CURSO: CONTRATACIÓN Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Docente: Mg. Marco A. Donayre Zarate

c21526@utp.edu.pe
NORMAS DE CONVIVENCIA

El valor de la puntualidad en cada sesión

Repasar las lecciones aprendidas en la clase

Participación del alumno con el fin de interactuar

sobre temas del curso o afines (alumnos y

docente)
SYLLABUS
CRITERIOS DE EVALUACION
LOGRO DE APRENDIZAJE

Al finalizar el curso el estudiante aplica la información de las

diversas modalidades de contratación global que se utilizan
en diversas etapas de la gestión en los negocios
internacionales, según la conveniencia comercial, técnica,
legal, organizativa y financiera de la empresa, como
resultado de las técnicas de negociación internacional
aplicadas.
LOGRO DE LA SESIÓN

Al finalizar la unidad, el estudiante identifica información acerca

del Derecho para el Comercio Internacional y conceptualiza la
importancia de los contratos de compra venta internacional.
INTRODUCCIÓN AL DERECHO DELCOMERCIO
INTERNACIONAL
Reflexionemos

¿ Qué es el Derecho?
¿ Qué es el Derecho del Comercio Internacional?
 INTRODUCCIÓN

• El Derecho es un conjunto de principios y normas, generalmente

inspirados en ideas de justicia y orden, que regulan las relaciones
humanas en toda sociedad y cuya observancia es impuesta de
forma coactiva por parte de un poder público.
• El derecho del comercio internacional es un conjunto de normas
que tienen por objeto regular las relaciones de carácter mercantil o
comercial existente entre diferentes estados y entre personas y/o
empresas de distintas nacionalidades.
 DERECHO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

 El derecho del Comercio Internacional depende de cambios económicos, políticos,

geopolíticos.

A considerar:
• Visión global de la materia.
• Más libertad por el comercio.
• Menos reglas jurídicas.
• Reducción de intervención estatal.
 DERECHO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Multiplicidad de fuentes : Multiplicidad de operadores :

• Convenciones internacionales. • Multiplicación de grupos de sociedades e intervención de
• Convenciones de instancias estados directamente o indirectamente.
supranacionales.
• Instituciones internacionales como OMC , CCI, OMA
• Intervenciones de instancias
arbitrales.
 LA ORGANIZACIÓN DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Los Estados: todos los estados incluso lo más liberales tienen una
regulación sobre derecho comercial internacional y actúan de la siguiente
forma:
• Acción Unilateral: como regulador, en las legislaciones, en la
jurisprudencia, (IED) como directivas, reglamentos, etc.
• Acción Concertada: varios estados se unen e intervienen a través de
vías:
Ejemplo
 OMC: Creación resultado del GATT, desde 1994.
 UNIDROIT: Institución de investigación de reglas que son utilizadas por
los operadores comerciales.
 UNCITRAL: Comisión de las Naciones Unidas por el comercio
Internacional; funciones muy puntuales: Convención de Viena 1980 y
leyes marco generales.
 CCI: Codificación precios contratos de comercio internacional. Incoterms
2010
ORGANISMOS QUE INTERVIENEN EN COMERCIO INTERNACIONAL
 UNCTAD

• La Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y

Desarrollo (CNUCYD o UNCTAD) United Nations Conference on Trade
and Development.
• Creada en 1964 para asuntos relacionados con el comercio, las
inversiones y el desarrollo, es el principal órgano de laAsamblea
General de la ONU.
• Los objetivos de la organización son «maximizar las oportunidades
comerciales, de inversión y desarrollo de los países en vías de desarrollo
así como la asistencia en sus esfuerzos para integrarse en la economía
mundial.»
 Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
Internacional (UNCITRAL)
• Principal órgano jurídico del sistema de las Naciones Unidas
en el ámbito del derecho mercantil internacional.
• Órgano jurídico de composición universal, dedicado a la
reforma de la legislación mercantil a nivel mundial durante más
de 50 años.
• La función de la CNUDMI consiste en modernizar y armonizar
las reglas del comercio internacional.
• Convención de Viena 1980 y leyes marco generales.
 LA CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (CCI)

