ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL.

PEST

Continuación, se proponen una serie de preguntas que ayudan a completar el análisis del entorno.
Las conclusiones de los cuestionarios le permitirán realizar un análisis exhaustivo de la influencia
del entorno en la actividad de su organización y le permitirán destacar aquellos factores sobre los
que necesita realizar un seguimiento exhaustivo.

CUESTIONARIOS FACTORES POLÍTICOS

1. ¿En qué medida la legislación fiscal y de Seguridad Social afectan a la empresa?

2. ¿En qué medida afecta la legislación relativa a la protección del medio ambiente? ¿Cómo
son las variaciones en dicha legislación previstas en el horizonte de planificación?
3. ¿Qué impacto tiene la legislación de protección al consumidor en la manera de producir el
bien para la empresa?
4. ¿Qué impacto tendría algún cambio de gobierno tanto local como estatal en el horizonte
de planificación?
5. ¿Qué impacto tendría en la empresa una modificación de la legislación laboral que pusiera
trabas a la contratación temporal? ¿se prevén algunos otros cambios con impacto para la
empresa en el horizonte temporal contemplado?
6. ¿Quién relevancia tienen las ayudas o incentivos al sector por parte del Gobierno?
7. ¿Qué impacto tiene la normativa a nivel local que afecte la actividad de la empresa?
8. ¿Qué impacto tendrían, si están previstos, cambios en la normativa contable y fiscal en el
horizonte temporal contemplado?
9. Otros factores políticos y legislativos a destacar particulares del sector entorno u actividad
de la organización.

CUESTIONARIO FACTORES ECONÓMICOS

1. ¿Cómo afecta la evolución del PIB al sector o a la organización?

2. ¿Cómo afectan a nuestro sector las expectativas respecto al ciclo económico que se
originan para la economía en general en el horizonte temporal del plan estratégico?
3. ¿Qué influencia tienen en nuestra organización las expectativas que hay para el ciclo
económico del sector?
4. ¿Cómo afectan las variaciones de los tipos de interés para la demanda del producto?
¿Cómo afectan las variaciones de los tipos de interés para la oferta del producto?
5. ¿Está la inflación estable en los precios de los productos? ¿Y en las materias primas y
servicios?
6. ¿Cómo afecta el desempleo a la demanda del producto?
7. ¿Qué relevancia tiene el nivel de empleo de la organización para buscar mano de obra
cualificada y barata para este sector?
8. ¿Qué implicaciones tiene el tipo de cambio para los costes de la organización?
Importaciones de materiales.
9. ¿Qué relevancia tienen si existen los fondos de las unidades económicas para incentivar al
sector?

La elaboración del Plan Estratégico y su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral.
Daniel Martínez & Artemio Milla Gutiérrez (2005).
 10. ¿Qué impacto tienen en la sociedad y en el sector? ¿Las variaciones en
los distintos tipos de coste de la energía?
11. ¿Qué relevancia tiene la entrada de productos más baratos de los países del Este y países
asiáticos para la organización? ¿Qué relación mantiene la entrada de dichos productos más
baratos con una posible reducción del coste de las materias primas para la organización?
12. ¿Qué relevancia tiene la celebración de eventos extraordinarios en el territorio de
actuación de su empresa como oportunidad de negocio?
13. Otros factores económicos a destacar particulares del sector en torno o actividad de la
organización.

CUESTIONARIO FACTORES SOCIALES Y DEMOGRÁFICOS

1. ¿Qué impacto tiene el envejecimiento de la población en la demanda del producto? ¿Qué

