UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE INGENIERÍA

INGENIERÍA INDUSTRIAL

TRABAJO FINAL

CURSO

Enfoque al Cliente

PROFESOR

Vega Centeno Paliza, Jesús

INTEGRANTES

• Capulian Herrera, Braulio Kevin - u202112879

• Chiquinta Siesquen, Edwin - u201603138

• Mariano Lujan, Leydy Yulitza Mariestela - u201910847

• Ormeño Soto, Blanca - u201718264

• Robles Palomino, Krisstell Milagros - u201920722

2023-0

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 ÍNDICE DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................7
1. ANÁLISIS DEL MERCADO/CONOCER Y ESTUDIAR A LOS COMPETIDORES ............................8
a) Evaluar las fortalezas y debilidades ..................................................................................8
b) Análisis de las oportunidades y amenazas según las características de la Industria.........8
c) Detallar las ventajas competitivas de la empresa.............................................................9
d) ¿Quiénes son los competidores y cuáles son sus ventajas competitivas? ......................10
e) ¿Cuál es el valor de los productos competidores para el consumidor? ..........................11
2. ANÁLISIS PREVIO SOBRE EL PRODUCTO NUEVO A ESTUDIAR ............................................13
a. Evaluar las fortalezas y debilidades ................................................................................13
b. Determinar el público objetivo. ......................................................................................13
i) Público objetivo...............................................................................................................16
ii) Geografía y demografía ..................................................................................................16
iii) Generacional .................................................................................................................17
iv) Situación laboral y académica .......................................................................................18
v) Perfil digital ....................................................................................................................18
vi) Perfil socioeconómico ...................................................................................................19
c. Analizar el producto nuevo en base a la metodología Design Thinking ..........................19
d. Precisar los objetivos ......................................................................................................20
e. Evaluar la etapa del ciclo de vida del producto y sus implicaciones. ..............................22
f. Analizar los puntos de contacto (Customer Journey Map) .............................................23
g. Presentar la(s) ventaja(s) competitivas del producto. ....................................................24
h. Presentar la(s) estrategia(s) de marca que desarrolla la empresa..................................25
3. ESTIMACIÓN DE LAS DEMANDAS DEL CLIENTE Y DEFINICIÓN DEL PRODUCTO PROPUESTO
25
a. Lista de preguntas para delimitar segmentos a analizar ................................................26
b. Lista de preguntas para analizar hallazgos bajo otra perspectiva ..................................26
c. Relación de personas delimitadas para el análisis ..........................................................27
d. Análisis de las preguntas desarrolladas ..........................................................................28
i) Análisis de la pregunta N°2 .........................................................................................28
ii) Análisis de la pregunta N°3 .........................................................................................29
iii) Análisis de la pregunta N°4 .........................................................................................29
iv) Análisis de la pregunta N°5 .........................................................................................30
v) Análisis de la pregunta N°6 .........................................................................................30

2
 vi) Análisis de la pregunta N°7 .........................................................................................31
vii) Análisis de la pregunta N°8 .....................................................................................31
viii) Análisis de la pregunta N°9 .....................................................................................35
ix) Análisis de la pregunta N°10 .......................................................................................36
x) Análisis de la pregunta N°11 .......................................................................................36
xi) Análisis de la pregunta N°12 .......................................................................................37
xii) Análisis de la pregunta N°13 ...................................................................................38
xiii) Análisis de la pregunta N°14 ...................................................................................38
xiv) Análisis de la pregunta N°15 ...................................................................................39
xv) Análisis de la pregunta N°16 ...................................................................................39
xvi) Análisis de la pregunta N°17 ...................................................................................40
xvii) Análisis de la pregunta N°18 ...................................................................................40
xviii) Análisis de la pregunta N°19 ...................................................................................41
xix) Análisis de la pregunta N°20 ...................................................................................42
xx) Análisis de la pregunta N°21 ...................................................................................42
xxi) Análisis de la pregunta N°22 ...................................................................................43
xxii) Análisis de la pregunta N°23 ...................................................................................44
xxiii) Análisis de la pregunta N°24 ...................................................................................45
xxiv) Análisis de la pregunta N°25 ...................................................................................46
f) Determinar las principales necesidades de los clientes ..................................................47
g) Agrupar necesidades en un diagrama de afinidad .........................................................48
h) Determinar las dos principales necesidades...................................................................49
i) Determinar las causas con las que se relacionan estas necesidades ..............................50
j) Proponer y evaluar la factibilidad de las mejoras a realizar ...........................................51
k) Establecer en detalle las especificaciones finales del producto final .............................53
l) REALIZAR UN PROTOTIPO DEL PRODUCTO PROPUESTO. ...............................................54
m) Establecer los procesos de mejoras propuestos .........................................................55
RECOMENDACIONES ..................................................................................................................56
CONCLUSIONES ..........................................................................................................................57
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................58

3
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Participación de mercado por familia en AASS .............................................................20

Tabla 2. Ciclo de vida de los productos Inka Crops .....................................................................22

4
 ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1. ¿Qué marcas de snacks de papa reconoce o ha escuchado mencionar? ...................10

Gráfico 2. La hora del snack Fuente: (Euromonitor, 2020) .........................................................13
Gráfico 3. Áreas de cambio en la nueva normalidad – Ernst & Young (2022) ............................15
Gráfico 4. Características de los hogares - Ipsos (2022) .............................................................19
Gráfico 5. Snacks de papas que más se consume en el Perú ......................................................21
Gráfico 6. Ciclo de vida del producto Inka Crops S.A. .................................................................23
Gráfico 7. ¿Cuántos años tienes? ...............................................................................................28
Gráfico 8. ¿Dónde resides? ........................................................................................................29
Gráfico 9. ¿Cuál es tu género? ...................................................................................................29
Gráfico 10. ¿Cuál es tu estado civil? ...........................................................................................30
Gráfico 11. ¿Cuál es tu nivel de educación? ...............................................................................30
Gráfico 12. ¿Estás trabajando?...................................................................................................31
Gráfico 13. ¿Cuál es el promedio de ingreso familiar? ...............................................................31
Gráfico 14. Clasificación de encuestados ...................................................................................32
Gráfico 15. ¿Con cuántas personas vives? .................................................................................33
Gráfico 16. ¿Cuáles son los servicios con los que cuenta tu hogar? ...........................................33
Gráfico 17. ¿Con cuántos SSHH cuenta tu hogar? ......................................................................34
Gráfico 18. ¿Tiene mascotas en su hogar? .................................................................................34
Gráfico 19. ¿Cuántos vehículos hay en su entorno?...................................................................35
Gráfico 20. ¿Entre que rangos sueles consumir snacks? ............................................................35
Gráfico 21. ¿Cuándo está en una reunión qué es lo que considera más indispensable encontrar
para consumir? ..........................................................................................................................36
Gráfico 22. ¿Con qué finalidad compras snacks? .......................................................................36
Gráfico 23. ¿Cuándo está en una reunión qué es lo que considera indispensable encontrar para
consumir? ..................................................................................................................................37
Gráfico 24. ¿Usted consume papitas como un snack? ...............................................................38
Gráfico 25. ¿Con cuanta frecuencia las consumes? ...................................................................38
Gráfico 26. ¿Qué marca de papitas ha escuchado y/o consume con más frecuencia? ..............39
Gráfico 27. ¿Conoce las papitas Inka Chips sabor BBQ? .............................................................39
Gráfico 28. ¿En dónde las adquirió? ...........................................................................................40
Gráfico 29. ¿Estaría dispuesto a probar las papitas sabor BBQ de Inka Chips? ..........................40
Gráfico 30. ¿Sabía que las papitas Inka Chips es una marca libre de octógonos? ......................41
Gráfico 31. ¿Qué factor le lleva a elegir el lugar donde usted compre sus snacks? ...................42
Gráfico 32. ¿En qué lugares de compra preferiría que se vendan las papitas Inka Chips sabor
BBQ? ..........................................................................................................................................42

5
Gráfico 33. ¿Con qué promoción le gustaría que se acompañe las papitas Inka Chips? ............43
Gráfico 34. ¿Por qué factor compraría snacks nuevos? .............................................................44
Gráfico 35. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto? ...........................................45
Gráfico 36. ¿Qué factor recomendarías cambiar para que se te haga más interesante
consumirlo?................................................................................................................................46
Gráfico 37. ¿Conoce las papitas Inka Chips sabor BBQ? .............................................................47
Gráfico 38. Marca de papitas con mayor reconocimiento bajo su perspectiva ..........................47
Gráfico 39. ¿Qué factor recomendarías cambiar para que se te haga más interesante
consumirlo?................................................................................................................................48
Gráfico 40. Identificación de principales necesidades ................................................................49
Gráfico 41. Falta de publicidad del producto .............................................................................50
Gráfico 42. Falta de puntos de ventas a nivel nacional y local ...................................................51
Gráfico 43. Impacto económico .................................................................................................52
Gráfico 44. Estructura de proceso de canales de distribución ...................................................55

6
 INTRODUCCIÓN

Ingresar al mercado introduciendo bienes o servicios que el consumidor desconoce y/o no encaja
dentro de sus intereses o expectativas interpreta consecuencia a largo plazo, las magnitudes
dependerán de las herramientas que se emplearon para presentar los proyectos en mención.
Analizar el comportamiento y las necesidades del cliente se convierte en una herramienta
indispensable, mucho más cuando nos encontramos frente a la tomar decisiones del desarrollo
del orden de accionares antes, durante y después de la inducción del producto o servicio en
cuestión.
En el presente trabajo, empleamos todos nuestros conocimientos desarrollados en el curso para
analizar el comportamiento y los aspectos que demandan los clientes en la actualidad. El impacto
y la reflexión frente al conocimiento de un adentramiento innovador.

