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Brain Consulting BC

Programa
Cómo usar Habilidades blandas para Negociaciones
Internacionales cuando existen barreras de
Comunicación y Factores Culturales (Asia- Pacífico)

Presentado por: Liliam Andrea Osorio Obando- Bogotá, Colombia

Especialización en Habilidades de Negociación y Comunicación Efectiva. Universidad Tecnológico de Monterrey.

Documento de orientación académica- Especialización Habilidades de negociación y comunicación efectiva- Universidad tecnológico de Monterrey. By: Liliam Andrea
Osorio Obando- Bogotá, Colombia
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1. Nombre del Programa de formación

Cómo usar Habilidades blandas para Negociaciones Internacionales
cuando existen barreras de Comunicación y Factores Culturales
(Asia- Pacífico)

Objetivo General del programa

El propósito de este programa es desarrollar o fortalecer las habilidades blandas que le permitan a
los ejecutivos de alto nivel desarrollar de negociaciones internacionales cuando existen barreras de
comunicación frente a la terminología técnica de bienes o servicios y, ante la necesidad de llegar a
un acuerdo en un periodo de tiempo prudente para ambas partes, lograr evitar que los sesgos
culturales influyan en la danza de la negociación.

¿A quién va dirigido?

El programa está dirigido Ejecutivos de alto nivel que requieran llevar a cabo
negociaciones con países de la región Asia- Pacífico.

Perfil de participante
 Ejecutivos que requieran desarrollar o fortalecer habilidades blandas para la
negociación internacional.
 Contar con gran motivación para procesos de negociación nacional e internacional.
 Tener la mente abierta y flexibilidad para comprender diferentes estilos de
negociación.
 Interés por la comprensión de las costumbres en negociación arraigado a las culturas
y sus expectativas.
 Tener la capacidad de tomar decisiones en contextos interculturales.

Principales retos
Comprender el papel que juega el negociador frente a situaciones desconocidas como hábitos de
negociación en diferentes culturas y cómo a través de estrategias fundamentadas sobre el BATNA,
ZOPA, negociación integrativa y pensamiento crítico se logra un acuerdo en los términos de tiempo
y expectativas esperados.
Duración: 3 días de 6 horas.

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2. Temario
Preparación de la Danza de la negociación
 Prepararse para el momento de negociación. Conocer la
cultura, costumbres, el mercado de la parte con la que se va
a negociar permite que inicie el juego con una pequeña ventaja.
 Acudir a la creatividad con bases sólidas hacer parte de la
Estrategia- Administrar el ritmo de la Negociación.

Inteligencia emocional en la negociación:

 Cómo el autoconocimiento, el autocontrol y la habilidad social
promueven una comunicación efectiva en la negociación.

Pensamiento Crítico:
 Aprender a escuchar e indagar.
 Cuáles son los intereses y las posiciones.

3. ¿Qué hacer cuando existe Barrera de idioma en un proceso de

negociación?

En la actualidad el uso de la inteligencia artificial se constituye como el principal aliado para

obtener soluciones que contemplan la inmediatez, por ejemplo: traductor de avanzada por audio de
Google; Elementos electrónicos con sistemas de traducción del idioma para uso individual y otros.
No obstante, siempre será mejor, el dominio del idioma de con quien se va a negociar.

Imágenes de referencia producto traductor – Fuente Shopee Colombia.

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Existe otra alternativa y es la contratación de un traductor simultaneo. Una persona que conozca el
idioma y tenga amplio conocimiento en lenguaje de negocios. Para mitigar el riesgo de la
confidencialidad de la información esta persona podrá ser un docente de idiomas o traductor de
prestigio, quien firmará un acuerdo que prohíba la reproducción de lo conversado durante las
sesiones de la negociación.

Durante el programa, se explicará el uso de:

 Traductor por voz. Google
 Traductor con herramientas como traductor portátil con audífonos.
 Se suministra una lista de los traductores más prestigiosos y oficiales en países como China,
Corea de sur, Japón, Filipinas, Indonesia, Tailandia, Vietnam, Australia, Hong Kong, Nueva
Zelanda, Nueva Guinea y Taiwán.