impacto tiene el envejecimiento de la población en la oferta del producto?
2. ¿Qué impacto tiene en la oferta y demanda del producto el hecho de que los jóvenes cada
vez se independicen más tarde?
3. ¿Cuál es el impacto en la demanda de producto de las variaciones en el nivel de riqueza de
la sociedad?
4. ¿Qué impacto tiene en el sector los cambios en la composición étnica (Inmigrantes) de la
sociedad?
5. ¿Qué impacto tienen los movimientos migratorios o viajes a la demanda de nuestro
producto?
6. ¿Qué impacto tiene el nuevo papel de la mujer trabajadora en la demanda de nuestro
producto?
7. ¿Qué impacto pueden tener otros cambios en los comportamientos de la población en el
horizonte temporal del plan estratégico? Detallar tipo de cambios.
8. ¿Los nuevos estilos de vida y tendencias nos originan cambios en nuestro producto o en el
sector?
9. ¿Qué impacto tiene la creciente preocupación por el medio ambiente en la demanda de
nuestro producto?
10. ¿Qué impacto tiene la creciente preocupación de la sociedad por la vida sana en la
demanda de nuestros productos?
11. ¿Qué impacto tienen las alteraciones en el núcleo familiar? ¿En la demanda del producto?
12. ¿Qué impacto tienen las actitudes respecto al trabajo y al ocio de los demandantes del
producto? ¿Conforman nuevas posibilidades de negocio futuras? Centros de diversión. ¿En
qué medida estas actitudes conforman nuevas posibilidades de negocio futuras? Centros
de diversión.
13. Otros factores sociales y demográficos para destacar particulares del sector, entorno o
actividad de la organización.

CUESTIONARIO FACTORES TECNOLÓGICOS

1. ¿Qué relevancia tiene la aparición de nuevas tecnologías que originan nuevos productos o
servicios que puedan competir con los nuestros?

La elaboración del Plan Estratégico y su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral.
Daniel Martínez & Artemio Milla Gutiérrez (2005).
 2. ¿Cómo afectaría a la organización que las nuevas tecnologías pudieran
mejorar el proceso productivo y dejarnos en situación de desventaja
competitiva?
3. ¿Qué relevancia tendría la aparición de innovaciones que puedan alterar los límites del
sector?
4. ¿Qué importancia tienen para la organización la aparición de nuevas tecnologías
genéricas? Detallar tipo de tecnología.
5. ¿Qué impacto tiene Internet y comercio virtual en la demanda de nuestros productos?
¿Qué importancia tiene el hecho de que nuestros competidores estén más desarrollados
que nosotros en B2B? Solo en el caso en que la organización esté menos desarrollada en
B2B que algunos de sus competidores, detallar qué porcentaje de competidores presentan
un mayor desarrollo.
6. ¿En qué medida el Gobierno está incentivando el esfuerzo tecnológico en el sector?
7. ¿Qué relevancia tienen las innovaciones que puedan dejar la maquinaria de la empresa
obsoleta?
8. ¿Cómo afectan los nuevos desarrollos de software al sector?
9. ¿Cuál es el impacto de la tecnología en nuestro producto?
10. ¿Qué relevancia tiene para la organización ser pionera o referente por las aplicaciones
tecnológicas en su sector?
11. Otros factores tecnológicos a destacar particulares del sector, entorno o actividad de la
organización.

La elaboración del Plan Estratégico y su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral.
Daniel Martínez & Artemio Milla Gutiérrez (2005).
 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO. PORTER

En el análisis del entorno competitivo se utiliza el modelo de las 5 fuerzas de

Porter, se proponen una serie de preguntas para determinar la incidencia de estas fuerzas en la
actividad de su empresa.