7
1. ANÁLISIS DEL MERCADO/CONOCER Y ESTUDIAR A LOS COMPETIDORES

a) Evaluar las fortalezas y debilidades

A continuación, se describirán las fortalezas y debilidades del producto “Papas Crujientes

sabor BBQ & cebolla” de la marca Inka CHIPS:

FORTALEZAS DEBILIDADES

• La marca Inka Chips es parte de Inka • Marketing o publicidad, ya que sólo

Crops, empresa la cual tiene presencia en algunos sectores conocen esta marca o
varios países a nivel mundial desde hace diversos sabores que produce.
22 años. (Inka Crops, s.f.) (Cavero, 2021)
• Elaboración de papas crujientes a base de • Escasez de puntos de venta en los que
papas nativas cultivadas en Cusco, lo cual se pueda distribuir los snacks, ya sean
genera snacks saludables. (Inka Chips, al por mayor o menor. (Cavero, 2021)
s.f.) • La cosecha de papas nativas es
• El producto terminado contiene valor estacional, por lo que la demanda
proteico, lo que lo convierte en rico y podría ser mayor a lo
saludable. (Inka Crops, s.f.) elaborado.(IICA,2021)
• Snacks de gran calidad, naturales, únicos, • Desconocimiento de nuevas técnicas
variedad y otros atributos. de cultivo o rendimiento por parte de los
• Inversión de 200 000 dólares en el año proveedores del insumo principal.
2019 para que los snacks queden libres (IICA,2021)
de octógonos. (Cavero, 2021)

b) Análisis de las oportunidades y amenazas según las características de la

Industria.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

• Comercializada por las mejores • Marcas como Lay’s, Pringles y otros que
cadenas de supermercados en el compiten con productos similares.
Perú (Metro, Plaza Vea, Vivanda, • La comercialización de los productos de la
Tottus y Tambo) en todo el Perú. marca Inka Chips, en su mayoría se
• La marca cuenta con diversos encuentran en supermercados conocidos,
sabores que lo distinguen y obtiene por lo que falta ampliar su canal de
atención del mercado exterior. distribución.
• Sabor inigualable y nativo, por lo que • Situaciones climáticas desfavorables o
obtuvo demanda en el Perú y otros plagas en las zonas en donde se cosechan
países.

8
 • Estos snacks pueden ser exportados
para comercializarse fuera del país
para diferentes negocios.
• Presencia en ferias y festividades
gastronómicas.
las papas, lo cual ocasiona una producción
desfavorable.
• Exceso de fertilizantes al principal insumo, lo
cual disminuye la calidad o sabor.

c) Detallar las ventajas competitivas de la empresa.

• Los productos comercializados por Inka Chips tienen como principal insumo o materia
prima a las papas artesanales, las cuales son cosechadas en Cusco, Huánuco y Junín.
• Las papas crujientes elaboradas por esta empresa, están libres de gluten y octógonos.
Por lo que no son perjudiciales para la salud de los consumidores. Libera su producto de
grasas y sodio empleando ingredientes como aceite de palma y sal marina. Un punto
muy fuerte, si se considera el margen de clientes que buscan encontrar productos que
los ayuden a mejorar y controlar los elementos que consumen.
• El proceso de producción por el cual pasa cada producto de Inka Chips es de estricto
control de calidad, así el producto final queda liberado de grasas trans, saludables y
aptos para el consumo.
• La marca cuenta con atributos como snacks 100% naturales, nativos, únicos a nivel
mundial y precisos para compartir en cualquier ocasión, los cuales les diferencian frente
a sus competidores en el mercado peruano.
• Además, se debe considerar el sabor original que se le da a este, el característico sabor
a salsa barbecue, innovación que potencia la curiosidad de todo aquel que pueda
integrar el mercado que ya tenga noción y presente una gran expectativa del gusto a
este componente.
• Se puede resaltar su integración de venta en mercados medianos y pequeños,
encontrando e integrándose con el público de manera que asegure su conocimiento
cuando este se lance a macromercados.

ALTA EFICIENCIA: Los snacks de Inka Chips son comercializados a precios accesibles
para los sectores económicos y esto, va de la mano con la cantidad otorgada en cada
bolsa de presentación.

MEJOR ATENCIÓN AL CLIENTE: El valor de Inka Chips gira en base a la experiencia

de sus clientes al consumir sus snacks y reconocer el sabor local de este producto.
También, al buen servicio que otorga esta marca a sus consumidores.

CALIDAD: Los snacks de Inka Chips conserva un sabor peculiar que se caracterizan por
ser natural y artesanal. Asimismo, por ser un producto peruano.

9
INNOVACIÓN: Los snacks que se lanzan al mercado están hechos a base de papas
andinas con sabores variados y nuevos que deleitan el paladar del mercado peruano.

d) ¿Quiénes son los competidores y cuáles son sus ventajas competitivas?

Inka Chips fue originada por la marca de Inka Crops como una apuesta hacia el mercado
peruano, en base al rompimiento esquemático de los principales líderes de papitas en el
Perú.

Para realizar el siguiente análisis, tomaremos como base una encuesta realizada por un
artículo desarrollado por el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
en el año 2021.

Gráfico 1. ¿Qué marcas de snacks de papa reconoce o ha escuchado mencionar?

Fuente. Papa, familia y Clima – Proyecto regional

Dada los resultados, se puede conocer un aproximado del total de personas que conocen
y ponen en primera instancia marcas de papitas. Es decir, la primera marca que se les
viene a la cabeza cuando se habla de este tipo de productos, este mismo es encabezado
por:

- LAY’S CLÁSICAS – PEPSICO INC

Largos años de posicionamiento en el mercado peruano como representación de

una marca internacional. Este mismo estructuró confianza y posee un
color característico que acompaña por años a los peruanos, la
persuasión para su consumismo es bajo dado a que formó parte de
distintas etapas de la vida y del desarrollo de todos aquellos que ahora
forman parte de la clientela del mercado.

Además, la estadía y flexibilidad

de este producto hace frente a
ser encontrado con facilidad en
muchos centros comerciales,
bodegas, tiendas, etc. El
conocimiento y confianza de
ventas de la marca es tan amplia que se convierte en fuente de adquisición y
distribución en distintos centros de venta.

10
 - PRINGLES – KELLOGG’S

La estadía prolongada en casi todos los centros de venta, fija a los

consumidores en los puntos de venta dentro y fuera del Perú. Esto se
debe a que proporciona confianza y estrategia al reconocer su propia
marca y compañía como método para llegar al cliente. Acapara y
diferencia su producto mediante su sabor característico y una
presentación distintiva al resto de las marcas.

Adicionalmente, las colaboraciones del producto se dieron principalmente en eventos

con un público juvenil y adulto, por lo que llegó a conectar un espacio de alma joven
y centro de recuerdos abierto a un “deja vu”, los que son compartidos y
recomendados por estos mismos; es decir, la marca se auspicia por los mismo que
fueron sus consumidores o potenciales clientes.

e) ¿Cuál es el valor de los productos competidores para el consumidor?

Sustrayendo y analizando lo previamente mencionado, se puede resaltar los

siguientes puntos:

- Tras más de 2 décadas compartiendo convivencia con el mercado, Lay’s se convierte

en una imagen representativa de papas en el Perú. Proyecta una imagen de
seguridad al consumidor, dado el amplio dominio de los mercados, es decir, podrás
encontrar este producto en casi todos los mercados de productos de consumo, sin
contar las ventas mediante comerciantes pequeños.

Todo esto se debe a que el cliente y

los compradores en masa conocen el
producto y la gran venta que esta
puede traer sin la necesidad de tanto
promocionamiento, dado al tiempo y
acomodamiento del producto entre
sus clientes, sus presentaciones
impulsan al cliente a conocer el precio
e interesarse por consumir algo que
ya les asegura un sabor típico.

11
 Una gran parte de la población ya
tiene proyectada una imagen y un
sabor característico de confianza
dada la longevidad de la estadía del
producto en el Perú. Una
esquematización que proyecta una
imagen individual por cada
consumidor interesado en el producto, un fuerte de creencia y tranquilidad hacia el
producto un poco difícil de romper, dado la proyección de inseguridad al intentar
consumir nuevos productos e introducirnos en entre sus principales opciones de
consumo.

