Proyecto de importación y

comercialización de protectores axilares

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Chocano Zapata, Deborah Lucia; Hidalgo Coronado, Mayra Elena;

Retuerto Vargas, Juan Carlos Amador; Salazar Novoa, Antonio

Citation Chocano Zapata, Deborah Lucia ; Hidalgo Coronado, Mayra

Elena ; Retuerto Vargas, Juan Carlos Amador ; Salazar Novoa, A.
(n.d.). Proyecto de importacion y comercialización de protectores
axilares. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Lima,
Perú. Retrieved from http://hdl.handle.net/10757/623408

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

EPE – FACULTAD DE NEGOCIOS

Carrera de Administración de Empresas

PROYECTO DE IMPORTACION Y
COMERCIALIZACIÓN DE PROTECTORES
AXILARES

PROYECTO PROFESIONAL PARA OPTAR AL BACHILLER DE

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA
Autores:
CHOCANO ZAPATA, Deborah Lucía
(0000-0002-2506-9720)
HIDALGO CORONADO, Mayra Elena
(0000-0003-4686-1714)
RETUERTO VARGAS, Juan Carlos
(0000-0002-7108-4040)
SALAZAR NOVOA, Antonio
(0000-0002-7108-4040)

Asesor: RAMÍREZ BOHADA, Juan Carlos

(0000-0002-2066-0992)
Lima, 16 de Diciembre de 2017
 TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................... 9 

ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ...................................................................... 10 
2.1 Idea / nombre del negocio. ......................................................................................... 10 
2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer. .............................................................. 11 
2.3 Equipo de trabajo. ....................................................................................................... 12 
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO .................................................................................. 14 
3.1 Análisis Externo. ........................................................................................................ 14 
3.1.1 Análisis PESTEL ................................................................................................. 14 
3.2 Análisis Interno .......................................................................................................... 23 
3.2.1 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter. ..................................................................... 23 
3.2.2 Análisis FODA .................................................................................................... 25 
3.3 Visión. ........................................................................................................................ 26 
3.4 Misión. ........................................................................................................................ 26 
3.5 Estrategia Genérica. .................................................................................................... 26 
3.6 Objetivos Estratégicos. ............................................................................................... 26 
INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO........................................................ 27 
4.1 Diseño Metodológico de la Investigación / Metodología de validación de hipótesis. 32 
4.2 Resultados de la Investigación. .................................................................................. 37 
4.3 Informe final. Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones. .......................... 42 
PLAN DE MARKETING .................................................................................................... 43 
5.1 Planteamiento de Objetivos de Marketing. ................................................................ 43 
5.2 Estrategias de marketing............................................................................................. 43 
5.2.1 Segmentación. ..................................................................................................... 43 
5.2.3 Posicionamiento .................................................................................................. 45 
5.3 Mercado Objetivo. ...................................................................................................... 45 
5.3.1 Tamaño de Mercado. ........................................................................................... 45 
5.3.2 Tamaño de Mercado disponible. ......................................................................... 46 
5.3.3 Tamaño de Mercado operativo (Target). ............................................................. 46 
5.3.4 Potencial de Crecimiento del Mercado................................................................ 47 
5.4 Desarrollo y Estrategia del Marketing Mix. ............................................................... 48 
 5.4.1 Estrategia de producto/servicio. .......................................................................... 48 
5.4.2 Diseño del producto/servicio: .............................................................................. 48 
5.4.3 Estrategia de Precios (análisis de costos, precios de mercado): .......................... 49 
5.4.4 Estrategia Comunicacional .................................................................................. 49 
5.4.5 Estrategia de Distribución ................................................................................... 51 
5.5 Plan de Ventas y Proyecciones de la Demanda .......................................................... 52 
5.6 Presupuesto de Marketing. ......................................................................................... 54 
PLAN DE OPERACIONES ................................................................................................. 56 
6.1 Políticas Operacionales .............................................................................................. 56 
6.1.1 Calidad ................................................................................................................. 56 
6.1.2 Procesos ............................................................................................................... 57 
6.1.3 Planificación: ....................................................................................................... 59 
6.1.4 Inventarios ........................................................................................................... 59 
6.2 Diseño de Instalaciones .............................................................................................. 60 
6.2.1 Localización de las instalaciones......................................................................... 60 
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ............................................................................ 61 
6.2.3 Distribución de las instalaciones ......................................................................... 63 
6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio ..................................................... 64 
6.4 Mapa de Procesos y PERT ......................................................................................... 65 
6.5 Planeamiento de la Producción .................................................................................. 74 
6.5.1 Gestión de compras y stock ................................................................................. 74 
6.5.2 Gestión de la calidad ........................................................................................... 77 
6.5.3 Gestión de los proveedores .................................................................................. 77 
6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo ...................................... 78 
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos............................................. 83 
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ............................ 85 
7.1 Objetivos Organizacionales ........................................................................................ 85 
7.2 Naturaleza de la Organización.................................................................................... 85 
7.2.1 Organigrama ........................................................................................................ 86 
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones ........................................................................... 87 
7.3 Políticas Organizacionales........................................................................................ 100 
 7.4 Gestión Humana ....................................................................................................... 102 
7.4.1 Reclutamiento .................................................................................................... 102 
7.4.2 Selección, contratación e inducción .................................................................. 103 
7.4.3 Capacitación, desarrollo y evaluación del desempeño ...................................... 104 
7.4.4 Motivación ......................................................................................................... 105 
7.4.5 Sistema de remuneración ................................................................................... 106 
7.5 Estructura de gastos de RRHH ................................................................................. 106 
PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO ............................................................................... 108 
8.1 Supuestos .................................................................................................................. 108 
8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles) y depreciación ......................................... 109 
8.3 Proyección de ventas ................................................................................................ 110 
8.4 Cálculo del capital de trabajo ................................................................................... 111 
8.5 Estructura de financiamiento: Tradicional y no tradicional ..................................... 111 
8.6 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Caja) ............... 113 
8.7 Flujo Financiero........................................................................................................ 115 
8.8 Tasa de descuento accionistas y wacc ...................................................................... 116 
8.9 Indicadores de rentabilidad....................................................................................... 120 
8.10 Análisis de riesgo ................................................................................................... 121 
8.10.1 Análisis de sensibilidad ................................................................................... 121 
8.10.2 Análisis por escenarios .................................................................................... 122 
8.10.3 Análisis de punto de equilibrio ........................................................................ 126 
8.10.4 Principales riesgos del proyecto ...................................................................... 127 
CONCLUSIONES .............................................................................................................. 129 
CONCLUSIONES GRUPALES .................................................................................... 129 
CONCLUSIONES INDIVIDUALES ............................................................................ 130 
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 132 
ANEXOS ............................................................................................................................ 137 
 INDICE DE CUADROS

Cuadro N°1: Análisis FODA ................................................................................................ 25 

Cuadro N°2: Personas dispuestas a comprar el producto ..................................................... 39 
Cuadro N°3: Principales problemas que genera la transpiración ......................................... 39 
Cuadro N°4: Volumen de compra por persona .................................................................... 40 
Cuadro N°5: Frecuencia de uso ............................................................................................ 40 
Cuadro N°6: Lugar de compra ............................................................................................. 41 
Cuadro N°7: Precio tentativo................................................................................................ 41 
Cuadro N°8: Proyección de venta anual en paquetes ........................................................... 52 
Cuadro N°9: Paquetes - año por paquete - soles .................................................................. 53 
Cuadro N°10: Proyección de venta anual en soles ............................................................... 53 
Cuadro N°11: Proyección de Demanda ................................................................................ 53 
Cuadro N°12 : Plan Mensual de Marketing ......................................................................... 55 
Cuadro N°13: Plan Anual de Marketing .............................................................................. 55 
Cuadro N°14: Ponderación para ubicación de Oficinas ....................................................... 60 
Cuadro N°15: Máquina Selladora ........................................................................................ 62 
Cuadro N°16: Máquina Empaquetadora .............................................................................. 62 
Cuadro N°17: Operario......................................................................................................... 62 
Cuadro N°18: Mapa de Procesos - Proveedor ...................................................................... 66 
Cuadro N°19: Mapa de Procesos – Cliente .......................................................................... 68 
Cuadro N°20: PERT ............................................................................................................. 69 
Cuadro N°21: PERT ............................................................................................................. 70 
Cuadro N°22: Cadena de Valor ............................................................................................ 72 
Cuadro N°23: Gráfico de Compra de Inventario .................................................................. 76 
Cuadro N°24: Activos Fijos ................................................................................................. 82 
Cuadro N°25: Estructura de Costos – Materia Directo ........................................................ 83 
Cuadro N°26: Estructura de Costos – Mano de obra directa................................................ 83 
Cuadro N°27: Estructura de Costos – Costos Indirectos ...................................................... 83 
Cuadro N°28: Estructura de Costos – Material Directo Mensual ........................................ 84 
Cuadro N°29: Gasto Mensual de Recursos Humanos ........................................................ 107 
Cuadro N°30: Gasto Anual de Recursos Humanos ............................................................ 107 
Cuadro N°31: Estacionalidad por Mes ............................................................................... 108 
Cuadro N°32: Activo fijo ................................................................................................... 109 
Cuadro N°33: Proyección de Ventas .................................................................................. 110 
Cuadro N°34: Cálculo de Capital de trabajo por Método Flujo de Caja ............................ 111 
Cuadro N°35: Estructura de Financiamiento ...................................................................... 112 
Cuadro N°36: Estado de Situación Financiera ................................................................... 113 
Cuadro N°37: Estado de Resultados................................................................................... 113 
Cuadro N°38: Estado de Flujo de Efectivo ........................................................................ 114 
Cuadro N°39: Flujo de Caja ............................................................................................... 115 
Cuadro N° 40: Cálculo de Indicadores de Rentabilidad ..................................................... 120 
Cuadro N°41: Escenario Optimista .................................................................................... 123 
Cuadro N°42: Escenario Pesimista ..................................................................................... 124 
Cuadro N°43: Cálculo de Escenario Pesimista ácido ......................................................... 125 
 INDICE DE IMAGENES

Imagen N°1: Proceso de Importación................................................................................... 20 

Imagen N°2: Medidas Impositivas de la Importación. ......................................................... 21 
Imagen N°3: Mapa de Empatía Cliente PROTECT-AX ...................................................... 27 
Imagen N°4: Lienzo de Propuesta de Valor. ........................................................................ 28 
Imagen N°5: Lean Canvas. ................................................................................................... 30 
Imagen N°6: Experiment Board. .......................................................................................... 32 
Imagen N°7: Número de Personas en Lima Metropolitana.................................................. 35 
Imagen N°8: Población Económicamente Activa. ............................................................... 35 
Imagen N°9: Resultado de Anuncio en Facebook ................................................................ 38 
Imagen N°10: Resultados Ubounce...................................................................................... 38 
Imagen N°11: Cuidado personal .......................................................................................... 47 
Imagen N°12: Mapa de ubicación de oficinas ...................................................................... 61 
Imagen N°13: Lay Out ......................................................................................................... 64 
Imagen N°14: Protector Axilar ............................................................................................. 65 
Imagen N°15: Máquina cortadora y empaquetadora de cajas de cartón .............................. 78 
Imagen N°16: Estantes metálicos ......................................................................................... 79 
Imagen N°17: Camiones de transporte ................................................................................. 80 
Imagen N°18: Carritos .......................................................................................................... 81 
Imagen N° 19: Organigrama ................................................................................................ 86 
Imagen N°20: Fórmula CAPM ........................................................................................... 116 
Imagen N°21: Fórmula WACC .......................................................................................... 118 
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente proyecto tiene como objetivo ofrecer una solución real a un problema de
imagen y cuidado personal que aqueja a muchas personas hoy en día, la sudoración axilar
excesiva.

Se ha identificado que este problema además de causar una mala imagen personal, crea una
gran inseguridad y malestar a las personas que la padecen, es por esto que traemos al
mercado limeño protectores axilares que se adhieren a la prende de vestir y que actualmente
no se comercializan en Perú, se llama PROTECT-AX.

PROTECT-AX es un producto hipo alergénico, fácil de usar y que proporciona la

sequedad, en la prenda de vestir, que muchos anti-transpirantes o desodorantes no logran
alcanzar, además, se encontrará fácilmente en las principales farmacias, boticas y/o
supermercados a un precio accesible.

Este producto está orientado principalmente a personas que sufren sudoración axilar
excesiva, hiperhidrosis o aquellas personas que sin padecer de una enfermedad, desean
estar seguras en su día a día y proteger sus prendas de vestir, principalmente aquellas de
material que tienden a hacer sudar más.

Para llevar a cabo este proyecto, se cuenta con un equipo de trabajo constituido por
emprendedores egresados de la UPC en carreras como Administración, Finanzas y
Contabilidad; que además cuentan con experiencia laboral, cada uno en su área, que
garantiza la idoneidad de los cuatro integrantes para llevar a cabo este proyecto.

Finalmente, cabe mencionar que el presente proyecto tiene un horizonte de 5 años y que la
Tasa Interna de Retorno será de 21.38%, el VAN es de S/. 104,192.80 lo que determina que
es un proyecto viable y rentable. El monto necesario para iniciar este proyecto es de S/
529,244.00.
ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO

2.1 Idea / nombre del negocio.

La higiene personal y comodidad siempre han sido importantes en la forma en que se
desarrolla el día a días, se puede decir que existe una relación inherente entre ellas, ya que
hábitos tan cotidianos como lavarse las manos, los dientes y tomar una ducha son
necesarios para sentirse cómodo, ya sea en casa, en el trabajo, en una cita o reunión,
además son imprescindibles para prevenir infecciones y enfermedades. Adicionalmente
siempre se busca mostrar una apariencia limpia y saludable debido a que la naturaleza
humana es sociable y es importante generar una opinión en los demás porque existe el
concepto que según cómo las personas se perciben entre ellas se genera una opinión.
Lamentablemente por más que se mantengan s a diario estos hábitos de higiene, el cuerpo
humano no deja de emitir sudoración, a través de sus glándulas sudoríparas. El sudor es un
líquido salado e incoloro y está compuesto en su 99% por agua, la cual segregan todos los
seres humanos para regular su temperatura corporal, ya que cuando esta aumenta se genera
la transpiración. Podemos decir que existen dos tipos de sudor según sus causas de este
efecto en nuestro cuerpo, en el primer caso sudor físico, el cual puede ocasionarse por una
temperatura elevada, es decir cuando hace calor, por el consumo de un alimento o bebida
caliente, o por el realizar ejercicios o acciones que aumentan la temperatura en nuestro
cuerpo. En el otro caso, el cuerpo también suda cuando existe segregación de adrenalina,
por estar en situaciones de peligro, miedo, nervios, vergüenza o tensión, en ambos casos
este efecto es inevitable e incontrolable.

Una de las partes del cuerpo en las que más sudor se produce, es las axilas, por cierto el
olor del sudor no es desagradable al principio, ya que como indica líneas arriba está
compuesto generalmente por agua, sin embargo al transcurrir una horas cuando las
bacterias de la piel descomponen este líquido el mal olor se produce, ante esto la población
cuenta con una solución que es el uso de desodorantes aromáticos y antitranspirantes, esta
sería la mejor solución pero según el doctor Elmer Huerta, el uso de antitranspirantes
genera complicaciones mayores porque se han presentado casos de forúnculos, hidradenitis
(glándulas se hinchan e infectan), adenitis y otras alergias.1

El sudor excesivo muchas veces genera incomodidad, mal aspecto en nuestra imagen y
perjudica el estado de nuestras prendas de vestir como camisas, blusas, polos, etc.; es
vergonzoso estar en una reunión, frente a una exposición o en una cita, y que al alzar los
brazos los demás puedan evidenciar nuestra ropa empapada en la parte de las axilas, y peor
aún con manchas blancas o amarillentas provocadas por la combinación del sudor y del
desodorante.

Justamente pensando en este problema común y cotidiano que tenemos nosotros los
humanos, decidimos que nuestra idea de negocio desarrolle un proyecto que permita la
comercialización de protectores axilares en nuestro país, específicamente en Lima
Metropolitana.

2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer.

Los protectores diarios para axilas, están creados para evitar que nuestra prenda de vestir se
dañe con la sudoración de nuestras axilas, es un producto necesario para mejorar el estilo de
vida de miles de personas que sufren de una excesiva sudoración. Nuestro producto en el
mundo recibe distintos nombres como pañitos o parches contra el sudor, almohadillas
contra el sudor, protectores axilares, cuyo fin es evitar el mal olor de la sudoración y
proteger la vestimenta de manchas blancas o amarillentas. En el año 2003 la Oficina
Española de Patentes y Marcas aprobó la solicitud de modelo de utilidad del Protector de
Camisas del Sudor de las Axilas, inventado por Ricardo Gonzáles Torres, con el paso de los
años este producto ha ido obteniendo mejoras que se han ido acomodando a las necesidades
de los clientes.

Los beneficios que presenta este producto es su fácil uso, adaptable a cualquier prenda de
vestir, de textura suave, absorbente y puede ser usado por adolescentes y adultos.

1
Cfr. ESCALANTE (2016)
El protector está compuesto por una cubierta de fibras de polietileno y polipropileno, a esta
cubierta contiene silastol para que permita que las fibras absorban el sudor. Como
transpirante se le adiciona óxido de zinc y triclosan como antibacterial. El cuerpo
absorbente es pulpa de celulosa, son similares a las que contienen las toallas higiénicas.

Actualmente este producto se vende principalmente vía internet, por la página de Mercado
libre, por lo que no es muy usual su compra, es un producto desconocido para nuestra
sociedad, sin embargo consideramos que sería muy atractivo y fomentaría un deseo de
compra en la población limeña tanto en hombres como en mujeres.

2.3 Equipo de trabajo.

Equipo de trabajo conformado por cuatro integrantes, cada uno estudiante de la
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.

 Deborah Lucía Chocano Zapata actualmente estudiante del último ciclo de la carrera
de Administración en Hotelería y Turismo de la UPC, con experiencia en servicio al
cliente en español y portugués. Trabaja como agente de viajes en la empresa mayorista
Mundo Representaciones, donde desenvuelve sus habilidades comunicativas y de
administración.

 Mayra Elena Hidalgo Coronado tiene 25 años, es técnica en administración bancaria

y futura profesional en administración de empresas.

Cuenta con tres años de experiencia en el sector bancario en el cargo de asesora de

servicios en productos financieros y en atención al cliente, vendiendo productos bancarios y
absolviendo consultas y reclamos. Se considera una persona sociable, proactiva, empática,
responsable y honesta. Como una buena estudiante de la UPC, sus aportaciones en el
desarrollo del proyecto de negocio serán importantes tanto como para aplicar un plan
estratégico y su ejecución enfocada al objetivo.

 Juan Carlos Retuerto Vargas, estudiante de Contabilidad, actualmente me desempeño

como Analista de Riesgo de Crédito en el BCP. Considero que tengo habilidad
 comunicativa para transmitir información de manera verbal y escrita de manera
eficiente, además de pensamiento analítico con facilidad para inspeccionar y mejorar
procesos.

 Antonio Salazar Novoa, Graduado en nivel Técnico en Administración Bancaria en el

Instituto de Formación Bancaria y ahora estudiante de la Carrera de Administración de
Banca y Finanzas de la UPC. Con experiencia en trabajos de atención al cliente y
actualmente laborando como Representante Financiero Senior en el Banco Interbank.
Debido a su entrenamiento académico y laboral, cuenta con experiencia en el trato de
cliente además de capacidades de análisis financiero, que podrán ser de ayuda para la
implementación del proyecto a realizar.
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1 Análisis Externo.

3.1.1 Análisis PESTEL

 Político:

En Perú el gobierno de Pedro Pablo Kuczynski sigue siendo enfrentado por la mayoría
fujimorista en el congreso, generando demoras y desacuerdos en las decisiones políticas, se
puede decir que actualmente el gobierno se encuentra en una inestabilidad política.

A través de decretos de leyes buscan reformas para la clase media y el pequeño empresario,
como por ejemplo; creación de empresa en menos de 24 horas y a menor costo, mayor
empleo a secuencia de la obtención de mayores inversiones, nuevo régimen tributario para
la micro y pequeña empresa, con 10% de impuesto a la renta. Devolución del IGV para
MYPES que inviertan en maquinaria y equipo.

Simplificar la vida al ciudadano es otro punto importante, a través de trámites menos

burocráticos, las licencias de funcionamiento tienen requisitos claramente establecidos para
evitar demoras más de lo necesario, en cuanto a la protección del consumidor se modifica el
código de protección y defensa del consumidor y a la vez INDECOPI simplificará
procedimientos administrativos y finalmente facilitarán la constitución de empresas a través
de los centros de desarrollo empresarial - CDE.

