AMORTIGUADORES GABRIEL, C.A.

ESTIMACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS

MOTIVACIONALES DIRIGIDAS A ESTIMULAR LA
PRODUCTIVIDAD LABORAL DEL PERSONAL DE
VENTAS DE AMORTIGUADORES GABRIEL, C.A

NOMBRES Y APELLIDOS DEL ALUMNO

Villanueva C, Andrés A.
ASESOR TÉCNICO/EMPRESARIAL
Lozada Z, Emilio.
CONSULTOR ACADÉMICO
Izaguirre O, Claudia M.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL CENTRO
FECHA DE ENTREGA
Marzo 2016
 ESTIMACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS MOTIVACIONALES DIRIGIDAS A

ESTIMULAR LA PRODUCTIVIDAD LABORAL DEL PERSONAL DE VENTAS

DE AMORTIGUADORES GABRIEL, C.A

Autor Villanueva C, Andrés A.

Institución Universidad Tecnológica del Centro

Añadir el e-mail del alumno

villanew_021@hotmail.com

Resumen:

El estudio tuvo como propósito diseñar estrategias motivacionales para mejorar el

desempeño del personal y la calidad de servicio de la empresa Amortiguadores Gabriel,

C.A. El tipo de investigación es de carácter descriptivo, que consiste en describir y analizar

sistemáticamente características de fenómenos estudiados sobre la realidad; apoyada en un

estudio de lo que es una investigación de campo, por cuanto permitió avocarse a estudiar

los fenómenos de la realidad misma donde se producen. La investigación determino que

existen bases en la organización de la empresa para la aplicación de estrategias

motivacionales contribuyendo a fomentar y mejorar el desempeño laboral mediante la

satisfacción individual y colectiva de los empleados en función de optimizar la calidad del

servicio y el aumento de las ventas y por ende en el cumplimiento y logro de los objetivos

empresariales; dirigiendo acciones a los miembros de la empresa y su entorno. Para este

trabajo de grado se realizó una investigación basada en la incidencia de faltas y retrasos del

personal en las áreas administrativas, específicamente en el departamento de finanzas. A

través de la recolección de información, con el apoyo del departamento de recursos

humanos de la empresa, se inició un proceso de investigación descriptiva aplicando una

entrevista la cual, dio como resultado un déficit en la dedicación que le aplican los

empleados a sus cargos y funciones. Esta se hizo con el objetivo de sentar un precedente en

la empresa y ejecutar las medidas correctivas necesarias a tiempo, ya que esta falta de

motivación puede traer como consecuencia el mal funcionamiento y respuesta de los

procesos tanto operativos como administrativos en la misma.

Palabras Clave: Motivación, satisfacción, calidad del servicio, estrategias, capital humano,

productividad
 Introducción

La motivación en el trabajo es la complacencia intrínseca que experimenta el

individuo en su trabajo, cuando valora positivamente sus actividades laborales siente

retribuidas sus necesidades, sean fisiológicas, de seguridad, sociales, de sistema o de

autorrealización, es por ello que se considera estas variables como un binomio indisoluble

que impulsa al individuo a dar lo mejor de sí en la ejecución de sus deberes y

responsabilidades. Esta es concebida a menudo como un impulso que parte del organismo

como una atracción que emana del objeto y actúa sobre el individuo, es la fuerza que nos

mueve a realizar actividades.

Es por ello, que en toda organización se debe tener presente la importancia de

mantener su fuerza laborar motivada para poder estimularles hacia el logro de los objetivo y

metas fijadas por la mismas. El grado de motivación puede variar de un individuo a otro,

generando en el diferente patrón de comportamientos, valores sociales y capacidad para

alcanzar sus objetivos.

Por esta razón la gerencia organizacionales se debe concentrar en los requerimientos de sus

empleados, pues estos son los más importantes, sin ellos no podrían funcionar

efectivamente empresa alguna .Por eso es necesario ganar y conservar trabajadores

manteniéndolos satisfechos.

