UNIVERSIDAD ADVENTISTA DE CENTRO AMÉRICA

Escuela de las Ciencias Administrativas

Bachillerato en Ciencias Administrativas

PROGRAMA DEL CURSO

Nombre de materia Psicología de los Negocios

Código 432
Créditos 3
Naturaleza del curso Teórico-práctico
Nivel Bachillerato
Prerrequisitos Mercadeo II
Número de sesiones 15
Modalidad Presencial
Ciclo I Cuatrimestre 2023
Profesor Rosa Elena Zúñiga Salazar
E-mail rzuniga@unadeca.net
Ubicación UNADECA 1.5 Km al norte de los Tribunales de Justicia. La
Ceiba, Alajuela.

COSMOVISIÓN:
“La filosofía educativa adventista integra la fe bíblica cristiana en todo su quehacer
pedagógico. Busca restaurar en el individuo la imagen divina y desarrollar armoniosamente
todo su ser para que su ejercicio profesional sea de la mayor idoneidad; que en su actuación
social y vida personal se manifiesten todas las virtudes cristianas, el amor y el propósito de
Dios para la humanidad”.
DESCRIPCIÓN DEL CURSO:
El curso de Psicología de los Negocios provee al estudiante de conocimientos generales
sobre el comportamiento del consumidor y la forma como es utilizado por los especialistas de
marketing para solucionar y para desarrollar y aplicar estrategias eficaces de marketing.
Además, lo motiva a desarrollar la habilidad de exponer sus ideas, socializar sus puntos de
vista y reafirmar la importancia de la responsabilidad y estudio continuo que será de beneficio
para su formación personal y profesional.
OBJETIVOS GENERALES

 Examinar el comportamiento del consumidor, dentro del contexto de la amplia

influencia del ambiente global de alta tecnología en el que nos encontramos inmersos.
 Describir la influencia de la psicología en las diferentes áreas del ser humano y dar
algunos instrumentos que le permita el manejo de buenas comunicaciones e
interrelaciones, desarrollo de grupos y equipos lo cual le ayudará en el comportamiento
individual y la buena convivencia en las organizaciones.
 Contribuir a identificar los valores, morales y espirituales importantes para una sana
convivencia en las organizaciones y en la sociedad.
 Desarrollar en el estudiante el espíritu crítico, reflexivo y comprensivo

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

 Aumentar el interés de los estudiantes en el estudio y análisis del comportamiento del

individuo frente al consumo y la relación con las organizaciones.
 Demostrar que cada día se vuelve imperativo la necesidad de aplicar los aportes
psicológicos en diferentes áreas para el buen desarrollo de las organizaciones.
 Aplicar los aportes de la psicología a las organizaciones bajo principios aprobados por
Dios, con gran sentido ético, moral y de responsabilidad social.
 Implementar estrategias de aprendizaje que desarrollen en el estudiante el espíritu
crítico, reflexivo, comprensivo de tal manera que en el ejercicio de su profesión y como
ciudadano, aporte a la sociedad.

CONTENIDOS:
Tema 1: El Marketing
1.1 La disciplina que estudia el comportamiento del consumidor.
1.2 Un enfoque cristiano.
Tema 2: La motivación psicológica del consumidor
Tema 3: Personalidad y comportamiento del consumidor
Tema 4: Percepción del consumidor
Tema 5: Elementos de aprendizaje
Tema 6: Formación y cambio de actitudes
Tema 7: Comunicación y comportamiento
Tema 8: Grupos de referencia e influencias familiares
Tema 9: Clases social y perfiles de vida
Tema 10: La influencia cultural en el comportamiento del consumidor
Tema 11: Subculturas: nacionales, religiosas, raciales, entre otras
Tema 12: Comportamiento transcultural del consumidor
Tema 13: Liderazgo y proceso de opinión, difusión de innovación
METODOLOGÍA