El Perú cuenta con acuerdos comerciales, con el fin de mejorar las condiciones de acceso a
los mercados externos y establecer reglas claras para el comercio exterior, los cuales tiene
con los 12 países que integran la Asociación Latinoamericana de Integración.
Adicionalmente tiene acuerdos comerciales vigentes como Canadá, Singapur, Unión
Europea, EFTA, China, Corea del Sur, Tailandia, Japón, Panamá, y Costa Rica.
El TLC con China permite que algunos productos ingresen a ambos países con cero
arancel, específicamente Perú no elimina aranceles para productos textiles, confecciones,
calzados y metalmecánicos que provengan de China. 2

Conclusión: Una inestabilidad política en nuestro país, debido a las diferencias que se
encuentran en los partidos, hace que los proyectos de ley presentados por el ejecutivo que
nos pueden favorecer como microempresa tarden en ser aprobados por el poder legislativo,
por tal motivo se considera una amenaza.

Existen oportunidades altas que se pueden aprovechar, como las que ofrece el gobierno
actual, que es crear una empresa en menos de 24 horas y a un menor costo, afiliarse a un
régimen tributario especial como microempresa pagando solo 10% de impuesto a la renta.
Otra oportunidad alta la representa los trámites menos burocráticos y más específicos para
obtener la licencia de funcionamiento.

 Económico:

En líneas generales, la economía mundial ha experimentado una expansión baja, de sólo

2.2% en el 2016, esta es la menor tasa de crecimiento registradas desde la recesión del
2009. El bajo ritmo de inversión y la disminución en el crecimiento del comercio
internacional son algunos de los factores que afectan el desempeño de la economía
mundial.

En el Perú, a pesar de la desaceleración económica, las tendencias que se habían previsto

no se han visto afectadas. Por ejemplo, que la nueva clase media peruana no ha sido un
fenómeno endeble, por el contrario, se ha visto consolidada con el paso del tiempo. En
Lima, el 42% de la población se encuentra en el segmento C, este es un número alto que no
solo se ve reflejado en la capital, sino que está presente en varias ciudades de todo el Perú. 3

Por otro lado, Lima, capital de Perú, es una potencia económica nacional con gran variedad
de comercios y empresas constituidas que aportan al desarrollo económico del
departamento y país.

2
Cfr. MINCETUR (2016).
3
Cfr. EL COMERCIO (2016)
En el año 2016 consiguió una aportación al PBI nacional de S/. 219’086,449, obteniendo
una variación porcentual de 2.3%.

Conclusión: Respecto al factor económico es una baja oportunidad que a nivel global y
regional se presente un crecimiento económico desacelerado, principalmente por una
disminución de la inversión privada en los países, justamente uno de las situaciones que
esta sucediendo en nuestro país, lo cual puede perjudicar en la economía de los peruanos
quienes podrían bajar su nivel de consumo. Sin embargo pese a esta situación económica,
una oportunidad que aprovechar es que nuestro país se encuentra en el tercer lugar en el
ranking de economías mejores clasificadas a nivel regional, ya que este indicador nos puede
sustentar que nos encontramos en una economía estable a comparación de otras.

Son oportunidades altas que nuestro país obtenga un PBI per cápita en crecimiento, que
nuestro segmento este ubicado en un departamento económicamente potencial para nuestro
país, en cuanto su aportación al PBI, y que formemos parte del sector comercio, el cual es
uno de los mas que más aporta al PBI nacional.

 Social:

Según Luis Carlos Chacón para Forbes 2016, vemos como las tendencias sociales van
mutando en general, conforme los gustos y poder adquisitivo de los consumidores cambian.
Por ejemplo, algunas tendencias en crecimiento se observan en la aparición del bienestar
como símbolo de Status, la necesidad de los consumidores de respuestas en tiempo real
para cualquier tipo de producto y/ o empresa y la importancia de la post-venta.

En el ámbito local, encontramos en un estudio de Euromonitor (2017) que el consumidor

peruano busca innovación en lo que se le ofrece, ya que es cada vez más sofisticado y busca
productos/servicios que satisfagan sus necesidades específicas. En el mercado peruano, las
ventas de productos de belleza y cuidado personal vienen creciendo sostenidamente año a
año y se prevé que continúe en el mismo ritmo en los próximos años.

Por otro lado, vemos que el mercado peruano todavía se encuentra lejos de confiar en los E-
Comerce ya que prefiere ver y tocar el producto antes de cerrar una transacción, además de
la desconfianza por entregar tanta información sobre sus tarjetas de débito o crédito.
En cuanto a su forma de interactuar, vemos que el internet, redes sociales tienen cada vez
más importancia entre los jóvenes peruanos y en general en el mundo es una forma de
obtener información de los productos / servicios que desean obtener.4

Conclusión: vemos que las tendencias globales y locales avanzan en el mismo sentido,
identificamos una oportunidad alta para nosotros en el promocionar nuestro producto a
través de las redes sociales e internet, pero, finalmente realizar la venta a través de
dispensadores en lugares estratégicos o farmacias, boticas, ya que como se mencionó antes,
el consumidor local suele consultar el internet para tomar una decisión de compra pero al
momento de efectuar dicha compra prefiere los lugares físicos donde pueda conseguir el
producto deseado.

En el mercado peruano, la tendencia del mercado de belleza y cuidado personal viene

creciendo sostenidamente, lo que representa una gran oportunidad para Protect-Ax que es
un producto de cuidado personal

Otra oportunidad alta identificada es el creciente símbolo de estatus que representa el

cuidado personal y belleza para la sociedad actualmente.

 Tecnológico:

A nivel global, el uso de la tecnología ha aportado grandes beneficios a nuestras vidas

cotidianas. Con la aparición de nuevas tecnologías, los costos de fabricación han
disminuido de manera importante, debido al empleo de aparatos y procesos industriales
más eficientes, y a la automatización de muchas etapas productivas. La velocidad de
cambio en la industria a nivel mundial es muy veloz. Esta velocidad se reduce cuando nos
referimos a mercados regionales y más al mercado local.

Según la Universidad de Palermo5 al parecer existe una dependencia entre las sociedades y
la tecnología ya que si observamos el fenómeno creado por las últimas innovaciones
tecnológicas, las personas solo parecen existir si están conectados. Por ejemplo, las redes
sociales, que son un medio de comunicación donde se puede compartir información,

4
Cfr. TRENDWATCHING (2015)
5
Cfr. REIHS (2014)
experiencias, quejas, recomendaciones, etc, se han convertido en un importante medio de
negocios por su gran crecimiento y uso. Por otro lado, han generado un cambio drástico
para la sociedad, empresas, medios de comunicación puesto que, como bien menciona el
estudio realizado por la universidad de Palermo, En américa latina, de cada 100 personas, el
99% pertenece a la red social Facebook, 50% tiene más de 5 años en dicha red social y 30
% de los usuarios usan esta red por carácter profesional.

En cuanto a los negocios, vemos que las redes sociales tienen un valor importantísimo ya
que hoy en día los usuarios de una red social pueden ser segmentados dando la oportunidad
de llegar al target deseado, siendo así un nuevo canal que permite desarrollar estrategias de
fidelización y proximidad a través de la información obtenida de los rastros que los
consumidores van dejando en los diferentes canales de consumo que utiliza, esto es vital
para estar un paso adelante en la creación de productos específicos, ahorro de costos y
tiempo.

Según Gestión6 en el Perú hay una predilección marcada por la red social Facebook y el
mayor uso de las redes sociales, en general, han hecho que los consumidores peruanos
puedan compartir sus experiencias en todo momento.

Algunas tendencias que se pueden identificar en el consumidor peruano son: El mayor

consumo en E-Comerece (40% páginas de intermediarios y 22% tiendas de aplicaciones),
consumo multicanal, el uso de dispositivos conectados a una red, mayor uso de programas
de recompensas, Millenials como grandes decisores de compras.

Conclusión: Se puede observar una gran oportunidad en el uso interactivo de las redes
sociales, además de usarlas para obtener información importante de nuestros clientes y
crear productos hechos de acuerdo a sus necesidades.

Otra oportunidad alta está en enfocarse en el mercado millenial, que hoy en día ya son
adultos con poder adquisitivo y grandes decisores de compra.

Oportunidad en aprovechar el avance de las tecnologías para la fabricación de productos de

manera más eficiente y productiva.
6
Cfr. SANCHEZ (2017)
  Ecológico:

En la actualidad la emisión de residuos sólidos a gran escala sigue siendo un problema

sobre el cual se tiene que trabajar a nivel global.

El interés por la conservación del medio ambiente y una vida saludable para quienes
habitamos el planeta ha propiciado el desarrollo de un mercado que ofrece variedad de
productos ecológicos, considerándose dentro de este grupo a todos aquellos artículos que
son elaborados con materia prima renovable o reciclable y/o aquellos cuyo proceso de
fabricación reducen al máximo el daño ambiental.

Durante el curso de la historia los productos relacionados a la cosmética e higiene personal

se han ido alejando de los factores ecológicos debido a que en sus inicios se utilizaban
sustancias naturales para su fabricación, sin embargo estos se fueron sustituyendo por otras
de origen sintético, algunas de las cuales resultan perjudiciales para el medio ambiente. La
tendencia actual es volver a sus orígenes, dando paso a una nueva clase de productos los
cuales se fabrican con sustancias que no perjudica al medio ambiente, no contienen
sustancias tóxicas, contaminantes o irritantes.

Actualmente, muchas marcas fabrican sus productos a base de aceites vegetales y extractos
de plantas de cultivo biológico, prescindiendo de los derivados del petróleo.

Autores como Dueñas & Granja (2015) y Brugarolas & Rivera (2002)7afirman que los
consumidores están cada vez más interesados en proteger el medio ambiente, lo que llevaría
a suponer que al menos más de un 50% de los compradores estarían dispuestos a adquirir
productos ecológicos, sin embargo, hay factores que como el precio, la calidad, la marca, el
origen del producto (nacional o internacional) e incluso la costumbre de consumo, pueden
ser muy influyentes al momento de decidir la compra, lo que deja en evidencia que si bien
la cultura de consumo ecológico es un mercado en crecimiento también es un mercado que
aún necesita consolidarse.

Conclusión: Se observa que hoy en día existe una tendencia por el consumo de productos
eco amigables y este valor agregado al producto es muy valorado por los consumidores ya

7
Cfr. GACETA (2016)
que poco a poco las personas se van dando cuenta de la importancia del cuidado del medio
ambiente y se involucran en este tema.

 Legal:

El Perú pertenece a la Organización Mundial de Comercio lo que facilita la importación en

el país. Por otro lado, para fines del proyecto se usará el régimen aduanero de importación
para el consumo de acuerdo a la ley general de Aduanas aprobada por el decreto legislativo
No 1053.

Dentro del Decreto Legislativo No 1053 de la Ley General de Aduanas, se encuentra el tipo
de régimen Aduanero Importación para el consumo.8

Los cosméticos y productos de higiene que ingresan al Perú, necesitan un registro sanitario.
Hasta las primeras semanas del 2017 éste era emitido por DIGEMID (Dirección General de
Medicamentos, Insumos y Drogas) y podía tardar aproximadamente un año o más para
analizar el producto, esto causaba un gran retraso en que el producto entrara al mercado
peruano. Por tal motivo, desde comienzos de 2017 el análisis de cosméticos y productos de
higiene está a cargo de DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental) siempre y cuando
el producto no sea considerado como medicina. El proceso de análisis que se espera es de 4
meses, facilitando así la introducción de los productos importados al mercado peruano.9

De acuerdo con SUNAT, si la importación no pasa de los $2,000 USD, la empresa se podrá
acoger a la modalidad Simplificada de Importación, además se podrá emplear el beneficio
IMPORTA FÁCIL:

Imagen N°1: Proceso de Importación.

8
Cfr. ENRIQUEZ (2012)
9
Cfr. EUROMONITOR (2016)
Fuente: Portal Web de SUNAT

Además según la ADUANET, no existe motivo que nos impida la libre importación del
producto, el cual se rige por la siguiente partida arancelaria.

Imagen N°2: Medidas Impositivas de la Importación.

Conclusión: es una oportunidad alta que contemos con una institución de administración
tributaria que se interese por el desarrollo de nuestro tipo de negocio, en cuanto
importaciones y exportaciones se trate, nos permitirá mantenernos informados para realizar
nuestras actividades de importación sin grandes barreras.
Fuente: Sintad.org
3.2 Análisis Interno

3.2.1 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter.

 Clientes:

Nuestros clientes serán aquellas personas que sufran problemas de sudoración excesiva
axilar que les causa distintos problemas y que a la fecha no han encontrado una alternativa
de solución

No existe físicamente un proveedor de protectores axilares en el país, por lo que el poder de

negociación de los clientes no será bajo, teniendo en cuenta que para el cliente peruano no
es un hábito comprar vía online.

 Proveedores:

Almohadillas absorbentes de sudor axilar: Este producto será importado de China, para lo
cual se ha identificado dos proveedores potenciales:

 Dailys Services, empresa ubicada en Juangsu-China, dedicada a la fabricación de

productos de cuidado personal, cuenta con diferentes certificaciones de calidad entre
ellas ISO 9001.

 Changzhou Dailys Products CO, empresa creada en 2010 ubicada en Juangsu-China, se

dedica principalmente a la producción de cojines desechables para lactancia, sudorpad y
otros productos, cuenta también con diferentes certificados de calidad como la
certificación CE (TUV).

El nivel de negociación de los proveedores es bajo ya que no hay solo un proveedor del
producto, por el contrario, existen alternativas de proveedores en caso no se pueda trabajar
con el elegido.

 Amenaza de productos sustitutos:

Como producto sustituto están los desodorantes, anti-transpirantes y ungüentos caseros

como limón, talco, bicarbonato, etc. Los desodorantes sólo contiene componentes
antimicrobianos que neutralizan el olor corporal pero no controlan la sudoración sobre todo
si esta es excesiva. Por otro lado los anti-transpirantes, aparte de controlar el mal olor,
controlan la sudoración, previniendo que esta llegue a la superficie de la piel de las axilas,
pero difícilmente funciona cuando la persona sufre de mucha sudoración en algún momento
de mucha tensión, nervios o enfermedad de sudoración.

La amenaza de productos sustitutos es media ya existen varios productos en el mercado

para la transpiración axilar, sin embargo, cuando el problema de transpiración en esa zona
del cuerpo es elevada, dichos productos suelen no contener la sudoración de manera
efectiva.

 Competidores potenciales:

Farmacias, boticas, supermercados e incluso empresas que se dediquen a la venta de

productos para la higiene personal cuentan con grandes recursos para importar y vender
este producto a través de sus cadenas de distribución.

Tipo de riesgo: Alto, ya que existen potenciales competidores con mayor respaldo
financiero, logístico, etc.

 Competencia en el mercado:

No encontramos un competidor directo en el Perú, la única forma de conseguir el producto

a nivel nacional es a través de compra online, vía mercado libre, donde se pueden conseguir
doce almohadillas desechables a un precio de S/ 21 en Lima y S/ 32 en provincias (incluido
para ambos casos los costos de envío); otra manera de comprar el producto vía online es a
través de ali express, por 4,04 euros envían 50 unidades de almohadillas, se debe tener en
consideración que el producto puede demorar hasta 22 días en llegar.

Tipo de riesgo es medio, ya que no existen muchos competidores en el mercado y el

comprador peruano aún no se encuentra del todo preparado para confiar en las ventas
online.
3.2.2 Análisis FODA
Cuadro N°1: Análisis FODA
Fortalezas Debilidades

Producto innovador en el mercado peruano ya Falta de know-how en importación

que no tiene costumbre de uso.
Poco conocimiento del giro de negocio
Equipo de trabajo conformado por personas
Producto poco conocido.
competentes en la administración y
comercialización. Posible estacionalidad del producto

Producto con respaldo ISO 9001 de calidad.

Producto que garantiza la sequedad axilar.

Oportunidades Amenazas

Mercado insatisfecho. Empresas con grandes capitales podrían copiar

el producto.
Se prevé un incremento de consumo del 8% en
mercado de higiene y cuidado personal. Barreras de entrada bajas.

Tendencia del cuidado personal y belleza Volatilidad del tipo de cambio.

como indicador de status.
Preferencia por productos sustitutos.
Trámites menos burocráticos para la creación de
Posible Estacionalidad del producto.
la empresa.

Crecimiento sostenido del mercado de

cuidado personal en el Perú.
3.3 Visión.
« Ser la empresa favorita en Lima por brindar un producto comprometido con la higiene y
el cuidado personal ».

3.4 Misión.
« Brindar un producto que busca mejorar la calidad de vida de los usuarios a través del
cuidado personal y a la vez comprometido con el cuidado del medio ambiente ».

3.5 Estrategia Genérica.

Estrategia de Enfoque en el mercado de la región de Lima Metropolitana, concentrándonos
en ofrecer un producto novedoso, para este mercado, a las personas con la necesidad
específica de higiene axilar causada por el exceso de sudoración en dicha zona.

3.6 Objetivos Estratégicos.

 Ofrecer un producto de calidad que mejore la imagen personal e higiene axilar del
consumidor.

 Al cabo de 1 año, incrementar al menos un producto a la marca Protect-Ax

enfocándonos siempre en higiene axilar y cuidad personal.

 Contar con trabajadores capacitados y expertos en el producto que se vende, es

decir, protectores axilares.

 Lograr un índice de aceptación del 45% en el mercado de Lima Metropolitana en un

plazo de 3 años.

 Fortalecer la alianza con nuestro proveedor en China.

INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO

Para conocer más a nuestro cliente, es necesario conocer su forma de pensar, sentir, ver,
escuchar y actuar frente al problema planteado, por tal motivo, emplearemos el siguiente
mapa de empatía.

Problema: “Sufro de sudoración axilar en exceso lo que ocasiona que mi ropa se manche y
luzca antihigiénico”

Cliente: Personas entre 21 y 55 años con problemas de sudoración axilar que residen en
Lima.

Imagen N°3: Mapa de Empatía Cliente PROTECT-AX

Elaboración Propia.
Imagen N°4: Lienzo de Propuesta de Valor.

Elaboración Propia.

Desde el punto de vista del cliente, se evalúan tres aspectos que este puede enfrentar:
ganancias, dolores y las tareas que debe realizar en su proceso de satisfacción o solución a
un problema.

La propuesta de negocio debe enfrentar estas situaciones brindando tres características

relacionadas con lo que representa el cliente, esto se realiza a través de tres ítems: cuáles
son los creadores de valor, productos y/o servicios ofrecidos y los aliviadores de dolores.
En el caso de este proyecto se han identificado:

En el mapa de valor.
 Creadores de Ganancia:

 Producto fácil de utilizar.

 Fácil adquisición a través de dispensadores, farmacias o boticas.

 Precio cómodo.

 Mitigadores del dolor:

 Parche absorbe sudoración axilar y evita que esta llegue a notarse en la ropa.

 Parche mantiene seco al usuario.

 Producto innovador en el mercado peruano que complementa a los antitranspirantes.

 Productos y servicios:

 Parche que absorbe la sudoración excesiva.

 Protege la ropa de manchas y mala apariencia.

En la observación de clientes.
 Ganancia:

 Mayor libertad a pesar de la actividad o cambios de temperatura.

 Poder abrigarse en días fríos sin miedo a generar sudoración.

 Sentirse seco a pesar que se llegue a sudar.

 Precio cómodo y accesible.

 Fácil disponibilidad del producto.

 Dolores:

 Mala apariencia debido a la sudoración en las axilas.

 No existe producto específico para casos en que ya se produce la sudoración.

 Antitranspirantes poco efectivos.

  Poder generar una mala imagen a pesar de la higiene.

 Tareas del cliente:

 Mantener ocultas las situaciones en que existe sudoración.

 Proteger su ropa contra la sudoración excesiva.

Imagen N°5: Lean Canvas.

Elaboración Propia.

Desarrollo de los nueve bloques de Lean Canvas

 Bloque 1. Problema: Inseguridad e incomodidad que causa la transpiración fuerte
en las axilas, que además daña la vestimenta y causa una mala imagen.

 Bloque 2. Segmento: Hombres y mujeres que residan en Lima metropolitana y que

sean parte de la población económicamente activa.
  Bloque 3. Propuesta de Valor: PROTECT-AX brinda seguridad, tranquilidad y
comodidad a todas las personas que sufren con los problemas que causa la
sudoración axilar fuerte. Te mantiene “efectivamente” seco y libre de proyectar una
mala imagen.

 Bloque 4. Solución: Estos protectores cumplen la función de absorber la

transpiración de las axilas, de esta manera evita que la vestimenta se humedezca,
manche y cause mal olor. Por tratarse de la transpiración en la zona axilar, este
producto se adhiere a la vestimenta justo en la misma zona donde es afectada por la
sudoración (axila). Importante señalar que el producto a ofrecer es antialérgico,
cómodo y de uso práctico.

 Bloque 5. Canales: Se utilizará como canal de distribución las farmacias y boticas.

Un medio principal de difusión del nuevo producto, serán las redes sociales más usadas
como Facebook, Twitter e Instagram.

 Bloque 6. Flujo de Ingresos: Los ingresos serán generados por la venta directa del
producto.