Además, en el año 2010, Lay’s proyecta un comercial en el que se puede ver como
se sustenta el producto de las cosechas peruana, acreditando el sabor del producto
al origen al que se está comercializando.

- Una fórmula y alteración de ingredientes característico de

Pringles, posiciona al producto como aquel recordado por su
presentación y sabor diferentemente peculiar. Muchos de los
consumidores, no suelen clasificar las Pringles como papitas
comunes, si no como aquellas que presente un aromatizante
y peculiar sabor. Aquel que proyecta una imagen de recuerdo
o más conocido como un producto con un alma joven, aquel
que puedes buscar y colocar para compartir.

El mercado ya es conocedor del característico tubo rojo con papas apiladas, el

tiempo que lleva en el mercado fortalece su estadía y popularidad al promocionar su
producto en centro comerciales grandes y pequeños. Los componentes de este
producto distinguen el sabor común a la papa, por lo que suele ser consumido dado
a su sabor adictivo.

Un aspecto muy peculiar de este producto, como ya se mencionó es la presentación,

los tubos que contienen el producto, dadas las colaboraciones, en muchos casos
son coleccionables. Existe una amplia gama de presentaciones que varían y motivan
o emocionan a un determinado publico fanático de
las colaboraciones que este pueda presentar. Tras
el inicio de su interés, la búsqueda no se volverá
recurrente, pero si emocionante, dada las
proyecciones y expectativas que este genera en
su audiencia.

12
2. ANÁLISIS PREVIO SOBRE EL PRODUCTO NUEVO A ESTUDIAR
a. Evaluar las fortalezas y debilidades

La convivencia juega un rol central en la (Snackificación).

Hábitos de compra y consumo de snacks de papa Este grupo de preguntas está centrado
en el consumo de snacks de papas en general, con el fin de conocer las marcas de mayor
preferencia, la presentación más comprada, la frecuencia de consumo, la cantidad de
compra, el lugar de compra, entre otro.

Horas del snack (Snackificación) La hora de la comida ya no se define como era antes
en desayuno, almuerzo y cena. Hoy en día existe una alimentación entre comidas a lo
largo del día en donde se acuñan términos como media mañana, media tarde y media la
noche: los famosos refrigerios.

La snackificación es una tendencia en crecimiento del consumidor que reemplaza

comidas preparadas por snacks rápidos y accesibles que se consumen en estos horarios
de refrigerio a lo largo del día. (Euromonitor, 2020).

Gráfico 2. La hora del snack Fuente: (Euromonitor, 2020)

b. Determinar el público objetivo.

Para el presentado apartado, se identifica un marco teórico con 04 tipos de estrategias
de segmentación.

13
Inka Crops es una empresa con más de 20 años de experiencia en la elaboración de
snacks peruanos como las papas artesanales, tostones de plátano y maíz. Actualmente
cuenta con 4 líneas de productos bajo el nombre de Inka Chips: Papas Fritas
Artesanales, Papas Nativas, Plátano Frito y Maíz Gigante. Los principales canales de
venta donde se encuentran son por medio digital con su página web y en supermercados
como Wong, Metro, Plaza Vea, Vivanda, Makro y Tottus. Respecto a su participación
digital se detectó que cuentan con redes sociales activas en las plataformas de Facebook
e Instagram bajo el nombre de Inka Chips, donde muestran sus productos e interactúan
con su público mediante contenidos relacionados al fútbol, recetas con papas nativa,
videos sobre el bicentenario e incluso promociones de sus snacks.

Respecto a los snacks de papas INKA CHIP sabor a BBQ y cebolla está enfocado en
solo Perú.

Para ellos se identificó las principales variables que determinaran el principal público
objetivo:

• Convivencia y socialización: Las actividades académicas y laborales con

modalidad remota han generado que las familias tengan que adaptar sus
hogares para que ambas actividades coexistan. Además, tanto los trabajadores
como los estudiantes han aprendido a utilizar herramientas de comunicación
para desarrollar sus tareas diarias sin contratiempos. De igual forma, las
reuniones sociales a través de plataformas digitales se volvieron por defecto la
alternativa a las interacciones presencial

• Salud consciente: Si bien la tendencia wellness ya estaba presente en la manera

de vivir actual, la pandemia se ha constituido como un acelerador. Dos de los
factores más relacionados con el aumento del riesgo de complicaciones por
COVID-19 son la comorbilidad y el nivel de linfocitos. En consecuencia, las
personas deberán ser más conscientes de la calidad de alimentos que consumen
para poder fortalecer su sistema inmunológico.
• Nuevas formas de trabajo: Estudios han demostrado que la productividad y el
cumplimiento de objetivos, bajo la modalidad de home office, pueden aumentar
entre 13-20% en función del tipo de actividades realizadas. La pandemia también
está creando oportunidades de innovación, toda vez que el trabajo remoto está
forzando a las empresas y empleados a encontrar nuevas herramientas y
métodos de colaboración virtual.

• Movilidad redefinida: Hay un cambio en el tipo de transporte que la gente

prefiere, ya que se está optando de manera importante por utilizar bicicletas y
caminar para evitar un transporte público con demasiada aglomeración de
personas.

14
• Consumo responsable: Hoy, un tercio de los consumidores a nivel global
concuerdan en que harán una reevaluación de las cosas que más valoran y
dejarán de dar ciertas cosas por sentado. Además, más de un cuarto dice que
pone más atención en lo que consumen y el impacto que tiene.

Gráfico 3. Áreas de cambio en la nueva normalidad – Ernst & Young (2022)

• Aspecto Tecnológico

Desde abril del 2021 se empezó a desplegar la tecnología 5G, la cual promete
generar importantes beneficios para diversos sectores empresariales, como una
mayor rapidez al navegar, mantener más usuarios conectados al mismo tiempo
y tener un menor retardo temporal en la red. Incluso podría generarse un
aumento en el PBI de un 1%, según el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones. (Ministerio de Transportes y Comunicaciones, 2021)

Así mismo, en redes sociales se empezó a reforzar este posicionamiento y se

fueron añadiendo otros ejes temáticos complementarios en los contenidos que
la marca empezó a publicar. Estos ejes son:

Snacks más saludables, libres de octógonos: Informa sobre las ventajas

para la salud que tienen los snacks de Inka Chips.

● La combinación perfecta para las bebidas alcohólicas y gaseosas: Enseña con

qué otros productos puedes complementar el consumo de Inka Chips.

● Compartir el snack con amigos: Enseña con quiénes se consume Inka Chips.

● Consumir snacks en momentos importantes: Enseña en qué momentos se

puede consumir Inka Chips (e.g. fútbol).

● Revalidar lo peruano: Informa sobre la cadena de suministros de la marca.

15
● Promociones: Informa sobre las promociones en puntos de venta y canal
digital.

● Concursos: Interactúa con los consumidores y genera base de datos para una
segmentación más personalizada.

i) Público objetivo

ii) Geografía y demografía

Considerando el público objetivo establecido anteriormente y el Market Report

sobre la población en Perú en el 2022, podemos delimitar los distritos que
abarcan las zonas en las que nos enfocaremos:

16
iii) Generacional

De acuerdo al rango de edad establecido para nuestro público objetivo, estos se

encuentran principalmente distribuidos por toda la generación. Según el estudio
“Generaciones en el Perú 2020” de Ipsos (Ipsos, 2020) se obtiene lo siguiente:

17
iv) Situación laboral y académica

Antes de la cuarentena, el 83% de adultos jóvenes (entre 21 a 35 años) se

encontraba trabajando, el 20% estaba estudiando y el 15% no estudiaba ni
trabajaba. De ellos, el 34% lo hacía en algo relacionado a su carrera, el mismo
porcentaje trabajaba, pero no había estudiado aún mientras que el 32% lo hacía
en algo distinto a lo que había estudiado. (Ipsos, 2020) En el caso de los adultos
(entre 36 a 59 años), el 84% se encontraba trabajando antes de la cuarentena
mientras que el 6% se encontraba estudiando, en contraste el 16% no estudiaba
ni trabajaba. De ellos, el 41% trabajaba, pero no había estudiado aún, el 34%
trabajaba en algo relacionado a su carrera y el 25% trabajaba en algo diferente
a lo que había estudiado. (Ipsos, 2020)

v) Perfil digital

Durante el año 2020 ha habido un incremento considerable al acceso y uso de

páginas web para los peruanos de todos los rangos de edad, niveles
socioeconómicos y composiciones de hogar, no solo durante la cuarentena, sino
que también después del reinicio de actividades económicas, lo que augura que
aun después de esta crisis, las formas de comunicación han cambiado para
siempre. La categoría de comunicaciones alcanzó su punto más alto durante la
cuarentena por la necesidad de compensar la necesidad de ver a los seres
queridos. Aumentó su alcance en 12% con respecto a antes de la cuarentena e
incrementó aún más después de esta en un 9%.

