EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CLIENTE

Instructor: Gabriel Barrero

EL TRIÁNGULO DE LAS VENTAS DE
INGENIERÍA

INGENIERO CONTRATISTA

CLIENTE FINAL
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“Cómo ser un vendedor persuasivo”
 PROCESO DE DECISIÓN DEL CLIENTE

PRIMERA DECISIÓN: TÚ
¿ME CAES BIEN?
¿CONFÍO EN TI?
¿ERES HONESTO, CREIBLE Y TIENES
CONOCIMIENTO?
SEGUNDA DECISIÓN: EMPRESA
¿ES UNA MARCA RECONOCIDA?
¿CONFÍO EN TI?
¿ERES HONESTO, CREIBLE Y TIENES
CONOCIMIENTO?
TERCERA DECISIÓN: PRODUCTO
¿ES LO QUE NECESITA EL CLIENTE? ¿LO
QUE QUIERE EL CLIENTE? ¿O LO QUE TU
QUIERES VENDERLE?
CUARTA DECISIÓN: COSTO/BENEFICIO
TU PRECIO EXTRA… ¿ME TRAE ALGÚN
VALOR EXTRA?
QUINTA DECISIÓN: CUANDO?
CUANDO COMPRAR
CUANDO ESPECIFICAR EN UNA
LICITACIÓN
 PROCESO DE VENTA

PROFESIONALES: siguen un proceso

AMATEURS: siguen su corazonada, su
instinto, dejan las cosas fluir… sin plan
 PROCESO DE VENTA

Vender es el proceso de obtener el

compromiso!

- Cada venta es un proceso

- Serie de acciones
 PROCESO DE VENTA

No vendas una solución… sé la mejor

solución
 PROCESO DE VENTA

Asegúrate de cubrir al menos 03

necesidades clave para obtener el
negocio
 PROCESO DE VENTA
Vende tu valor… diferénciate!
- Nadie necesita un vendedor más de
generadores… si eres uno más
compites en precio.
- ¿cuál es tu propuesta de valor?
- Relaciones interpersonales
- El ciclo de la venta
PROCESO DE VENTA

ANIMATE AL CIERRE!!
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“Cierre de ventas”
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NUEVO
 TALLER Y DEBATE
• ¿Cómo incremento la confianza del cliente en
mi persona?
• ¿Cómo incremento la confianza del cliente en
LEVCORP?
• ¿Conozco lo que realmente quieren mis
clientes?
• Si soy más caro, ¿hago valer/justifico ese costo
extra con mi servicio?
• ¿Consigo el compromiso de los clientes? ¿cuál
es mi win rate? ¿cuál debería ser?
EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CLIENTE

Instructor: Gabriel Barrero