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Lectura
Caso práctico: La Estrella del Sur,
Air-Conditioning Company

Planeación de Ventas
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Caso práctico: La Estrella del Sur,

Air-Conditioning Company
Dos jóvenes universitarios organizaron La Estrella del Sur, Air-Conditioning
Company tan pronto terminaron sus estudios universitarios. La compañía
consiguió una exclusiva de ventas de una marca nacional de unidades de
acondicionamiento de aire portátiles que podían instalarse en ventanas o en
paredes para una ciudad con un millón de habitantes.
Durante su último curso en la universidad, los dos jóvenes dedicaron su tiempo
libre a investigar el negocio del aire acondicionado. Hablaron con los
distribuidores de las unidades de aire acondicionado más populares y
escribieron a varios fabricantes para investigar la posibilidad de obtener una
concesión para determinadas zonas de su ciudad. Después de considerables
negociaciones, tuvieron éxito al ser nombrados concesionarios para vender las
unidades de acondicionamiento de aire de la marca Star para las dos zonas más
pobladas, que representan el 60 % de la población total de la ciudad.
La unidad media de este tipo se vendía al consumidor al precio de 800 dólares,
con facilidades de crédito. Ambos jóvenes creían que había un buen mercado
para este tipo de producto en la zona, pero se dieron cuenta de que tendrían que
realizar un programa de ventas que pegara fuerte si querían que su negocio
tuviera éxito.
Uno de sus primeros problemas fue obtener una lista de posibles clientes
potenciales a los cuales poder visitar. Sabían que no todos los habitantes de su
ciudad formarían parte del mercado potencial de sus productos. Estimaron, en
primer lugar, en 4 personas el número promedio de habitantes por casa. Luego
estimaron que el promedio de compra familiar sería de 2 unidades de aire
acondicionado.
Además, contemplaron que no todas las familias de la ciudad contaban con los
recursos para poder adquirir este tipo de producto; desestimaron a todos los
hogares que tuvieran un ingreso por debajo de los 1400 dólares mensuales.
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Bibliografía
Torres Morales, V. (2014) Administración de ventas. Grupo Editorial Patria.
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