Equipo de ventas comerciales: estrategia

En 2011, el sector estadounidense de los centros de spa y fitness estaba muy

fragmentado, pues no existía un líder de mercado consolidado. En
cambio, había una gran cantidad de pequeños centros regionales. Mientras que
se podría esperar que una cinta de correr adquirida por un particular durara
entre siete y doce años, en los centros de spa y fitness, la utilización más
frecuente de las máquinas implicaba tener que reemplazarlas o revisarlas
mucho más a menudo. Los vendedores no podían apoyarse sólo en uno o dos
grandes clientes para impulsar los ingresos, sino que, para tener éxito, a nivel
local debían establecer contacto con un gran número de centros de spa y
fitness de todos los tipos y tamaños.

Las directrices de la compañía recomendaban tener reuniones cara a cara o

telefónicas con un mínimo de cinco clientes o potenciales clientes cada día. En
2008, StepSmart realizó una gran inversión en una herramienta para la
administración de la relación con los clientes que permitía a los vendedores
informar a distancia, de un modo sencillo, mediante sus smartphones y
ordenadores portátiles, sobre las actividades de venta y las novedades. Por
ello, StepSmart alentaba a sus vendedores a programar reuniones en
persona, tanto en las oficinas de centros de spa y fitness regionales como en
eventos del sector.