 Bloque 7. Estructura de Costos: Los costos necesarios son los siguientes:

 Costo del producto importado

 Tributos que gravan la importación

 Publicidad

 Almacenamiento

 Proceso de empaquetado

 Planilla

 Bloque 8. Métricas Clave: Para poder identificar el interés y la acogida que ha

logrado el producto en el mercado se utilizarán los siguientes indicadores:

 N° de personas interesadas.

 N° de veces que un cliente compraría nuestro producto.

  Ingresos obtenidos.

 Efecto multiplicador.

 Bloque 9. Ventaja Competitiva: El producto está orientado al bienestar del cliente,

a brindarle seguridad en el día a día, mejorar su imagen personal y por consiguiente
su autoestima.

4.1 Diseño Metodológico de la Investigación / Metodología de

validación de hipótesis.
Usaremos el Experiment Board para validar o invalidar nuestra idea de negocio.

Imagen N°6: Experiment Board.

Elaboración Propia
Hipótesis Cliente / Problema.
 Hipótesis del Cliente:

Personas que cuentan con un rango de edad de 21 a 55 años, residentes de Lima

Metropolitana, que pertenecen a la Población Económicamente Activa, que les interese
mantener su higiene y una buena imagen personal durante su rutina diaria.

 Hipótesis del Problema:

La inseguridad e incomodidad por expresar por la sudoración axilar.

 Supuesto más riesgoso:

La persona siente que proyecta mala imagen a causa de las manchas que se refleja en la
ropa por casa del sudor axilar.

 Método y Criterio de éxito: Objetivo mínimo del método de exploración.

Al menos 12 de los 20 entrevistados usarían el producto.

Para la validación de las hipótesis empleamos las Entrevistas de Profundidad (Ver

Anexo)

Hipótesis de la solución (Producto).

 Hipótesis de la solución:

Protec-Ax, protector axilar que va en la ropa, específicamente en el área de las axilas, para
protegerla del sudor y al usuario de la incomodidad que dicho sudor causa.

 Supuesto más cierto:

Protec-Ax ayuda al usuario a sentirse más seguro, cómodo y sin manchar su ropa.

 Método y criterio de éxito: Objetivo mínimo del product pitch.

Que el producto tenga al menos 30% de registros en la Landing Page.

Que el Facebook Ads consiga al menos 5 llamadas a la acción.

Que al menos es 60% de nuestros encuestados confirmen que usarían el producto.

 Herramientas de Validación:

Landing Page, Facebook Ads, encuestas.

Para este proyecto se utilizará el método de investigación exploratorio.

 Tipo de estudio: Cualitativo / Cuantitativo.

 Técnica: Entrevista de profundidad / Encuestas.

 Instrumento: Guía de indagación / Cuestionario.

 Ámbito geográfico: Lima Metropolitana.

Plan de Muestreo Probabilístico y Tamaño de Muestra.

 Elemento: Una persona que pertenece a la Población Económicamente Activa
(PEA) y que resida en Lima Metropolitana.

 Unidad de muestreo: Población Económicamente Activa (PEA) de Lima

Metropolitana.

 Población o universo: Lima Metropolitana.

 Marco muestral: Data APEIM 2017 e INEI estadísticas 2017.

 Muestra: La técnica de muestreo que se empleará, será el probabilístico aleatorio

simple, donde todas las personas tienen la misma posibilidad de ser elegidos.
Imagen N°7: Número de Personas en Lima Metropolitana.

Fuente: APEIM 2017

Imagen N°8: Población Económicamente Activa.

Fuente INEI
Cálculo del tamaño de la población (N):
 Total n° de personas de Lima Metropolitana: 10’190,922 personas.

 N° de personas de Lima Metropolitana que pertenecen a la Población en Edad de

Trabajar: 7´604,700 personas.

 N° de personas de Lima Metropolitana que pertenecen a la Población

Económicamente Activa: 5’251,000.

 N° de personas de Lima Metropolitana que pertenecen a la Población

Económicamente Activa: 3’875,238 personas de 18 a 55 años de edad.

 N = Población objetivo: 3’875,238

 Z = Nivel de confianza del 90%.

 e = Margen de error es del 10%.

 p = Probabilidad de ocurrencia: 0.50.

p∗ 1 p ∗z 0.5 ∗ 1 0.5 ∗ 1.64 n 67.24 ~ 68

n n
e 0.10

Calculando la representación de la muestra con la población:

n 68
∗ 100 ∗ 100 0.002%
N 3875238
Como resultado tenemos que la población es infinita.

n = 68 encuestas.

Se tienen que realizar 68 encuestas para lograr resultados con 90% de nivel de confianza y
con un margen de error del 10%.
4.2 Resultados de la Investigación.
Se llevaron a cabo 20 entrevistas de profundidad con el fin de validar la hipótesis de
cliente/problema y se obtuvo como resultado 15/20, es decir el 75% de las personas
entrevistadas validaron dicha hipótesis, por tal motivo, se toma la decisión de perseverar.
Lo que se ha obtenido como aprendizaje es que la mayoría de personas tienen interés en su
cuidado personal y apariencia, además, el 80% de los entrevistados sienten mayor
sudoración en momentos de nerviosismo. Para combatir la sudoración axilar usan anti
transpirantes pero muchas veces no cubre sus necesidades en dicha zona, por lo que los
parches de axilas finalmente son vistos como una solución efectiva. También descubrimos
que prefieren encontrar este tipo de productos en Farmacias y/o boticas.

Resultados de las encuestas:

 La mayoría de personas entrevistadas comentan que tienen una rutina diaria

tranquila, sin embargo suele ser agitada cuando se encuentran en situaciones de
apuro.

 Gran parte de los entrevistados indicaron que en situaciones sofocantes o de

nerviosismo su cuerpo suele emitir transpiración.

 Los problemas más comentados por los entrevistados fueron: incomodidad,

vergüenza por mostrar una mala imagen, manchas en su vestimenta.

 El problema que consideran más crítico, según la mayor parte de los entrevistados,
es la incomodidad y la inseguridad al expresarse frente a los demás.

 La frecuencia de ocurrencia del problema que la mayoría consideró más crítico es

baja, pero con frecuencia media en situaciones de altas temperaturas ambientales,
algo importante que mencionaron es que este problema se presenta en algunas
oportunidades de manera impredecible.

 La solución más usada por los entrevistados son los desodorantes y

antitranspirantes, adicionalmente mencionaron una variedad de nuevas soluciones,
una de ella que la vestimenta cuente en la zona axilar con una textura mucho más
resistente y especial para este problema.
Imagen N°9: Resultado de Anuncio en Facebook

Fuente Facebook

Se percibe que las edades con mayor interés en el producto, oscila entre los 25 y 34 años,
hombres y mujeres indistintamente.

Imagen N°10: Resultados Ubounce

Fuente Unbounce

La tasa de conversión alcanzada en la página de aterrizaje Unbounce, es de 48.48%

Encuestas

Cuadro N°2: Personas dispuestas a comprar el producto

DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE PERSONAS DISPUESTOS A 
COMPRAR EL PRODUCTO.

25% Sí
No
75%

Elaboración Propia.
75% de personas están dispuestas a comprar el producto, mientras que un 25% no lo harían.

Cuadro N°3: Principales problemas que genera la transpiración

DISTRIBUCIÓN DE PERSONAS SEGÚN LOS 
PRINCIPALES PROBLEMAS QUE GENERA LA 
TRANSPIRACIÓN
60%
49%
50%
40%
30% 22%
20% 16% 13%
10%
0%
Manchas Mala Imagen Incomodidad Otros

Fuente: Elaboración Propia.

Según las encuestas realizadas, la incomodidad es el mayor problema que genera la
transpiración con un 49%, mientras que otros problemas es el menor con 13%.

Cuadro N°4: Volumen de compra por persona

DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE PERSONAS
SEGÚN CANTIDAD DE COMPRA 
13%
39%
Por par.
Paquete de 5 pares.
48%
Paquete de 10 pares.

Elaboración Propia.

Considerando solo a las personas que están dispuestas a comprar el producto, el 48% lo
compraría por paquete de cinco pares, mientras que 13% compraría por paquete de 10
pares.

Cuadro N°5: Frecuencia de uso

DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE PERSONAS SEGÚN LA FRECUENCIA DE 
USO QUE LE DARÍAN AL PRODUCTO
100%
Porcentaje de personas.

77%
80%
60%
40%
20% 12% 11%
0%
A diario Varias veces a la semana Ocasionalmente
Frecuencia de uso.
Fuente: Elaboración Propia.
Considerando solo a las personas que están dispuestas a comprar el producto, según los
resultados de la encuesta el 76% de los encuestados utilizaría el producto de manera diaria
mientras que el 11% lo utilizaría ocasionalmente.

Cuadro N°6: Lugar de compra

DISTRIBUCIÓN DE PERSONAS SEGÚN SU PREFERENCIA DE 
LUGAR DE COMPRA

Otros3%

Máquinas dispensadoras ubicadas en los… 10%
Bodegas 21%

Farmacias y boticas 66%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Elaboración Propia.

Teniendo en cuenta las respuestas de las personas que adquirían el producto, según los
resultados de la encuesta el 66% compraría el producto en farmacias y boticas mientras que
un 3% lo compraría en otro tipo de establecimiento.

Cuadro N°7: Precio tentativo

Distribución porcentual de precio

estimado
S/1.00 – S/2.00 S/3.00 – S/4.00 S/5.00 a más

45% 25%

30%
Elaboración Propia.
Según el resultado de la encuesta el 45% estaría dispuesto a pagar más de 5 soles por el
producto, mientras que el 30% pagaría entre 1 y 2 soles.

4.3 Informe final. Elaboración de tendencias, patrones y

conclusiones.
De acuerdo con la investigación realizada, se ha confirmado que existe una tendencia
creciente entre los consumidores peruanos, tanto hombres como mujeres, hacia los
productos de cuidado personal y belleza.

En cuanto al perfil del cliente hemos confirmado a través de facebook ads que el problema
es importante tanto para hombres como para mujeres, principalmente entre los 25 a 55
años.

En cuanto al uso, el 77% de encuestados consideran que los protectores axilares deberían
ser usados diariamente, vendidos en paquetes de al menos 10 unidades (5 pares) y estaría
dispuestos a pagar más de S/5.00 por el producto. Por otro lado, se notó también que este es
un producto que presenta estacionalidad, siendo en la temporada de verano los meses de
mayor demanda y los meses de invierno los meses de menor demanda.

De principio, se planteó como primera opción el vender los protectores a través de

dispensadores colocados en los servicios higiénicos de universidades y/o centros laborales,
pero después de nuestra investigación, hemos concluido que el cliente prefiere encontrar
este producto en las farmacias y/o boticas (66%), por lo que la opción de los dispensadores
no queda del todo descartada pero sí pasa a ser una opción secundaria de canal de venta.
PLAN DE MARKETING

5.1 Planteamiento de Objetivos de Marketing.

 Al cabo de 3 años de lanzado al mercado, posicionarse en la mente del consumidor
como marca pionera y favorita en el cuidado personal y protección axilar

 Fidelizar a nuestros clientes a través de campañas de muestras gratis y seminarios

de cuidado personal.

 A través de las campañas realizadas, obtener un incremento anual del 5% de nuestro

mercado objetivo.

 Tener presencia activa en las redes sociales impulsando la marca a través de

Facebook Ads y otras herramientas.

5.2 Estrategias de marketing.

Debido a la naturaleza del producto que ha sido escogido se están utilizando las siguientes
estrategias de marketing:

5.2.1 Segmentación.
En este proyecto se aplicará una estrategia de segmentación diferenciada enfocada a
personas que tengan en común el problema de sudoración excesiva en la zona axilar y que a
pesar de usar otros métodos, de uso más convencional como desodorantes y
antitranspirante, se encuentren insatisfechos.

 Diferenciada: Se considera como mercado de Segmento estratégico prioritarios a

los hombres y mujeres entre 25 y 55 años.
Para poder aplicar la estrategia de segmentación de manera adecuada esta se debe
direccionar desde la perspectiva de 4 variables10:

 Psicográfica:

Personas que le den una importancia alta a la apariencia personal e higiene. Que estén
dispuestos a incluir dentro de su presupuesto artículos que ayuden a evitar incidentes que
puedan afectar su imagen. Personas con estilos de vida sofisticada que se caracterizan por
tener ingresos más altos que el promedio, ser modernos, valoran la imagen personal y
además son más abiertos a los productos innovadores11.

 Geográfica

Nos enfocaremos en los distritos de Lima Metropolitana, principalmente zonas en las que
residen y/o desempeñan sus actividades.

 Demográfica:

El público al cual el proyecto se va a dirigir son personas de género indistinto, con

capacidad de ingresos propios que oscila entre los S/ 2,000 y S/3,000.

El rango de edad en el que se encuentran las personas que consideran un problema

relevante la sudoración axilar es de 25 a 55 años. Además, personas que realizan una
actividad productiva como el trabajar o estudiar.

 Conductual:

Personas que tienen una actividad diaria intensa o expuestos a situaciones sofocantes por lo
que son susceptibles a cambios de temperatura corporal que promueven la sudoración en la
zona axilar, suelen tener la presentación e imagen como un factor relevante dentro de las
actividades que desempeñan. Además, son personas dispuestas a invertir en productos que
ayuden a resaltar y mantener su imagen, le dan una relevancia importante a la higiene y
tienen procedimientos con respecto a esta bastante estructurados y previamente
planificados.

10
Cfr. ESPINOSA (2015)
11
Cfr. ARELLANO MARKETING (2014)
5.2.3 Posicionamiento
Protect-Ax es un producto de cuidado personal que está dirigido a personas con problemas
de sudoración axilar, busca posicionarse en la mente del consumidor como un complemente
que les brinda seguridad y confianza para un mejor desarrollo de su vida cotidiana.

 En relación a los atributos:

Es un producto con calidad certificada, de uso práctico que garantiza la sequedad de la

prenda de vestir en la zona utilizada.

 En relación a la calidad / precio del producto:

El producto tiene validada su efectividad y calidad para poder solucionar el problema que
está enfrentando, ya que cuenta con certificaciones ISO 9001 que ratifican la inocuidad del
mismo al ser de naturaleza hipo alergénica, todo esto relacionado con la fácil disponibilidad
que tiene sin dejar de contar con un precio bastante accesible.

 En relación al beneficio:

Protect-Ax garantiza que la efectividad de lo que ofrece, ya que absorbe efectivamente el

sudor generado.

 En relación a la categoría:

Se encuentra en el rubro de higiene y cuidado personal.

5.3 Mercado Objetivo.

5.3.1 Tamaño de Mercado.

Debido a que las personas, por diferentes motivos y en mayor o menor proporción,
transpiran y de acuerdo a la información obtenida, se ha considerado que el tamaño del
mercado está compuesto por la PEA entre los 18 y 55 años de la ciudad de Lima; según los
datos obtenidos de INEI12 esta asciende a 3’875,238.

5.3.2 Tamaño de Mercado disponible.

Nuestro mercado disponible está compuesto por el 75% del tamaño de mercado, el cual
ascendería a 2´906,428 personas. Estas personas tienen interés en el cuidado personal y
estarían dispuestas a comprar el producto, el rango de edad es de 25 a 55 años y residen en
Lima metropolitana.

5.3.3 Tamaño de Mercado operativo (Target).

Nuestro mercado operativo está compuesto principalmente por personas entre 25 y 34 años
que trabajan y/o estudian, con un sueldo promedio de S/ 1,800.00 y que residen en Lima
Metropolitana, corresponden al 6% del mercado disponible, el cual sería de 74,385
personas.

El 6% es el resultado de la cantidad de personas que visitaron la landing page (98 personas)

entre el alcance del anuncio en Facebook (1620 personas).

Por otro lado nuestro mercado objetivo sería el 3% del mercado disponible, el cual
ascendería a 87 192 personas.

El 3% es el resultado de la cantidad de personas que visitaron que dejaron su correo (45

personas) entre el alcance del anuncio en Facebook (1620 personas).

12
Cfr. INEI (2017)
5.3.4 Potencial de Crecimiento del Mercado.
Hemos estimado un potencial de crecimiento de mercado de 10% anual, lo cual está basado
en los siguientes estudios de mercado:

Según la página especializada América Económica, en nuestro país el mercado del cuidado
personal crecería un 7%13, lo cual está acorde con el estudio realizado por la consultora
Kantar Worldpantel, donde indica que este sector muestra un crecimiento el Lima de
7,5%14 según este mismo informe los desodorantes (incluidos los antitranspirantes)
mantiene un porcentaje de crecimiento del 10% el cual se ha sostenido en los últimos años.

Imagen N°11: Cuidado personal

Fuente: El Comercio

13
Cfr. AMÉRICA ECONÓMICA (2016)
14
Cfr. EL COMERCIO (2016)
5.4 Desarrollo y Estrategia del Marketing Mix.

5.4.1 Estrategia de producto/servicio.

 Estrategia de diferenciación:

Ofrecer el producto como el complemento ideal para los desodorantes y antitranspirantes

que ya existen en el mercado y no como un producto sustituto, de esa manera, el producto
por el cual se está desarrollando este proyecto va a compartir mercado con esos ítems y no
va a representar una competencia directa.

Además, se debe buscar de implantar en la mente de los consumidores que una buena
higiene también se representa en la imagen y que además de cuidarse uno mismo con
prevención, también se debe tener una estrategia de respaldo en caso esta prevención falle.

5.4.2 Diseño del producto/servicio:

 Atributos del producto:

El producto cumple la función de ser un absorbente del exceso de sudoración de la zona

axilar, pudiendo así proteger la ropa contra esta secreción biológica, además de mantener
fresco y seco al usuario mismo. Otra ventaja sería la practicidad de la presentación,
viniendo en empaques portables que permiten el cambio y colocación de los mismos sin
significar ningún proceso complicado o de uso exclusivo en el hogar.

 Descripción del producto:

El producto vendrá en empaques con dos parches protectores de la ropa que deberán ser
colocados en la zona axilar de la prenda, vendrán sin ningún tipo de perfume y con una
delgada capa complementaria de desodorante, que si bien es cierto no reemplazará el uso
cotidiano de este producto por parte de los usuarios servirá como respaldo adicional.

Se empezará con presentaciones unitarias (que incluyen el par de parches) pero también se
ofrecerán presentaciones con mayor cantidad de pares para su uso diario.
5.4.3 Estrategia de Precios (análisis de costos, precios de mercado):
Se aplicara una política de precios basada en los costos de importación del producto,
envase, distribución, marketing y otros costos operativos, además del margen de ganancia.

Se plantea un precio de S/.5.00 (Cinco Soles) para el cliente final, que consistirá en un
empaque que incluye 5 pares de los parches de protección de las prendas contra la
sudoración axilar.

5.4.4 Estrategia Comunicacional

 Relaciones Públicas:

Se participará en actividades y convenciones relacionadas a la higiene y la importancia de

la imagen personal, mostrando la importancia de como un producto complementario puede
ser de gran utilidad para, además de mantener una imagen impecable, lograr que la higiene
de los consumidores sea mucho más manejable y visiblemente apreciable.

 Publicidad:

La difusión de la marca se realizará de manera masiva a través de redes sociales como

página web propia, YouTube, Facebook, adicionalmente se compartirán volantes y se
colocarán afiches en los puntos de venta como farmacias, boticas y supermercados.

 Proyecto social:

Aplicando la teoría del valor compartido, se brindara muestras gratis a los miembros
participantes de ferias laborales del Ministerio de Trabajo, para que de esa manera puedan
aprovechar el producto en sus entrevistas laborales, y así muestren una buena apariencia
manteniendo una imagen de higiene y pulcritud.

Además, en el proceso de producción se utilizarán materiales biodegradables en el

empacado del producto, para de esta forma disminuir el impacto de la generación de
desechos sólidos.
  Ferias y convenciones:

Se participará en ferias laborales realizadas por entidades como el ministerio de trabajo,

además de las que se realizan en las universidades para sus estudiantes y egresados.

Además, se buscara participación en eventos corporativos de compañías grandes, para de

esa manera promover el uso del producto entre sus trabajadores.

 Programas de continuidad:

Durante la duración del producto se realizaran diversas ofertas y sorteos para de esa manera
promover la fidelización de los clientes.

 Marketing digital:

Se colocará el sitio web y publicidades utilizando estrategias de Search Engine

Optimization (SEO), a través de palabras clave como:

 Axilas

 Sudor

 Sudoración

 Manchas

 Además se realizará uso de los servicios online y de venta de propaganda a través

de:

 Redes Sociales: Facebook (Facebook ads), Twitter, Instagram y Youtube

 Buscadores: Google adwords.

 Emailing: a través del registro que los clientes realicen durante campañas en
específico.

 Marketing Viral: realizando videos y memes a través de las redes sociales y página
web.

