Universidad Peruana Unión

Carret. Central Km. 19.5 Ñaña. Telf. 01-6186300 - Fax 01-6186-339 Casilla 3564 Lima 1, Perú

S Í L AB O

I. Información General de la Asignatura

1. Facultad : Facultad de Ciencias Empresariales

2. Escuela profesional : EP Administración y Negocios Internacionales - Seccion 10
3. Asignatura : Negociaciónes Comerciales y Contratos Internaciónales
4. Pre-requisito(s) : Electivo I
5. Ciclo :6
6. Número de Créditos :3
7. Horas presenciales :4
8. Horas no presenciales :2
9. Nota mínima aprobatoria : 13
10. Nombre del profesor : Mg. Wilfredo Oscar Sucapuca Mamani
11. Semestre Académico : Primero
12. Fecha : 2023-03-19 - 2023-07-07

II. Sumilla
La asignatura se caracteriza por ser de naturaleza teórico-práctica y pertenece al área de estudios de especialidad. Tiene como
finalidad aplicar las técnicas de negociación y contratación que utilizan los gobiernos y las empresas para realizar operaciones en
el comercio internacional. Comprende las siguientes unidades de aprendizaje: 1) fundamentos de la negociación y la contratación,
2) la negociación y formalización de los acuerdos internacionales, 3) la negociación y contratación a nivel empresarial y 4) análisis
de los contratos internacionales.

III. Competencia de la Asignatura

• Aplica las técnicas de negociación y contratación, mediante el uso de los acuerdos comerciales y contratos empresariales, para
realizar exitosamente negocios internacionales en un contexto ético.

IV. Unidades de Aprendizaje

Unid. 1 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN La negociación, el contrato y la contratación del comercio internaciona
l.
Resultado de aprendizaje. Explica la importancia de la negociación y la contratación con los empresarios de otros países, recurri
endo a la inteligencia comercial y cultural para realizar operaciones de comercio internacional. Evidencia: Guía de mercado

