista de la naturaleza y una de las fuentes de recursos
naturales y de servicios ambientales de la región.
La vegetación dominante de la Región Chaqueña Occidental la constituyen los bosques mixtos de
Schinopsis lorentzii y Aspidosperma quebracho-blanco. En el sector serrano dominan en los pisos
superiores Schinopsis marginata, Ceiba insignis y Caesalpinia paraguariensis. Gran parte de las
especies de los estratos inferiores son comunes en las dos subregiones mencionadas y se citan entre
ellas Prosopis nigra, Prosopis kuntzei, Ziziphus mistol, Cercidium praecox, Geoffroea decorticans,
Bulnesia sarmientoi, Jodina rhombifolia, Porlieria microphylla entre otras (Brassiolo et al., 1993
citados por Abraham y Bravo, 2014)
La descripción de las especies de interés de este proyecto comprende detalles de los frutos y las
potencialidades de sus cualidades y características ya estudiadas por el equipo técnico de ingenieros
en alimentos de PPPA y otros autores.
Prosopis alba (algarrobo blanco) El fruto es una legumbre indehiscente, coriácea, hasta subleñosa,
generalmente falcada o semicircular, a veces recta, aplanada, levemente apiculada, de 12 cm - 25cm
de largo por 1 cm de ancho y 0,5 cm de espesor. Las caras laterales presentan las marcas
transversales de las semillas en relieve. Las semillas están encerradas en artejos unispermos, cada
uno en su envoltura endocárpica blanquecina coriácea, resistente, subcuadrangular o subcircular, de
0,8 cm - 1 cm de diámetro. Las semillas son de color castaño, lisas, lucidas, en número de 15 -30
por fruto. Su forma es elipsoide asubglobosa, comprimida lateralmente, de 0,5 cm – 0,8 cm de
longitud, 0,4 cm – 0,5 cm de ancho y 0,1 cm – 0,2 cm de espesor. La testa es estriada y se destaca
en ella una línea fisural incompleta. Los frutos, conocidos vulgarmente como “algarrobas” tienen un
elevado contenido fibras y azúcares y en menor proporción proteínas por lo que se los considera una
interesante fuente de alimento tanto para el hombre como para los animales. Los frutos se consumen
frescos o desecados y procesados como tortillas localmente denominadas “patay”. Los frutos
molidos y macerados en agua se emplean para obtener una bebida refrescante llamada “añapa”, que
se transforma después de la fermentación en “aloja”, una bebida de mayor graduación alcohólica.
Los frutos pueden almacenarse en “trojas”, método de acopio sencillo y primitivo empleado por los
pobladores rurales. Estos frutos se utilizan durante el invierno como forraje debido a que escasean
otros recursos. La producción de frutos varía marcadamente entre años. Los frutos inmaduros
pueden usarse como yeso en caso de fracturas y, maduros como un remedio casero para disolver
cálculos biliares. Así también los frutos machacados se emplean como cicatrizantes (Togo et al.,

11
1990, citado por Abraham y Bravo 2014). La dispersión es endozoócora. Los animales consumen
estos frutos por su agradable sabor. El pasaje a través de su tracto digestivo ejerce el efecto de una
escarificación biológica lo que incrementa notablemente los porcentajes de germinación. Esto
resulta evidente en el alto número de plántulas asociadas a las heces de los animales.
Prosopis nigra (algarrobo negro) El fruto es una legumbre indehiscente, recta o levemente falcada,
algo aplanada, apiculada, en ocasiones lomentoide. Su consistencia es coriácea a subleñosa y su
color castaño amarillento con manchas morado - oscuras. Las caras laterales presentan las marcas
transversales de las semillas en relieve. Las dimensiones del fruto oscilan entre 7 cm - 18 cm de
longitud por casi 1 cm de ancho y 0,7 cm – 0,8 cm de espesor. Las semillas se encuentran en
número de 10 - 20 por fruto, están encerradas en artejos unispermos, cada una en una envoltura
endocárpica blanquecina, coriácea, resistente, subcuadrangular o subcircular, de 0,6 cm – 0,8 cm de
lado. Las semillas son ovoides, comprimidas lateralmente, de 0,6 cm – 0,9 cm de longitud, 0,5 cm –
0,6 cm de ancho y 0,1 cm – 0,2 cm de espesor. Su color es castaño amarillento y la cubierta
seminales lisa y brillante, con una herradura fisural muy marcada. La dispersión es endozoócora y
valen las mismas consideraciones que para P. alba. (Abraham y Bravo, 2014)
Geoffroea decorticans (chañar) El fruto es una drupa ovoidea, de 2 cm - 3 cm de longitud, glabra,
lisa, de color castaño oscuro. El mesocarpio es pulposo, dulce y comestible. El endocarpio es
lignificado, ovoideo-comprimido, de 1,5 cm – 2 cm de longitud y 1,2 cm – 1,5 cm de ancho. Las
semillas son fusiformes, blandas, oleaginosas, de 0,9 cm -1 cm de longitud, 0,7 cm – 0,8 cm de
ancho y 0,5 cm – 0,6 cm de espesor. La testa es de color castaño claro, de superficie opaca cruzada
por surcos transversales muy notables que se corresponden con surcos del endocarpio. La dispersión
es endozoócora. El fruto es muy apetecido por pájaros y mamíferos que los consumen tomándolos
de la planta misma apenas maduran o desde el suelo. El elevado contenido de azúcares del
mesocarpio (11%) permite su empleo para la elaboración de una bebida alcohólica llamada “aloja”
y de dulces conocidos como arrope (Burkart, 1956 citados por Abraham y Bravo 2014). Las
semillas contienen proteínas y grasas por lo cual algunos pueblos indígenas las consumen hervidas.
Ziziphus mistol (mistol) El fruto es una drupa globosa de 1,5 cm de diámetro, glabra, de color rojo
vinoso cuando madura y con restos de un cáliz persistente en la base. El mesocarpio es harinoso,
abundante, aromático y muy dulce. El endocarpio es elipsoide, de 1 cm de longitud y 0,6 cm de
ancho, con 1–2 lóculos, raramente 3, cada uno de ellos con una semilla. Las semillas son ovoides,
comprimidas y de color castaño. La dispersión es endozoócora. Junto a los frutos de los algarrobos
y el chañar, los del mistol se suman a la trilogía de especies alimenticias más importantes del
ambiente semiárido de Argentina. Se elaboran dulces artesanales con estos frutos que tienen alto
contenido de pulpa y un elevado porcentaje de sólidos totales (Caziani, 1996, citados por Abraham
y Bravo, 2014). Estudios sobre la calidad nutricional de los frutos de otra especie del género, Z.
mauritiana, revelan un elevado porcentaje de carbohidratos acompañado de un bajo porcentaje de
fibras y proteínas (Saka y Msonthi, 1994, citados por Abraham y Bravo, 2014). Los frutos de Z.
mistol poseen también propiedades medicinales y se utiliza su infusión para curar la ictericia y las
afecciones pulmonares.

3.2 RECURSOS SOCIALES

Por un lado se describen las cooperativas tales como la Agro-Naciente de Colonia El Simbolar,
Asociación de Pequeños Productores de las Salinas Atamisqueñas (APPSA), Asociación Civil de

12
Fomento Comunal de Pequeños Productores de Loreto Sur- Sede San Jerónimo, Dpto. Loreto y por
el otro se describen las actividades y relación que posee Asociación de Celíacos Bandeña
(ACEBAND) en el contexto de los frutos del monte.
ACEBAND no es una institución beneficiaria del proyecto como lo son las otras tres asociaciones
pero juega un rol importante en el contexto del mercado de los frutos del monte en la provincia de
Santiago del Estero, dado que se trata de una ONG con capacidad de molienda de granos y otras
materias primas alimenticias sin presencia de gluten.

3.2.1 Colonia El Simbolar-Cooperativa Apícola Agrícola Agro naciente Ltda.

La Colonia El Simbolar (cuyas coordenadas son 27°39‟ S y 64°12‟ O) está ubicada en el Dpto.
Robles hacia el Centro Oeste de la provincia y se encuentra a una distancia de 50 km, hacia el este
(por RN 34 y RP 206) de la ciudad Capital. La visita primera se realizó el 27 de enero de 2015.
Las acciones a desarrollar en la Cooperativa están orientadas a incrementar el ingreso monetario de
la Cooperativa Apícola Agrícola Agronaciente Limitada de la Provincia de Santiago del Estero.
Esta propuesta se enmarca en general en un proceso de apoyo al desarrollo de las actividades
vinculadas a la gestión de recolección y procesamiento de vainas de algarrobo con destino a la
elaboración de harina de algarroba. La cooperativa posee un total de 57 socios propietarios de
plantaciones de algarrobo de 9 años de edad. Además cuenta con una relación asociativa con la
UCAR con fines de desarrollar la cadena de valor de la harina de algarrobo involucrando además
aspectos tanto de investigación y desarrollo tecnológico, como de intervención. Con respecto a la
situación de la tenencia de la tierra, más del 80% es poseedora con ánimo de dueño. Sus socios
hombres en edad económicamente activa migran de manera temporal (entre septiembre y abril) para
generar recursos extraprediales. Esta situación genera una recarga sobre el trabajo de las mujeres
destinado a realizar tareas agropecuarias.
La Cooperativa Agro Naciente se dedica al desarrollo de la agricultura, apicultura, actividades de
vívero y la lombricultura para la producción de humus. Cuentan con apoyos institucionales en la
producción forestal por parte del Grupo Ambiental para el Desarrollo, en la agricultura por el INTI
y el INTA, y ejecutan proyectos forestales con la Dirección de Producción Forestal de la Nación en
el marco de la Ley 25.080.
De las tres asociaciones es la más desarrollada en este aspecto puesto que permanentemente están
en contacto con sus compradores y en plena actividad de cosecha de vainas de algarrobos.

- Los recursos de Colonia El Simbolar

Existen plantaciones de algarrobos (Prosopis alba Griseb) en la localidad de Colonia El Simbolar.
Según información obtenida en la visita a la Cooperativa Agro Naciente allí presente, en la colonia
existen cerca de 900 ha forestadas con beneficios de la Ley 25.080 de apoyo no reintegrable a las
plantaciones forestales.
De los propietarios los que mayormente se destacan son el Sr Agustín González, posee una
plantación de Prosopis alba “algarrobo blanco” realizada en el año 2008 sobre una superficie de
5,75 ha y una densidad de 625 plantas por ha. La misma tuvo numerosos cuidados culturales: poda
a los 2 años de instalada la plantación, riego y control de malezas. Se recorrió la plantación con la

13
finalidad de compartir las técnicas empleadas por el Sr. González y poder así articular los
conocimientos adquiridos sobre la forestación entre técnicos y productores (Arce, 2014).
El segundo predio recorrido, correspondiente a la Sra. Yolanda Paz, cuenta con una superficie
plantada de 2,5 ha y una densidad de 625 plantas. La misma se encuentra dentro de un sistema
combinado con actividades agrícolas, generando así múltiples beneficios, principalmente en el
aspecto productivo y ambiental (conservación de biodiversidad, atenuación de fuertes vientos,
temperaturas) (Arce, 2014)1.
Las superficies forestadas se convierten en una inagotable fuente de producción de vainas y ese es
el recurso que se debe administrar de manera sostenible. Es probable que al tener mayor edad las
mencionadas plantaciones produzcan mayor cantidad de vainas por hectárea. En la actualidad se
puede estimar un rendimiento de vainas de algarrobo en 2t/ha.
Un dato que debería investigarse es la producción por individuo promedio a los efectos de estimar
en individuos aislados o entremezclados en una masa nativa.

3.2.2 Asociación de Pequeños Productores de las Salinas Atamisqueñas (APPSA)

AAPSA se encuentra a una distancia aproximada de 140 km al sur de la ciudad de Santiago del
Estero (por RN N°9), con respecto a la situación de la tenencia de la tierra, más del 90% es
poseedora con ánimo de dueño. Esta localidad fue visitada el día 28 de enero de 2015
Esta asociación se caracteriza por estar ubicada en una zona donde las actividades económicas y
productivas de los campesinos se manifiesta básicamente con actividades prediales y extraprediales.
No existen abundantes recursos naturales que permitan desarrollar otras actividades más que las
asociadas a una economía de subsistencia. Por ese motivo el uso de herramientas técnicas y
financieras como las que propone el AyDM podría generar resultados positivos que permitan
apoyar el crecimiento y desarrollo de la calidad de vida de los productores que allí habitan.
APPSA se dedica a la recolección de frutos del monte para estibarlos con destino al consumo de los
animales en el invierno y la producción de alimentos tradicionales. Asimismo y por su cercanía a
las salinas, recolectan sal para el consumo familiar. En la capacitación realizada se obtuvo
información referida a la disponibilidad de superficie que se puede destinar a la recolección de
vainas de algarrobo y las personas que participaron acordaron que la comunidad cuenta con una
superficie aproximada de 20 km por 18 km en la que los actores son poseedores con ánimo de
dueño.
Un elemento importante a tener en cuenta en esta localidad es que sus miembros no cuentan con los
servicios de electricidad, ni agua potable. Esta situación genera algunas limitaciones en lo que
respecta al proceso de molienda, ya que se cuenta con dos molinos de reducida capacidad que
funcionan con motores a explosión. No cuentan además con servicios de telefonía excepto las
comunicaciones que se realizan mediante un aerogenerador de electricidad que hace funcionar
algunos celulares. Los mecanismos de producción pueden diferir de los otros sitios en el sentido que

1
Desde el año 2013 el Área de Extensión de la DPF-MAGyP, a través del Técnico Regional y los pasantes de la FCF,
vienen recabando información de fundamental importancia sobre los productores forestales de la región, las prácticas
silviculturales que estos aplican y la cantidad de superficie forestada en la provincia de Santiago del Estero.

14
la velocidad de procesamiento y obviamente la cantidad del producto a obtener se basa en un
trabajo humano importante en condiciones no favorables. Esta Asociación generó 2 t de harinas en
la cosecha 2013, trabajando durante 40 días consecutivos en jornadas de 10 h/día con 4 operarias.
En este marco APPSA es la que menos desarrollada está, sin embargo poseen actividad comercial
esporádica con algunos clientes de la provincia de Buenos Aires y de otro sitios del norte del país.
El PDE que pueda implementarse allí permitirá planificar de mejor manera las actividades de la
misma así como, en función del diagnóstico realizado en la capacitación anterior, ampliar las
posibilidades de ubicación y entrega de sus productos.

- Los recursos de APPSA

En APPSA según información de sus referentes se observó durante la primera visita realizada que
había una gran cantidad de vainas de algarrobas acumuladas y que aún debían molerse. Los
remanentes de vainas (aproximadamente 400 kg) son de algarroba negra. El estado sanitario de las
mismas no es el más adecuado ya que se encuentran atacadas por insectos, por lo que sólo podrá
destinarse a alimento para el ganado Los integrantes de la asociación manifiestan cierta
preocupación no solamente por la situación de la materia prima sino porque además están en una
situación financiara poco favorable principalmente con el PRODEAR, ya que se les solicita facturas
oficiales por la compra que realizaron de las vainas y que fueron provistas por los recolectores de la
zona que no poseen dichas facturas. Sumado a que la asociación no está en las condiciones óptimas
con sus propios papeles situación que los desanima.
El hecho que tengan remanentes de harina (1,5 t) les genera un cierto desánimo e incertidumbre por
posibles pérdidas de financiamiento que era lo que tenían que tener de la dirección de bosques o de
la PRODERI.
Dentro de las acciones para mejorar la situación de la asociación se debería realizar primero el
ordenamiento de las rendiciones de cuenta y segundo la normalización de su constitución
organizativa. Con respecto a los remanentes de harina hay un acuerdo con Cachafaz (Ex Havanna)
para probar una línea de sabores. La harina (blanca) que se envió no era la que la Empresa deseaba,
ya que se quería reemplazar la harina de Ceratonía ciliqua (algarrobo europeo) que presenta una
composición proximal diferente.

3.2.3 Asociación Civil de Fomento Comunal de Pequeños Productores Unidos de Loreto Sur-
Sede San Jerónimo, Dpto. Loreto
La Asociación Civil de Fomento Comunal de PP Unidos de Loreto Sur se encuentra a una distancia
aproximada de 100 km al sur de la ciudad de La Banda (por RN 9). Con respecto a la situación de la
tenencia de la tierra, más del 80% es poseedora con ánimo de dueño. Las actividades que generan
ingresos es realizada por hombres que migran de manera temporal (entre septiembre y abril) para
generar recursos extraprediales. Esta situación genera una recarga sobre el trabajo de las mujeres
destinado a realizar tareas agropecuarias.
Otras actividades destinadas a generar ingresos prediales son las ganaderas a pequeña escala. El
ganado mayormente es caprino acompañado por otros animales bovinos, ovinos, y porcinos. Y con

15
presencia de aves de corral. Los animales criados se destinan al autoconsumo, y eventualmente se
comercializa el excedente ya sea en ferias municipales, bajo la modalidad de venta al pie a
compradores esporádicos o al costado de las rutas.
También se desarrollan tareas productivas agrícolas basadas en el cultivo de cucurbitáceas y maíz
para consumo familiar. Destinan superficies inferiores a 1 ha al cultivo de alfalfa para alimentar al
ganado, y en pocas ocasiones para la venta en fardo. No poseen tecnologías por lo que las tareas
son netamente manuales.
En esta zona también más del 75% de las familias se dedican a la elaboración de artesanías en
tejidos y en madera a muy pequeña escala y volumen. La comercialización se realiza sobre la RN
Nº9.
- Los recursos de Loreto
En Loreto estos productores poseen alrededor de 600 kg acumulados y tienen planeado venderlos
para forraje debido a que están atacadas por insectos y no han sido molidas a tiempo. En enero del
2014 compraron 6.000 kg de vainas que no se procesaron a tiempo por lo que se decidió vender
como forraje. Tienen 2.500 kg de vainas pre-molidas. De allí se obtienen harina de granulometría
gruesa. Se vende a $30/kg valoradas “a ojo” como lo denominan ellos con el único propósito de
colocarla en el mercado. Se compraron vainas y se recibió parte del préstamo en vainas. De 10 kg
de vainas pre-molidas se obtuvieron 7 kg de harina que ha sido pasada por una zaranda fina. El
resto se consume como café. De parte del personal solo dos personas se dedicaban a moler por lo
que la capacidad de molienda era muy poca debido al escaso personal.
La cosecha fue del 5 al 15 diciembre de 2013 y sobrepasó la producción. En la temporada 2014- no
hubo producción de vainas debido a la helada tardía que perjudicó la producción de vainas. Las
hectáreas disponibles son 5 ha de un cerco desde donde se cosecha, el resto es proporcionado por
los pobladores cosechadas de campo abierto.
Para el año 2015 se estima que se comprará a la Cooperativa Agro-Naciente vainas de algarroba
pre-molida. Se mantienen relaciones de colaboración con la gente de APPSA y están planeando
comprar entre las dos asociaciones a Colonia el Simbolar.
Si bien los dos últimos años no hubo buena producción en el 2012 se compraron solamente 800
kilos de vainas ya que había muy poca ofertas de frutos, debido a que la gente reservaba para el
consumo de sus propios animales. En la temporada 2013 el resultado fue inverso.
La gente de Loreto tiene capacidad de procesamiento de 200 a 250 kg por día. Se hace necesario
incorporar la mentalidad de proceso de negocio de los recursos. La gente de Loreto tiene pedidos
realizados que deben cumplir con compradores de otros sitios. Aun no se ha recuperado lo invertido
el año pasado.
Las vainas almacenadas están en condiciones óptimas de humedad, no así de presencia de
brúquidos e insectos en general.
Esta asociación posee cualidades particulares ya que está muy bien ubicada geográficamente. En la
1º capacitación asistieron solo dos personas de las seis que se dedican a la actividad de harina de
algarroba, lo cual determina la necesidad un mayor compromiso para las actividades de
comercialización y desarrollo de mercado.

