Universidad Nacional de Ingeniería

Instituto de Sistemas Superiores

Facultad de Tecnología de la Industria
Ingeniería Industrial

Neuromarketing
Mercadotecnia

Integrantes:
- Stephanie Lorraine Aguirre Martínez 2019-0189I
- Juan Carlos Bojorge Centeno 2019-0003I
- Shyrla Ivanova Castillo Largaespada 2019-0192I
- Nohemí del Socorro Espinoza Gutiérrez 2019-0215I
- Silvio Amaru Ulloa Centeno 2019-0695I

Grupo:
- 4T1-IND

Docente:
- Ing. Milagro de los Ángeles García Jirón.
¿Qué es el Neuromarketing?

El 95% de las decisiones de los clientes no es racional, es por ello que el Neuromarketing se
ha convertido en una de las estrategias de la mercadotecnia más eficaces en las empresas.

El Neuromarketing es la neurociencia aplicada al marketing, y se entiende como aquellas

técnicas de investigación de mercados basadas en el funcionamiento de la mente y cómo
pueden ayudar a las estrategias del marketing de las compañías. Estas técnicas tienen que
ver con el subconsciente del consumidor, sus mecanismos cerebrales y cómo cada detalle
puede influir en la decisión de compra sin que el propio comprador sea consciente.

El Neuromarketing se basa también en otras áreas del conocimiento del ser humano como
son: la Neuropsicología, Neuroeconomía, Neurología y Neurociencias. Las cuales se basan
en el funcionamiento del cerebro aplicado en las distintas áreas.

Pero el Neuromarketing no solo abarca el mismo proceso de compra desde que el consumidor
paga por el producto o servicio, sino que empieza antes y termina después con su experiencia
de compra. Dicho de otro modo, el Neuromarketing interviene desde que el consumidor se
plantea comprar el producto, decide comprarlo, lo compra y lo disfruta.

¿Cómo funciona el Neuromarketing?

El Neuromarketing estudia e interpreta los procesos emocionales y sensoriales que hacen que
los consumidores realicen una compra. Con una metodología científica donde se analizan en
profundidad el funcionamiento de la mente del consumidor, se ponen en marcha las distintas
estrategias de marketing que ayuden a mejorar las ventas y la satisfacción del consumidor.

Elementos del Neuromarketing

1. La mirada
La eficacia del contacto visual y del uso de personas en los anuncios son conclusiones
ya antiguas en el medio del marketing. Pero lo que no se sabía hasta hace poco es que
cuando se usan imágenes de personas mirando fijamente al consumidor, la atención se
retira del anuncio y el foco queda sólo en las imágenes.

Por eso, el Neuromarketing recomienda el uso de imágenes de personas dirigiendo su

mirada hacia un punto de interés. Así, el anuncio se mantiene atractivo y la atención del
consumidor se vuelve hacia el objetivo de la campaña: el producto.

2. Los colores

Los colores influencian directamente en la forma que el cliente se siente. Cada color
está vinculado a una emoción e insertar una tonalidad que entra en conflicto con el
"humor" elegido para el anuncio puede arruinar el objetivo final.
 Por lo tanto, utilizar un color de forma eficaz puede ser una poderosa herramienta de
marketing. Especialistas en Neuromarketing especializados en el color y la publicidad,
han dividido colores en subgrupos como una guía de cómo se pueden utilizar de forma
eficaz.

Azul, por ejemplo, es el color recomendado si deseas atraer profesionales.

3. La velocidad/rapidez

La sensación de velocidad, de agilidad, atrae al público. El sentimiento de seguridad y

estabilidad, utilizado por empresas tradicionales, es efectivo para muchos segmentos.
Pero lo que atrae al público efectivamente es el sentimiento de velocidad.

PayPal, en un estudio que lanzó técnicas de Neuromarketing, descubrió que las

promesas de conveniencia, rapidez y eficiencia activan el cerebro de los consumidores
a una escala mucho mayor que la seguridad.

De esa manera, PayPal utilizó esta información para atraer a más clientes a su sistema
de pago en línea, prometiendo rapidez y eficiencia.

4. Contar historias/Storytelling

Los estudios de Neuromarketing evidenciaron que, al crear un contexto y una historia

en los anuncios, los consumidores se mostraban más comprometidos emocionalmente.

Por eso, invertir en un buen guión, que atraiga y emocione a tu público, puede generar
identificación y un compromiso mucho mayor.

5. La fijación de precios

Ya es bastante conocida la estrategia de "$9,99 es más atractivo que $10".

Sin embargo, según las investigaciones de Neuromarketing, los números redondeados

funcionan mejor cuando se está propenso a tomar decisiones emocionales.

Los precios "picados" o compuestos, a su vez, funcionan más efectivamente cuando

las áreas de lógica del cerebro están involucradas. De ese modo, el precio que
definirás para tu producto puede variar de acuerdo con el enfoque de tu campaña de
marketing.