18
 vi) Perfil socioeconómico

Gráfico 4. Características de los hogares - Ipsos (2022)

c. Analizar el producto nuevo en base a la metodología Design Thinking

Empatizar: comenzaremos con el público objetivo las papas Inka chips se centran en la
exportación de sus productos que poseen alta calidad es por ello que su logo Inka chips
tiende el nombre del imperio incaico quien fuese el más grande del sur y que sin ninguna
duda representa al Perú. No cabe duda que al hablar del Perú hablamos de una
diversidad increíble de tubérculos "papás "que cualquier región del mundo envidiaría
tener es por ello que el producto en sí enfatiza la palabra Inka. Por otro lado, los sabores
que se utilizan para darles un toque especial a estás chips deben de ser familiares para
los consumidores finales. Es por ello, que se elige el sabor BBQ y cebolla que está muy
presente en los platos del sur de América específicamente abundando en los estados
unidos quienes al poseer ritmo de vida acelerado y estar muy acostumbrado a los
productos fritos buscan un sabor delicioso que pueda quitar un antojo en su día a día.

Definir: en esta etapa organizaremos la información sabemos que las papas fritas son
un producto muy consumido sin importar su presentación, pero a la mayoría de
pobladores de los estados unidos prefieren las papas estilo francesa es por ello que el
producto Inka chips debe de poseer un adicional en este caso su sabor de BBQ y cebolla
que traen a la mente del consumidor un sabor familiar que recuerda un día en familia
acompañado de carnes adobadas con este sabor. Por otro lado, este en un producto
muy versátil que puede ser transportado y consumido en cualquier lugar y es muy
delicioso para consumir con amigos y familia.

19
 Idear: los ciudadanos de estados Unidos requieren de un producto rico fácil de consumir
y que tenga un sabor familiar que pueda recordarles sensaciones familiares es por ello
que juntar los productos como son las papas fritas y el sabor a BBQ con cebolla es una
idea que puede tener un rotundo éxito

Prototipar: para la etapa de prototipar se escogió a ciudadanos comunes y e entre 15 a

45 años en su mayoría. Estos se encargaron de verificar el sabor de la salsa sabor BBQ
y cebolla dando sus opiniones para poder seguir experimentando y llegando a un balance
de sabor aceptable.

d. Precisar los objetivos

La empresa elaboró un plan estratégico de largo plazo que se dio entre el año 2014 a
2022. De este plan se dio losa siguientes objetivos.

Objetivos Estratégicos:

• Duplicar su facturación total de la empresa para el año 2022 pasar de los 12 MM

a 24MM dólares americanos.
• Triplicar la facturación anual en el mercado local para el año 2022, mediante el
ingreso al canal tradicional (bodegas).
• Lograr representar el 15% de la venta total en dólares de la familia de los nuevos
4 sabores que se lanzó para el año 2022.
• En este caso la empresa Inka Crops S.A. comercializa sus productos dentro del
canal moderno principalmente en autoservicios (AASS) ya que cuenta con una
presencia en 107 tiendas (48% del total de tiendas a nivel nacional).

La apuesta de Inka Crops para expandir, conquistar y fortalecer su mercado interno se

propuso en agosto del 2020, poner en marcha su nueva planta productiva, ubicada en
San Juan de Lurigancho, para impulsar su crecimiento. De esta manera tiene previsto
vender más de 750000 unidades de sus cuatro nuevos sabores durante todo el 2022, en
el mercado nacional.

Tabla 1. Participación de mercado por familia en AASS

FAMILIA FACTURACIÓN US$ MARCA PART. DE MERCADO (AASS)

Yuca $ 109,889.00 Inka Chips 46%

20
Maíz gigante $ 752,800.00 Inka Chips 42%

Plátano frito $ 922,734.00 Inka Chips 12%

Camote $ 388,336.00 Inka Chips 9%

Mixes $ 2,010,956.00 Inka Chips 2%

Elaboración: propia

La distribución de Inka Crops S.A. esta manejada por Perufarma uno de los grandes
distribuidores a nivel nacional. La estrategia que cuenta Perufarma es en ampliar el
portafolio de productos con los clientes actuales (profundidad de línea y amplitud) asi
como también poder desarrollar de marca propia hacia las grandes cadenas retail del
país (Cencosud, Tottus, Supermercado Peruanos, etc).

Actualmente Inka Crops S.A. su segmento objetivo al cual se dirige y se ha estado

centrando se encuentra representado por limeños entre los 18 y 46 años pertenecientes
a los niveles socioeconómicos A, B y C. Dicho segmento objetivo se encuentra
representado por un total de 2,811,648 personas. La lectura que se obtiene del mercado
respecto al consumo de snacks de papas es que hay una enorme preferencia por las
marcas más representativas, como Lay’s®, Inka Chips® y Pringles®, las cuales dominan
el mercado mediante grandes corporaciones como PepsiCo, Kelloggs e Inka Crops. Es
destacable la presencia de la marca nacional Inka Chips® y su gran apuesta por las
papas nativas; además, se encuentra en la segunda posición del ranking, por encima de
Pringles®, marca de gran antigüedad en el mercado.

Gráfico 5. Snacks de papas que más se consume en el Perú

Elaboración: CITEMarketing/Mercadeando S.A.

21
e. Evaluar la etapa del ciclo de vida del producto y sus implicaciones.

En este caso se analizó el ciclo de vida de las familias de productos de Inka Crops.
S.A., y se obtuvo los siguientes datos:

Tabla 2. Ciclo de vida de los productos Inka Crops

PRODUCTOS ETAPA CVP JUSTIFICACIÓN

Maíz gigante MADUREZ El crecimiento en ventas de los últimos

años para estos productos ha sido bajo
Plátano MADUREZ (alrededor de 5% de crecimiento anual)

Camote MADUREZ

Yuca MADUREZ

Mix chips MADUREZ

Papa MADUREZ

Maiz Cancha CRECIMIENTO Es un producto que se lanzó en el año 2013

y su tasa de crecimiento es superior al 25%
Habas CRECIMIENTO anual.

Mix Andino CRECIMIENTO

Mix de vegetales CRECIMIENTO

BBQ & Cebolla Introducción Estos cuatros productos son lanzamientos

recientes de la empresa, a finales del 2022.
Jalapeño Introducción Se espera evolución positiva.

Queso Parmesano Introducción

Cebolla caramelizada Introducción

Fuente. Elaboración propia

22
 Ciclo de Vida de Inkachips sabor a BBQ y Cebolla:

Gráfico 6. Ciclo de vida del producto Inka Crops S.A.

- Introducción:

Se observa que la nueva presentación de Inkachips sabor a BBQ y cebolla que está
lanzando Inka Crops a finales del año 2022. Está limitada únicamente al canal moderno
(supermercados e hipermercados) por lo que recién está entrando al mercado. La
estrategia para publicitar este nuevo producto se hace mediante las referencias por sus
otros productos lo cual genera al consumidor confianza para que pueda comprar el
producto. Además, en este caso este producto se ofrece en un four pack junto a otros
sabores que ofrece Inka Chips lo cual permite hacer más conocido este nuevo producto.

f. Analizar los puntos de contacto (Customer Journey Map)

Conciencia:

Inka Chips, han centrado su publicidad en el canal digital, como redes sociales tales
como Facebook, Instagram, tik tok, twitter y youtube.

Su principal promoción es ofrecer productos saludables libres de octógonos perjudiciales

a la salu y con productos netamente peruanos cosechados en la sierra del país.

Consideración:

El público objetivo de la presente campaña está representado por hombres y mujeres de

los niveles socioeconómicos A y B entre los 25 y 55 y también del publico C y D, donde
inciden en el consumo de Sanacks saludables y con sabor peruano.

23
 Compra:

Para que el producto esté disponible en todos los lugares adecuados y puntos de
distribución estratégicos, Inka Crops utiliza distribuidores mayoristas y minoristas, que
permiten que sus productos lleguen a cualquier parte del mercado objetivo.

Como lo son los supermercados, hipermercados, mini markets, máquinas

dispensadoras, y establecimientos de las gasolineras

Retención:

Ha realizado cobrandings con marcas como Bembos y Cerveza Cuzqueña donde

promociona sus snacks acompañados de los productos de las marcas asociadas.

Defensa:

Inka Chips es el único snack que cuida tu saluda, no presenta Octogonos y sus niveles
de grasas perjudiciales están muy por debajo de las normadas.

Sus sabores radican en papas 100% peruanas que apoya al mercado nacional.

Tiene 10 certificaciones que la hacen una empresa confiable con productos muy
saludables.

g. Presentar la(s) ventaja(s) competitivas del producto.

Su principal ventaja competitiva es la de ser el único producto de tipos snack en no tener
octógonos con niveles que sean perjudiciales a la salud, por el contrario, se enfocan en
garantizar niveles muy por debajo de la norma lo que lo separa de sus principales
competidores.