CUESTIONARIO BARRERAS DE ENTRADA, AMENAZAS DE NUEVOS ENTRANTES

1. ¿Son los beneficios de las empresas del sector donde opera la sociedad lo suficientemente
atractivos como para despertar el interés de otras empresas?
2. ¿Son las economías de escala (reducción de los costes de producción cuando aumenta la
escala de producción) lo suficientemente importante como para disuadir a todo aquel que
quiera introducirse en el sector?
3. ¿Un competidor que quiera entrar en el sector con producción a pequeña escala, tiene que
competir con costes de producción mucho mayores?
4. ¿Las empresas del sector gozan de una fuerte imagen de marca que dificulta la entrada de
nuevos competidores? ¿El esfuerzo que deben realizar los nuevos entrantes para vencer
esta imagen de marca es importante?
5. ¿Existe otra clase de diferenciación que haya creado vínculos de lealtad entre los clientes y
las empresas del sector y sea muy difíciles de romper por una empresa que entra nueva en
dicho sector?
6. ¿Tienen los competidores existentes capacidad de reacción ante la entrada de un nuevo
competidor?
7. ¿Es la cantidad de recursos monetarios, necesidades de capital, necesaria para poder
penetrar en el sector, una barrera para los posibles entrantes?
8. ¿La fabricación yo servicio de los productos del sector requieren una tecnología o know
how muy complejo o supone una labor complicada?
9. ¿En el caso de que la barrera tecnológica sea importante, ¿Son los medios que hacen falta
para superarla una barrera para la entrada de nuevos competidores?
10. ¿Es el acceso a los canales de distribución una barrera en el sector?
11. En el caso de que a la pregunta anterior la respuesta sea positiva. ¿Qué se podría hacer
para superarla? ¿Supondría un coste económico elevado?
12. Hay, además, otras barreras posibles de entrada, por ejemplo, licencias necesarias,
patentes, subsidios o subvenciones, actitudes favorables de ciertas personas y organismos
o políticas gubernamentales favorables.
13. ¿Supone un largo proceso la entrada en el sector de manera operativa, presuponiendo que
se superan todos los obstáculos?
14. ¿Los costes de cambiar de proveedor para un cliente de este sector son importantes?
15. Otros aspectos que considerar.

CUESTIONARIO, PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

1. ¿Qué tipo de clientes son los habituales en el sector? ¿Son clientes de gran tamaño?
¿existe concentración en pocos clientes importantes?

La elaboración del Plan Estratégico y su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral.
Daniel Martínez & Artemio Milla Gutiérrez (2005).
 2. ¿Los clientes tienen pocos beneficios por lo que presiona mucho en los
precios de compra?
3. ¿Se suelen concentrar las ventas en determinadas ocasiones con mucho volumen?
4. ¿Se suelen concentrar las ventas en pocos clientes a modo que el ABC está claramente
desequilibrado?
5. Los productos para los clientes son sustancialmente diferentes unos de otros.
6. ¿Tienen los compradores un coste real de cambio al pasar de un proveedor a otro?
7. ¿Hay tendencias en el sector a la integración hacia atrás?
8. ¿Están los clientes afectados por alguna legislación en particular susceptible de cambios
inminentes?
9. ¿Pueden producirse cambios en el corto, medio y largo plazo en el sector de los clientes en
líneas generales?
10. ¿Nuestros clientes ven a nuestro producto con un papel relevante para la calidad de su
producto o servicio?
11. Otros aspectos que considerar.

CUESTIONARIO, PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

1. ¿Son muchos los proveedores que operan en el sector? ¿Son los proveedores que operan
en el sector de gran tamaño?
2. ¿Obtienen los proveedores unos beneficios importantes de forma que no se vean
obligados a presionar los precios o a la bajada de calidad en sus productos?
3. ¿Juegan un papel importante en los precios, la calidad de los productos y los plazos de
entrega?
4. ¿Son los productos que ofrecen los proveedores de una característica parecida?
5. ¿Hay tendencia en el sector a la integración hacia adelante?
6. ¿Existen acontecimientos especiales que puedan afectar al sector de los proveedores en
los próximos años? Detallar.
7. ¿Se espera una entrada de nuevos competidores en el sector de los proveedores? ¿Se
espera una salida de los competidores menos competitivos en el sector de los
proveedores?
8. ¿Se suelen concentrar las compras en pocos proveedores?
9. ¿Hay costes reales por cambios de proveedor?
10. ¿Influye mucho la calidad de la materia prima para la calidad del producto final?
11. ¿Influyen de manera considerable en los canales de distribución?
12. ¿Otros aspectos que considera?

