LOS IMPRESCINDIBLES PARA QUE TE

CONTRATEN A TI, Y NO A OTRO

SI NO SABES INTERACTUAR CON CLIENTES, SI NO SABES
VENDER, TU TALENTO IMPORTA UNA MIERDA.

SIN CLIENTES DA IGUAL LO BUEN DISEÑADOR QUE SEAS.

SIN CLIENTES NO HAY NEGOCIO.

 LA DECISIÓN DE COMPRA ESTÁ
BASADA EN FACTORES EMOCIONALES,
NO RACIONALES
Cuando compras una barbacoa, no compras una estructura
metálica para asar carne.

Compras los momentos que vas a compartir con tu familia y

amigos en torno al fuego.
Cuando compras unas pesas no compras una barra de acero
con discos de diferentes dimensiones.

Compras el ponerte como un toro para que te miren las chicas

en la playa.
Cuando compras una web no compras 6000 líneas de código, un
gestor de contenidos, ni un paquete de plugins.

Compras el estilo de vida que vas a conseguir gracias al dinero

que vas a ganar con la web.
LA MAYORÍA DE LOS DISEÑADORES WEB SON
MUY TORPES EN LA VENTA
 EL CLIENTE NO COMPRA LAS
CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO.
COMPRA UNA VISIÓN
PRIMER IMPRESCINDIBLE:
GENERAR MOTIVACIÓN
Y POCAS COSAS MOTIVAN MÁS QUE
LAS OPORTUNIDADES
 Oportunidad = Se genera interés en el cliente

Cliente interesado = Cliente que actua

Cliente decidido a actuar = Venta mucho más cerca

SEGUNDO IMPRESCINDIBLE:
SEGURIDAD EN TI MISMO
TERCER IMPRESCINDIBLE:
AUSENCIA DE NECESIDAD
Cliente: “Puedes empezar y ya luego te paso las imágenes”.

Cliente: “Me interesa mucho, pero necesitaría una rebaja”.

 Prohibido ceder en el precio.

Prohibido ceder a sus condiciones.

Regálale un NO, y dilo con seguridad.

NADIE COMPRA ALGO QUE NO QUIERE...

EL DESEO QUE SURJE DENTRO DE UNO

MISMO ES EL MEJOR ESTIMULANTE
CÓMO DEBE SER LA PÁGINA DE
CONTACTO DE TU WEB
Cuanto más sencilla mejor, su propósito es que te contacten

No hago preguntas, no la uso para filtrar ni validar

CÓMO RESPONDER A LA SOLICITUD
DE PRESUPUESTO
MAL:

Buenos días Bob Esponja,

Muchas gracias por tu interés.

En [nombre de la empresa] ofrecemos las soluciones que necesitas para

alcanzar tus objetivos. Nos encantaría participar en tu interesante proyecto.

Te adjunto un presupuesto con las tarifas de nuestros servicios.

Si necesitas alguna aclaración no dudes en escribirme.

1. Huele a respuesta de copia y pega.

2. Nunca se envía el presupuesto sin haber hablado

con el cliente.

3. El presupuesto debe ser personalizado.

4. Es demasiado abierto. No tienes ningún control

sobre lo que pasa después.
Buenos días Bob Esponja,

Para prepararte el presupuesto primero necesitaría reunirme contigo, te puedo llamar

por teléfono o hacemos una video llamada, lo que prefieras, así me cuentas con más
detalle la idea que tienes en mente, te explico cómo trabajamos y vemos las mejores
opciones para ti.

Después de habernos reunido te pasaré presupuesto en no más de 24 horas.

Yo podría llamarte esta tarde en el hueco de 16:00 a 18:00 o el jueves por la mañana
entre las 10 y las 12:00. La reunión no nos llevará más de media hora.
1. Descartar a los que no van en serio.

2. Conseguir la llamada.

3. Marcar tu territorio.
 Opcional:

Hacer alguna pregunta en caso de que no te hayan facilitado nada de

información. Te interesa ir preparado a la reunión:

¿En qué consiste a grandes rasgos tu idea de negocio?

¿Ya tienes página web?
¿Tienes más o menos pensada la estructura de la web?
¿Qué plazos manejas?
 A tener en cuenta:

Se responde en el mismo día, o lo antes posible.

Si no responden a este email no los persigo.

TRES ERRORES DE NOVATO QUE
ESTÁN MATANDO TUS VENTAS
1. Validar al cliente.

2. Generar el escenario ideal para la presentación del presupuesto

(despertar el deseo – motivación - visión).

Ojo: Tu objetivo en esta llamada no es vender, eso lo hacemos en

nuestra carta de ventas disfrazada de presupuesto.
¿Será la persona adecuada?
 Prohibido

HABLAR DE CARACTERÍSTICAS

HABLAR DEL PRECIO

HABLAR DEMASIADO
 Reglas no negociables:

TÚ PREGUNTAS, ÉL RESPONDE.