Para lograrlo, el equipo de investigadores alimentarios de Inka Crops decidió reducir el

porcentaje en grasas saturadas de sus papas artesanales. De esta manera, se dejó de
utilizar aceite de palma, muy común en el sector de los snacks (que posee 50% de grasas
saturadas), y se pasó al aceite de girasol alto oleico, que tiene solo 9% de grasas
saturadas. Por esta razón, Inka Chips posee 2.4 /100g de grasas saturadas en promedio
cuando la ley solicita 6 g/100g.

a Organización Mundial de la Salud recomienda consumir

entre 25 y 30% de grasas, de las cuales solo 10% debe
ser grasas saturadas es decir para una persona que
consume 2000 Kcal solo puede consumir 22g, 100g de
papas Inka Chips aporta la décima parte del
requerimiento.

24
 De acuerdo con la ex decana del Colegio de Nutricionistas del Perú, Saby Mauricio, una
gran ventaja de este producto es su riguroso control de calidad, así como el uso de la
tecnología en el proceso de producción que lo libra de la presencia de las “grasas trans”
y la formación de acrilamida.

La calidad de Inka Chips está asegurada todo el año a través de rigurosos controles en
los Laboratorios Físico-Químico y Microbiológico de Inka Crops, y análisis mensuales y
anuales en laboratorios externos para corroborar que los niveles se mantengan siempre
iguales. Además, Inka Chips cuenta con las certificaciones internacionales BRC, AIB,
Non GMO, Gluten Free y Kosher.

Es importante acotar que la “Ley de alimentación saludable” es progresiva, es decir,

aumenta su rigurosidad según el paso del tiempo. Al culminarse los 39 meses posteriores
a su publicación y aplicación, la norma estrechará sus márgenes permitidos a 4g/100g
de grasas saturadas. Sin embargo, Inka Chips ha logrado desde ahora contar con niveles
de grasas saturadas y sodio que le permitirán mantenerse como un producto libre de
octógonos a lo largo del tiempo.

h. Presentar la(s) estrategia(s) de marca que desarrolla la empresa.

A nivel nacional INKA CROPS utiliza el
cobrandig con empresas como Bembos y
Backus (cuzqueña) para combinar sus
productos con estas marcas a fin de
aumentar su posicionamiento en el
mercado nacional.

Tiene diferentes presentaciones de sus productos desde PILLOW BAG, STAND UP

POUCH BAG, GUSSET BAG, BOLSA EN CAJA, MULTIPACK, CAJA DISPLAY, para
uso en los diferentes medios.

Desarrolla varios productos con papas nativas, papas crujientes, chips de vegetales
(zanahoria, camote, plátano) y semillas andinas.

La principal estrategia es la exportación, que lleva el 90% de su producción a 19 países

alrededor del mundo mientras que el 10% restante se queda en el Perú, donde en total
tiene presencia en 20 países con la variedad de productos mencionados.

3. ESTIMACIÓN DE LAS DEMANDAS DEL CLIENTE Y DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

PROPUESTO
https://forms.gle/Tg1eZLj7wxUbM6HU9

De acuerdo a los requerimientos de este trabajo, logramos entrevistar a 68 voluntarios

que estuvieron dispuestos a apoyarnos con la resolución de preguntas con relación al
estudio de los consumidores de las papitas de Inka Chips sabor BBQ. Sin embargo, luego

25
 de un cauteloso filtro de respuestas, se encontró que sólo 31 entrevistas son válidas para
el trabajo en estudio.

En base a esta muestra, se analizará la información recolectada mediante preguntas en

un formulario para el respectivo análisis e interpretación de resultados:

a. Lista de preguntas para delimitar segmentos a analizar

- ¿Cuántos años tiene?
- ¿En qué área de Lima reside?
- ¿Cuál es su sexo?
- ¿Cuál es su estado civil?
- ¿Cuál es su nivel de educación?
- ¿Cuál es su ocupación?
- ¿Cuál es el rango de promedio de ingreso mensual familiar que presenta?

b. Lista de preguntas para analizar hallazgos bajo otra perspectiva

- ¿En qué horas normalmente suele usted consumir snacks?
- ¿Con qué finalidad compra usted un snack?
- ¿Cuándo está en una reunión qué es lo que considera indispensable encontrar
para consumir?
- ¿Usted consume papitas como un snack?
- ¿Con cuánta frecuencia las consume?
- ¿Qué marca de papitas ha escuchado y/o consume con más frecuencia?
- ¿Conoce las papitas Inka chips sabor BBQ?
- ¿En dónde lo suele adquirir?
- ¿Estaría dispuesto a probar las papitas sabor BBQ de Inka Chips?
- ¿Sabía que las papitas Inka chips son libres de Octógonos?
- ¿Qué factor le lleva a elegir el lugar donde usted compre sus snacks?
- ¿En qué lugares de compra preferiría que se vendan las papitas Inka chips
sabor BBQ?
- ¿Con qué promoción le gustaría que se acompañe a las papitas Inka chips?
- ¿Por qué compraría los snacks de Inka Chips?
- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?
- ¿Qué factor recomendarías cambiar para que se te haga más interesante
consumirlo?

26
c. Relación de personas delimitadas para el análisis

De una muestra de 68 personas, se sustraen las respuestas de 31 para proceder al

análisis dado a que encajan con el perfil para el que va dirigido el producto.

Nº NOMBRE APELLIDO

1 Gedeon Mallqui

2 Juan Chacceri

3 Nicole Capulian

4 Flor Herrera

5 Astrid Rodríguez

6 Kevin Ayllon

7 Sabrina Pajares

8 Alonso Barrios

9 Jazmin Villegas

10 Antonio Ventocilla

11 Bernie Bendezú

12 Yazmin Suarez

13 Jean Herrera

14 Nicole Palomino

15 Erick Flores

16 David Tello

17 Clara Vasquez

18 Katia Huanca

19 Jhaffir Ayala

20 Saúl Pezúa

27
 21 Robinson López

22 Karina Rodriguez

23 Jaime Capulian

24 Gabriela Cortez

25 Stephany Cortez

26 Leonardo Capulian

27 Janet Espinoza

28 Brian Carhuancho

29 Jose Samanamud

30 Maria Candelario

31 Kevin Meléndez

d. Análisis de las preguntas desarrolladas

i) Análisis de la pregunta N°2

Gráfico 7. ¿Cuántos años tienes?

De las 31 encuestas elegidas, 26 de nuestros encuestados oscilan entre los 20

y 26 años de edad. Debido a esto, se deduce que la mayoría de los que
accedieron a responder la entrevista relativamente son personas jóvenes.
Asimismo, la veracidad de sus respuestas se podría alegar a la honestidad que
presentan las personas de ese rango de edad.

28
ii) Análisis de la pregunta N°3

Gráfico 8. ¿Dónde resides?

Gran porcentaje de los encuestados forman parte de Lima Este (32.3%) y Lima
Norte (38.7%), lo que indicaría que el 71% residen en distritos de estos sectores
de Lima Metropolitana.

iii) Análisis de la pregunta N°4

Gráfico 9. ¿Cuál es tu género?

De los 31 encuestados, 17 fueron varones y 14 mujeres. Lo que en porcentaje

equivaldría a 54.8% y 45.2% de forma respectiva. Esto podría deberse a que los
varones suelen interesarse más en relación a los snacks y su consumo.

29
iv) Análisis de la pregunta N°5

Gráfico 10. ¿Cuál es tu estado civil?

El 77.4% de los encuestados son personas solteras, el 16.1% y 6.5% están en

una relación y casados respectivamente. También, este resultado podría
relacionarse más adelante con el consumo de snacks como son las papitas de
Inka Chips sabor BBQ y las personas solteras.

v) Análisis de la pregunta N°6

Gráfico 11. ¿Cuál es tu nivel de educación?

Respecto a lo observado en la gráfica circular, se visualiza que de los 31

encuestados, 18 son estudiantes universitarios lo que representaría el 58.1%. Es
decir, la mayoría se encuentran cursando estudios superiores. Asimismo, según
Kozima & Morán (2016), esta pregunta y las anteriores de la dimensión del perfil
del consumidor pertenecen al sector Personal.

30
vi) Análisis de la pregunta N°7

Gráfico 12. ¿Estás trabajando?

De acuerdo a lo observado en la gráfica circular, se observa que el 74% de

personas encuestadas si trabajan por lo que perciben un ingreso fijo mientras
que el 26% de los encuestados no trabajan.

vii) Análisis de la pregunta N°8

Gráfico 13. ¿Cuál es el promedio de ingreso familiar?

Se realizó encuestas a 68 personas de las cuales el 35,8% genera un ingreso

familiar entre S./3500 a S./6000 y el 22,6% genera mas de S./6000 soles esto es
beneficioso para nuestra data ya que para nuestro producto (Inkachips sabor
BBQ ) nos estamos centrando en el sector económico A, B y C por lo que estos
sectores juntos oscilan un ingreso familiar desde S./3970 soles hasta S./12660.