CUESTIONARIO PRODUCTOS SUSTITUTOS

1. ¿Hay factores que pueden afectar a corto plazo que puedan hacer pensar que el sector
puede sufrir cambios importantes, legislación, cambios de gustos de los consumidores
finales, entre otros, que puedan originar un gap entre el producto y las necesidades que
cubre? Detallar

La elaboración del Plan Estratégico y su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral.
Daniel Martínez & Artemio Milla Gutiérrez (2005).
 2. ¿Las características de los productos pueden hacer pensar que surjan
productos con características similares?
3. ¿Puede verse afectado de manera importante el sector con la competencia de los países
asiáticos?
4. ¿Son suficientemente atractivos los beneficios de las compañías del sector como para
hacer pensar que aparezcan nuevos productos sustitutos?
5. ¿Existen sectores relacionados con el de la empresa y que estén viendo como sus
beneficios se están reduciendo? ¿tienen la capacidad de desarrollar productos sustitutos
de los nuestros?
6. ¿Existen productos de otros sectores que puedan interferir para reducir las cifras de
negocio para nuestro sector?
7. ¿Otros aspectos que considerar?

CUESTIONARIO RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES

1. ¿Utilizan armas las empresas del sector para competir entre ellas, como es el precio, la
calidad del producto, la imagen, el amplio surtido, entre otros??
2. ¿Dichas armas son reconocidas y ampliamente aceptadas o, por el contrario, se trata de
armas ferozmente escondidas?
3. ¿Es la competencia leal?
4. ¿Existe una alta probabilidad de que haya fusiones, uniones temporales de empresas,
absorciones, alianzas estratégicas dentro del sector?
5. ¿Existe una legislación permisiva ante los anteriores supuestos o ante los componentes de
los productos finales?
6. ¿Existe un pequeño número de competidores de gran tamaño? ¿Están las fuerzas
equilibradas entre competidores?
7. ¿Hay barreras de salida? ¿Empresas que, aunque obtienen rentabilidades bajas, continúan
en el sector?
8. ¿Es la tendencia del sector en general imprevisible, existen factores que puedan cambiar
considerablemente, perturbando con ello el devenir del sector, como, por ejemplo, las
posibilidades de aparición de competidores?
9. ¿Se trata de un sector que se encuentra en la etapa de madurez del ciclo de los de la
maduración? ¿En qué momento del ciclo de maduración se encuentra el sector Iniciación,
despegue, madurez o declive?
10. ¿Existe capacidad sectorial excedentaria que se necesite cubrir por las empresas para
cubrir costes y, por lo tanto, pueda desencadenar una guerra de precios?
11. ¿Existen las empresas del sector una elevada carga de costes fijos que provoque la
necesidad de facturación y, por lo tanto, la intensidad competitiva en el sector?
12. ¿Otros aspectos que consideran?

La elaboración del Plan Estratégico y su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral.
Daniel Martínez & Artemio Milla Gutiérrez (2005).
 ANÁLISIS DE LA POSICIÓN COMPETITIVA GRUPOS ESTRATÉGICOS

El análisis de grupos estratégicos se propone una serie de preguntas para

determinar la incidencia de estos en la actividad de su empresa.

1. ¿Ofrece el competidor una diversidad de productos similar a la nuestra?

2. Ofrece sus servicios el competidor en la misma zona geográfica que nosotros.
3. ¿Actúa el competidor en un número de segmentos de mercado similar al nuestro?
4. ¿Utiliza el competidor los mismos canales de distribución que en nuestra sociedad?
5. ¿Trabaja el competidor con un número de marca similar al nuestro? ¿O, por el contrario,
cuenta con una mayor diversificación de marca?
6. ¿Realiza el competidor un esfuerzo de marketing similar al nuestro?
7. ¿En qué medida nuestros competidores realizan integraciones verticales en su cadena de
valor?
8. ¿Es la calidad de los productos del competidor, similar a la nuestra?
9. ¿Qué importancia otorga nuestro competidor a la incorporación de avances tecnológicos?
10. ¿Qué importancia otorga nuestro competidor a su actividad de I + D?
11. ¿Qué posición de costes presenta nuestro competidor en relación con las nuestras?
12. ¿En qué medida explota sus capacidades nuestro competidor?
13. ¿Mantiene nuestro competidor una política calidad precio similar a la nuestra?
14. ¿Nuestro competidor mantiene un nivel de cambio similar al nuestro?
15. ¿La estructura de propiedad de nuestros competidores es similar a la nuestra?
16. ¿Mantiene nuestro competidor una relación con los grupos de presión similar a la nuestra?
17. ¿Tiene nuestro competidor una dimensión similar a la nuestra?
18. ¿Otros aspectos que considerar?

