UN

U POCO DE ESTRATEGIA.

Estrategias genéricas de Michael Porter.

Porter
Las estrategias genéricas de Michael Porter son un
conjunto de estrategias competitivas que tienen
como principal
incipal objetivo el desarrollo general de
una empresa. Estas estrategias propuestas por
Michael Porter buscan obtener una ventaja
competitiva para la empresa, ya sea a través del
liderazgo en costos, la diferenciación o el enfoque.

Liderazgo en costos

Esta
sta estrategia consiste en vender los productos a precios unitarios muy bajos, a través de
una reducción en los costos.
Se logra reducir costos, por ejemplo, a través de la fabricación de productos estándar, a
través de la producción de grandes volúmenes, uso de economías de escala, uso de
suministros eficientes de materia prima, uso de nuevas tecnologías, controles rigurosos en
costos y gastos indirectos, creación de una cultura de reducción de costos en los
trabajadores, reducción de costos en funciones de ventas, marketing y publicidad, etc.

A través de la estrategia de liderazgo en costos, la empresa busca obtener una mayor

participación en el mercado y, por tanto, aumentar sus ventas; pudiendo incluso, al tener
precios más bajos que la competencia, sacar
sacar algunos competidores del mercado.

La estrategia de liderazgo en costos se recomienda utilizar en mercados masivos, cuando

el mercado está compuesto por consumidores que son sensibles a los precios, cuando hay
pocas posibilidades de obtener diferencias entre los productos, cuando a los
consumidores
umidores no les importa demasiado las diferencias entre una y otra marca.

Las desventajas de utilizar esta estrategia radican en que podría ser imitada por la
competencia, o que el interés de los consumidores podría dirigirse hacia otras
características del
el producto, y no sólo al precio.

Diferenciación

Esta estrategia consiste en producir o vender un producto que sea único y original, que
logre distinguirse de la competencia, y que no sea fácilmente imitable por ésta.

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Puede haber diferenciación, por ejemplo, en el diseño
del producto, en sus atributos o características, en la
marca, en la calidad, en brindar un buen servicio o
atención al cliente, en ofrecer servicios adicionales, en
la rapidez en la entrega, etc.

A través de la estrategia de diferenciación, la empresa

busca la preferencia de los consumidores; pudiendo
incluso aumentar los precios, en caso de que éstos
reconozcan las características diferenciadoras del
producto.

La estrategia de diferenciación se recomienda utilizar

cuando el mercado está compuesto por consumidores que son insensibles a los precios.

La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que la competencia puede llegar a

copiar las características diferenciadoras del producto, por lo que para usar esta
estrategia, dichas características diferenciadoras deben ser difícilmente imitables por
competencia.

Enfoque

Esta estrategia consiste en enfocar o concentrar la atención en un segmento específico del

mercado, es decir, concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan
las necesidades o gustos de un determinado grupo de consumidores.

La estrategia de enfoque busca que la empresa se especialice en un determinado tipo de

consumidor y, por tanto, lograr ser más eficiente, por ejemplo, al ofrecer productos que
satisfagan sus necesidades o preferencias específicas, o al diseñar estrategias que
aprovechen sus características.

La estrategia de enfoque se recomienda utilizar cuando el mercado es amplio, cuando los

consumidores tienen necesidades o preferencias distintas, cuando las empresas
competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de mercado.

La desventaja de utilizar esta estrategaza radica en que los competidores pueden

identificar las ventajas del segmento al cual la empresa se está dirigiendo, y decidir
imitarla; que las preferencias de los consumidor se dirijan a características del producto
que desea el mercado en general, que se haya realizado una mala segmentación, y se esté
desaprovechando la oportunidad de atender a otros mercados.

http://www.crecenegocios.com/estrategias-genericas-de-michael-porter/

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En modelo de las cinco fuerzas de Porter
Porter.
El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una
herramienta de gestión que permite realizar un
análisis externo de una empresa, a través del
análisis de la industria o sector a la que pertene
pertenece.

Esta herramienta considera la existencia de cinco

fuerzas dentro de una industria:

Rivalidad entre competidores

Amenaza de la entrada de nuevos competidores
Amenaza del ingreso de productos sustitutos
Poder de negociación de los proveedores
Poder de negociación de los consumidores

El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr un mejor análisis del entorno de la
empresa o de la industria a la que pertenece y, de ese modo, en base a d dicho análisis,
poder diseñar estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y hacer frente a las
amenazas.