• Organización creada en 1919 (Francia) que se encarga de brindar

protección a las empresas de los diferentes países del mundo en lo
que se refiere a las operaciones comerciales.
• Provee de servicios especializados y prácticos para la comunidad
empresarial internacional.
• Realiza la labor de portavoz de las empresas ante las instituciones
intergubernamentales, gobiernos, y otros organismos importantes.
 LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE ADUANAS

• Organismo internacional con sede Bruselas, Bélgica, dedicado a ayudar a los

países miembros a cooperar y estar comunicados entre ellos en
materia aduanera.
• Fundada en 1952 como el Consejo de CooperaciónAduanera.
• Contribuye a desarrollar reglas consensuadas en procedimientos aduaneros,
prestar asistencia y aconsejar a los servicios de aduanas.
• Cuenta con 183 países miembros.
• El Perú se adhirió en 1970.
• Ha establecido una clasificación estándar a nivel internacional de productos
llamado Sistema Armonizado de Designación y Codificación de
Mercancías o Sistema Armonizado.
 LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO

Es el organismo internacional con sede en Ginebra, Suiza que se ocupa de las normas que
rigen el comercio entre los países.

Antecedentes:
1947: GATT 1er acuerdo internacional firmado por 23 países, era un
sistema de reglas por naciones.
1994: OMC reemplaza el GATT
1995: Perú se adhiere a la OMC
2018: La OMC tiene actualmente 164 miembros y 20 países en calidad
de observadores
 GENERAL AGREEMENT ON TARIFF AND TRADE
GATT

• Convenio ideado en el marco de la Conferencia de La Habana

(1947) con el objetivo de fijar un conjunto de pautas de alcance
comercial y concesiones arancelarias.
• Objetivo: elevar el nivel de bienestar en todo el mundo,
controlar que se optimizarán y aprovecharán adecuadamente
los recursos productivos y liberar el comercio internacional.
• No se constituyó como una institución, sino como un foro de
reunión entre varios países que contaba con una serie de
principios básicos para su funcionamiento.
 ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO

• La OMC es la única Organización internacional que regula el comercio de

bienes y servicios.

• Es un marco institucional y jurídico.

• Encargado de supervisar la aplicación de los acuerdos multilaterales

• Objetivos: promover el desarrollo económico mediante la expansión del

comercio, proteger y preservar el medio ambiente

• Sucesora del GATT

• Sede Ginebra-

• Miembros: 164 (alrededor del 98% del comercio mundial – Junio 2022)
 GATT Y OMC

Diferencias Principales
1.Naturaleza
GATT: Aplicado sobre una base provisional sin base institucional
OMC: Marco permanente con una organización permanente

2.Ámbito
GATT: Comercio de mercancías
OMC: Comercio de mercancías, servicios y Propiedad Industrial

3.Modalidades
GATT: Muchos acuerdos opcionales OMC: Acuerdo único y global.
Solución de controversias en países miembros.
 Principios de la OMC

 NO DISCRIMINATORIO. Un país no debe discriminar entre sus socios

comerciales (Nación Más Favorecida); y tampoco entre sus propios
productos, servicios o ciudadanos (“trato nacional”)
 MAS LIBRE. Los obstáculos se deben reducir mediante negociaciones
 PREVISIBLE. Las empresas, inversores y gobiernos deben confiar en
que no se establecerán arbitrariamente obstáculos comerciales
 MAS COMPETITIVO: Se desalientan las prácticas “desleales” como la
subvaluación y el dumping de productos a precios inferiores al costo
para ganar mercado
 MAS VENTAJOSO PARA LOS PAISES MENOS ADELANTADOS.
Dándoles mas tiempo para adaptarse, flexibilidad y privilegios
especiales.
DIFERENCIAS GATT-OMC
• Acuerdo sobre comercio de
bienes.
• Incluía acuerdos ratificados
sólo por algunos países.
• Toleraba medidas de
protección.
• Era un tratado multinacional
con una Secretaria
• Acuerdo sobre comercio de
bienes, servicios, propiedad
intelectual e inversiones.
• Todos los acuerdos están
ratificados.
• Pone término a todo tipo de
políticas de protección.
• Es una organización
internacional
Funciones de la OMC
• Administrar los acuerdos comerciales de la OMC
- Foro para negociaciones comerciales
resolver las diferencias comerciales

