PLANEACIÓN

ESTRATÉGICA

NOMBRE DE LA EMPRESA
HISTORIA
Durante la primera y segunda guerra mundial se dieron los

primeros indicios de la planeación estratégica, debido a que se

llevaban a cabo estrategias para combatir al enemigo o

contrarrestar los ataques de éste.

Al finalizar la segunda guerra mundial, las empresas comenzaron

a darse cuenta de algunos aspectos que no eran controlables: la

incertidumbre, el riesgo, la inestabilidad y un ambiente cambiante.

Surgió entonces la necesidad de tener control relativo sobre los

cambios rápidos. Como respuesta a tales circunstancias los

gerentes comienzan a utilizar la planeación estratégica.

¿PARA QUÉ SIRVE?
La planeación estratégica es una herramienta que le permite a

las organizaciones prepararse para enfrentar las situaciones que

se presentan en el futuro, ayudando con ello a orientar sus

esfuerzos hacia metas realistas de desempeño, por lo cual es

necesario conocer y aplicar los elementos que intervienen en el

proceso de planeación.

La planeación estratégica tiene como función: orientar a la

empresa hacia oportunidades económicas atractivas que ofrezcan

un potencial atrayente de crecimiento y rentabilidad, para lo cual

deberá iniciar con la realización de su misión y visión, definir sus

objetivos, elaborar sus estrategias y desarrollar sus tácticas.

La planeación por ser un trabajo mental, requiere una

predisposición a meditar antes de actuar,

La planeación estratégica contribuye a anticiparse a los

problemas, lo cual te va a permitir dar soluciones oportunas y

reducir la posibilidad de cometer errores con sorpresas

desagradables,

Implementar una planeación estratégica, permite a las empresas

tener una visibilidad detallada del futuro del mercado, de la

distribución, de las operaciones, del abasto y de los proveedores,

ofreciendo una rotación de inventario hasta 30%mayor, mejoras

en la rentabilidad de hasta 5%, una reducción de costos de hasta

el 10%y cumplimiento de órdenes de hasta 20%. ,

MISIÓN
La misión es la razón de ser de cualquier empresa sea con fines

de lucro o no, es decir que debe informar a los colaboradores,

clientes y proveedores para que fue creada. La Misión nos debe

generar identidad, debe responder a la preguntas ¿Qué

buscamos?, ¿Por qué lo hacemos? Y ¿Para quién lo hacemos?

Para poder responder estas preguntas más fácilmente debemos

PENSAR EN QUE NECESIDADES CUBRE NUESTRA EMPRESA, por

ejemplo una panadería atiende necesidades alimenticias en lugar

de fabricar pan, de tal modo que en su misión NO debe existir

la frase “BUSCAMOS FABRICAR EL PAN DE LA MAS ALTA

CALIDAD”, de ese modo NO generamos ninguna distinción de

ninguna panadería y mucho menos nos genera una identidad en

la empresa, una frase más adecuada sería: “BUSCAMOS QUE

INICIES TU DÍA CON LA MEJOR EXPERIENCIA EN TU PALADAR, AL

SABOREAR NUESTRO EXQUISITO PAN”.

Antes de empezar a realizar tu misión es importante que sepas

que también realiza una labor de venta, no solo genera identidad

y responde las preguntas antes mencionadas, sino que en un

momento dado, está se puede convertir en un factor determinante

para concretar una venta.

CUADRO PARA

REALIZAR MISION
VISIÓN
La visión es imaginar cómo tu sueño materializado, lucirá dentro

de un determinado tiempo. De tal modo que este imaginar nos

debe ayudar a detectar objetivos o planes que la empresa va

a necesitar, Para desarrollar una visión efectiva, y que esta nos

lleve hacia un cambio positivo, debemos considerar como las

necesidades y hábitos del cliente han ido evolucionando y hacía

donde los queremos llevar.

También debemos definir cuales son los nuevos giros en los que

la empresa quiere incursionar o en cuales quiere mejorar.

Para el desarrollo de la Visión debemos tener en cuenta las

siguientes preguntas ¿Cuál es la imagen deseada de mi negocio?,

¿Cómo será el negocio en el futuro?, ¿Qué haremos en el futuro?

Y ¿Qué actividad desarrollaremos en el futuro?

Es muy importante que no confundamos la Misión con la Visión, ni

que la Visión parezca la Misión o viceversa, A continuación veamos

algunos ejemplos de una buena y mala Visión.

MALA VISIÓN

“Estamos enfocados en la calidad. No en la cantidad y así

sabemos que podemos cumplir todas nuestras metas. Queremos

ser una empresa con responsabilidad social”

BUENA VISIÓN

“Seguir siendo la empresa líder, además de continuar creciendo

aumentando nuestros puntos de venta y con personal más

calificado para dar una mejor atención a nuestros clientes.”

Ahora tomando en cuenta los puntos anteriores realiza tu Visión,

el desarrollo de esta debes alinearlo con tu Misión, además de

que te va a ayudar a que conozcas tus objetivos.