Contenidos a tratarse en el
Sesión Fecha
aula
1 19/03/2023 Presentación de sílabo. La
- negociación: concepto y fases
25/03/2023 de la negociación. Las técnicas
de negociación. La inteligencia
cultural. (Resp: Docente)
2 26/03/2023 El contrato: concepto y 4
- aspectos principales. El Código
01/04/2023 Civil Peruano. La solución de
conflictos en la contratación.
(Resp: Docente)
3 02/04/2023 La contratación en el comercio
- internacional: la influencia del
08/04/2023 comercio internacional en el
derecho. Los contratos
internacionales. Primera
práctica calificada. Seguimiento
y evaluación de la actividad de
vinculación en una institución
educativa (Resp: Docente)
HA HNP Aprendizaje autónomo
4 2 El estudiante investiga las princ
ipales costumbres de algún paí
s árabe o africano. (aula patmo
s) (Resp. Estudiante)
2 El estudiante redacta un contra
to de arrendamiento y explica l
os principales derechos y oblig
aciones de las partes. (aula pat
mos) (Resp. Estuiante)
4 2 El estudiante investiga cuáles s
on los sistemas jurídicos que ex
isten en el mundo, señalando l
as ventajas y desventajas de ca
da uno de ellos. Demuestra sus
conocimientos aprendidos. (aul
a patmos) (Resp. Estudiante)
Estratégias Metodológicas
Charla magistral virtual, Concep
to y fases de la Negociación, Tra
bajo colaborativo vía videoconfe
rencia en el PatmOS
Charla magistral virtual, Código
Civil Peruano., Trabajo colaborat
ivo vía videoconferencia en el Pa
tmOS
Charla magistral virtual, Confere
ncia magistral, Exposiciones virt
uales, Trabajo colaborativo vía vi
deoconferencia en el PatmOS
Unid. 2 LA NEGOCIACIÓN Y FORMALIZACIÓN DE LOS ACUERDOS COMERCIALES Los acuerdos multilaterales, los acuerdos regionales, l
os acuerdos bilaterales, otros acuerdos.
Resultado de aprendizaje. Los acuerdos multilaterales, los acuerdos regionales, los acuerdos bilaterales, otros acuerdos. Eviden
cia: Capítulo de un TLC
Contenidos a tratarse en el
Sesión Fecha HA HNP
aula
1 09/04/2023 Los Acuerdos multilaterales: la 4 2
- Organización Mundial del
15/04/2023 Comercio. La Cámara de
Comercio Internacional. La
Organización Mundial de
Aduanas. (Resp: Docente)
2 16/04/2023 Los acuerdos regionales: la 4 2
- Asociación Latinoamericana de
22/04/2023 Integración. La Comunidad
Andina de Naciones. Otros
acuerdos regionales. (Resp:
Docente)
3 23/04/2023 Los acuerdos bilaterales: los 4 2
- tratados de libre comercio. Los
29/04/2023 acuerdos de complementación
económica. Otros acuerdos
bilaterales (Resp: Docente)
4 30/04/2023 Otros acuerdos firmados por el 4 2
- Perú: en materia laboral, en
06/05/2023 materia tributaria y de
promoción de la inversión.
(Resp: Docente)
5 07/05/2023 Respeto a la propiedad 4 2
- intelectual. Examen parcial.
13/05/2023 Seguimiento y evaluación de la
actividad de vinculación en una
institución educativa (Resp:
Docente)
Unid. 3 LA NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN EMPRESARIAL El contrato de compraventa internacional de mercaderías, derecho yobligac
iones del exportador, derecho y obligaciones del importador y el comercio electrónico.
Resultado de aprendizaje. El contrato de compraventa internacional de mercaderías, derecho y obligaciones del exportador, der
echo y obligaciones del importador y el comercio electrónico.
Contenidos a tratarse en el
Sesión Fecha HA HNP
aula
1 14/05/2023 El contrato de compraventa 4 2
- internacional de mercaderías:
20/05/2023 funciones e importancia de la
UNCITRAL. La Convención de
Viena: ámbito de aplicación. La
compraventa internacional de
mercaderías. (Resp: Docente)
2 21/05/2023 Derechos y obligaciones del 4 2
- exportador: la entrega de la
27/05/2023 mercadería, la entrega de los
documentos y desarrollo de
caso práctico. (Resp: Docente)
3 28/05/2023 Derechos y obligaciones del 4 2
- importador: la recepción de la
03/06/2023 mercadería, el pago y para revisar las estadísticas de l
desarrollo de caso práctico.
(Resp: Docente)
4 04/06/2023 El comercio electrónico: el 4 2
- certificado y la firma digital.
10/06/2023 Uso de las redes sociales para
Aprendizaje autónomo
El estudiante investiga alguna r
eclamación comercial presenta
da por algún país miembro de l
a OMC. (aula patmos) (Resp. Est
udiante)
El estudiante investiga en las p
áginas de www.sunat.gob.pe y
www.siicex.gob.pe cómo se hac
e realidad la aplicación de los a
cuerdos comerciales regionale
s. (aula patmos) (Resp. Estudian
te)
El estudiante analiza la importa
ncia de negociar próximos TLC
con Rusia, Sudáfrica, Australia, I
ndia y Arabia Saudita. (aula pat
mos) (Resp. Estudiante)
El estudiante explica en qué co
nsiste la Certificación ABE (Asoc
iación de Buenos Empleadore
s). (aula patmos) (Resp. Estudia
nte)
El estudiante investiga los requi
sitos para registrar una marca c
omercial en el INDECOPI. Demu
estra sus conocimientos apren
didos. (aula patmos) (Resp. Estu
diante)
Aprendizaje autónomo
El estudiante redacta y explica
otro modelo de contrato de co
mpraventa internacional de me
rcaderías. (aula patmos) (Resp.
Estudiante)
El estudiante comenta el éxito
de alguna empresa exportador
a peruana. (aula patmos) (Resp.
Estudiante)
El estudiante ingresa a www.su
nat.gob.pe y www.siicex.gob.pe
as importaciones peruanas. (au
la patmos) (Resp. Estudiante)
El estudiante comenta alguna c Análisis de textos, Exposiciones
ompra realizada recientemente virtuales, Trabajo colaborativo ví
por Internet. Demuestra sus co a videoconferencia en el PatmO
Estratégias Metodológicas
Charla magistral virtual, Informe
de análisis (lectura): Definicione
s. Acuerdos multilaterales: la Or
ganización Mundial del Comerci
o., Trabajo colaborativo vía vide
oconferencia en el PatmOS
Charla magistral virtual, Informe
presentación de formatos: Asoci
ación Latinoamericana de Integr
ación., Trabajo colaborativo vía
videoconferencia en el PatmOS
Charla magistral virtual, Informe
de análisis: Tratados de libre co
mercio, Trabajo colaborativo vía
videoconferencia en el PatmOS
Charla magistral virtual, Informe
de análisis: Otros acuerdos firm
ados por el Perú, Trabajo colabo
rativo vía videoconferencia en el
PatmOS
Análisis de textos, Exposiciones
virtuales, Trabajo colaborativo ví
a videoconferencia en el PatmO
S
Estratégias Metodológicas
Charla magistral virtual, Informe
de análisis (lectura): Caso de con
trato de compraventa, Trabajo c
olaborativo vía videoconferencia
en el PatmOS
Charla magistral virtual, Caso AB
P. Resolución de caso práctico, T
rabajo colaborativo vía videocon
ferencia en el PatmOS
Charla magistral virtual, Mapa m
ental. Derechos y obligaciones d
el importador:, Trabajo colabora
tivo vía videoconferencia en el P
atmOS
 hacer negocios. Segunda nocimientos aprendidos. (aula S
práctica calificada. Seguimiento patmos) (Resp. Estudainte)
y evaluación de la actividad de
vinculación en una institución
educativa (Resp: Docente)