16
Esta situación refleja que no existe aún una organización con visión empresarial y mucho menos un
PDE. La idea de implementar un plan de desarrollo empresarial podría empujar a los demás
miembros de la misma a comprometerse un poco más en la actividad que cada día resulta más
interesante.
Un PDE funcionando podría mejorar los horizontes de mercado así como incrementar la producción
de harinas y derivados que la asociación elabora. La ubicación y la asociación existente son dos de
las fortalezas que deben desarrollarse con un PDE adecuado a esa realidad.

3.2.4 Asociación de Celíacos de La Banda

La información de este apartado es fruto de una entrevista realizada por la Ing. Ftal. Vanina
Chifarelli al Sr. Walter de la Silva, miembro activo de la Asociación de Celíacos bandeña
(ACEBAND).
Nota: Los párrafos vertidos por el entrevistado son textuales y se presentan en este informe en
cursiva.
La actividad de la industrialización de harina de algarroba a partir de las vainas comienza con los
convenios de cooperativas, colegios agrotécnicos, colonia Jaime y los compradores particulares que
demandan harina de algarroba. La compra que realiza la ONG es de vainas sin lavar, se espera que
en breve con las capacitaciones se pueda adquirir la vaina lavada y en mejores condiciones. En la
entrevista además se destaca la distancia a la que están las zonas productoras de vainas las que
rondan distancias superiores a los 300 km entre las que se encuentran zonas de departamento
Taboada, Ibarra, Copo y Alberdi y entre las más cercanas Choya y Guasayán e inclusive Termas
(que poseen algarrobas distintas a la que se consigue en las zonas llanas).
Según comenta el Sr de la Silva, El trabajo consiste en traerla a la planta y transportarla en el
vehículo propio recientemente adquirido al que se le adosa un carrilín. La compra oscila entre
150kg a 200 kg diarios de vainas. De la harina que se obtiene un 30% está destinado a la
panificación que genera 3kg de productos panificados por semana por beneficiario. Lo cual
representa 900 g de algarroba por semana por beneficiario. Lo que representa 4kg de algarroba
por beneficiario por mes de consumo. Con más de 700 beneficiarios se estima que se procesan más
de 2 t por mes que se procesa de vainas. De la algarroba un 60% es harina útil para consumo
humano y el 40% restante es apto para consumo ganadero. El resto se vende a un valor de 5 $/kg
(0,58 US$/kg)
Con respecto a lo que se compra, la institución adquirió en el año 2013, 40 toneladas de vainas. Se
espera en esta temporada 2014 comprar una cifra superior a la anterior. Se sabe que hay zonas
donde no se ha producido mucha vaina como Loreto, Salavina y Atamisqui por razones climáticas.
Sin embargo, en Los Juríes en el colegio agro técnico se produce algarroba en una superficie de
35ha de plantación que el mismo colegio posee y se espera un record histórico de producción de
vainas. Se estima que con esa producción ACEBAND podrá adquirir más de 40 t de vainas.
Existe una superficie de monte de 5.000 ha en el departamento Taboada en Los Juríes que también
producirá algarroba este año y otro campo Estancias SA de propiedad de personas de Buenos Aires
con quienes ya existe un convenio para la compra de 15 toneladas de vainas. El Sr. de la Silva

17
destaca, además, la relación comercial con la cooperativa de Colonia El Simbolar (quienes poseen
más de 1.000 ha de algarrobos) a quienes ya les compraron 8 t la temporada pasada y se espera que
esta temporada se compren 15 t más.
Según palabras de la Silva se manejan valores de productividad de 27 kg de vainas por árbol adulto
por año es decir a pleno de producción. En cambio un individuo de 7 años de edad, (tallo de 5 cm y
copa de 10 m de diámetro) está produciendo 22 kilos de vainas por árbol por año en una
plantación en Forres de FUNDAPAZ en Santiago del Estero. En un árbol adulto la producción
puede superar los 45 kilos de vainas. La recolección de hace a mano y se espera que con mayor
capacitación los rendimientos mejoren con el tiempo. Se estima que, con la colocación de medias
sombras debajo de loa árboles a una altura de 20 cm del nivel del suelo, la tela recoge las vainas
que caen en diciembre y enero mejorando el rendimiento en calidad de vainas es decir en limpieza
y libres de tierra, heces de animales e incluso insectos.
La planta posee capacidad de molienda de 200 t de vainas por día. Esa cifra no se procesa por
falta de infraestructura de acopio y tratamiento de la vaina previo a su molido. Se necesitaría un
tinglado de 10 m x15 m las vainas vienen en bolsas azucareras de arpillera plástica “ventiladas”
para evitar que se “arda” la algarroba (es decir que cobre temperatura). El proceso inicial es
mediante un lavado para sacarle impurezas en un dispositivo circular giratorio con alambres en el
que se colocan 20 bolsas de algarrobas aproximadamente 300 kg - 360 kg de vainas. Luego va a
otro proceso de lavado donde se le agrega desinfectante (cloro) y posteriormente a secado solar y
luego de horno. El cuello de botella que se presenta en el proceso al menos en esta institución es el
secado, es lo que frena el proceso y no permite mayor producción.
Según datos de la persona entrevistada con 20 t de vainas que se compran se obtienen 12 t de harina
que no se pueden secar con la velocidad requerida ya que con el azúcar de la vaina se empastan los
molinos. Asimismo textualmente el Sr. de la Silva manifestó que se emplean vainas de algarrobo
negro también pero para la preparación de café de algarroba y cacao de algarroba. El café de
algarroba es apto para hacerlo soluble y además no contiene cafeína. El algarrobo negro produce
vainas con más contenidos de azúcar, es más dulce al paladar y su cacao puede ser sustituto del
cacao tradicional en escuelas de jornada completa en la provincia. El proceso de secado debe ser
diferente al de algarroba blanca ya que la negra es más húmeda. Y lleva más tiempo de secado. La
blanca tiene un punto de quiebre de la vaina al 2% - 7% de humedad mientras que la negra al 7%
debe ser cortada torrada y luego recién se seca al 2%.
Las harinas elaboradas para la panificación de los productos de ACEBAND poseen un 30% de
algarroba en el amasijo. El otro 70% está compuesto de harina de mandioca (aglutinante), harina
de arroz (aireante), y fécula de maíz (que es selladora) y la harina de algarroba se complementa
perfectamente con las otras generando un sabor original en galletas dulces por ejemplo.

18
4 METODOLOGÍA
Este apartado merece una aclaración en el siguiente sentido. La consultoría debía realizar un estudio
de la demanda potencial de los productos en la ciudad de Santiago del Estero determinando cuáles
son los más demandados y a partir de ese resultado poder delinear el AyDM que incluye un PDE en
cada uno de los sitios.
Por eso mismo se realizaron, por un lado, encuestas a pobladores de la ciudad de Santiago del
Estero y ciudad de La Banda, ambas en Santiago del Estero y; por el otro la presentación de la
metodología denominada Análisis y Desarrollo de Mercados propuesta por FAO (2013). En este
sentido los resultados se presentan primero con la metodología de encuestas a potenciales
demandantes de los productos del bosque y segundo la aplicación del Análisis y Desarrollo de
Mercados (AyDM).

4.1. ENCUESTAS A POTENCIALES DEMANDANTES

Se aplicaron encuestas a potenciales consumidores o demandantes de productos relacionados a los
frutos del monte, más específicamente algarroba, chañar y mistol. El objetivo de la misma es
estudiar las preferencias de consumo además del conocimiento de los mencionados frutos y sus
productos derivados en la población.
La encuesta está estructurada en varias partes cada una de las cuales está presentada en una
pregunta con opciones varias de repuestas.
La primera consiste en averiguar el grado de conocimiento de los productos derivados del monte
nativo tales como frutos (algarroba, chañar y mistol), árboles, madera y los derivados de los frutos
entre los que se encuentran arropes, harinas y bebidas. A continuación se presenta la puntuación
asignada a cada categoría de cada pregunta.
Grado de conocimiento de los productos derivados del monte nativo

Conocimiento de Nada Poco Algo Bastante Mucho

El algarrobo (árbol) 0 1 2 3 4
El chañar (árbol) 0 1 2 3 4
El mistol (árbol) 0 1 2 3 4
Madera de algarrobo 0 1 2 3 4
Frutos del algarrobo 0 1 2 3 4
Frutos del chañar 0 1 2 3 4
Frutos del mistol 0 1 2 3 4
Arrope, aloja, añapa de algarroba 0 1 2 3 4
Arrope de mistol 0 1 2 3 4
Arrope de chañar 0 1 2 3 4
Harina de algarroba 0 1 2 3 4
Harina de chañar 0 1 2 3 4
Harina de mistol 0 1 2 3 4

La segunda parte está compuesta de un conjunto de preguntas orientadas a indagar acerca de la

posibilidad de que alguna vez el encuestado haya consumido algún producto derivado de estos
frutos e incluso los frutos mismos.
¿Ha consumido, o usado alguna vez, alguno de los siguientes productos del monte nativo?

19
 Nunca Algunas Muchas Muy a Diariamente
veces veces menudo
Muebles de algarrobo 0 1 2 3 4
Madera en pisos/decorativas/adornos 0 1 2 3 4
Frutos del algarrobo 0 1 2 3 4
Frutos de chañar 0 1 2 3 4
Frutos de mistol 0 1 2 3 4
Arrope, aloja, añapa 0 1 2 3 4
Arrope de chañar 0 1 2 3 4
Arrope de mistol 0 1 2 3 4
Harina de algarroba 0 1 2 3 4
Harina de chañar 0 1 2 3 4
Harina de mistol 0 1 2 3 4

La tercera aborda la probabilidad de que los encuestados respondan acerca de si probarían alguno
de los productos que se les detalla seguidamente en la encuesta. El objetivo es esta pregunta es
analizar la potencial demanda de los productos listados en la encuesta.

¿Si a Ud. le ofrecen un nuevo producto enriquecido con harina de frutos del monte, lo
consumiría?
Jamás A lo Me Lo Lo Lo
mejor interesa probaría consumiría consumo
Pan de Navidad con frutos del monte 0 1 2 3 4 5
Alfajores con harina de algarroba 0 1 2 3 4 5
Alfajores con harina de chañar 0 1 2 3 4 5
Alfajores con harina de mistol 0 1 2 3 4 5
Mermelada de algarroba 0 1 2 3 4 5
Golosinas (caramelos, dulces) de frutos del
0 1 2 3 4 5
monte
“Café” de algarroba 0 1 2 3 4 5
Bebidas de algarroba (aloja, añapa) 0 1 2 3 4 5
Cerveza de algarroba 0 1 2 3 4 5
Helado con sabor de frutos del monte 0 1 2 3 4 5
“Cacao” de algarroba 0 1 2 3 4 5
Nueces confitadas con algarroba, chañar o
0 1 2 3 4 5
mistol
Jabón de algarroba 0 1 2 3 4 5
Otros cosméticos 0 1 2 3 4 5

Una cuarta pregunta se orienta a averiguar los conocimientos más específicos de harinas de frutos
del monte. Aquí se pregunta si los encuestados conocen acerca de las propiedades beneficiosas para
la salud tales como los contenidos de componentes saludables o propiedades de los mismos.
¿Sabía que la harina de frutos del monte es un producto natural con muchas propiedades
beneficiosas para la salud?

Posee No Sí
Proteínas 0 1
Lípidos 0 1
Azucares naturales 0 1
Propiedades Antioxidantes 0 1
Cualidades buenas para la piel 0 1
Es apta para celíacos 0 1

20
La quinta pregunta apunta a la disposición a consumir. Es decir, se averigua que probabilidad de
que el encuestado esté dispuesto a consumir un producto sustituto con harina de frutos del monte de
pagando un poco más de lo que vale en el mercado uno no enriquecido con frutos del monte.
Además se pregunta si sería posible el desarrollo de un mercado de productos del monte de manera
formal en la sociedad santiagueña.
Disposición a consumir

No Sí No sé
- ¿Estaría dispuesto a pagar una suma adicional por consumir productos que
0 1 2
contengan harina de frutos del monte?
- ¿Cree que pueda desarrollarse en Santiago un mercado de productos derivados
0 1 2
de frutos del monte?
- ¿Conoce a otras personas que estén dispuestas a consumir estos productos? 0 1 2

La sexta pregunta se dirige directamente a indagar sobre la disposición a pagar una especie de
sobreprecio por productos elaborados con frutos del monte. Las opciones son un porcentaje de más
de lo que podría vales uno que no contenga frutos del monte. Se emplearon productos que poseen
las variantes con harinas de frutos del monte y sin harinas de ese tipo. Tal es el caso de los
panificados.

Disposición a pagar

Hasta cuanto de más estaría dispuesto a pagar por productos derivados de algarroba

0% 5% 10% 20% 30% +30%

Panificados con agregado de harina de algarroba (0) (1) (2) (3) (4) (5)
Panificados con agregado de harina de chañar (0) (1) (2) (3) (4) (5)
Panificados con agregado de harina de mistol (0) (1) (2) (3) (4) (5)
Bebidas derivadas de algarroba (0) (1) (2) (3) (4) (5)
Bebidas derivadas de chañar (0) (1) (2) (3) (4) (5)
Bebidas derivadas de mistol (0) (1) (2) (3) (4) (5)
Productos nuevos (helados, cacao, café, nueces) (0) (1) (2) (3) (4) (5)

Una parte final de la encuesta recoge datos sociales y económicos que permiten luego relacionar los
mismos con las respuestas obtenidas. Se preguntan edad, integrantes de la familia, ocupación,
estudios, ingresos y barrio del que procede.

Datos Socioeconómicos
Edad (1) <18 (2) 18-25 (3) 26-39 (4) 40-60 (5) >60
Integrantes
(1) 2-3 (2) 4-5 (3) 6 o más
de la familia
(0) Desempleado (1) Empleado (2) Empresario (3) Independiente (4) Comerciante
Ocupación
(5) Estudiante (6) Jubilado (8) Ama de casa (9) Otros……………………………
Nivel de
(0) Sin estudios (1) Primarios (2) Secundario (3) Terciario (4) Universitario
estudios
Ingresos en $ (1) <de 3.000 (2) 3.000-6.000 (3) 6.000-15.000 (4) 15.000-20.000 (5) >20.000
Barrio del
……………………………………………………………………………………………………………
que proviene

21
4.1.1 Muestreo
El maestreo empleado es al azar simple en el que los encuestadores (10) recorrieron diferentes
puntos de la ciudad entrevistando a los transeúntes en la calle. Los encuestadores abarcaron
diferentes zonas de la ciudad Capital y de la Banda a los efectos de tener la mayor capacidad de
cobertura de las mismas. Cada encuestador intentó realizar unas 60 encuestas obteniendo un total de
609 encuestas completadas. En cuanto al tamaño de la muestra, es preciso aclarar que no se tuvo en
cuenta este aspecto ya que se decidió realizar esa cantidad de encuestas en función el presupuesto
disponible para ese ítem.
4.1.2 Análisis de los datos
Los datos recogidos fueron cargados a tablas de programas estadísticos de manera de poder obtener
resultados expresados en tablas y gráficos de cada variable. Principalmente y a los efectos de
visualizar mejor los resultados se presentaran en este informe en gráficos y tablas de frecuencia de
respuestas a cada interrogante.
La segunda parte de la metodología abarcó lo que se refiere a la implementación del análisis y
Desarrollo de mercados que se detalla a continuación.

4.2 ANÁLISIS Y DESARROLLO DE MERCADOS (AYDM)

Otro de los productos a presentar en este informe es la estrategia para ingresar al mercado con los
productos generados durante el proceso productivo. Por lo tanto se presenta la metodología que se
aplicó para lograr este producto. Se trata de la denominada Análisis y Desarrollo de Mercados
(AyDM) propuesta por la FAO (2013).

4.2.1 Descripción de la metodología de AyDM

El AyDM es un marco para planificar empresas de productos arbóreos y forestales que logra
aplicarse con talleres comunitarios y participativos realizados en no más de 4 encuentros
(espaciados) con cada institución. Los encuentros espaciados permiten adoptar mejor las ideas que
se propone desde los instructores y un plazo efectivo de adquisición de las mismas.
Consiste en una fase de planificación preliminar seguida de cuatro fases concretas con los
participantes que se convertirán en empresarios. El mismo proceso participativo es simple y claro, y
ayuda a planificar y desarrollar sus empresas. Los actores que se desean convertir en empresarios
seguirán una secuencia de pasos sistemáticos y orientados para garantizar que todos los elementos
críticos hayan sido incluidos con el fin de minimizar cualquier riesgo relacionado con el
establecimiento de sus empresas. FAO propone desarrollarlos en cuatro fases.
Las Fases 1 y 2 sirven como un proceso de diagnóstico y ayudan a identificar oportunidades y
motivar a los participantes. La Fase 3 apoya la preparación del plan de desarrollo empresarial y la
Fase 4 la puesta en marcha de las empresas.
La aplicación de la metodología de ADyM se justifica en que las probabilidades de éxito de una
empresa administrada por un grupo son mayores que las de un negocio de una sola persona, debido

22
a que cada individuo posee distintas destrezas que pueden combinarse cuando se trabaja en grupo,
lo cual alivia y facilita el trabajo. De igual forma, colectivamente se tiene mayor poder de
negociación y más fácil acceso a servicios como asesoría y asistencia del gobierno y de agencias
internacionales (FAO and IICA, 1998)
Es recomendable antes de implementar cualquier taller de esta naturaleza deben hacer un checklist
del cumplimiento de pautas tales como las que propone FAO and IICA (1998):
Liderazgo sólido, reconocido y aceptado por todo el grupo.
Compromiso de parte de todos los miembros de trabajar unidos.
Disciplina de grupo para, por ejemplo, realizar reuniones y actividades de manera regular y
establecer un conjunto de reglas.
Existencia de ahorros y voluntad de los miembros de contribuir regularmente al negocio
con dinero y tiempo.
Recursos dentro del grupo (tales como materiales y destrezas) que pudieran emplearse en el
desarrollo del pequeño negocio.
Preferiblemente, un máximo de quince miembros (con grupos más grandes se dificulta la
administración de una pequeña empresa).
Realismo con respecto de los posibles logros.
Al menos un miembro debe tener conocimientos elementales de aritmética.
Al menos un miembro debe saber leer (textos sencillos).

4.2.1.1 Objetivo de la AyDM

El objetivo de la metodología AyDM es asistir a la población local en el desarrollo de empresas
generadoras de ingresos, mientras conservan el recurso árbol y los recursos forestales. En este
sentido el AyDM apoya a individuos que viven en comunidades rurales para desarrollar empresas
que generen y mejoren sus ingresos mientras se asegura el manejo sostenible de los recursos
forestales (FAO, 2013)
El principal propulsor de este proceso lo constituyen los intereses sociales y ambientales, los cuales
se toman en cuenta de manera sistemática y acompañan siempre a las consideraciones de índole
tecnológica, comercial y financiera del producto. Un elemento integral de esta metodología es la
evaluación de la sostenibilidad del ambiente local a la hora de identificar y planificar las empresas
viables. Asimismo, existen líneas directrices para determinar cuáles productos son los más viables
para la venta en el mercado local. Con el AyDM, se pueden seleccionar los mejores productos.
El proceso del AyDM se lleva a cabo en cuatro fases, cada una de ellas se divide en una serie de
pasos. El usuario directo es considerado como un facilitador que trabaja en una estrecha
colaboración con los miembros interesados de la comunidad, quienes a su vez trabajan en equipos a
fin de recopilar información a lo largo de todo el proceso.
Incluye varios instrumentos bien conocidos que fueron adaptados para empresas comunitarias de
productos del bosque, para enfocar los aspectos de la comercialización. Estos incluyen el mapeo de
recursos, análisis de las estrategias de subsistencia, elaboración de calendarios, diagramas Venn,
análisis de los canales de mercados y elaboración de perfiles de actividades. Entre éstas también
figuran herramientas de índole financiera que definen y hacen una proyección de la viabilidad
económica, incluyendo el cálculo de las pérdidas y beneficios.