31
Para nuestros resultados hace un total 58.4% o sea 31 encuestados que
pertenecen a estos sectores (A, B y C).

Esta es una de las principales preguntas que nos ayudaran a segmentar a los
encuestados para trabajar únicamente con las respuestas recopiladas de estos
y proceder al análisis. Es importante recalcar la división de descripción de cada
sector que envuelve las respuestas disponibles entre los cuestionarios.

Gráfico 14. Clasificación de encuestados

Trabajaremos únicamente con aquellos que se vean dirigidos y/o diagnosticados

como factores de los sectores A y B, dado que entre los parámetros iniciales que
establece la empresa y la marca, especifica o da inicio de dirección del producto
a estos principalmente. Por lo tanto, procederemos a realizar los siguientes
análisis únicamente con 31 respuestas.

Para sustentar fuertemente el posicionamiento del público objetivo a analizar, se

tomarán en cuenta las siguientes preguntas que analizan los siguientes factores:

32
 Gráfico 15. ¿Con cuántas personas vives?

El motivo de la pregunta busca sustentar en cierta parte el ingreso mencionado

en la pregunta anterior, las bases y/o fuentes forman parte del total acumulado
expresado por el encuestado. En base a ello, se reconoce que gran parte de los
sustentos de las categorías A, B y C tiene como origen la integración de familias
compuestas por más de uno mismo. La integración independiente del
encuestado también fundamentaría la posición socioeconómica descrita, ya que
se vería evidente la sustentación de los ingresos, suficientes para cubrir los
servicios y gastos necesarios diarios de una persona.

Gráfico 16. ¿Cuáles son los servicios con los que cuenta tu hogar?

Por otro lado, se tiende a considerar los servicios básicos y complementarios de

los que disponen los encuestados, estos van en escala al conteo; es decir, se
contabiliza la integración de los servicios básicos con los servicios
complementarios, de modo que se consideran enumeradamente los que estos
consideran como indispensables tras los servicios básicos mencionados como
agua y luz. Dado el conteo, se puede generalizar que estos sectores deciden
gozar de los servicios de internet prioritariamente, este puede ser considerado
como un requerimiento primario, dado al nivel numerativo que se le dio.

33
 Gráfico 17. ¿Con cuántos SSHH cuenta tu hogar?

El presente apartado considera el nivel de disponibilidad del área en el que vive

el encuestado, dicha disponibilidad se relaciona paralelamente a la integración
familiar u hogareña en la que se ve involucrado, eso no quiere decir que se
relacione directamente con el numero familiar, pero en este caso los niveles
numéricos se relacionan fuertemente con la pregunta que acota el circulo familiar
en el que se ve involucrado.

Gráfico 18. ¿Tiene mascotas en su hogar?

La decisión de convivir con una mascota en el hogar busca sustentar la

disponibilidad de poder cubrir los requerimientos de un personaje tercero a la
familia, buscar suplir gastos que no siempre se tienen previsto en un integrante
mas de la familia sustenta los grados de adaptabilidad del encuestado. Estas
cifras no dependen del número de integrantes en una familia. Sin embargo, se
puede concluir que gran parte de los encuestados opta por tener una mascota
integrada en su entorno, dado al reconocimiento previo de las necesidades de
este factor.

34
 Gráfico 19. ¿Cuántos vehículos hay en su entorno?

Considerar un medio de transporte vehicular propio demanda previos y

posteriores factores de inversión económica, la mayoría de encuestados opta
por la disposición de estos. Para poder mantener un vehículo, se fortalece el
factor disponibilidad de espacio, lo que significaría disposición de cocheras y/o
aparcamientos propios; del mismo modo, cuidado, para este factor se disponen
seguros y mantenimiento periódico.

viii) Análisis de la pregunta N°9

Gráfico 20. ¿Entre que rangos sueles consumir snacks?

De las 31 muestras seleccionadas el 65% suele consumir sus snacks en la tarde

mientras que el 32% prefiere consumir en la noche. Esto puede deberse ya que
en la tarde siempre se genera antojos al estar

35
ix) Análisis de la pregunta N°10

Gráfico 21. ¿Cuándo está en una reunión qué es lo que considera más
indispensable encontrar para consumir?

De las 31 encuestas seleccionadas el 45% considera indispensable encontrar en

una reunión o fiesta papitas y/o piqueos salados. Según el informe anual “State
of snacking” revela que el 64% de consumidores globales reemplaza una de las
comidas diarias por un snack, lo que presenta un aumento del 5% mas que la
cifra anterior a la pandemia, reportadas en 2019. (Estrada, 2022)

x) Análisis de la pregunta N°11

Gráfico 22. ¿Con qué finalidad compras snacks?

36
 De las 31 muestras seleccionadas el 74.2% compra snacks para su consumo,
mientras que el 25.8% compra para las reuniones familiares. Por eso se prevé
que el mercado de snacks supere los 13 mil millones en 2024.

El consumo fuera de casa tiene un peso bastante importante. Se estima que del
consumo total de snacks, 57 % equivale a compras fuera de casa, sobre todo
para la oficina, escuela y transporte público, entre otros lugares. “El consumo
fuera de casa se vuelve algo más individual, el análisis de consumo de snacks
fuera de casa arroja que en 69% de las ocasiones el consumo es individual; sí
se comparte con otros pero es menor que en casa. En contraste, en la ingesta
de casa, 90 por ciento de las ocasiones se comparte con alguien”, expuso la
especialista. (Ochoa, Cristina, 2020)

xi) Análisis de la pregunta N°12

Gráfico 23. ¿Cuándo está en una reunión qué es lo que considera

indispensable encontrar para consumir?

El 42% de los encuestados prefieren papitas y/o bocaditos salados,

asimismo el 19% y 38% prefieren bocaditos dulces y gaseosas.

37
xii) Análisis de la pregunta N°13

Gráfico 24. ¿Usted consume papitas como un snack?

Según la lista de encuestados de 68 personas el 58% prefieren consumir

snack.

xiii) Análisis de la pregunta N°14

Gráfico 25. ¿Con cuanta frecuencia las consumes?

Respecto a la encuesta realizada a 68 personas el 41% consume con

frecuencia los snacks, lo que se refiere un indicador importante para seguir
con nuestra investigación, por otro lado un par de veces al año consumen
el 10%.

38
xiv) Análisis de la pregunta N°15

Gráfico 26. ¿Qué marca de papitas ha escuchado y/o consume con más
frecuencia?

El presente estudio señala que el 29% de los encuestados afirma que han
escuchado de las papitas Inka Chips y seguido del 40% ya conocen las
papitas lays.

xv) Análisis de la pregunta N°16

Gráfico 27. ¿Conoce las papitas Inka Chips sabor BBQ?

39
 El 46% de encuestados suele consumir papitas Inka Chips sabor BBQ y el
54% no consume este producto.

xvi) Análisis de la pregunta N°17

Gráfico 28. ¿En dónde las adquirió?

¿En dónde las adquirió?

Supermercados

25% 19%
Tiendas cercanas a mi
domicilio
12%
Tiendas grandes y
conocidas
44% Todas las anteriores

Al analizar los resultados, en base a la pregunta, podemos demostrar que el

producto se adquiere en su mayoría en “Tiendas grandes y conocidas” lo que
nos indica que la cobertura del mercado es solo para las familias del tipo A, B y
C que en su mayoría realizan compras en este tipo de tiendas.

Sin embargo, se podría ampliar el área de ventas incluso bajando al tipo D

donde mayor cantidad de gente podría adquirir el producto ya en tiendas
comerciales comunes.

xvii) Análisis de la pregunta N°18

Gráfico 29. ¿Estaría dispuesto a probar las papitas sabor BBQ de Inka Chips?

¿Estaría dispuesto a probar las

papitas sabor BBQ de Inka Chips?

1; 7%
No, no me gustaría
Si, me gustaria

14; 93%

40
 Al ver los resultados, vemos que una gran mayoría de la muestra tomada para
el análisis estarían dispuestos a probar el sabor BBQ de las papitas Inka Chips,
genera mucha expectativa y curiosidad el probar unas papas con un sabor no
tan común de lo que se puede comprar en el mercado actual.

Ante ello Inka Chips debería generar un plan de marketing donde pueda hacer
llegar muchas muestras para los consumidores y que ellos mismos degusten el
sabor a dar a conocer con la finalidad de ganar adeptos a Inka Chips

xviii) Análisis de la pregunta N°19

Gráfico 30. ¿Sabía que las papitas Inka Chips es una marca libre de
octógonos?

19%
NO
SI
81%

Al revisar los resultados a la pregunta indicada sobre si conoce que las papitas
Inka chips son libres de octógonos, es decir no tienen restricciones en cuanto a
mencionar que son excedentes en Sodio, Grasas Saturadas, Grasas Trans, que
son perjudiciales para la salud y que solo se deberían comer en un porcentaje
adecuado a fin de que nuestro organismo se mantenga saludable.