 La metodología que se aplicará en este curso es teórico-práctica, ya que la práctica es

lo que da la experiencia, y los temas del curso involucran componentes relacionados
con destrezas y habilidades personales que el administrador cristiano debe poseer.
 El papel de la docente es el de facilitadora del aprendizaje y motivadora del cambio en
la comprensión de los alcances del quehacer profesional.
 La evaluación de los aprendizajes va en función de la búsqueda constante del
crecimiento personal y profesional en procura de enriquecer la práctica profesional
futura, además de comprender aspectos formativos y sumatorios.
 Se realizarán dos exámenes parciales, análisis de videos, estudio de casos, una
revisión bibliografía de un tema asignado y un diario de campo. Además, lecturas y sus
respectivos reportes semanales.
 También se busca la integración de principios adventistas, buscando la integración de
la Palabra de Dios y los libros inspirados de Elena G. White en el desarrollo de las
lecciones.
 Exposición de temas, por parte de los estudiantes que contribuyan a mejorar la
habilidad de hablar en público y dominio del tema a exponer.
 Lecturas previas del material que se analizará en clase.
 Elaboración de preguntas y respuestas de los diferentes temas a tratar.
 Trabajo en grupo para resolución de casos aplicando la teoría de los diferentes temas.
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

 Las estrategias de enseñanza se basan en actividades de revisión de literatura,

supervisión por parte de la profesora, discusión de temas con los estudiantes para que
estos construyan el conocimiento. Con el apoyo de la tecnología, los estudiantes
deberán ampliar la información bibliográfica para complementar la participación del
profesor.
 Se cuenta con recursos educativos como lo son recursos audiovisuales e internet,
investigaciones científicas y profesionales. La Universidad proveerá al programa de
espacios académicos suficientes y adecuados para el desarrollo del proceso educativo,
sea de manera teórica o práctica, sin dejar de lado la disposición de material y equipo
de apoyo para el complemento de las actividades de aprendizaje.
 Las estrategias de aprendizaje seleccionadas tienen como fin vincular los objetivos de
programa para que se logre el proceso de aprendizaje. La docente proporcionará
materiales, vivencias del quehacer profesional psicológico y espacios para compartir
experiencias de los estudiantes. Los discentes llevarán a la práctica lo aprendido en el
salón de clases en el Diario de campo a realizar.
Entre las estrategias que se desarrollaran en el curso se encuentran las siguientes:

 Lecturas asignadas para informes: Las lecturas llevan como objetivo adquirir el
conocimiento y las destrezas para realizar el Diario de campo.
 Lecturas devocionales: están llevan como fin que los estudiantes interioricen los
principios espirituales para aprender a ser mejores profesionales, sensibles a las
necesidades humanas.
  Diario de Campo: Consiste en realizar una observación durante 45 minutos en un lugar
de afluencia pública, tal como un supermercado, almacén o tienda. Por la naturaleza no
participante de la misma, debe llevarse a cabo en un ambiente nuevo, no familiar para
el observador. Deberá registrar todos los aspectos distintivos del comportamiento del
consumidor, así como aquellos que llamen su atención y la aplicación de los aportes de
la psicología.
 Revisión Bibliográfica: Se debe realizar con temas designados por la docente para que
el estudiante construya el conocimiento y pueda aplicarlo en su quehacer profesional.
 Exposición: Del tema asignado le permitirá compartir los conocimientos adquiridos para
el enriquecimiento de cada participante del grupo.
 Discusiones grupales: se realizarán tomando en cuenta el análisis del video, el estudio
de casos y el Diario de Campo.
 Los 4 pilares del conocimiento se estarán tomando en cuenta en todo el proceso
formativo en la clase de Psicología de los Negocios.
RECURSOS DIDÁCTICOS:

 Periódicos
 Audiovisuales
 Internet
 Plataforma virtual
 E-books
 Biblioteca virtual.
 Uso de salón de recursos multimedia
EVALUACIÓN:
Para verificar la asimilación de los contenidos del programa, los estudiantes deben realizar las
evaluaciones que estarán vinculadas con los objetivos, para ello se establecerán diversos
criterios y la participación de cada estudiante, la evaluación se dividirá en tres aspectos a
describir:

Evaluación diagnóstica:
Al iniciar el curso de Psicología de los Negocios se aplicará un instrumento de evaluación
diagnóstica a cada estudiante para verificar los conocimientos previos.
Evaluación formativa:

Se realizarán 2 pruebas cortas a lo largo del cuatrimestre para evaluar el conocimiento

adquirido tanto en el salón de clases como en el trabajo de campo.
Evaluación sumativa:

Constata los logros alcanzados al término de un proceso de aprendizaje y fundamenta la

calificación. A continuación, se detalla el desglose en el esquema de evaluación:
ESQUEMA DE EVALUACIÓN
CONCEPTO PUNTOS

Pruebas 20 %

2 pruebas parciales de (10 % c/u)

Actividades de clase. 15 %

Asistencia y participación en el devocional 5%

Informes de lecturas de los libros de texto 10

Actividades complementarias 30%

Análisis de videos 10%

Estudio de casos 10 %

Diario de campo 10%

Investigación y exposición 35 %

Trabajo escrito 20%

Exposición 15%

TOTAL 100%

CRONOGRAMA

SEMANA CONTENIDOS TEMÁTICOS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Sesión
I El Marketing y la disciplina que -Devocional por la docente
12 enero estudia el comportamiento del
consumidor. -Explicación del contenido del programa.
Los consumidores en el -Introducción al comportamiento del
mercado consumidor.
Un enfoque cristiano.
-Discusión sobre valores y principios
cristianos involucrados en la materia.

II Informe 1 Devocional 1: Cap. 36 MCP Tomo I

 19 enero La motivación psicológica del Estrellita
consumidor. Desarrollo de la clase por la docente
Capítulo 4 Discusión del tema de motivación

III Informe 2 Devocional 2 Cap. 17 MCP Tomo 1

26 enero Personalidad y Cisely
comportamiento del Desarrollo de la clase por la docente
consumidor Discusión del tema
Capítulo 6
Elisa Análisis: Video # 1 Concepto de belleza

IV Informe 3 Devocional 3 Cap. 35 MCP Tomo I

02 febrero Percepción del consumidor Elisa
Capítulo 2 Desarrollo de la clase por la docente
Sofía Discusión del tema

Análisis: Video # 2 Percepción del

consumidor

Informe 4 Devocional 4 Cap. 37 Tomo I

V Elementos del aprendizaje en Francisco
09 de febrero el consumidor Desarrollo de la clase por la docente
Capítulo 3
Estrellita Discusión del tema

Análisis de casos.

VI Parcial I Evaluar el nivel de conocimientos que tiene el

16 de febrero estudiante de los temas de las semanas I a la
V.

VII Informe 5 Devotional 5 Cap. 46 MCP Tomo II

23 de febrero Formación y cambio de Sofía
actitudes Desarrollo de la clase por la docente
Capítulo 7
Ariell Análisis de casos
Comunicación y
comportamiento
Cisely
VIII Informe 6 Devocional 6 Cap. 76 MCP Tomo II
02 de marzo Grupos de referencia e Ariell
influencias familiares
Francisco Análisis: Video #3 Grupos de referencia
Grupos y medios sociales
Capítulo 11
 Samantha

IX Informe 7 Devocional 7 Cap.9 MCP Tomo I

09 de marzo Clases social y perfiles y Desarrollo de la clase por la docente.
estilos de vida. Enoc
Capítulo 12 Análisis de casos.
Enoc
Entrega de su investigación
X Informe 8 Devocional 8 Cap. 45 MCP Tomo II
16 de marzo La influencia cultural en el Li-Ja Rien
comportamiento del Desarrollo de la clase por la docente
consumidor Discusión del tema
Donovan

XI Informe 9
23 de marzo Subculturas: nacionales, Devocional 9 Cap.13 MCP Tomo I
religiosas, raciales Merlyn
Li- Ja Rien Desarrollo de la clase por la docente
Capítulo 13
Resolución de casos.
Comportamiento transcultural:
I-II