ÉL HABLA EL 80% DEL TIEMPO, TÚ EL 20%.

TU TIEMPO LO USAS PARA GENERAR DESEO, NADA MÁS.

1. Cada cosa que dices cobra más protagonismo. El mensaje
llega mejor al ser más concreto.

2. Dejas al cliente con ganas de saber más. Leerá el

presupuesto con más atención.

3. Para tener éxito en cualquier negociación necesitas tener

la máxima información de tu cliente.
GUIÓN PARA LA LLAMADA
TELEFÓNICA
 Peligro

LA WEB NO ES UNA PARTE FUNDAMENTAL DE SU ESTRATEGIA.

SOLO BUSCAN UNA PRESENCIA BÁSICA EN INTERNET.
 Peligro

EL CLIENTE TARDARÁ MÁS DE UN MES EN ESTAR LISTO PARA

EMPEZAR CON LA WEB.
 Peligro

EL CLIENTE TIENE MUCHÍSIMA PRISA POR EMPEZAR, PERO TODAVÍA

NO TIENE LOS CONTENIDOS Y ESPERA QUE VAYAS COMENZANDO
MIENTRAS LO PREPARA TODO.
 Peligro

CLIENTES QUE INSISTEN MUCHO EN LO ECONÓMICO Y PARECEN NO

PRESTAR LA MISMA ATENCIÓN A OTRAS CUESTIONES.
 Peligro

EL EMAIL QUE TE ENVIÓ NO ERA PERSONALIZADO. PUEDE ESTAR

PESCANDO O BUSCANDO UNA CONSULTORÍA GRATIS.
 Peligro

CLIENTES QUE NO TIENEN NI IDEA DEL ENTORNO WEB.

A MENUDO LES CUESTA INCLUSO MANEJAR UN
ORDENADOR PARA TAREAS SENCILLAS.
 Peligro

EL CLIENTE YA HA TRABAJADO CON OTROS

DISEÑADORES Y NO HA QUEDADO SATISFECHO.
 Peligro

“NECESITO QUE ME TERMINES LA WEB, SOLO

FALTAN UNOS DETALLES”.
 Peligro

“YO NO QUIERO NADA COMPLICADO, UNA WEB SENCILLITA

QUE APAREZCA EN LAS PRIMERAS POSICIONES DE GOOGLE
CUANDO LA GENTE BUSQUE...”
 Peligro

“QUIERO QUE ME HAGAS UNA WEB, PERO TENGO OTRAS TRES

EN PROYECTO PARA ENCARGARTE DESPUÉS”.
 Peligro

“TE PROPONGO UNA PARTICIPACIÓN SOBRE

BENEFICIOS. TÚ HACES LA WEB, YO LA EXPLOTO Y EL
...% DE LO QUE SAQUE ES PARA TI.”
NO MALGASTES TU TIEMPO. SI NO VAS A TRABAJAR
CON ÉL, CORTA LA LLAMADA.
 LÍNEAS ROJAS, solo trabajo con clientes:

Que necesitan una web completa, no partes o remates.

Que quieren ganar dinero con su web.
Que van a invertir tiempo o dinero en ella cuando se la entregue.
Que están dispuestos a trabajar en ella (textos, imágenes, etc.).
Que respetan mi forma de trabajar y mis condiciones.
1. Presentación + Explicación de cómo va a ser la reunión.
2. Idea de negocio y monetización.
3. Papel de la web en su estrategia.
4. Cómo le dará visibilidad a la web.
5. Estructura.
6. Contenidos.
7. Presupuesto disponible. ***
8. Cómo trabajas. Tu 20% de protagonismo.
 Presentación:

1. Mostrar respeto y admiración por su trabajo.

2. Refuerza su idea de negocio.
3. Encuentra puntos en común.
EL PRESUPUESTO
Errores:

1. HACER PRESUPUESTOS 100% A MEDIDA PARA CADA CLIENTE.

2. ENTREGAR EL MISMO PRESUPUESTO SIN PERSONALIZAR.

3. DESGLOSAR EL PRESUPUESTO POR PARTIDAS.

4. OFRECER DIFERENTES NIVELES .

5. DESCRIBIR TODAS LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS.

6. DARLE EL CONTROL AL CLIENTE.

7. OLVIDARSE DE VENDER.
TU PRESUPUESTO, EN REALIDAD DEBE SER UNA
CARTA DE VENTAS
UN EMAIL MUY POTENTE PARA
DISPARAR TUS CONVERSIONES
Asunto: Confirmar que no estás interesada

Buenos días Pepa Pig,

Ayer terminaba el plazo para responder al presupuesto que te envié y al no haberme

contestado entiendo que no estás interesada.

Tan solo te escribo para confirmar que no vas a hacer la web con nosotros.
Tenemos más solicitudes de presupuesto pendientes y necesito saber si podemos
disponer de las fechas que teníamos bloqueadas para tu proyecto.

Un saludo.