• Seguimiento de las políticas comerciales nacionales

- Asistencia técnica y capacitación para los países en

desarrollo
- Cooperación con otras organizaciones internacionales
Funciones de la OMC
• La OMC proporciona un foro para la negociación de
acuerdos destinados a reducir los obstáculos al
comercio internacional y garantizar la igualdad de
condiciones para todos, contribuyendo así al
crecimiento económico y el desarrollo.

• También dispone de un marco legal e institucional para

la solución de controversias derivadas de su
interpretación y aplicación.
 Solución de controversias
• Procedimiento de la OMC para resolver disputas
comerciales bajo el entendimiento de solución de
diferencias es vital para cumplir las normas y asegurar
así la fluidez del comercio.

• Los países someten sus diferencias a la OMC si piensan

que sus derechos en virtud de los acuerdos están siendo
vulnerados.
 La OMC y el Perú
• El Perú fue parte contratante del GATT de 1947 desde el 7 de octubre de 1951.
• El Perú es miembro fundador de la OMC desde el 1° de enero de 1995.
• Los Acuerdos de la OMC fueron incorporados a la legislación nacional mediante
RL N° 26407 "Aprueban Acuerdo por el que se establece la Organización
Mundial del Comercio y los Acuerdos Comerciales Multilaterales contenidos en
el Acta Final de la Ronda Uruguay" de fecha 16 de diciembre de 1994.
• Ser parte de esta organización es importante para el Perú, porque todas las
negociaciones comerciales regionales y bilaterales se basan en la normativa de
la OMC y tienen que guardar consistencia con ella. Asimismo, todos los
acuerdos regionales y bilaterales deben ser examinados por los miembros de la
OMC.
Perfil comercial del Perú en la OMC
Perfil comercial del Perú en la OMC
Perfil comercial del Perú en la OMC
COMPARTIMOS UN VÍDEO

La Organización Mundial del

Comercio (OMC)
https://www.youtube.com/wat
ch?v=e1SMYqoLfDo
Datos cuantitativos del
comercio internacional
El Covid-19 en el escenario mundial
 El Covid-19 en el escenario mundial
- En 2020 el PIB mundial disminuyó un 3,3%, y el PIB mundial por habitante un 6,2%, lo que
constituye la recesión más pronunciada desde la Segunda Guerra Mundial.

- En contraste, en la recesión de 2008 2009, el PIB mundial disminuyó en torno a un 0,6%.

- En 2020 y principios de 2021 el estímulo fiscal y monetario acumulado alcanzó niveles sin
precedentes, de más del 15% del PIB mundial, y los Gobiernos pusieron en marcha vastos
programas de mantenimiento del empleo —por ejemplo, programas de empleo temporal o
subvenciones salariales—, que, en promedio, representan el 1,8% del PIB
 El comercio mundial actual
- El volumen del comercio de mercancías aumentó un 9,8% en 2021. El valor de este
comercio se incrementó un 26% y alcanzó la cifra de US$ 22,4 billones. El valor del comercio
de servicios comerciales también aumentó en 2021, un 15%, y ascendió a US$ 5,7 billones.

- Se prevé que el volumen del comercio mundial de mercancías crezca un 3,0% en 2022 (cifra
inferior al 4,7% previsto anteriormente) y un 3,4% en 2023, pero es posible que haya que
revisar estas cifras debido a la incertidumbre sobre la evolución del conflicto en Ucrania.