1. Rivalidad entre competidores

Hace referencia a las empresas que compiten directamente en una misma industria,
ofreciendo el mismo tipo de producto.

El grado de rivalidad entre los competidores aumentará a medida que se eleve la cantidad
de éstos, se vayan igualando en tamaño y capacidad, disminuya la demanda de productos,
se reduzcan los precios, etc.

El análisis de la rivalidad entre competidores

competidores nos permite comparar nuestras estrategias o
ventajas competitivas con las de otras empresas rivales y, de ese modo, saber, por
ejemplo, si debemos mejorar o rediseñar nuestras estrategias.

2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores

Hace referencia
ferencia a la entrada potencial de empresas que vendan el mismo tipo de
producto.

Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría tener barreras de
entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente, cuantioso capital
requerido,
rido, falta de canales de distribución, falta de acceso a insumos, saturación del

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mercado, etc. Pero también podrían fácilmente ingresar si es que cuenta con productos de
calidad superior a los existentes, o precios más bajos.

El análisis de la amenaza de la entrada de nuevos competidores nos permite establecer

barreras de entrada que impidan el ingreso de estos competidores, tales como la
búsqueda de economías de escala o la obtención de tecnologías y conocimientos
especializados; o, en todo caso, nos permite diseñar estrategias que hagan frente a las de
dichos competidores.

3. Amenaza del ingreso de productos sustitutos

Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan productos sustitutos o

alternativos a los de la industria.

Un ejemplo de productos sustitutos sería las bebidas gaseosas que podrían ser sustitutas o
competencia de las aguas minerales.

La entrada de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede cobrar antes de
que los consumidores opten por un producto sustituto.

En análisis de la amenaza del ingreso de productos sustitutos nos permite diseñar

estrategias destinadas a impedir la penetración de las empresas que vendan estos
productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.

4. Poder de negociación de los proveedores

Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores, por
ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su capacidad de
negociación, ya que al no haber tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente
aumentar sus precios.

Además de la cantidad de proveedores que existan, el poder de negociación de los

proveedores también podría depender del volumen de compra, la cantidad de materias
primas sustitutas que existan, el costo que implica cambiar de materias primas, etc.

El análisis del poder de negociación de los proveedores, nos permite diseñar estrategias
destinadas a lograr mejores acuerdos con nuestros proveedores o, en todo caso,
estrategias que nos permitan adquirirlos o tener un mayor control sobre ellos.

5. Poder de negociación de los consumidores

Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los consumidores o

compradores, por ejemplo, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será

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su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos
pueden reclamar por precios más bajos.

Además de la cantidad de compradores que existan, el poder de negociación de los

compradores también podría depender del volumen de compra, la escasez del producto,
la especialización del producto, etc.

Cualquier que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor
poder de negociación frente a los vendedores.

El análisis del poder de negociación de los consumidores o compradores, nos permite

diseñar estrategias destinadas a captar un mayor número de clientes u obtener una mayor
fidelidad o lealtad de éstos, por ejemplo, estrategias tales como aumentar la publicidad u
ofrecer mayores servicios o garantías.

http://www.crecenegocios.com/en-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/

Estrategias competitivas
Las estrategias competitivas o generales
son estrategias que consideran a la
empresa como un todo, es decir, son
estrategias que guían y deciden el rumbo de
ésta.

Las principales estrategias competitivas o

generales que puede utilizar una empresa
son:

Integración hacia delante

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los distribuidores o
detallistas.

Ejemplos de uso: cuando adquirimos uno de nuestros distribuidores, cuando abrimos

nuestros propios puntos de ventas.

Ejemplos de cuándo usar: cuando los distribuidores son incapaces de satisfacer las
necesidades de distribución de la empresa, cuando la cantidad de distribuidores es tan
poca, que el adquirirlos podría significar una ventaja competitiva ante los demás
competidores; cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus
propios productos al consumidor final, cuando los distribuidores o detallistas presentan

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elevados márgenes de utilidad, y entrar en dicho negocio podría significar una buena
oportunidad de negocio.

Integración hacia atrás

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los proveedores.

Ejemplos de uso: cuando creamos una segunda empresa que se encargue de producir los
insumos que necesita la primera, cuando logramos que un proveedor nos venda su
mercadería a consignación.

