S.

Lidia Escalona Valds

Universidad del Valle de Mxico
Tcnicas de la negociacin
24029902

7 de Septiembre 2014
Saltillo, Coahuila Mxico

Aspectos bsicos de la negociacin

Hay muchas formas de conceptualizar el trmino negociacin, dependiendo del entorno
donde se aplica.

Es un proceso de comunicacin

Implica la presuasin de otro (s)

Atiende a resolver diferencias
Esta orientada a la consecucin de un resultado
Es un proceso formal con reglas y normas especficas
Incide en las relaciones personales
Implica una actitud de cooperacin
Mtodo Harvard
1. Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. Tmalo o djalo. Cules
son mis alternativas y las de ellos. (Plan B)
2. Intereses y posiciones
El Inters es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Es fcil
confundir los objetivos a los temas de la negociacin con los intereses. Ejemplo: elegir
entre precio y calidad cuando negociamos. Se relacionan con los objetivos, necesidades y
deseos.
3. Opciones

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un

acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas
opciones.
4. Criterios
Los criterios tienen que delinearse para que el acuerdo al que se va llegar deba ser
con prudencia y justo para ambas partes.
5. Relacin
Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o instituciones con las
cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relacin no debes
mezclar problemas de relacin personal con problemas esenciales de la negociacin.
6. Comunicacin
La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crtico en el resultado de la
negociacin, especialmente cuando las dos partes no se conocen, Debemos ser capaces de
transmitir nuestros deseos, necesidades, objetivos, acciones y acuerdos entre las partes
involucradas.
7. Compromisos
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una
parte har o no har. Podramos llamarlos el borrador del contrato. En general, un
acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento,
estructuracin y hayan sido diseadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de
fcil comprensin y verificables.

Bibliografa
Can, M. (08 de Mayo de 2009). Sergerente.com. (Negociacion y mediacin) Obtenido de
Los Siete Elementos de Negociacin de Harvard: http://www.sergerente.net/los-sieteelementos-de-negociacion-de-harvard
E., N. (29 de Abril de 2012). Slide Share. (Documento publico) Obtenido de Elementos
basicos de una negociacion comercial : http://es.slideshare.net/noeliacsb/elementos-en-lanegociacin-comercial
Publico. (26 de Enero de 2014). Slide Share. (Documento publico) Obtenido de Unidad 1
Fundamentos de la negociacion: http://es.slideshare.net/boanlvqi/unidad-1-fundamentos-dela-negociacin?related=1