Esta es una oportunidad de mejora donde el hacer conocer y poner énfasis en

este punto ayudará a la marca a ser reconocida la cual es una ventaja sobre sus
competidores directos, este tipo de datos son los que ayudan marcar la diferencia
y sobresalir el nombre de la marca para poder abarcar una mayor cantidad de
consumidores.

Tal y como se detalla en la publicación de la revista mercado negro: “Todo el

proceso tuvo una inversión de 200 mil dólares y hemos tenido que producir varios
lotes de prueba antes de dar con el correcto. Como líderes en innovación,
pudimos alinearnos a la normativa nacional y llevar un producto menos dañino a
la mesa de los peruanos. Ofrecerles a nuestros consumidores un snack libre de
octógonos sí es posible”, comenta Ignacio Garaycochea, gerente comercial de
Inka Crops.

41
 De acuerdo con la exdecana del Colegio de Nutricionistas del Perú, Saby
Mauricio, una gran ventaja de este producto es su riguroso control de calidad,
así como el uso de la tecnología en el proceso de producción que lo libra de la
presencia de las “grasas trans” y la formación de acrilamida.

xix) Análisis de la pregunta N°20

Gráfico 31. ¿Qué factor le lleva a elegir el lugar donde usted compre sus
snacks?

De las respuestas a esta pregunta podemos afirmar que las personas prefieren
comprar Snacks cerca de casa y así poder disfrutarlas en la calidez de su hogar
por diferentes motivos, así mismo vemos que la influencia del precio es muy poca
cuando se trata de adquirir un Snack para darse un gustito.

xx) Análisis de la pregunta N°21

Gráfico 32. ¿En qué lugares de compra preferiría que se vendan las papitas
Inka Chips sabor BBQ?

¿En qué lugares de compra

preferiría que se vendan las
papitas Inka Chips sabor BBQ?

Tiendas cercanas a mi
26% domicilio
Tiendas grandes y
58% conocidas
16%
Todas las anteriores

42
 Al analizar las respuestas a esta pregunta podemos darnos cuenta que la
mayoría de personas de la muestra indica que prefieren comprar sus Snacks
cerca a sus domicilios, ante ello Inka Chips debería ampliar su red de tiendas de
distribución para que pueda llegar son mucha mayor facilidad a los compradores,
es decir que mientras abarquen mayor cantidad de tiendas de distribución podrán
aumentar las ventas de este producto.

xxi) Análisis de la pregunta N°22

Gráfico 33. ¿Con qué promoción le gustaría que se acompañe las papitas Inka Chips?

Considerando el apartado de un total de 31 personas delimitadas para este

análisis, es muy importante considerar las preferencias de acompañamiento para
ciertos productos. La importancia de dicho método se relaciona directamente con
la técnica de “Co-branding”, de este modo la introducción del producto en
colaboración con otros aportará un mayor interés por tiempo limitado, mantener
el margen de estabilidad bajo la confianza del cliente dependerá únicamente del
impacto que este puede tener. Dichas relaciones se pueden dar bajo la
vinculación de dos productos de la misma marca como productos de distintas
marcas, únicamente deben de ser complementarias y vincularse en apartados
diarios de los consumidores. Claro ejemplo se da el año 2012, en el que la
compañía de PepsiCo inicio una promoción en la que estabas abierto a encontrar
etiquetas con las que podías canjear una gaseosa Pepsi de manera gratuita. Una
vez iniciado esta estrategia, surgieron foros de consultas respecto a esta
promoción, impulsando a la convivencia entre los consumidores de ambos
productos.

43
 Para dar un inicio, es importante conocer los principales emparejamientos con
los que se vincula el producto. Por ello, se obtiene los resultados de preferencia
de consumo del producto con Gaseosa (42.86% del total de encuestados), con
bebidas alcohólicas (33.33% del total de encuestados) y con jugos de fruta
(23.81% del total de encuestados). Este tipo de metodologías impulsa al
producto a relacionarse de manera grata para el consumo entre los clientes.

Este daría un inicio con colaboraciones y/o promociones vinculadas con marcas
de gaseosas localizadas en las mismas tiendas en las que encontramos este
producto, de este modo salimos más allá de las mismas tiendas.

xxii) Análisis de la pregunta N°23

Gráfico 34. ¿Por qué factor compraría snacks nuevos?

Recalcando la consideración de la delimitación dirigida solo al público marcado

objetivo, un total de 31, se puede reconocer que para la elaboración de dicha
pregunta se impulsa identificar puntos en los que el cliente se puede ver más
interesado. Sin considerar el factor sabor, la cantidad y el empaque lucen más
significativos para los clientes, esto impulsa a la marca a reconocer que la
presentación del producto importa, y mucho.

44
 A pesar de reconocer que el producto ya se encuentra lanzado en el mercado,
el apartado publicitario no se encuentra cubierto; por lo que, entre las
especificaciones públicas a considerar, dichos puntos son los más
recomendados a ser remarcados entre puntos visibles al público. Esto no quiere
decir que cambios no tan bruscos con respecto a la imagen y a la presentación
del producto pueda restarse valor, por lo contrario, este proyecta al cliente su
fijación bajo su perspectiva de interés.

xxiii) Análisis de la pregunta N°24

Gráfico 35. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?

Es importante mencionar que el precio establecido en los mercados que

disponen de este producto se encuentra entre 7 a 8 soles, el aparcado
cuestionado del público objetivo no consumió este producto con anterioridad, por
lo que esta pregunta tiene el fin de reforzar una proyección de interés con
respecto al precio del producto en sí.

Los resultados hablan por sí solos, se encuentra casi equilibrado, pero el término
dominante se encuentra entre el precio que ya dispone el producto en el mercado
peruano. Esto trae consigo un punto de equilibrio entre no reconsiderar un
balance de valor entre utilidades disponibles para el producto en cuestión.
Aunque, potenciar periódicamente posiciones del público ante el precio
establecido, nos ayuda a reconocer el positivismo con el que se puede
reaccionar acorde a los que están consumiendo. Por el momento, no se tiene
problemas con relación al precio-producto

45
xxiv) Análisis de la pregunta N°25

Gráfico 36. ¿Qué factor recomendarías cambiar para que se te haga más
interesante consumirlo?

Entre una de las últimas preguntas redactadas, se puede resaltar el alto interés
por la distribución del producto en un mayor rango de canales o puntos de venta
del producto, esto mismo podría explicar el porcentaje de la pregunta 15, la
amplitud del segmento que no pudo encontrar el producto se ve influenciado por
la disposición del producto en mercados grandes en primera instancia. Lo
anterior mencionado, no es malo, es decir que se implementa la estrategia de
conseguir atrapar un público desde segmentos mercaderos grandes hacia los
pequeños, sin embargo, esto prolonga el tiempo de inducción.

Según un blog de seguimiento de análisis sobre “Cómo distribuir el producto”,

implementar su distribución hacia ventas minoristas debe considerar el tipo de
producto a promocionar. Sin embargo, al ser este un producto con tiempo de
vida considerable, este factor no altera el pronóstico. Aunque parezcan detalles
mínimos, de un segmento pequeño, se puede extender a los grandes, y dado a
que el producto ya se encuentra en dichos puntos de distribución grandes,
existirá un punto medio en el que se pronostica un pronto encuentro que con ello
se van integrando consumidores, abriendo paso un mayor punto de
segmentación, con posibilidades de adentrarse al nivel D.

46
f) Determinar las principales necesidades de los clientes

Para desarrollar esta etapa es muy importante recalcar la importancia de la siguiente

pregunta:

Gráfico 37. ¿Conoce las papitas Inka Chips sabor BBQ?

Del total de encuestados, casi el 50% de estos no conoces ni vio el producto en algún
otro sitio. Analizando de manera genérica esta situación, dado la delimitación del sector
económico que asignamos a la investigación, no cabe duda que estos valores
incrementarían si no se realiza dicha delimitación. Este mismo se podría dar por la falta
de medios de comercialización como de publicidad del producto. Para ello, se
complementa la teoría con un análisis de puntos de críticos respecto a la dispersión de
conocimiento de marcas bajo la perspectiva de los clientes.

Gráfico 38. Marca de papitas con mayor reconocimiento bajo su perspectiva

47
 Previamente, se analizó la dispersión representativa de marcas sobre este producto de
manera representativa, esto quiere decir que, en proximidades, el resultado de este
cuestionario se vincula de manera paralela. El factor, falta de publicidad y marketing
sobre el producto sigue vinculando fuertemente la causalidad del porqué no se reconoce
la participación de este producto en el mercado de igual manera en otros productos.

g) Agrupar necesidades en un diagrama de afinidad

Para poder tener una base con respecto al siguiente análisis nos sustentamos de las
sugerencias y/o parámetros recomendados por el cliente. Entre estos podemos
identificar los siguientes factores más repetitivos que podrían impulsar al cliente a
consumir el producto con mayor frecuencia de lo proyectado.