Ejemplos de cuándo usar: cuando los proveedores no son confiables, cuando son
demasiado caros, cuando no son capaces de satisfacer las necesidades de la empresa,
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar sus propios
insumos, cuando los proveedores presentan elevados márgenes de ganancias, y entrar en
dicho negocio podría ser una buena oportunidad de negocio.

Integración horizontal
Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los competidores.

Ejemplos de uso: cuando nos fusionamos con una empresa competidora, la adquirimos o
la absorbemos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando la fusión, adquisición o absorción de una empresa

competidora podría significar un aumento de las economías de escala, cuando la unión de
recursos o competencias podría significar una ventaja competitiva ante otros
competidores.

Penetración en el mercado
Esta estrategia consiste en buscar una mayor participación en el mercado, a través de un
esfuerzo por aumentar la clientela o las ventas.

Ejemplos de uso: cuando hacemos uso de estrategias específicas tales como aumentar el
número de vendedores, aumentar el número de puntos de ventas, elevar el gasto en
publicidad, agregar nuevas promociones de ventas, etc.

Ejemplos de cuándo usar: cuando las condiciones del mercado son favorables, cuando los
mercados no están saturados de competidores o de los productos que fabricamos o
comercializamos.

Desarrollo de mercado
Esta estrategia consiste en ingresar en nuevos mercados con los productos actuales, es
decir, consiste en ampliar la cobertura geográfica.

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Ejemplos de uso: cuando abrimos una sucursal en otra localidad, cuando exportamos
nuestros productos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando existen nuevos mercados que son atractivos o que no
están saturados, cuando la empresa cuenta con los recursos y la experiencia necesaria
como para poder incursionar en nuevos mercados.

Desarrollo del producto

Esta estrategia consiste en modificar o mejorar los productos actuales, o diseñar otros
totalmente nuevos.

Ejemplos de uso: cuando le incluimos nuevas características o atributos a nuestros

productos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando se cuenta con un producto exitoso, pero que se
encuentra en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto; cuando es necesario
adaptar nuestros productos a los avances tecnológicos.

Diversificación concéntrica
Consiste en agregar nuevos productos que estén relacionados con los productos actuales.

Ejemplos de uso: cuando contamos con un negocio que produce pantalones de jeans, y
decidimos fabricar carteras de jeans.

Ejemplos de cuándo usar: cuando añadir nuevos productos, pero relacionados, podría
aumentar la venta de los productos presentes; cuando los productos actuales se
encuentren en la etapa de declinación del ciclo de vida del producto.

Diversificación conglomerada
Consiste en agregar nuevos productos que no estén relacionados con los productos
actuales.

Ejemplos de uso: cuando contamos con un negocio de prendas de vestir, y decidimos abrir
un negocio de alimentos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando competimos en una industria que crece lentamente o
nada, cuando se presenta la oportunidad de entrar en nuevo negocio que no esté
relacionado al que tenemos.

Diversificación horizontal
Consiste en agregar nuevos productos que no estén relacionados con los productos
actuales, pero que estén destinados a los clientes actuales.

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Ejemplos de uso: cuando nuestro negocio consiste en la venta de pantalones jeans, y
decidimos incursionar en la venta de zapatos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando se cuenta con canales de distribución que se podrían
aprovechar para comercializar nuevos productos no relacionados, pero destinados a los
clientes presentes.

Riesgo compartido (joint venture)

Esta estrategia se da cuando dos empresas o más constituyen una sociedad o consorcio
por un periodo de tiempo determinado, sin que ello implique la pérdida de identidad de
dichas empresas.

Ejemplos de uso: cuando firmamos un contrato de riesgo compartido con otra empresa
con el fin de aprovechar una oportunidad de negocio que se ha presentado.

Ejemplos de cuándo usar: cuando firmar un contrato de joint venture podría ser una
buena oportunidad para compartir o complementar recursos o competencias, cuando se
presenta una oportunidad que requiere de una buena cantidad de recursos y riesgo,
cuando dos empresas pequeñas tienen problemas para competir con una grande.

Encogimiento
Consiste en reagruparse mediante la reducción de costos o activos.

Ejemplos de uso: cuando vendemos terrenos o activos, cuando eliminamos líneas de

producto, cuando cerramos sucursales, cuando hacemos un recorte de trabajadores,
cuando nos declaramos en quiebra.

Ejemplos de cuándo usar: cuando se quiere fortalecer la competencia distintiva de la

empresa, cuando hay pocas ventas, utilidades o rentabilidad.