- Según las previsiones, el PIB mundial a tipos de cambio de mercado se incrementará un

2,8% en 2022, tras haber experimentado un aumento del 5,7% en 2021. El crecimiento de la
producción repuntaría hasta alcanzar el 3,2% en 2023, suponiendo que persista la
incertidumbre geopolítica y económica (OMC, 2022).
Introducción a las
contrataciones
internacionales
 Aspectos a considerar en las contrataciones internacionales

- Diferencias culturales

- Distintos marcos legales

- Incertidumbre y riesgo (de los países)

- Información privilegiada

La habilidad para negociar adecuadamente

dependerá en buena medida el logro de
acuerdos comerciales rentables.
 Aspectos a considerar en las contrataciones internacionales

- Cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos -de compraventa de mercancías,

prestación de servicios, transferencia de tecnología, franquicia, joint venture, etc.- entre
empresas de distintos países.

- Cualquiera que haya sido la forma en la que se han negociado (en una oficina, en los salones
de un hotel, mediante el intercambio de correos electrónicos o por Zoom), lo importante es
que cada empresa ha tenido que negociar las condiciones del acuerdo con la otra parte.

- La habilidad con la que hayan negociado los ejecutivos que representan a las empresas será
determinante en el beneficio que obtenga cada una de ellas.
 Diferencias entre negociación nacional e internacional
- La negociación internacional es más compleja que la nacional. Existen diferencias
significativas como un marco legal distinto, menor información de la otra parte, mayor
incertidumbre y riesgo, así como diferencias culturales entre las personas que negocian.

- Marco legal distinto: la negociación internacional está sometida a normativas comerciales,

aduaneras, técnicas o jurídicas diferentes en cada país, y este hecho puede condicionar,
retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.

- Menor información de la otra parte: cuando se negocia en mercados exteriores es más

difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere al historial
de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc., como a la estructura de
poder que define quién toma las decisiones.
 Diferencias entre negociación nacional e internacional
- Mayor incertidumbre y riesgo: la negociación internacional es más vulnerable a cambios
repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio,
especialmente si se trata de economías en vías de desarrollo, en las que existe un elevado
riesgo-país. Además, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo
comercial, riesgo de pago, riesgo de inversión) son mayores y más difíciles de cubrir.

- Diferencias culturales: influyen también de forma determinante en todo el proceso de

negociación, por ejemplo, en cuanto a la forma de comunicarse. Existen culturas de “bajo
contexto” (Reino Unido, Países Bajos, Estados Unidos) y de “alto contexto” (México,
Emiratos Árabes Unidos o Japón) la comunicación no verbal así como las actitudes y
circunstancias en las que se desarrolla la negociación son mucho más importantes que la
información verbal.
Aspectos que hay que negociar
Compraventas internacionales:

- Tipo y gama de producto

- Calidad

- Cantidad

- Condiciones de entrega

- Precio

- Condiciones y medios de pago

- Plazo de entrega

- Garantías
Aspectos que hay que negociar
Acuerdos con intermediarios (distribuidores
y agentes)
- Precios y descuentos
- Objetivos comerciales
- Intercambio de información
- Gama de productos
- Pactos de no competencia
- Área geográfica
- Delimitación de productos, sectores,
- Exclusividad territorial
mercados y clientes
- Condiciones de entrega y de pago
- Aportaciones de capital de cada socio

- Valoración de activos, maquinaria,

instalaciones, patentes, marcas
Aspectos que hay que negociar

Alianzas estratégicas:

- Asistencia técnica, etc., aportados por

cada socio

- Composición de los órganos de

administración

- Sistemas para la toma de decisiones

- Nombramiento de puestos directivos

Etapas del proceso de negociación internacional

Principalmente son las siguientes:

1. Toma de contacto

2. Preparación

3. Encuentro

4. Propuesta

5. Discusión

6. Cierre
 Etapas del proceso de negociación internacional

1) La toma de contacto
- En esta etapa se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de
ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta.
- Una vez hecha esa identificación, hay que conseguir una entrevista. Es esencial conseguir
entrevistas con personas que tengan poder de decisión.
- En países desarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos posiblemente sean
cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento. En países
emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto,
dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas, que son los únicos
que tienen poder de decisión.
 Etapas del proceso de negociación internacional
2) La preparación
- Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación.
- Cuanto mayor rigor tenga la otra parte -los alemanes y japoneses están a la cabeza en este
sentido- con mayor profundidad y detalle habrá que preparar las reuniones.
- Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se
quiere conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para juzgar el grado
de éxito que se desea alcanzar.
- Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que
consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia:
- Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: son aquellos que en condiciones
normales se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente hay que
conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un
acuerdo.
 Etapas del proceso de negociación internacional
3) El encuentro
- El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la
negociación.
- El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable.
Tiene que ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos
y de él mismo.
- En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de
lo que se denomina “escucha activa”. Es mejor realizar preguntas abiertas (¿por qué?,
¿cómo?, ¿cuál es su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene usted…?).
- Evitar preguntas que supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen algún
tipo de información confidencial.
- Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos
o ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro. En unos puede ser la
calidad, el diseño o la garantía, mientras que en otros será el precio o las condiciones de
pago.
 Etapas del proceso de negociación internacional

4) La propuesta
- Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta.
- Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos
potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben
hacerse propuestas que sean fáciles de entender y de llevarse a cabo.
- Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienzan a negociar con exigencias
ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas.
Por lo tanto, los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja.
No obstante, cada negociación es diferente.
- Para fijar la posición de salida habrá que tenerse en cuenta el margen de negociación con el
que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el deseo que se
tenga de cerrar la operación.
 Etapas del proceso de negociación internacional