XII Parcial II Evaluar el nivel de conocimientos que tiene el

estudiante de los temas de las semanas VII-X
30 de marzo
Entrega final de la investigación

XIII Feriado
06 de abril

XIV Liderazgo y proceso de Devocional 10 Cap. 15 MCP Tomo I

13 de abril opinión, difusión de Donovan
innovación. Desarrollo de la clase por la docente
Ética de los negocios Análisis: Video #4 Ética en los negocios
Merlyn
XV Entrega del Diario de Campo. Devocional 10 Cap. 17 MCP Tomo I
20 de abril Samantha
Discusión del Diario de Campo, aprendizaje.

BIBLIOGRAFÍA

La Universidad cuenta con una Biblioteca virtual. Para ello, visite el siguiente sitio y utilice las
credenciales adjuntas. En el link: http://biblioteca.unadeca.ac.cr, hacer clic en el título
 “Recursos Virtuales”, en el submenú hacer clic en “Biblioteca Virtual Adventista”, y luego en la
sección “E-Libro”. El sistema lo redirecciona al sitio de autenticación. Ahí debe escribir el
usuario BVAUNADECA y contraseña lucas2-11.

BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA

Andrés, A. (2016). La personalidad. Editorial UOC. https://elibro-

net.ezproxy.interamerica.org/es/ereader/bvainteramerica/57916?page=6

Gil, A. (2016). El consumidor. Editorial UOC.

https://elibro-net.ezproxy.interamerica.org/es/ereader/bvainteramerica/58497?page=55

Solomon, M. (2017). Comportamiento del consumidor. Décima primera edición. Pearson

Educación de México.

Toro, j. y Villanueva, j. (2017). Marketing Estratégico. Pamplona, EUNSA. E Libro

(interamerica.org)

OPCIONAL

Cárdenas Antúnez, R. J. (2014). Análisis del consumidor. Editorial Digital UNID. https://elibro-
net.ezproxy.interamerica.org/es/ereader/bvainteramerica/41181?page=

González, M. y Olivares, S. (2015). Psicología del trabajo. Grupo Editorial Patria. https://elibro-
net.ezproxy.interamerica.org/es/ereader/bvainteramerica/39406?page=21

Mollá Descals, A. (2013). Comportamiento del consumidor. Editorial UOC. https://elibro-

net.ezproxy.interamerica.org/es/ereader/bvainteramerica/56347?page=1

ANEXOS

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
 Asistencia, participación y devocional.
Libro: Mente, Carácter y personalidad.

Lista de cotejo Si No

Asistencia

Participación

Devocional: 3 citas textuales o

parafraseadas

Lecciones aprendidas del capítulo

Formato y bibliografía APA 7

Total 5%

INFORME DE LECTURA 10%

Lista de cotejo

Si No

Portada. Formato APA 7

Contenido. Aborda el tema solicitado.

Desarrollo del contenido: Desarrolla las ideas

principales presentadas por el autor en la lectura, con
sus respectivas citas textuales o parafraseadas. (4
ideas)

Coherencia y organización. Relaciona los conceptos

investigados
Trasmisión de ideas. Desarrolla habilidades en el
manejo de la información para transmitir ideas.
Opinión critica. Opinión sobre los aspectos
presentados en la lectura y la manera que se puede
aplicar al área profesional. Es la parte principal del
informe de lectura, por tanto, el análisis debe tener
amplitud.
Integración de la Fe. Vincular el informe con citas
bíblicas.

Bibliografía. Formato APA 7

Formato APA 7. Letra, tamaño, sangría, citas textuales

(cortas, largas o parafraseadas), doble espacio,
alineado a la izquierda no justificado.

Debe tener mínimo dos páginas.

Total 10 pts
Revisión Bibliográfica y exposición del tema
Los estudiantes deberán investigar y exponer un tema de las unidades de este
programa. La exposición consistirá en la presentación de la teoría, en la aplicación y
desarrollo de 2 actividades que permitan ejemplificar la aplicación de la teoría;
conclusiones y recomendaciones y por último, deberá presentar un análisis crítico del
tema investigado.