6. Los títulos

Los títulos son una de las primeras cosas que el espectador observa, así que
obviamente necesitan destacarse y hacerse notar.
 Como resultado, han sido muy investigados y una nueva técnica de Neuromarketing
llamada "hipocampo Headlines" fue creada, la cual funciona cuando una frase familiar
es ligeramente alterada, nuestro hipocampo está activado, y nuestra atención es
despertada.

7. El pago
Según estudios de Neuromarketing, la transacción económica crea ansiedad en los
usuarios. Por eso, se recomienda utilizar expresiones como "llévame a casa", "añade al
carrito", buscando siempre sustituir la palabra "compra".

Tipos de Neuromarketing

 Neuromarketing Auditivo

Hace referencia a todo lo que escuchamos en nuestro proceso de compra. Cada

consumidor es sensible a uno u otros sonidos y en función de ello, las campañas de
marketing irán orientadas. Incluso la ausencia de sonido es eficaz para según qué
casos como por ejemplo cuando se muestran cifras o datos. La memoria auditiva juega
aquí un papel fundamental. Entre otros usos, el Neuromarketing auditivo se suele
emplear para crear una asociación en la mente del consumidor hacia la marca. Así
mismo, para acondicionar lugares físicos de compra, haciendo uso de las emociones.

 Neuromarketing Visual

La imagen llega más rápido al cerebro que cualquier información sin ella. Es por esto
que es básico impactar al consumidor con técnicas visuales. Es conocido que las cifras
0.99 se interpretan como algo de menor precio que otras. El uso de los colores, por
ejemplo, también son importantes en la decisión de compra.

 Neuromarketing Kinestésico

El tacto, el olfato y el gusto también son relevantes, principalmente en los lugares

físicos.

 En el tacto, por ejemplo, percibidos distintas características del producto. Así la

textura lisa se relaciona con la austeridad, la limpieza y la simplicidad y la rugosa se
asocia a la fortaleza y a la vejez.
 Con el olfato, podemos guiar al cliente hacia el producto mediante el olfato, por
ejemplo.
 Con el gusto, por ejemplo, encontramos el chocolate como uno de los productos
estrella para asociarlo a conceptos positivos y agradables.
Ventajas del Neuromarketing

 Incremento de las ventas basadas en la decisión de compra

Al tratarse de una fórmula que se basa en el comportamiento humano, la principal

ventaja del Neuromarketing es que afecta directamente en la mejora de la conversión
de los productos y servicios. Las ventas se pueden mejorar considerablemente si se
emplean las adecuadas técnicas y estrategias basadas en el Neuromarketing.

Por tanto, resulta de vital importancia conocer cómo es nuestro público objetivo para
adelantarnos a sus decisiones de compra.

 Desarrollo de productos o servicios enfocados al cliente

Con el Neuromarketing, podemos desarrollar productos y servicios enfocados al cliente

de acuerdo a sus necesidades específicas.

 El Neuromarketing va más allá de las investigaciones de mercado tradicionales

Mientras las investigaciones de mercado tradicionales arrojan datos muy útiles respecto
a los procesos de compra, el Neuromarketing te explica cómo hacerlo para mejorar los
datos. Te ayuda a enfocar la comunicación, de marketing y a conectar con el cliente
desde un contexto más emocional.

 Fiable por su base científica

Al basarse en un método científico, el Neuromarketing es fiable. De este modo, se da

un paso más a las investigaciones de mercado donde el consumidor puede mentir o no
decir del todo la verdad. El Neuromarketing se adentra en su mente y hace que los
resultados sean precisos y certeros.

 Mejora la experiencia del consumidor

Al adentrarnos en la mente del consumidor, el Neuromarketing hace posible que la

experiencia de usuario sea mucho más satisfactoria que usando otras técnicas del
marketing. Saber lo que piensa, qué necesita y cómo le gusta, favorece para ofrecerle
el mejor producto y servicio en función de estos condicionantes.

 El punto de venta (físico u online) también importa

Gracias a los distintos tipos de Neuromarketing (auditivo, visual o kinestésico),

crearemos espacios orientados al cliente. Lo creamos o no, los colores, olores y
sonidos influyen en nosotros y esto el Neuromarketing lo sabe. Por ello, nos ayuda a
mejorar la experiencia en el punto de venta ya sea en una tienda física o en una tienda
online.
Desventajas

 No es una ciencia exacta. Cada persona es diferente y por lo tanto, sus acciones lo
serán.

 En ocasiones, los consumidores pueden sentirse engañados e identificar está técnica

como invasión a su privacidad.

 La aplicación de esta técnica suele ser bastante costosa, sobre todo por la
investigación que conlleva.

Técnicas para aplicar el Neuromarketing

1. Explora los gatillos mentales

Los gatillos mentales son factores que nos llevan a tomar decisiones de forma “automática”,
una forma que nuestro cerebro encuentra para mantenerse en equilibrio en medio de tantas
decisiones con las que nos enfrentamos.

Es decir, ante ciertos estímulos, el cerebro entiende que necesitas actuar rápidamente.