Para cubrir tales requerimientos los empresarios deben mantener actualizados en

cuanto a motivación del personal se refiere, de forma tal que se conozcan a fondos las

necesidades reales de los trabajadores, lo cual permitirá atacar directamente los puntos

débiles de manera que se sientan atendidos y tengan un mayor desempeño.

Desarrollo Teórico

Se puede determinar la importancia que conserva la estimulación laboral en los

vendedores de la empresa Amortiguadores Gabriel, C.A., para que estos sean favorables.

Luego de realizar una observación directa e indirecta se pudo encontrar los problemas que

sufre la organización son relacionados a la falta de comunicación vertical y horizontal, o

una comunicación sesgada donde no se informa suficientemente y el estilo de liderazgo

que se emplea, es autoritario y no se reconocen las labores del trabajador, ya que solo dan

una retroalimentación a los empleados que realizan labores erróneas. Y él no reconocer

nunca el trabajo bien hecho por un trabajador lo que es primordial a la hora de tratar de

mantener un clima Organizacional progresivo. Por otra parte la situación actual que está

presentando este mercado que tuvo que sufrir de una dolarización para poder mantenerse

operando en el mercado venezolano, así como el alto índice inflacionario que cada día más

golpea la economía del venezolano y viendo que no rinde el dinero devengado

mensualmente producto de su esfuerzo laboral. Por este motivo se propuso evaluar la

motivación del personal, y de esta manera demostrarle a la gerencia de la organización, los

problemas que acarrea no detectar esta falla dentro de la misma, la finalidad del mismo es

poder diseñar un plan de acción para motivar al personal en la producción.

Es por ello que se plantea el desarrollo de la presente investigación con el objeto de

profundizar la problemática detectada y generar estrategias de solución bajo el enfoque de

mercadeo que permita incorporar un plan de acción a nivel tanto motivacional como

económico. Teniendo como objeto una mayor presencia en el mercado consumidor y el

entorno que los rodea. A continuación se presenta el diagrama Ishikawa conocido también

como diagrama de espina de pescado, es una de las siete herramientas básicas de la calidad

y la única de naturaleza no estadística, ideado por Kaoru Ishikawa (El diagrama de

Ishikawa, también llamado diagrama de espina de pescado, diagrama de causa-efecto),

diagrama de Grandal o diagrama causal, se trata de un diagrama que por su estructura ha

venido a llamarse también: diagrama de espina de pez. La espina de pescado se utilizó para

originar causas y efectos de la problemática existente en Amortiguadores Gabriel, C.A.

Es por ello, que se debe realizar el Diseño de Estrategias motivacionales para la mejora del

desempeño laboral dirigidas al personal de ventas de Amortiguadores, C.A. Para tal fin se

hizo necesario Diagnosticar el entorno laboral actual del personal de ventas de la empresa

Amortiguadores Gabriel, C.A, a través de la encuesta, a fin de determinar los factores

motivacionales existentes en el personal de ventas de la empresa; aunado a ello también se

tuvo que Identificar los factores que generan la desmotivación en el personal de ventas a

través de un diagrama de Ishikawa, para finalmente poder Diseñar estrategias

motivacionales que incentiven la productividad laboral en el departamento de ventas de

Amortiguadores Gabriel.

Las investigaciones que serán comentadas a continuación, sirven de antecedentes a

la presente investigación ya que al igual que este trabajo estudiaron temas o teorías que

guardan relación con el área de estudio, esto con el fin de poder dar estructura a las

actividades y fases que ayudarán al investigador a establecer criterios de partida en torno a

la problemática en estudio. A continuación se mencionan algunas referencias de trabajos

realizados:

Antecedentes

Martínez, J. (2011) en su trabajo de grado titulada “Estrategia Motivacional para

Optimizar el Ambiente Laboral del Personal Administrativo en el Ambulatorio Dr. Emilio

