PROGRAMA EDUCATIVO: LOGÍSTICA Y TRANSPORTE

SEMESTRE: 5
ASIGNATURA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
BLOQUE: B2
CICLO ESCOLAR: 2022-1
NOMBRE DEL DOCENTE: LUZ DEL CARMEN CORTE MONROY
ALUMNA: MARISOL GONZALEZ GONZALEZ
ACTIVIDAD 2. MÉTODO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA
 Introducción
La negociación ha mostrado ser un elemento importante y valioso en los diversos mecanismos existentes para la resolución de
conflictos, ha tenido una evolución y desarrollo ascendente siendo un elemento excelente para la resolución de conflictos.
Cuando hablamos de negociar en términos generales, nos referimos a una actividad Propia de los seres humanos, frecuente e
importante porque se toman decisiones trascendentes Para negociar se requiere preparación, planeación, estudio, concentración y
mucha creatividad.
De acuerdo con (De las Alas-Pumariño, 2014), “La negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o
personas basado en un proceso de comunicación e intercambio “Con cierta frecuencia se olvida que las negociaciones son solamente
un medio para lograr un fin, que es la resolución de un conflicto. Realmente lo que nos interesa es resolver el conflicto y no
dedicarnos precisamente a negociar. Este olvido puede ser funesto, ya que puede ocurrir que para resolver un conflicto nos
obstinemos en negociar–o pensamos que nuestro adversario no tiene otra forma de actuar–cuando realmente existen otros medios
para conseguirlo.
 Indicaciones de la actividad:
Es momento de aplicar todos los conocimientos adquiridos del tema 3.2 Método para negociar, por lo que necesitarás imaginarla
siguiente situación y pensar en una propuesta de exportación a un posible socio comercial, ella debe considerar producto a exportar,
país a donde será destinada la exportación, volumen, precio, medio y condiciones de transporte de México a punto de entrega final.
El posible comprador está interesado en la carga; sin embargo, requiere que la primera entrega sea en una semana, bajo altos
estándares de calidad y competitividad y con un 30% de descuento en el precio que estás ofreciendo. Como vendedor, sabes que la
entrega se podría realizar en dos semanas bajo las expectativas que el cliente espera y con un 5% o 10% menos al precio ya
establecido, ¿cómo manejarías esta negociación?1. Con el caso anterior considera que tendrás una reunión con tu posible socio
comercial del país al que pretendes realizar la exportación, el objetivo es negociar (entregas, tiempos y precios) y cerrar acuerdos.
Por lo anterior deberás generar tu herramienta de planeación para el día del encuentro.

2.En un documento de texto copia la siguiente tabla, con ella analiza y desarrolla la descripción del plan para la negociación que
pronto tendrás, será la herramienta que te ayudará y preparará para saber que actitudes y propuestas, ejecutarás ese día.

Elementos de planeación para la negociación
Producto - exportar
País de destino final
Características de la contraparte
Tipo de negociación que se aplicará
Espacio de negociación
acuerdo ambas partes, antes de llegar al punto de ruptura, por lo que se debe reajustar el límite de las
Preparación (objetivos y conocimientos del caso)
HERRAMIENTAS DE PLANEACIÓN
Descripción
NUEZ
ESTADOS UNIDOS
REQUERIMIENTOS:
Primera entrega es una semana - Altos estándares de calidad y competitividad- 30% descuento.
Modelo Harvard
A través de una zona común o de intercambio, se debe definir un convenio concreto estando de
condiciones establecidas hasta llegar al punto óptimo. Es aquí donde se deben desarrollar los
elementos que conlleven a una negociación adecuada.
Conocimiento del producto La nuez Delaware chihuahua, específicamente de Delicias, es redonda,
posee una cáscara dura, textura rugosa, que protege la parte comestible, así como los nutrientes.
Combatir enfermedades cardiovasculares y cerebrales.
A nivel internacional, la producción de nuez pecanera mexicana tiene los más altos estándares de
calidad.
El 91,6%de la nuez exportada va a Estados Unidos.
Los beneficios en el T-MEC son:
●Una mayor estabilidad que se refleja en una tasa de cambio más estable.
●•Reforma laboral para favorecer a
millones de trabajadores por todo el país.
●•Acceso preferencial a uno de los mercados más poderosos.
●• Fomenta la inversión extranjera y el comercio exterior.
 •Documentos de exportación de manera digital

●•Sin restricciones y libres de aranceles en el rubro agropecuario

Objetivos
 Llegar a un acuerdo con respecto a la fecha de entrega
 forma Delaware entregar el pedido(paquetería)
 Precios

Actitud y Comportamiento Escuchar de verdad, activamente al cliente, observar y estar alerta para captar señales no verbales que
me puedan brindar más información para poder brindar mi propuesta y sobre todo ponerme en el
lugar del cliente. Brindar la mayor información posible para un mejor entendimiento y el cliente pueda
definir.

- Uno de los obstáculos que se podrían presentar es a nivel cultural por el

idioma, aunque en la actualidad es indispensable saber hablar inglés, los mexicanos son impuntuales y
los negociadores estadunidenses
 considerando una tumba faltante.
- Hacer ofertas atractivas

Propuestas y Concesiones El objetivo de venta es $ 150 .00 /Kg

= $7.57 USD. La negociación se puede llevar a cabo con el cliente, con un máximo de7% porque tengo
que pagar un costo adicional para cumplir con la entrega en un máximo de 1 semana. Es lo mejor que
se puede ofrecer, ya
que, en sí, la nuez es un producto muy caro y solo así se podría cumplir con la calidad.

Saber recibir propuestas Se analizarán todas las propuestas y concesiones que el cliente requiera. Se debe
estar abierto al diálogo para llegar a un acuerdo que se beneficia a ambas partes,
escuchando a la otra persona sin interrumpir.
Es indispensable que, si hay dudas, es necesario preguntar.

Concesiones Se analizarán todas las propuestas y concesiones que el cliente requiera. Se debe
estar abierto al diálogo para llegar a un acuerdo que se beneficia a ambas partes,
escuchando a la otra persona sin interrumpir. Es indispensable que, si hay dudas, es necesario
preguntar.

Establecimiento de compromisos *La entrega oportuna de la venta serio en una semana.

*El descuento al producto seria del 7%
*Cumplimiento con estándares de calidad Contrato por escrito

Pronóstico de Cierre y Acuerdo Se deben determinar las acciones a tomar en cuenta de manera clara para que no haya confusiones
Debe ser por escrito para que haya evidencia. El negociador debe leer muy bien los acuerdos antes de
firmar.
 Conclusión
Realmente fue sencillo realizar esta actividad aun cuando se tienen que tomar en cuenta diferentes factores para la negociación,
como el precio, la cultura del país al que se va a exportar, el tratado vigente del T-MEC.
Se sabe que es difícil, pero se puede lograr, proponer una comunicación efectiva.

Referencias

La maestra dijo “25 de Oct de 2022, 17:56 CDT tenemos nuestra sesión en línea a las 18:00 horas “(sesión en línea de
unADM 2 de Nov de 2022, 20:02).
https://bbbdaulas.unadmexico.mx/playback/presentation/2.3/edea8be8a654c24a6148849c9ff244406ac23d60-1667440966415

Técnicas de Negociación. (s. f.). Recuperado 13 de noviembre de 2022, de

https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCEIT/BLOQUE2/LT/05/LTDN/U3/descargables/LTDN_U3_Contenido.pdf