Estos estímulos, cuando se usan en el marketing, normalmente conducen a la conversión.

Algunos de los principales son:

- Prueba social: presentar la cantidad de personas que visitan tu blog o ya han comprado
tu producto va a motivar a quien llegó ahora para hacer lo mismo. Al final, tenemos la
tendencia de seguir la mayoría;
- Escasez: las ediciones limitadas son el ejemplo perfecto de cómo crear un efecto de
escasez puede ser positivo. El cerebro entiende que necesita actuar rápido para no
perder la oportunidad;
- Urgencia: siguiendo el mismo principio de la escasez, la urgencia lleva a la persona a
actuar por impulso. Ejemplo: El Black Friday.
- Exclusividad: las personas aman formar parte de grupos selectos o ganar acceso
anticipado a productos y servicios, pues la sensación de exclusividad las hace sentir
importantes.

2. Utiliza la psicología de los colores

Puede parecer que no tiene nada que ver la paleta de colores de tu marca con la percepción
de las personas acerca de ella, pero en verdad es cierto.

Lo que pasa es que tenemos la costumbre de asociar ciertos colores con sentimientos. Por
eso, tiene sentido estudiar bien lo que cada tono significa y usarlo según tu objetivo para la
página o el material en cuestión.
Las grandes marcas consideran cuidadosamente el efecto de cada color en sus embalajes,
materiales promocionales, etc.

3. Aplica el anclaje de precios

Nuestro cerebro tiene gran dificultad para pensar en el precio basado en el valor aislado de un
producto, es decir, por lo que realmente hace por nosotros.

En cambio, es más fácil tomar como base los precios para productos similares y observar si la
oferta en cuestión es cara o barata. De esta forma, el precio de un celular es considerado alto
o bajo más por el precio de los competidores que ofrecen las mismas funciones y
configuración, que por los beneficios que va a traerle al dueño.

El ejemplo más famoso viene de las ferias y mercados, con el famoso “2 por 1” y “5 por 3”.

Tal vez el consumidor no necesite 3 productos, pero considera una “economía”, ya que, si
compra los 3 de forma separada, pagaría más.

4. Ofrece valor antes de realizar un pedido

En lugar de llegar empujando tu producto o servicio a cualquier persona que muestre el

mínimo de interés, muéstrate listo para ayudar.

Esto puede ser hecho aclarando dudas, ofreciendo consejos prácticos de cómo actuar y
dando sugerencias de qué producto funcionaría mejor para la persona.

Haz eso, aunque no sea lo más ventajoso para ti o que el producto en cuestión ni forme parte
de tu catálogo.

Si lo haces, la gente tendrá confianza en tu marca, y el principio de reciprocidad va a entrar en

acción. El cliente va a ser más propenso a retribuir la ayuda comprando de ti.

5. Esmérate en el diseño

El diseño de tu sitio, blog e incluso elementos impresos (como embalaje y tarjeta de

presentación) tienen que ser impecables y estar de acuerdo con los demás principios que
destacamos aquí.

Cuanto mejor el diseño, más voluntad las personas tendrán que explorar lo que tu negocio
puede hacer por ellas, además de aumentar su confianza en tu capacidad de entregar el valor
esperado.

El diseño agradable y fácil de entender es infinitamente superior a uno sin forma y función.
 6. Ofrece pocas opciones de elección

Es muy importante entender que una de las funciones del Neuromarketing es ayudarnos no
sólo a saber qué hacer, sino también a qué dejar de lado. Un error muy común que debes
evitar en base a los descubrimientos científicos tiene que ver con la cantidad de opciones que
les ofreces a tus clientes.

Las opciones excesivas pueden causar una parálisis en los consumidores. Por no saber cuál
es la elección correcta, muchos acaban por evitar la decisión por completo.

La mejor salida es encontrar el equilibrio, y presentar las opciones de forma que no tengan un
efecto paralizante sobre los clientes. En ese caso, vale otro dicho popular: “menos es más”.

Ejemplos del Neuromarketing

 Las tiendas Apple y Samsung

Estas marcas siempre han destacado por su comunicación y marketing. En lo que respecta al
Neuromarketing, no iba a ser menos.

Dentro de lo que se conoce como Neuromarketing kinestésico (de tacto), ambas han sabido
explotarlo.

Ya que en todas sus tiendas se encuentran todos los distintos productos encendidos y
preparados para que sean tocados y probados por uno. Estas zonas están diseñadas para
que el cliente potencial imagine cómo sería adquirir el producto.

 La comodidad de La casa del Café

La casa del Café tiene su fama y éxito a causa del Neuromarketing, concretamente al
sensorial. Con esto nos referimos a que todos los detalles y procesos que suceden dentro de
esta cafetería, están cuidados al milímetro.

Por ejemplo, la decoración, la luz y el mobiliario está pensado para la comodidad del cliente.
Hacer sentir especial y cómodo al cliente es su meta. Y sí, la táctica de poner tu nombre en el
vaso también es parte del Neuromarketing.