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Elementos de una negociacin

Los siete elementos de la negociacin

1. Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no
se llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por
cuenta propia sin necesidad de que la otra parte est de acuerdo. En general ninguna de
las partes deber convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses. Este es el trmino que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrs de
las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la
medida que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones. Empleamos este trmino para identificar toda la gama de posibilidades en


que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que estn "sobre
la mesa de discusin" o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso
de la naranja, estas son algunos opciones: "Podramos decidir que usted se quedara con la
naranja, que yo me quedara con ella, que la cortramos a la mitad, o podramos decidir
que yo me quedara con la cscara para hornear un pastel y que usted se comiese la
pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones.
Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a
alguna de las partes.

4. Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida
en que a cada parte le parece justo. Ser justo para ellas en comparacin con alguna
referencia externa, algn criterio o principio que vaya ms all de la simple voluntad de
cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho
internacional, el precedente, la prctica o algn principio como la reciprocidad o el
tratamiento de la nacin ms favorecida.

5. Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que


especifican lo que una parte har o no har. Pueden hacerse en el curso de una
negociacin. En general, un acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas hayan
tenido: planeamiento, estructuracin y diseadas para que sean prcticas, duraderas, de
fcil comprensin, y verificables.

6. Comunicacin. Cuando los otros factores son iguales, un resultado ser mejor si se
logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociacin eficiente requiere de una
efectiva comunicacin bilateral.

7. Relacin. Una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida en que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Las negociaciones
ms importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos

negociado antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una
relacin, uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. Un dimensin de la
calidad de un resultado negociado es la calidad de la relacin de trabajo resultante: son
las partes ms o menos capaces de abordar las diferencias futuras? (Cada elemento
representa algo deseable en un buen resultado: probablemente haya trueques entre ellos.
Lo mejor en un sentido puede ser lo peor en otro).

Que es negociacio?

Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace ms de tres mil aos, con el
sentido de comerciar, traficar. El trmino se deriva de negotium y ste a su vez, de las
palabras nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba ocupacin, asunto, empleo.
As pues, negociar es realizar alguna transaccin. El uso actual del trmino
se ha ampliado para que abarque el proceso de tratar algn asunto con el
fin de llegar a una solucin satisfactoria.
Se entiende por negociacin a la ciencia y arte en virtud de las cuales se
configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o ms partes
interdependientes en razn de un conflicto, mediante el que intentan
estructurar un acuerdo por el cual maximicen sus resultados en mutuo
beneficio derivado de una accin conjunta, resolviendo entonces las
controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a otro mtodo y
experimentando ganancias mayores a las prdidas consecuencia de una
actitud evasiva.
La negociacin es algo tan humano como la conversacin o la capacidad de
conviccin. Es una actividad que todos realizamos con distinto grado de
efectividad.
En lo anterior, influyen nuestros estilos de negociacin, el dominio de
estrategias y tcticas, as como nuestros valores personales.
Las instancias de negociacin deben ser planificadas y slidamente
preparadas, de tal forma de aumentar el poder de negociacin.

Bibliografa :
FLINT, Pinkas. Negociaciones Eficaces. Editorial El Comercio. Lima 1. Edicin, 2001 283pp.

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