Nota: La Revisión Bibliográfica se entrega en día que el estudiante expone.

Criterios para la evaluación de la Valor Puntos. obtenidos

Revisión Bibliográfica y exposición del
tema asignado

Portada y tabla de contenidos 1

Redacción 1

Introducción 3
-Justificación
-Objetivos de la Revisión Bibliográfica
Marco teórico del tema a investigar 5

Análisis crítico: 4
 Explícito 1
 Coherencia 1
 Profundidad 1
 Redacción 1

Conclusiones y recomendaciones 4

Todo el documento debe presentar el 2

Formato APA 7 (2%)

Total 20 %

Exposición Valor Puntos. Obtenidos

 Fran Cicely donovan

Dominio de la teoría 5

Presentación personal y puntualidad 1 1 -1 1

Uso de recursos audiovisuales 1 1- 1 1

Análisis crítico 5 5

Dinámica de realimentación 2 2

Uso correcto del tiempo: 40 minutos 1 1

Total 15%

Análisis de video y estudios de caso 20 %

Análisis de 4 videos: 2,5 % c/u 10%

Análisis de casos: 2,5 % c/u. 10%

Diario de Campo 10%

Fecha: Ubicación del lugar:

9 de abril Provincia de Alajuela, Alajuela

Objetivo de la actividad:
Realizar un ejercicio práctico
de observación del sujeto en su
entorno de consumidor
Sujetos que se observan:
https://goo.gl/maps/eMXEwgudNDSbGhUH9
El centro de ventas está ubicado en la
avenida central, a su lateral izquierdo se
encuentra la salida plaza ferias y en su lateral
derecho se encuentra la tienda de gran
almacén Pricemart.
Descripción del contexto:

Se ha observado diversos tipos

de personas, de diferentes
edades, en su mayoría madres
y padres de familia de distintas
clases sociales, culturas y
estatus.
Descripción de actividades, Análisis crítico del comportamiento del
actitudes y comportamientos de consumidor vinculado con la teoría vista en
los consumidores. clase
El día 06 de Abril de 2023
siendo 3:00 de la tarde, ingreso
a la tienda de alimentos Maxi
Palí de la provincia de Alajuela,
ubicado en la avenida central,
contiguo a Cristo rey con el fin
de empezar mi trabajo de
observación. Decidí ir un día
Domingo ya que en
elmunicipio es el día de mayor
comercio por larazón de que
tan solo ese día la gente
quehabita en la zona rural
encuentran confacilidad
transporte para salir a la zona
urbanaasí mismo llegan
comerciantes de todo
eldepartamento a vender sus
productos.La plaza como tal
tiene 4 entradas, yo ingreso
por la entrada mayormente
comercial, laentrada de la plaza
contempla carpas de
ropa,calzado, puntos de
comida rápida,
floristería,carnicerías y plaza
de canasta familiar.Por todas
partes se observa multitud de
gente, pero como tal decido
realizar mayorobservación en
el área de verduras,legumbres,
frutas, algo no característico
deesta plaza es que no está
debidamenteseccionada, por
tanto, implica más tiempo para
las personas encontrar el
producto quenecesitan ya que
la búsqueda se hace por todas
partes. Ha medida que se
avanzando por la plaza de
mercado se pueden percibir
ciertassituaciones que resaltan
sobre la cotidianidad
 DIARIO DE CAMPO PORCENTAJE
CRITERIOS
Describir sujetos 2%
Descripción del contexto 2%
Descripción de actividades, actitudes y
2%
comportamientos de los consumidores
Análisis crítico del comportamiento del
4%
consumidor vinculado con la teoría vista en clase
Total 10%

Pruebas (30%)

Se aplicarán dos pruebas parciales, según calendario, cada una con un valor
de 10%. Se evaluarán objetivos y contenidos basados en los conocimientos
impartidos en las clases.