23
4.2.1.2 El enfoque del AyDM
Según la FAO, (2014b) las oportunidades de mercado están surgiendo en todo el mundo como una
nueva tendencia hacia la liberalización económica y la descentralización gubernamental, dando a
las comunidades locales una participación mayor en el manejo de sus productos forestales. Por lo
tanto, las comunidades tienen más oportunidades de beneficiarse con los recursos forestales, al
tiempo que adquieren mayores incentivos para manejar y proteger mejor sus recursos. La creciente
demanda de productos forestales, que a su vez aumenta su valor comercial, puede provocar una
explotación excesiva de los recursos naturales, así como la explotación económica de la población
que colecta estos productos. El resultado de ello es la degradación de los recursos y la pobreza y
endeudamiento del recolector de los mismos. Es por ello que se ha reconocido que los productos
forestales no sólo deben ser económicamente viables, sino también ambiental y socialmente
sostenibles.
El enfoque de la AyDM ha sido diseñado y desarrollado específicamente para ayudar a la población
a alcanzar un sistema de supervivencia sostenible en el cual los bienes familiares y comunitarios
puedan incrementarse, mientras que el manejo de los recursos mejora. El AyDM permite a la
población local identificar los productos potencialmente viables, así como desarrollar mercados que
proporcionen ingresos y beneficios sin provocar la degradación de los recursos naturales.

4.2.1.3 Puntos de entrada al proceso de AyDM

Algunos usuarios pueden querer acortar el proceso de AyDM, dependiendo de sus situaciones.
Hablando de forma general, es aconsejable que analicen todos los pasos en cada fase y que
completen cada fase antes de iniciar la siguiente. Por ejemplo, antes de llevar a cabo el estudio de
factibilidad de la Fase 2 sobre una potencial nueva tecnología diseñada para el mejoramiento de un
producto, es importante conocer si el acceso al recurso natural a largo plazo está asegurado. Como
se muestra en este mapa del proceso, los productos de cada fase sirven como base para la siguiente
fase. Sin embargo, en algunas situaciones puede que sea posible entrar al proceso en diferentes
puntos.
Las situaciones más comunes son las siguientes:
• Si se identifica el grupo de empresarios potenciales pero los productos y las ideas de la empresa
aún no han sido determinadas, es posible repasar simplemente el Paso 1 de la Fase 1 y, después
de (re)confirmar que se ha seleccionado al grupo meta adecuado, se puede pasar directamente al
Paso 2 de la Fase 1.
• Si se han identificado claramente los productos y las ideas de empresas pero el grupo de
empresarios potenciales no está definido, es posible llevar a cabo un repaso rápido de los Pasos
3 y 5 de la Fase 1 y del Paso 2 de la Fase 2. Después de validar con los empresarios potenciales
la selección de los productos y las ideas de empresas más apropiadas, se pueden concentrar en
los otros pasos restantes en las Fases 1 y 2.
• Si se ha identificado el grupo de empresarios potenciales, se han evaluado las condiciones
socioeconómicas y las capacidades para el desarrollo de la empresa; se ha hecho un inventario
de las materias primas y se han identificado las limitaciones clave y los productos potenciales,
es posible llevar a cabo simplemente un repaso rápido de la Fase 1 con el grupo focal,
validando las selecciones y las evaluaciones previamente realizadas y luego empezar realmente
el proceso en el Paso 1 de la Fase 2.

24
• Si ya existe una empresa, se debería llevar a cabo un diagnóstico de la misma. Las Fases 1 y 2
pueden jugar un papel decisivo para resaltar las soluciones a retos existentes o potenciales a los
que se enfrente la empresa.

4.2.1.4 Pasos para su aplicación

Se aplica en Módulos o Fases (FAO, 2013) según las directrices para el facilitador de campo
(Consultor) , y éstos a su vez, en pasos

Figura 1. Fases para la implementación de Análisis y Desarrollo de Mercados Fuente: FAO (2013)

FASE 1 Evaluación de la Situación Actual

Paso 1 El facilitador, en consulta con la comunidad, identifica a los empresarios potenciales
Paso 2 Los empresarios potenciales evalúan sus capacidades para convertirse en empresarios
Paso 3 Los empresarios potenciales enumeran recursos y productos locales
Paso 4 Los empresarios potenciales identifican limitaciones principales en el sistema de mercado
Paso 5 Los empresarios potenciales desarrollan una lista corta de productos potenciales para sus
empresas
Paso 6 Los empresarios potenciales reconocen los beneficios del trabajo en grupo
En este punto deben tenerse en cuenta los aspectos que hacen atractivo o no al producto es decir los
atributos.

25
Como productos de la Fase 1 se debe contar con:

- Un grupo de empresarios potenciales dispuestos a explorar el mecanismo y proceso de

desarrollo de una empresa de productos forestales madereros o no madereros

- Una lista de recursos y productos potenciales que serán evaluados con mayor detalle en otra fase

- El grupo de potenciales empresarios comprende las cinco áreas de desarrollo empresarial que
constituye la base de un nuevo análisis de sistemas de mercado

FASE 2 Realización de encuestas para seleccionar los productos e identificar las ideas de la
empresa
Paso 1 Los empresarios potenciales recopilan información sobre las cinco áreas del desarrollo
empresarial
Paso 2 Los empresarios potenciales escogen los productos más prometedores
Paso 3 Los empresarios potenciales reflexionan sobre las formas de comercialización más
apropiadas
Como productos de la Fase 2 se debe contar con
- La selección final de los productos más prometedores
- La recopilación necesaria para el diseño del plan de desarrollo empresarial (PDE)
- Los empresarios potenciales conocen las formas más apropiadas de comercialización de sus
productos
- Grupo de interés formado en torno al producto seleccionado

FASE 3 Preparar el plan de desarrollo empresarial

Paso 1 Los empresarios analizan la información recopilada en la Fase 2 para pulir ideas de la
empresa
Paso 2 Los empresarios preparan sus planes de desarrollo empresarial
Paso 3 Los empresarios identifican necesidades de capacitación y asistencia
Como productos de la Fase 3 se debe contar con
- Los empresarios han identificado estrategias para sus empresas incluyendo un plan financiero
- Los empresarios han preparado un plan de desarrollo empresario (PDE), incluyendo un plan de
implementación anual para la empresa piloto
- Se identificaron necesidades de capacitación y asistencia en temas determinados

26
Plan de Desarrollo Empresarial
El Plan de Desarrollo Empresarial (PDE) también conocido como Plan de Negocios (PN) es
esencial para todo emprendedor. Al principio puede parecer complicado pro existen muchas
maneras de comenzar con él. Algunos autores sugieren que hay cinco sencillos pasos para
construirlo.
1. Comenzar con la visión Comienza el plan pensando en el final. Se debe comunicar de frente a
dónde se quiere llevar el negocio para fijar el tono del plan. ¿se quieres hacerlo crecer para que
venda? ¿Se quiere que sea un legado que dure toda una vida? ¿Cuál es el gran enfoque para la meta
final? Es importante comenzar con la última etapa en mente. La visión debe resumir eso también.
2. Formalizar la misión Para saber cuál es la visión, se necesita describir lo que se va a hacer para
conseguirla de una manera breve y accesible. Se debe mostrar esta declaración para que los actores
y su equipo puedan verla y recordar por qué hacen lo que hacen todos los días.
3. Enlistar los objetivos Pensar en los como ítems que se piensa cumplir. Por ejemplo, “Dominar al
menos 10% del mercado del nicho del producto para el año siguiente” u objetivos de recursos
humanos como “Contratar un diseñador gráfico de tiempo completo para el final del año”. Deben
ser las metas grandes que se quiera lograr con un tiempo específico para hacerlo.
4. Establecer las estrategias Éstas describirán cómo se piensa lograr los objetivos. ¿Qué es un plan
de marketing? ¿Estrategias de venta? ¿Se dedicaría tiempo a la investigación y desarrollo? ¿Cuáles
son las estrategias que se debe seguir para lograr los objetivos?
5. Crear un plan de acción Teniendo el objetivo se decide emplear la estrategia. Ahora, ¿qué pasos
hay que seguir para asegurar que el negocio mantenga ese impulso para alcanzarlo y se logre la
manifestación de la gran visión? Deben ser acciones a corto plazo y tareas diarias, cosas que se
puedan comenzar a hacer ahora para llegar a la meta final.

Otros autores comentan que un plan de negocios es un modelo de planificación sistemática para
llevar a cabo estrategias que permitan alcanzar un objetivo de negocio (Marstio, 1999). El mismo
puede tener doble finalidad. Una interna y la otra externa. La finalidad Interna ayuda a probar el
negocio y reflexionar como poner en práctica estas estrategias. Ayuda además de responder ¿Dónde
se está parado? ¿Hacia dónde se va con el negocio? ¿Cómo se alcanzarán esos objetivos? Es un
mapa son señales y puntos importantes que permiten monitorear y evaluar el progreso del mismo.
La finalidad Externa permite estar preparados por ejemplo para financiamiento externo.
Rivera (2005) manifiesta que la diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar el PN es
básicamente el contenido de la información. Un proyecto se limita a describir un conjunto de
actividades que se tienen que realizar para lograr un objetivo, con un costo y tiempo determinado.
Un PN es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar a la práctica una
idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo,
demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como la
estrategia a seguir para generar un negocio viable.

FASE 4 Apoyar la puesta en marcha de la empresa

Paso 1 Los empresarios obtienen recursos financieros como se contempló en sus PDE

27
Paso 2 Los empresarios reciben la capacitación necesaria para poner en marcha sus empresas
Paso 3 Los empresarios comienzan sus actividades a nivel piloto
Paso 4 Los empresarios aprenden a supervisar sus actividades empresariales y evalúan sus
resultados empresariales
Como productos de la fase 4 se debe contar con
- Los empresarios movilizan asistencia que necesitan durante la etapa de la puesta en marcha de
la empresa
- Los empresarios inician sus actividades empresariales con ayuda de facilitadores
- Los empresarios están familiarizados con las herramientas de la supervisión de las actividades
empresariales y pueden evaluar resultados.

28
5. APLICACIÓN DE LA METODOLOGIA DE AYDM
Siguiendo la metodología desarrollada en párrafos anteriores se llegó a aplicar el enfoque de AyDM
en los tres sitios del proyecto. De acuerdo a las recomendaciones de la FAO es aconsejable aplicarla
en dos etapas. La primera de ellas para desarrollar las Fases 1 y 2 y luego de 15 días
aproximadamente las fases 3 y 4. Esta recomendación es a los efectos de que los conocimientos
adquiridos sean asimilados con lentitud asegurando la eficiencia de la capacitación.

5.1 APLICACIÓN FASE 1 Y FASE 2

La aplicación, tanto de las Fase 1 como de la Fase 2 consistió en una especie de taller de reflexión
de la situación de cada asociación y de cada integrante de las mismas combinado con capacitación
orientada a obtener las capacidades de cada integrante como de la asociación en su conjunto. Para
ello se concretaron encuentros en las asociaciones en diferentes momentos debido a las distancias y
a la heterogeneidad de sus realidades.
En los encuentros se ofrecieron presentaciones en el formato Power Point que fueron entregados a
sus referentes. Asimismo se les aplico encuestas a los asistentes a los efectos de poder obtener una
respuesta de la primera capacitación para poder, luego, con ese material continuar en las etapas
posteriores.
Los contenidos de la presentación eran los siguientes:
- 1. Presentación
- 2. Objetivos
- 3. Características del AyDM
- 4. Principios rectores del AyDM
- 5. Conceptos empleados en AyDM
- 6. Fases para su aplicación
- 7. Metodología de trabajo
- 8. Resultados esperados

5.1.1 Presentación
La misma tuvo como objetivo ubicar a la audiencia en el lugar correspondiente al desarrollo de las
actividades que se iban a llevar a cabo, pero generando cierta inquietud entre los participantes. Se
les presentó algunas cuestiones a modo de reflexión de los objetivos. Siguiendo a FAO (2013) antes
de explicar las metas principales de la metodología AyDM, fue necesario plantear a los actores las
siguientes preguntas:
- ¿Por qué se está llevando a cabo ahora esta sesión de capacitación sobre el desarrollo
empresarial?
- ¿Por qué se está llevando a cabo la capacitación en este lugar?

29
- ¿Cómo creen Ustedes que el proyecto mejorará su desarrollo empresarial y sus habilidades?
Luego de algunas respuestas por parte de los participantes se trató de conformar una respuesta que
contenga todas las opiniones y se prosiguió con el paso siguiente.

5.1.2 Objetivos del taller

Fueron presentados los objetivos en cada una de las capacitaciones. Los mismos se detallan a
continuación:
- Capacitar a los integrantes de las diferentes asociaciones dedicadas a la recolección y
procesamiento de frutos del monte en el Análisis y Desarrollo de Mercados de esos productos y
sus derivados
- Adaptar los contenidos de la AyDM propuestos por la FAO a las realidades locales
- Generar y desarrollar la mentalidad de empresario por parte de los integrantes de
asociaciones/cooperativas para administrar con criterio empresarial los bienes y servicios
obtenidos del monte santiagueño
- Interpretar el papel de los servicios ambientales en el desarrollo social y económico en
poblaciones ubicadas en proximidades del área de estudio
- Obtener como resultado final un grupo de personas con visión empresarial para la gestión de los
recursos del monte nativo con énfasis en los frutos de algarrobo, mistol y chañar.

5.1.3 Características del Análisis y Desarrollo de Mercados

Este es otro punto que se desarrolló en las capacitaciones con el fin de mostrar en qué consiste esa
metodología. Los conceptos vertidos en las capacitaciones fueron los siguientes:
La metodología Análisis y Desarrollo de Mercados fue desarrollada para ayudar a las personas a
mejorar sus medios de vida a través del manejo sostenible de los recursos naturales. La principal
fortaleza del proceso de AyDM es el alto grado de participación por parte de los empresarios
potenciales, ya sea en grupos o de forma individual, en la planificación y diseño de las empresas.
La parte medular del proceso es desarrollar la capacidad de la gente local para convertirse en
empresarios. Tomando en consideración los aspectos ambientales, sociales, legales e institucionales,
tecnológicos y comerciales del desarrollo empresarial, el AyDM apoya a las comunidades para
conectar directamente el manejo de los recursos naturales y las actividades de conservación con las
oportunidades generadoras de ingresos.
El AyDM se concentra en la sostenibilidad ecológica, por lo tanto se aplica particularmente a las
empresas basadas en los recursos naturales que necesitan conservarse o protegerse del
aprovechamiento excesivo o la destrucción.
El AyDM también proporciona un alcance amplio para investigar los ambientes de mercado, lo que
puede ayudar a evitar el fracaso de las empresas potenciales.
Finalmente, el AyDM hace hincapié en el desarrollo institucional, garantizando que los nuevos
empresarios puedan ser independientes y que sus empresas sean sostenibles

30
5.1.4 Principios rectores del Análisis y Desarrollo de Mercados
Se muestran y explican de manera interactiva los denominados principios rectores del enfoque en
cuestión (figura 2).
(i) Sostenibilidad del recurso El aprovechamiento sostenible de los recursos preserva el
ecosistema. Con cuidado, los recursos pueden ser aprovechados indefinidamente de un área
de bosque limitada o domesticados en tierras de labranza.
(ii) Sostenibilidad social El AyDM garantiza que las actividades y beneficios de las empresas
son equitativos y equilibrados con respecto al género, que no lastiman a los miembros más
débiles de la comunidad o crean conflictos sociales.
(iii) Sostenibilidad del mercado Cualquier idea empresarial que no pueda proponer productos
atractivos para los mercados será descartada. El AyDM busca la sostenibilidad del mercado
garantizando acceso constante a la información de mercado para que los empresarios
permanezcan competitivos. De este modo, los empresarios son capaces de evaluar cambios
en el ambiente de mercado y adaptar sus productos de acuerdo a ello.
(iv) Sostenibilidad legal e institucional Cualquier idea empresarial que no sea capaz de
adaptarse a las realidades legales e institucionales será descartada. El AyDM garantiza que
los empresarios se mantengan al día con el cambio de políticas que influyen en la cosecha,
el procesamiento, el transporte o la distribución de sus productos. Los empresarios
necesitan también permanecer conscientes de los cambios en los procedimientos
administrativos que puedan tener un impacto en el registro, financiamiento o manejo de sus
empresas.
(v) Sostenibilidad tecnológica Cualquier idea empresarial que no sea capaz de adquirir el
equipo requerido para producir bienes de alta calidad se descartará. El AyDM alienta a los
empresarios a escoger el equipo que se adecue a las necesidades de su empresa, usuarios y
condiciones locales. Los usuarios deben aprender a utilizar el equipo de modo apropiado, a
mantenerlo y actualizarlo cuando sea necesario.

Figura 2. Esquema de los principios rectores de AyDM. Fuente: FAO 2013.

31
5.1.5 Conceptos empleados en AyDM
Se describieron contenidos y conceptos usualmente empleados en temas relacionados a desarrollo
de mercados y comercialización. Entre los más destacados están: venta, mercadeo, empresario,
sistema de mercado, cadena de valor, recurso, producto, y plan de desarrollo empresarial.
(i) Venta La venta es parte del proceso de mercadeo y es un acto de promoción para que un cliente
potencial compre un producto – p.ej. recibir la posesión de un producto – en lugar de la
compensación, usualmente dinero
(ii) Mercadeo. El Mercadeo es algo más complejo que la venta. Es una propuesta comprensiva que
diseña un producto, lo entrega a tiempo y con el precio correcto para cumplir las necesidades de los
clientes. El mercadeo incluye la producción, el procesamiento, la promoción, la distribución y,
finalmente, la venta de un producto.
(iii) Empresario Es el individuo que recibe un ingreso directo de la venta de sus productos. Se
utiliza el término „empresario‟ en el AyDM en lugar del término tradicional „persona de negocios‟
(y „empresa‟ en lugar de „negocio‟) porque incluye a individuos que comercializan el producto,
pero también a aquellos que lo cosechan, cultivan, procesan, almacenan y transportan.
(iv) Sistema de mercado Un sistema de mercado es una serie dependiente de factores directos e
indirectos que influyen en el proceso de llevar un producto al comprador objetivo. Un sistema de
mercado comienza con productores o recolectores y termina con consumidores. Entre el productor y
el consumidor, hay dos tipos de actores o agencias, los actores directos e indirectos.
(v) Cadena de valor Una cadena de valor consiste en las actividades que generan valor, necesarias
para llevar un producto desde su origen como recurso natural a la producción y subsiguiente entrega
a consumidores finales y, finalmente, su desecho después del uso. Esto incluye actividades tales
como la cosecha, la limpieza, el transporte, el diseño, el procesamiento/producción/transformación,
el empaque, el mercadeo, la distribución y los servicios de apoyo. Una cadena puede ser local,
nacional o global.
(vi) Recurso Los recursos son las sustancias vegetales, minerales o animales disponibles en los
bosques u otros ecosistemas naturales antes de su extracción. Son las reservas de existencias para
productos potenciales.
(vii) Producto Los productos son resultados de bienes y servicios provenientes de la entrada de
recursos y/o trabajo (FAO, 1996). Por ejemplo, una planta en el bosque es un recurso natural de
donde se puede cortar el tallo. El corte del tallo es el factor de la producción
(viii) Plan de desarrollo empresarial. Aquí se hablará de Plan de Desarrollo Empresarial en lugar
de plan de negocios porque un negocio se enfoca principalmente en las consideraciones
económicas, financieras y tecnológicas, mientras que una empresa incluye esas, así como aspectos
ecológicos, sociales e institucionales. El plan de desarrollo empresarial es un documento que resulta
del ejercicio de planificación de la empresa. El PDE describe la empresa y sus estrategias. Un PDE
es útil para evaluar el desempeño potencial de una empresa, comunicar intenciones con respecto a
ella, aclarar intenciones entre los socios de la misma y persuadir a proveedores de servicios para
que la apoyen.