Azcunes Valencia Estado Carabobo”, realizada en la Universidad de Carabobo, para optar

al título de Licenciada en Relaciones Industriales, ella señala que el objetivo de motivar al

personal administrativo al momento de realizar sus funciones, este proyecto estuvo

enmarcado en una investigación documental apoyada en un diseño de campo. La población

objetivo de estudio fue un total de (27) veintisiete empleados, fue dirigido al personal

administrativo en el ambulatorio Dr. Emilio Azcunes Valencia Estado Carabobo, para

mejorar la motivación al momento de realizar sus funciones. De lo antes mencionado, se

concluyó mediante la investigación que el personal del ambulatorio Dr. Emilio Azcunes de

Valencia Edo Carabobo, no realizaba satisfactoriamente sus labores ya que no eran

remunerados adecuadamente, entre otras cosas, a esto se debía la falta de motivación del

personal en el mencionado ambulatorio. Situación que llevo al autor a realizar su plan

estratégico.

El aporte obtenido por este antecedente, es que resalta la desmotivación por parte

del personal, y esto puede conllevar en ellos, al desánimo del trabajador, por tal motivo

bajando así su rendimiento laboral.

Entre las investigaciones se encuentra la de Colmenares, M. (2011) titulado

“Propuesta Plan de Incentivos Laborales como Herramienta del Sistema de Motivación al

Logro de los Trabajadores del Departamento de Recursos Humanos caso (funda deporte)”,

realizado en el Universidad de Carabobo, para optar al título Licenciado en Relaciones

Industriales, con el objetivo de proporcionar herramientas para que sus empleados crezcan

intelectualmente y productivamente, a fin de que pueda adaptarse fácilmente a los cambios

que ocurren en su entorno. De allí surge el interés de realizar una investigación con el

objetivo de proponer un plan de incentivos laborales como herramienta del sistema de

motivación al logro de los trabajadores del departamento de Recursos Humanos caso

(Funda deporte), su población estuvo constituida por el personal del área de Recursos
Humanos, un total de 8 empleados. Fue dirigida a los trabajadores del área antes

mencionada, ya que no se encontraban lo suficientemente motivados.

En la investigación antes expuesta, se expresa lo importante y el grado de

satisfacción que son los incentivos ya que permiten un mejor rendimiento por parte de los

empleados, y así mismo logran optimizar efectivamente las actividades que desempeñan

generando mayor productividad y satisfacción tanto para los trabajadores como para los

patronos.

La investigación antes mencionada, aporta que el capital humano es vital en toda

organización e indispensable para obtener más productividad laboral, por lo que es

necesario invertir en la motivación para alcanzar el bienestar y satisfacción de los

trabajadores de cada organización.

Las fases

FASE I: Diagnosticar el entorno laboral actual del personal de ventas de la empresa

Amortiguadores Gabriel, C.A, a través de la aplicación de herramientas de investigación,

como la encuesta, a fin de determinar los factores motivacionales existentes asignados al

personal de ventas de la empresa, con el fin de detectar las fortalezas y debilidades del

mismo.

Actividades:

1. Recolección y organización de la información de la empresa a través de fuentes

primarias y secundarias.

2. Caracterización de la situación actual del departamento mediante la evaluación de los

factores internos y externos, con un cuadro F.O.D.A.

3. Proyección de la problemática detectada y sus causas mediante un causa – efecto.

4. Análisis de la situación actual del departamento caso estudio

Resultado: situación actual diagnosticada, y la caracterización del la misma

Fortalezas Oportunidades

1.Recurso humano capacitado para el 1.Soluciones informáticas que permiten

cumplimiento de las tareas llevadas a cabo en optimizar las ventas.
el departamento. 2.Comunicación con compañías de modo tal de
2.Se cuenta con sistemas que permite el correcto obtener mejoras tarifas para los clientes.
manejo de la información, así como una 3.Empresa encargada de brindar a talleres de
comunicación constante con las personas modo tal de motivar al departamento y
interesadas. mantenerlos informados de las ultimas noticias
3.Se posee una política de Calidad, que sirve sobre temas que puedan afectar las tareas
como directriz para procesos de mejora llevadas a cabo por el departamento.
continua.
4.Departamento de naturaleza dinámica que
permite la rotación del personal para
enriquecer los cargos internos.