4. Sea Usted quien administra el ritmo de la negociación

Una de las razones por las que Usted debe ser quien administra el ritmo de la negociación es para
tener el control relativo frente a la intensidad y el tiempo que se toman en realizar cada oferta.
Ante los antecedentes que ya se conocen de los negociadores con los que Usted va a tratar:

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“perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante
ideas que se contraponen a sus intereses” … “En su entorno, por lo general no existe presión para
lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando
en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las
relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.”

Este ritmo debe ser potencializado con una negociación basada en los intereses y posiciones además
de un pensamiento crítico, que permita identificar los intereses y las posiciones mediante los
objetivos comunes, los objetivos compartidos y los objetivos conjuntos. Comprender y evaluar
usando emociones, sentimientos, tácticas y principios para promover, de ser necesario, un
refreaming derribando las posibles barreras que obstaculizan el acuerdo prolongándolo
indefinidamente.

5. La dinámica y agenda del programa

La siguiente propuesta estará guiada y enfocada alrededor de los negocios.
Día 1. Características de la cultura región Asía Pacífico. (2 horas)
Preparación. Conozca a la contraparte.
 Creencias.
 Costumbres.
 ¿Qué se considera irrespetuoso a la hora de hacer negocios?
 Presentación personal y modales.
 Que es importante para ellos y ellas.
Metodología.
 Presentación de información general. (Slides)
 Video relacionado con la cultura de la región
 Invitado especial referente en la región -Reunión virtual – Tips

Día 1. Inteligencia emocional. (4 Horas)

 Reconozca cuales son los detonantes que le llevan a una ZONA y cómo evitar que suceda.

 Cómo puede usar a su favor sus habilidades blandas para lograr empatía entre Usted y el
otro negociador.

 Como evitar que sesgos previos a la negociación influyan negativamente en el curso de la

misma.

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 Partiendo de información referenciada del estilo de negociación de la región Asia Pacifico,

concentrarse en el problema y no en la persona.

 Promueva una comunicación efectiva mediante los pilares de percepción, cognición y

emoción.

 Utilice sus habilidades sociales para contrarrestar los sesgos de distorsión, la percepción
selectiva, anclaje, marco de referencia.

Metodología.
 Presentación de información general. (Slides)
 Conversatorio para identificar las habilidades que reconocen entre si al momento de
negociar.

Día 2. Pensamiento Crítico. (4 horas)

 Escuchar e indagar

 Cuáles son los intereses y las posiciones

Metodología.
 Presentación de video.
 Taller por equipos 4 equipos de 5 personas. Consiste en que cada equipo tiene una tarea.
Uno es indagar, el otro es escuchar, el otro tendrá claro los intereses y el otro las posiciones.
 Se socializa el resultado que busca identificar: ¿Sabemos escuchar?, ¿sabemos
comunicarnos?, ¿cómo influyen mis sesgos en la negociación?

Día 2. Uso de herramientas traductor. (2 horas)

 Aprenda a usar Google.
 Aprenda a usar herramientas elementos traductor portátil con audífono
 Entrega de lista de los traductores más prestigiosos y oficiales en países como China, Corea
de sur, Japón, Filipinas, Indonesia, Tailandia, Vietnam, Australia, Hong Kong, Nueva
Zelanda, Nueva Guinea y Taiwán.

Metodología.
 Taller práctico.

Día 3. Entrenamiento (3 horas)

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 Juego de roles

Metodología.
 Taller practico de roles. Actuarán como el equipo que irá en representación de la
organización a negociar. Tal como si estuvieran en allá.

 Se tendrá en cuenta hasta el mínimo detalle, como presentación personal y lenguaje no

verbal.

 La sesión será grabada.

 Asistirá el invitado (virtualmente) que dará tips de negociación hablando en el idioma

extranjero.

 Se usará la herramienta elegida (Google, traductor portátil con audífonos o persona que
traducirá)

Día 3. Entrenamiento (2 horas)

 Juego de roles- Segundo día de negociación


Metodología.
Sin llegar a un acuerdo se continua en el segundo día de negociación buscando que éste sea el
ultimo día y evitando que los negociadores de la contraparte sientan presión.

Día 3. Conclusiones y refuerzos (1 hora)

 Dónde hay que enfocar los esfuerzos.

 Fortalezas de cada miembro del equipo negociador.

 Preparación del BATNA

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