32
5.1.6 Fases para la aplicación del AyDM
Tal como recomienda FAO (2013) la aplicación de la metodología AyDM comprende la
implementación de cuatro fases. Las mismas constan a su vez de numerosos pasos que deben ser
llevados a cabo en la presentación. En algunos casos las fases contienen más pasos que en otros.
A continuación, se representan en gráficos extraídos de FAO (2013) los pasos que componen cada
fase así como los resultados a obtener en cada fase.
FASE 1 Su objetivo principal es obtener una evaluación de la situación actual. Esto se consigue
dialogando con los actores en cada una de las presentaciones y aplicando los pasos recomendados
por los autores de la metodología AyDM (figura 3).
La aplicación de esta primera fase fue desarrollada en un lapso de dos horas en las que se presentó
el capacitador y se mostraron los objetivos de la capacitación. Seguidamente de las dos primeras
horas se procedió a realizar un descanso de unos 30 minutos a los efectos de evacuar algunas dudas
y de generar un dialogo entre los actores.
En ese plazo pudo recogerse información de suma utilidad que será posteriormente empleada para
la elaboración del plan de negocios. Aparecieron limitaciones y cuestiones acerca de oportunidades
que fueron recogidas posteriormente en la fase 2.

Figura 3. Esquema los pasos necesarios para la implementación de la FASE 1 Fuente: FAO (2013)

FASE 2 Retomando la presentación se continuó con la implementación de los pasos subsiguientes

contenidos en la Fase 2. En esta fase se persigue como objetivo recopilar información mediante
encuestas o mecanismos recolectores de datos con el fin de poder tener una visión más amplia de la
situación y con ella mejorar las opciones de productos posibles de producir (Figura 4).

33
En esta etapa se obtiene información de los actores (futuros empresarios) acerca de las impresiones
de los principios rectores del AyDM. Se analizan aquí las componentes (i) Economía/Mercado; (ii)
Manejo del recurso natural/Ambiente; (iii) Social/cultural; (iv) Institucional/Legal; (v)
Tecnología/Investigación y desarrollo del producto.

Figura 4. Esquema los pasos necesarios para la implementación de la FASE 2. Fuente: FAO
(2013)

5.1.7 Metodología de trabajo

Como elementos complementarios a la Fase 2 se aplicó la Herramienta 29 (FAO, 2013) que
consiste en una planilla a aplicar para recoger información de Oportunidades, Limitaciones y
Posibles soluciones en el marco de las componentes antes mencionadas con relación a las
componentes Economía/Mercado; Manejo del Recurso Natural/Ambiente; Aspectos social/Cultural;
Marco Institucional/Legal y Tecnología, Investigación y Desarrollo del Producto (Figura 5).

34
 Figura 5. Planilla que muestra el cuadro de evaluación del producto. Fuente: FAO (2013)

Seguidamente se implementó la Herramienta 2, (Figura 6) con el propósito de obtener información

de la relación de los actores con las posibilidades de traslado de los productos. Esto debe ser
aplicado debido a que los productos obtenidos deben ser trasladados a diferentes distancias que
puede variar en función del mercado y de la presencia de los consumidores.
Esta planilla relaciona los actores directos involucrados en el proceso tales como el cosechador,
recolector del pueblo, mayorista del distrito, transportador, procesador, transportador, mayorista de
provincia, minorista, consumidor con los actores indirectos es decir, mercado, manejo del recurso,
legal/cultural, institucional y tecnología.
A los efectos de agilizar esta recogida de información se decidió que los encuestados trabajen de a
dos y coloquen en las celdas de intersección un signo positivo o uno negativo si es que creen que
los actores tienen una relación en ese sentido (+ ó -)

35
 Figura 6. Planilla que muestra aspectos positivos y negativos en la relación entre los actores
Fuente: FAO (2013)

Finalmente se aplicó la Herramienta 3 (Figura 7) que identifica los criterios para la selección del
producto a desarrollar. La misma consiste en un listado de criterios establecidos por los empresarios
bajo las cinco áreas del desarrollo empresarial para guiar la recopilación de la información de la
Fase 2.
Entre los criterios que se les ofrecía a los actores que realizaban la capacitación están los referidos a
cada uno de los principios rectores mencionados antes, entre los que se pueden mencionar los
siguientes:
Para Mercado/Economía se ofrecían como alternativas de selección: suministro de materia prima,
potencial del mercado, competencias para encontrar un nicho del mercado, limitaciones para la
entrada al mercado, rentabilidad, etc.
Para Manejo del recurso natural/ambiente se ofrecía opciones para aportar con las respuestas tales
como: disponibilidad en tiempo, disponibilidad de espacio, impacto en la producción etc.

36
Para Social/cultural se ofrecían como opciones: beneficios indirectos para la comunidad,
contribución a los ingresos, experiencia con el producto, potencial para la creación de empleo,
impacto en cuestión de género.
Para Institucional/Legal se mostraba como alternativas a seleccionar: restricciones de política,
apoyo institucional.
Para Tecnología, Investigación y Desarrollo del Producto se daban como opciones: Idoneidad para
los empresarios rurales, ubicación de procesamiento (distancias), tecnología de procesamiento
necesaria (complejidad), Estado de la infraestructura, recursos humanos habilidades y experiencia,
número de personas disponibles para proporcionar recursos humanos.

Figura 7. Planilla que muestra los criterios para la selección de los productos. Fuente: FAO
(2013)

5.1.8 Resultados esperados

Dentro de los resultados que los mismos participantes esperaban se encontraron los productos que
se pueden elaborar o extraer del monte nativo especialmente relacionadas a las especies tratadas en
este documento. Además, manifestaron saber cuáles problemas podrían presentarse en lo
relacionado a recursos naturales disponibles y a mecanismos de venta.

37
5.2 APLICACIÓN FASE 3 Y FASE 4
En esta parte del informe se presenta como fueron aplicadas las fases 3 y 4 en el proceso de
implementación del enfoque se Análisis y Desarrollo de Mercados. En esta oportunidad fueron
ejecutadas directamente ambas etapas ya que la capacitación fue hecha en la sede de la Planta Piloto
que la Facultad de Agronomía y Agroindustrias posee en el Parque Industrial den la ciudad de La
Banda.
Directamente se aplicaron las Fases 3 y 4 de las cuatro que están previstas en el AyDM. En función
de la información obtenida anteriormente se analizó la preparación del plan de desarrollo
empresarial FASE 3 (conocido también como plan de negocios) y el apoyo de la puesta en marcha
de las empresas FASE 4.

5.2.1 Implementación de la FASE 3

Al final de la Fase 2, los participantes en el proceso de AyDM priorizaron varios productos e
identificaron posibles tipos de empresas en las que desearían trabajar. A esta altura están listos para
la Fase 3, la cual los apoyará en la planificación y gestión de sus empresas.
A continuación, se presenta en la figura 8 la secuencia de tareas que se desarrollaron en la
implementación de la Fase 3

Figura 8. Esquema los pasos necesarios para la implementación de la FASE 3. Fuente FAO (2013)

Objetivos de la Fase 3
Los objetivos de la Fase 3 del proceso de AyDM son: formular los planes para las empresas,
desarrollar las estrategias empresariales y preparar su implementación.

38
Productos esperados de la fase 3
Como uno de los productos esperados de esta etapa los empresarios deben haber identificado
estrategias para sus empresas incluyendo un plan financiero. Un segundo producto es que los
actores preparan un plan de desarrollo empresarial y una planificación de sus actividades anual para
una empresa piloto, y como tercer producto esperado se cuenta con haber identificado si es
necesario capacitación o ayuda técnica.
Pasos para la implementación de la Fase 3
Para la aplicación de la fase tres deben llevarse a cado tres pasos a saber. Cada uno de estos pasos
se condice con los objetivos perseguidos con la implementación de la Fase 3

Paso 1. Los empresarios analizan los resultados obtenidos de la Fase 2

Esta actividad consiste en la presentación mediante un resumen y aclaración de la información
recopilada mediante la encuesta realizada en la capacitación anterior. Esto se llevará a cabo
analizando la información obtenida en las fases anteriores del proyecto. En esta fase, los
empresarios describirán los objetivos de sus empresas, formularán las metas y objetivos,
desarrollarán las estrategias, prepararán los planes de acción, evaluarán la rentabilidad de las
empresas y determinarán las necesidades fundamentales de la puesta en marcha. Otro aspecto
importante, al momento de la implementación del Paso 1, es identificar las necesidades de
capacitación y asistencia de los empresarios en colaboración con el equipo del proyecto.
FAO (2013) recomienda construir una especie de puente entre la Fase 2 y la Fase 3 gestionando
tareas de la siguiente manera:(FAO, 2013)

(i) Organizar un taller de trabajo con los empresarios potenciales para presentar los objetivos,
pasos y resultados de la Fase 3.
(ii) Podría considerarse organizar un taller de trabajo para cada grupo de producto si existiera un
número grande de empresarios que trabajan con el mismo producto. Alternativamente, podría
crearse subgrupos de participantes involucrados con los mismos productos durante un único
taller de trabajo.
(iii) Empezar la sesión mostrando un mapa de AyDM para presentar el propósito, los pasos y los
resultados esperados de la Fase 3:
(iv) Enfatizar en que los participantes analizarán la información recopilada en la Fase 2 para
desarrollar sus PDEs.
Los componentes de mercadeo describen las variables que los gerentes de mercadeo pueden
controlar para satisfacer mejor a los clientes de su mercado objetivo. Las variables conocidas como
las 5 P (por sus iniciales en inglés) son:
- Product (Producto),
- Price (Precio),
- Place (Lugar),
- Publicity (Publicidad) y
- Persons (Personas)

39
Para demostrar que varias opciones son posibles con respecto a los componentes de mercadeo, FAO
(2013) propone organizar un juego de roles, basado en la Herramienta 3. La metodología de las 5 Ps
puede ayudar a los empresarios a trasladarse de una mentalidad de ventas hacia una de mercadeo y
a encontrar soluciones a los problemas identificados en los Cuadros de Evaluación del Producto
(CEP) realizado en la Fase 1.
En cuanto al análisis de la Competencia se repartirán copias de la Herramienta 5 propuesta por la
FAO (2013). Esta herramienta es las más apropiada a los efectos de despertar entre los actores de
cada institución el rol que deben desempeñar ante la presencia de un potencial competidor. En este
caso el actor del proyecto se colocaría en la columna del medio y en la de la derecha sería el
potencial competidor. En función del análisis de los competidores corresponde aplicar una
determinada estrategia. En el ejemplo que se presenta a continuación están los aspectos que
deberían ser tenidos en cuenta en el momento del análisis del competidor

40
En otro orden de análisis se prevé las necesidades financieras de solicitar préstamos y la capacidad
de devolución de los mismos. Asimismo, se analiza la necesidad de gestionar subsidios y la
capacidad de manejo de los mismos. Se analiza los ahorros del grupo, capacidades del mismo y la
gestión de depósitos de dinero del grupo. Se prevé el llenado de tablas que se muestran a
continuación.

41
42
Paso 2 Los empresarios preparan sus Planes de Desarrollo Empresarial (PDEs)
El Paso 2 trata sobre la organización de un ejercicio de simulación de planificación de desarrollo
empresarial en el cual todos los empresarios (o grupos de empresarios) están invitados a pensar en
sus empresas potenciales, usando la información recopilada durante la Fase 2. Cuando los
empresarios preparan sus PDEs, es importante capacitarlos sobre cómo analizarlas situaciones de
mercado para que ellos puedan diseñar estrategias de mercadeo y producción apropiadas. Esta
capacitación se llevará a cabo a lo largo de la primera parte del ejercicio.
Aquí se debe plantear la elaboración del PDE siguiendo los siguientes criterios (FAO, 2013):
El PDE es un documento que resulta del ejercicio de planificación de la empresa. Describe la
empresa y sus estrategias. Un PDE es útil para:
- Evaluar futuros desempeños.
- Comunicar intenciones para el negocio/empresa.
- Aclarar intenciones entre socios de la empresa.
- Convencer a los proveedores de apoyo de asistir a una empresa.
- Recaudar finanzas/subsidios.
Un buen PDE debería:
- Estar diseñado por el empresario.
- Ser realista.
- Ser comprensivo – cubrir todas las áreas importantes de la empresa.
- Ser muy claro.
- Convencer al lector que el diseñador también es el promotor del PDE.
- Añadir a la credibilidad del Promotor (el empresario).
- Estar adaptado a las capacidades del empresario.

43
La segunda parte del ejercicio de este Paso 2 se enfoca en los cálculos financieros necesarios para
validar las estrategias empresariales. Las actividades de la capacitación pueden apoyar a los
empresarios en este aspecto. Una alternativa puede ser colaborar con un centro de negocios local o
una ONG cuyo personal esté capacitado para realizar cálculos de planificación de negocios. Sin
importar quién lleve a cabo esta capacitación, es importante que todas las necesidades específicas
de los empresarios sean comprendidas y que el contenido de la capacitación del PDE se ajuste como
sea necesario para responder a esas necesidades.
A continuación, se presentan algunos lineamientos generales para la elaboración del plan de
desarrollo empresarial que debería seguir cada asociación involucrada en el proyecto.

Elaboración del Plan de Desarrollo Empresarial

Identidad de la empresa……………………………………………………………………………….……….
Nombre de la empresa………………………………………………………………………………………....
Nombre completo del operador del negocio…………………………………………………………………
Dirección y números de contacto……………………………………………………………………………..
1 Resumen ejecutivo. Descripción general de la empresa…………..….………………………………
2 Motivos y ubicación de la empresa………………………………………………………………………
3 Descripción corta de las características del producto y origen de la materia prima……………..
4 El o los segmentos de mercado y las necesidades del cliente y las ventajas de atraer versus
otros segmentos de mercado y clientes…………………………………………………………………..
5 Metas de producción y ventas durante la primera temporada………………………………..………
6 Capacidad fija de la empresa……………………………………………………………………………..
7 Ganancias esperadas, necesidades iniciales de capital y plan de financiamiento……………..….
8 Equipo de gestión de la empresa……………………………………………………………………...….
9 Situación actual………………………………………………………………………………………...…..
10 Duración del plan……………………………………………………………………………………….…..

Seguidamente deberán analizar los siguientes aspectos mediante el empleo de las herramientas
adecuadas.

1 Plan de Mercadeo
La descripción del (los) producto(s) y la estrategia de mercadeo: Los productos destinados para la
venta son vainas trituradas, harina, café de algarroba, cacao de algarroba, harina de mistol, harina de
chañar, etc. de forma sostenible. Los productos deberán ser envasados adecuadamente de a cuerdo
de que se trate en envases atractivos y limpios.
La estrategia de mercado se basa en lo siguiente:
- Materia prima orgánica.
- Empaque atractivo.

44
 - Una amplia gama de clientes potenciales en poblados locales, ciudades vecinas, turistas y
país vecino.
- Conexiones existentes con la cooperativa, hoteles, turistas y parientes que viven en
provincias vecinas.
En todo emprendimiento comercial se hace necesario analizar la existencia de los competidores. En
este sentido se tendrá en cuenta el análisis del competidor en los siguientes aspectos:
Análisis del competidor
Producto Precio de venta Calidad de su Clientes objetivo Mercados
competitivo del competidor producto objetivo (físicos)
Harina de
algarroba
Vainas trituradas
Harinas de otros
frutos
Café de algarroba

Ahora se analiza el mercado donde la empresa concentrará sus actividades

Lugares de distribución y costos afines (si los hay)
Mercados Distancia del Costos de renta Tarifas del Salarios de los
geográficos para lugar de mercado vendedores
los segmentos producción.
seleccionados Costos de
transporte
Clientes que viven 20 km
en los poblados
cercanos
Turistas que visitan Entre 80 km y 100
la zona km
Centros urbanos 80 km
importantes
Otros puntos Más de 100 km
urbanos alejados

Publicidad
La publicidad es un ingrediente importante que colabora al desarrollo del mercado así como a su
acrecentamiento y sostenibilidad del mismo. Es una variable que debe ser manejada con criterios
técnicos. Se deberá:
- Enumerar los medios de publicidad que utilizará para informar a clientes sobre las
características específicas de los productos y hacerlos atractivos para su compra (por ejemplo
puede emplearse el medio de boca en boca, o emisoras radiales de FM de cada pueblo,
festivales tradicionales o festividades de santos o vírgenes (de manera de tener un cronograma
que permita planificar los mismos), entrega de muestras en hoteles, sitios que vendan productos
artesanales recuerdos etc. Por otro lado, es necesario entregar en las panaderías muestras de
harinas de manera de presentarlos al producto y que pueda ser procesado en la elaboración de
nuevos panificados enriquecidos con harinas de frutos del monte.

45
- Observar los costos afines.

2 Plan Operativo
El plan operativo se lo plantea para cada año y para cada artículo
Artículo Objetivo de Reserva Ventas anuales Precio unitario Ingreso
producción anual aproximado
anual por
ventas
Harina
Vainas
trituradas

Cálculo de las necesidades del equipo

Proceso de Tipo de equipo Capacidad de Cantidad Costo unitario Costo total del
producción necesario equipo necesaria de de equipo equipo
equipo
Recolección Carretillas
Baldes
Palas
Molienda Molinos
Zarandas
Stock Contenedores
Secado Estufas
Hornos
Fraccionado Balanza
Envasado Selladoras
etiquetadores

3 Plan de manejo empresarial

Perfil del equipo de gestión de la empresa

Miembros del Formación Nivel de Experiencia Observaciones
equipo de gestión educación profesional
Presidente
Secretario
Tesorero

Sueldos y salarios para el primer año

Categoría del Número de Salario por día o Otros costos Costos totales por
personal personas por mes asociados año
Trabajo Directo
- Recolectores
- Encargados
- Serenos
Subtotal Directo

46
Trabajo Indirecto
Contador
Subtotal indirecto
Total

4. Plan de desarrollo social

Actividad Medidas Costos

Mejorar la salud pública Donar un porcentaje a la escuela $$$

5. Gestión del riesgo

Área de Área de oferta Área social Área Área de
mercado de materia institucional tecnología
prima legal
Riesgo Que los Amenaza Falta de Permiso de Errores
consumidores climática créditos transporte tecnológicos
preparen su formales difícil de Falta de
propia harina obtener electricidad
Pérdidas
durante el
transporte
Solución Buscar otro Extender áreas Crear un fondo Prever el Capacitación
mercado de de ahorros del trámite Usar
aprovechamiento grupo herramientas
o analizar un manuales
posible stock

6. Cálculo de rentabilidad y proyecciones financieras

Prever ganancias y pérdidas

Costos de depreciación

Ítem Equipo y Maquinaria Costo total Período de Costo de

existencia en años depreciación
anual
1 Carretilla
2 Baldes
3 Ollas
4 Molino eléctrico
5 Molino a combustible
6 Contenedores
7 Estufa
8 Máquina de sellado
9 Balanza

47
La tabla siguiente muestra los costos fijos pautados para cada año. Los mismos son los que debe
incurrir el empresario y no dependen de la producción. Por ejemplo los de alquiler, teléfono,
vigilancia, etc., etc.

Costos fijos para cada año

Ítem Artículo Costo unitario Cantidad Total

1 Costos de depreciación (vea
total, cuadro anterior
2 Seguro
3 Renta de la tienda
4 Gastos de envío, artículos de
papelería
5 Teléfono de oficina, Internet
6 Trabajo indirecto, contador
7 Reparación y mantenimiento
8 Tarifa de aprovechamiento de
recursos naturales
9

En la siguiente tabla se presentan los costos asociados a la producción es decir los variables. Se los
denomina así ya que están asociados a la producción y varían con ésta Cuanto mayor sea la
producción mayor serán estos.

Costos variables (para un año)

Ítem Artículo Costo unitario Cantidad Total

1 Compra de materia prima
2 Bolsas para envasar
3 Etiquetas
4 Combustible
5 Agua
6 Rejillas para secar

La tabla siguiente muestra los ítems necesarios para generar una proyección de ganancias y pérdidas
para dos años.