Debilidades Amenazas

1. Inexistencia de estándares para la 1. Devaluación de la moneda nacional, lo que

realización de los procesos del dificulta la adquisición para nuevas
Departamento. adquisiciones tecnológicas.
2. Falta de indicadores que permitan medicar 2. Las regulaciones gubernamentales, que cada
el desempeño de las tareas realizadas. vez hacen más tedioso los procesos de
3. Fallas en el reconocimiento de las mayores importación y exportación en el país.
ventas 3. Control cambiario y distribución de las
4. Falta de políticas establecidas para la divisas repercuten directamente en el
realización de los procesos llevados a cabo proceso de importación y almacenaje
dentro del departamento. 4. Políticas Gubernamentales que prohíban el
5. Fallas para llevar a cabo una transferencia ingreso de ciertas mercancías o requieran
adecuada de información algún tipo de permisología especial.
5. Alta tasa de inflación que repercute
directamente en los costos y beneficios
percibidos por la empresa.
FASE II: Identificar los factores que generan la desmotivación en el personal de ventas a

través de un diagrama de Ishikawa

Actividades:

1. Levantamiento de información, mediante la implementación de los formatos que

indiquen la desmotivación

2. Diseño de ejemplos de las estrategias previamente definidas

3. Presentar propuesta a la empresa.

Resultado: Identificación de los factores desmotivacionales, los diversos ejemplos de

estrategias motivacionales definidas previamente, para presentar la propuesta a la empresa

Diagrama Ishikawa

Factor Humano Entorno

Falta de motivación - Mejor servicio para

los clientes.
Deterioro del clima laboral de la empresa por desmotivación, específicamente en el departamento de Venta
- Mejoras salariales
Deterioro del sentido de pertenencia

- Encuestas
- Falta de - Establecer metas
capacitación objetivas
- Estandarización de técnica mensualmente
-Restructuración
de los métodos
de contratación

Ventas Métodos

FASE III: Diseñar estrategias motivacionales que incentiven la productividad laboral en el

departamento de ventas de Amortiguadores Gabriel; a través de esta fase se podrán

determinar las variables y precisar las bases de valuación para las motivaciones laborales

que aumenten la productividad como la mejor alternativa que solucionara el mayor

porcentaje del problema.

Actividades:

1. Determinar las variables y precisar las bases de valuación

2. Clasificación y evaluación de los factores motivacionales de los cuales carecen, y

aumentar la fuerza de ventas.

3. Generación de estrategias motivacionales para aumentar el incentivo laboral

Resultado: Mejor clima laboral, mayor incremento de las ventas, un ambiente laboral

acorde a las necesidades de la empresa, mayor estimulación a los empleados, mayores

remuneraciones a los vendedores

Estrategias Motivacionales

Estrategias Función o Propósito

1.) Adapta tu plan motivacional para cada
empleado.
2.) Crea una estructura de comisiones razonable
y efectiva.
3.) Implementa incentivos diarios, semanales y
mensuales
Si es posible, establece planes de incentivo.
Cada persona se siente motivada por motivos
diferentes, por ello, elige y anota entre 1 y 3
cosas que puedan incentivar al vendedor a
trabajar más arduo.
Si pocos vendedores llegan a su cuota, deberías
evaluar su trabajo para descubrir la forma de
motivarlos. Establece nuevos límites para las
comisiones o las cuotas, procura que estos
límites sean más bajos si el mercado ha
experimentado una caída o aumenta los niveles
de comisión si el mercado está en auge.
Ofrece un viaje, un día libre, tarjetas de regalo,
café, refrigerios gratis o membresías en un
gimnasio o en un club por el mayor número de
ventas en una semana, esto estimula al personal
para que se esfuerce más. Estos bonos
temporales también pueden ayudar al vendedor
para que complete cuotas más grandes al
esquivar dificultades durante la temporada. Los
incentivos también fomentan la competencia
sana. Competir a diario para llevar la delantera o
tener la mejor calificación hace que la gente se
exija entre sí para ser mejores. Asegúrate de que
los incentivos fomenten la competencia sana
pero que no fomenten el sabotaje entre los
trabajadores.
Resultados