Desinversión
Consiste en la venta de una división o una parte de la empresa.

Ejemplos de uso: cuando dejamos el negocio de los textiles, y sólo nos dedicamos al
negocio de los alimentos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando necesitamos reunir capital para nuevas inversiones,
cuando nos queremos deshacer de un negocio que no es rentable, que requiere
demasiado capital, o que no encaja con las demás actividades de la empresa; cuando se
ha seguido la estrategia de encogimiento, pero no se han obtenido los resultados
esperados.

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Liquidación
Consiste en vender en partes y por su valor tangible, los activos de la empresa.

Ejemplos de uso: cuando una vez que nos hemos declarado en quiebra, decidimos liquidar
la empresa.

Ejemplos de cuándo usar: cuando más vale dejar de operar que seguir perdiendo dinero,
cuando la única alternativa es la quiebra, y se quiere obtener la mayor cantidad de dinero
posible por los activos de la empresa; cuando se ha utilizado la estrategia de encogimiento
y la de desinversión, y ninguna de las dos ha obtenido los resultados esperados.

Para conocer más estrategias competitivas o generales que puede utilizar una empresa, te
invitamos a leer el artículo estrategias genéricas de Michael Porter.

http://www.crecenegocios.com/estrategias-competitivas/

Las estrategias de una empresa.

Las estrategias son acciones que se llevan a cabo con el fin de alcanzar determinados
objetivos, pero que presentan cierto grado de dificultad en su formulación y ejecución, es
decir, son acciones que al momento de formularlas, requieren de cierto análisis; y que al
momento de ejecutarlas, requieren de cierto esfuerzo.

Si, por ejemplo, hablamos de estrategias de marketing, nos estaríamos refiriendo a

estrategias relacionadas con el mercado y la empresa, que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos de marketing, y que presentan cierto grado de dificultad en su
formulación y ejecución. Ejemplos de estrategias de marketing podrían ser el desarrollar
nuevos productos, el disminuir los precios, el abrir nuevos puntos de ventas, etc.

Si, por ejemplo, hablamos de estrategias de recursos humanos, nos estaríamos refiriendo
a estrategias relacionadas con el personal de la empresa, que se llevan a cabo para
alcanzar determinados objetivos relacionados con los recursos humanos, y que presentan
cierto grado de dificultad en su formulación y ejecución. Ejemplos de estrategias de
recursos humanos podrían ser el contratar nuevo personal, el utilizar nuevas técnicas de
motivación, el hacer uso de nuevos programa de capacitación, etc.

El término estratégico hace referencia al más alto nivel de la empresa, por lo que se suele
pensar que las estrategias sólo se deciden ahí, pero en realidad, éstas se toman en todos
los niveles de la empresa.

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Las estrategias de una empresa deben reunir las siguientes características:

• deben ser los medios o las formas que permitan lograr los objetivos; los objetivos
deben ser los “fines” y las estrategias “los medios” que permitan alcanzarlos.
• deben guiar al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos, y en el
menor tiempo posible.
• deben ser claras y comprensibles para todos.
• deben estar alineadas y ser coherentes con los valores, principios y cultura de la
empresa.
• deben considerar adecuadamente la capacidad y los recursos de la empresa.
• deben representar un reto para la empresa.
• deben poder ejecutarse en un tiempo razonable.

Podemos utilizar estrategias, por ejemplo:

• para aprovechar oportunidades que se presenten en el entorno de la empresa.

• para hacer frente a las amenazas del entorno, por ejemplo, para neutralizar o
eliminar las fortalezas o estrategias de la competencia.
• para aprovechar o reforzar las fortalezas o ventajas de la empresa.
• para neutralizar o eliminar las debilidades de la empresa.

Tipos de estrategias

Las estrategias de una empresa básicamente se clasifican en estrategias generales y

estrategias específicas:

Estrategias generales

Las estrategias generales son estrategias que consideran a la empresa como un todo, es
decir, sirven para alcanzar los objetivos generales de la empresa.

Algunos ejemplos de estrategias generales:

• diversificar los productos.

• diversificar los mercados.
• competir en base a los costos.
• competir en base a la diferenciación.
• enfocarse en un segmento de mercado específico.
• fusionarse con otra empresa.

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Para conocer más estrategias generales, te invitamos a leer los artículos estrategias
competitivas y estrategias genéricas de Michael Porter.