Proyección de ganancias y pérdidas para dos años

Temporada 1 Temporada 2
Ventas
Menos (costos variables + Costos Fijos)
= Ganancia operativa
Menos gastos de interés
Ganancia Neta antes de impuestos
Menos impuestos de ingresos aproximado
Ganancia neta después de impuestos

En esta última tabla se muestra lo que es el Punto de equilibrio de la empresa

48
 Punto de equilibrio
Costos fijos totales
Dividido por el precio de venta unitario-costos
variables unitarios
Punto de equilibrio en número de unidades
Número de unidades
Precio de venta por unidad
Punto de equilibrio en ingresos

Paso 3. Los empresarios analizan la necesidad de capacitación y asistencia.

En el paso anterior, los empresarios prepararon y simularon PDEs bajo la guía del capacitador. En
este paso, se deberá: 1) revisará el PDE, buscando debilidades o errores; 2) requerir ajustes según
sean necesarios y 3) analizar los PDEs para extraer las necesidades de capacitación y asistencia en
colaboración con el equipo de proyecto.
Es el papel del equipo del proyecto junto con el facilitador estudiar los PDEs para evaluar la ayuda
que los empresarios necesitarán para implementar sus proyectos exitosamente.
Para ello, será necesario:
A) Calcular los objetivos de ventas para recursos que excedan la capacidad de regeneración del
recurso de un sitio. Luego: (i) Garantizar que las medidas propuestas para evitar la
sobreexplotación aparezcan claramente en el PDE. (ii) Revisar las medidas de manejo del
recurso y las acciones y costos correspondientes. (iii) Identificar las necesidades de capacitación
para cada medida. Se debería repetir el mismo análisis para cada tipo de producto
B) Identificar las principales necesidades de desarrollo social y el apoyo para la capacitación. En
sus PDEs, los empresarios deberían indicar las medidas sociales que propusieron para superar
los potenciales impactos negativos de sus actividades: (i) se deberían enumerar esas medidas,
(ii) se deberían evaluar los costos, (iii) se deberían describir las acciones y necesidades de
capacitación con respecto al desarrollo social.
C) Identificar necesidades técnicas de capacitación: (i) Identificando la falta de experiencia técnica
o know-how, (ii) agregando los diversos tipos de necesidades técnicas de capacitación y
planificación para capacitación.
D) Agregar las fuerzas de ventas por productos similares y proponer una estrategia de mercadeo:
(i) los empresarios pueden decidir unir fuerzas para ser más fuertes en el mercado.
E) Analizar los calendarios de producción y ventas de productos diferentes en los mismos sitios
para identificar posible escasez de trabajo.
F) Analizar los costos iniciales y planes financieros de los PDEs para responder a las siguientes
preguntas: (i) ¿Cuántos empresarios planifican crear grupos de ahorros y créditos? ¿Por qué
cantidad?, (ii) ¿Cuántos grupos aplicarán para micro-préstamos? ¿Por qué cantidad? (iii)
¿Cuántos grupos necesitarán préstamos grandes? (iv) ¿Cuántos grupos esperarán subsidios?
G) Saber cuántos grupos o empresarios individuales necesitarán capacitación en contabilidad o
gestión financiera.
H) Evaluar qué proyectos se basarán en grupos y si estos grupos necesitarán capacitación en su
creación y gestión.

49
5.2.2 Implementación de la FASE 4
Hasta ahora, se identificaron algunos empresarios o grupos de empresarios y se aceptaron sus PDEs.
El equipo de gestión del proyecto y los empresarios comprenden las necesidades de capacitación y
asistencia, lo que generalmente incluye:
- El inicio del contacto con proveedores financieros;
- El inicio de la preparación técnica;
- La vinculación con los proveedores de servicios;
- El desarrollo de las capacidades para supervisar el desempeño de las empresas.

El objetivo de Fase 4
El objetivo de la Fase 4 es ayudar al facilitador a identificar formas para apoyar a los empresarios
durante la fase de la puesta en marcha de sus empresas.
La Fase 4 se enfocará en ayudar a las nuevas empresas a ir hacia adelante, proporcionando el apoyo
para abordar limitaciones tales como:
- La falta de interés por parte de las instituciones financieras en las microempresas.
- La escasez de capacidades técnicas.
- La insuficiente información de mercado.
- El poco conocimiento sobre los servicios de apoyo disponibles.
Mientras apoye a los empresarios (y/o grupos de empresarios), el equipo de gestión del proyecto y
el facilitador continuarán actuando de forma neutral, facilitando el proceso más que
implementándolo en nombre de los empresarios. Los empresarios siguen siendo los tomadores de
las decisiones y los actores principales en sus empresas, mientras que el facilitador y el equipo del
proyecto proporcionan una guía y un apoyo para permitir a los empresarios que conviertan en
realidad sus PDEs satisfactoriamente. Este papel es tan importante que se aconseja contratar a
proveedores de servicio externos si el facilitador y el equipo del proyecto no tienen las capacidades
para proporcionar el apoyo necesario.
La figura 9 muestra los pasos para aplicar la Fase 4

50
 Figura 9. Esquema los pasos necesarios para la implementación de la FASE 4. Fuente: FAO
(2013)

Resultados esperados
Dentro de los resultados que se esperan surjan de la implementación de la Fase 4 están entre los más
importantes los siguientes: un primer resultado es que los empresarios movilizan la asistencia que
necesitan durante la etapa de la puesta en marcha de su empresa. Como segundo producto se puede
mencionar que los empresarios inician sus actividades empresariales (con apoyo de los
facilitadores) y finalmente, como tercer producto, los empresarios están familiarizados con las
herramientas para la supervisión de las actividades empresariales y pueden evaluar sus resultados.

Pasos para la implementación de la Fase 4

Paso 1. Los empresarios obtienen recursos financieros como se contempló en sus PDEs
Mientras llevaban a cabo el reconocimiento, durante la Fase 2, los empresarios recopilaron
información sobre posibles fuentes de financiamiento para sus empresas. También, aprendieron
sobre la importancia del crédito y se dieron cuenta de las opciones disponibles para financiar sus
empresas. Durante la Fase 3, los empresarios evaluaron la potencial rentabilidad de sus empresas e
indicaron en sus PDEs cuánto dinero necesitarían para lanzar sus negocios y lograr las necesidades
financieras de corto plazo y cómo obtendrían estos fondos. Se debe tener en cuenta al momento de
implementar esta Fase 4 que los empresarios (o grupos de empresarios) pueden estar:
- Solicitando o atravesando subsidios.

51
- Invirtiendo sus fondos propios en las empresas.
- Creando grupos de ahorro y crédito.
- Solicitando préstamos de corto plazo.
- Solicitando préstamos de largo plazo.
También es necesario conocer cuánto dinero necesitan los empresarios para cada tipo de actividad y
cuándo necesitarán los fondos.
Paso 2 Los empresarios reciben la capacitación necesaria para poner en marcha sus empresas
En este momento, los empresarios habrán comprado el equipo y la materia prima que necesitan para
comenzar a operar sus empresas. Aún si algunos empresarios no tienen todavía todos los fondos que
necesitan para esas compras, vaya al Paso 2 para que puedan proseguir con sus actividades.
Mientras desarrollaban sus PDEs, algunos empresarios pueden haber reconocido ciertos vacíos en
su conocimiento y capacidades. Es fundamental proporcionar capacitación para abordar estos vacíos
antes de que ellos comiencen sus empresas. El Paso 2 busca ayudar a los empresarios a adquirir
estos conocimientos y las capacidades necesarias.
Nota: A veces, es difícil diferenciar entre las actividades de capacitación de los Pasos 2 y 3. Las
actividades de capacitación presentadas en el Paso 2 son esenciales para los empresarios antes de
establecer sus empresas. Las actividades presentadas en el Paso 3 pueden desarrollarse después y
luego de que la empresa esté en pie y trabajando.
Paso 3. Los empresarios comienzan sus actividades a nivel piloto
Los empresarios ya han asegurado los recursos financieros y han recibido capacitación. Ya están
listos para comenzar sus actividades. Sin embargo, será mejor para ellos comenzar su producción y
esfuerzos de mercadeo a pequeña escala durante un período piloto inicial antes de producir y vender
a mayor escala.
En esta instancia es importante ayudar a los empresarios a evaluar las estrategias previamente
desarrolladas. Esto también le permitirá identificar a los empresarios que son realmente serios y
comprometidos. Además, debe alentarse a los empresarios a formar redes y conformar grupos con
fines comerciales. El que lidere la aplicación de esta etapa deberá fortalecer a estos grupos
proporcionándoles consejos sobre el desarrollo comercial y vinculándolos con los proveedores de
servicios adecuados.
Paso 4. Los empresarios aprenden a supervisar sus actividades empresariales y evalúan sus
resultados
Para lograr la independencia del personal del proyecto y que se empodere para actuar por sí solo,
los empresarios necesitarán poder controlar sus empresas y reaccionar a los cambios que,
inevitablemente, afectarán el ambiente del mercado.
En este paso, el papel del líder de aplicación de este punto será asistir a los empresarios para
establecer un sistema de supervisión simple para sus empresas.

52
6 RESULTADOS
Los resultados obtenidos serán presentados en dos apartados ya que se aplicaron dos metodologías
para objetivos diferentes. Por un lado se presentan los resultados de las encuestas referidas al
conocimiento de los productos del monte y disposición a pagar por los mismos y productos
derivados de ellos. En complemento a estos resultados se anexa al final del informe un listado con
las tablas que contienen los resultados mostrados en las figuras.
Por el otro lado se mostrarán los resultados de las capacitaciones y el análisis de la información que
se obtuvo de las mismas. Se presentan fotografías de las reuniones y cuadros que contienen los
resultados del análisis de la información.

6.1 RESULTADOS DE LA APLICACIÓN DE LA ENCUESTA

Los resultados que se presentan a continuación están ordenados según las preguntas que se
aplicaron con la encuesta. Las mismas están agrupadas según temas tales como conocimiento de los
productos del monte, consumos de productos derivados de frutos del monte y de especies vegetales,
consumos de frutos del monte

6.1.1 Conocimiento de los productos del monte

Este punto se orienta a analizar el conocimiento de parte de los encuestados de las especies
algarrobo, mistol y chañar como especies vegetales. Luego se indagó acerca del conocimiento de la
madera de algarrobo en la comunidad, conocimiento de los frutos, arropes y harinas de mistol
chañar y algarroba.

6.1.1.1 Conocimiento de las diferentes especies de estudio

De las tres especies de estudio según los resultados obtenidos evidentemente la más conocida es el
algarrobo. Aun así el grado de conocimiento no es sorprendente. La mayoría de las respuestas son
“algo”. En cambio, con las otras dos especies se presentan elevadas respuestas en la opción “poco”

Algarrobo Chañar

250 200

200

150

150
Frequency

Frequency

100

100

50

50

0 0

Nada Poco Algo Bastante Mucho Nada Poco Algo Bastante Mucho

Algarrobo Chañar

53
 Mistol

200

150

Frequency
100

50

Nada Poco Algo Bastante Mucho

Mistol

6.1.1.2 Conocimiento de la madera de algarrobo

Igualmente con la especie algarrobo la madera de la misma es bastante conocida seguramente por la
existencia de una industria forestal asociada a los muebles de algarrobo.

Mad_algarr

200

150
Frequency

100

50

Nada Poco Algo Bastante Mucho

Mad_algarr

6.1.1.3 Conocimiento de los frutos del monte

Con respecto al conocimiento de los diferentes frutos del monte que se estudian en el proyecto el
más conocido es el proveniente del algarrobo. La algarroba y el mistol como frutos son más
populares que el chañar.

54
 Algarr_fr Chañar_fr

150 200

120

150

90
Frequency

Frequency
100

60

50

30

0 0

Nada Poco Algo Bastante Mucho Nada Poco Algo Bastante Mucho

Algarr_fr Chañar_fr

Mistol_fr

150

120

90
Frequency

60

30

Nada Poco Algo Bastante Mucho

Mistol_fr

6.1.1.4 Conocimiento de arropes de frutos del monte

En cuanto al conocimiento del arrope de cada una de las especies en cuestión, el arrope de algarroba
es más conocido. En todos los casos los valores de respuestas son mayores a las otras dos especies
excepto en la opción “nada”

Arrope_aloj_añapa Arrope_Mistol

300

150

250

200
100
Frequency

Frequency

150

100
50

50

0 0

Nada Poco Algo Bastante Mucho Nada Poco Algo Bastante Mucho

Arrope_aloj_añapa Arrope_Mistol

55
 Arrope_Chañar

300

250

200

Frequency
150

100

50

Nada Poco Algo Bastante Mucho

Arrope_Chañar

6.1.1.5 Conocimiento de las harinas derivadas de los frutos del monte

Al igual que con los otros derivados de frutos del monte la harina de algarroba es la más popular
entre las tres. Igualmente las frecuencias de respuestas de “nada” elevadas en las tres da cuenta del
poco conocimiento en general entre la población acerca de las harinas.

Harina_Algarr Harina_Chañar

200 400

150 300
Frequency

Frequency

100 200

50 100

0 0

Nada Poco Algo Bastante Mucho Nada Poco Algo Bastante Mucho

Harina_Algarr Harina_Chañar

56
 Harina_Mistol

400

300

Frequency
200

100

Nada Poco Algo Bastante Mucho

Harina_Mistol

6.1.2 Consumos de productos derivados de frutos del monte y de especies del estudio
En este apartado se averigua acerca del consumo de productos derivados de frutos del monte como
por ejemplo muebles de algarrobo, madera de algarrobo en diversas formas (adornos, pisos), frutos,
arropes y harinas de las especies estudiadas

6.1.2.1 Consumo de maderas en muebles, pisos y adornos

En cuanto al consumo registrado de maderas y derivados de ésta (artesanías, pisos, etc.) las
respuestas demuestran ciertos hábitos de consumo de tales productos. En los dos casos el consumo
“muy a menudo” es más bajo.

Muebles Mad_pisos_ador

250 250

200 200
Frequency

Frequency

150 150

100 100

50 50

0 0
Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente
Muebles Mad_pisos_ador

6.1.2.2 Consumos de frutos del monte

Con respecto al consumo de frutos del monte entre los encuestados, existen elevados valores de
frecuencias de personas que nunca consumieron alguno sobre todo en las que se refieren a mistol y
chañar, sin embargo algunas respuestas aseguran un consumo importante de “algunas veces” en
algarroba y mistol. El fruto del chañar es el menos consumido entre los encuestados.

57
Se advierte, además, en los tres gráficos, escasas frecuencias de encuestados que manifiesten
consumirlos “diariamente” o “muy a menudo”.

Frutos_Algarr Frutos_Chañar

300 400

300

200
Frequency

Frequency
200

100

100

0 0
Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente
Frutos_Algarr Frutos_Chañar

Frutos_Mistol

250

200
Frequency

150

100

50

0
Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente
Frutos_Mistol

6.1.2.3 Consumo de arropes de frutos del monte

Los arropes de las tres especies forestales del estudio presentan en sus respuestas elevados valores
de “nunca” haber consumido arropes siendo en menor medida el de algarroba. Sin embargo los
casos de mayor frecuencia de haber consumido algunas veces se dan en los arropes de algarrobas en
primer lugar luego el de chañar y por último el de mistol.
Es importante destacar que existe un número reducido que consume “diariamente” y “muy a
menudo” estos productos que pueden considerarse los consumidores a abastecer. De esta manera
existe la posibilidad que con difusión de las cualidades del producto pueda incrementarse el número
de consumidores.

58
 ConsArralgarr ConsArrchañar

300 400

300

200
Frequency

Frequency
200

100

100

0 0
Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente
ConsArralgarr ConsArrchañar

ConsArrmistol

500

400
Frequency

300

200

100

0
Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente
ConsArrmistol

6.1.2.4 Consumos de harinas de frutos del monte

Las harinas de frutos del monte también presentan frecuencias de respuestas elevadas en la opción
“nunca” haber consumido alguna de ellas. En este caso existen mayores respuestas de no haber
consumido “nunca” las harinas de chañar y mistol.
Las respuestas de “algunas veces” se dan con mayor frecuencia en la harina de algarroba y en
proporción menor (y en similares valores) las de chañar y de mistol.

59
 Cons_harina_algarr Cons_harina_chañar

400 600

500

300

400

Frequency
Frequency

200 300

200

100

100

0 0
Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente
Cons_harina_algarr Cons_harina_chañar

Cons_harina_mistol

600

500

400
Frequency

300

200

100

0
Nunca Algunas veces Muchas veces Muy a menudo Diariamente
Cons_harina_mistol

6.1.3 Potencialidad de consumo de productos derivados y enriquecidos con frutos del monte
En este ítem se indaga acerca de la potencialidad de que los consumidores consuman productos
derivados de las harinas de frutos del monte o que contengan estos frutos. Entre las opciones de
consumo de ofrecían a los encuestados productos tales como pan de navidad con frutos del monte
alfajores, golosinas, café de algarroba, cerveza de algarroba, cacao de algarroba, helados con frutos
del monte entre otras.

6.1.3.1 Panificados (pan de navidad)

El pan de navidad es un elemento que fue incorporado en la encuesta debido a que las mismas
fueron hechas en el mes de enero y el producto es de consumo masivo en esa época. Por lo tanto se
estimaba un elemento adecuado para asociarlo a nuevos productos de consumo tradicional con un
agregado de frutos y harinas del monte.
Las respuestas obtenidas en referencia a este producto lo posiciona como una alternativa interesante
a elaborar debido que la mayoría de las respuestas se orientan a “lo probaría”. Eso no implica que
asegure el consumo permanente en el tiempo pero las frecuencias de la respuesta lo consumiría si
permite advertir que sería un producto novedoso entre los consumidores de panificados de fin de
año.

60
 PanNavFM

250

200

Frequency
150

100

50

0
Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo
PanNavFM

6.1.3.2 Alfajores con harina de frutos del monte

En todos los casos referidos al potencial consumo de productos derivados del montes con
panificados en alfajores se presenta el mismo patrón de respuestas. Las opciones de “lo probaría” y
“lo consumiría” son las más elegidas, lo que da la pauta de un producto más al que se le podría
desarrollar un mercado.
Es de destacar que se presentan pocos casos de rechazo al consumo en la opción “jamás” con
respecto a las que aceptan probar el producto.

AlfHalgarr

250

200
Frequency

150

100

50

0
Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo
AlfHalgarr

61
 AlfHChañar AlfHMistol

250 250

200 200
Frequency

Frequency
150 150

100 100

50 50

0 0
Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo
AlfHChañar AlfHMistol

6.1.3.3 Otros derivados

En cuanto a otros derivados de productos que contengan frutos o harinas de frutos del monte se
indagó a los encuestados sus preferencias referidas a mermeladas de algarrobas, golosinas con
sabores del monte, café de algarroba, bebidas de algarroba, cerveza de algarroba, helados de frutos
del monte, cacao de algarrobas, nueces confitadas y como productos no alimenticios jabón y
cosméticos derivados de frutos del monte.

MermAlgarr Golosinas

300 250

200

200
Frequency

Frequency

150

100

100

50

0 0
Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo
MermAlgarr Golosinas

62
 BebidasAlgarroba
Café_de_algarroba

200
250

200
150

Frequency
Frequency

150

100

100

50
50

0 0
Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo

Café_de_algarroba BebidasAlgarroba

CervezaAlgarr HeladosFM

250 250

200 200
Frequency
Frequency

150 150

100 100

50 50

0 0
Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo
CervezaAlgarr HeladosFM

63
 NuecesFM
CacaoAlgarr

250
250

200
200

Frequency
Frequency

150
150

100 100

50 50

0 0
Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo

CacaoAlgarr NuecesFM

JabonAlgarr CosméticosFM

250 250

200 200
Frequency

Frequency

150 150

100 100

50 50

0 0
Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo Jamás A lo mejor Me interesa Lo probaría Lo consumiría Lo consumo
JabonAlgarr CosméticosFM

6.1.4 Conocimiento de las bondades de los frutos del monte para la salud
Se averiguó además el conocimiento de las bondades de los frutos del monte para la salud. Las
respuestas son muy variadas no demostrándose una tendencia de conocimiento pleno o de
desconocimiento absoluto.
Por ejemplo, en el conocimiento de los contenidos de proteínas en los frutos del monte la mitad de
los encuestados asegura conocer esas propiedades y la otra mitad no. En cuanto al contenido de
lípidos en los frutos más de 400 casos (de los 609) aseguraron no conocer al respecto al igual que
las propiedades antioxidantes y propiedades buenas para la piel.
Si se obtuvieron mayor cantidad de respuestas afirmativas en preguntas referidas a contenidos de
azucares y aptitud para el consumo por parte de celíacos.