La elaboración del Plan Estratégico y su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral.
Daniel Martínez & Artemio Milla Gutiérrez (2005).
 ANÁLISIS DE LA POSICIÓN COMPETITIVA. COMPETIDORES

En el análisis de la competencia, se propone una serie de preguntas para

determinar la incidencia de estos en la actividad de su empresa.

CUESTIONARIO COMPETENCIA. OBJETIVO Y ESTRATEGIA DE LA COMPETENCIA

1. ¿Cuáles son los objetivos financieros del competidor? Beneficios a largo a medio o corto
plazo, aumentos de las ventas, entre otros.
2. ¿Cuál es la actitud del competidor frente a la tasa de crecimiento de las ventas?
3. ¿Cuál es la actitud del competidor frente a la tasa de riesgo deseado?
4. ¿Tiene la condición de ser el más rápido, el líder del sector o el más seguro y rentable?
5. ¿Cuál es la composición de la cartera de negocios del competidor?
6. ¿Cuál es la estrategia de la competencia?
7. ¿Cuáles son las expectativas de los competidores respecto a la demanda futura de los
productos servicios? A partir de las declaraciones de diferentes medios.

CUESTIONARIO COMPETENCIA. EVALUACIÓN DE LAS CAPACIDADES DE LA COMPETENCIA

1. ¿Qué opinión tiene el consumidor de los productos de nuestro competidor?

2. ¿Qué gama de productos ofrece nuestro competidor?
3. ¿En qué medida consigue nuestro competidor cubrir el canal de distribución?
4. ¿Qué posición mantiene nuestro competidor en el canal de distribución?
5. ¿En qué medida nuestro competidor tiene capacidad para desarrollar nuevos productos o
mejoras en los existentes?
6. ¿Cuáles son las aptitudes y actitudes del competidor en la fuerza de ventas?
7. ¿Qué posición mantiene a nuestro competidor en los costes de fabricación? ¿Tiene unos
costes reducidos con respecto al resto de los competidores?
8. ¿Qué nivel tecnológico tiene nuestro competidor?
9. ¿Tienes nuestro competidor conocimientos patentados o patentes exclusivas?
10. ¿Qué certificaciones ISO 9014 1001, 18000? EFQMTS, entre otras, ha obtenido nuestro
competidor?
11. ¿Cuál es la posición de cash Flow de nuestro competidor?
12. ¿Tiene nuestra competidor capacidad para crecer mediante un aumento de capital?
13. ¿Conocemos el apalancamiento financiero de nuestro competidor?
14. ¿Conocemos el endeudamiento a corto, medio y largo plazo de nuestro competidor?
15. ¿Cómo consideramos la organización de nuestro competidor?
16. ¿Cuenta nuestro competidor con su plantilla con gente con capacidades directivas?
¿Conocemos el nivel de costes fijos y las capacidades utilizadas de nuestro competidor?
17. ¿Tiene habilidades en la competencia para adaptarse a competir en costes, manejar líneas
de productos más complejas, agregar nuevos servicios, intensificar la actividad comercial?
18. ¿Puede responder el competidor a cambios exógenos, tales como elevada y sostenida tasa
de inflación, cambios tecnológicos o recesión?

La elaboración del Plan Estratégico y su Implantación a través del Cuadro de Mando Integral.
Daniel Martínez & Artemio Milla Gutiérrez (2005).