Estrategias específicas

Las estrategias específicas son estrategias que sirven de ayuda para poder llevar a cabo las
estrategias generales; las estrategias específicas más conocidas y utilizadas son las
estrategias de marketing.

Algunos ejemplos de estrategias generales:

• aumentar el número de vendedores.

• aumentar el número de puntos de ventas.
• disminuir los precios.
• elevar el gasto en publicidad.
• agregar nuevas promociones de ventas.
• establecer nuevos sistemas de información.

Para conocer más estrategias específicas, te invitamos a leer el artículo estrategias de

marketing.

http://www.crecenegocios.com/las-estrategias-de-una-empresa/

Estrategias de precios
El precio es el valor monetario que se le asignamos a un producto al momento de
venderlo, y estrategias de precios son simplemente decisiones que tomamos relacionadas
al precio de un producto.

Veamos a continuación cuáles son las principales estrategias de precios que podemos
aplicar en las siguientes situaciones: cuando vamos a introducir un nuevo producto al
mercado, cuando ya hemos fijado un precio inicial, y cuando vamos a ofrecer un
descuento:

Estrategias de precios para nuevos productos

Al lanzar un nuevo producto al mercado, podemos usar las siguientes estrategias:

• fijar un precio iniciar relativamente alto para que, de ese modo, aprovechar las
compras hechas como producto de la novedad del producto, es decir, aprovechar
la compras hechas por consumidores interesados en la novedad del producto, y
que cuenten con la capacidad económica para adquirirlo; y, de ese modo, lograr

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 mayores márgenes de utilidad. Una vez satisfecha la demanda del público objetivo,
es posible ir disminuyendo los precios, y buscar incursionar en nuevos mercados.

• fijar un precio inicial muy alto para que, de ese modo, crear una sensación de
calidad en el producto, es decir, poner un precio muy por encima del precio
promedio de mercado, con el fin de darle al producto una sensación de calidad,
estatus o prestigio; y, de ese modo, lograr que los consumidores se sientan
atraídos por ello. Debemos usar esta estrategia siempre y cuando los
consumidores que conforman nuestro mercado objetivo, tengan la capacidad
económica para adquirir el producto, y que nuestro producto realmente sea de
buena calidad.

• fijar un precio inicial bajo para que, de ese modo, lograr una rápida penetración de
mercado, una rápida acogida, o para hacerlo rápidamente conocido. Una vez que
tengamos una buena demanda, es posible ir aumentando los precios. Debemos
usar esta estrategia siempre y cuando se cuente con un gran mercado objetivo, y
que nuestros costos puedan disminuir a medida que aumente el volumen de
ventas.

Estrategias una vez fijado un precio

Una vez que ya le hemos definido el precio a un producto, podemos usar las siguientes
estrategias:

• reducir los precios para que, de ese modo, atraer una mayor clientela. Esta
estrategia se suele usar cuando las ventas han disminuido o se ha perdido
participación en el mercado. Aunque antes de usar esta estrategia en dichas
situaciones, lo recomendable es buscar aumentar la promoción o la distribución
del producto.
• reducir precios por debajo de los de la competencia para, de ese modo, bloquearla
y ganarles participación de mercado.
• aumentar los precios por encima de los de la competencia para, de ese modo, dar
una imagen de calidad o exclusividad frente a los demás competidores.

Estrategias de descuentos

Cuando se trata de promocionar un producto a través de uso de descuentos, podemos

usar las siguientes estrategias:

• descuento por pronto pago: consiste en ofrecer un descuento si el cliente nos paga
antes de lo estipulado, por ejemplo, si vendemos un producto con un crédito a 30
días, podemos optar por ofrecer un descuento de la deuda (por ejemplo, del 2%) si
el cliente nos paga antes de lo estipulado (por ejemplo, a los 10 días). Esta

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 estrategia nos ayuda a mejorar la liquidez, así como a reducir los costos de
cobranza.
• descuento por cantidad: consiste en ofrecer un descuento si nos compran en
cantidad nuestro producto; a mayor cantidad, podemos ofrecer un mayor
descuento. Por ejemplo, podemos hacer un descuento por la compra de una
docena de nuestros productos. Esta estrategia nos ayuda a incentivar al cliente
para que siempre nos compre a nosotros y sólo a nosotros; si vendemos a
empresas, nos ayuda que nos elijan como su proveedor y, si es posible, que
seamos los únicos.
• descuento por temporada: consiste en reducir los precios de los productos que
estén fuera de temporada; se usa para mantener el mismo ritmo del negocio
durante todo el año. Por ejemplo, podemos reducir el precio de las prendas de
vestir que estén fuera de temporada, o el costo de hospedaje en épocas donde no
haya mucha clientela.
• descuento por bonificación: consiste en hacer descuentos por algún beneficio que
nos pueda brindar el cliente, por ejemplo, podemos hacer descuentos por la
entrega de un artículo viejo o usado, por ejemplo, por una batería usada, el precio
automóvil que vendamos podría tener un descuento del 2%.