64
 Lípidos
Proteínas

500

300
400

300

Frequency
Frequency

200

200

100

100

0 0

No Sí No Sí

Proteínas Lípidos

Azucares_naturales Prop_Antiox

400 400

300 300
Frequency

Frequency

200 200

100 100

0 0

No Sí No Sí

Azucares_naturales Prop_Antiox

Buena_Piel Apta_celiacos

400 400

300 300
Frequency

Frequency

200 200

100 100

0 0

No Sí No Sí

Buena_Piel Apta_celiacos

65
6.1.5 Disposiciones a pagar y tendencia de mercado

6.1.5.1 Disposición a pagar

La frecuencia elevada en una disposición a pagar (DAP) adicionalmente por el consumo de
productos que contengan algún agregado de frutos del monte es un indicio, al menos preliminar, en
esta etapa del estudio de la existencia de un mercado diferenciado de productos provenientes del
monte nativo.

DAP

400

300
Frequency

200

100

No Sí No se

DAP

Al momento de la carga de los datos se observó cierta inconsistencia en las respuestas de los
encuestados. Las mismas radican en las respuestas “No se” que luego fueron confirmadas en una
disposición a pagar un porcentaje adicional en el precio de los productos que se preguntó más
adelante. No en todos los casos se dio esa situación pero si en un número importante.

6.1.5.2 Desarrollo de mercado de frutos del monte y sus derivados

Siguiendo con las preguntas referidas a analizar la disposiciones a pagar por un precio diferenciado
en productos de frutos del monte se les preguntó, a continuación, acerca de si creen posible el
desarrollo de un mercado de productos derivados de frutos del monte nativo. Lo que asegura de
alguna manera un potencial desarrollo de las actividades relacionadas al mercado. Se registraron
más de 500 casos con respuestas afirmativas.

66
 Desarr_mercado

600

500

400

Frequency
300

200

100

No Sí No se

Desarr_mercado

6.1.5.3 Existencia de otras personas con disposición a consumir productos derivados de frutos del
monte nativo
También los encuestados manifiestan conocer más personas que podrían llegar e estar interesadas
en consumir productos derivados del monte nativo y de sus frutos. Estas respuestas aseguran un
nicho de consumidores a descubrir y por lo tanto la posibilidad de ajustar las actividades de los
recolectores, y elaboradores de productos acorde al nuevo mercado.
Otras_personas

500

400

300
Frequency

200

100

No Sí No se

Otras_personas

6.1.6 Potencialidad de excedente de pago (en porcentaje) en diferentes productos derivados de

frutos del monte
En los tres ítems siguientes se pueden observar valores de posibles pagos adicionales en precios de
productos del monte nativo de valores entre 0%; 5% y 10%. Si bien no hay muchas respuestas de
pagos más elevados, es esperable que las personas no estén dispuestas a pagar porcentajes elevados
de esos productos.

67
6.1.6.1 Panificados con harinas de frutos del monte

PanifHAlgarr
PanifHChañar

200
200

150
150

Frequency
Frequency

100 100

50 50

0 0

0% 5% 10% 20% 30% +30% 0% 5% 10% 20% 30% +30%

PanifHAlgarr PanifHChañar

PanifHMistol

200

150
Frequency

100

50

0% 5% 10% 20% 30% +30%

PanifHMistol

Para el caso de productos panificados con harinas de frutos del monte la tendencia a pagar un
porcentaje por sobre un potencial precio de mercado en base al de un producto normal, se observa
una importante cantidad de encuestados que pagarían valores 5% y de 10% por sobre del precio de
un producto panificado con harinas normales.
Sin embargo se aprecia además un alto número (más de cien casos) de personas que no pagaría
porcentaje alguno de más por esos productos enriquecidos con harinas de frutos del monte.

6.1.6.2 Bebidas derivadas de frutos del monte

También se analizó la pregunta referida a la probabilidad de pagar un porcentaje adicional en
bebidas derivadas de frutos del monte obteniéndose los siguientes resultados.

68
 BebidasChañar
BebidasAlgarr

200
200

150
150

Frequency
Frequency

100
100

50 50

0 0

0% 5% 10% 20% 30% +30% 0% 5% 10% 20% 30% +30%

BebidasAlgarr BebidasChañar

BebidasMistol

200

150
Frequency

100

50

0% 5% 10% 20% 30% +30%

BebidasMistol

El patrón de respuestas de disposiciones a pagar un precio adicional de un porcentaje determinado

en bebidas elaboradas con frutos del monte nativo es similar a las respuestas encontradas en los
panificados. Se observan mayores respuestas de pagos de 5% que de 10%. Igualmente se notan
muchas respuestas de pagos de 0%.

6.1.6.3 productos nuevos

También en productos nuevos que puedan surgir de derivados de frutos del monte o de agregados
de frutos existen las mismas proporciones de respuestas de pagos adicionales. En este caso se puede
observar menores casos de respuestas de respuestas de 0%.

69
 ProductosNuevos

200

150

Frequency
100

50

0% 5% 10% 20% 30% +30%

ProductosNuevos

6.1.7 Datos socioeconómicos

Del total de encuestados predominan casos con edades entre 25 a 39 años y en menor proporción
encuestados de entre 18-25 años y 40-60 años.
En la mayoría de los casos las familias de los encuestados están formadas por 4-5 integrantes.
Los niveles de estudios de los encuestados son en la gran mayoría secundarios, universitarios y
terciarios. En cuanto a las ocupaciones la mayoría de los encuestados poseen empleo o son
estudiantes.
Los niveles de ingresos de los encuestados son menores a $3.000 en su mayoría y entre $3.000 y
$6.000. En menor cantidad de casos hay encuestados con ingresos entre $6.000 y $15.000

70
 Edad IntegFlia

300
250

250

200

200

Frequency
150
Frequency

150

100
100

50 50

0 2-3 4-5 >6

<18 18-25 26-39 40-60 >60

IntegFlia
Edad

Estudios
Ocupación

250
300

200 250

200
150
Frequency

Frequency

150

100

100

50
50

0 0
Sin estudios Primarios Secundarios Terciarios Universitarios Desempleado Empleado Empresario Independiente Comerciante Estudiante Jubilado Ama de casa Otros

Estudios Ocupación

Ingresos

200

150
Frequency

100

50

<3.000 3.000-6.000 6.000-15.000 15.000-20.000 >20.000

Ingresos

71
6.2 RESULTADOS AYDM
Los resultados se presentan por cada institución en la que se realizó la capacitación. Se muestran los
listados de los actores y fotografías de las capacitaciones en diferentes momentos de la misma.
Además se transcribe parte de lo que se observó y se obtuvo de información en el diálogo
permanente con lo que participaban le la capacitación.

6.2.1 Colonia El Simbolar

Se realizó la capacitación ante la presencia de algunos socios de la cooperativa.

Los presentes son Luis Sisti, Juan Villalba; Serafina Castillo; Julio Leguizamón, Rogelio Paladea,
Víctor Leiva, Abundio Villalba, Luis Paz, Pamela Geréz, Barbara Villalba, María Ruiz y José
Mitre.
En conversaciones a lo largo de la capacitación se pudo obtener como información que los
asociados a la cooperativa poseen entre todos unas 182 ha.
Dentro de las limitaciones que poseen se destaca el estado sanitario de lo producido es decir el
riesgo a contaminación de insectos tanto de las vainas como de las semillas y la producción de
harina. También aparece como limitación la necesidad de dinero para pagar las actividades
relacionadas a cuidados culturales de las plantaciones. Protección contra el fuego.

72
Como ventajas se presentan la elevada productividad dadas las condiciones de la zona (suelo y
clima en general) y de producción por la elevada cantidad de tierras forestadas. También poseen
como ventaja la presencia de plantaciones lo que genera volúmenes importantes de vainas y apoyo
técnico prácticamente permanente entre sus asociados. Destacan que tienen costo de producción de
vainas prácticamente nulo ya que es un proceso natural que no requiere de actividades y costos
extras. Cuentan también con una visión de poder producir otros productos además de la recolección
de vainas destinadas a la elaboración de harina de algarroba. Pero una de las principales ventajas
que ofrece esta institución en el optimismo en lo que hacen.
En otro momento de la capacitación de analiza la visión de los actores en lo que respecta a la
clasificación entre recursos y productos a lo que los integrantes de la cooperativa Agro-Naciente
respondieron de la siguiente manera

Recursos Productos
Bosque Vainas
Madera
Artesanías
Muebles
Leña para carbón
Servicios ambientales (formación de suelo, mantillo)
Turismo, piletas, camping
Apicultura
Alquiler lote

Limitaciones del mercado

En este tópico se analiza la visión de los integrantes acerca de las limitantes naturales que existen en
el mercado.

- Falta de conocimiento del producto (desde el punto de vista socioeconómico)

- Llegada el mercado desconocida
- Recursos económicos y financieros
- Grandes distancias
- Compromisos comerciales
- Vías de comunicación (caminos no aptos)
- Cultura del consumo

73
Colonia El Simbolar Este cuadro presenta las observaciones de los encuestados en lo que respecta a la evaluación del producto

Mercado/ Manejo del recurso Social/Cultural Institucional/legal Tecnología Investigación y

Economía natural/ ambiente desarrollo del producto
Oportunidades - Los encuestados - Existen oportunidades - Manifiestan tener - Poseen a la - No tienen
manifiestan que si de manejo del recurso oportunidades en Cooperativa como oportunidades
tienen oportunidades con los proyectos y materia social y herramienta legal - Otros encuestados
- Venta de semillas de presencia de técnicos cultural - Leyes forestales en manifiestan si tener
algarrobo - Técnicos de la - Generar mano de obra general y de oportunidades en la
- Mas compradores de cooperativa y de la local y capacitaciones plantaciones investigación u
frutos para la Dirección de Bosques - Propiciar la inclusión - Código alimentario desarrollo de productos
elaboración de - Asesoramiento técnico social - Capacitación y
productos y subsidios de la ley adquisición de
25.080 maquinas
- Proyectos que generan
beneficios a la
cooperativa y a sus
socios
Limitaciones - Si hay limitaciones. - Si hay limitaciones - Si hay limitaciones - No hay - No cuentan con la
- No existe un mercado - Debería haber más - Falta de compromiso - Otros encuestados tecnología y
sostenible apoyo de instituciones social manifiestan que falta herramientas
- Falta de compradores del gobierno apoyo de los socios de necesarias para
- ¿Cómo llegar a esos - Falta de herramientas la cooperativa trabajar.
mercados? de manejo - Falta certificar el - Falta de infraestructura
producto
Posibles soluciones - Los mercados deberían - Mantenimiento de la - Contar con los recursos - Seguir creciendo - Mediante créditos,
desarrollarse mediante plantación para las actividades - Difusión y proyectos, subsidios,
estudios referidos al - Articular acciones con - Talleres educativos acompañamiento etc.
mismo. los proyectos para todas las edades - Ampliación de
- Créditos y subsidios - Capacitaciones infraestructura
- Búsqueda de canales de
comercialización
acompañados por los
proyectos activos
- Publicidad y
promoción para
conocer esos productos

74
Listado de criterios establecidos por los empresarios locales bajo las cinco áreas de desarrollo empresarial para
guiar la recopilación de información de la fase 2

- Debido a las plantaciones forestales la materia prima está disponible en cantidad

- Se produce la propia materia prima
- Se vende la producción
Mercado/Economía - No hay mercado estable es más bien incierto
incluyendo aspectos - Existen limitaciones del mercado
financieros - Existe mercado potencial
- No existe competencia en la zona
- Cuentan con mano de obra y recursos financieros
- Créditos para las actividades
- Conocimiento del producto y del modo de producción
- Son propietarios de las plantaciones
Manejo del recurso - Manejo de plantaciones a través de diferentes proyectos
natural/ambiente - Tratamiento de los frutos
- Plantación y mantenimiento
- Beneficios al medioambiente
- Los proyectos activos recuperan el valor social y cultural
- Se conserva el conocimiento del producto ancestralmente
- Se nació en el ambiente que contiene al producto
- Se los utiliza como alimento
- Crean fuentes de trabajo
Social/Cultural
- Incrementa el ingreso familiar
- Se evita el desarraigo.
- Generan capacitaciones
- Se mantiene la cultura de las buenas prácticas
- Actores influyen en el conocimiento
- La cooperativa se encuentra al día con el estado de los balances
- La cooperativa respeta su estatuto social en el marco de la ley
Institucional/Legal
- Se cuenta con la institución encuadrada en el marco legal
- Leyes de bosque implantado, Bosques nativos, certificación.
- Se cuanta con maquinaria para producir harinas
- Se necesitan maquinaras de calidad para llegar a un buen producto
Tecnología ,
- Se cuenta con apoyo técnico de las instituciones Dirección de Bosques y Fauna de la
Investigación y
Provincia, Universidad Nacional de Santiago del Estero, Subsecretaría de Agricultura
desarrollo del producto
Familiar, Técnicos propios de la Cooperativa
- Capacitaciones permanentes

75
En esta tabla se recoge la información de los encuestados en función de los aspectos positivos y
negativos que observan en cada una de las opciones.

Actores directos en la cadena

de mercado de productos Mercado Manejo del Legal/ Institucional Tecnología
naturales y forestales recurso Cultural
Cosechador ++- ++- +++ +++ ++--
Recolector del pueblo -- +++- ++- +- +--
Mayorista del distrito ++- + + + +
Transportador --- - - - --
Procesador +- +++ - - ---
Transportador producto +-- + --
Mayorista de la provincia -- +- + ++ +-
Minorista -- +++ - - ++
Consumidor +-- ++ --- - +--

Por ejemplo en lo referido a Mercado se observa mayoría positiva en los actores cosechador y
mayorista. Cosa que es lógica debido a que en ambos casos el protagonista es la Cooperativa
En cuanto al Manejo del recurso sucede algo similar ya que las marcas positivas en su mayoría
están concentradas en cosechador recolector procesador y minorista
El aspecto Legal/Cultural también presenta la misma tendencia es decir que las marcas positivas
están reunidas en cosechador y recolector del pueblo que coinciden con los miembros de la
cooperativa.
En lo que respecta al aspecto Institucional también prevalece la mayoría de puntuaciones positivas
en lo que es cosechador
Con el aspecto Tecnología se puede observar cierta discrepancia entre las respuestas ya que este
aspecto está a desarrollar en muchas facetas tanto en lo que se refiere a cosechador, transportes,
procesamiento, y en casi todos los actores intermedios.

76
6.2.2 Asociación de Pequeños Productores de las Salinas Atamisqueñas APPSA
Se realizó la capacitación en la sede de la asociación ubicada en Guanaco Sombriana ubicada al sur
de la provincia sobre RN Nº9

Los asistentes no fueron numerosos pero si mostraron mucho interés en la capacitación. A lo largo
de la capacitación fueron sumándose más participantes.
En esa oportunidad estuvieron presentes: Mariela Leguizamón, Liliana Farías, Graciela Sauco, Rosa
Quiroga, Yésica Sauco, Nancy Quiroga, Gisella Cisneros y Rafael Melián.
Luego de las conversaciones con los participantes surgieron como clasificación de recursos y
productos los siguientes:
Recursos Productos
Árboles Vainas de vinal
Bosque Vainas de algarrobo blanco
Vainas de algarrobo negro
Chañar arrope
Mistol arrope y bolanchao
Leña
Madera

También surgieron como limitaciones y oportunidades entre los miembros de la asociación de

pequeños productores de las Salinas Atamisqueñas las siguientes:
Limitaciones
- Están aislados de los centros urbanos importantes
- Incomunicados telefónicamente
- Falta de energía eléctrica
- Falta de agua en general solo cuentan con agua de lluvia

77
- Presencia de una mercado muy inseguro
- Asesoramiento técnico escaso
- Ayuda financiera temporaria
- Ausencia de recursos naturales

Oportunidades
- Dentro de las oportunidades cuentan con el apoyo de la Universidad Nacional de Santiago del
Estero
- Presencia de contactos escasos pero existentes en otras ciudades que pueden continuar como
mercados de destino de la producción
- Conocimiento del fruto y de la región
- Disponibilidad de espacio para poder plantar
- Ayuda de marco legal de la Ley 26331
- Posibilidad de generar algún mercado
- Poseen molinos con combustible

78
APPSA
Mercado/ Manejo del recurso
Economía natural/ ambiente
Oportunidades - Los encuestados - Disponibilidad de
manifiestan que si espacio
tienen oportunidades - Cuentan con apoyo
técnico de parte de la
Secretaría de
Agricultura Familiar
Limitaciones - Falta de comunicación - Falta de agua para
con el mercado riego
- Están muy aislados - Falta de cerramientos
respecto de otras para poder producir las
asociaciones propias vainas e
implementar un plan de
manejo
Posibles soluciones - Mayor interrelación - Solicitud de apoyo de
con otras instituciones parte de organizaciones
similares públicas como la
UNSE, INTA
Dirección de Bosques,
Secretaría de
Agricultura Familiar
Social/Cultural Institucional/legal Tecnología Investigación y
desarrollo del producto
- Generación de trabajo - Poseen a la Asociación - Poseen equipo para
- Posibilidades de de Pequeños obtener harina de
desarrollo cultural Productores de las algarroba
Salinas Atamisqueñas
- No pueden entregar - Falta de infraestructura
Facturas B o C al - Falta de mantenimiento
momento de vender las - Falta de comunicación,
producción no hay señal de
electricidad ni señal de
teléfono y mucho
menos Internet
- Adaptar los proyectos a - Articular apoyo con la
la realidad local. UNSE
- Sucede que muchas - Realizar el
exigencias no se mantenimiento de los
pueden cumplir equipos de
aerogenerador y de los
molinos de vainas para
producir harinas
79
Listado de criterios establecidos por los empresarios locales bajo las cinco áreas de desarrollo empresarial para
guiar la recopilación de información de la fase 2

Mercado/Economía - Oportunidad de mercados

incluyendo aspectos - Cantidades reducidas de producción
financieros - Existe desde los actores un compromiso con el mercado en cada acción que se realiza
- Escasa plantación de árboles
Manejo del recurso - Escasa presencia de algarrobos
natural/ambiente - Abundancia de vinales
- Suelos salinos
- La recolección de vainas es una actividad que desde siempre se la viene realizando
Social/Cultural - Posibilidad de generar empleo
- Se mantiene la actividad desde el punto de vista cultural
- Se cuenta con la existencia de la Asociación (APPSA)
Institucional/Legal - También se cuenta en menor medida con la presencia de técnicos de varias instituciones
- Cuentan con la capacidad de trabajar en quipo por pertenecer a APPSA
Tecnología , - Cuentan con dos molinos para realizar harina de algarroba. Ambos son con motores a
Investigación y explosión debido a la falta de electricidad
desarrollo del producto - Cuentan con apoyo de la Universidad para su funcionamiento y mantenimiento

80
Actores directos en la cadena
de mercado de productos Mercado Manejo del Legal/ Institucional Tecnología
naturales y forestales recurso Cultural
Cosechador ++ ++ ++ ++
Recolector del pueblo + + + ++
Mayorista del distrito
Transportador
Procesador
Transportador producto
Mayorista de la provincia
Minorista
Consumidor

81
6.2.3 Asociación Civil de Fomento Comunal de Pequeños Productores de Loreto Sur- Sede
San Jerónimo, Dpto. Loreto.
Se realizó el 23 de abril de 2015 la capacitación en las oficinas del INTA y la Subsecretaría de
Agricultura Familiar ubicada en la ciudad de Loreto, ante la presencia de muy pocas personas
pertenecientes a la asociación.

