LA NEGOCIACION SEGÚN EL MODELO DE HARVARD

Este modelo nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso la cual indica
identificar y satisfacer intereses, los principios que son la clave para este proceso son los
siguientes:

 Separar a la persona del problema

 Concentrarse en los intereses y no en las
posiciones
 Idear opciones de mutuo beneficio
 Insistir en la aplicación de criterios objetivos

EXPONER

1.- separar a la persona del problema significa hacer a un lado los prejuicios que tengamos con
la otra parte y centrarnos netamente en el problema y trabajar en equipo para poder llegar a
un buen acuerdo.

2.- Para este modelo debemos centrarnos en las necesidades o intereses, ya que cuando se
hará un negocio cada parte tendrá una posición (actitud u opinión) pero detrás de todo eso
hay una necesidad y este modelo se base en esas necesidades.

3.- En este principio, después de entender los intereses se presentamos opciones que nos
ayuden a llegar a un acuerdo, no es tan fácil ya que se tienen que dar una opción que brinde
un beneficio mutuo, es aquí donde se aplica la empatía.

4.- Si solucionar las diferencias de intereses por medio de las posiciones o emociones no da
resultados, debe negociarse sobre criterios objetivos, con el fin de alcanzar el beneficio mutuo.

(OPCIONAL) Los criterios objetivos pueden ser variables que se puedan medir, estos criterios
no dependen de la opinión o voluntad de una persona

Ejemplo: supongamos que estas negociando con un proveedor los plazos de pago de materia
prima y para llegar a un acuerdo, estableces que es lo que se debe medir constantemente a
eso se llaman indicadores: el tiempo del proceso de compra eficiencia de la entrega, etc.

Con estos indicadores tanto tú como el proveedor pueden saber si el acuerdo se está
cumpliendo o no.