Para saber cómo fijar el precio de un producto te invitamos a visitar el artículo qué precio
poner a un producto.

http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-precios/

Estrategias de ventas.
Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de
ventas propuestos.

Veamos a continuación 7 estrategias de ventas que nos ayudarán a cumplir nuestros

objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa:

Cambiar el producto

Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener
que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas
características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseño,
la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.

Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo

producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que
ya tenemos.

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Bajar los precios

Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque
debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de
ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar reduciendo la calidad del
producto.

Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros

productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté conformado por
compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la
competencia.

Brindar servicios adicionales gratuitos

Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios adicionales
gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el
servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones.

Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podríamos, por

ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara
de un taller de mecánica, además de reparar el auto del cliente, podríamos, por ejemplo,
entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento.

Dar obsequios

Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas también
podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.

Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar
pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos publicitarios o de
merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a
todos nuestros clientes.

Uso de redes sociales

Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales tales
como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro público objetivo está
conformado por un público joven.

Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o abrirnos una cuenta en
Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego
promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir un video
a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.

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Uso de testimonio

Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan

quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.

Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web, anuncios

impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar por
nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender
un producto o servicio.

Búsqueda de referidos

Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir, clientes que
nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.

Para ello, podríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos especiales si

nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles cupones para que se los
entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan canjearlos por descuentos, o
puedan probar gratuitamente nuestros servicios.

http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-ventas/

Estrategias para aumentar las ventas de una empresa.

Hace poco veíamos las principales razones por las que podría haber un bajo nivel de
ventas en una empresa.

Y ahora, buscando la solución al problema de las ventas bajas, veamos cuáles son las
principales estrategias que podemos utilizar para aumentar las ventas en nuestro negocio
o empresa:

Mejorar la calidad del producto

La calidad de un producto es uno de los principales factores que determinan el nivel de

ventas de una empresa; si nuestras ventas no son las esperadas, probablemente sea
necesario mejorar la calidad de nuestros productos, lo cual podría significar dotarlo de
mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlos más eficiente, etc.

Mejorar el servicio al cliente

Otro de los principales factores que determinan las ventas de una empresa es el servicio al
cliente; no hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando éste, además de que

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no implica mayores costos; mejorar el servicio al cliente podría implicar tratar al cliente
con mayor amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado,
etc.

Reducir los precios

Una estrategia comúnmente utilizada para incrementar las ventas consiste en reducir los
precios; sin embargo, debemos tener cuidado al utilizar esta estrategia ya que además de
significar una reducción de nuestro margen de ganancia, podría significar la reducción de
la calidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos).

Debemos utilizar esta estrategia sólo cuando no implique tener que reducir la calidad de
nuestros productos, cuando nuestro público objetivo esté conformado por compradores
sensibles a los precio, y cuando los competidores no puedan imitarla fácilmente.

Mejorar el producto

Otra forma de aumentar las ventas en una empresa consiste en mejorar el producto
ofrecido; por ejemplo, a nuestro producto podemos agregarle nuevas características,
nuevos atributos, nuevas mejoras, funciones, utilidades, etc.; o, simplemente, podemos
cambiarle la presentación, cambiarle el diseño, el envase, la etiqueta, los colores, etc.

Aumentar la variedad de productos

Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad de los
productos ofrecidos; para lo cual podemos aumentar los tipos o clases de productos que
vendemos, o aumentar la variedad en un mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar
mayores modelos o colores.

Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que apuntamos a

nuevos públicos, o simplemente le ofrecemos a los consumidores más alternativas para
escoger, y así, obtenemos más posibilidades de que encuentren el producto que buscan o
que les guste.