Los presentes fueron Guadalupe e Hilda, acompañados por el técnico Néstor Coronel de la
Secretaría de Agricultura Familiar con sede en Loreto. Las demás personas que componen esta
asociación y que están en actividad relacionada a la recolección y molienda de vainas de algarroba
son 6. Esa lista de personas está integrada por Guadalupe, Hilda, Teolinda, Nelson, Cinthia y
Luciana. Todas estas personas directamente relacionadas a las actividades de algarrobas.
Dentro de las limitaciones que poseen mencionan al mercado. Este aspecto merece una aclaración
ya que el mismo tiene doble cara es decir que el mercado es una limitación porque no se lo
encuentra fácilmente pero también es una oportunidad que se explicará en el párrafo siguiente. Una
segunda limitación es que no son muy constantes en la actividad lo que hace que se adquiera cierto
ímpetu al inicio y luego decaiga con el tiempo, o ante cualquier adversidad. Una tercera limitación
es que prácticamente todos los integrantes persiguen un interés puramente monetario.
Como ventajas se presentan las condiciones con que cuentan para realizar las tareas de recolección
de frutos especialmente la presencia de frutos. Otra ventaja es la presencia del grupo y las ganas de
trabajar en las personas. También consideran como ventaja el hecho de contar con instalaciones
para almacenar los productos y luz eléctrica para realizar la molienda. Poseen apoyo técnico y
tecnológico, cuentan con el insumo (algarroba) sin ningún costo y con el conocimiento del tema de
la harina
En otro momento de la capacitación de analizó la visión de los actores en lo que respecta a la
clasificación entre recursos y productos a lo que los integrantes de la Asociación de Loreto
respondieron de la siguiente manera.

82
Recursos Productos
Bosque Vainas
Harina para panificados
Productos panificados
Café
Cacao
Alimentos para ganado
Bebidas (aun no decidido)

En otro momento de conversaciones con los participantes de la capacitación se habló de los destinos
y producciones realizadas este último año y la información recopilada enuncia lo siguiente.
La producción de vainas se da con mayor intensidad en los meses de diciembre enero y parte de
febrero. En esta última temporada se realizaron las siguientes operaciones de ventas de sus
productos.
1- Se vendieron 50 kg de harina de algarroba blanca a $30/kg.
2- Posteriormente se realizó otra venta de 30 kg de harina a 30$/kg más 10 kg de café de
algarroba a $40/kg y 10 kg de cacao a $45/kg.
3- Realizaron una venta de 70 kg de harina fraccionada, rotulada tratada con UV a un precio
de $80/kg. (Dinero aun por cobrar) y 70 kg de café y cacao
4- A entregar cuentan con un pedido de 100 kg de harina a $45/kg
Con estas cifras se puede notar que la actividad puede desarrollarse de manera eficiente si es que se
cuenta con una adecuada planificación de la misma.
También se conversó acerca de la situación de sus predios. Ninguno de los socios pertenecientes a
la Asociación posee título de propiedad de la tierra. La gran mayoría son poseedores con ánimo de
dueño. Solamente existen tres dueños de plantaciones.
En cuanto a la superficie disponible para la recolección de vainas de algarroba concluyeron que
existe un promedio de 5 ha por cada uno de los socios.
No están endeudados y los papeles de la asociación están en orden.

83
Asociación Loreto Este cuadro presenta las observaciones de los encuestados en lo que respecta a la evaluación del producto

Mercado/ Manejo del recurso Social/Cultural Institucional/legal Tecnología

Economía natural/ ambiente Investigación y
desarrollo del
producto
Oportunidades - Hay un precio - Abundante - Conocimiento - Organización al día - Tienen molinos, y
- Bajos costos de cantidad de vainas transmitido por - Articulación con zarandas
producción - Facilidad de nuestros ancianos otras instituciones - Con mayor
- Existe un mercado recolección - Conocimiento del tecnología pueden
y los recursos son - Se encuentra en la producto y de la encontrar otros
gratis misma zona actividad mercados
Limitaciones - Poseen a los - La mayoría de los - No hay constancia - Falta de - No cuentan con la
clientes alejados al algarrobos tienen de los miembros de compromiso de los cámara de UV
igual que el su fin como uso la asociación integrantes de la
mercado maderero - Pueden perderse comisión directiva
- Necesitan de cotos - No ven la las costumbres - Falta de recursos
de transportes oportunidad de un - Se asocia a la económicos
ingreso anual actividad de
recolección y
elaboración de
harinas con la
pobreza
Posibles - Buscar mercado - Capacitar en el - Inculcar la - Concientizar a los - Búsqueda de
soluciones - Concientizar a los manejo de los actividad a socios sobre el fondos para
potenciales algarrobales nuestros hijos pago de las cuotas aumentar más
consumidores - Cuidar los - Promocionar el societarias tecnología
algarrobos producto
- Concientizar sobre
las propiedades
que posee la vaina

84
Listado de criterios establecidos por los empresarios locales bajo las cinco áreas de desarrollo
empresarial para guiar la recopilación de información de la fase 2

Mercado/Economía - Existencia del mercado

incluyendo aspectos - Exigencias del cliente
financieros
Manejo del recurso - Mayor cantidad de materia prima (vainas)
natural/ambiente - Se recolecta fácilmente
Social/Cultural - Conocimiento transmitido por nuestros ancianos
- La organización nos brinda la posibilidad de bajar el proyecto ya que
se cuenta con los papeles al día
Institucional/Legal
- Se cuenta con el apoyo de la Universidad Nacional de Santiago del
Estero
Tecnología , - Se cuenta con tecnología apropiada para producir harinas tales como
Investigación y molino y zaranda
desarrollo del - Se cuenta con apoyo técnico que ayuda al desarrollo de las
producto herramientas de trabajo

85
En esta tabla se recoge la información de los encuestados en función de los aspectos positivos y
negativos que observan en cada una de las opciones.

Actores directos en la
cadena de mercado de Mercado Manejo del Legal/ Institucional Tecnología
productos naturales y recurso Cultural
forestales
Cosechador + + +- -
Recolector del pueblo + + + ++
Mayorista del distrito
Transportador
Procesador + + + + +
Transportador producto
Mayorista de la provincia
Minorista
Consumidor + +- + +

Por ejemplo en lo referido a Mercado se observa mayoría positiva en los actores: recolector del
pueblo y procesador. Cosa que es lógica debido a que en ambos casos el protagonista en estas
actividades son los integrantes de la Asociación. Aparece, además, el actor consumidor ya que los
mismos integrantes de la asociación son elaboradores de productos derivados de harinas de
algarroba producida por ellos mismos en un algunos casos producen productos panificados que son
consumidos en la misma ciudad de Loreto.
En cuanto al Manejo del recurso sucede algo similar ya que las marcas positivas en su mayoría
están concentradas en cosechador recolector procesador y minorista. Este patrón de respuesta se da
en las tres asociaciones involucradas en el estudio
El aspecto Legal/Cultural también presenta la misma tendencia es decir que las marcas positivas
están reunidas en cosechador y recolector del pueblo que coinciden con los miembros de la
cooperativa.
En lo que respecta al aspecto Institucional también prevalece la mayoría de puntuaciones positivas
en lo que es cosechador, recolector del pueblo, procesador y consumidor. Las puntuaciones
positivas en estos actores se deben a que los integrantes de la asociación son precisamente quienes
desempeñan estas funciones.
Con el aspecto Tecnología se puede observar cierta discrepancia entre las respuestas ya que este
aspecto está para desarrollarse en muchas facetas tanto en lo que se refiere a cosechador,
procesamiento y consumidor.
Las capacitaciones que debían brindarse en los sitios de cada asociación fueron brindadas en la sede
del proyecto en la Planta Piloto de Procesamiento de Alimentos de la Facultad de Agronomía y
Agroindustrias de la Universidad Nacional de Santiago del Estero el 29 de mayo de 2015.
En esa oportunidad asistieron los referentes de las asociaciones Coronel Guadalupe Anabel de la
Asociación San Gerónimo Loreto, Bárbara Villalba de la Cooperativa “Agro-Naciente” y Claudia
Rojas de la Asociación de Pequeños Productores de las Salinas Atamisqueñas.

86
Se brindó la capacitación que duró 4 horas. La misma fue iniciada con una presentación en Power
Point con conceptos y se mostraron a continuación herramientas necesarias para emprender el PN o
el Plan de desarrollo Empresarial PDE para cada una de las asociaciones.
Los presentes asimilaron los contenidos ayudado por la discusión entre el capacitador y entre ellos
mostrando cada uno de ellos sus similitudes con los otros caso así como sus diferencias.
Limitaciones y metas a cumplir según las instrucciones.
Se presentan a continuación los resultados obtenidos de un relevamiento de datos de la información
necesaria para la implementación del PDE.
Los datos relevados responden a un análisis de la situación relacionada al estado financiero posible
y real de cada una de las asociaciones participantes
PRESTAMOS
Pregunta San Agro APPSA
Gerónimo Naciente
1 ¿Es suficiente la cantidad de préstamo disponible No No No
para la empresa?
2 ¿Los términos del préstamo coinciden con las No No No
tendencias estaciones de la empresa?
3 En el caso de un préstamo en grupo ¿son todos Si Si Si
responsables de la misma forma?
4 ¿El grupo tiene la garantía necesaria para el No No No
préstamo?
5 ¿La tasa de interés es adecuada en base a nuestra Si No No
tasa de retorno?
6 ¿Se llena fácil el formulario de solicitud? A veces Si A veces
7 ¿El tiempo de aprobación es lo suficientemente A veces A veces A veces
corto?
8 ¿La institución financiera está dispuesta a dar --- Si Si
préstamos adicionales después de que el primero
haya sido pagado de vuelta?
9 ¿El grupo está totalmente convencido de la No No No
necesidad de solicitar un préstamo? (parcialmente)
10 ¿La institución financiera está cerca de nuestro Si Si No
poblado?

SUBSIDIOS
Pregunta San Agro APPSA
Gerónimo Naciente
1 ¿Es suficiente el subsidio para le empresa? No No No
2 ¿El subsidio se adjudica en buen tiempo, hablando en No No No
términos de tendencias estacionales de la empresa?
3 ¿Son todos responsables de la misma forma hacia la Si Si Si
agencia financiadora?
4 ¿El grupo es elegible para solicitarlo? Si Si Si

87
5 ¿El grupo es capaz de llenar el formulario de Si Si Si
solicitud?
6 ¿El grupo es capaz de completar un informe final Si Si Si
para la agencia financiadora?
7 ¿El grupo está en contacto con otros grupos que Si Si Si
hayan recibido subsidios similares anteriormente?
8 ¿Es posible solicitar una extensión de ese subsidio? Si Si Si
9 ¿El grupo está realmente interesado en solicitar ese Si Si Si
subsidio?

AHORROS DEL GRUPO

Pregunta San Agro APPSA
Gerónimo Naciente
1 ¿Los miembros del grupo poseen los mismos activos No No No
fiscales?
2 ¿El grupo estableció normas y reglas estrictas? No No No
3 ¿Las responsabilidades administrativas rotan entre Si No Si
los miembros?
4 ¿El grupo tiene la garantía necesaria para el No No No
préstamo?
5 ¿Los miembros discuten sobre la membresía del Si Si Si
grupo con sus respectivas familias?
6 ¿Los miembros del grupo tienen los mismos patrones No se No No se
de ahorro?
7 ¿Los miembros tienen un vínculo común? Si Si Si
8 ¿Los miembros tienen un objetivo claro para el No se No No se
ahorro?
9 ¿Los miembros sostienen reuniones regulares de Si Si Si
discusión y de toma de decisiones?
10 ¿Existen miembros que demuestran liderazgo? Si Si No se
11 Existen registros de reuniones del grupo Si A veces Si
12 ¿Los miembros conocen las responsabilidades de los Si Si Si
otros?

CAPACIDADES DEL GRUPO

Pregunta San Agro APPSA
Gerónimo Naciente
1 ¿Los miembros vienen de grupos de riquezas No No No
similares?
2 ¿Los miembros son hombres y mujeres? Si Si Si
3 ¿Los miembros vienen de diferentes familias? Si Si Si
4 ¿Los miembros siempre se reúnen en lugar fijos? A veces Si Si
5 ¿Los miembros se conocen bastante bien entre ellos? Si Si Si
6 ¿Los miembros tienen las mismas expectativas, A veces No Si
hablando en términos de desarrollo empresarial?
7 ¿Los miembros generalmente evitan pertenecer a No No se Algunos
otros grupos además de éste?
8 ¿Existen miembros dispuestos a debatir dentro del Si Si Si
grupo?
9 ¿Los miembros saben perfectamente por qué Si No se Si
formaron el grupo?
10 ¿Los miembros estuvieron de acuerdo con las No se Si

88
 ventajas de ser parte de un grupo por ejemplo
compartir los costos y los riesgos?

DEPÓSITOS
Pregunta San Agro APPSA
Gerónimo Naciente
1 ¿La cantidad mínima de fondos depositados No No No
necesaria es adecuada para nuestro grupo?
2 ¿Los términos para depositar coinciden con nuestras A veces No se A veces
tendencias estaciones?
3 ¿Los miembros del grupo son responsables ante la Si No Si
institución financiera en la misma forma?
4 ¿El grupo puede proporcionar la garantía necesaria? No No Si
5 ¿La tasa de interés a ser aplicada a la cuenta de No No se Más o
depósito es aceptable para el grupo? menos
6 ¿El grupo puede retiras dinero de la cuenta de No A veces Si
depósito fácilmente?
7 ¿Los miembros son capaces de llenar el formulario Si A veces Si
de solicitud para la cuenta del depósito?
8 ¿Las tarifas que aplican son adecuadas para el No No No
ingreso del grupo?
9 ¿Existen limitaciones en términos de cajas de --- --- ---
seguridad de depósito?
10 ¿La cuenta de depósito permite múltiples firmas? Si Sí Si

89
7 CONCLUSIONES
Se realizaron 609 encuestas y 4 encuentros de capacitaciones/talleres en Análisis y Desarrollo de
Mercado (AyDM) en tres asociaciones dedicadas a la recolección de frutos del monte y elaboración
de productos derivados de estos. Se pudieron obtener las siguientes conclusiones:
- Existe un grado de conocimiento aceptable de los productos naturales como frutos y elaborados
como harinas y arropes.
- Se observa un escaso hábito de consumo de los frutos y de sus derivados en la muestra inicial
encuestada
- Existe una buena predisposición para probar y consumir productos derivados de frutos aunque
no se conozca completamente sus potenciales beneficios a la salud.
- Con respecto a las tendencias se ve asegurada una disposición a pagar un excedente en
productos así como la formación de un mercado relacionado a los mismos.
- Esa disposición a pagar esta entre 5% y 10% adicional por un producto sustituto de los
panificados tradicionales y bebidas.

En las capacitaciones realizadas en los sitios de las asociaciones los participantes demostraron
sobrado interés en mejorar sus condiciones de productores colaborando con las tareas
encomendadas en las capacitaciones, se puede concluir que
- Se notó una amplia apertura a conocer más acerca de mercados y mostrar más sus saberes.
- Los participantes poseen una voluntad importante de participar en las sesiones restantes de las
capacitaciones
- Mostraron sus limitaciones y sus oportunidades sin temor a ser criticados por las situaciones
que están atravesando
- Se observa un escaso conocimiento acerca de modalidades de mercado y mecanismos de
difusión de sus productos.
- Existe una buena predisposición para continuar y mejorar su producción en cada uno de los
sitios donde se capacitó a los actores
- En ambos sitios están muy predispuestos a superar las limitaciones y dispuestos a trabajar por
ello
- Manifiestan mucho optimismo en superarse como institución

Luego de realizar las capacitaciones en la planta piloto de la facultad de Agronomía de la UNSE la

tres participantes pertenecientes a las tres asociaciones involucradas en este estudio demostraron
elevado interés en mejorar sus condiciones como productores y ahora potenciales comercializadores
colaborando con las tareas encomendadas en las capacitaciones, se puede concluir que
- Se notó una amplia apertura a conocer más acerca de mercados y mostrar más sus saberes.
- Los participantes poseen una voluntad importante de participar en otras oportunidades en
sesiones de capacitación en otros temas que permitan complementar a éste.
- Mostraron nuevamente sus limitaciones y sus oportunidades sin temor a ser criticados por las
situaciones que están atravesando

90
- Muestran una actitud colaborativa no solamente en esta instancia de capacitación sino en etapas
de producción
- Se observa un avance en temas relacionados a control de sus cuentas lo que permite poder
desarrollar en el seno de cada institución un plan de desarrollo empresarial PDE
- Los grupos presentan diferentes perfiles financieros ya que Agro-Naciente posee mayor
capacidad de gestión de fondos que Loreto y APPSA
- Las diferencias presentes desde el punto de vista de capacidad financiera en lo que respecta a
solicitudes de créditos, capacidad de ahorro y capacidad de devolución de préstamos marca
diferencias en las asociaciones. Las mismas no serán resueltas ni en el mediano ni en el corto
plazo y se deben principalmente a cuestiones ambientales y geográficas más que a
institucionales o sociales.

NOTA ACLARATORIA
El presente informe de esta consultoría no contiene el plan de desarrollo empresarial (PDE)
en cada una de las instituciones ya que no se pudo recoger la totalidad de la información
necesaria para ello, según recomienda FAO 2013. La información necesaria debe surgir de
una serie de capacitaciones y talleres que deben durar varias semanas con varias sesiones las
que no se pudieron llevar a cabo por razones operativas basadas en restricciones de
condiciones climáticas, tiempo y distancias entras las mismas.
La cooperativa Agro-Naciente es la más apta para la realización del PDE pero aun así no se
pudo recopilar toda la información necesaria.
Queda planteado en el presente informe los pasos a seguir para generar el PDE.