-
5.4.5 Estrategia de Distribución
La estrategia de distribución para Protect-Ax será indirecta selectiva y la se explica a
continuación:

Diseño de canal de ventas:

 Función de distribución – Producto:

El canal ha sido escogido con el motivo de poder tener una mejor relación canal/utilidad, y
pues, a pesar que el principal problema que combate el producto es el poder mantener una
buena imagen, este se relaciona directamente a aspectos higiénicos, de los cuales, la
mayoría de productos son principalmente conseguibles en las boticas y farmacias de la
ciudad.

 Tipo de canal: Venta indirecta

La venta de los productos no se realizaran de manera directa hacia los clientes, sino a través
de establecimientos comerciales intermediaros representados principalmente por las boticas
y farmacias que están en los distritos escogidos como objetivo geográfico, esto debido a
que va a ser más accesible el poder captar clientes que estén en búsqueda de productos de
higiene personal.

 Intensidad de distribución: selectiva

La venta del producto será realizada, al empezar, solamente en las boticas y farmacias que
estén localizadas en los distritos objetivos, de esta manera se logrará relacionar a este con
las características sanitarias que tienen estos establecimientos. Eventualmente podría irse
aumentando a otros tipos de locales que también tengan un área direccionada a la higiene,
como lo son los supermercados, pero eso sería a vista al futuro mas no mientras el proyecto
se encuentre en proceso de implementación.
5.5 Plan de Ventas y Proyecciones de la Demanda
Plan de Ventas:
El plan de ventas de Protect-Ax orientado al segmento de personas entre 25 y 55 años que
residen en Lima Metropolitana, se pretende alcanzar a través de diversas estrategias de
venta, entre las cuales están:

 Talleres gratuitos sobre cuidado personal a nuestros potenciales clientes

 Presencia en Ferias relacionadas a productos de higiene y cuidado personal

 Presencia fuerte en las redes sociales con promociones, sorteos, respuestas rápidas a
sus preguntas e interacción constante.

 Impulsadores en los puntos estratégicos de venta de Lima Metropolitana

 Encuestas post venta para retroalimentación y mejora del producto en función a lo

identificado como importante para nuestros usuarios.

Cuadro N°8: Proyección de venta anual en paquetes

MES PAQUETES POR MES
ENERO 4
FEBRERO 4
MARZO 4
ABRIL 2
MAYO 1
JUNIO 0.5
JULIO 0.5
AGOSTO 0.5
SEPTIEMBRE 0.5
OCTUBRE 1
NOVIEMBRE 2
DICIEMBRE 2
22

Elaboración Propia
Cuadro N°9: Paquetes - año por paquete - soles
PAQUETES AL AÑO POR PERSONA 22
COSTO X PAQUETE 10 UND S/.             4.24
FRECUENCIA DE COMPRA  SEMANAL

Elaboración Propia

Cuadro N°10: Proyección de venta anual en soles

AÑO 1 2 3 4 5
VENTAS S/.  1,300,508 S/.                1,668,985 S/.  2,098,152 S/.  2,596,463 S/.  3,173,455

Elaboración Propia

Proyección de la demanda:
La proyección de demanda está basada en un target inicial de 87, 192 personas, con
frecuencia de compra semanal.

El crecimiento del sector es de 10% anual, por lo que se estima que el target crezca en un
proporción del 5%.

Se apunta a iniciar operaciones con un 20% de participación del mercado objetivo en el año
1, y alcanzar el 30% en el año 3.

Cuadro N°11: Proyección de Demanda

AÑO 1 2 3 4 5
# PERSONAS MERCADO OBJETIVO 93,006 102,307 112,537 123,791 136,170
TASA DE CRECIMIENTO 10% 10% 10% 10%
MARKET SHARE 15% 18% 20% 23% 25%
# PERSONAS MERCADO ESPERADO 13,951 17,904 22,507 27,853 34,043

Elaboración Propia
5.6 Presupuesto de Marketing.
Para poder lograr todos los objetivos que el proyecto está encarando será necesaria la
inversión en procesos de desarrollo del plan de Marketing a través de diversos canales de
difusión de la marca y el producto.

Se considerará dentro del presupuesto de Marketing:

 El diseño de un logo que logre la identificación de la marca dentro de la mente de

los consumidores, este será renovado cada 3 años para poder dar pie a relacionar la
marca a vanguardia y adaptación hacia los mercados cambiantes.

 Se diseñarán empaques llamativos que logren ser identificados con facilidad por los
clientes, estos también serán modificados una vez cada dos años con cambios que
vayan acorde a la tendencia en el mercado. Cuando se realicen los cambios del logo
simplemente se realizará un reemplazo del mismo en el diseño vigente.

 Se apelará al uso de canales digitales para expandir la marca y lograr un efecto más
empático hacia los clientes, a quienes va dirigido el producto, para hacer ello, se
realizarán videos de carácter viral que serán difundidos en redes sociales.

 Se creará una página web central donde los clientes podrán acceder a la información
importante del producto así como la información de contacto para lo que sea
requerido por parte de ellos.

 Se realizará la contratación de servicios de publicidad en las diversas redes

informáticas y sociales como Facebook, YouTube y Google, para difundir la
información del producto con los consumidores, ya sea a través de artículos de
publicidad o la misma difusión de los videos virales anteriormente mencionados.

 Para administrar las redes sociales que serán creadas tanto para administrar los
procesos de publicidad como la interacción con los clientes, se contratará un
Comunity Manager, que será el encargado de promover el uso del producto y de
crear una buena imagen digital a la empresa.
Cuadro N°12 : Plan Mensual de Marketing
Plan Anual Presupuesto
METODO PUBLICITARIO Unidad
ene feb mar abr may jun jul ago set oct nov dic Cantidad Precio unit. Total

Videos virales unidad 1 1 1 1 4 4800 19200

Diseño web unidad 1 1 500 500
Hosting URL unidad 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 350 4200
Facebook CPM 30 30 25 20 20 20 20 20 20 20 20 30 275 8.8 2420

Google Adworks CPC 80 80 60 60 60 40 40 40 40 60 60 80 700 28.35 19845

Volantes millar 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 14 55 770
Cominity Manager unidad 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 1800 21600

Youtube ads vistas 150 150 100 100 100 100 100 100 100 100 100 150 1350 15 20250

 S/. 12,342   S/. 6,987   S/. 5,626   S/. 5,582   S/. 10,382   S/. 5,015   S/. 5,015   S/. 5,015   S/. 9,815   S/. 5,582   S/. 5,582   S/. 11,842  Total  S/. 88,785 

Elaboración Propia
Cuadro N°13: Plan Anual de Marketing
Plan Anual Plan Anual
METODO PUBLICITARIO Unidad Precio unit.
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
Arte del Logo unidad 1 1 700.00 S/700.00 S/0.00 S/0.00 S/700.00 S/0.00 S/0.00
Diseño de empaques unidad 1 1 1 160.00 S/160.00 S/0.00 S/700.00 S/0.00 S/700.00 S/0.00
Videos virales unidad 3 3 3 4 4 6 4800.00 S/14,400.00 S/14,400.00 S/14,400.00 S/19,200.00 S/19,200.00 S/28,800.00
Diseño web unidad 1 1 1 1 1 1 500.00 S/500.00 S/700.00 S/700.00 S/700.00 S/700.00 S/700.00
Hosting URL unidad 12 12 12 12 12 12 350.00 S/4,200.00 S/4,200.00 S/4,200.00 S/4,200.00 S/4,200.00 S/4,200.00
Facebook CPM 275 30 25 20 20 20 8.80 S/2,420.00 S/264.00 S/220.00 S/176.00 S/176.00 S/176.00
Google Adworks CPC 700 770 847 932 1025 1127 28.35 S/19,845.00 S/21,829.50 S/24,012.45 S/26,413.70 S/29,055.06 S/31,960.57
Volantes millar 14 14 14 14 14 14 55.00 S/770.00 S/770.00 S/770.00 S/770.00 S/770.00 S/770.00
Cominity Manager unidad 12 12 12 12 12 12 1800.00 S/21,600.00 S/21,600.00 S/21,600.00 S/21,600.00 S/21,600.00 S/21,600.00
Youtube ads vistas 1350 1485 1634 1797 1977 2174 10.00 S/13,500.00 S/14,850.00 S/16,335.00 S/17,968.50 S/19,765.35 S/21,741.89
S/78,095.00 S/78,614.50 S/82,939.45 S/91,731.20 S/96,170.41 S/109,953.46

Elaboración Propia
PLAN DE OPERACIONES

6.1 Políticas Operacionales

Las políticas operacionales de Protect-Ax están alineadas a cumplir la misión y visión de la
empresa, así como a las estrategias de la misma. Se detallan a continuación:

6.1.1 Calidad

6.1.1.1 Del producto:

 Todos los paquetes de protectores axilares que reciba Protect-Ax deberán estar
correctamente sellados al momento de la recepción en Lima, caso contrario serán
contabilizados como faltante.

 El producto importado deberá contar con la certificación internacional de calidad

ISO 9001.

 De cada lote de 1000 protectores, se deberá revisar 10 unidades (1%) tomadas en

orden indistinto para comprobar la correcta elaboración, elementos utilizados y peso
del producto.

 Solo se aceptan protectores hechos 100% de algodón.

 Los protectores deberán ser testeados y comprobados hipo alergénicos.

6.1.1.2 Del empaquetado:

 Los paquetes deberán contener 10 unidades de protectores.

 Se deberá utilizar cajas con especificaciones e indicaciones en castellano.

 Se deberá usar correctamente la máquina de empaquetado, operada por un

responsable calificado.
  Las cajas para empaquetar los protectores no podrán estar arrugadas, dañadas o
mojadas al momento de salir del empaquetado.

 Se realizará revisiones diarias del 5% del total del empaquetado diario para
garantizar la calidad.

6.1.2 Procesos

6.1.2.1 De recepción de la mercancía:

 Los pedidos serán enviados desde China hasta el servicio postal de Lima y
entregados en puerto. CIP Puerto de Callao Incoterm 2010 (Carriage and Insurance
Paid to Callao)

 Se realizará la mitad del pago una vez realizado el envío, la segunda mitad será
pagada al recibir y corroborar el buen estado de la mercancía.

 Toda tasa o impuesto nacional obligatorio será asumido por la empresa Protect-Ax.

 El agenciamiento de Aduana será tercerizado, la empresa contratada se encargará de

todos los trámites de desaduanaje.15

6.1.2.2 De transporte - almacenaje:

 El transporte hacía el almacén será realizado por los encargados de distribución.

 La empresa contratada para el transporte tendrá la responsabilidad de hacer recoger

y hacer llegar el cargamento en perfecto estado hasta el lugar de almacenamiento.

 Al momento de recibir la mercancía, siempre habrá un representante de la empresa

Protect-Ax encargado de supervisar el estado y condiciones del producto recibido.

15
Cfr. FAST GLOBAL (2016)
6.1.2.3 De almacenamiento – empaquetado - embalaje:

 El almacén deberá cumplir con los estándares y lineamientos propios de la

municipalidad del distrito en el que se encuentre ubicado.

 Deberá contar con dos salones correctamente acondicionados, uno como almacén y
el segundo como línea de producción de embalaje. Además de las oficinas
administrativas.

 El producto deberá ser empaquetado en cajas que contengan 5 pares de protectores

axilares.

 El embalaje será compuesto por 100 cajas de Protect-Ax (1000 unidades), los cuales
se entregarán finalmente en los puntos de venta de acuerdo a solicitud.

 El encargado de embalaje deberá ser correctamente capacitado para el óptimo uso

de la máquina embaladora. Además, de contar con un kit de seguridad propio para
el cargo. (Casco, guantes, lentes)

6.1.2.4 De transporte – distribución:

 Se utilizarán camiones para el transporte interno de la mercadería.

 Se deberá cumplir las hojas de rutas entregadas al transportista por el responsable de

distribución del producto.

 Se deberá cumplir con los plazos de entrega acordados con cada cliente. En general,
este plazo será de 24 horas para pedidos pequeños (hasta 100 cajas de 5 unidades,
de acuerdo a stock).

 La responsabilidad de Protect-Ax termina en la puerta de almacén de nuestro

cliente.

 El encargado de la distribución deberá revisar junto con el cliente, la mercadería

entregada, solicitar firma y sello de dicho cliente con conformidad de entrega y
producto en buenas condiciones.
6.1.3 Planificación:
 Cada departamento o área de la empresa deberá tener una proyección de gastos de
su respectiva área que deberá ser presentado a la gerencia general para su posterior
aprobación.

 Todos los planes de acción de cada área deben ser supervisados y aprobados por la
gerencia general de la empresa.

 Se deberán presentar proyecciones anuales de cada área, tanto de operaciones como

económicas que deberán ser medidas casa trimestre.

 En caso de no estar cumpliendo con las metas de alguna de las metas, el jefe de
dicha área deberá presentar un informe identificando el problema y re estructurando
el plan inicial, siempre bajo aprobación de gerencia general.

6.1.4 Inventarios

6.1.4.1 De mercadería importada:

 Los inventarios de la mercadería importada, estarán a cargo del personal

administrativo de almacén.

 Deberán llevar un control exhaustivo de ingresos y salidas de mercadería, desde el

momento de llegada a almacén hasta la salida a empaquetado.

6.1.4.2 De empaquetado:

 El área de empaquetado tendrá que empaquetar los protectores en cajas de 5 pares,

el encargado de almacén deberá entregar un número de protectores que corresponda
a la cantidad de cajas para empaquetar con un margen de error permitido del 0.05%

 El empaque final, de 5 pares, deberá estar en óptimas condiciones y supervisado por

el supervisor de turno.
6.1.4.3 Del embalaje:

 El embalaje para posterior distribución deberá ser realizada en paquetes que

contengan 100 cajas de 5 pares de almohadillas cada una.

 Se utilizarán cajas de cartón, envueltas en papel plástico de embalar, las medidas de

las cajas y cantidad de plásticos pre establecidos deberán ser respetados y
supervisados.

 Es responsabilidad del que embala, colocar las cajitas de 5 unidades en las cajas de
cartón para posterior embalaje.

 Se debe realizar supervisiones diarias de las buenas condiciones del producto,

después de realizado el embalaje.

6.2 Diseño de Instalaciones

6.2.1 Localización de las instalaciones

El centro de operaciones estará ubicado en el distrito de Magdalena a la altura de la cuadra
4 de Jr. Echenique, para ello se tuvo en consideración la ubicación de los clientes y las rutas
de distribución, además del costo del alquiler y el acceso a las principales avenidas.

Cuadro N°14: Ponderación para ubicación de Oficinas

SAN MIGUEL MAGDALENA MIRAFLORES
FACTORES PONDERACION
PESO PONDERADO PESO PONDERADO PESO PONDERADO
CERCANIA A CLIENTES 20% 5 1 7 1.4 7 1.4
CERCANIA A ADUANAS 20% 8 1.6 7 1.4 5 1
ALQUILER 50% 8 1.6 8 1.6 4 0.8
TRANSPORTE 10% 5 1 6 1.2 7 1.4
5.2 5.6 4.6

Elaboración Propia
Imagen N°12: Mapa de ubicación de oficinas

Fuente : Google Maps

6.2.2 Capacidad de las instalaciones

6.2.2.1 Producción:
Área de producción: 6 m X 4 m

Área de producción: 24m2

Aforo: 5 personas

Capacidad de Producción:
Teniendo en cuenta que se ha proyectado vender un máximo de 75 000 cajas por mes,
producción diaria esperada es 2900 cajas de 5 pares por día, por lo teniendo en cuenta estas
consideraciones, se calcula la capacidad de producción:
Cuadro N°15: Máquina Selladora
PRODUCTOS POR MINUTO 40
PRODUCTOS POR HORA 2400
PRODUCTOS POR DIA 19200

NECESIDAD DIARIA 14500

CAPACIDAD A UTILIZAR 76%

Elaboración Propia

Cuadro N°16: Máquina Empaquetadora

PRODUCTOS POR MINUTO 20
PRODUCTOS POR HORA 1200
PRODUCTOS POR DIA 9600

NECESIDAD DIARIA 2900

CAPACIDAD A UTILIZAR 30%

Elaboración Propia

Cuadro N°17: Operario

PRODUCTOS POR MINUTO 5
PRODUCTOS POR HORA 300
PRODUCTOS POR DIA 2400

NECESIDAD DIARIA 2900

CAPACIDAD A UTILIZAR 121%

Elaboración Propia
Teniendo en cuenta que para el nivel máximo de producción el operario superará su nivel
de capacidad, se debe optar por contratar a un operario adicional por este periodo (meses de
verano) o pagar horas extras para alcanzar la necesidad diaria.

6.2.2.2 Almacenaje
Área de almacén: 6m X 3.5 m

Área de producción: 21m2

Aforo: 3 personas

Dimensiones de las cajas: 80cmx40cmx30 cm

Producto en Proceso
Pares por caja: 5000

Total cajas: 20

Producto Terminado
Pares por caja: 2500

Total cajas: 40

Total de cajas en almacén: 60

6.2.3 Distribución de las instalaciones

El área de las instalaciones es de 130 m2 y cuenta con la siguiente distribución:
 Zona de empaque

 Almacén

 Oficinas administrativas

 Cochera

 Baño
Imagen N°13: Lay Out

Elaboración Propia

6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio

Material:
 Película impermeable

 Papel de silicio

 Tela no tejida

 Papel interno-papel ultra fino

Estructura:
 Primera capa: tira adhesiva/adhesivo capa

 Segunda capa: película impermeable/capa protectora

 Tercera capa: papel tendido al aire/Delgada y absorbente

 Cuarta capa: tela no tejida suave/forro interior

Diámetro:
 135mm x 93mm
Color:
 Blanco

Función:
 Capacidad de absorción de agua

Características:
 Ultra-Delgado, desechable

 Discreto y no visible

 Suave y cómodo

 Adhesivo zona axilar, pegado firmemente en tela.

 No irrita

Imagen N°14: Protector Axilar

Fuente: Ali Express

6.4 Mapa de Procesos y PERT

Cuadro N°18: Mapa de Procesos - Proveedor
Elaboración Propia
Cuadro N°19: Mapa de Procesos – Cliente

Elaboración propia
Cuadro N°20: PERT

Elaboración Propia
Cuadro N°21: PERT

Elaboración Propia
 Después de haber realizado la red de proyectos PERT considerando las actividades del proceso de compra, preparación y
distribución de los productos a ofrecer, se ha logrado identificar que esto se dará a cabo de 70 días.
 La Ruta Crítica de realizar este proyecto son las actividades: A, B, C, E, F, G, H, J.
 El Cuello de Botella se encuentra en la actividad B, donde se consideran los días que demora en llegar la mercadería a el
almacén.
 Probabilidad de que el proyecto termine antes de 75 días.

P (T< K) = P (Z < )
√
 P (T < 75) = P (Z <
√ .
P (Z < 1.41) = 0.9207 = 92.07%
 Probabilidad de que el proyecto termine después de 75 días.

P (T ≥ 75) = 1 P (T< 75) = 1 – P (Z <

√ .
P (T ≥ 75) = 1 P (T< 75) = 1 – P (Z < 1.41)
= 1- 0.9207 = 0.0793 = 7.93%
 Cantidad de días para que el proyecto termine con una confianza de 95%.

P (T < Tx) = P (Z < 0.95
√ .
Z = 1.65

P (1.65 <
√ .
Cuadro N°22: Cadena de Valor

P (5.841 z Tx – 70)
P (75.84 < Tx) Tx = 76 días

Elaboración Propia
Se ha demostrado en este capítulo las actividades y la continuidad de los procesos necesarios para poner en marcha el negocio, ante los
resultados se tiene en cuenta que contar con un Lead Time de 50 días genera un gran cuello de botella en los procesos por ende se
tratará de mejorar las condiciones de compra y envío de la mercadería solicitada a los proveedores con el fin disminuir al máximo
posible los días, de manera necesaria se tendrá que identificar una cantidad óptima por cada pedido, el número de pedidos y el punto de
reorden de la mercadería para evitar el desabastecimiento de los inventarios y para controlar costos, además de esta manera se logrará
tener una logística y operaciones eficientes y mantener un buen servicio al cliente.
6.5 Planeamiento de la Producción
A continuación se mencionarán los puntos importantes para el planeamiento de la
producción.

6.5.1 Gestión de compras y stock

Como ya se ha explicado anteriormente, el producto será importado de China, la gestión de
compra y stock se llevará a cabo de la siguiente manera:

 Pedido de mercancía al proveedor en China

 Pago de la mitad de la mercancía al realizar la solicitud, pago de la otra mitad a la

llegada y revisión del pedido

 Llegada y desaduanaje del pedido

 Transporte del puerto del Callao al almacén

 Conteo y revisión de la solicitud para almacenar

Se utilizará un medio virtual de inventario en el cual se deberá especificar la fecha, hora de

llegada y la cantidad de mercancía ingresando.

Cantidad óptima del pedido según Modelo determinístico Lote Económico.

Demanda anual (D): 3’069,240 unidades.