Aumentar los servicios ofrecidos

Así como podemos aumentar la variedad de productos, también podemos optar por
brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto; por ejemplo, podemos incluir el
servicio de instalación, el servicio de mantenimiento, podemos otorgar nuevas garantías,
implementar políticas de devoluciones, entregar gratuitamente el producto a domicilio,
etc.

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Aumentar la publicidad

Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad; para lo
cual podemos publicitar en medios tales como radios, prensa escrita o Internet; podemos
hacer uso de volantes, afiches, folletos o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos
o actividades sociales.

Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos conocidos entre los
consumidores, y además los persuadimos a que adquieran nuestros productos o contraten
nuestros servicios.

Aumentar los canales de ventas

Además de aumentar la publicidad también podemos aumentar los canales de ventas; por
ejemplo, podemos abrir nuevos locales, contratar más vendedores, buscar nuevos
distribuidores o intermediarios, o vender a través de otros medios, por ejemplo, a través
de Internet.

Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que apuntamos a

nuevos públicos y, a la vez, logramos una mayor exposición de nuestros productos.

Aumentar las promociones de ventas

Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar las promociones de
ventas; por ejemplo, podemos brindar ofertas especiales, entregar cupones de descuento,
dar obsequios o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.

Al aumentar las promociones de ventas incrementamos las ventas ya que con ellas
incentivamos al consumidor a comprarnos; pero al usarlas, debemos tener cuidado de que
la inversión sea compensada por el beneficio que generen.

Mejorar el merchandising

Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el merchandising;

lo cual podría implicar exhibir los productos de una manera más atractiva, mejorar la
decoración, mejorar la disposición de los espacios, la distribución del mobiliario, la
iluminación, la combinación de los colores, etc.

Cambiar la ubicación

Si las ventas no llegan a despegar o no son las esperadas, probablemente sea necesario
cambiar la ubicación del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo, tal vez sea
necesario buscar un local más cercano a nuestro público objetivo, más accesible para éste,

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más visible para los consumidores que pasan por la zona, más alejado de la competencia,
etc.

Mejorar la fachada

Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podría consistir en mejorar la
fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo, podemos procurar un
escaparate más atractivo, exhibir en éste los mejores productos, rotar éstos
constantemente, procurar una buena decoración, procurar una entrada amplia y de fácil
acceso, diferenciarse de las demás fachadas de los competidores, etc.

http://www.crecenegocios.com/estrategias-para-aumentar-las-ventas-de-una-empresa/

Estrategias para que el cliente regrese.

Veamos a continuación algunas estrategias que nos permitirán hacer que el cliente
regrese a nuestro negocio, y vuelva a comprarnos o hacer uso de nuestros servicios:

Brindar una buena atención

Brindar una buena atención consiste en ser amable con el cliente, mostrarse atento y
servicial ante cualquier consulta o pedido que nos haga, mostrar un genuino interés por
ayudarlo, atenderlo sin demoras, saludarlo, sonreírle y decirle “gracias”.

Ser asesor antes que vendedor

Brindar una buena atención al cliente implica también, ser su asesor antes que un
vendedor, es decir, asesorarlo en su compra y recomendarle los productos o servicios que
pueda estar necesitando o buscando.

Ser sincero

Pero un requisito para ser un asesor, es ser sincero con el cliente, no tratar de vender por
vender, y recomendarle los productos que realmente necesita o busca, por ejemplo, no
recomendarle una prenda de vestir que realmente no le queda bien.

Asimismo, no debemos mencionarle características o atributos que el producto en

realidad no posee.

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Cumplir con las promesas

Ser sincero con el cliente implica también, no hacer promesas sabiendo que no las
podremos cumplir.

En caso que no podamos cumplir algo, debemos ser sinceros y decirle al cliente que por el
momento no estamos en la capacidad de cumplir con aquello que nos pide.

Pero en cuanto prometamos algo, por más simple que sea, siempre debemos cumplirlo.

Mantener contacto con el cliente

Mantener contacto con el cliente consiste en prolongar la relación con éste una vez que
nos haya comprado o hecho uso de nuestros servicios.

Para ello, en primer lugar debemos procurar conseguir sus datos, luego hacer contacto
con él, por ejemplo, para felicitarlo por su compra, saludarlo por alguna festividad, o
preguntarle cómo le está yendo con el producto.

Y luego, en cuanto se presente la oportunidad, hacerle saber de nuestros nuevos

productos, ofertas y promociones.

Crear promociones que incentiven su regreso

Esta estrategia consiste en diseñar promociones de ventas que tengan como principal
objetivo hacer que el cliente vuelva a visitarnos.