91
8 REFERENCIAS

Abraham, F. y Bravo, S. 2014. Frutos de leñosas nativas de Argentina. Parte 1 Chaco occidental y
serrano. Facultad de Ciencias Forestales Universidad Nacional de Santiago del Estero. E-
book ISBN: 978-987-1676-19-4
FAO 1998. Guía para el desarrollo de empresas grupales. Guía práctica del promotor de grupos
para la formación y administración de pequeñas empresas de éxito. Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) Instituto Interamericano de
Cooperación para la Agricultura (IICA) y The Canadian Cooperative Association (CCA)
FAO 2001. Evaluación de los recursos de productos forestales no madereros. Experiencia y
principios biométricos. Productos Forestales No madereros 13. Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura. FAO. Roma.
FAO. 1999. Hacia una definición uniforme de los productos forestales no madereros. Unasylva 50
(198):63-64.
FAO. 2013. Empresas comunitarias de productos arbóreos y forestales: Análisis y Desarrollo de
mercados. Manual. Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura. FAO Roma.
FAO. 2014. Estado de los Bosques del Mundo 2014. Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura. FAO Roma.
Jordan, F. (Comp), 1989. La economía campesina, crisis, reactivación y desarrollo.Instituto
Interamericano de Cooperación para la Agricultura IICA. San José Costa Rica. 290 p.
Krishnamurty, L. y Avila, M. 1999. Agroforestería Básica. Serie Textos Básicos para la Formación
Ambiental N°3. Red de Formación Ambiental Para América Latina y El Caribe. Programa
de las Naciones Unidas para el Medioambiente PNUMA. México
Macqueen, D. (ed.), Baral, S., Chakrabarti, L., Dangal, S., du Plessis, P.,Griffith, A., Grouwels, S.,
Gyawali, S., Heney, J., Hewitt, D., Kamara, Y., Katwal, P., Magotra, R., Pandey, S. S.,
Panta, N., Subedi, B. y Vermeulen, S. (2012) Apoyo a las pequeñas empresas forestales:
Herramientas del facilitador. Guía de bolsillo, ¡sin complicaciones! Serie «Small and
Medium Forest Enterprise» de IIED n.º 29, Edimburgo, Reino Unido.
Marstio, T. 1999. Manual para escribir un plan de negocios. Sucof TM Ref.224. Material de
capacitación para el proyecto SUCOF. Apoyo a la capacitación complementaria en
forestería comunitaria. Ministerios de Relaciones Internacionales Finlandia.
Prado Gimenez, F. 2000. O estraegista na pequeña empresa. Editorial Universidad Maringá. Brasil.
Reintje van Haeringen y W. Robert de Jongh 2010. Los negocios inclusivos en el sector
agropecuario: práctica y desafíos. Revista Estudios Agrarios 44.
http://pa.gob.mx/publica/rev_44/analisis/04%20los%20negocios%20inclusivos.pdf
Rivera 2005. Plan de negocios estrategia inteligente. CICESE 2005.
http://www.ceaamer.edu.mx/new/ni1/L_01_C_01_presentacionPlandeNegocios.pdf

92
Rodríguez Silvero, R, 2002. El rol de las cooperativas en el desarrollo sostenible de BAI. En: El
bosque fuente de vida y desarrollo. Acción cooperativa Orientada al Desarrollo Sostenible
(ACORDES). Departamento de Alto Paraná, Paraguay
Ruiz, C. y J. González. 2002. Gestión económica y Comercialización agropecuaria. Boletín INIA
N°94. Ministerio de Agricultura. Instituto de Investigaciones Agropecuarias Centro
Regional de Investigaciones Quilamapu. Chillán. Chile
Vargas Urzola, A. 2002. Modelo para la elaboración de un plan de negocios para las empresas
pequeñas y medianas. Revista Estudios Gerenciales, 82, 93-108

93
9 ANEXO
Grado de conocimiento de productos derivados del monte

Algarrobo

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 18 3,0 3,0 3,0
Poco 127 20,9 20,9 23,8
Algo 208 34,2 34,2 58,0
Bastante 126 20,7 20,7 78,7
Mucho 130 21,3 21,3 100,0
Total 609 100,0 100,0

Chañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 119 19,5 19,6 19,6
Poco 157 25,8 25,9 45,5
Algo 166 27,3 27,3 72,8
Bastante 84 13,8 13,8 86,7
Mucho 81 13,3 13,3 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

Mistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 67 11,0 11,0 11,0
Poco 159 26,1 26,2 37,2
Algo 171 28,1 28,2 65,4
Bastante 109 17,9 18,0 83,4
Mucho 101 16,6 16,6 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

94
 Mad_algarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 35 5,7 5,8 5,8
Poco 108 17,7 17,8 23,6
Algo 186 30,5 30,6 54,2
Bastante 150 24,6 24,7 78,9
Mucho 128 21,0 21,1 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

Algarr_fr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 66 10,8 10,9 10,9
Poco 115 18,9 19,0 29,9
Algo 148 24,3 24,5 54,4
Bastante 149 24,5 24,6 79,0
Mucho 127 20,9 21,0 100,0
Total 605 99,3 100,0
Missing System 4 ,7
Total 609 100,0

Chañar_fr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 167 27,4 27,6 27,6
Poco 148 24,3 24,5 52,1
Algo 112 18,4 18,5 70,6
Bastante 95 15,6 15,7 86,3
Mucho 83 13,6 13,7 100,0
Total 605 99,3 100,0
Missing System 4 ,7
Total 609 100,0

95
 Mistol_fr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 100 16,4 16,5 16,5
Poco 141 23,2 23,3 39,8
Algo 141 23,2 23,3 63,1
Bastante 112 18,4 18,5 81,7
Mucho 111 18,2 18,3 100,0
Total 605 99,3 100,0
Missing System 4 ,7
Total 609 100,0

Arrope_aloj_añapa

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 131 21,5 21,6 21,6
Poco 147 24,1 24,2 45,8
Algo 155 25,5 25,5 71,3
Bastante 103 16,9 17,0 88,3
Mucho 71 11,7 11,7 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

Arrope_Mistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 264 43,3 43,7 43,7
Poco 144 23,6 23,8 67,5
Algo 101 16,6 16,7 84,3
Bastante 58 9,5 9,6 93,9
Mucho 37 6,1 6,1 100,0
Total 604 99,2 100,0
Missing System 5 ,8
Total 609 100,0

96
 Arrope_Chañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 251 41,2 41,5 41,5
Poco 139 22,8 23,0 64,5
Algo 111 18,2 18,3 82,8
Bastante 62 10,2 10,2 93,1
Mucho 42 6,9 6,9 100,0
Total 605 99,3 100,0
Missing System 4 ,7
Total 609 100,0

Harina_Algarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 196 32,2 32,3 32,3
Poco 138 22,7 22,7 55,0
Algo 117 19,2 19,3 74,3
Bastante 100 16,4 16,5 90,8
Mucho 56 9,2 9,2 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

Harina_Chañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 375 61,6 62,0 62,0
Poco 123 20,2 20,3 82,3
Algo 66 10,8 10,9 93,2
Bastante 29 4,8 4,8 98,0
Mucho 12 2,0 2,0 100,0
Total 605 99,3 100,0
Missing System 4 ,7
Total 609 100,0

97
 Harina_Mistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nada 365 59,9 60,1 60,1
Poco 123 20,2 20,3 80,4
Algo 70 11,5 11,5 91,9
Bastante 32 5,3 5,3 97,2
Mucho 17 2,8 2,8 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

Consumo de productos derivados del monte nativo como maderas, frutos, arropes y harinas
Muebles

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 55 9,0 9,1 9,1
Algunas veces 228 37,4 37,6 46,6
Muchas veces 138 22,7 22,7 69,4
Muy a menudo 61 10,0 10,0 79,4
Diariamente 125 20,5 20,6 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

Mad_pisos_ador

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 231 37,9 38,4 38,4
Algunas veces 198 32,5 32,9 71,3
Muchas veces 76 12,5 12,6 83,9
Muy a menudo 41 6,7 6,8 90,7
Diariamente 56 9,2 9,3 100,0
Total 602 98,9 100,0
Missing System 7 1,1
Total 609 100,0

98
 Frutos_Algarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 147 24,1 24,1 24,1
Algunas veces 260 42,7 42,7 66,8
Muchas veces 129 21,2 21,2 88,0
Muy a menudo 49 8,0 8,0 96,1
Diariamente 24 3,9 3,9 100,0
Total 609 100,0 100,0

Frutos_Chañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 354 58,1 58,4 58,4
Algunas veces 145 23,8 23,9 82,3
Muchas veces 68 11,2 11,2 93,6
Muy a menudo 23 3,8 3,8 97,4
Diariamente 16 2,6 2,6 100,0
Total 606 99,5 100,0
Missing System 3 ,5
Total 609 100,0

Frutos_Mistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 242 39,7 39,7 39,7
Algunas veces 212 34,8 34,8 74,5
Muchas veces 100 16,4 16,4 91,0
Muy a menudo 41 6,7 6,7 97,7
Diariamente 14 2,3 2,3 100,0
Total 609 100,0 100,0

99
 ConsArralgarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 259 42,5 42,5 42,5
Algunas veces 212 34,8 34,8 77,3
Muchas veces 82 13,5 13,5 90,8
Muy a menudo 39 6,4 6,4 97,2
Diariamente 17 2,8 2,8 100,0
Total 609 100,0 100,0

ConsArrmistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 413 67,8 67,9 67,9
Algunas veces 126 20,7 20,7 88,7
Muchas veces 42 6,9 6,9 95,6
Muy a menudo 17 2,8 2,8 98,4
Diariamente 10 1,6 1,6 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

ConsArrchañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 382 62,7 63,0 63,0
Algunas veces 136 22,3 22,4 85,5
Muchas veces 54 8,9 8,9 94,4
Muy a menudo 23 3,8 3,8 98,2
Diariamente 11 1,8 1,8 100,0
Total 606 99,5 100,0
Missing System 3 ,5
Total 609 100,0

100
 Cons_harina_algarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 330 54,2 54,5 54,5
Algunas veces 168 27,6 27,7 82,2
Muchas veces 74 12,2 12,2 94,4
Muy a menudo 26 4,3 4,3 98,7
Diariamente 8 1,3 1,3 100,0
Total 606 99,5 100,0
Missing System 3 ,5
Total 609 100,0

Cons_harina_chañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 525 86,2 86,3 86,3
Algunas veces 62 10,2 10,2 96,5
Muchas veces 12 2,0 2,0 98,5
Muy a menudo 6 1,0 1,0 99,5
Diariamente 3 ,5 ,5 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

Cons_harina_mistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nunca 512 84,1 84,2 84,2
Algunas veces 70 11,5 11,5 95,7
Muchas veces 17 2,8 2,8 98,5
Muy a menudo 6 1,0 1,0 99,5
Diariamente 3 ,5 ,5 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

101
Potencialidad de consumo de productos derivados del monte o enriquecidos con frutos o harinas

PanNavFM

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 59 9,7 9,7 9,7
A lo mejor 137 22,5 22,6 32,3
Me interesa 70 11,5 11,5 43,8
Lo probaría 230 37,8 37,9 81,7
Lo consumiría 103 16,9 17,0 98,7
Lo consumo 8 1,3 1,3 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

AlfHalgarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 43 7,1 7,1 7,1
A lo mejor 98 16,1 16,1 23,2
Me interesa 71 11,7 11,7 34,9
Lo probaría 216 35,5 35,6 70,5
Lo consumiría 132 21,7 21,7 92,3
Lo consumo 47 7,7 7,7 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

AlfHChañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 81 13,3 13,3 13,3
A lo mejor 126 20,7 20,7 34,0
Me interesa 59 9,7 9,7 43,8
Lo probaría 244 40,1 40,1 83,9
Lo consumiría 87 14,3 14,3 98,2
Lo consumo 11 1,8 1,8 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

102
 AlfHMistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 61 10,0 10,0 10,0
A lo mejor 125 20,5 20,6 30,6
Me interesa 63 10,3 10,4 41,0
Lo probaría 250 41,1 41,1 82,1
Lo consumiría 99 16,3 16,3 98,4
Lo consumo 10 1,6 1,6 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

MermAlgarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 70 11,5 11,6 11,6
A lo mejor 92 15,1 15,2 26,7
Me interesa 67 11,0 11,1 37,8
Lo probaría 256 42,0 42,2 80,0
Lo consumiría 110 18,1 18,2 98,2
Lo consumo 11 1,8 1,8 100,0
Total 606 99,5 100,0
Missing System 3 ,5
Total 609 100,0

Golosinas

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 56 9,2 9,2 9,2
A lo mejor 122 20,0 20,1 29,3
Me interesa 67 11,0 11,0 40,4
Lo probaría 230 37,8 37,9 78,3
Lo consumiría 113 18,6 18,6 96,9
Lo consumo 19 3,1 3,1 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

103
 Café_de_algarroba

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 101 16,6 16,6 16,6
A lo mejor 102 16,7 16,8 33,4
Me interesa 69 11,3 11,3 44,7
Lo probaría 219 36,0 36,0 80,8
Lo consumiría 94 15,4 15,5 96,2
Lo consumo 23 3,8 3,8 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

BebidasAlgarroba

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 106 17,4 17,5 17,5
A lo mejor 102 16,7 16,8 34,3
Me interesa 49 8,0 8,1 42,3
Lo probaría 189 31,0 31,1 73,5
Lo consumiría 115 18,9 18,9 92,4
Lo consumo 46 7,6 7,6 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

CervezaAlgarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 137 22,5 22,6 22,6
A lo mejor 90 14,8 14,8 37,4
Me interesa 52 8,5 8,6 46,0
Lo probaría 220 36,1 36,2 82,2
Lo consumiría 101 16,6 16,6 98,8
Lo consumo 7 1,1 1,2 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

104
 HeladosFM

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 73 12,0 12,0 12,0
A lo mejor 94 15,4 15,4 27,4
Me interesa 65 10,7 10,7 38,1
Lo probaría 244 40,1 40,1 78,2
Lo consumiría 122 20,0 20,0 98,2
Lo consumo 11 1,8 1,8 100,0
Total 609 100,0 100,0

CacaoAlgarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 97 15,9 16,1 16,1
A lo mejor 102 16,7 16,9 32,9
Me interesa 67 11,0 11,1 44,0
Lo probaría 246 40,4 40,7 84,8
Lo consumiría 84 13,8 13,9 98,7
Lo consumo 8 1,3 1,3 100,0
Total 604 99,2 100,0
Missing System 5 ,8
Total 609 100,0

NuecesFM

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 91 14,9 15,0 15,0
A lo mejor 115 18,9 18,9 33,9
Me interesa 65 10,7 10,7 44,6
Lo probaría 216 35,5 35,6 80,2
Lo consumiría 111 18,2 18,3 98,5
Lo consumo 9 1,5 1,5 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

105
 JabonAlgarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 78 12,8 12,9 12,9
A lo mejor 106 17,4 17,5 30,3
Me interesa 78 12,8 12,9 43,2
Lo probaría 237 38,9 39,0 82,2
Lo consumiría 102 16,7 16,8 99,0
Lo consumo 6 1,0 1,0 100,0
Total 607 99,7 100,0
Missing System 2 ,3
Total 609 100,0

CosméticosFM

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Jamás 74 12,2 12,2 12,2
A lo mejor 134 22,0 22,0 34,2
Me interesa 74 12,2 12,2 46,4
Lo probaría 236 38,8 38,8 85,2
Lo consumiría 87 14,3 14,3 99,5
Lo consumo 3 ,5 ,5 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

Grado de conocimiento de las bondades de los productos derivados de harinas de frutos del monte

Proteínas

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 299 49,1 49,2 49,2
Sí 309 50,7 50,8 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

106
 Lípidos

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 422 69,3 69,9 69,9
Sí 182 29,9 30,1 100,0
Total 604 99,2 100,0
Missing System 5 ,8
Total 609 100,0

Azucares_naturales

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 227 37,3 37,5 37,5
Sí 379 62,2 62,5 100,0
Total 606 99,5 100,0
Missing System 3 ,5
Total 609 100,0

Prop_Antiox

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 370 60,8 61,5 61,5
Sí 232 38,1 38,5 100,0
Total 602 98,9 100,0
Missing System 7 1,1
Total 609 100,0

Buena_Piel

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 374 61,4 61,8 61,8
Sí 231 37,9 38,2 100,0
Total 605 99,3 100,0
Missing System 4 ,7
Total 609 100,0

107
 Apta_celiacos

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 268 44,0 44,2 44,2
Sí 338 55,5 55,8 100,0
Total 606 99,5 100,0
Missing System 3 ,5
Total 609 100,0

Disposición a pagar por consumir productos derivados del monte nativo y tendencias acerca del
mercado de los mismos

DAP

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 94 15,4 15,4 15,4
Sí 388 63,7 63,7 79,1
No se 127 20,9 20,9 100,0
Total 609 100,0 100,0

Desarr_mercado

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 15 2,5 2,5 2,5
Sí 536 88,0 88,0 90,5
No se 58 9,5 9,5 100,0
Total 609 100,0 100,0

Otras_personas

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid No 81 13,3 13,3 13,3
Sí 449 73,7 73,8 87,2
No se 78 12,8 12,8 100,0
Total 608 99,8 100,0
Missing System 1 ,2
Total 609 100,0

108
Potencia disposición máxima a pagar en % por sobre del precio de productos relacionados a frutos o
harinas de frutos del monte nativo

PanifHAlgarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 0% 105 17,2 17,6 17,6
5% 179 29,4 30,0 47,7
10% 169 27,8 28,4 76,0
20% 81 13,3 13,6 89,6
30% 41 6,7 6,9 96,5
+30% 21 3,4 3,5 100,0
Total 596 97,9 100,0
Missing System 13 2,1
Total 609 100,0

PanifHChañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 0% 161 26,4 27,1 27,1
5% 180 29,6 30,3 57,4
10% 152 25,0 25,6 83,0
20% 59 9,7 9,9 92,9
30% 27 4,4 4,5 97,5
+30% 15 2,5 2,5 100,0
Total 594 97,5 100,0
Missing System 15 2,5
Total 609 100,0

PanifHMistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 0% 140 23,0 23,5 23,5
5% 183 30,0 30,8 54,3
10% 162 26,6 27,2 81,5
20% 66 10,8 11,1 92,6
30% 30 4,9 5,0 97,6
+30% 14 2,3 2,4 100,0
Total 595 97,7 100,0
Missing System 14 2,3
Total 609 100,0

109
 BebidasAlgarr

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 0% 140 23,0 23,5 23,5
5% 173 28,4 29,1 52,6
10% 147 24,1 24,7 77,3
20% 76 12,5 12,8 90,1
30% 41 6,7 6,9 97,0
+30% 18 3,0 3,0 100,0
Total 595 97,7 100,0
Missing System 14 2,3
Total 609 100,0

BebidasChañar

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 0% 181 29,7 30,4 30,4
5% 173 28,4 29,1 59,5
10% 138 22,7 23,2 82,7
20% 59 9,7 9,9 92,6
30% 30 4,9 5,0 97,6
+30% 14 2,3 2,4 100,0
Total 595 97,7 100,0
Missing System 14 2,3
Total 609 100,0

BebidasMistol

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 0% 169 27,8 28,4 28,4
5% 171 28,1 28,7 57,0
10% 141 23,2 23,7 80,7
20% 69 11,3 11,6 92,3
30% 33 5,4 5,5 97,8
+30% 13 2,1 2,2 100,0
Total 596 97,9 100,0
Missing System 13 2,1
Total 609 100,0

110
 ProductosNuevos

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 0% 103 16,9 17,3 17,3
5% 164 26,9 27,5 44,8
10% 158 25,9 26,5 71,3
20% 93 15,3 15,6 86,9
30% 48 7,9 8,1 95,0
+30% 30 4,9 5,0 100,0
Total 596 97,9 100,0
Missing System 13 2,1
Total 609 100,0

Aspectos socioeconómicos

Edad

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid <18 17 2,8 2,8 2,8
18-25 176 28,9 29,1 32,0
26-39 205 33,7 33,9 65,9
40-60 180 29,6 29,8 95,7
>60 26 4,3 4,3 100,0
Total 604 99,2 100,0
Missing System 5 ,8
Total 609 100,0

IntegFlia

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 2-3 151 24,8 26,3 26,3
4-5 297 48,8 51,7 78,0
>6 126 20,7 22,0 100,0
Total 574 94,3 100,0
Missing System 35 5,7
Total 609 100,0

111
 Ocupación

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Desempleado 17 2,8 2,8 2,8
Empleado 259 42,5 42,8 45,6
Empresario 4 ,7 ,7 46,3
Independiente 61 10,0 10,1 56,4
Comerciante 31 5,1 5,1 61,5
Estudiante 146 24,0 24,1 85,6
Jubilado 24 3,9 4,0 89,6
Ama de casa 17 2,8 2,8 92,4
Otros 46 7,6 7,6 100,0
Total 605 99,3 100,0
Missing System 4 ,7
Total 609 100,0

Estudios

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Sin estudios 6 1,0 1,0 1,0
Primarios 62 10,2 10,3 11,3
Secundarios 217 35,6 36,0 47,3
Terciarios 118 19,4 19,6 66,9
Universitarios 199 32,7 33,1 100,0
Total 602 98,9 100,0
Missing System 7 1,1
Total 609 100,0

Ingresos

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid <3.000 198 32,5 37,9 37,9
3.000-6.000 181 29,7 34,6 72,5
6.000-15.000 123 20,2 23,5 96,0
15.000-20.000 14 2,3 2,7 98,7
>20.000 7 1,1 1,3 100,0
Total 523 85,9 100,0
Missing System 86 14,1
Total 609 100,0

112

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