Unid. 4 LOS CONTRATOS INTERNACIONALES. Los contratos de transferencia de conocimientos, Los contratos de colaboración empresar
ial, Los contratos de expansión comercial, los contratos de financiamiento y estructura del sistema bancario y financiero en nuest
ro país.
Resultado de aprendizaje. Gestiona el mejoramiento la competitividad de su actividad comercial, negociando y aplicando divers
os contratos para establecer nuevos lazos de unión empresarial. Evidencia: Contrato empresarial.

Contenidos a tratarse en el
Sesión Fecha
aula
1 11/06/2023 Los contratos de transferencia
- de conocimientos: el know-how
17/06/2023 y la franquicia comercial. (Resp:
Docente)
2 18/06/2023 Los contratos de colaboración
- empresarial: la agencia
24/06/2023 comercial y el consorcio. (Resp:
Docente)
3 25/06/2023 Los contratos de expansión
- comercial: la subcontratación y
01/07/2023 el Joint Venture. (Resp:
Docente)
4 02/07/2023 Estructura del sistema bancario
- y financiero en nuestro país,
07/07/2023 Examen final. Seguimiento y
evaluación de la actividad de
vinculación. (Resp: Docente)
HA HNP Aprendizaje autónomo
4 2 El estudiante sustenta la posibil
idad de convertir el Colegio, la
Universidad o los Productos Un
ión en una red nacional de loca
les bajo el formato de franquici
as. (aula patmos) (Resp. Estudia
nte)
4 2 El estudiante comenta sobre la
s ventajas y desventajas de las
exportaciones indirectas y asoc
iadas. (aula patmos) (Resp. Estu
diante)
4 2 El estudiante investiga que áre
as de la Universidad Peruana U
nión se han tercerizado. (aula p
atmos) (Resp. Estudiante)
4 2 Demuestra sus conocimientos Trabajo colaborativo vía videoco
aprendidos. (Resp. Estudiante) nferencia en el PatmOS
Estratégias Metodológicas
Charla magistral virtual, Informe
de análisis: Know-how y la franq
uicia comercial, Trabajo colabor
ativo vía videoconferencia en el
PatmOS
Charla magistral virtual, Informe
de análisis (lectura): Los contrat
os de colaboración empresarial:
la agencia comercial y el consor
cio, Trabajo colaborativo vía vid
eoconferencia en el PatmOS
Análisis de textos, Caso práctico
ABP: Resolución de caso práctic
o, Trabajo colaborativo vía video
conferencia en el PatmOS