Precio Unitario (Pu): S/. 0.18 cada protector.

Costo por ordenar (Co): S/.1500

Costo de almacenar (Ca): S/.0.03 por unidad.

Tiempo de Espera (LT): 50 días.

Cuadro N°23: Gráfico de Compra de Inventario

Elaboración Propia

Después de haber utilizado un modelo determinístico para hallar la política de inventario se

ha identificado que se debería comprar 511540 unidades por cada uno de los 6 pedidos que
se realizarían al año. Se opta por realizar 6 pedidos al año ya que genera un menor costo
logístico.
6.5.2 Gestión de la calidad
La gestión de la calidad es de suma importancia para Protect-Ax por lo que se deberá tener
especial cuidado para cumplir con los estándares pre-establecidos.

Esta gestión se llevará a cabo a través de inspecciones exhaustivas en diferentes momentos

de los procesos del producto:

 Inspección inicial a la llegada del envío, verificando bienestar del envío y

contabilizando la mercadería

 Posteriormente, una segunda inspección en las líneas de producción del empaquetado,

se tomarán muestras de los protectores para verificar que estos estén en buen estado y
cumplan con los requisitos del producto.

 Verificación de certificados de acreditación del ISO 9001 de calidad que se solicita con
este producto.

 Tercera inspección al momento del embalaje, para corroborar el buen estado de las
cajas embaladas y del contenido.

 Por último, encuestas posteriores al uso del producto para garantizar la calidad del
mismo y recibir información que permitan mejorar como empresa.

6.5.3 Gestión de los proveedores

Para el desarrollo de la producción de Protect-Ax, se han seleccionados los siguientes
proveedores potenciales, siempre visando la calidad y prestigio de cada uno de ellos:

 Dailys Services o en su defecto Changzou Dailys Product, proveedores chinos

encargados de la venta de protectores axilares que son la “materia prima” de este
negocio.

 Cajas y cartones Santa Rosa, proveedor peruano de cajas ubicado en el distrito de San
Juan de Lurigancho. Se encargarán de la impresión y entrega de las cajas pequeñas
propias para el empaquetado del producto con contenido de 10 unidades de
almohadillas, además de las cajas de cartón grandes, de diferente tamaño, para la
entrega de pedidos a boticas, farmacias, supermercados, según sea el caso.
6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo
Máquina cortadora y empaquetadora automática en cajas de cartón:
Activo necesario para el empaquetado de los protectores axilares. Se trata de una
maquinaria con diversos modelos de entrada para productos de diferente tamaño según las
necesidades de empaquetado. Puede empaquetar los productos en cajitas de forma
rectangular. Cuenta con una estructura simple, y es de larga duración, adicionalmente
permite ajustar el tamaño y la velocidad según lo requiera las características del producto.

Parámetros:

Modelo: SP-ZH100

Tamaño de cartón (mm): (LxWxH) 220x140x80mm, (LxWxH) 120x60x20mm, (según el

tamaño del cliente, cambia costo)

Potencia (kw): 1.5 kw

Peso de la máquina: 1200 kg

Dimensiones generales (mm): 3800x1350x1650mm 16

Imagen N°15: Máquina cortadora y empaquetadora de cajas de cartón

Fuente: Chinapak

16
Cfr. CHINAPAK
Estantes Metálicos:

Estos activos permitirán almacenar las mercaderías, productos en procesos y productos

terminados, de manera ordenada y organizada. Específicamente estas estructura de acero
serán usadas para las operaciones de almacenaje, las cuales no requiere montacargas por
tratarse de productos de peso liviano, permanecerán fijas al almacén, es de fácil instalación,
se adapta según las necesidades de almacenaje y no genera un alto costo de mantenimiento.
17

Imagen N°16: Estantes metálicos

Fuente: Mecalux

Camiones:
Activo necesario para el transporte y distribución de la mercadería importada y de salida.
Estos camiones se utilizarán para transportar la mercadería llegada desde China hacia el
almacén de la empresa, otro uso importante se dará para la distribución de los productos
hacia los puntos de venta (Farmacias y Boticas).

17
Cfr. MECALUX
Imagen N°17: Camiones de transporte

Fuente: MercadoLibre

Local:
Este inmueble es un activo muy importante y básico para poder realizar la producción, se
trata de un local ubicado en el distrito de Magdalena a la altura de la cuadra 4 de Jr.
Echenique, esta localización fue elegida de manera estratégica considerando la ubicación de
los clientes, las rutas de distribución, el costo de alquiler y el acceso a las principales
avenidas.

Carretillas:
Estos activos serán utilizados para un mayor y rápido traslado de las cajas dentro del
almacén, y para trasladar la mercadería llegada y/o los productos terminados, del camión
hacia el almacén y viceversa. Según la cantidad que se desea trasladar, este modelo de
carretilla nos permitirá ampliar su capacidad ya que es convertible.
Imagen N°18: Carritos

Fuente: MercadoLibre
Cuadro N°24: Activos Fijos
ACTIVOS FIJOS UNID. MEDIDA CANTIDAD PRECIO S/IGV TOTAL VIDA UTIL (Años) DEPRECIACIÓN ANUAL
Maquinaria cortadora y empaquetadora. Unid. 1 S/. 15.000,00 S/. 15.000,00 10 S/. 1.500,00
Camiones Unid. 2 S/. 42.000,00 S/. 84.000,00 5 S/. 16.800,00
Estantes Metálicos Unid. 5 S/. 300,00 S/. 1.500,00 5 S/. 300,00
Carretillas Unid. 2 S/. 200,00 S/. 400,00 5 S/. 80,00
TOTAL S/. 100.900,00 S/. 18.680,00

PRECIO DE ALQUILER
INMUEBLE UNID. MEDIDA CANTIDAD
MENSUAL

Local Unid. 1 S/. 5.000,00

Elaboración Propia
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos
La estructura de costos de producción y gastos operativos se ha hecho en base a la
necesidad de producción anual.

Cuadro N°25: Estructura de Costos – Materia Directo

COSTO TOTAL 
ELEMENTO CANTIDAD COSTO POR CAJA
UNITARIO
PARCHE 5 S/.                        0.35 S/.                      1.75
CAJA 1 S/.                        0.30 S/.                      0.30
BOLSA 1 S/.                        0.20 S/.                      0.20
S/.                      2.25

Elaboración Propia

Cuadro N°26: Estructura de Costos – Mano de obra directa

ELEMENTO CANTIDAD SUELDO MENSUAL TOTAL ANUAL
OBREROS 1 S/.                   850.00 S/.           13,821.00

Elaboración Propia

Cuadro N°27: Estructura de Costos – Costos Indirectos

ELEMENTO PERIODO COSTO MENSUAL
ALQUILER 1 S/.               5,000.00
LUZ 1 S/.                   200.00
AGUA 1 S/.                     80.00
PEGAMENTO 1 S/.                   150.00
S/.               5,430.00

Elaboración Propia
 Cuadro N°28: Estructura de Costos – Material Directo Mensual
COSTO DE MATERIAL

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
PAQUETES MENSUALES 55804 55804 55804 27902 13951 6976 6976 6976 6976 13951 27902 27902
COSTO POR PAQUETE S/.                 2.37 S/.                        2.37 S/.                      2.37 S/.                   2.49 S/.                   2.72 S/.              3.19 S/.              3.19 S/.              3.19 S/.              3.19 S/.              2.72 S/.              2.49 S/.              2.49
COSTO TOTAL S/.    132,140.75 S/.           132,140.75 S/.         132,140.75 S/.        69,361.25 S/.        37,971.50 S/.    22,277.75 S/.    22,277.75 S/.    22,277.75 S/.    22,277.75 S/.    37,971.50 S/.    69,361.25 S/.    69,361.25

TOTAL ANUAL S/.    769,560.00

Elaboración Propia
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS
HUMANOS

7.1 Objetivos Organizacionales

Los siguientes objetivos organizacionales planteados se encuentran alineados a nuestra
Visión y Misión. Con los siguientes objetivos pretendemos permanecer en el tiempo y
lograr mejorar la rentabilidad y un crecimiento de manera continua.

 Lograr y mantener los más altos estándares de satisfacción al cliente

ofreciendo un producto innovador, de calidad y fácil acceso.
 Integrar completamente a los colaboradores y mantener una
comunicación vertical para lograr un eficiente trabajo en equipo.
 Contar con un capital humano capaz, comprometido y encaminado al
logro de los objetivos.
 Consolidar alianzas con el mejor proveedor para lograr ofrecer un
producto mejorado.
 Contar con un excelente equipo de distribución y abastecimiento, que se
diferencia por su coordinación, responsabilidad y puntualidad la entrega
de los productos.

7.2 Naturaleza de la Organización

Protect-Ax como organización es una micro empresa con fines lucro formada por capitales
privados, esta contará con un equipo de trabajo conformado por talentos humanos
registrados en planilla quienes recibirán una remuneración acorde al mercado.
Conforme a la Ley 26887 de Sociedades Comerciales, Protect-Ax será inscrita como
Sociedad Anónima Cerrada (SAC).
7.2.1 Organigrama
Imagen N° 19: Organigrama

Elaboración Propia
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones
DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Gerente General
Dependencia: Ninguna.
Reporta a: Directorio (Socios de la empresa).
Supervisa a: Gerencias.
Responsabilidad principal: Planificar, organizar, dirigir y controlar la empresa
enfocándose en generar rentabilidad, mantener un buen
clima laboral y en crecer en el mercado.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional en: Administración de Empresas,
Ingeniería Comercial, Ingeniería Industrial o
Economía.
 Grado de Instrucción: Universitario completo.
Conocimientos:  Idioma: Inglés Intermedio.
 Informática: Word, Excel (Tablas Dinámicas),
Power Point.
 Complementarios: Gestión del Talento Humano.

Requisitos de Experiencia: Mínimo 4 años de experiencia en el cargo o en cargos

similares.
Competencias:  Liderazgo.
 Trabajo en equipo.
 Pensamiento crítico.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Creatividad.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
FUNCIONES DEL PUESTO DE TRABAJO
 Representar de manera legal a la empresa frente a entidades públicos y privados.
 Generar y firmar contratos en representación a la empresa.
 Diseñar y ejecutar la planificación estratégica de la empresa.
 Organizar la estructura de la empresa, y de ser necesario implementar cambios o
rediseñar la estructura organizacional.
 Definir y designar las funciones y metas de cada área.
 Evaluar los resultados de cada área.
 Evaluar y mejorar el clima laboral.
 Coordinar con la secretaria las reuniones necesarias a realizar.
 Coordinar con los encargados de cada área para resolver las reparaciones o
desperfectos en la empresa.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Gerente de Administración y Finanzas.
Dependencia: Gerencia General.
Jefe Inmediato: Gerente General.
Supervisa a: Asistente administrativo, Asistente contable y Asistente de
RR.HH.
Responsabilidad principal: Gestionar el Talento Humano y encargarse de la
contabilidad de la empresa.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional en: Administración de Empresas,
Ingeniería Comercial, Ingeniería Industrial,
Contabilidad, Finanzas o Economía.
 Grado de Instrucción: Universitario completo.
Conocimientos:  Idioma: Inglés Intermedio.
 Informática: Word, Excel (Tablas Dinámicas),
Power Point.
 Complementarios: Gestión del Talento Humano,
Planillas.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 3 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Liderazgo.
 Trabajo en equipo.
 Pensamiento crítico.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Creatividad.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Capacidad de persuasión.
FUNCIONES DEL PUESTO DE TRABAJO
 Dirigir al talento humano.
 Mantener y fomentar la comunicación formal y horizontal.
 Encargado de remunerar al personal.
 Establecer las políticas de trabajo.
 Coordinar y designar los horarios del personal.
 Mantener coordinación con las gerencias de Logística y Operaciones, y
Marketing y Ventas.
 Planificar estrategias de incentivación y motivación en los colaboradores.
 Realizar la contabilidad de la empresa.
 Encargado de realizar los pagos de servicios e impuestos que incurre la empresa.
 Evaluar los resultados de las ventas.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Gerente de Logística y Operaciones
Dependencia: Gerencia General
Jefe Inmediato: Gerente General
Supervisa a: Asistente de compras, Encargado de almacén, Operario y
Encargado de distribución.
Responsabilidad principal: Administrar los recursos y su debido proceso de
transformación, y cumplir con la entrega de los productos
de manera eficiente.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional en: Administración de Empresas,
Ingeniería Comercial, Ingeniería Industrial, o
Economía.
 Grado de Instrucción: Universitario completo.
Conocimientos:  Idioma: Inglés Intermedio cómo mínimo.
 Informática: Word, Excel (Tablas Dinámicas),
Power Point.
 Complementarios: Administración de las
Operaciones, Logística, Manejo de Inventarios e
Importación.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 3 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Liderazgo.
 Trabajo en equipo.
 Pensamiento crítico.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Capacidad de persuasión.
 Poder de negociación.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Negociar con los proveedores.
 Encargado de la compra de mercadería.
 Administrar los inventarios.
 Supervisar la distribución y abastecimiento de los productos.
 Mantener al personal a cargo capacitado y motivado.
 Diseñar planes de contingencia.
 Responsable del cuidado de los transportes de distribución.
 Responsable del cuidado y mantenimiento de las maquinarias.
 Encargado de la contratación de técnicos para el mantenimiento de las
maquinarias y transportes.
 Junto a su equipo de trabajo cumplir con la entrega de productos eficientemente.
 Mantener coordinación con las gerencias y Gerente General.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Gerente de Marketing y Ventas
Dependencia: Gerencia General
Jefe Inmediato: Gerente General
Supervisa a: Asistente de Marketing y Promotores de Venta.
Responsabilidad principal: Encargado del marketing del producto y de lograr mayores
ventas.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional en: Administración de Empresas,
Marketing o Economía.
 Grado de Instrucción: Universitario completo.
Conocimientos:  Idioma: Inglés Intermedio.
 Informática: Word, Excel (Tablas Dinámicas), Power
Point.
 Complementarios: Técnicas de Venta, Investigación de
mercado.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 3 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Liderazgo.
 Trabajo en equipo.
 Pensamiento crítico.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Capacidad de persuasión.
 Creatividad.
UNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Encargado de la difusión del producto y posicionamiento de la marca.
 Implementar estrategias de marketing.
 Implementar estrategias de venta.
 Pronosticar las ventas e informar a las gerencias y Gerente General.
 Maximizar los ingresos.
 Mantener al personal a cargo capacitado y motivado.
 Mantener coordinación con las gerencias y Gerente General.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Asistente Administrativo.
Dependencia: Gerencia de Administración y Finanzas.
Jefe Inmediato: Gerente de Administración y Finanzas.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Apoyar y trabajar en equipo junto al Gerente de
Administración y Finanzas, y Asistente Contable.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Administración de
Empresas, Secretariado Ejecutivo
 Grado de Instrucción: Técnico Completo,
Universitario completo o en curso (7° ciclo).
Conocimientos:  Idioma: Inglés Básico.
 Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Gestión y Tramitación de
Documentos.
Requisitos de Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
Experiencia: similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Tolerancia a trabajar bajo presión.
 Orden.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Encargado de la recepción y del archivo de documentos.
 Realizar la recepción de llamadas.
 Difundir información entre las áreas.
 Manejar una agenda.
 Brindar apoyo a la gerencia de Administración y Finanzas.
 Tramitar documentos.
 Mantener coordinación con las principales áreas de la empresa.
 Encargado de mantener el orden y la limpieza de la oficina.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Asistente Contable.
Dependencia: Gerencia de Administración y Finanzas.
Jefe Inmediato: Gerente de Administración y Finanzas.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Apoyar a la Gerencia de Administración y Finanzas en la
contabilidad de la empresa.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Administración de
Empresas, Administración de Banca y Finanzas
Contabilidad o Economía.
 Grado de Instrucción: Técnico Completo,
Universitario completo o en curso (7° ciclo).
Conocimientos:  Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Normas de Contabilidad.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Habilidades matemáticas.
 Pro-actividad.
 Tolerancia a trabajar bajo presión.
 Orden.
 Honestidad.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Cumplir con los requerimientos del Gerente de Administración y Finanzas.
 Junto al Gerente de Administración y Finanzas, realizar los estados financieros de
la empresa.
 Emitir facturas y boletas y entregárselas a los Encargados de Distribución para
que sean entregados a los clientes (Farmacias y Boticas).
 Recepcionar el dinero de las ventas, entregado por los promotores de venta.
 Mantener coordinación con los Promotores de Venta.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Asistente de Recursos Humanos.
Dependencia: Gerencia de Administración y Finanzas.
Jefe Inmediato: Gerente de Administración y Finanzas.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Apoyar a la Gerencia de Administración y Finanzas en la
dirección y organización del personal.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Administración de
Empresas, Gestión del Potencial Humano.
 Grado de Instrucción: Técnico Completo,
Universitario completo o en curso (7° ciclo).
Conocimientos:  Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Desarrollo de Planillas.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Capacidad de persuasión.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Comunicar los planes y programas de motivación e incentivación.
 Apoyar en el reclutamiento y selección de personal.
 Gestionar y tramitar documentos referentes a la Administración de Talento
Humano.
 Mantener coordinación con el personal de distintas áreas.
 Comunicar actividades y eventos al personal de la empresa.
 Mantener actualizadas las fichas del personal de la empresa.
 Gestionar las planillas del personal.
 Atender las órdenes del Gerente de Administración y Finanzas.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Asistente de Compras.
Dependencia: Gerencia de Logística y Operaciones.
Jefe Inmediato: Gerente de Logística y Operaciones.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Apoyar al Gerente de Logística y Operaciones en programar
y realizar las compras de mercadería respetando los
pronósticos de venta.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Administración de
Empresas o Negocios Internacionales.
 Grado de Instrucción: Técnico Completo,
Universitario completo o en curso (7° ciclo).
Conocimientos:  Idioma: Inglés Intermedio.
 Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Logística, Importación de
mercadería.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Capacidad de persuasión.
 Poder de negociación.
 Orden.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Atender las órdenes del Gerente de Logística y Operaciones.
 Junto al Gerente de Logística y Operaciones programar y realizar las compras
según el pronóstico de ventas de la empresa.
 Reecpcionar y archivar las facturas de compra de mercadería.
 Mantener coordinación con el Encargado de Almacén.
 Mantener contacto con los proveedores.
 Administrar una agenda de compras.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Encargado de Almacén.
Dependencia: Gerencia de Logística y Operaciones.
Jefe Inmediato: Gerente de Logística y Operaciones.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Encargado de la administración y el orden de las
mercaderías llegadas, productos en proceso y de los
productos terminados.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Administración de
Empresas, Ingeniería Industrial.
 Grado de Instrucción: Técnico Completo,
Universitario completo o en curso (7° ciclo).
Conocimientos:  Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Logística, Administración de los
Inventarios.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Orden.
 Tolerancia a trabajar bajo presión.
 Capacidad de retención y concentración.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Recepcionar la mercadería importada y verificar su calidad y estado.
 Registrar los ingresos y salidas de mercadería.
 Clasificar y situar la mercadería en los estantes por mercadería ingresada,
productos en proceso y productos terminados. .
 Supervisar las tareas de cargas y descargas en los transportes de distribución.
 Cumplir con lo requerido por el área de Logística y Operaciones.
 Mantener coordinación con el Asistente de Compras y con los Operarios.
 Encargado del mantenimiento y limpieza del almacén.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Operario.
Dependencia: Gerencia de Logística y Operaciones.
Jefe Inmediato: Gerente de Logística y Operaciones.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Encargado de la transformación de la mercadería importada
a productos terminados.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Ingeniería Industrial,
Operario de máquinas industriales.
 Grado de Instrucción: Técnico Completo.
Conocimientos:  Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Logística, Administración de las
operaciones, Normas de seguridad y prevención.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Orden.
 Tolerancia a trabajar bajo presión.
 Capacidad de retención y concentración.
 Agilidad.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Encargado del funcionamiento de la máquina empaquetadora y selladora.
 Responsable del embalaje de los productos.
 Cumplir con el sellado de las cajas.
 Controlar la calidad del producto.
 Atender las órdenes de la gerencia de Logística y Operaciones.
 Preparar los pedidos de acuerdo a lo solicitado por la gerencia de Marketing y
Ventas.
 En coordinación con el encargado del almacén situar la mercadería de salida en
los estantes correspondientes.
 Cumplir con el uso obligatorio de los Elementos de Protección Personal (EPP).
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Encargado de la Distribución.
Dependencia: Gerencia de Logística y Operaciones.
Jefe Inmediato: Gerente de Logística y Operaciones.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Responsable de le entrega de los productos terminados a los
clientes (Farmacias y boticas) de manera eficiente.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Servicio al cliente.
 Grado de Instrucción: Técnico Completo o en curso.
Conocimientos:  Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Normas de seguridad y
prevención, Conducción de vehículos de transporte
(Camión).
Requisitos de Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Orden.
 Tolerancia a trabajar bajo presión.
 Capacidad de retención y concentración.
 Agilidad.
 Amabilidad.
 Empatía.
 Honestidad.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Encargado de la entrega de los productos en las farmacias y boticas.
 Encargado de la entrega de materiales de publicidad a los puntos de venta.
 Encargado del cobro de los productos entregados.
 Cumplir con lo requerido por el área de Logística y Operaciones.
 Mantener coordinación con el área de Marketing y Ventas.
 Mantener coordinación específicamente con los Promotores de Venta.
 Mantener un buen comportamiento como conductor.
 Encargado del cuidado del transporte.
 Encargado del cuidado de los productos.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Asistente de Marketing.
Dependencia: Gerencia de Marketing y Ventas.
Jefe Inmediato: Gerente de Marketing y Ventas.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Apoyar a la Gerencia de Marketing y Ventas en la
planificación e implementación de campañas de marketing,
e investigación de mercado.
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Administración de
Empresas, Marketing o Administración Comercial.
 Grado de Instrucción: Técnico Completo,
Universitario completo o en curso.
Conocimientos:  Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Investigación de Mercado,
Comportamiento del consumidor.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Orden.
 Tolerancia a trabajar bajo presión.
 Creatividad.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Atender las órdenes de la Gerencia de Marketing y Ventas.
 Apoyar en la planificación y realización de campañas de marketing.
 Apoyar en la investigación de mercado para el mejoramiento del producto.
 Encargarse de la difusión del producto a través de las redes sociales.
 Mantener coordinación con los Promotores de Venta.
 Informar y explicar a los Promotores de Venta sobre las campañas de marketing
vigentes.
 Informar a los integrantes de la empresa sobre las campañas vigentes.
 Junto al Gerente de Marketing y Ventas encargarse de la contratación de
proveedores de los materiales de publicidad.
 DATOS DEL PUESTO
Nombre del cargo: Promotor de Ventas.
Dependencia: Gerencia de Marketing y Ventas.
Jefe Inmediato: Gerente de Marketing y Ventas.
Supervisa a: Ninguno.
Responsabilidad principal: Brindar un buen servicio y atención a los clientes, y captar
nuevos clientes como puntos de venta (Farmacias y
Boticas).
REQUERIMIENTOS ESENCIALES DEL PUESTO DE TRABAJO
Requisitos de formación:  Profesional o técnico en: Administración de
Empresas, Marketing, Administración Comercial o
Ventas.
 Grado de Instrucción: Técnico Completo,
Universitario completo o en curso.
Conocimientos:  Informática: Word, Excel, Power Point.
 Complementarios: Técnicas de Ventas,
Comportamiento del consumidor.
Requisitos de Experiencia: Mínimo 2 años de experiencia en el cargo o en cargos
similares.
Competencias:  Trabajo en equipo.
 Comunicación asertiva y efectiva.
 Inteligencia emocional.
 Pro-actividad.
 Tolerancia a trabajar bajo presión.
 Creatividad.
 Vocación de servicio.
 Poder de negociación.
 Capacidad de persuasión.
FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Encargado de captar nuevos puntos de venta.
 Colocar afiches publicitarios en las farmacias y boticas.
 Colocar volantes publicitarios en un espacio visible de los puntos de venta.
 Fidelizar a los clientes.
 Mantener informados a los dueños o encargados de boticas y farmacias sobre las
promociones vigentes y beneficios que brinda el producto.
 Registrar las cantidades solicitadas por los encargados de los puntos de venta, e
informarlo a la Gerencia de Logística y Operaciones.
 Cumplir con lo requerido por el Gerencia de Marketing y Ventas.
 Mantener coordinación con el Gerencia de Logística y Operaciones.
 Mantener coordinación específicamente con los Encargados de la Distribución.
 Entregar el dinero de las ventas al Asistente Contable.
7.3 Políticas Organizacionales
 Según las etapas que alcance la empresa en su ciclo de vida, de ser estratégicamente
necesario, la Gerencia General deberá reestructurar la organización de la compañía
enfocándose hacia una mayor captación y consumo por parte de los clientes, a través
del desarrollo del producto y satisfacción de necesidades.