CUADRO PARA

REALIZAR VISIÓN
FODA
Antes de continuar con el desarrollo de tus objetivos debes realizar

la matriz llamada FODA la cual te va a ayudar a que conozcas

en donde se encuentra tu negocio con respecto a los siguientes

factores: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas.

Es importante que sepas que las Fortalezas y Debilidades son

internas y que dependen de tu negocio totalmente, es decir que

las puedes manipular sin importar ningún factor externo.

Y así como hay factores internos también existen los externos que

son las Oportunidades y las Amenazas, estas no dependen de ti

sino de situaciones externas que NO podemos controlar, pero esto

no impide que puedas desarrollar métodos para minimizar los

efectos de las Amenazas o aprovechar las Oportunidades.

A continuación veamos un ejemplo

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Se cuenta con sólidos canales  Tramitar un crédito

de distribución  Gestión de recursos federales

 Equipo de reparto totalmente para la mejora de la

nuevo empresa

DEBILIDADES AMENAZAS

 Se realiza muy poca publicidad  Aumento en el precio de las

 Tiempo excesivo en el servicio materias primas

de atención al cliente  Incremento de la

competencia
CUADRO PARA

REALIZAR EL FODA
Ya que realizaste tu FODA ahora será más sencillo crear tus

objetivos, debes tener en cuenta que las Fortalezas que

encontraste son las que hacen a tu negocio exitoso, ahora debes

hacer que estas sean aún más difíciles de imitar e igualar.

En cuanto a las Debilidades habrá que desarrollar objetivos que

nos lleven a la eliminación de estas a tal grado que se conviertan

en Fortalezas.

Para las oportunidades que detectas debes desarrollar estrategias

para poder aprovecharlas y poder estar un paso adelante sobre

la competencia.

Las amenazas que detectamos aún no surgen pero hay que

desarrollar estrategias para neutralizarlas o que nos generen un

impacto mínimo. Cabe mencionar que las amenazas al ser un

factor externo evolucionan y en ocasiones muy rápido, por lo

tanto siempre debemos estar al pendiente e informado sobre los

factores que las generan.

OBJETIVOS
Uno de los momentos más cruciales y complicados es cuando

realizamos nuestros objetivos ya que son parte fundamental de

nuestra planeación, sino desarrollamos estos objetivos bajo ciertos

criterios pueden ser muy ambiguos, inalcanzables o demasiado

ambiciosos, generando así desmotivación y frustración.

La herramienta que te va ayudar a fijar objetivos reales es el

desarrollo de objetivos SMART lo cual se define de la siguiente

manera.
eSpecífico

Tus objetivos deben ser lo más concreto que puedas, para que

generes una idea clara de lo que estás buscando, un ejemplo de

un negocio con horario irregular sería “Voy a abrir mi negocio

de 8am a 5pm de lunes a viernes”

Medible

Para que nuestro objetivo sea medible debemos establecer

parámetros que nos indiquen que tan cerca estamos del objetivo

y cuanto hemos avanzado. Si mides un objetivo te va a generar

motivación porque va a ser muy claro que veas tu avance, un

ejemplo de un objetivo Medible es el siguiente si las ventas del

mes de abril de un negocio fueran de $1000 “Para el mes de

mayo voy aumentar mis metas en $1100”.

Alcanzable

Otra parte que nos puede ayudar a seguir motivados en el

proceso de cumplir con los objetivos es que estos sean alcanzables

y con eso me refiero a que sean pasos pequeños y un ejemplo

es la forma de dejarlo más claro. Si en tu negocio quieres vender

10 productos diferentes en un mes, pero económicamente no es

posible, tu objetivo deja de ser alcanzable, la forma de convertir

este objetivo sería, ir introduciendo 1 nuevo producto cada mes

hasta llegar a 10 de ese modo el objetivo se convierte en

alcanzable.

Realista

Que sea alcanzable es una cosa y otra muy distinta que sea

Realista, No podemos crear objetivos realistas si no conocemos la

situación y las limitaciones de la empresa realmente, un ejemplo

de un objetivo que NO es Realista de un dentista que es recién

egresado y acaba de poner su consultorio: “me propongo ser el

dentista número 1 de la región en 1 año”. El objetivo Realista en

este caso sería “Voy a ser el dentista número 1 de mi colonia en

1 año”.

Tiempo

Es muy importante que establezcas tiempo en tus objetivos porque

este es el que te va a ayudar a forzarte a cumplirlos en tiempo

y forma, un objetivo que no tiene tiempo es inútil.

Establecernos como objetivo “Voy a comunicarme con la base

de clientes para ofrecer un nuevo producto y aumentar mis

ventas”. Ese maravilloso “voy a comunicarme” bien sabemos que

NO va a llegar nunca el objetivo que nos limite tiempo y nos

comprometa a realizarlo debería estar redactado de la siguiente

forma “Voy a contactar a 3 clientes por semana a partir de

enero, para terminar en el mes de marzo”. Con eso objetivo si

delimitamos cunado debe iniciar y terminar el objetivo

obligándonos a trabajar dentro de los tiempos y podemos medir

los avances.