Como solución a la problemática de motivación se realizó una propuesta para la

“Aplicación de una estrategia motivacional llamada El Empleado del Mes, en el

departamento de ventas de Amortiguadores Gabriel”, esta estrategia está dirigida al

departamento de ventas de la empresa que se especifican en capítulos anteriores. Esta

propuesta, consiste en una bonificación económica correspondiente al doce por ciento (12

%) del salario mensual del empleado que logre una actividad laboral sumamente eficaz y

eficiente. El objetivo del análisis de estudio es justificar la problemática existente en la

empresa seleccionada, y establecer la necesidad de aplicar la propuesta descrita en esta fase

del proyecto. La motivación hacia el empleado es un factor primario que influye

directamente en la operatividad de los departamentos administrativos de la empresa, dicho

esto, la necesidad de aplicar una estrategia de motivación es precisa.

Es por ello, que se desea aumentar el interés y la eficiencia laboral por parte de los

empleados en el departamento de ventas de la empresa Amortiguadores Gabriel, C.A.,

mediante la aplicación de la propuesta. Así también, se expresa el describir las etapas del

proceso a ejecutar para implementar la estrategia motivacional, igualmente se debe ejecutar

la estrategia motivacional “El empleado del mes” y finalmente se hace hincapié en

comparar resultados para justificar objetivo general. Para lograr un mejor entendimiento y

recepción por parte de la población a la que se le aplicará la propuesta, lo primero es

organizar una reunión a gran escala con los departamentos implicados y sus respectivos

gerentes para dar una explicación detallada de la estrategia, los puntos a evaluar y la

remuneración como premio que se otorgará al ganador al final del período a evaluar.
Conclusiones

Una vez realizada la investigación, se resalta la necesidad de idear e implementar

estrategias que amplifiquen la motivación en el trabajo para los empleados de los

departamentos administrativos Amortiguadores Gabriel. Una vez se determinó la necesidad

de aplicar las estrategias se diseñó e implemento la más conveniente a consideración de la

empresa.

La aplicación de esta estrategia provocará que los empleados muestren un mayor

interés por efectuar su trabajo, disminuyan las faltas laborales y se logre optimizar los

procesos administrativos de la empresa. Mediante la aplicación de la propuesta se aprecia el

logro de los objetivos planteados en la investigación. De igual manera, la empresa mantiene

en discusión la aplicación de futuras estrategias motivacionales con el objeto de optimizar

todas las áreas posibles en la empresa.

 Referencias Bibliográficas

Alonso Tapia, J. (1997), Motivar para el aprendizaje, Edebé, Barcelona. Cap. 1 y 2

Alonso Tapia, J. (1995). Motivación y aprendizaje en el aula. Cómo enseñar a pensar.

Madrid: Santillana.

Gómez, V (2002) Estrategias de aprendizaje basadas en las inteligencias múltiples.

Universidad del Zulia. Luz Maracaibo

Maslow, A (2009). Motivación y Personalidad. Ediciones Díaz de Santos. Madrid España

Mucci, et al (2003) Estrategias de aprendizaje en estudiantes universitarios. Barcelona

España

Salovey y Meyer, J. (1990) La Inteligencia Emocional. Barcelona, España: Kairós.

Referencias electrónicas

http://www.ecured.cu/index.php/Desempe%C3%B1o_laboral [consulta: 21 de febrero de

2016]

http://riunet.upv.es/bitstream/handle/10251/2189/tesisUPV2784.pdf?sequence=1 [consulta:

24 de febrero de 2016]