 Para presentar un proyecto de reestructuración, el gerente deberá adjuntar el análisis del

estudio actual de la empresa y del sector, donde sustente la necesidad y los beneficios
de ejecutar aquel proyecto.

 Aquel cambio o modificación que se desea realizar en la estructura organizacional

tendrá que ser presentado con anticipación ante los socios de la empresa y aprobado por
los mismos.

 Las áreas de la organización estructural tendrán que mantenerse intercomunicadas,

auto-gestionadas y con capacidad de decisión, adicionalmente tienen que
retroalimentarse entre sí.

 La organización debe de contar con manuales de funcionamiento asignados para cada

puesto de las áreas.

 Las áreas operativas de la empresa tienen que conocer ampliamente sus procesos y
funciones con el fin de evitar duplicidad de tareas y atribuciones.

 Cada año en los meses de diciembre los jefes de área tendrán que presentar los
resultados alcanzados en el año y junto a ello el Plan Operativo y Plan estratégico del
siguiente año.

 De forma trimestral durante el año los encargados de área tendrán que presentar los
resultados alcanzados, fomentar la comunicación y retroalimentación entre jefes y
subordinados, con el fin de llegar a un consenso y plantear mejoras.

 Mantener informados a los colaboradores con respecto a la Estructura Organizacional,

Políticas, Reglamentos, Normas y Procedimientos, con el fin de que todo el talento
humano cuente con conocimientos sobre sus responsabilidades y roles dentro de la
 empresa, adicionalmente estos documentos organizacionales deberán estar a su
disposición y fácil acceso.

 Los jefes de cada área son responsables y tienen la facultad de organizar dirigir y
controlar que sus subordinados cumplan con sus actividades y con el uso de sus
herramientas de trabajo, en caso del área de Operaciones y Logística es totalmente
indispensable que los colaboradores de esta área cumplan con el uso de sus Elementos
de Protección Personal (EPP).

 Los documentos organizacionales serán diseñados y planteados por el Gerente General

junto a los jefes de cada área.

 La remuneración de cada talento humano de la organización cumplirá legalmente con

los solicitado por el país y se definirá de acuerdo al mercado labora.

 Se implementará un sistema de remuneración viable según los objetivos y metas que

cumpla cada área.

 Las posibilidades de elevaciones salariales se ofrecerán siempre y cuando la empresa

esté en una excelente situación financiera y si el colaborador a logrado un desempeño
eficiente y comprometido.

 La empresa tendrá que respetar los derechos del trabajador, dentro de ello reconocer y
remunerar las horas extras trabajadas y todo lo que indica la ley.

 El proceso de reclutamiento y selección de talento humano se iniciará siempre y cuando

exista requerimiento de personal, a solicitud de los jefes de área y aprobado por el
Gerente General.

 La gerencia de administración y finanzas será la encargada de realizar el reclutamiento,

selección y contratación del personal, adicionalmente de establecer las remuneraciones
correspondientes.

 Tanto el Gerente General y los jefes de cada Gerencia se sumergirán a una evaluación
de desempeño una vez al año, con el fin de medir sus resultados en cuanto
cumplimiento de objetivos y liderazgo.
 Cada año se presentará un plan de capacitación, el cual debe ser aprobado por el área de
Administración y aprobado por el Gerente General.

 Para enfrentar posibles fallas técnicas de la maquinaria o inoperatividad el área de

Operaciones y Logística tiene que presentar un Plan de Contingencia que permita
retomar las operaciones en corto tiempo, además para verificar su efectividad se tienen
que realizar simulacros de manera anual.

 La información y documentación organizacional, financiera y operativa es totalmente

confidencial, solo pueden tener acceso a ella personas autorizadas según el cargo
laboral que desempeñe en la empresa.

 Cada integrante de la organización es responsable de contribuir con el cuidado de los

activos de la empresa, materiales y herramientas de trabajo.

7.4 Gestión Humana

La gestión del talento humano es primordial para poder completar cualquier proyecto y
lograr que sea un éxito, debido a que el adecuado manejo al momento de realizar los
procesos de selección del equipo que formara parte del emprendimiento es la habilitación
del engrane principal del proceso empresarial.

7.4.1 Reclutamiento
Se utilizará como fuentes de reclutamiento las principales páginas de oferta laboral que
existen en el mercado local, tales como Bumeran, Aptitus, Laborum, LikedIn,. Esto se hará
tomando en cuenta la experiencia en empresas que hayan brindado la oferta de productos
con un sistema de distribución similar en caso de los empleados administrativos y personal
con referencias confiables en cuanto al personal de campo.
7.4.2 Selección, contratación e inducción

7.4.2.1 Selección:
Para seleccionar al personal de la empresa se consideraran los siguientes factores:
 Experiencia previa en funciones relacionadas al puesto a ocupar.

 Entusiasmo para poder impulsar el crecimiento de una nueva empresa.

 Pro-actividad y liderazgo.

Proceso de selección:
 Envío del Curriculum Vitae a través de los canales que la empresa haya utilizado
como medio de reclutamiento. Esto servirá para poder hacer un filtro de los
postulantes de acuerdo a su experiencia y capacidades académicas.

 Proceso de entrevistas. De acuerdo al cargo se evaluara de manera grupal y/o

personal el desenvolvimiento de los candidatos para de esta manera corroborar los
datos de la hoja de vida y poder verificar las capacidades de interacción social de
los mismos.

 Evaluación psicológica y psicotécnica. Realizada para poder evaluar las

capacidades, habilidades y características psicológicas de los postulantes, para de
esa forma validar la calidad moral y existencia de capacidades básicas para el
desenvolvimiento de sus funciones.

7.4.2.2 Contratación:
Personal Administrativo:
Se contratará al personal nuevo con un contrato inicial de un año el cual contará con un
periodo de prueba de 3 meses con la finalidad de evaluar las aptitudes, nivel de
compromiso y facilidad para el aprendizaje. Luego de finalizado el primer plazo del
contrato se realizaran renovaciones anuales del mismo, haciendo un contrato de duración
indefinida luego del tercer año de renovación o en cuanto las aptitudes del empleado
demuestren superar las expectativas.
Personal Operativo:
Se contratará al personal nuevo con un contrato inicial de seis meses el cual contará con un
periodo de prueba de 3 meses con la finalidad de evaluar las aptitudes, nivel de
compromiso y facilidad para el aprendizaje. Luego de finalizado el primer plazo del
contrato se realizaran renovaciones cada 6 meses, haciendo un contrato de duración
indefinida luego del cuarto año de renovación o en cuanto las aptitudes del empleado
demuestren superar las expectativas.

7.4.2.3 Inducción:
El proceso de inducción durará dos semanas, periodo en el que se le hará entrega de la
Misión, Visión y Valores, su Manual de Funciones y Reglamento Interno de Trabajo, así
como se explicará brevemente la estructura y funcionamiento de la empresa.

7.4.3 Capacitación, desarrollo y evaluación del desempeño

La capacitación constara de un proceso escalable realizado en el lugar de desenvolvimiento
de funciones, la cual se realizará a cabo por el jefe directo del personal contratado donde se
le entrenará y enseñará acerca de las actividades que deberá ejercer dentro de su posición
futura.

Algunas capacitaciones más técnicas relacionadas a uso de software o de conocimiento de

la empresa se realizaran de manera virtual, utilizando presentaciones en PFD o PowerPoint,
con una persona experimentada en el tema a tratar que podría bien ser su jefe directo u otro
miembro de la organización.

Se realizarán procesos de evaluación de desempeño informales de manera semestral,

básicamente cumpliendo funciones retro alimentadoras para poder potenciar fortalezas y
corregir o aprender a aprovechar las debilidades de los empleados. Ya de manera anual se
realizará una retroalimentación más formal, donde se medirán de manera más objetiva
factores de desarrollo tanto profesional como de calidad de desempeño como persona, la
cual servirá para la toma de decisiones con respecto a recontrataciones, incremento de
salarios y ascensos.
7.4.4 Motivación
Para fomentar la producción óptima dentro de la empresa formada para este proyecto, se
considerarán los siguientes factores motivacionales para los empleados:

 Se brindarán los beneficios laborales como lo son bonos por productividad y

contratación directa a planilla lo cual se traduce en ventajas tales como vacaciones,
gratificaciones, seguro de salud y otros, que aunque es algo requerido por ley, en
este mercado de informalidad se puede considerar como un factor atractivo para los
empleados, sobre todo considerando que es una empresa nueva, esto sobre todo
aplica para los empleados del sector operativo.

 Se buscará mantener una comunicación horizontal dentro de la empresa que, sin

dejar de lado las jerarquías de los puestos laborales establecidos en el organigrama,
permitirán una sensación menos estresante por parte de los empleados, debido a la
naturalidad con la cual podrán solicitar y sugerir ideas, requerimientos y problemas
que existan dentro de la empresa.

 Existirán reconocimientos públicos a los empleados destacados con alguna

retribución significativa, tal como un pequeño bono, un día libre o un obsequio, de
tal manera que motive al mismo empleado premiado como al resto para seguir ese
proceder.

 Se organizarán desayunos mensuales para poder celebrar los cumpleaños de los

empleados y de esa forma se sientan reconocidos como personas dentro de la
empresa.

 Se mantendrá de manera activo un buzón de sugerencias con respecto a clima

laboral, los cuales serán evaluados de manera constante para poder captar las ideas
más realistas y accesibles de los empleados.
7.4.5 Sistema de remuneración
La remuneración de los trabajadores será asignada con sueldos acorde al mercado,
ofreciendo la oportunidad de incrementos progresivos de acuerdo a su nivel de
productividad y permanencia dentro de la empresa. Aunque cada caso va a ser evaluado de
manera independiente y dependerá del nivel de eficiencia de cada trabajador se prevé hacer
un escalonamiento salarial aproximado de 10% anual.

Además, todos los trabajadores estarán contratados por planilla por lo que se debe
considerar el costo que la empresa debe asumir además de los salarios, lo cual incluye:

 Gratificaciones (un sueldo en julio y diciembre)

 Vacaciones (un sueldo anual, el cual se provisionara en los estados financieros en el

mes de enero)

 CTS (medio sueldo en mayo y noviembre)

 Asignación familiar (S/.85 por trabajador al que le corresponda de acuerdo a ley)

 EsSalud (9% del sueldo bruto)

7.5 Estructura de gastos de RRHH

El presupuesto de RRHH, además de los costos inherentes a los sueldos y beneficios
sociales, considerará de los siguientes gastos:

 Artículos de oficina: se hará la compra de artículos de oficina que constará de

lapiceros, engrapadoras, grapas, papeles y demás, con un equivalente de 60 soles
mensuales por empleado administrativo y 20 soles por empleado operativo. Se
negociará con los proveedores un plazo de pago de 30 días.

 Artículos de Limpieza: se asignará un valor de 70 soles mensuales para el costo de

compra de servicios de limpieza de la oficina sede de la empresa.

 Premiación mensual al empleado destacado: se realizará una premiación con un

obsequio o bonificación equivalente a un máximo de 85 soles de manera mensual,
 para promover los actos de buena naturaleza dentro de la empresa. El premio no
necesariamente dinero en efectivo, podría ser un vale de alimentos o un obsequio
previamente establecido antes.

 Desayuno mensual de cumpleaños: Se asignará un presupuesto mensual equivalente

a 10 soles por trabajador en planilla para organizar el desayuno que celebre a los
empleados que han cumplida años durante el mes.

 Servicios de limpieza: se contratará a un empleado independiente encargado de la

limpieza de las oficinas con una jornada laboral de medio tiempo, este empleado
tendrá un salario mensual 450 soles.

Cuadro N°29: Gasto Mensual de Recursos Humanos

Elaboración Propia
Cuadro N°30: Gasto Anual de Recursos Humanos

Elaboración Propia
PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO

8.1 Supuestos
Para la elaboración de la parte financiera del presente proyecto se ha tomado en cuenta los
siguientes supuestos:

 Horizonte del proyecto 5 años.

 Se utilizará un tipo de cambio de S/. 3.318

 Se proyecta un crecimiento en ventas del 5% anual.

 Se considera la siguiente estacionalidad en ventas:

Cuadro N°31: Estacionalidad por Mes

Elaboración Propia

Debido a la naturaleza del producto, se ha podido identificar que las ventas van a tener una
estacionalidad positiva durante los meses de verano, esto debido a que las situaciones de
sudoración incrementan durante estas épocas del año, siendo contrastados con la venta a
clientes más específicos durante los meses de invierno.
La política de ventas será la siguiente:

18
Cfr. EL COMERCIO (2017)
 50% al contado

 50% al crédito a 60 días

La política de compras será la siguiente:

 50% adelantado

 50% al momento de la recepción del producto (60 días)

 El método de depreciación a utilizar será el de línea recta. El valor de recuperación del

activo fijo será de 0.

 La tasa de impuesto a la renta a utilizar será del 29,5%.

8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles) y depreciación

Cuadro N°32: Activo fijo

VIDA UTIL VALOR DE  DEPRECIACIÓN

ACTIVO FIJO CANTIDAD VALOR EN LIBROS TOTAL
 EN AÑOS RECUPERACION  ANUAL

MAQUINA CORTADORA 1 S/.           15,000.00 S/.     15,000.00 5 0 S/.          3,000.00

CAMION 2 S/.           42,000.00 S/.     84,000.00 5 0 S/.       16,800.00
ESTANTES 10 S/.                 300.00 S/.       3,000.00 5 0 S/.             600.00
CARRETILLAS 2 S/.                 200.00 S/.           400.00 5 0 S/.                80.00
COMPUTADORAS 4 S/.              1,500.00 S/.       6,000.00 5 0 S/.          1,200.00
SILLAS 6 S/.                    50.00 S/.           300.00 5 0 S/.                60.00
MESAS 3 S/.                 100.00 S/.           300.00 5 0 S/.                60.00
ESCRITORIOS 4 S/.                 150.00 S/.           600.00 5 0 S/.             120.00
IMPRESORA 1 S/.                 200.00 S/.           240.00 5 0 S/.                48.00
S/.  109,840.00 S/.       21,968.00

Elaboración Propia
8.3 Proyección de ventas
Para el cálculo de la proyección de ventas se tomaron en consideración los siguientes
supuestos:

AÑO 1 2 3 4 5
# PERSONAS MERCADO OBJETIVO 93,006 102,307 112,537 123,791 136,170
TASA DE CRECIMIENTO 10% 10% 10% 10%
MARKET SHARE 15% 18% 20% 23% 25%
# PERSONAS MERCADO ESPERADO 13,951 17,904 22,507 27,853 34,043

PAQUETES AL AÑO POR PERSONA 22
COSTO X PAQUETE 10 UND S/.             4.24
FRECUENCIA DE COMPRA  SEMANAL

Cuadro N°33: Proyección de Ventas

AÑO 1 2 3 4 5
VENTAS S/.  1,300,508 S/.                1,668,985 S/.  2,098,152 S/.  2,596,463 S/.  3,173,455

Elaboración Propia
 8.4 Cálculo del capital de trabajo
Para el cálculo de capital de trabajo se utilizó el método de flujo de caja, el cual se realizó
de manera mensual obteniendo los siguientes resultados:

Cuadro N°34: Cálculo de Capital de trabajo por Método Flujo de Caja

Método Flujo de Caja

MES 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INGRESOS S/.      118,227.97 S/.                     236,455.93 S/.      236,455.93 S/.      177,341.95 S/.        88,670.97 S/.      44,335.49 S/.      29,556.99 S/.      29,556.99 S/.      29,556.99 S/.      44,335.49 S/.      88,670.97 S/.    118,227.97
COSTO DE VENTAS S/.      132,140.75 S/.                     132,140.75 S/.      132,140.75 S/.        69,361.25 S/.        37,971.50 S/.      22,277.75 S/.      22,277.75 S/.      22,277.75 S/.      22,277.75 S/.      37,971.50 S/.      69,361.25 S/.      69,361.25
UTILIDAD BRUTA S/.       ‐13,912.78 S/.                     104,315.18 S/.      104,315.18 S/.      107,980.70 S/.        50,699.47 S/.      22,057.74 S/.        7,279.24 S/.        7,279.24 S/.        7,279.24 S/.        6,363.99 S/.      19,309.72 S/.      48,866.72
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/.        10,568.04 S/.                       10,568.04 S/.        10,568.04 S/.        10,568.04 S/.        10,568.04 S/.      10,568.04 S/.      10,568.04 S/.      10,568.04 S/.      10,568.04 S/.      10,568.04 S/.      10,568.04 S/.      10,568.04
GASTOS DE VENTAS S/.        22,910.04 S/.                       17,555.04 S/.        16,194.04 S/.        16,150.04 S/.        20,950.04 S/.      15,583.04 S/.      15,583.04 S/.      15,583.04 S/.      20,383.04 S/.      16,150.04 S/.      16,150.04 S/.      22,410.04
DEPRECIACION S/.           1,830.67 S/.                          1,830.67 S/.           1,830.67 S/.           1,830.67 S/.           1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67
EDIT S/.       ‐49,221.53 S/.                       74,361.43 S/.        75,722.43 S/.        79,431.95 S/.        17,350.72 S/.       ‐5,924.01 S/.    ‐20,702.51 S/.    ‐20,702.51 S/.    ‐25,502.51 S/.    ‐22,184.76 S/.       ‐9,239.03 S/.      14,057.97
IR
DEPRECIACION S/.           1,830.67 S/.                          1,830.67 S/.           1,830.67 S/.           1,830.67 S/.           1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67 S/.        1,830.67
FEO S/.       ‐47,390.87 S/.                       76,192.10 S/.        77,553.10 S/.        81,262.62 S/.        19,181.39 S/.       ‐4,093.35 S/.    ‐18,871.84 S/.    ‐18,871.84 S/.    ‐23,671.84 S/.    ‐20,354.10 S/.       ‐7,408.36 S/.      15,888.63
INVERSION INCIAL S/.  ‐119,840.00
NECESIDAD INICIAL S/.  ‐362,014.03

FCLD S/.  ‐481,854.03 S/.       ‐47,390.87 S/.                       76,192.10 S/.        77,553.10 S/.        81,262.62 S/.        19,181.39 S/.       ‐4,093.35 S/.    ‐18,871.84 S/.    ‐18,871.84 S/.    ‐23,671.84 S/.    ‐20,354.10 S/.       ‐7,408.36 S/.      15,888.63
CTN S/.  ‐362,014.03 S/.    ‐409,404.90 S/.                   ‐333,212.80 S/.    ‐255,659.70 S/.    ‐174,397.09 S/.    ‐155,215.69 S/.  ‐159,309.04 S/.  ‐178,180.88 S/.  ‐197,052.72 S/.  ‐220,724.57 S/.  ‐241,078.66 S/.  ‐248,487.02 S/.  ‐232,598.39

Elaboración Propia

8.5 Estructura de financiamiento: Tradicional y no tradicional

Debido a que el proyecto que se está presentando va a estar definido como una empresa
creada desde sus cimientos, que si bien es cierto será planteada y ejecutada por
profesionales, esta no tendrá ningún tipo de experiencia previa ni, por decirlo de otra forma,
historial que dé respaldo a las entidades financieras tradicionales para poder otorgar un
crédito que permita financiar el comienzo del negocio.