Por ejemplo, por la compra o adquisición de nuestros productos o servicios, podemos

hacerle entrega de un cupón o tarjeta que le dé el derecho a obtener un descuento
especial en su próxima visita.

Por ejemplo, podemos entregarle una tarjeta que diga lo siguiente: “Tarjeta de descuento
del 10%. Al presentar esta tarjeta se ha hará acreedor a un descuento del 10%. Promoción
válida sólo de lunes a viernes“.

O, por ejemplo, podemos entregarle una tarjeta de puntos acumulables, en donde cada
vez que compre nuestros productos o haga uso de nuestros servicios, vaya acumulando
puntos que posteriormente puedan ser canjearlos por otros productos o descuentos u
ofertas especiales.

Brindar un servicio extra

Y, finalmente, otra estrategia o forma de hacer que el cliente regrese a nuestro negocio,
consiste en brindar un servicio complementario al producto ofrecido, por ejemplo,

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podemos brindar el servicio de instalación del producto, el de mantenimiento y soporte, el
de garantías, etc.

Esta estrategia nos permitirá, además de procurar una mayor satisfacción en el cliente, la
posibilidad de prolongar la relación y mantener contacto con él.

http://www.crecenegocios.com/estrategias-para-que-el-cliente-regrese/

Estrategias de ventas poco éticas.

Estas son algunas de las estrategias o prácticas de ventas que realizan los vendedores o
empresas al momento de querer convencer a los consumidores de adquirir sus productos,
y que en cierta medida podrían ser válidas, pero que podríamos considerar como poco
éticas:

• afirmar que la promoción está a punto de culminar, y que debemos aprovecharla

inmediatamente antes de que se acabe, cuando lo más probable sea que dicha
promoción recién empiece.
• afirmar que por ser un cliente antiguo o frecuente, nos van a dejar a un precio bajo
u ofrecer una determinada promoción, cuando en realidad dicho precio o
promoción se le ofrece a todo el mundo por igual.
• decir que el producto está por agotarse, y que debemos adquirirlo antes de que
ello suceda, cuando en realidad todavía quedan muchos productos en almacén.
• decir que hemos salido beneficiados con una determinada promoción o producto,
cuando en realidad dicha promoción o producto se le ofrece a cualquier persona,
por ejemplo, cuando un banco nos llama para felicitarnos por haber aprobado para
un préstamo, cuando en realidad nunca hemos solicitado ninguno.
• cuando ponen un gran anuncio o cartel ofreciendo un producto a un precio muy
por debajo del habitual, pero abajo y con letras pequeñas se lee que por la compra
de un producto, podremos comprar el segundo al precio mencionado arriba.
• Cuando en un anuncio o cartel, señalan en números grandes un precio por debajo
del habitual, pero al costado se observan números muy pequeños que no pueden
verse desde lejos, que dicen: 99.
• cuando en alguna promoción o publicidad señalan el precio de un determinado
producto o servicio, pero no señalan los demás costos adicionales a dicho producto
o servicio, por ejemplo, cuando los bancos anuncian el costo de un crédito, pero
no señalan, o no señalan claramente, los costos adicionales que implica dicho
crédito.
• cuando las empresas ofrecen la gran liquidación, dando a entender que todos los
productos bajarán de precio durante ésta, cuando en realidad, una vez llegada la
“gran liquidación” solamente bajan los precios de algunos pocos productos.

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 y, por último, una estrategia que encontrarán mucho en Internet, es la cual en
donde
onde afirman que un producto (por ejemplo, un manual o un e-book), e está
valorizado en miles de dólares, pero que ellos nos lo darán por unos pocos dólares,
o incluso gratis.

Puede que estas estrategias o prácticas de ventas, resulten

resulten molestas para el consumidor
con cierta experiencia y que conoce de ellas, pero pueden resultar efectivas con los
consumidores novatos.

Dependerá de uno como emprendedor o empresario, el considerarlas éticas o no, y será

sólo de él, de acuerdo a sus valores y principios, la decisión de aplicarlas en su negocio o
empresa.

http://www.crecenegocios.com/estrategias
http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-ventas-poco-eticas/

“Si
Si continúas haciendo siempre lo mismo,
obtendrás siempre los mismos resultados. Para
conseguir algo nuevo, debes hacer algo
diferente (Albert Einstein)
diferente”.

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