Ahora que sabes las características que deben tener tus objetivos

un ejemplo de un objetivo SMART sería el siguiente:

“Vender 3 autos Ford Focus en Abril”

ESTRATEGIAS
Las estrategias equivalen a las acciones que en conjunto te van

a ayudar a que tus objetivos puedan ser cumplidos.

Para realizar las estrategias debes tomar en cuenta los recursos

que tienes a tu alcance y realizarlas para cada uno de tus

OBJETIVOS SMART.

Las ESTRATEGIAS son precisamente las que te van a ayudar a

aterrizar esos objetivos, Con ellas vas a empezar a saber cómo

lograr eso que querías pero no sabías como.

Las estrategias para el objetivo del ejemplo anterior serían las

siguientes:

1. Mejorar la productividad del equipo de ventas

2. Incrementar la publicidad

3. Tener un proceso de venta exitoso

TACTICAS
La táctica es la forma en la cual vamos a implementar la

estrategia, Es el día a día de la estrategia, en otras palabras es

el camino o método a desarrollar para alcanzar las estrategias.

Estas son más simples y sencillas las cuales por si solas realmente

no generan cambio es el conjunto de ellas las que logran la

eficacia de la estrategia. A continuación hay un ejemplo de las

TACTICAS para una de las anteriores estrategias que era:

MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD DEL EQUIPO DE VENTAS

 Realizar reuniones de trabajo una vez a la semana, para

verificar trámites, contratos y material de apoyo

 Actualizar la cartera de clientes.

 Pedir programación de actividades semanales al equipo de

ventas.

 Proporcionar información de las promociones al personal,

cuando éstas cambien.

 Acompañar y supervisar al personal, 2 veces a la semana

durante 2 horas, de manera rotativa.

OBJETIVOS CON ESTRATEGIAS Y TACTICAS

OBJETIVO 1

Vender 3 autos Ford Focus en Abril

ESTRATEGIA 1

Mejorar la productividad del equipo de ventas

TACTICAS

 Realizar reuniones de trabajo una vez a la semana, para verificar trámites,

contratos y material de apoyo.

 Actualizar la cartera de clientes.

 Pedir programación de actividades semanales al equipo de ventas.

 Proporcionar información de las promociones al personal, cuando éstas

cambien.

 Acompañar y supervisar al personal, 2 veces a la semana durante 2 horas,

de manera rotativa.
OBJETIVO 1

Vender 3 autos Ford Focus en Abril

ESTRATEGIA 2

Incrementar la publicidad

TACTICAS

 Implementar telemarketing 2 veces a la semana durante 30 minutos

 Realizar activaciones en el punto de venta los sábados durante 4 horas

 Hacer publicaciones en redes sociales, con promociones y contenido de

interés, 6 veces al día

 Hacer volanteo en plazas públicas y centros comerciales

 Contratar perifoneo durante 1 mes

OBJETIVO 1

Vender 3 autos Ford Focus en Abril

ESTRATEGIA 3

Tener un proceso de venta exitoso

TACTICAS

 Prospectar en campo 3 días a la semana durante 4 horas

 Brindar una adecuada atención al cliente, cuando visita el punto de venta

 Mostrar el auto detalladamente y realizar prueba de manejo sin compromiso

 Cumplir con las citas que se programen cada semana con los clientes

 Ofrecer promociones, servicios y equipamiento extra, para cerrar la venta

con el cliente

Ya que viste como realizar tus objetivos estrategias y tácticas, te

diste cuenta que todos van relacionados y que no funcionan de

forma independiente. Ahora realiza tus objetivos, estrategias y

tácticas.
HOJAS DE TRABAJO

DE OBJETIVOS
CONCLUSION
Ahora que ya tienes tu Misión, Visión, Objetivos, Estrategias y

Tácticas, el siguiente paso es la implementación, no trates de

implementar todo al mismo tiempo, recuerda ir paso a paso y

con orden, inicia por transmitir esa Misión a tus colaboradores,

enséñales ese sueño (Visión), para que entiendan el porqué de los

cambios que se van a empezar a suscitar, Inicia con tu primer

objetivo y empieza a involucrar a tu personal, delegándole tareas

(tácticas), enséñale como realizarlas para que lo hagan de la

forma adecuada y cumplan con los objetivos. Muéstrales el avance

para que les genere un mayor compromiso con la empresa y se

den cuenta que su labor rinde frutos y es importante en la

organización. De tal forma que si la empresa crece y cambia

ellos también crecen.

Recuerda que cuando implementes vas a encontrar resistencia al

cambio, no te frustres y sigue adelante, busca la forma de motivar

a tu personal con la pirámide de Maslow.

Igualmente si crees que el objetivo u objetivos que trazaste están

superándote, ajústalos, tal vez una estrategia es un objetivo y por

eso estas teniendo tantos problemas o viceversa el objetivo es

una estrategia o puedes encontrar estrategias en tus tácticas.

Recuerda siempre hacer un análisis serio, y piensa como hacer

pequeño lo grande, no trates de solucionar lo más complicado

con una sola acción realiza acciones pequeñas que vayan

reduciendo el problema.