Gráfico 39. ¿Qué factor recomendarías cambiar para que se te haga más
interesante consumirlo?

Una vez recopilada las sugerencias individuales de cada entrevistado, se procede a

sustraer causalidades de cada requerimiento proyectado por el consumidor.

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 ¿Cuáles son los puntos que requieren mayor abarque e impacten de manera
positiva en el producto?

h) Determinar las dos principales necesidades

Ante los ingresos de requerimientos del cliente, considerados sugerencias potenciales

dada la posición de los encuestados, se procede a realizar un diagrama de proyección
de necesidades del cliente. Este mismo analiza el impacto dependiendo de la
enumeración de repeticiones en las encuestas.

Gráfico 40. Identificación de principales necesidades

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 En continuidad, es importante considerar que el factor que respecta la distribución del
producto entre diferentes centros de venta no depende únicamente de la marca, este
también se ve vinculada con la solicitud de pequeños, medianos y grandes centros de
venta, estos paralelamente se guían según el interés que el cliente refleja en base a sus
solicitudes de compra cuando este acude a una micro o macro tienda. El factor interés,
se vincula con un previo deguste del producto o las expectativas proyectadas por la
marca o colaboradores para el consumo de este.

Luego, con respecto a la disminución de precio, se puede vincular de paso con la

presentación del producto, para lograr variar el precio establecido entre los centros de
distribución. Es decir, se puede cubrir la subsanación de las dos ultimas necesidades
como uno solo sin considerar el diseño del producto. Esto elevaría las posibilidades de
su consumo en presentaciones mas grandes, dado el deguste en presentaciones
adaptables a un precio considerable.

i) Determinar las causas con las que se relacionan estas necesidades

Para determinar la causa del problema de falta de publicidad e información del producto
a nivel nacional se realizó el siguiente diagrama de Ishikawa para poder ver los puntos
que generan la problemática en mención.

Gráfico 41. Falta de publicidad del producto

50
 Para determinar la causa del problema de falta de puntos de ventas a nivel nacional y
local se realizó el siguiente diagrama de Ishikawa para poder ver los puntos que generan
la problemática en mención.

Gráfico 42. Falta de puntos de ventas a nivel nacional y local

j) Proponer y evaluar la factibilidad de las mejoras a realizar

En este caso al realizar el estudio de las necesidades que tienen los clientes y determinar
las causas que vinculan dichos problemas, se presentará y propondrá alternativas que
ayudará a que los consumidores de las papitas de Inka Chips sabor a bbq estén
satisfechos:

• Incrementar la inversión en el área comercial de tal manera se pueda usar

herramientas que ayuden a publicitar el producto en distintos sectores (TV, Radio,
redes sociales, etc). Para esto se propone diseñar una plataforma de atención al
cliente mediante la comunidad de WhatsApp, Instagram y correo electrónico. Para
esto se requiere que el servicio sea de calidad o sea que esté atendiendo las 24
horas ante cualquier consulta, pedidos, reclamos. Además, se puede establecer un
sistema en donde ante cualquier pedido o reclamo se genere un tique en donde un
personal haga el seguimiento constante con el cliente y de esta manera mostrar al
cliente que se le toma en cuenta. Por otro lado, también se puede emplear
promociones que consistan en poder ganarte una bolsa de Inka Chips gratis si es
que te toca dentro de la bolsa el ticket de canje ganador.

51
• Ante la falta de puntos de ventas a nivel nacional se requiere buscar estrategias que
permitan mejorar:

- Los canales de ventas, en este caso, establecen objetivos de cada canal lo cual
permite que pueda cumplirse y llegar a la meta establecida de ventas. Además,
otro punto a tratar es que la marca Inka Crops se centró en captar clientes
potenciales en el sector C y D así podrá abarcar más su mercado a nivel
nacional.

- Mejorar la atención a los clientes ya que, si el cliente está feliz y satisfecho luego
de su compra, es una señal clara de que volverá a comprar productos o contratar
nuestros servicios. Por ende, una entrega más eficiente, con un proceso de
trámite rápido y respuesta a sus dudas o quejas, ayudará a tu negocio a tener
un excelente servicio de postventa. Todo esto se traduce en una mayor
confianza y fidelización de clientes.

Considerando el análisis previo se procede a aproximar controles de venta ante una

proyección de venta en un 33.4%, esto suponiendo el apego de distintos medios de
venta locales al producto de la marca.

Considerando factores actuales de aproximaciones con respecto a los despachos

mensuales de la marca con respecto al producto de Inka Chips BBQ,

Aplicando un acercamiento al cliente en un 40.7% en tiendas locales en Lima, se

considera el mismo precio de venta.

Gráfico 43. Impacto económico

En brevedad, el implemento trae consigo un crecimiento de un 37.5% con respecto de

las utilidades brutas del producto en la marca de la empresa.

52
 Dada a que la aplicación se encuentra en un 41% aproximadamente y el impacto es de
casi la misma totalidad, el margen es factible entre los rangos incrementados al
producto de la marca.

k) Establecer en detalle las especificaciones finales del producto final

En base a las mejoras, se especifica y establecen detalles para cada una:

• Publicidad: Se llevarán a cabo campañas de publicidad por redes sociales,

comerciales en radio y televisión, así como la creación de promociones que
capten la atención del público objetivo para el consumo de papas Inka Chips
sabor BBQ.
También, se ejecutarán degustaciones de este innovador sabor en centros
comerciales o calles concurridas, con el fin de publicitar la marca y el producto.

• Puntos de venta: Se extenderá los puntos de venta y acceso al producto en

estudio. Por ejemplo, no sólo encontraremos las papas sabor BBQ de Inka Chips
en supermercados o tiendas conocidas, sino que ahora podrá encontrarse en
quioscos aledaños en la zona de residencia del público objetivo y en máquinas
dispensadoras en puntos clave. Así como se podrá adquirir este producto
mediante las apps de delivery manejadas en el Perú.

53
l) REALIZAR UN PROTOTIPO DEL PRODUCTO PROPUESTO.

De acuerdo con las especificaciones finales del producto, el producto físico continuará
igual y no tendrá cambio alguno, ya que cumple con los estándares de la clientela.
Asimismo, se dedujo de los comentarios, que la presentación capta la atención de los
actuales y futuros consumidores al adquirir las Papas Inka Chips sabor BBQ. A
continuación, se muestra la presentación actual del producto en mención:

54
m) Establecer los procesos de mejoras propuestos

En la Figura 1 se muestra el formato de distribución de Inka Crops S.A para los mercados
donde tiene presencia (mercado nacional e internacional):

Gráfico 44. Estructura de proceso de canales de distribución

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RECOMENDACIONES

- Conectar con es espacio y las personas que integran el mercado no solo se trata de
ser hacer conocida la marca, se trata de interactuar en los mayores aspectos posibles.
En otras palabras, crear vínculos se relacionan fuertemente con estrategias físicas y
visuales de interactuar con las personas. La cercanía se crea y para ello se debe impulsar
a la marca, más allá de proveer mas puntos visuales del producto.

- El producto podría resaltar su gran característica de su libertad ante los octógonos,

dado que dicha información no es tan visual a menos que se presten atención a los
detalles de este mismo, en caso se relacionara con un punto visual más grande, existiría
más interés en observar sus componentes y características de este.

- De acuerdo a lo presentado en esta primera parte del trabajo. Si bien Inka crops es una
marca que ya se estableció en el mercado peruano con sus productos pioneros. Ahora
busca colocar sus nuevos productos que ha lanzado al mercado, uno de ellos el que
estamos estudiando en el presente trabajo (Inkachips sabor BBQ y Cebolla)
presentándolo como producto saludable libre de los octógonos de advertencia pero eso
no basta para que el público pueda ser de su elección para el consumo es por eso que
se recomienda establecer estrategias de publicidad para todos los sectores de tal
manera que el producto sea mas conocido y poder captar nuevos consumidores de esta
manera aumentará los puntos de ventas en los que pueda distribuir el snack y este
accesible al consumidor.

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CONCLUSIONES
• Otros productos y marcas establecieron un lazo forjado por el tiempo en que estos
decidieron acompañar al público en un espacio amplio. Llegando poco a poco entre todas
las accesibilidades que conoce el cliente. Sin embargo, ello no significa que esta
herramienta pueda ser usado como inspiración para adentrar y convivir con el cliente.

• Más allá de incluir el producto entre las principales opciones del cliente, es fundamental
darse a conocer entre sus principales actividades o rutas. El adentramiento de este
dependerá únicamente de la marca y el recibimiento de este en el mercado.

• Inka Chips ha desarrollado y conserva cualidades para mantenerse en el mercado

peruano, es cuestión de nuevas estrategias de marketing y publicidad para lograr
conquistar por completo dicho mercado.

• Se observó que las estrategias de Inka Crops son limitadas con respecto ala
comercialización de sus productos, ya que en su mayoría se centra en vender sus
productos en supermercados conocidos, por lo que falta ampliar su canal de distribución.

57
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