Por este motivo es que se buscará la ayuda de fuentes de financiamiento no tradicionales a

través de inversionistas dispuestos a dar ese impulso económico al proyecto. Debido a que
los intereses de estas personas o entidades son diferentes a las de una entidad financiera,
pues estas buscan rentabilizar su capital y no un pago fijo de intereses con lo cual se deja
entendido que están dispuestos a asumir un riesgo, este ingreso de capital no generará pago
de intereses financieros sino más bien una distribución progresiva de la rentabilidad que
genere el negocio.

Para conseguir este financiamiento se presentará la idea de negocio a diversos posibles

inversionistas a través de redes de interconexión inversionista-proyecto como Business
Angel y Angel Ventures, que son lugares virtuales donde se puede buscar personas
dispuestas a invertir en negocios dependiendo el rubro y/o presentar la idea para tratar de
convencer a agestes superavitarios que buscan una rentabilidad más alta de las que les
ofrecen las opciones tradicionales, como lo son las entidades financieras.

Como se ha mencionado, este financiamiento no tradicional no exige un pago de una tasa

de interés, por lo que no representa un costo financiero per sé al no tener una tasa de interés
que pagar sino una distribución de utilidades en base de la rentabilidad, la cual sí será
presentada a los inversionistas y, para poder llamar la atención de estos, excederá lo que
estos podrían esperar según los cálculos del Modelo de Valoración del Precio de los
Activos Financieros o también conocido como Modelo CAPM (por las siglas en inglés de
Capital Asset Pricing Model), valor que será calculado en el desarrollo de este documento.

En cuanto a la estructura de financiamiento en general, se buscará lograr obtener un

financiamiento adecuado para que ayude maximizar el valor del dinero de los accionistas
pero manteniendo los ratios de solvencia y apalancamiento en niveles saludables, por lo
cual se ha decidido que el 40% de los fondos necesarios para ejecutar el proyecto de
inversión sean obtenidos a través del financiamiento no tradicional, a través de los
inversionistas captados luego de presentar la idea de negocio.

Cuadro N°35: Estructura de Financiamiento

Elaboración Propia
8.6 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP,
Flujo de Caja)
A continuación se presentan los Estados Financieros proyectados por 5 años:

Cuadro N°36: Estado de Situación Financiera

AÑO 0 1 2 3 4 5
ACTIVO 
ACTIVO CORRIENTE
EFECTIVO S/.        158,289 S/.    128,332 S/.      206,849 S/.      359,899 S/.      599,860 S/.      940,839
CUENTAS X COBRAR S/.      59,114 S/.        75,863 S/.        95,371 S/.      118,021 S/.      144,248
INVENTARIO S/.        251,116 S/.    322,266 S/.      405,134 S/.      501,353 S/.      612,765 S/.      741,446
TOTAL ACTIVO CORRIENTE S/.        409,405 S/.    509,711 S/.      687,846 S/.      956,623 S/.  1,330,647 S/.  1,826,533
ACTIVO NO CORRIENTE
MAQUINARIA S/.        109,840 S/.    109,840 S/.      109,840 S/.      109,840 S/.      109,840 S/.      109,840
DEPRECIACION S/.     ‐21,968 S/.       ‐43,936 S/.       ‐65,904 S/.       ‐87,872 S/.    ‐109,840
OTROS ACTIVOS NO CORRIENTES S/.           10,000 S/.      10,000 S/.        10,000 S/.        10,000 S/.        10,000 S/.        10,000
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE S/.        119,840 S/.      97,872 S/.        75,904 S/.        53,936 S/.        31,968 S/.        10,000
TOTAL ACTIVO S/.        529,245 S/.    607,583 S/.      763,750 S/.  1,010,559 S/.  1,362,615 S/.  1,836,533
PASIVO
TRIBUTOS
REPARTO DE DIVIDENDOS
FINANCIAMIENTO
TOTAL PASIVO S/.                 ‐ S/.             ‐ S/.               ‐ S/.               ‐ S/.               ‐ S/.               ‐
PATRIMONIO
CAPITAL SOCIAL S/.        529,245 S/.    529,245 S/.      529,245 S/.      529,245 S/.      529,245 S/.      529,245
UTILIDADES NO DISTRIBUIDAS S/.        78,339 S/.      234,505 S/.      481,315 S/.      833,370
UTILIDADES DEL EJERCICIO S/.      78,339 S/.      156,167 S/.      246,809 S/.      352,055 S/.      473,919
TOTAL PATRIMONIO S/.        529,245 S/.    607,583 S/.      763,750 S/.  1,010,559 S/.  1,362,615 S/.  1,836,533
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO S/.        529,245 S/.    607,583 S/.      763,750 S/.  1,010,559 S/.  1,362,615 S/.  1,836,533

Elaboración Propia
Cuadro N°37: Estado de Resultados
ESTADO DE RESULTADOS

AÑO 1 2 3 4 5
INGRESOS S/.    1,300,507.63 S/.    1,668,984.79 S/.    2,098,152.31 S/.    2,596,463.48 S/.    3,173,455.36
COSTO DE VENTAS S/.      ‐769,560.00 S/.      ‐965,211.92 S/.   ‐1,193,099.87 S/.   ‐1,457,703.11 S/.   ‐1,764,085.80
UTILIDAD BRUTA S/.        530,947.63 S/.        703,772.87 S/.        905,052.43 S/.    1,138,760.37 S/.    1,409,369.56
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/.      ‐148,784.50 S/.      ‐148,784.50 S/.      ‐148,784.50 S/.      ‐148,784.50 S/.      ‐148,784.50
GASTOS DE VENTAS S/.      ‐215,601.50 S/.      ‐215,601.50 S/.      ‐215,601.50 S/.      ‐215,601.50 S/.      ‐215,601.50
UTILIDAD OPERATIVA S/.        166,561.63 S/.        339,386.87 S/.        540,666.43 S/.        774,374.37 S/.    1,044,983.56
GASTOS FINANCIEROS 0 0 0 0 0
UTILIDAD ADI S/.        166,561.63 S/.        339,386.87 S/.        540,666.43 S/.        774,374.37 S/.    1,044,983.56
IR S/.         ‐49,135.68 S/.      ‐100,119.13 S/.      ‐159,496.60 S/.      ‐228,440.44 S/.      ‐308,270.15
DISTRIBUCION DE UTILIADES S/.         ‐39,087.44 S/.         ‐83,100.95 S/.      ‐134,360.64 S/.      ‐193,878.83 S/.      ‐262,794.64
UTILIDAD NETA S/.          78,338.51 S/.        156,166.79 S/.        246,809.20 S/.        352,055.10 S/.        473,918.78

Elaboración Propia
Cuadro N°38: Estado de Flujo de Efectivo
ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO

Método Indirecto
1 2 3 4 5
ACTIVIDADES DE OPERACIÓN
Utilidad neta 78,339 156,167 246,809 352,055 473,919
Más: ajustes de la utilidad neta S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐
Depreciación del ejercicio 21,968 21,968 21,968 21,968 21,968
Utilidad por venta de activos S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐
100,307 178,135 268,777 374,023 495,887
Cargos y abonos por cambios netos en el activo y pasivo:
Cuentas por cobrar comerciales ‐59,114 ‐16,749 ‐19,508 ‐22,651 ‐26,227
Inventarios ‐71,150 ‐82,868 ‐96,219 ‐111,412 ‐128,681
Aumento de efectivo actividad de operació ‐130,264 ‐99,617 ‐115,727 ‐134,062 ‐154,908

ACTIVIDADES DE INVERSIÓN
Venta de inversiones S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐
Compra de activo fijo S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐
Aumento de efectivo actividad de inversió S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐

ACTIVIDADES DE FINANCIAMIENTO
Aporte de capital S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐
Pago de redención de bonos S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐
Aumento de efectivo actividad de financia S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐ S/.                       ‐

Aumento neto de efectivo y equivalentes de  ‐29,957 78,517 153,050 239,961 340,979

Saldo de efectivo al inicio del año 158,289 128,332 206,849 359,899 599,860
Saldo de efectivo al final del año 128,332 206,849 359,899 599,860 940,839

Elaboración Propia
8.7 Flujo Financiero
A continuación se presenta el Flujo de Caja Financiero:

Cuadro N°39: Flujo de Caja

FLUJO DE CAJA 

AÑO 1 2 3 4 5
INGRESOS S/.  1,241,393.64 S/.                 1,593,121.84 S/.  2,002,781.75 S/.  2,478,442.41 S/.  3,029,207.39
COSTO DE VENTAS S/.      769,560.00 S/.                     965,211.92 S/.  1,193,099.87 S/.  1,457,703.11 S/.  1,764,085.80
UTILIDAD BRUTA S/.      471,833.64 S/.                     627,909.92 S/.      809,681.87 S/.  1,020,739.30 S/.  1,265,121.59
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/.      126,816.50 S/.                     126,816.50 S/.      126,816.50 S/.      126,816.50 S/.      126,816.50
GASTOS DE VENTAS S/.      215,601.50 S/.                     215,601.50 S/.      215,601.50 S/.      215,601.50 S/.      215,601.50
DEPRECIACION S/.        21,968.00 S/.                       21,968.00 S/.        21,968.00 S/.        21,968.00 S/.        21,968.00
EDIT S/.      107,447.64 S/.                     263,523.92 S/.      445,295.87 S/.      656,353.30 S/.      900,735.59
IR S/.        31,697.06 S/.                       77,739.56 S/.      131,362.28 S/.      193,624.22 S/.      265,717.00
DEPRECIACION S/.        21,968.00 S/.                       21,968.00 S/.        21,968.00 S/.        21,968.00 S/.        21,968.00
FEO S/.        97,718.59 S/.                     207,752.36 S/.      335,901.59 S/.      484,697.08 S/.      656,986.59
DISTRIBUCION DIVIDENDOS S/.        39,087.44 S/.                       83,100.95 S/.      134,360.64 S/.      193,878.83 S/.      262,794.64
INVERSION INCIAL S/.  ‐119,840.00
KW S/.  ‐409,404.90
FCLD S/.  ‐529,244.90 S/.        58,631.15 S/.                     124,651.42 S/.      201,540.95 S/.      290,818.25 S/.      394,191.96

Elaboración Propia

Considerando un crecimiento anual de 2.5%, y que los gastos operativos se mantienen fijos
a lo largo del flujo, se puede observar que el flujo de caja presenta resultados positivos
desde el primer año de funcionamiento y permitiría cubrir la distribución de dividendos a
los inversionistas durante el horizonte del proyecto.
8.8 Tasa de descuento accionistas y wacc
Para poder determinar la tasa de descuento para los accionistas se debe aplicar los cálculos
del Modelo de Valoración del Precio de los Activos Financieros o Modelo CAPM (Capital
Asset Pricing Model), el cual tiene la siguiente estructura:

Imagen N°20: Fórmula CAPM

Fuente Google
Dentro de este proyecto de investigación se están considerando:

 La tasa libre de riesgo se toma en base al rendimiento que ofrecen los bonos federales
de los Estados Unidos, comparados con el ciclo del negocio de 5 años, que en este caso
toman un valor de 1.90%.19

 La rentabilidad del mercado se está tomando en base a la referencia del valor en el

mercado de los bonos del tesoro del gobierno americano, que al momento de realizar
este proyecto se encontraban en un valor de 8.63%.20

 El de inversión se encuentra en la base de datos que provee Aswath Damodaran en su

página web, que sirve de referente de los valores de de los diferentes rubros de
negocio, que en este caso el que va más acorde con el tipo de negocio que se está
planteando es el de “Productos de Higiene”, rubro que tiene un desapalancado de
0.89, que luego de ser apalancado en base a la tasa de impuesto a la renta de 29.5%21 y
de la relación Deuda/capital de 1.5 (la cual es la que se está planteando en el proyecto)
toma un valor de 1.83.22

 Además, para poder localizar la evaluación CAPM al entorno local, debido a que los
datos referentes usados son del mercado estadounidense, se considera añadir
aritméticamente el valor porcentual del riesgo país, que a la fecha se encuentra en
1.11%.23

Utilizando los valores mencionados previamente, se procede en reemplazarlos en la

fórmula, quedando de esta manera:

19
Cfr. U.S DEPARTAMENT OF THE TREASURY (2017)
20
Cfr. DIARIO GESTIÓN (2012)
21
Cfr. SUNAT (2017)
22
Cfr. BETAS BY SECTOR (2017)
23
Cfr. DIARIO GESTIÓN (2017)
Es así como el valor del CAPM aplicable al proyecto es de 15.33%, valor que puede ser
utilizado para fines de evaluación y presentación al inversionista como su “Costo de
oportunidad” (COK) o la rentabilidad mínima esperada que deben de tener para el proyecto.

En lo que concierne al WACC (Weighted Average Cost Of Capital que se traduciría como
Coste Promedio Ponderado del Capital) que está generando el proyecto, se debe utilizar
este COK calculado a través del modelo CAPM, además de utilizar los costos financieros
que se generen para la implementación del proyecto, estos relacionados con sus pesos
proporcionales entre lo que respecta la deuda y el capital propio utilizados; todo esto
aplicado a través de la siguiente fórmula:

Imagen N°21: Fórmula WACC

Fuente Google
Donde de acuerdo a la fórmula, se consideran los siguientes valores:

 Para el Kd o costo de deuda, se aplicará la tasa de 44.50% que es el promedio nacional

de tasas de crédito otorgadas a las microempresas.24

 El Ke o también conocido como COK es el valor obtenido a través del método de

CAPM, que para condiciones de este proyecto toma un valor de 15.33%.

 Para términos didácticos, se va a proceder a poner los valores de Deuda y Capital en

términos porcentuales con respecto a un “deuda más capital” representado como el
100%.

Deuda (D) S/.               ‐ 0%
Capital (E) S/.      529,245 100%
D + E S/.      529,245 100%

 Además se utiliza la tasa de impuesto nacional, la cual en la actualidad se encuentra en

29.5%, como se mencionó líneas arriba.

Entonces, reemplazando los valores en la fórmula, el WACC queda de la siguiente manera:

Donde se puede observar que debido a que no existe deuda financiera, el valor del WACC
se mantiene igual que el del COK.

Es decir, para que la empresa sea considerada rentable, esta debe generar una rentabilidad
mayor o igual a 15.33%.

24
Cfr. SBS y AFP (2017)
8.9 Indicadores de rentabilidad
Luego de haber encontrado las diversas variables financieras de referencia de la inversión
cómo lo son el Costo de oportunidad de capital del inversionista a través del modelo CAPM
y el Coste Promedio Ponderado del Capital con las tasas de interés de financiamiento y
relación entre deuda y capital de la empresa, se tienen que usar estos valores en
comparación con el flujo económico de la empresa para determinar si el proyecto que se
está planteando genera un valor para los inversionistas.

Utilizando el flujo de caja proyectado de la empresa y trayéndolo a valor presente

utilizando la fórmula del VAN (Valor Actual Neto) tomando como referencia el COK se
puede descubrir si efectivamente la empresa genera este valor esperado lo que se demuestra
si es que el valor de este VAN es mayor a cero, y también comparando los valores del flujo,
considerando la inversión y todos los saldos se procede a calcular cual es valor de la Tasa
Interna de Retorno o TIR que básicamente representa cual es el retorno económico de la
inversión, la cual para ser considerada positiva debe tener un valor mayor al calculado en el
WACC que en este proyecto coincide con el COK, es decir, debe ser mayor a 15.33%.

Utilizando los valores del flujo de caja presentados párrafos arriba en el desarrollo de este
documento, y con la ayuda del Microsoft Excel, se procedió a hacer el cálculo de estos
valores, tomando los siguientes resultados:

Cuadro N° 40: Cálculo de Indicadores de Rentabilidad

Elaboración Propia
Según los datos obtenidos se puede aseverar que:

 Según los proyectados de flujo de caja del proyecto de inversión, la empresa va a

generar valor, logrando un VAN de S/. 104,192.80, lo cual es mayor al 0 mínimo que se
requiere para poder considerar a una inversión exitosa al compararla con la tasa de
referencia representada por el Costo de oportunidad de capital.

 La tasa interna de retorno de 21.38% también presenta un valor mayor al 15.33% que es
la cantidad que representa el COK, punto de referencia para validar el éxito o fracaso
que representa la TIR. Por este motivo, también se puede afirmar que el proyecto
genera una rentabilidad mayor a la de sus costos financieros de deuda y capital.

En conclusión, se puede afirmar gracias a estos valores obtenidos, que el proyecto de

inversión planteado es rentable al generar valor a través del tiempo y obtener retornos
mayores a los costos de financiamiento necesitados.

8.10 Análisis de riesgo

8.10.1 Análisis de sensibilidad

Debido a que el proyecto presentado a través de este documento se plantea como una
inversión, esta no está libre de riesgos, por lo cual se ve afectado por diversos factores
externos que pueden cambiar los resultados esperados y proyectados que se han planteado
en el desarrollo de este trabajo.

Entre los principales factores que pueden afectar estos proyectados económicos son:

 Estancamiento o recesión económica nacional, lo cual afectaría al desarrollo de la

empresa pues al estar funcionando dentro del mercado peruano los cambios que este
puede tener repercutirá en el comportamiento de los clientes, situación que causara un
cambio en la cantidad de ventas proyectadas.

 Leyes reguladoras más estrictas que dificulten y/o aumenten costos en el proceso de
importación, que debido a que este proyecto tiene como proveedor inicial a productores
 extranjeros, recurriendo a la importación, cambios legales que aumenten aranceles,
procesos y/o demás impuestos afectarían diversos factores de la empresa como los
costos de venta y el manejo de inventarios.

 Legislación en concepto de derechos laborales. Los posibles cambios que puedan haber
en estas leyes van a afectar de manera directa el flujo de caja pues significan un gasto
adicional que van a disminuir los valores de ingreso proyectados.

 Cambios en la tasa de impuesto a la renta, que también significaría un cambio directo

en los proyectados del flujo de caja, que cambiaran en relación directa ante una posible
subida o bajada de esta tasa tributaria.

 Variación de tipo de cambio del dólar, pues al proyecto trabajar con un producto
importado, este se ve directamente afectado por los diversos cambios que pueda tener el
tipo de cambio. En esta situación, como empresa importadora, la situación positiva sería
una caída en el valor de tipo de cambio, siendo un escenario adverso la subida del
mismo, pues los costos de venta se verían incrementados en moneda local.