5) La discusión
- La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo.
- Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro.
Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la
propuesta y continúa con un intercambio de posiciones. En principio, las objeciones son
buenas ya que demuestran el interés de la otra parte en seguir negociando. Permiten
conocer los intereses del interlocutor y, si se resuelven favorablemente, se habrá avanzado
mucho en la negociación.
- En negociaciones internacionales largas y complejas, en las que se realizan varias reuniones
entre los equipos negociadores de las partes, es habitual redactar lo que se denominan
MOU (Memorandums Of Understanding). Se trata de documentos, firmados por las partes,
que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se ha
llegado a acuerdos, si bien no tienen efectos legales como los contratos. Son especialmente
útiles en las negociaciones con empresas chinas.
 Etapas del proceso de negociación internacional
6) El cierre
- Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador
internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de
toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo
el esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación
antes de que la contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el
momento crítico en una negociación. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.
- Es habitual que muchas negociaciones internacionales -incluso aquellas en las que se ha
invertido mucho tiempo y esfuerzo- terminen sin acuerdo. En esta situación, hay que hacer
el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las circunstancias de la vida
empresarial cambian.
- Hay países donde el fracaso en una negociación no tiene connotaciones negativas. Por
tanto, en la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha
dedicado a obtener el acuerdo, pensando que las negociaciones se pueden retomar en el
futuro.
 Aspectos jurídicos en una operación comercial internacional
a) Hay un contrato de compraventa
o de suministro a partir del cual se
deben articular otros mecanismos
técnico-jurídicos que posibiliten
ejecutar este contrato madre.
b) La mercadería debe ser
trasladada de un país a otro, lo que
supone un embalaje, que puede ser
proveído por el comprador, en cuyo
caso ha de estipularse
contractualmente las condiciones y
el término de entrega. Además, un
contrato de transporte
internacional, y las diferentes
modalidades de contratación, y,
finalmente, un seguro elegible por
Fuene: Sierralta, 2018 las partes.
 Aspectos jurídicos en una operación comercial internacional
c) Como hay una gran distancia entre el establecimiento del vendedor y el local del comprador
es menester fijar con precisión cuál es el punto de transmisión del riesgo para que esté claro
donde pasa la mercancía a ser responsabilidad del comprador. Para ello hay que acudir a los
términos del comercio internacional (INCOTERMS).
d) Como usualmente las partes no se conocen o desconfían, se busca un tercero, que es el
banco, para que otorgue credibilidad respecto de la entrega de la mercadería y el pago del
precio. Para ello se acude a los usos y prácticas del comercio como son los créditos
documentarios y las garantías bancarias o garantías a la primera solicitud.
e) El exportador entrega la mercadería en un puerto o aeropuerto de su país, recibiendo del
transportista un documento que acredita la recepción de la mercadería en las condiciones que
convino el comprador. Es el «conocimiento de embarque», que es el instrumento clave que da
vida al contrato de compraventa, ya que con él puede cobrar el vendedor lo pactado y el
importador recepcionar lo convenido. Junto a este documento también se trasfieren otros que
tienen una importancia aduanal, como es el warrant o el certificado de origen.
 Aspectos jurídicos en una operación comercial internacional
f) La mercancía tiene tres elementos: el aspecto físico, el envase y la marca o nombre. Los dos
primeros son interés de la mercadotecnia para hacer accesible el producto al consumidor. El
último, la marca o nombre, es objeto del Derecho, a fin de proteger al propietario de la marca y
del nombre del producto de exportación, pues se vende la mercancía junto con el envase, pero
no así la marca ni el nombre. Luego, se ha de registrar o inscribir el nombre en el país del
comprador para evitar posibles obstáculos a la comercialización si la competencia o un
particular lo hace a su nombre, impidiendo luego su uso.
g) Toda operación comercial internacional, aun aquella minuciosamente detallada, está sujeta a
una serie de contingencias que se van presentando durante su ejecución, como entrega del
número exacto de unidades, el plazo, los intereses, la oportunidad en el pago. Son las
controversias o dudas en el término exacto de las cláusulas que pueden derivar en un litigio.
Entonces, se debe prever la forma en que este se soluciona, mediante la determinación de la
ley aplicable, la jurisdicción, la conciliación o el arbitraje. Lo que involucra, en definitiva, una
previsión jurídica.
COMPARTIMOS UN VÍDEO

¿Qué es contrato de compra

venta?
https://www.youtube.com/watch?
v=vjaKQi9g_m8
 CONCLUSIONES

- El derecho del comercio internacional es un conjunto de normas que tienen por objeto regular
las relaciones de carácter mercantil o comercial existente entre diferentes estados y entre
personas y/o empresas de distintas nacionalidades.
- Los organismos que intervienen en comercio internacional son: OMC, CCI, OMA, UNCTAD,
UNCITRAL, etc.
- Los principios de la OMC: no discriminatorio; más libre; previsible; más competitivo; más
ventajoso para los países menos adelantados.
- Los aspectos que debemos considerar en las contrataciones internacionales son: diferencias
culturales; distintos marcos legales; incertidumbre y riesgo; información privilegiada.
- Las principales etapas del proceso de negociación internacional son: toma de contacto;
preparación; encuentro; propuesta; discusión; y cierre.
 REFERENCIAS

• Parkin, M. (2018). Economía (12 ed.). Ciudad de México: Pearson

• La Serna, K. & Serván S. (2019). Fundamentos de Macroeconomía. Lima:
Fondo Editorial de la Universidad del Pacífico.
• Mankiw, N. Gregory. (2017). Principios de economía (7 ed.). Ciudad de México:
Cengage Learning.
• Sierralta Ríos, Anibal (2018), Contratos de Comercio Internacional.
• Organización Mundial del Comercio (OMC, 2022).
• OMC (2021). Informe sobre el comercio mundial 2021.
• ICEX España Exportación e Inversiones.
• Hills. Charles (2011). Negocios Internacionales. McGraw Hill.