V. Asesoría, monitoreo y consultoría docente

VI. Aspectos y Técnicas de Evaluación

N° Fecha Unidades Estrategia - Descripción Ponderado

1 20/04/2023 Unidad: 1 Trabajo Productivo. Sustenta: Guía de mercado (aula virtual).. 15 %
2 25/05/2023 Unidad: 2 Trabajo Productivo. Sustenta: Capítulo de un TLC (aula virtual).. 20 %
3 22/06/2023 Unidad: 3 Trabajo Productivo. Sustenta: Ficha técnica y factura (aula virtual).. 20 %
4 30/06/2023 Unidad: 4 Trabajo Productivo. Sustenta: Contrato empresarial (aula virtual).. 20 %
5 07/07/2023 General Aspecto Formativo. Disposición a la asignatura, revisión de materiales en cada c 10 %
lase y entrega de trabajos según rubros de evaluación. Puntualidad, participació
n ACTIVA en CLASE (4%). Asistencia a los programas de CULTURA, ACTIVATE y acti
vidades programadas por la EP. de Administración (6%)..
6 07/07/2023 General Vinculación con el medio. Seguimiento y evaluación de la actividad de vinculaci 15 %
ón en una institución educativa..
Total: 100 %

VIII. Bibliografía

1 Arias, M. (1999). Los contratos modernos. Lima: Gaceta Jurídica Editores

2 Arias, M. (2001). Los contratos modernos. Editorial: Gaceta Jurídica.
3 Bustamante, C. (1999). Informativo Legal. 37(421)
4 Cámara de Comercio Internacional. Folletos 522, 600 y 715
5 Código Civil Peruano.
 6 Constitución Política del Perú de 1993
7 Convención de Viena de 1980, UNCITRAL
8 Coronado, L., y Campos, N. (2014). Diseño del plan de negocio para la empresa WALTY: producción y comercialización de ques
o con estándares de calidad total en Lima Metropolitana (tesis de grado). Universidad Peruana Unión. Perú.
9 Daniels, J. (2013) Negocios internacionales. Editorial: Pearson
10 Figueroa, H. (2004) La mercantilidad y el concepto de los contratos modernos. Revista Jurídica Docentia et Inventigation, 6(1) 1
29-138
11 Ley General de Sociedades, Ley Nº 26887
12 Mazorati, O. (2003) Derecho de los Negocios Internacionales, Buenos aires: Editorial Astra de Alfredo y Ricardo Palma.
13 MINCETUR. Guías de Comercio Exterior.
14 Revista Contact - Amcham Perú.
15 Revista Exportando.pe PROMPERU.
16 Revista Perú Exporta. ADEX.
17 Sierralta, A. Aspectos Jurídicos del Comercio Internacional. Lima: Pontificia Universidad Católica de Perú.
18 Sierralta Ríos, Aníbal (2013). Negociaciones comerciales. textos y casos. fondo editorial PUCP

IX. Enlaces en internet

1 Acuerdos Comerciales del Perú

www.acuerdoscomerciales.gob.pe
2 Asociación de Exportadores del Perú
www.adexperu.org.pe
3 Asociación Latinoamericana de Integración
www.aladi.org
4 Cámara de Comercio Internacional
www.iccwbo.org
5 Cámara Peruana de Franquicias
www.cpfranquicias.com
6 Comunidad Andina de Naciones
www.comunidadandina.org
7 Congreso de la República del Perú
www.congreso.gob.pe
8 INDECOPI
www.indecopi.gob.pe
9 MINCETUR
www.mincetur.gob.pe
10 Organización Mundial de Aduanas
www.wcoomd.org
11 Organización Mundial del Comercio
www.wto.org
12 PROINVERSION
www.proinversion.gob.pe
13 PROMPERU
www.promperu.gob.pe
14 SUNAT
www.sunat.gob.pe
15 UNCITRAL
www.uncitral.org