8.10.2 Análisis por escenarios

Por cuestiones referenciales y de visualización más clara de cómo se desarrollaría el
proyecto en diversos escenarios, se están planteando 3 escenarios relacionados al
comportamiento de las ventas proyectadas:

 Escenario Optimista

En este escenario se está considerando un proyectado de ventas de 10% más de lo que se ha

planteado de acuerdo a las investigaciones de mercado y diversos análisis, aumentando así
los ingresos, costos y gastos por ventas en un 10%.
Cuadro N°41: Escenario Optimista

Elaboración Propia

Como se prevería, los valores de flujo de caja han aumentado, haciendo que el valor del
VAN (Valor Actual Neto) se incremente a S/. 184,084.26 y el TIR a 25.70%, claramente
siguiendo pasando el COK de los inversionistas.

 Escenario Pesimista

Si bien es cierto existen diversos factores pesimistas como el incremento del tipo de
cambio, aumento de gastos de planilla debido a leyes locales y demás, en este escenario,
por cuestiones didácticas y debido a que generan mayor impacto en el flujo, se está
considerando un descenso del proyectado de ventas un 10% menor de lo que se ha
planteado de acuerdo a las investigaciones de mercado y diversos análisis, disminuyendo
así los ingresos, costos y gastos por ventas en un 10%.
Cuadro N°42: Escenario Pesimista

Elaboración Propia

En este escenario los flujos de caja disminuyen debido a la caída de las ventas, haciendo
que el valor del VAN (Valor Actual Neto) baje a S/. 24,301.34 y se alcance un TIR de
16.79%, el cual sigue siendo mayor al COK de los inversionistas, lo cual da buenas señales
para la inversión.

 Escenario Pesimista Ácido

Para medir el máximo nivel de sostenibilidad del proyecto ante situaciones adversas en las
ventas, se trabajará de manera inversa a como se trabajó en los escenarios anteriores; ya no
planteando un aumento o descenso del nivel de ventas para calcular el TIR y compararlo
con el COK de los inversionistas, sino más bien la idea del cálculo de este escenario es
validar hasta cuanto puede ser la caída de las ventas para que el negocio siga generando
valor. Para lograr esto se buscará que el valor de la TIR sea igual que el COK de los
accionistas y que generen un VAN igual a cero, pues una vez el VAN empiece a ser menor
a cero la empresa estará perdiendo valor.
Cuadro N°43: Cálculo de Escenario Pesimista ácido

Elaboración Propia

Como se puede observar, el proyecto puede seguir generando valor aunque las ventas
lleguen a caer hasta en un 13.04%, pues con el flujo disminuyendo los ingresos, costos y
gastos de ventas en este porcentaje logran un VAN igual a cero y una TIR equivalente al
COK de los accionistas.

Ante esta situación, se puede aseverar que el proyecto presenta una estabilidad considerable
y bastante estable, sin embargo, se debe tratar de mantener los niveles de venta y de gestión
controlados para que estos escenarios no afecten el flujo natural del negocio.

Por motivos de que los valores proyectados originales fueron logrados a través de los
diversos estudios de mercado e investigación, se seguirá planteando el negocio con el flujo
original, dejando estos modelos de escenarios como referentes para poder tener una idea de
hasta qué punto puede aguantar el negocio en el caso de los escenarios pesimistas.
8.10.3 Análisis de punto de equilibrio
El punto de equilibrio se calcula para poder conocer cuánto es la cantidad mínima de
unidades, que en el caso de este proyecto de inversión vendría a ser representado por
paquetes de protectores axilares, deben ser vendidos parar coberturar los costos y gastos
variables además de los costos fijos necesarios para la producción de la mercadería a
comercializar.

De acuerdo a lo proyectado se obtienen los siguientes valores:

PRECIO DE VENTA UNITARIO 4.24

COSTO Y GASTOS VARIABLES

UNITARIOS 2.37

MC UNITARIO 1.87

COSTOS FIJOS 342,418.00

PUNTO DE EQUILIBRIO UNID 183175

PUNTO DE EQUILBRIO SOLES S/. 776,167

Como se puede observar, se logra alcanzar el punto de equilibrio del proyecto tras la venta
de 183175 paquetes, pues con el ingreso generado se coberturan los costos y gastos
variables además de los costos fijo; adicionalmente, según los cálculos realizados, se
determinó que el punto de equilibrio estaría cubierto al transcurrir los 4 primeros meses del
proyecto (tomando en consideración los meses de temporada alta).
8.10.4 Principales riesgos del proyecto
 Riesgo Legal:

Debido a que el proyecto de inversión se desenvuelve dentro del campo de la importación,

se encuentra afecto a muchas normas y leyes de este rubro, de las cuales algún cambio
brusco podría afectar de manera significativa al negocio, cambios tales como limitaciones
en las importaciones, incremento de aranceles y/o creación de impuestos y gastos
adicionales, lo cual haría que se tenga que replantear los flujos de efectivo y podría afectar
los resultados del proyecto.

 Riesgo operativo:

Este riesgo es probablemente el más presente en el desarrollo del proyecto debido a que se
relaciona con el actuar humano de los que van a trabajar en el proyecto. Para disminuir la
cantidad de incidentes causados de esta forma, se debe gestionar y prevenir incidentes
manteniendo procedimientos y controles claramente establecidos, para que de esa forma no
se llegue a afectar el flujo esperado y optimo del negocio.

 Riesgo de liquidez:

Debido a que este proyecto está siendo planteado con compras en efectivo y ventas al
crédito, la falta de liquidez es un riesgo latente presente durante el desarrollo del proyecto.
Para poder coberturar esta situación es que se necesita un capital de trabajo significativo al
comienzo de la inversión, sin embargo, lo ideal sería poder buscar en el futuro poder de
negociación de plazos de pago en la compra de los insumos, para de esta forma poder
mantener la liquidez de la empresa más dinámica y no poner en riesgo el desarrollo de la
empresa.

 Riesgo de competencia:

El proyecto tiene la ventaja de ser un producto innovador dentro del mercado al que se está
dirigiendo, sin embargo, mientras la empresa vaya creciendo más y más, empresas
imitadoras van a empezar a aparecer generando competencia directa, que actualmente aún
no existe más que como competencia de productos suplementarios, para lo cual se debe
tener preparado un plan de acción, logrando familiarizar al mercado con la marca de este
proyecto con el producto ofrecido, para de esa manera convertir al producto “Protect-ax” en
el “original” en lo que respecta a protectores axilares.
CONCLUSIONES

CONCLUSIONES GRUPALES
 El proyecto PROTECT-AX se encargará de la importación y distribución del
producto en Lima Metropolitana.

 Inicialmente se propuso vender el producto a través de máquinas dispensadoras, sin

embargo, la investigación de mercado dio como resultado que a los usuarios
potenciales de PROTECT-AX les gustaría encontrar este producto en farmacias,
boticas y/o supermercados.

 Las ventas del producto están relacionadas directamente a la estacionalidad del

mismo, siendo los meses de verano los picos en ventas.

 La unidad de venta será en paquetes que contengan 10 unidades o 5 pares de

protectores axilares.

 El precio de mercado será de S/ 5.00 por paquete, incluido IGV.

 La inversión total calculada para dar inicio a este proyecto es de S/529,244.00, de

los cuales, los socios desembolsarán el 60% de capital propio y solicitarán una
inversión del 40%.

 Analizando el flujo de caja, tenemos que, muestra resultados positivos desde el

primer año, con lo que permitiría cubrir la distribución de dividendos a los
inversionistas durante el horizonte del proyecto que es de 5 años.

 El costo oportunidad del inversionista o COK es de 15.33%. La tasa interna de

retorno hallada es de 21.38%.

 El VAN (Valor Actual Neto) del proyecto o excedente será positivo y asciende al
valor de S/ 104,192.80.
CONCLUSIONES INDIVIDUALES
Con respecto al proyecto de negocio en sí se puede concluir que:

 El proyecto de inversión tiene la peculiaridad de tener un WACC igual al COK exigido

por los inversionistas, esto debido a que por la naturaleza importadora del producto a
través de sitios web que sirven de intermediario con los proveedores y la poca
experiencia como empresa debido a estar recién implementada, esta no tiene dentro de
su financiamiento a la deuda con agentes externos. Esta particularidad hace que el
objetivo empresarial de hacer que la TIR del flujo de efectivo supere al WACC sea más
sencillo, pero no debe tomarse a la ligera pues el desembolso constante de liquidez a lo
largo del horizonte del negocio podría hacer que la evolución del proyecto no llegue a
sus niveles más óptimos, por lo cual se recomienda que con el pasar del tiempo se
busque poder negociar estas debilidades, ya se pudiendo tener una relación directa con
el proveedor y el poder acceder a créditos en el sistema financiero.

 El hecho que el periodo de recuperación de la inversión sea un poco más de un año es

alentador no solo para los inversionistas sino también para la empresa en sí, pues,
debido a las miras de escalabilidad, se debería tener presente la alternativa de poder
ampliar el negocio tal vez a otras plazas y así poder hacer de este un proyecto que
cambie o al menos influencie los hábitos de consumo dentro del mercado, lo cual sería
posible ya con los mismos flujos de negocio respaldando el financiamiento de estos
futuros proyectos.

Con respecto al proceso de desarrollo del proyecto empresarial se puede concluir:

 El desarrollo de este proyecto de inversión es importante a nivel profesional debido a

que funciona como modelo de prueba que permite aplicar y validar lo aprendido a
través de la carrera universitaria, más específicamente, como estudiante de carrera
relacionada al sector financiero, logra hacer abrir la mente hacia diversas formas y
alternativas de lograr que una empresa pueda ser rentable durante el desarrollando del
modelo de negocio, y que además de esto esta pueda generar valor. Lo cual es
extremadamente importante, pues con la visión forjada de esta forma, el profesional va
a poder encontrar alternativas de impulso no solo para nuevas empresas sino también
 para las que se encuentren en problemas de desarrollo y necesiten un cambio para poder
repuntarse.

 Es importante el hecho de como con el pasar los ciclos de la educación universitaria, la

perspectiva de cada uno va cambiando acorde a los conocimientos adquiridos. Por
ejemplo, uno pensaría que una empresa que no llega a tener buenas utilidades o un
excelente flujo de caja al comienzo de su historia estaría destinada al fracaso, sin
embargo, gracias a la base profesional que uno se forja, se aprende que existen diversas
maneras de poder hacer que la empresa pueda ir generando valor y siendo rentable sin
necesidad de hacer cambios sustanciales al modelo de negocio; maneras tales como las
formas de financiamiento, estructura de costos, modelo de ventas, formas de cobranza,
etc., alternativas que una persona sin la preparación educativa previa no consideraría y
que un egresado de la carrera de Administración de Banca y Finanzas tendría en cuenta
incluso sin proponerse a analizarlo.

 La ventaja de la carrera de Administración de Banca y Finanzas es que, a pesar de

enfocar los conocimientos en los rubros relacionados con el sector bancaria y las
diversas teorías y enfoques financieros, brinda nociones administrativas y
complementarias tales como el manejo correcto de la gestión, el funcionamiento y
aplicación de la teoría del marketing, la importancia de ser creativos dentro de cualquier
situación, mantener la ética y el respeto hacia los demás profesionales, y demás;
conocimientos que han sido aplicados en absolutamente todo el proceso del desarrollo
de este proyecto empresarial, validando que los conocimientos adquiridos son
totalmente necesarios y útiles en el desempeño profesional.
BIBLIOGRAFIA

AMÉRICA ECONÓMICA (2016). Sector cosmético e higiene en el Perú (cónsul: 30 de

agosto de 2017) (https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/sector-cosmetico-
e-higiene-en-peru-creceria-entre-6-y-8-en-proximos-dos-anos)

ARELLANO MARKETING (2014) Estilos de vida (consulta : 24 de setiembre de 2017)

(http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/)

BETAS BY SECTOR (2017) Contiene información sobre el BETA del sector para calcular
la tasa de descuento COK (consulta : 21 de noviembre de 2017)
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ecol%C3%B3gicos--un-mercado-en-crecimiento)

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(https://www.mecalux.pe/) Sitio web oficial de MECALUX; contiene información sobre
los precios de estantería para almacenes (consulta: 24 de setiembre de 2017)

MERCADOLIBRE (2017)

(https://www.mercadolibre.com.pe/) Sitio web oficial del MercadoLibre; contiene

información sobre los precios de transportes para distribución de mercadería (consulta: 24
de setiembre de 2017)

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO (MINCETUR) (2016).

(https://www.mincetur.gob.pe) Sitio web oficial de MINCETUR; contiene información
sobre exportación e importación y tratado comercial entre Perú y China (consulta: 23 de
agosto de 2017)

REIHS, Nicole y SALINAS, Carla (2014) La influencia de las nuevas tecnologías en el

comportamiento comunicacional (consulta: 25 de agosto de 2017)
(http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/publicacionesdc/vista/detalle_articulo.php?id_libro=
457&id_articulo=9266)

SANCHEZ, Juan Carlos (2017) Las cinco principales tendencial del consumidor peruano
(consulta: 25 de agosto de 2017) (https://gestion.pe/tendencias/cinco-principales-
tendencias-consumidor-peruano-2195307)

SUNAT (2017) Tasas para la determinación del Impuesto a la Renta Anual (consulta: 21 de
noviembre de 2017) (http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php/empresas-menu/impuesto-a-
la-renta-empresas/regimen-general-del-impuesto-a-la-renta-empresas/calculo-anual-del-
impuesto-a-la-renta-empresas/2900-03-tasas-para-la-determinacion-del-impuesto-a-la-
renta-anual)

SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGUROS Y AFP (SBS Y AFP) (2017)

(https://www.sbs.gob.pe) Sitio web oficial de la SBS Y AFP; contiene información sobre la

tasa de interés promedio del sistema financiero para créditos a la microempresa (consulta:
21 de noviembre de 2017)

TRENDWATCHING (2015). 10 tendencias de consumo cruciales para América del Sur y

Central (consulta: 23 de agosto de 2017)
(http://www.estrategiaynegocios.net/marketing/896137-330/10-tendencias-de-consumo-
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U.S DEPARTAMENT OF THE TREASURY (2017) Contiene información para calcular la

tasa de descuento COK (consulta: 20 de noviembre de 2017)
(https://www.treasury.gov/resource-center/data-chart-center/interest-
rates/Pages/TextView.aspx?data=yield)
ANEXOS

Entrevistas a profundidad

ENTREVISTA

¿A qué se dedica?

¿Cuénteme sobre su rutina diaria? ¿Es tranquila, agitada?

¿Cómo reacciona su cuerpo en situaciones sofocantes o de nerviosismo?

¿Le supone un problema la reacción que menciona?

De todos los problemas que ha mencionado, ¿cuál considera más crítico?

¿Qué tan seguido le ocurre el problema que comenta?

¿Cómo suele resolverlo?

¿Qué opciones interesantes encuentra en las tiendas?

¿Qué solución le gustaría que existiera para este problema?

¿En qué lugares prefiere comprarlos?

Respuestas de las Entrevistas de la profundidad

Entrevistas de profundidad para validar cliente/problema.

Nombre: Glady Soto.

Edad: 26 años.

Ocupación: Ejecutivo y universitaria

El principal problema que le genera la transpiración en las axilas es que esta le ocasiona
manchas en su blusa, por ende siente vergüenza al expresarse con los brazos, este problema
le sucede cuando se encuentra en sitios cerrados sin ventilación, con mayor frecuencia en
verano. La única solución que tiene para enfrentar dicha situación son los antitranspirante
de mayor resistencia, sin embargo ella propone que la parte axilar de la vestimenta debería
ser un poco más gruesa.

Nombre: Johana.

Edad: 18 años.

Ocupación: Universitaria.

Ella nos indica que su mayor transpiración se da en las axilas, le ocurre cuando se
encuentra nerviosa ante una exposición o examen final, cuando se encuentra dentro del
transporte público que utiliza, o cuando camina demasiado, esto le ocasiona que su
vestimenta se humedezca, se manche y en algunas ocasiones se desgaste por la fuerza con
la que la lava. Para enfrentar estos problemas ha tenido que probar varios antitranspirantes
hasta que ha encontrado uno que más o menos le da solución, a ella le gustaría que existiera
un buen antitranspirante o una crema para evitar la fuerte sudoración en las axilas.

Nombre: Danny Molina.

Edad: 26 años.

Ocupación: Asesor Financiero.

Él comenta que se le presenta problemas de transpiración cuando se encuentra laborando,

ya que realiza sus funciones en una oficina muy pequeña y de poca ventilación, siente una
mayor sofocación cuando hay mayor presencia de clientes, en algunas ocasiones dicha
transpiración genera que el estado de su camisa o polo se deterioren y que posiblemente
presente una mala imagen para sus clientes, para evitar un poco esta situación suele usar un
polo debajo de su camisa, pese a que no le ocurre diario, le gustaría encontrar un
desodorante que sea eficaz y evite una mayor sudoración ante situaciones de bochorno.

Nombre: María del Pilar Aguilar.

Edad: 21 años.

Ocupación: Universitaria.

Indica que no sufre de una alta transpiración, sin embargo hay ocasiones en que la
transpiración en las axilas le ocasiona problemas de incomodidad, menciona que el uso de
desodorante deteriora el estado de sus blusas y polos. Para enfrentar estos problemas ella
trata de usar el desodorante de mayor resistencia y el que menos manchas le ocasione en su
vestimenta. Propone que debería de existir vestimentas especiales para enfrentar aquellos
problemas.

Nombre: Cristhian Coronado.

Edad: 22 años.

Ocupación: Topógrafo y universitario.

Él cuenta que para acudir desde su casa hasta su centro de estudios y labores tiene que
transportarse por una larga distancia, por lo que su cuerpo normalmente transpira sobre
todo en la parte axilar, los problemas que le ha podido ocasionar esta reacción corporal es
que se generan manchas en la zona axilar de su polo, también se humedece y la textura se
deteriora, le suele ocurrir casi a diario menos en los días más fríos, comenta que para
enfrentar dichos problemas sólo cuenta con los desodorantes pero que le gustaría que
existieran otros con mejores resultados.
ENCUESTA PROTEC-AX

1. ¿Edad?

________________________________________________________________

2. ¿Sexo?

a) Masculino

b) Femenino

3. ¿En qué distrito vive?

________________________________________________________________

4. ¿A qué se dedica? (Puede marcar más de una opción)

a) Estudiante de educación superior

b) Trabajador dependiente

c) Independiente

d) Otros ____________________________________________________________
5. ¿Cuál es el promedio de su ingreso mensual?

Menos de S/1,000.00

Entre S/1,000.00 y S/2,000.00

Entre S/2,000.00 y S/3,000.00

Más de S/3,000.00

6. ¿Suele usar ropa formal para acudir a su centro laboral o de estudios?

a) Sí

b) No

7. ¿Qué tan activa es su rutina diaria?

a) Sedentaria

b) Activa

c) Muy activa

8. En situaciones sofocantes, agitadoras o de nerviosismo, ¿Cómo es la intensidad de su

transpiración en la zona axilar?

a) Mínima

b) Normal

c) Alta
d) Excesiva

9. ¿Cuáles son los principales problemas que le ha generado la transpiración de la zona

axilar? (Puede marcar más de una opción)

a) Manchas y deterioro en la ropa

b) Mala imagen personal

c) Incomodidad

d) Inseguridad

e) Otros_________________________________________________

10. ¿Cómo enfrenta dicho problema de transpiración? (Puede marcar más de una opción)

a) Recetas caseras o de internet (limón, bicarbonato)

b) Anti-transpirantes

c) Desodorantes

d) Cirugía

e) Otros_______________________________________________________

11. Considera que la solución que usted emplea para enfrentar la transpiración es:

a) Excelente

b) Muy buena
c) Buena

d) Regular

e) Mala

¿Por qué?

_______________________________________________________________

12. ¿Estaría dispuesto a comprar un protector axilar desechable que evite que la
transpiración en dicha zona (axila) tenga contacto con la vestimenta?

a) Sí

b) No

¿Por qué?

_____________________________________________________________

13. ¿Cómo preferiría comprar el producto?

a) Por par.

b) Paquete de 5 pares.

c) Paquete de 10 pares.

d) Otros___________________________________________________
14. ¿Cuánto estaría dispuesto(a) a pagar por dicho producto?

a) S/1.00 – S/2.00

b) S/3.00 – S/4.00

c) S/5.00 a más.

15. Ordene del 1 al 5, siendo 1 el más importante y 5 el menos importante, los atributos
que le gustaría encontrar en los protectores axilares:

__ Resistente

__ Invisible

__ De uso práctico

__ Accesible

__ Económico

16. ¿Qué beneficio, considera usted, es el más importante en un protector axilar?

__ Evita daños en la vestimenta.

__ Mantiene la vestimenta seca.

__ Es antialérgica.

__ Absorbe la transpiración.
17. ¿Cuál es la frecuencia de uso que le daría al producto?

a) A diario

b) Varias veces a la semana

c) Ocasionalmente

d) Otros ___________________________________________________

18. ¿En qué lugar preferiría encontrar los protectores axilares?

Farmacias y boticas.

Bodegas.

Máquinas dispensadoras ubicadas en los SS.HH de los centros comerciales, de estudios y

de trabajo.

Otros _______________________________________________